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销售人员应该具备的核心能力

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销售人员应该具备的核心能力

转载自燃尽一缕烟魂转载于2010年04月23日 16:05 阅读(3) 评论(0) 分类:生活百科

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销售

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程疑问:是不是所有的人都适合做销售

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合适的人放到销售岗位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看,决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短期内无法培养出来的。所以,销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力,并在平时注意训练以有效提升这些能力。

不适合做销售的几类人

1.屈原型

忧郁寡欢的人,“天下皆浊,惟我独清”,“天下皆醉,惟我独醒”;以自我为中心,对外部事物不感兴趣;清高孤傲,不喜交际;独来独往,没有团队意识;怨天尤人,觉得别人都对不起他。过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人,表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。过分忧郁的业务代表,对事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责,做内部归因;主动的市场动作很少,总是到万不得已时才会与客户沟通。

2.林黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨,花开花落,都会引起其情绪的变化;与人交往中,往往会拿出全部热情,但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感,客户的一句话、一个小动作,对他的伤害都会很大,常把一些很小的得失看得很严重,并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3.花花公子型

这种人可能因为家境较为优越,生活没有太多的压力,做任何事情都是凭一时兴趣,有兴趣的时候,活干得非常不错,但碰到一点困难就打“退堂鼓”,工作做得一塌糊涂。此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感,办事不认真;丢三落四,不是忘记带名片就是带错方案。你批评他,他也承认是自己的错,并保证下次改正,可没过多久,老毛病就又犯了。

4.贵族老爷型

有此种性格的人,自认为高出他人一等,从潜意识上瞧不起别人,也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨,严重的还会情绪失控,向别人挑衅。这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法:“行就行,不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解,很难赢得客户的信赖。

什么性格的人适合做销售

1 热诚友善

销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受他。

2 不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等,客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3 意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4 漠视挫折

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振。

5 渴望成功

渴望成功对销售人员来说,很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望,就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6 争强好胜

成功的销售人员还要具有争强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。争强好胜,对于销售人员来说,是一种积极的心理状态。

7 明察秋毫

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辨虚假异议后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。

8 随机应变

解密:销售人员应该具备的核心能力

销售人员应当具备什么能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。

各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力,由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同,提出的观点也不同。限于篇幅,不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境,销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如。

洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理,其实是条条大道通罗马。

沟通能力。成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通。

抗逆能力。在销售的道路上,从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前,有的人选择逃避,有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。

学习能力。学习者不一定是成功者,但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说,销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真做的和应付地做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后,世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了。

准则:规划和行动是销售成功之源

销售工作成功源自清晰目标与规划

销售人员往往有这样的倾向:哪个企业底薪高去哪里,哪个企业提供的职务高就去哪里,哪个企业的工作轻松就去哪里,哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁,他们最后往往

无所作为。其根本原因是他们的个人职业目标不清晰,缺乏职业生涯规划。过程中会遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。认清自己的人生目标,做好职业生涯规划,在为企业和社会做出贡献的同时,实现自己的人生价值。

为什么一定要选择职业方向呢?因为新生活是从选定方向开始的。

在非洲西撒哈拉沙漠里,有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前,这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄,外面的人也很少来到这个村庄。后来,有一个叫肯莱文的欧洲青年来到了比塞尔,建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年,年富力强,上进好学,在肯莱文的建议下他费心周折,历尽磨难,最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前,比塞尔人曾多次试图走出沙漠,但每一次都绕回了原地。原来,比塞尔人没有使用任何导航工具,由于人两侧肌肉发达程度有差异,会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型,而且拐的幅度会越来越小,越来越小,最后就走成一个像卷尺的螺旋状,回到起点。阿古特尔把外面的人带进来,又把里面的人带出去。多年以后,比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上,设立了一个阿古特尔的铜像,铜像的基座上镌刻着一句话:新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员,或者是其他的方向?

无数事实证明:真正有意义的人生往往是从确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

销售成功准则:行动就有可能

销售人员大多都听说过“把梳子卖给和尚”、“把鞋子卖给不穿鞋的人”等寓言式故事,这些故事告诉我们一个人生准则:“行动就有可能!”

一张地图,不论多么精确,它永远不会带着它的主人在地面上移动半步;一个问题,不论是难是易,它永远不会在你的不断思考中有实质性突破;一个机会,它永远不会在单一的计划中让你获得真正的成功。一个销售高手曾说,行动在前方,思考在路上。他倡导的就是先做,然后边做边“纠偏”。也就是说,只有行动才能使一切都具有现实意义。

当然,行动也有技巧,你可以采取长跑中使用的“分段法”,把很长远的目标分成几个阶段,每个阶段都有一个标志性的事物,可以是打100个销售电话,也可以是面谈30位经销商,哪怕仅仅是发了20份资料,也是在成功路上留下的脚印。敢于行动,是一种境界更是一种力量,只有它才会照亮我们漫漫的丛林人生。

我这里也有一个真实的故事,其背景是一个具有10年发展史的洗发水企业,而销售战场以二、三线城市为主。这个企业近年来一直呈“芝麻开花”的态势,不过有一个死结却始终没有解开——烟台、潍坊等城市的销售总被拒“0”门之外。事实上,其间也曾有过思想的“交锋”。

6年前一个销售员问:“那些城市的销售就那么难吗?”

老销售员说:“我们老板做销售时都没能突破,就你?别做梦了!”

4年前一个销售员问:“我想去那些城市走一走!”

老销售员说:“算了吧!可以的话在几年前就被我们‘占领’了,哪会让它们留到现在?”

直到去年,一个新来的销售员实在找不到自己的“缝隙”——所有的区域都被其他人密集覆盖了。而3个月的试用期将至,他却一直没有销售业绩。于是,他本着“横竖都是死”的心态去了那些区域。结果出乎意料,他没费吹灰之力就出现了销售“井喷”。为什么这个“结巴”销售员可以颠覆“积压”10年的惯念,因为大家一直在“传承”着“前辈”的一个“错误论断”。实际上,随着岁月的变迁,那里早就产生了无限需求,却没有人用勇气和行动去重新验证。

诀窍:良好的心态让销售工作快乐起来

作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。

知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。

这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。

孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。

销售人员应具备的岗位职责及素质

销售人员应具备的岗位职责及素质 销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面几个方面。 技能素质: 一、观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,其观察能力才能得以全面发挥。 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

提高领导干部的六个能力

提高领导干部的六个能力 在很多时候,领导就是决定因素,任何健全的规章制度,都需要人去抓好贯彻落实。老师讲了,在使用干部时,要把握好三个问题即:...领导干部关键是要要具有爱才之心、识才之眼、容才之量、举才之德、护才之魄。三、提高协调沟通能力。沟通协调分三个层... 我在参加学习培训的过程中,老师在如何提高领导干部能力的讲课上,讲得很实在,很具体,作为领导干部,如果都按照老师讲的这样来实践操作,那肯定是德才兼备的好干部,一定会得到人民群众的支持和拥护。因为现实中,的确存在领导干部能力不强、感情办事、关系用人的问题,所以,我有必要把老师的讲课作为提纲式的整理出来,分享给朋友们:当领导,一定要当个好领导。关键就是要提高六个能力: 一、提高统筹兼顾的能力。关键要会处理四个关系:1、处理好大与小的关系,即全局与局部;2、处理好轻与重的关系,即一般与重点;3、处理好虚与实的关系,即部署与落实;4、处理好先与后的关系,即急事与难事。会处理这些关系就叫统筹兼顾,也是一种能力。 二、提高识人用人的能力。这个问题,在现实社会中往往是个难题,很多人在讲坚持任人唯贤、反对任人唯亲,任用要做到适人适位,但多只是说的到而难以做到。在很多时候,领导就是决定因素,任何健全的规章制度,都需要人去抓好贯彻落实。老师讲了,在使用干部时,要把握好三个问题即:德才兼备者:重用; 有才无德者:巧用; 有德无才者: 小用。 在生活中,要求领导在任用干部时要做到:“用人不疑、疑人不用”,但老师讲了,懂艺术的领导 页脚内容1

也要会“用人要疑、疑人要用”,这样,还会发挥着特殊的作用。在用人方面,老师讲了一个例子:李鸿章带三个人去找曾国藩,要他任用这三个人,这三个人站成一排,曾国藩出来一看,马上表态:左边那个“小用”,安排在后勤岗位比较适合。中间那个“不用”,叫他回去。右边那个要“重用”。李鸿章奇怪了,问曾国藩是怎么回事?曾答:左边那个,憨厚老实,做事认真,但成不了大气,因为在看他时,头始终是低着的,眼睛不敢看我。中间那个,奸猾,有野心,这种人不可用,因为他的眼神古怪,眼睛乱看,我在看他时么他不看我,我不看他时么他又偷看我,眼睛转轱辘转。右边那个沉着、严肃、忠诚,这种人有前途,因为他眼光平视,姿势不变。 当然这也是肢体语言的一种表现。在古时候,识人有11种方法: 1、问之以是非而观其志。 2、穷之以辞辩而观其变。 3、咨之以计谋而观其识。 4、告之以难而观其勇。 5、醉之以酒而观其性。 6、临之以利而观其廉。 7、期之以事而观其信。 8、远使之而观其忠。 9、近使之而观其敬。 10、烦使之而观其能。 11、杂之以处(相处的处)而观其色。意思就是把他放进男男女女人多的环境里,看他是否好色。 页脚内容2

成功销售员需要哪些基本功

成功销售员需要哪些基本功 当一个销售人员入了门,就应该把销售工作上升为事业,最高的境界是把营销工作当作信仰,达到这种境界,我想做任何项目都能成功。那么成功销售员需要哪些基本功呢?下面,就随一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。 成功销售员需要的基本功一、一是态度,二是专业知识,三是技能 判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是:无论项目成交与否,都能清楚的分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻,条理清楚,说明此销售人员具备销售的基本功。 成功销售员需要的基本功二、体验,分析,总结,感悟 每天的客户接触是一种体验,分析和总结的越多,助于提高项目的判断能力:能否成交,成交的可能性多大等。悟性,别人的永远是别人的,只有自己的风格才是自己的。通过自己的切身体会,已知的事情靠逻辑,未知的事情靠直觉,直觉就是悟,是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节,避免浮躁心理,是快速提升销售能力的有效方法。 成功销售员需要的基本功三、低头耕耘,抬头把握方向。 第一步定下方向,一个项目在一周内,一个月内跟进到什么目标,

目标就是方向。第二步,考虑用何种方式跟进,明确内部关键人,客户需求,拜访方式时间,为客户解决哪些问题,做顾问型销售。 成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。 该见的人必须见到(业主代表,项目基建办领导,管理公司负责人,招标公司项目负责人,参与评标的主要决策人等),该交的资料必须要交(企业资质,业绩,财务报表,及副本原件等),每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。 成功销售员需要的基本功五、技术销售两不误 作为销售人员应具备基本的技术素养,在谈话过程中体现出自己的技术能力,提升公司的专业形象,客户会更好更快的接受你,能做到解决客户的实际困难就更有优势了。 成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱 做工程项目,花小钱套大钱,一些花消是必然的,好处和佣金也是很现实的,但不能单纯的把项目的成交落在金钱上,还需要与客户进行感情培养和沟通,进行思想交流,让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处,钱给谁,怎么给,给多少,什么时间给都要谨慎布局。 成功销售员需要的基本功七、实操能力 邀请客户来公司实地考察,技术交流,样板工程参观,第三方用户见证,商务活动,建立客户对公司组织的信任,对公司实力,产品,品牌的更深入的了解和认可。 信任的三个层次:个人信任是基础,公司信任是深化,风险信任

一个销售人员应具备哪些素质

一个销售人员应具备哪些素质?? 销售人员应具备的素质 销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。 技能素质 一、观察力 观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息: 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,ァ翱础笔谐。匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩担悴皇屎舷壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原

中国企业组织结构现行状况分析

中国企业组织结构现行状况分析 随着中国改革开放的发展,各种各样的企业层出不穷,而企业组织结构也各有特点。企业组织结构是指企业组织内部各个有机构成要素相互作用的联系方式或形式,以求有效、合理地把组织成员组织起来,为实现共同目标而协同努力。组织结构是企业资源和权力分配的载体,它在人的能动行为下,通过信息传递,承载着企业的业务流动,推动或者阻碍企业使命的进程。由于组织结构在企业中的基础地位和关键作用,企业所有战略意义上的变革,都必须首先在组织结构上开始。因此可以看出,组织结构在企业的运行过程中有着很重要的作用。 企业组织结构的形式 直线制 是一种最早也是最简单的组织形式。它的特点是企业各级行政单位从上到下实行垂直领导,下属部门只接受一个上级的指令,各级主管负责人对所属单位的一切问题负责。厂部不另设职能机构(可设职能人员协助主管人工作),一切基本上都由行政主管自己执行。的优点是:结构比较简单,责任分明,命令统一。缺点是:它要求行政负责人通晓多种知识和技能,亲自处理各种业务。这在业务比较复杂、企业规模比较大的情况下,把所有管理职能都集中到最高主管一人身上,显然是难以胜任的。因此,直线制只适用于规模较小,生产技术比较简单的企业,对生产技术和比较复杂的企业并不适宜。 职能制 ,是各级行政单位除主管负责人外,还相应地设立一些职能机构。如在厂长下面设立职能机构和人员,协助厂长从事工作。这种结构要求行政主管把相应的管理职责和权力交给相关的职能机构,各职能机构就有权在自己业务范围内向下级行政单位发号施令。因此,下级行政负责人除了接受上级行政主管人指挥外,还必须接受上级各职能机构的领导。职能制的优点是能适应现代化生产技术比较复杂,管理工作比较精细的特点;能充分发挥职能机构的专业管理作用,减轻直线领导人员的工作负担.但缺点也很明显:它妨碍了必要的集中领导和统一指挥,形成了多头领导;不利于建

成功销售员必备的八大素质!.

成功销售员必备的八大素质! 可以说销售人员的出现是随着贸易的产生而来的。销售人员与贸易的关系就如同鱼和水之间的关系。如果没有销售人员或谙熟销售技巧的个人行为介入,每种商业活动都无法实现。 对顾客而言,无论是批发商、分销商、零售商、小商贩或消费者,他们可能都了解自己的需求,而且也意识到:如果不从他人手里购买商品,他们将无法生活甚至生存。但是,出于各种原因,这些顾客可能不会主动去订货或增加购买商品的数量,除非有人游说并告诉他如何去做,或者强迫他这样做。 从理论上讲,告诉顾客他应该买什么,而不是由其自己的意志作出决定,这就是营销。这似乎是商业的不正常状态,但这种状态自古就存在,而且还将继续存在下去,直到人类文明日趋完美,那时销售将通过推销员而不是哄骗的把戏来实现。当这一时刻到来时,商业中的一大部分机器将变得没有必要,而且贸易的紧张也减小到最低限度。 就目前而言,说客、旅行推销员或销售人员,他们无疑是商业化社会的基石之一。如果缺少了他们,就或导致无法建立商业结构,并维系其商业运作。几乎所有商品的销售,比如从柜台上的商品到汽船和机车,都是一种直接或间接游说的结果,这些商品通过销售人员或者无声的销售人员众所周知的广告来实现,而且通常两者兼而有之。 关于销售技巧的定义历来就有很多,比如,销售技巧是私人面对面的行为或在欲购买待出售商品的个人身上所付出的努力。或者,从更广泛的角度来讲,销售技巧是将商品卖给别人的艺术。所有促成这个完美交易的因素就必不可少地成为销售技巧的 一部分。

如果完全从商业角度考虑,销售技巧是由私人游说组成的,即销售人员与顾客面对面的沟通。在这本书中,我对销售技巧的理解并未超越面对面的游说,或者凭借以此直接相关的事情去论证任何一种销售行为。因此,我完全有必要对销售技巧和展示做一下说明,销售技巧不同于展示,因为后者不可能包括前者,但销售与展示相似良好的销售技巧通常包含某种形式的展示。其实,销售技巧与在法庭或陪审团面前律师的辩护没有什么两样。两者都包含论证,论证的陈述者或商品的展示者他们都正尝试让对方做要求他做的事情。举个例子来说,当人寿保险单、汽车、衣服或是一桶土豆都在等待出售的时候,待售商品的主人或他的代表想要销售他拥有的商品,就必须想办法转让给别人或将它卖给需要的人。这里面就包含了一个论证及说服对方的过程。具体来说,为实现这个目标,他需要使用很多方法,尝试以各种方式来影响买方,诸如通过印刷品、广告、布局合理的商品陈列室、操作方便的办公设备等方式来达到影响买方的目的,当然,这肯定是不够的,还需要由一位商业领域的销售人员将出售的商品进行适当的展示,同时,销售人员在其销售言辞中一定要加入个性与声音。只有当这些都做到了,才能最大程度地去影响买方,促使他们进行购买。 至此,销售人员的存在便有了更为充分的事实依据。一般来讲,销售人员基于下面两个原因而存在: 其一,习俗。这个无需多说。 其二,即便是信息最灵通的买家也无法知道有关商品的所有信息。这时,业务精通的销售人员就发挥了重要的作用,因为,这样的销售人员能够向他提供待出售的商品信息。销售技巧是一种无法用化学或其他精确的尺度去分析、去定义的技巧。而且,我们不可能将其分成各个组成部分加以分析,因为它本身就是一个无法分割的整体。但我们可以知道何谓销售技巧,能衡量它的质量和数量。

优秀销售人员应具备的素质

优秀销售人员应具备的素质 一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些?最重要的一点看什么? 一个优秀的销售人员,以下七点素质必须具备: 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度(亲和力)。 而有的人认为,关键是性格,性格决定命运,气度左右大局!也是,性格在人做事的过程中的确很重要,人的一生的成功与否,在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情,就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度(亲和力)这些还是比较重要的。 同时在做工作中,要以平等的身份跟顾客交流,在获得利润的同时,一定要让顾客尊重你,喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品,你!是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力,做销售就是做人,不懂产品不重要,首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时,也是你能够签约的第一步。 在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。 做销售,要学会总结经验,才能做好。 成功销售员应具备10大素质 (一)成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。 (二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。 (三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。 (四)对产品的十足信心与知识。 (五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 (六)高度的热忱和服务心。(七)非凡的亲和力。(八)对结果自我负责,100%的对自己负责。 (九)明确的目标和计划(远见)(十)善用潜意识的力量。 一、销售的定义 销售是什么? 销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

提升领导干部"五种能力"心得体会

党的十七届四中全会强调,要提高领导班子和领导干部推动科学发展、促进社会和谐的能力。这为新时期、新阶段如何加强和改进党的执政能力建设指明了方向,也对领导干部的素质和能力构成提出了新的更高的要求。党的事业的兴衰成败,关键在于手握权力,引领发展方向的各级领导干部。济阳县积极落实党的关于提高领导干部能力的要求,结合自身实际,努力提高领导干部的学习能力、判断力、决策力、执行力和影响力这五种能力,使他们在引领科学发展,促进社会和谐过程中发挥更大的作用。 一、学以兴业,不断提高领导干部的学习能力 惟学方能广明德慧。济阳县始终把加强党员干部尤其是 领导干部的学习能力作为一项重要工程来抓。把学习作为对党的事业高度负责的第一要求来落实,作为履行职责使命的第一能力来锻造,作为日常工作生活的第一兴趣来培养; 营造领导干部领学之风,强调他们在学习生活中的表率作用; 紧贴现实问题作为实际教材,突出前瞻性和针对性,积极研究济阳县在济南市“北跨”战略中如何把握历史机遇问题,切实做到知行统一; 建立了一套激励学习的长效机制,使县委学习小组模式成为一种常态化行为,

切实把学习内化为一种人格,外化为一种形象。在这次学习落实四项监督制度活动中,济阳县通过培训、分散教育、集中学习、以考促学等一系列学习形式,使四项监督制度真正落实到了每一个领导干部和组工干部。 二、善做甄别,努力培养领导干部的判断能力 判断能力人皆有之,作为领导干部而言,除了坚强的自信心,还需要勤于思考和善于调查研究,这对于我们是否能够准确判断是至关重要的。毛主席讲“没有调查就没有发言权”,要把调查研究得来的第一手资料作为做出判断的第一参考和根据; 同时要学会正确判断事务和甄别真假的科学方法,认真分析事件的外在表现和实际内涵,培养敏锐的洞察力,用全面的、系统的、辩证的方法去分析和解决现实问题。济阳县领导干部把对知识的涉猎和制度的深挖作为提高判断能力的重要途径。如在选人用人的过程中,坚持制度深挖,始终以《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法》等四项监督制度为依据,严格按实际政绩和“四德”表现提拔和使用干部。通过广泛调查研究和建立科学的考评机制为领导干部做出判断提供了参考。通过党校培训、现场模拟等方式逐步加大对科级以下基层干部判断能力的培养力度,使基层干部能够看清认准新时期人民内部矛盾的表现形式,避免出现暴力执法,影响社会和谐。 三、科学务实,不断提升领导干部的决策水平

成功销售人员的十大特质

本文网址:https://www.doczj.com/doc/409418883.html,/board/rep.jsp?b=manage&i=13311复制 不记得哪看到的了,前两天被我拿来自己进行修改和添加,做了个培训,好象效果不错,就传上来大家共享一下,可惜手提被带去外省了,要不还可以把我修改过的实用性的也一块发上来。 一、成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么?就是销售员自己。把自己成功的推销出去,你的销售就成功了一半。很难想象,一个对自己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里?信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。另外,我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: (一)想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人,想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历,想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你的神经,你就会发现你已经革心换面,充满活力,以饱满的斗志迎接新的一天! (二)总结过去失败的经验。失败不是成功之母,总结才是成功之母。通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了,放弃了,只有贝尔和爱迪生离成功最近,但是,最后法院把专利权判给了贝尔。为什么?就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度,从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。 (三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散,会在人群里传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它最终会毁了我们的事业和前途。 二、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。

一个销售员的自述

销售成长 见到销售 我真正接触销售工作是在97年,我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系,接触到销售这个工作。那个时候刚刚从农村出来,各个方面都不懂,当然你也可以说是土,不对,是土得掉渣。我那时候看到的销售是直销,这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样,他们有点类似于保险,每天早上要开会,然后出发做销售,每个人都有一个固定的销售区域,每个销售员都要在自己所在的区域进行销售工作,他们的产品一般都是日用百货类的,成交价格一般都是10-50元之间的产品,所以要面对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人,用行话也就是扫街,而且还是陌生拜访,连起来就是扫街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落,因为我是学市场营销学的,如果以后要是天天这样的话多没有意思,甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就是——激情,超级有激情,对于激情我当时(包括现在也是)真是向往不已,觉得这样的状态才是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话,如果是这样的工作状态的话我一定会努力工作的,当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的,如果不是扫街的话,那样的状态是不会存在的,不过这是后话,以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。 接触销售 我真正地去尝试销售是在98年的暑假,我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了,在桂林开始我的真正的销售尝试,让真正意义上体会了销售,当然也正是因为这个暑假,他改变了我整个的人生轨迹,我从事了这个领域,我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验,也在销售这个领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败,同时也收获着我的成长。 我之前已经说过了,我是一个非常内向的人,我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的,一说话就会脸红的,上课更是一个不发言的“好学生”,害怕、恐惧与别人进行语言的沟通,我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流,但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨,一直矛盾着、自卑着,所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了,走路低头。在这样的情

销售员应具备哪些素质要求

销售员应具备哪些素质要求 优秀销售员应具备素质 如何成为一位优秀的销售人员,首先要具备以下的两点要求: 1,要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2,要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品。 其次,销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质: 1,要有吃苦耐劳的精神; 2,要有良好的思想道德素质; 3,要有扎实的市场营销知识; 4,要有良好的口才; 5,有良好的心理承受能力坚定的自信心,永远不言败; 6,要有创新精神。 销售人员在具备以上的思想素质的基础上,还应该全面的了解公司的各个方面,具体包括以下三个方面的内容: 首先是公司方面的知识: 1,公司的核心业务是什么? 2,公司的核心竞争力是什么? 3,公司的组织核心是什么? 其次是公司客户的情况: 1,公司的客户是谁?

2,公司客户所需要的服务是什么? 3,满足客户的方法是什么? 4,我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你 需求的影响是什么? 最后是公司竞争对手的情况: 1,公司主要的竞争对手有哪些? 2,竞争对手的服务特色是什么? 3,我们公司的对策是什么? 在全面了解了以上内容的基础上,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场 销售人员的必备素质第一,良好的态度和作风1,永远保持积极 乐观的态度积极乐观的态度对所有人2,自信自信是掌握保险电话 销售最重要的工具,它包括两方面的内容:一3,设立目标不论是 学习还是工作,都必须设定目标.4,正确认识自己的工作在销售人 员当中,普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态,这 都是作为销售人员的大忌。销售人员是通过电话这种便捷,方便的 方式,向客户提供服务,使客户发生意外之后的损失降低,所以应 该树立“我在为客户服务”的心态,而不是所谓的打扰客户,良好 的沟通能力,良好的自我管理能力,良好的学习能力和学习意愿, 良好的利益平衡能力,良好的心里素质和自我调节能力。 如何练习销售口才 1、朗读朗诵。 自己读书,大声地读出来。每天坚持朗读一些文章,既练习口齿清晰伶俐,又积累一些知识量信息量,更重要的是对身体大有裨益,清喉扩胸,纳天地之气,成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章,特别是《世界上最伟大的推销员》,我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上,坚持两年三年,你不是大师也成大 师!

领导干部要着力提高四种能力

领导干部要着力提高“四种能力” 濮阳县白堽乡中心校校长潘洪亮领导干部要着力提高四种能力“理思路、用干部、带头干”的工作方法和“保持清醒头脑做好群众工作,提高工作标准的各项要求。着力提高四种能力。 一、要着力提高学习能力 学习的进步是一切进步的先导,是提高素质,改进各项工作最基本、最有效的办法。 二、要着力提高驾驭能力 对工作、对队伍的驾驭能力是衡量领导干部政治思想是否成熟,工作作风是否扎实,工作方法是否科学,工作能力是否高强的重要体现。 教育、学校工作点多,面广,线长,任务重,压力大,群众关注度高。 领导班子和领导干部抓班子、带队伍、促工作 要突出认真 要突出具体 要突出持续 (一)、突出带头认真 要认真抓,抓认真,认真负责是一种人生态度,人生境界。 抓班子、带队伍,难就难在认真,贵在认真,只要认真起来就不难,领导干部“较真”了,没有做不好的工作,毛主席曾经说过“世界上怕就怕认真二字,共产党就最讲认真”,对于个人来说最怕保持

认真的生活态度,对于工作来说,最怕时刻保持认真的工作热情。中心校领导认真,各中小学领导就认真,中心校干部“大而化之”,各中小学领导就不认真了。 (二)、要抓具体、具体抓 把一项项决策,一件件工作分解为一个个看得见,摸的着,可操作的具体行动,制定出具体方案,采取措施,认真把各项工作落到实处。 (三)、要抓反复、反复抓 抓班子、带队伍、促工作是一个循环反复的过程,不可能一蹴而就、毕基功于一役。对重点工作、难点工作、基础性工作要持之以恒的抓,周而复始的抓,才能见成效。比如安全工作,它是一种常态工作,经常讲会麻痹,不常讲,同志们会松懈。教学工作是一项攻坚工程,不常抓(比如教案检查、作业批改检查、教师是否缺课迟到,教师工作的激情与热情的调动等,这些去年十月份教育局下发的教学十一项常规工作都有安排),就会动摇基础,教师的积极性没有调动,学生的基础没有抓牢,教学工作没夯实,教育质量就难以保障。 (四)、要深入基层、深入课堂、深入教学 时刻关注教育教学的的热点、难点,关注教师、学生的动态,针对教学、安全工作中出现的新情况,新问题,要及时向领导汇报,共同商议调整工作思路与方法,制定措施,有针对性的解决问题,使各项工作始终保持良好的发展势头,减少领导拍脑子、乱政策。 (五)、要带头抓、抓带头

企业组织结构现状分析优化方式优化原则

企业组织结构现状分析优化方式优化原则 集团公司文件内部编码:(TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-

摘要:企业组织结构现状:机制不活,机构臃肿,企业办社会、历史遗留包袱大,严重的大企业病等长期以来造成企业举步维艰,一步步走入困境,甚至遭遇破产倒闭的噩运。怎样才能改变现有的企业组织结构,使企业起死回生,重新迈入健康、有序、快速的发展轨道,那就要走一条合理的科学的优化途径。 现代企业组织结构发展的趋势一是分立化,二是柔性化。 分立化趋势一般可分为两种形式:一种是横向分立,一种是纵向分立。横向分立就是企业将一些有发展前途的产品分离出来,成立独立的公司,选派有技术、懂管理的人去经营。纵向分立是企业不仅仅从事多品种经营,而且对同一种产品也进行上、下游分离。 实行分立化组织机构具有明显的优越性。一是增加了各公司的自主权,也增强了各自的进取精神;二是减少了企业管理层次,精简机构;三是信息传递快,具有较强的应变能力和较大的灵活性;四是各部门间平等,无上下级关系,有利于相互配合、协调,提高效率。 柔性化趋势通常表现为临时团队、工作团队、项目小组等形式。 所谓“团队”,就是让员工打破原有的部门界限,绕过原来的中间层次直接面对顾客和向公司总体目标负责,从而以群体和协作优势赢得竞争主导地位。临时性,往往是为了解决某一特定问题而将有关部门的人员组织起来的“突击队”。通常等问题解决后,团队即告解散。这种形式是对那种等级分明、层次多、官僚主义组织的强烈冲击。 现代企业普遍追求大型化、集团化,企业兼并风潮锐不可当。然而,庞大的现代企业虽然有了规模效应,却容易丧失灵活机制,造成组织臃肿,带来大企业病。这与瞬息万变的市场要求形成了尖锐的矛盾。外部市场化、内部计划化是许多大型企业的一贯思想和做法,但是80年代末,大型企业集团开始了一种新的组织形式———“内部市场运行机制”,在各子公司之间形成厂商客户的关系,各自相对独立,单独核算。这就把原本像

成功销售员应该具备的十大素质

一、成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么就是销售员自己。把自己成功的推销出去,你的销售就成功了一半。很难想象,一个对自己都没有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。另外,我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: (一)想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人,想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历,想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你的神经,你就会发现你已经革心换面,充满活力,以饱满的斗志迎接新的一天! (二)总结过去失败的经验。失败不是成功之母,总结才是成功之母。通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了,放弃了,只有贝尔和爱迪生离成功最近,但是,最后法院把专利权判给了贝尔。为什么就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度,从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散,会在人群里传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它最终会毁了我们的事业和前途。 二、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。 销售人员最恐惧的是什么就是被拒绝。下面是几个问题:a、你对被拒绝的定义什么事发生了你才算是被客户拒绝了b、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝c、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝 设想一下,你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候,马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前,不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候,你神情严肃,板着面孔,目光挑剔,时不时还和她讨价还价。可是,有经验的导购小姐会怎么样最后,她一定要想方设法的促成这笔交易。 想一想,当你鼓足勇气迈进客户的门槛,面对客户冷冰冰的表情和冷冰冰的语气,或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价,你是否感到了恐惧你是否还有勇气下次再踏入那张门你是否会落荒而逃 怎样才算是失败什么是拒绝失败就是我暂时还没有成功,我离成功还差那么一“点点”!没有永远的拒绝,只有客户暂时还没有接

加强领导干部四种能力建设着力提高领导干部素质

加强领导干部四种能力建设全面提高领导干部执政水平 领导班子建设是保证党和国家长治久安的战略大计,也是新世纪推进中国特色的社会主义事业的根本保证。党的十七大报告指出:“党的执政能力建设关系党的建设和中国特色社会主义事业的全局,必须把提高领导水平和执政能力作为各级领导班子建设的核心内容抓紧抓好。”可见,领导干部领导水平和执政能力的高低,直接决定着领导班子建设的成败。因此,党的十七届四中全会审议通过的《中共中央关于加强和改进新形势下党的建设若干重大问题的决定》再次把“提高党的执政能力,保持和发展党的先进性”作为新形势下党的建设的立足点和出发点,进一步强调了提高领导水平和执政能力的重要性和迫切性。一般而言,领导干部的执政能力应该包括四种基本能力,即领导部署能力、分析判断能力、组织协调能力、公文写作能力。领导部署能力是指领导干部根据上级要求,站在时代前列,立足实际,着眼未来,把握全局,全面深入安排部署各项工作的能力。分析判断能力是指领导干部透过工作中出现的各类问题,对其进行概括、提炼,进行综合、深入的分析和研判,最终认识事物本质的能力。组织协调能力是指组织协调能力是指根据工作任务和工作需要,对人力资源、社会资源、物质资源进行协调和分配,同时控制、激励和协调工作人员的活动过程,使之相互融合,从而实现工作目标的能力。就领导干部而言,公文写作能力是指指导、审阅、修改他人所撰写完成的的公文以及自己撰写完成各类公文的技能,包括公文写作过程中的一些心理要素。公文写作能力也是领导部署能力、分析判断能力、组织协调能力的综合体现。下面,就进一步加强领导干部四种能力建设,着力提高领导干部执政水平谈点肤浅的认识。 一、领导干部四种能力欠缺的具体表现

组织结构管理案例分析

晾衣理论:先抓住衣领 某企业组织架构与人事调整案例 《赢周刊》柏明顿人力资源管理咨询公司郭晓亮 企业组织架构调整是一项理论与实践高度统一的工作,对于企业组织架构调整的一般原理和原则,大家都比较熟悉。但是对于某一具体企业来说,如何运用这些原理和原则?理论如何与实践相结合,以设计出适合自己企业的组织架构?在组织架构调整过程中,应注意哪些事项,以保证组织架构的顺利运作?以下我们(柏明顿公司咨询顾问师)帮助某制造企业客户进行组织架构调整的案例: 背景: 位于内地的某机械公司是一家传统国有企业,公司的规模和技术处于国内领先地位,但由于经营不善,2000年公司被迫进行了破产重组,任命了王总担任新的公司董事长兼总经理。王总上任后一方面加强了公司的市场营销工作,另一方面也进行了一些适应市场的内部管理改革,经营状况逐渐好转。2002年,公司顺利实现赢利,并取得了较快发展速度,到2004年底,公司员工1800多人,年销售额5亿多元,利润3600万元。 随着公司的发展,王总意识到一方面市场竞争越来越激烈,特别是外资企业越来越重视中国市场,使得公司的技术优势荡然无存,反而变成了劣势;另一方面随着国家整个制造业的快速发展,对机械的需求也必将大量增加,公司同时又面临着一个快速发展的机遇期。 在内部管理方面,公司虽然经过了资产重组和减员整顿,但由于公司的组织架构没有进行大的调整,也没有进行科学的定岗定编,因此仍然存在着机构林立、人浮于事、效率低下的情况,加上员工绝大部分还是原来留下来的,员工观念普遍跟不上企业发展要求。 根据对公司情况的分析,王总决定从内部管理抓起,首先对公司的组织架构进行重新设计和调整。考虑到公司内部缺乏专业的人力资源管理人才,而组织架构的调整又涉及到复杂的人事变动和利益调整,公司决定聘请专业顾问来指导进行。2005年初,公司聘请柏明顿公司咨询顾问进行该项目的咨询,对公司的组织架构体系进行了重新设计和调整。

销售人员应该具有的十大心态

销售人员应该具有的十大心态 营销人员每天都要很多新的问题与困难,以什么样的心态对待工作,直接决定着营销人员的工作质量。拿破仑·希尔把积极心态作为成功的第一原则。因此,营销人员应重点做好十大心态修炼,那么在实际工作中销售人员应该具有怎样的心态呢? 一、积极心态 在工作和生活中,每个人都会遇到诸多的困难与矛盾,我们要学会用积极的心态去面对,这样,我们的工作、生活才会阳光灿烂。林语堂说中国人太熟悉三个字了:不可能!消极心态的特征就是这三个字。积极心态就是对事态的积极面关注,并在行动上向积极面推进,即使是消极面也以平静的心态予以接纳,这就是积极心态的特征:不,可能!渴望人生的愉悦.追求人生的快乐,是人的天性,每个人都希望自己的人生是快乐的,充满欢声笑语的。可是在现实生活中并不如真空状态简单纯一,不如意的事情是难免的。事物永远是阴阳同存,积极的心态看到的永远是事物好的一面,而消极的心态只看到不好的一面。积极的心态能把坏的事情变好,消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑!积极的心态象太阳,照到哪里哪里亮,消极的心态象月亮,初一十五不一样,不是没有阳光,是因为你总低着头,不是没有绿洲,是因为你心中一片沙漠。 乐观心态的人往往将人生的感受与人的牛存状态区别开来,认为人生是一种体验,是一种心理感受,即使人的境遇由于外来因素而有所改

变,人们无法通过自身的努力去改变自己的生存状态,人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受,尽量地将其调适到最佳的状态。要拥有乐观的心态,首先目光就要盯在积极的那一方面。一个装了半杯酒的酒杯,你是盯着那香淳的下半杯,还是盯着那空空的上半杯?积极心态的人,我们总能看到他们乐观、积极、开朗的一面。有一次,苏格拉底跟妻子吵架后,刚走出屋子,他的妻子就把一桶水浇在他头上,弄得他全身尽湿,苏格拉底于是自我解嘲地说:“雷声过后,雨便来了”一个乐观的人,当他面临苦难和不幸时,绝不自怨自悲.而以一种幽默的态度,豁达、宽恕的胸怀来承纳。乐观的心态是痛苦时的解脱,是反抗的微笑,笑是一种心情,时时有好心情是一种境界。“一个人若能将个人的生命与人类的生命激流深刻地交触在一起,便能欢畅地享受人生至高无上的快乐。” 二、主动的心态: 对于营销人员来说,工作具有极大的挑战性,很多的时候没有人告诉你哪些事该做、哪些事不该做,完全靠自己的悟性和主动,为什么有的人五年之内坐上了老总的位置,而有的营销人十多年了,还在原地踏步重复昨天的故事,关键还是主动。“被动就会挨打”,只有怀着主动的心态做事,在工作中我们才有机会锻炼自己,为自己的成功积蓄力量,社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。 三、空杯的心态

销售人员成功的四大要素.

[推荐]销售人员的四大成功要素。 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

销售人员应具备的素质有哪些

销售人员应具备的素质有哪些 销售人员应具备的素质:技能素质 一、观察力观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知 识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般 人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员 可以观察出更多信息:你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包 装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途。竞争品 牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与 方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个 厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察;销售人员也是每个企业的信 息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就 是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期 进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日 期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下 调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本 骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通 过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈 举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买 手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话 的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空 间幅度多大等。

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