阜阳职业技术学院《园艺产品营销》
实
训
指
导
书
阜职院园艺教研室
尹恩
2014年2月
一、实训目的与要求
园艺产品营销实训是园林、园艺及相关专业必不可少的技能型操作环节。通过实训，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；增强学生的团队合作意识，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的实践能力。
本实训项目是园艺产品营销课程的实训部分。本实训立足于高职人才培养目标，从营销学的特性出发，强调理论联系实际，以教师为主导、学生为主体的体验式教学法；培养学生动手能力、实践能力与创新精神；调动学生的学习积极性，激发学生的潜能；并在此过程中将课程中相关理论付诸于实践。
通过实训力图做到：
1.巩固、学习园艺产品营销课程中的基本概念、原理、策略等理论知识；
2.建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；
3.能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高分析与解决市场问题的能力。
二、实训内容
本实训的内容包括园艺产品营销课程中最基本的原理与实务。主要内容有：园艺产品营销发展趋势的信息收集与分析；园艺产品营销宏观及微观环境的案例分析和讨论；消费者行为调查；园艺产品目标市场定位设计；园艺产品营销策略设计；园艺产品国际营销状况调查；物流状况调查、园艺产品销售合同的签订和营销沟通情景模拟等。
三、实训材料准备
每组同学各自根据实训项目要求以及小组讨论和方案策划情况，准备相应的材料与物品。
四、参考课时
五、实训考核与组织
教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长）。每一小组人数以4-6人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作。在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。要求：
1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。组长应对小组成员的分工与协作工作负责。
2、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。
目录
实训项目一：园艺产品营销发展趋势的信息收集与分析
实训项目二：园艺产品营销宏观及微观环境的案例分析和讨论实训项目三：消费者行为调查
实训项目四：园艺产品目标市场定位设计
实训项目五：园艺产品营销策略设计
实训项目六：园艺产品国际营销状况调查
实训项目七：阜职院盆景销售可行性分析报告
实训项目八：园艺产品销售合同的签订
实训项目九：营销沟通情景模拟
实训项目一：园艺产品营销发展趋势的信息收集与分析
一、实训目的
查找有关园艺产品营销发展趋势的信息，运用园艺产品营销基础知识对资料进行分析讨论，加深对园艺产品营销及相关概念的认识和理解，准确描述市场营销及相关概念的内涵和实质，达到培养学生收集、分析资料的能力。
二、实训内容
1.查阅近3年有关营销方面的期刊和网页，包括：《农业经济》、《市场经济研究》、《国际商报》、《环球日报》等期刊；中国农产品信息之窗、中国农友网、中国农民网、中国农副产品交易市场以及各地农业信息网等网络资源。
2.小组成员围绕某一园艺产品，收集相关资料，对所掌握资料进行整理、分析、归纳和讨论：明确资料中涉及的园艺产品营销原理、概念。形成结论和感受。在此基础上撰写小组分析报告并形成PPT文件。
3.小组代表利用PPT阐述本小组观点和结论。
4.教师总结和点评。
5.小组成员在以上基础上形成个人分析报告（2000字以上）并上交。
三、实训地点及方法
1.学校图书馆期刊资料室和阜阳市有关部门，利用业余时间收集资料，课堂点评；
2.实训学生分成小组，每组4-6人，合理分工
四、实训作业及考核
1.组长根据表现负责对本组成员进行评分；
2.每小组递交一份调查报告，老师根据学生实训活动态度、调查报告水平和
PPT报告情况进行成绩评定；
3.小组成员个人分析报告为个人成绩评定依据。
附：讨论原则
为使与会者畅所欲言，互相启发和激励，达到较高效率，必须严格遵守下列原则：
1.禁止批评和评论，也不要自谦。对别人提出的任何想法都不能批判、不得阻拦。即使自己认为是幼稚的、错误的，甚至是荒诞离奇的设想，亦不得予以驳斥；同时也不允许自我批判，在心理上调动每一个与会者的积极性，彻底防止出现一些“扼杀性语句”和“自我扼杀语句”。诸如“这根本行不通”、“你这想法太陈旧了”、“这是不可能的”、“这不符合某某定律”以及“我提一个不成熟的看法”、“我有一个不一定行得通的想法”等语句，禁止在会议上出现。只有这样，与会者才可能在充分放松的心境下，在别人设想的激励下，集中全部精力开拓自己的思路。
2.目标集中，追求设想数量，越多越好。在智力激励法实施会上，只强制大家提设想，越多越好。会议以谋取设想的数量为目标。
3.鼓励巧妙地利用和改善他人的设想。这是激励的关键所在。每个与会者都要从他人的设想中激励自己，从中得到启示，或补充他人的设想，或将他人的若干设想综合起来提出新的设想等。
3.与会人员一律平等，各种设想全部记录下来。与会人员，不论是该方面的专家、员工，还是其他领域的学者，以及该领域的外行，一律平等；各种设想，不论大小，甚至是最荒诞的设想，记录人员也要求认真地将其完整地记录下来。
4.主张独立思考，不允许私下交谈，以免干扰别人思维；
5.提倡自由发言，畅所欲言，任意思考。会议提倡自由奔放、随便思考、任意想象、尽量发挥，主意越新、越怪越好，因为它能启发人推导出好的观念。
6.不强调个人的成绩，应以小组的整体利益为重，注意和理解别人的贡献，人人创造民主环境，不以多数人的意见阻碍个人新的观点的产生，激发个人追求更多更好的主意。
实训项目二：园艺产品营销宏观及微观环境的案例分析和讨论
一、实训目的
通过园艺产品营销案例的分析和讨论，加深学生对宏观、微观环境因素营销园艺产品营销的全面认识，同时提高学生分析问题、语言表达能力和胆识。
二、实训内容
1.教师向学生提供有关园艺产品营销案例，指导学生对资料进行分析并展开课堂讨论。
2.小组成员围绕所提供案例以教材知识为基础并通过网络和图书馆收集资料，对所掌握资料进行分析和讨论：明确影响园艺产品营销的因素有哪些？资料中哪些因素对营销影响最突出？企业该如何面对该情况？在此基础上撰写小组分析报告并形成PPT文件。
3.小组代表利用PPT阐述本小组观点和结论。
4.教师总结和点评。
5.小组成员在以上基础上形成个人分析报告（800字以上）并当堂发表个人观点。
三、实训地点和方法
1.实训地点为教室，2学时
2.每6人为一小组，选出小组长一人和记录员一人
3.以小组为单位开展研讨，做好记录，并根据发言的观点及态度点评、打分
4.研讨结束，每小组将本组成员成绩交给老师
四、实训作业及考核
1.每位学生须交出一份研讨发言提纲，老师根据提纲、小组打分和学生的发
言情况进行成绩评定
2.组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组
成绩；小组成员个人分析报告为个人成绩评定依据。
附：讨论形式
讨论时间控制在45分钟左右；设主持人一名，主持人只主持会议，对设想不作评论。设记录员1～2人，要求认真将与会者每一设想不论好坏都完整地记录下来。
案例资料：宇宙牌香烟的营销环境
某烟草公司的宇宙牌香烟基本上处于无库存状态，销路畅通，但近年来形式发生变化，不容乐观，首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息：（1）越来越多的城市禁止在公共场所吸烟；（2）发达地区吸烟人数在减少，落后地区吸烟人数在增加；（3）实验表明，高档香烟由每包10元升至每包12元，销量变化不大，而低档香烟由5元降至4元，销量能提高18%。据此其市场部提出如下应对策略：（1）将高档香烟过滤嘴加长，同时由10元调至12元；（2）低档香烟价格不变；（3）研制利用莴苣叶制造无害烟叶；（4）推出不同档次的产品，将价格低廉产品重点推向不发达地区。
问题：
①该公司市场部需要考虑的环境因素主要有哪些？
②试分析评价市场部提出这四项应对策略的基本依据。
③烟草公司具体有哪些环境威胁和环境机会？应采取什么措施？
实训项目三：消费者行为调查
一、实训目的
通过观察和实地调研，收集不同年龄、性别消费者的购买行为资料，使学生掌握调查表的设计、调查数据整理与统计分析方法，提高学生撰写调查报告的能力。
二、实训内容
1.设计消费者行为调查问卷，以阜阳职业技术学院老师、学生或学校周围居民为调查对象
2.利用业余时间对调查对象进行实地调查。
3.对调查数据进行整理与统计分析。
4.以小组为单位撰写调查报告（不少于3000字）。
5.结合调查报告形成PPT文件。
三、实训地点与方法
1.校图书馆进行网络调查，业余时间进行实地调查，一周时间完成调查报告；
2.以小组为单位，每小组4-6人，每组调查对象不少于50人
3.各组自行选择调查对象、自行设计调查方案
四、实训作业及考核
1.以小组为单位，写出一份消费者行为调查报告，报告眼重点分析职业、年
龄、家庭收入等情况与购买园艺产品的关系
2.注明调查人员、报告执笔人、调查日期等
3. 个人成绩由小组评定，主要考核参加活动的积极态度，调查和收集资料
的数量等表现；实训报告为小组成绩评定依据。
实训项目四：园艺产品目标市场定位设计
一、实训目的
通过实训活动提高学生对园艺产品目标市场定位的操作能力，提高学生的职业技能和岗位适应能力。
二、实训内容
1.选择一种园艺产品，或与某园艺企业合作进行产品定位研究
2.以6人为一小，开展调查，收集资料并整理分析
3.在老师指导下开展定位研讨，每组撰写一份关于某种园艺产品的目标市场
定位的设计方案
3.参照目标市场定位的设计方案形成PPT文件。
4.小组代表利用PPT阐述本小组观点和结论。
5.教师总结和点评。
三、实训地点和方法
1.校外实训基地或校外园艺企业
2.结合校图书馆查阅相关资料
3.课余时间完成，课堂点评
四、思考与练习
1.每小组上交一份园艺产品目标市场定位设计方案
2.每组派一代表PPT讲解设计方案及思路
3. 组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组
成绩；小组成员个人分析报告为个人成绩评定依据。
实训项目五：园艺产品营销策略设计
一、实训目的
通过此实训，提高学生对园艺产品营销策略的综合运用能力。
二、实训内容
1.以8人为一小组开展调查，收集资料，并整理分析
2.通过网络和图书馆收集近年来营销策略实施的案例资料，对所掌握资料进行分析和讨论：案例企业成功或失败的原因以及形成哪些结论和感受。在此基础上撰写小组分析报告并形成PPT文件。
3.小组代表利用PPT阐述本小组观点和结论。
4.教师总结和点评。
5.小组成员在以上基础上形成个人分析报告（800字以上）并上交。
三、实训地点与方法
1.校图书馆电子阅览室
2.设计方案课余时间完成，集中交流时间为2学时
3.自行选择一种园艺产品进行营销策略分析
四、实训作业及考核
1.每小组撰写一份某园艺产品营销策略的设计方案
2.每组派一代表，课堂讲解方案设计过程及思路
3. 老师带领学生当堂分析方案合理性、可行性，指出不足之处，修改后上交
4.根据方案设计的质量及发言人表现给予打分
实训项目六：园艺产品国际营销状况调查
一、实训目的与要求：通过网上查阅，使学生了解国际园艺产品营销的有关知识，锻炼学生查阅和撰写营销动态报告的能力，同时增强学生的国际营销意识。
二、实训内容、步骤与方法：
1.查阅国际园艺产品营销的重要品种、标准、规格等，以及世界贸易组织对农产品销售的相关规定。
2.查阅各国园艺产品营销的典型案例，了解目前园艺产品营销的规定和管理方式。
3.撰写国际园艺产品营销动态报告，在此基础上撰写小组总结报告并形成PPT文件。
（三）小组代表利用PPT阐述本小组观点和结论。
（四）教师总结和点评。
（五）小组成员在以上基础上形成个人分析报告（800字以上）并上交。
三、实训地点及方法
1.阜阳职业技术学院电子阅览室，课余时间完成，课堂点评。
2.全班同学进行网上查阅资料
3.没人将查阅资料进行整理，并形成供营销决策用的参考性资料
4.在班上进行发言交流，全班同学对发言人进行集体打分，允许发言人辩解，
最后由会议评议组打分
四、实训作业与考核
1.每位学生上交所撰写的国际园艺产品营销动态报告，老师根据学生在全班大会上发言集体打分和会议评议小组打分，以及动态报告质量水平进行成绩评定
实训项目七：阜职院盆景销售可行性分析报告
一、实训目的
使学生进一步熟悉问卷设计的方法及技巧；
进一步培养学生吃苦耐劳能力；
进一步提高学生对实际信息的提炼和升华能力；
进一步提高学生的实际应变能力和沟通能力；
二、实训内容
1.选择一个样本》30人
2.自行设计问卷
3.对样本进行调查
4.撰写一份调研报告，不少于2000字。
5.按小组进行交流，并对每位同学发言情况进行打分。
三、实训地点及方法
课外时间进行调研，课堂设计问卷，并当堂进行修改，小组讨论3学时
四、实训作业与考核
1.每组提交一份报告
2.组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩。
实训项目八：园艺产品销售合同的签订
一、实训目的
通过此项实训，是学生熟悉园艺产品营销合同的条款，掌握园艺产品营销合同起草和签订的技能。
二、实训内容
1.每3人为一组，全班分为若干实习小组，分别扮演需方、供方和公证方角色，按照各自角色需要通过因特网、图书馆查阅园艺产品的地理分布、价格信息和供求信息等有关资料
2.起草园艺产品购销合同。参照农产品购销合同样本，分别由供方、需方起草园艺产品购销合同，并向对方发出要约，对方在研究基础上发出承诺，在公证方的监督下签订合同。
3.老师与当地农贸市场、超市联系后，让学生扮演推销员，到农贸市场或超市推销产品并模拟签订购销合同。
三、实训地点和方法
学校电子阅览室、教室、超市。课余时间完成实训，课堂点评2学时
四、实训作业与考核
1.小组为单位草拟一份完整的园艺产品销售合同
2. 老师根据学生实训活动态度、合同内容、填写质量等进行成绩评定
五、附录：
1.签订合同的作用
保护生产者、经营者的合法权益，提高经济效益，明确责任和义务，协调产、供、销活动
2.合同的基本格式：
●标的：供需双方权利和义务共同指向的产品
●数量与质量：标的的外在表现
●价款和付款方式：标的的价值反映
●履行合同期限、地点和方式
●违约责任——合同的核心
注：结构包括：标题、正文和结尾
3.签订合同的步骤
要约：当事人一方向另一方表示鉴定合同的一项，并提出肯定性条款的具体建议，可用口头和书面形式，另一当事人可在规定时间内表示承诺。要约可进行多次——反复谈判
承诺：受要约人对要约人提出的合同完全同意，并签订
3.签订合同的注意事项
●产品名称明确
●数量、规格和计量单位准确
●品种、等级、质量标准符合规定
●包装符合国家规定
●价格由双方协商
●协商交货方式
●明确验收时间、地点、方法
●明确违约责任
●其他条件一并写入，一式三份
实训项目九：营销沟通情景模拟
一、实训目的与要求：利用所学营业推广知识分析案例资料，并通过角色扮演体验营业推广过程，锻炼促销能力。
二、实训内容、步骤与方法：
1.老师提前布置角色模拟任务和资料并对小组讨论进行指导。
2.小组利用业余时间进行讨论，推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟营业推广营销全过程。
3.各小组推选评审团成员，负责评定分析模拟全过程。
4.精心组织，妥善安排，特别是角色扮演学生要提前预演，避免怯场。
三、考核办法
评审团评定成绩作为小组成绩。
四、思考与练习
1.要做好推销工作，推销人员应努力具备哪些素质和能力。
2.广告主要媒体有哪些？各自都有什么特点？
3.公共关系的实质是什么？主要的共光对象有哪些？
4.营业推广的实质？主要有哪些方法？
情景模拟一：
很多产品销售都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。
某营销主管受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。当他来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。他就觉得这些事情奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题：为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回
答是那么惊人的相似：现在是销售淡季，二级商和终端零售点一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我的。销售淡季，企业能够做什么呢？这确实是令营销主管头痛的一件事情。
面临销售淡季，假如你就是该营销副总，你将重点考虑什么问题，准备采取何种方法和措施，做到淡季不淡?
营销副总模拟开始：……
情景模拟二：
吉林省某地级市的一家国有大型房地产开发公司在城市的最繁华、最具有商业潜力的核心地段开发了一价值2亿的大型房地产项目，该项目一至四层为框架式商铺，其余为住宅。由于项目所处地段寸土寸金，升值潜力明显，并且该公司的资金周转能力很强大，不急于全额回收资金，所以在项目销售推广时采取了一种非常规手段，以使公司获取最大收益：把商铺租赁给一家大型商业企业，同时把商铺分割后面向社会等值“发售”，但是不出售商铺的产权，也不出售商铺的经营权，而是要购买者做这家大型商业企业20年的“房东”：每年享受4000
元的经营分红，20年后开发企业再把商铺按业主投资额等额回购。这样，开发企业既可赚取商业企业的大部分租金（因为要扣除分给商铺买家的年度分红），又可回收商铺分割“出售”的资金，解决眼前资金回收问题；20年后通过等额回购，更可低价重新拥有已大幅升值的商铺。这在资金运营上，实乃一箭双雕的好策略。然而，该公司与市场一交手，便遭遇市场冰山，商铺认购者寥寥无几。在这种情况下，开发商感到很困惑，这么好的投资模式“鱼”为什么不上钩呢？现该开发商已无计可施，只得求助营销策划公司。假如你是该营销策划公司经理，请分析该开发商商铺推广的最大问题是什么。你将采取何种方法与策略，帮助其走出困境？
策划经理模拟开始：……
情景模拟三：
小张在一家休闲食品公司任产品管理助理多年，由于他的积极敬业如今被市场总监提拔为产品经理，并负责一个全新的产品—A系列的上市推动。一时间，
同事对他的称呼从“小张”一下就变成了“张经理”，工资也涨了不少；而且，生产部、采购部和销售部的“大哥”们现在对他的态度也似乎亲切了许多，这些变化让小张着实“快乐”了几天。
然而，好景不长，一个月过去，小张脸上昔日的笑容已经“荡然无存”，现在的他只能用“一筹莫展”来形容：
1、小张虽然长期做产品助理的工作，经历的新产品上市活动也不是一次两次了；但是，以前都是经理让做什么就做什么，现在突然让他安排全盘的工作，什么制订“上市工作进度管控表”、撰写《上市计划》、召集销售人员进行新产品上市说明会等等，那可是头一遭呀！千头万绪从哪里开始呢？
2、虽然A系列的上市已经是“铁板钉钉”了，但是跟几个销售主管打过电话之后，自我感觉良好的“张经理”竟然被骂的灰头土脸：
“现在公司的活动太多，哪有闲工夫搞新品上市？”
“新品，公司最近推动的新品没几个是成功的，而且你的新产品我看过样品，说实话，真的不怎么样！”
“让我们铺货没问题，怕的是你的广宣品跟不上……还有广告和促销活动的配合，这些你都想过没有？”
现在，张经理的情绪已经低落到了极点。我们怎样帮助他渡过这个难关呢？模拟开始：……
情景模拟四：销售中的异议
商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。
游戏规则和程序
1.将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。
2.场景一：A现在要将公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题
也要让B满意，不能伤害B的感情。
3.场景二：假设B已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。
4.交换一下角色，然后再做一遍。
5.将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励。
相关讨论
1.对于A来说，B的无礼态度让你有什么感觉？在现实的工作中你会怎样对待这些顾客？
2.对于B来说，A怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，A使用了像“不”“你错了”这样的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还会成功吗？
总结
1.对待顾客的最好的方法就是要真诚地与他沟通，站在他的角度思考问题，想方设法地替他解决问题；能够解决的问题尽快解决，不能解决的要对顾客解释清楚，并且表示歉意；有时候即便顾客有些不太理智，销售人员也要保持微笑。始终记住：顾客是上帝，上帝是不会犯错的!
2.在交流的过程中，语言的选择非常重要，同样的意思用不同的话说出来意思是不一样的，多用一些积极的词汇，尽量避免使用一些否定的、消极的话语，这样才能让顾客心里觉得舒服，让顾客满意。所以，对于公司的主管来说，要在平时多注意培养员工这方面的素质。
应用：（1）沟通能力的训练
（2）沟通词语的选择
（3）销售技巧培训
《园艺产品营销》课程考核表
《市场营销综合实训指导书》适用专业：市场营销（本科） 市场营销教研室 2008年10月
一、实训目的及意义 本次实践是学生在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是学生将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。 （一）对所学课程知识进行科学有效地整合 本次课程实践活动的目的之一，就是指导学生按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高学生的科学素养，通过课程实习： 1、建立市场营销的基本概念，形成现代市场营销观念； 2、通过校外实习，学习生产操作技能，培养一定的动手能力，并形成一定的管理理念； 3、通过校外实习，了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心、责任感； 4、通过校外实习，巩固和加深理解所学的专业理论知识，培养理论联系实际能力，并为后续课程的学习获得感性知识，为将来走向社会走向工作岗位奠定基础。 （二）实现“几个结合”，正确理解后续课程 1、实现单一知识与系统知识的结合； 2、实现基础知识与专业知识的结合； 3、实现理论知识与实践知识的结合； 4、实现个人知识与团队知识的结合。 通过以上“几个结合”，有利于促进学生提高对综合知识的运用能力，提高分析问题和解决问题的能力。同时，通过专业课程实践活动，帮助学生正确理解后续课程内容，并明确后续课程理论学习的内容、学习目的以及实际应用方向，使其自觉形成学习压力，增强学习动力，自觉充分利用在校有利条件，丰富和完善自己的知识体系，适应时代发展需要，具备应用型人才的基本素质。 （三）培养良好的工作作风 通过实践活动，了解行业的营销特点，培养学生独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作互助的良好工作作风。
一、产品策略操作 在了解了手机产品生产、研发、包装等费用之后，将每年的相关生产数据记入表格。 在所营销的区域内进行广告投放，提升品牌知名度，并在必要的时期进行促销活动，扩大市场份额数量。操作时注意每项广告投入的宣传有效度和合作渠道的品牌知名度的大小。操作完后填写下表：
对所营销的区域进行不同档次产品的定价，定价之前要先了解渠道的价格范围，系统已经给出不同档次的价格范围，根据的渠道要求、竞争情况、利润情况等合理定价调价。
超市和商场是系统提供的两大销售渠道，上文我们已经讲到与渠道合作的方法。学生根据自己的营销决策，填写渠道汇总表。
在公司目前已有的市场份额，品牌知名度的情况下，学生可以通过调查得到目标渠道记录调查表。填写下表：学生定价≤最大进货价，学生品牌≥渠道品牌要求，学生信用等级≥渠道信用等级要求，满足以上条件的渠道订单可统计为目标渠道。 %100)(??-??--?= 订单量 销售管理费产品定价订单量 销售管理费生产成本产品定价渠道销售利润率 五、招投标操作 标书详情主要包括了：产品的档次、所属区域、品牌知名度、信用等级、采购数量、投标日期、付款日期、标书价格、投标保证金、违约罚款、履约保证金。学生可以实时关注招标公告，根据学生公司的资金及战略状况选择是否有必要进行投标。评标标准为：品牌知名度30％、投标价格比值为70％。 中标之后销售利润率计算方式如下 %100??-??-?= 订单量 投标价标书价格 订单量生产成本投标价竞标销售利润率 根据以上情况，学生填写如下表格：
购产品信息；学生有产品但没有订单，可以发布销售产品信息。通过交易平台，学生可以体验在线洽谈及签订买卖合同的过程。自由交易销售利润计算方式如下：自由交易销售利润=(合同价-生产成本) ×交易数量
论有机园艺产品的营销策略 郝香 1313072336001 摘要：随着人们生活水平的改善，市场的开放，水果、蔬菜、花卉等园艺产品市场竞争日趋激烈，一个园艺企业如何采取良好的营销策略，将其产品及时地销售出去，已是一项非常重要的工作。有机园艺是有机农业的重要组成部分，是一种新的园艺生产方式。文章详细介绍我国有机农业发展现状、有机园艺的特点以及我国发展有机园艺的优势和潜力，并提出了我国有机园艺的发展策略。 关键词：园艺产品；有机园艺；营销策略；广告宣传 进入21世纪，人们的生活水平和生活方式有了很大的改变，在钢筋水泥越来越多的城市，人们渴望多一点绿色，多一些自然的情趣。研究表明，园艺产品有利于养生、调剂精神生活和防治疾病，在污染越来越严重的今天，不失为人们的追求。现代园艺业的兴起，满足了人们的这一种需求，人们的需求反过来又促进了园艺业的发展，园艺产品应看到市场潜力，满足消费者的需求，制定实施可行的营销战略策略。 随着农业的发展和环保意识的增强，以及人们对自身健康、食品安全的关注，“有机”这个概念逐渐风行，成为人们追求安全、放心、健康农副产品的标志。但中国的有机园艺乃至有机农业都在起步中，许多问题需要深入探索。有机园艺指按照有机农业的基本原则、要求和生产技术规范，结合果树、蔬菜等园艺植物自身的特点，生产清洁安全园艺产品的一种生产方式。在有机园艺生产中禁止使用人工合成的化肥、农药以及通过基因工程获得的生物及其产物等，其目标是通过采用天然材料和环境友好的农作方式，恢复园艺生产系统物质能量的自然循环与平衡，并通过园艺作物种类和品种的选择、轮作、混作和间作的配合、水资源管理与栽培方式的应用，保护土壤资源，创造可持续发展的生产能力，创造人类与万物共享的生态环境。 一、园艺产品概述 园艺即园地栽培，果树、蔬菜和观赏植物的栽培、繁育技术和生产经营方法。
汽车营销实训指导书 汽车技术系
目录 1展厅接待 (1) 1.1知识目标 (1) 1.2能力目标 (1) 1.3实训内容 (1) 1.3.1公共关系规范 (1) 1.3.2仪表与礼仪规范 (2) 1.3.3道德规范 (4) 1.3.44S店组织机构 (4) 1.4实训任务 (5) 1.4.1如何处理好与消费者、供应商的公共关系。 (5) 1.4.2掌握仪容仪表。 (5) 1.4.3不同场景下礼仪、仪表的正确使用。 (5) 1.4.4 4S店的组织机构与组织分工。 (5) 1.5实训成绩的评定方法 (5) 2 选择汽车销售策略 (6) 2.1知识目标 (6) 2.2能力目标 (6) 2.3实训内容 (6) 2.3.1熟悉汽车市场 (6) 2.3.2目标市场 (7) 2.3.3汽车商品调查问卷 (7) 2.3.4汽车营销市场调研 (8) 2.3.5市场预测 (9) 2.3.6汽车营销策略 (9) 2.4实训的任务 (12) 2.5实训成绩的评定方法 (12) 3 实施汽车销售实物 (14) 3.1知识目标 (14) 3.2能力目标 (14) 3.3实训内容 (14) 3.3.1汽车销售流程 (14) 3.3.2售前技巧 (15) 3.3.3接待顾客 (16) 3.3.4车辆展示 (17) 3.3.5异议处理 (17) 3.3.6成交 (17) 3.3.7售后服务 (18) 3.4实训任务 (19) 3.5实训成绩的评定方法 (19) 4汽车销售综合实训 (21) I
1展厅接待 1.1知识目标 1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3实训内容 1.3.1公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式 （1）通过新闻媒介传播企业信息：撰写新闻稿件，举办记者招待会，邀请记者或其他知名人士参观企业，制造新闻事件，编写影视剧本。 （2）散发宣传资料 （3）借助公共广告 （4）举办各种专题活动和策划企业领导人的演讲或报告 （5）参与社会公益活动。 4、公共关系的内容和策略 （1）处理好与消费者的关系（主要内容）：售前——与潜在用户的沟通，售中——与现实客户的沟通，售后——与产品用户之间的沟通。
网络营销实训要求及内 容指导书 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
《网络营销》实训指导书 一、实训目的与要求 课堂理论联系实际，增强营销策划的动手操作能力；了解和掌握网络营销全过程，实训结束后能独立完成网上市场调研、网络营销策划、网络营销站点的建设与推广实践整个过程。 二、实训内容 1、网络市场调查； 2、网络推广的市场营销策划； 3、网络营销站点的建设； 4、网站推广的市场运作。 三、参考课时 1周 四、实训材料准备 每人一台电脑，连接互联网。 五、考核办法 1.平时成绩10% 2.网络市场调查20%（1天,周一） 3.网络营销策划25%（1天，周二） 4.网络营销站点建设20%（2天，周三、周四） 5.网络站点推广25%（1天，周五）
目录 实训一（网络市场调查） (3) 实训二（网络市场营销策划） (5) 实训三（网络营销站点建设） (8) 实训四（网站推广） (10)
实训一：网络市场调查 一、实训目的与要求 1.掌握网络市场调查的步骤和方法 2.掌握网络市场主要调查工具的使用 3.了解某行业网络营销的现状 二、实训内容 1、网络营销环境调查 (1)网上竞争者（三家）同类或相似产品和供求状况，包括产品品牌、数量、品种、质量、分销渠道、付款及交货方式、服务质量、市场容量和价格等； (2)本企业产品和竞争者的同类产品在网络上的销售情况，包括市场规模、潜在需求规模、顾客的收入水平、消费习惯和销售季节变化等； (3)本企业产品以及竞争者的同类产品的价格、成本和利润分析； 2、网络顾客调查 网络消费者的消费心理、行为特征、需求情况、品牌偏好和各种影响因素；顾客对本企业产品的满意度； 3、网络销售调查 市场销售容量、市场占有率、销售范围、网络分销渠道 4、网络促销调查 各种网络促销方法的使用及取得的效果 5、分析调查结果，形成调查报告 调查报告应包括下列内容： 调查方法：直接方法、间接方法 调查主要网站：竞争对手（五家)、行业(三家)、政府(二家)、其它 三、实训准备 1.确定调查的行业
《采购管理实务》实训指导书 【实训一】采购人员职业素养 【实训目的】 加深学生对采购人员职业素养的认知，提高自身修养，培养学生的组织能力、团队协作能力和沟通能力。 【实训组织】 通过分组合作的形式，每组选定一个小组长，由小组长负责安排团队实训分工，并带领全组成员完成实训任务。小组成员互相配合，共同完成实训任务，提高团队协作精神。 【实训案例】 小张是某公司的采购人员，在采购的岗位上已任劳任怨地干了十年，在这十年中，他与许多供应商打交道，并且与不少供应商建立了良好的关系。每逢过年过节，这些供应商会对小张有所表示，少则一份挂历，多则几百元不等的现金。小张对这些“表示”也一一笑纳，但小张有个原则，从不向供应商张口要什么。小张的观点是在“不牺牲公家利益”的情况下，获得供应商的好处也没什么关系。【实训要求】 1．正方观点：小张的行为是对的，供应商对小张是善意的表示。 2．反方观点：小张的行为是错的，供应商对小张是贿赂行为。 3．辩论规则： （1）各小组抽签决定正方与反方。 （2）每方推选一名主辩，陈述本方观点 3 分钟。 （3）双方自由辩论7 分钟。 （4）小组每位成员用一句话总结自己观点。 （5）由各组代表组织的评委投票选出每组的胜方，记入小组考核成绩。 【实训成果说明】 1．每人提交报告:包含采购人员的岗位职责是什么？如何让采购人员尽职尽责的措施，要求不少于800字。 2．本次实训成绩按个人表现、团队表现、实训成果各项成绩汇总而成。
【实训二】采购计划与预算编制 【实训目的】 1．了解采购计划的编制过程和方法。 2．了解采购预算的编制过程和方法。 3．采购计划和预算的编制对整个采购流程的重要意义。 【实训组织】 以实地调查为主，同时通过互联网、现场走访查找资料，分析采购计划与采购预算编制的过程。学生以小组为单位进入物流企业调研一下物流设备使用情况到采购部门获取一些采购计划与预算编制的实例，并由教师组织对各个实例进行分析。 【实训案例】 吴军已经工作多年，近年来，想自己创业当老板。看到这几年物流行业发展很快，他想开一家物流公司或快递公司。由于自身资金有限，需要提前作一个预算，看办一个物流公司需要使用多少资金。 【实训要求】 1．各小组成员先到物流公司进行调研，查看现在的物流公司运用物流设施设备的情况，结合自己的目标，写出创办物流公司的策划书，包括公司业务规模、业务范围、机构人员设置等内容。 2．结合物流公司的策划方案，列出需要采购的物流设备。 3．到采购部门获取采购计划与预算编制的实例，了解编制采购计划与预算的方法与流程。 4．通过互联网查找设备资料，制定采购计划，编制采购预算。 【实训成果说明】 1．每小组分工协作，写出采购计划与预算表，并制作成幻灯片，向大家展示实训成果。 2．本次实训成绩按个人表现、团队表现、实训成果各项成绩汇总而成。
《网络营销》实训指导书 课程对象：营销13级学生 实训学时：16 执笔人：吴昀 第一部分绪论 本指导书是根据《网络营销》课程教学大纲及授课计划（实训部分）编写的，适用于营销专业的所有学生。 一、实训目的 《网络营销》是一门实践性较强的课程，在教学过程中本课程积极遵循理论知识扎实和贯穿实践技能培训的原则，在整个过程教学环节开设了多次实训课，使学生通过实训掌握必备的网络营销技能，也加深对理论知识的巩固。 本课程实训目的在于使学生接受网络营销技能训练，提高在网络营销方面的动手能力和分析问题、解决问题的能力。 二、实训环境及设备 学校机房，网络配件、交换机、50台学生机（全都可上互联网）。 三、基本技能要求 1）掌握个人对公微信账号的基本营销原则和营销技能； 2）掌握微信公众账号的注册、维护和运营方法。 3）学会微信公众号的素材管理、用户管理、消息管理。 4）学会使用统计功能进行用户分析、图文分析、消息分析，合理规划微信营销内容。 5）学会使用个人微信号与公众微信号相结合的方法进行营销宣传。 四、本课程实训项目及其教学目标
第二部分实训内容 微信营销学习内容可参考开课吧→“发现课程”→“互联网营销”→“微信营销入门”。 实训报告要求：组员记录每天任务的完成情况，由组长签字确认，组长的实训报告交老师签字。（实训报告中应详细记录任务完成过程、注册结果、营销方案和统计情况。） 项目一、个人微信设置（20分） 任务1 注册微信账号。（2分） 任务2 设置微信头像、名称、个人签名、二维码名片、微信号。完善自己的朋友圈，设置朋友圈的封面。完成后，扫下面二维码加“昀梦老师”为好友，并注明自己的真实姓名。（5分） 任务3 通过通讯录和QQ联系人，或通过微信扫一扫，雷达加好友等方式增加你的微信好友，至少加50个好友。（5分）（小组组长负责检查，将微信通讯录拉到最后，看联系人数量，合格的组员，组长在评分表上确认给分，老师随机抽查，如有舞弊全组成员该项0分） 任务4 关注至少5个跟本组所选行业相关的微信公众号。（5分）（在添加朋友→公众号→输入关键词搜公众号→关注公众号） 任务5 查看你所关注的微信公众账号，有什么有价值的信息（点开通讯录→公众号
《消费者行为学》实训指导书 一、实训课程的性质与任务 1、课程性质 本课程是配合中等职业学校市场营销专业、商务策划专业《消费者行为学》课程的实践环节训练课。本课程深入研究市场营销相关职业岗位的任职要求，充分体现职业性、实践性和可持续发展性。在职业能力分析的基础上，以职业所需的知识和技能为先导，采用“工学结合”思想设计训练课。即先根据职业工作内涵，分析对应知识、技能与素质要求，构造课程体系及层次，并根据课程每个模块的知识与技能组成，对训练内容甄选与整合。在培养学生掌握必须的理论知识的同时，更注重培养学生应用知识解决实际问题的能力，强调在工作中掌握原理、方法和理论知识。 2、课程任务 本课程侧重于能力培养。训练内容反映最新的实用的新方法及新技术，以适应技术进步和行业企业发展对人才的需求；训练内容与企业营销实践一致，以增强其适用性。 在应用能力培养上，分别采用情境教学、模拟营销训练（可在课堂中进行）和实际操作（可在课外活动和实习中进行）相结合的方式，让学生亲自扮演营销工作中的不同角色开展营销工作，亲自操作，充分发掘学生的潜力，锻炼学生的实际动手能力，以便于他们在毕业后很快就能适应岗位工作的要求。除了案例教学外，能力培养主要通过调查分析、策划活动和实习活动进行，分别侧重培养学生的分析和解决问题能力、策划设
计能力和岗位工作的操作能力。 二、实训课程的目的及基本要求 1、目的 通过本课程的训练，使学生能够独立地对企业的营销活动进行分析研究，发现其中存在的问题并提出解决思路以至具体方案，并能够进行初步的营销策划和方案设计活动，学生的实际应用能力能得到显著提高。 2、基本要求 （1）本课程实践教学的内容主要包括两大方面：一是进行各种以体验与加深消费者行为理论的理解为目的的实践活动；二是各种培养学生进行实际消费者行为分析的应用能力的实践活动。具体来说，课程实践性教学的设计思想是：比例适当。原则上实践性教学学时占计划学时的1/2；方法多样：即针对不同训练任务采取不同的实践教学方法，避免手段单一；重点选择：即精心设计适宜用不同方法进行实训的重点教学内容，突出核心技能的培养；便于操作：即所选训练内容应能够组织落实和考核。 （2）调查分析活动安排在每次课程后作为课外活动要求学生完成，并由教师为学生提供一定的指导；策划活动分别安排在作业和两个课程设计专用周中进行，为企业营销活动不同环节进行策划和方案设计；实习安排在课程结束后进行，是对课程所学知识的综合运用。实践教学的大部分内容我们只提出教学方向和知识点、能力点要求，具体内容和方法由主讲教师自行确定，并根据实际情况不断更新。
网络营销实训指导书 实验一、网络营销的文献检索 Name: _____________________________ 搜寻三篇介绍网络营销含义、发展现状、应用案例、以及存在问题的文章。在阅读之后写下文章的摘要，填好下列表格。填好之后，按小组并成一个文件，发送到老师信箱。各小组选派一人介绍一篇文章内容。 说明：网址通过选定浏览器的地址栏，通过[Ctrl][C]复制，再通过按[Ctrl][V]粘贴到表格中。
实验二网站的分析 一、实验目的 1、分析电子商务营销网站的定位、目标顾客群、网站结构特点并提出优化建议。 二、实验步骤 1、访问三种基本形式的企业网站 （1）信息发布型网站（https://www.doczj.com/doc/3715712451.html,/）； 中国银行：https://www.doczj.com/doc/3715712451.html, 中国建设银行：https://www.doczj.com/doc/3715712451.html, （2）网上直销型企业网站（https://www.doczj.com/doc/3715712451.html,/）
（3）综合性电子商务网站（https://www.doczj.com/doc/3715712451.html,/） 2、对上述网站分析其网站定位、目标顾客群体、网站结构（内容结构、页面结构）、特点等； 3、打开兴中海会计师事务所的网页（https://www.doczj.com/doc/3715712451.html,），分析其网站定位、目标顾客群体、网站结构（内容结构、页面结构）、特点等，提出改进建议。 五、思考题（作业） 1、撰写上述网站的分析报告，分析其网站定位、目标顾客群 体、网站结构（内容结构、页面结构）、特点等。 2、从网络营销角度，提出兴中海网站的改进建议（不少于100 字）。 实验三网站规划实验 根据案例分析，撰写半壁店村旅游信息网的网站规划书。要求： 1、网站定位； 2、网站的优势； 3、网站内容； 4、设计域名；（需要域名查重） 国内域名查重：https://www.doczj.com/doc/3715712451.html,/services/domain/（世纪东方） 或通过百度输入“域名查询”，查找相关可以进行域名查重的网站。 5、网站解决方案。 根据你的设计进行选择。可以通过百度“网站建设、解决方案”进行查询。
盆栽植物营销策划方案 姓名：蒲全明班级：2009级园艺4班学号：222009325012077 1.市场分析 我国盆栽植物资源丰富，具有广阔的市场前景。辽阔的国土，种类繁多的植物，为盆栽行业提供了丰富的原材料。中国盆栽在长期的发展演变中，逐渐形成了以五大流派为主的各具特色的众多风格与流派。特别是近年来新造型、新流派不断出现，树石组合盆栽及水旱式、丛林式、风动式盆栽，还有果树盆栽、文人盆栽等，千姿百态。目前该行业发展情况良好，现有众多的盆栽园和生产场，有众多的盆栽爱好者和大批盆栽专业技术人才，尤其是近年来随着人们生活水平的提高，对于房屋装饰、绿化也越来越倾向于绿色植物，这为盆栽行业发展提供了广阔的市场空间。盆栽已经成为园艺市场不可缺少的一部分，被越来越多的人所喜爱。 2.产品定位 盆栽花卉定位应该为：以园艺场所在城市客户为主要覆盖群、辐射周边大市、直至全国盆栽产品潜在客户。客户群体以个人为主，兼顾开展团体营销。营销的客户包括个人、公司团体、事业单位等。主要为他们提供盆栽植物和环境的布置以及植物的管理保养等服务，为他们创造一个自然舒适、温馨健康的生活环境。由此可见，营销模式定位将满足不同年龄、不同文化阶层的顾客的需求。 3.营销策略 3.1产品策略 首先，建立友好、人性化的实体店和网店环境。 （1）网店环境：区别于传统的园艺网络营销网站，网站主色调是可以随顾客自由选择的，而不局限于传统的绿色，毕竟万千植物中如菊花以娇黄为美，荷花以粉红为美，绿色虽然是园艺的主色调，但是无法满足爱好植物人对于色彩的全部追求，网站中出现“种下一粒籽，发了一颗芽”这样充满生命力的动画，具有
浓郁的中国地方特色。 （2）实体店环境：盆栽植物产品分为“春、夏、秋、冬”四大系列，让客户体验四季变换，便于客户采购当季主打盆栽产品，也体现四季轮回，生命不息的理念。 然后，良好的服务模式。 （1）网上服务模式：建立了在线交流系统，客户在初步了解产品以后，可以与销售人员进行在线交流，了解自己关心的热点问题，与传统的现场采购相比，客户群体面得到最大限度的扩展，对于客户而言可以实现足不出户就能了解园艺的产品进而采购产品。 （2）实体店服务模式：提供免费上门设计，专业人员根据客户办公环境提供设计方案；提供专业养护，每周1－2次，保持室内绿色植物和花卉最佳状态；保证及时调换，需更换的绿色植物花卉48小时内调换到位；积极跟踪回访，了解客户需求，改进服务质量；全方位服务，满足客户临时性礼仪布置、会议鲜花布置等所有绿化需求等。 3.2价格策略 因为同时拥有实体店、园艺场和网上销售平台，其中网上营销获得的业务能够根据路途的便利的安排送货服务，从而实现成本的进一步下降，而实体店仍是主要的销售方式，因此公司在网上营销产品价格与实体店销售价格之间的价格差异不宜过大，从而能够实现两个“销售阵地”同时发挥作用。 考虑到网络采购上货上门可能产生的配送费用，可以采取一定金额以内收取成本费用，超过一定金额则免物流费用的促销策略，从而进一步开拓网络营销的竞争力。 3.3渠道策略 采取实体店销售与网络虚拟店铺销售相结合的方式，进行全面的统一配送。其中网络虚拟店铺业务流程主要是：当顾客在网站上下电子订单并成功付款后，电子订单将直接发至配送中心，配送中心每天上下午分两次安排送货，并在第一
推销实务课程标准[课程名称] 推销实务 [适用专业] 市场营销专业和商务策划专业 1.前言 1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。 2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。 3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。序号工作任务课程内容与教学要求
活动设计参考课时1.推销的概念和特点 2.推销的功能和作用 14推销 概述 3.推销观念 1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论 26推销模式 销人员的礼仪及如2. 推销模式何与客户语言沟通 1.推销人员的职责推 销人员的职 3责、素质与能力 2.推销人员的素质开发 4 3. 推销人 员的基本能力 1 1．寻找顾客的必要性2．寻找顾客的方法 4 6 寻找顾客3．顾客资格鉴定 4．建立顾客档案 1.推销接近的准备工作 1.仿真模拟， 让学生58推销接近扮演推销员与顾客2.约见顾客的角色 3.接近顾客 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何610洽谈，让学生掌握 推推销洽谈销洽谈的技巧 2.说明产品 3.推销洽谈 1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学生扮演推销员与 2. 处理顾客异议的原则与策略顾客的角色来处 3.处理顾客异议的基本方法76顾客异议处理理顾客异议 4．对付顾客异议的其他几种策略和方法 1.成交应具备的基本条件角色扮演86促成交易 2. 成交基本策略和方法 3．做好成交的后续工作 1.推销组织推销管理与94 2.推销控制人力资源开发3.推销的人力资源开发10实训活动推销全程情景练习其他2考核评价总课时第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演
实验与实训指导书 课程名称：电子商务运营管理实训 课程编号： 适用专业：电子商务、信息管理、计算机应用学时数：56学时 编写：包敏 保险职业学院信息系 2005年12月
实训目的与基本要求： ·实训目的： 电子商务运营管理实训是电子商务及相关专业学生将电子商务理论课程与实践 相结合的重要教学环节，本实训课程目的如下： 1．通过实训课程，充分了解电子商务的框架结构。 2．熟练掌握不同类型电子商务企业（B2B、B2C以及C2C）的运作过程。 3．了解网络安全的相关内容，实践具体的过程。 ·基本要求： （1）端正实训态度，按时完成每次实训任务，全面掌握电子商务网站运营的全过程。（2）实训形式采用学生动手实践为主，教师全程跟班指导。 （3）在模拟操作阶段，主要目的是增强学生的实际动手操作能力，而不再是局限于对一些概念的讲解上。 （4）实训结束要求上交相应的实训报告（打印A4版面2张）。 实训原理与方法： 在实训形式上，采取理论讲授与实际操作相结合的原则，以学生动手操作为主，适当辅以讲授，使学生系统地掌握所学知识。 实训场地： 实训主要安排在学生机房进行。 实训设备及软件： 硬件:人手一台PC机，要求能够连接到Internet。 软件:Windows2000，IE6.0，电子商务模拟软件（如中鸿网略电子商务模拟平台）实训材料： 无特别说明。
实训课时分配： 实训总课时数为28，每周4课时，一般两个课时为一个实训单元。共七周完成。
模块一网上交易 模块1.1 B2C交易模式 实训1 个体消费者网上购物 【实训目的】 （1）了解网上商店的结构特点 （2）掌握网上购物的运作环节 （3）体验网上购物的特点和问题 【实训内容】 （1）熟悉电子商务网站的结构功能 （2）查询和选择购买商品 （3）注册成为新会员 （4）网上支付结算货款 （5）查询订货状态 （6）会员信息修改 （7）购物信息反馈 【思考题】 （1）根据实训操作比较网上购物与传统购物的区别。 （2）网上购物的优势有哪些？
市场营销实训指导书 一、实训目的 参加实训是理论学习和实践锻炼相结合的重要方式，是提高人才综合素质的重要环节。通过课程学习与实训，将理论知识融合起来，运用到实践中去，实现理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。具体包括以下目标： 1、知识目标：使学生对市场调研，营销战略，营销环境分析，4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验。 2、能力目标：通过课程实训，使学生提高理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。 (1)使学生在营销策略的制定，营销计划的编写等方面具备初步的能力。 (2)培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力。 (3)通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。 二、实训任务 通过《市场营销实训》课程的实践训练，使学生以现实企业或虚拟企业为背景模拟企业，在市场调研的基础上，从市场细分，目标市场选择，市场定位，到产品策划，价格决策，渠道选择，促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业营销方案。 1、通过市场调查寻找创业机会并制定相应的营销计划 2、提交一份营销策划书，包括： (1)项目介绍 (2)市场分析 (3)营销战略 (4)行动计划 三、实训组织 1、以小组为单位，3-4人一组，每个小组选出一名组长，由组长负责组织本小组成员开展活动。 2、各小组成员应有明确的分工。提交作业时，由组长对各成员的表现作出评价。
3、每个小组通过市场调研和讨论，选定本组的创业项目，并制定营销战略和行动计划，最后形成该项目的营销策划书。 4、在实训过程中，教师指导每个小组分阶段完成相应的工作，并作出评价。 四、实训要求与考核 1、总体要求 (1)必须严格按要求按时到课，按时完成调研任务。 (2)详细记载个人课程实训笔记。 (3)注重团队合作。 2、模拟创业项目选择 不作硬性规定，各小组根据自己的优势和兴趣选定背景企业或虚拟企业，但原则上应选择常见的小型企业或项目，各小组应避免雷同。 3、成绩评定 本课程的考核采取形成性考核的形式。形成性考核包括形成性作业70%、小组学习表现等30%。 (1)营销策划书以小组为单位由老师评分，主要考察作业完成及时性和作业的质量（项目优劣、方案的合理性）。 (2)小组成员的表现由组长评分，综合小组得分和个人表现计算个人成绩。 五、实训内容和过程 （一）市场调查 1、确定调查项目 必须依据调研课题及其调研提纲来设置调查项目，影响调查目标的因素都可以成为调查项目，但要选择与调研主题关系密切相关的项目。营销调研要求对市场状况、消费者购买、竞争对手、宏观环境、企业条件进行分析，因此调查计划一般有五大调查项目，每个调查项目根据调研要求都有自己的具体调查内容。 2、确定资料来源 根据调研内容来确定具体资料的来源。营销调研所收集的资料分为第一手资料和第二手资料两种。第一手资料是为当前特定的调研目标而自己亲自收集的信息。第二手资料是为其他特定的调研目标而收集的已存的现成的资料。一般指企业在以往营销过程中收集、整理、可以运用、保存起来的信息，以及存在于企业外部有关市场营销信息的政府资料、商业资料、行业资料。一般来说，一次调查活动，两方面资料都需要收集。 3、拟定调查方法
《营销策划》实训指导书 一、课程实训的目的和要求 (一)营销策划实训的目的 通过实训，使学生学会用科学、系统的方法和创造性思维，对策划对象的资源、环境因素进行分析、重组、优化，学会策划的调查、研究、分析、创意、设计并制定行动方案，掌握系统地制定各种营销策划方案的方法和技能，为提高学生市场营销整体素质和专业知识的综合运用能力，尤其是培养学生的创新能力和实践能力，以及今后走向工作岗位打下良好的基础。 (二)营销策划实训的要求 1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。 2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。 3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。 4、实训一般分组进行，每组4—5人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划报告书。 5、在每个实训项目完成后，学生必须提交工作情况、营销资料和策划报告书。 二、课程实训总学时数：48学时 三、课程实训项目总数：10个 四、课程实验开设对象：市场营销专业本科生 五、考核与报告 1、在每个实训项目结束后，每个小组按策划报告书规范要求写出策划书并提交给指导老师。 2、指导教师对每份实训策划报告书进行审阅、评分。 3、该实训考核为独立考核，实训总成绩由三部分构成：实训出勤占10%，实训工作表现占20%，实训策划书质量占70%。 六、实训内容与学时分配 实训一、市场调研策划 2学时 1 、实训目的： 通过实训，使学生了解市场调研的全过程，并掌握市场调研方案策划、问卷设计及策划方案撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。 2、实训主要内容 （1）市场调研策划方案的具体框架内容、策划的步骤 （2）市场调研方案的策划、调研过程的管理、执行及撰写调研报告的格式内容 3、实训准备 了解团队项目情况 4、实训资料 团队项目
市场营销基础实训指导书 单位：
目录 一、实训目的和要求 ........................................................................................ - 2 - 二、实训内容 .................................................................................................... - 3 - 实训一模拟市场营销调查 ...................................................................... - 3 - 实训二营销案例分析讨论 ...................................................................... - 3 - 实训三促销方案策划 . (4)
一、实训目的和要求 1．实训目的 通过市场营销实习，使学生增强感性认识，加深对市场营销学基本知识的理解，掌握营销策略和营销手段，培养、锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，初步具有营销能力，培养学生独立分析和解决实际问题的能力。通过学习，应达到如下要求： 1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用营销的思想分析问题 2、熟悉营销过程，掌握营销策略和营销手段。 3．培养学生热爱本职工作，关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养学生团队合作精神，遵守校纪校规，保护群众利益的社会公德。 2．实训要求 （1）认真准备每次实训的内容； （2）实训前理清好本次内容的案例的思路以及所要用到的知识； （3）通过分析问题来找到解决问题的方法； （4）实训交流、实训总结，写出实训报告； 3．实训组织 （1）将学生根据全班人数多少分成二到三组，让学生在合
园艺花卉营销的实习报告 XX年12月，也许是我与这个公司有缘，经理在前来应聘者中选中了我，当时我是多么的高兴啊，我暗下决心，一定要在这个公司好好干，不辜负经理对我的期望。 伴随着心底的喜悦我的实习生涯开始了。作为一名园艺专业的学生，我要利用这段时间在实际工作中实践一下在学校学到的园艺知识，好好锻炼自己花卉营销方面的技能。 实习过程中，我的主要任务是担任花卉销售、采购业务代表，跟随销售部主管学习怎样做好公司的业务工作。在出去拜访商家之前首先要详细了解并熟记各种花卉的特点，向销售主管学习业务代表的主要工作内容和工作中的注意事项。 在采购的工作中，我获得了不少社会经验与实践知识。首先是工作中要讲究采购方法。跟不同的商家打交道有着不同的方法，在此，我学到了很多书本上学不到的知识，另外，方法在工作中固然重要，但是通过这两个月的学习我感悟到最重要的一点是要做好采购工作，首先要学会做人。在这次实习中虽然我只是个小组长，但让我真正感受到了做管理的难处，从中也使我受益匪浅！ 两个月的实习工作很快就结束了，这次实习对我来说是一份非常宝贵的经验，能将理论知识学以致用，更为学习新的理论提供了实践的支持。
纸上谈兵是没用的，只有把理论当作基础，通过实际生活中的运用才能真正掌握它，经过这两个月的实习，我确实学到了很多在学校永远无法学到的东西，它们是可变化的东西，任何一本书都不能叙述它，它包括人际交往、为人处事、言谈举止当然还有专业上的一些东西。 经过此次的实习,我对本身的专业有了更为深刻的认识,在工作中会面临许多非常棘手又无奈的问题,在大学里所学知识,是远远不敷的,因为那只是定见罢了,我体会到了所学知识与实际的事情的距离。今后需要针对处于实际环境进一步学习相关的知识。我感到对本身感想最深的是,提高本身社交能力,跟别人互助。一支真正的团队是一个可以真正为他人付出汗水，而不是虚伪的在表面上做功夫。交往的目的是获得他们的承认与他们的信任。如何做到呢?这些完全决定于本身的言行之中需中庸之道,需以身作则,需修身养性。要想立于不败之地,要接收新的思想与知识,不断更新看法,趋于完美。这样才有助于思想与实际行动真正地结合 ,才能在最短的时间内，把处于同行前列的业务更进一步的做大做强。 1、在花卉的营销方面 通过花卉的营销实习，我学到了许多在学校学不到得东西，提高了实际工作能力，为以后就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。在实习单位受到领导的认可并促成就
市场营销专业实习指导书 王建敏编 西南石油大学经济管理学院 2010月12月
前言 为适应经济发展和企业对人才的需要，考察、探索企业在市场营销活动实践中出现的问题，要求学生不仅具有全面、系统的理论知识，而且要具有较强的实践能力。为此，市场营销专业实习应在坚持理论与实践相结合的基础上，本着“走出课堂，走向社会，深入实际部门，进行全过程、多岗位的毕业实习”的原则，特为销专业制定了该实习指导书。
目录 一、概述 (4) 1、实习的目的、意义 (4) 2、实习内容 (4) 3、实习要求 (5) 二、实习相关知识及方法 (6) 1、实习相关知识 (6) 2、实习方法 (6) 3、专业实习的具体操作 (7) 三、实习报告要求 (7) 四、考核办法及成绩评定 (8) 五、附录 (8)
一、概述 1、实习的目的、意义 市场营销是一个社会性、实践性很强的专业。要求学生不仅具有全面、系统的理论知识，而且要具有较强的实践能力。实习是学生在系统学习《市场营销学》、《市场调查与预测》等专业理论课程的基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是学生将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高学生观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。 （1）指导学生对所学知识进行科学有效地整合市场营销专业的公共理论课、专业基础课和部分核心专业课程的知识，使学生具备了一定的专业素质和知识素质，但是，在如何将这些知识进行综合分析与运用方面，还需要经过一定教学实践环节的训练。实习的目的之一，就是指导学生按照科学的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高学生的科学素养。 （2）实现“几个结合” 1）实现单一知识与系统知识的结合。 2）实现基础知识与专业知识的结合。 3）实现理论知识与实践知识的结合。 4）实现个人知识与团队知识的结合 通过以上“几个结合”，有利于促进学生提高对综合知识的运用能力，提高分析问题和解决问题的能力。同时，通过专业实习活动，帮助学生自觉充分利用在校有利条件，丰富和完善自己的知识体系，自觉提高其综合素质与人格的完善，为适应和服务社会做好准备。进一步缩小学生对知识认识上的差距，实现由“理论型”人才向“应用型人才”的转变。 （3）通过专业实习，培养良好的工作作风，培养学生独立思考、虚心好学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作互助的良好工作作风。 （4）帮助学生发掘和发挥自己的特长，这次专业实习，可结合“导师制”进行，并在此基础上进一步研究和完善，指导学生进一步发掘和发挥自己在某一领域的兴趣、爱好与特长。 （5）为撰写毕业论文打基础，本次专业实习，要求学生在系统掌握学科基础知识及专业理论知识的基础上，对某一特定方面的知识进行归纳、总结和提高，并在此基础上，建立起新的知识体系，为撰写毕业论文奠定基础，通过专业实习和实习报告撰写，有助于毕业实习和毕业论文等教学环节的顺利实施和完成。 2、实习内容 （1）了解企业概况
1、概述园艺产品营销的特点。 园艺产品具有生物性和自然性，园艺产品一旦失去鲜活性，其价值就会大打折扣。 2、园艺产品季节性强，但短期总供给缺乏弹性。 3、园艺产品的需求具有大量性、连续性、多样性和弹性小的特点。 4、大宗主要园艺产品品种营销的相对稳定性。 5、园艺产品营销受政府农业宏观政策调控。 2、概述市场调查的内容。 1、营销环境，即影响产品生产经营的各种外部环境因素的调查。 2、市场供应和需求情况的调查。 西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 学号：23003姓名： xx层次： 专升本类别： 网教专业： 园艺201 5年12月课程名称【编号】： 园艺产品营销学【0683】A卷题号 得分 （横线以下为答题区） 3、产品状况（产品实体、包装和服务）调查。 4、产品价格调查。
5、销售渠道调查。 6、促销状况调查。 7、企业形象调查。 3、园艺产品市场定位的方法有哪些？ 1、根据园艺产品的用途定位，如鲜食还是加工。 2、根据园艺产品的特性定位，如根据生产技术和过程将园艺产品分为： 无公害、绿色、有机三种进行普通、中级和高级定位。 3、根据消费者的习惯定位。 4、简要回答需求导向定价法的种类和做法？ 主要有理解价值定价法和需求差异定价法两种。理解价值定价法指企业以消费者对产品价值的理解为定价依据，根据产品在消费者心目中的价值地位来制定价格的一种方法。消费者对产品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。如果价格刚好定在这一限度内，就会促进消费者购买。需求差异定价法指根据消费者对同种产品或劳务的不同需求差异，制定不同的价格和收费的方法。可以以不同消费者群体、不同产品式样、不同地域位置和不同时间为基础进行需求差异定价。 一二三四五总分评卷人 一、名词解释， 1、园艺产品营销： 园艺产品生产者和经营者个人与组织，在园艺产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种园艺产品创造和园艺产品交易的一系列活动。 2、宏观营销环境