私人银行业务综述
（一）私人银行业务与传统业务的对比
(2010-01-24 22:55:54)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
一个人或者一个家庭，随着年纪的增长，其理财需求会发生一些质的变化。当年轻奋斗打拼的时候，没什么钱，这个时候使用比较多的金融服务是存款、贷款、转账、汇款、信用卡以及一些保障类保险。当成家立业后可能已经步入中年，那个时候手中已经有一定的积蓄，并且每年收支相抵后还能产生不少结余，此时使用比较多的金融服务是基金、银行理财产品、资金信托、各类保险（包括储蓄型保险和投资连接型保险）。退休之前，子女或许已经离巢，这时家庭已经基本没有负债，积蓄较多，每年有大量现金结余，此时使用比较多的金融服务是投资组合、退休养老规划、遗产规划服务。
上面是根据一个人或者家庭的生命周期所分类的理财服务，其实从财富多少的角度，这个分类也基本适用。当收支基本相抵的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为现金管理服务；当收支有一定结余，手中有一定积蓄的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为目标管理服务；当家庭拥有比较庞大的财富，即使没有工资收入，完全依靠投资收益也能生活富裕的时候，所使用的财富管理服务我们可以称为投资管理服务。
传统个人银行业务主要归类于现金管理服务，当前主流的财富管理业务主要归类于目标管理服务，目前新型的私人银行业务主要归类于投资管理服务，总结如下表：
注：所谓目标管理，是指在理财规划时，由于“资源是有限的，而欲望是无穷的”这一现实，对于大多数中产阶层客户来说，利用有限的财富最大化实现自己的各种人生目标，这本身就是理财规划的目的。人生目标包括结婚生子、子女教育、退休养老、买房买车、休闲娱乐、兴趣爱好等。目标管理就是根据各个目标的重要性、所需资金多少以及紧迫性来合理规划资金的投资与借贷，在现金流方面满足各种人生目标。
私人银行业务综述（二）欧美私人银行业务历史和现状
(2010-01-24 22:57:53)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
私人银行最早应该是出现在欧洲，因为那时欧洲一直处于不断的战争中，政权非常不稳定，对于富豪来说，如何为财富找到合适的存放地点、如何有效分散投资风险、如何将财富传承给下一代，这些服务超出了传统财富管理的范畴，只有那些非常正直讲究诚信的私人银行家（从业人员职业操守）才能提供这些高度私密的、非常专业的服务。
传统的私人银行业务由于一直是少数人的游戏，只有非常富裕的人才能享受到这一专门服务，客户基础很小，在金融业并非主流。但是私人银行作为一项主流业务，在美国金融界获得了快速的发展，尤其是上世纪80年代后。美国越战已经结束，婴儿潮出生的美国人逐渐成为中产阶层，技术创新速度加快，汇率、利率、大宗商品价格逐渐稳定下来，股票市场开始稳定上涨等等。
美国经济的快速稳定发展产生了一大批富翁，而且不乏年轻的百万富翁。由于美国征收高额的遗产税（有别于欧洲），富不过三代，所以很多美国的有钱人都是通过个人努力创业获得的财富。美国有钱人这种主动积累财富的方式，与传统欧洲通过代代相传被动积累财富的方式，大大不同。这也导致了美国私人银行业务的服务内涵有别于欧洲。美国的富翁们更加积极主动地管理自己的投资组合，包括更多投资于股票市场而非债券市场、更多投资于新兴市场、更多投资于企业而非不动产。在美国，私人股权基金、风险资本、对冲基金、结构性金融产品，这些主要针对私人银行的金融产品获得了蓬勃的发展。
当然传统的私人银行业务有很多依然保留下来，并跟随时代和政策的变化而演变，这些服务包括资产托管、资产配置、风险管理、税收筹划、遗产规划和信托服务、限定类产品的定向配售、离岸金融、机构研究分析等。
通过对比美国和欧洲私人银行业务，可以发现：
1、私人银行客户主要有两类，自己积累的财富和继承的财富。不同的财富
来源，反映出不同的风险承受能力，最终影响其投资组合中资产的配置。
国内目前除了企业家（大型知名企业高管）、企业主（私人拥有大中型
公司）、知名体育文艺明星等主动积累财富的客户，也有富豪第二代了。
私人银行业务既包括金融产品，也包括金融服务。美国的私人银行业务之所以能在最近20年快速增长，最主要的原因是美国将私人银行业务的落脚点放在了产品上（这样比较容易规模化发展并获得利润）而非金融服务上，这点对在国内开展私人银行业务很有启示。金融服务是附加值，而金融产品才是盈利的来源。
私人银行业务综述（三）私人银行的客户定位和分类
(2010-01-24 22:58:57)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
在国外有的银行定位私人银行客户是1亿美元资产，有的定位为500万美元资产，那么究竟什么样的客户是私人银行客户呢？根据上面的定义，私人银行客户是独立的富有，即完全不需要依靠工资收入，仅仅依靠投资收益也能过上流的生活。举例来说，在中国的三大城市，每年家庭消费120万算上流的生活了（每月10万人民币）。而假设长期投资收益能达到12%，那么拥有1000万人民币可投资资产（可随意支配的财富）的家庭，其每年的投资收益能有120万，可以满足其富裕的生活。因此可以说在三大城市中，私人银行的客户就是可投资资产超过1000万人民币的客户。
注：12%这个数据是假设未来20年中国长期实际GDP增长水平前10年10%，后10年8%，平均20年9%，而长期通货膨胀率维持在3%，综合起来假设未来20年名义GDP增长水平为12%。一般而言，私人银行家为客户提供的投资收益率达到GDP的增长水平问题是不大的。
注：可投资资产（可随意支配的财富）一般不包括自住用房产、维持家族荣誉的企业资产，并且要扣除家庭负债，也不包括收藏品。
上面的例子会产生两个问题，首先无法量化究竟每年多少花费算是富裕的生活，中国经济最近30年快速发展，还没有形成稳定的富裕阶层，因此其整体客户特征还不明晰。其次长期投资回报率也很难确定下来，因为现在全世界正处于百年难得一遇金融危机之中，未来投资收益率很难通过对过去投资收益率来顺趋势推导出来。
注：根据历史统计数据，中国股票市场平均回报率为15-20%（对应上证综合指数1600-3800点），债券市场平均回报率为6%。
但是上面的例子也能给我们两点启发：首先，我们知道如何确定一个客户是否是富裕客户；其次，不同地区富裕客户的财富水平不同，在三大城市可能是1000万起点，在其他沿海发达城市可能是800万起点，而在内地省会城市可能是500万起点。
自改革开放30年来，中国经济快速增长，目前中产阶层正处于爆发性增长期，富人阶层的形成也主要是2000年后的事情。目前富人阶层缺乏典型的社会特征，要对这些客户从社会属性上来进行分类（国外很多客户分类采取此法）非常困难。但好在中国有上下五千年的文化，从价值观上来看，可以把传统上流社会分成儒家道家佛家法家，女性客户分成主内型和主外型。这些传统的价值观可能会在未来20年让中国富裕阶层形成比较典型的社会特征，而从目前来看，从社会特征上给客户分类实在有点牵强。
另外CFA协会提供了一种比较简单的分类方式见下表：
注：风险承受能力与风险承受意愿，一是客观，一是主观，两者共同决定客户的风险偏好，客户风险偏好的高低取决于两者中的较低者。
最后介绍一下美国金融机构对客户分类的一个统计：
Distributions of the HNW Personalities（2006）
私人银行业务综述（四）私人银行家的描述
(2010-01-24 22:59:53)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
私人银行家需要具备以下三方面能力：
1、善于与客户沟通，通过沟通详细了解客户的真实金融需求；
2、根据客户的金融需求，寻找可以满足其需求的金融产品；
3、如果市场中没有相关的金融产品可以满足客户需求，设计出相应的金融
产品。
如此说来，私人银行家首先要精通销售技巧和谈判技巧，然后要懂得制定出理财建议书（statement of advice）和投资建议书（investment policy statement），最后私人银行家要适当了解金融建模和金融工程（协助产品部门设计相关金融产品）。
从相关金融执照来看，CFP主要针对的是财富管理业务，CFA主要针对的是投资管理业务，作为一个真正的私人银行家或许两个执照的相关知识和能力都是需要具备的。CFP主要工作是前台与客户打交道，CFA的主要工作是后台与金融市场和金融产品打交道。
由于最近几年私人银行业的大力发展，导致私人银行家的培养青黄不接，现有的私人银行家普遍的知识结构和专业能力不那么完善，金融机构通过两种方式来解决这个问题：
1、大型金融机构采取1+1+N的服务模式，就是一个客户关系经理+一个投资顾问+N个专家团队。这种方式可以快速培养专业化人才，通过团队配合提高私人银行业务的经营效率。同时这种方式在一定程度上能降低经营风险，因为客户信息不完全由一个人掌握；
2、中小型金融机构采取细分市场的服务模式，就是针对某一类或者几类客户开展业务，对这类客户的消费者行为、投资模式、行为金融模式有非常细致的分析，对其目标客户主流金融产品（并非所有金融产品和市场）有深入的研究，这种方式也可提高效率。
由于私人银行家也是人，也有其行为金融模式，因此，不同性格和不同能力的私人银行家其目标客户也很不一样。当然，私人银行家受过严格的职业教育和拥有丰富的职业经验，能在一定程度上缓解由于私人银行家与客户之间性格不和导致的服务不客观公正。但是不可否认的是，不同类型的私人银行家其目标客户类型很不一样。比如：
1、独身主义或者丁克家庭的私人银行家，可能不能完全理解顾家型客户的需求；
2、犬儒学派的私人银行家不能理解贵宾型客户的需求；
3、不太懂得金融建模和金融工程的私人银行家可能无法提供客户定制化的金融产品；
4、保守型的私人银行家可能根本无法让嗜赌型的客户满意；…………
因此，对于一个私人银行家来说，健全的人格、扎实的专业知识和丰富的从业经验一样重要。而国内的理财经理以及投资顾问，因为其发展起点较晚，普遍在以下方面不足：
1、目前银行还属于垄断性行业，拥有非常庞大的渠道资源，导致从事财富管理业务的从业人员销售技巧不足；
2、由于金融市场还有待完善，监管依然很严格，从业人员可以提供的服务范围很有限，导致其缺乏能力将客户的金融需求翻译成具体的金融服务；
3、由于财富管理主要服务在银行提供，而银行的从业人员普遍在资产配置和理财策略上经验不足，仅仅对银行产品的熟悉还不能为客户提供全方位的金融服务。
如果以上不足逐渐弥补，在未来5年内，国内估计能诞生一批真正的私人银行家。
私人银行业务综述（五）私人银行业务的市场营销
(2010-01-24 23:04:55)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
私人银行业务的经营过程简单描述：细分客户、定位目标客户、找到目标客户、向目标客户销售适合的金融产品。细分客户上面已经讨论到，定位目标客户需要从私人银行业务的战略出发，找到目标客户需要恰当的市场营销策略。
目前国内很多小型金融机构采用的寻找目标客户的方式都是雇佣大量的人力去打电话陌生拜访，而大型的金融机构都是通过大量的广告来提高品牌知名度，这两种方式在私人银行业务的开拓中被证明并非有效。陌生拜访容易引致高净值客户逆反心理，降低对金融机构的信用；大量的缺乏针对性的广告宣传几乎难以打动高净值客户。普遍的做法是依靠私人银行家的人际关系，通过客户介绍客户，或者通过朋友之间互相介绍自然熟悉。当然，一个私人银行业中的新人，要么通过机构内部转介绍的方式、要么通过交叉销售升级现有客户、要么通过针对性的小型的营销活动来吸引高端客户。
下面是一个零售银行、财富管理和私人银行业务在营销方面的简单对比：
而上述三类个人金融业务在共性方面包括：
1、工作细、见效慢，需要投入，不仅是有形资产的投入，也要有无形资产
的投入；
2、需要统一的市场形象、人才队伍、产品服务体系，整合市场营销策略；
3、由于资源的有限性，需要有清晰的市场定位。
虽然私人银行业务的拓展主要依靠私人银行家的人际关系，但有几点也是不可忽视的：
1、有大量的客户（尤其在私人银行业务不发达的地区）是冲着金融机构的信誉和声望去主动找金融机构要求服务的；
2、高端客户更换服务机构或者私人银行家是需要一些触发因素的，虽然最大的触发因素是接触到更信任的私人银行家，但是金融机构有特色的金融产品、特别的促销活动也是很大的影响因素；
3、私人银行家接触潜在客户是一种主动式营销，同时金融机构可以为私人银行家提供一些被动式营销方式。
在此，金融机构拓展私人银行业务可以从以下几点加强：
1、强化私人银行业务的品牌优势；
2、提供私人银行家展示其能力和信用的平台，包括网站、论坛、报纸、电台等；
3、定期提供一些有特色的（创新型）金融产品以及有特色的促销活动。
对于缺乏高净值客户基础的金融机构可以从以下几点着手：
1、数据挖掘，通过了解所在区域高净值客户的行为模式，包括打电话的模式、饮食的模式、购物的模式、娱乐的模式、居住的模式、子女教育的模式等等，对所收集到的数据进行交叉索引，挖掘出真正有潜力的目标客户，缩小目标客户范围，能降低找到这些目标客户的成本，提高每个客户营销成功的可能性；
2、通过出席、赞助、参与一些目标客户的团体活动来提高私人银行家的知名度，比如参与一些当地的学术论坛、自助游、车友会、民间协会等，赞助一些学术媒体、会议等，但是这些活动必须是有针对性的、小型的成本可控的活动；
3、加强对电子媒体的运用，包括个人博客、人人网、开心网、QQ的运用。
私人银行业务综述（六）私人银行业务的盈利模式和战略
(2010-01-24 23:07:57)
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标签： 杂谈
分类： 理财与
资产管理
首先要讨论的是为什么要开展私人银行业务，原因包括：
如果计划开展私人银行业务，其盈利模式包括两种：产品佣金、服务收费。
不同金融机构根据自身情况采取不同的收费模式。比如国内第三方理财机构中展恒采取收会员费的方式，就是服务收费中的前端收费模式；而诺亚采取向PE 发行方收费，就是产品佣金中的向产品发行方收费的模式。美国大型的金融机构普遍采用收取客户产品佣金的模式，而小型的金融机构（比如house office ）采用服务收费的模式。
不同的收费模式都会产生一定的弊端：收取产品佣金的机构会尽可能销售产品，不断让客户做一些没必要的交易；收取服务费的机构会尽可能采取保守的理财和投资策略（随大流，宁可跟着大家都做错也不坚持自己的独立判断），以降低客户的不满意度。
作为一个长期发展的业务和长期生存的金融机构，需要了解不同模式的弊端，以降低恶劣行为对品牌的损耗。
如果打算在私人银行业务方面形成竞争优势，一般有三种战略：低成本竞争、高质量竞争、差别化竞争。
以工商银行为代表的四大国有银行以及招商银行都会走低成本竞争的路子，尤其招商银行，因为有先入为主的优势，在私人银行方面与其他银行的差距会扩大；平安集团、浦发银行以及民生银行会走高质量竞争的路子，利用其综合金融平台、人力资源、体制和组织架构方面的优势，逐渐在私人银行业务方面赶超前面第一梯队；其他金融机构最后都必须要走差别化竞争的路子，将目标客户限定在一定范围，或者提供少数有特色的产品和服务。
具体实施私人银行业务方案时，一般采取两种组织模式：服务单元、利润单元。
在私人银行业务开展的前期，采用服务单元的模式有利于迅速启动业务，提高各个分支机构以及一线人员的士气，抢占市场份额；而当形成成熟的服务体系、系统平台以及人力储备后，逐步开始实施利润单元，有效提高经营利润率。
私人银行业务综述（七）私人银行业务的业务流程和风险
(2010-01-24 23:09:48)
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标签：杂谈分类：理财与资产管理
合理的业务流程除了提高私人银行家的经营效率外，也能带来良性的客户体验，更重要的是能加强经营的风险防范。私人银行经营风险主要包括：
1、金融市场风险高净值个人客户一般追求绝对收益更多于相对收益，由于国内金融市场现在还远未成熟，可能出现市场整体大幅度波动的情况，对客户资产严重缩水的防范必须通过严格的客户服务步骤来执行；
2、人员道德风险由于私人银行家接触的都是顶端客户，资产规模庞大，因此有可能让客户或者自身做一些违规交易来获利，如老鼠仓、代理操盘、内幕交易、优于客户之前交易等等；
3、法律诉讼风险私人银行客户都是顶端客户，有知识有能力和金融机构打官司，如果服务不规范、或者个人资料泄密等情况发生，都可能招致诉讼风险。
国内目前私人银行业务流程方面强调简介、高效、私密，这对风险防范还远远不够，其他的措施包括：建立一流的客户关系管理系统、对从业人员的道德审查、适当授权与有效监督、信息分段录入和使用、提供理财策略和投资策略的完整模式。
私人银行业务综述（八）私人银行业务的传统产品和
现在的私人银行业务主要还是在提供低层次的增值服务上，尚未进入高端竞争。在上面的客户分类中，可见真正在乎VIP服务的客户只占6.6%。所以一旦人力、技术、系统以及监管条件具备，金融机构都需要迅速进入高端竞争，而高端竞争的首要就是提供能满足客户需要的金融产品。已有产品主要集中在发行阳光私募基金和一对多集合理财方面，从产品本质上来说与目前的开放式基金没有太大差别，从服务上来讲，来没有体现出银行在私人银行业务方面的能力，一下是将来国内可能会出现的比较流行的私人银行产品。
私人银行客户来自于企业主或者高管，他们对于经济大方向有一定了解，投资于这种与大金融指标挂钩的产品，相对会比较能接受。有一点要注意的是，尽可能做保本的产品，产品结构相对简单，衍生工具方面多买入期权而不是卖出期权。结构性金融产品能根据客户的需要高度定制（投资周期可长可短、投资标的可以使股权债权等），这个特点是其他产品所不具备的。
2、PE\VC方面的投资主要涉及到非上市公司股权，相对而言对公司的控制力更强。目前很多中小企业想获得银行融资很难，而通过民间融资利息成本太高，企业陷入财务困境的成本加大。对于优质的中小企业，银行比较了解其财务状况，可以包装成PE或者VC打包销售给本地的私人银行客户。由于市场目前甚至比较长的时期，短期利率都比较低，中长期投资能获得更高的回报，相对更有吸引力。
3、FOF（FUND OF FUND）主要针对海外投资。由于一般投资者都有本土投资的偏好，认为海外投资自己不了解所以不敢投入。通过专业机构评价海外的基金业绩水平，构造基金中的基金，能极大提高客户参与海外投资的意愿。同时，对于客户来说，在全球范围分散资产也能降低整个组合的投资风险。
4、阳光私募基金在目前国内私人银行业比较流行，由于不少先入为主的观点都认为真正做的好的基金经理都不会在公募基金长期呆，都会出来做私募。所以私募成了少数富人能够享受到的特殊服务。从另外一个角度，私募基金追求的是绝对收益，与公募基金排名追求相对收益有所不同。私人银行客户相对普通客户更可能追求绝对收益。目前私募基金的历史相对较短，各个基金管理人良莠参差不齐，有市场影响力的私募基金不多，因此限制了银行在这方面的产品发行，这个问题可以通过改变私募基金产品设计流程来克服。如果由银行根据客户（目标细分市场）的投资需求来制定相应的IPS（募集说明书），然后拿着确定好的募集说明书去向各个基金管理人去招标，那么相对而言客户投资风险可控，而可以利用的私募基金管理人资源会扩大。
5、对冲组合要借助于即将开展的股指期货和融资融券，这两项新工具将会让真正专业的金融专家不管在什么样的市场环境下都可能赚钱。由于中国目前还是新兴市场波动大，而且全球范围的金融危机还远未结束，股票市场的波动性会比往常更大，即所谓的系统风险。为了降低私人银行客户的系统风险，可以利用股指期货和融资融券做对冲策略（无风险套利）。由于私人银行客户一般资金量较大，能够达到股指期货和融资融券的开户门槛，银行若与券商合作开展此项业务，能极大提高客户投资组合的稳定性和投资信心。
陈发树抛售紫金矿业--一个私人银行的案例
紫金矿业第一大股东陈发树通过抛售紫金矿业的股票，拿到20-30亿资金后，快速买入青岛啤酒和云南白药的股权。虽然这种抛售行为在网络和其他媒体中为人不齿，但是从私人银行资产配置的角度来看却又是必然的。首先，紫金矿业的股权占陈发树个人资产比例过大，我估计超过90%。另外，紫金矿业本身是一个周期性非常强的公司，在黄金价格大幅度上涨，其在紫金矿业上的账面利润非常大，而目前投资股票利润本身又不缴税，所以抛售部分紫金矿业的股票，买入其他非周期或者弱周期性的股票，能优化陈发树的整体资产配置。
在海外，为了降低单一持股风险，有几种方式，一是通过做空股指期货，二是通过股票互换收益权，三是将类似的很多单一持股的投资者集合在一起成立基金，所持股份转换成基金份额。这几种方式，几乎都不需要大股东放弃股票本身的投票权（也就是说依然保留着对公司的控制权），放弃的只是收益权，拿自己股份的收益权与其他资产的收益权互换。
但是在国内目前这几种方式都不能运用，所以陈发树只好卖掉股份，失去一点控制权也无所谓。对于紫金矿业这样的矿业股，由谁来当大股东似乎都没有什
么关系，毕竟其业务非常简单，利润和股票市值主要来自于商品期货价格的上涨。另外，紫金矿业是这么一家大型的矿业公司，本身增长空间有限，在近40倍的市盈率抛售其股份也没什么损失。如果将来成熟矿业公司定价为10倍市盈率，除非黄金价格上涨到2500-3000美元/盎司才能达到目前的卖出价格。当然，如果紫金矿业又收购新矿，或者其非黄金类矿产业务又有了较大的利润是另外一回事。
总之，从资产配置的角度，由于单一持股的风险巨大，需要进行分散投资，购买一些非周期类的公司是第一要务。但是，由于青岛啤酒和云南白药本身公司规模也较大，成长性不足，所以陈发树的投资风格是价值类投资，而不是成长类投资。这么看来，陈发树并不认为未来出现比较大的通货膨胀，也不认为将来商品期货价格会再次暴涨，否则陈发树会考虑购买一些成长类的公司。另外，陈发树可能认为目前股票市场的估值是合理的，否则他不会考虑全部买入的都是上市公司的股权，而不考虑非上市股权或者项目投资。而这些在我看来，却认为是其资产配置中非常不足的地方。
首先，陈发树如果希望进一步优化个人资产配置，就需要更多的卖出紫金矿业的股票，之前他卖的太少了。其次，需要将部分资金转移到做PE或者VC上来，投入资金到一些成长类的公司。最后，需要在其配置中加入房地产和农业元素，中国房地产整体过剩而结构上还有很多不足，投资一些有特色的房地产项目能降低未来的通胀风险；另外，中国消费升级，农业也必然升级，投资一些有特色的农业项目也必有客观回报。当然，目前要找到一些合适的长期投资项目，本身也是一件非常劳神的事情，从简单的角度，就是确定他自己的投资主题和投资风格，精挑细选一些上市公司做资产配置。
CEB银行私人银行业务发展战略 第三章CEB银行发展私人银行业务的影响因素分析 3. 1 CEB银行私人银行业务发展情况 2011年11月22日，CEB银行首家私人银行中心在北京成立，意味着CEB银行正式 推出了私人银行业务。而至今以来，已经在上海、杭州等地相继成立了私人银行中心。 截至2012年10月，全行对私高端客户总数为12339人，较年初增长5104人，增幅70. 55%, - 九项资产管理总规模为903. 27亿元，较2011年底增长了420. 42亿元，增幅87. 07%，已经超额完成年初下达的全年对私高端客户数过万的经营指标，全国34家分行中，30 家分行已经提前完成年度指标任务。资产管理规模占全行零售条线九项资产18%，存款占储蓄存款12%，CEB银行私人银行业务对全行零售业务发展和中间业务收入的作用已经 凸显。 (1)组织体系 CEB银行的私人银行业务目前私人银行中心负责，私人银行中心是归属CEB总行零 售业务部，以二级部门的形式存在，并非单独考核的事业部。私人银行业务客户拓展的 渠道主要由各下属支行理财业务客户升级转移和私人银行中心自身拓展这两个渠道并 行，其私人银行业务以私人银行中心管理为主，总行在其中起的是辅助和支持的作用。(2)服务模式 CEB银行的私人银行业务采用了“1 + 1+N”的服务模式，它主要由一个私人银行团 队进行服务，包括一名私人银行客户经理、一支由金融产品专家和投融资技术专家组成 的投资顾问团队以及由CEB银行总行支持的专家团，专家团成员来自总行公司部、投行部、资^部、同业部、中小企业部等部门。 (3)产品提供和营销策略 CEB银行通过提供独特的产品以及高效的交易能力，从而形成业务竞争优势。其中 产品策略可总结为‘‘一点两面三重点”（见表3-1)。产品开发展业思路主要侧重于以下 四点：一是机构方面，选择领先券商、保险公司资产管理公司、私募股权基金公司开展 重点合作，公募基金作为补充；二是产品类型，优先开发固定收益类产品，开展债权、 过桥等资产项目储备和包装，股权投资产品、量化对冲产品作为补充；三是投资标的， 以债券组合、信托产品等稳健产品为标的，重视合作方风险控制机制和投资经验；四是 投资市场，以境内人民币市场为重点，但结合有可能开闹的居民境外直接投资政策，必 须提前布局离岸市场原生和衍生投资产品遴选和投顾服务能力。
A)关于商业银行信用风险管理的文献综述 摘要：随着银行业自身的快速发展以及业务量的增加，信用风险问题在银行的经营过程中逐渐暴漏出来，这就在一定程度上要求银行业对信用风险进行管理以降低其发生的可能性。当前，国内外学者对信用风险管理的研究越来越多，使得银行业可以根据自身的实际情况选择相应的风险管理方法和工具。本文主要从银行信用风险的定义、银行内部评级体系和银行信用风险量化几个方面对当前的信用风险管理研究进行了文献综述，最后对国内外信用风险管理的相关文献做出了总结。 关键词：商业银行，信用风险，风险管理，文献综述 一、关于银行信用风险定义的研究 1.风险的定义 风险（Risk）最早起源于拉丁美洲人的日常生活用语“Resum”，原意是“因航海或海上活动，其可能伴随而来的各种无法预测的危险或风险”。而《辞海》中将风险定义为“人们在生产建设和日常生活中遭遇能导致人身伤亡、财产受损及其他经济损失的自然灾害、意外事故和其他不测事件的可能性”。在我国的《中国大百科全书（经济学）》中，提出“风险通常是指由于当事者主观上不能控制的一些因素的影响，使得实际结果与当事者的事先估计有较大的背离而带来的经济损失”。 2.银行信用风险的定义 亨利〃范〃格罗（2005）将信用风险定义为债务人或金融工具的发行者不能根据信贷协定的约定条款支付利息或本金的可能性，是银行业固有的风险。闰晓莉、徐建中（2007）认为信用风险狭义上一般是指借款人到期不能或不愿履行还本付息协议，致使银行金融机构遭受损失的可能性，即它实际上是一种违约风险。广义上是指由于各种不确定因素对银行信用的影响，使银行金融机构经营的实际收益结果与预期目标发生背离，从而导致银行金融机构在经营活动中遭受损失或获取额外收益的一种可能性。 二、关于银行内部评级体系的研究 1.银行进行内部评级必要性的研究
汇丰集团私人银行案例研究及启示 时间：2009-08-28 作者：信息发布 一、汇丰集团私人银行概况 (一)汇丰集团私人银行的构成及业绩 私人银行业务是汇丰集团的两大环球业务之一，汇丰集团私人银行(HSBC Group Private Banking)主要包括汇丰银行(美国)的私人银行业务部门、汇丰特林—布克哈特银行和汇丰私人银行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(Suisse))。汇丰集团私人银行拥有庞大的全球网络(图1)，截至2007年年末，已在欧洲、亚太地区、美洲、中东和非洲的42个国家(或地区)设立丁93个私人银行办事处，是名副其实的全球性私人银行。 汇丰集团私人银行业务在最近数年中得到迅速发展，税前利润逐年增加(图
2)，2007年达到15亿美元，相当于2002年的3.7倍；对汇丰集团的利润贡献度也在稳步上升，2007年为6.2%，与2002年相比提高了2.2个百分点，与2004年相比提高了2.6个百分点。截至2007年年末，汇丰集团私人银行管理的客户资产已接近5000亿美元。在《欧洲货币》杂志举办的私人银行和财富管理机构评奖中，汇丰集团私人银行连续三年(2005-2007)被评为“最佳环球私人银行”第三名。 (二)对汇丰私人银行控股(瑞士)的财务分析 1999年成立的汇丰私人银行控股(瑞士)(以下简称“私银控股”)是集团私人银行业务的主体部分，创造了汇丰集团私人银行业务80%的利润，对它近年的财务状况进行分析有助于揭示汇丰集团私人银行业务的整体运行和发展状况。 1.代管资产规模 2001-2007年，私银控股的代管资产年均增长14.5%(图3)，除2005年因出售旗下部分信托资产而导致代管资产减少外，其余年份都较上年有超过200亿美元的增长，2007年末，代管资产规模已接近3000亿美元。代管资产的增长一方面源于原有资产的价值增值，另一方面源于新资金流人，代管资产规模的快速提升反映了私银控股出色的资产管理能力和客户挖掘能力。
零售银行业务–关注中小企业 说明： 一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程； 二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可 能很旺盛的一种客户类型。 一、背景 一、零售银行业务概述 1.1 零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。 因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。 1.2零售银行业务特征 (1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 1.3 零售银行业务种类 零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表： 表一零售银行业务种类（按业务种类划分） 表二零售银行业务种类（按市场需求划分）
1.4 零售银行业务发展的意义 （1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在； （2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。 1.5 国际背景 （1）国外商业银行零售银行业务已经非常成熟； （2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。 1.6 国内背景 （1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识； （2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角； （3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。 1.7 SWOT分析 表三某行零售银行业务发展SWOT简析 二、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配 2.1 建议内容的概述 建议思路如下： 明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。 2.2 发展战略的定位 战略的设计必须建立在资源优势的基础之上，无论是公司业务还是零售业务，同四大行和其他名列前茅的股份制商业银行相比，该行的优势从来不在大中型国有企业。该行的客户优势在于中小型特别是小型民营企业，业务优势在于贸易链银行业务。
毕业论文文献综述 金融学 商业银行竞争力评价研究 一、商业银行竞争力 世界上较早从事竞争力研究的是世界经济论坛(World Economy Forum , WEF)和瑞士洛桑国际管理开发学院( International Institute for Management Development, IIMD)。WEF和IIMD是从国家参与国际竞争的角度来研究竞争力的, 并于 20世纪 80年代形成了独立而完整的国家国际竞争力评估体系。20世纪 90年代中期以来, 国内学者在学习借鉴国外理论和方法的基础上, 对企业竞争力也展开了系统研究。其中以金碚(2003)的成果较有代表性。金碚指出: 企业竞争力,是指在竞争性市场中,一个企业所具有的能够持续地比其他企业更有效地向市场提供产品和服务, 并获得赢利和自身发展的综合素质。 而理论界对商业银行竞争力还未有一个确切的定义，对其研究的学者们各存己见，其中具有代表性的： 焦瑾璞（2001）指出，银行竞争力是银行综合能力的体现，是在市场经济环境中相对于其竞争对手所表现出来的生存能力和持续发展能力的综合。 朱新国和唐正科(2002)提出商业银行竞争力是指在市场竞争环境下，商业银行及银行家合理的运用银行内外资源，进行个性化、差异化市场营销，提供市场和客户所需的产品服务和解决方案，在与竞争对手的竞争中赢得市场和客户，实现银行价值最大化的能力。 张新宇(2004)认为商业银行竞争力是其充分利用包括外部环境在内的各种资源，在市场竞争中表现出的综合竞争能力。 对于商业银行的研究具有重要的意义，彭晓寒（2005）认为：（1）我国商业银行在银行业的主体地位决定了商业银行竞争力评价研究的重要性。其对企业发展、国家财政收入、我国对外贸易等方面都有很大的贡献。（2）我国金融业的自身改革与发展方向决定了商业银行竞争力评价研究的必要性。（3）我国金融业的对外开放形势决定了商业银行竞争力评价研究的紧迫性。 二、商业银行竞争力评价研究 1.国内外对银行竞争力评价研究现状 目前，国际上对商业竞争力的评测主要有世界经济论坛和瑞士洛桑国际管理开发学院设计的评价指标及其评测、标准普尔评价方法、《银行家》等杂志的银行排名。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/4f9557329.html, 关于商业银行信用风险的文献综述 作者：余峰 来源：《大经贸》2016年第05期 【摘要】随着我国商业银行的快速发展，信用风险问题在商业银行的经营过程中日益突出。本文主要从银行信用风险的定义、传统的信用风险管理和现代银行信用风险量化研究几个方面对当前的信用风险管理研究进行了文献综述，最后对国内外信用风险管理的相关文献做出了总结。 【关键词】商业银行信用风险文献综述 一、银行信用风险的定义 信用风险（CreditRisk）又称违约风险，是指交易对手未能履行约定契约中的义务而造成经济损失的风险，即受信人不能履行还本付息的责任而使授信人的预期收益与实际收益发生偏离的可能性。很多学者分别从广义和狭义的角度来定义信用风险。他们认为，狭义的信用风险一般是指信贷风险，而广义的则是指因债务人的违约而引发的一系列风险，其中包括在资产业务中因债务人没有及时偿还所借贷款而导致资产质量变换，负债业务中客户大规模提前支取导致挤兑从而加剧支付的难度等。 根据巴塞尔新资本协议，金融风险分为市场风险、信用风险、操作风险三大类。麦肯锡通过研究发现，商业银行的风险60%来自信用风险，其余40%来自市场风险和操作风险；前银 监会主席刘明康也认为，信用风险是在中国经济体制改革的形势下，商业银行所面临的最主要也是最大的风险之一。 二、传统的商业银行信用风险管理方法 商业银行传统的信用风险管理方法有信贷决策的“6C”模型和信用评分模型等。“6C”模型是指由有关专家根据借款人的品德（character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押品（collateral）、经营环境（condition）、事业的连续性（continuity）等六个因素评定其信用程度和综合还款能力，决定是否最终发放贷款。运用这种方法的缺点是，专家用在“6C”上的权重有可能以借款人的不同而变化，专家难以确定共同要遵循的标准，造成评估的主观性、随意性和不一致性。 而信用评分模型主要是通过对企业财务指标进行加权计算，对借款企业实施信用评分，并将总分与临界值进行比较，低于该值的企业被归入不发放贷款的企业行列。信用评分模型中最具代表性的是爱德华·阿尔特曼（Altman）1968年对美国破产和非破产生产企业进行观察，采用了22个财务比率经过数理统计筛选建立的著名的5变量Z-score模型和在此基础上改进的“Zeta”判别分析模型。将Z值的大小同衡量标准相比，可以区分破产公司和非破产公司。
（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！） 案例一：我只对好项目感兴趣 我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在A股上市，在宁波也算龙头吧。说到投资，就要说说银行了。我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。 今年6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（PE）类的。刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3 年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。 6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。我长期在海外投资，一听就明白了，这是一款有安全垫子（银行人的说法）的高收益股权类产品，也就是说，我的收益分两部分，安全收益加可浮动收益占15%，保底浮动提成加5%的股权，如果达到产品设计要求，我能保证20%的收益。风险点就是我有可能拿不到5%的股权，这要看发债公司能否上市，如果发债公司顺利上市，那5%的股权收益就能拿到；相反，就拿不到。这就是赌！最起码，一年我能保证拿到15%的收益。我觉得这个产品的收益和风险匹配还可以，在今天的市场环境下，外资银行的结构性产品的平均收益还不及这个水平。这是我个人第一次与建行打交道，有几个没想到：没想到建行的高层会营销客户，这与印象中的国有银行完全不一样；没想到他们的办事效率还挺高；没想到他们可以为我这样的客户量身定制产品。（供稿人：**分行 ***）
中国进出口银行 政策性业务、创新业务简介中国进出口银行的性质：为直属国务院的准政府机构（国际经济合作银行），不以盈利为目标，主要职责是贯彻执行国家产业政策、外经贸政策和金融政策。 中国进出口银行的地位：国家政策性银行、国家主权级银行、国家经济外交主办行。 中国进出口银行的筹资渠道：以国家信用为基础发行金融债券来筹措信贷资金，对企业实行优惠利率提供政策性金融支持。 中国进出口银行与企业的合作关系：主要表现在政策性金融支持与被支持。 中国进出口银行的业务特点：利率优惠（见中国进出口银行贷款利率表）；期限长，最长可达15年；金额大，我行单笔贷款平均可超过3亿元人民币。 中国进出口银行贷款利率表 *进出口银行优惠利率水平不随贷款期限上浮（6个月—15年为同一利率）
*第四档人行基准利率上下浮动，适用于进口信贷及其他创新业务 中国进出口银行具有财政职能，在配合国家产业政策、支持外交等方面发挥重要作用，具体体现在： 大力支持高新技术产品、机电产品、农产品等出口，优化出口商品结构； 通过加强与发展中国家经贸合作，推动出口市场多元化战略； 通过对境外投资项目和对外承包工程提供支持，推动“走出去”战略的实施； 大力支持国内短缺资源、先进技术装备进口，促进产业调整和升级，提升行业技术水平，促进国际收支平衡； 运用转贷外国政府贷款业务，推动中央提出的“西部大开发”、“振兴东北老工业基地”发展战略的实施。
给你政策性金融支持 政 策 性 业 务出口卖方信贷进口信贷出口买方信贷船舶出口 高新技术产品出口 设备出口境外投资贷款对外承包工程贷款一般机电产品出口 农产品出口 流动资金贷款 固定资产贷款 政策性业务品种介绍 ——高新技术产品出口卖方信贷 ? 出口产品列入《高新技术产品目录》、《高新技术产品出口目录》； ? 依据《关于印发<高新技术企业认定管理办法>的通知》被认定为高新技术企业； ? 产品经省级科技主管部门认定为高新技术产品的； ? 产品具有自主知识产权、自主品牌以及高附加值； ? 年出口量在3000万美元以上。 ——机电产品出口卖方信贷 ? 出口产品属于国家有关部门颁布的《机电产品目录》的
发展我国私人银行业务的思考 引言:我国私人银行业务现行发展中存在着国家政策限制及自身内部的管理缺陷等障碍，同时也面临着目标客户群的壮大及市场需求扩大等巨大机遇。改变营销战略、加快人才队伍建设是我国商业银行进一步开展私人银行业务的当务之急。私人银行业务是向富有的个人或家庭提供的银行业务。它由银行专业人才在众多银行产品的基础上，通过有针对性的业务组合和创新，满足高端客户需求的一种个人综合金融产品。该业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远高于社会平均利润的高额回报。它按照客户要求量身定做，强调资产管理能力，且金融产品的复杂程度高，本文就其重要性和可行性进行了分析，并提出了相关的发展对策，将为我行未来私人银行业务的发展有所帮助。 一、我国商业银行发展私人银行业务的重要性 (一)高资产值客户是商业银行盈利的重要来源 对银行而言，只有把有限的资源集中在具有价值的客户身上才能提高银行利润。英国银行学会的调查结果显示，英国的零售银行客户中，只有20%为银行创造利润；至于美国的零售银行，90%的利润由10%的客户所贡献；高盛与毕马威的调查指出，贡献最高的20%客户为银行创造的利润是全体客户的倍。 (二)提升银行形象，维持银行的竞争优势 银行提供私人银行服务除能创造效益外，更可通过服务及专业水平的提升，塑造新的银行形象。长远而言，有助于银行扩大市场占有率:(1)创造交叉销售的机会，占领更多市场份额；(2)通过提供以客户为中心的私人银行业务，银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率。 (三)与外资银行竞争的迫切需要 2002年8月8日，香港上海汇丰银行推出其在中国内地的第一个理财机构——“卓越理财中心”。2002年8月9日，恒生银行也在上海和广州同时推出了“优越理财中心”。加上此前己先后开设理财工作室的花旗银行和渣打银行，外资银行欲抢占中国私人银行业务市场的意图己经十分明显。尽管在该业务中，外资银行因受金融业开放时间和范围的影响，暂时还得不到实际的利润，但汇丰、恒生等外资银行仍
招商银行私人银行营销实战案例分享实录 2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0) 字号：T|T 招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例 腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。 以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录： 范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。当时我记得在论坛上讲过这么一段话。 2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。 今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
推进零售业务发展 随着我国经济快速发展，居民收入不断提高，客户消费需求和消费结构不断升级，银行零售业务面临着良好的发展机遇。面对这种形式，结合我行网点布局相对稀疏等情况，本人就如何加快推动我行零售业务发展，发挥我行城区联动，努力实现经营模式和增长方式的根本转变，提出以下建议。 一、紧紧围绕零售团队建设加快转型升级 1、客户经理。客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的职责其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。不管是对公客户经理还是零售客户经理都是零售业务发展的核心，业务的来源大多是依靠客户经理。但大多数银行都只有对公客户经理，并没有专门的零售客户经理，零售业务的发展必须有专门的零售客户经理。 2、理财经理。理财经理是为人理财，专业性很强，需要运用专业知识对经济形势准确研判和对产品的精通，去实现客户财产的增值和保值。其工作重心在于站在支行的角度上维护客户，客户的潜力是无法预料的，一个客户可能多个银行结算，挖掘一个新客户比维护一个老客户更难，所以必须十分重视老客户的维护。理财经理的目标是老客户新增总资产以及以老带新，客户介绍客户过来。 3、储备人才。人才储备是每个企业的理想状态，银行人才储备库就是当银行发展到急需专业水平人才的时候提供的专业人才。可是，如果银行没有相关方面的人才储备，肯定会给银行带来损失，这就需要在银行内部做好合理安排。储备人才由大堂引导员、实习生、理财助理等组成，工作重心为：专门针对零售业务产品进行宣传营销，电话营销。 以上三种人员组成一个完善的零售团队，零售工作指标复杂多变，需要分工合作才能共同达成目标。目前我行正在组建对私零售业务团队，起步相对较晚，管理上还待续完善。所以加快零售团队建设，使业务运作制度化、标准化要成为今后工作重点。任何一个人公司、一个区域、一个渠道的业务发展，都离不开加强队伍建设这个基础，这是企业发展的客观规律。在银行理财业务发展初期，客户经理发挥了重要作用。但随着银行理财领域竞争态势的深刻变化，随着客户对理财服务水平要求的不断提高，现有的客户经理队伍已经不能满足业务发展的
商业银行论文参考文献 参考文献一 [1]陈晓莉，杨杨.汇率变动对银行业经营绩效的影响[J].金融 论坛，xx,(11)：22-28 [2]陈建斌，龙翠红.发展中国家的货币错配研究[J].当代经济 管理，xx,(5):99-104 [3]刘少波，贺庆春.货币错配下的央行行为选择：一个多重均 衡模型[J].财经研究，xx,(6)：4-13 [4]陈建波.中国货币错配的非对称性研究[J].金融理论与实践，xx,(8)：19-21 [5]葛艳丽，刘颖.人民币升值对我国商业银行的影响[J].金融 经济，xx,(6)：39-40 [6]贺庆春，宋健.货币错配对我国货币政策影响的实证研究[J].数量经济技术绎济研究，xx,(2)：127-136 [7]陈守东，谷家奎.我国境内银行货币错配比较研究--基于人 民币汇率变化不确定性视角[J].当代经济科学，xx,(9)：1-11 [8]乔海曙，李远航.基于VAR模型的我国货币错配影响因素研 究[J].财经理论与实践(双月刊)，xx,(11)：16-22 [9]谭本艳，周先平.人民币汇率波动的徵观效应--基于制造业 上市公司财务数据的分析[J].财贸研究 [10]陈晓莉.本币升值冲击与银行业危机：一个基于不对称信息的分析框架[J].世界经济，xx,(7)：36-95
[11]陈文玲.论实物经济、虚拟经济与泡沫经济--从崭新的视角看东南亚金融危机与中国的宏观经济运行[J].管理世界(月刊)，1998,(6):33-42 [12]陈守东，谷家奎.中国货币错配程度综合度量及影响因素实证检验[J].制度经济学研究，xx,C1)：48-71 [13]唐伟霞,朱超.货币错配与净值损失:银行部门的经验证据[J].上海金融,xx,(8):40-45 参考文献二 [1]谷冰茹、刘春：《企业或有负债的分析与建议》，《中国市场》，xx年01期。 [2]连平：《21世纪商业银行中间业务》，中国金融出版社，xx年版。 [3]伍德里奇：《横截面与面板数据的经济计量分析》，中国人民大学出版社，xx年版。 [4]艾迪。凯德：《银行风险管理》，中国金融出版社，xx年版。 [5]朱巧：《多元化经营对我国商业银行风险的影响》，江西财经大学硕士论文，xx年。 [6]张晓峒：《EViews使用指南与案例》，机械工业出版社，xx年版。 [7]高铁梅：《经典计量经济分析方法与建模：EVIEWS应用及实例》，清华大学出版社，xx年版。
2010年银行 零售业务工作计划 2010年的个金工作我们认为要围绕着储蓄、个贷、三方存管等考核重点，在行长室的领导下，区分轻重缓急有重点的展开个金条线上的营销工作，做出我们除个贷业务以外的新的亮点来，我们总的工作思路主要有五点： 1、延续09年公司业务和个人业务联动的合作思路，发掘公司业务中潜藏的个人业务的商机。如代发工资业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、代理保险、代售基金业务等等。依托对公客户资源，实现行内公司业务和个人业务的客户资源共享，带动个人业务的发展。 2、加强营业部、大堂、个金科的团队协作，发挥营业部在一线与客户现场接触的优势，强化主动营销的观念，提升柜面营销能力，上下形成合力，促进各项业务均衡发展。 3、借鉴去年做二手房按揭与房产中介合作的成功经验，与各类房产中介、售楼处、评估机构及产权登记中介机构甚至于要加强与证券、保险等单位的合作，建立起牢固的合作关系。 4、立足区域，利用多种渠道，加强对我行个人银行业务品种的宣传与推广。我们可以充分利用或尝试尝试利用我行的电子显示屏、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，提升我行在区的社会知名度和影响力。 5、我认为这是最主要的一个方面，就是要更进一步的强化全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动，我们每一个人都象整个机械装置中的一个齿轮，哪个部件出了故障就可能会影响到机器的高速运转。 下面我分六个方面对各项个金业务的具体计划和措施作一个汇报。对于储蓄存款业务我认为这是一个贯穿我们所有业务始终的一个最最重要的一个方面，我在下面相应的各项具体工作中会有所说明，对这一项工作就不再单列出来向大家汇报了。 1、个贷业务：这项业务09年度在全行上下各条线的通力合作下，取得了一定的成绩，其主要的原因就在于公私业务的联动和优势互补再加上全行上下的兢兢业业工作。在2010年，我们认为这项业务应该往纵深发展，尽管在09年设想以个贷业务带动的其他个金业务的发展的理念已经有所显现，但是由于实际工作中多种原因的制约，成效还不是太大，今年，我们准备个贷综合贡献度要围绕着各项个金业务的轻重缓急来做，对各类档次的按揭业务要有所侧重：高端——着重开拓以存抵贷，代发工资、储蓄业务。而对中低端的楼盘去谈以存抵贷和代发工资业务就有点对牛谈琴了，而应着重营销信用卡和三方存管业务。 今年的个贷业务的增长，由于宏观政策及楼市低迷等方面的影响，我认为还是应抱谨慎从事的态度。2010年国务院定的基调虽然是要靠消费促进经济增长，事实上国务院也出台了促进消费的政策措施，整体上来讲，在消费领域会出现一些机遇，比如车贷、留学贷。09年一线、二线甚至于三线城市的房地产交易量很活跃。在今年，住房政策备受受关注，政府鼓励改善型住房需求，舆论普遍认为中低档住房将是2010年发展的重点。但是，政府出台了一系列措施要求房地产保持稳定，将难以出现去年房价与销量一哄而上的局面。我们今年的个贷还款压力将会很大，这个问题在节前及近期也已经充分暴露出来了。近期有许多个贷
环球私人银行（高端客户理财）探讨
关国然先生
ING私人银行大中华地区董事总经理 ING管理(香港)有限公司董事 ING香港区管理委员会成员
2
? 私人银行业务市场定位 ? 服务重点 ? 环球业务发展变化 ? 客户选择服务的质量标准 ? 中国市场发展商机 ? 设立私人银行服务平台的重点
3
私人银行业务市场定位
? 个人理材服务分类层面
私人银行服务层面 US$250,000 以上 贵宾理财服务层面
US$100,000
零售银行服务层面
? 私人银行业务市场定位 (Market Segment)， 按“可投资财富值” (Net Investment Asset), 可分三个分类层面，包括：
超级富豪 (Mega Wealth) USD 20,000,000以上 高级客户 (Super High Worth) USD5,000,000至USD20,000,000 高资产客户 (High Net Worth)
USD 250,000至USD5,000,000
私人银行服务客户分层
4
服务要求重点
高资产客户 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 与贵宾理财的产品设定要求相若 对个人化服务要求较少，产品要求比较传统及简单 对价格要求较少，但也比零售及贵宾理财为佳 需个人化服务 需专业性产品建议，如信托、节税计划、高额寿险、衍生产品 对价格要求较高 了解自己的需求及对市场产品的动向 有专业的投资顾问操盘 需要紧贴执行安排、吸引价格要求 企业银行服务安排 产品平台导向(Product Driven)服务 ---> 美式管理之经营理念 - 贵宾理财伸延
高级客户
超级富豪
私人银行服务客户管理理念 客户平台导向(Client Driven)服务 ---> 欧式管理之经营理念 - 传统私人银行模式
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2002环球私人银行业务发展变化及其含义
1. 环球私人银行业务总管理资产值 (AUM) 截止2002年为38兆美元 自1999年是逐年减低如下 1998 vs 1999 减少 14.3% 1999 vs 2000 减少 12.8% 减少 6% 2000 vs 2001 含义：收入及盈利因市场的变化而减少 2. 投资组合成分主要变化 直接或以基金形式投资于股票占整体组合比例逐年减低 占 47% 45% 42% 36% 含义：银行需要因应客户要求变化将投资组合作灵活调动 3. 私人银行利润回报变化 (2002 vs 2001) 欧洲 减少 14% 北美洲 减少接近16% 除了处于快速增长的亚洲外，全球其他地区都减少 例如： ING亚洲业务利润回报2002 vs 2001增长达56% 含义： 银行的成本／收入比例要因应营商环境变化调动以维持一定的利润
1999 2000 2001 2002
6
2002环球私人银行业务发展变化及其含义
4. 投资取向和目标的变化，倾向保守而追求明确、清晰及正面回报 (Absolute Return)目标而非基准 (Benchmarking) 含义： 追求合理回报，提供有质量的意见 (quality advice)，而非销售 產品 (not product pushing) 5. 要求全面、全方位的私人银行服务，包括需求相关税务省减安排、退 休准备安排、财富转移计划等 6. 更高质素、高专业知识化和博学全面的私人银行家的服务。 含义： 需要更多专业培训，建立高质素的企業文化 7. 开放产品平台，追求优质产品而非单一品牌 含义： 产品透明化，分別减少专业意见的素质至为重要
xx 银行零售银行业务发展规划（2015-2017）为进一步贯彻落实 xx 银行零售转型发展战略，加强零售银行业务的统一规划、统一资源配置和横向协调联动，增强 xx 银行零售业务经营活力，提高市场竞争能力，在借鉴先进同业的管理经验，并综合考虑我行现实条件的基础上，制定本规划。 一、零售业务新模式建设的重要意义和定位 拟建设的零售业务新模式就是零售银行部拥有自己的产品和市场，具有一定的经营自主权，既是利润中心，又对产品设计、开发及销售活动具有统一领导的职能，类似于同业的零售事业部，其主要特点是“集中决策、分散经营”,有利于加强横向的协调和纵向的集中。其建设的重要意义主要有以下几个方面： 1.将“以客户为中心”经营理念转化为日常价值创造行为的需要。我行目前的总行-分行-支行、总行-直属支行两种结构，在贯彻落实全行发展战略、提高市场竞争力上非常奏效，但在落实以客户为中心的经营理念，让客户在不同网点得到同质的服务却存在体制上的障碍。要将“以客户为中心”的经营理念，转化为日常的价值创造行为，就应当建立以客户为中心的零售业务新模式，弥补总-分-支架构的不足，把握客户需求，增强市场应变能力。 2.统一规划和标准，创造一致的服务体验，提高客户满意度的需要。 根据美国富国银行的经验表明，零售业务成功的关键因素之一就是要提供“一致的、持续的和可预测的”客户服务。唯有如此，才能持续提升客户满意度，并最终提升市场竞争力和赢利能力。零售业务新模式建设有利于实现全行零售银行业务发展规划、组织体系、服务标准等的统一，提升客户的满意度。 3.借鉴先进商业银行的管理经验，加强横向协调联动，提升综合管
美国进出口银行改革发展的经验及启示美国进出口银行改革发展的经验及启示（（上） 2016年01月05日 美国进出口银行(Ex-Im Bank)是美国政府全资拥有的官方出口信贷机构。该行的建立，旨在通过支持美国产品和服务的出口，来带动美国就业和经济发展。作为一个拥有80年历史的机构，Ex-Im Bank 拥有丰富的产品，积累了丰富的管理经验，也取得了优异的经营绩效。本文对Ex-Im Bank 的历史沿革、公司治理、风险管理、业务模式、监管协调等运行机制进行了梳理研究，以期对我国进出口银行改革发展提供有益的借鉴。 一、历史沿革 历史沿革 根据1933年《国家工业复兴法》授权，罗斯福总统于1934年2月和3月，分别颁布命令建立了华盛顿进出口银行和华盛顿第二进出口银行，作为应对经济危机的临时性机构。1936年，华盛顿第二进出口银行被并入华盛顿进出口银行。《1945年美国进出口银行法》颁布后，华盛顿进出口银行被确定为一个永续机构。1968年，华盛顿进出口银行正式更名为美国进出口银行(以下简称为“Ex-Im Bank”)。 自《1945年美国进出口银行法》颁布以来，从1954年至2012年间修订过8次，其变革历程与美国经济金融发展状况及Ex-Im Bank 经营情况密切相关。Ex-Im Bank 设立的初衷是为美国商品和服务的出口提供融资。1954年之前，Ex-Im Bank 主要执行的是美国贸易、财政、外交和国防政策，为出口提供融资的业务则相对较少。1954年对《1945年美国进出口银行法》修订后，Ex-Im Bank 真正回归到其支持美国产品和服务出口的初始目标上来。从机构独立性看，1945年以前，Ex-Im Bank 的董事会成员由政府部门官员和复兴金融公司的首脑担任，是完全的政府机构附属。《1945年美国进出口银行法》颁布后，Ex-Im Bank 成为一个不从属于任何政府部门的独立机构，但受政府干预较多。1954年对《1945年美国进出口银行法》修订后，Ex-Im Bank 逐渐成为一个受政府干预较少的独立机构。从业务品种看，20世纪50年代前，Ex-Im Bank 主要开展开发性贷款业务，之后逐步开展出口融资业务；20世纪90年代以来，Ex-Im Bank 出口信贷保险业务成为其最主要的业务，①目前，担保业务已成为其最大的业务品种。 二、运作机制 运作机制 (一)公司治理 Ex-Im Bank 对公司治理极为重视，设立了董事会、主席办公室、幕僚长办公室、首席银行官与出口融资办公室、执行副主席与首席风险官办公室、监察长办公室，作为其决策、执行与监督机构。 1.董事会 董事会通过直接授权或委托特定机构来行使职责。由主席、第一副主席及其他3名成员组成。董事会成员均由总统在征得参议院同意后任命，不得有超过3名的成员来自同一政党，
摘要：在商业银行的快速发展下，私人银行逐渐被引入到商业银行中，成为当下国际商业银行战略核心业务之一。私人银行业务的出现和发展迎合了银行业改革发展需要，也是积极应对外资银行与之竞争的必然体现。文章在阐述私人银行内涵、特点的基础上，结合我国商业银行中私人银行发展现状和存在的问题，为如何进一步促进商业银行私人银行发展进行策略分析，旨在更好的促进我国商业银行发展。 关键词：商业银行；私人银行业务；现状；问题；完善策略 私人商业银行业务是为资产达到一定规模的富裕人群提供的个性化、针对化的金融服务。随着我国社会经济发展和国际地位的提升，私人商业银行业务得到了快速发展，拥有了更多支持者和使用者，商业银行私人银行业务发展达到了中外银行市场竞争的重要战略高度。但是我国私人银行业务发展起步较晚，和国外先进私人银行业务相比存在比较大的差距，加上人们财富管理理念的落后、社会金融管制的束缚、社会主义经济市场发展的不完善等，我国私人商业银行发展还存在一些问题。为了能够更好的规范和促进我国当下私人银行业务发展，需要相关人员结合实际进一步加强对私人银行业务发展的研究。 一、商业银行私人银行业务发展概述 1.内涵。私人银行是商业银行下属的一个业务分支机构，主要面对的服务对象是社会高净值人士。在现阶段，私人商业银行是众多银行业务中的最高级金融服务银行，是专门为富人进行一对一服务的银行。 2.特点。第一，以高净值资产群体为基本服务对象。私人银行主要是针对高净值客户提供的个性化金融服务，在开展私人银行服务的时候需要对客户的可投资资产进行审核，在审核成功之后客户才能开通私人银行。第二，以财富管理为基本发展关键。私人银行发展的主要业务是财富管理，具体是以私人银行客户为中心，通过专业团队来向客户提供一对一的理财顾问等综合性服务。第三，投资回报率高。私人银行业务盈利主要体现在手续费收入和管理费收入，在其不断发展中还出现了佣金收入这一形式，具有中间业务成本低、利润高的特点。 二、商业银行私人银行业务发展现状 1.客户和服务机构数量增加。随着社会主义市场经济和金融体系的发展，私人银行占据了商业银行发展的大部分，各个私人银行调动一切可能性抓高净值客户群，私人银行发展业务规模和客户人群不断扩大。私人银行对商业银行发展具有深刻的影响，能够为商业银行带来更多利益，因而，在新时期，各个商业银行也开始建立私人银行服务网店和各个理财中心，同时，完善私人银行发展设施。 2.业务发展速度趋于稳定，股份制银行降速幅度大。虽然各个商业银行私人银行准入门槛不同、统计口径不同，但是一样的是我国社会上越来越多的高净值客户开始选择私人银行进行理财。但是伴随我国经济增长步伐减慢，高净值客户数量增长也趋于稳定，私人银行资产规模减慢，私人银行业务增长速度降低。 3.国有控股商业银行的私人银行占据发展主导。现阶段，我国商业银行重点控股银行私人银行业务管理发展规模逐渐扩大，发展规模成为股份制银行的1.8倍，可见，国有银行是人们选择私人银行的主要方向。但是从实际发展速度来看，股份制银行的资产管理增长速度比国有银行快。 三、商业银行私人银行业务发展存在的问题 1.客户对私人银行业务认识不够、客户基础薄弱。我国商业银行私人银行业务虽然得到了一定发展，但是和国外私人银行相比仍存在比较大的差距一些高净值客户对私人银行等认识还存在偏差，不了解私人银行和零售银行业务发展范畴、内容、性质等，片面的认为私人银行是个人办的银行。高净值客户对私人银行的错误认识在很大程度上制约了私人商业银行的发展。受传统金钱观念的影响，富裕人士十分重视个人财产的私密性，不喜欢外露自己的财富，由于他们对金钱的过度保护，即希望自己亲自打理金钱，不希望他人干预自己的理财，使得他们中的一些人在思想本质上没有接受商业银行私人银行。另外，私人商业银行发展对营业网点具有很强的依赖性，除了国有商业银行私人银行之外，私人银行的机构网点数量较少、发展规模有待提升，在很大程度上制约了商业银行私人银行的发展。 2.私人银行服务产品形式单一、服务缺乏创新。私人银行金融业务发展需要考虑不同阶层客户的需求，结合实际情况来为客户提供专业的、综合的、丰富的金融产品和相关服务。但是从我国私人银行经营发展实际情况来看，私人银行发展存在比较严重的同质化现象，私人银行金融产品类型单一、产品缺乏创新力，在很大程度上制约了私人银行发展。同时，私人银行产品服务缺乏创新，局限在信托、基金、保险代销、个人理财升级等方面，这些私人金融服务内容缺乏自身特色，无法满足不同类型富裕人士的需求。 3.私人银行基础管理发展落后。私人银行发展信息技术薄弱。私人银行在发展的过程中要关注技术这一因素，借助技术打造私人银行服务系统，对不同客户人群的金融服务需求、私人银行营销管理、私人银行统计分析等情况进行全面的把握。但是从实际发展情况来看，一些私人银行发展没有打造完善的信息服务系统，不利于实现私人银行的长远、可持续发展。 4.私人银行联动机制不完善。商业银行私人银行各部门之间的密切配合能够进一步实现金融服务产品的升级，提高金融服务质量。但是从目前发展实际情况来看，私人银行内部各部门之间缺乏科学的联动机制，金融服务综合发展能力有待提升，私人银行没有实现一站式发展服务。 5.私人银行监管制度不健全。私人银行是一种全新的金融业务发展模式，在发展的过程的过程中缺乏法律法规的规定。私人银行保函投资、融资、保险、咨询等方面的业务，在发展的过程中没有明确针对私人银行业务的监管法规。在缺乏法律的规定下，商业银行中间业务领域拓展受到了一定的限制，中资银行怎样开展投资管理、财务咨询、委托信贷理财等私人金融业务缺乏必要法律的保障，私人银行业