中国电信社会渠道网点建设及效能提升特训班
【设计思路】
通讯行业进行重组之后，国家不断进行资源调配，在3G时代，已经真正实现了三分天下的局面，同时也预示着竞争趋向白热化阶段，在这样的竞争氛围下，我们如何独善其身，获得一片蓝海呢？
本课程围绕全业务运营渠道建设，社会渠道网点开拓以及社会渠道网点效能提升，渠道促销策划等几个方面进行开展，从中提高开发渠道代理商的效能及作用，并给出实用的辅导工具，让学员今天学完，明天就能使用。
培训时间：1天（6课时）
培训对象：渠道经理、渠道支撑、渠道管理员
关键词：代理商网点建设、中小门店效能提升、炒店技巧、卖场化销售技巧……本课程成功案例：广东省电信全省轮训(四期)、惠州电信、中山电信三期轮训、江苏省电信（四期）、南京电信、黑龙江电信（三期），课程满意度均保证在98%以上。
【课程大纲】
第一部分渠道代理商的网点建设
第一章：导入篇：2012年的通信行业竞争态势分析（0.5课时）
1.新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
2.三家运营商的SWOT解析
3.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
4.移动联通电信的差异化优势
5.小组讨论：三家优劣势对比
第二章：【实战篇】：渠道网点建设（2.5课时）
一、运营商与代理商的关系实质
1.运营商与代理商的关系剖析
2.事先调研三大模块
3.网点建设应避免的三大误区
二、如何找到合适的代理网点
1.选择大于努力
2.优质代理网点六大标准与标准工具
3.如何进行网点谈判
4.与店长或管理员的谈判技巧及话术
5.与老板的谈判技巧及话术
三、网点建设及谈判技巧
1.同理心的倾听技巧
2.说服的技巧
3.表达的技巧
4.请求的技巧
5.案例剖析：
与中小门店老板的谈判全攻略及话术演练
与大型连锁卖场的谈判全攻略及话术演练
第二部分：中小门店效能提升（3课时）
第一章：渠道现状分析
1.渠道建设“天龙八步”
2.渠道管理“六气内攻”
3.渠道效能提升及分而治之
连锁手机卖场效能提升及现场促销策划（三大动作）
中小门店代理商效能提升及户外促销策划（三大阶段）第二章：中小独立门店效能提升的策略
1.销量是有因有果的行为
决定中小门店销量的四大因素
如何合理布局客户动线
2.对中小门店的重点产品进行突出宣传包装，提升产品宣传
产品搭配原理
产品陈列
产品造势
第三章：如何提升中小门店提升销量及人气（炒店）
1.活用海报（设计、宣传及运用）
2.如何进行厅外宣传、造势
3.如何运用“天时，地利，人和”优势
4.引客进厅五步法
5.店内如何进行互动，演示，促成
6.如何让客户在厅内多逗留
7.如何提升门店成交量
8.如何建立完善客户数据库
8、总结与分享
1)销售工具制作及使用准则练习
2)课程总结及心得分享
行业经济 一、电子渠道的概念 中国移动对电子渠道的定义为：电子渠道是指移动公司与客户非面对面通过信息化方式提供服务和销售产品的自有渠道，是公司整体渠道体系的重要组成部分，与实体渠道互为补充、相互结合，形成多层次、立体化的服务营销渠道体系。 现阶段中国移动的电子渠道包括电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅和自助终端。 二、发展电子渠道的意义 电子渠道最大的特点在于它是以客户为主导，通过电子渠道办理业务，客户将拥有比过去更大的选择自由。可以根据自己的个性特点选择商品，并且不再受到时间和地域的限制。从某种程度上来说，这对于传统的电信渠道是一个颠覆。大力开发电子化服务平台，通过电子渠道将具有竞争力的产品和服务提供给客户，成为公司提升核心竞争力的一个重要举措。可以说，中国移动发展电子渠道有着深远意义： 1.提供了方便快捷服务，扩大了服务范围，提升客户满意度与忠诚度。电子渠道能够提供24小时的查询和业务受理服务，同时支持多用户的并发受理，不再受时间和空间的限制，极大地方便了客户，同时也提升了客户的感知，增强客户品牌认知。 2.能够极大促进新业务的发展。电子渠道可以向客户提供“图文并茂+声音”式的全新服务，更能够迎合客户的心理，满足客户更多个性化的需求，有利于提升客户体验。通过电子渠道宣传推广新业务，更适合新业务的消费特点。 3.降低营销服务成本。实体渠道因场地建设、人员配置、管理等，投入较大。相比传统渠道，电子渠道的成本优势非常明显。 4.降低人工服务压力、规范服务标准：完善电子渠道，加大业务承载力度，分流业务受理量，可以极大地缓解了人工服务的压力，同时，电子系统服务的标准化、统一化还可以在一定程度上避免因服务态度、服务质量引起客户不满意等问题。 5.减小代理渠道对运营商的威胁：目前代理渠道占运营商渠道的比重很大，代理商渠道的销售量对运营商举足轻重。扩大完全掌握在运营商手里的电子渠道，可以防止当运营商和代理商目标不一致时，代理商出于自身利益考虑而与运营商“叫板”的行为，减小代理渠道对运营商的威胁。 三、影响电子渠道发展的不利因素 1.资源的分散与多渠道的混乱。随着移动新业务的发展，产品线不断丰富，其对应的电子渠道也越来越多。门户的聚焦作用越来越弱，营销和服务资源被不断分散，客户所需的服务被分散到众多门户网站上，使客户在使用时无所适从，无法形成统一、完整的概念。而且，电子渠道包含的五个渠道缺乏统一的规划，在办理业务时统一性、整合度不够，各渠道业务办理能力高低不一，客户在使用不同电子渠道时感受和服务差异较大，也使客户感觉到混乱和无所适从。 2.受用户使用终端能力的限制。目前国内很多通信用户对电子平台不熟悉，缺乏电子设备的使用技巧，很多用户尚不会使用计算机上网，也不会编辑短信。向这些客户推广电子渠道，成本大，见效低。因此，在推广电子渠道的初期，应通过细分，锁定具备操作能力和乐于接受新鲜事物的目标客户群，差异化营销。 3.电子渠道推广力度不足，社会了解度不够。相对于银行等其他行业对电子渠道的大力推广，电信运营商电子渠道的宣传和推广显得力度不足。即使是有强烈需求，对电子渠道有偏爱的客户，也有部分因为不了解电子渠道办理方式而未能使用。扩大电子渠道的宣传力度，使客户对电子渠道有一定的认识和了解，是推广电子渠道使用的基础。 四、电子渠道未来发展的策略 电信运营商未来电子渠道的建设，应主要以客户体验为核心，引导客户消费行为，提升客户的感知度，打造客户的忠诚度。 1.全业务承载，分流实体渠道的压力 作为方便用户，提升客户体验的渠道，尽可能地增加承载的业务，真正做到使用户足不出户即可办理所有需要的业务是电子渠道当前最需要完成的任务。 2.整合各电子渠道，同时为各渠道建立统一的门户入口 各电子渠道应整合为一个整体，建立统一的业务标准和服务标准，使客户不管通过任何一种电子渠道办理业务，都能得到统一的信息，获得统一的服务。同时，各渠道应建立统一的门户入口，使得客户通过一个入口即可关联到所有需要的业务，不需要针对不同的需要，去记忆众多的接入口，造成客户认知的混乱。 3.建立以客户为导向的业务和服务流程，提升电子渠道的营销服务能力 发展电子渠道，应以客户为导向，从客户需求出发对客户具有引导性的、符合客户使用习惯的、富有用户个性的业务和服务流程，同时保持适度的客户差异化，满足不同客户的需要。 4.全方位宣传和推广电子渠道 目前电子渠道的宣传和推广力度还有明显不足，应在科学的细分目标用户群体的基础上，不断研发新的目标群体，并针对其使用习惯和消费特点采取不同的宣传、推广手段；同时，对于大众群体，也应采用大面积的、连续滚动的营销活动，吸引客户的关注和参与，培养和巩固客户的使用习惯。 渠道的电子化是运营商渠道发展不可逆转的趋势，发展电子渠道，提前抢占这个渠道，对于各运营商未来的发展具有重大的战略意义。在今后电子渠道建设发展的工作中，应全面审视目前电子渠道工作中发展的困难和不足，科学发展电子渠道，加强宣传，做好渠道建设工作。 关于电信运营商电子渠道发展的思考 彭皓 (中国移动通信集团河北有限公司邯郸分公司056001) 摘要：本文首先明确了电子渠道的概念，阐述了运营商发展电子渠道的意义和当前影响和制约电子渠道发展的不利因素，最后对公司电子渠道发展的未来策略提出了一些意见。 关键词：电子渠道意义策略 186 现代营销
中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩。但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，在管理成本有限的条件下提升管理效率。一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源和非酬
金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。 建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍 通过分层分级体系的构建， 识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、 优质渠道， 加强 对其的管理精细度， 并强化酬金激励和非酬金的关系维护， 在控制社会渠道总体成本的同时， 提高对高层级社会渠道的掌控力度。
电信开放渠道拓展方案渠道拓展方案 目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。 针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性，以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力。 一、社会渠道督导经理的角色认知 1、渠道督导工作的三大目标 2、渠道督导工作原则 3、渠道督导经理的核心技能要求 4、渠道督导经理日常工作实施要点 二、渠道拓展能力训练 1.渠道拓展基本思路 2.优质合作厅、代理店(点)的要素分析 3.选择合作厅、代理店的实战技巧 4.合作厅、代理店拓展谈判技巧 5.如何处理合作厅、代理店的异议
6.分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验 7.课堂演练：合作厅谈判 8.资料分享：某市代理店拓展情况分析 三、社会渠道营销指导技巧 1.营销指导的基本要求 2.如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处 3.与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧 4.如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案 5.案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行 6.18促销活动 6.课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点 四、社会渠道服务检查和辅导技巧 1.服务检查的日常管理技巧 2.渠道拜访的准备 3.渠道拜访路线设计 4.渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查” 5.合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧 6.服务检查工作中的时间管理 7.探讨：服务检查工作中的难点与对策 五、社会渠道终端生动化技巧 1.合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用 2.合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围
课程目标 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道经理的有效工作模式 渠道和电信公司不是一家人 1.社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道经理能力需求 社会渠道特点：5点 覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升） 积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？ 建设快-（快速利用原有设施） 成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？ 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。 社会渠道的选、用、育、留 “留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等； “育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类 网点日常管理对能力的需求 分类——调研 准入——谈判 评级——谈判——调研 培训——培训 退出——谈判——陈列 代办商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途 电信公司期望 专营 遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品
考核——谈判——陈列 信息搜集——调研 保证金——谈判——微促 渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集保证金 调·研谈判培训陈列微促
中国电信全业务经营后农村渠道建设的思 考 中国电信四川公司家庭客户部王如 新一轮的并购和重组，对各个运营商都意味着新的机遇与挑战。在全业务经营后，如何调整和优化渠道结构适应新的形势，是各个运营商极为关注的问题。为此，中国电信集团针对政企客户、家庭客户和个人客户，成立相应的客户群部门，以适应“聚集客户的差异化服务”战略。然而，在广阔的农村，在这个占据中国移动60%以上新增用户的巨大市场，中国电信的渠道应采用何种策略以适应全业务经营后的变化？ 一、农村渠道的现状与问题 中国电信农村渠道在大部分省是采用“支局长/片区经理+代理商”的模式，一名支局长管理多名代理商，每个代理商负责一至两个镇、几千名用户的维护和市场经营工作。代理模式主要采用“代办+代维+代收（买断）”方式，即：农村代理商的收入由其代办—业务发展酬金、代维——线路维护酬金、代收（买断）——代收话费或买断酬金构成。 这种模式在农村通信以有线电话及后付费为主的发展时期取得了很好的效果，充分借助了农村代理商对当地人员、地理熟悉的优势，解决了农村线路点多面广、维护成本高难度大的问题，并避免了欠费风险。由于买断酬金高于代收酬金，买断政策初期还起到提高代理人员收入的作用。并且，代理模式提高了公司劳动生产率，以四川为例：到2007年底，全省农村电话用户550万、宽带用户18万，农村自有渠道人员仅为800余名，大大低于城市自有渠道人员数量。 然而，随着农村通信需求的变化和全业务经营的影响，原有的代理模式已经出现各种矛盾，影响渠道稳定并制约市场的发展。矛盾主要包括以下几个方面：1．有线电话维护工作量大收入低，代理商投入收益不匹配 农村有线电话过去给中国电信带来可观的用户和收入贡献，但随着时间的推移，也造成沉重的压力。由于线路老化等原因，维护的频次和难度增加，尤其在雷雨季，代理商疲于处理各种线路故障。此外，农村线路被盗的情况日益严重，极大地影响用户使用和满意度。2007年，四川电信线路被盗损失上亿元，在被盗严重的地区，如凉山西昌，农村通信一年收入不到2000万元，线路被盗直接损失已经超过2000万，以至不得不以450村通电话替换有线电话。全业务经营
关于提升渠道效能的活动方案 目前各营销中心通过积极努力已建设完成各类社会渠道网点,为了帮助营销中心提升社会渠道效能, 提高渠道管理人员的管理能力,个人客户部、终端管理中心和渠道管理中心将与各营销中心共同组织开展渠道效能提升营销活动: 一、活动时间： Xx年x月xx日至x月xx日，以周为进度，每周至少二个工作日。 二、活动范围： 各营销中心区域内已建设完成或准备拓展的社会渠道，主要范围：区域承包厅、代理店、手机店。 三、活动方式： 1、模底调查 按营销中心为单位组成营销小组，对本营销区域内的代理店、手机店进行模底，了解社会渠道数量（代理店、手机店）、顾客流量、主售产品、购买价位、购买需求、收费能力、合作意向，此项工作在x月xx日前完成。 2、研究确定进店计划并实施 根据模底情况，各营销小组选定需要进店的社会渠道，小组成员共同组织讨论如何进店、选定促销人员及促销方式，并向提出政策需求。 3、组织现场实战促销活动
营销小组根据公司给予的配套政策，各营销小组通过组织现场营销活动，包括给用户发送业务宣传单、解答用户咨询、为用户办理业务等方式参与渠道实战营销。 4、相关工作要求 （1）本次活动前期重点工作要求: （2）每日活动结束后，由各营销组长组织本组人员进行总结，并针对活动存在问题、营销策划、业务流程存在的问题及时提出建议，如涉及到自己工作范围之内的可提出改进措施。 （3）每周五选一个营销组长主持总结会，以集体讨论方式，将本小组营销成果及营销问题与其它营销小组共同分享和解决，并对下周活动进行具体安排。 五、活动安排： 六、活动评定与奖励： 为使此次活动有效开展，将对联合小组进行渠道提升结
中国电信渠道建设与管理现状分析 中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。 中国电信社会渠道建设现状： 一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题. 1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额 度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。 2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家 各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。 3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同 客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。 4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售， 是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。
当前，通信行业发展的市场环境、政策环境和竞争环境都发生了巨大的变化。随着全球经济的发展，通信技术飞速进步和电信需求的不断扩大，掀起了世界范围内的电信改革大潮。在这其中，通信行业渠道格局近两年可谓风生水起，尤其是各类电子渠道的深度介入，给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。未来几年，电子渠道由于具备及时有效、低成本的渠道特点以及提升品牌形象等作用，将在今后的一段时间内，仍然占据各类渠道中的主导地位。 电子渠道是为了满足客户实时服务的需求，降低营业前台服务压力和服务成本，而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道，它以互联网技术和通信技术为基础，将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，可自助定购产品、获取服务。一开始只作为对传统实体渠道的有效补充和延伸。但是，随着竞争的加剧和3G数据业务、增值业务的不断发展，客户自己进入相关网上营业厅或者利用其他方式自由地选择各类新业务、体验新业务，自己办理各类增值业务的订阅、退订等手续，就如同客户进入电信运营商开办的业务超市一样。 经过几年的发展，现在的通信行业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，底价值客户对应抵成本渠道的原则。其中电子渠道的成本最低附加值也最低，而人工服务的成本最高相应的附加值也最高。 在中国，通信农村市场因地理、交通、配套等诸多因素的限制，各通讯运营商的服务营销渠道都十分薄弱和凌乱，虽然有合作渠道、特许渠道及直销渠道在提供支撑，但都不成体系，只能勉强应付市场渗透率不高的地区及2G时代的简单销售与服务。而电子渠道恰恰是解决农村市场渠道的最佳模式，乍看起来农村市场存在着人口素质不高、IT化程度低、银行物流等金融配套设施不完善等诸多不利于发展电子渠道的因素，但是这些问题都不是本质问题，或者说都是可以在技术上解决的，甚至随着时间的推移都会自行消失的问题。电子渠道的跨地域性、广泛性、高效性、低成本性能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便、客户多但ARPU低等影响渠道建设的本质问题。例如：空中充值、短信营业厅等等都是农村市场的绝佳的服务营销方式。 香港SUNDAY公司等都可以有效挖掘客户的需求，并为其提供个性化服务和业务。比如客户登录网上客服后，就会看到自己的通信消费结构，系统则可以根据客户的消费特征、喜好等因素来选择推荐适合于客户的业务套餐和服务组合等。深圳移动的网上服务厅业务种类非常齐全，能够针对目标客户群进行主动服务和营销。例如增加了新款手机终端优惠销售等。浙江移动通过在线互动增强了与客户的交流和沟通有效提升了客户的体验和感知。
培训课程大纲 《运营商社会渠道开发管理与效能提升》 课程对象：运营商市场销售部经理、渠道管理人员 课程目的：提高渠道管理人员的管理能力，发现自身渠道的薄弱点，并提出改进方案 课程要点：渠道设计方法，渠道管理，渠道冲突，渠道绩效评估，渠道网格化管理，终端生动化营销与视觉化营销，体验式营销与体验式销售，SP工具（销售促进工具），促销与路演课时：2天（12课时） 内容： 1破冰 1.1开场故事 1.2课程内容与收益 1.3学习团队建设 2为什么需要社会渠道？ 2.1谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁 2.2渠道为王——电信运营商渠道的价值 2.2.1电信企业渠道的特征 2.2.2电信企业渠道的价值 2.3困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状 2.3.1电信企业渠道的现状 2.3.2电信企业渠道存在的问题 2.3.3电信企业渠道发展趋势 2.4新形势下中移动市场管理模式 3渠道设计 3.1渠道管理基本概念 3.1.1什么是营销渠道？ 3.1.2中国营销渠道的常见种类 3.1.3营销渠道的作用、功能、流程和层次 3.2渠道设计五步法 3.3渠道设计要点 3.3.1渠道长度设计 3.3.2渠道宽度设计 3.3.3渠道广度设计 3.3.4渠道组织设计 3.4案例分析：某电信运营商渠道设计策略 4社会渠道开发 4.1渠道成员的选择 4.2渠道成员的激励 4.3多渠道整合策略的方法 4.4如何开发渠道
4.4.1专业拜访九步骤 4.4.2信息收集与分析 4.4.3关系保持与利用 4.4.4创造价值能力 4.5课堂练习：企业现有渠道自评 5社会渠道管理 5.1流程管理 5.1.1案例分析：花王公司的账款回收管理 5.2成员管理 5.2.1案例分析：百事可乐在中国的渠道成员激励管理 5.3冲突管理 5.3.1渠道冲突类型 5.4危机管理 5.4.1渠道危机类型 5.4.2渠道危机应对 5.5绩效管理 5.5.1渠道绩效评估四步法 5.5.2渠道绩效评估的要点 5.5.3案例分析：Orchard Park公司渠道绩效评估与调整 6渠道网格化管理 6.1当前社会渠道管理存在的问题 6.1.1市场资源利用率有限 6.1.2市场资源满意度不高 6.1.3劳动生产率有待提升 6.2什么是网格化管理？ 6.2.1三种营销组织模式 6.2.2网格化管理的内容 6.2.3网格化管理可以实现的目标 6.2.4划分网格的原则 6.2.5划分网格的方法 6.2.6网格化管理案例：广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图 6.3网格化管理的内容 6.4网格化管理实施三步法 6.4.1摸底调查 6.4.2聚类分析与网格划分 6.4.3形成网格地图 6.5网格化管理的主要事项 7终端销售效能提升 7.1营业终端的转型：中国移动第五代营业厅管理模式 7.2渠道终端的生动化营销 7.2.1渠道终端布局 7.2.2渠道终端动线 7.2.3渠道终端商品陈列 7.2.4渠道终端灯光与音乐使用
中山：多项举措齐发力，有效提高社会渠道活跃度 中山分公司高静雅 社会渠道作为市场运营的据点、哨站，是运营商必争之地。为提高社会渠道活跃度，实现社会渠道短号拓展任务取得新突破，中山北部分公司群策群力，主动出击，通过任务分解、二次培训、礼品激励三管齐下，成功提高社会渠道效能。 任务分解，深耕网格 为提升对社会渠道拓展量的把控力度，北部分公司首先设定了社会渠道短号拓展任务值，并将任务按比例分配到各镇服营中心。同时，实施每月实行完成情况通报制度，形成你追我赶的良好竞争氛围。此外，在市公司实施社区经理网格化管理的基础上，北部分公司进一步深耕网格，以“捆绑通报，一荣俱荣”为原则开展社区经理与客户经理“结对子”工程，创新共同维护网格内渠道网点的工作模式。 二次培训，对症下药 根据社会渠道短号拓展活跃率和酬金结算率较低的情况，北部分公司牵头组织各镇区，参照网点不同特性，分“三条线”有针对性地开展二次培训。首先是针对拓展业绩优秀网点，北部分公司主要开展酬金规则培训，确保结算率。其次是未活跃或业绩差网点，北部分公司主要利用酬金吸引，促进活跃率与拓展量双双提升。最后是个体经营小型网点，由于此类网点店员较少，无法抽空参加培训。对此，北部分公司采取上门培训形式，确保实现全员宣贯。 巧借礼品，有效激励 为确保下发到社会渠道的礼品作用最大化，北部分公司对礼品发放原则进行了调整。首先是根据社会渠道短号推广量发放礼品，每成功推广3个短号兑换一份礼品，每周公布一次数据，每周进行一次兑奖，先推先得，兑完即止。其次是对推广量每镇前6名的网点进行适当的额外奖励。此举不仅确保礼品用于集团短号的推广，更有效提高了网点的推广积极性。 下一步，中山北部分公司将制定服营、网点全面走访计划，针对各服营拓展前5名和优质的沉默网点进行走访，吸收优秀经验，形成成果分享。同时定期整理网点酬金结算数据，对未能结算的号码进行原因分析并反馈到网点，避免网点因收不到酬金降低积极性。
随着席卷全球的金融风暴蔓延，政府在拉动内需的大背景下将农村市场视为了救命稻草。家电下乡、电脑下乡、汽车下乡…，接踵而来。三十年来，中国的农村消费市场还从来没有吸引过如此多的目光，承担如此多的热情期待，电信运营商自然也不甘人后。 对于通信行业来说，农村市场更是在近年贡献了几近半数的新增用户，并且承载着越来越大的发展压力。中国电信作为拥有固定通信网络优势的运营商，在农村具有群众基础好、品牌号召力强和固定电话普及率高、数据节点覆盖面大、线路到位率高等优势，但也存在一些现实的问题，特别是在渠道建设方面，农村网点覆盖率低、标准化程度差、营销能力不足、代理商实力不足等严重制约了中国电信的农村市场拓展和客户维系。 为解决中国电信农村渠道建设与管理方面的一系列问题，提高整体营销服务效能，必须重视和解决如下六个根本性问题。 一、农村渠道与城市渠道的异与同 农村市场的特点及消费属性使得农村渠道与城市渠道存在很大差异。农村市场容量大但地域广阔、网点分散、交通不便、管理难度大。全国2862个县，3.7万个乡镇，若想精耕细作，需投入大量的人力、物力和财力，另外，单店销量较低，成本相对较高，管理难度也很大。相对城市，农村信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。 因此，在建设农村渠道时，一定要有别于城市渠道建设的思路，本着充分利用各种社会与政府资源、实现精简高效、融入当地、加强沟通互动的目的，使农村渠道更好的成为中国电信与农村用户沟通的桥梁和纽带。比如，某地的运营商在乡镇的营业厅前开辟了小广场，经常在白天搞促销活动，晚上放映电影或组织娱乐活动，与当地文化体育生活融为一体，达到很好的效果。 二、农村渠道网点的生存与发展 “生存还是死亡，这是一个问题。”这不仅仅是一句经典台词，也是农村渠道建设无法回避、必须解决的关键所在。
中国电信社会渠道建设探索 随时4G 牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国联通颁发了TD-LTE/LTEFDD混合组网试商用经营许可，中国电信、中国联通两家运营商分别获许在16个城市展开试点，同年8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达56个试点城市。这一系列的举措，标志着中国已进行4G时代，这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。因此加快社会渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。 一、社会渠道的定义和作用 社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。 随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅
速成为运营商拉动用户入网的主力军。 二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析 （一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。 对于电信内部，同样也面临竞争。一是来自承包厅的压力。中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。二是来自于直销人员的压力。中国电信的直销渠道建设最早，在移动业务发展初期对中国电信起到了关键性的作用，但在移动业务发展到一定阶段之后，直销渠道与社会网点争利的现象屡屡发生。 （二）代理商合作态度谨慎，渠道建设难度大。目前，
中国电信直销渠道建设研究 摘要在电信运营商竞争日趋激烈的今天，企业要想在市场中占据优势地位，就必须提高核心竞争能力。营销渠道是企业和客户联结的纽带。渠道建设直接关系到运营商经营实力的提升，是稳固长期竞争优势的重要筹码。中国电信成立之初提出了以直销渠道为主的营销渠道模式，加强和完善企业直销渠道建设是企业经营管理工作的重点。本文通过对中国电信直销渠道建设的研究，希望找到能够产生竞争优势的新思路和新方法。文章首先论述了电信企业直销渠道概念，分析了直销渠道的特点和功能。而后对中国电信的直销渠道体系进行了总结。接下来是对企业直销渠道现状的分析，结合企业经营运作实际，指出了渠道建设中存在的不足和产生问题的主要原因。最后提出了目前和未来企业直销渠道建设的建议和思路。关键词：直销渠道、中国电信、渠道建设、市场营销ＳｔｕｄｙｏｆＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ’ ｓＤｉｒｅｃｔＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌｓＡＢＳＴＲＡＣＴＡｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｔｈｅｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅｉＳｆｉｅｒｃｅｒａｎｄ ｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｏｐｅｒａｔｏｒｓｗａｎｔｔｏｏｃｃｕｐｙｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅ
ｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙｍｕｓｔｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｉｒｋｅｙｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｔｈｅｔｉｅｂｉｎｄｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄａｎｄｃｏｎｃｅｒｎｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｌｙｉｎｆｌｕｅｎｃｅｏｐｅｒａｔｏｒ’Ｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｓｔｒｅｎｇｔｈ．Ａｔｂｅｇｉｎｎｉｎｇｏｆｆｏｕｎｄｉｎｇ，ＣｈｉｎａＴｅｔｅｃｏｍｈａｓｂｒｏｕｇｈｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｍｏｄｅｌ，ｉｎｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｏｎｅｓａｒｅｆｏｃａｌｐａｒｔ．Ｅｎｈａｎｃｉｎｇａｎｄｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇｄｉｒｅｃｔｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｏｎｅｏｆｔｈｅｍｏｓｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｊｏｂｔｏｆｉｒｍ’Ｓｂｕｓｉｎｅｓｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｔｈｉｓｔｈｅｓｉｓｐｒｏｃｅｅｄｓｗｉｔｈｔｈｅｏｒｙｏｆｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｎｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｉｔｓｆｕｎｃｔｉｏｎｓａｎｄｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓａｔｆｉｒｓｔ．Ａｎｄｔｈｅｎ
电信基础知识试题及答案1.中国电信的企业使命是什么？ 【答案】让客户尽情享受信息新生活 2.中国电信的战略目标是什么？ 【答案】做世界级综合信息服务提供商 3.中国电信的核心价值观是什么？ 【答案】全面创新、求真务实、以人为本、共创价值4.中国电信的经营理念是什么？ 【答案】追求企业价值与客户价值共同成长 5.中国电信的服务理念是什么？ 【答案】用户至上，用心服务 6.中国电信的企业形象口号是什么？ 【答案】世界触手可及 7.移动业务'三性一化'特征指什么？ 【答案】竞争性、全网性、实时性和服务个人化。
8.中国电信企业文化建设成功的关健所在是什么？ 【答案】执行 9.中国电信战略目标在企业发展过程中发挥的主要作用是什么？ 【答案】作用：(1)统领企业生产经营活动，整合内外资源，使企业朝既定目标前进；(2)明确努力方向，鼓舞和激励员工为既定目标而努力奋斗。 10.'世界级'企业是中国电信不断追求的目标，'世界级'企业的核心目的是什么？ 【答案】做优价值。 11.'全面创新'对中国电信员工行为的基本要求是什么？ 【答案】持续学习，高效工作。 12.员工在日常工作中应遵循的基本原则是什么？ 【答案】员工行为准则 13.中国电信员工行为准则共8项要求，请说出其中任意两项？ 【答案】持续学习、高效工作、爱岗敬业、遵章守纪、尊重他人、坦诚沟通、服从大局、忠于企业。 14.中国电信企业行为准则中，哪一条是对客户的行为准则？ 【答案】恪守承诺，为客户提供卓越服务
15.中国电信企业行为准则中，哪一条是对合作伙伴的行为准则？ 【答案】诚信合作，在共创中寻求共赢 16.中国电信企业行为准则中，哪一条是对员工的行为准则？ 【答案】关爱员工，让每块金子发光 17.科学发展观的第一要义、核心、基本要求和根本方法分别是什么？ 【答案】分别是：发展、以人为本、全面协调可持续、统筹兼顾。 18.中国电信、中国电信靖江分公司的全称分别是什么？ 【答案】中国电信股份有限公司、中国电信股份有限公司靖江分公司。 19.中国电信目前实行几级法人体制？ 【答案】一级法人体制。中国电信股份有限公司为一级法人，各省、市、县（区)分公司均为分支机构，无独立的责任能力。 20.中国电信广东公司要求各级班子和经理人员坚持以人为本、关心关爱员工，牢固树立'员工最大、员工第一'的思想，切实保障好员工的哪三项权利？ 【答案】工作权、回报权、发展权 21.中国电信维护骨干分为哪几个级别？ 【答案】集团级、省级、本地网级，共分三个级别。
中国联通社会渠道效能提升措施 摘要： 社会渠道一直是运营商渠道营销系统中的重要组成部分，是运营商产品销售的重要通道，是服务客户的重要窗口，社会渠道的有效、良性发展直接影响运营商的经营业绩和社会形象。本文以中国联通社会渠道的现状为例，对运营商社会渠道效能提升提出可行的建议。 随着4G业务全面推广，各电信运营商开始了包括语音、数据、增值业务的综合运营，运营商之间的竞争已由网络技术、价格竞争逐步演变为渠道和终端方面的竞争。社会渠道作为运营商渠道运营体系的重要环节之一，是加快业务发展、改善客户服务的重要途径，也是整合社会资源、扩大市场份额的主要渠道。社会渠道的效益高低、收益大小及管理能力的大小直接关系市场竞争的成败。因此，如何提升社会渠道的效能一直都是电信运营商发展中的重中之重。 、相关概念简述
1. 社会渠道。中国联通的社会渠道按经营性质可分为专营渠道和混营渠道，按店面大小、经营规模大致可分为连锁渠道、专营店、合作营业厅、代理点和末梢渠道等。在实际工作中，社会渠道亦可称为代理商、渠道商。 2. 效能。效能，最基本的解释为达到系统目标的水准，或系统期望达到一组具体任务要求的水准。有人为效能做了个公式：效能=效率×目标。这就是说，一个人或组织不能片面追求效率，效率高不代表目的就可以实现，有了目标再乘以效率才是达到目的的方法。社会渠道的目标可以狭义地理解为产能。产能的概念，是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量。运营商的产能可以理解为销售的产品业务量。运营商的效能提升，可以理解为如何在现有的经营环境与经营资源下，高效率地提升产能（销售的产品数量），即提升业务发展量、提升收入。 社会渠道目前存有的问题 1. 管理水平、社会渠道忠诚度较低。社会代理的利益趋向比较明显，虽然联通对合作商的管理压力相对较小，政策也更宽松，但在竞争对手高成本投入，高收益的吸引下，社会渠道很容易离网。 2. 低效能渠道占比较高。因为营销经验不足等原因，部分社会渠道未能有效发挥作用，业务发展量普遍较低。一方面，大多数代理商网点规模小，基础管理不到位，营销能力较弱；另一方面，很多新建网点代理商不具备扎实的业务能力，不能有效解决客户提出的问题，客户满意度较低。代理商的主动营销能力不足，在开展促销活动方面缺乏主动创新精神，造成低效能渠道占比较高。
浅谈电信的“社会渠道” 对于社会渠道的重要性，我们电信人早已经达成了共识和认可，我们谈社会渠道要有个新的概念，社会渠道不是电信垄断的，要利用社会渠道的力量我们首先应该解决的是如何构建电信的社会渠道，不避讳的说，我们发展社会渠道的真实目的是为了“走捷径”。 近几年中国联通虽然没有中国移动用户多，但是通过近几年苹果机和千元3G手机的推广在一二线城市已经占有一席之地，中联通虽然网络覆盖差、资金也不算雄厚，但是联通的发展速度和3G用户的发展能力是显而易见的，这正是因为与代理商的联手而产生了的共赢效果，经过对代理商们的一段时间的调研，我们发现中国移动社会渠道代理商的优势在于手机的用户群大，推销单产品业务容易被接收，而且移动的渠道体系相对成熟，返利及时并且有专人服务；中国联通的渠道优势是给代理商的提成高，而且话费补贴的周期更为灵活，宣传单往往是为了迷惑对手，真正给用户推销业务时，代理商们都有所谓的“特殊政策”，买高端机的用户代理商基本上首推的是联通的高值套餐；中国电信相对前两者还处于懵懂阶段，软硬件上都还处在完善期，代理商们跟电信合作的目的只有一个，就是“免费开店和免费入驻”。 今天中移动已经成为通讯市场的大哥大，中联通又占有年轻时尚的3G市场，当前我们的社会渠道去跟移动拼规模跟联通拼3G的时候。遍布在大街小巷的手机批发零售商、手机连锁店、手机生产商们掌握着大量的客户源，历经10多年的专业终端销售技巧，城市最中心的门面店，一整套的手机促销员培训体系和拥
有雄厚的资金，这些人是我们盟友而不是敌人。但是盟友是要最求利益的，如果没有利益链条绑着彼此，这个联盟是很脆弱的，处在懵懂期的电信社会渠道首要解决的是构建一个利益链条，这比如何吸纳一个地区的TOP10要重要的多，未来几年如何构建利益链条，增强对代理商的吸引力才是我们社会渠道真正的使命和任务，而佣金结算、门店管理、代理商培训等都将围绕这个链条而延伸出相关的部门。 如何构建利益链条是个比较棘手的课题，我们首先要解决产品的问题，没有好的产品当然没有所谓的利益，终端毕竟是厂家的不是我们电信的，我们的产品是业务，只有生产出好的业务才能吸引更多代理商，才能把电信业务的销售规模推向新的起点，否则我就是给厂商打工了。我们做销售的很清楚一个市场规律，市场上的战斗，终究是产品的战斗，产品讲究的是先入为主，移动做通讯产品最早，是通讯市场的第一，他的用户最多是符合市场规律的；联通做3G产品最早，用户认可联通的3G也是情理之中，厂家为联通生产出的3G智能机也是目前最多的，他们是3G的第一，所以3G用户最多也是符合规律的；我们电信应该顺应这个市场原则，去寻求如何成为业内的第一，很显然去年推出的融合套餐成为了最抢手的通讯产品，我们的宽带业务是业内的第一、ITV业务新的业务也是第一，这个业务是行业里的两个第一，销售业绩直线上升自然是符合市场规律的，用户当然接收和认可，用户认可了，代理商们自然要向电信靠拢，虽然没有精确的数据上的分析，但是通过我自身的销售经验，我们的智能机和3G用户绝大多数来自于融合套餐的用户，虽然之后移动联通模仿着做了些类似的融合套餐，但是显然没有什么威胁，因为市场的规律是先入为主的。那么这样分析下来，我们本来复杂的事仿佛一下变简单了，一是如何教会我们的代理商怎么卖融合套餐，
竞争背景下电信企业营销渠道的建设与管理 王大顺长沙通信职业技术学院 [摘要]本文以电信企业营销渠道建设为主线，结合湖南电信的实践，从建立自营渠道体系、代营渠道体系、联营渠道体系三个方面，详尽地分析了如何建立全覆盖的、立体式的电信营销渠道体系。同时，就提高渠道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良好的激励机制，加强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障，提高电信企业营销渠道的忠诚度。 1 前言 改革开放以来，我国电信业持续高速增长，取得举世瞩目的成就，已由制约国民经济发展的瓶颈成长为带动国民经济增长的支柱，实现了历史性跨越，我国电信网络规模、用户数已跃居世界前列。在高速发展的同时，电信业的竞争也日益激烈，经过剥离、重组、分拆一系列动作后，中国电信业“5+1”的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）将摆开战场，进行一场激烈的客户竞争、利润竞争、人才竞争。中国加入WTO以后，外资进入我国电信运营市场，既有推动电信运营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面，更有动摇我国电信运营商市场地位、争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面。在这样的背景下，电信运营商必须采取有竞争力的营销渠道策略，并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系。 2 竞争背景下的电信企业营销渠道分析 2.1电信企业竞争新形势简析 随着2002年5月16日，新的中国电信和中国网通正式宣布成立，中国电信业的改革与发展进入一个新的历史时期。现有国内运营商的整合，全球电信重量级运营商可能的市场进入，将带来一种前所未有的竞争态势。 ⑴各企业激烈争夺市场份额。 ⑵价格战将是电信企业在竞争中运用的最重要的竞争手段。 ⑶竞争趋势变得更加强调成本和服务。
中国电信集团渠道建设参考手册 第五篇社会代办渠道
摘要：本篇阐述了社会代办渠道的定位、业务范围、工作职责等内容，重点介绍了全业务代办点和部分业务代办点（以公话超市为例）的管理办法，并提供了两份代办协议书供参考。 一、社会代办渠道的定义 社会代办渠道是指受中国电信企业委托，利用“中国电信”品牌，以“中国电信”名义，按“中国电信”的服务规范和业务管理办法规定受理、发展电信业务的代办服务网点，主要包括全业务代办网点和部分业务代办网点。 社会代办渠道的主要服务对象为公众客户和流动用户，社会代办渠道作为主营销渠道的补充，为公众客户提供便利、快捷的标准化服务。 二、社会代办渠道的业务范围 经授权，中国电信的社会代办渠道可以代办的业务范围包括： 1、代办本地网电话、国内长途电话和国际、港澳台长途电话； 2、代售电信的各种电话卡、充值卡、上网卡等； 3、代收电信费用； 4、代发展固定电话、宽带、“小灵通”等新业务； 5、代办电信网吧； 6、代办程控新功能、来电显示、家家e等新业务； 7、全业务代办网点不可代办其他电信运营商的业务。
三、社会代办渠道的选择与建立 （一）渠道成员的资格条件 营场所、良好的服务信誉、一定的经济实力和经营能力所有遵守国家法律法规、有电信代办经营经验和条件的单位或个人，申请后经考察合格均可成为电信业务代办者。 代办者要有固定的经。 （二）社会代办渠道管理人员的相关职责 1、制定并修改完善电信代办业务管理办法； 2、协调解决电信代办业务管理中存在的问题； 3、根据代办点的布点要求及审批原则，对代办点进行现场勘察和资格审查，并经授权与考察合格者签订代办合同； 4、代办业务人员的岗前培训、考核工作； 5、为全业务代办点提供必需的支撑服务，如向代办点发放各类代办电信产品、业务单式、票据、宣传资料、《电信条例》、社会代办业务管理规定、监督检查考核办法、近期业务促销通知等； 6、初步核定全业务代办点的代办业务量及代办费，形成结算报表。 （三）社会代办渠道经营者的相关义务 1、有代办电信业务意向的经营者提供意向申请书； 2、申请者提供场地使用证明、工商执照；