吸引力理论：异性相吸的五大发现
人体始于一种概念，由分裂的细胞发展而来，人体匀称表明一个人具有良好生存能力的基因优势；体形也是个重要方面，具有0.7腰围与臀围比例（表明腰比臀部要细得多）的女性最令男性心驰神往；另外，我们可以通过一个人的面部结构洞察其生育能力；身体对称的男性散发的体味对女性更有吸引力，更令人渴望，尤其是在女性处于月经期时，她们的这种感觉更加强烈；相似基因在人们建立友情和择偶过程中起到34%的作用，性格相似性将会让夫妻的关系更加牢固…以上吸引力规则可能影响到我们最初的好坏决定，但永恒的关系不仅仅只涉及我们所能看到和所能闻到的，行为才是关键。有关吸引力最古老的理论之一便是：情生情，爱生爱。-
人们是如何选择伴侣？爱情究竟是什么？异性为何相互吸引？科学家一直在试图解开这些谜团。据《生活科学》报道，迄今为止，科学家们已经测算了人类面孔的外形和棱角，研究了舞蹈演员身体的对称性，通过对《花花公子》杂志模特的身体测量，他们列出了“吸引力”方程式及吸引男女两性的品质和个性。虽然仍有许多未知领域，但“爱情游戏”的科学规则“清单”却正在显现出来。
第一发现：对称之美
人体始于一种概念，由分裂的细胞发展而来。如果每次分裂都能进行完美，其结果就是一个身体左右侧如同镜像的婴儿。但大自然不会按照这种方式造人。基因变异和环境压力使对称发生变化，其结果具有终身意义。人体匀称表明一个人具有良好生存能力的基因优势，这有益于健康。美国新墨西哥大学进化生物学家兰蒂·特霍西尔说：“这表明择偶过程中利用对称变化性很有道理。如果你选择对称完美的伴侣，并与她繁衍后代，那么你们后代拥有对称性身材的几率就会很大，能更好处理情绪不稳。”
特霍西尔过去15年一直在从事对称性研究。在研究过程中，特霍西尔将不同人的面孔和身体用扫描仪录入电脑，以测定对称比。男女两性均认为身体对称性更好的异性更具吸引力，健康状况更佳。这种差异很小，只有几个百分比，虽可以感知，但并不明显。
此外，通过向志愿者提出问题，特霍西尔还发现，对称性更高的男性比会对称性低的男性拥有更性感的伴侣。特霍西尔对LiveScience网站说：“除了对方的吸引力，女性的性伴侣数量还要依赖于其它方面。由于人类性系统特殊的工作方式，女性是十分挑剔的。她们要在性方面展开竞争。她们身边可能会有大量追求者，需要经得起诱惑。”
第二发现：臀部之美
当然，体形也是个重要方面。科学家用一些数字证明了这一点。美国德克萨斯大学心理学家德文德拉·辛格对人的腰围与臀围的比例(WHR)进行了研究。具有0.7腰围与臀围比例(表明腰比臀部要细得多)的女性最令男性心驰神往。科学家对《花花公子》杂志模特和美国小姐参赛选手的体型进行了分析，结果发现这些女性中多数都拥有0.7以下的腰围与臀围比例。
辛格在2004年的一项研究中得出这样的结论：一般而言，腰围与臀围比例在0.67 至1.18之间的女性对男性最有吸引力，而腰围与臀围比例在0.8 至1.0之间的男性对女性也最有吸引力，同时，男性宽肩也更能引起女人性欲。
精确的臀部比率到底应该是多少？臀部可提供有关此人是否将有足够能量抚育子女的线索。脂肪堆积在身体什么部位是由性激素决定的：男性的睾丸激素和女性的雌激素。如果女性所分泌的雌激素数量和混合物适当的话，那么她的腰围与臀围比例自然属于有吸引力的范围。男性的睾丸激素也是如此。
研究表明，属于理想臀部比率范围的人(无论其体重多少)，更不易得心血管疾病、癌症、糖尿病等疾病。而且属于此范围内的女性在怀孕时遇到的困难会更小一些。辛格在一次电话采访中表示：“这一思想是，美传递着有关一个人健康状况和生育能力的重要信息，所以，我们都渴望美丽和潇洒。”
第三发现：面部和体味
另外，我们可以通过一个人的面部结构洞察其生育能力。特霍西尔解释说，雌激素限制女性下脸庞和下巴的骨胳生长，使它们相对短小，同时这种激素还控制着女性眉毛的生长，令其更加突出。男性则受到睾丸激素的影响，这种激素有助于形成良好的下脸庞、下巴和浓眉。
特霍西尔说，拥有这些特征的男女两性被看作更具吸引力，因为它们预示着生殖健康。特霍西尔还谈到目前急速发展的“nip-’n'-tuck”行业(主要是从事改善人的对称水平)，借此作为人们视对称性具有吸引力的有力证据。另一项最新研究显示，对称性高的舞蹈演员被认为更具吸引力。
上月进行的一项研究发现，女性在某月的某些时候闻上去、看上去都对男性更有诱惑力。身体对称的男性散发着令人心醉的体味。特霍西尔从不同男人当中借了一些有汗渍的衬衫，然后让女性分别闻一闻，并让她们回答对这些体味的感觉。女性很轻易就发现身体对称男性散发的体味更有吸引力，更令人渴望，尤其是在女性处于月经期时，她们的这种感觉更加强烈。
大家可能正在考虑我们对此的认识到底有多深。显然，吸引力规则有时似乎在我们下意识中产生。在一些情况下，参与特霍西尔研究的女性报告说她们闻不到衬衫上有体味，但仍表示她们被其所吸引。2002年的一项研究发现，女性更喜欢一些具有不同寻常基因男性的体味。
第四发现：信息素的影响
这些下意识的体味可能与信息素有关，信息素是人体分泌的传达生育质量的化学信号。人类基因组包含有1000多个嗅觉基因，而眼睛光感受器则有大约300个基因，所以，信息素受到从事基础性研究的科学家和香水生产商的广泛关注。但信息素在人身上的作用目前尚存在争议。
信息素显然在动物世界起到性引诱剂的作用。例如，上了年纪的雄性大象具有超乎寻常的性能力，这种性能力具有一系列年轻公牛所不能聚集的化学分子。美国印地安那大学信息素研究所米罗斯·诺沃特尼的研究表明，雄性老鼠分泌的特殊分子能吸引雌性老鼠，同时排斥甚至激怒竞争者。其它研究已发现动物王国普遍存在着类似反应。
然而，许多研究人员对这些无味化学分子在人类相互吸引过程中发挥作用提出质疑。美国密歇根大学进化生物学家张建志(音译)就是质疑者之一。2003年，张教授研究发现，大约2300年前在非洲和亚洲灵长类动物(被认为是人类祖先)中间发生变异的一种基因能使它们看到颜色。这可以令雄性注意到，一旦雌性准备交配，它们的头顶就会变得鲜红。
张教授说：“随着性颜色的发展，我们并不需要信息素的敏感性去感知雌性猴子是否准备交配。利用视觉线索而不是信息素对它们而言更加有利，因为从远处就能看到这些线索。”然而，去年的一项研究表明，人类信息素以相似方式影响女性和男同性恋大脑中涉及性的区域。
像其它气味一样，信息素也能通过空气附到其它颗粒上，例如水珠。不过，它们一般在距离地面10英寸处悬浮着。所以，信息素飘入人的鼻子、增加夜总会中顾客“性趣”的可能性微乎其微。如果你观察一下向半个街区远的女性吹口哨的建筑工人，就会发现视觉线索有多么的强大。尽管信息素能像其它气味一样进入人的鼻孔，但在那里它们的比较活动就会停止。信息素的目的地是一个称为犁鼻骨器官(volmeronasa l organ)的特殊器官，人类现在还没有这种器官。从这里，信息素顺着神经通道进入大脑。进化在此时也会发挥作用。
张教授表示，在我们开始看到颜色后，一种对信息素信号通道十分重要的基因遭受了有害变异，使这种气味信号不可能到达大脑。我们可以将这一过程看作是一列从洛杉矶开往纽约的列车发现圣路易斯的路轨遭到破坏。尽管东半球灵长类动物和人类的信息素通道机能不全，但其分泌信息素的机能仍能发挥作用。部分科学家认为，人类信息素可能会通过正常的嗅觉通道影响我们的决定。
吸引力规则可能让我们最初的决定或好或坏。但永恒的关系不仅仅只涉及我们所能看到和所能闻到的。行为在此过程中起到关键作用，同时生物学也是令人感兴趣的起作用因素。有关吸引力最古老的理论之一是，情生情，爱生爱。这在一定程度上解释了已婚夫妻有时看上去十分相似的说法。
第五发现：结合之谜
去年，加拿大西安大略大学心理学家菲利普·鲁什顿对人类基因关系进行了研究。结果发现，根据一系列可遗传个性特征的不同，相似基因在人们建立友情和择偶过程中起到34%的作用。鲁什顿表示：“主要理论是，部分基因在相互结合后会发会更大作用。如果这些基因结合后作用更大，那么你就不希望过于频繁地分裂基因。找到具有相似基因的伴侣将有助于确保这一点。”
譬如，如果你的配偶与你的基因相似，那么你们更有可能拥有美满幸福的婚姻。研究表明，一旦基因相似性高，虐待儿童比率就会相对较低，此外，你们还会更无私，更愿意为那些与自己基因更相似的人做出更大牺牲。
因而，我们更有可能与具有相似人生观和价值观的人结合，这与爱荷华大学心理学家埃娃·科洛南2005年针对新婚夫妇的研究结果不谋而合。这些特征更明显，更容易被其他人所感知，能够在最初的相识阶段发挥作用。研究人员发现，一旦恋人完成爱情长跑，性格相似性将会让他们的关系更加牢固。另外，幽默感也会有助于维持双方长久关系。加拿大麦克马司特大学的埃里克·布雷斯勒表示，幽默对男女的重要性各
不相同。布雷斯勒2005年的一项研究发现，女性更会青睐能令自己经常欢笑的男性，同时，男性更喜欢被自己玩笑逗乐的女性。
我们所有人都希望，吸引力以及性能在一定阶段升华到真爱。但哪些因素能真正促使我们的关系升华？令人感兴趣的是，科学家对最近刚刚坠入爱河者的大脑扫描揭示了更多与爱情而不是性有关的活动。罗格斯大学人类学家海伦·费舍尔表示：“浪漫爱情是人类所有体验中最有力量的体验之一。毫无疑问，爱情要比性欲望更有力量。”
吸引力规则已构成了长长一个名单。不过连科学家都不清楚这一名单的顺序。但接近榜首的品质可能是在寻找完美伴侣时需提前考虑的方面。尽管存在差异，但男女两性全都对一个品质给出了高度评价，那就是诚实。
美国康奈尔大学斯蒂芬·埃姆伦及同事对近千位年龄从18岁到24岁不等的年轻人进行问卷调查，让他们将身体吸引力、健康、社会地位、抱负、诚实等品质和特征进行排列。将自己列为长期伴侣的志愿者尤其在意潜在伴侣的这些方面。仅次于诚实之后的重要特征是相貌、家庭奉献、财富和地位。埃姆伦说：“父母对孩子良好教导、奉献、性忠贞是人们挑选未来伴侣的标准和条件。”
心理发展的基本理论 (一)心理发展的主要理论 1.皮亚杰的认知发展理论 当代发展心理学最有影响的理论是皮亚杰的心理发展观。他的理论核心是“发生认识论”，主要是研究人类的认识(认知、智力、思维、心理的发生和结构)，具体而言，包括了发展的实质和原因、发展的因素与结构、发展的阶段。 (1)发展的实质和原因：皮亚杰坚持内外因相互作用的发展观，即他既强调内外因的相互作用，又强调在这种相互作用中心理不断产生量和质的变化。他认为，个体通过动作对客体的适应是心理发展的真正原因。个体心理发展的过程就是个体通过同化(把环境因素纳入机体已有的图式或结构之中，以加强和丰富主体的动作)和顺应(改变主体动作以适应客观变化)的形式来达到机体与环境的平衡的过程。这一过程是一种不断的平衡一不平衡一平衡一-……的过程，也是适应的过程，这是心理发展的本质和原因。 (2)发展的因素与发展的结构： ①心理发展的因素 他认为，支配心理发展的因素有：成熟；物理因素；社会环境；平衡。 ②儿童心理发展的结构 皮亚杰是一个结构主义的心理学家，他提出心理发展的结构问题。他首先认为心理结构的发展涉及图式、同化、顺应和平衡。 图式：动作的结构或组织。这些动作在相同或类似环境中由于不断重复而得到迁移或概括。主体之所以对环境因素的刺激作出不同的反应，这是因为每个主体的图式的不同，以不同的内在因素去同化这种刺激，作出不同的反应。图式最初来自先天遗传，以后在适应环境的过程中，图式不断地得到改变，不断地丰富起来，也就是说，低级的动作图式，经过同化、顺应、平衡而逐步结构出新的图式。 同化和顺应：同化是把环境因素纳入机体已有的图式或结构之中，以加强和丰富主体的动作；而顺应则是改变主体动作以适应客观变化是适应的两种形式。同化和顺应既是相互对立的，又是彼此联系的。同化只是数量上的变化，不能引起图式的改变或创新；而顺应则是质量上的变化，促进创立新图式或调整原有图式。 平衡：既是发展中的因素，又是心理结构。平衡是指同化作用和顺应作用两种机能的平衡。新的暂时的平衡，并不是绝对静止或终结，而是某一水平的平衡成为另一较高水平的平衡运动的开始。不断发展着的平衡状态，就是整个心理的发展过程。 此外，皮亚杰还指出思维结构有整体性、转换性和自调性等三要素。结构的整体性是说结构具有内部的融贯性，而不是独立成分的混合；结构的转换性是指结构并不是静止的，而是有一些内在的规律控制着结构的运动和发展；结构的自调性是说平衡在结构中对图式的调节作用。 (3)发展的阶段 皮亚杰将儿童智力发展划分为以下四个阶段： ①感知运动阶段(出生～2岁)：儿童的智力只限于感知运动，儿童主要通过感知运动图式与外界发生相互作用，智力的进步体现在从反射行为向信号功能过渡。 ②前运算阶段(2～7岁)：儿童的思维已表现出了符号性的特点，他们能够通过表象和言语来表征内心世界和外部世界，但其思维仍是直觉性的、非逻辑性的，而且具有明显的自我中心特征。 ③具体运算阶段(7～11岁)：儿童已经具有了明显的符号性和逻辑性，儿童能进行简单的逻辑推演，克服了思维的自我中心性，但这一阶段儿童的思维活动仍局限于具体的事物及日常经验，缺乏抽象性。 ④形式运算阶段(1l、12～15、16岁)：儿童总体的思维特点是能够提出和检验假设，能监控和内省自己的思维活动，思维具有抽象性，能在头脑中设想出许多内容，这些内容可以与他们自身的经验无关。 概括而言，皮亚杰的阶段理论包含了以下几种含义： ①心理发展过程是一个内在结构连续的组织和再组织的过程，过程的进行是连续的，但由于各种发展因素的相互作用，儿童心理发展就具有阶段性。 ②各阶段都有它独特的结构，标志着一定阶段的年龄特征；由于各种因素，如环境、教育、文化以及主体的动机等的差异，阶段可以提前或推迟，但阶段的先后次序不变。 ③各阶段的出现，从低到高是有一定次序的，且有一定的每个阶段都是形成下一个阶段的必要条件，前一个阶段的结构是形成后一个阶段结构的基础，但前后两个阶段间具有质的差异。 ④前后两个阶段不是截然分开的，而是有一定的交叉。 ⑤在同一发展阶段内，各种认知能力的发展水平是平衡的，即在不同的方面儿童所表现出来的能力是和谐的，水平是相当的。 ⑥由一个阶段向另一个阶段发展的顺序是不能改变的，任何个体都将按着固定的次序经历相同的发展阶段。 总之，皮亚杰的理论为描述儿童心理发展的一般图景提供了重要的理论依据，对世界各国的心理发展领域都产生了深远的影响。皮亚杰的研究工作主要集中在儿童智力发展方面。他的理论主要有这几方面的特色：第一，提出了一套完整的、富有辩证思想的关于儿童智力发展的理论；第二描述了个体从出生到青年初期智力发展的路线；第三，首次将数理逻辑作为刻画儿童逻辑思维发展的工具；第四，构造了发生认识论的理论框架；第五，创造了一套研究儿童智力发展的独特理论。 2.维果斯基的文化—历史发展观 维果斯基是前苏联的心理学家，他在心理的个体发展和种系发展上做了许多探讨，特别是在关于人类心理的社会起源、儿童心理发展对教育、教学的依赖关系等有很独特的论述。 （1）创立了文化—历史发展理论，用以解释人类心理本质上与动物不同的那些高级心理机能。人类心理发展的规律不再受生物进化规律所制约，而受社会历史发展的规所制约。 (2)阐明了心理发展的实质，提出其文化－历史的发展观 维果斯基将人类心理由低级向高级发展的标志归纳为四个方面：第一，心理活动的随意机能；第二，心理活动的抽象概括机能；第三，各种心理机能之间关系的不断变化；第四，心理活动的个性化特征。 维果斯基将人类心理由低级向高级发展的原因归纳为三个方面：第一，人类心理的发源于社会一文化历史的发展，受社会规律所制约；第二，语言符号是个体心理发展的重要条件；第三，高级心理机能是一种不断内化的结果。 (3)提出了教学与智力发展的关系 关于教学与儿童智力发展的关系，维果斯基提出了以下三个非常重要的思想：第一，提出“最近发展区”的思想。第二，提出“教学应该走在发展前面”的思想。第三，提出“学习最佳期限”的思想。 (4)提出了儿童智力发展的内化学说 3.精神分析理论的心理发展观
定位理论真的是“大忽悠”吗 原文：看一个老广告人的反思——定位理论是大忽悠？ 我是一个受传统广告思维训练的人。当年，4A广告公司到中国时，我是第一代员工，1994年，我28岁，已经是一家4A公司的副总裁。1996年，我离开4A，引进香港著名导演DavidTusi，成立了一家电视广告制作公司。这个公司一直到现在，拍了很多很好但也很贵的广吿片，其中最著名的是桂纶镁和彭于晏的“益达”系列。之后，我还创办了自己的产品公司和一个营销内容解决方案的众包平台。这样的职业经历，让我对传统的市场营销学理论有广泛的实践和深刻的认识；同时站在新时代，我知道自己正在经历一场伟大变革的洗礼。 2012年10月，我曾在一个课堂解析过一次定位理论，当时已经察觉到了这套理论不适应时代变化了。从此之后，我一直在观察定位理论，试图解答它在哪里出问题了。 传统的定位理论，是这样的…… 经典市场营销学的起点是消费者洞察。背后的逻辑就是，产品越来越多且绝大部分同质，只有让消费者感觉到差异，才有可能赢得竞争。定位理论的特点是不需要改变产品，而是通过对消费者认知的管理，让
他以为“这件产品，已经不是原来产品，而是更好、更适合我的产品。” 定位理论发现，人类的头脑有五大缺陷：1.脑容量有限、2.厌恶混乱，3.缺乏安全感、4.已经装到大脑里的事情不会轻易改变、5.经常会丧失焦点。所以，最简单的办法，就是占据消费者头脑中第一的位置，如果不是第一，最好也能成为两强之一；更升级的办法，就是开创一个品类，这样不但是第一，而且还可能成为唯一。 本质上，定位理论认为，消费者是孤立的傻子，可以运用心理战术和大规模媒体投放，去影响他的认知，实现最有利于竞争的市场地位。其实，这就是一个大忽悠，譬如：王老吉、羊羊羊、脑白金、椰岛鹿龟酒…… 定位的套路，玩不转了…… 今天，移动互联网来了，市场营销有三大基石：媒体、渠道、用户，全都发生了根本性的改变；相应的，企业和品牌也会发生根本性改变。工业时代的那一套，将被彻底埋葬。 过去的媒体是单向、垄断、高单价、必须大量投放的；今天的媒体是互动、开放、低成本、免费的、精准的。过去的渠道是实体的、单向的、多层级的、铺货量决定销量；今天的渠道是虚拟的、互动的、
－－马斯洛的人类需求五层次理论 by AMT 仲英豪编译 美国心理学家马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中首次提出需求层次理论，认为人是有欲望的动物，为满足某种特定的需求，便产生了特定的动机。马斯洛的需求层次理论把人类多种多样的需求归纳为五种基本需求，并按其重要性从低级生理性需求到高级心理性需求排列成五个层次，具体如下： 基本内容 各层次需求的基本含义如下： 1. 生理上的需求 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。从这个意义上说，生理需求是最强烈的不可避免的最底层需
求，是推动人们行动的最强大的动力。显然，这种生理需求具有自我保护和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需求。马斯洛认为，“对于一位处于极端饥饿的人来说，除了食物，没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物，甚至可以说，这时也只有这时，充饥才成为独一无二的目标。” 当一个人存在多种需求时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需求占有最大的优势，这说明当一个人为生理需求所控制时，那么其他一切需求都被推到幕后。因此，只有这些最基本的需求满足到维持生存所必需的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而到了那时，这些已相对满足的需求也就不再成为激励因素了。 2. 安全上的需求 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等；②经济上的：如失业、意外事故、养老等；③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需求的一部分。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。同样地，当这种需求一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 3. 感情上的需求 也叫归属与爱的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀和爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需求。感情上的需求比生理和安全上的需求更细微、更难捉摸。它包括：①友爱的需求，即人人都需求伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱；②归属的需求：即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能
中科院心理所《发展心理学》试题（20181124，深圳） 拟题人：陆小英学生姓名：18级得分： 一、单项选择题（共40分，每题2分。请将正确的选项填在题前的括号中。） （ B ）1. 普莱尔研究儿童心理的方法是______。 A.实验法 B.观察法 C.问卷法 D.访谈法 （ B ）2.最早研究中年心理的心理学家的是______。 A.霍尔 B.荣格 C.普莱尔 D.埃里克森 （ A ）3.在相同时间点，对不同年龄的被试进行研究的设计是______。 A．横断设计B．纵向设计 C．聚合交叉设计D．双生子设计 （ A ）4.埃里克森认为，3-6岁儿童心理发展的主要矛盾是______。 A.主动与内疚 B.勤奋与自卑 C.同一性与角色混乱 D.亲密与孤独 （ D ）5. 埃里克森认为，在弗洛伊德的两性期儿童应重点解决的发展危机是。 A.信任-不信任 B.勤奋-自卑 C.同一性-同一性混乱 D.亲密-孤独 （ A ）6.皮亚杰认为，儿童不能从“我是你姐姐”推知“我是姐姐的妹妹”，这是因为儿童不具备能力。
A.可逆 B.守恒 C.象征 D.延迟模仿 （ B ）7.在哈洛的恒河猴母爱剥夺实验中，证明_______是婴幼儿依恋发展的重要基础。 A.味觉 B.触觉 C.视觉 D.听觉 （ D ）8. 维果斯基提出，个体认知发展的机制是______。 A.同化 B.顺应 C.适应 D.内化 （ C ）9.“三山实验”用来论证儿童思维的______。 A.象征性机能 B.守恒能力 C.自我中心 D.观点采择能力 （ C ）10. 在动作发展过程中，双生子爬梯说明了______在发展中的重要性。 A.遗传 B.环境 C.成熟 D.同伴 （ C ）11.吉布森等人用来研究儿童深度知觉的实验是______。 A.三山实验 B.类包含实验 C.视崖实验 D.照镜子法 （ A ）12.“儿童的游戏就是在复制人类祖先的行为”，持该观点的心理学家是_______。 A.霍尔 B.彪勒 C.席勒-斯宾塞 D.格罗斯（ C ）13.小明和小红正在玩“过家家”的游戏，这是一种______。 A.功能性游戏 B.构造性游戏 C.象征性游戏 D.规则性游戏 （ A ）14.在儿童观点采择能力的发展过程中，儿童可以用社会标准或信息去衡量和判断事件，这说明其处于阶段。
城市定位理论与城市核心竞争力 1 城市定位理论的基本概念及存在的缺陷 长期以来，“城市的准确定位”被认为是城市总体规划要研究的头等大事。在我国，大部分规划教科书上都有这样的表述：从客观层面上把握城市发展的定位、定性、定向，这是城市宏观决策人首先要关注的问题。如果在定位、定性、定向的问题上不花大力气去深入研究，即使总体规划做得再细、再具体，也将因目标和结构不合理，给城市发展带来全局性的问题，犯历史性的错误。这几乎已经成为无庸置疑的经典结论。我们将为城市寻找准确定位的战略行为称之为定位理论。 城市定位理论是假设城市内外环境的变化及不确定性很低，城市自身的产业结构及组织结构都处于稳定状态。在一个可以持久的、有吸引力和发展前景的环境中有利可图的准确定位，这就是定位理论追求的均衡状态。但这种因“准确定位”所获得的城市竞争力优势持续的时间，取决于选择的市场定位多大程度上是稳定不变的。因此，从城市定位与城市竞争力的关系分析，我们不难看出城市定位理论在当今这个时代有一定的局限性，还存在着某些缺陷。 城市定位理论的缺陷之一，就在于由于城市定位的理论注重研究与城市原有主导产业、自然资源相关的外部环境因素，而对城市内部的因素分析仅局限于针对“定位”而展开的协调安排（这不能充分体现城市在后工业时代或知识经济时代本质意义上的竞争能力）。因此，定位理论虽然能够明确什么样的城市定位是有利的，但由于现代的城市外部环境、科学技术及产品（尤其是对以自然资源为原材料的替代用品）更新变化快得让人眼花缭乱，围绕既定的产品进行市场分析往往不得要领。消费者的口味变化，朝阳行业的转移，都会使定位理论苦心经营的城市竞争力失去目标。我们可以设想，如果英国曼彻斯特仍然按照纺织业来定位，美国的圣何塞仍然追求杏子栽培与加工，尤他市、华盛顿市顽固地坚持原来的城市定位，人类社会将会减少出色的经贸中心、硅谷和仿生学集聚的高科技领地。这样的话，这些地区要么仍然是田园风光，要么早已因贫困潦倒而衰落。尤其值得一提的是，传统“定位理论”假设制订和实施城市规划的专家和官员们能把握未来变化的全部信息，从而准确地让城市“定位”在未来变化有利的位置上。这在“信息爆炸”、竞争环境迅速变化的时代是不可能的，这里列举的成功变化城市并不是以出色的规划定位而成功的。 城市定位理论缺陷之二，是由于大部分城市都在采用类似的分析方法追求几
第三章发展心理学的基本理论 1、强调塑造、强化与消退以及及时强化对儿童发展的作用是（）。 A. 华生 B. 桑代克 C. 斯金纳 D. 巴普洛夫 2、皮亚杰认为处于具体运算阶段儿童的思维特点有（）。 A. 思维具有可逆性，能够完成守恒任务 B. 掌握了类包含的概念 C. 能完成序列化问题 D. 掌握群集的概念 3、以下关于皮亚杰认知发展理论叙述正确的是（）。 A. 认知发展过程的进行是连续的，但它造成的后果是不连续的，故发展有阶段性 B. 发展阶段出现的时间可因个人或社会变化而有所不同，但发展的先后次序不变 C. 发展阶段是以个体的年龄为根据 D. 发展阶段认知方式的差异为根据 4、认为影响个体发展的环境是一个既影响儿童，又受儿童影响的复杂交织体的是（） A. 心理社会阶段论 B. 社会学习理论 C. 生态学观点 D. 文化历史发展理论 5、精神分析理论对教育的启示（） A. 重视人格的健康成长 B. 重视儿童的早期经验 C. 性教育 D. 多元的成功评价体系 6、皮亚杰认为儿童认知发展经历了哪几个阶段（） A. 感知运动阶段 B. 前运算阶段 C. 具体运算阶段
D. 形式运算阶段 7、弗洛伊德认为代表道德标准和人类生活高级方向的人格结构是（）。 A. 自我 B. 本我 C. 超我 D. 意识 8、弗洛伊德认为人格结构中属于控制系统的是（）。 A. 本我 B. 本我和超我 C. 自我和本我 D. 自我和超我 9、弗洛伊德划分心理发展年龄阶段的标准是（）。 A. 生理年龄 B. 心理年龄 C. 思维特点 D. 力必多的位置 10、认为人格的发展是终其一生的是（）。 A. 弗洛伊德 B. 艾里克森 C. 皮亚杰 D. 斯金纳 11、艾里克森认为建立同一感和防止混乱感是哪个阶段的发展任务( )。 A. 6—12岁 B. 12—20岁 C. 15—17岁 D. 20—40岁 12、“发生认识论”的提出者是（）。 A. 皮亚杰 B. 弗洛伊德
马斯洛需求层次理论与营销战略 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同
样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子： 1、“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 2、“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。 3、“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。 4、“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。 5、“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。 在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的
发展心理学 课后习题及答案作者：张贵
一、名词解释 1、发展心理学：研究个体从受精卵开始到出生、成熟直到衰老的生命全程中心理发生发展的特点和规律，简言之，研究毕生心理发展的特点和规律。 发展心理学研究的是各种心理活动的年龄特征。具体地说，研究心理发展的年龄发展范围，应当包括两个主要部分和四个有关的方面。 两个主要部分：一是人的认知过程（智力活动）的发展的年龄特征，包括感觉、知觉、记忆、思维、想象等，思维的年龄特征的研究是其中最主要的一环；二是社会性发展的年龄特征，包括兴趣、动机、情感、价值观、自我意识、能力、性格等，人格的年龄特征是其中最主要的一环。 为了研究生命全程或个体毕生心理发展年龄特征的这两个主要部分，还必须结合研究如下四个方面的问题：一是心理发展的社会生活条件和教育条件；二是生理因素的发展；三是动作和活动的发展；四是言语的发展。 2、社会化：是个体掌握和积极再现社会经验、社会联系和社会关系的过程。 3、年龄特征：人的心身在生命进程中表现出量和质两方面的变化，且与年龄有密切的联系，既表现出连续性，又表现出发展的阶段性，形成年龄特征。 二|、简答与论述。 1、请举例说明发展心理学研究的四个基本问题。 答：第一、人类心理和行为是先天的还是后天的；第二，人类对待环境的关系是主动的还是被动的；第三，人类心理发展是分阶段的还是连续的；第四，发展的终点是开放的（发展变化能持续下去）还是有最终目标的。 2、请简述儿童心理学和发展心理学的诞生和发展。 答：科学儿童心理学诞生于19世纪后半期。德国生理学家和实验心理学家普莱尔是儿童心理学的创始人。诞生的标志是1882年出版的《儿童心理学》。西方儿童心理学的产生、形成、演变和发展，大致可分为四个阶段。19世纪后期之前为准备时期；从1882年至第一次世界大战，是西方儿童心理学形成时期；两次世界大战之间，是西方儿童心理学的分化和发展时期；第二次世界大战之后，是西方儿童心理学的演变和增新时期。 从儿童心理学到发展心理学有一个演变过程。（一）霍尔将儿童心理学研究的年龄范围扩大到青春期；（二）精神分析学派对个体一生全程的发展率先作了研究；（三）发展心理学的问世及其研究。一般认为发展心理学诞生的标志为1957年，美国《心理学年鉴》用“发展心理学”作章名，代替了惯用的“儿童心理学”。 3、请根据自己的理解，解释以下五种智力新理论：多元智力理论、成功智力理论、真智力理论、生物生态学理论、情绪智力理论。 答：（1）多元智力理论：由霍华德.加德纳提出。共计八种智力，分别为逻辑—数学、语言、自然主义、音乐、空间、身体运动、人际间（社交）、内心的（自知）。 （2）成功智力理论：由斯皮尔博格提出。包括1、分析性智力—用以发现好的问题解决办法。分析智力解决那些界定清晰、答案与方法唯一的问题；2、创造性智力—用来找对问题。创造智力解决条件模糊不全、方法与答案多样的问题；3、实践性智力—用以解决实际工作和生活中的问题。实践智力解决条件模糊不全、方法与答案多样、且与日常经验密切相联的问题。 （3）真智力理论：由大卫.帕金斯提出。三个主要成分：神经智力、经验智力及反省智力． （4）生物生态学理论：美国心理学教授塞西在对传统智力心理测量学理论批评的基础上于1990年提出了信息加工取向的智力的生物生态学模型。这一模型主要有四个基本假设，即智力是一个多种资源系统；生物潜能与环境力量的相互作用；适宜的“最近过程”是智力发
比较分析里斯和特劳特的定位理论 摘要 本文首先分析了里斯和特劳特的定位理论，接着概括了菲利普·科特勒对定位理论的发展所作的贡献，最后对这两种理论的异同点进行了比较。 1.里斯和特劳特的定位理论简述。 定位这个词是由两位广告经理艾尔·里斯和杰克·特劳特提出而后流行的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实践。其定义如下：“定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。但是，定位不是你对产品要做的事。换句话说，你要在预期客户头脑里给产品定位。所以说，把这个概念称作…产品定位?是不正确的，好像你在对产品本身做什么似的。定位并不是不包含变化在内。它也要变。不过，那只是名称上的变化，产品的价格和包装事实上都丝毫未变。变化基本上是表面上的，旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。” 2. 对里斯和特劳特的定位理论的分析。 里斯和特劳特的核心理论与主张是：企业应该为自己的产品在顾客头脑中创造位置，争取“第一”。这里“第一”可以理解为企业在某行业取得领导者地位，也可以理解为企业的产品在某些有价值的属性上取得第一。 该理论隐含的逻辑是：企业通过营销传播手段（主要指广告）作用于顾客的头脑，争取使企业的产品在顾客的头脑中拥有“第一”的位置，从而促进企业产品的销售。因此，一个企业若要更好地销售本企业的产品，那么它必须要做的是针对潜在的顾客定位。 里斯和特劳特研究的出发点是人们的大脑，研究的最终目的是通过传播手段作用于人们的大脑，促进企业产品的销售。他们认为“现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音太多。”（这里，“噪音”主要是指广告），而人们的头脑是“过分简单的头脑”，“普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。然而，我们却还在往那块过分饱和的海绵里灌输更多的信息。”因此，企业可以采用以下对策：（1）要持续地做广告，从而在消费者心目中加强和提高自己现在的定位。如果长期不做广告的话，本企业产品信息将在顾客头脑中被其他企业产品信息排挤掉。（2）进入人们头脑的捷径是争当第一。而且，“人们的头脑会形成一种产品阶梯。例如，可口可乐/百事可乐/RC可乐或赫茨/阿维斯/天然。名列第二的公司业务量只是名列第一的公司的业务量的一半，名列第三的公司业务量往往是名列第二的公司的一半。”（3）如果顾客的头脑中已经有几个品牌，跟随者必须在人们的头脑中找到一个没被别人占领的空当或空子。（4）如果顾客的头脑中已经没有什么空子可钻，企业就得通过给竞争对手重新定位来创造一个空子。（5）将本企业产品品牌与该行业中的知名品牌联系在一起，这样顾客就容易记住本企业的产品。 3. 对里斯和特劳特的定位理论的评价。 里斯和特劳特的营销哲学是对传统产品观念的否定。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和某些具有特色的产品。在产品导向的组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。许多经理迷恋上了自己的产品，以至于没有意识到其市场可能不那么迎合时尚，使之市场正在朝不同的方向发展。为避免这种倾向，里斯和特劳特认为，企业应该将其原有的“由内而外的思维方式”转换为“由外而内的思维方式”。在推出一项新产品之前，企业首先要考虑的问题是，市场上有没有这类产品，预期顾客头脑中有没有空子，而不是从企业自身的角度出发，填补企业本身产品生产的空当。 但是，里斯和特劳特认为，定位是企业对预期客户要做的事，并不是对产品要做的事，
马斯洛----人的五个需求层次理论 人的需求大致可以分五个层次： 第一层需求，也就是最底层的需求：PHYSIOLOGICAL生理需求，衣食住行等温饱问题。原始社会，不用那么远，就现在地21世纪的社会主义初级阶段的社会，有很多人每天还在为自己地吃饭穿衣发愁？在他们眼里，每天能有一顿饱饭，能在寒冷地冬季不被 冻死，就是最大地愿望了。你要问他们最想要的是什么，他们肯定会说：饱饭暖衣。 无奈啊，社会越发展，社会越发达，贫富差距就越大，这也验证了爱因斯坦地相对论。社会的总价值是不变的，有人富裕了，必然就有人沦落到贫穷。就像天平，平衡的两 端不管你把哪端的砝码加到另一端，天平都会倾斜。 第二层需求，SAFETY安全感需求。人在江湖哪能不挨刀？同样，人在社会哪能不倒霉？衣食住行都没有问题了，那就得考虑考虑安全问题，得让自己安全的生活保持下去， 不能让别人来干扰，也不能让这种生活被别人拿走。于是，枪支、弹药诞生了，部队、法庭、警察诞生了。 第三层需求，LOVE，归属感需求。衣食住行不担心，人身安全、各种环境都很安全，自然就会想到要和别人交往。亲情自然不用说了，友情、爱情就会有所追求。都说朋 友多了好办事嘛！于是，狐朋狗友、酒肉朋友就如长江黄河的潮水，滔滔不绝，连绵 不绝。。。。。。但是，这些总不能24小时陪在我们身边，寂寞难耐，于是，我们就要追求爱情了，想有个“家”。家庭对于人来说，是社会大海洋的避风港。家庭的温 暖就像是你饥饿时的羊角面包，又香又甜。 第四层需求，ESTEEM尊重。这个层次的需求，我一直理解成事业。中国有个成语叫做"成家立业"。归属感有了以后，自然就应该在"立业"上下功夫。中国五千年地悠久历史文化，总结出来的成语绝对是有它的深层次含义的！就拿“成家立业”来说，为什 么“成家”在前，“立业”在后？为什么不说是“立业成家”？试想，一个人要建立 事业，仅靠自己的力量能行吗？是必须要通过无数多人的支持和参与。如果家都没成，也就是连一个愿意和你共度一生的人都没有找到，你又如何能谈“立业”呢？于是， 成家以后，得到大多人的认同和尊重，从而会有很多人愿意为你奉献一生、追随你“立”你的“业”。
四、简答题 1．简述儿童心理学研究对象的基本内容。 ①儿童心理发展首先是一种心理现象。 ②关于心理发展的研究，一般是从心理的种系发展和心理的个体发展进行的。 ③儿童心理发展是个体心理发展中的一个具有自己特点的部分。 2．简述心理的种系发展。 ①心理这一反映形式是在动物出现以后才开始产生的，是跟神经系统、特别是脑的发育相联系的。 ②动物心理发展史是人类心理发展的前史。 ③人类心理发展史是研究人的心理、意识发生发展的历史。 3．简述心理的个体发展。 心理的个体发展是指人的个体从出生到成熟到衰老的过程中心理发生发展的历史。 ①心理活动不断的从简单、具体向复杂、抽象、概括发展。 ②从最初的简单的反射活动发展到随意活动。 ③从出生时仅具有一些遗传素质的差异到逐渐形成个性。 4．简述儿童心理发展的基本规律。 ①遗传、环境和教育在儿童心理发展上的作用。 ②儿童心理发展的动力。 ③教育与发展的辩正关系。 ④儿童心理不断发展和发展阶段的关系。 五、论述题 1．结合教育实际，论述遗传、环境和教育在儿童心理发展上的作用。 遗传是儿童心理发展必要的物质前提。遗传素质的个别差异为儿童发展的个别差异提供了最初的可能性。儿童的生理发展在一定程度上制约儿童的心理发展。 环境和教育在儿童心理发展上起决定的作用，其中，教育起主导作用。 2．结合教育实际，论述儿童心理发展的动力。 一般认为，在儿童主体和客观事物（客体）相互作用的过程中，即在儿童不断积极活动过程中，社会和教育向儿童提出的要求所引起的新的需要和儿童已有的心理水平或心理状态之间的矛盾，是儿童心理发展的内因或内部矛盾。这个内因或内部矛盾即儿童心理不断向前发展的动力。 3．论述教育与发展的辩正关系。 从教育到领会是新质要素的不断积累、旧质要素不断消亡的细微的量变质变的过程，从不知到知，从不能到能过程中的，这是教育到领会的量变过程。 量变过程的实现和儿童知识的丰富并不是教育的全部目的。掌握知识是新质要素的不断积累、旧质要素不断消亡的过程，是一些不明显的细微的量变质变过程，只有在这些不明显的细微的量变质变的基础上，产生比较明显、比较稳定的新质变化时，完成了从领会到发展的过程，这是儿童心理发展的质变过程。 4．论述儿童心理不断发展和发展阶段的关系。 ①儿童心理发展过程中不断地产生量变和质变，有时还产生大的质变，所以，儿童心理的发展在某个阶段常产生一些不同于其它阶段的特点，呈现出阶段性。由此可见，儿童心理发展矛盾运动的全过程中的质变和阶段性，决定了儿童心理发展的阶段性。 ②儿童心理发展既有阶段性，又有连续性。在每一阶段之初，可能保存着大量的前一阶段的年龄特征；在这一阶段之末，也可能产生较多的下一阶段的年龄特征。 ③儿童心理年龄特征的稳定性与可变性。 1．简述儿童发展心理学的基本原则 ①客观性原则②发展性原则③教育性原则④理论联系实际原则⑤伦理性原则 2．简述横断研究设计的内容 横断研究就是在同一个评价时间内，对不同年龄的人群进行心理观察或实验，比较各个年龄的人群在所观察或实验的某种心理活动上的差异，作为这种心理活动发展变化的依据 3．简述纵向研究设计的内容
第二部分 定位战略 一、定位的几种方法 1.抢先定位 在无人进入时，抢先确立独一无二的市场地位，作 为品类开创者在顾客心智中成为该品类或某一特性 的代表形象。 2.关联定位 即“傍大款”，提升自己。如广告语“北用友，南金 蝶”。 3.对立定位 找到龙头老大的弱点，突出自己的不同，就是“对 着干”。比如：针对奔驰的乘坐舒适性，强调宝马的 驾驶操控性，以“终极驾驶机器”对决“终极乘坐 机器”。 二、如何定战略 1.战略的定义 根据定位理论，战略就是以定位为核心，对运营活动进行取舍，建立独特的配称体系。故没有取舍，就没有战略。 2.战略配称 所谓配称，就是根据取舍配置企业资源，实现认知优势，
并最大限度的张扬和利用之。 如果说定位是瞄准顾客心智的钉子，战略配称就是充满势能的锤子。 定位是企业的决策标准，据此可判别无效动作。很多企业的无效动作会达到80%以上。 顾客对品牌的记忆会和具体的品项联系在一起，这就是代表性品项，这是企业打造品牌的关键点。 战略配称的内容通常会包含产品、价格、目标客户、渠道、市场、广告、公关、研发等。不同企业，不同定位。 三、四种战略模型 1.进攻战：通常为市场中的第二名采用。要遵循三大原则。 之一，借势原则：充分考量对方的强项，借力打力， 在进攻中实现敌愈强，我愈利。 之二，防范原则：强势的反面即弱点。针对弱点出击， 令对方无法还手。“善攻者，敌不知其所守”。 之三，兵力原则：尽量收缩战线，缩小进攻点，不能 分散兵力。如林彪用兵，总是以六比一对敌。 2.侧翼战：常为市场中的第三、四、五名商家使用。 之一，最佳的侧翼战应选择无争地带进行，即在市场中 寻找夹缝而突击。 之二，战术奇袭应作为计划中最重要的一环。 之三，追击与进攻同等重要。一旦取得成果，就不断加
马斯洛人类需求五层次理论 (Maslow's Hierarchy of Needs) 马斯洛的需求层次理论简介 亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。 1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。 高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。 人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
弗洛伊德的发展心理学理论 弗洛伊德是奥地利的精神病医生和心理学家，根据其对病态人格进行的研究提出了人格及其发展理论。这种理论的核心思想，是提出存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力，是决定个人和社会发展的永恒力量。在此，他对发展心理学的建设也做出了贡献。 １ 弗洛伊德的人格理论及人格发展观 在弗洛伊德的早期著作中，人的心理活动或精神活动主要包括意识（ｃｏｎｃｉｏｕｓｎｅｓｓ）和无意识（ｕｎｃｏｎｃｉｏｕｓｎｅｓｓ）两个部分。弗洛伊德后来修订了这种意识与无意识的“二分法”，而引进本我（Ｉｄ）、自我（ｅｇｏ）和超我（ｓｕｐｅｒｅｇｏ）的心理结构或人格结构。 “本我”，类似于弗洛伊德早期理论中的“无意识”概念。本我是原始的、本能的、且在人格中最难接近的部分，同时它又是强有力的部分。它包括人类本能的性的内驱力和被压抑的习惯倾向。弗洛伊德把本我比拟为充满剧烈激情的陷阱（ｐｉｔ）。目的在于争取最大的快乐和最小的痛苦。弗洛伊德认为心理动机的里比多（ｌｉｂｉｄｏ）被围困在本我中，并且是通过减少紧张的意向表现出来。诸如，性欲的满足、干渴和饥饿的解除等，都使紧张状态消除而使个体产生快乐。在弗洛伊德看来，一个个体是要和现实世界发生交互作用的。即使是进攻、侵略，也是和本我的减少紧张状态的基本原则相联系的。 在心理发展中，年龄越小，本我作用越是重要。婴儿几乎全部处于本我状态，由于他们可担忧的事情不多，除了身体的舒适以外，尽量解除一切的紧张状态。但是，由于生活需要，可能产生饥饿、干渴，于是就产生了紧张，他们等待吃奶、喝水，此时，本我可能会产生幻觉，出现希望目标的想象而且在幻想中获得满足；本我也可能闯入梦境，儿童在梦中吸吮乳头或拿起了水杯。这被弗洛伊德称之为初级过程思维（ｐｒｉｍａｒｙｐｒｏｃｅｓｓｔｈｉｎｋｉｎｇ）。儿童随着年龄的递增，不断地扩大和外界的交往，以满足自身增加的需要和欲望，并维持一种令其舒适的紧张水平。在本我需要和现实世界之间不断接通有效而适当的联络时，自我就从儿童的本我中逐渐地发展出来。
定位理論の五大缺陷 中國の消費市場，是往統一の方向走，還是在逐步細分呢？表面上看，這個問題問の多餘。您可能會說：隨著消費水準の提高，市場細分化程度越來越高，當然是從統一走向細分。可問題是，追風消費、攀比消費の熱潮並沒有退去，依然主宰者消費の主流方向。細分市場、個性化消費，只不過是一朵別樣の浪花而已。 住房、汽車，已經耗去了大部分人の絕大部分財力。這兩大件の消費講求の是安全，個性化必須讓位於標準化。買房買車後，中產階級成了窮人了，手頭上可花の錢少之又少。而窮人の一間好衣服，各種場合都在穿。只有衣食無憂の富人，不同場合才有不同穿戴，以優雅の格調，襯托自己個性の獨特魅力。 繼USP、品牌形象之後，定位理論成了行銷界の救命稻草。言必稱定位，戰略、行銷和品牌策略，都是拴在定位繩下の幾個螞蚱。定位，被無限神話了。戰略、行銷、品牌，變得過於簡單化、庸俗化。葉敦明發現，行銷界在吹過一陣插位、占位、跨位、升位の中國版定位風之後，理論與實踐の高度，還是走不出定位の陰影。定位の最大依據是細分市場，而國內消費の狀況，是統一大過細分。是時候審視一下定位の問題了。 1、細分市場競爭，不是主流の遊戲規則 可口可樂，可謂是碳酸飲料の鼻祖，也是細分市場の執牛耳者。但在國內市場，它並不比哇哈哈強。若是按照經典の定位理論，哇哈哈の產品線亂極了，無法用一個詞、一句話來表達自己，更沒有在顧客心智中佔領了什麼有利の地位。 像哇哈哈這樣の大路貨，最核心の資源是管道。越往三、四級市場，就越考慮你の管道下沉の功力。屁股決定腦袋，沒有鋪貨の產品，顧客再喜歡都白搭。再說了，國內市場是由顧客消費、政府埋單兩個方面構成，特別是金融危機之後の政策性市場。而從企業角度看，什麼賺錢快，就幹什麼。本分一些の企業，拿副業賺の快錢、大錢，來養活主業，來一個牆外開花牆內香。 2、靜態の細分市場，趕不上動態の購買行為
定位理论 一、概念 定位早期只是作为一种观点被人熟知和传播。随着两位大师及其跟随者在实践和论述中对定位理论的不断创新终于形成今日的恢弘大厦。但多年来因为没有形成一个完成的理论体系。 定位理论体系全球开创者鲁建华先生认为：定位是定位理论中最核心、最基础和最早的概念和观点，正是定位这个概念和观点奠定了定位理论的基础，以至于人们把这种“视心智为战场、打造品牌就是要在这场心智战争中取得主导地位”的理论称为定位理论。 二、背景 ?从二十世纪六十年代末七十年代初开始，美国的商业竞争越来越激烈 ?原来起作用的传统的广告现在已经不起作用 ?随着全球经济化的发展和互联网时代的来临，商业竞争超越时空的限制，竞争的速 度、深度和广度全所未有，竞争空前惨烈 ?传统的注重组织内部运营效率提升的各种管理理论、管理工具已经不能帮助企业取 得成功 ?如何应对竞争成为当今商业竞争的主题 三、发展历史 1963年，艾·里斯先生在美国纽约成立了里斯公司。 1968年，杰克·特劳特先生加入里斯公司。 1969年杰克?特劳特首次提出“定位Positioning”概念，用来表述和定义里斯公司提出的“用一种最简单最清晰的方式”来表述里斯公司的营销哲学。同年，定位理论的第一篇署名文章《定位：今天“ME-TOO”市场中的竞赛》在《工业营销》杂志上正式发表。 1970年，菲利普?科特勒最先将Positioning引入到营销之中，作为4P之前最重要的另一个P，以引领企业营销活动的方向。 1971年，大卫＆奥格威在《纽约时报》（New Y ork Times）刊登广告，列出了创造“有销售力广告”的38种方法。排在首位的，是他所说的“最为重要的决定”――“广告运动的效果更多地取决于对产品的定位，而不是怎样去写广告。”
一、先天论/遗传决定论 格塞尔（A.Gesell）成熟论 理论内容： 个体的生理和心理发展，都是按基因规定的顺序有规则、有次序地进行的。成熟被定义为是通过基因来指导发展过程的机制，心理发展是由机体成熟预先决定与表现的。成熟是推动心理发展的主要动力，没有足够的成熟，就没有真正的发展与变化；脱离了成熟的条件，学习本身并不推动发展。 格塞尔认为，成熟是通过从一种发展水平向另一种发展水平突然转变而实现的，发展的本质是结构性的。只有结构的变化才是行为发展变化的基础，生理结构的变化按生物的规律逐步成熟，而心理结构的变化表现为心理形态的演变，其外显的特征是行为差异，而内在的机制仍是生物因素的控制。 儿童在成熟之前，处于学习的准备状态。所谓准备，是指由不成熟到成熟的生理机制的变化过程，只要准备好了，学习就会发生。决定学习最终效果的因素，取决于成熟。在发展的进程中，个体还表现出极强的自我调节能力。 通过对儿童行为的观察与归纳，格塞尔总结出三个重要的观点： 1、发展是遗传因素的主要产物； 2、在儿童成长过程中，较好的年头与较差的年头（也即发展质量较高与较低）有序地交替； 3、在儿童的身体类型和个性之间有明显的相关。 测量工具：格塞尔发展量表(Gesell Developmental Schedules) 格塞尔收集整理了数以万计儿童的发展行为模式，推出了格塞尔行为发育诊断量表（即年龄常模）。通过与行为发育的年龄常模相比较，即可判断不同儿童的心智发展水平。该诊断量表在临床实践中运用十分广泛。 该量表主要诊断4个方面的能力：动作能、应物能、言语能、应人能。 动作能分为粗动作、细动作。粗动作如姿态的反应、头的平衡、坐立、爬走等能力；细动作如手指抓握能力，这些动作能构成了对婴幼儿成熟程度估计的起点。 应物能是对外界刺激物的分析和综合的能力，是运用过去经验解决新问题的能力，如对物体、环境的精细感觉。应物能是后期智力的前驱，是智慧潜力的主要基础。 言语能反映婴幼儿听、理解、表达言语的能力，其发展也具备一定的程序。 应人能是婴幼儿对现实社会文化的个人反应，反映其生活能力(如大小便)及与人交往的能力。 这4种能力对于每个时期的儿童都有相应的行为范型，正常儿童的行为表现在这4个方面应当是平行的、相互联系并彼此重叠的。 二、后天论/环境决定论 华生（J.B.Watson）的行为主义观 华生对待儿童心理发展的基本观点源于洛克的“白板说”，认为儿童生来其心理类似一块“白板”，日后心理的发展就是在这块“白板”上学习建立起S－R联结的过程。发展是行为模式和习惯的逐渐建立和复杂化，是一个量变的过程，因而不体现出阶段性。 从刺激—反应的公式出发，华生认为遗传得来的是数量甚微的简单反射而已，它们对日后的心理发展无多少作用，而环境与教育是行为发展的唯一条件。他曾说：“给我一打健康的、发育良好的婴儿，和符合我的要求的抚育他们的环境，我保证能把他们随便哪一个都训练成为我想要的任何类型的专家――医生、律师、巨商，甚至乞丐和小偷，不论他的才智、嗜好、倾向、能力、禀性，以及他的宗族如何（1930）。” 早期行为主义心理学强调客观与实证，把重点从对意识的过多关注转向行为研究，注重刺激与反