采购谈判与议价技巧
一、采购谈判的意义：
1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价
格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
2、非仅口舌之争，必须
○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。
○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。
○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质——
一）交换/双赢
⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴
（我给你全世界，你给我五分钟）
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer
二）谈判要点
1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。
2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要
4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术
卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法
例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
2、买方：主动性攻击法
例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
四、谈判的架构
一）、确认或预期采购的需求
1、填写请购单
2、清点存货
3、建立订购点
4、支持新产品开发计划
5、新设备的计划
二）、谈判的必要性
1、是否有足够的投标者？
2、价格以外的问题多还是少？
3、和约金额大吗？
4、是否牵涉复杂的技术问题？
5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？
6、合约是否牵涉双方的合作关系？
7、供应商将执行有附加价值的活动吗？
8、交货期很长吗？
9、风险与不确定性很高吗？
三）、谈判的计划
1、指派参与会谈者
2、设定目标
3、分析优劣势
4、收集情报
5、确认对手需求
四）、进行谈判
1、据理（事实）力争
2、做出必要的让步
3、缩短差距
4、管理时间压力
5、保持非正式气氛
6、定期汇总进度（成果）
7、运用战术（技巧和方法）
8、保持友善关系（以柔克刚）
五）、执行协议
1、提供进度报告
2、信守谈判的协议
五、价格的本质
1、价格的原则
2、价格的决定方式
3、价格的种类
六、价格谈判前的计划
1、预测（Predict）——洞烛先机6、建立立场
7、澄清事实与问题
8、设计策略与方法
9、向相关人员简报
10、谈判演练
2、学习（Learn）——知已知彼
3、分析（Analyze）——上限下限
4、谈判（Negotiate）——因势制宜
七、谈判的优、劣势分析
1、买方力量
2、卖方力量
3、市场状况
4、新竞争者
八、谈判的策略
1、压榨
2、平衡
3、多角化
九、谈判实例——天龙八部
①借刀杀人②过关斩将
③化整为零④压迫降价
⑤迂回战术⑥直捣黄龙
⑦预算不足⑧斧底抽薪
十、谈判演练
1、谈判程序
2、分组演练
附录一：采购谈判之价格提示
1、提示最低价
例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。
2、提示最低价目标价
例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。
3、提供预算
例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。
例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。
4、不表明
例1、你要卖多少钱？
例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？
例3、您的价格再降低一点，我就买了。
附录二：采购谈判攻防问答
1、开门见山型：
（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。）
卖方：价钱多少，您才要买呢？
买方：
2、得寸进尺型：
（卖方——再探询买方心目中的价格）
卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！
买方：
3、拖延战术型：
（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。）
卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的价格应该是合理的？
买方：
4、将错就错型：
（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。）
卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元。
买方：
5、旁敲侧击型
（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）
卖方：贵公司最近产品的销路如何？
买方：
一、购谈判技巧的“规划”
采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN）由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。
（一）、Predict（预算）
好的预测须包含下列几项：
a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的
选择，容易采取因应对策。
b、（四个伙伴）理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最
近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失
使损失降低至最低。
c、尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，
要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助。
d、使用量预测：搜集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。可
利用MRP电脑系统。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助
于有谈判时得到较大的折扣。
e、掌握特殊重大事件：（如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输
状况等）将可更准确预测合理价格，而谈判桌上居于优势。这些重
大事件除了报章杂志搜集外，尚可由销售人员处得知。
f、注意价格趋势：
①过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形
式）？
②比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。
（二）、Learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键，下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分：
A、容易得到的资讯
a、谈判及价格的历史资料：
1、找出供应商谈判技巧的趋势
2、供应商处理上次谈判的方式。
b、产品与服务的历史资料；价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准
的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可
作为谈判的筹码。
c、稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商
常发生错帐）。
d、最高指导原则：挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以增强
你的谈判力。
e、供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题
与优劣势，知己知彼才能百战百胜。
f、谁有权决定价格：搜集其个人资料加以运用，卖方通常较容易对陌
生人抬高价格。
g、掌握关键原料及关键因素：运用80/20原理。
h、利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的资讯
（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变）。
B、不易得到的资讯
1、寻求更多的供应来源(包括海外)；即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力。
2、有用的成本、价格资料与分析；良好的成本、价格分析可提高有效的采购。必要时应邀请成本分析师，这是一种投资而非成本。
3、供应商的估价系统；化整为零——从供应商各个部门的平常生产排程来推估。
4、限制供应商谈判能力：
（1）提供对方愈少的资讯愈好。
（2）尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
5、了解供应商的利润目标及价格底线;需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。
（三）Analyze（分析）
A、如何建立报价系统；利用专业成本分析师从事成本分析。
B、如何比价：
（a）价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务。
（b）成本分析：将总成本分为细项—包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差需要双方讨
价还价来达成协议。
（c）找出决定价格的重要因素：是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。
（d）价格上涨如何影响供应商的边际利润；供应商成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不只反应成本的增加（常有灌
水的现象）。
（e）实际与合理的价格是多少？
（f）对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。
（四）Negotiate（谈判）
（a）涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比电话中容易，而面对面通常是最难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价妥
协。
（b）双重退避：当销售人员报价时，买方应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立
场，否则下次卖方可能会食髓知味。
（c）不要马上谈到正题：如此卖方会承受一般无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。
（d）声东击西：先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这
些来交换你真正想要的。
（e）不要轻易给卖方第一次很大的好处：当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。
二、采购优劣势分析
采购部门必须评估与供应商谈判力量，究竟有那些优势（strengthens）或劣势（weakness）。例如属于买方力量占优势的状况，有下列各项：
(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大。
(二)供应商产能的成长能配合买方需求的成长。
(三)供应厂商产能利用率未达瓶颈（90%以上）。
(四)卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源。
(五)买方最近产品的获利率愈高。
(六)物料成本占产品售价的比率愈低。
(七)断料停工损失成本愈轻。
(八)买方自制能力愈高自制成本愈低。
(九)采用新来源的成本愈低。
(十)买方营运时间充足，而卖方急于争取订单。
基于采购力量与供应商的对抗，自然可以找出机会或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，此等策略将成为采购人员执行的行动方针。
不同采购策略的行动方针
采购策略
压榨 平衡 多角化
供应商力量 供应商力量 供应商力量
三、 议价技巧之一——卖方优势
（一） 借刀杀人
通常询价之后，可能有3-7个厂商报价，经过报价分析与审查，然后
按报价高、低次序排列（比价）。议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始时？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。
一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我兴”。且议价的厂商愈多，通常将来决定的进修困扰就愈多。若仅从报价最低的厂商开始议，则此厂商可能倨傲不驯，降低的意愿与幅度可能不高。故所谓“借刀杀人”即使报价并非最低者开始。若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价，经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。若此---“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做意愿相当高，则可再找原来报价最低者来报价。以前述第三、第二者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的。若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格则以交给原来报价最低者为原则。
“借刀杀人”降到合理的降价目的，应即见好就收，觉得造成报价厂商之间的“害颈竞争”（Cut-throat Competition），致延误采购时效。此外，摒除原来报价偏高的厂商之议会机会，可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。
（二）过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意。此时应要
求上级主管（课长）来和供应商（业务员或课长）议价。当买方提高议价的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至进而请求更高阶层的主管（如：采购经理、甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理）面谈，或直接由买方高阶层主管与对方的高阶层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高阶层主管不但讲技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与对方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
当然，业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶层主管面谈，如此必会得罪采购人员，将来有丧失询价机会之嫌虞，所以通常会接受此种逐次提高议价层次的安排。
（三）化整为零
采购人员获得最合的价格，必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少？若是仅仅得供应商笼统的报价，据此与其议价，吃亏上当的机会相当大。若能要求供应商提供详细的成本分析表，则“杀价”才不致发生错误。因为真正的成本或底价，只有供应商心理明白，任凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是占不了优势因此，特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，即可要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价；另询导专业制造此等零件的厂商另行独立报价，籍此寻求最低的单项报价或总价，做为议价的依据，但也面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策。
铁管Sleeve
Steel bobbin
铁管
CAP 管帽Bottom insert底座
纱管之报价：（见附表）
纺织工厂所用的纱管（Bobbin），除了铁管（Steel Bobbtin）本体以外，还有保护作用的塑胶管套（ABS sleeve），以及插入纺绽两端的管帽（Cap）与底座（Botton Insert），一共四个零件组合而成。
原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价，单价各为98，5元，101元及97元。为达到“化整为零”的目的，采购人员另询甲、丙（铁管专业厂商），乙、丁（铁管专业厂商），及戊、已（管帽、底座专业厂商）各就其专业生产的产品报价，另外，庚是铁管专业厂商，投资额约新台币500万元，辛是管套专业厂商，投资额约新台币2000万元，壬是管帽/底座的专业厂商，投资额新台币3万元。那么，采购人员容易是向庚、辛、壬那一家买入较好，或分别是向各项零件报价最低者买入再予组合呢？前述的二种状况，最低的价格各为多少？
解答：
a．由于庚、辛、壬三家的报价，表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元，此即采购价格的上限。
b．将铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出，即铁管67元（丙），管套19元（辛），管帽及座3.5元（壬）；因此，分别以
最低单价购入后合计的总价格67+19+3.5=89.5（元），此即采购
价格的下限。
c．因此，真正的成交价格将介于97元与89.5元之间。
d．由于分项购入，买方尚须负担组装工资及测试费用，因此89.5元并非最低的成本。而采购人员为避免组装及测试之困扰，即必
须寻求组装的临时人工及购入或租用测试纱管平衡作用的机器，
故多半倾向单一厂商整支购入。
e．究竟向庚、辛、其中那一家购入呢？虽然壬的报价最低，但报价内容不详，且规模最小（资本额30万元），若庚、辛同意以97
元以下价格交货，应是比较适当的选择。
（四）压迫降价
此为买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供货商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使用的杀手锏，由于市场不景气，故形成供应商存货积压，急于出脱换取周转基金。因此，这时候形成买方市场（Buyer’s market）。采购人员通常遵照公司的紧急措施（Contingency Plan），通常供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙退牙”提高售价，即是另谋发展，供需关系难能维持良久。
总之，在采取“压迫降价”时，必须注意切勿“杀鸡取卵”以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动。
四、议价技巧之二——买方处于劣势
(一)迂回战术
由于卖方占优势，正面议价通常交果不彰，采取迂回战才能奏效。兹举一例说明如下：
某厂家自本地之总代理购入某项化学品，发现价格竟比同业X公司贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理没有解释这个道理，也不愿意降价，因此，采购人员乃委托总代理厂原产国的某贸易商，先行在该国购入该项化学品，再运回工厂。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比透过总代理购入的价格便宜。
(二)直捣黄龙
有此单一来源的供应商或总代理（Sole exclusive）对采购人员有议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉，真是“斯可忍，孰不可忍”。此时，若能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。兹举一例说明如下：
某制鞋厂拟购缝纫（Swaing Machine）七部，经总代理报价后，虽然三番两次前来议价，总是推三阴四不得要领，当采购人员查阅产品目录时，灵机一动，将目录上印有台湾总代理名称、地址及电话的标识（sticker）撕下，赫然发现国外原厂的通讯处所。随即发送要求降价21%的Telex给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理，不料次日原厂回电同意降价12%，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。
由前述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认基虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签任何合约或协议，只想籍总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音，但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询
价单转交国内的代理商，不会自行报价。
(三)预算不足
在买方居于劣势下，应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持。由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作籍口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面卖方必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图恩”，换取贵方“来日方长”的打算。此时，若贵方并非血本无归，只是削减原来过高的利润，则双方可能成交。若买方的预算距离卖方的底价太远，卖方将因无利可图，不为卖方的诉求所动。
(四)斧底抽薪
为了避免卖方处于优势下获取暴利，采购人员只好同意卖方有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予卖方可乘之机，因此，通常由买方要求卖方提供所有成本资料。以国外货品而言，则计总代理提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
然而，成本如何查核？利润多少为合理呢？兹举一例说明如下：
《表》进口成本分析
成本分析
FOB D.M. 266,843
NET(x0.95) 253,500
SEAFRTYINSURANCE 5,000
CIF D..M 258,500
折合NTS（x16）4，136，000
签证0.4% 16,544
劳军29,542
TAX 1,185
4,183,271 (A)
进口税1.5% 620,400
港工捐4% 165,440 (B)
报关,提货50,000
5,019,111
利润15% 752,866
利息A*3.5月*0.009= 131,773
B*月*0.009= 7,552
共(营业税合计) 5,911,272
a.先就决定成本而言,最主要是把供应商可能“灌水”的项目加以削减。
譬如表中，海运费及保险费，若另请船运公司及保险公司单独报价，即可印证是否偏高；马克（D。M。）兑换台币1：6有无高估；签证费应该是0。15%而不是0。4%等。
成本经过逐项查对后，若已无“灌水”现象，即可据以加上合理利润计算价格。但是成本究竟是表中A项NT＄4，183，271合理呢？还是加上B 项后的NT＄5，019，011呢？从采购人员的立场，当然必须尽
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品 质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质——
一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。 3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解 嘲。 二、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
一、 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者 ？ 2、价格以外的问题多还是少 ？ 3、和约金额大吗 ？ 4、是否牵涉复杂的技术问题 ？ 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备 ？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系 ？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗 ？ 8、交货期很长吗 ？ 9、风险与不确定性很高吗？ 三）、谈判的计划 1 、指派参与会谈者 2 、设定目标 3 、分析优劣势 4、收集情 报 5、确认对手需求 四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 6、建立立场 7、澄清事实与问题 8、设计策略与方法 9、向相关人员简报 10、谈判演练
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出 一、为何要回报议价去的价格回报议价是经纪人的责任和义 务让房东了解市场协助房东卖掉房
子，促成交易二、回报议价 1、议价不是砍价过程中经纪人的心态 2、没有卖不掉的房子， 4、议只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、 7、三赢策略（角色要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本；
3、登记房源（签订独家2、回报从接触开始，议价从回报获得； 后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；9、市场成交行情和资料是影响和说服的
最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能 做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁， 只有成交才有利益13、没 有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。 14、察言观色、投其所好、 大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、
心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●明确采购谈判所谈价格的种类； ●知道谈判之前需要搜集的资料； ●学会获取对方价格底线的策略； ●掌握谈判艺术的技巧； ●学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。
8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。 产品与服务的历史资料 订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。 稽核效果 从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。 最高指导原则 最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。 供应商的运营状况 从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。 谁有权决定价格 订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。 掌握关键原料或关键因素
如何提高议价谈判技巧 价格在谈判中是最敏感的，那么议价谈判技巧有哪些呢?下面整理了议价谈判技巧，供你阅读参考。 议价谈判技巧一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 议价谈判技巧二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料
采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：（一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、
采购谈判与议价技巧集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
采购谈判与议价技巧 一、采购谈判的意义： 1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本 （价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达 成。 2、非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 二、谈判的本质—— 一）交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二）谈判要点 1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。 2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。
3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 5、诚恳协商——不做敌对性批评。 6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 三、谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 1、卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 2、买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 四、谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性
谈判议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常需要产品各项功能； 3、业务员能将产品及功能和价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 （一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法—让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足； (2) 强调产品优点及价值； (3) 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销要合情合理。 （二）议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 (1) 初期，要坚守表列价格。 (2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。 (4) 对方出价后，要吊价—使用“幕后王牌”来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）2、引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价鬃元 B、提出假成交资料，表示鬃先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等） (2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 (3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价
采购人员如何有效进行采购谈判--方法与议价技巧 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价（二） 理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的 8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对常等级的能力。 “询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。 9、工作说明书(StatementOfWork,SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应 五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与“贸易条件”，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则个主要的部分。 询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属 6、工程图面(EngineeringDrawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2、或同级品(“OrEqual”)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的 1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采 四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 3、商业标准(CommercialStandard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误于如何去制作方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 视汇率的稳定与否有弹性的作法。 外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。 商先期参与(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至 5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应解。4材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 7、市场等级(MarketGrade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货(JustinTime,JIT)。 八、询价项目的“包装”要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七、询价项目的“交期”要求 对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。 在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本 十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求 式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。 在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需 六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须详加注明。 避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记账方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语 日(ReceivingDate)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采或装船日(OnBoardDate)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(CashonDelivery,C.O.D.)”或“预付货款(T/Tinadvance)”。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(ShippingDate)、发票日(InvoiceDate)国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应 6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括： 要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。对方说“你尽量……”。 3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。 4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉 ）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。 以上的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。 8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一 7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。 化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说“不”9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。 2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟往是对他们有利的。 2）卖方有意介入 3）有了清楚的规格 4）投标者间存在差异 1）至少两个以上供应商 从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 （5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。 成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。 1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往 谈判的准备 如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。 推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。 和没有经验的销售人员谈判 要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径。当你和重要供应商派来的销的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等级的需求数量”，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量”；或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯 二、询价项目的“数量” 有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、 三、询价项目的“规格书” 时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。称呼所报价的产品，这即是所谓的"品名"以及其所代表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从以下几方面开始。质量：以事实为依据，客观讲明你所要的质量标准，销售员就很难再争论下去。运送：列出别的供应商所能做到的事实，销售员很难再反驳。价格：如果你做了价格和成本调查，你也应该提供足够的依据。即使那没有经验的销售人员非常情绪化，他也很难如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法，最好的办法就是面对现实。你可以将产品知识、行业为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈判。 售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因推翻事实。 万一对方还是十分固执怎么办？那就可利用第三方专家的办法。让对方知道这样做是为了使双方更好地如何作正确的询价（一） 一、询价项目的“品名”与“料号” 首先，询价项目的“品名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来智慧的时候。 有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判合作，因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织，或者你可让销售员指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之，目的是让一个客观的第三者参与谈判。最后要记住两点：第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；第二，不要 商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做：√ A到厂价 B出厂价 C净价 D实价 正确答案： A 2. 在产品的价格类型中，存在风险的价格是：√ A现货价 B合约价 C订价 D毛价 正确答案： B 3. 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：√ A比价分析 B边际利润分析 C成本分析 D采价分析 正确答案： B 4. 想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：√ A装作漫不经心、可有可无的样子
B选择现场车间作为谈判环境 C以销售员应对对方的采购部经理 D要习惯性地反对 正确答案： A 5. 在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：√ A假设试探 B低姿态试探 C派别人试探 D合买试探 正确答案： B 6. 低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：√ A漫天要价 B虚与委蛇 C步步逼近 D投石问路 正确答案： B 7. 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，这种谈判逻辑方法称为：√ A明确回答法 B转移论题法 C苏格拉底问答法 D虚拟论据探测法 正确答案： C 8. 在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：√ A开对方的玩笑
B用逻辑构造幽默 C违反逻辑达到幽默 D讲一些笑话故事 正确答案： A 9. 下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：√ A自己先表态、报价 B把起草合同的任务交给对方 C无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D白脸—黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略 正确答案： C 10. 当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：√ A转移论题法 B虚拟论据探测法 C预期理由诱惑法 D以偏赅全法 正确答案： A 判断题 11. 在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确
采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”, 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 如何谈判?价格谈判技巧及案例解析 价格谈判技巧15招 1、釜底抽薪的价格谈判 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计 合理的利润作为采购的价格。 2、供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如 稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有 优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以 协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以 采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。 ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有 之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进 而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ·当采购人员不想再讨价还价时。 ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 3、间接议价技巧 在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而
采购议价技巧 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
采购的技巧一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下： （一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 2．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 3．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 4．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式
从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a．找出供应商谈判技巧的倾向。 b．供应商处理上次谈判的方式。 （2）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7）掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则）（8）利用供应商的情报网络