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摘要
厦门金龙联合汽车有限公司是一家国内知名度很高的大中型客车生产企业。在当前国内外大中型客车市场竞争日趋激烈的形势下，厦门金龙作为我国客车行业的龙头企业之一面临着来自国内海外的巨大的机遇与挑战。如何面对市场竞争，认清市场形势，发挥自身优势，明晰自身的营销中的问题与不足，制定相应的营销策略对该企业有重要意义。
本文以厦门金龙公司为研究背景，结合国内外大中型客车市场的现状和特点，运用市场营销理论，从营销观念的建立入手，通过对厦门金龙公司的营销环境、内外部资源、市场细分及市场定位的全面介绍，分析了厦门金龙公司在市场营销上的情况并且以4P及4C、4R营销理论为指导，针对厦门金龙的具体情况，对其国内外目标市场的产品、价格、渠道、促销、关系营销和海外市场营销等营销组合策略提出了建议。试图为厦门金龙公司提供一些比较客观又有一定可操作性的市场营销策略。
关键词：厦门金龙，营销策略，市场现状
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ABSTRACT
KINGLONG Bus Co.，Ltd. is a famous company producing full-sized and medium-sized buses in China. At present，competition is very keen in domestic or out seas large-sized and medium-sized bus market. KINGLONG Bus Co.，Ltd. is facing with enormous competitive stress and challenge.How to confront competition，recognize the situation，develop its own advantage，clear its own problem and deficiency in marketing and to make marketing strategy is very important to this company·
The paper uses KINGLONG Bus Co.，Ltd. as the back ground.With an overall analysis of the marketing environment，interior and exterior resource，marketing segmenting，marketing positioning of KINGLONG Bus Co.，Ltd.as well as characteristics of its products，the paper points out marketing practice of KINGLONG Bus Co.，Ltd. in the domestic and out seas marketing area with the aid of the marketing theory and gives some marketing suggestions as to marketing mix such as Product，Price，Place，Promotion，relation marketing，out seas marketing based on 4Pmarketing theory and 4C、4R marketing theory. I hope that the paper may provide some good objective and operational marketing tactics.
KEY WORDS: King Long,marketing strategy ,market status
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目录
第一章绪论 (1)
1.1选题研究的背景及意义 (1)
1.2论文的主要内容与结构安排 (2)
1.3“厦门金龙”基本情况介绍 (3)
第二章支持营销的理论基础 (6)
2.1战略理论 (6)
2.2营销中的4P理论 (6)
2.3营销中的4C理论 (7)
2.4营销中的4R理论 (8)
第三章我国客车国内外市场分析 (9)
3.1国内客车市场基本情况 (9)
3.2我国客车出口现状 (13)
3.3国内大中型客车市场重要影响因素分析 (15)
3.3.1积极因素 (15)
3.3.2消极因素 (18)
3.4国产客车出口海外市场面临的机遇和风险 (18)
第四章厦门金龙公司分析 (20)
4.1厦门金龙主要竞争对手分析 (20)
4.2厦门金龙客车营销状况及SWOT分析 (23)
4.2.1厦门金龙客车的产品分析 (23)
4.2.2厦门金龙客车的价格与渠道营销 (25)
4.2.3厦门金龙客车出口行情 (27)
4.2.4厦门金龙客车出口方面的SWOT分析 (29)
第五章厦门金龙的目标市场、市场定位及营销策略建议 (32)
5.1厦门金龙的目标市场 (32)
5.2“厦门金龙”的市场定位 (35)
5.3对厦门金龙客车的营销策略建议 (35)
5.3.1产品策略 (36)
5.3.2价格策略 (36)
5.3.3渠道策略 (37)
总结 (39)
致谢 (40)
参考文献 (41)
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第一章绪论
1.1选题研究的背景及意义
自1979年党的十一届三中全会召开，实施改革开放以来，我国的国民经济飞速发展，人民的物质文化生活水平不断地提高，汽车工业作为我国国民经济的支柱产业，在各方大力的推动下，也得到极大的发展。从1979-1992年的14年间汽车工业出现了改革开放后的第一个高潮，汽车需求急剧上升，产销突破100万辆。1993-2002年之间的十年出现了第二个高潮，到2002年底，汽车年产销突破325万辆。在图1-1中可以看出，截至2009年底，汽车产销分别为1379.1万辆和1364.5万辆，同比增长48.3％和46.15％。其中乘用车产销分别为1038.38万辆和1033.13万辆，同比分别54.11％和52.93％；商用车产销为340.72万辆和331.35万辆，同比增长33.02％和28.39％。产销量均以两位数增长。
图1-1 1994-2009年汽车销量与增长率
从1998年开始，中国客车产销量直线上升，市场以年均20%左右的增长速度高速发展。自2002年以后我国大中型客车产销量一直居世界首位，产销量占世界客车总产销量的30%以上。同时，优胜劣汰的市场竞争使我国客车的产业格局越来越清晰。目前，我国客车整车企业有71家左右，全国大中轻型客车(5米以上)的生产能力约16万辆，虽然企业数量多，但已形成了各具特点、面向不同需求层次的企业群，以“一通三龙”为代表的第一集团，生产规模已进入世界客车业前列。客车行业在国内市场迅速发展的同时，在海外市场的发展更令人瞩目。
2009年中国经济环境错综复杂，中国客车业的发展也可谓困难重重，金融危机的阴霾从08年下半年开始就持续影响市场；中国客车海外市场举步维艰；国内公铁
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中国客车企业要想在激烈的市场竞争中赢得主动，实现跨越式发展，快速提高中国客车在行业中的地位，就必须考虑为企业制定既能适应市场竞争要求，又要符合企业资源状况的营销策略，最大限度的利用现有资源，用先进的现代营销理论作为指导营销活动的武器，系统科学的管理，实现以市场营销为核心的企业生产、管理和销售，真正做到以客户为中心，提升企业市场管理水平，进而提高企业经济效益和市场占有率，实现企业可持续发展的长远目标。因而就要对企业的内外部环境、主要竞争对手的产品结构、研发实力、配套体系、营销策略、资源状况等进行全面分析，评估我国客车的优势和存在的不足，发现其市场机会与威胁，通过分析研究，最终确定公司的目标市场，制定出适合企业特点的产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略，进而提升企业的市场竞争能力，培育企业核心竞争力。用企业的优势资源作为保证，有的放矢的开拓市场，迅速扩大市场份额，为企业健稳定的发展创造条件，这是本文研究的重点。
1.2论文的主要内容与结构安排
本论文是结合国内外的客车市场，基于对市场的分析研究结合“厦门金龙”的具体实际作出有益的营销策略分析建议。通过对厦门金龙客车外部环境即我国客车市场状况分析、竞争对手分析、“厦门金龙”客车营销状况分析，最后提出营销策略建议。
文章分为五个章节：
第一章:绪论。简要介绍选题背景及研究意义，论文的主要内容和结构安排，较为详细地介绍了目前厦门金龙的一些基本情况。
第二章：论文研究的理论基础。介绍本文使用的4P、4C、4R现代营销理论等。
第三章：厦门金龙客车的内外部环境即国内外客车市场分析，分为四个小节，(1)、通过产销数据分析国内客车市场特别是大中型客车市场的发展变化，市场结构，供求状况等。(2)、目前我国客车出口情况 (3)、分析影响国内外大中型客车市场发展的重要因素等。（4）、国产客车出口海外市场面临的机遇和风险。
第四章：(1)、“厦门金龙”竞争对手分析，“厦门金龙”主要竞争对手状况分析，主要竞争对手宇通客车，厦门金旅，苏州金龙、中通客车 (2)、“厦门金龙”营销状
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第五章:厦门金龙的目标市场、市场定位及营销策略建议等。
1.3“厦门金龙”基本情况介绍
金龙联合工业汽车有限公司是厦门金龙汽车股份有限公司（简称金龙集团）出资51%，厦门机电集团出资24%，台湾三阳工业公司出资25%合资兴办的企业，股权比例如图1-2所示。
客车行业四大知名品牌“三龙一通”的三条龙指的是厦门金龙联合汽车工业有限公司(简称金龙联合，业内简称大金龙)、金龙联合汽车工业(苏州)有限公司(简称苏州金龙)、以及厦门金龙旅行车有限公司，三家公司同属厦门金龙汽车股份有限公司(简称金龙汽车)：“一通"指的是郑州宇通客车股份有限公司(简称宇通)。虽然2004年底，金龙集团第一大股东福建汽车集团委托厦门机电集团有限公司(原厦门国有资产投资公司)行使管理，厦门机电成为金龙集团的实际控制人，理顺多年来的股权关系问题，但是实际上金龙集团对三家子公司的管控不强，虽然三家金龙公司从属同一集团，产品相似，但是完全独立，竞争激烈，规模优势未得到利用和发挥。
图1-2厦门金龙汽车股份公司股权结构图
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目前厦门金龙已形成了5大系列50多个品种，涵盖从6米到13米的各型客车产品。厦门金龙产品为大中型客车，其中大型客车的销量占58％，中型客车占42％。厦门市集美灌南工业区厦门汽车工业城，建设占地面积约25万平方米，总建筑面积8．5万多平方米，设计年生产能力6000台大、中型客车，工程总投资约2．6亿元人民币，金龙新厂区最终将建成可年产13000台大中型客车的国内最大的客车生产基地之一。
1989年，金龙公司开始从事豪华客车专业生产；1990年起，自主设计出了第一代中型豪华旅游客车产品； 1994年，开发出高速客运的大型豪华客车；1995年，城市公交车开始向着高档化发展，及时推出了豪华公交车； 1997年，城市间中短途客运车辆面临大批更新，适时推出了中、高档中巴；2000年，自主开发了达到国际先进水平的全铝、全承载式客车；2001年，公司在国内首家开发出超低地板公交车；2002年初，金龙公司正式推出自主设计的金龙牌客车专用底盘，同期推出金龙客车"统一制造平台"，在造型外观上形成统一识别印象，更加突出金龙的品牌特色。
2007年总销量12518辆，占市场份额10％，出口1691辆，2008年1至7月，完成海外销售8亿元，占销售总收入的25％，该额度已经超过2007年全年出口总额7．5亿元，其发展速度可见一斑。2008年，金龙联合先后开辟了lO多个新的目标市场，出口国家和地区由去年的40个增加至55个。
2005年，金龙联合通过VCA认证，并作为国内第一家客车企业把中国客车卖到欧洲。三年来，在欧洲市场纵横驰骋的中国客车厂家依然只有厦门金龙。在世界知名品牌客车最集中的欧洲市场，金龙客车已经开进了包括德国、法国、英国、意大利在内的13个国家和地区。有数据显示，2008年1到7月份，厦门金龙在欧洲市场销售额3000多万美元，同比增长超过400％。其中意大利市场表现最为突出，目前厦门金龙在意大利12米车型的市场占有率已经达到10％。利用国际知名零部件是金龙客车提升产品品质的一个有效办法，金龙客车是国内较早选用大功率、低排放、高可靠性的发动机以及ABS制动系统、ASR防侧滑装置、空气悬挂等装置的客车企业。所有主要零部件全部来自世界著名品牌，如：德国ZF、MAN，美国康明斯等，这些零部件均具有出色的安全、环保和耐用性能，特别是在环保方面上，金龙客车一直保持与世界先进水平同步。
2009年在全球金融危机的影响下，我国大中型客车出口同比下降幅度超过40％。然而，厦门金龙却在欧洲、西非、南美、东南亚等市场开疆拓土，全年共出口客车3500多辆，出口额超过12亿元人民币排名中国客车行业第一位。厦门金龙在新加坡市场的快速发展就是一个缩影。
2009年10月16口，两年一届的世界客车联盟欧洲(BAAV)展览会在比利时科特耐克开幕，本届展会共有来自29个国家的389家展商参展，其中客车制造企业70多家，，厦门金龙已连续第三次参加比利时车展，并且不负众望，首度夺得BUS BUILDER OF THE YEAR 2010(2010年度最佳客车制造商大奖)，为中国客车争得荣誉。
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近年来，公司保持快速、稳健的发展速度，连续两年被评为“福建省最具竞争力上市公司”，主要产品“金龙”、“金旅”牌大、中型客车均被国家质量监督检验检疫总局授予“中国名牌产品”，“金龙”品牌还获得“中国驰名商标”、“中国500最具价值品牌”、“中国著名品牌200强客车类第一名”、“中国品牌年度大奖(No.1)客车类”等荣誉。
科学技术在企业的应用不仅仅体现在产品这个载体上，而应该贯彻到企业生产经营的每一个环节，同时要在这一过程中讲求时效、获得收益，必须要有一个高效、快速、实用的信息交互平台。基于这个平台，可以进行同步、交互式设计，对公司的生产、销售进行有效监控，对物料、资金、人力等资源进行优化管理和配置。为此公司自1997年底正式启动企业信息化的步伐，1998年引进了计算机集成制造系统（CMIS，又称现代集成制造系统）项目，成为国家863/CIMS主题的双示范企业，2001年11月开始实施CIMS二期工程。
金龙公司结合自身的生产管理特点，分别在产品设计领域全面推行CAD设计，在产品数据管理以及企业资源计划领域分别建立了PDM和ERP电子管理分系统。在生产领域实施了MRPII物流管理系统，对物料、资金、技术、人力、设备等制造资源进行有效管理，通过市场驱动，实现动态的生产计划与组织，从而提高工作效率，大幅减少库存，加速资金应变能力。金龙客车坚持"以人为本，营造美好舒适的驾乘空间"的经营理念，坚持以科学技术提升产品品质和品牌质量。
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第二章支持营销的理论基础
2.1战略理论
战略的定义是多元化的，美国著名战略管理专家明茨伯格用SP来定义战略，即计划(plan)，策略(ploy)、模式(pattem)、定位(position)、观点(perspeetive)。
迈克尔·波特认为，战略是创造一个唯一的、有价值的、涉及不同经营活动的定位。持续的战略定位需要转换，战略就是在竞争中进行转换。
简而言之，战略就是定位。目前为多数学者接受的观点是战略是指企业依据长期经营中所要达到的目的，与外部环境和内部环境相适应，制定资源分配的决策及实现目标的途径和方法。企业战略管理涵盖了从阐明企业任务、目标，研究制定发展战略，直到实施战略和评估其成果等的全部过程，具有战略分析、战略制定、战略实施、战略评价、战略控制等多种功能。
2.2营销中的4P理论
4P (产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
4P营销组合是从卖方的观点，对销售进行的分析；
产品的组合（Product）,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装，是企业提供给目标市场的货物、服务的集合。
定价的组合（Price）,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间。从企业营销分析，可以从企业的购买原材料的成本价格、销售产品的卖出价格、竞争对手的市场价格分析。
地点（Place）通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合（Promotion）是企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
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图2-1 营销4P环境图
图注：P1—Product（产品）P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销) 2.3营销中的4C理论
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)
它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利
4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)
4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4C理论也留有遗憾。总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。
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4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
1．与顾客建立关联在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。
2．提高市场反应速度在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
3．关系营销越来越重要在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：
"注意一兴趣一渴望一行动"来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4．回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
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第三章厦门金龙所处国内外客车市场分析
3.1国内客车市场基本情况
汽车工业是国民经济的重要组成部分，客车行业是其重要子行业之一，属于商用车范畴。客车行业的发展受国民经济发展水平的影响，与经济周期关系密切。影响我国客车行业发展的主要因素包括宏观经济的增长情况、人均可支配收入情况、公路路网建设情况和城市化进程等。我国大中型客车市场（包括整车和非完整车）多年来始终保持较快的发展速度，根据汽车工业信息网的统计，如表3-1，2007年，我国大型客车年度销量为4.01万辆，同比增长26.56%，其中整车销售3.02万辆，同比增长43.26%，同时，中型客车的整车销售，同比增长为25.32%，年增长速度超过15%，高于同期国民经济的增速。2008 年上半年，受我国节假日制度改革以及国III 排放标准即将实施的带动，客车产品在以往销售淡季的上半年达到18.72万辆销量，同比增长了14.44%，其中大型、轻型客车销量增长较快，而中型客车由于市场需求规模的缩减导致整体销量趋缓。
目前，我国客车行业的年产值在300亿元以上，年销量占世界客车总销售量的1/3，在世界客车行业占有一定的地位。总体看，我国大中型客车行业目前尚处于较快的发展阶段，市场需求仍然旺盛。但是，宏观经济环境的变化、上下游原材料价格的波动、铁路网线的建设以及私人车辆的逐渐普及等因素都将影响到未来国内国际市场对客车，尤其是大中型客车的需求。
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图3-1 2001～2008.6大中型客车销量及增长变化图
图3-2 2008年上半年客车整车产品按用途划分市场份额情况2007年，客车行业总销量平均增长15.7%，其中11.1个百分点来自于出口;2008
年，受金融危机的影响，客车出口同比下降了19.02%。
08年上半年整车销售市场份额中，长途客车占了17.71%，是整车销售中占最大的
市场份额，其次是城市客车占市场份额的11.81%，再次是旅游客车在销售份额中占
9.29%的份额。
09年1月我国出口客车1403辆，同比下滑76.18％。其中出口大型客车648辆，同
比下滑40.58％。出口中型客车249辆，同比下滑61.57％。出口轻型客车492辆，同比
下滑86.07％。2月出口客车1528辆，同比下滑35.77％。其中出口大型客车94辆，同
比下滑 88.22％。出口中型客车119辆，同比下滑68.52％。出口轻型客车1315辆，同
比增长9.49％。由此可见，在金融危机的影响下，我国客车出口严重下滑，经济危机
不但影响了客车的出口市场的销量，同时也改变了客车出口市场的格局。
如图3-3,3-4，根据中国客车统计信息网产销数据显示，2009年1-8月累计销售
62474辆，8月客车销售15357辆，环比从上月的下降12.72%到本月增长21.57%，同比
增长比上月翻了一番了达到43.43%。这是从09年年初到现在首次同比、环比同双双出
现正增长。可见，我国的客车市场加速回暖现在走出金融危机的影响。2009年8月客
车市场延续了7月的向好形势，表现强劲。
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图3-3 2009年1-8月客车销售情况及同比增长
图3-4 2009年1-8月客车（分车型）销售情况及同比增长
从车型上来看在，如图3-3所示，8月客车市场中各个车型均有不同程度的增长。大型客车8月销量4947辆，环比增长了25.53%，同比增长13.5%。虽然市场份额不大，但却是客车企业技术含量及盈利能力最强的产品，大型客车的回暖标志着客车行业正式回暖。中型客车和轻型客车占据客车整体销量的大部分，8月分别销售了5406辆、5004辆。中、轻型客车的持续增长直接推动了客车市场整体销量的提升。
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图3-5 2009年1-8月客车（分用途）销售情况及同比增长
从客车用途上看，如表3-2所示，8月份公交、公路客车销量环比、同比都有上涨，公路、公交客车8月销售9923辆、5203辆，同比增长分别为50%、32..3%。目前，公路和铁路的竞争越来越激烈，公路客运原有的方便乘坐和价格实惠的优势已不明显，铁路客运已稳步超越客运市场，这给公路客运企业以及客车企业带来不小的冲击。
2009年8月以中型客车为主的少林销量持续走高，宇通扭转了7月的低迷状态，同比上涨了135.6%。全年表现不佳的丹东黄海客车8月凭公交客车的带动销量回到了前10名。
公路客车市场，市场份额前十名的企业在公路客车上仅有黄海客车同比略有下降，其他企业表现良好，同比增长均在20%以上，在公交市场上表现不佳的友谊客车在公路客车市场上也是表现不俗，同比增长361.5%，占市场的2.4%份额。
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从各个细分车型来说，如表3-3，2009年8月的客车市场销量仍集中在中、轻型客车上，黄海客车为传统的大型公交企业，在大型客车上表现不错，但在中、轻型客车上并无作为；少林、苏州金龙及宇通在各个细分车型上都有所表现，；中通客车8月主打轻型客车进入二、三级城市市场。厦门金龙在轻型客车上，发布了金龙海狮，当月销量437辆，同比增长582%，开始了其对轻客市场的争夺战。
3.2我国客车出口现状
从海外市场来看，近年来我国的客车出口呈现强劲的增长势头。根据中国客车统计信息网发布的数据来看，2007 年中国客车出口量共计26,867 辆，同比增量15,379 辆，增长幅度达133.87%，其中大中型客车行业海外市场发展尤为突出。2008 年上半年，我国共出口大中型客车17,784 辆，同比增长22.5%，占我国同期出口汽车总量的4.6%；出口金额5.14 美元，同比增长88.3%，占我国同期出口汽车总金额的10.3%。
受金融危机影响，2009年境外客车市场整体下滑严重，需求锐减，为了保护本国企业，多数国家出台贸易保护政策，为中国客车出口设置重重障碍。受需求锐减和贸易保护双重影响，2009年上半年我国客车累计出口量10221台，同比下降42.5%；累计出口金额2.46亿美元，同比下降52.0%。
对于我国客车2009年度的出口情况可以总结如下，
1、2009年客车出口大幅度下降的主要原因分析
2009年1-12月，49家企业中涉及出口的有28家，出口各类客车同比下降46%；出口金额下降约40%，大型客车的下降幅度甚至还在继续扩大，虽然中国宏观经济形
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除了国际宏观环境所带来的系统风险、汇率风险以外，在客车出口中，每一个环节都存在风险，这些风险在金融危机中有放大和泛滥趋势。
贸易保护主义为客车出口敲响了警钟。自我国加入WTO以来，遭遇到的反倾销、反补贴等调查居高不下。据统计，2008年中国遭遇到的反倾销调查达73起、反补贴调查达10起，分别占全球同类案件总数的35%和71%，是全球遭遇贸易救济调查最多的成员。2009年上半年，中国遭受的反倾销、反补贴、保障措施及特保措施等贸易救济调查更多达58起，涉案金额超过80亿美元。在汽车产品出口中，2009年轮胎在美国遭遇特保措施，铝车轮在欧洲遭遇反倾销调查，为客车出口敲响了警钟。金融危机爆发之后，贸易保护主义被许多国家当作救命稻草，在客车出口中如以价格比拼作为竞标手段，很容易落入反倾销的陷阱。
偶然性很强是现阶段客车出口的主要特点。出口定单的偶然性说明了两个问题，一个是国际买家对中国客车行业还不熟悉，另一个是客车企业对国际市场的供求信息跟踪不及时，信息不对称是产生出口偶然性的根本原因。
很多客车企业的出口业绩大起大落，究其原因，乃渠道不畅所致。这些企业没有明确的出口规划，没有准确的目标市场，往往寄希望于一些偶然因素，到广交会上去摆摊、到各类车展上去碰运气，这些方式有些成效，但终非长久之计。
目前，中国客车出口的偶然性不是个别现象，说明对出口市场并无足够把握，既不能有效地开拓市场，也无法真正地驾驭市场。在金融危机中，由于国际经济形势存在诸多变数，客车出口前途未卜，因此，客车企业如果把重心放在出口业务上，其经营难度将会更大。
在中国客车的出口市场中，有两个国家发生了巨大的变化，一是伊朗，2009年1-10月出口量300多辆，下降95%；二是俄罗斯，出口量仅仅60多辆，同比下降97%。这两个国家都曾经是中国客车出口的最重要市场，现在，中国商用车想进入伊朗最少要通过以下门槛：
第一、伊朗政府要求当地经销商必须持有伊朗商业部开具的正式进口许可证。进口许可证极易被乱用而成为贸易壁垒。
第二、高关税。伊朗已决定调高进口汽车及其零配件的关税，以阻止外国汽车的进入，这使得中国对伊汽车贸易出口面临严峻形势。由于伊朗不是世贸组织成员，为保护其民族汽车工业，多年来伊政府一直采取高关税的措施限制进口汽车。上世纪
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊90年代，伊进口汽车关税曾高达300%。为加入世贸组织，2005年，伊朗将汽车进口关税降到100%，2006年又将关税下降了10%，零部件进口关税只有30%。
在这些问题上，俄罗斯和伊朗十分相似，在全球范围内都有一定的示范效应。
综上所述，2009年中国客车出口受国际环境影响而困难重重，导致去年出口销量的大幅度下降，从而严重影响了去年的整个客车市场。
2、客车出口大幅度减少，某些客车企业焦躁不安
从出口数据分析，2009年高达近50%的负增长率无疑会使很多客车企业出口遭受了重创，2009年1-12月，很多客车企业的出口任务完成很差，焦躁不安在所难免。但国际市场的复杂环境、不同国家的巨大差异和企业对海外市场营销缺乏有效的认识等等，使得客车企业必须审慎地对待海外市场，切忌以焦躁不安的情绪和急功近利的做法去叩响国际市场的大门。
3、有些客车出口企业重名不重利
就在我国客车出口数量大幅负增长的同时，企业的利润被极度摊薄。有些客车企业在这种环境下赔本赚吆喝，一方面由于我国客车出口主要集中在发展中国家这一狭窄的市场区域，高度重叠的目标市场和客户，将不可避免地增加国内厂商在出口时的自相残杀；另一方面，有相当一部分客车企业希望通过出口来提升企业和品牌的知名度，这种重名不重利的出口心理加剧了海外客车市场的恶性竞争。
4、有些客车出口企业重销售、轻服务
许多客车企业在大谈出口，却对出口客车的售后服务问题避而不谈。事实上，现在国内客车的出口大多停留在小批量整车出口上，这种遍地撒种的后果往往是遍地无果。服务跟不上，名声坏的不仅仅是这家企业，也让中国客车的整体形象在海外受损。
5、只注重目前销售订单、而忽视整体出口战略的部署
国内客车企业在出口中，普遍存在的现象是：被动等待买家询盘，一旦有买家到来，想尽一切办法不顾一切后果，也要把订单抢下来，在国际市场上主动出击的企业不多。这种现象的背后，一方面是由于缺乏国际贸易人才，但更深层次的原因是缺乏长远的、主动的全球战略规划。随着国内客车市场的趋于饱和，行业竞争的压力日益严峻，产能过剩已成为多数企业面临的一个难题，于是走出国门，到海外求生存自然就成为我国客车企业的一个必然选择，但重眼前订单而忽视长远出口战略的企业不可能做得长久。
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊3.3国内大中型客车市场重要影响因素分析
3.3.1积极因素:
(l)经济发展水平的提高将会为大中型客车市场发展提供宏观基础。我国国民经济呈现健康平稳的发展态势，这为大中型客车市场保持稳定增长提供了良好的宏观环境。入世之后客车行业得到了5年左右的保护期，中高档客车己占整个大中型客车市场近50%的份额。中高档客车市场将是竞争的焦点。我国客车企业能够利用好全球化采购降低生产成本与增强产品的技术含量，并整合好已有的资源与优势，在竞争之中取胜是可以做好的事情。大中型客车保有量与国民经济发展密切相关，交通部门通过测算发现两者的相关系数高达0.97，从未来看，我们国家的经济发展速度还会保持比较高的速度。我国的经济发展从2002年开始进入重工业化阶段，这个时期按常规能够维持20年左右的时间。在这个时期内，经济发展速度还能维持在8%左右，私家车将大量普及，旅游等消费方面会有增长。这样，客运量也会有一个大的增长。“十一五”期间我国经济仍将保持快速增长。
(2)城市化水平的提高会直接促进大中型客车尤其是公交客车的发展。根据国际经验，当城市化水平达到30%的临界值时，将进入城市化加速阶段。而现在我们的城市化水平是34%—35%。城市人口越多，我们需要的公交车辆就越多。而且更深入一层的研究表明，城市化规模越大，每万人所需要的公交车数量是呈几何级数增长的。对公交需求的程度是随着城市人口的增加而增长的，因此，城市建设和公共交通将快速发展。“十一五”期间，我国城市公共交通事业的快速发展必将给客车，特别是城市客车提供更广泛的市场。2005年，北京市斥资30多亿元巨资采购4000多辆客车，拉开了我国公交客车市场进一步发展的序幕。我国目前有13亿人口，在这样一个人口大国里，以我国工薪国民现有的生活水准，人们平常出行的交通工具应以客车运输为主。
专家测算，在人口相对密集的城市里，一个人如果乘坐大型公交车，占路约为1平方米，骑自行车占路约为4平方米，乘坐出租车占中约为8平方米，骑摩托车占路约为10平方米，驾驶私家车占路约为14平方米。据有关资料统计，目前我国城市人口平均1819人拥有1辆城市公共汽车，远远低于发达国家500—800人拥有1辆城市公共汽车的水平。国家相关部门也大力倡导客运业的大发展。
(3)公路的发展也会带动大中型客车需求。截至2009年底，我国公路通车里程已达382．8万公里，，比2008 年年末增加10 万公里，其中，高速公路通车总里程达到6.5万公里。我国公路建设的迅速发展促进了对大中型公路客运客车的需求增长，交通部己经出台了很好的国家高速公路网发展的近远期的规划，它主要将会连接大中
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊城市、区域性经济中心、交通枢纽、旅游名胜等等这些地方。重点公路规划大概是7.18万公里。按规划，到2020年中国纵向13条，横向15条，一共7.1万公里。这种情况下，将来的长途客运车的发展，相对于铁路会更大。“十一五”期间公路基础设施能力将明显增加，网络结构明显合理，运行质量明显改观，必将带动客车需求的稳步增长。
(4)旅游事业的发展将大大促进旅游出租用大中型客车需求增长。国内旅游业的蓬勃发展带动了旅游客车市场的增长。旅游业的发展将给客车市场带来新的需求，不仅是数量的增长，也是品质的提高。预计到2020年中国将成为世界第一旅游目的地国和第四大客源输出国。我国人口众多，人民生活水平不断提高，国内旅游资源十分丰富，吸引着大量的境外游客。随着“十一五”期间我国旅游业的高速发展，公路条件的提高和改善，出行方式将更依靠公路客运。“五一”、“十一”、春节3个长假，促进了旅游事业的发展。最大的因素是我们在经济发展、人民生活水平的提高，对旅游用车是一个很大的促进。国家新的汽车费政策的出台有力地推动客车市场的发展，特别是推动了私人购买的实现可能，汽消费信贷的开展也缓解了企业与用户的资金的矛盾。
(5)我国中高档客车在国家政策支持和性能价格比上具有较大优势，有利于开拓国内外的客车市场。交通部实施的“营运客车等级评定”和“客运企业资质评定”，不但促进了客车产厂家生产技术、产品结构的调整与提高，也促进了大中型客车生产销售总量的增，促进大、中型客车比例的调整，更促进了客车销售对象集中度的提高和中高级客的数量的增长，加快了行业组织结构调整。各地政府和一些大型客运集团企业实施的招标采购，批量采购数目较大，既保证了资金，也有利于大中型客车技术水平和产品质量的提高。但同时也存在一些暗箱操作，挫伤了一部分企业的积极性，但瑕不掩瑜，政府部门、集团的采购招标制有利于大中型客车市场规范发展。
国家取消对车辆产品《目录》方式管理，今后国家不再对汽车企业和产品采用发布《目录》的方式进行管理。减少申报环节，取消企业先向省级汽车主管部门申报的程序。改革审核方式，采取由优势企业、检测机构和中介组织推荐的专家组成专家组，依据国家有关标准、规则和政策规定进行审查，国家经贸委批准、发布，进一步增强了审核工作的透明度。改进发布方式。企业开发的新产品可随时申报，国家发改委每月发布一批车辆生产企业及产品公告等。目录制改为认证制使大中型客车企业新产品投放市场时间缩短。
(6)农村是个广阔而富有潜力的市场，村村通的规划从政策上予以绿灯，中国80%的人口集中在农村，尚不具备私人购车的能力。从现实考虑，客车仍是我国城乡交通的主要工具，城市主要以发展城市客车和旅游客车为主。“村村通、县乡通油路”是
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在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究
茶颜悦色的市场营销策略研究 【摘要】中国奶茶市场 奶茶是牛奶和茶的混合饮品，综合了两者的优势，为大众日常饮品，受到大量消费者的追捧。如今，中国的奶茶市场主要分为传统店面现泡鲜制的奶茶和袋装、杯装便利式冲泡奶茶以及瓶装奶茶等。然而，随着越来越多的鲜制奶茶企业进入市场，带来了行业内激烈的市场竞争。 本文主要从国内的奶茶市场发展状况出发，研究了国内奶茶行业现状以及茶颜悦色市场现状以及其营销策略，探索出其自身优劣势，发展面临的机遇与威胁以及其营销策略所面临的主要问题，以茶颜悦色消费者为研究对象，对不同消费者的购买行为、购买心理进行调查，采取发放调查问卷的方式来了解目标人群和目标市场，对调查结果进行统计和分析，根据市场调查的相关理论、营销策略的相关理论，制定出一系列的目标市场营销策略组合。 【关键词】鲜制奶茶；茶颜悦色；市场地位；营销策略
[Abstract] China's milk tea market Milk tea is milk and tea mixed drinks, integrated the advantages of both for the public daily drinks, by a large number of consumers. Today, China's milk tea market is mainly divided into traditional stores are fresh milk tea and bags, Cup of convenient brewing milk tea and bottled milk tea. However, as more and more fresh milk tea enterprises enter the market, it brings the fierce market competition in the industry. Based on the development of domestic milk tea market, this paper studies the current situation of domestic milk tea industry, the current situation of tea color market and its marketing strategy, and explores its own advantages and disadvantages, the opportunities and threats of development and the main problems of its marketing strategy, taking the tea-color consumers as the research object, this paper investigates the purchasing behavior and psychology of different consumers, to understand the target population and the target market by issuing questionnaires, and to make statistics and analysis of the survey results. According to the relevant theories of market survey and marketing strategy, formulate a series of target marketing strategy combination. [ key words ]Fresh milk tea Tea color Market position Marketing strategy
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
摘要 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具备较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的制定与执行。因此制定一个切实可行的市场营销策略，对于雪花啤酒来说， 就成为首要的和至关重要的大问题。 本文首先对市场营销理论进行了简要回顾，并应用这些理论对雪花啤 酒的市场营销内、外部环境进行了深入细致的分析，以SWOT矩阵的形式， 归纳出了雪花啤酒面临的机会和威胁、优势和劣势。发现雪花啤酒面临着 如下四个方面的机会：①中国稳定发展的政治环境与日益健全的法律机制 有利于啤酒业的蓬勃发展；②中国开放的经济环境有利于啤酒业的蓬勃发 展；③社会文化的发展使人民生活水平大幅度提高，这样有利于啤酒业的 市场容量增大：④国外啤酒巨头的加入有利于啤酒行业的整合，为雪花啤 酒的整合发展提供了契机。 根据雪花啤酒面临的机会，应用市场营销策略理论，通过市场细分， 为雪花啤酒未来的进一步发展确定了目标市场和市场定位。 在确定了目标市场和市场定位的基础上，为雪花啤酒制定了相应的市 场营销策略。包括产品组合策略、品牌策略、价格策略、分销策略、市场 促销策略。 最后对雪花啤酒市场营销策略的实施与控制中的一些问题进行了探 讨。 关键词：雪花啤酒营销策略制定实旋和控制 第一章绪论 1．1选题的背景 雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已 成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝 码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格 局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤 酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具各较有优势的资本外，品牌的 影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的 构成与执行，由于我在华润雪花啤酒辽宁公司市场部工作三年有余，先后 参加了多次关于雪花品牌如何发展与推广的集团高层研讨，并在实际工作 中肩负推广雪花品牌的重要使命，所以借此机会一剖雪花啤酒的市场营销 策略，以便与大家共同探讨。 1．2选题的意义 由于在东北大学工商管理学院学习较为全面且系统的营销理论，加上 近几年的市场营销工作实践，想借此论文来系统思考雪花啤酒的市场营销 策略，从而解决雪花啤酒的品牌树立不够与如何系统制定市场营销策略， 以便使自己所学的理论知识与实践有机结合，学以致用，同时为企业与社
第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式：面授 教学时数：4学时 企业战略是着眼于长远，适应企业内外形势而作的总结性发展规划，它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向，进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标，还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起，营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应，那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱，它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。
第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词，是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 （一）企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看，就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境，从优势和劣势的角度评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。 （二）企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要而制定的，它所规定是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映，又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用，但是这一切也是为了更长远的发展，是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位，战胜对手，保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字，也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释，而是透过表象研究实质性的问题，解决企业中的主要矛盾，确定企业的发展方向与基本趋势，也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的，但不是对企业最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出来的未来世界，也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的，是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化，外部
企业市场营销策略解析 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!
上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果，无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极 大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。
年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
娃哈哈公司市场营销策略分析 一、娃哈哈公司基本情况 娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。 公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。 娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。 二、娃哈哈公司目标市场和产品定位 娃哈哈公司目标市场从一开始的单方面儿童市场发展到现在的多个子市场，是由他的市场定位定位而出的。产品定位分多种，而娃哈哈是选择了市场空隙，将产品定位为单一的功能。1988 年是娃哈哈的初创期，而它却将产品首先定位在儿童营养液这个少人问津的产业市场调研，确认潜在的竞争优势,有效地、准确地向市场传播定位信息。众所周知，中国人口众多，而其却放弃了这个巨大的市场，仅仅将产品的目标市场定位在 3 亿的儿童市场。娃哈哈就这样不失时机地瞄准“儿童开胃”这个潜力巨大的市场，立即全力以赴、义无反顾地开始研制一种新型的儿童营养液。上市第一个月，杭州当地的销售量便突破15万盒，第
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。