润滑油销售技巧
销售七部
时间和任务的分配
外表和专业形象
学习课程：医药专业销售技巧 单选题 1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。 ?? 回答：正确 1.A? 医生的非口头语言 2.B? 周围的环境 3.C? 医生的兴趣 4.D? 病人的种类 2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（） ?? 回答：正确 1.A? 产品的宣传单页 2.B? 文献 3.C? 研究数据 4.D? 以上全是 3.药品能带来的最大利益是（） ?? 回答：正确 1.A? 如何改进病人的生活质量 2.B? 如何改进医生的治疗水平 3.C? 如何提高药品的安全性、经济性、效果性 4.D? A和B 4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（） ?? 回答：正确 1.A? 产品带来的利益使其成为合作伙伴， 2.B? 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝 3.C? 两者有着共同的目标 4.D? 两者的利益是根本对立的 5."你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。 ?? 回答：正确 1.A? 完全拒绝
2.B? 部分拒绝 3.C? 留有机会 4.D? 模棱两可 6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（） ?? 回答：正确 1.A? 医生选择适应症是否合适 2.B? 用的剂量是否合适 3.C? 疗程是否合适 4.D? 以上全是 7."王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。”这种成交方式是（） ?? 回答：正确 1.A? 总结性成交 2.B? 试验性成交 3.C? 引荐性成交 4.D? 渐进性成交 8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（） ?? 回答：正确 1.A? 目标一定要能够实现或有挑战性 2.B? 目标一定要可衡量 3.C? 目标一定要明确，但不一定要具体 4.D? 目标一定是现实的，并有时间段 9.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。 ?? 回答：错误 1.A? 倾听 2.B? 解义 3.C? 反馈 4.D? 摘要 10.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（） ?? 回答：正确
机油的销售方法 以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。 2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。 3、显示专业化的风范。润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。 在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。 二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢? 1、润滑油产品 润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。 2、包装纸箱 现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店 ·
中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。 3、全新货架不干胶贴 新颖漂亮的店面装饰材料。用于货架的边缘或柜台边缘。每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。 4、价格标签 明码实价，童叟无欺。使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。 5、产品三折页 三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。 6、宣传海报 最常见的宣传资料。 不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。 ·
设备的润滑管理 设备的润滑管理是设备技术管理的重要组成部分，也是设备维护的重要内容，搞好设备润滑工作，是保证设备正常运转、减少设备磨损、防止和减少设备事故，降低动力消耗，延长设备修理周期和使用寿命的有效措施。 ①润滑的基本原理 把一种具有润滑性能的物质，加到设备机体摩擦副上，使摩擦副脱离直接接触，达到降低摩擦和减少磨损的手段称为润滑。 润滑的基本原理是润滑剂能够牢固地附在机件摩擦副上，形成一层油膜，这种油膜和机件的摩擦面接合力很强，两个摩擦面被润滑剂分开，使机件间的摩擦变为润滑剂本身分子间的摩擦，从而起到减少摩擦降低磨损的作用。 设备的润滑是设备维护的重要环节。设备缺油或油变质会导致设备故障甚至破坏设备的精度和功能。搞好设备润滑，对减少故障，减少机件磨损，延长设备的使用寿命起着重要作用。 ②润滑剂的主要作用 a. 润滑作用：减少摩擦、降低磨损； b. 冷却作用：润滑剂在循环中将摩擦热带走，降低温度防止烧伤； c. 洗涤作用：从摩擦面上洗净污秽，金属粉粒等异物； d. 密封作用：防止水分和其他杂物进入； e. 防锈防蚀：使金属表面与空气隔离开，防止氧化； f. 减震卸荷：对往复运动机件有减震、缓冲、降低噪音的作用，压力润滑系统有使设备启动时卸荷和减少起动力矩的作用； g. 传递动力：在液压系统中，油是传递动力的介质。 ③润滑油选择的基本原则 设备说明书中有关润滑规范的规定是设备选用油品的依据，若无说明书或规定时，由设备使用单位自己选择。选择油品时应遵循以下原则： a. 运动速度：速度愈高愈易形成油楔，可选用低粘度的润滑油来保证油膜的存在。选用粘度过高，则产生的阻抗大、发热量多、会导致温度过高。低速运转时，靠油的粘度来承载负荷，应选用粘度较高的润滑油。 b. 承载负荷：一般负荷越大选用润滑油的粘度越高。低速重载应考虑油品允许承载的能力。 c. 工作温度：温度变化大时，应选用粘度指数高的油品，高温条件下工作应选用粘度和闪点高、油性和抗氧化稳定性好，有相应添加剂的油品。低温条件下工作应选用粘度低水分少、凝固点低的耐低温油品。
单选题 1.销售人员最基本的态度是：回答：正确 1. A 对公司的忠诚 2. B 以顾客的需求为中心 3. C 对成功的强烈渴望 4. D 对自己的自信 2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误 1. A 问候客户 2. B 概述利益 3. C 拜访目的 4. D 以上都是 5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间
4. D 以上都是 6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确 1. A 可以使客户多说话 2. B 可以向客户展示自己产品的优点 3. C 可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化 7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误 1. A 决策者 2. B 财务人员 3. C 支持人员 4. D 技术人员 8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确 1. A 利益 2. B 特征 3. C 用处 4. D 基本上没有差别 9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确 1. A 冷漠式的服务 2. B 满意式的服务 3. C 老乡式的服务 4. D 工厂式的服务 10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右
润滑油促销方案 1
润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2
3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4
润滑油终端客户开发技巧 润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法： 1、沟通 沟通政策，联络感情。 一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 2、检核 检核公司促销政策的执行情况。 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此
类问题的发生。 3、发现 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。4、上架 开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。 在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。 5、抢占 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量
润滑油基础知识及分类 精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-
润滑油的组成? 润滑油是基础油和添加剂两部分组成的。因为单靠基础油并不能满足发动机油诸多的性能要求，基础油是从石油中提炼的精选成份，具有最基本的粘度特征，而添加剂是化学物质，用以改善和提高机油的品质。 （1）润滑油基础油 润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展。? 所谓矿物油，即是直接从石油精炼的用于制作润滑油的物质。而合成油是利用原油或煤炭中较轻的乙烷、丙烷等裂解成乙烯，再经复杂的化学变化将它们重组而成的物质，物理化学性能稳定，不含杂质，比矿物油具有许多天然的优点。 （2）添加剂 添加剂是根据润滑油要求的质量和性能，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。事实上，优质润滑油表现的是一种综合性能。 一般来说，发动机油需具备和满足以下这些要求才能保证发动机的正常工作；适当的粘度；良好的低温流动性能；抗氧化性；热稳定性；清净分散性能；抗磨损性能，防腐蚀、抗锈蚀性能。 2、基础油的加工工艺 经过减压蒸馏后： 传统工艺：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱腊、白土或加氢补充精制。 现代工艺：加氢精制、加氢脱蜡（降凝）、加氢裂化、加氢异构化 3、基础油的分类 （1）中国基础油分类标准 通用基础油： UHVI（VI>140）、VHVI(VI>120)、HVI(VI>80)、 MV(VI:40-80)、 LVI(VI〈40〉
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
工业润滑油销售技巧 一润滑油业务员所需要具备的基础知识 二润滑油业务员所需要具备的基本素质 三润滑油加油站销售技巧 四润滑油终端销售技巧 五工业润滑油分类 一润滑油基础知识 润滑油粘度高是否说明润滑油质量好? 一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。 润滑油的概念 一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电
话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F
润滑油知识手册(总13页)本页仅作为文档页封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March
润滑油基础知识手册 一、润滑油基本简介 1、润滑油的基本概念 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 2、润滑油的主要作用 （1）冷却作用：燃料在发动机内燃烧后产生的热量，只有一小部分用于动力输出以及摩擦阻力消耗和辅助机构的驱动上；其余大部分热量除随废气排到大气中外，还会被发动机中的冷却介质带走一部分。发动机中多余的热必须排出机体，否则发动机会由于温度过高而烧坏。这一方面靠发动机冷却系来完成，另一方面靠润滑油从气缸、活塞、曲轴等表面吸收热量后带到油底壳中散发。 （2）洗涤作用:发动机工作中，会产生许多污物。如吸入空气中带来的砂土、灰尘，混合气燃烧后形成的积炭，润滑油氧化后生成的胶状物，机件间摩擦产生金属屑等等。这些污物会附着在机件的摩擦表面上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。另外，大量的胶质会使活塞环粘结卡滞，导致发动机不能正常运转。因此，必须及时将这些污物清理，这个清洗过程是靠润滑油在机体内循环流动来完成的。 (3)密封作用:发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动副之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下窜入曲轴箱。 (4)防锈作用:发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。润滑油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 (5)消除冲击载荷:在压缩行程结束时，混合气开始燃烧，气缸压力急剧上升。这时，轴承间隙中的润滑油将缓和活塞、活塞销、连杆、曲轴等机件所受到的冲击载荷，使发动机平稳工作，并防止金属直接接触，减少磨损。
1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在购买循环的销售模式之上 2. B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 错误 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上 2. B 是一种专业的销售技术 3. C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 4. D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 正确 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 1. A 第一个决策点 2. B 第二个决策点 3. C 第三个决策点 4. D 第四个决策点 正确 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对
1. A 以解决反论为目的 2. B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C 尽力克服反论 4. D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 正确 6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了
1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 3. C 要认识什么是真正的产品价值 4. D 学会英雄救美 正确 8.购买循环中第二个决策点在 1. A 准备、接近阶段 2. B 调查阶段 3. C 演示、建议阶段 4. D 成交阶段 错误 9.下列使用问题性询问方法错误的是 1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们 2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 正确 10.下面哪个是需求确认询问的目的 1. A 使客户注重对策的难题
润滑油客户谈判技巧 【篇一：如何与客户进行有效谈判技巧】 如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力， 但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求 再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他 所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成 生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要 求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使 我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保 障自己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放 弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是 它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有 了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能 被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价 格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽 快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且 还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到 双蠃的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难 做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧 的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到 顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争 吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客 户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定 意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不 能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 二、分级客户管理要求
以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧 我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？
润滑油经销商的销售方 法与技巧 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 ? 二、分级客户管理要求 ? ?
YEK润滑油销售手册 SINGAPORE YEK 成立于1976年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的新加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。YEK工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。YEK润滑油调配厂:Eneos Italsing成立于1994年,由新加坡石油公司,与意大利Agip Petroli（意大利阿吉普石油）合资建立。而在2008年,又加入了新日本石油（NIPPON OIL)做为调配厂股东之一。该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产80,000吨润滑油.该调配厂拥有10个基础油储油罐，总储油能力达到20万吨。在2011年，重庆途畅贸易有限公司成为新加坡YEK工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。YEK在广泛吸收国外石油化工领域的最新研究成果的基础上，并结合中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用研究体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。 第一章销售前准备 在销售YEK润滑油之前准备的工作至关重要。 1.准备的要素 目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。 注：可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。 润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。 饱满的热情：有信心，有毅力。 2.目标客户的获取 通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。 注:利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等） 3.电话沟通 电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。 a 电话沟通的目的 电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。 b电话沟通的技巧 电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。 ①尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。 ②未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进 行拨打。 ③电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例 如，您好我是重庆途畅贸易有限公司，我叫XXX 我公司是销售新加坡YEK工业 润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。
专业销售技巧课后测试及答案 单选题 1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√ A“动之以情”的去感动客户 B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的 D“请问您还有其它的什么需求吗？” 正确答案：D 2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√ A第二步 B第三步 C第四步 D第五步 正确答案：B 3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√ A第一步 B第二步 C第三步 D第四步 正确答案：B 4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是× A以前有很多的人员打扰了他们的工作 B他们对上门销售感觉质量不可靠 C他们现在不需要产品了 D客户现在真正掌握了购买的主动权
正确答案：D 5. SPIN提问式销售技巧目的是：√ A可以使客户多说话 B可以向客户展示自己产品的优点 C可以使客户知道自己的产品性价比很好 D推动客户的隐藏需求向明显需求转化 正确答案：D 6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√ A询问客户的现状的问题 B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 C了解客户现在所遇到的问题和困难 D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 正确答案：B 7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：× A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 正确答案：D 8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√ A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求
润滑油销售技巧 一．销售前的准备 1.准备的要素：产品介绍图册，企业三证等必备资料。饱满的热情：有信心，有毅力。 2.目标客户查找：利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等） 3.电话沟通：电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司 的。 a电话沟通的目的：电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。 b电话沟通的技巧：电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。 A. 愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。 B. 应付沟通:分析客户应付沟通的原因（正在处理事情，要外出，要开会等），可以要求见面拜访或者换时间在 电话沟通。 C.拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出 见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。 D.销售过程 销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。这样才能长期合作共赢。 1.销售过程需要做的工作： a接近决策者：找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功， b掌握客户信息：全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。 c发现需求：找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等） d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机 2.提供解决方案：根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的 服务方案。 3.销售技巧: ①客户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。 ②如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关 重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要规范，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产品，介绍公司和产品时要专业，有自信。把这样的氛围带给客户。多为客户着想，认同客户的说法不要急于去反驳，站在客户的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了解客户的性格和偏好，投其所好。 ③拜访交谈:在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。 a)请问贵公司目前的主要生产设备有哪些？ b)目前正在使用的油品有哪些？每个月的消耗量是多少？ c)现在选用哪个品牌的油品？ d)目前选用的这个品牌的油品在使用过程中是否可以达到设备所需的使用要求？ e)目前油品的换油周期是多长时间? f)目前油品使用过程当中有没有不满意或者需要提升的地方？ g)对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决？ h)贵公司在油品采购上有什么样的程序？目前油品采购由哪位来负责？ i)以前有没有发生过因油品质量而导致的设备故障？结合CPU润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户 加深对品牌的认知度，找出真实需求。 ④客户提出的常见问题 问题：你们的油品价格比我现在使用的油品价格便宜吗？ 对策：贵公司油品的换油周期是多长时间？综合维修成本有多少？
润滑油的知识 1. 设备润滑的目的 机械设备作为企业最主要的生产工具，在使用过程中，一方面生产产品，另一方面磨损消耗自身。设备的磨损是设备劣化、故障的主要原因之一。而设备润滑是防止和延缓设备零件磨损和消耗的重要手段。 2.润滑油的定义及要求 2.1 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用. 2.2 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；当润滑油流到摩擦部位后，就会粘附在摩擦表面上形成一层油膜，减少摩擦机件之间的阻力，如果一些摩擦部位得不到适当的润滑，就会产生干摩擦。干摩擦在短时间内产生的热量足以使金属熔化，造成机件的损坏甚至卡死，如拉缸、抱轴等故障。 （2）冷却，要求随时将摩擦热排出机外；润滑油会吸收热量将摩擦热带出机外。 （3）密封，要求防泄漏、防尘、防串气；设备的一些接触面会存在一定的间隙，这样能保证各运动副之间不会卡滞，但是这些间隙就会造成密封不良。而润滑油在这些间隙中形成的油膜，就起到密封作用，保证了密封性。 （4）抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；设备在运转或存放时，大气、水分以及现场的酸性气体等，会会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。润滑油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 （5）清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；设备运行中会产生大量的污物，如空气中的灰尘，机件间摩擦产生的金属屑等。这些污物会附着在机件的摩擦表面上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。这个清洗过程是靠润滑油在机体内循环流动来完成的。 （6）应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；设备运行时，间隙中的润滑油将缓和各机件所受到的冲击载荷，使设备运行平稳，并防止金属直接接触，减少磨损。 3. 使用润滑油的注意事项 3.1 润滑油选择
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80