WTO能源服务贸易谈判之最新进展及中国的对策
摘 要：能源贸易在各国能源安全政策中扮演重要角色，然而，由于南北国家之间的利益冲突，WTO成员在多
哈回合谈判中能源服务的界定问题上出现分歧，谈判陷入僵局。在有关能源服务贸易的议题中，中国的法律对策应为:提出明确的谈判主张，促成有利于中国的能源服务界定方案的达成，结合本国能源服务产业的实际情况，仅就中国在贸易利益方面具有比较优势的能源服务部门展开谈判。
关键词：WTO；多哈回合谈判；能源服务
中图分类号：F746.18 文献标识码：A 文章编号：1008－7184(2011)03－0039－07
李庆灵
（厦门大学法学院，厦门 361005 ）
服务贸易
一、WTO能源服务贸易谈判的由来
① 该草案对能源服务的分类为1.所有能源分部门都具备的服务；2.有关能源效率方面的服务；3.石油与天然气方面开采和勘探的服务；4.石油运输服
务；5.石油下游服务；6.天然气下游服务；7.煤炭方面的服务；8.电力方面的服务；9.核电方面的服务；10.可再生能源方面的服务。
全球的能源资源分布极不均衡，大多数国家均需依靠进口来满足国内能源的需求，故能源贸易在各国能源安全政策中扮演重要角色。然而，能源贸易的特殊性使其长期游离于多边贸易体制框架之外，直至2001年开始的多哈回合，能源才被作为专门的议题对待。在多哈回合中，首次将能源明确列入议程的是服务贸易谈判。鉴于一方面中国能源对外依存度在不断
提高，能源供应安全的问题凸显，能源贸易对中国的可持续发展至关重要，另一方面中国在能源产业的竞争力上与发达国家存在较大差距，对该领域的国际贸易过度自由化可能会挤压中国能源产业的发展空间，故有必要弄清WTO能源服务贸易谈判的由来、最新进展，并结合中国的实际情况来确定应对之策。
所谓“能源服务”是与“能源货物”相并列的概念，通常认为是指与能源的生产、能源输送及配销相关的服务，以及其它介入能源价值链（由生产至再销售予消费者）的服务，包括营建、设计及咨询等与能源相关服务。能源服务与能源货物密切相关。能源的勘探、开采和提炼等生产过程以及其配销过程均会涉及到许多设备与服务，且能源产业在传统上长期属于国有公用行业，由少数国营能源供应商包办从生产到配销全部环节的经济活动，故传统能源贸易并不区分货物与服务。随着能源产业的民营化和私有化改革，各国的能源部门才逐步分化出生产部门与运输部门，由此产生能源货物与服务的界定问题。由于WTO框架下的货物与服务贸易自由化谈判是分开进行的、且适用不同的自由化规则，加上能源货物的准入壁垒较少、能源货物的进口关税都比较低，所以多哈回合中有关能源的谈判议题集中在服务方面。限于篇幅，本
文对WTO能源货物的界定方面不拟多涉及。
长久以来，作为一种重要的战略商品，能源在贸易中产生的问题并不属于由国际贸易协定专门规制的议题，更多情况下，它作为一个特殊问题，在政治背景下通过军事、政治或外交手段来处理，但随着越来越多的能源出口国加入WTO，以及能源出口国与进口国之间自由贸易区谈判的展开，能源贸易开始逐步被纳入国际法规制体系之中。
在能源服务贸易自由化这一问题上，区域与双边层面的贸易协定最先作出了有益的尝试，例如，《能源宪章条约》（简称ECT）和《北美自由贸易协定》（简称NAFTA）。ECT并没有将能源服务贸易纳入其规制范围，但在随后的修正案谈判中，缔约国曾就服务贸易的部分内容进行了初步讨论，包括就能源服务的定义提出了草案①。由于能源服务贸易的规制问题比较复杂，缔约国需要更长的时间适应，因而该草
2011年5月 世界贸易组织动态与研究 May2011第18卷第3期 World Trade Organization Focus Vol.18 No.3
DOI:10.16060/https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,ki.issn2095-8072.2011.03.004
李庆灵 WTO能源服务贸易谈判之最新进展及中国的对策
① Energy Charter Treaty , Article 1. ② E nergy Charter Treaty , Article 1(5).
③ North American Free Trade Agreement , Article 602.
④ WTO.Services sectoral classification list . MTN.GNS/W/120,10 July 1991.
⑤ 它们是（1）“商业服务”部门项下的(F)“其它商业服务”子部门的：(h) 与采矿业有关的服务；(j) 与能源配销有关的服务；（11）“运输服务“部门项下
的(G) “管道运输”子部门的(a)燃料管道运输。
⑥ Energy Services - Background note by the WTO Secretariat . S/C/W/52, para.72-76.
⑦ Communication from United States-Energy Services . S/CSC/W/27 and S/CSS/W/24; Communication from the Indonesia - Energy Service s. S/CSC/W/42;
Communication from Japan- Energy Services . S/CSS/W/42/Suppl.3; Communication from the Canada- Energy Services . S/CSS/W/58; Communication from Norway- Energy Services . S/CSS/W/59; Communication from the European Communities and their Member States- Energy Services. S/CSS/W/60; Communication from Venezuela- Energy Services .S/CSS/W/69; Communication from Chile- Services . S/CSS/W/88; Communication from Cuba- Energy Services . S/CSC/W/144. ⑧ Managing “Request-Offer” Negotiations Under the GATS: The Case of Energy Services, UNCTAD官方网站[2010-12-29]. https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/Templates/
Meeting.asp?intItemID=2068&lang=1&m=6914&year=2003&month=5.
二、WTO能源服务贸易谈判的最新进展与主要争议
服务贸易
案最终未能通过，有关能源服务贸易方面的讨论也被搁置了。尽管如此，ECT为了限定能源投资的具体范围而专门针对“能源部门的经济活动”进行了界定，将投资限定在与能源部门的经济活动有关的投资之内（也即是与附件NI所列之外①的能源货物有关的勘探、开采、提炼、生产、存储、陆地运输、输送、分配、贸易、市场和销售）②，而大部分的能源服务是通过商业存在的方式提供的，所以针对“能源部门的经济活动”所作的界定在客观上也把能源服务贸易纳入条约的规制范围之中。与ECT的实践相比，NAFTA 更为明确地把与能源货物跨境贸易相关联的服务纳入协定规制的范围，但遗憾的是，协定仅用了一款条文也即是第602条对其所规制的能源服务作了概括性的
描述，并未针对能源服务的范围加以细分③，故在能源服务贸易的具体适用问题上仍需要进一步澄清。
WTO规则是基于对货物与服务的区分之上的，由于能源长期游离于多边贸易体制之外，且能源产业传统上并未区分货物与服务，故在乌拉圭回合中虽对能源有所涉及，但仅限于货物贸易领域，并未把能源服务作为一个专门的议题列入谈判之中。在2001年启动的多哈回合谈判中，WTO成员第一次将能源服务列为一个专门的议题进行讨论。至此，规范和推动能源服务贸易自由化进程便成了WTO成员一项重要目标。能源服务贸易谈判与农业、发展、非农产品市场准入、服务业开放等议题共同构成谈判的主要内容。
（一）谈判进展
在乌拉圭回合所提出的《服务部门分类清单》（见文件W/120④）中，曾列出了12大类的服务部门，而能源服务并非被单独列为一类。在W/120的既有服务部门分类中，明确列出与能源有关的服务部门仅有3个分部门：即与采矿业有关的服务、与能源配销有关的服务和燃料管道运输服务(前两者涵盖在W/120的“商业服务”部门之中，后者则归入“运输服务”部门之中)⑤，故在乌拉圭回合中，能源服务并未作为专门的一个议题进行讨论，相应的，各国就能源部门所做的相关承诺散见于12大服务部门之中⑥。
自多哈回合谈判展开以来，能源服务的相关议题渐受成员关注，各国围绕能源服务贸易提交了各种提案。目前谈判的内容主要涉及两个方面，一个方面是能源服务贸易规则的改进、澄清或构建，另一个方面则是能源服务部门的专门承诺谈判。
迄今为止，在能源服务贸易规则谈判方面，美国、印尼、日本、加拿大、挪威、欧共体及其成员国、委内瑞拉、智利和古巴等9个成员已先后向服务贸易理事会特别会议提交了相关提案。提案主要内容涉及能源服务的界定与分类、国内规制，以及其他相关的问题，包括：能源服务贸易谈判的必要性、能源服务业谈判达成的效果、技术与来源中立、发展中国家的参与和自然资源主权问题等⑦。
多哈回合能源服务贸易的市场准入谈判主要采用的是“要价和出价”的方式。依据《多哈部长宣言》的规定，成员应当在2002年6月30日之前提交最初要价，2003年3月31日之前提交最初出价。然而，从各国提交清单来看，该部分的谈判进程缓慢，除了少数成员之外，大多数成员均未能按时提交初始要价和出价清单⑧。为了推动谈判的进程，从2006年2月开始，以美国、日本和欧盟等发达成员力主采用诸边谈判模式作为谈判的补充方式，以打破谈判僵局。在欧盟
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服务贸易
① WTO's plurilateral requests aim at maximum opening of South's service s, WTO 官方网站[2010-12-29]. https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,.sg/title2/twninfo366.htm. ② Trade in Energy Services: GATS and India ,[2010-12-29]https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/pdf/WorkingPaper231.pdf. ③ Peter C. Evans. Liberalizing Global Trade in Energy Services . AEI Press, 2002. ④ Energy Services - Background note by the WTO Secretariat . S/C/W/52, para 8. ⑤ Energy Services - Background note by the WTO Secretariat . S/C/W/52, para 9.
的协调下，澳大利亚、加拿大、欧盟、日本、挪威、沙特、韩国、中国台湾、澎湖、金门和马祖独立关税区、新加坡和美国等成员向包括巴西、阿根廷、中国、印度、巴基斯坦、菲律宾、印尼、马来西亚、泰国，摩洛哥、南非、尼日利亚、科威特、阿曼、卡塔尔、阿联酋和委内瑞拉等23个成员提出了诸边请求清单，要求这些成员开放能源服务业市场①。清单涵盖工程、管理咨询、技术测试及分析、采矿相关服务、维护与修理、民用建筑工程、设备租赁，以及批发和零售服务等在内的能源服务部门，涉及全部的服务提供模式。
自2006年3月到2007年9月之间，成员就能源服务部门先后举行了6次双边市场准入小组会议和4次诸边会议。谈判的内容主要集中于能源服务的分类、信息分享、能源服务部门敏感问题，以及部分成员的潜在要价清单②。鉴于WTO第七届部长级会议所确立的2010年内完成谈判的目标最终没有实现，因此，能源服务部门谈判的最终达成仍有待于各成员在2011年的继续努力。
（二）谈判的主要争议
能源服务的界定可直接决定WTO成员在此类贸易自由化问题上的义务范围，故清晰明了的界定，不仅有助于各缔约方汇总各国能源服务贸易的情况以供制定政策参考，而且更有利于将能源贸易全面纳入WTO体制的规制范围。可以说，能源服务贸易自由化谈判的首要前提便是能源服务的定义及范围。然而，正如前所述，能源服务只有几个分部门散见于WTO 《服务部门分类清单》（W/120）中的几个服务部门中，加上能源产业传统上并未区分货物与服务，故目前WTO有关能源服务贸易的谈判僵持在能源服务的界定问题上，各成员所提建议也以能源服务之分类及范围为主，目前其主要分歧在于：
1.电力的性质
电力的性质一直存在争议。它既有货物的特征，又具有服务特性。作为次级能源，电力通常由化石燃料、核燃料及可再生能源转化而成。从由其它物质转
换到电力的这一物质的角度来看，电力可归入货物的行列。但与其他货物不同的是，电力不易存储。尽管可以通过存储于电池的方式供消费者使用，但以现有的蓄电技术水平，电力无法大规模存储，故电网是其主要的配销方式。电力在电网中是以光速传递，其生产与消费是在瞬间同时完成的，从这个方面看，它与服务的性质相类似。
世界海关组织《商品描述和编码协调系统》（简称HS）的分类将石油、天然气、煤炭和电力均归入一个大类，但与其它能源货物不同的是，它把电力列为选择项，这意味着它并不强制其成员在实行关税约束时，将电力归类为货物③。WTO也采取同样的方式。尽管乌拉圭回合的自然资源货物谈判所涉及的能源货物并未将电力纳入，但在缺乏服务贸易规则的GATT 1947的框架下，部分成员在此后的谈判中还是将电力列入关税减让谈判之中并实行关税约束④。GATS的生效也并未改变这种局面，在现行的WTO框架下，电力仍被归入货物范畴而受GATT 1994的规制。
从理论上看，电力不易存储，其生产和输送、配销无法各自独立出来形成单独的服务提供，然而，各国的电力产业在实践中却被分化成独立的生产部门和配销服务部门，例如中国的电力产业就分为五大发电厂和两大电网。根据WTO秘书处提供的能源服务业的背景资料来看，目前达成的共识是：初级和次级能源的生产不构成服务，而属于产品的产出，应归入GATT 1994的规制范围，并将生产服务视为所产出产品的价值的一部分；那些可以从能源产业链中单独区分出来服务例如能源输送和分销等应归入GATS的规制范围⑤。如此一来，如果将电力归入货物之列，电力生产就被视为构成电力价值的一部分而纳入GATT 1994的规制范围。但是GATT 1994仅适用于货物而不能直接适用于企业的生产活动，各成员可以不承担给予电力生产商市场准入和国民待遇的义务。这样一来，尽管在货物贸易的谈判中，可以通过关税削减和减少非关税壁垒的方式消除电力进口市场的入壁垒，但因电力需通过电网输送，外国电力生产商仍需面对东道国的运输和分销网络的准入问题，而这是属于
① Communication from United States-Energy Services . S/CSC/W/27, pp.8-18.
② Report of the meeting of Council for Trade in Services Special Services . S/CSS/M/12, para156-159,166. ③ 王家诚.论能源产业战略管理[M].北京:中国计量出版社,2003:26-28.
④ 加拿大的建议包括油气建设服务，如钻井服务、井架的竖起、修理和拆除；开采石油和天然气所需的服务，如油井的勘探、黏结、抽取和堵塞以及专门的
灭火服务。
⑤ Communication from the European Communities and their Member States- Energy Services . S/CSS/W/60, para. 6. ⑥ Communication from Chile- Services . S/CSS/W/88, para. 35.
服务贸易
GATS规制的范围。
2.能源服务是否设置新的分类
有关能源服务是否单独设置新的分类的问题，美国认为能源服务是服务贸易特别会议中唯一在W/120分类表中没有被正式归类的行业，各成员对能源服务业的涵盖范围并不清楚，因此所做的承诺也非常少，故应在W/120中设立一个独立的能源服务部门，同时制定一个类似电信部门的参考文件①。美国同时在其提案中提出一个新分类。挪威认为在W/120分类表中设置一个新的能源服务分类是十分必要的，同样就能源服务的承诺表或清单提出一个模板。但也有部分成员，如加拿大认为上述做法会对各成员的现有承诺造成影响。其他成员则指出：WTO的多数成员尚未专注于能源服务部门，要赢得这些成员的认可需要耗费时间，并会造成困扰。此外，还有其他成员认为：即使没有专门的能源服务部门，能源服务也早已包含在现有的服务贸易部门中，因为在乌拉圭回合中，WTO秘书处参照《联合国中心产品分类目录》(简称UNCPC)设计、以供各成员的服务贸易谈判参考之用的服务部门分类表W/120已经包括所有的服务和分类。因而，这些成员的注意力集中于弄清楚能源服务活动应该位于现有分类结构的何处，而非能源服务是否应单独成为一个部门②。
3.能源服务涵盖的范围
能源服务涵盖的范围与具体磋商清单的范围密切相关，故在此问题上，成员之间的分歧较大。从实践来看，能源产业按照生产流程可以划分为三个环节：生产环节（能源的勘探、开发、钻井、开采、建筑、设计、生产）；加工、转化环节（能源的加工、提炼、衍生），最终产品传输、配销环节（能源的传输、配送、分销与存储）③。综合目前各国的提案，除了对能源传输与分销部门形成较统一的意见之外，能源生产、加工和转化的各种活动是否归属能源服务，各国仍存在分歧。
目前，提交清单的成员有美国、印尼、加拿大、挪威、欧盟和委内瑞拉等6个成员。加拿大的提案仅
限于石油与天然气部门，主要包括与石油与天然气的开采有关的服务④；而美国、欧盟、日本、挪威、智利和印尼等成员则认为应涵盖能源服务产业的全部领域，也就是把能源勘探或资源确定到能源售至最终用户相关的所有服务纳入到能源服务的范畴之内。其中，以美国的界定最为宽泛，它认为能源服务应涵盖与能源资源和货物的生产、运输、配送、营销、消费、管理、效率，以及发电、输电、配电等活动有关的服务。该建议针对能源服务业提出的分类目录涉及专业服务、配销服务、运输服务、研发服务、租赁服务、建筑与工程服务、计算机及相关服务、其他商业服务、教育服务、金融服务和环境服务等。可以说，美国的建议将所有可能与能源有关联的服务均纳入能源服务的范围，不仅包含W/120内所有能源服务部门及能源相关的服务活动，以及所有未包括在GATS框架下的能源活动。
4.能源服务的界定标准
在援用何种标准界定能源服务的问题，除了术语和细节要求方面存在的差异之外，此问题与前述争议密切相关，故各国选择的界定标准也会有所不同。目前存在两种不同的主张。
(1)以商业实践为基础对能源服务部门进行分类。这是大多数成员采用的方法，主要是依照各国的商业实践列出一个分类清单。因各国的产业实践不同，故在具体的能源服务部门分类上，各国提交的分类清单均存在或多或少的差异。例如，欧盟提出的分类清单认为应考虑能源的特质，主要包括：与勘探和生产相关的服务;与能源设施的建造相关的服务;与能源网络相关的服务;仓储服务;能源供应服务;终端使用服务;与能源设施退役相关的服务;其他相关的服务⑤。智利的提案认为能源服务的分类应涵盖所有能源服务，包括电力的生产、转换、传输、配送和营销等相关的服务，以及与碳氢类能源及其派生物有关的服务⑥。而美国的分类清单除了包含能源生产、供应和销售方面服务之外，还涵盖了环境与效率方面的能源服务。
(2)以“核心与非核心服务”的标准来界定能源服
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① 日本认为分类清单应当覆盖能源服务的所有领域，但在谈判初始阶段，重点应放在“核心”能源服务领域，即能源的批发、运输及零售。因为若将“核 心”与“非核心”能源服务分开进行，可简化讨论，避免混淆，提高谈判效率。
② 中华人民共和国海关总署.中华人民共和国海关统计年鉴[M].北京:中国海关出版社,1990-2001。 ③ Report of the meeting of Council for Trade in Services Special Services . S/CSS/M/12, para. 148.
务，各国依据该标准列出具体的分类清单。这一标准主要由委内瑞拉和日本提出的。日本认为应集中于核心产业的讨论，即能源的批发、运输与配销等服务才是能源服务贸易谈判所讨论的范围。至于其它非核心的部门，因它不专属于能源服务部门，不妨留待其它服务部门进行讨论①。
从目前公开的谈判文件来看，“核心与非核心服务”的标准是以服务在能源产业链中的重要性来衡量的。如果一项服务是能源产业链的基本组成部分或者
包含在能源产业链核心程序范畴之内就属于“核心”服务。那些属于能源产业链的“非核心”程序范畴或仅是支持“非核心”程序的服务则属于“非核心”服务。日本提案中的核心能源服务主要包括能源批发、传输(电力配销、传输管线和热能配销)及零售，非核心能源服务则包括能源相关设备及建筑的服务等。委内瑞拉则将能源服务部门划分上游和下游两个部分，上游的核心能源服务涉及能源货物生产相关的服务，下游则是有关能源货物运输与销售等服务。
三、中国的谈判对策
中国自多哈回合谈判启动以来，积极参与能源服务贸易的相关讨论。通过参与有关议题的双边和多边讨论，中国不仅可以进一步了解各国在该问题上的立场，为本国谈判策略的制定与调整提供基本信息和参考资料，还可以推动谈判朝有利于中国能源服务产业竞争的方向发展。然而，遗憾的是，到目前为止，中国还未就能源服务的界定提出相关的建议，也未就能源服务贸易市场准入的谈判提出专门的要价请求，而部分成员已经对我国提出了要价请求。考虑到能源供应对于中国经济发展至关重要，能源服务的界定又是成员作出市场开放及国民待遇承诺的前提条件，中国有必要及早明确在此议题上的立场，拟定“能源服务”的界定方案，在谈判中提出明确的主张，促成有利于中国的能源服务界定方案的达成。同时，在能源服务部门的市场准入谈判中，应结合本国能源服务产业的实际情况，仅就中国在贸易利益方面具有比较优势的能源服务部门展开谈判。
（一）电力的性质
对于电力贸易自由化的促进来说，电力性质的界定是一个十分关键的问题。自从1994年开始，中国的电力出口逐渐增长，电力贸易顺差逐年上升②。这一问题的解决对中国电力贸易的促进也十分重要。
尽管电力的性质存在争议，但各成员的缔约实践均将其纳入货物的关税谈判之中。若将其归入服务部
门，且不说这一分类是否已经有了充分的科学依据，仅就现有的谈判成果而言，势必会影响到已经做出承诺成员的权利义务。不仅如此，各国还需要在新回合的能源服务贸易谈判中重新就电力的市场准入问题进行谈判，这显然是得不偿失的。相反，将电力的性质搁置不谈，同时将电力生产环节的服务纳入到能源服务贸易的谈判之中，通过市场准入和国民待遇两方面的谈判来消除外国电力生产商所面对的贸易壁垒，把电力贸易全部纳入到WTO框架下，各成员即可通过能源服务部门的谈判逐步推进其自由化。
此外，从目前所公布的文件来看，在货物贸易谈判中，各国也并未针对电力的性质问题进行讨论。尽管在能源服务谈判中有成员提出能源货物与能源服务的区别不明确，例如发电与天然气再汽化(gas re-gasification)既可以认定为是货物也可被认定为服务，但是各国目前尚未能对此问题提出明确的建议③。
鉴于在WTO的缔约实践中，各国都是将电力列入货物的关税减让谈判中，中国也不例外，因此，笔者认为，在电力性质这一问题上，中国应采取的对策是：不拟对电力的性质作进一步探讨，仍将其列入货物的范围，同时将电力生产环节的服务列入能源服务分类清单之中以便将其纳入能源服务的谈判之内即可。
（二）能源服务是否应设置新的分类
World Trade Organization Focus No.3, 2011 世界贸易组织动态与研究 2011年第3期
在这一问题上，美国持肯定意见，认为应在W/120中设立一个独立的能源服务部门。这一建议当然有其合理之处。因为能源服务确有其特殊性，能源货物的特性对与之相关的服务的专业性和技术性要求是非常高的，有时甚至还会涉及到保险和安全问题。因此，对于能源服务自由化谈判来说，单独创设一个部门加以规制是十分有益的。此外，这种做法为各国在谈判中提出的要价和做出承诺提供了便利。但需要注意的是，这种做法会导致分类清单整个框架的重大改变，甚至还会导致所有服务部门的重新分类。如此一来，除了会出现能源服务部门与其他部门结构失衡的风险之外，更可能会面临成员的抵制。对于已经依据现有分类清单在各个服务部门做出承诺的成员来说，它们将会面临权利与义务变更的问题。此外，就目前的分类来看，现有的能源服务虽然没有专门列出，但是它们已经基本涵盖在分类清单之内，即使随着经济和科技的发展出现新的能源服务部门，也可以根据情况在分类列表中进行增减。为此，大多数成员都持否定态度①。
鉴于设置能源服务这一新的分类会导致整个服务部门分类的混乱，且目前大多数成员持否定意见，因此，中国也应建议在现有W/120的架构下，确认与能源活动相关的服务并将其列入谈判清单即可，无需另外创设独立的能源服务部门。
（三）能源服务涵盖的范围
在这一问题上，各成员所提建议多是以本国能源产业的实际情况为出发点，如美国采用了最宽泛的界定方式把所有可能与能源有关联的服务都纳入能源服务之中。美国之所以选择如此宽泛的界定，当然是与其服务产业竞争实力强大有关，它希望通过能源服务贸易谈判推进更多服务部门的自由化。而从中国能源产业的实际情况来看，总体而言，中国处于较大竞争劣势，仅在少部分能源服务产业存在一定的比较优势，故中国不宜像美国那样采用过于宽泛的界定范围。
如前所述，除了能源传输与分销环节的属性基本确定之外，能源生产、加工和转化环节的各种活动是否归入能源服务还有待进一步讨论。由于在服务贸易中，服务的生产者和消费者直接接触方能完成交易，要达到这一目的，除人员的国际流动外就只有对外直接投资这一方式，故GATS规制的四种服务提供方式之一的商业存在就成为了国际服务贸易与投资的连接点。能源在物理特性有特殊之处，其货物与服务在实践中难以完全区分开来，例如电力、天然气等，须依赖运输网络才能完成整个交易过程。故以商业存在的能源服务供给模式最为常见，它涵盖了能源服务的大部分，可以说，各国在商业存在方式上的能源服务部门的市场准入和国民待遇承诺实质上就是各国的能源服务投资市场的开放。自从1993年提出“走出去”战略以来，随着国内能源消耗的迅速增长，中国企业积极到海外寻找能源资源。在此意义上，把能源的生产、加工、转化、最终产品传输、配销等环节全部纳入到WTO框架下的能源服务谈判之中，有助于中国能源海外投资的促进和保护。因此，在能源服务部门涵盖的范围这一问题上，中国原则上应坚持涵盖全部能源活动，但考虑到中国的能源服务产业在国际竞争中所处的地位，必须将能源服务的范围限定在W/120所涉的能源服务，而不应包括GATS框架之外的能源活动，避免扩大能源服务的开放度。
（四）能源服务的界定标准
在界定标准这一问题上，考虑到本国现行产业的分类和竞争实力，中国应选择援用“核心与非核心”标准对能源服务进行界定。
商业实践的标准比较简单易行，且可以充分地体现各国能源服务产业的现状，有利于更好地发挥本国能源服务产业的竞争优势。但须指出的是，采用这一标准所作出的分类通常十分宽泛，不仅会涵盖W/120现有列表中与能源产业链有关的其他部门项下的服务部门，而且还可能会扩展到GATS框架之外的服务部门。美国的提案就是如此。这种分类虽确保所有与能源有关的服务均被纳入谈判之中，但能源产业链十分长，所涉部门和活动繁多。其中，许多服务并非能源产业所独有，例如勘探、建筑、工程、运输、法律、金融、研发和环境等方面的服务。这些服务广泛地存在于其他产业之中，如果将它们全部归入能源服务部门之中势必会造成与其他部门重叠。而且各国能源服
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① Energy Services-information note by the Secretariat, JOB (05)/204, para. 9.
① 考虑到海运服务在能源产业链中的重要性和规模，一些航海业发达的成员可能会将其列入能源服务的谈判范围。 ② 谢呈,张宇晶.能源服务：WTO市场准入谈判的新领域[J].中国对外贸易,2003(5):45。 ③ Request from the EC and its member states to the people 's republic of china , [2011-11-22]. https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/docs/offreq/EUrequests/China.pdf. ④ China Revised offer , TN/S/O/CHN/Rev.1.
务产业的发展水平和部门划分不尽相同，所列的分类清单各异，这更增加了谈判达成共识难度。
相较之下，“核心与非核心”标准更具可行性。首先，通过划分“核心”与“非核心”能源服务，它可以将能源产业链中必不可少的或者重要的能源服务与其他与能源相关但广泛应用于其他产业的服务区分开来，这样不仅可以避免与其他部门产生冲突，而且能兼顾能源产业链所必需的能源服务。其次，相较于产业实际的界定标准，它集中于统一的划分标准的讨论之上，在谈判中比较容易达成一致。一旦各国达成共识，它就可以提供一个统一的划分标准，方便各国在实践中的操作。最后，它可避免将过多的服务部门纳入能源服务的谈判中，这对于服务业竞争实力较弱的成员而言比较有利。
考虑到本国的实际情况，中国选择援用“核心与非核心”的标准比较有利。但这一标准还需要进一步细化，否则缺乏可操作性。因为它的前提是找出区分这两类服务的界限，即何谓“核心”与“非核心”服务的划分依据，以什么为依据判断该服务是能源的产业链中必不可少的部分。尤其是那些在能源产业链中十分重要却可能与其他产业部门重叠的服务的归类更是难以确定，例如海运等服务的界分①。目前委内瑞拉和日本在这一问题上也未能达成一致，故“核心与非核心服务” 这个标准虽然有其合理之处但仍需要进一步改进，否则难以打破谈判僵局。为此，在谈判中，中国应坚持明确划分“核心”与“非核心”能源服务的区别，将“核心”能源服务界定为，在整个能源产业链中，具有独特的性质而无法归类到其他服务产业的服务，并将“核心”能源服务列入中国能源服务业分类清单之中。同时，中国应坚持仅将“核心”能源服务纳入能源服务贸易谈判中进行讨论，将其他与能源服务密切相关但广泛应用于其他产业的服务定义为与能源有关的服务，将其归入其他部门的讨论之中。这样一来，除了避免与其他部门产生重叠或者造成分类清单的结构失衡之外，更为重要的是，可以将能源服务贸易自由化的范围限制在必要的能源服务部门之内，以避免因宽泛的界定将更多的服务部门纳入
谈判，从而扩大中国服务部门开放的范围。
（五）能源服务部门市场准入谈判的对策
在目前的市场准入谈判中，美国、日本、欧盟和挪威已经对中国提出了要价②。其中，美国的要价清单涉及勘探、科技咨询、能源分销、仓储、衍生产品的交易与承诺（如期货和期权合同）等服务；日本则包括勘探服务、自然人的临时入境和停留、外国资本限制；欧盟的清单涉及能源开采与生产相关的服务、与能源设施有关的建筑服务、安装与组装、能源分销网络、能源供应和能源设施退役等服务等③；挪威的清单涉及的能源服务有：勘探、建筑、油气管道运输、为离岸石油开发和生产服务的内海运输、能源产品的批发和零售及与能源有关的其他服务（如研发服务、租赁服务、有关的科技咨询服务、保养与维修服务等）。此外，在能源服务贸易的诸边谈判中，中国也成为了10国联合要价的对象之一。而中国目前尚未对其他成员就能源服务提出专门的要价，而在出价清单中包含有与能源服务有关的内容，如专业服务部门项下 (m) 相关科学技术咨询服务子部门中的近海石油服务，地质、地球物理和其他科学勘探服务，地下勘测服务，陆上石油服务等④。此外，清单中的建筑及相关工程和分销服务也可能会与能源服务有关。有鉴于此，在能源服务市场准入谈判中，中国必须结合本国产业的实际情况，仅就我国在贸易利益方面具有比较优势的能源服务部门展开谈判。
其原因在于，从谈判成果来看，各成员对能源服务部门的开放均持谨慎态度，开放度较小。以W/120明确列出的3个能源服务部门为例：在乌拉圭回合中，在燃料运输服务方面，仅有新西兰、匈牙利、澳大利亚3国作出承诺；在与能源配销有关的服务方面做出承诺的成员为13个；与采矿业有关的服务方面做出承诺的成员则是33个。即便是做出承诺，个别成员也对其所作出的具体承诺作了限制性的定义。例如，澳大利亚和匈牙利将“与能源配销有关的服务”明确界定为仅限于能源配销的咨询服务，对配销和输送服
World Trade Organization Focus No.3, 2011 世界贸易组织动态与研究 2011年第3期
服务贸易
① Energy Services - Background note by the WTO Secretariat . S/C/W/52, para. 72-76.. ② 中国加入世界贸易组织法律文件，附件9.
③ The Energy Intelligence Top 100: Ranking The World's Oil Companies , EI网站[2011-11-22]. https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/ DocumentDetail.asp?document_ id=137158.
务则不作承诺；斯洛文尼亚明确说明其承诺仅含天然气的配销。在承诺的能源服务方式上，同样如此。以与采矿业有关的服务承诺为例，目前作出承诺的33个成员中，有17个成员除了在模式4中列明“除水平承诺所列者外”对市场准入和国民待遇没有限制。3个成员以缺乏技术可行性为由，对模式一及模式二不作承诺，其它成员则列出少数限制①。中国在此问题上同样采取谨慎的态度，仅就近海油田服务中少数部门，如陆上石油服务、成品油的批发与零售作出有限的承诺，其他能源服务部门均未作承诺②。
总之，多数成员的承诺依据本国的能源服务业竞争情况均对能源服务部门的服务范围与方式设置了诸多限制。这自然缘于各国的经济发展水平、工业化程度、自身资源禀赋和贸易需求的不同。各国都希望在能源服务贸易自由化中寻求各自的贸易与发展利益，而国情的差异使其所涉及的能源服务范围各不相同，故各成员会选择促进那些当前所需的和有能力使用或者有出口竞争力的能源服务之贸易自由化。有鉴于此，中国应仔细考量本国能源安全战略和相关政策，
借此首先确定中国目前急需的能源服务，例如目前中国较为关注的是有关可再生资源和提高能源效率的服务和技术。中国的可再生资源丰富，上述服务或技术的自由流通可缓解中国能源紧缺和环境污染的问题，在满足中国市场需求的同时提高中国这方面的技术与服务水平。其次，中国应就本国能源服务产业的国际竞争力进行分析，确认哪些能源产业在出口方面具有比较优势，哪些能源产业需要保护。如前所述，在能源服务方面，中国总体上处于较大竞争劣势，但在少部分产业，例如油田服务中的勘探与开采、石油炼制和精细加工等方面，中国企业在设备、技术和经验方面与国际水平接近，加之人工费用较低，具有一定的比较优势③。最后，在谈判方式上，依据中国能源需求和行业发展实际情况，将中国在具有贸易需求或贸易利益具有比较优势的服务部门列在谈判清单中，仅就清单所开列的内容进行贸易自由化谈判，同时对服务的范围和贸易方式采取适当的限定，将分类加以细化，这样有助于中国减少承诺的范围，保留不具竞争力的部门。
参考文献
[1] Pascal Lamy, Doha Round will benefit energy trade —
Lamy, 16 November 2007.WTO官方网站[2010-06-02].
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Agreements of Relevance to the Energy Sector , 1 August 2007. ICTSD官方网站[2009-06-20]. https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/
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[3] WTO(1998), Energy Services - Background note by the
WTO Secretariat . S/C/W/52, 9 September 1998.WTO官方网站[2010-06-21].https://www.doczj.com/doc/4a1779030.html,/english/tratop_e/serv_e/w52.doc.
【作者简介】李庆灵：助理经济师，厦门大学法学院博士生。研究方向：国际经济法、世界贸易组织法等。
Recent Development of WTO Energy Services Negotiations and China's Legal Countermeasures
LI Qing-ling
(Xiamen University, Xiamen 361005, China)
Abstract : : Due to the con ? ict of interests between Southern and Northern countries, WTO members differ on the de ? nition of energy services in the Doha Round, causing negotiations to reach an impasse. China's legal countermeasures should be as follows: China should submit a clear proposal of de ? nition for energy services base on the factual circumstance of native energy services industry, agreeing that only the proportion of energy services over which China have comparative advantage could be negotiated.Keywords: WTO; Doha Round negotiations; energy services
（责任编辑：山草）
李庆灵 WTO能源服务贸易谈判之最新进展及中国的对策
服务贸易
中国入世的过程 世贸组织成立后，中国的复关谈判转为加入世贸组织的谈判。1995年7月11日，中国正式提出加入世贸组织的申请，自此从复关转为入世。同年11月，应中国政府的要求，“中国复关谈判工作组”更名为“中国入世工作组”。中国政府根据实际情况，多次重申了入世的基本立场，概括起来为以下三个基本原则：第一，根据权利与义务对等的原则承担与本国经济发展水平相适应的义务；第二，以乌拉圭回合多边协议为基础，与有关世贸组织成员方进行双边和多边谈判，公正合理地确定入世条件。第三，作为一个低收入发展中国家，中国坚持以发展中国家身份入世，享受发展中国家的待遇。 1996年3月，世贸组织中国工作组第一次正式会议在日内瓦召开，中国代表团出席了会议。同时，为加快经济建设及国内经济与世界经济接轨的速度，1996年4月1日和1997年10月1日，我国政府两次大幅度降低关税税率，逐步取消了各种名目繁多的非关税壁垒，在1998年4月中国工作组第七次会议上，中国代表团向世贸组织秘书处提交了一份近6 000个税号的关税减让表。但总体而言，这一阶段的工作组会议与双边磋商进展缓慢。 1999年后，中国入世进程明显加快。1999年4月，朱鎔基总理访美，与美国在市场准入谈判方面取得实质性进展，双方签署了中美双边协议中最重要的《中美农业合作协议》，并就中国加入世贸组织问题发表联合声明。然而1999年5月8日，以美国为首的北约轰炸了中国驻南斯拉夫大使馆，中国入世谈判被迫终止。1999年9月11日，江泽民主席和克林顿总统在新西兰亚太地区经济合作组织领导人非正式会议上举行会晤，同意两国恢复谈判。1999年11月10日，美国贸易代表团访华，与中国就中国入世问题进行双边谈判，最终在11月15
管理案例馆资料 案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时
《商务谈判》课程论文2011-2012学年第1学期 题目：浅谈商务谈判中讨价还价策略学生姓名：陈启龙 学号：20091333024 院部：经济管理 专业：市场营销 班级：09级 任课教师：周彩红 二Ｏ一一年十二月二十日
浅谈商务谈判中讨价还价策略 陈启龙 南京信息工程大学营销系，南京 210044 摘要：如今社会经济的快速发展，各个企业之间的联系越来越紧密，往往一个企业的利益会触及到另一个企业，或者两个企业之间通过合作可以获得更多的利益，这就需要去接触彼此，为了各自的利益，就需要坐在一起进行一场谈判以获得自己想要的，最好的结局就是达到共赢。那么，我们该如何去谈判，应遵守哪些原则，如何通过讨价还价来使自己获得的利益最大化，这其中就包含了一些谈判的策略。本文就是让你逐步的了解这些原则、策略，为我们以后的谈判奠定一些的基础。 关键词：商务谈判讨价还价原则策略 美国谈判学会会长贾拉德?尼尔伦伯格认为：“谈判的定义最为简单，涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的欲望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了去的一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”商务谈判就是指有关贸易双方为了各自的目的，按照一定的原则和程序就一项涉及双方利益的物品在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，运用各种有效的策略，最终达成一项双方满意的协议的过程。而在商务谈判中就必然会出现讨价还价的情况，究其原因，在经济学的角度来看，就是供求双方的信息不对称。简而言之，我觉得你价格太高，你觉得我价格太低，但是双方都希望达成交易，也就有了后面坐下来谈判，讨价还价的过程。 一、商务谈判中讨价还价现状产生的原因 1.1人的本性中的贪，为了获得更多的利益。企业背后的操作者都是人，很多都不是圣人，如果是圣人，不可能建立一个企业去获得利益，而应该去做慈善事业，不过如今慈善事业也并不是那么的干净，更说明了很多人在面对利益时，或者简单的说，面对钱时，他们就不会去想那么多了，管它什么伦理道德，只要能够赚钱才是王道。 1.2片面的商务谈判理论，认为商务谈判就是要让自己的利润最大化，从别人处获得，建立在你谈判的对象获得较少的利润的情况下或者直接让他没有利润，这样才是最好。当他们作为卖方时，卖出的价格越高越好；当他们为买方时，则使劲的压低价格。在这样的思想环境下，就不能够达到共赢，没有谁是傻子，也就只有通过不断的讨价还价，才能够实现交易的可能。1.3企业社会责任和商业伦理的丧失。我国现在的企业，他所创造的价值不是属于社会，而是仅仅属于某个人，那么企业在与其它企业竞争的时候就会想着如何使自己的企业获得最大的利润，让其变得更加强大，而不是如何去与其它企业合作，共同促进社会的发展，他们看到的只是眼前的利润，而忽略了企业的长远发展，这也是缺乏社会责任和商业伦理丧失的表现。
WTO谈判的进展与今后的难题 刘昌黎 一、重开谈判的途径与美欧谈判策略的调整 1.坎昆会议失败的教训 坎昆会议之所以遭到了失败，主要是由于下述原因造成的： 〔1〕农业谈判失败。农业谈判是多哈回合最重要的谈判，也是最困难的谈判。然而，因各方意见分歧，不仅未能就哈滨逊方案达成一致，而且未能就美国和欧盟提出的折中方案达成一致。结果，农业谈判既未能在2003年3月末确立谈判模式，也未能在坎昆会议前就宣言草案达成一致，从而从根本上注定了坎昆会议失败的命运。 〔2〕一揽子谈判方式失败。多哈回合谈判包括农业、非农产品市场准入、开发和新加坡议题等内容，发达国家特别是日本等农产品进口国为达成各方“利益平衡”的协议，强调要达成一揽子协议。然而，发展中国家关心新回合谈判对各自国内经济发展的影响，对新加坡议题的内容并不感兴趣，其中，投资规则和竞争的谈判还遭到了发展中国家的强烈反对。结果，新加坡议题谈判破裂，直接导致了坎昆会议的失败。 〔3〕发达国家操纵谈判的失败。对于WTO谈判，尽管发展中国家也提出了自己的谈判方案，但在坎昆会议之前，历次谈判基本上为发达国家所操纵，发展中国家基本上没有发言的机会。以农业谈判为例，围绕农产品出口国、进口国的利益，形成了以美国和凯恩斯集团为一方、以欧盟和日本为另一方的两大利益集团，美国、欧盟和日本成了谈判的主角。然而，在坎昆会议上，发展中国家组成三大集团，以集体的力量同发达国家进行了针锋相对的较量。结果，不仅结束了美欧日操纵和主导WTO谈判的局面，而且面临发展中国家大幅度削减农业补贴特别是棉花补贴的要求，美国和欧盟还乱了的方寸，一时无所适从。 2.重开谈判的途径 〔1〕以农业谈判为中心重开谈判。鉴于坎昆会议失败的教训，WTO不得不寻求使破裂的谈判重新回到正常轨道的途径。2003年10月14日，WTO理事会决定从多哈回合最大焦点的农业谈判，重新开始谈判。11月19日，WTO非正式首席代表会议决定把新加坡议题4个新领域的谈判分开进行，即从阻力比较小的政府采购开始谈判，加上贸易方便化，至于投资规则和竞争，则在多哈回合之外进行谈判。12月9日，WTO大使级会议就重新开始农业，非农产品，棉花补贴和投资保护协定进行协商，欧盟同意把投资协定排除在外。2004年1月23日，WTO非正式部长会议就以农业谈判为中心尽快重新开始谈判达成了协议。 〔2〕协议优先，避免破裂。2004年3月22－26日WTO召开农业委员会特别会议，重新开始了农业谈判。为避免谈判破裂，会议认为当前谈判具体数字是不现实的，首先应该达成一个张扬宏伟目标的框架协议。当时，虽然国内支持和出口竞争的谈判目标基本明确，但围绕市场准入，各方面的分歧很大，是最复杂、最困难的谈判，包括技术性处理在内，短时间内很难达成一致。结果，为避免谈判破裂。各方只能就7月达成框架协议达成了一致。 3.美欧谈判策略的调整 发展中国家在坎昆会议期间体现出的团结一致的精神，使美欧不得不正视发展中国家的力量，考虑发展中国家的利益和要求。为此，美国通商代表部代表佐利克2004年1月12日写信给147个成员国，提议在农业方面，由发达国家规定日期，全面废除农业补贴，并表示美国有意削减农业补贴。以前美国主要是与欧盟就农业补贴讨价还价，现在转而重视发展中国家的要求，这表明美国优先考虑新回合谈判的进展。包括新加坡议题在内，对欧盟特别是日本极力主张的一揽子谈判，美国建议只进行贸易方便化谈判，其他3方面的谈判与新回合谈判分别进行。2月20日，佐利克在日内瓦强调：“为使在坎昆会议触礁的新回合谈判
中国申请入世谈判中的谈判技巧 11统计冯玥20111631024 一、入世过程 我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律文件的多边谈判。1995年1月，关贸总协定被世界贸易组织所取代。同年，中国决定申请入世，并根据要求，开展了与世贸组织37个成员国之间的马拉松式的谈判。1997年5月，与匈牙利最先达成了协议；2001年9月13日，与最后一个谈判对手墨西哥达成了协议。2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。 二、中国商务谈判人员素质（特点分析） （1）由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。 （2）中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党>国家>民族>企业>集体>
家庭>个人。 （3）在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人>家庭>企业>集体>国家>民族，没有党的概念。 （4）中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。（5）最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。 附——国外理论界对中国谈判人员行为的研究觉得中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。 引用一1)注重原则，轻细节；2)注重“意向性”协议，3)注重对方的威望和名声； 4)善用拖延战术；5)反对妥协而喜欢强调共同利益；6)合同的签定是双方维持长期关系的开始等。 引用二 1.中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。 2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。
课程: 国际商务谈判学习“国际商务谈判”的启示 系管理系 专业工商企业管理 班级文专商1011班 姓名杨运峰 学号201090603140 任课教师吴仁波 学年学期2012-2013学年第一学期 2012 年12 月10日
摘要：商务谈判作为商场上一个必不可少的过程，既具有一定的科学性，又具有一定的艺术性，同时还需要谈判者拥有大量的经验。谈判者需要根据不同类型的对手选择不同的谈判策略，使得谈判双方获得“双赢”，所谓“双赢”，就是一方所得未必是另一方所失，商务谈判最成功的结果就是如此。 关键词：博弈论、谈判策略、谈判个性 商务谈判中，谈判者根据博弈论和对手的类型选择采取合作或者对抗的策略，在界定、创造和保障自己利益的同时，求得与对手或者伙伴之间的利益平衡的最佳决策。 1.博弈论与谈判策略 博弈论与商务谈判之间存在共同之处，它们的共同之处在于参与参与者都愿意承担风险。博弈行为自不用说，行动者面临的风险通常超过了收益。谈判者只要与对方交往，就面临泄露信息、付出信息和误入虚假谈判的风险。而常人心目中的商务谈判好比是一场获取控制力和降服对手的智力游戏，充满了对抗和不确定性，博弈论就适合典型的非合作或对抗性地谈判。 这一理论揭示的是在两方或多方在行动策略彼此相互影响的情况下，如何选择优化的策略或行动。而博弈论的两个基本假设前提是非常重要的：参加博弈的双方中的任何一方都不具有压倒性地优势（即不讨论通过兼并、武力和控制等强制性的手段解决冲突；也不考虑一旦参加博弈行为的各方数目太多，就会转向投票或者市场竞价途径的情况）；任何一方的行动都要考虑对手的反应或报复的后果，有关各方可以进行谈判，但主要目的是传递信息而不是形成串通与合谋。 博弈论的分析工具可以由以下的得益矩阵来表示：比如说我国通讯行业的移动与联通两大巨头，它们在制定价格策略时就会遇到博弈的难题，如何决策才能保障自己的利益最优？（假设没有政府的干预，损益的单位为亿元） 移动公司按照图中纵向的数字来决策，联通公司按照横向的数字来决策，所有的价格策略组合简化为 A 、 B 、 C 、 D 四种可能性。A 的组合为两家公司都垄断价格，移动公司得到200个单位的盈利，联通公司获得160个单位的盈利。在B 和C 的策略组合下，单独谋求垄断高价的公司因对手维持正常价格而发生亏损。 初看组合A 是最佳的策略，但事实是垄断高价是不能维持的，关键的问题是在不合作的前提下两家公司的处境是不一样的。逻辑上一旦对手选择了维持正常价格的策略，那本公司的利润就无法实现，最终就会选择D 组合。这个矩阵就是博弈论中的一般情形——纳什均衡，这种均衡的情况是：给定对手采取的策略，没有一方能够改进它的收益，当另一方固守它的初始策略双方都不能再发现其他更好地策略了。 博弈论的核心假设对商务谈判者的行动策略同样适用：一方采取的策略应当 移动公司 联通公司
中国加入WTO后的承诺及执行过程中的机遇和挑战 摘要： 从中国敲响复关之门到正式入世历经十五年（1986年~2001年）漫长而曲折的谈判。期间经历了经济体制的改革问题，台湾问题，曲折艰辛的中美双边谈判、中欧双边谈判等很多挑战和挫折，中国也在不损害国家和人们的利益的前提下不断做出让步，做出承诺。终于在2001年11月10日，在多哈举行的第4次部长级会议上，通过中国加入世界贸易组织的协议。 入世后，我国在享受权利的同时，也恪守WTO基本规则和协定，承担相应义务，切实履行着对外承诺，在这个过程中，我们抓住了很多机遇，也面临着很多挑战 关键字：承诺机遇挑战 一、谈判过程困难重重 以美国为首的西方资本主义国家自然不愿意看到一个稳定的蓬勃发展的社会主义中国，复关入世是中国走向世界的一大步，美国自然不会轻易放过，蓄意制造事端，搅乱谈判，还频频提出对中国不公平的要求。 1989年中美关于中国复关的双边磋商中，美国代表团提出了针对中国复关的“五点立场”，包括经济改革问题，保障机制等，它的内容大大超出了原来仅仅关注的关税与非关税减让和透明度问题，严重损害了中国的利益。 在审议中国经济体制的同时，工作组主席基拉德安排了十个主要发达国家和十个主要发展中国家参加与中国代表团进行多变非正式磋商，这意味这中国复关进入实质性议程。美国对此极力反对美国代表在大会上公开提出：中国市场经济体制不完善，具体走向也不清楚，应继续对中国经济体制进行审议。欧盟随即符附和。当发展中国家对美国提出反对意见时，美国代表当即粗暴打断：“请住嘴，在这个问题上你没有资格发言。”令在座各国代表错愕。
直到1994年12月20日，中国与美国，欧盟还是没有达成共识，这标志着中国8年来为复关所做出的努力，所受的挫折都没有得到回报，复关失败了。 1995年11月，中国复关工作组更名为中国入世工作组，中国的复关谈判从此转入入世谈判 1999年4月8日，中美双方发表的《联合声明》出现巨大差异，美国公布的《中美联合声明》出现了三个附件（即《关于农、工、服务行业市场开放承诺》、《关于农产品检疫标准的合作协议》、《关于入世贸议定书承诺》），中国发表的声明中却没有。 以上只是中国复关入世道路上所遭受无数挫折中的一小部分，中国几乎在每一次谈判上都在不损害本国和本国人民的利益的前提下做出了让步，做出了承诺。 二、入世承诺千条万条 根据《中国加入组报告书》中关于中国所做承诺，经过粗略统计，中国一共做了143点承诺（有些一点中又包括了几条承诺），涉及经济政策，货物贸易，服务贸易等六大项内容。具体整理见表1。 由表可知，与贸易直接相关的承诺有三大块，分别是影响货物贸易的政策，与贸易有关的知识产权制度，与贸易有关的知识产权制度。其中涉及范围最广，所做承诺最多的就是关于影响货物贸易的政策的承诺。 其中，做出承诺最多的是关于技术性贸易壁垒的承诺。包括承诺对进口产品和国产品适用相同的合格评定程序；承诺将国家出入境检验检疫局和国家质量技术监督局合并为中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局（AQSIQ）来负责中国所有与合格评定有关的政策和程序；承诺不断公布和更新中国承认的合格评定机构的信息承诺向外国合格评定机构提供国民待遇等15项承诺。 另外还有如在原产地规则中，中国做出一旦非优惠原产地规则的国际协调完成，中国将全面采用和适用国际协调的非优惠原产地规则等承诺；在进口许可程序中，中国做出对于实行关税配额分配要求管理的货物，将不再要求单独的进口许可证批准等承诺；在反倾销税和反补贴税方面，中国做出在加入前，修改现行法规程序，以便全面实施中国在《反倾销协定》和《SCM协定》项下的义务等承诺；在特殊经济区方面，中国表示将在其关税领土内统一实施关税政策，做出保证此种非歧视待遇等承诺；在农业政策方面，中国做出在于中国统一管理的承诺相一致的情况下，中国将不在国家或地方各级维持、采用或重新采用管理进口产品数量、质量或待遇、或者形成进口替代做法或其他非关税措施的指导计
商务谈判经典案例30 管理案例馆资料案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994
年的进出口值为亿美元。亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按
北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 鸿海收购夏普模拟商务谈判 案例分析 姓名：常晓萌 专业：国际经济与贸易 班级：国贸1010 学号： 100510284
诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借 鉴。特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析 摘要： 鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。 关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义 企业简介： 鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。 夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。 （资料数据来源于网络） 合作意向： 鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。 谈判分析： 二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。 下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及
一、WTO贸易谈判历程 1995年WTO成立乌拉圭回合一揽子协议生效 多哈回合 回合一：新一轮全球多边贸易谈判启动 2001年世贸组织在卡塔尔首都多哈召开第四届部长会议，确定了8个谈判领域，分别是:农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题，是到目前为止目标最宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。多哈会议确定了将来会对贸易便利化进行专门的谈判，以及在第五次部长会议上的谈判形式。回合二：世贸组织第五次部长级会议 2003年9月,世贸组织第五届部长会议在墨西哥坎昆召开,发达国家的农业补贴和包括贸易便利化在内的“新加坡议题”是各方在坎昆会议上争论的焦点。农业问题是坎昆会议的主要议题,也是这次会议破裂的主要原因。虽然发展中国家一直要求发达国家减少农业补贴,但发达国家没有做出重要让步,会议因而陷入僵局。同时,对于包括贸易便利化在内的四“新加坡议题”,各国对究竟达成什么样的模式也存在严重分歧。一些发展中国家认为“新加坡议题”根本就不应当纳入谈判,他们担心谈判的结果只会增加发展中国家的义务,而不会带来多少实际的经济利益。正如一个代表团所言:“问题不是能否在协议模式上达成一致,而是应否讨论这些新问题。”由于贫穷国家拒绝了富裕国家提出的使跨国公司的全球投资和经营更加便利化的建议,同时发达国家也拒绝消减其对本国农民的补贴,坎昆会议以失败告终,会议没能在贸易便利化方面达成任何协议。 回合三：达成“多哈回合框架协议” 2004年8月1日在日内瓦召开的WTO总理事会会议，世贸组织总理事会议上达成《多哈回合框架协议》，同意将结束时间推迟到2006年底。协议明确规定美国及欧盟逐步取消农产品出口补贴及降低进口关税，为全面达成协议跨出了重要一步。“新加坡议题”中仅贸易便利化问题成为此次谈判的主要内容之一,其他三个议题的谈判已实质性停止。 回合四：世贸组织第六次部长级会议开幕 2005年12月13日，本次重点是推进世贸多哈回合谈判，使之能够在2006年底最后期限前结束。 2006年7月24日,在日内瓦贸易谈判委员会非正式会议上,由于与会六方(美国、欧盟、日本、澳大利亚、巴西和印度)在农产品的市场准入、农产品的国内支持、非农产品的市场准入三个核心议题上的分歧无法弥合,WTO总干事拉米先生正式建议全面中止已持续近5年的多哈回合全球贸易谈判,且不为恢复谈判设定任何时间表。 回合五：谈判在多种不确定因素下再次恢复 2007年1月，谈判再次恢复，但依旧无果而终。 回合六:世贸组织部长级会议在日内瓦举行 2008年7月21日，来自35个主要世贸组织成员的贸易和农业部长在日内瓦聚会，试图在一周时间内就多哈回合谈判农业和非农产品市场准入问题取得突破。但几天来，谈判难以取得进展，原定一周的会期被迫延长。旨在寻求多哈回合谈判关键性突破的世界贸易组织小型部长会议在经过9天的讨价还价后，7月29日还是以失败告终。 回合七:世贸组织第七届部长级会议 此次会议于2009年11月30日在瑞士日内瓦拉开序幕，这是继2005年香港会议之后世贸组织所有153个成员的最高贸易官员4年来首次聚首。历时8年的多哈回合谈判依然没有打破僵局，全球贸易因为经济危机出现了二战以来最严重的萎缩;鉴于多哈回合谈判毫无起色，在避谈多哈回合的同时，这次的世贸组织部长级会议将重点放在了审视自身，会议
论中国申请入世谈判中的谈判艺术 滑文惠11人力本20111321007 一、引言 随着改革的深入与开放的扩大，我国国内与国际的各种经济与贸易的谈判已经成为社会经济生活中的一种普遍现象。但由于种种原因，不少谈判人员还缺乏对谈判的系统和科学的认识，往往停留在感性认识阶段，只凭经验来处理谈判中出现的各种问题。这十分不利于我国谈判队伍的成长和谈判水平的提高，也不利于我国经济健康、持续发展。 谈判的类型千变万化，就像座山车，有的平稳温和，有的急速飞驰、令人恐惧，而且不时出现不可预测的突然翻转。有的人会谨慎小心的选择过山车的类型，挑选好适合自己的座位，然后系好安全带安安稳稳的坐着。这种人往往能够安然无恙的经受住过山车的刺激，并能从中享受到乐趣。谈判的成功和乐趣也是通过类似方式得到的。只不过它更复杂，总是出人意表的改变方向。要成功的应付这些局面，我们就必须具备一些技巧，一些能够帮助我们顺利到达预定目标的技巧。这，就是谈判艺术。 二、谈判概述 2.1谈判含义的界定 谈判首先是相互依赖的各方为了解决共同关心的问题而产生的。原本有着不同优势、兴趣、目标、利害关系和情感的人们走到了一起，在谈判中进行磋商。在谈判中，他们努力找到建立联盟关系的方式，或至少对一些主要问题达成一致。如果不了解某些语言和行为是如何相互作用、并阻碍联盟形成的，谈判者就不能成为真正的高手。由此我们可以界定判断的含义：谈判就是在物质力量、地位、人格等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、需求与基本利益及行为方式等方面存在着相互联系或相互冲突和差别，各自都企图说服对方理解或接受自己的观点和满足自己的需求时，而在双方之间传递信息、交换信息的过程。谈判无处不在。但由于历史的渊源和影响，中国人往往把谈判和剑拔弩张、势不两立联系和等同起来。而这种观念对当今的国际国内合作的谈判有着不利的影响，迫切需要予以转变。正常的谈判，实质上是一个协商的过程。而英语里的“谈判”和“协商”就是一个名词——negotiation,即谈判就是协商。在当今众多的国内国际谈判中，若要顺利进行并取得成功，就要改变以往把“谈判”和“协商”相互对立、绝然分开的想法，确立起谈判就是协商的观念。 2.2谈判艺术的重要性 谈判是一门语言艺术。语言技巧的使用往往决定双方的关系状态，甚至成功与否。因而，谈判艺术的重要性可见一斑。其重要性通常体现在以下几方面： 1）灵活运用语言艺术能够良好的处理谈判双方的人际关系。在谈判中，语言是双方进行交流、表达自己需求的工具。当这些需求趋于一致时，双方就可以维持一种良好的人际关系；反之，双方所构成的某种人际关系就可能解体甚至破裂。而谈判艺术和语言技巧则可以帮助谈判双方建立、巩固和发展良好的双边关系。 2）营造良好的谈判氛围。谈判是科学性和艺术性的有机结合。一方面，人们必须运用理性思维对所要解决的问题进行系统分析，研究对策。另一方面，谈判人员的性格、情感、知识、经验又会在一定程度上影响谈判的结果。因此，只有运用艺术化的处理手法，才能使自己在面对不断变化的环境时保持较高的灵活性和有效性，才能够及时解决谈判中出现的各种问题和矛盾。谈判艺术就具备这样的艺术性，在整个谈判过程中，不管谈判双方陌生或熟悉，均可营造出良好的谈判气氛。 3）谈判艺术能够化解矛盾，缓和气氛。谈判双方都会竭力实现争取利益最大化，而在这个过程中就避免不了反对、驳回对方的利益需求。出色的谈判艺术，即使是反驳、否定对方的利益需要，也会使对方听的入耳。否则，即使是认同、支持对方的话，也有可能引起对方
龙永图谈WTO谈判故事 采访龙永图是必须的，因为他是个有故事的人。龙永图对我来说有两个谜团：第一个谜团是，1999年11月15日与美国最后一天的谈判中，为什么朱镕基突然出现在外经贸部的会议室，直接与美方谈判？第二个谜团则来自十年前一张全世界都看到的照片，在中美谈判达成协议时，与所有兴高采烈的人形成反差，照片上龙永图的表情没有服从场景的调遣，他为何不高兴？这两个谜团令我困惑了整整十年。 采访龙永图费了一番周折，从他同意接受采访到见他，我等了三个月。他的秘书给我的信息是他一直都在忙，我甚至不能不表示，我可以到地球任何一个地方去见他，直到7月28日。在此之前的前一天，由于秘书外出，龙永图并没有拿到我的采访提纲，他要我在电话中把采访的十个问题一一读给他听，电话的另一头几乎没有反馈，我开始怀疑，这些问题问得有些ABC吗？ 7月28日上午十点，我来到龙永图设于北京国贸的办公室，进门处标牌上写着“20国集团研究中心”，龙永图目前的头衔是该中心的秘书长。他几乎分秒不差地走进办公室，马上进入我们的谈话。令我宽慰的是，他认可我的疑惑；感到不安的是，他给予我极大的信任……当谈到敏感问题时，他的眼眶湿润了。
其实在没有采访龙永图之前，我的每一位采访对象都对我谈到他，包括我的美国采访对象。特别是曾任克林顿政府国家安全委员会特别助理的李侃如，使用大段时间描述龙永图在促成中美双方谈判中所起的重要作用。龙永图的专业知识令像李侃如这样的谈判对手钦佩，龙永图对中国加入WTO的政治理解给他留下深刻印象，他特别赞赏龙永图灵活的处事能力，使用的词是“相互信任”。 李侃如在华盛顿他的办公室告诉我一些细节，他说，在谈判过程中，中方日常谈判的关键人物是龙永图，在朱镕基总理1999年访美前几天他俩通过一次电话，讨论协议中一个美方不同意的问题。电话中龙永图对李侃如说：我和你说实话，我们可以同意什么，但不能同意什么，不能同意的原因是，我们有压力，以致做不到，但我们可以提出一个解决方案。李侃如放下电话即刻与美方决策人员讨论，最终同意了龙永图的意见。 李侃如认为，在谈判的最后阶段，需要单刀直入，要做到这一点，这不仅仅需要他俩相识，更“取决于他们之间的相互信任，才可能有这样的对话，这已经不完全是谈判了，因为他希望能够达成协议，我们也想达成协议，这中间就需要有些信任，最终才能做成事”。 不容置疑，龙永图是一个非常优秀的WTO专家，李侃如对我说，他曾花时间读过协议的一部分，居然“看不明白，因为
回顾中国加入WTO过程 1982年11月 中国获得GATT观察员身份，能够出席缔约方年度会议。 1984年11月6日 GATT理事会决定，中国可以参加GATT所有组织的会议。 1986年7月11日中国正式照会GATT秘书长邓克尔，要求恢复在关税与贸易总协定的成员国地位。 1988年2月中国工作组举行首次会议。 1994年4月15日 在摩洛哥马拉喀什的乌拉圭回合闭幕会议上，中国同其他122爪缔约方—道，签署实施乌拉圭回合多边贸易谈判结果的最后文件。鉴于世界贸易组织(wTO)将成立，中国表示希望成为wToi2啦白戎员国。 1994年12月21日 GATT中国工作组第十九次会议结束。中国未能就成为WTO创始国问题与其他缔约国达成冼议。 1995年7月1日 WTO决定接纳中国为该组织的观察员。 1995年11月 中国宣布计划将进口关税降低30％。 1996年3月20日 中国加入WTO的非正式多边磋商在瑞士日内瓦举行。 1997年3月6日 中国加入WTO谈判获进展，欧盟希望中国年底加入WTO。 1997年10月
中国宣布将平均进口关税由23％降到17％。 1997年10月29日 中美两国在华盛顿发表联合声明，指出中国全面参加多边贸易体制符合双方的利益。 1997年12月5日 WTO中的发展中国家成员在日内瓦发表声明，一致支持中国尽早加人世贸组织。 1998年2月 中国承诺进一步降低进口关税。 1998年4月8日 WTO中国工作组第七次会议在日内瓦结束。 1999年4月24日 中美双方在北京举行谈判，会谈的议题包括纺织贸易、服务贸易及程序性问题。 1999年5月8日 以美国为首的北约悍然袭击中国驻南斯拉夫大使馆事件发生后，中美双方关于中国加入世贸组织的谈判中断。 1999年9月13日 中国对外贸易经济合作部部长石广生同美国贸易代表巴尔舍夫斯基就中国加入世界贸易组织问题再次举行会谈。 1999年11月10日 美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基和总统助理斯珀林抵京，中美关于中国加入WTO问题的新一轮双边谈判在北京举行。 1999年11月15日
2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是D A.《谈判人》 B.《终极谈判策略》 C.《贸易洽谈技巧》 D.《谈判的艺术》 2.以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是B A.询盘 B.发盘 C.递盘 D.还盘 3.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是A A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 4.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是D A.迟疑型 B.唠叨型 C.沉默型 D.顽固型 5.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是B A.以经济利益为目的 B.影响谈判的因素复杂 C.以价将作为谈判核心 D.以经济利益作为谈判的主要评价指标 6.“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是C A.是单方的民事法律行为 B.均受法律保护 c.为产生某种民事法律效果 D.仅为当事双方确立买卖关系 7.通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就B A.高 B.低 c.先高后低 D.先低后高 8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙。则请柬上会注明D A. white jacket B. black jacket C. white tie D. black tie 9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是D A.价格水平及变化趋势信息 B.国际惯例知识 c.各民族的风土人情 D.商品的性能及特点 10.公式Y+?Y=E中，Y为实际需求资金数额，?Y 为多报价数额。则E为D A.最低目标 B.可接受目标 C.实际需求目标 D.最高目标 11.戏剧式模拟谈判的特点是C A.自由发表意见 B.互相启发 C.设定角色 D.充分讨论 12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是A A.先报价 B.后报价 C.先后无所谓 D.不清楚 13.当需要拒绝对方要求时，已方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是B A.限制策略 B.软硬兼施 c.最后通牒 D.利用竞争 14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A A.最初的5-8分钟 B.最初的8-15分钟 c.最后的5-8分钟 D.最后的8-15分钟 15.甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上述对话中乙所采用的回答方式是D A.答非所问 B.重申 C.无可奉告 D.以问代答 16.如果对方用力握手，则表明此人C A.个性懦弱 B.傲慢矜持 C.做事主动 D.爱摆架子 17. 下面国家的商人使用“不”的频率较高的是A A.巴西 B.日本 C.西班牙 D.德国
2016年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共5页。满分100分。考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范 围最为广泛”的观点的书是 A．《谈判人》B．《终极谈判策略》 C．《贸易洽谈技巧》D．《谈判的艺术》 2．以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是 A．询盘B．发盘C．递盘D．还盘 3．中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是 A．美国B．英国C．法国D．德国 4．一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是 A．迟疑型B．唠叨型C．沉默型D．顽固型 5．下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是 A．以经济利益为目的B．影响谈判的因素复杂 C．以价格作为谈判核心D．以经济利益作为谈判的主要评价指标6．“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法待保护。”此句话说明合同具有的特征是 A．是单方的民事法律行为B．均受法律保护 C．为产生某种民事法律效果D．仅为当事双方确立买卖关系 7．通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就 A．高B．低 C．先高后低D．先低后高 8．英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙，则请柬上会注明 A．white jacket B．black jacket C．white tie D．black tie 9．谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是 A．价格水平及变化趋势信息B．国际惯例知识 C．各民族的风土人情D．商品的性能及特点 10．公式Y+△Y=K中，Y为实际需求资金数额，△Y为多报价数额，则E为
谈判学 人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。 一、现代人怎样认识谈判
1、谈判无法回避 一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸葛亮舌战群儒，说服孙权联蜀抗曹？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。还有人说：世界是一张大谈判桌。由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。沉默是金的时代早已成为
过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。 当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。在竞争越来越活跃的情况下，社会生活越来越强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。 2、人人都可以谈判