推销课程论文
浅谈推销要素的协调
学院_______商学院_________
专业______市场营销________
年级班别____2011级（1）班 ___
学号 4211000398
学生姓名陈珮莹
指导教师陈修远
2012年12月2日
浅谈推销要素的协调
市营11 陈珮莹4211000398
[摘要]21世纪的商品推销飞速发展，人们不再固守以产品为唯一核心的推销模式，而开始注重推销主体、推销对象、推销品这三个基本要素在推销活动中的协调。然而，如何实现这三者的协调，以达到消费者与企业的双赢呢？本文以“什么是推销要素——为什么要协调推销要素——如何实现推销要素的协调”为脉络，并通过分解一个小案例，重点探讨吉姆公式与三要素的协调。
[关键词]推销要素、吉姆公式、推销要素的协调
一、推销要素概述
任何产品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。商品的推销过程，即是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定有形或无形产品的过程。三个基本要素相互联系、相互制约。
（一）推销主体——推销人员是指主动向推销对象销售产品的主体，是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中占有重要的地位。推销人员的职责包括开发潜在顾客、传递商品信息、销售企业产品、反馈市场信息、协调买卖关系和与顾客建立长期联系。为了更好地履行这些职责，推销人员应当具备思想、文化、业务及心理和生理方面的基本素质，还应该具备特殊的说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力和创新能力。
（二）推销客体——推销品是推销活动的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种商品的总称。现代市场营销观念指导下的推销品，是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可以满足购买者某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、无形服务、场所、组织和观念、构思等。营销大师菲利普·科
特勒等倾向于将一个整体产品分为五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。产品有质量和实用性两个不同的概念，其中产品实用性是比产品质量更为重要的因素，它强调了产品对顾客的实际问题的解决能力。（三）推销对象——顾客是接受或购买推销品的个人或团体，没有顾客的购买，推销品就不能卖出去。根据顾客所购推销品的性质及使用目的不同，推销对象可分为个体购买者和组织购买者。个体购买者是为了满足个人或家庭生活的需要购买或接受某种推销品的个人。购买的东西主要是消费品，所购的产品和服务直接进入消费领域。组织购买者是指工商企业、政府部门和其他各种事业单位、群众团体，为生产制造、集团消费和再售给其他顾客所进行的购买。
二推销要素的协调
（一）协调推销要素的必要性
1.推销要素的本质决定了协调推销要素的必要性——推销人员是连接企业、产品与市场、消费者的桥梁，起着传递产品信息和反馈市场信息的作用。推销品是推销活动存在的意义，是连接推销过程中两个主体的媒介。顾客是推销活动的对象，没有顾客，就无法实现推销活动的完成。三个基本要素从本质上就决定了它们相互联系、相互制约的关系，决定了协调的必要性。
2.推销活动的实质决定了协调推销要素的必要性——推销活动是推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服推销对象接受推销客体（推销品）的过程。在推销活动中，实施成功的推销计划与推销战略，应该是推销三要素的有机协调，少不了三要素中的任何一个。
3.推销人员的地位决定了协调推销要素的必要性——在推销过程中，每一个要素所扮演的角色及所处的地位是不同的。推销人员在推销活动中起到关键的作用，在整个过程中始终处于支配地位：是推销人员帮助顾客确定购买商品的目的，通过购买并使用商品获得利益，从而为顾客解决实际问题；是推销人员帮助顾客分析各种各样的同类商品，购买何种商品收益最大，实惠最多，以此推动顾客做出有利于公司的购买决策；是推销人员依靠辛勤的创造性劳动，实现公司的销售目标。随着市场竞争的日趋激烈，买方市场的形成，推销人员在推销中的主体作用
日益增强，协调好推销人员与其它两个要素的关系有利于推销活动更好的进行，为企业和消费者创造更大的收益。
三、如何实现推销要素的协调——吉姆公式的应用
现代商品的推销紧扣三要素而展开，然而如何实现这三者之间的协调，保证顾客实际需求得以满足，企业销售任务得以完成，是广大销售人员共同关注的问题。关于这个问题，推销界有一个著名的推销理论，即吉姆公式（GEM），也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，或自信公式。吉姆公式强调培养推销员的自信心，激发推销员的积极性，提高其推销技巧以更好地实现推销活动的效果。吉姆公式要求推销人员在推销过程中做到三个“相信”，即相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。吉姆公式像一个稳固的等边三角形，而推销员位于三角形的重心上，由三个“相信”取得源源不断的力量，来出色完成一次次推销活动。
小森在广州一家三星专卖店已经工作快一年了，作为大学市场营销专业出身的她，聪明伶俐，善于学习，并将在学校在所学到的专业知识与实际的销售结合，来到店里没多久，便很快摸清了手机推销的门路，称为店里的业绩之王，颇受顾客和老板的青睐。
这天一个打扮很潮很帅气的年轻女孩走进店里，在三星最新产品galaxy Note2的专柜前体验产品。她微笑着走上前去，“小姐你好，这是我们三星的最新产品galaxy Note2 ，特别适合你们这样年轻时尚的群体。”
女孩一边打开游戏的菜单，一边笑笑说：“是啊，我也特别喜欢三星的手机。”
“我们这款手机采用了5.5英寸高清炫丽屏，玩游戏很爽，而且采用1.6GHz 四核处理器，非常流畅。”小森积极地介绍起来。
“我不玩游戏，我男朋友玩而已”女孩开始用Note2上网浏览网页。
“呵呵，那你男朋友肯定会爱屋及乌，爱你，也爱上你的手机吧。其实大屏幕对女生也很实用啊，我们平时看看网络小说，煲煲剧什么的，用这个看特别舒服，有大影院的豪华视觉享受哦。”小森更加热情地介绍。
“你可真会说话呀。其实我也觉得这个看视频蛮不错的，可是就是屏幕太大，
会不会很耗电啊？”
面对这个问题小森可是胸有成竹，“这个你可以尽管放心，Note2配置的是3100mAh的超大容量电池，就算看视频也可以持续长达9个多钟。我们这款手机有这么多好玩的功能，怎么会允许因为电量不足的问题让时尚达人们扫兴呢？”
“哈哈，那还真考虑周到。我也是在网上看过这部手机，没有很详细地了解，有哪些好玩的功能，你能跟我介绍介绍吗？我喜欢时尚的好玩的。”
短短的几句对话，我们可以看出小森的自信，她相信自己能够做好，能够把产品很好的介绍给顾客，并积极主动地与顾客攀谈，很聪明地揣摩顾客的喜好，灵活应答、投其所好，用自信和热情感染顾客，一步步调动顾客的兴趣和欲望。此外，她对自己所代表的企业和产品非常有信心，话语中流露出对三星产品人性化设计的赞赏和认同。
销售人员在整个推销过程中，始终处于支配地位，拥有强大的主观能动性，决定着推销的成功与否。作为决定成败大局的推销员，首先应当具备自信，只有相信自己的能力，相信自己的工作，才会有积极的工作态度和征服顾客的欲望。如果推销员自己萎靡不振，顾客也就失去了建立信任感的理由，更不可能采取购买行动。推销人员也应该对自己所代表的企业有信任感，这种信任源于他们对公司声誉、历史、规模和发展前景的了解，源于对企业文化，企业形象的认同感，使推销人员相信自己所代表的企业能够为客户提供良好产品和周到的服务。此外，销售人员还应该对自己推销的产品有信心。只有推销人员真诚的相信自己的产品是优秀的，他才能真正用心的为消费者推销、解说产品，是消费者相信该产品符合自己的期望，能够满足自己的需求。
小森对自己的产品非常熟悉，她上岗前就做了很多功课，对店内的产品了如指掌，而且与时俱进，不断从网上、杂志上获取新的手机行业的动态和相关产品的信息。对于顾客的提问小森会心一笑并开始趁胜追击，
“像小姐你这么漂亮的女孩子平时肯定很喜欢拍照吧，我们的Note2就有很多拍照的新玩法哦。像这个极速连拍，可以3秒钟连拍20张照片，是抓怕和自拍的神器啊，你现在可以动手试试哦。”小森边说边教顾客何如操作，“还有这个
优选拍摄功能，和好朋友一起出去玩的时候合影是必须的吧，可是最烦恼的是很难找到每个人都拍得好。现在有了优选拍摄，它会在极速连拍中自动筛选每个人拍的最好的样子，完美组合在一起，让照片记录下更多美好的瞬间。”
时尚女孩显然对这个功能很感兴趣，拿着手机拍得不亦乐乎，“这个好，我平时挺喜欢晒的，一出去逛街聚会就发微博晒照片。”
“还有一键分享和Spen记录功能哦，能够迅速把照片分享给家人和朋友，也可以用我们这支小小的Spen在相片背面做标注，记录下当时的时间和心情，不失为一种美好的回忆”小森耐心地讲解。
“好神奇哦，好像还可以DIY画画是吗？”
“是的。我们的升级版的Spen可以画画和书写，有多种类型的笔可以选择，触感很逼真。除了强劲的Spen操作，Galaxy Note2在系统上的人性化体验也是十分出色，还有Smart stay眼部识别技术、Pop Up Play画中画功能.S Voice及SBeam等无一或缺，都是时尚潮人的最爱啊，我可以一一教你怎样操作。”小森越说越兴奋，开始为顾客演示起来。
女孩经小森的一番热情介绍，对手上这部Note2更是爱不释手，果断买下它，并且非常感谢小森的耐心介绍，并且与她交换QQ号和微博，希望能和她成为好朋友。
推销员对自己所推销得的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。要求推销员对其产品的核心产品、形式产品、延伸产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。推销员对产品的相信是建立在对产品的充分了解，对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。所以一个推销员不但要对自己推销的产品进行了解，更要对竞争产品进行全方位的了解，只有这样他才能更准确的引导顾客进行消费。推销人员在要工作的过程中不断的学习，学习与企业、产品的知识，只有更深入的了解，才能让推销员做到真正的相信自己所代表的企业、相信自己所推销的产品，才能让推销三要素平衡发展。
从小森这次推销活动是一个非常成功的案例，她将吉姆公式诠释得淋漓尽
致，她做到了相信自己、相信自己的产品、相信自己所代表的企业。她以热情、耐心的态度投入到工作中，积极地把三要素有机协调起来。以顾客的喜好和需求为导向，循循善诱，帮助顾客做出购买决策。她的工作表现是值得每一个销售人员学习的。
推销三要素中，推销人员处于支配地位。现在的市场日益竞争激烈，在买方市场里，推销员的作用越来越突出；有好产品是不够的，还要有一个好的推销员，才能顺利的让消费者掏钱。要协调三要素之间的关系，首先来说还是成事在人，人有自己意识，能控制行为的发生与停止。只有推销员有好的心态，相信自己，成不骄，败不馁；再多的失败也只是成功的养料。推销员相信自己，才能做到相信自己的选择——为这个企业工作——为推销这个产品（服务）而努力。推销人员在要工作的过程中不断的学习，学习与企业、产品的知识，只有更深入的了解，才能让推销员做到真正的相信自己所代表的企业、相信自己所推销的产品，才能让推销三要素平衡发展。
四、总结
推销三要素是任何推销活动得以实现的基础，而推销三要素的协调和吉姆式的运用则是推销活动的核心内容。推销人员作为推销活动的主体，作为联系企业与顾客的桥梁，在整个推销进程中始终处于支配地位，具有强大的主观能动性，所以应该更加主动地协调三者关系，将吉姆运用到实践销售工作中，更好的服务消费者，实现销售目标，为企业创造更大的收益。
参考文献
【1】吴建安，现代推销理论与技巧（第二版）：高等教育出版社
【2】吉姆公式与推销要素的协调，百度百科
【3】道客巴巴网， https://www.doczj.com/doc/476448204.html,/p-635728911233.html
平顶山学院2012～2013学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院 专业年级: 2011级市场营销 姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日 爱达模式及其在推销中的应用
摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。 关键词：推销；爱达模式 一、达模式的概述 爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。 二、爱达模式的应用技巧 爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。 （一）引起消费者注意 引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话 推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取
论投资与经济增长的关系 摘要投资是经济增长的重要因素。它与消费，政府支出和进出口共同构成一国发展的发动机。中国经济目前尚处于初级发展阶段，经济增长具有典型的要素拉动特征。经济发展需要刺激投资需求，最终消费需求的形成也有赖于加大投资力度，投资与消费双管齐下，投资需先行。因此，国民经济的高速增长离不开投资的持续增长。但是投资的主体不同，投资的时机不同，投资的项目不同，投资的力度不同等等，都会影响投资的效果。所以这就需要政府的适当的宏观调控，使投资合理化，更利于经济的增长与可持续发展。 关键词：政府投资；民间投资；外商投资；经济增长 一、我国经济环境下的投资现状 众所周知,在我国经济增长的过程之中,投资一直扮演着极为重要的角色。一方面,投资能形成有效需求,另一方面,投资又能增加未来的产能。因此,经济增长的快慢在很大程度上取决于投资总量的大小以及投资规模的增长速度。改革开放以来,我国经济之所以增势强劲,投资的增长无疑起到了很大的推动作用。 二、三种投资主体 (一)政府投资：政府投资是拉动经济发展的重要因素，促进投资又好又快增长，不仅是落实中央科学发展观的需要，也是加快经济发展、优化经济结构、提高经济质量的内在要求。政府投资是国家宏观经济调控的必要手段，在社会投资和资源配置中起重要宏观导向作用。政府投资可以弥补市场失灵，协调全社会的重大投资比例关系，进而推动经济发展和结构优化。政府投资职能一般表现在以下几个方面： 1、均衡社会投资政府发挥宏观调控作用。在市场经济条件下，尽管政府投资量不占据主要地位，但对社会投资总量的均衡能起到调节作用。当社会投资量呈扩张势头、通货膨胀趋势严重时，政府投资主体通过减少投资量，缓解投资膨胀。当经济不景气、社会投资低迷时，政府投资主体采取增加投资量的途径，扩大社会需求，推动经济发展。 2、政府投资对调节投资结构、引导社会投资方向起着重要作用。国家在经济发展
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摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。
目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（ C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（ B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。注意、兴趣、欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（ A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。 25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法
课程论文 题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系 专业 学号 姓名
目录 一、沟通........................................................................................................................................ - 3 - 1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 - 1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 - 1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 - 二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 - 2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 - 2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 - 2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 - 三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 - 3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 - 3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 - 3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 - 四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 - 4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 - 4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 - 4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 - 4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 - 五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 - 5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 - 5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 - 六、案例分析................................................................................................................................ - 8 - 七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -
证券投资学结课论文 结课论文题目：国际板推出对中国的影响 系部名称：经济管理系专业班级：国贸102 学生姓名：王少伟学号： 201004114235 指导教师：董亚丽教师职称：讲师 2012年6月9日
国际板推出对中国的影响 摘要：国家发改委不久前正式印发《“十二五”时期上海国际金融中心建设规划》，对于此前市场热议的国际板，该文件明确推进上海证券市场国际板建设，支持符合条件的境外企业发行人民币股票。 关键字：国际板、A股市场、资本市场、影响 中国正推进境外企业在A股发行上市。这些企业在A股上市后因其“境外”性质被划分为“国际板”。 一、国际板推出的背景： 中国政府强烈希望把上海建成一个国际金融中心，而国际金融中心的标志之一就是交易市场向国际开放，所以在上海开设“国际板”使其成为国际金融中心非常重要的一步。他是不是叫“国际板”并不重要，是单独搞一个“国际板”还是直接上市只是一个形式问题而已，重点是能让外国公司到中国来上市。另一方面，外国公司到中国来上市的意愿也很强烈，比如可口可乐、汇丰银行，他们在中国的业务已经做得非常大了。联合利华早在六七年前就公开表示想要在A股上市，后来陆续有汇丰银行、渣打银行、东亚银行等表示过这个意愿。这类企业在中国上市有两方面的好处：第一，上市可以提高他们在中国市场的知名度；第二，企业可以直接获得人民币资金，为他们在中国扩展业务提供很大的方便，而且没有外汇风险。这两方面的好处是非常直接的。
其实世界上很多地方的交易所基本都是对国际开放的，并没有在法律法规上明确区分境内、境外企业，纽约所也是如此。全世界最早的金融交易所是在荷兰的阿姆斯特丹，它起初是便于自己的团队去亚洲进行贸易，进行融资的一个平台。后来发展到19世纪，美国也要去阿姆斯特丹融资，通过在阿姆斯特丹发行证券然后上市。那时候的阿姆斯特丹是全世界的金融中心，所以在国际上，一开始的时候金融中心就没有国内和国外之分。 但中国不太一样，目前为止证券市场还是封闭的，没有向境外开放。除了QFII这种安排，外国投资者还不能真正进来，中国人现在去境外投资也很难。所以在这种封闭的资本环境下，一个外国公司来中国上市的复杂程度要大得多。当然，一旦做成功，对于中国金融市场的开放，是有很重要意义的。 二、国际板的推出对我国积极的影响 1.有助于上海建成国际金融中心 发达的国际金融中心均有国际化的资本市场，2008年底全球证券交易所上市的外国公司总数已达3046家，也就是说70%的金融市场都已经建立规模大小各异的国际股票市场。在这种背景下，争夺国际上市公司资源，已经成为全球金融中心竞争战略的关键环节。目前全球主要的金融中心几乎都拥有国际板，特别是金融市场最发达的纽约与伦敦，均为境外上市公司最多的金融中心。并且国际板的建立有
河北大学工商学院证券投资学 期末结课论文 学部经济学部 班级12级金融1班 学号2012486452 姓名孙英丽
美的集团股票投资分析 一宏观分析 （一）政策与法律因素 A.节能减排政策 近年，国家节能环保标准逐渐提高，2009年1月1日起实施《循环经济促进法》，把生产企业的责任延伸到产品废弃后的回收的利用，要求优先采用易回收、易拆解、无毒害或者低毒低害的材料和设计方案；2009年国务院颁布了《废弃电器电子产品回收处理管理条例》，并将在2011年实施，条例要求电器电子产品的生产者采用有利于资源综合利用和无害化处理的设计方案，使用无毒无害或者低毒低害以及便于回收利用的材料。 B．出口退税政策 历年来，出口退税率的调整一直是国家调控出口规模，顺逆差的重要手段之一。如家用电扇的出口退税率在2007年7月由13%调整到9%，在2008年11月调整到11%，在2009年1月调整到14%，又在2009年6月调整到17%，但从多次历史调整来看，家电行业的出口退税调整相对其他“两高一剩”、“低附加值”等行业较具稳定性，表明国家对出口达半壁江山的家电行业的出口退税率调整较为谨慎，这对家电行业带来长远的正面作用。 不过，美的集团副总裁黄晓明表示，出口退税率提高会增强相关产品在国际市场上的竞争力，但很难说对具体业绩影响有多大，因为提高的退税率是要在整个产业链中分享的。 C．国际贸易环境 国际金融危机使国际实体经济受到了严重的冲击，不少国家在其经济拯救方案中对其本国产业实行特别保护，如美国新政度就在其经济刺激计划中添加了购买美国货条款，增强贸易保护；同时，随着我过白色家电的市场竞争加剧，各国开始利用反倾销、技术壁垒和社会责任标准等非关税贸易保护壁垒对我国家电企业出口进行一定限制。以上因素，将直接影响美的在海外市场的拓展。（二）经济因素 A．汇率 公司进出口结算均以美元为主，目前美的原材料进口额占原材料总体采购额比重较低，约5%左右；从出口情况来看，美的家电产品已出口至世界150多个国家和地区，出口量比较大，2009年1-9月的出口额约1，695，100万元，约占公司总销售额的34.79%，2005年我国实行汇率制度改革后，实行以市场供求为基础，参考一篮子货币进行调节，有管理的浮动汇率制度，2008年以来外汇市场主
证券投资学股票分析论文 ——澄星股份（600078）分析 公司名称：江苏澄星磷化工股份有限公司 公司简介： 公司前身为江苏鼎球实业股份有限公司, 1997年5月经中国证券监督管理委员会证监发字(1997)第264号和证监发字(1997)第265号文批准,向社会公开发行人民币普通股3500万股,共募集资金19355万元人民币。公司股票名称为“鼎球实业”,股票代码为“600078”。2001年3月,本公司更名为“江苏澄星磷化工股份有限公司”,股票名称变更为“澄星股份”,股票代码不变。 宏观分析： 1、我国现行的经济政策：积极的财政政策、稳健货币政策 2、行业背景与政府政策：化肥需求发生变化，行业进入调整周期。 2016年将是化肥行业的洗牌淘汰年，成本高、亏损严重、资金困难的企业或将难逃厄运。伴随着我国人口老龄化逐步加深和从事重体力劳动人数减少，粮食消耗缩减，粮食需求结构也在发生改变。石油价格低迷，工业品对粮食需求不旺，高企的库存及和持续托市收购政策均意味着去库存周期较长。 政策趋于收紧 目前，中国已经成为世界化肥主要的生产国和消费国，氮肥和磷肥产能、产量、消费量居世界首位，并自给有余。从全产业来看，发展仍不均衡，产能过剩矛盾突出，产品结构亟待调整，技术创新能力不强，节能环保和资源利用水平不高。 在此背景下，2015年国内化肥增值税恢复征收，运费、电价、气价方面的优惠政策也在逐一取消，国家对化肥行业调控的力度正在不断加大。2016年1月，包括化肥行业在内的19个行业被银行列入信贷压缩退出行业，原则上不断收回贷款，限制企业再贷款数量。 行业弱势运行 国内氮肥从1997年起完全自给，近年来产量一直居世界第一，2015年氮肥产能6000万吨（折纯），自给率124% ；2015年磷肥产能2350万吨（P2O5），自给率143% ；钾肥2015年产能约700万吨(K2O)，自给率53.3%，仍需适量进口。 2016年开局，市场延续上年年底的低迷态势，复合肥行业开工率不高，需求难以拉动。后期随着春耕用肥的启动，市场有望转暖，但价格波动幅度有限。原料价格走低，尽管用肥旺季之前氮肥价格将或出现一波行情，但市场竞争仍然激烈。2016年化肥市场仍是艰难的一年。 行业分析： 1、行业现状： 虽然近两年化肥企业都在积极转型，但从实际情况来看，效果并不明显，只有降低供应量才能保证行业的稳定运行。化肥行业也应该像煤炭行业一样大刀阔斧地去产能，只有完全淘汰了落后或环保不达标的产能，维持供需平衡，化肥价格才能够真正企稳。 市场旺季不旺 目前河南地区的小麦收割已经完毕，按说化肥市场应该已经进入夏季用肥旺季，但目前整个化肥市场仍未有启动迹象。夏季主要是尿素和高氮复合肥的销售旺季，但目前价格都没有明显企稳迹象。 进入6月份以来，虽然市场对夏季用肥预期较为乐观，但连续的两次印度低价招标对国内市场信心打击较大。目前的用肥旺季由于市场缺少利好因素支撑，价格没有企稳回升，这
《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型
投资学 讲稿 课程名称：投资学 适用专业：金融 适用年级：三年级 学年学期：第二学期 任课教师：小武老师 编写时间：2010年8月
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第一部分投资学概要 本部分对投资环境进行一个鸟瞰。主要介绍证券交易的主要市场及证券市场指数、交易过程以及市场中的主要参与者。 第一章投资学概要 一、投资的定义 收入的处置方式：消费、储蓄和投资。储蓄是指在金融机构将资金储存起来。投资的特征都是指在当前付出资金或其它资源，以期在将来得到更多好处（注：这假定所进行的投资活动是英明的，钱藏在床垫下并不会增加人们未来的消费能力）。如购买股票、上学。储蓄和投资的区别在于风险不同。 二、投资的种类 （一）资产 资产可分为金融资产和实际资产（real asset）。实际资产指社会的物质财富，它代表经济体的生产力，如土地、机器以及可用来生产商品和服务的知识等。金融资产只不过是一些纸张，它是经济发展到一定阶段后人们据以拥有实际资产的凭证。金融资产是对实际资产所产生收益的所有权凭证。如果我们无法建立自己的汽车制造厂，我们可以购买通用汽车公司的股票，这样，就可以分享汽车制造的收益。 实际资产能产生净的收益，而金融资产则决定财富在投资者之间的分配。投资者投资于证券获得的收益最终实际上来自于发行证券而获得融资的实际资产产生的收益。 从资产负债表上最容易看出两者的区别。一项金融资产必然有相应的金融负债。而实物资产则没有，它只是资产形式的转换。 例1：张三通过抵押来为购买土地提供资金。该项抵押属于金融资产，土地则是实物资产。 例2：下列资产是实际资产还是金融资产？1.专利；2.租赁凭证；3.消费者的良好评价；4.大学教育；5.一张5美元的票据。 （二）金融资产的种类 1、权益类证券（equity security） （1）特点：代表了在某一企业的所有权份额；因此，与企业经营业绩及企业资产额直接相关。 （2）代表证券：股票。 2、固定收益证券 （1）特点：现金流已知；投资收益与债券发行人的财务状况相关程度最低。 （2）代表：债券 （3）优先股和可转换债券：是股票还是债券？ 注：我们不能将所有股票归纳和划分为权益类证券，也不能把所有债券归纳和划分为固定收益证券，其投资特性决定了其归类。 3、衍生资产（derivative asset） （1）特点：其收益决定于其它资产价格的合约。
现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05
消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。