深入安利：安利公司的中国营销之路
安利公司——打开中国直销市场的大门？
近几年来，中国的市场经济发展迅速，众多跨国公司都纷纷进军中国市场，也为中国带来了各种先进的营销理念和经验。代理、连锁、特许经营等渠道机制纷纷发展起来，相关讨论也随即而来。在众多销售模式中，直销这种模式也引起了相当的关注，有些人认为，中国市场不适合直销模式，原因是中国市场长时期不成熟，信用不完善，老百姓对上门推销的销售人员比较反感，另外，中国市场禁止传销，使广大消费者对这种方式更增添了一分不信任。然而，随着市场的不断完善和发展，安利公司却承袭原有的直销模式，渐渐打开了中国市场，那么，究竟安利公司是如何适应了中国国情的呢？她的销售模式究竟有什么过人之处？她又是如何扭转或如何继续扭转中国消费者对传销的偏见呢？请看下面的讨论。
一安利公司概况
（一）安利公司在全球的事业发展
安利公司，英文名称为Amway诞生于1959年
美国密执安州的一个小镇——亚达城，安利的创始
人是Rich DeVos 和Jay Van Andel先生，他们凭
借不断创新的商业理念，致力于开发一种面对面的
营销方式（person to person marketing），主要提
供各种消费者使用的日常生活用品，为顾客带来直接的利益，并最终在今天如此高速发展的社会中成为行业领导者。可以看出，安利公司的直销传统是由来已久。
20C60年代，安利公司初步形成了自己独特的营销方式和企业理念，逐步打造了高质量、耐用、性能优秀的产品形象。它推出了油印安利月刊，举办由200名直销员参加的直销大会，并且购入第一架企业专机。1971年，安利的澳
洲分公司建立，安利推出了本企业的标识，红白蓝三色相间，背后有地球的标识。在这一阶段，公司的产品主要包括乐新多用途浓缩清洁济、喷雾产品、皇后牌系
列炊具、个人护理产品、雅姿美容护肤品等，产品种类逐渐丰富；1968年安利采用了邮购的方式，当时的邮购目录只有48页。1963年，公司在加拿大创建了首家分公司，标志着安利公司开始了她的全球化发展历程。通过一系列努力，安利公司的首个财政年度1960年的销售额超过50万美元。
到了20世纪的70-80年代，安利公司主要致力于增强产品的技术优势、维
护企业形象；扩建分公司和进行环保事业。在这一阶段，安利公司引进了纽崔菜营养补充食品；76年，香港和马来西亚分公司建立，安利事业开始在亚洲发展起来。1978年，公司停止使用会破坏臭氧层的碳氟化合物，采用碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂。1989年，安利资助“冰上行”北极徒步探险计划和“北极之熊”艺术展览会，声明在研发产品过程中不用动物做试验，6月5日环境日，
联合国向安利颁发“环境保护成就奖”，安利成为第二家获此殊荣的私人企业。
然而，安利的营销方式也在国际上引起过风波：1975年，美国联邦贸易委员会指控安利公司非法设定价格，夸大收入，并怀疑安利公司以金字塔方式运作，一直到1979年，联邦贸易委员会最终裁决，安利的直销方式属于合法事业，从此，她的运营方式即被判定为判断合法直销和非法金字塔式诈骗销售的界尺。
1981年，安利耗资1000万美元的研究与发展大厦启动，象征着安利对产品技术和质量的重视，全力打造优质产品的形象。在83年，安利进一步投资1100万美元建立化妆品研发工厂。1985年，安利开始与MCI（美国长途电话服务公
司）合作，销售长途电话业务。从此，安利展开了和其他公司的广泛合作，进行各种品牌产品和服务。
90年代以后，安利公司开始向电子商务和互连网方向发展，同时，进一步
进行自己的环境事业宣传，进行体育事业营销。公司获得美国国立野生动物协会颁发的“生态保护杰出成就奖”、雨林联盟颁发的“绿色地球奖”和美国皮肤科
学院的“金三角”奖，赞助在日本长野举行的第18届冬季运动会。1999年公司正式推出Quixtar电子商务网站，后将Amway和Quixtar与新成立的Access
Business Group合并组建名为Alticor的新公司。另外，安利公司也于这一时期进入了中国市场。
通过40多年来的不断努力，安利公司以45亿美元的业绩在2002年11月著名财经杂志《福布斯》（Forbes）全美最大500家私人企业排名中名列第27位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。2002／03财年，安利的全球销售额升至49亿美元。在今天，安利的足迹已经遍及全球80多个独立的主权国家，有超过3600万的
公司在经营安利的产品，
(二)安利公司在中国的发展
1中美贸易关系
2003年度，中美的贸易关系产生了一些摩擦，但两个大国之间贸易增长的势头仍然强劲。专家认为，两国通过协商和对话解决当前的问题，将有助于中美贸易保持快速发展的势头。
中国海关统计表明，2003年1到10月，中美双边贸易额已经超过去年全年的数据，首次突破千亿美元大关。从1979年中美贸易有统计数字以来，两国贸易额25年增长了40倍。由于两国经济结构的互补性，中美已经形成了“你离不开我，我离不开你”的贸易格局。目前，美国是中国的第二大贸易伙伴，中国是美国的第四大贸易伙伴。
温家宝总理在接受美国《华盛顿邮报》采访时说，他12月访美期间将建议建立两国间经常性的协调和合作机制，解决经贸关系中出现的问题。他说，这种机制能够保证双方通过平等协商来处理两国的争端，而不要动辄制裁和限制。与此同时，美国国务院也表示，美国重视通过对话解决同中国的贸易争端问题。
10月30日，美国安利公司总裁德·狄维士先生在美国众议院筹款委员会就中美贸易问题作证。狄维士先生坚持认为，美国设臵不必要的贸易壁垒可能对美国的整体利益造成损害。作为世界上最大市场的美国同最具潜力、并正在成为现实市场的中国加强经贸合作符合两国企业、政府和人民的根本利益。他认为在美国政府和中国政府共同努力寻找一条双方满意的途径来解决人民币定价不适当的问题的同时，国会不应当对中国采取任何行动。他还表示，对某些国家征收关税，这一行动将对美国经济造成难以想象的巨大损害。因为这样将使美国的出口商面临WTO 所允许的制裁或报复措施。德·狄维士先生介绍说，“安达高公司的年营业额近50亿美元，其中的80％来自海外市场，中国是我们公司最大的单一市场。我们对中国的出口，包括服务和知识产权费用，每年近2.5亿美元，为我们在密执安州和加州的工厂提供了超过4,500个就业机会。”
狄维士总裁认为：中国不论在好年景还是坏年景的货币政策都很连贯，中美贸易关系未来也会有一些挑战和难题，需要双方合作解决，努力建立一个好的贸易关系。这对两国都很重要，对全球其他国家也很重要。对于中国在实践入世承诺方面的情况，狄维士先生认为已经取得进展，并且相信中国会全力以赴，直至达到WTO协议的全部要求。他说：“我们相信中国政府是下了决心要做到的，每天都有新的进展，而全球商界对中国的信心也因此变得越来越大。”
2安利公司中国发展概况
1992年，安利正式进入中国内地市场，现投资总额为2.2亿美元。
公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，负责统筹全国的业务运作。与此同时，公司还在北京和上海设立地区办事处。
安利在中国的发展基本上分为两个阶段：从进入中国市场到1998
年，安利公司仍采用公司以往的传销销售模式，并未针对中国市场做出调整。这一阶段，公司在中国的发展也比较缓慢。
1998年4月，中国政府颁布《关于外商投资传销企业转变营销方式有关问题的通知》，安利立刻发表声明，尊重政府决定，7月获得政府批准的以“店铺销售加雇佣推销员”的转型经营，公司累计投资2.4亿元人民币在全国99个城市开设了112家店铺，培育了9万名活跃营销人员。通过店铺和营
销人员，公司为消费者提供优质的产品和周到的售前、售后服务。在此阶段，安利公司进入了电子商务领域，并且不断地资助中国的各种公益事业，引进先进的生产线、丰富产品品种。
经过八载辛勤运作，中国已发展成为安利全球最大的市场。知名度和美誉度
分别达到93%合75%。2002年，安利（中国）销售额达60亿元人民币，名列
2002年中国保健食品行业百强企业第1名、2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。
3安利公司的产品
安利公司的目标是保证产品领先同类产品3-5年，因此公司十分重视产品的研发和产品的质量。
安利（中国）工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。经过五次扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至9.1万平方米，容纳了16条生产线和原材料、包装材料等多个仓库，可生产四大系列、178款产品，2003年增资扩建后，工厂最高年产值将达160亿元人民币。其生产设备均从美、欧等地进口，具有先进的技术水平，并顺利通过中国保健食品GMP（良好生产规范）审查，从原料的筛选、配方、混料到包装都一丝不苟，严格管理生产的各个环节。公司还采用自动化生产管理电脑程序系统（MRP Ⅱ），使整个生产程序
的管理实现高度自动化。1996－2002年，安利（中国）三度蝉联“外商投资先进技术企业”荣誉称号。
工厂在正式投产后不足一年的时间里，安利（中国）工厂以其优秀的质量管理水平先后获得美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）颁发的ISO9002国际质量认证，成为国内日化行业首家同时获得以上两项世界权威性认证的企业。
安利公司目前的商品主要包括：雅姿美容化妆品、纽崔菜营养保健食品、家具护理产品和个人护理产品。其中很多产品已经成为了中国老百姓的家居用品，正被越来越多的家庭采用。2004年，安利的许多新产品将会进入中国市场，另外，其它公司也可以和安利合作，通过安利的营销网络销售其产品。
综上所述，安利拥有优质产品的优势和公司长期的销售理念，然而，优质的产品只是成功的必要条件而已，如何让消费者知道并了解产品，如何把消费品送到顾客手中，又如何培养出忠实的顾客是每一个公司面临的问题。不仅如此，安利在中国市场上又是如何运作直销模式，化解顾客对传销的误解的呢？其中的奥秘全在于她的营销方式。
二安利公司的营销方式
安利公司从1998年转型以来，一直采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营
方式。2000年，公司正式进入了电子商务领域，在北京、上海、广州开通“电脑语音订货服务”，又开通了“安利互联网网上订货服务”和“手机上网查询服务”；除此之外，安利在上海设立了百货商场专柜。在这里，我们主要讨论安利的转型后的直销方式以及它是如何运作的。
（一）直销还是传销？
从安利公司的发展历史来看，公司一直采用的是直销方式。具体地来说，公司采用的是直销方式中的一种——传销。对于中国的广大消费者来说，传销是一种非法活动，大多数消费者一听到传销都会认为是不正当的活动而予以拒绝和回
避，这也是安利公司自1992年进入中国以来，一直并未全面地打开市场的主要原因。实际上，传销也分为合法的传销和非法的传销两种，主要区别如下表：
安利公司从建成以来一直采用的是合法的传销经营。1998年转型以后，公
司在中国各地建立了直销店，采取全国联网的计算机营运系统。目前安利直销店在全国以每个月四家的速度在增长。
（二）安利的营销方式
1 基本渠道模式。
传统商品的渠道模式是：商品——一级批发商——二级批发商——……——零售商——顾客。安利的渠道模式是：
图中，灰色的部分是传统渠道，安利避开了传统的长渠道，实行把商品直接送到顾客手中的模式。在整个的商品流程中，安利公司负责研发、货运、仓储和宣传以及代理商（销售人员）的部分培训和管理工作。销售部分的工作全部由销售人员完成，安利公司不负责销售。
安利公司实行集中式管理，全国统一联网，各个直销店就是每一个终端。如图所示，直销店由安利公司建立，在北京已有四家，分布在黄庄、亚运村、长春街和潘家园四个地段。主要任务是方便销售人员提货。在安利公司直销店购买产品的大多数是公司的销售人员，也有极少部分是周围的用户购买安利的产品自己
消费。直销店营业时间为10：30am—7：30pm，节假日不休息，主要分为上下
两层，一层主要是出货窗口和新销售人员登记用的窗口，以及一些安利公司产品的介绍、样品陈列等，二层主要用作部分培训和活动使用。直销店负责对所管辖区域的销售人员的资格审查管理等职责，销售人员的业绩也通过销售人员卡在店铺记录，并以其为依据每月按规则发放奖金。各个直销店通过全国联网系统把资料汇集一处进行统一处理。
由于避免了中间的复杂渠道，安利公司的产品的利润很高，利润的分配主要
安利公司之所以可以采用这种直销方式，就是因为公司的产品有领先于世界
同类产品的品质优势，正因为如此，消费者才会从销售人员手中购买安利的产品而不会直接到超市购买同类产品。因此，利润的很大一部分要返还给公司用作研发；其次的一笔很大的支出是安利对公共事业的赞助，其主要目的是为了承担一部分的社会责任，提高安利的美誉度。最后，利润会以奖金制度返还销售人员，
总体上来说，48.75%的利润会返还给销售人员，剩下的用作研发和福利事业等
支出。
简单来说，安利公司实行的是通过直销店，把商品送到销售人员手中，再由销售人员销售给顾客的营销模式。
2安利的销售人员
安利的销售人员制度可以称作为佣金代理制。代理商即每个销售人员，可以是全职也可以是兼职，目前全职销售人员占人员总数的三分之一。销售人员根据销售额获得安利公司的奖金（即佣金），承担销售人员责任，遵守销售人员的规则。
销售人员每年在直销店注册，领取销售人员卡，购买的商品可以自己消费，大部分销售给其他顾客，自己消费的和销售给其他顾客的所有产品都记入个人销售额中。安利公司不指定必须完成的销售额，只需年初登记，在一整年中没有任何销售额的限制。每个月，销售人员的销售额将通过销售人员卡记录，并获得相应的奖金。
安利设有“安利优惠顾客”条款与细则和《安利销售代表营业守则》，普通消费者可以成为安利优惠顾客，遵守“安利优惠顾客条款”。而《安利销售代表营业守则》主要针对销售人员。实际运作中，销售人员也享有优惠顾客中的有关退款等协议。以下是两种条款的主要细则：
3安利针对窜货的政策（价格政策）
安利公司在《安利销售代表营业守则》中详细规定了有关禁止窜货行为的规则。
安利公司以8折的价格给销售人员商品，所有销售人员仍然以8折的价格卖给
最终顾客（北京市场），安利公司固定商品价格，明令禁止抬价或低价倾销，扰乱市场秩序的行为，严重者将被取消销售代表的资格。另外，守则中禁止跨区销售，在实际操作中，销售代表可以发展外省市的顾客，其销售额都算作自己的业绩，每月的销售额都通过计算机系统统一结账。同时，禁止在中国地区销售安利公司没有正式进入中国的产品。对违规行为的控制主要由安利的销售人员内部互
相监督进行，该种行为证实后，公司会给与告发的销售人员一次性10万元的奖金。
4 安利的奖金制度
安利的奖金制度是销售人员按照每月的销售额领取报酬所依据的规定。这种制度体现了公平的原则，也是安利能够吸引人才的主要因素之一。销售人员的工作主要有三种：服务顾客、销售产品、奖励发现新人才。奖金制度即是依据销售人员完成任务的程度给予其一定的报酬。这种制度具有终身制和世袭制的特点。下面具体阐述安利奖金制度的内容：
（1）20%的顾客服务报酬
安利公司的销售人员在推销产品时，有义务向顾客详细地介绍安利公司及其产品特点，根据顾客自身的需要推荐适合的产品，送货上门。如顾客需要，也可应用辅助材料（音像、企业材料等）为顾客讲解安利的销售理念和模式，解答顾客的任何疑问，在货物售出后，必须及时听取顾客的反馈意见，解决不满问题或处理投诉等。这种任务就是安利销售人员的工作之一——服务顾客。
安利公司给与销售人员顾客服务的报酬就是从货款中扣除20%，以8折的价格将商品卖给销售人员，销售人员再以全价卖给顾客。
在实际的市场运作中，由于安利优惠顾客也享有8折购买的待遇，另外，由于市场竞争激烈，尤其是在北京市场，所有的商品都以8折出售，也就是说，销售人员和顾客之间就没有价差，销售人员8折买进8折卖出，在这个过程中
没有利润，如果加上送货上门的成本，销售人员实际上是亏本的。
从某种意义上讲，这也体现了安利公司的直销政策和稳定统一的价格政策。厂家与消费者之间没有中间层次的价差和利润流失，保证了产品价格上的竞争力和安利公司对产品的强有力的控制，使厂家的利润增大，也稳定了市场秩序。
既然销售人员在买卖进出上没有利润，但为什么所有的销售人员都愿意热心地为顾客服务呢？原因就在安利的其他奖金制度上。
（2）个人销售佣金
个人销售佣金是销售人员的净销售额乘以一定的比率计算得到的，即销售人员根据每月自己的销售业绩所获得的报酬。其中，
净营业额=产品标价-20%的顾客服务报酬-税（营业性增值税）.具体的佣金
销售人员每月按照以上比率表，针对自己的销售额在哪一个级别，乘上相对的比率，所得金额就是这个月的个人销售佣金。例如，月净营业额为4000元，
那么佣金为：4000X3%=120元，本月，该销售人员通过自己的营业额所得的报
酬即为120元人民币。
（3）劳务奖金
劳务奖金的基础就是净营业额的不同坎级对应不同的提成比率，主要是奖励销售人员发展新的人才、培训监督人才，为安利公司增添新鲜血液的行为。安利公司的销售人员的任务之一就是发展新的销售人员，组成一个团队，新的销售人员也可以再发展其他销售人员，都算作一个团队内。如图所示：
其中，最初的销售人员发展了A、B、C、D四个销售人员，那么这五个人
组成了一个团队。如果这个团队中，每个人的月净营业额都是4000元，那么五
个人就是4000X5=20000元，整个团队的佣金就是：20000X12%=2400。这2400元钱是这样分配的：A、B、C、D四个销售人员每个人的佣金应该是4000X3%=120元，那么四个人一共就是480元，最初的销售人员在团队里的所得的报酬是：2400-480=1920元。也就是说，最初的销售人员的净销售额仍然是4000元，按提成比率，本应该得到120元的佣金，但由于发展和培养了A、B、C、D四个销售人员，因此佣金变成1920元。多出120元的这部分就叫做劳务奖金。
同样地，如果A、B、C、D四个销售人员每人再发展四名销售人员，如图所示：
那么，在这个销售团队中，共有21名销售人员，如果每个人的月净销售额为4000，那么这个团队的净营业额就是：4000X21=84000元，按照提成比率，整个团队的销售佣金就是：84000X21%=17640元，对于A这个小的销售团队来说（包括A、A1、A2、A3、A4），净营业额为4000X5=20000元，佣金为
20000X12%=2400元，这样的小团队共有A、B、C、D四个，因此，这四个小的销售团队的总佣金为2400X4=9600元，那么，最初的销售人员的报酬是：
17640-9600=8040元。
由此可以看出，由于最初的销售人员发展了新的人才，也可以获得安利公司
的额外奖金，再看下面的例子3：若最初的销售人员只发展了一个销售人员A，如果，A的月净营业额为70000元，最初销售人员为2000元，那么该团队的佣金为：72000X21%=70000X21%+2000X21%=14700+420=15120元，可以看出，最初的销售人员若没有发展新的人才，所获得的佣金只能是2000X3%，现在按21%的提成比率的报酬420元即是安利公司给与其发现培训人才的奖励。除此之外，可以看出，A销售人员的报酬是14700元，超过了最初的销售人员的420元。也就是说，团队中，后入队的人的报酬是可以超越先入队的人的，
报酬多少的依据是销售人员的努力程度而非入队时间的长短，这也是安利的销售方式区别于非法传销的重要特征之一。
（4）4%的领导奖
如例三所示的情况，如果A销售人员的月净营业额为68000元，其他条件不变，那么这个团队的佣金就是：70000X21%=14700元，然而，对于A来讲，
A 的佣金是68000X18%=12240元，那么最初的销售人员的报酬为：14700-12240=2460元，也就是说，在这种情况下，最初销售人员所获得的提成比率是21%，而A 是18%，为了避免最初的销售人员为了使自己的提成比率大于手下其他销售人员的提成比率而故意把其他销售人员的销售额控制在诸如68000元的数量上，安利公司推出了4%的领导奖金。即如果一销售人员的合作伙伴的月净营业额达到了70000元，那么，该销售人员可以获得70000X4%=2800元的奖金。
该项奖金是终身的也是世袭的，也就是说，只要某一销售人员的合作伙伴可以赚到70000元的营业额，那么该销售人员不管有无营业额，年纪多大，都可以获得2800元的奖金，并且，若该销售人员死亡，奖金将继续发给该销售人员的合法继承人。安利的原则是只要市场（顾客）在，那么销售人员就可以从市场上取得规定的报酬。
（5）2%的红宝石奖金
该项奖金主要是为了激励销售人员扩大新人才的宽度而设立的。如例四： 其中，A 销售人员的销售额到达了70000元，但是，B 、C 、D 销售人员都不足70000元，那么，只要除了销售额达到70000元的合作伙伴以外，其他的合作伙伴的销售额合计达到140000元，在
图中，就是B 、C 、D 、……的销售额总共
达到了140000元，那么，最初的销售
人员就可以获得140000X2%=2800的
红宝石奖金。
（6）1%的明珠奖金
该项奖金也叫做深度奖金，主要为了激励销售人员扩大合作伙伴的深度而设立的。如果最初销售人员的A 、B 、C 三组合作伙伴中，由A 、B 、C 三个销售人员发展的合作伙伴A1、B1、C1三个销售人员在一个月中的销售额同时达到了7万，那么最初的销售人员就可以获得70000X1%=700的明珠奖金。
（7）0.25%的年度奖金
如果最初销售人员的三个合作伙伴A、B、C或A、B、C各自带领的团队在六个月内同时达到了7万元销售额，那么就授予最初销售人员营业经理的头衔，所给与的奖金=（全国全年的营业额X0.25%）/全国的营业经理数目，这种情况下营业经理的税前年收入约为40万元人民币。
如果有6个合作伙伴或其带领的团队在6个月内各自的销售额同时达到7万，那么最初的销售人员为高级营业经理。所获奖金=（全国全年的营业额X0.25）
/全国高级营业经理数目，这种情况下，高级营业经理的税前年收入约为70万元人民币。
同样地，如果有9个合作伙伴或其带领的团队在6个月内各自的销售额同时达到7万，那么最初的销售人员为杰出高级营业经理。所获奖金=（世界全年的营业额X0.25）/世界杰出高级营业经理数目，这种情况下，高级营业经理的税前年收入约为100万元人民币。
这项奖金即以现金形式给与优秀销售代表一定的奖励，也以头衔的形式满足了优秀人才的自我成就感。是安利公司对销售代表的激励方式之一。
（8）一次性奖金。
一次性奖金也是每年颁发，奖金额度不定。颁发条件与0.25%的年度奖金的条件类似。
当最初销售人员的12组合作伙伴在6个月内的销售额达到了7万，该最初的销售人员被授予二杰出高级营业经理的称号。税前月收入约为15万元人民币。如果有15组合作伙伴达到上述条件，那么最初的销售人员被授予三杰出高级营业经理称号，月收入约为20万；若有18组、20组合作伙伴达到上述条件，最初销售人员为四杰出、五杰出高级营业经理，月收入为25万、30万。安利公
司给与这些营业经理的年度奖金就是一次性奖金。
所有的年度奖金都是每年认承一次，称号也每年颁发一次。
（9）超越性
“超越性”不是一项奖金内容，而是安利公司奖金制度的特点，在前面也有所介绍，主要内容就是：后进入的销售人员的收入可以超越最初的销售人员，个人收入靠个人的努力程度以及能力，而不是看入会时间的长短。例如：
在图中，A 销售人员是最初销售人员发展的人才，都受安利公司的控制。其中最初的销售人员的三组合作伙伴（包括A ）达到了上述条件，那么其收入为40万元；如果A 有六组合作伙伴达到了上述条件，收入为70万元，就已经超过了最初的销售人员。这就体现了安利奖金制度的超越性。
全部统计下来，安利返还给销售人员的利润为总利润的48.75%。
（10）其他非金钱奖励
安利公司为杰出的销售人员设立了旅游奖，一年评定一次，并设有旅游积分。 若最初的销售人员的6个合作伙伴在6个月中连续三个月达到7万元的销售额，那么该销售人员可按照规定获得国内或国外的旅游。按规定，营业经理一年可以有1次旅游，高级营业经理有2次，杰出高级营业经理有3次。2003年度安利公司为优秀人才提供了赴悉尼的旅游。
除此之外，安利还安排有营业额的积分，每销售50元钱有1分，根据积分给予销售人员一定的奖励。
可以看出，安利的奖金制度实际上体现了销售人员“学、做、教”的过程，不仅自己努力，也要使整个团队的业绩提高，那么收入就会增加。由于人才进入企业前不需要缴纳一定数量的定金或购买一定数量的产品，因此在这方面对于销售人员来说是无风险的。
安利人员在销售时可以运用符合守则规定的一切销售技巧，客户可以是周围的朋友关系、间接联系的陌生客户，或团体客户。对于企业客户来说，安利的价格与零售的价格一致，不允许销售人员擅自降价。
值得一提的是，安利公司的佣金制度是按照“净营业额”而不是利润来衡量
销售人员业绩的。原因是一般利润由企业计算，透明度不高，销售人员的营业额也许很高，但计算后的利润可能会相对较低，并且销售人员不知道利润是如何计算的。安利公司用营业额计算佣金目的在于增加奖金制度的透明度，给予销售人员看得见的硬性指标，从而激励销售人员。
安利的奖金制度全球通用，是安利公司特有的竞争力所在，能够公平并且最大程度激励销售人员，其实施的基础是产品的优越性。这种制度是竞争对手不能轻易模仿的。也是安利在全球取得成功的重要因素之一。
5 培训与管理
安利公司最重视销售人员的销售能力和与人交往的能力。每年都举办不定期的培训，内容丰富，活动频繁。地点不定，主要围绕着安利公司的直销店进行。培训内容十分广泛，既包括和安利公司或销售活动相关的内容，也包括一些生活知识，主要有：安利公司的新产品上市培训、新销售代表的就职培训（主要介绍安利的相关规定和一些销售技巧和产品知识）、针对大小销售团队的培训、与人沟通的技巧、如何为顾客服务、日常生活中的合理饮食与营养搭配、美容知识、如何护理皮肤、妇幼保健、夫妻如何成为一辈子的情人、如何成为优秀的领导人等。
所有的培训内容都会循环进行，但每次的内容都不完全一致，培训内容会随着安利公司的发展和经验的积累而调整。课程大概2-3个月循环一次。培训人
员可以是安利公司的经营人员，也可以是销售人员讲解自己的经验。每次培训，安利公司都会事先通知所有销售人员，通知基本上有直销店发布，由销售人员互相转告，销售人员可以自主参加任何培训，没有强制措施。
除了培训以外，安利公司另外设立了市场督导员。督导员在每个销售地区依据情况设立几个，会不定期地给销售代表开会，收集市场反馈信息，研究市场情况。除此之外，安利公司还通过市场调查和对销量、退货量的研究，决定产品的供应和改进情况，研发需要的产品，停产市场反映不好的产品。
6 安利的宣传
传统的安利主要靠口碑宣传，为适应中国市场的情况，安利公司也推出了一系列宣传活动，主要包括广告和公益活动。
广告包括电视、报纸广告和pop广告，pop广告主要有公共汽车站前的牌子、
地铁里的广告等。安利公司的广告中不介绍产品，只是推广安利的理念，运用温馨和体贴的广告语，宣传美好生活。主要目的是扩大安利的美誉度，在广大消费者心目中创造良好形象，帮助销售人员推销产品。例如，2001年，安利纽崔莱特邀三届奥运冠军伏明霞为形象代言人，并推出“有健康，才有将来”主题广告。2002年，安利纽崔莱特邀奥运冠军、2001年全国十佳运动员田亮为形象代言人。电视及平面广告“还想篇”进一步深化“有健康，才有将来”的理念。
除了广告以外，安利对社会事业的关注是由来已久。在中国，安利公司已经捐助了很多社会福利事业，包括捐助失学儿童和希望工程等，主要有：“点亮心愿”活动，捐助白内障老人的复明手术和聋哑儿童的治疗；建立希望工程基金的
活动；赞助sos儿童村；在非典期间，帮助进行非典预防、维护健康的宣传活动
等。最近在北京的平安里，安利公司建立了平安之家，主要收容有生理缺陷的弃婴。除了以安利公司的名义进行捐助外，各个销售团队也以个人的名义对一些社会问题进行捐助。
除此之外，安利公司还赞助体育事业。纽崔莱?营养保健食品连续两届成为2000年、2004年奥运会中国体育代表团唯一专用营养品。2001-2002年，安利公司赞助了2001-2002国际泳联世界杯游泳赛和第21届亚洲男子篮球锦标赛，安利（中国）副总裁颜志荣将“安利最有价值球员”奖颁给中国篮球运动员姚明。另外，公司在上海市举办了首届安利纽崔莱活力健康跑，宣传纽崔菜保健品的健康观念。
三安利的企业文化
安利公司的销售人员之间蕴含着一种浓烈的文化氛围，主要的理念就是互助、和谐、温暖和人与人之间的真诚。不仅销售人员之间经常联系，不同的合作组之间也会定期召开会议，宣传安利信念，分享经验。每次的会议，新成员和老成员之间总是互相介绍，台上的人员讲述经验的时候，台下的成员都会随声符合并予以热情的支持。不仅如此，安利成员对销售人员以外的人也会主动询问，并给与热情的帮助。安利就是这样不断激励向上的大团体。
综上所述，安利公司凭借独特的直销理念进入了中国市场，并逐渐被中国的消费者所接受。目前，安利的销售方式已经被越来越多的老百姓所承认，就像安利公司销售人员说的那样：“安利其实就是，和你想象的所有的都不一样”，是的，安利就是不一样的，他不同于我们想象中让人退避三舍的传销，他的产品又真的具有独特的优势，他的销售人员不是只为了销售产品，而是真的待人热情、真诚。可见，他的销售方式还是值得中国企业借鉴的。然而，目前，仍然有相当一部分的人对安利的销售方式产生质疑和不信任，那么，安利是否能顺利扭转中国人的观念，成功地打开中国直销市场呢？这已不是本文能讨论的问题。然而，直销的问题一定会被继续关注，安利的成败也会被继续探讨，不管成败与否，安利公司的在中国直销市场的尝试，都是一次宝贵的经验，可以和中国各企业和未来的企业共同分享。
公司调查报告 “以人为本，共同富裕”这一理念本身不是东方路桥企业的发明创造，但将它引入企业(特别是像东方路桥这样的民营企业)，并内化为一种企业的根本理念而加以应用，无疑是一种创新。 东方路桥是随着鄂尔多斯市经济快速发展而涌现出来的一家新型民营企业，也是鄂尔多斯市第一家具有先进办企理念，独特企业文化，鲜明企业风格的民营企业。它的涌现代表了目前鄂尔多斯民营企业的最高水平，是鄂尔多斯市民营企业的典范。站在更高角度看，东方路桥的实践，也为中国民营经济的发展做了一些从理论到实践的深度探索与回答。同时，也为科学发展观、构建和谐社会等建设有中国特色的社会主义市场经济理论，提供了一份极有价值的实践例证。 一、基本情况 东方路桥集团是一家以路桥建筑业为主，同时兼营能源、电力、铁路、生态、房地产等业的民营企业集团。1997年12月，集团公司创立了第一家企业东信公司;1999年3月，创立了东方路桥集团股份有限责任公司;2014年3月，正式组建了东方路桥集团。到2014年底，集团公司共有子公司、成员企业和联营公司16家，总资产18亿元，净资产3.9亿元;拥有员工621人。 2014年，企业获得了iso9001国际认证，连续被开户银行评为“aa+”和“aaa”级诚信企业。2014年，获得公路施工总承包国家一
级资质证。集团董事长兼总裁丁新民曾被评为“全国关爱员工优秀民营企业家”、“内蒙古自治区劳动模范”、“内蒙古自治区中国特色社会主义事业优秀建设者”。集团公司也曾先后荣获“全国民营企业思想政治工作先进集体”、“全国质量安全管理先进单位”、“全区企业文化建设先进单位”、“全区诚信纳税先进企业”。企业被《福布斯》中文版评为2014年“中国民企慈善榜100名”第85位慈善企业。 二、主要做法 (一)以思想立企，坚持共同富裕理念。 创立伊始，企业就将“要办一个有思想的企业”的议题列入重要议事日程，意即办企业一定要明白办一个什么样的企业，或者说要明确办企业的最终目标是什么，是只为少数人发财致富提供一个舞台，还是为全体企业员工的共同富裕而创造一个平台;是一心只为了“利润”二字，还是在利润之上还有更高的追求。对此，东方路桥做了明确回答，东方人办企业要将共产党人的基本宗旨作为自己的办企业宗旨，即坚持“以人为本，共同富裕”。集团公司董事长兼党委书记丁新民说：“用我的话来说，就是要让无产者变为有产者”。由此，企业确立了自己的发展战略思路，“以党建工作为统率，以经济效益为中心，全面提升现代企业制度、企业文化、科技实力和精神文明创建水平”。企业做这样选择的理由是：第一，它具有价值的崇高性，目
安利综合分析报告 Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO 市场部 2003年3月 目录
一、经营概况分析 1、发展策略 2、经营情况 3、02年营销策略 ●经营方针 ●十大业务发展计划 4、销售管理调整策略 ●02年重点举措 ●新销售奖励制度 5、新产品策略方向 二、品牌分析 1、各品牌定位分析 2、安利产品线 3、纽崔莱产品线三、推广分析 1、宣传 2、促销 ●促销形式 ●促销对象 ●促销策略促销成本 3、辅销品 4、培训 ●培训方式 ●讲师资格 ●培训内容 ●培训模式
一、经营概况分析 1、发展策略 ●安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干， 创建辉煌 ●人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才 2、经营情况 2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右 ●专卖店情况（截止2003年3月）
3、02年度营销策略 ●02年工作重点：加强服务、顾客第一 ●2002年经营调整方针： 1）坚持一个守法经营的基本原则 2）拥抱两个适应中国国情的改变 3）全面加强三个方面的管理 ?加强人员管理，规范销售队伍 ?加强会议管理，公司主导所有培训会议 ?加强店铺建设，落实店铺经营
4）积极落实四项发展计划”的调整方针 ?加大推广产品、开拓市场的力度 ?培育一个稳定、忠诚的顾客群体 ?增设补贴制度，增加基层推销人员的收入 ?加强人才培养，提升管理水平 ●安利02—03年十大业务发展计划 1.大规模增设店铺拓展服务渠道 2.生产基地展现雄厚实力新建研发部门体现长期承诺 3.更多新产品上市带动新一轮市场热点 4.新增海外产品培训培养高水准专业人才 5.纽崔莱强势推广再度提升品牌形象 6.推出新优惠顾客购货回赠计划扩大产品消费群体 7.推出系列培训教材全面提升业务技能 8.完善特约经销商制度全新出台培训奖励措施 9.订定海外旅游研讨会目标激励营销人员勇攀新高 10.专项打击削价违规行为营造公平竞争市场环境
安利（中国）公司市场营销学分析 一、企业介绍 安利公司是世界最大的日用消费品公司之一。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。安利公司全球雇员近40万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1988 年安利在中国建立合资企业，广州安利有限公司注册成立。在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。 二、宏观环境分析 1. 宏观环境涉及的主要内容 企业营销活动的宏观环境因素是指给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。它主要包括：人口因素、经济因素、政治与法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素。 2. 安利公司宏观环境分析 （1）人口因素 中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内尚不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为安利的一大潜在消费者。 （2）经济因素 中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水品也不断提高，为安利进驻中国提供了一定条件。 （3）政治与法律因素 自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营限制完全取消，为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。 （4）社会文化因素 当安利进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为安利扩张市场提供了有利条件。
Screen and evaluate the results within a certain period, analyze the deficiencies, learn from them and form Countermeasures. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 公司调查报告范文
编号：FS-DY-37529 公司调查报告范文 东方路桥是随着鄂尔多斯市经济快速发展而涌现出来的一家新型民营企业，也是鄂尔多斯市第一家具有先进办企理念，独特企业文化，鲜明企业风格的民营企业。它的涌现代表了目前鄂尔多斯民营企业的最高水平，是鄂尔多斯市民营企业的典范。站在更高角度看，东方路桥的实践，也为中国民营经济的发展做了一些从理论到实践的深度探索与回答。同时，也为科学发展观、构建和谐社会等建设有中国特色的社会主义市场经济理论，提供了一份极有价值的实践例证。 一、基本情况 东方路桥集团是一家以路桥建筑业为主，同时兼营能源、电力、铁路、生态、房地产等业的民营企业集团。1997年12月，集团公司创立了第一家企业东信公司;1999年3月，创立了东方路桥集团股份有限责任公司;XX年3月，正式组建
了东方路桥集团。到XX年底，集团公司共有子公司、成员企业和联营公司16家，总资产18亿元，净资产3.9亿元;拥有员工621人。 XX年，企业获得了iso9001国际认证，连续被开户银行评为“aa+”和“aaa”级诚信企业。XX年，获得公路施工总承包国家一级资质证。集团董事长兼总裁丁新民曾被评为“全国关爱员工优秀民营企业家”、“内蒙古自治区劳动模范”、“内蒙古自治区中国特色社会主义事业优秀建设者”。集团公司也曾先后荣获“全国民营企业思想政治工作先进集体”、“全国质量安全管理先进单位”、“全区企业文化建设先进单位”、“全区诚信纳税先进企业”。企业被《福布斯》中文版评为XX年“中国民企慈善榜100名”第85位慈善企业。 二、主要做法 (一)以思想立企，坚持共同富裕理念。 创立伊始，企业就将“要办一个有思想的企业”的议题列入重要议事日程，意即办企业一定要明白办一个什么样的企业，或者说要明确办企业的最终目标是什么，是只为少数人发财致富提供一个舞台，还是为全体企业员工的共同富裕而
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/3e9080441.html, 安利公司在我国直销过程中存在的问题与对策 作者：薛玉玲郑新奇 来源：《商场现代化》2014年第05期 摘要：直销起源于美国，被称为西方营销专家营销的划时代的革命。许多企业现在世界 上几乎所有的发达国家和新兴工业化国家。直接使用，可直接作为一个营销人员和媒体的沟通目标，目标客户响应广告。每一个目标客户直销活动提供一个响应消息直接营销工具。直接营销已经成为一个热门话题。从事市场营销人员可以称为“直接”，“一对一营销”“关系营销”“忠诚”“个性化营销”“数据库营销”，实际上现在所有营销人员使用直接营销技术来武装自己。直 接营销可以在各方面的支持提供营销过程。这不是一个市场的替代品，但部分营销。营销更侧重于广阔的市场水平，而直接把更多的精力放在个人水平。直接营销是通过信息技术和复杂，实现其目标的应用。直接营销，根据客户的需要，对个人客户的水平的动机和想法。在本文中，通过直接销售过程中的问题，提出了完善的安利公司，在中国安利公司的销售问题。 关键词：安利公司；我国直销 一、直销的相关理论分析 1.直销的概念 “直接管理条例”的简称，直销，是指直销企业招募销售人员，销售人员在固定营业场所直接向最终消费者（以下简称消费者）分布的产品促销方式。说，法规是指直销企业，按照批准的直销企业销售产品的规定。说法规是指直接销售，除了业务人员直接销售产品给消费者固定的地方。 2.直销的特点 （1）直接销售 分析最大的特点可以通过对直接的产品销售方面进行相应的分析，直销在一定程度上实现了直接从生产厂家到客户，不通过中间代理商，批发商，经销商，直接销售，减少了很多里面的中间环节，有利于生产过程管理，销售，是有利于信息流，越有利于公司的政策的实施，使企业了解市场信息更容易，并在同一时间，减少中间环节，和保护传统的渠道，代理进口，批发，零售销售和大量的广告费用。 （2）网络构建
安利公司奖金制度 1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金） 以下是安利公司的营销人员收入表营业额（净）销售佣金销售补贴* 计算方法为：如果你一个月内销售了4000元月产品，那么你这个月的收入为： 4000×9%=360 如果你一个月内销售了10000元月产品，那么你这个月的收入为： 10000×15%=1500 同理，如果你一个月内销售了80000元月产品，那么你这个月的收入为： 80000×27%=21600 当您一个人每月销售4000元或者10000元我想比较容易，可是叫您每月销售80000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，你可以找A、B、C、D...朋友作为您的合作伙伴。您的部门： 您如何结算您的部门的奖金呢？就是把A+B+C+D+您=20000×18%=3600元。但是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说3600—A 360（4000×9%）—B 360（4000×9%）—C 360（4000×9%）—D360(4000×9%)=2160，您的收入是2160元。到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您也是卖了4000元就有2160的收入而您的朋友每人也卖4000才360元呢？这就体现了市场倍增原理。 您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额4000×9%=360，也只有360元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，（我想问一下，今天有没有新朋友？）因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力，电话费，差旅费，安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单，和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗？ 您的朋友看到您这样，是不是他们每个人也可以找几个朋友一起来创业，那么：
公司的调查报告3篇 一、市场分析 什么是家教呢?顾名思义，家教即为家庭教育。进一步思考，家庭教育多数情况下指代的是家庭中上辈对下辈的成长教育，包 括(功课)学习教育、思维教育、方法教育、道德教育、行为教育 等等多方面。可见：家教(家庭教育)是一个具有着方面性的、系 统的教育内容。系统，指的是家庭教育，这里尤其指的是学习的 辅导与教育与家庭其它方面的教育有着不可分的联系，同时这种 教育更不是一蹴而就的，更不能好高急功，欲速则不达。 同时，家庭教育仅仅依靠家庭中的个体，教育有时又显得那 么力不从心。作好家庭教育这需要多方面的配合，尤其是家庭与 家庭教育机构的相互信任与和谐合作。集中，体现的不仅是家庭 教育必须具备明确的目的性、针对性，同时更体现了家庭教育需 要家庭和家庭教育机构双重的集中的努力。 从教育市场来看，教育是一个永远的市场，一个永不消失的 蛋糕。然而放眼重庆，家教市场却多年而未成型，没有规范操 作、没有优质服务、没有品牌教育。纵然，部分个人/实体预树品牌，然而其心可嘉业未成。究其原因，我们不难估量重庆庞大的 市场需求(尽管需求较为分散)，那么是模式问题?是推广力度问题?还是什么其它的重要因素?为什么重庆会有那么多的家教中介?导 致小、散、乱的根本是什么?创新的模式是个问题，服务的规范、
水平是个问题，然而没有充分、准确把握家庭教育(含一般意义上的家教)的需求与内涵是个本质的问题。教育的问题是服务的问题，是发现和满足家庭教育需求的问题，任何好高急功都将不达。 二、市场环境概述 1、就消费需要方面来看，本市教育需求较大，同时需求也呈现出分散的不集中的特点。 2、在市场供给主体方面，几乎所有中介和经营机构都呈现出一种散、小、乱的特点。现在的家教市场上涉足家教服务的机构非常多，但真正合法经营家教，持有工商行政部门注册颁发的含有家教经营范围的营业执照和教育部门批准的家教机构，数量极少。绝大部分的家教服务机构既未经过教育行政部门批准，也没有经过工商行政部门注册，根本就是不具备经营家教资格。 3、从概念上来看，家教为家庭式教育，事实上社会上大量补习班、培训班一定程度上抢了家教的市场，分流了不少客户资源。 4、目前基于市场竞争现状及竞争下散、小、乱的无序特点，家教市场已呈现出明显的信任危机。 关于路桥公司的调查报告 以人为本，共同富裕这一理念本身不是东方路桥企业的发明创造，但将它引入企业(特别是像东方路桥这样的民营企业)，并内化为一种企业的根本理念而加以应用，无疑是一种创新。
安利直销制度23 安利直销制度 创办人--狄维士与温安格。两人于1949年加入"纽崔莱营养补充食品"的销售行列，成为美国加州"纽崔莱营养食品公司"的直销商，建立了成功的直销网。1959年，二人合作创立安利公司，销售L.O.C.（安利多用软性浓洗洁剂，发展至今，成为全球性的直销公司，行销网分布全球40多个国家与区域，产品计300多种,销售4000种以上的名牌产品。1公司组织 安利广东分公司设有业务、行销、财务、行政、电脑储运等及公众 事务部门,其主要职能分述如下： 1.业务部 ?直销商各类问题的咨询与解答。
?安利直销商营业守则的教育、推广与执行。 ?直销网发展的咨商与辅导。 ?直销商意见的收集与评估，以供公司决策的参考。 ?直销商奖衔资格的审核与认承作业。 ?续经活动的推广。 2.行销部 ①产品的发展与推广 ?市场资料的汇集、研究与调查。 ?新产品开发计划。 ?拟定促销计划及推广办法。 ?长期策略性规划的制定。 ②产品训练 ?训练方案的草拟、组织与执行。 ?产品训练研习会（如美容讲座、营养讲座）的筹划与执行。 ③辅销文件暨器材的制作 ?定期刊物如安利月刊、快讯）的编辑与发行。
?创业资料的整编作业。 ?各种产品与非产品文宣资料的制作。 ?各种视听辅销器材（录音带、录像带、幻灯片、影片）的制作。 3.财务行政部: 财务部的主要工作包括： 般财会作业处理及预算的编列 ?财务管制及会计制度的制订。 ?直销商税务资讯的提供及咨询服务。 ?邮政划拨业务的处理。 ?退货作业及现金代用券的核发。 ?直销商销售金额奖金的发放。 ?奖金发放。 4.电脑部 电脑部门的主要工作可划分为电脑作业、订货及直销商申请书三方面： ?与安利总公司的资料交换及处理。
黔西南州普安县楼下镇新宜公司安利来煤矿较大涉险事故调查报告 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
黔西南州普安县楼下镇新宜公司安利来煤矿“7.25”较大涉险事故调查报告2012年7月25日18时26分，黔西南州普安县楼下镇贵州新宜矿业（集团）有限公司（以下简称新宜公司）安利来煤矿（以下简称安利来煤矿）11806掘进工作面发生冒顶，造成5人被困。事故发生后，该矿及其上级公司新宜公司均未按规定向当地政府和相关部门报告。次日14时15分，在其自行组织施救的过程中再次发生冒顶，造成参与施救的53人被困，后经全力救援，58名被困人员先后安全升井。直接经济损失106万元。 接事故情况报告后，国务院、贵州省委、省政府高度重视，温家宝总理、马凯国务委员、国家安全监管总局局长杨栋梁、贵州省省委书记、省长赵克志等领导分别做出重要批示；省政府迅速成立了由省长、常务副省长、分管副省长组成的事故处置和救援指挥部。副省长孙国强率省直有关部门赶赴事故现场，成立了事故抢险救援现场指挥部，组织省有关部门、黔西南州、普安县政府和有关单位全力开展抢险救援工作。国家煤矿安监局副局长彭建勋率有关人员及专家也赶赴事故现场，指导抢险救援工作。经全力救援，至7月29日19时28分，被困的58人全部安全救援出井。
此起事故虽未造成人员伤亡，但瞒报性质恶劣，社会影响极坏。7月30日，依照国家有关法律法规，省政府成立了以贵州煤矿安监局副局长陈富庆为组长，省监察厅执法室主任冯泽民、黔西南州常务副州长汤向前为副组长，贵州煤矿安监局（省安全监管局）、省公安厅、监察厅、总工会、能源局、黔西南州人民政府及其有关部门组成的黔西南州普安县楼下镇安利来煤矿“7.25”较大涉险事故调查组（以下简称事故调查组），并聘请有关专家参与事故调查，邀请检察机关派员参加事故调查工作。 事故调查组经过现场勘察、调查取证和技术鉴定分析，查明了事故原因，认定了事故性质，分清了事故责任，并提出了对有关责任人员、责任单位的处理意见和防范措施建议。现将有关情况报告如下： 一、基本情况 （一）新宜公司简况 新宜公司为隶属宜昌市国资委管理的湖北宜化集团有限责任公司在黔全资子公司，董事长陈腊春，法定代表人兼总经理刘峰，公司安全生产许可证正在办理中；公司在黔所属有安利来等11处煤矿，设计生产能力267万吨/年，设有安全生产技术服务部对所属矿井的规划、重大事项进行审批并进行日常的监督检查；安全生产技术服务部下设有采掘生产、
改动要求：这篇内容的想法是什么，既然不跟我的思路，那她的观点是什么。每人1111-2222字。 提示点：从跨国公司与其竞争对手之间比较分析，以及与供应商或分销商等的合作分析，必须用到PEST 分析 开动脑筋想。不要随便复制粘贴。不懂的就百度 安利的pest战略分析 1．政治法律环境 政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。 政府的政策广泛影响着企业的经营行为，即使在市场经济中较为发达的国家，政府对市场和企业的干预似乎也是有增无减，如反托拉斯、最低工资限制、劳动保护、社会福利等方面。当然，政府的很多干预往往是间接的，常以税率、利率汇率、银行存款准备金为杠杆，运用财政政策和货币政策来实现宏观经济的调控，以及通过干预外汇汇率来确保国际金融与贸易秩序。因此，在制定企业战略时，对政府政策的长期性和短期性的判断与预测十分重要，企业战略应对政府发挥长期作用的政策有必要的准备；对短期性的政策则可视其有效时间或有效周期而做出不同的反应。 市场运作需要有一套能够保证市场秩序的游戏规则和奖惩制度，这就形成了市场的法律系统。作为国家意志的强制表现，法律法规对于规范市场和企业行为有着直接规范作用。；立法在经济上的作用主要体现在为维护公平竞争、维护消费者利益、维护社会最大利益三个方面，因此企业在制定战略时，要充分了解既有的法律的规定，特别要关注那些正在酝酿之中的法律，这是企业在市场中生存、参与竞争的重要前提。 2．经济环境 经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、
关于公司调查报告
重庆创世配饰商行行业市场的调查报告 姓名黄冠 学号 214689
一、调查过程 （一）调查目标与意义 1.调查目标 市场调查报告，就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况以及与此有关的资料的文书。换句话说就是用市场经济规律去分析，进行深入细致的调查研究，透过市场现状，揭示市场运行的规律、本质。市场调查报告是市场调查人员以书面形式，反映市场调查内容及工作过程，并提供调查结论和建议的报告。市场调查报告是市场调查研究成果的集中体现，其撰写的好坏将直接影响到整个市场调查研究工作的成果质量。一份好的市场调查报告，能给企业的市场经营活动提供有效的导向作用，能为企业的决策提供客观依据。 2.调查意义 市场调查报告能够从不同角度进行分类。按其所涉及内容含量的多少，能够分为综合性市场调查报告和专题性市场调查报告；按调查对象的不同，有关于市场供求情况的市场调查报告、关于产品情况的市场调查报告、关于消费者情况的市场调查报告、关于销售情况的市场调查报告以及有关市场竞争情况的市场调查报告；按表述手法的不同，可分为陈述型市场调查报告和分析型市场调查报告。
与普通调查报告相比，市场调查报告无论从材料的形成还是结构布局方面都存在着明显的共性特征，但它比普通调查报告在内容上更为集中，也更具专门性。 1、针对性。市场调查报告是决策机关决策的重要依据之一，必须有的放矢。 2、真实性。市场调查报告必须从实际出发，经过对真实材料的客观分析，才能得出正确的结论。 3、典型性。主要表现为两点：一是对调查得来的材料进行科学分析，找出反映市场变化的内在规律。二是报告的结论要准确可靠。 4、时效性。市场调查报告要及时、迅速、准确地反映、回答现实经济生活中出现的新情况、新问题，突出“快”、“新”二字。（二）调查对象概况 1.调查对象全称 渝中区创世配饰商行 2.调查对象地址 重庆市 3.调查证明人 黄小敏 （三）调查方式 1）直接调查法
“希贤杯”案例分析大赛 安利——赢在中国 班级：物流管理1001 组员：李国赟 郭琳 陈晓霞 沈文 热孜万
目录 前言................................................................ 1、现状分析......................................................... 1.1总体环境分析................................................ 1.1.1 中国人口现状......................................... 1.1.2 经济................................................. 利率.................................................. 与膨胀率.............................................. 储蓄率变化............................................ 贸易赤字.............................................. 1.1.3 政治与法律.......................................... 反垄断法的执行........................................ 税收改革.............................................. 环境保护法............................................ 1.1.4 社会文化因素........................................ 1.1.5总体环境分析-PESTEL.................................. 1.2 行业分析 .................................................. 1.2.1 主要品牌............................................ 1.2.2 日用洗化产品行业分析................................ 1.2.3 保健品行业分析....................................... 1.3 竞争者分析 ................................................ 1.3.1 日用洗化行业——以联合利华为例...................... 联合利华的SWOT分析................................... 联合利华的竞争战略总结................................ 联合利华的竞争战略选择及评价.......................... 1.3.2 保健品行业——以汤臣倍健为例........................ 1.4 内部组织分析 .............................................. 1.4.1 资源................................................ 有形资源.............................................. 无形资源.............................................. 1.4.2 能力................................................ 配送.................................................. 人力资源.............................................. 管理信息系统.......................................... 生产.................................................. 研发.................................................. 1.4.3 发现核心竞争力...................................... 物流管理.............................................. 信息体系.............................................. 研发能力.............................................. 1.4.4 价值链分析..........................................
一安利的实力 安利公司是世界知名的大型跨国公司，全球最大的直销企业之一，1959年在美国成立，它的第一款产品是“乐新多用途浓缩清洁剂”，当年就创下了50万美金的营业额。 在2003年，业务遍及全球92个国家和地区，300万名营销人员，在全球生产销售的产品有450多种，全球销售额达83亿美金。 在美洲与微软，IBM合作网上购物，代理十万种产品。 1992进入中国，总部在广州，投资1亿美元，后又增资1.2亿美元，累计在华投资2.2亿美元，现在安利（中国）工厂达14.1万平方米。 1995年4月10日首先在福建，广东这两个地区以直销的模式营运。 2004年安利（中国）营业额达200亿人民币。 至今为止安利公司在中国的累积纳税达260亿人民币。 二产品 （1）家居清洁用品，包括：洗碗的，洗抽油烟机的，洗地板的，洗玻璃的，西皮鞋的等（2）个人护理用品，包括：洗澡的，刷牙的，洗头的等（这两个系列的产品是中国南北极考察队唯一专用产品，具有环保，安全，经济的特点） （3）纽崔莱营养品：它是美国NBA篮球队，中国第27.28届奥运健儿唯一指定营养品，全国销量第一，是第二名的5倍 （4）雅姿美容品，全球五大品牌（时尚杂志报道）全国销量第一，是第二名的3倍 （5）厨房器具，净水器，空气净化器 三制度（美国哈佛大学必修课程+中国人民大学必修课程） A 传统的经营模式：产品从（工厂-进出口-代理-大-中-小-零售店）到我们消费者，我们看到这些环节都会有（广告费+层层利润+店租+人员）环节越多转嫁给消费者就越多 B 安利模式：安利-代理者（我）-消费者，这种模式很好地减少了中间环节，能让消费者收益；安利将中间环节的利润由我们代理商来赚 C 就是说，我们都是消费者，我们用一辈子的东西是从商店买的，现在我们只要换品牌为安利产品，我们就可以省一辈子，同时安利还给你一个代理权让你不但可以精明消费的同时还给你一个创业平台，好产品和好朋友分享，在帮助他人的同时也帮助自己，这就是安利的模式 下面看下哪里分配： （1）奖金：安利的业绩是以净营业额来计算的，彩妆0.71，就是说你买100元彩妆产品就以71元计算，其他是0.85。分配按这表：2100-9%，6300—12%......10.5万-27% 我们来看一下安利具体是如何经营的，第一阶段叫直销，就是你自用和销售多少就有多少收入，举例：你一个月内自用和销售6000元时，就有540元收入，6000*9%=540（一个月利用业余时间增加540元收入是不是很好？） 第二阶段叫经销，你的顾客中会不会有一些认为产品很好也想通过安利这个平台来增加收入呢？（有，一定有）假如有4个A/B/C/D你把你的经验教给他们，他们也能达到6000
安利销售转型带来的启示 姓名：陈占峰 学号：6100209005 学院：中兴通讯工程学院 班级：中兴通讯091 摘要安利是蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商，1959年诞生于美国密执安州的一个小镇——亚达城。时至今日，安利已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，业务遍布80多个国家和地区，公司产品发展为五大系列450多种，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，全方位满足消费者日常生活的需要。安利通过遍布全球的营销人员把公司的优质产品和服务推广到世界的各个角落。目前，安利在全球拥有6000多名正式员工以及350多万以直销员为主的营销队伍。安利（中国）直销在中国经历了几年的发展后，取得巨大的发展。事实上，上世纪70年代，美国也出现了非法传销-“金字塔”风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，没有所谓的“猎人头奖金”，因而认定安利营销计划是销售产品，并非销售直销权，不是“金字塔”销售，是合法的企业经营。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。本文将从营销的角度分析安利(中国)日用品有限公司在所面对的中国市场环境时，采取怎样的渠道决策？进而树立企业形象，获得政府和公众的信赖，以求取得更好的生存环境和发展空间。 关键词:安利市场营销环境分析转变销售渠道 一、陷入困境 上世纪90年代后期的中国，伴随安利、雅芳而起的传销热成了一场商业游戏。许多不法分子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱饵，鼓励拉人入会，暴利销售产品，靠新人（下线）加入时缴纳大额的资金形成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融资和商业诈骗
题目：西安中萃可口可乐饮料有限公司市场调查 一、前言 可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。罗宾逊是一个古典书法家，他认为“两个大写C字会很好
看”，因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。“coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中取出的成份。「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。 1892年，商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司。在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。 1899年，本杰明·富兰克林·托马斯和詹姆士·怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。此后其发展的势头便不可阻挡，1904年发展为120家装瓶厂，到了1919年发展为1,200家装瓶厂。 1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格，即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐，就算摔破了，人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下，创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。 1919 年，坎得勒以二千五百万美元，将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。 如今，可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。 二、正文 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段： 第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外
安利公司客户开发策略（第一部分） “魔鬼在细节”。 这是二十世纪最伟大的建筑师之一密斯凡德罗，在被要求用一句话描述他成功的原因时，他说的五个字：他反复地强调如果对细节把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。 每一个成功的企业，其实都离不开这点，特别是在对待客户方面，客户是一个企业生存下去的支撑，没有了客户，一个企业是绝对存活不下去的。 现在，就让我们来看一下安利是如何做到这一点的。 安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。 1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。 1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。 2008年，安利公司首次推出未来四年的战略目标，到2012年，安利公司全球业绩超过120亿美元！刚聘用原可口可乐一黑女人CEO加入安利全球管理层，她表示公司将推行强有力的战略措施，实现120亿美元的目标。 2009年，安利（中国）与中国电信形成战略合作，从此安利率先步入3G时代！安利（中国）的年销售额再创新高，达到200亿人民币。 2010年安利中国的营业额接近220亿人民币。再创历史新高。 2012年，安利计划全球销售120亿美元。 再来回顾一下安利公司在中国所获得的荣誉。 2011年12月9日，2011中国最佳人力资源典范企业颁奖典礼在上海举行。
直销，大学生应当警惕的致富陷阱 2012-04-10 10:57:44| 分类：默认分类|字号订阅 2009年5月21日晚上十点，龙泉驿区工商局执法大队与同安派出所联合执法，在阳光体育城足球村一公寓内，查获了一起涉嫌从事非法直销团伙。据悉，该团伙内有我校8名在校学生，其中7名均为大一学生。据不完全统计，参与“安利”组织的我校大学生已达百余人之多，其中又以大一、大二学生居多。参与这些组织的大学生深受其上线“快速致富”理念的蛊惑，成天沉迷于“分享会”、“培训会”、“开拓市场”等。以至于人生观、价值观发生扭曲，荒废学业，带坏了学风，违反了校纪，且严重影响了学校正常的教学和工作秩序。 那么，何为直销？何为非法传销？大学生参与直销合法吗？直销真能给大学生带来意想不到的成功和财富吗？直销到底带给同学们的是什么呢？ 1.直销与非法传销 直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，通常理解包括有单层直销和多层直销。单层直销是直销商将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层直销又称“传销”是根据公司的奖励制度，除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、业绩等晋级，并获得不同比例的奖金。 自我国禁止非法传销后，逐渐有人开始使用“直销”概念代替“传销”。而在大学校园里，正是这种“直销”掩盖“传销”欺骗大学生，让他们毫无戒备地接受“致富”理念，成为其中一员。 2005年11月1日我国施行了《禁止传销条例》，条例第2章第7条规定下列行为属于传销：一以发展人数计算报酬；二以被发展人交纳费用或认购商品为加入资格；三与被发展人形成上下线关系，并以下线销售业绩为计取报酬依据。 校园里的所谓直销，都是以销售商品为诱饵而不直接销售商品，不是直接的买卖关系。而且大学生如果要加入直销团队，需要购卖一定金额的产品，才能取得入会资格（比如“安利”约需要购买七八百元的产品）。实际上，这类直销活动已经构成“非法传销”。 那么大学生成为直销人合法吗？2005年12月1日我国施行的《直销管理条例》第3章第15条明确规定：直销企业不得招募全日制在校学生。因此大学生从事直销是法律所不允许的。 2.直销的财富神话
安利公司在全球90多个国家和地区，通过人员直销的方式，销售其以先进科技生产的优质产品，不仅为那些渴望一层所长、改善生活素质的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会，而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。 1992年9月，美国安利亚太区有限公司下属的安利太平洋有限公司与隶属广州经济技术开发区管理委员会的宜发公司正式签署合作企业合同，共同投资兴办安利(中国)日用品有限公司。安利(中国)于同年11月获国家工商局颁发的营业执照，准以传销形式销售日用品。1996年4月，安利(中国)顺利通过国家工商局对传销企业进行的重新审查，再次成为国家认可从事传销的企业。 一、安利的发展史 1．安利的销售策略 1959年，狄维士与温安洛在密歇根州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。 传统的零售商业为有店铺销售。1959年狄维士与温安洛创立安利公司时，他们只有一项名叫乐新的产品和一个独特的“直销计划”——通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，而不经由传统的中间环节和零售店销售。 安利采用人员直销的方式经营，由公司发展一个层次的直销员，并通过直销员直接将产品售予消费者，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要，为他们介绍合适的产品，示范产品的特点和使用方法，并将产品送到顾客家中，提供亲切、方便的服务。在传统的销售过程中，一件产品卖到消费者手中，要经过批发、零售等几次倒手，而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品，降低了产品在流通领域的耗费，厂家可把节省下来的资金用于研究新科技，提高产品质量；通过直销员主动接触顾客，较一般企业推销减少了商业气，多了人情味，更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见，从而就产品作出改良。 安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理，确保直销员队伍的健康发展，保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准，其行为亦受安利各项商德守则的约束，应缴的税项由公司代扣代缴，且都是依据公司统一指定的零售价格售于顾客。安利直销计划以诚取信。申请成为直销员无需缴纳加入费用，只需支付（安利户籍申请书）及（安利户籍卡），工本费(在中国为人民币20元)。 安利直销制度充分体现了公平、自由、合理的原则。它具有透明性和合理性：
1.导语 在全球化的大背景下，文化对企业管理产生着深远却细致入微的影响。随着企业文化概念的不断普及并广泛接受，特别是世界知名企业利用企业文化塑造品牌形象、提升竞争力的经典案例，展示了企业文化管理在企业运营中的独到作用，国内企业开始认识到企业文化的强大功能，也开始有意识地先后走，上研究探索并实践应用企业文化之路。 2．调查对象和对象 2.1调查对象 宁波海曙恒飞电子有限公司于2002年在当地工商机关登记成立，宁波海曙恒飞电子有限公司是一家以电子计算机为主营的一家企业，公司坐落于世界第四大港口之一的宁波市海曙区顺德路289号2幢。宁波海曙恒飞电子有限公司所生产产品包括监控摄像机、监控主机、记录设备、光端机、集成监控系统等等，所生产的每一个产品均符合国家相关行业要求，每年定期将所生产产品进行质量测试，另公司内部也拥有独立的实验室，各类先进的生产设备等，凭借良好的管理模式及强大的生产体系，使产品的品质及交期得到了很好的保证，正因为如此，品牌在国内外越来越被广大客户所接受宁波海曙恒飞电子有限公司非常重视技术研发的投入，凝聚全员智慧，奋力攻坚克难，取得了令人骄傲和值得赞颂的成绩。始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户。 2.2调查方法 本文以企业文化理论为基础，综合使用多种分析方法，对宁波海曙恒飞电子有限的企业文化进行研究。结合宁波海曙恒飞电子有限公司的企业文化分析结果，提出有建设性的企业文化建设相应对策。主要采取的研究方法有: 1.文献法。本文参考了大量的企业文化著作和文献，借鉴国内外和其他行业企业文化研究经验，对目标企业文化进行研究。 2.调查法。为研究目标企业文化的现状，详细分析企业文化的优势和劣势，为企业文化建设提供基础数据，本文根据企业文化测量模型，结合目标企业文化的文化背景和行业特点，精心设计了调查问卷，并对目标企业进行企业文化问卷调查。 3.实证分析法和规范分析法。本文采用实证分析法，对目标企业的概况进行了客观描述和分析，为进一-步剖析企业文化打下基础。采用规范分析法，深入分析目标企业的文化的优点和不足，针对企业文化的不足提出企业文化建设的策略。 4.定量分析法。本文采用定量的方法对企业文化进行评测，选择使用丹尼森(Denison) 企业文化测量模型，并对其进行适应性的改良，使之适用于目标企业。 3.调查内容概述 3.1按照组织文化测量模型分析的四个维度，结合企业现状主要对以下几个方面进行文化评测: 3.1.1.外部适应能力。考察公司面临激烈的市场竞争，在公司统一平台和强大资源支持下，能否树立以客户为中心的服务理念，企业能否持续进行学习，更新理念和工作方法; 能否根据外界环境的变化主动进行变革和创新，提高核心竞争能力，提升市场控制能力。