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战无不胜--成功的销售系统

战无不胜--成功的销售系统

专题演讲:于文博泰康人寿总公司营销总经理

尊敬的大会主席,尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾,在座的中国市场营销业的各位销雄和将帅吗,大家下午好!非常高兴,非常激动,非常喜悦有这样的机会,用一个小时左右的时间,和各位做一次分享。这次分享我把它取名为战无不胜,成功的营销系统。1994年的时候,一个偶然的机会,让我从象牙塔的高等学校,步入到波澜壮阔的市场一线,在这个历程当中,让我感恩于生命的这份赐予,让我时时感动于在生命历程当中,能够有一个这样的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前,我有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼希望找到好的方法,达至成功的道路。在座的朋友们,您在各自的领域都曾经叱咤风云,创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天,我们听到了很多我们这个行业的顶级的人物跟大家做的分享,不过我一直在想,销售这个领域,为什么可以创造奇迹,销售这个领域,为什么能够汇聚英才,销售这个领域,为什么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国

的市场是太有意思了,在座的朋友们,你是抱着什么样的目的和期盼来到这里,在未来的六十分钟里面,我们去分享一些理念和价值观念。

我在泰康人寿这家保险企业,而保险企业它有一个,我们这个行业有一句话,人们常说,在保险业,人有多大胆,地有多大产,后来我把它在营销这个领域做一个规划和分享以后,我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大,所以挑战的是我们的营销人员,你的意志,你的信仰,你的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向,抱负和追求的话,假设中国的营销市场,它的潜力是亩产一亿吨,今天市场实际的水平,是亩产一千斤,这个时候蹦出一个人来,这个人很神经,他说今天我要亩产万斤,别人说这是疯子,这个人很相信,他很努力,拼命地去做,终于他做出了亩产一万斤,别人说创造奇迹了。我想跟在座的朋友们,开始之前真的分享这个观点,你相信中国营销市场,蕴藏着巨大的生机和活力,而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的,去给它巩固。我认为这是一个观念的问题,在我的思念当中,在我的价值观当中,有很重要的三个观点。

第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实,焦点就是事实,很多人说,我要怎么样,怎么样,很多的框框,我们很多人,是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性,让自己的发展受到影响。1994年,我进入人寿保险的行业了以后,我才焕发出生命的生机和活力,我是从一个小小的普通的业务代表,沿街背着包,去推销人寿保险,用6年左右的时光,跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理,这个历程当中,我感触太多生命的魅力,感触太多销售的魅力,以及我们今天所处于这个伟大的时代,波澜壮阔的时候,是何其的有幸。2002年的时候,我再次从宏观的领域,

我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务,很多人很奇怪,我重新做回了一个保险的推销人员。同时我希望,在一个微观领域,站在中国这样一个具有未来重大潜力的这样一个市场因素当中,去创建一支有系统的销售团队。这是我今天给各位带来的历经了将近一年的探索,我的一些初步的成果,要跟各位分享。

第二,我要送给各位的是,这个世界上最大的监狱是头脑的监狱,人是自己思维的囚徒。第一点,我们说这个世界上没有事实,你所关注的东西,就是事实,所以关注就会发现,寻找就能得到。第二个,我想思维的囚徒,在销售这个领域,可能会更多。我发现很多生命历程当中,很多人,很多事都被这个所控制,是被自己的想象力所束缚,所约束,然后所击败。这是很可惜的一件事情。

第三点,我想跟各位分享,我认为生命有无限的可能性,未来有无限的可能性。正是秉持这三点信念,我在整个销售市场上遨游这个市场,去笑傲未来,我也是感觉到这种成就的喜悦,创新的喜悦,以及在历练当中,艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切的东西,酿造成芬芳的美酒,其实是生命满重要的历程。前不久从我一个人开始,重新创建的超过了150人的一个销售团队,我们正好做一个公司化的改造,我在探索一个非常重要的事情。能不能把一个销售团队,用现实和虚拟相结合的方法,把它做公司化运作,企业化经营。所以我们不断的在销售领域可以做一些创新,下面我跟各位分享一下,我给各位准备的内容。

这个内容叫做战无不胜,成功的销售管理系统,在这样的一个系统当中,我们有很多应该让我们去思考和探寻的东西,有这样几个内容。在整个构架当

中,它是由八个部分来组成的,这八个部分就是今天我认为所有的营销总监,我们面临有挑战和机遇,而这个挑战和机遇,恰恰是生命价值的最高体现。你能不能敏锐地把这个挑战去拥抱它,把它内化为生命和事业的一个机会,这是向所有销售总监提出的一个生命的挑战。而这个挑战所带来的这种喜悦,我常常为生命所感动,而且在这个感动过程当中,我认为语言不能表达这份内心的情怀。第二个,它是由软件构成的,第三,有领导力,下边有目标,招募、选择和聘用等等一个系列,在今天我们想分享前两个部分,一个是软件,一个是领导力。

今天我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢?很多人可能来到这个论坛,我们也希望,能够从中得到一些体会,我想我跟各位分享很重要的是,今天的中国,正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命,它其实是波澜壮阔,但只要有为者,有实者,才能够洞悉未来,并在这个静悄悄的变革当中,去找到自己的定位。去抓住变革的机缘,创造自己辉煌、神奇的事业。在这里我在想,其实很多的时候,我们销售的革命,它源于销售管理领域的革命,我们销售领域特别注重的是结果,我们渴盼有一个好的结果,今天我跟各位讲,我在做销售的时候,我很信奉中国佛学有一个很有意思的一句话,叫做菩萨为因,众生为果,今天我们想想自己,当我们为一个不满意的结果而痛苦,而煎熬的时候,我们曾经想过,我们当初是怎样种下那个种子的。今天我们播下一个好的种子,明天我们可以想见我们可以收获什么。所以为了不错过我们未来的精采所以销售总监必须对正在发生的巨大的变化,有一个正确的认知。

当我们洞悉未来得时候,我们才知道,很多人奇怪,说你为什么敢于辞职。中国的人寿保险的这个行业,经过了十年高速的发展,它是粗放式的,是无序

的竞争,而这样一个竞争,带来了在全中国范围内,有超过180万的营销大军,所以这个行业入门的门槛相对比较低。但是这个行业迅猛的发展,远高于国民经济增长速度的成长,让很多人麻木地认为,这个行业确确实实蕴藏着无数的机会,甚至膨胀了自己的能力。很多人认为,我的能力太厉害了,比如说在三年之前,我就认为我是很厉害的一个人。今天,我很胆怯于这一点。三年以前,我带领我的销售团队创造一个又一个奇迹,在神州大地上,纵横驰骋的时候,我以为是我的本事。但是终于有一个机源让我在最顺利的时候,跌了一个小跤,掉了两颗门牙,我出任广州分公司的副总经理的时候,我的团队有65个人,月保费的平台是八万多块,当时我是8月1日上任,我当时在我的前一个岗位是武汉分公司的助总,我不能选择,我非到广州,我要到火车去,用这种平缓的切入方式来带动。但是我的心中有一个梦想,我的总公司告诉我,你的目标是年底要建立一个七百人的销售团队,你的保费的任务是1400万,当时我告诉他们没有问题,其实我根本不知道广州的情况。那个时候我激情澎湃,那个时候我甚至是充满了那种豪迈和创新的冲动,以及去拯救落后公司内在的激情。在座的朋友们,你在接受一项新的使命的时候,有没有这样的一份内在的冲动。到了年底的时候,我顺利的达成了千人团队的组建,我最后一个月,12月份,完成了保费952万这样的奇迹,当年我被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理。但是,销售这个领域,常常暗浮着危机,稍有不慎,你可能就会前功尽弃。我愿意很坦诚地跟大家分享我失败的经历。

因为它在一个人生命当中留下的烙印,给一个人生命的成长,和内在灵魂的成长,是更加的有价值。所以当我在这样的一个辉煌的顶级的时候,我也忽视了一些问题,我忘记了我这个团队是快速组建的,其实是根基非常不牢固的。

有点像沙上建塔,我也感知到这个团队是要做一些调整,需要做一些固化,去巩固它。但是呢,我忽略了它的脆弱程度,所以在2000年的元月份过去以后,2月份是广州的一个危机,广州过完春节以后,大批的外地人要回家,等过完春节以后,我的千人团队回来了七百人。等到4月份的时候,因为一些销售策略的影响,我的团队由七百人降到五百人。各位你去看一看,成也箫何,败也箫何,都是在同一个市场,同一个人主导,我跌了一个跤,让我学到了很多东西。所以我要跟各位分享一下。

今天我们作为销售总监,我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。我认为我生命力得到成长,最大的机源,就是当我在辉煌之后,跌入一个低谷,跌入一个坎坷的境地的时候,我没有去逃避这份责任,我从内在的,深深的反省,反省我自己,是不是我的决策能够造成这么大的失误,是不是对这个事业的前程带来这么大的损失。当你是一个责任者的时候,我要恭喜各位,责任者一定能够得到成长,这是我要跟各位分享的一个很有意思的事情。在2002年以后,我在思考一个问题,就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢,我在想,一个人再能干,你可能创造辉煌,但你难免步入你自己的盲点和误区。今天我们的销售经理,应该说都是叱咤风云的人物,越是杰出的销售经理,个性越鲜明。我们有很鲜明的优点的同时,也不自觉的有一些不足,有一些会制约我们发展的瓶颈。所以在反思我个人成功与失败的经历的时候,我在想,如何去组建一个销售的团队,销售决策的团队,将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪,一个高度协调,经过专门训练的战略销售团队正在成为时代的要求。今天我也实实在在的跟在座的朋友们讲,如果你再认为,你是可以化腐朽为神奇的那一个魔棒的话,可能会创造短期的

辉煌,以及阵发性的奇迹。但是没有办法在这样一个激烈竞争的时代,去永恒地创造辉煌。所以这也就是为什么,在我的团队当中,他们很多人也不理解,你于文博今天辞职了,你就好好的干你的事,你一个卖好你的人寿保险,第二建好你的销售团队就行了。但是你为什么老是变着花样,要做一些事情呢?我周围的这些朋友们,他们有时候赶不上我思维的频率,因为毕竟一个人的思想,他有一个形成,完善和演进的这样的历程。别的人去看你就觉得很奇怪,我今天非常坚定的建立一个销售的团队,一个销售中心,只有建立一个战略的团队,才能成功。

另外要以史为鉴,如果作为一个销售的统军人物,您必须思考一个问题。销售的成功,不单是把销售人员的激情、技巧、活力去膨胀起来,今天这样的时代,我们更需要把消费者的心弦拨动。如果我们已经跨入我们所统领的销售团队,去到市场的一线,做一个真正的扎根的动作的时候,我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过《定位》这本书,很多人讲,各种品牌,在一个消费者的头脑当中存留的时间长和短,今天我们怎么让消费者心动,和让消费者动心,这两个问题,是我们恒久去思考的。

现在我们说有三件事情,第一就是交流,销售人员有一个最重要的特质,我们不能改变这个状况,但是同时我们不能用别人的错误,来惩罚我们自己。生命当中有一些事情是必然会发生的,最近一期《读者》刚刚转发了我的一篇文章,是我每天进步1%,在这里面,我特别强调一件事情,生命当中发生的一些事情,都有特别的用意。上帝没有给你想到得到的东西的时候,他一定给你准备了更好的礼物。所以如果你在这个时代遇到的东西不够好,他一定是上帝特别的安排,在磨炼我们的心性。所以在整个针对消费者的市场营销里面有三

个关键的核心,第一个就是交流,有效的交流和互动,它会带来让我们意想不到的销售成绩。第二个就是合作。今天我们能够与消费者做多深刻的合作,而不仅仅是把东西卖给他,这是我们可以永恒思考的课题。一个销售的团队,一个销售的组织,怎样和你自己的产品的最终使用者,建立一个恒久的合作关系,这个非常重要。第三就是客户关系,这个应该大家都议论得比较多了。

外部和内部冲突的解决。我重新去建立这样一个销售团队,从一个人开始的时候,那时候是自己痛苦,招到20个销售人员的时候,开始他们的痛苦会蹂躏和折磨我,现在我有150人,马上会突破200人的时候,我发现,如果你建立一支销售团队,你所请的人,和你共同打拼未来的这些人,他要么成就你,要么毁了你。在整个发展过程当中,你去选择你的战略合作伙伴,你去选择你的一生的职业生涯当中的伙伴,要么会成就你,要么会毁了你。这种情况之下,我们只有一个选择,就是能把自己的精力放在主要任务上,这个主要任务就是销售管理和推销。我们需要在一个稳定、舒适和没有摩擦的环境下工作。我为什么要不断的进行组织的变革呢,其实在我们这个领域,在我们的这个行业,像我这样做,是一个很滑稽的事情,是被这整个行业,他们不一定会认同,别人说你来干啥,你好好把你的销售任务做好,你为什么还要做一个团队的治理结构。我们常常说公司治理结构的变革,这个是非常关键的。今天我们在座的销售总监,销售经理们,您自己的销售团队有没有自己的真正的营销文化,有没有真正的自己的营销的架构,以及您自己的治理的程序。它其实会决定很大的未来你能成就多少。所以只有建立了这样一个平台,你才能够把主要的精力放在最重要的事情之上。否则的话,各位一定会很忙,所有销售经理,都会很忙。为什么?被那些细枝末节的,琐碎的,让我们哭笑不得的事情,占用了我

们更多的时间。这可能是我们体会最深刻的。

所以在这里我们说,单枪匹马注定会失败,只有联合才会成功。所以现在我跟各个行业,各个领域做战略的联盟。现在我在招聘的人,我也不说我招人了,我是说我在招商,什么叫招商呢?我把我的这个团队,我的舞台当作一个开发区,在这个开发区我所能做的事情就是三通,把水,电,路一通,你带着你的资源,带着你的智慧去创造属于你自己的企业。而我所提供的税收政策的优惠,一个良好的外部环境等等这样的方式,所以当我这样去做的时候,我对于团队建设,有更深刻的理解,就是联合,就是合作,就是结盟。如果我们在这个领域,做销售管道的开设的话,那我们可能会有一个更高的境界。但是今天我没法给在座的各位举一个例子,但是团队建设,已不单纯是建立一支销售团队了。拿破仑有一句话,他说这个世界上有两种力量,一种力量是剑的力量,它可以披荆斩棘去开拓无限,还有一种力量就是思想的力量,最终思想的力量一定会战胜剑的力量。所以我不断的要求我建立思想,在思想的过程当中,让生命不断的超越。今天的团队建设,已经不单纯的建立一支销售团队了,而是在整个社会平台上,去更广泛的联合与结盟。如果我们在这个领域,这个境界上,建立我们的团队,我们未来的事业,真的是波澜壮阔。我常常说一句话,若我们去邂逅我们神奇的未来,我对未来充满着企盼。

在日本式的销售模式当中,我思考了一下,觉得很有意思,一个是关系销售,日本人太讲究了。你看日本的企业,接他的人,一定是坐日本车,去消费一定是到日式餐厅。全世界第一大的寿险公司叫日本生命,他来华,要求我跟他做会谈的时候,那几天我特别忙,他已经提前安排了,只能在我们公司附近,那一段时间,我事情比较多,就在远洋大厦接待我的时候,我发现很有意思,

十天之前我接到他的通知,在远洋大厦的东京厅,你看看这是多么奇妙的心理作用,如果你善于学习,你将会在生活当中发现很多让你内心感动的事情,而这一份感动,让你的生命得以进一步的成长。我在这个事情当中,就发现这个事情是很奇妙的,他其中有一个厅叫东京厅,他们十天之前,就预定了这个厅。所以你看一看,关系销售所带来的目的,魅力。

价值营销,在今天这个时代,已经提到了很高的日程了。我们不单纯要把东西销售出去,我们要看为对方创造了多大的价值,这是我们应该坚定不移的思考。刚才我在讲一个事情,过去传统的人寿保险,人们听起来会很惆怅,你的保险免不了生老病死,一跟你们保险推销人员谈,就是这些不吉利的事情,让我们感觉到生活的危机和惆怅。今天泰康重新界定了人寿保险的行业。我们为什么要销售这个保险,我们是为人类安排未来健康、美满、幸福的新生活,我们是让大家对未来有一个更美好的憧憬和期盼。我举这个例子是想让我们,也在您各自的领域,去探讨一下,如何跳跃,如何突破传统的,我们提供的销售服务,它所真正的价值,去创造一个前新的价值。我们因为这个,所以我们整合营销传播,我们推出了一个非常有意思的产品,叫“爱家之约”,一张保单保全家,我作为一个先生我投保了,我的太太和儿子也享受同样的保险保障,一旦我出现什么风险,我太太和儿子的保险的保单全部豁免保费,继续享有我在的时候所有的保障。当你着眼于未来做思考的时候,你就会在你本身的产品上提供更多的附加价值。我们这个产品出来了以后,风靡全国,人民日报相关的媒体都报道了。我当时是市场推广小组的组长,我们在全国组织了二十几场的巡回露演。重新界定了保险从传统的定位,变成了一个时尚的、清新、代表未来充满活力和激情的这样一个新的产品。所以这个很有意思,就像手机一样,

今天的手机已经不单纯是通讯功能了,你看看路上的那些小女生,把手机挂在脖子上,走来走去,手机现在有摄影功能,除了通讯以外,还有潜在的很多东西。所以我们想,在各自的领域内,你如何去创造更大的价值。

价格营销,在整个日本式的模式当中,非常讲究这个,我们不能忽略这个。前面的演讲嘉宾也谈到了这一类问题。

销售总监在认识论上,我今天很少有方法论上的东西,认识论上是这样的,如何去解决问题。在我的团队当中,我常常旗帜鲜明的说一句话,我说我不解决问题,我只创造发展。解决问题充其量只能维持现状,今天在座的朋友们,都在销售管理的领域去叱咤风云,当我们用很大的精力去解决问题的时候,我们换来的只是惆怅和失意。勉强维持我们现在略有提升这样的解决,所以我们要做的是寻找机会,创造发展,发展才是解决问题的最佳手段。而怎样才能解决发展呢?没有想法,没有思路去找领导,没有办法去找伙伴,你找不到一个做事的好的办法,去找你的销售团队的伙伴们,你跟他们聊一聊,就有好的办法出现了。所以我今天来之前,我们的销售经理们正在做他们的研讨例会,我们马上要开启一个十月份的销售风暴,到底怎么做,都由他们来定。所以没有办法的时候,去找你的下级,没有思路的时候,找你的领导,这个时候就会比较好。但是要想解决问题,请去找客户。几乎任何的问题,都可以通过与客户的持续接触,通过任何不使人反感的方式和方法得到解决。这是生命历程当中最美妙的地方,如果我们真正在这个方面稍稍的动一些脑筋,更用心一点,我们会觉得原来我们所有的问题,都可以在客户那里得到需求。今天WTO以后的中国,它已经与国际完全地接轨了,而我们看一些国际化的大公司的总裁,他们每年播出相当的一部分精力和时间,和客户接触,这个就是真正的销售的核

心和关键。

怎样才能学会发现新的市场机会呢?在这里我们说,对于市场多样性的认知,早已成为能否成功的关键,这句话最核心的关键就是市场多样性。市场并不是我们想象的那个样子,市场并不是我们传统观念中的那个样子,市场并不是我们常常去笑,盲人摸象,摸到那一块儿就是。但是今天,我为什么如此的谦卑,在今天的社会和环境下,我充满激情和活力去创造未来,但是我以谦卑的心情去面对这个世界,为什么?因为我发现,其实面对苍茫的宇宙,我仅仅是一个盲人而已;面对这个无穷的市场变化,我们也仅仅是一个盲人而已;我们传统的经验、观念和价值,大概就是摸到那个腿,我们认为就是柱子,摸到那个臂膀,我们认为像一堵墙,我们也没有办法把自己放在一个更宏观的实业去思考和评判问题,这是非常可惜的一件事情。所以对于市场多样性的认知,这是一个认识论,我们应该更开阔的观念去看待这个世界的时候,就会有不知道。昨天的林伟贤先生给我们带来了最火爆,最活跃的场面,我也非常非常欣赏林老师,他也是一个多样性的视角和观念,在洞悉这个世界,又用最感谢和澎湃的表达方式来跟我们做分享,我相信革委会有很鲜明的感知的。

这里有十二条戒律。第一,教育是持续不懈的努力,今天,我一直在研究,在观摩,在感受所有的销售团队,后来我才发现,真正的教育是持续不懈的一个努力。教育是一个真正的便宜货,只有无知才是昂贵的。

第二,发展与保持完善自身技能的愿望息息相关。什么是发展呢?很多人问发展,我说发展是对你保持你自身完善技能的这个愿望,发展源于你内在的渴盼和乞求。我们今天身为领导者,我们常常有一个惆怅,怎么我们的部属,

我们的伙伴不能像我们一样思考和体谅呢,其实是源于它对发展的渴望不够强烈。所以我所做的事情就是激发意愿。

当不断激发意愿的时候,他才会有发展的动力在整个销售当中,第一印象非常重要,因为你只有一次机会留下你良好的第一印象。这个世界上,我一直强调一点,我跟我的销售人员,这一点我给各位一个建议,让我们彼此去共勉,一定要让我们的销售人员知道,人们不是根据你的能力,来评判你的,人们是根据你的表现来评判你的。所以要改善的不是你的能力,而是你的表现。所以当我们在销售团队的建设当中,能够让我们的伙伴们知道,他应该改善的是他的表现,每一瞬间的表现,每一个刹那的表现,每一个公开场合的表现,和每一个私下场所自己内在的修炼的时候,他才能有真正的内在能力的提升,这是很有意思的一件事情。

要保持清醒,这个是我跌跤之后才知道要保持清醒的重要性。当你轻声说话的时候,你可能会成为唯一被听见,和被记住的人。今天我们深处一个喧嚣的世界,在这个喧嚣的世界当中,有各种各样的声音,人们都期盼用更高的声音来压过去他的声音,但是不一样了。当你轻声说话的时候,你可能会成为唯一一个被听到的。

可信度,当你享有一种公正和诚实的信誉,即使偶尔犯错,也会被原谅,当你是一个诚实的品牌的时候,你的收益会比较大。

第六,自我表现,人们不是根据你的能力,而是根据你的表现来评价你的。今天在座的朋友们,也不知道我的能力,但是大家能够看到我的表现,至少我比较热烈,我比较正面,比较充满激情和期盼,我是针对一个渴盼的心情,和

感恩的态度来出席这个论坛的。我真是希望,把自己内心深处,最深刻的感知,来跟各位的朋友们,做一个分享。因为毕竟我们付出生命当中很重要的东西。所以我的能力怎么样,各位没有办法去认知,但是我的这个表现,至少会给各位一个感知。我们也是一样的,世界对于我们也是同样的态度。

第七管理,什么是管理,我现在说,管理是驴做的事情,在销售团队里面,我常常说管理是蠢驴做的事情。我们怎么样去激发我们的团队成员,在激发的过程当中,我们就创造出卓越的成果。

合作,每个人都知道它的重要性,但是每个人遇到真正的挑战,真正的问题的时候,我们又忘记合作是至高原则,这是很可惜的事情。很多人都是把合作挂在嘴边上,在我自己生命历程和事业追寻的道路上,我也曾经无数次的在这个问题上斤斤计较,在这些问题上做一些错误的决定,但是今天我知道这个方向了,但是我不是做的很好。所以我常常想起列宁先生有一句话,他说想吃饭,并不能使你立刻饱起来,但是它至少可以让你向餐馆走去,所以我们也必须在内心深处,去升腾起这个强烈的意愿。那就是合作创新的意愿,由合作达至成就的巅峰和成功的殿堂。

毅力,今天对于销售人员来讲,销售的管理者,我们内在的毅力是如此的重要。我跟各位报告,我今年四十多岁,但是我每天要求自己,原来我是六点钟起床,但是建立一个新的销售团队,我要求自己五点半起床,去锻炼身体,去沐浴,七点十分我已经进入工作状态了。当我在七点十分进入到工作状态的时候,我太知道生命是如此的宝贵。我每天晚上要求自己九点半到十一点半这个时间,除非有重要的事项,这个时候我关闭我的手机,或者是静音是我学习

和写作的时间,我才发现了生命的价值和意义。我每天要做一些我必须要做的事情。今天我们就由一些外在的形式去锻铸我们内在的毅力,我们才能证明我们自己是一个勇于负责任的领袖人才。销售的主管一定应该成为领袖,我一直对此秉持着深信不疑的信念。

交流,常常我们说别人不理解我们,其实我发现多数的时候,是我们不理解别人。社交技巧,它将会树立你的人品和声誉,今天我们的销售主管在这个领域做一些创新型的探讨和尝试。

宣传自己,有策略地进取心和机会主义,是实实在在的技巧。在整个销售领域,我用六年的时间,从一个最底层的销售人员,历经一个销售主任,营业部经理,成为区域的经理,再成为省公司的副经理,经理,再成为助总,再成为副总,最后有机会统管全国销售的系统和体系,让我在内心深处,真实地感受到,我们对于自己生命价值的认定和欣赏,是多么的重要。今天我也可以很自豪地跟在座的销售精英们共同分享,我非常非常的欣赏和喜欢我自己。我在每一天,我都告诉我这一点,我认为我是值得骄傲的,我认为我有这样的价值观,我更认为我有自己这样的一个内在的价值,和成长的动力。我绝不会因为我做错了一件事情,而让自己去懊悔或者是惩罚自己。因为我相信我可以成长,当我们不断的这样去做的时候,会对我们的事业有益。今天在座的朋友们,尤其是中国人,我们常常羞羞答答地宣传自己,我觉得应该很豪迈地去宣传自己。但是宣传自己的过程当中,可能会对事业下一步的发展,会有很大的助力。我相信在座的朋友们,有机会的话,你要买人寿保险可能会找到我,我觉得这个舞台也会满有益的,我相信我会给各位做不一样的规划,做跟我的品牌等同价

值的设计。在这个过程当中,我们可以从容自信地去销售自己。

今天我们分享一下远见到底是什么?一般从远见开始,有远见的销售总监,他们总是能够预测未来,因为他们创造未来。在2002年的时候,我给自己许下一个诺言,我要用三年的时间,2002年的9月11号,到2005年的9月10号,我要协助十万人,快速的突破与成长,并借由这样的方式,赚到自己生命当中第一个完完整整的一千万。因为我原来是打工,我希望去让自己完完整整的赚到一个一千万,在这样的历程当中,很多人说,你怎么敢这样吹牛,其实每一步,我都扎扎实实地做到了,每一步的阶段成果,我都实实在在地把它握在自己的手里。什么是远见,远见是你决定创造的未来,远见是你内心的东西,所以中国《孙子兵法》有一句话,胜者先胜而后求战,败者先战而后求胜,很多人决定先做这个事情,我尽量努力,争取做到好的结果,不是的。胜者先胜而后求战,在你的内心深处,你已经非常清楚你会实现这样的目标和梦想。给各位举一个例子,4月20号的时候,我的团队要打一个战斗月,那时候我的团队只有三十几个人,这个过程当中,我们做了一个详尽的规划,4月20号的时候,召开了启动大会,21号,我接到通知,SARS病毒如此疯狂,所以在北京这个地方,凡是超过十个人的聚会一定取消。而人寿保险的销售,是需要到会和集会经营的,当你去发出战斗的号角,我们战斗月的意思是要比平时的销售业绩翻一番,这样的过程,突然遇到这样的一个变故。你可以修整什么?我常常在想,我要修整的是方法,而不是目标。所以我接到这个通知以后,我必须让所有的人放假,因为家里的人也不放心,要放假。我们去研究,我们认为应该把目标刻在钢板上,我们可以把方法写在沙滩上。当把目标刻在钢板上的时候,你才是一个有远见的领导人,鉴定的带领你的销售团队,创造一个又一个的奇迹。

当时我们放假,那一个月,我的手机费是四千多块钱,我们用手机,用短信,用E-mail,用信件,邮件的方式,当时我们让他们人均创造的标准保费,我们这个行业有很多很多的数据,标准保费是两万元,所以39个人,他们希望做到78万,我让他们挑战一百万。到了5月份的时候,经过那样一个漫长的季节的时候,我们到了5月十几号的时候,我们这个团队的销售额就突破了一百万,到了月底的时候,我们高标超额我们最初的任务计划。今天所有的事情,都是为成就我们而准备的。作为一个销售的领袖人物,请你在内心深处,在你生命当中发生的所有的事情,都是为了成就你的梦想和追求,而出现的。如果我们有这样的一个内在的意志,这样的抱负和信念的话,我们未来的生命真就不一样了,所以我们说,未来是由我们创造的。请相信,未来具有无限的可能性,生命也具有无限的可能性。这才是身为销售总监,最豪迈和最具有价值的地方。

我们看看什么是企业家精神。远见正在创造一种对变化,有目的,有组织的搜寻。它不属于胆小鬼,今天由于观望彷徨者一定没有什么生存的空间,一定是由那些勇敢者,有魄力的人共同去创建自己的未来的。远见包括发明、企业家精神、好奇和冒险等要素。当你拥有企业家精神,勇于冒充,甚至对生命充满好奇的时候,才能创造很多的东西。这是对于市场多样性的认知。我只有在一个情况之下发火,就是这个人很固执,我喜欢看西方的文学名著,我发现一个很有趣的事情,西方著名的作家,他们说下等人,是愚蠢而固执的下等人。今天在座的朋友们,我们在销售领域去统兵,我们想想这个愚蠢而固执的下等人。有没有这样好奇和冒险的。我愿意去联想,联想的过程当中,让我们的生命有一些新的感悟和体会。

我想在座的朋友们,您都肩负着很重大的使命,很多人忽略了自己的收益,

很多人被工作,被事业压得喘不过气来,大家甚至会怪自己的老板。说我这么辛苦,我这么努力,我创造了这么大的价值,居然没有等额的回报。所以在这里,我准备今天演讲的内容的时候,我特别思考了一下,我在生命历程当中,所遇到的一些事情,思考了一下可能作为市场销售总监,我们所拥有的困扰,所以我在这里说,具有远见的销售总监,他们会面向长远利益,他们能够向短视者,看清自己的鼻尖一样,清楚地看到自己未来五到十年的情况。从而确保自己具有一个激励机制的合同。你也必须要拥有一个合同,我辞职了以后,我也让自己拥有一个很漂亮的合同,让自己拥有一个让我自己能够去全部的去投入一个前新的历程的合同,所以今天我们谈很多,针对工作针对事业的理念的分享,我想我们也需要为自己带来满意的收益。今天在座的朋友们,可能你也要思考这个问题,让自己除了奉献,除了创造以外,你应该也有收获,这个乐趣才是真正让我们体现生命价值的一个地方。因为有些细节不好分享,但是你必须要着眼于这一点。我常常说,在座的朋友们,可能自己开车,我原来学车的时候,我原来在高校工作,我比较胆小,我学车的时候,就很谨慎,我又是学医出身。可能也还是有很多的障碍,但是他也可以变成优势,我的师傅就说,你怎么像女人,胆子大一些,我没有办法胆大,我还是这样慢慢动,车老是不稳,我的师傅很厉害,处处留心皆学问,我的师傅把我脑袋一打,说往前看,看五十米以外的地方,我一抬头,这个车就开稳了,如果学过开车的,你看你的车头,你老是微调你的方向盘,当你一抬头,看你五十到一百米以外的时候,这个车就开得很溜,自己开车的朋友们,都有这个体会。我很感谢我的师傅,他哪里是教会了我开车,他教会了我生活,在事业的历程当中探寻自己生命的价值。所以很多的事情是这样感知的,所以我在这个过程当中也非常非常感觉

到了。

在专业的领域当中,我认为卓越的销售业绩,具有可预计性。凡是到我们这个行业是可以预计的。它一定是有一个规律,你可以通过创造思维图象,远景想象,以及促进员工,沿着这个业绩方向努力等方式,灌输对非凡业绩的追求。在SARS期间,我们做的这个事情,我常常被自己感动,我那个月四千多块钱的手机费的时候,有1700多块钱短信的费用。发一个短信一毛钱,1780多块钱的短信费用,意味着我发了17800多条短信,所有的成功的背后,一定是蕴含着那种创造奇迹的那种艰辛。所以我被自己感动。在被自己感动的同时,我更愿意去创造更多的奇迹和伟大的一些事情。你可以去灌输,对于非凡业绩的追求和期盼。

最后我要跟各位分享,我们可以发现远见,它是一个缓慢的过程。第二,远见是所有人的财富;第三,创造远见它需要耐心;第四,它需要时间和投入。所以当我们面对我们生命历程和事业历程的时候,让我们共同去分享一个小故事,用这个小故事来结束我今天跟大家的分享和演讲。

这个小故事说,在1968年的时候,有一个叫疏勒的博士,他是一个牧师,他决定在美国加州建造一座水晶大教堂,他发下宏愿,他说我一定要让上帝的子民,能够在这样一个美景的,美丽的能够通体透光的祈祷的场所和上帝对话。他找到了当时最富盛名的建筑设计是强森(音)博士,请他为他做设计,他就问他,你既然要建造一个水晶大教堂,是用玻璃做材料建造起来的,全玻璃的教堂,你的预算是多少。当时疏勒博士说,我现在一块钱美金都没有,所以一百万美金的预算,和四百万美金的预算,对于我而言,都是一样的。你不要管

预算,你大胆的设计,你要让拿着这个创意,让我去募捐,强森答应了他的要求,果然不负重望,给他拿来每论每换的精彩的设计图案,强森告诉疏勒说,这个水晶玻璃大教堂的总体预算,不是一百万,也不是四百万,而是七百万美金。在1968年的时候,对于他来说,是太多了,当天晚上,他打开自己的台灯,伏案激书,他说要七百万美金,第一条找到一笔七百万美金,第二条是找到七笔一百万的,在美国的公司一百万的投资是容易的,第三条找到十四笔五十万的,最后第十条,他写的是这个玻璃的大教堂,一共有14000多扇玻璃,他把每扇玻璃拍卖出去,请全美的人民来认领,也可以募集到七百万美金,不要认为每件事情是不可能的,当你认为是可能的时候,才能创造奇迹,他写下这十条的时候,信心满满,拿着图纸去募捐,第65天的时候,募捐到第一笔一百美金,第90天,募集到第一笔一千美金的捐款,他陆续又募集到一些东西,有一个大老板告诉他,你这个总的造价是七百万美金,如果你能找到前边的六百万美金,最后的一百万算我的。第二年的时候,他决定在报纸上做广告,邀请全美国人民来认领每扇玻璃,五百美金一块儿,而且他说,你们可以用分期付款的方式来支付,每个月只要五十美金,用十个月就可以做到。朋友们,在1980年的时候,这座水晶玻璃大教堂,在美国加州竣工开始真正的竣工典礼,它成为人类建筑史和宗教史上的奇迹。它是由一个牧师一块美金都没有的时候,历经十二年的时间建造的,它最终的造价是两千万美金。在座的销售总监们,并不是每一个人,都要去建造一座水晶玻璃大教堂,但是生命就其内在的价值,我们今天在这样的舞台和领域上,我们有能力,也有这样的一个必要,去创建人生和事业的辉煌殿堂,衷心地祝福所有销售总监去张扬梦想,去拥抱成功,谢谢!

门市服务销售技巧

销售技能篇 门市服务销售技巧一.树立正确的门市销售服务观念与心态 1.确认门市的重要性。 2.销售人员还就是解说员。 3.客户至上的真实体现。 4.与企业站在同一阵线。 5.一视同仁的服务态度 6.用经验取代伤害。 二.创造亲切热情的开始 1.用微笑建立桥梁。 微笑就是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。 哈佛大学研究结果表明,对人的第一印象其中: 55%就是来自于肢体语言, 37%就是来自声音, 8%就是来自于说话的内容。 微笑就就是肢体语言。 2.有自信的肢体接触。 握手、交换名片等动作进行要注意细节。 握手时要注意手的清洁,与异性握手注意礼节。 交换名片时要记住重点:⑴姓名⑵职称⑶职业 3.运用赞美的力量 运用积极的心态 赞美练习,抓住每一个人的优点。 三.商谈的六项原则 1.用肯定型语言取代否定型语言。 积极主动地争取客户留下来 例顾客:会不会有问题?营业员:当然不会。 2.用请求型语言取代命令型语言

例命令型口气:明天打电话给我;请明天打电话给我 请求型口气:能不能麻烦您明天打电话给我 “熟人生处”就就是这个道理,尽量学会多用请求型的语言 3.多用问句表示尊重 例能不能麻烦您明天打电话给我,好不? 好的感觉累积在销售过程中很重要。 4.客户拒绝您时以“对不起”与“请求”并用 例错误:调不到货,已经缺货了 正确:真的对不起,已经缺货了,不过另外几种款式也不错 5.不下断语,让客户自己做决定 例错误:这个比较适合您 正确:这个比较好,您觉得呢 6.清楚自己的职权 营业员不要想成交,什么都答应客户。 四.开场的技巧 1.新的产品 您的眼光真好,这就是我们最新的产品,因为心的东西能引起客户的兴趣2.专案或计划 告诉顾客想购买的物品就是一个很棒的方案,提升客户的兴奋度 3.唯一性 很多人初恋为什么就是最美好的,因为就是第一个恋人, 告诉客户唯一性 4.重要诱因 搞清楚客户就是为了服务还就是价格或功能来购买的 5、简单明了 用简单方式很明了的告诉客户产品的好处,千万别攻击别人来证明自己的好。 6、制造热销气氛 五.激发购买欲望的技巧 营业员坏的心态,总觉得别人的东西好卖,瞧到的都就是自己产品的缺点,瞧到的都就是别人的优势。(老婆都就是别人的好) 1.用“如同”来取代“少买”

大客户销售技巧与销售项目运作方法

大客户销售技巧与销售项目运作方法 主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 时间:2010年7月16-17日 (2天) 地点:上海 收费标准:¥2600 /人(含授课费、资料费、会务费、午餐费) ● 课程背景 以华为实战经验为背景的实务性课程。 本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计: → 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高; → 大客户销售过程中策略把握非常重要,如何知己知彼,策略在握,稳扎稳打; → 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会? → 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链? → 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力? → 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态? → 如何从不利形势到有利形势,从有利形势转化为最终项目成功? → 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析? 本课程正是在以上这些问题的基础上,经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到的是大公司成功经验,更重要的是,实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上,是走上成功销售的必备知识,也是最能快速产生经济效益的知识和方法。 ● 课程目标 → 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧; → 学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼; → 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备; → 掌握评价客户态度的模型的运用技巧; → 掌握项目运作评价工具,及时了解项目运作实际状态; → 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧; → 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DMI)模型的运用; → 学会制定项目计划,并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施; → 掌握态度到意向的转换,并会根据意向的不同模式来把控招标; → 学会利用合作伙伴,在大项目中形成强大的力量支持。

餐饮服务推销技巧

餐饮服务推销技巧

餐饮服务推销技巧 很多人觉得能不能留住客人的“腿”,关键看餐厅的饭菜是否色、香、味、意、养俱全,能不能吸引客人的“嘴”。但客人进入酒店后最先接触的是酒店的服务,是酒店的氛围。能否留住客人的“腿”和“嘴”,首先要看餐厅的服务是否留住客人的“心” 让食客对餐厅饭菜和服务都非常满意,同时餐厅又能实现利润最大化,这是餐饮老板和经理人梦寐以求的愿望。要想达到这种效果,前厅人员的营销服务至关重要。 1、介绍酒水时,可根据包间类型、客人类型,先推介高价位酒水,后推介中低价酒水,

男士推介洋酒、红酒或者啤酒,女士推介饲料、雪糕等。 2、客人已经落座并上了开口小菜时,可以采用“二择一”的推销方法,如“先生/小姐或老板;晚上好!请问您喝点什么?是喝洋酒、还是红酒?”假设客人选择洋酒,就问:“您是喜欢喝白兰地,还是威士忌?”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来,而不是让客人自己凭空想象。这时,要注意/ A、观察客人的反应,若客人反应明确,就征询所点酒水的数量,若客人犹豫不定,则主动引导客人,帮助客人拿主意; B、不可忽视女性客人,对她们应热情并主动介绍; C、重复客人所点的酒水,以免出错。如:“先生/小姐,您点的有白兰地和酸奶,对吗?请稍等,我很愉送上白兰地和酸奶。”

D、酒水确定后,需进一步推销,介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气:“XX味道不错的,是我们这里刚推出的特色,想不想试试?”“先生/小姐,需不需要来点小食品尝尝?” 3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量,要恰到好处,否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验,我总结出几条: A、随时搞好台面卫生,及时收走空酒瓶、扎杯,不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人:“先生/小姐,需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒?” B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完,同样实行第二次推销。 C、对待特殊客人要进行特殊推介,例如,女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等;而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶;

销售技巧之如何锁定你的大客户销售技巧.doc

销售技巧之如何锁定你的大客户-销售技巧 销售技巧之如何锁定你的大客户|认准了你的大客户,那接下来要做的就是将他锁定,毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍,除此之外,我们还要承担随时失败的风险,前面我们已经花了太多的努力,所以锁定大客户尤其重要。 锁定大客户,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否则越到后来就会走得越吃力,也会走得不长久,所以我们要从走好锁定大客户的每一步。第一步:影响:影响你的大客户,让你的大客户在不经意时居然离不开你,让 他居然会不自觉地依赖你,从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事,可是,到底能影响多大呢,那就是个需要考虑的问题,影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位,因为它决定着你以后是否还有机会,这不是必然,但却非同小可,毕竟我们面对的是瞬息万变的市场,如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来,可想而知以后的发展会有多难,所以,做出影响,才能为走以后的每一步打下基础。 第二步:重复:重复一切你可以重复的东西,重复整理你的大客户资料,你会发现太多以前被你忽略的细节,重复拜访你的大客户,也许在你们不经意的聊天中,你会发现很大的商机,重复以前你走过的所有成功的路,因为它们都是对的,并且能为你节约太多成本,重复不是重复做没用的事,而是在重复中找到新的发展点。 第三步:运用:运用也许五步中比较简单的一步,所谓运用,就是将已有的东西拿出来用就可以了,可是,运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功,能产生效果,这是谁也保证不了的问题,但却不是无法却解决,只要你肯加入大量的分析、调整、措施,变到好处,并用到好处,便能发挥运用最大的作用了。

销售技巧和售后服务

服务技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则:迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)、利落(SMART)、研究(STUDY)。 销售服务包括:等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 第一步打招呼 一、如何招呼顾客 l、对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,应马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“欢迎光临新玛特"。 2、当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“欢迎参观,如果有需要请告知我。 3、不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4、当视线接触到顾客时,应以柔和目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5、当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒喧几句,例如询问上次购买商品的使用情况。 6、当看到顾客需要帮助时,应及时上前打招呼。 7、当正在忙或有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。 8、当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行迎招顾客进入。 9、招呼声音轻柔、甜美,切忌唐突、高声。 二、招呼用语: 1.“欢迎光临新玛特”:顾客进入店铺,打声招呼,加深顾客印象,开创交易契机。同时应给予顾客充分的选购空间,在顾客进入店铺后,亲切地问候,把自然、轻松的感觉送给顾客。 2.“您好,请随便看看!”:当导购正忙着为第一位顾客服务时,第二位顾客进店,轻轻说一声,说明你注意到他了,而不是让顾客因无人打招呼而离开。 3.“你好,有什么可以帮忙的吗? ”:当顾客有需要寻找导购时,导购应立即走向前去,点头致意,上前打招呼。 4.“对不起,让您久等了”:面对久等的顾客,导购上前接待,应事先恳切地道一声,以示抱歉。 5.“您好,这是我们新到的款式”:及时向顾客介绍开季的新商品。 第二步主动接受购物信号: 现代消费者喜欢自由的购物气氛,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定空同给进入店内的顾客,让顾客在没有压力的环境下自由选择,当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要,而不是总站在顾客的身边或顾客的身后。 一、接近的时机与购买心理: 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣’’时便接近,这就是接近的理想实际。巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了。 二、接近时机:

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师:闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一: (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力; (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户; (3)对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户; (4)有较强的技术吸收和创新能力; (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多(案例:利乐) 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽,知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒,不仅有极强的专业能力,既是营销专业也是技术专家,更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看,80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户,而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然,这数字随企业的具体经营范围和特点,在具体的比例上有所差异,但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧:如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程,大客户销售中,沟通环节显得尤其重要。笔者认为,在与大客户进行交谈时,销售人员必须有很强的能动性,所说的每一句话都是有用处的,因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的?大客户销售是如何进行的?在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言:你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,做销售、做大客户销售,忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险销售人,他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售,忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

大客户营销策略思维

大客户营销策略思维 帮助所有愿意成为强势销售冠军的人 https://www.doczj.com/doc/3a17237968.html,/%E5%9B%BE%E7%89%87%E7%BB%8F%E5%85%B8/home 营销背景: 1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,,掌握主动? 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事? 4 为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象? 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙? 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品?? 8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设? 思维八部曲: 第一部:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销 营销人4个境界 说清楚说明白说到位说精彩 认识客户,提炼产品优势 1营销销售品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场??机遇是什么? 3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩的途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位掌握主动 会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决 1销售业绩无法提升原因解析; 销售人员销售功力欠缺 心态不对 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 A正确心态的建立 对自己的态度 对销售的态度 对客户的态度

销售技能与服务技巧

销售技能与服务技巧 沟通技巧 通常每个人除了睡觉时间以外,必须花费70%的时间,在人际沟通的事务上。 人际沟通,目前的问题是,实际的沟通技巧并未能做当场的示范和训练;至少,不能采用象微积分、会计、公司财务等课程的教法。不同职位的人需要用不同的沟通方式,你的上司预期你向他报告,你的同事希望你能与他分亨,而你的部属需要你的指示。沟通技巧需要涉及人性,其乃属于人际间交往的实际经验,至少包括两个人之间的交互沟通;何况,参与沟通的人,并非单独作业;沟通的完成还有依赖于沟通双方接与受的密切配合! 与人的沟通带有随意性和灵活性,并没有一个固定的模式或方法,只有靠导购人员在销售时灵活运用。 ●沟通的对象: 专卖店/专柜:同事、主管(店长) 公 司:统计、督导、主管、经理、财务 商 场:顾客、商场同事、商场管理员 ●沟通方式 1、语言沟通 语言沟通是通过说话者声音的高低、快慢、以及声音所表达的情感来实现的。 例:你去不去(语气平缓,表示询问) 你去不去(语调上升,语气重,表示威胁) 2、非语言沟通 语言信息常常是人们在无意的状态下接受、反应、诠释进而储存下来的,非语言信息即从一些细小的动作捕捉到。人们在谈话中常说道:“我感觉。。。。。”、“我不敢肯定。。。。。。”、等等这些话并没有指明顾客到底要说什么。一定要从顾客一些非语言组合的行为中获取信息。而这些非语言信息的组合使导购员在非语言沟通中作出分析判断。我们(导购人员)应该注意到是什么使顾客在非语言沟通中作出无意识的反应,这对于用意识去把握这种反映是十分重要的。 那么你给顾客传递了什么样的信息呢?请注意你与顾客相遇的情形。回想顾客步入专柜时的情景。你所站立的方式,如何放置你自己的手、脚、眼睛以及与顾客保持怎样的空间距离。你是用面部表情来表示

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中,总结出了一些大客户销售的经验,与大家共同分享,希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时,销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬,没有金钢钻是不能揽瓷器活的,同样的道理,我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活,不然的话,出去作战,只能成为枪手,见到一个客户杀掉一个客户,这很可惜。这一点很不容易做到,之前做到销售多年,甚知做销售工作那自负,但是现在回味起来,有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功,而是专业知识是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

最新主动服务营销流程与技巧

主动服务营销流程与 技巧

学习导航 通过学习本课程,你将能够: ●了解营销模式的变化; ●知道银行客户服务营销的三个阶段; ●掌握顾问式营销的步骤与技巧; ●学会开展主动营销。 主动服务营销流程与技巧 一、营销模式的变化 现在金融行业的每一个网点、每一个银行都在强调营销业绩,导致其营销模式也在发生着一些变化,主要表现在产品、服务、伙伴、顾问等方面。 1.产品 现在银行业的产品层出不穷,周期越来越短,越来越多样化。产品周期短、多样化,对于网店营销人员而言,就意味着银行业的专业度更高,银行业从业人员需要不断提高自己的专业度和对产品知识的了解;对于客户而言,意味着客户的选择越来越多,但这并不一定是一件好事,因为有时客户无法权衡自己要选择的产品;从销售的角度来讲,意味着客户选择某家银行的某种服务的概率越来越小。 2.服务 从银行层面而言,为了争取客户,银行除了丰富自己的产品外,也需要采用一些方法,主要表现为服务开始个性化。例如,银行开始对客户进行分级分类分层管理,从总行、省行到各个分行策划各种各样的VIP活动,每个银行都想尽办法为高端客户提供各种各样的服务,满足不同客户的个性化需求。 3.伙伴

由于一些银行的产品不够丰富、完善,现在银行与银行、伙伴与伙伴之间开始进行合作,将各自的优势结合起来,吸引客户,弥补彼此的不足。 【案例】 农信社与招行的合作 广东省江门市某农村信用合作社之前有很多客户,但是因为存款的收益率太低,且随着客户理财意识的增强,客户不愿意再进行长期存 款,很多储蓄用户开始希望农信社能够提供更加丰富的产品信息。 由于自身产品不够完善,产品线不够丰富,为了防止客户的流失,农信社与招商银行合作,将招商银行的一部分产品拿到农信社的网点销售,他们之间形成一个合作的关系,这样既保证了客户的不流失,也使招商银行获得了一定的利益。 由此可见,农信社与招行的合作达到了双赢的效果。因此,在金融行业,各伙伴之间要实现合作化。 4.顾问 现在银行业的从业人员越来越专业,每个岗位的员工,尤其是营销团队的岗位都要成为理财顾问。 对于顾问团队要求越来越专业化,就是要提高顾问的专业能力。因为现在社会已经不是靠关系营销时代,客户投资越来趋于理性化,更加关注银行员工的专业度以及是否能给自己带来最大的利益、满足自己的需求。 二、银行客户服务营销的三个阶段 银行客户服务营销经历了存款、放贷、以客户为中心的全面理财服务三个阶段。 1.存款立行 最早银行都在注重吸收存款业务,获得大笔资金后,就开始向国家申请银行的营业牌照。 2.贷款营销

KTV服务推销技巧

KTV服务推销技巧 在服务的过程中服务员不仅仅是一名接单者,同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销。合理的推销和盲目的推销之间会有很大差别,后者会使客人生厌,有被愚弄的感觉,或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西。盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰,另外服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪,你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的,不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。、介绍1.)先推介高价位酒水后再推介中低价酒水(可根据房型、客人类型)1.2)男士推介洋酒、红酒或啤酒,女士推介饮料、语言技巧21)初次下单前推销(采用二择一法则)如“先生/小姐或老板,晚上好请问你们需要喝点什么?是喝洋酒?还是红酒?”假如客人选择洋酒那么马上要提示:“您是喜欢喝人头马?还是轩尼 诗?”细节注意:A、观察客人的反应,若客人反应明确,就征询数量;若客 人犹豫不定时,则要帮客人拿主意,主动引导客人、不可忽视女性客人或小姐,对她们应热情及主动介绍BC、重复客人所点的出品以免出错,如“先生/小姐,您点的有XX,对吗?请稍等,我很快送到。” D、酒水确定后,需进一步推销,介绍一些厨部小食,语气采用征询的语气“先生/小姐,味道不错的,是我公司的特色小食,想不想试试?”需不需要来点送酒小食?”“XX)中途推销2细节注意:A、及时搞好台面卫生,收走空酒瓶、扎壶,在酒水差不多喝完时(不要等到喝完),再一啤酒?”XX小姐,需不需要再来支XX酒,或拿多半打或一打次询问客人“先生/、留意小姐的饮料是否喝完,若差不多喝完,同样进行第二次推销。B、身体语言的配合3与客人讲话时目光注视对方以示尊重,跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话,不要距离太。“对不起,麻烦您再说一遍”远,客人讲话时随时点头附和以示听请,若没听请,说声、如何利用推销经营手段达到高额利润4)熟记客人姓名和他的爱好,以便日后再光临时介绍方便,增加你的信心;1)熟悉饮料、酒水,明白所推销的食品、饮品的品质及口味;23)客人不能决定要什么时为客人提供建议,介绍高价、中价、低价多款式由客人去选择,按客人不同身份推销不同饮品;)不断为客人斟酒;4)收空杯、空盘时应礼貌地询问客人还需要加点什么;5)男士多的应推销各种酒类,女士则饮料,小孩应推销适合他们的各种食品、饮料;6. )根据客人喜好进行推销;7)根据不同类型的客人进行各种方式的推销,大致分为:8、家庭型A、朋友聚会B、庆贺生日C、业务招待、请客D、公司聚会E、情人约会F)根据客人所用的各种饮品加以推销各种小食;9.)根据客人来自不同地方民族的饮食特点加以推销10.

大客户营销技巧学习资料

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师:闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一: (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力; (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户; (3)对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户; (4)有较强的技术吸收和创新能力; (5)有较强的市场发展实力。

-大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多(案例:利乐) 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽,知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质

营销人员要成为问不倒,不仅有极强的专业能力,既是营销专业也是技术专家,更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看,80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户,而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然,这数字随企业的具体经营范围和特点,在具体的比例上有所差异,但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16

销售服务技巧集锦

销售服务技巧集锦 一、接待女性顾客技巧: 讲求接待方法是药店营业员向顾客提供服务的前提。女性占据“半边天”,营业员如果能接待好女性顾客,则能把销售范围扩大到“半边天”之外,因她们不仅为自己购药,还经常要为老人、丈夫和孩子买药。因此对女性顾客的接待工作,至关重要。 营业员接待女性顾客,说话要体现个性化,也就是要看女性的年龄、职业及表情。对不同年龄、不同要求的女性顾客要运用不同的接待方法,说话要有分寸,要把进店的每一位顾客都视为自己的亲朋好友,那样会极自然地主动、热情、文明、周到地为她们服务。 一般来讲,女性顾客购买较多的是妇科用药和儿科用药。对不同年龄段的女性要针对本人实际情况采取不同的接待方法才行,特别是对年龄较轻、购药时表情犹豫不决或难以启齿的顾客,要采用低声询问、个别服务的方法。对文化素质较高者,可备好详尽的药品说明书,让其自己看,此时是“无声胜有声”,但需对药品不良反应、注意事项适时地提示或忠告。对文化程度较低者要主动、热情、文明、周到地介绍药品功效、使用方法、不良反应、注意事项等。一些女青年对青春初潮、痛经感到惊慌失措,既不好意思请医生检查,又不好与家人述说,或因有其他隐情,靠道听途说、从书本上得到的一知半解的知识来药店购药,此时她们既无目标又难以启齿。对这类女性,营业员要以亲切、自然的语调低声询问,一是对症推荐药品,二是建议去医院详细检查。营业员说话要注意分寸,使顾客有信任感,切不可语多唐突或粗心大意,那样会引起顾客的不快和反感。 接待前来买药的妊娠女性或哺乳期妇女更应慎重,因多数药物对胎儿或乳儿有不良后果,营业员不应轻易推荐药品,而应劝其看医生后再用药。 对中老年女性购妇科药者,应视其经济情况,帮助其选用对症的药品。 二、十种增进倾听技巧: 当然聆听也是有技巧的,让对方知道你有在注意听是很重要的。以下有十种增进倾听技巧的方法: 1、消除外在与内在的干扰。 2、鼓励对方先开口。 3、使用并观察肢体语言。 4、非必要时,避免打断他人的谈话。 5、听取关键词。 6、反应式倾听。 7、弄清楚各种暗示。 8、找出重点,并且把注意力集中在重点上面。 9、暗中回顾,整理出重点,并提出自己的结论。 10、接受说话者的观点。 消除外在与内在的干扰 外在和内在的干扰,是妨碍倾听的主要因素。因此要改进聆听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰。必须把注意力完全放在对方的身上,才能掌握对方的肢体语言,明白对方说了什么、没说什么,以及对方的话所代表的感觉与意义。

大客户销售技巧实例

《大客户销售抢单技巧》 我还年轻,我渴望上路 缘起 ——Jack Kerouac 《在路上》是什么? 《在路上》是美国作家杰克·凯鲁亚克(Jack Kerouac,1922~1969)的一部小说,一部反映一代青年的困惑与探索的代表作。尽管小说的叙述稍显凌乱,但情节并不复杂: 一群青年男女四处奔波,他们沿途寻求各种各样的刺激,隐藏在这种表象下的却是他们对个人自由和信仰的苦苦追寻——尽管这种追寻的过程有时逾越了道德甚至法律的界限。 小说描写了一群勇于面对现实的青年,他们迷茫、彷徨,对现实和未来没有不切实际的梦想,但他们没有选择逃避,而是用身体去检验和实现内心期盼的无限自由。 这恰恰暗合了现代职场人士的心境与现状——同样的迷茫与彷徨,同样无法逃避,同样充满了对自由与快乐的强烈企盼。 在路上是一个口号,这个口号引领我们努力向前,为实现自我的价值而奋斗,就像题记中说的: 我还年轻,我渴望上路。 许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑,都会面临这样那样的问题,并且,最终在各自的努力下,通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候,其中肯定有许多不尽人意的地方。 这是个千篇一律的过程,在体味小小成功的同时,我们总是付出太多的代价——迷茫、彷徨、痛苦的求索,然后是成功的喜悦或失败的遗憾,循环往复。这个探索与开拓的过程因为太多的盲目性和缺乏必要的指导而遍布荆榛,于是,我们自然地想到这样一个问题: 一定有某种方法或途径帮助我们减轻摸索过程中的痛苦,指导我们避开那些前人经历过的曲折与歧途,减少那些现在看来近于可笑的错误。 于是我们自然而然地想到了一个词——经验。许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值,这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说,经

销售技巧与服务意识

销售技巧与服务意识 销售技巧与服务意识 1、思考题: 什么是销售?(请大家用一句话总结下。) 卖产品不如卖自己–陈安之(人脉关系的重要性,以酒店销售人员举例)临渊羡鱼,不如退而结网–汉书·董仲舒传(获取信息后采取针对性的行动)销售不是卖,是帮助客户买–翟鸿燊(有效的沟通技巧+准确的心理判断以机场音像销售举例) 总结: 销售就是利用一切方法建立自己的人脉关系,获取市场信息后迅速采取针对性行动,利用有效的沟通技巧及准确的心理判断,引导客户做出购买决定。 销售 = 人脉 + 信息 + 分析判断 + 良好的沟通技巧 + 适当引导 酒店的产品是什么? 硬件/设施 + 软件/服务 酒店销售有什么特色? 我们销售的不是某一个或某一类产品,而是一种体验,心灵感受的一个过程最重要的是客户核心需求的把握 人脉为王!人脉意味着信息、机遇、帮助 (谁也不可能一天三顿饭都在酒店里吃,一年365天都在酒店里住!所以拥有多少人脉关系对我们的销售业绩起到决定性作用) 2、充分发挥你的人脉关系; 人脉关系每个人都有,只是多与少的问题罢了。现场有谁觉得自己一点人脉关系都没有的,举手示意我一下? 一般而言,一个人的人脉圈子可以分为三层: 最近的圈子是亲情圈子,这是你一出生就拥有的,几乎固定不变; 中间的圈子是我们经常接触的邻居、同学、同事等,关系相对稳定; 最外围的圈子是广泛的社会交际,其中有的人你可能打个照面就从来不记得,这是个动态的圈子,大小取决于你自己。 要点1:就是从对身边的挖掘和积累开始

先善对亲人,再打好与老师、同学、朋友、老乡、同事的关系,最后突围到更大的圈子。易凯资本首席执行官王冉就这么认为:“不一定是同班同学,也不一定睡上下铺,但只要是一个学校毕业的,就会有一种亲近感。现在同学之中很多人已经在各自的行业里逐渐进入角色,这个同学网络就成了非常宝贵的资源。 要点2:人脉经营的6项原则 人脉资源根据所起作用的不同,可以分为:政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源、低层人脉资源等。 真正对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,也就是那么几个重要人物,甚至只是一个人。所以,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,我们必须区别对待,我们必须对影响或可能影响我们前途、命运的20%的贵人花费80%的时间、精力和资源。 俗话说:“平时不烧香,临时抱佛脚”。那样的菩萨虽灵,也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖,有事才来恳求,佛祖怎会当你的工具呢?所以我们求神自应在平时烧香。而平时烧香也表明自己别无希求,完全出于敬意,绝不是买卖,一旦有事,你去求他,他念在平日你的烧香热忱也不致拒绝。 友谊之花,须经年累月培养,做人做事不可急功近利,善于放长线的人,才能钓大鱼。佛经上说:“未成佛道,先结人缘”。所谓结缘,就是和他人建立融洽的关系和良好的沟通。 如果你想结交更多的朋友,就要展现出你自己的价值,展现出你身上独特的魅力,用你的思想与智慧去赢得人心。告诉别人你能为他带来什么价值非常重要。 3、中场休息15分钟 4、大家想一下为什么要把服务意识和销售放在一起讲? 刚才有讲过,我们销售的不是某一个或某一类产品,而是一种体验,心灵感受的一个过程。而这种体验和感受的过程具体就是体现在我们的服务意识上面。 5、 STAR(明星)服务的标准 1通过目光接触表示你对客人和同事的关爱。目光接触表示你对别人很在意并准备而且愿意帮助他人; 微笑必须发自于内心

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