置业顾问业绩归属制度
1、置业顾问按销售经理排定的次序接待客户，接待来访新客户按次序轮排，因
任何原因错过，过后不补。接听电话同上。
2、接待老客户不算轮排，但新客户到来时，老客户未离开，由下一位置业顾问
接待，过后不补。不可出现让客户等置业顾问的现象。
3、电话约新客户到来时，原约置业顾问不在，由轮排置业顾问接待，业绩按分
成比例2：8，原置业顾问拿2成，促成交易的置业顾问拿8成。
4、客户回访，原置业顾问不在，由轮排置业顾问义务接待，成交额归原置业顾
问，如原置业顾问调离本楼盘，由轮排置业顾问接待，当日成交，业绩按分成比例8：2，原置业顾问拿8成，如当日未成交，则按4：6分成，排轮置业顾问拿6成。
5、老客户亲自带新客户来访，由原置业顾问接待，老客户介绍新客户来访，如
未说出原置业顾问姓名，则按序轮排。老客户亲自带新客户来访，如原置业顾问不在，由轮排置业顾问接待，成交后业绩分成比例为2：8，轮排置业顾问拿8成。
6、老客户（不亲自来）介绍新客户首次来访时说出置业顾问名字，由该置业顾
问接待，如该置业顾问不在，由其他置业顾问按次序接待，成交后，业绩按分成比例2：8，原置业顾问拿2成，如原置业顾问已调离，业绩归属接待该客户的置业顾问。
7、如两位置业顾问接待的客户属同一家，以第一接待为主。如第二接待的置业
顾问成交后才发现，则业绩按4：6分成，第二接待的置业顾问拿6成。8、置业顾问拥有客户资源的时效期为二个月，如二个月内尚未成交，将客户资
料上交销售经理，由销售经理重新登记并分配，客户资料登记表需由销售经理签字确认。之后如成交，业绩归属促成成交的置业顾问。特殊情况上报公司。
销售业务员客户分配与接待轮排管理制度1 武汉国电西高电气有限公司 客户分配与接待轮排制度 销售团队只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多销售员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快产品的销售，创造销售佳绩。销售人员按以下方式决定客户资源的归属应遵循以下原则： 客户来电接待实行轮接制，按规定的秩序，按顺序安排轮接，销售人员一定要注意，接待客户一定要做记录登记，是作为你接待的依据凭证。 一、轮排管理办法 1、每组呼入电话都由接线员（刘总代任）进行接听，并对来电进行即时分析、分配，转接后的销 售员接听完电话后，第一时间按要求将客户信息登记到业务本上。如果接线员不在位置上，按照轮排轮到谁谁去接听电话。 2、若来电是某销售员前期通过电话开发的客户，则该来电归该销售员负责接听跟踪服务。如客户 表明之前曾和某业务员联系过并告知业务员姓名的，交该业务员跟进。 3、来电登记每天（小雪）汇总后交给周杰进行具体的数据分析，将分析的结果一并汇报给销售总
监刘CE O。 4、如一月内不能转成一个客户转成率应在10%以下, 即转成率为零, 下月将不再分配来电。该销 售员需详细阐明原因并写分析报告，重新考核过关后，方可继续进入轮排。 5、若来电是老客户介绍来的新客户，其不能告知是某业务员的，则执行轮排。 7、休假、请假、外出或其他原因不在时,未成交的老客户来访,业务员应提前委托同组人员或其他业 务员接待。客户的归属，业绩的确认将以第一时间的来客登记为准，奖励的分配由业务员自行 协商分成。 二、考核方式： 1. 末位淘汰制将于2012年7月份开始计算。每1个月一考核，业绩最差者待岗（或淘汰）。在岗 前培训期，根据培训考核过关情况，也可进行末位淘汰。 2. 实行岗位浮动制和绩效浮动制。个人岗位浮动的时间界定:,新员工自2012年7月份开始计算。（具 体参考绩效考核表） 3. 实行业务培训过关管理，未通关者不得参与轮排。月度
客户业绩归属管理办法 为明确客户业绩归属，有序的开展部门招商销售工作，特制定本管理办法： 1、客户归属原则上以客户资料划分名单为其归属，同时结合客户追访和来访客户登记有效期期限。 2、分配客户有效期为一个月，如有效期内客户来访，且招商人员对客户进行追访并在客户信息资料表中登记记录的（以每日填写的客户追访记录表为准）有效期限顺延一个月。 3、所有来电咨询客户为公共客户资源，以客户来访接待为准，如来访客户系分配客户名单内并处于有效期限内的，属原招商人员。 4、客户多次来访，被不同的招商人员接待，归属第一次接待并有客户信息资料登记的招商人员。 5、家庭成员、朋友、客户公司不同成员与不同的招商员联系，以第一次来访登记为准，结合客户有效期。 6、客户曾经来访过（以客户分配时间为起点），本次来访时原招商人员不在现场，由轮值的招商人员义务接待，不论成交与否，轮值招商人员此次接待都视为义务接待，并在客户离开现场前，务必将原招商人员的联系方式留给客户，同时将客户的姓名和联系方式交与原招商人员，并在登记表上注明。 7、已签约老客户到访时，如原招商人员不在现场有轮值招商人
员义务接待（但该次接待不视为正常轮值接待顺序）。 8、所有招商销售人员在值班时均有接听客户电话的义务，在接听电话时必须做好记录，邀请客户到公司面谈，但不得告知或暗示客户你的姓名，并将个人电话留给客户。 9、超出有效期的客户，视该招商人员自动放弃，超出期限后如该客户再次来访，指名找原招商人员的则该客户仍归属该招商人员，如未指名找原招商人员，则归属新接待人员。 10、因招商人员离职或被解雇，其客户由营销部经理秉承公平和对公司负责的原则统一安排归属。 11、招商员之间的相互委托帮带，佣金业绩不计分配，双方有私下协议的自行解决。 12、老客户带新客户的客户确认处理如下： 成交和未成交的老客户亲自带新客户到公司来访的情况: 1)新客户从未来访过，且指明找原招商人员的，此新客户归原招商员。未指明原招商销售人员的此新客户归接待员。 2)若此新客户曾经来访过，则此客户归属原接访员（在有效期内) 3)若老客户不记得原招商员的姓名时，该新客户归当值接访人员。 撞单处理: 撞单是指两名及两名以上的招商员都在不知情的情况下，都与同一客户联系的现象。
客户归属判定制度 总体原则：如发生客户冲突，原则上置业顾问双方友好协商，如协商不成，按此本制度原则进行客户判定。客户一经判定归属，非跟办顾问不得主动联系客户。 判客流程： 1、出现客户冲突，顾问第一时间反馈至连长，连长了解情况进行协调； 2、协调无果，需行政进行明源信息核查，需由相关的团队负责人签字确认后，行政板块进行查询，根据查询结果进行判客； 3、仍争议的，最后反馈至项目第一负责人处判客，最终判定结果不得有异议且处罚非客户归属方100元。 ?客户接待时冲突： 1、顾问接待了其他销售人员的客户后，应及时将客户带看情况如 实反映给原销售人员（12小时以内），以便销售人员继续与该客户联系，不得主动再与该客户联系。 2、老带新客户：新客户第一次来售楼处，不论是否由老客户亲自 陪同，只要主动要求原销售顾问接待，则业绩归属原销售人员；如新客户第一次来售楼处时未指定销售人员的，视同新客户，由当班销售人员接待；
3、客户名称和联系方式均不同的，如经调查发现实际是夫妻、父 母、子女等直系关系且为同一购房需求的视为同一客户，以系统中有效期内接待的先后顺序进行归属界定，非上述关系的视为不同客户（兄弟姐妹视为不同客户）。 4、问岗结束后，A位正常接待过程中，其他顾问发现接待客户为 自己的老客户时： ①先自查：未录拓客、来访问卷，或录入拓客、来访问卷但保护 期已超期，则A位视为正常接待，其他顾问不再进行打扰； ②已录拓客、来访问卷且在保护期内（开盘前保护期7天），原 顾问认出老客户的，可上前与客户打招呼给与暗示，客户明确表示认识原顾问的，A位自动退出，客户交由原顾问进行接待，A 位补轮排一次；严禁在客户面前争吵抢客，一经发现客户充公，第一次对非接待顾问进行500元扣罚第二次直接辞退； ?成交后冲突： 1、所有到访的客户，均须录入明源系统作为唯一判定依据，明 源显示时间为判客基准； 2、客户保护期如下： ①外拓客户：以外拓问卷录入时间为准，保护期48小时；（开盘期间） ②渠道客户：凤凰通推介以明源系统渠道推介时间为准，保护期48小时；其他渠道（电商资源、分销商资源等）不进行保护；
置业顾问激励方案 为了加强员工考核管理工作提高员工工作积极性和员工竞争力，从而准确、 客观的评价员工履行岗位职责和工作任务的情况，特制定本制度。 考核的最终目的是改善员工的工作表现，以达到公司的经营目标，并提高员工工作积极性和竞争力。 一、目标激励 1、通过每日早会、销售排行等方式，在销售队伍内部不断强调目标及目标完成情况； 2、销售队伍内部，正确分解任务。不断以任务完成率考核来密切关注绩效： （按月度来考核） 1）优级：任务完成率100%及以上：具备评优、晋级资格，给予高点提成奖励、通报表扬并给予鼓励，保持继续努力的势头。 2）良好：任务完成率80%-99% :具备评优资格，但不受重奖，给予鼓励争取下个月100%完成任务。 上个月没有完成的任务差额，作为负值，累计到下个月。 3）一般：任务完成率60%-79% :效益与个人收入挂钩。需做1000字 的《销售分析》（要认真、深刻的反省、抒写），报告内容：为什么没有完成、 没有完成的原因、下个季度怎么去做。《销售分析》部门直 属领导需认真仔细阅读，并在月末总结会上向领导和全体同事汇报。 负值任务累计到下个月。 4）差：任务完成率60%以下：低效益与个人收入同比。同时做2000字 的《销售分析》（要认真、深刻），并在月末总结会上由本人向领导和全体同 事汇报，负值任务累计到下个月。连续两个季度完成率都在
60%以下的，以辞退处理。 效果分析：给员工施以压力，调动员工的积极性，带动公司的销售额。 评选优秀员工一一“最佳工作者”（每月） 1、公司每月评选优秀员工，具体评选方法如下： 1）选拔因素： 员工工作绩效（视不同职位定不同的绩效评定，主要从“岗位技能水平、高 效解决问题的能力、创新能力、工作效益” 4个方面综合评价，分数达到81 分及以上为合格） 其中：销售人员任务完成率要求在80%以上 工作态度：积极勤奋、主动、负责任 出勤情况：全勤 2）在公司显眼位置设一个最佳工作者表彰栏，把本月优秀员工自选的5寸大照片贴在上边，让全体团队成员以他们作为榜样、学习他们的闪光点。 3）优秀员工在公司月会上发表获奖感言，交流自己的工作心得 效果分析：1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工积极性。2、为评 上优秀员工可在员工中间形成竞争，提升工作积极性。3、被评上优秀员工 的人心理稳定性会增强。
全民营销管理办法及奖励细则 第一章总则 第一条为确保项目2016年经营目标的实现，推动项目销售工作的开展，营造一个团结协作、拼搏进取、人人营销的氛围，现拟定全民营销管理办法及奖励细则。 第二条全民营销类型及推荐人类别 一、公司全体员工；（包括合作单位） 二、中介二手房单位； 三、电call人员； 四、行销人员； 五、已签定改变家的业主。 第三条实施时间 2014年7月1日—2014年12月31日 第二章推荐界定及奖励细则 第四条员工推荐 一、管理办法 （一）客户归属 1、改变家装修公司员工均为内部员工；（包括合作单位） 1、内部员工推荐客户（以下简称“内推”）所涉及的奖励由公司承担。 （二）客户报备 客户来访前一天，提前报备至营销管理部客服专员，备案信息需包含客户姓名、联系方式、到访时间、身份证号码等，若无报备或信息不全则不算作推荐客户。
1、员工推荐客户必须为从未到访的新客户，已登记来电或来访的客户不算作推荐客户； 2、若推荐人所推荐之客户1个月内仍未成交的，则不视为推荐客户； 3、员工推荐与其他渠道推荐同时发生的，以首个报备的实际客户信息为准。 （四）客户邀约 1、客服专员每日将已完成界定的客户信息做好汇总和登记后，移交至销售经理； 2、销售经理分配至家装顾问对客户进行电访及邀约。 （五）客户接待 客户到访后，推荐人在客服专员处登记，然后由销售经理分配的家庭顾问进行接待；（六）推荐流程 推荐人提供项目信息和产品信息给被推荐人，家庭顾问联系被推荐人→被推荐人选购物业→推荐人督促被推荐人下单，缴纳所需各项款项→推荐人在家装顾问的配合下填写销售和财务所需手续→被推荐人全款或者分期放款到达公司账户后，经财务核实，发放推荐奖励。（七个工作日后发放） （七）成交业绩 1、内推客户属于公司资源，不纳入团队考核及PK的范畴； 2、新客户在员工的陪同下首次到访的，经查询备案属实的，根据备案记录转由家装顾问进行接待； 3、新客户首次到访无员工陪同的，家装顾问对客户进行询问并查询是否为备案客户，确认后转由指定置业顾问进行接待； 4、员工推荐客户成交后的争议必须于客户认购之日起七日内提出，逾期提出争议无效，不再受理。 二、奖励细则
客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。 二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 三、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理
相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客 户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视 为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员 所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间 由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正 在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他 销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公 司和个人良好形象。 四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式） ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，
案场置业顾问管理制度 销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 ↘案前准备期 ⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶认真登记来电、来访登记表 ⑷在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸遵守各项管理制度 ⑹完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 ⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 ⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵做好结案的相关各项工作 ⑶房屋余款的催缴 案场管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一）工作守则 1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。
2．守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3．纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4．保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。 二）考勤制度 1．上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。 1）工作时间：早班8：30-17：30；晚班8：30-19：00。 2）午餐时间：安排统一就餐，值日人员值班。 2．休息安排：根据项目实际情况，在周一至周日每天安排一名或多名案场人员休息。 3．节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。 4．请假手续 1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批； 2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计； 3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休； 4）凡有事需外出人员，在外出之前知会销售经理并同意确认方可外出。 5．备案 1）每月提前一周把上个月项目组人员排班表发回公司备案，以确保薪资的正常发放。 三）仪容着装规范 每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳； 2．耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格； 3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；
客户归属行为准则 一：来人接待 1.客户首次来现场看房，由首次接待人员为准。 2.客户二次看房的，客户主动提及原接待人员为准；若客户忘记原接待人的，以首 次来人论处。 3.老客户带新客户过来的，归老客户原接待人员；若原接待人员离职了，属当值接待 人员。 4.老带新准则：新客户必须由老客户亲自带过来，方可领卡；若老客户确实无法亲自 前来，业务人员及老客户需在专案经理处电话报备，否则不予发卡，造成的损失由原接待人员负责。 5.业务人员的亲人、朋友等前来看房的，客户直接找目标业务员的，属目标业务员； 若客户未指定业务员，归当值接待人员。 6.公司内部人员买房或其亲属朋友来看房的，适用于第5条。 7. 客户首次来看房地，当值接待人员必须询问：您好，请问您是第一次过来吗？有 没有和我们其他业务员联系过？如客户说前期有和业务员联系过，需问客户是那个业务员接待的，如客户能记起业务员的姓名或者姓归原接待人员，若客户忘记原接待人员的，属当值接待人员。 8. 约电来访客户以客户主动找约电人员为准，若客户在看房至订房的过程中未提及 原约电人员的或提及了但不知道姓名的，属当值接待人员；若客户在订房之前提及原业务员姓名的，属原接待人员；若客户订房之后提及原业务员姓名的，业绩归当值接待人员，提成奖金对半分。
二：来电接待 1.客户首次来电的，由首次接待人员为准，以登记本为辅；超过15天未能约访至现 场的归纳为公共资源。 2.客户二次来电的，客户主动提及原接待人员为准；若客户忘记原接待人的，以首 次来电论处。 3.派单打到手机上的来电，以来电登记本为准。 三：有效客户认定标准 1.以微信、短信、电话记录为准，超过15天未联系的，为无主客户。 2.归属冲突，以微信、短信、电话记录为判定标准。 3. 所有来人、来电、DM客户均为公司资源，专案经理有权根据实际情况分配资源 客户；实力为王，在超过30天客户未能做进来的，专案可对这些客户进行分配其他业务员联系，以约访能力及成交能力为原则，谁能约来、谁能成交业绩归谁。四：归属冲突管理办法 1.业务员对客户归属有异议的，应在客户离开后与当值接待人员友好协商；协商不成 的将客户联系记录送与专案判定。 2.业务员之间发生归属冲突的，不许争吵、打架，否则双方各罚500元，罚没争议业 绩。要做到对事不对人，冷静、沉稳处理。 3. 约电客户应只认约访业务员，若业务员未能让客户主动找自己或记住业务员姓名的属当值接待人员的；若原业务员在客户订房之前记起客户的，应及时介入适时向当值业务员讲明情况，由原业务员继续接待，业绩归原接待人员；若客户订房后原业务员认出客户，不予判定，业绩属当值接待人员。 2015/6/5
关于龙城明珠销售现场客户归属认 定的标准以及客户接待的标准 客户资源归属认定标准： 1、首次接待原则（来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接待销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。 2、老客户介绍原则： 若首次接待的客户是销售人员A的客户介绍的新客户甲，则新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新到访客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该客户资源优先归属该销售人员。若该销售人员未能首次接待而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 3、分单制原则： 若不同的销售人员在不知情的情况下，在不同的时间深度接触了同一组客户中的不同客户，在证实客户是同一组（或一家人）的情况下且没有销售人员恶意抢单，佣金均分，绩效分给首问接待的销售人员。 具体界定标准： 客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好上交内勤处，销售人员各自建立个人客户资料库。 1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客 户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。对失职人员有没有处罚？ 3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 项目经理有客户归属的最终决定权，销售人员必须无条件服从。
置业顾问管理制度
销售部员工管理制度 “完善的制度能有效的纠正行为偏差”，为体现公司完整的管理体系，实现员工的管理和自我管理规范，避免人治的现象，特实行严格的制度化操作，如下：（各位同仁，修炼个人素质，展现优雅礼貌姿态，谈吐，轻声文雅，专业，树立团队高端形象） 一、置业顾问岗位职责： 1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，全力以赴，做到最好。 2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、细致。 3、遵纪守法：遵守公司、分行各项规章制度，随时随地维护公司利益、名誉。尊重领导和同事，不挑拨是非。 4、爱岗敬业：服从组织及领导，及时完成公司交给的各项任务，努力完成公司的指标业绩，而且不继创造更高的业绩。 5、个人发展：积极参加公司、部门各项培训，不断学习进取，努力提升个人能力及业务水平。积极认真参加业务培训，参加评定考核。 6、服务意识：提供高品质高实效的服务，不骄不躁，公平对待每一位客户，与客户建立培养并维护良好的关系。 7、责任意识：有效控制风险清楚认识个人与公司利害关系，做勇于承担责任的诚发人。 8、个人形象：注重个人细节，养成良好的个人习惯及工作作风，维护公司形象。 9、团结意识：互帮互助，团结友爱，增强团队凝聚力及战斗力。 10、职业道德：严禁利用公司信息资源进行炒楼，做好保密工作严禁对外泄
露公司的各项商业机密。 11、销售员必备职业素养： （1）、积极认真钻研本职业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和较高的服务标准展现个人风采，并创造良好的销售业绩。 （2）、销售员应认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题，并及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改进销售的思路和看法。 （3）、销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控。 （4）、销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿。 （5）、销售员要认真填写来访来电客户记录，并细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期做销售情况报告。 （6）、销售员主动了解竞争楼盘和其它项目的销售状况，加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧。 二、仪容仪表： 1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋。 2、女置业顾问需穿着工装、画淡妆上岗，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水，不得佩带手链、耳环、耳坠；男销售员禁止留胡须、蓄长发。 3、注意个人卫生，勤洗头保持无头屑、无异味；女销售员头发整洁干练。 4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。 5、注意保持口气清新，不可食用有异味（葱蒜类）的食物或酒类。 三、前台接待： 1、销售员按当天接待的顺序，首位接待置业顾问在迎宾台立岗（保持直立
客户归属认定办法及案场管理规定 一、总则： 为分清公司各团队的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以公司各团队之间处理之依据。本细则仅对公司各团队之间的客户归属进行约定。各团队部的客户归属，由各团队自行确定。 二、登记报备： 1、每天下班前各部门员工将客户资料登记表报备给报备助理，助理需在次工作日12点前录入电脑。 2、各团体在做客户报备时以书面形式或网络形式（QQ或微信发送信息）向公司指定进行预报备（预报备容为“XX团队、XX组别+客户+”，客户以全名为佳。） 3、公司专设一个QQ xxxxx和微信号xxxxx作为报备专用，密码由报备助理掌控,联系人：某某xxxxxxxxxx。 4、紧急报备：因客户临时决定来访，外场销售人员在接到后，须于客户到达营销中心前以短信或微信（客户+性别+联系）形式发送至报备人员。 5、预报备客户未按报备日期到达现场，则视为报备无效。 6、预报备只作为客户归属判定的参考证据。 7、每个员工只有1次报备机会，报备时效为7日，若7日客户未能成功到访，则谁约到访客户归属谁。 注：报备在同一天的，以先到先得为原则，需提供或短信联系记录。 三、到访客户： 1、到访客户直销人员和案场人员需积极回访，以期早日达成成交。拓客人员做好客户到访登记表复印，留作证据。 2、到访10日成交，则以报备人员为客户归属。 3、若客户于到访10日以外的时间成交，则以实际预约为成交客户归属。 4、如客户自行上门，为自然上访客。 5、如客户报备时隐瞒获知项目信息的渠道，致使场无法确认该单业绩归属某方，则该客户下定后7天，某方业务员可凭有效证据认领该单（报备前一天起，一周的通话记录、短信详细清单，视为有效证据，以通讯公司打印并盖章或网页直接打印为准）。如未在规定时间认领该单，视为自动放弃。 四、撞单处理： 1、一方成交某客户后，另一方对此单归属提出异议，由报备单及报备证据决定客户归属。如成交方有有效证据，则归属成交方；如成交方无有效证据，则归属异议方（异议方须有有效证据，否则归属自然上访；案场提出异议，归属认定同上）。客户认定不属某方后，来源为该客户转介绍的客户亦不归属该方。 2、有效证据定义：场工作人员证词及客户首次报备前一天起，一周的通话记录、短信详细清单，视为有效证据，以通讯公司打印或于场指定处网页直接打印为准。客户及外场证词不作
案场置业顾问晋升制度 置业顾问级别 一、初级置业顾问 二、中级置业顾问 三、高级置业顾问 四、销售组长 五、销售主管 晋升制度 一、初级置业顾问 刚刚进入公司不足三个月的员工；未有相关的工作经验的新人或经验不足一年的；中级或者高级置业顾问因业绩或者重大失误降级二、中级置业顾问 有相关的一年以上工作经验且入职满三个月（个别优秀的可提前）；初级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升中级置业顾问；对项目有突出贡献的初级置业顾问可晋升中级置业顾问；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级初级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级初级置业顾问
三、高级置业顾问 有相关的两年以上工作经验且入职满三个月的（个别优秀的可提前）；中级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升高级置业顾问；对项目有突出贡献的中级置业顾问可晋升高级置业顾问；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级中级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级中级置业顾问，严重者降级为初级置业顾问 四、销售组长 有相关的三年以上相关工作经验，入职满三个月且有一定的管理能力的；高级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升销售组长；对项目有突出贡献的高级置业顾问可晋升销售组长；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级高级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级高级置业顾问，严重者降级为中级或初级置业顾问 五、销售主管 有相关的三年以上相关工作经验，大型房企工作过，入职满三个月且有一定的管理能力的；销售组长带领团队多次荣获项目团队销冠，可晋升销售主管；销售组长个人业绩三个月以上排名前三且管理团队能力不错可晋升销售主管；针对销售经理安排工作能够出色完成且能协助销售经理处理案场事物者，可晋升销售主管；连续六个月未
经营业绩考核办法 1 目的 为建立健全经营目标管理制度与奖惩激励机制,促进公司全面、稳定和可持续发展, 根据国家相关政策法规和公司章程, 以经营目标管理和战略发展规划为着眼点，以经营业绩为依据，制定本办法。 2 适用范围 本管理办法适用于公司中层正职以上负责公司生产经营管理活动的领导干部。 3 职责 3.1 公司绩效考核小组负责组织完成年度经营业绩考核工作。 3.2 财务部负责提供和审核各项财务相关数据。 3.3 各厂、各部门、各子公司负责提供相关部门考核数据，并审核相关部门提供的数据。 3.4 行政人事部负责编制年度经营目标责任书，并根据财务部及相关部门提供的数据进行考评。 4 内容 4.1 考核办法与指标 4.1 业绩考核以年为经营年度进行，以年度经营业绩目标责任书为考核依据。 4.2 在经营年度开始之前，总经理、党委书记分别与中层正职以上领导干部签订年度经营业绩目标责任书。 4.3 年度经营业绩考核指标从价值与目标、客户与评价、内部流程、学习与成长四个层面规定了各厂、各部门、各子公司和中层正职以上领导干部个人的多项指标包括年度销售收入、利润总额及资产收益率。 4.4 考核计分办法 指标得分+年度利润总额指标得分+年度资产收益率得分。 各项指标计分标准: 1.年度销售收入指标的基本分为20分,完成目标值得基本分20分。 超过目标值时，每超过1%,加0.3分 低于目标值时,每低1%,减0.3分。 2.，年度利润总额指标的基本分为50分，完成目标值 得基本分50分。超过目标值时
3.年度资产收益率指标的基本分为 绩效考核结果分为 A B 、C、D四级 ,A级:95分以上 第二条 绩效考核的程序: 1.公司总经理代表公司高层管理人员向考核小组作书面述职 2.公司财务部向考核小组提供数据并对数据的真实性和准确性负责 3.考核小组根据考核指标计算出公司管理人员的考核得分。 集团绩效考核小组应在一个经营年度结束后一个月内完成经营业绩考核，并将考核结果以书面形式通知公司高层管理人员。 考核结果的运用 1.根据绩效考核结果确定高层管理人员的绩效年薪，在全额兑现绩效年薪基数的基础上 每增加一分相应奖励绩效年薪基数的2%,以30%为上限 2. 根据绩效考核结果确定高层管理人员的年终奖金。 3. 连续两年考核为D级，董事会可解聘该高层管理人员。 4. 公司高层管理人员接到考核结果通知后若有异议，可在收到通知的一周内，以书面形式向董事长提出申诉，并申请裁决。 考核下属企业负责人经营管理。 （二） 按照权责利相统一的要求， 建立下属企业负责人经营管理 同激励、约束机制相结合的考核制度，即业绩上、薪酬上，业绩 下、薪酬下的办法，并作为职务任免的重要依据。 （三）按照全面落实安全责任制的要求 , 推动企业建立健全安全 生产体系 , 增强企业安全管控能力和执行力，确保公司实现安全 生产。 第二章 年度经营业绩考核 第六条
**集团营销部客户归属判定办法 为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。 第一部分客户归属界定基本资料 一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定 客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。 二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登 记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。 三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访 时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。 第二部分客户归属界定原则 一、一般来电客户不做归属确认。 注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。 二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销 售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。 三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其 它销售人员接待。 四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管 及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。 五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人 员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。
公司运营部门架构 置业顾问考核及晋升制度 一、目的 为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法： 1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。 2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名； 标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务； 标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。 3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。 销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。 置业顾问作业规范 一、辞退条例： 1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。 3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。 4、不能利用工作之便炒房等行为。 5、不得在销售上有弄虚作假行为。 6、超范围承诺对公司造成重大影响。 7、无正当理由，不服从公司安排。 8、连续停盘二次以上者。 二、停盘条例： 1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。 2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。 3、不准私下议论、对接发展商。 4、不准挑客户、捡客户。 5、不准取笑、议论、冷面相对客户。 6、不准蓄意接待轮空。 7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。 8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。 9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。 10、工作时间擅离岗位。 11、未经主管经理同意擅自休事假。
客户以及提成分配方法 为规范课程顾问的销售行为，促进安定团结、群策群力搞好销售工作，特制定本守则，以共同遵守。 客户归属划分 1、客户上门时间以《来客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接负责制，即客户由第一次接待的课程顾问负责到底，客户资源和成交提成均归最初接洽销售人员所有。 2、来电咨询的客户，详细登记在《来电登记表》。电话接听原则以相邀上门为主，不得指定其上门后找某课程顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客户按《轮接表》顺序接待。 3、多名课程顾问与同一客户联系，但互不知情，称为撞单。实行销售人员首接负责制，在成交前发现的，除客户指定课程顾问的情况外，由最先接待客户的销售人员继续接待，该笔成交提成和客户资源均归首先接待的销售人员。 4、客户介绍客户上门，新客户在来访登记表上的“了解中心渠道方式”一栏中填选“通过中心客户介绍”，则应请客户写下介绍者（中心客户）的姓名或联系方式，在此情况下，该新客户资源归给原销售人员。原则上由原销售人员接待，如该销售人员不在，或无暇接待，则由当班销售人员接待，该笔成交提成分配如下：促成成交者得2/3，原销售人员得1/3。
5、有客户上门时，按《轮接表》的顺序应负责接待的课程顾问若不在咨询处，按顺序由当班的另一名课程顾问接待，如果是由于非工作的原因，且超过5分钟不归位的，则属于错过轮次，视为自动放弃该接待轮次，不在后续给予补次；如果是由于工作原因，或者在5分钟内能够迅速归位的，则在其他课程顾问完成该轮接待后，给予补次。 6、客户第二次上门，如第一次接待的课程顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该课程顾问，则当成新客户接待，按《轮接表》顺序接待；如第一次接待的课程顾问在另外的当班接待人接待了5分钟内认出该客户，或是该客户认出该课程顾问时，除了客户无意主动换回首次接待人外，当班接待人应把客户交还首次接待人员继续接待，如果该接待人促成成交的，则该客户资源和该笔提成均归该首次接待人。假如该接待人未在当轮次促成成交，则该客户资源归该首次接待人。该接待人在今后的当班轮次中，成功邀约客户上门的，由该接待人接待，该次接待不消耗《轮次表》的轮次（《轮次表》接待对象为新客户），如果该接待人在后面的当班轮次，与客户上门时间错过，该客户后续由其他接待人员接待并促成成交的，则该客户资源归首次接待人，该笔成交提成分配如下：首次接待者得1/3，促成成交者得2/3。另外，在本例情况开头的过程中，如果客户第二次上门，首次接待人员与该客户未能互相认出，如按《轮接表》顺序由另外的接待人员接待该客户，在接待时间超过5分钟后，首次接待人与该客户相互认出，除了客户有意主动要换回接待人外，该客户资源即归当班接待人所有，由当班接待人继续接待。当班接待人促成成交的，则该笔成交提成归该当班接待人。 7、客户中途要求更换课程顾问的，如属于服务质量问题，市场经理确认后应予以更换并由市场经理指定课程顾问负责客户今后联系与接待，前销售人员将不再享受该笔提成分配；如属其它原因，市场部经理有权根据实际情况予以确定。 8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交市场部经理，并由市场部经理合理分配。
组织绩效管理办法 第一章总则 第一条组织绩效管理实施目的 为建立科学规范的绩效管理体系，客观评价公司各一级行政单位业绩，帮助提高组织能力和强化责任意识，充分调动各单位工作积极性和主动性，促进公司文化、制度、流程落地和各项经营指标的达成，特制订本办法。 第二条组织绩效管理实施原则 公司组织绩效管理坚持服务公司战略、体现公司经营重点；坚持业绩导向、体现量化管理；坚持责权利结合、体现公平公正；坚持激励约束并举、体现正向激励；坚持沟通协作、体现持续改善的原则。第三条组织绩效管理实施范围 本《办法》适用于公司一级行政单位的组织绩效管理。 第二章组织机构及职责 第四条组织机构及职责 （一）组织绩效管理委员会 主任：总经理 副主任：党委书记、分管绩效工作的副总经理 成员：副总经理、运营管理部经理 职责：根据公司发展战略，提出公司组织绩效管理的指导思想；审定组织绩效管理体系；负责对组织绩效管理工作定期进行评价；负
责对绩效考核、申诉以及绩效结果的应用过程中出现的重大争议问题进行裁决。 （二）运营管理部 职责：负责编制、修订组织绩效管理体系文件并督促其执行；负责牵头组织关键业绩指标（KPI）的制订；负责对组织绩效运行情况进行跟踪监督；负责对总部各部门和业务单元绩效完成情况进行汇总、分析和评价；负责组织绩效管理沟通，组织月（季）度绩效体系运行结果发布。 （三）公司办公室 职责：负责牵头组织重点工作（以下简称GS）的制订；负责组织公司年度GS的分解；负责月度GS收集、调整及完成情况检查。（四）各一级组织部门 职责：负责根据公司年度经营目标，结合部门分管专业向运营管 理部提出年度、季度和月度绩效目标计划；负责对分管专业绩效执行情况跟踪监督，并提供完成情况评价信息；负责配合GS的有效实施 和检查；负责根据本单位绩效考核结果，制定改善计划。 第三章组织绩效体系 第五条组织绩效考核方式 组织绩效考核方式分为公司级指标考核和部门级指标考核两类。（一）公司级指标考核 公司级指标根据公司战略发展目标和年度经营目标分解形成，作为一种限制性指标，旨在使部门绩效考核成绩与公司整体运营结果方向一致，促进各部门形成合力共同完成公司战略发展目标。
客户归属认定及报备细则 一、总则 为分清各分销公司、分公司的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以作各分销公司、分公司及团队之间处理之依据。本细则仅对各分销公司、分公司及团队之间的客户归属进行约定。本规则与代理合同不符之处，以本细则为准；本细则未有说明之处，以代理合同为准。 二、报备 1、报备范围 所有分销公司依照相关案场规定的有效推广区域展开营销活动，如成交客户不属于有效推广地区的，则该客户不列入业绩结算范围。德清区域以外分销不得做德清本地区客户，如德清户籍客户在异地务工成交不记业绩。 2、报备要求 ①、预报备 各销售团体在带客至案场前一天，由各销售团体指定的备案人员以网络形式（QQ号码发送信息）向我公司指定号码进行预报备（预报备内容为“项目名称+客户姓名+电话号码”，客户姓名以全名为佳，电话号码可隐去中间两位）。当天不接受预报备。 我公司专设一个QQ号码:2462309967（全景圣缇湾报备）作为报备专用号码，密码由专人掌握。报备时间是每天下午17:30之前。 预报备作为客户归属判定的参考证据。 ②、正式报备 报备以销售人员带客至案场报备为准。客户不至案场，不接受报备。报备人员见不到客户有权拒绝报备,销售人员及客户在进入案场后，首先由销售人员填写统一格式的正式报备单交由客户签字，并交至案场客户报备处登记报备。 如销售人员带领客户进入案场后无报备行为，视为自动放弃该客户归属；如客户自行上门，内场通过报备获知该客户属某方客户后，应将业绩归属该方（含转介绍客户）并及时通知；如客户报备时隐瞒获知项目信息的渠道，致使内场无法确认该单业绩归属某方，则该客户下定后三天内，某方可凭有效证据认领该单。如某方未在规定时间内凭有效证据认领该单，视为自动放弃。如某方因各种原因无法提供有效证据，内场有权不受理某方争取该客户归属的申请。