4P、4C、4R营销理论比较分析
标签：传世窖池市场营销4p 4c 4r 生产导向顾客导向竞争导向杂谈分类：市场营销
摘要：4P、4C和4R营销理论产生于不同的经济时代和营销环境，它们具有不同的特点。通过比较研究，三者之间并不存在本质的矛盾，而是相互补充和相互促进的关系。因此，企业应当根据自身情况，加以灵活选择和应用。
关键词：4P 4C 4R
4P是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，由美国密西根大学教授杰罗姆.麦卡锡(J.Mccarthy)于50年代末提出。4C由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）组合而成，它由美国劳之朗（lauterbom) 教授在80年代提出。4R是指市场反应（Reaction）、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)、利益回报（Retribution），该理论由美国学者舒尔兹（Don . E .Schultz）最近提出。
从4P到4C再到4R，代表了营销理论的发展和演变过程。三个理论产生于不同的时代和不同的营销环境，本文从以下几方面对这三种营销组合进行了比较分析。
1 营销理念与营销模式
4P理论是以生产者导向的集中反映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。也就是说，生产者决定了制造某一产品后，设定一个能够收回成本且达到一定目标利润的价格，经过生产者主控的销售通路，然后对企业销售进行相当程度的促销。从以上可以看企业出，以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。
4C理论是以市场需求为导向，它宣传的是“请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发点。营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型，从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少，生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。
4R营销理论同样重视消费者的需求，但它更多地强调以竞争为导向，要求企业
在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销个性化和优势化，在竞争中求发展。
2 满足需求与营销方式
4P理论将消费群体需求等同或相近看待，着重于对消费量的满足，它采用的营销方式是规模营销。为了提高生产效率，企业广泛采用大规模的流水线生产方式，生产往往是封闭或半封闭的，对外合作少。企业组织结构通常象一个越往上越小的金字塔，组织内各职能部门之间的联系不紧密。与顾客打交道的只是营销人员，其它部门的人员与顾客完全脱钩，市场营销人员也不参加产品的设计、生产，营销活动显得十分孤立。
由于顾客需求发生了明显变化，4C理论指导下的营销策略开始走细分化的道路，通讯工具和互联网也为这种个性化需求提供了技术支持。企业根据消费者的不同需求进行产品的设计和开发，实行差异化营销。为了满足顾客的不同需求，企业采用多品种、小批量的柔性生产或适应性定制生产，对外合作增强，营销活动与企业各部门、全员、全过程密切相关。
4R与前两者存在很大区别，它认为，顾客需求已从对核心产品、延伸产品等物质的需要转变为对购买和使用过程中综合服务的需求；从需求个性特征化向需求个性瞬间化、感觉化方向转变；从终端产品交易向购买一揽子的全套解决方案转变，从强调规模经济，转变为强调经济范围。为了适应这一消费需求的转变，4R营销采用了整合营销方式。为了快速响市场，满足用户需求，企业全面应用电子商务，采用大规模合作性定制生产，实行敏捷制造，使生产与最终需求同步，营销步入一个崭新的全方位、立体化的营销时代。与此同时，企业广泛利用外部资源，与竟争者、供应商、分销商结成动态联盟，与顾客建立关联，在组织上实行扁平化、虚拟化和网络化。
3．营销目标与营销工具
在4P市场营销组合运用中，某一产品的销售市场已经明确存在。不管消费者是否了解这种产品的所有信息，都只能在固定的不同品牌和不同供应商之间做出选择。所以说，进入市场的公司只要明确目标顾客，提供相应的产品，选择合适的营销方案，就能获得预期的利润，营销的目标就是使现实的需求得到实现。为了
实现营销目标，可供选择的竟争手段就是4P，由于4P为企业的可控制因素，所以有较好的可操作性和可实现性。
4P的最大不足就是忽略了顾客这一营销的战略资源在未来企业成长中的重要性。因此，4C在对前者扬弃的基础上，将整个营销活动的重点目标置于现实消费者和潜在消费者身上，通过实现顾客满意度的最大化，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。4C理论的营销工具是营销过程中消费者、成本等基本因素的组合运用，努力做到产品、服务、成本的和谐统一，最终使消费者满意，这由于包含有不可控因素，使营销活动的可操作性减弱。
4R理论强调建立快速回应顾客需求的营销机制与能力，积极适应顾客需求的变化，并且主动创造需求。通过为用户提供一揽子的全套解决方案，满足顾客多层次需求，产生某种利益回馈机制等关联、关系形式，使用户成为企业忠实的合作伙伴。并运用优化和系统的思想把企业与客户紧紧联系在一起，追求各方互惠关系的最大化，同时换取社会的认可和回报。4R更多的强调理念手段的运用，以关联、关系、互需、互惠为主要营销工具，所以实现难度较大，发挥的作用在短期内无法显现出来。
4．顾客沟通
在以4P为核心的传统营销中，卖方处于主动地位，而买方和消费者则处于被动境地。在交易方式上，主要通过中间商（多渠道、多层次）将产品传递到最终用户手中，受时空的限制较大。厂商与顾客之间的信息沟通是“一对多”的关系，传播由内向外进行，通常采用那种“灌输”式的、强加于人的单向信息传播方式。缺乏双向沟通与信息交流的互动性，难以与顾客建立长期合作关系，顾客回头率低。
4C的创立者认识到了消费者对产品销售的决定作用，开始强调顾客与企业的双向互动沟通，发达的通讯工具和互联网技术跨越了时间和空间的限制，为供需双方的信息沟通提供了便利条件。4C强调与消费者进行平等的双向的“一对一”的沟通，把顾客作为诲人不倦的老师，共同创造价值的伙伴。通过充分倾听用户意见，满足他们需求，来提高顾客的忠诚度，减少顾客的流失率。
但企业在运用中容易走向了另一个极端。即企业为较多地占有市场份额，在没有充分考虑顾客需求的合理性和企业自身实力的情况下，被动适应顾客需求。短期
来看，顾客的满意度达到了最大化。但在人口素质还没有达到“顾客可以客观认识合理需求”的水平，当企业以自身实力不能满足顾客的进一步需求时，就会影响企业的长远发展。
4R理论与顾客进行平等的“一对一”的双向沟通基础上，通过企业与顾客之间的合作与关联，来达到与顾客建立长期的互利、互惠关系。4R将顾客纳入企业，使他们成企业中的一员，并强调顾客参与企业的产品设计、生产、维护等过程，创造共同价值。因此双方的沟通不仅仅是局限于狭义的“一对一”供需沟通，分工、责任、义务、权力、利益都是可能是双方沟通的范围，沟通的手段更具先进性和多样化。通常在相互理解、相互要求中达到各自的满意度最大化。这种在企业与顾客之间建立的有别于传统的、新型的互动关系，不但快速达成交易，提高营销效率，实现双赢，而且有效弥补了4C理论的缺憾。
5 投资成本和时间
短期来看，4C和4R的创建和开拓工作不但需要很高的技术支持，而且需要支出很多额外款项以赢得企业内部和外部各方的配合，因此投入成本相对较高。但是从长期来看，通过通讯、数据库及网络的建设，可以帮助企业更为准确地找到目标顾客群、降低营销成本、提高营销效率。
对于4P下的传统营销渠道，建立实体营销渠道所花费用较少，但是企业容易受到突发事件的干扰，于是渠道的稳定性也将受到许多潜在的威胁；并且企业是以满足相同消费群为目标的，所以在面对个别顾客的特殊需求时，就会花费较高的成本，因此传统渠道在运作中的费用可能比预期的费用多的多。
与投资成本类似，由于所应用营销工具的不同，这三种理论在体现出工具的应用效果方面有很大的不同，4P能在短期内获得较高的顾客占有率和顾客满意度，而后两者的效果必须经过较长的时间才能体现出来。
以上各项的对比分析在表一中给予了概括总结，通过对比，可以看出4P、4C、4R营销理论具有各自的特点，优势与不足。毫无疑问，4P是营销学的基本理
表一P. C. R.营销组合比较分析表
类别
项目
4P组合
4C组合
4R组合
营销理念
生产者导向
消费者导向
竞争者导向
营销模式
推动型
拉动型
供应链
满足需求
相同或相近需求
个性化需求
感觉需求
营销方式
规模营销
差异化营销
整合营销
营销目标
满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化。满足现实和潜在的个性化需求，培养顾客忠诚度。
适应需求变化，并创造需求，追求各方互惠关系最大化。
营销工具
4P
4C
4R
顾客沟通
“一对多”单向沟通。
“一对一”双向沟通
“一对一”双向或多向沟通与合作。
投资成本和时间
短期低，长期高
短期较低，长期较高
短期高，长期低
论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P具有良好的可控性和可操作性，在营销实践得到广泛应用，而且已成为每本教科书必讲的经典理论。然而随着时代的发展，环境的变化，这一理论显得越来越陈旧：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段的同质化以及企业间的相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
4C理论作为4P理论的发展，重视了对外部不可控变量（尤其是顾客）的考虑，经过一个时期的运作与发展，对营销实践和市场发展起到了一定的推动作用。但从市场的发展趋势看，这一理论仍然存在不足：一是4C是顾客导向，而中国的企业营销已经转向了市场竞争阶段；二是企业所用营销工具有很大的仿效性，所以企业营销会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，不能形成营销个性，也就不能形成企业的营销优势；三是对顾客需求的合理性认识不够，被动适应顾客需求的色彩较浓；四是没有解决满足顾客需求的操作性，如提供集成化的解决方案，快速反应等问题。
与4P和4C理论相比，4R理论是在新的平台上概括了营销的新框架，它不但重视企业的内部和外部，而且更加注重内部和外部的联系。它的最大特点以竞争为导向，这主要表现在：一是整合内外资源，快速响应需求，建立多方关联，实现互动与双赢，同时也延伸和升华了便利性；二是体现并落实了关系营销的思想，
通过关联、关系和反应，提出了企业如何主动创造需求，建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的营销方式；三是回报兼容了成本、价格和双赢方面的内容。可以说，4R是新世纪营销理论的创新与发展，它必将对营销实践产生积极而重要的影响。但运用4R要求的条件较为苛刻，操作起来困难，在短期内难以见到效益。
当然，4P、4C、4R三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。由于现代企业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割裂开来甚至对立起来看待。在实际应用中，企业应根据自身所处的行业、产品的特性、企业所面对的消费者以及企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。
4P，4C，4R营销理论区别 4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 [编辑] 4Ps营销理论的理论框架 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
4P、4C、4R和4A营销理论 自从20世纪50年代美国的杰瑞?麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提出4C营销理论，美国营销大师唐?舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。 随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。 然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能跟上现代营销市场发展的实际。 4P营销理论 1. 企业能提供什么样的产品（Product）。包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 2. 企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 3. 企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。 4. 企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。由此又出现了
4C营销理论：以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。4C理论也留有遗憾，总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足（一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。 （二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 （三）方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。 （四）沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息； 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。... 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销手段。4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。 感性营销：所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义：一是要研制开发出富有人情味的产品（或服务）；二是要采用充满人情味的促销手段。 利基营销菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说"有获取利益的基础"。利基市场营销又称“缝隙营销”或“补缺营销”，又有称为“狭缝市场营销”，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称“利基市场”或“补缺基点”）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。
4C： 背景：随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。 概念：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 解析：4C强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位， 其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。 如何运用4C： １、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；需求包含主观与客观，所以消费者的需求不单单要从产品的品质与功能进行分析，还要从消费者的购买动机切入。 ２、权衡消费者能够接受的成本及企业的制造成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，同时衡量产品的制造出成本，最终调整产品的制造环节从而调整产品价格。不存在企业被动与否的成分。 ３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；便利出自整个
4C理论在房地产市场营销中的运用 随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，目前已经进入“买方市场”，房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式，转变为“请注意消费者”的模式。全面引入4C理论，对房地产营销组合进行深层次调整和整合，是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。下面，以笔者全程参与营销策划的大型房地产案例——《太湖之星》来阐述4C理论在实际操作中的运用。 “太湖之星”雄居国家级旅游度假区——苏州太湖风景区长沙岛，占地1800亩，规划建造600多幢别墅。在如此得天独厚的宝地进行大规模的房产开发，无疑给跨世纪的房产营销企划带来了一个机遇，并提出崭新的课题。在实际操作中，我们成功地运用了4C理论：（一）消费者需求（Consumer wants and needs） 消费者需求是市场营销的出发点。房地产市场需求具有以下特征： 1、需求的多样性。由于不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同，自然会形成各式各样的兴趣和爱好，因此对于房地产区位、房型、功能的要求自然也就会有差异，这种差异也就形成了房地产需求的多样性。
2、需求的层次性和发展型。人类的需求是有层次的，需求是逐层上升的，只有在较低层次的需求得到满足后，才会产生较高层次的需求。由于受到收入水平的制约，对房地产的需求同样也带有一定的层次性，如高档别墅、高档公寓可能属于较高层次的需求；普通商品住宅属于中等层次的需要。然而随着收入水平的提高和科学技术的进步，需求也是在不断发展的，如房型由简单的“大卧室”向“大厅小卧明厨明卫”发展。 3、需求的双重性。由于房地产既是生活消费品，同时又是一种投资品，因此，房地产需求具有消费需求和投资需求的双重性。消费者购买房地产既可以供居住使用，同时又可以作为投资，达到资产升值保值的目的。 4、需求的综合型。房地产市场需求是一种综合需求，它不仅是对房屋建筑质量的要求，而且是对居住质量的要求。例如，上下班的交通费用以及花费时间、居住区的环境质量、居住区的治安状况以及邻里关系的和睦程度，都会直接影响到居民的居住质量。而居住质量下降将会导致消费者对现有居住条件的不满，从而产生新的需求。 5、需求的可替代性与联系。房地产商品需求的可替代性，不同于一般商品一般意义上的可替代性。由于房地产商品的异质性，一般
市场营销学中的4P、4C以及4R理论 4ps （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由jeromemccarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4ps 理论出发考虑问题。 4cs理论取代4ps 步入现代 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4ps理论越来越受到挑战。到80 年代，美国劳特朋针对4p 存在的问题提出了4cs 营销理论： 1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱( 成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 4cs理论也留有遗憾 总起来看，4cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4ps 相比，4cs 有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4cs 依然存在以下不足： 一是4cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。 二是随着4cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 三是4cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4cs 需要进一步解决的问题。 四是4cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 五是4cs 总体上虽是4ps 的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。 营销理论的最新进展——4rs 理论 针对上述问题，近来，美国done.schultz 提出了4rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联。
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 （一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。 （二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 （三）方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。 （四）沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。 [编辑本段] 作用
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Consumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Convenience方面的需求加强与客户的沟通Communication。4C理论是取代4P步入现代的。随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consumers need。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本cost。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性convenience。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通communication。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。4C分别指代Customer顾客、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通。Customer 顾客Customer 顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值Customer Value。Cost成本Cost成本不单是企业的生产成本或者说
4P中的Price价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。Convenience便利Convenience便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。Communication沟通Communication沟通则被用以取代4P 中对应的Promotion促销。4Cs营销理论认为企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4C营销理论的商业应用1、满足消费者的需求customer’s need即从消费者的需求出发去设计产品需要明确两点一是消费者的需求并不完全合理二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能外在只是附属2、以消费者能够接受的成本cost去定价即从消费者能够接受的心理价位去定价先了解消费者满足需要愿意付出多少成本而不是先忙于给产品定价但企业不能因此过于被动如果消费者认为产品价格过高而企业又没有降低成本的途径企业总不能因此停止生产3、本着方便购买
营销4C相关理论知识 4P （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy 提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论： 1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足： 一是4C是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。 二是随着4C理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 三是4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4C需要进一步解决的问题。 四是4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 五是4C总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。 4C它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
营销4P与4C理论 4P理论:产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（P romotion） 1960年，E．杰里米．麦卡锡将一个新的商业管理学概念带给了商业理论界。麦卡锡套用了营销组合（Marketing Mix）理论，并将营销组合中的主要因素定义为4P，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（P rice）、促销（Promotion），以及它们的组合。这便是后来人所共知的营销4P理论。这一公式经历了时间的考验，直到今天仍然是学生们学习背诵的对象和每一个商人耳熟能详的格言。 4P理论的魅力在于，它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。这一理论在较基本的层面上或许有用，但是对于情况复杂的现代营销管理，P理论的作用就相对要弱了。4P理论曾主张，对每一类因素都可以单独看待。但如今的现实是，构成营销组合的因素间拥有千丝万缕的联系。如果过分虔诚地盲目使用4P理论，将使企业忽视这些关系的存在。 4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，“从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。”今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
4P被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开 ★4C理论: 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本（Cost),购买商品的便利（Convenience),沟通（Com munication) 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P 相对应的4C理论， 即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）=======把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 消费者愿意付出的成本（Cost）=======暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本； 购买商品的便利（Convenience）=======忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品； 沟通（Communication）========最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 4P与4C的互补应用
营销理念 4P-4C-4R-4S-4V 策略的分析 2011 年 08 月 06 日 ?整合营销 ? 共 7079 字 ? 字号小中大 ?评论 1 条? 阅读 315 views 次 得道 SEO：在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实 现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞 争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势， 综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体 效应，才能争取最佳效果。 如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了五种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意为目标的 4C理论、以建立顾客忠诚为目标 的4R 理论、强调消费者需求的 4S 理论以及建立企业终极竞争力的 4V 理论。一、以满足 市场需求为目标的 4P 理论 美国营销学学者麦卡锡教授在20 世纪的60 年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 20 世纪的 60 年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场 竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P 理论主要是从供方出发来研究市场的需 求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足 市场需求为目标。 4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动 加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论 的发展与普及。 4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考 营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 由于 4P 理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的 4C理论营运而生。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990 年提出的，它以消费者需求为导向， 重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer) 、成本 (Cost) 、
市场营销学中4P与4C 4P营销理论简介： 4P 理论产生于 20 世纪60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括 12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），而它们英文的第一个字母均为P，所以这四个重要因素被称为“4P”。1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 4P营销理论的意义： 4P 的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论是站在企业立场上的，认为影响企业营销活动效果的因素有两种： 一种是企业不能够控制的，如社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”（科特勒， 2001 ）。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施尽管营销组合概念和 4P观点被迅速和广泛的传播开来。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
简述网络营销营销策略4C的内容 背景：随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。 概念：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 解析：4C强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位， 其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。 如何运用4C： １、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；需求包含主观与客观，所以消费者的需求不单单要从产品的品质与功能进行分析，还要从消费者的购买动机切入。 ２、权衡消费者能够接受的成本及企业的制造成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，同时衡量产品的制造出成本，最终调整产品的制造环节从而调整产品价格。不存在企业被动与否的成分。 ３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；便利出自整个
4P理论与4C理论 ★4P理论:产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）1960年，E．杰里米．麦卡锡将一个新的商业管理学概念带给了商业理论界。麦卡锡套用了营销组合（Marketing Mix）理论，并将营销组合中的主要因素定义为4P，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合。这便是后来人所共知的营销4P理论。这一公式经历了时间的考验，直到今天仍然是学生们学习背诵的对象和每一个商人耳熟能详的格言。 4P理论的魅力在于，它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式。这一理论在较基本的层面上或许有用，但是对于情况复杂的现代企业，特别是服务性企业，4P理论的作用就相对要弱了。4P理论曾主张，对每一类因素都可以单独看待。但如今的现实是，构成营销组合的因素间拥有千丝万缕的联系。如果过分虔诚地盲目使用4P理论，将使企业忽视这些关系的存在。 4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，“从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。”今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。 4P被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开 ★4C理论:消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本（Cost),购买商品的便利（Convenience),沟通（Communication)。 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）=======把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
天津外国语大学国际商学院 本科生课程论文（设计） 题目：市场营销学中4P与4C 姓名： 学号： 专业：人力资源管理 年级：2 班级： 任课教师： 2015 年 4月
内容摘要 市场营销中4P与4C是非常著名的理论。其中4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。它的提出奠定了管理营销的基础理论框架。而4C包括顾客(Customer)、成本 (Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)。它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。4P和4C对于市场的发展缺一不可，他们是互补的关系，应该互补应用。 关键词：4P;4C;互补
目录 一、引言 (3) 二、4P营销理论简介 (3) 三、4P营销理论的意义 (4) 四、4C营销理论简介 (5) 五、4C营销理论意义 (7) 六、4P与4C的相互关系 (7) 七、4P、4C在实践中应该互补应用 (8) 八、4P、4C的科学应用 (8)
市场营销学中4P与4C 一、引言 市场营销中一个交易的完成会经历多个步骤、涉及多方利益。产品生产出来要成功交到消费者手中并得到收益才算完成整个销售过程。这一过程中，产品、价格、顾客、成本和沟通等问题。这就是4P与4C所研究的问题。下文中我们将对这两个要素作详细的分析。 二、4P营销理论简介 4P 理论产生于 20 世纪60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括 12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），而它们英文的第一个字母均为P，所以这四个重要因素被称为“4P”。1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) 随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 目录 [隐藏] ? 1 4Cs营销理论的内容 o 1.1 Customer (顾客) o 1.2 Cost(成本) o 1.3 Convenience(便利) o 1.4 Communication(沟通) ? 2 4Cs营销理论的不足 ? 3 4Cs营销理论分析[1] ? 4 4Cs营销策略运用案例 o 4.1 案例一：4Cs营销策略对物流企业的指导作用[2] ? 5 相关条目 ? 6 参考文献 [编辑] 4Cs营销理论的内容 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
[编辑] Customer (顾客) Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 [编辑] Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 [编辑] Convenience(便利) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 [编辑]
市场营销组合理论：4P、4C、4R、4S、4V 营销经过了若干个阶段，目前看来的，新的理论体系可以归纳为五个阶段，即4P、4C、4R、4S、4V， PCRSV，不管如此演变，离不开一个核心的理念，就是价值创造。 我走过很多的企业，尤其是对EMBA校友中的企业的了解，其实不能完全倡导某一种营销组合理念，不同行业不同发展阶段不同区域不同市场下的企业，其应用的营销组合没有最好，只有不合适，所以并非最先进的理念就是最合适的，反之，就西方最先进的营销理念而言，相对滞后的理念反而是相对合适的。比如制造业，还停留在相对合理的4P，他们其实不直接面对消费者，他们只是被动地接受定单，或有意识地山寨知名或流行的产品；而低端服务业则更多采用4C，强调方便易获取还满意呢，中端服务业需要4R，强调与市场的交互感知与作用；而高端服务业则需要更多的4S，质量高、交付快、满意度高，而对于巨无霸性的企业，可以用4V理念，因为他们有动力、能力，有实力去架构4V的管理体系。 在这里，我整合一些的营销组合的资料，将觉得有指导或实践价值的内容与大家分享： 营销组合4P 营销组合4P指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）以及它们的组合。4P被中国企业经营者广泛运用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开。 4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
4Cs营销理论的内容4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。Customer(顾客) Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。 Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。Convenience(便利) Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个