笫一部分：基础篇
一、建筑与房地产
房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。
房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。
房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。
二、房地产市场与一般商品市场特征比较
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识
1、房地产：
房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。
2、房地产市场：
一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：
二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：
三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。
3、国土局：
代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。
4、商品房：
是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
5、发展商：
专门从事房地产开发和经营的企业。
6、代理商：
经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
7、土地类型：
按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。
3、土地权使用年限：
是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。————————————————————————————————————————————————————————————————————
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商业地产招商手册范本 商业地产作为商业用途的地产，以区别于以居住功能为主的住宅房地产，如何制定商业地产的招商手册呢?下面我给大家介绍关于商业地产招商手册范本的相关资料，希望对您有所帮助。 商业地产招商手册如下 委托人(甲方)： 受托人(乙方)： 为共同做好南浔的招商引资工作，委托人与受托人约定，由甲方委托乙方进行招商引资事务。为明确双方之权利义务，依照《中华人民共和国合同法》及其有关法律法规的规定，经双方充分协商，订立本委托代理合同。 第一条委托事务 乙方以甲方名义对外推介南浔开发区，并进行独立招商活动。 第二条委托期限 自年月日起，至年月日止。 第三条转委托(第项) (一)乙方不得再行委托第三人处理委托事务。 (二)乙方委托第三人处理委托事务的，必须事先征得甲方同意。第三人处理委托事务，须接受本合同约束。第三人不得再行转委托。 第四条费用及支付 (一)具体项目引进谈判中，在南浔的考察费用由甲方承担。具体有：
上述款项支付方式及时间： (二)乙方在处理委托事务中，其余的一切费用和损失，由乙方自行承担。 第五条报告情况 乙方每(星期、月、季、半年、年)应以书面的形式向甲方报告招商引资工作中的情况。 第六条委托事务成果的交付时间、方式 (一)乙方在处理委托事务过程中，遇有投资意向的客商，必须在日内向甲方报告，并且向甲方提供相关的一切资料。 (二)乙方须按甲方的通知和要求在日内将有关委托事务的一切资料及相关事宜移交甲方，并积极协助配合甲方招商引资的相关工作。 第七条报酬及支付 乙方的计酬办法，以实到资金为计算依据，具体为： 上述款项支付方式及时间： 第八条双方的权利和义务 一、甲方的义务： (一)甲方向乙方提供南浔经济开发区的所有招商资料和政策，及乙方所要求的相关资料，并承诺政策的正确性，如遇政策调整，甲方应及时通报乙方。 (二)甲方应为乙方配备工作所必要的设施、设备。具体有： 二、乙方的义务： (一)乙方在招商活动中必须严格执行我国的有关招商政策。
中嘉广场招商手册 封面 中嘉广场招商手册 P1-p2 大匠之运磅礴钜著 中嘉广场项目由北京中环嘉业投资有限公司进行开发，公司于2006年在北京成立，注 册资金9000万，企业以“创领中国商业地产新模式”为愿景，通过全新的发展战略和 经营模式，致力于房地产行业，特别是地下商业的专业化投资运作。经过多年的经营实践，中环嘉业通过充分发挥民营企业的体制优势，树立了精诚团结、拼搏向上、讲求实效、勤奋敏捷的企业文化和管理理念，拥有一支高素质的企业管理和资本市场运作的人才队伍，在企业整体提升核心竞争能力、金融和资本市场运作、房地产开发等各方面积累了丰富的经验。因此公司在唐山、河北、内蒙、四川、山东、渭南等省市成功开发了一系列大型商业项目。 品牌昭示美誉演绎“中嘉时代” 中环嘉业斥资精心打造的抚顺中嘉广场，促进望花商圈商业设施的升级换代，充实了消费者对抚顺大型商业的选择。中嘉广场将是望花有史以来唯一以儿童消费作为主力的特色商业，业态丰富，设施完善，档次最高。它不仅最大限度地满足了成年人一站式消费和多元化服务模式，更加满足了以儿童为消费主力的市场需求。此项目作为中环嘉业旗下首席商业品牌，专业的运营团队，先进的业态规划，可为投资者提供商业方面的专业指导，保障投资者创富无忧。中嘉广场的建立，不仅仅繁荣了望花区的商业，并对抚顺市经济发展具有较大肯定与助力，它预示着抚顺市的商业全面升级和商业新时代的到来。政府招商引资项目望花重点形象工程 中嘉广场作为抚顺望花区政府招商引资项目，建设初期被评定为望花区重点形象工程，商业中心的发展优劣是城市经济发展水平的重要标准之一，也是政府招商引资考察衡量的重要标准之一，北京中环嘉业投资有限公司凭借专业的运营团队，先进的业态规划在
商业地产招商工作思路 目录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 ... 错误！未定义书签。 二、建设招商团队..................... 错误！未定义书签。 （一）招商人员的特殊素质............................................... 错误！未定义书签。 三、招商实施 ......................... 错误！未定义书签。 （一）业态组合以及租金预测........................................... 错误！未定义书签。 （二）广告投放................................................................... 错误！未定义书签。 （三）主要目标客户锁定................................................... 错误！未定义书签。 （四）招商谈判................................................................... 错误！未定义书签。 1.核心主力店的招商谈判............................................. 错误！未定义书签。 （五）招商新闻发布会....................................................... 错误！未定义书签。 1.招商新闻发布会的意义............................................. 错误！未定义书签。 2.发布会流程................................................................. 错误！未定义书签。 （六）法律文本................................................................... 错误！未定义书签。 四、招商管理原则..................... 错误！未定义书签。
第九商业大街 P1（封面）主题：第九商业大街副题：核心商圈。财富标王 P2（城市篇）主题：南疆新兴石油工业城市，投资兴业的商业宝地副题：石油大背景、旅游大环境、现代工业大趋势，三大利好助推库车城市商业现代化随文：库车古称龟兹，古丝绸之路的交通重镇，是我国汉唐以来西北边疆的一个政治、经济和文化中心。曾是汉代西域都护府、唐代龟兹都护府和安西都护府的所在地。库车是新疆第二大县，全县总人口45万，这里不仅有绚丽多彩的人文自然景观，年接待旅游观光客80万，是新疆四大著名旅游县（市）；库车是新兴的石油、天然气城市，是塔西北最大的产油区，也是“西气东输”的首发站，经济实力十分雄厚，发展潜力不可估量；库车还是南疆重要的工业城市，石油、化工、采矿、棉纺、乳业等一披上规模、现代化的企业正在快速崛起，成为拉动库车未来经济发展的主要动力；库车也是一座正在崛起的现代化的商贸城市，独特的区位优势，便捷的交通网络，使这里成为沟通南北疆的重要驿站，也是该区域商贸龙头城市，随着金普润开发公司对库车商业地产的大力开发，一座建筑面积120000平米，跨度12000米，集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、观光六大功能于一体现代商业步行街——第九商业大街正在这里诞生，第九商业大街的出现将进一步加强库车商业现代化的内在动力，使库车成为南疆商贸文化中心！ P3（区位篇）主题：旺地掘金，势在必得副题：库车县金盆养鱼的商业旺地，未来50年坐地分红随文1：黄金宝地构筑黄金商圈天山路，库车县商贸兴业的黄金宝地，多年的商业积淀，使这里成为库车县商气最旺的地方，承鼎盛商气，借助库车县经济大发展的有利时机，金普润开发公司强势出击，分三期开发，在这片黄金宝地上兴建大型商业步行街，构筑库车黄金商圈，确保入驻商户未来50年坐地分红！随文2：商业地标：直面天山路，扼守五一路和团结路交汇之咽喉，坐拥商业宝地，聚拢天下人气；商业环境：依托该片区多年的商业积累和中高档商业良好的发展势头，提升商业档次，整和商业功能，借势而上，无往不胜；商业潜力：库车县最繁华、具前景的商圈，垄断库车县70%以上的商业消费，未来市政规划的核心商业区，大量商户向此集聚，商业潜力不可估量；商圈辐射：强大的商业辐射能力，覆盖整个库车县城消费，凭借优越的交通环境，正逐步形成对新和、莎雅、拜城等周遍县乡的商业覆盖，成为该片区商品批发、零售中心； P4、P5（业态篇）主题：第九商业大街，三大商业主题，六大商业功能副题：集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、观光六大功能于一体随文1：三大商业主题，划行归市、各具特色主题1：杏花商业步行街——一期现已竣工：一期杏花商业步行街，2003年9月全线竣工，商业街引进国际上最具发展潜力的主题式商业步行街规划，双步行街设计形成双向环行人流，保证商业街旺盛的人气；5800平米休闲广场和步行街景观设计，让消费者在休闲中购物，在购物中赏景，独具魅力的购物环境带来滚滚人流；休闲座椅、健身娱乐区、停车场等配套设施一应惧全，体贴关怀无处不在，让每一位来商业街消费的顾客都成为商业街永久的客户。形成外街、中城、内街的商业规划；——外街沿天山路，形成弧形沿街面，业态定位为小商品、鞋帽箱包批零市场，采用二层沿街铺面设计——宽门厅、小进深，单位商铺面积较小，适合中小商户经营；——中城由6座建筑构成，形成步行街的核心景观区，文化特色鲜明，业态定位为精品购物广场，6座商城商品既相互补充又自成一体，主要经营家电（大小电器）、家居用品、数码通讯、黄金珠宝、化妆品、精品配饰，单位商铺面积大小不一，既有大户经营的专卖店，也有中、小户经营的散柜区；——内街环境幽雅，业态定位为品牌服饰名街，采用二蹭沿街铺面设计，商铺门厅开阔，单位面积较大，以60—80平米居多，适合品牌大户、中户经营；——杏花商业步行街主要经济技术指标：建筑风格欧陆风情开发面积 35000平米商铺数量 486间休闲广场面积 5800平米健身娱乐区 600平米。 健身娱乐区 600平米停车场面积 1200平米大理石及彩砖铺装面积 18000平米商业形态商业步行街主题2，杏花餐饮娱乐广场——二期年底交付二期杏花餐饮娱乐广场，预计2003年12月竣工，商业规划采用具有浓郁文化特色的主题文化广场，5600平米休闲广场和中心景观设计，形成库车县最具特色的文化休闲广场，特色文化、特色餐饮娱乐吸引广大市民和游客来此消费；28米高的休闲观光塔，成为库车县标志性景观建筑，身居塔顶，可以一览第九商业大街的全貌和库车县美景，使外地游客趋之若骛；休闲座椅、健身娱乐区、停车场等配套设施一应惧全，保证商业街旺盛的人气。形成以中心景观区为核心的围
商业地产招商方案 一.正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 ２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。 ３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程： 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
商业地产招商方案(20200501234318) 商业地产招商方案 一. 正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业， 具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商 业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为 深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒 资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、 可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场, 电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿 堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼， 快餐性质达到2000平方米： 面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场( 国美、永乐家电作为备选)1000 平方米特色餐饮，麦当劳 3层JC Penny 1000 平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业1000 平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。 一层7000 平方米 男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米 国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王 负二层2000 平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方
营销人员培训手册典范（六）口复习 此复习部分，请于研读过前四节一个月之后，再做此练习。经常复习教材，可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同，另外还增加一些新的问题方式。请注意 题目要求你处理一项较特殊的例子时，你必须要写出全部的步骤。 举例：何谓促成？ 1. 扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2. 提出订单的要求。 （一）综合性的产品优点介绍，其步骤为何？ 〔〕 答案:假设已知客户的需要，说明能够满足客户需要的产品特点。 （二）推销调查时，什么情况要做综合性的介绍产品特点？ 〔〕 答案:推销调查的开头，谈沖卩为转变新百题対 （三）举出使用闭锁式调查法的四种情况： 〔〕 答案： 1. 当引发式调查法无效时，想牵引对方进入你的话题时。 2. 客户态度冷淡，你发掘他的需要时。 3. 客户早已知道产品的某些缺点，而不采用时。 4. 要重复说明已被客户接受的产品优点时。 （四）举出使用引发式调查的 4种情况： 〔〕 答案： 1. 推销调查的开头，你要鼓励客户说话。 2. 客户说完他的问题时。 3?闭锁式调查法不成功，你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实，你要找出原因时。 填出以下空白处： 满足需要的推销技巧，步骤为： 1. 调查出客户的需要 2. 证实产品或服务 A. 〔〕 B. 〔〕 3. 促成： A. 〔〕 B. 〔〕 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4. 促成失败： 〔〕 答案::找出原因 5. 然后：
〔〕 答案:发掘客户的需要，提供能够满足客户需要的产品优点或服务，再促成。 （五）碰上反应冷淡的客户时，可用哪两种策略？ A. 〔〕 B. 〔〕 答案A促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 （六）什么情况下，客户对你的态度冷淡？ 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑？ 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议？ 答案:任何情况 （七）当客户对产品的某项性能非常重视，但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是： 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 （八）填充 应付客户的异议态度： 答案:重复客户异议的理由 如何应对客户的误解？ 答案:直接答复对方，以澄清误解 如何应付客户已存的成见？ 答案:找出原因，强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点，以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时，你应该用什么方法强调其他的好处，减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受
目录 第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？ 第三章招商人员必须具备的基本要求？ 第四章项目介绍统一说明 第五章招商标准流程、内容 第六章商铺专业知识 第七章招商技巧 第八章各类表格及文书的应用 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 二、商业地产与住宅地产有什么区别？ 商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。 商业地产和住宅：传销与直销的不同 全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型SHOP-PINGMALL关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。 国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。 商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
目录 前言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3 二、部门岗位职责……………………………………………………………………………………………3-4 三、各岗位上岗要求、职责及规范…………………………………………………………………………4-10 第二章招商治理制度及行为准则 一、考勤规章制度………………………………………………………………………………
…………10-10 二、日常工作要求…………………………………………………………………………………………11-13 三、培训治理制度…………………………………………………………………………………………13-13 四、招商费用治理制度……………………………………………………………………………………14-14 五、合同治理制度…………………………………………………………………………………………14-15 六、仪容仪表差不多要求…………………………………………………………………………………15-19 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………19-19
第三章招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表)……………………………………………………………………………………20-20 二、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………21-22 三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………22-22 四、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………22-22 第四章招商政策及区域规划 一、招商政策………………………………………………………………………………………………23-23 二、区域规划………………………………………………………………………………………………23-23
商业地产公司招商部门岗位职责及业务描述 招商部岗位职责 一、负责商业部分的前期规划、楼面布局、品牌布局。 二、负责公司市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。三、负责后备品牌的储备、引进。 四、负责收集商户信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。 五、负责公司租赁合同文本的制定。 六、负责制定公司的招商政策、合作方式。 七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。 八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。 九、负责编制市场变化分析报告，为公司发展起到知彼之作用。 十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。 十一、负责品牌商和品牌的优化管理。 十二、负责品牌的清退和撤柜工作。 十三、负责品牌装修形象设计图纸的审批。 十四、负责商户装修、形象整改的监督、协调。 十五、负责大型促销活动方案和措施的策划、落实和协调。
职位名称：招商部部长 直接上级：总经理 直接下级：招商专员、招商内勤 岗位职责： 1、负责招商部整体工作的把握和部署。 2、负责本部门的制度、招商政策的制订。 3、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。 4、负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。 5、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。 6、负责整体规划和楼面布局，确定公司的招商定位和经营类别。 7、负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况。 8、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。 9、负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。 10、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。 11、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品
某商业步行街 （招商手册）
招商手册目录 1、--------------------------------------------------------------------招商目的 2、--------------------------------------------------------------------项目介绍 3、--------------------------------------------------------------------功能定位 4、--------------------------------------------------------------------项目优势 5、----------------------------------------------------------------平面效果图 6、-------------------------------------------------------------------招商原则 7、--------------------------------------------------------------------招商对象 8、--------------------------------------------------------------------招商要求 9、--------------------------------------------------------------------优惠政策 10、---------------------------------------------------------------------合作方式 11、---------------------------------------------------------------------招商流程 一、招商目的 XXX商业步行街是以休闲娱乐为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感主题街区。由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设，200#年#月#日开业。为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业，使XXX商业步行街事业得以可持续发展。招商工作是200#年的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全国重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于XXX商业步行街的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成XXX商业步行街长效发展的核心竞争力，以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。 二、项目介绍 XXX商业步行街为XXX市重点工程，东临火车站，西临城市主干道中华大街，处于XXX市黄金商圈中心，位置极其优越，交通极为便利，该区域为XXX市商业发源地之一，极具开发价值。项目总占地面积63万平方米，总建筑面积达到14万平方
商业地产招商方案案例详细解析 来源：时间：2008-09-26 作者： 一．正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是： 利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的 活动中心。 酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业， 最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。 通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可 参与的文化娱乐节目。 根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二．业态规划与商业布局 略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。 三．招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施 婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平 方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电 作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。 一层 7000平方米 男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成 都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王 负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场 负三层停车场 15000平方米停车场所 地下停车总面积26000 停车数量1000辆 四．招商团队建设及其约束激励 根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。 招商组织架构图 国外招商 以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
房地产项目招商策 划方案 1
当前文档修改密码:8362839 ”怡和·第一城” 策划方案(修改版) 一、规格及数量(暂定): 规格: 开铜版纸,封面、封底200克,内页128克,印数: 册。 二、手册设计 设计要求: 1、封一、封二、P1顺序不变,其它内页根据设计要求排列顺序 2、各内页主、副标题内容含义不变,可根据广告用语和市场效果要求提升和精炼 3、招商文案内容可提炼、提升,但必须要让普通百姓一看就懂内,不 2
必过多咨询 4、穿插在手册中的概念性广告宣传内容要求宏伟、气势、准确、引人注目、融入全国市场 5、配图应与文案内容和含义相同,不能过于抽象,要让普通百姓看懂 6、招商文案内容由投资部提供,营销文案内容由营销中心完成, 7、招商和营销内容的顺序应根据普通百姓的心理习惯相互穿插排列 理念用语(参考): 1、整合内外资源,发挥优势,有效规避投资、消费群体的市场风险 2、经过创新、差异、诚信三大理念,促进”投资、经营、消费”三大群体的早日形成。 创新理念:描述未来发展前景吸引投资者; 差异理念:制定招商优惠策略吸引经营者; 诚信理念:设计诚信消费理念吸引消费者。 3、集约式、景观型商业地产建筑风格 4、新理念、新模式、新体验打造文化商业地产的超级旗舰航母 经过文化旗舰概念,怡和品牌资源,把文化产业与地产开发有效结合,引入一个装饰文化的”新理念”,实现”以文促商,以商养文”的文化商业地产开发”新模式”,创造一种全新的经济价值和商业典范,使其给人们带来前所未有的”新体验”,实现复合型商业地产模式的创新。 3
5、学知型理想购物超前体验乐园——奇特概念、奇特价值、奇特典范 依靠创新的”奇特概念”拉大与其它市场的差异,创造出新型的经济价值和新型的商业典范,经过”文化商业地产的超级旗舰航母”的市场概念,创造商业地产的”奇特价值”和”奇特典范”——出奇制胜。 6、”先行赔付”的超值品质保障理念——促进商城快速发展、快速提升、快速成长 依靠”先行赔付”的经营理念,提前激活整个商城的人气和商机,使商城得到”快速发展”,品牌得到”快速提升”,在商业地产领域得到”快速成长”。 三、手册内容: 封面一主标:怡和·第一城东部新区经典之作副标:超大规模平台引领你我走向成功固定元素:项目LOGO 配图:清池项目鸟瞰图(实图背景) 文字(右下角):开发建设单位:山东怡和企业集团 山东怡和置业有限公司开发设计单位:青岛民用建筑设计院有限公司 封面二 4
招商专业知识培训
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？什么是产业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。 产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。 作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。 二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？ 工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。
商业地产招商管理守则集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
某商业步行街 （招商手册）
招商手册目录 1、--------------------------------------------------------------------招商目的 2、--------------------------------------------------------------------项目介绍 3、--------------------------------------------------------- -----------功能定位 4、--------------------------------------------------------- -----------项目优势 5、--------------------------------------------------------- -------平面效果图 6、--------------------------------------------------------- ----------招商原则 7、--------------------------------------------------------- -----------招商对象 8、--------------------------------------------------------- -----------招商要求 9、------------------------------------------------------------ --------优惠政策 10、----------------------------------------------------------- ----------合作方式 11、----------------------------------------------------------- ----------招商流程 一、招商目的
营销人员培训手册典范三
营销人员培训手册典范（三）□应付顾客怀疑态度的练习 (一)如何提出实证: 当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。 为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表示冷淡不理睬时 C 表示怀疑时 D 拒绝你时 答案: C 碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。 答案:实证 客户表示怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A "我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。 B "从前也有人向我保证过这类情形。每个
其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。 答案:利用资料来证明。 请定出以下提出实证时的正确次序。 〔〕申述产品或服务的优点。 答案:3. 〔〕证明此优点。 答案:2. 〔〕重复说明此优点。 答案:1. 当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: 1.重复说明〔〕。 答案:产品的优点 2.证明〔〕。 答案:此优点。 3.〔〕。 答案:申述发挥此优点。 当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤? 1.〔〕。 答案:重复说明产品或服务的优点。
2.〔〕。 答案:证明此优点。 3.〔〕。 答案:申述及发挥此优点。 练习: *重复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号 *申述及发挥的部分,做括号 推销员: "我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。 答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果，证明 ．．．．．．．．．．．．．．． 此空气调节系统可排除空气中 ．．．．〔所 ．．．的杂质。．．．．．．．．．．．．．98% 以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。〕 念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。 推销员: