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第一章你的职责
学习目标：
1、懂得如何使用本手册；
2、逐步熟悉你个人和工作职责
本手册的宗旨：
本手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料，通过本手册，你将对雪恩积累的多年经验而发展起来的一套成功的技巧和技术一览无遗。
工作职责：
1、销售（数量和分销）；
2、帮助我们的顾客销售我们的产品；
3、和我们的顾客建立互利的伙伴关系；
4、高效、经济地运作你的工作；
你的职责可以最好地概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一个品牌在市场中的表现”，增加我们销售量和利润的唯一办法的帮助帮助我们的顾客发展他们的业务，如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；——分销所有的品牌和规格；
——获得你的品牌各级分销渠道在店内的助销；
——推销及帮助你的分销商如何把我们的产品在终端进行陈列；
——获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置；
——经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品价格方面的错误；
——向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的；——根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告；
——控制各项费用以保证开支在预算之内；
一个好的销售工作人员应有的10个特点：
1、坚持不懈：成功的销售人总是坚持不懈得久一点，工作更刻苦一点；
2、想象力：他们把想象力和产生效果的实际计划联系；
3、远见：现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的印象；
4、诚恳：他们是值得信赖的；
5、正直：他们是有原则的，并按原则办事；
6、沉着自信：他们不是傲慢的，而是友善、自信的；
7、体贴别人：他们是为别人着想，通情达理的；
8、常识：他们总是根据理性来作出判断；
9、方便他人：他们对待别人就如希望别人对待他们一样；
10、主动精神：他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、
客户或其他事情的错误；
第二章你的客户
对客户的信念和策略：
雪恩公司认识到，在向消费者提供本公司产品的整个过程中，客户是最重要的一环，本公司是按照承认别人的价值这一标准来工作的，并且所有客户都明白，在与我们雪恩公司的任何交易中，他们都可信赖我们公正的对待，与客户相互间富有成效的伙伴关系，是由下述信念所指导的：
1、在向我们的客户提供本公司产品的系统中，各方均有责任来发展长期的、富
有成效的业务关系；
2、通过满足消费者的需求，共同追求双方业务的成功，这是我们业务关系建立
的基本点；
3、在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双方的自身利益和责任，就能发展出
良好的客户关系；
4、客户有其本身的需求和期望，这一需求和期望意味着有良好的机会使双方获
得成功；
客户类型：
目前，销售本公司产品的零售客户，有以下六类：
1、百货商店：
有两个不同的类型：
A、单层的商店：通常在街面上，它们出售各种商品，从食品到家用电器、
鞋、以及化妆品，但每类的品种有限；
B、多层的商店：无论在规模上或是在客流上，都是大型的；外观上以及出
售的商品类型上，都更类似于西方的百货公司；
2、化妆品商店：
在主要街道上有一些零售商店，它们经营品种繁多的化妆品，但不经营任何食品、软饮料或香烟，它们亦包括发廊里面的柜台销售；
3、家庭日用品店：
这类商店大多经营小件衣服，特别是亚麻制品和棉造品以及其它传统服饰项目，同礼品店一样，他们也经营有限品种的化妆品；
4、销售亭：
可在主要和次要街道上见到，但路口较多，他们通常是位于人行道上的单独建筑物，没有地基，不过，在某些地区，这些销售亭使用某一固定建筑物的一部分营业，但占用面积很小，仅1-2平方米，他们主要经营软饮料、香烟、口香糖、饼干和纸制品，在中心市场上的销售亭，已开始在经营洗发剂、香皂以及其他个人保健用品；
5、发廊/理发店：
大多数发廊/理发店使用消费者常用规格的香波，而不是大包装香波，由于营业执照上的限制，他们通常不能经营商品销售；
6、杂货店：
这是主要出售包装食品和未包装干食品的零售商店，但是，其中有些亦出售纸制品，在自助商店里，化妆品亦包含在其销售的商店中；
7、超级市场：
还有一些批发商出售本公司产品，他们成批购买我们的产品，然后再转手售出以获得利润；
8、所有制：
零售及批发企业有三种一般形式的所有制：
国营——由政府拥有；
集体——由一批投资者——政府和私人——所拥有；
私营——由个人以其本身的资金进行投资；
关键人物：
在使客户中人人都对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意做决定的人，通常，做决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来：你访问客户并对他们作销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁的指挥，年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辩认出谁是能够作决定的人；
对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中：
1、从雪恩公司进货：店主、商店经理、采购经理、采购员等；
2、店内支持：
A、买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员
等；
B、如何经营（产品、POP材料）：储存室/仓库主任、柜长、柜台售货员等；
3、从商店购买：柜台售货员等；
销售的最高原则
——永恒的人性永恒的原则
一、从买方的角度来看待销售：
你是否曾尝试过从客户的角度和立场来看待我们的生意？如果还没有，抓紧去做，这是掌握说服性销售技巧从而取得销售成功的必由之路。
让我们来做个练习：
从现在开始我们完全地将自己当作一名顾客，譬如说：你的确需要买一双鞋，当你作出这一个购买决定时，你一定有很许多想法和需求，如果：你用自己的积蓄准备按照自己的愿望买这双鞋时，你遇到一位口齿伶俐的销售代表向你滔滔不绝地介绍一双鞋，其目的只是为了完成其在这类产品上的规定销量，那么你只能做二件事情：尽快地离开或小心买了它以后发誓以后不再和此人打交道。
二、销售的唯一总则
现在凭借这个小练习你已经获得了足够的信息了解什么是成功销售的唯一总则。只有当客户相信他们的想法和需要会得到满足时，他们才会购进/消费/投资。
这个销售规律告诉所有的销售人员，长期的成功销售取决于什么？
三、销售原则一
我们必须判断/了解客户的真实想法和需要。
几乎所有优秀的销售代表在销售介绍之前，甚至在全部销售工作开始之前，便着力分析判断客户的真正想法和实际需求，而且那些出色的销售代表通常都是掌握在客户的各种想法和需求中寻找出重点的方法，因为他们了解，他们所销售的东西极少可能满足客户的全部需求。
有关销售技巧：
在应用销售原则中，我们经常用到销售技巧：
1、沟通技巧：
用来帮助你如何提高质量地提出与回答问题以保证交流中的敞开性，他帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。
2、客户渗透：
客户渗透的培训将帮助你了解从客户哪里寻找什么样的资料能够帮助你了解客户的想法与需求，他将传授给你一套组织客户信息的系统，从而帮助你理解客户信息据以提出有针对性的利益目标，同时对客户有可能提出的反对意见作出准备。
四、销售原则二
向客户证明你的建议（想法/产品）将会满足他最重要的需求。
这个原则实际是你销售工作的核心，是关于销售介绍最终要阐明的实质性陈述，甚至是说服性销售的全部。
有关销售技巧：
1、说服性销售模式：
说服性销售模式提供了一种简单的模式，他能够让你用最简洁的办法来处理纷繁复杂的销售情况，如果遵从这一结构方式，便可保证你可以全力集中于销售原则第一和第二条上。
2、概念性销售：
概念性销售的是一个将品牌/生意想法/促销活动的特点转化为利益的过程，他使我们的销售以更有针对性和有激励性的方式来满足客户的需求。
3、处理反对意见：
处理反对意见表现为二个方面：
1)及早发现可能出现的反对意见并避免他的发生。
2)当反对意见在销售过程中确实出现时，处理并解决它的过程。
4、谈判技巧：
在双方都迫不得已需要作出一定让步时，如何达成一个对双方都较为圆
满的解决方案所需要的技巧。
每一位成功的希望成功的销售人员都应该信奉这个销售规律并严格按照二个销售原则去实施，相反地，每一位失败的销售人员几乎都是因为没有考虑和执行销售的规律与原则。
说服性销售
——透彻了解客户让客户说“YES”
一、说服性销售技巧：
说服性销售是一种五步销售的大纲模式，她完美地配合着我们前面介绍过的购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。
二、说服性销售技巧的效用：
说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，更可出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
三、说服性销售技巧的实际应用：
成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。
四、说服性销售第一步概括情况：
1、说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标/
结果：
目标一：
确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到客户的信任，在他眼中，你作为销售代表已真正了解他的想法和需求。
目标二：
陈述出一个来自你的销售建议，的确可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。
现在我们来发现以下如何实现概括情况的第一个目标作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1）理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致（这常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和想法以进一步满足客
户的需要，接下来你要做的是通过明确客户的需要及其需求的强烈程度来
进行你的销售介绍；
2）你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要，你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的需求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记，千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。
请回想我们的销售原则一：
你必须了解或判断客户的想法和需求
因此，你必须判断客户的需要作为销售介绍的开始。
例如：
我们假设某销售代表正准备卖给客户一个关于洗面奶的堆头陈列计划，该销售代表了解到客户已经同意了其他公司品牌的陈列计划。客户曾说他认为我们产品的毛利点数太低，在销售之前的准备中，销售代表认真计算过，如果客户采用他的建议，每500元的投入会带100元的利润，他打算在销售介绍中向客户重新确认这一点，客户却表示因为他的货架紧张，所以现在最感兴趣的是小型陈列，他认为这样能够提高出货量，加快他的流转速度。下面销售代表应该怎么做？他应该迅速地将利益重点转移到客户的新想法上来，既：货架空间和流转。
3）你必须找出客户的愿望及需求：
这第三种情况经常发生而且也是那么具有挑战性，令人振奋，我们通常在如下情况下会帮助客户找出需要：
A、客户认识不到机会：
问题的定义一：所有能够提供前进发展因素的“聚合”，在商店中，到
处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动从而导致巨大成功的例
子，总之，消费趋势，其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作
为机会，从而帮助客户发现/建立需求。
B、客户认识不到问题：
问题的定义二：问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的
愿望，销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿
望，客户往往认识不到自身的问题，或者不很清楚现存的问题对于其
生意的真正影响，一个典型的例子是客户通常不注意缺少分销或脱销对其商店的影响，而销售代表指出了这一问题的严重性，从而客户便有了补充分销货物的愿望，销售的环境便产生了，接下来我们便要分析这种机会可能带来的潜在利益，如：吸引某一类消费者，可以减少人员费用，增加某类产品的销量，增加客户的竞争力等等。分析之后，就应着手改进销售介绍，以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题进而对生意产生促进。
下面我们来研究如何实现概括情况的第二个目标：
目标二：
陈述一个来自你的销售建议可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确利益。
某人曾经说过：概括情况的过程其实就象钓鱼：第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。
当我们解释一个具体的利益时，这意味着将你的利益带入客户所关心的需求范围内。
一般说法：我有个建议可以给你带来利润。
我们的说法：我有一个能将你洗面奶销量提高三倍的建议。
一般说法：我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销。
我们的说法：我相信我已经制订了一套方案来帮助您减少约8000元在库存方面的投资，同时它还将每周为您额外创造5000元的利润。每个销售代表走进商店都会对客户承诺说提高其销量和利润，客户们对那些泛泛的利益早已置若罔闻，而优秀的销售人员通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西并将其利益深化为具体而明确的数据或方法告知客户。
如果你已经在概括情况这一步中完成了这第二个目标，那么在你以后的销售中便充满了机会。
回顾一个我们的比喻：你在钓鱼，并且已经把一个美味的诱饵放下
了水。
2、服性销售第二步：陈述主意
劝说销售技巧第二步陈述主意的目的是：让客户清楚知道你希望他来做什么。你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么。如果我们的第一步概括情况中完成得十分出色，我们所阐明的具体利益已经吸引住客户，那么，在一般情况下，当我们陈述我们的想法，客户会立即表示接受，如果这样，销售工作便告一段落，然而，在相当多的情况下，客户并不能马上理解你所陈述的主意如何能够给他带来曾提及的具体利益，这时，为了向客户证明你的主意会为他带来那些具体利益，你需要向客户提供资料/证据，至少是合乎常识的逻辑，这些需要在劝说销售技巧的第三步中解决。
3、说服性销售第三步：解释主意如何运作
这一步的目标是：通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾经允诺的具体利益。有时，你却找不到任何数据来支持你的想法，这种情况下，你应该做的是用合乎情理的逻辑向客户论证你的想法及带来的利润，记住，千万不要做那些夸大其词的利益承诺，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
4、说服性销售第四步：强调关键利益
如果客户还在犹豫，那么你将进行到第四步：强调关键利益，他的目的是：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。但是，如果客户还不能作出决定，那有可能是我们的判断上有误，回顾一下：
A、我们真的知道客户的想法和需求吗？
B、你真的能够证明你的想法能够满足客户的需要吗？
有时，我们从自身或活动的角度出发而产生的想法和利益并不能满足客户的真正需求，从长远的合作角度来看，我们或许应该放弃这次销售或得新为客户考虑下一步的生意建议。
5、说服性销售第五步：建议易于实行的下一步（结束）
这是说服性销售技巧的最后一步，他的目的是：从讨论与劝说的环境中脱
离出来，从而得到一个实际的行动或者肯定的答复。
有时他表现为同意定货或回款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求摆放陈列。
特别注意，这结束的一步不同于其他四步，当客户表示同意接受我们的想法后要立即实行，他可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面。
关于结束的建议：
1）建议的东西必须是客户易于实施的，使客户容易下决心去实行；
2）当客户的态度表明他乐于接受我们的建议后，立即进入这一步，如果你认为客户还缺乏有关资料，在交易达成后再做补充。
3）自信，客户会从各方面来寻求信息以证明自己的决定是正确的，是一个“明智的决定“，这时你的语言，你的行动及你的态度都会在向客户传递信息，以自信的态度结束会为以后的合作打下良好的基础。
结束的类型：
1）以行动结束；
这种方法的关键是假定应允，举例如下：
A：“那么，陈经理，为了防止您这里再出现脱销现象，让我现在就来帮助您重新整理一偏货架“。
B、“我们会在星期二将这些货物送到，请你在这里签字”；
2）让客户在二个积极的行动中任性其一；
在这里你需要提供给客户二个肯定的选择，无论客户选择了那一个，对于你来说都是有利的，如：
A、您的希望将这些产品陈列在制品柜台还是陈列在超市？
B、您希望马上送货还是在下周二送货？
3）提出一个开放式的引导性问题：
在这种方法中，你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种问题对于那些较为喜欢自己作出决定的客户是合适的，不过，也是比较危险，如：
A、现在您已经知道了全部情况，我想知道您的想法；
B、陈经理，这就是您可以得到的好处，我觉得这对您的生意会大有帮助，
您认为呢？
C、实际上，许多优秀的销售代表喜欢在销售介绍中较早地提出这类问题，
以便了解客户的想法，如果客人、户的反映是明确而积极的，销售代表
则可以采用一种行动方式来结束拜访。
4）提出一个立即行动的理由：
你向客户提出一个应该作为决定的理由，如：
A、陈经理，因为现在配额比较记，我不能向你保证过几天还有存回，所以
我建议您现在就来签这张订单。
B、如果我们现在能够把合同签下来，我们的促销人员就可以马上为您工作，
这样会赢得许多时间。
5）如果……那么：
如果……那么是一种当客户出现异议时适用的方法，既：如果我们帮您解决了这11题，那么您应该接受我的建议。另外一个技巧是：作为一个优秀的销售人员，应该能够敏锐地察觉出客户的各类意见之间的差别：如：
A、卸妆型洗面奶不适合在我们商店里销售；
B、20箱卸妆型太多了，我不能接受；
有实质上的差别吗？第一个例子表明客户并没有接受卸妆型洗面奶，销售还没有达到，而第二个例子表明客户已经决定购进卸妆型洗面奶，仅在细节上有争议而已。
说服性销售模式：
——说服性销售技巧是在销售规律的基础上，严格依照销售的基本原则来进行的；
五步曲销售模式：
——说服性销售技巧以最富逻辑的方式及次序来帮助你整理/清晰思路；
说服性销售技巧步骤：
1、根据情况：
确保你已经清楚地了解客户的想法和需求，并且已经客户也对此表示认同，也就是说，在客户眼里你是一位值得信赖的销售代表，并且清楚地了解客户的真正想法和需求。
说服性销售模式：
说服性销售技巧是在销售规律的基础上，严格依照销售的基本原则来进行的五步曲销售模式。
说服性销售技巧以最富逻辑的方式及次序来帮助你整理/清晰思路。
说服性销售的步骤：
1、根据情况：
确保你已经清楚地了解客户的想法和需求，并且已经客户也对此表示认同，也就是说，在客户眼里你是一位值得信赖的销售代表，并且清楚地了解客户的真正想法和需求。
（你对客户的条件/限制/需要/机会了解吗/）
向客户阐明来自你的建议的具体利益从而满足客户需求。
（你所列举的利益是否是具体的并根据客户的需要已经作过了剪裁？客户对这些感兴趣吗？）
2、陈述主意：
要让客户清楚地知道你希望他做什么。
（这主意是否简单/清晰/简洁？是否提出了建议的行动）
3、解释主要如何动作：
向客户展示数据或逻辑
4、强调关键好处：
向客户强调如果采用了我们的建议，客户将会得到的最重要的东西是什么。（如果需要，再告诉客户一遍他将得到的好处）
5、建议一个易于实行的下一步（结束）：
从讨论和劝说过度到行动和承诺
（现在是合适的时间吗？你是否做到让客户易于决定？你使用了良好的结束技
巧吗？
处理反对意见
及早发现尽量避免确认真假解决问题化弊为利
一、定义：
反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。
反对意见是销售活动的部分。但是，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理的事情、理由、争端，表明我们没有恰到好处地讨论反对意见。反对意见通常会发生在销售介绍的中间，针对介绍的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后服务等，但很少针对你产品的全部。事实上，出现某种反对意见也可以引出一个良好的销售形势，只要了解清楚买主的真正反对意见是什么，就可以更好的根据需求来裁剪你的想法。
处理反对意见的主要方法有两种，一种是减少他们发生的机会，另一种是有效地处理确实发生了的反对意见。为了持续地促使销售达成，我们必须同时掌握两种方法。
二、减少反对意见出现的机会：
当出现如下情况时，会有反对意见出现：
1、你所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向、计划、目标和策略（或
者给人的印象不深刻），从而不能满足客户的利益和需要。
2、你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式。
3、所承诺的利益看似缺乏充分的理由。
4、同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者。
5、销售代表同客户以前没有（良好的）生意关系，客户对其信用程度没有了解。
如何减少反对意见出现的机会，关键是深入客户而取得对客户情况的透彻了解。对客户的了解可以让你知道客户的条件、需要、限制和机会，从而使你可以预先采取措施来防止异议，并对可能在出现的异议前制订和进行销售介绍。
让我们举一个减少反对意见出现的例子：通过客户渗透使你了解到，客户在每季
度的最后一个月清点库存，了解到这一点，你便可以在那天之后去下一笔大订单。（请分析；这样做减少了哪些反对意见的出现）。
在根据情况中与客户讨论你所掌握的情况，使客户知道你了解他们的条件和限制因素，这样就可能防止出现异议的机会。
但是，不是所有的反对意见都是可以预防的。经验告诉我们，一个销售介绍可能是经过周密地计划而且被熟练地陈述出来的，但买主仍然会提出异议。
三、真假反对意见：
客户可能会提出真反对意见，也可能提出虚假的反对意见，有时连客户本人也说不清哪个是真正的反对意见。为了达成销售，销售代表必须要掌握区别真假反对意见的能力，并且将真正的反对意见处理到使客户满意为止，而不去花大量的时间试图去答复假的反对意见。
那么，一个合乎逻辑的问题：“什么是真的，什么是假的？”对销售成交而言，这个区别是重要的。这是一个基本的，然而是必要的区别。
1、真实反对意见：
从实际的观点出发，我们假定每一个异议都是以买主头脑中实际真正的关心、理由、争端为基础的。所不同的是：某一些关心的事比其它的关心事更重要。
一个反对意见可能是由于误解而产生的，但直到这些误解被消除之前，从客户的观点看来，这个反对意见都是一个真正的问题。既然我们假定每一个反对意见都是以实际的真正关心事为基础。那么真正反对意见指的是什么呢/ 我们对真正的反对意见下一个简单的定义：
从买主的观点看他表达的反对意见是实际的、真正关心的事。
举这样一个例子：
买主：“小陈，你计划的问题在于价格，它太贵了，让我很难接受。”
SR：“哦，你比较关心价格。关于这个计划你还有其他想法吗？”
买主：“没有了，这个计划其实看起来还不错，就是价格高了些。”
这个反对意见是真的吗？价格问题是买主真正关心的吗？在结束销售的时候，价格这个反对意见是一定需要处理才能够使客户满意的问题吗？
如何解决这些疑惑？我们当然不能钻进客户的脑子里，最好的解决办法是这样：
当经过我们不断测试后，客户仍然坚持这个反对意见，那么该反对意见大概是客户的真正关心的事情。
既然经我们反复的验证后那个异议仍然存在，就有必要认真对待研究那个异议。他要求有效的使用交谈技巧，他要求保持、改善同客户的交谈敞开性，他要表现出自信……内行。了解的方法如下：
?要深入该异议的“细节”
?要协助客户弄清楚情况
?要引起对异议的思考直到得出解决办法
?要纠正误解
我们需帮助客户了解他的异议是否使销售成交而必须处理的事？
首先，买主关于具体情况的考虑是片面的，他的思路可能被某一个特殊的事件所左右；再者，他们可能有不准确的资料，而且，客户内部可能会表达出模糊的，不准确的，不完整或令人恼怒的反对意见。
然而，这些不是假的反对意见。当与事实对照时，他可能是客户方面错误的判断，但从客户的角度看来反映帮助客户搞清楚：到底什么使双方顺利合作必须处理的事情。
2、虚假反对意见：
上面我们曾经假定过，任何一种反对意见的背后都有一种实际的、真正关心的事，这样，合乎逻辑的是；假的异议和真的异议在客户的头脑中有着同样的基础。即一个假的反对意见同真正的反对意见一样，是由一种真正的、实际的、关心引起很多销售员接受这种拖延或假的反对意见而停止做销售的努力，这是极为可惜并进一步检验他的回答和反对意见。
我们对虚假的反对意见的定义是：
客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。
忽视虚假的反对意见是错误的，因为他背后隐藏着的真正的关心事你并没有发现和回答，从而仍然会导致客户的不满。相反的，我们应着手于检查验证这个异议，因为，经验告诉我们：
在不断地检查验证时，虚假反对意见趋于变化或消失。
熟练地验证一个虚假的反对意见常常能将我们引向实际问题的所在，然后我
们就可以处理那件重要的关心事，处理那个使买主苦恼并阻碍着销售成交的真正问题。
为什么假的反对意见在检查和验证时会趋于变化或消失？一个主要原因就
是他难“捍卫”。提出一系列和合乎逻辑的论据来支持一个虚假的意见要比说真话难得多。因此，典型的反映是从假的异议移向真正关心的事，提出那些理由比较容易，从买主的立场出发，他更有意义，是合理的，合乎逻辑的，同时，也是对双方都是有利的。
四、处理反对意见的过程：
1、确定真实反对意见：
如果你处理了那些最终证明是虚假的非重要的反对意见，你不仅浪费了自己和客户的时间，同时也失去了销售的机会。
完成这一步，我们通常要用到沟通技巧：
A、一个反对意见提出来后，重复这个反对意见，并询问是否还有其他
意见；如：您刚才已经说了我们的计划很好，但对它的费用感到担心，
您对我们的计划还有其他的担心吗？
B、重复这一程序，直到买主表示没有什么其他重析事情为止；
C、如果有多于一个的反对意见，请客户做出侵向性的选择；
D、需要知道关于这个重要反对意见的有关信息：
如果客户说：“清凉洗面奶120毫升卖得不好。”这其实很笼统，同什么品牌、时期相比？差多少？
2、理解（明确）反对意见：
这个步骤是为了解一个不够明确、不够具体的反对意见，并采用各种技巧对此问题进行明确，直到你既了解该反对意见，又了解在这个反对意见背后的真正理由。这一步同样需要大量的沟通技巧，如：
客户：“这个计划我不能接受。”
销售代表：“您再详细地给我谈一谈原因好吗？”（一般引导）
一般性引导留给客户大量的“余地”，而且，当告诉你更多看法的时候，买主会提供具体情况，暴露可能的误解，或者提供能够澄清误解的实际情况。
客户：“费用，我花不起钱去增加我们的经营费用。”
销售代表：“您认为因这个计划而增加费用是你关心的事吗？”（重复）复述买主的话反映出你的理解，这对买主是个机会去纠正你可能有错误印象，他也可以使买主作出更详尽的阐述。复述有助于增加交谈的清晰度。
销售代表：提出反对意见后保持沉默，鼓励其提供更多的信息。（停顿）
客户：“费用，或者提供能够澄清误解的实际情况。”
销售代表：“您是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢？”（试探）
这个问题限制了买主应答的余地，但是他促使提供具体的情况，当你与买主之间有一定的敞开程度时，试探性问题对于取得“具体细节”是非常有效的。而细节有利于澄清事实。所以当你可能的时候就应该使用试探性问题。
客户：“费用，我花不起钱去增加我们的经营费用。”
销售代表：“那么，您担心的是较高的经营费用将减少你的、总利润，是吗？”（解释）
解释有时可能是危险的，但他们常常导致讨论“细节”，而且可以帮助接触到事情的核心。同样地，“解释”的使用范围也取决于你同客户敞开性程度，以及你感觉对被讨论的情况了解多深。
让我们来看一个例子，他与第一步相连，并完成了第二步：
客户：“据我看来，时机已经过了，我认为现在经营这种产品是不合适的。”
销售代表：“哦，您对时间的选择有担心，您还有其他的担心吗？”
客户：“还有费用，经营这种产品太费钱。”
销售代表：“是这样，您还担心费用的问题，对这种新产品您还有其他的想法吗？”
客户：“没有了。”
销售代表：“老板，你提到了两件关心的事：时间选择和费用。哪一件最重要呢？”
客户：“我必须说是费用，我们承担不起我们的经营费用。”
销售代表：“您能跟我谈一点更多的情况吗？”
客户：“上次我们经营类似的新产品遇到了麻烦。”
销售代表：“究竟是什么样的麻烦呢？”
客户：“大量的被冻结了，库房里都是那种货。”
客户服务手册 如家酒店连锁（Home Inns）是借助于品牌优势来发展其战略同盟伙伴。如家酒店连锁公司的客户服务系统的建立是为了更加紧密地与加盟酒店、特许经营店的结成利益共同体，共同培育、发展和享用如家酒店的著名品牌。 制定《客户服务手册》能帮助我们更加规范执行我们的相关服务。 1、 客户服务的主要职责与目标： 1. 代表如家酒店连锁与加盟酒店和特许经营店保持良好的沟 通，贯彻执行如家酒店的总体方针和提供的一系列服务； 2. 为加盟酒店和特许经营店提供经营、管理和服务等各项咨询 服务，提供酒店的信任度； 3. 协助和协调如家酒店连锁公司销售、培训、QA检查等专业部 门的服务项目工作，提高酒店的经营管理水平，提升如家酒 店的品牌； 4. 收集加盟酒店和特许经营店的在经营、管理和服务方面的相 关信息，以便提供更加有针对性的服务； 5. 收集和整理加盟酒店和特许经营店的主要经营管理者的管理 风格等方面的信息，制定符合如家总体要求又具有管理个性 化的咨询方案； 6. 跟踪和汇集如家酒店服务项目的成果，为如家酒店连锁公司 开发新的服务项目提供依据。 7. 策划举办每年加盟酒店和特许经营店的总经理联谊会，加强 双方和酒店间的沟通，提供酒店网络间的认同度。 二、对加盟酒店和特许经营店的服务和支持 1、 对加盟酒店提供的服务和支持 1) 协助调查加盟酒店周边市场和竞争对手的相关资料，为经营 分析提供依据； 2) 统计分析加盟酒店的销售和客源结构，并向加盟酒店提供市
场销售策略； 3) 提供国内外与酒店相关的统计数据和现代酒店经营管理理念 和方法； 4) 及时反映对各加盟店的服务和管理质量的评估，并予以跟踪 指导； 5) 利用电话、Email 、酒店拜访与传真等通讯手段，与加盟酒 店保持紧密的联络与沟通； 6) 每年组织各特许经营店、加盟酒店的总经理参加“如家酒店 联谊会”和“专题讨论会”，分享如家酒店连锁公司的研究成 果、交流加盟酒店的成功经验、共同探讨如家酒店连锁发展发 展。 7) 为加盟酒店提供酒店培训需求分析，设计酒店各个层面和各 专业的培训课程，落实培训计划的实施，提高加盟酒店的整体 经营水平和服务质量。 8) 向加盟酒店提供项目投资分析、市场策略、品牌联合等专业 系统的管理咨询方案。 9) 提供如家酒店连锁统一的酒店PMS前台管理系统，提高加盟 酒店的收益管理和酒店运营效率。 10) 提供如家酒店连锁的酒店硬件设计、VI整体设计和酒店运 营管理和服务等相关手册，提供标准的现代酒店运营管理方 式。 2、 对特许经营店提供的服务与支持 1) 提供专业统一的经济型酒店的设计方案与投资预算； 2) 提供特许经营店的项目投资可行性方案 3) 推荐具有现代酒店设计理念和建筑装潢施工的专业公司； 4) 提供如家客栈统一的VI标志：店牌、广告牌、宣传资料和客 用品等设计和物品。 5) 提供整个如家酒店连锁全球化市场的品牌推广和广告宣传， 缩短特许经营店的经营导入期，迅速提高特许经营店的知名 度。 6) 提供整套如家酒店的形象设计方案、投资可行性分析报告和 酒店运营手册。 7) 提供先进的酒店前台管理系统（如家PMS系统），提高酒店
煌辉易尚国际完整家居生活馆 客户服务手册 内部员工 第一条前言 什么是客户服务？在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。 为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。 在竞争激烈、供过于求的年代，利用价格去竞争，已经令所有参与竞争的企业尝透了恶性循环的恶果。 如何在价格以外，建立企业竞争优势，将对手抛离是企业共同的课题。因此企业要在激烈的竞争中求的生存和发展，除了创新之外，还必须要彻底改变把顾客当赚钱手段的观念，改变单纯的促销做法。真正认清市场的经济本质，就要把顾客当作价值的共同创造者和分享者。 服务不仅作为一种行业在迅速成长，实际上还渗透在各个领域之中。一个服务性企业在对其外部即社会提供服务的同时，在其内部也存在着服务关系，如部门之间、上下级之间、员工之间都存在着服务关系。如果把服务的对象称作顾客，那么，顾客就不仅仅存在于企业的外部，也存在于企业的内部。所以，为顾客服务是一个比以往更为广泛的概念。 在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平也要依靠服务的本领。因为，为顾客服务几乎无处不在。 在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述的话，那就是细节、个性和针对性！让客户满意已不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足！ 一个在服务领域表现非凡的卓越的公司。都是在细节方面精益求精、不断求精、
柜员 柜员是指拥有柜员号，在我行营业网点办理各种柜面业务的人员。根据级别的不同，柜员从低到高依次分为一级柜员（储蓄柜员）、二级柜员、三级柜员和四级柜员。根据岗位职责的不同，柜员又分为封闭式柜台柜员和开放式柜台柜 员。只有二、三、四级柜员才可以担任开放式柜台柜员。其中,四级柜员主要办 理一、二、三级柜员较难解决的复杂柜面业务。根据需要，二、三、四级柜员可以临时担任封闭式柜台柜员。各类型网点要根据客户结构和业务结构合理配 备封闭式柜台柜员和开放式柜台柜员。基础网点至少配备 2 名开放式柜台柜员，精品网点和财富网点至少配备 3 名开放式柜台柜员。（一）封闭式柜台柜员 1.岗位职责（1）遵照各项会计核算、内控管理的规章制度，准确快速地办理存取款、国债、汇兑等简单现金业务。（2）识别推荐优质客户。利用柜台交易识别客户，将识别出的优质客户（或潜在优质客户）及时推荐给个人客户经理。2．工作内容（1）每天按时到岗做好营业前一切准备工作，佩戴工号牌。（2）严格遵守国家金融法规、银行规章制度、储蓄管理条例及 ABIS 业务操作规定，认真审查业务凭证，准确无误地办理每一笔业务。（3）营业前做好银箱出库和交接手续。合理控制现金库存，超限额钱款应按规定捆扎上解入库。（4）各币种库款每天应坚持做到中午、晚上两次轧库；中途离柜，签退机器，钱章入箱；休息及临时离岗，应按规定办理交接手续。（5）严格遵守授权手续，遇需授权业务时，自觉回避，请主管授权。（6）保管好柜员卡及密码，密码做到每月至少不定期更换一次。（7）营业终了晚班送库人员应认真核对入库箱数，做好银箱入库交接手续，双人送箱入库，注意安全保卫，离开时要关闭终端、打印机、点钞机。（8）做好电脑、点钞机日常维护保养工作。（9）根据《金融机 构反洗钱规定》《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》《金融机构大、、额外汇资金交易报告管理办法》的规定，熟练掌握大额交易审核内容，相关交易资料复印留存备案，对可疑支付交易的记录进行分析，并向网点反洗钱专管员 报告。（10）完成领导交办的其他工作。（11）积极参加管辖行和网点组织的产品、规章制度培训和考试，提高业务知识和业务技能，通过内部网络主动学习业务知识。（二）开放式柜台柜员 1.岗位职责（1）通过开放式柜台销售产
导言 尊敬的业主： 您好！ **市**物业管理有限公司**分公司全体员工真诚欢迎您和您的家人入住****！****物业管理服务人已经做好了充分的准备，非常高兴能为您办理入伙入住手续。 长期以来，我们一直致力于提升物业管理的服务品质，务求从您回家的那一刻起，就能够感受到**物业卓越的服务给您带来的喜悦，品味人生，享受温馨、祥和、舒适的家居生活。 为了使您对****的物业管理服务有更多的了解，我们编写了这本《客户服务手册》供您参阅，希望能对您的居家生活有所裨益。 我们的工作离不开您的关心和支持，如果您对我们的服务有什么疑问或建议，恳请您及时与我们沟通，我们有信心和您共同把****营造成全程纯美的现代家园，同时期盼和您在加深理解的过程中成为真挚的朋友！ 祝您和家人在****生活永远快乐！ **市**物业管理有限公司**分公司 ****物业管理处
客户服务手册 一、小区简介 ■ ****： ****位于——，首席双景观豪宅。北依——，南接——，东靠——，西邻——。占地面积——平方米，总建筑面积为——平方米，由--幢--层塔楼和--幢会所组成；其中公建面积为——平方米、住宅——平方米，地下——平米:绿化率为——%，绿化面积——平方米。主体为框支剪力墙结构，首层设有——平方米的架空层作为休闲花园，地下为两层，设有——个车位。并主要配有电梯、消防、供配电、应急发电、给排水、燃气、加压、车场管理、摄像监控、可视对讲等多个智能系统。园区中央设有泳池、网球场、篮球场等活动场所。 ■ ****——齐配套、享完美生活： ?购物：周边有沃尔玛、天虹商场、华润超市等。 ?娱乐：——公园、——、——公园、——国际大酒店等。 ?银行：中行、工行、农行等。 ?医疗：——医院、社区健康服务中心等。 ?教育：——中学、——小学、——职校等。 ?巴士：——等。 ■ ****管理处简介 为实現****高品质、高水准的管理服务目标，**物业将委派专业团队,聘请物业管理专业人士组建成****管理处,管理处设主任、客户服务中心、工程技术部、安全管理部、财务部等，全体员工经过专业培训，并通过多年的物业管理的实际工作之磨砺，具有相当丰富的物业管理经验，将竭诚全心为您服务。 二、物业管理服务 ■****物业管理服务的法律根据、适用范围及服务事项 （一）物业管理服务适用的法律法规文件： 1、《物业管理条例》——中华人民共和国国务院令第379号，2003年9月1日起实施；中华人民共和国国务院令第504号，2007年10月1日起修订版实施； 2、《广东省物业管理条例》——1998年7月29日广东省第九届人民代表大会常委会第四次会议通过； 3、建设部制定并公布的《业主临时公约（示范文本）》——建住房[2004]156号。
一、窗口部门人员的服务礼仪 （一）着装 上班时，须按职业要求统一着装，着装应以端庄大方、平整洁净为标准。 1）男士若穿着西服，应配穿衬衣和皮鞋。女士穿着长袜不应带图案，袜口、衬裙不应外露。 2）若穿着制式衬衣的，衣摆应扎入裤（裙）内。服装不得有油渍、汗迹或折皱，袖口、裤口不得翻卷。 3）不得穿拖鞋上班（特殊需求除外）。 4）男、女员工鞋袜颜色要搭配，整洁。女士穿裙装时，配以肉色、黑色等相近颜色袜子，不得穿颜色奇异的袜子。 （二）工作牌
上班时间，员工要统一佩戴工作牌在左前胸处。工作牌要整洁清晰无磨损，佩戴要平正，号码、名字、相片不能被遮挡。 （三）仪容 仪容应以干净、整齐、素雅、大方为标准。发式庄重，不得染鲜艳的彩发和指甲。 （四）举止 举止应以文明礼貌，符合礼节为标准。面对顾客要面带微笑，亲切和蔼，精神专注。 1）站立迎接顾客时，站姿正确，挺胸，下颌微收，双手自然下垂，不得抱在胸前、叉腰或插入衣袋。女士双膝并拢，男士双脚与肩同宽。 2）坐着办理业务时，应坐姿端正，不得躺靠在椅子上。女士要注意双膝并拢。
3）示意顾客时，以手心向上五指并拢的手势，不得用单指或手心向下的手势。 4）服务过程中递送物品时要尽量双手接递，单手接递时，不能用扔、抛等动作，要微笑着眼看对方，热情礼貌地对待。 5）上班时间，不得聊天、说笑、打瞌睡、看书报、吃东西、听音乐、吸烟等；应避免在顾客面前打哈欠、咳嗽、打喷嚏，难以控制时，应适当遮掩。 6）服务过程中要主动热情，不闲聊，不拖延。 （五）通用礼貌用语。 用语规范，以诚待人，语调适中，语气平和，语言亲切。 1）迎接顾客，应说：“您好”。 2）与顾客对话时说：“请您------”或“对不起------”。 3）送别顾客时说：“谢谢”或“请您慢走”或“祝您早日康复”。
客户服务手册
目录 一、通讯录 二、业务流程 1、订单接收 2、货物运输 3、客诉处理 4、开具发票 三、注意事项
通讯录 业务项目负责部门联系电话 业务谈判客户投诉合同签订销售部客户经理销售部区域主管 接收订单 安排发货 车辆调度 接收客诉单 客服中心 对账 汇款 开发票 财务部 广告设计 形象店设计 设计部
订单处理 1、客户将订单传真至公司客服中心（无传真机的客户由客户或客户经理以短信或邮件方 式发到客服中心）。 2、客服中心接收订单后，填写确认单确认发货日期并传真至客户，客户签字回传后生效 （无传真机的客户，电话确认发货日期）。 3、确认无异议后，客服中心安排生产发货。 4、订单取消：在确认发货日期前被告知的订单取消，客服将在一小时内取消订单，但已 被安排送货的订单将不能再取消，除非被视作退货，由此所产生的运输费用由经销商承担。 货物运输 1、货物运输类型：汽车运输、集装箱运输。 2、货物运输方式：公司安排车辆或客户自行提货。 3、公司安排车辆： 3.1客服中心调度员按照发货计划调度车辆装货。 3.2所联系车辆的装货数量若与订单数量不符，需在订车前与客户沟通加减货。 3.3因特殊情况，订车后当日内未发出的货物，客服中心第一时间告知客户及客户经理。 4、客户自行提货： 4.1客户提前下订单到公司，客服中心安排备货。 4.2货物备齐后通知客户提货。 4.3客户安排自提车辆后，将车辆信息告知客服中心。 4.4客服中心安排装货。
客诉处理 1、出现质量问题，客户将投诉单传真至客服中心，并电话通知客户经理。 2、客户经理在接到客户通知的24小时内到达现场。 3、客服中心传递投诉单至相关部门进行原因调查。 4、客户经理代表公司与客户沟通协调处理方案。 5、公司将处理方案通知客户。 开具发票 1、客户将发票信息以书面形式传真至公司财务部，尽可能书写工整，以免造成不必要的麻烦。（传真：） 1.1开具普通发票所需的资料：开票名称及开票金额。 1.2开具增值税专用发票所需的资料：贵公司必须是增值税一般纳税人，传真至公司盖有增值税一般纳税人条形章的税务登记证副本，或增值税一般纳税人资格认定书，或贵公司开给其他客户的专用发票副件，开票金额、开票公司名称、税号、地址联系电话、开户行及账号。 2、杜绝给第三方开发票（国家税务局明文规定）。 3、我公司默认开票单位为平方米，财务核算的开票金额是整张板的金额，若有实际开票金额与客户要求的开票金额存有差额时，财务部将予以沟通，烦请贵公司理解，取其最接近的金额开具发票。 4、凡因客户自身原因，造成的开票错误，公司将不承担责任（任何发票不可作废）。 5、财务开出发票随发货车捎给或邮寄给客户。
粉酷 门 店 顾 客 服 务 手
编制说明 【编制目的】 通过制定顾客服务、顾客投诉处理等规定，保证粉酷门店顾客服务质量，提升粉酷品牌形象。 【使用范围】 本手册仅粉酷门店相关人员作为工作手册阅读、参考。 【管理制度】 1.《粉酷门店顾客服务手册》由粉酷统一制定和修改，其版权、解释权和维护权归公司总部所有；各相关人员仅有使用权及修改建议权。为避免资料外泄，各使用者不得带出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。 2.《粉酷门店顾客服务手册》由公司总部实行编码管理，相关门店一店一册，并统一记录在案，故请各部门妥善保管，不得遗失。 3.《粉酷门店顾客服务手册》的第一保管责任人为门店店长；各岗位人员对手册的培训学习，应由店长统一安排、集中学习。 【使用说明】 本手册内容包括门店顾客服务整体要求、员工服务礼仪规范、顾客投诉处理等。 《粉酷门店顾客服务手册》中涉及门店细微的工作程序及规范标准，是门店人员的努力方向，也是伊人仙捞人员的成功经验和智慧结晶。希望各位同仁能够在实际工作中贯彻执行和坚持不懈，并为《粉酷门店顾客服务手册》的再次升级
而积累更多的经验与智慧，客天下辉煌的发展期待您宝贵的建议，客天下的明天期待您来创造奇迹！ 目录 1 粉酷门店顾客服务总体要求 (4) 2 员工服务礼仪规范 (4) 2.1仪容仪表 (4) 2.2行为规范 (5) 2.3商务礼仪 (8) 2.4待客礼仪 (10) 2.5门店禁忌 (12) 2.6服务用语 (13) 3 售后服务及顾客投诉的处理 (15) 3.1售后服务方式 (15) 3.2顾客投诉分类 (15) 3.3顾客店面投诉处理流程及工作标准................ 错误！未定义书签。
客户服务运作手册
客户服务运作手册万盛物业管理有限公司
客户服务工作手册目录 1、标题：客服中心机构图 2、标题：客服中心经理（副经理）岗位职责 3、标题：客服中心管理员岗位职责 4、标题：客服工作管理制度 5、标题：管理员文明服务细则 6、标题：管理员工规程 7、标题：客服中心日常检查表 8、标题：管理员收费工作规程 9、标题：催款管理制度 10、标题：发票填写示例 11、标题：收款收据填写示例 12、标题：物资申购、领用制度 13、标题：物资申购单 14、标题：业主档案管理 15、业主档案资料表 16、标题：住所（经营场所）登记表 17、标题：入住指引 18、业主收房程序 19、标题：入住通知单 20、标题：房屋交接验收单
21、标题：装修审批手续 22、标题：《装修申请表》 23、标题：《装修许可证》 24、标题：《装修防火责任人合同书》 25、标题：装修管理规定 26、标题：业户搬迁管理制度 27、标题：业户搬迁出门证 28、标题：投诉、咨询管理制度 29、标题：业户来电、来访接待记录表 30、标题：维修人员岗位职责 31、标题：维修服务制度 32、标题：维修便民措施 33、标题：维修工作单 34、标题：清洁环境卫生管理制度 35、标题：车库智能卡办理管理规定 36、标题：智能停车卡领取登记表 37、标题：停车场车辆管理规定 38、标题：小区精神文明建设公约 39、标题：社区工作人员岗位职责 40、标题：社区文化工作制度
工作手册 标题：客服服机构图 经理 副经理 业户报修 办公室秩序维护保洁、绿化 设 施 设 备 维 护 保 养 公 共 设 备 巡 检 维修 社 区 文 化 收 费 业 户 入 住 搬 迁 咨 询 投 诉 装 修 申 请 日 常 管 理 工 作 安 全 秩 序 维 护 突 发 事 件 处 理 车 辆 管 理 卫 生 保 洁 突 发 事 件 处 理 垃 圾 收 集 绿 化 工 作
第二章密码服务 一、各类密码的定义和应用范围 服务密码：服务密码由一组6位阿拉伯数字组成，是中国移动客户的身份识别密码，是电子渠道最高权限的密码，可登录网厅（，通过服务密码认证进行的行为，视为客户本人或客户本人授权的行为，丢失服务密码可能造成隐私泄露，请妥善保管。 电子密码：电子密码由一组6位阿拉伯数字组成，是中国移动客户在电子渠道（网厅、短厅、掌厅、10086热线自助语音）验证本机主动申请和设置的密码，可登录渠道平台办理普通业务，其办理业务的权限与动态密码相同，可查询和办理除涉及客户个人隐私信息（包括查询和修改个人基础信息、查询详单、查询位置信息等）、使用权变更（包括补卡、过户）的其他基础业务，包括套餐的开通与变更、业务的查询、开通与取消、账单查询与订购、积分查询与兑换等。 动态密码：动态密码即随机短信码，由客户主动申请，系统通过短信发送随机产生的6位数字发送至客户手机作为临时验证密码以认证客户持有本机。动态密码有效登录时限为十分钟，可结合服务密码使用进行二次认证，也可单独用于办理业务，办理业务范围与电子密码相同。 随机验证码：随机验证码指客户在网站渠道通过服务密码进行身份认证时，需同时输入网页上显示的随机产生的一组验证码，由阿拉伯数字或英文字母组成，主要用于防止黑客程序盗用客户服务密码。 二、服务密码的设置、修改、保护和重置 初始服务密码的设置：初始服务密码均为服务密码，其设置指客户入网或过户时，第一次获取服务密码。客户在营业厅办理入网或过户业务时，可自行通过密码小键盘设置；在代理渠道办理入网业务时，将通过入网关怀短信提醒修改服务密码；在社会渠道入网时，将采用短信、密码卡、SIM卡覆膜等方式告知服务密码。 服务密码的修改：服务密码修改是指客户在本机且知道原服务密码的情况下，更改服务密码的服务。客户可通过营业厅、10086热线自助语音、网厅、短厅等渠道，验证原服务密
门店顾客服务手册 （一）、目的及使用范围（二）、服务理念（三）、门店顾客服务要求（四）、门店导购工作（五）、员工服务礼仪规范（六）、顾客投诉的处理（七）、顾客退换货处理（八）、顾客送货服务 门店顾客服务
（一）、目的及使用范围 1、目的 本手册主要介绍门店顾客服务要点，为做好门店顾客服务提供指导性依据，实现我司优质服务承诺，以培养顾客的忠诚度，形成持续的竞争优势。 2、使用范围 门店全体员工 （二）、服务理念 ☆顾客是我们的朋友 ☆我们珍惜每一位顾客 ☆我们代表企业形象 ☆我们的宗旨：品质、服务、物有所值 （三）、门店顾客服务要求 1、为顾客提供安全、整洁舒适的购物环境。 2、做好门店的商品分类陈列及关联陈列，悬挂明确的商品指示牌，方便顾客寻找所需商品。 3、做好门店的导购与售后服务工作。 4、员工要有良好的礼节、形象以及服务用语。 5、处理好顾客的投诉。 6、员工具有娴熟的操作技能。 （四）、门店导购工作 1、要求员工掌握商品有关知识，以提供顾客需要的咨询。 2、要求员工了解商场促销活动具体内容，积极向顾客进行宣传。 3、通过对商品展示、整理、更换商品以及运用各种促销手段来吸引顾客注意、关注商品。 4、在销售高峰期必须确保足够人手做好顾客服务、商品导购工作。 5、留心顾客目光、动作和询问，观察顾客喜好，推荐和说明商品，促进交易。 6、顾客询问商品摆放位置时，应直接带顾客找到该商品。 7、如顾客需要的商品暂时缺货或我店没有出售，应尽量介绍其他替代品。 （五）、员工服务礼仪规范 1、待客礼节要求 （1）顾客至上，在处理日常工作和事务中必须坚持顾客第一的原则。 （2）上班时要保持精神饱满，面带笑容，讲究语言技巧，使用标准的服务语言，语气温和、亲切。 （3）时常记住顾客姓名，可让顾客有备受重视与亲切之感。 （4）任何情况下不得与顾客发生争吵、欺诈顾客；接受顾客投诉应态度诚恳，认真倾听。（5）接待顾客不可任意承诺或举止随便。 （6）拾到顾客遗失财物，立即上交值班经理（或防损部当班组长）处理。 （7）对营业将近结束才进店购物的顾客应礼貌相待，不可有任何不耐烦举动。 2、仪表仪容规范 要求：仪容大方、仪表端庄、衣着整洁、精神饱满。 （1）上班必须穿工作服、佩戴工牌于胸前，保持着装整洁。上衣须套入裤内（白色食品加工服除外）；纽扣要全部扣齐，不得有掉扣；不得卷起裤脚、衣袖（搬货、搞卫
顾客服务手册（一） 第一章顾客服务部工作总述 一、适用范围 本手册供前台顾客服务部员工学习之用，并作为现有员工学习***超市有限公司——顾客服务系统的参考指南。 二、目的 本手册作为顾客服务标准工作程序，帮助员工更好地了解顾客服务流程及标准，提高工作效率。 使用本手册能达到： 更短的培训时间 效率的提高 统一的专业术语 正确工作方法以提高顾客服务质量 对于顾客服务系统更好的理解 三、顾客服务部工作总述 为了给我们的顾客以热忱的欢迎和充分热情的顾客服务，我们所有的顾客应该得到以下满意： 1、真诚的欢迎。 2、提供购物车。 3、恰当地回答问题，提供必要的建议。 4、保持安全和整洁。 5、个人物品禁止带入销售区域，顾客应将随身物品寄放在服务台寄包处。 6、当顾客一旦要求退货，应引导他们去退货处。 第二章顾客服务部工作职责 一、客服部经理岗位职责 岗位职责 1.直接对店长负责，间接对总部营运总监助理负责，确保客服工作正常进行。 2.负责汇总每日顾客投诉意见或建议，及时向店长汇报。 3.督导员工按规定进行操作。
4.及时解决工作中出现的问题，处理不了时及时向上级领导汇报。 5.负责前台赠品发放的准确性。 6.负责外租区的管理。 主要工作 1、跟踪服务和商品投诉的处理，且总结当日所遗留的问题与有关部门沟通后确定其解决方案。 2、检查前台及存包处的服务质量，卫生状况。 3、检查手推车、手提篮的归位情况。 4、随时随地处理各类突发事件。 5、检查多功能一条街及场外促销的人员出勤状况，服务质量和卫生情况。 6、组织赠品盘点，对盘点结果进行核对。 7、组织员工学习各项专业知识，提高服务水平。 辅助工作 1、组织安排调查同地段竞争店来客数上的比较。 2、检查员工考勤、仪容、仪表及胸卡佩戴。 3、部门安全事项。 4、负责部门员工人数的计划和申报工作。 5、保证各个岗位设备、设施正常运行。 二、客服部主管岗位职责 1、首先在工作中应严格要求自己，不迟到早退，不顶撞顾客，对每一位顾客要做到微笑服务，着装整洁，遵守公司的规章制度按工作流程进行计划。 2、要服从上级领导下达的任务积极配合领导和卖场内的工作。 3、加强管理各岗位员工的思想素质、服务意识，要求每位员工能尽职尽责的完成本职工作。 4、在高峰期合理安排各岗的工作，做到协助、配合，以保障卖场的正常营运。 5、要以“超越您的期望”的服务宗旨，充分调动各岗人员热忱服务的积极性，提供满意之服务。 6、进行完善各岗位的工作流程，及各岗位存在疑难问题。 7、积极配合厂家，商家做好协调工作。 8、保证各岗位的设施设备正常运行。 三、赠品发放处工作职责 为了更好方便服务顾客，超市将不同厂家的不同赠品集中起来，采用统一形式发放，从而形成现在的赠品发放具体内容如下： 1、服务台备足赠品，为顾客发放赠品并做记录，做到快而不失仔细。 2、每天赠品帐目记清，把该发的赠品发放到顾客手里。
附件： 《网点客户服务标准手册 ——网点服务规范》 中国建设银行 二○一四年六月
目录 一、总体要求 (3) 二、服务规范顺口溜 (3) 三、服务规范 (3) （一）仪容仪表 (3) （二）仪态礼仪 (7) （三）服务手势 (13) （四）服务用语 (16) （五）开门迎宾礼仪 (17) （六）常用手语30句 (18) （七）管理手势 (19)
《网点客户服务标准手册——网点服务规范》 为切实提升我行客户服务质量，促进各项业务稳健持续发展，总行制定了《网点客户服务标准手册》，《手册》包括《服务规范》、《服务流程》、《应急处理与特殊客户服务》等内容，本部分为《服务规范》，对网点员工的着装、仪容仪表、仪态举止，服务用语和手势等予以规范。 一、总体要求 网点服务规范是指营业网点内各岗位人员面对客户时应遵守的基本礼仪规范。营业网点范围内员工应统一着装、挂牌上岗，保持优雅得体的仪态和举止，合理运用微笑和眼神，熟练使用规范服务用语，为建行客户提供标准化、人性化的优质服务。 二、服务规范顺口溜 员工形象很重要洁净行服一整套 领带丝巾不能少行徽号牌别忘掉 女士上岗淡妆好男士深色是王道 言谈举止标准化请字当头有礼貌 坐立行走要规范精神饱满热情高 举手示意笑相迎手势到位体验好 快速办理巧营销迎言送语要记牢 客户服务靠大家建行未来更美好 三、服务规范 （一）仪容仪表 1.男士
类别男士仪表标准 着装●按要求统一着应季制式行服（原则上网点内统一，温差大的地区柜台内外可 分别统一），在岗期间不得着其他服装 ●行服合身、干净、整洁、无破损、无污迹，衣扣要完好、齐全 ●着单排扣西装时，如两粒扣子只系上面一粒，如三粒扣子只系上面两粒，不 系最下面一粒 ●着长裤时，系黑色皮带，保持裤线笔直，裤脚长度以穿鞋后距地面1cm为宜●佩戴统一工号牌，并水平佩戴相应位置（参照左胸口袋上方1cm处） ●遇有大型活动须统一佩戴行徽。同时佩戴工号牌、行徽的，行徽应佩戴于工 号牌上方正中位置（垂直间距以1cm左右为宜），需要佩戴其他徽章（如党徽、团徽）的，应佩戴于左胸前上方更高位置（男员工着西装时应佩戴在西服的夹眼中）并与行徽、工号牌组合形成明显的间隔。只佩戴行徽的，行徽佩戴于左胸前上方位置，男员工着西装时应佩戴在西服的夹眼中。 衬衫●衬衫袖口的长度以超出西装袖口1cm为宜，袖口须扣上纽扣●衬衫下摆须掖在裤内 领带●佩戴统一领带，领带要干净平整、无褶皱、无破损、无污迹●领带长度以直立时刚好位于皮带扣上下沿之间为宜 袜子●着深色袜，颜色以黑色、深蓝、深灰色为宜，不得穿白袜 鞋子●着黑色正装皮鞋，皮鞋要保持光亮清洁 ●不得配穿休闲鞋、运动鞋、布鞋、凉鞋、拖鞋等 饰物●提倡仅佩带手表、戒指，不佩戴其他饰物，不得选择造型夸张的款式，应简 洁大方 秋冬季，西服内可穿着V领毛衫，有条件的网点可统一服装款式。员工可穿着黑色棉皮鞋。
客户服务手册 1.1服务接待工作规定 1 接待规范 1.1 文明语言： 执行《员工手册》中相关规定。 举止规定： 仪态端庄，保持微笑。不准推、拉或近距离用手指指着业主说话。 特殊规定： 当来访人有过激的言行时，应保持冷静，不准与来访人发生争吵。 当个别管理人员与来访人发生激烈争辩时，在场的其他管理人员应立即制止，并安排该名管理员适当回避，由其他人继续接待或向上级请示汇报管理处主任，有必要时由负责人亲自负责接待。 2接待工作分类 接待看房人士、业主来访、业主提管理意见、接待投诉人士、申报装修、维修等以及外来参观、上级单位物业检查等； 3接待工作程序 接待看房人士： 接待时间：8：00--17：30 特殊情况：如离居住地远或境外人士。 a.无提前预约的，超过时间一般不安排临时接待； b.有提前预约录入“来访登记表”中时，管理处安排管理人员值班等候，在没得 到预约者取消的回复时，值班时间不超过晚9：00点。 3.1.3 看指定房间： a.管理员检查“入伙通知单”和“购房合同”等有效证件，如不符，管理处 可不受理，但应做好解释工作。
b..看房人士持合法有效证件时，在“看房登记表”上签名后，由管理员领取 钥匙，陪同看房。 3.2 业主来访： 3.2.1 业主到管理处提合理化建议时： a. 接待人员认真填写“来访登记表”。 根据内容的轻重缓急及时汇报给调度或通知有关领导负责处理。 b. 管理处主任将可付诸实施的合理化建议列入工作计划中；对关系到公司 服务质量的重大整改建议时，上报公司领导决策。 3.3 接待投诉人士： 执行投诉处理规定和程序。 3.4 接待业主申报装修和维修等： 3.4.1 申报装修： a.接待人员通知所在区管理员，由其安排业主填写办理装修手续登记，接受 业主的装修申请表。 b.申请完成后由接待人员或管理员通知申请人办理有关手续。 3.4.2 申报维修： a. 接到维修要求，及时安排工程维修和录入“服务记录”。 b. 对业主有特殊装修.维修要求而无文件明确规定时，向申请人做好解释工 作，及时处理。 c. 对申请的紧急维修项目，应立即通知维修人员，先进行维修，再补办派 工手续。 d. 业主直接向维修人员申请的维修，维修人员可先进行维修，再补办申请和 派工手续。 3.5 外来参观： 3.5.1 管理处按公司安排组织人员接待，并记入“来访登记表”。 3.5.2 对不符合规定程序的参观要求，应礼貌地谢绝或向其指明本公司的有关参观 事宜的联系途径。 3.6 上级单位的物业检查：
客户服务手册(终端建设指导手册） 客户服务手册 第一章你的职责学习目标： 1.懂得如何使用本手册； 2. 逐步熟悉你个人和工作职责本手册的宗旨：本手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你公司.你的品牌和制造业的宝贵背景资料，通过本手册，你将对雪恩积累的多年经验而发展起来的一套成功的技巧和技术一览无遗。 工作职责： 1.销售（数量和分销）； 2. 帮助我们的顾客销售我们的产品； 3. 和我们的顾客建立互利的伙伴关系； 4. 高效.经济地运作你的工作； 你的职责可以最好地概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一个品牌在市场中的表现”，增加我们销售量和利润的唯一办法的帮助帮助我们的顾客发展他们的业务，如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好； 分销所有的品牌和规格； 获得你的品牌各级分销渠道在店内的助销； 推销及帮助你的分销商如何把我们的产品在终端进行陈列； 获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置；
经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品价格方面的错误； 向你的顾客表示我们的政策是公平.诚实和对顾客和本公司都是互利的； 根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 控制各项费用以保证开支在预算之内； 一个好的销售工作人员应有的10个特点： 1.坚持不懈：成功的销售人总是坚持不懈得久一点，工作更刻苦一点； 2. 想象力：他们把想象力和产生效果的实际计划联系； 3. 远见：现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的印象； 4. 诚恳：他们是值得信赖的； 5. 正直：他们是有原则的，并按原则办事； 6. 沉着自信：他们不是傲慢的，而是友善.自信的； 7. 体贴别人：他们是为别人着想，通情达理的； 8. 常识：他们总是根据理性来作出判断； 9. 方便他人：他们对待别人就如希望别人对待他们一样；10. 主动精神：他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司.客户或其他事情的错误； 第二章你的客户对客户的信念和策略：雪恩公司认识到，在向消费者提供本公司产品的整个过程中，客户是最重要的一环，本公司是按照承认别人的价值这一标准来工作的，并且所有客户都明白，在与我们雪恩公司的任何交易中，他们都可信赖我
（V.0912）
目 录contents VIP 服务适用范围 4特别声明 4VIP 客户分级标准及对应的服务项目 5国内国际救援服务 612小时电话医生服务 16贵宾体检 17全球贵宾礼遇服务 18１２
２Customer Service 4 本手册适用于中美大都会人寿保险有限公司保险期间在一年期以上，符合我公司VIP 客户标准的有效保单被保险人。 本手册中的VIP 分级标准及服务项目内容自2010年1月1日起替换曾经下发的各类VIP 卡片及相关内容。 1. 中美大都会人寿VIP 客户服务项目随着您保险合同终止或中止而自动终止或中止。当您的保险合同交费金额发生变化，导致失去相应持卡资格的，将自动丧失享有本项服务的权利。2. 本服务手册与中美大都会人寿VIP 卡属本公司所有，VIP 附加值服务属 本公司免费赠予符合相应标准的被保险人的服务项目，本公司保留对服务条款的解释、服务内容的变更以及调整发卡标准、停止提供各项服务的权利。 3. VIP 附加值服务由第三方服务商提供，中美大都会人寿不对您与第三 方服务供应商因服务而产生的任何纠纷承担法律责任。 4. VIP 卡一旦遗失或损毁，请即拨打公司客服热线400-818-8168，申请 补发。 特别声明
VIP分级标准以及对应的服务项目 以下附加值服务内容仅为符合本公司VIP客户标准的被保险人本人提供。 VIP客户级别入围标准附加值服务内容 都会银卡0.5万元≤AFYP<1万元国内医疗救援 都会金卡1万元≤AFYP<3万元 国内医疗救援 国际旅行及医疗救援12小时电话医生 都会健康金卡（仅直效行销渠道）2万元≤AFYP<3万元 国内医疗救援 国际旅行及医疗救援 12小时电话医生 贵宾体检（每两年一次） 都会白金卡3万元≤AFYP<5万元 国内医疗救援 国际旅行及医疗救援 12小时电话医生 贵宾体检（每两年一次）客户服务活动 都会钻石卡AFYP≥5万元 国内医疗救援 国际旅行及医疗救援12小时电话医生 贵宾体检（每年一次）全球贵宾礼遇 客户服务活动 *AFYP：累计年化标准保费 *都会白金卡、都会钻石卡客户可指定两名亲属（年龄小于65周岁）享有国内３
客户服务手则 目录 1．总论 (22) 1．1提供优质服务的基本要素 (33) 1．2 实事求是地检查评价你的服务 (77) 2．初级客户服务技巧 (1111) 2．1 身体语言的重要性 (1212) 2．2 语气的作用........................ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 2．3 电话礼仪.......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 2．4 如何获取主动...................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。
2．5 说“不”的技巧.................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。3．中级客户服务技巧......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 3．1 如何赢得难以对付的客户............ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 3．2 缓解压力的方法.................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 3．3 与客户保持协调一致................ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 3．4 处理同事之间的矛盾................ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。4．高级客户服务技巧......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 4．1 如何对客户进行调查................ 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 4．2 把难题集中在一起.................. 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 4．3 不断学习.......................... 错误!未定义书签。错误!未定义书签。 1．总论 提供优质服务的基本要素 实事求是地检查评价你的服务
优质服务手册客户服务流程图及说明 Perfect Service Handbook 名目 一、优质服务的理念 二、客户服务流程图及讲明 壹 【优质服务的理念】 一、什么是服务 可被区分界定，要紧为不可感知，却但是客户欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。 二、优质服务的构成因素
讲明 ★可靠性：公司绩效与可信任性的一致。 ★响应：职员的工作状态及对客户的重视程度与反应速度。 ★能力：职员把握工作所需的技能和知识的程度。 ★便利性：处处让客户感到方便。 ★态度：客气、尊重、周到和友善地对待客户。 ★沟通：用客户听得明白的语言表达和耐心倾听客户的陈述。 ★可信度：真实、信任、诚实和心中想着客户的利益。 ★明白得：尽力去明白得客户的需求。 ★有形资产：服务的实物方面，如公司环境、人员形象、策划方案及设计作品等。
三、服务理念运用之关键 ★通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这确实是客户聘请我们的唯独理由。 ★要常常站在消费者的立场讲话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。 ★为客户的服务要不分大小，都要让客户中意、感动。 ★当我们讲的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。因此，不要吹嘘，要实事求是。 替客户省钞票与赚钞票，是我们服务的价值。 真诚与扎实——是我们优质服务 用心去服务 贰
【客户服务流程图及讲明】 意向不强
讲明 ★详细填写客户档并交部门经理汇总，部门经理要认真治理客户档
案，并要定期(每周或每三天)过咨询相关人员客户追踪情形； ★提案前客服人员反馈客户方信息必须准确、明了，必要时策划人员陪同前往了解情形； ★向客户报价前必须与部门经理进行沟通，不得擅自报价，报价时尽量要慎重，分步骤、分项目报价是最好的方式； ★与客户谈判的结果要及时向经理汇报，令其便于安排整个谈判的进度与计策； ★签定合同后应赶忙成立项目小组，并在项目人员共同参与下制定出项目打算书。对项目打算书要严格执行，不能任意改动日期。项目打算书的修定一定要经部门经理、总经理认可。 ★每日与客户的沟通一样电话即可，必要时要发咨询函。 ★要及时向客户传真客户周志，对情形的要求与讲明要清晰明白。★每月的月志要对一个月来项目进度进行总结，对下个月的打算进行讲明。 不定期的沟通与必要的督导一定要安排到项目打算中。 在整个项目推进时，以客户为先，急客户所急，想客户之所想。
物业客户服务手册 目录 1.0 客户服务部工作内容概述 2.0 客服部组织架构 3.0 客户服务部各岗位职责 3.1 客服经理岗位职责 3.2 客服主任岗位职责 3.3 客服前台组长岗位职责 3.4 前台物业助理岗位职责 3.5 贴心管家岗位职责 3.6 半岛28接待员岗位职责 3.7 样板房组长岗位职责 3.8 样板房解说员岗位职责 3.9 中介部组长岗位职责 3.10物业顾问岗位职责 3.11商铺管理员岗位职责 3.12社区文化专员岗位职责 4.0 客服部内部管理规程 4.1客服部员工岗位礼仪规范 4.1.1仪容仪表要点 4.1.2言行举止要点 4.1.3电话使用十大规范 4.1.4 接待服务十大规范 4.1.5 上门服务礼仪规范 4.1.6接待员\样板房解说员岗位礼仪规范 4.2客服部各班组工作细则 4.2.1 客服前台上下班工作要点 4.2.2 贴心楼管家上下班工作要点 4.2.3 样板房上下班工作要点 4.2.4 客服部各岗位交接班规定 4.2.5 中介部工作纪律 4.3客服部工作考核
4.3.1考评与处理规定 4.3.1日常工作检查评分细则 5.0交收楼工作流程 5.1 交楼前的准备工作 5.2入伙手续办理 5.3收楼过程中的注意事项 6.0装修管理规程 6.1 办理程序 6.2 装修管理流程 6.3二次装修管理规定 7.0投诉/建议处理规程 7.1 来电来访投诉/建议接待程序7.2 来电来访投诉/建议处理流程 8.0日常报修处理流程 8.1业户报修处理流程图 8.2 处理业户大型维修工作细则8.3 公共部分报修处理流程 9.0回访工作管理规程 9.1回访方式 9.2日常回访 9.3专项回访 9.4重大事故回访 9.5调查回访制度 9.6 回访记录 10.0巡查工作规程 10.1巡查工作的要求 10.2日巡查内容 10.3巡查记录和记录处理 10.4相关文件与记录 11.0各类证件办理规程 11.1居住证办理
客户服务手则 目录 1．总论 提供优质服务的基本要素 实事求是地检查评价你的服务 1．1提供优质服务的基本要素 三个基本要素 为了改进你为客户所提供的服务，本培训手册提出几百个重要的观点，但是为了使这几百个观点能发扬光大，发挥作用，你必须恰当地运用这三个基本要素。否则的话，再多的微笑、再多的“请”和“谢谢”也不能构成好的服务。这三个基本要素是： √扩展服务的定义。 √重新考虑谁是你的客户。 √对客户持有一种友好的态度。 扩展服务的定义 你对服务的定义决定了你同客户的每一次交往。如果你像一般人那样认为服务仅仅是为客户提供他们所想要的商品或服务，那么当客户提出的服务要求你们无法满足时，你就使自己陷入了困境。如果你扩展了对服务的定义，使之包括“满足各种不是很明显的客户需求”，那么你就永远也不会遇到你无法为客户提供某种服务的时间。 通过满足不明显的客户需求，比如说当客户有了问题，同情地听他讲述，或是当无法为客户提供他所要求的服务时，为他提供其他选择，你就可以拉大竞争对手同你之间的差距。 重新考虑谁是你的客户 通常我们把客户的定义限定为我们客户服务中心外部的人，客户的第一层含义是“购买商品的人”，第二层含义是“与之打交道的人”。 外部客户：外部客户是那些与你面对面或通过电话与你打交道，在客户服务中心治疗或要求服务的人。他们是传统意义上的客户。没有他们就不会有销售额，就不会有生意，也不会有钱赚。但是，如果把客户的定义限定在这个范围里，那么你就只看到了事物的一半。 内部客户：事物的另一半是那些在客服中心内部工作的人。他们依靠你所提供的服务、产品或信息来完成工作。他们不是传统意义上的客户，但是他们也需要得到你给予外部客户同样亲切、同样体贴的服务。 通过扩展客户（包括你的同事）的定义，你就向优质的服务迈出了重要的一步。 这种内部的客户链在两方面起作用。有时你是客户，而有时你又是服务的提供者。例如：作为信息管理员的你，一个同事可能会找你，要求打印一份报告，在这种情况下，你是服务的提供者，因为你为他提供了他所要的服务。但是10分钟以后，你可能会回过头来找刚才那位同事，在别的事情上请他帮忙，这时你又是客户。