阿里巴巴集团收购UC优视科技有限公司
策
划
书
团队名称：憩园
目录
一．谈判主题 (2)
二．谈判团队组成 (2)
三．辩题理解 (2)
我方利益
对方利益
我方优势
我方劣势
对方优势
对方劣势
四．谈判目标 (9)
五.谈判程序及策略 (10)
5.1 开局阶段
5.2谈判中期阶段
5.2.1价格谈判阶段
5.2.2 磋商阶段
5.3 冲刺阶段
六．谈判相关资料准备 (13)
1、阿里巴巴
2、UC优视
七．应急方案 (20)
一．谈判主题
阿里巴巴集团将要收购UC优视科技有限公司，据悉，马云已于去年4月加盟UC董事会，阿里分两次收购了UC大约66%股份，2013年3月花费31.3亿元战略投资，2013年12月，支付11亿元现金进一步增持，花了42亿元，获得了66%的UC股份。
阿里巴巴与UC将就阿里巴巴收购UC剩余股份展开商业谈判。
二．谈判团队组成
主谈：负责谈判
决策人：重大事项决策
财务顾问：负责财务问题
法律顾问：负责法律问题
三．辩题理解
我方利益：
1、利用UC的国际影响力拓宽海外市场
UC浏览器在全球拥有超过5亿用户，海外用户超过1亿，在全球十个国家已经占到10%市场份额，是全球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器，能持续提供巨大流量的源泉。UC和阿里巴巴的结合能帮助阿里巴巴拓宽海外市场，占取一定的市场份额。
2、通过UC建造移动端口，串联起已有业务。
阿里集团在电子商务、互联网金融、云计算、大数据、文化娱乐、物流、国际化甚至体育等多个垂直业务上的纵深布局，已经远远超越了国内任何其他互联网公司的格局。UC的加入能够给阿里巴巴提供一个平台，建立起一个完整的端口，串联起阿里巴巴已有的纵深业务。
3、实现从PC端向移动端的转型
UC浏览器目前全球用户超过5亿，在国内移动浏览器市场的月度覆盖人数占比达到了65.9%，是全球用户量最大的第三方移动浏览器。UC不仅在浏览器方面占有重要的市场份额，在搜索引擎上也有相当高的建树。阿里巴巴通过与UC的合作，能够真正获取移动端市场，把握移动端未来发展前景。
对方利益：
1.利用品牌效应提升市场占有率，开拓国际市场
虽然UC的品牌仍然独立保留运作，但阿里巴巴的介入对于其知名度的加成几乎是肯定的；而且UC可以通过阿里巴巴背后庞大资源的获取可能性和业务拓展想象空间——O2O、与线下传统行业深度结合的产品布局，支付、B2C、团购、物流，甚至还有金融、影视、体育、文化这些业务。丰富的资源无疑会使UC打开市场，提高市场占有率。
2.通过阿里巴巴的上市计划实现UC上市，并提高市值，获取更多利润。
原本想独立上市的UC可以通过阿里巴巴的上市实现间接上市，借助阿里巴巴的强大后台支持，其在市场上的股价也会更具有吸引力，同时，阿里巴巴收购所支付的不菲费用也会成为UC的强大资金支持。
3.依靠阿里巴巴的完善平台，UC实现人力、技术等资源的更优利用，增强市场竞争实力。
首先，马云将自己与俞永福的关系定位为“合伙人”，给UC足够的发展空间和平等的员工条件，从而UC可以在阿里巴巴集团得到管理模式、人才培养等发面的交流与进步；其次，阿里巴巴强大的技术后台也能使UC得到支持与补充，实现互联网行业的强强联合，从而在市场竞争中立于不败之地。
我方优势：
1、资金实力雄厚、融资能力强
阿里巴巴是中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，其价值超过2000亿美元。阿里巴巴旗下拥有淘宝、支付宝、天猫、阿里云、雅虎中国等多项业务。据估计，2013年，仅淘宝网和天猫的成交额总计2400亿美元。2014年5
月6日，阿里向美国证券交易委员会提交了首次公开募股申请。阿里巴巴计划出售12%的股份，按其估值推算，这次公开募股融资额将为200亿美元左右，超过2008年信用卡巨头维萨公司196.5亿美元的融资额。
相较百度，阿里出价更高，这是阿里收购UC重要的条件。今年国内VC行业极不景气，多数VC都在绞尽脑汁考虑如何退出，而阿里巴巴对UCweb的估值更高。
2、深耕布局，目标宏伟
阿里集团在电子商务、互联网金融、云计算、大数据、文化娱乐、物流、国际化甚至体育等多个垂直业务上的纵深布局，已经远远超越了国内任何其他互联网公司的格局。让UC作为一个基础平台，串联起所有的纵深布局，不仅对阿里公司“云 + 端”的公司战略目标的实施有巨大的帮助。而且对UC而言，其浏览器作为一款平台型产品，已经有一套完整的业务体系，阿里的整合能让UC发挥更大优势。
3、企业团队管理模式先进，企业文化影响力大
阿里巴巴集团及其子公司基于共同的使命、愿景及价值体系，建立了强大的企业文化。马云的个人魅力和阿里巴巴宏伟的企业梦想，吸引了一大批有梦想的年轻人，给他们极高的自由度，并且鼓励他们提高行动能力。阿里巴巴注重人才的培训，每年花费大量资金投入企业员工培训中。尤为重要的是，阿里巴巴宽松的企业文化氛围能给UC提供更加有利于其创新和自我发展的空间，这是百度、腾讯等其他企业不能给予的。阿里也兑现了“无条件支持UC发展”的承诺。且会保留UC，能够让UC独立发挥的“合作人”姿态。
4、信誉优良，品牌影响力大
2012年，阿里巴巴的注册用户数达到3670万，遍布全球240个国家和地区。另外，阿里巴巴的在线网店数量超过280万，产品类别超过5900种。电子商务
网站排名第一，在福布斯杂志上连续十年获得“全球最佳B2B网站”称号。能够帮助uc拓展国内市场，打开国际市场。
5、此前与UC的合作关系良好
首先是2009年UCweb在上一轮融资时曾接受了来自阿里巴巴、晨兴投资与联创策源三家共1200万美元的融资。自2010年起，双方已在多个业务层面展开合作。阿里曾多次投资UC，此前花42亿元收购了UC 66%股份，公开资料显示，在此前阿里投资UC的交易中，阿里巴巴集团董事局主席马云出任UC董事。并且，在今年4月，阿里巴巴和UC联合推出“神马”搜索引擎，主打 APP 搜索、购物搜索，以及小说和视频搜索。APP 搜索主打“语义搜索技术”，根据用户输入的自然语言进行解析，给出相关的 APP，对接豌豆荚；视频搜索对接的是之前 UC 浏览器推出的“视频盒子”；而购物搜索则毫无悬念为淘宝导流量。
6、阿里公开上市，使UC能够间接上市，避免其直接上市带来的风险。
对于UC来说，今年资本市场并不景气，UC的上市之路并不乐观。
而2014年5月6日，阿里向美国证券交易委员会提交了首次公开募股申请。UC可以借助阿里上市的契机，通过并购的方式间接上市，也能达到融资的效果。我方劣势：
1、移动互联网时代，竞争激烈，阿里在移动互联网领域入口不足
阿里巴巴在移动领域的发展稍显薄弱。在移动电子商务中，腾讯、百度、万达等众多竞争对手的发展更为成功。阿里巴巴依靠强大的淘宝电子商务占据了PC端的流量优势，但是，因其应用多、入口分散，移动端并未复制其PC端的流量优势。而在未来，PC端必将弱化，移动端会成为连接互联网的主要途径。因此，阿里巴巴的劣势在未来将会凸显。
2、市场地域化明显，国际市场尚未被打开
阿里巴巴的确是B2B销售模式的老大，但其英文站只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%。换句话说，每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人，由此显示了阿里巴巴的外贸与国际知名B2B网站还有一定差距。
3、百度也想收购UC，竞争对手强大
百度跟UC之前关系一直保持“暧昧”，移动浏览器是移动互联网最为重要的入口之一，出于战略的必要，所以百度迫切需要完全控制一个在国内拥有3
亿活跃用户的移动浏览器UC。与百度的竞争，可能会抬高竞价
4、对一直坚持独立的UC，如何将其完美融进阿里文化有待考量
此前坊间传闻百度将收购UC， UC董事长俞永福表示，UC一定会坚持独立自主发展，强调“UC是非卖品”。如收购uc后，对uc的“卖身”，如何将其融入阿里文化也是并保持其独特性也是一大难题。
5、移动浏览器在未来移动互联网上的地位不明
著名互联网评论人士洪波是坚定的“倒浏览器派”。随着移动互联网的日渐成熟，移动浏览器的用户会被本地App大量分流，浏览器将会被大多数用户抛弃。洪波说：“UC浏览器过去曾经重要过，但是今天它的重要性已经被替代了。本地App的冲击，QQ浏览器、百度浏览器等等，数一数，大大小小的竞争对手有十来个，而安卓、苹果等的原生浏览器做得越来越好，也减少了很多人使用第三方浏览器的机会。现在大手笔收购UC可能造成日后损失重大。
对方优势：
1.拥有广阔国内市场和技术支持。
作为全球使用量最大的手机浏览器，UC浏览器为全球移动互联网用户提供聪明智能的手机上网服务，凭借不断的技术创新、“多快好省”的用户体验和卓越的市场前瞻力，引领着手机浏览器的事实标准，并持续推动着全球移动互联网产业的进步与发展。据艾瑞咨询数据显示，UC浏览器在国内获得了六成以上的手机浏览器份额，领先于腾讯等竞争对手。
2.神马搜索的成功合作以及美好前景。
浏览器和搜索是天然结合关系。神马搜索现身UC九宫格，不仅对神马搜索有促进提升作用，UC的使用量也能大幅度提升。神马搜索在国内移动搜索使用份额达两成，独家向“神马”开放数据借口，形成唯一性的优势，提高神马的使用广度和知名度。
3.占有较多国际市场份额
UC浏览器在全球拥有超过5亿用户，海外用户超过1亿，是全球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器，能持续提供巨大流量的源泉。
4.内部管理完善，为精英人才团队。
俞永福领导的UC团队，在移动互联网领域，这支队伍称得上兼具经验、敏感度和有实力的团队。UC浏览器作为一款平台型产品，已经有一套完整的业务体系。
对方劣势：
1.未来移动端互联网app等多重发展，同行竞争压力大。
微信的迅速崛起和APP的广泛应用以及其他内置浏览器和应用商店冲击着浏览器业务在互联网行业中的地位和作用，UC浏览器如无强大后台支撑将面临极大市场风险和挑战。
浏览器是互联网的重要入口，那移动互联网的入口是什么呢？是App还是浏览器？UC04年抓住了机遇推出UC浏览器。并且ＵＣ同行竞争压力大，百度等浏览器的市场占有虑一直较高，竞争激烈。
2.UC缺少一个特有的能够推出它进一步拓展使用的产业链与后台。
UC不像safari等有后台与专营的手机支持，缺少一个特有的能够推出它进一步拓展使用的产业链。
有一些手机机型曾经也把UC作为自带浏览器但是如今大部分使用量打的智能机都开始使用自己手机品牌推出或者其他安卓推出的浏览器，把UC作为自带浏
览器的数据没有找到，但是不多。大多数人习惯UC浏览器所以自己重新下载了
3.目前UC在国际移动端浏览器占有率低，苹果安卓等手机自带的浏览器占有绝大多数比重。
２０１３年IDC评述网(https://www.doczj.com/doc/3b8402803.html,) 09月05日报道：根据市场研究公司Net Applications的最新数据得知，在8月全球智能终端浏览器市场中，苹果Safari 以55.46%的份额居首，环比下降了3.29%，其次是安卓自带浏览器，接着是Opera Mini。UC位居23仅占0.46％
4.UC浏览器本身存在很多技术问题需要更多资金技术支持修改。
ａ本末倒置
浏览器本身来说是工具类应用，但是对于UC浏览器来说，显得不像一个工具。更像一个社交化的平台，但是这是好事还是坏事，很难讲。面对国外的浏览器（Chrome移动版，windows phone的IE，iphone的safari 的压力，UC浏览器对自身方向的把握有必要深思。
ｂ占内存大
当初从Android转移到现在的windows phone平台就是因为Android耗内存，越用越慢体验不好。UC浏览器也耗内存。以前用Android的时候，打开UC 浏览器后系统显得慢了很多
ｃ无法与PC结合，同步
UC浏览器在移动端的平台支持很不错，但是没有PC端的。UC浏览器上面的很多东西就无法跟PC同步，譬如书签。这的确也是值得UC浏览器深思的问题，但是对比其它的浏览器（Chrome移动版，QQ浏览器...），显得不怎么完美。
ｄ软件臃肿
UC浏览器体积大，显得臃肿。这点可能跟第一二点有重复的嫌疑。软件体积大，启动就会变慢。很多同类型的浏览器在同样的浏览效果下却可以比UC浏览器小很多。UC浏览器变得越来越“hao123”，越来越多用户用不上的东西。
四、谈判目标
由于没有公开年报，我们采取分析与UC公司类似的公司价值，判断UC公司价值的形式。
运用相似比较法估计
1、91：百度收购91助手花费19亿美元。91助手占市场份额约为40%，UC约占60%。预估UC优视为19*6/4=28.5亿美元。
2、猎豹移动公司：市值21亿美元，2013年猎豹移动收入1.24亿美元，UC收入约为1.87亿美元。UC营收规模是猎豹的150.8%，因此预估UC公司为31.66亿美元。
阿里巴巴之前已收购UC三分之二股权。因此，
最理想接受目标：
估值：28.5/3=9.5亿美元
支付方式：全额现金支付
可接受目标为：
估值：（28.5+31.66）/2=30.83亿美元
30.83/3=10.28亿美元
支付方式：全额现金支付或现金+股权换购方式
最低接受目标为：
估值：31.66/3=10.55亿美元
支付方式：现金+股权换购
目标可行性分析：
我方公司市场规模大，并且具有较高的市场认可度和较好的声誉。公司即将首次公开募股，股价未来涨势较好，因此用部分股权换购的方法并购，能为对方公司员工带来较大福利。并且我方公司还能为对方公司带来技术、人力资
源等资产，对对方公司未来的持续发展有较大好处。最低接受目标与最理想接受目标之间有1.05亿美元的差距，斡旋余地较大，因此能为我方人员谈判提供较大的空间。
五.谈判程序及策略
５.１开局阶段
(1) 开场气氛的营造
a、谈判成员的仪表装束要得体，以显示对此谈判的重视；
b、语言表达要突出友好和轻松，以体现双方的良好关系并缓解紧张气氛；
c、手势简洁果断，以显示我方的自然、淡定；
d、步伐和步速从容稳健，以表现我方成员的自信；
e、入场时径直步入、自然、坦率、自信、友好；
f、握手注重对方的礼节、力度适合、表情亲切郑重、不迟疑傲慢；
g. 态度要冷静、平和，不急不躁
分析：通过以上做法营造一个礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取的热烈、积极友好的谈判气氛，阿里应充分展示自己宽容友好的一面。此外要掌握好开局时间，在建立好恰当的谈判气氛之后自然而然地进入实质性会谈。
(2) 开局陈述与谈判通则的协商
首先，介绍我方的谈判组成人员的角色及所承担的责任，让对方对我方的成员有大概了解。并对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。
其次，由于阿里与UC已经有长期合作关系，以往双方合作也都较为满意。故我方采用的开局策略为坦诚式开局策略。在注重相应友好礼貌的同时，可以以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方观点与想法，尽快打开谈判局面。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
分析：阿里应在展现自己宽容并包、和谐发展文化的同时，开诚布公地营造自然融洽的气氛，顺利推动谈判的进行。
5.2谈判中期阶段
5.2.1价格谈判阶段
根据谈判准备阶段制作的报价分析以及要求列表，我方应采用西欧报价方式。（即先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易）在第一次对方讨价还价时表现出某种程度的“惊愕”或“诧异”，给对方形成强大的心理压力，使其怀疑和动摇自己的报价。对己方提出的报价坚持“坚定、清楚、不加解释和说明”的原则；其次，可以要求对方对其价格的构成、报价的依据、计算的基础以及方式方法等作出合理的解释。通过对价格解释的分析，可以了解对方报价的实质、意图、诚意和“水分”，从中寻找破绽，为讨价还价提供可靠的基础。
我方应争取在适当报价的时机出现时以较高数额先行报价，以先入为主，为谈判划定一个大致的框架。报出之前确定的最理想收购价格28.5亿美元，强调在收购后阿里上市将对UC带来的名益双收。在对方讨价还价阶段，我们应针对对方给出的还价理由着重强调己方的优势和对方的劣势。并在适当的时机请对方给出其反应报价，从而初步划定谈判价格区间。
5.2.2 磋商阶段
通过应对以及提出附加要求、对要求的让步以及创建、打破僵局的方式来解决交易双方尚存在的差距，并在规定时间内完成谈判。在此阶段中仍应注重讨论强调我方的优势以及对方的劣势，并针对对方所提出的观点进行分析并将其向对我方有利的方向引导。
1.在双方讨价还价阶段时，应坚持“事不过三”原则，展开全面讨价还价
和针对性讨价还价，此外我方应主动提出一些要求，以达到如下目的：
a.平衡双方利益
我方可在对方提出要求时相对应地提出一些要求，以与对方要求进行利
益上的平衡。这一类要求可以是合理的，以互相让步；也可以是较难以
实现的，以迫使对方放弃之前所提出的某项要求。
b.制造僵局
为维护己方的合理利益，我方应有技巧性地提出坚持不让的高要求或对
方不能接受的要求，一旦对方不能满足，就会出现僵局。我方可以此给
对方施加压力，迫使对方作出适当的让步或满足我方其他方面的要求。
c.提出策略性要求
我方可提出一些夸大的或不切实际的要求，其目的在于压制对手的要求
或支持己方其他要求。当其目的达到时，该要求的目的以达到，可以作
为战略性筹码而放弃。
2.我方坚持不轻易向对方让步，但应把握让步的时机和幅度，作出有技巧
性的让步，确保每一次让步都能够得到确切的实际效果，力求以最小让步换取己方最大利益以及整个谈判的成功。让步时应注意以下要领：
a.步步为营，先硬后软。采取递减式让步，即每次的让步金额由大到
小，渐次下降。这种让步形态比较自然、坦率，同时显示出己方的立场
越来越坚定，给予对方的期望越来越少。且应注意让步次数不宜过多且
让步速度要慢，引起对方重视你的让步也以免给予对方更多期望。
b.应清楚自己所让步的性质。在作出实际让步，即在实质利益上进行
让步时，应确保以己方的让步换取对方的合作与让步，表现己方诚意；
在作出象征让步，即作出并未有损己方实质利益的让步时，应表现出自
己作出此让步所作出的付出之大，从而促使对方合作与让步，或在后续
的谈判中提出要求时有所顾忌与犹豫。
C.应善于掩饰己方让步真正意图，强调己方让步对己方利益影响，即使对方让步也不能喜形于色，忌将对方沦为完全的失败者，顾及对方面子。
3.相关策略简述
a.僵局破解策略
由于立场观点的争执和信息沟通的障碍而产生的僵局，我方采取“暂时休会“的策略、“最优方案替代”策略，通过双方暂时冷静思考、内部交流和协商，缓解僵局，之后再进行深入沟通，或是采用最有替代方案与对方再进行谈判；
由于对强迫的反抗而产生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；
由于偶发因素的干扰而产生的僵局，我方采取“声东击西”暂时回避的策略，以转移双方谈判人员的转移视线，降低其影响。
b.还价破解策略
对对方的高报价采取“吹毛求疵”和“改变交易条件”的策略，阐述对方报价中的不合理成分、公司经营中存在的问题对其股票价格和股权的影响，以此促使对方给予我方优惠，降低之前的高报价。如果对方坚持高报价，不同意在价格上予以让步，则通过协商使对方改变收购款的支付方式和支付时间，以改变之前的交易条件，为我方争取更多的利益。
c.最后通牒策略
对于交易条件中尚余留的分歧，要把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，确定最后收购价格。
5.3 冲刺阶段
（1）把握底线：采取最后立场策略和总体交换条件策略，切实维护己方利益，把握底线，绝不轻易动摇。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒战略。（2）埋下契机：在最后可以考虑给出一些小的最后让步，展现出收购后对对方带来巨大收益的良好愿景，使对方感到舒心。在谈判中形成一体化谈判，从而利于日后进一步的合作。
（3）达成协议：最后友好总结本次商务谈判的交易条件、双方的权利和义务、法律责任、最终收购价格等。根据双方谈判的交易条件拟定收购合同，确定无误后双方代表签字。
（4）良好基调：谈判结束后双方握手，祝贺合作成功，祝愿日后彼此获益，长久发展，以友好的方式结束谈判。
六．谈判相关资料准备
1、阿里巴巴
阿里巴巴是马云于1999年创立的“企业对企业”的网上贸易市场平台。2003年5月，投资1亿元人民币建立个人网上贸易市场平台淘宝网。2004年10月，
投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家。2014年3月31日，阿里巴巴入股银泰商业，最多会持有26%股权。2014年5月6日，阿里巴巴提交在美上市申请。
[1]2014年6月5日，阿里巴巴收购恒大足球俱乐部。2014年9月9日，阿里巴巴在纽约启动IPO路演。2014年9月18日，阿里巴巴把首次公开募股（IPO）的价格确定为68美元每股。2014年10月，阿里集团在中国取得了“双十一”注册商标。
阿里巴巴集团与UC优视联合宣布，UC优视全资融入阿里巴巴集团，并组建阿里UC移动事业群。UC优视董事长兼CEO俞永福(微博)将担任UC移动事业群总裁，进入阿里集团最高决策团队——阿里集团战略决策委员会。
过去两年，整个阿里集团在移动互联网入口焦虑症的驱使下，希望通过双线来实现“ALL-IN无线”。一条线是打造自有核心产品，如支付宝钱包、来往和手机淘宝；另一条线则是马不停蹄地并购和战略投资细分领域的领先者，如高德、UC、新浪微博、陌陌等。
UC官方表示，以UC优视为基础设立的阿里UC移动事业群，将是阿里巴巴在阿里电商事业群、云计算大数据事业群之后的新事业群。
该事业群除了现有UC集团业务团队，未来还将整合阿里集团其他相关业务和团队，负责包括浏览器业务、搜索业务、LBS业务、九游移动游戏平台业务、PP移动应用分发业务、爱书旗移动阅读业务等建设和发展。
这可视为阿里在无线业务上的再度调整。从去年到今年，阿里在无线架构上的调整已经超过三次，无线事业部的管理权几度易主。
2013年1月10日，阿里对集团现有业务架构和组织将进行调整，成立25个事业部。随后在去年9月，阿里又成立网络通讯事业部和淘点点事业部。此次调整中，阿里CEO陆兆禧则亲自挂帅移动业务。
今年3月，阿里针对无线进行人事和架构调整，COO张勇接替陆兆禧挂帅无线业务，负责淘点点的王煜磊成为天猫兼聚划算总裁。此次变动，陆兆禧宣告挂帅无线时隔不到半年。
移动端入口焦虑症
受移动端入口分散特性的影响，阿里在PC端的海量流量优势并没有移植到移动端。在频繁的架构调整和无线负责人的变换中，阿里曾经试图将支付宝钱包、来往和手机淘宝打造成拥有几亿用户的超级入口，直到目前这种策略并未成功。移动电商对海量流量的强需求，使得阿里在移动入口上的焦虑比其他大公司更突出，这也是不断寻求并购的原因之一。
最近两年来，阿里巴巴及其关联公司一直在进行移动互联网的投资和并购，大的产品包括战略入股新浪微博、优酷土豆，全资收购高德，以及以66%的绝对控股优势战略入股UC。
从资本的逻辑上来看，阿里在移动互联网领域展开地毯式的投资收购，主要用以扩大四方面的业务和资源外延：一是购买用户和流量，如投资UC;二是获取大数据，如投资高德、友盟;三是获取社交关系，如新浪微博、陌陌；四是布局O2O，如美团、快的打车等。
用移动搜索打通电商入口
阿里这番密集的资本布局稍稍疏解了入口的焦虑，带来的另一问题是，这些业务并没有和阿里核心业务电商进行有序协同。
现在，阿里把整合的重任交给了俞永福和他的UC。一个说的通的原因是，UC今年上半年的产品已经证明了自己的资源整合能力。
在2013年3月阿里花费5.06亿美元从晨兴、联创策源手中接盘战略投资UC后，经过一轮增持，阿里巴巴持有UC股份已达66%。
作为阿里绝对控股的子公司，在投资和增持前后，UC对阿里资产的内部整合已经开始，并在今年上半年悉数交出了整合成果。一块是整合原来的淘宝浏览器，于今年4月发布UC电脑版浏览器业务，另一块资产则是整合原有的“一搜”全网搜索，紧接着发布了“神马搜索”。
两个业务投射着在当初阿里入股时UC瞄准的战略方向：一是移动电商，UC 浏览器要加上购物、支付和金融等服务；二是强化UC的入口地位。在过去10年的发展中，UC已经拥有了5亿用户以及背后的应用分发和游戏联运能力。去年下半年，UC全资收购了越狱分发应用市场PP助手，UC已经完成了Android
和iOS的双平台移动分发布局。
俞永福已经找到了用移动搜索打通移动电商的方法。在他看来，PC端的现实困难是，阿里封闭了通向百度的数据通道，这直接导致PC端搜索和阿里电商之间割裂，百度的用户只能到达淘宝，但没法具体到某一件商品。阿里的搜索只能在淘宝和天猫内部使用。
从PC端到移动端，用户从搜索里寻找商品的需求并没有没有改变。有了UC 和阿里的战略投资关系，阿里相当于拥有自己的搜索平台，从外部到内部，用户可以通过移动搜索到达淘宝，也可抵达淘宝内部的具体商品，PC时代的屏蔽墙就这样可以拆掉了，流量导入自然而言。
俞永福难题：如何整合阿里庞大资源
据腾讯科技不完全统计，过去2年阿里体系相继通过投资和并购花费掉的资金已超80亿美元，不仅被喻为买下半个互联网，更被指买下整个世界,但阿里巴巴快速疯狂并购背后也留下整合的问题。
最近典型案例是，阿里收购高德后，高德加速向移动互联网转型，业务向阿里巴巴生态迁移，但高德自身营收出现急剧下滑，并出现大幅亏损，高德的传统客户也在不断远离高德，阿里更被指出帮高德对手“扼杀”高德。
在打通了移动搜索和淘宝的流量之后，UC整合阿里并购来的其他资源将成为新的难题。
俞永福一直在强调UC的主导地位，甚至他把和阿里的关系定位于“以我为主，为我所用”。阿里之于UC，除了资金和人才，更重要的是生态系统，包括阿里巴巴的流量联盟，俞永福认为，不用好阿里巴巴联盟就属于自己傻。
在整合阿里体系的其他资源上，已有合作的先例。典型的案例是新浪微博。此前，有媒体向俞永福发问，UC是否有做自媒体平台的计划。俞永福认为，自己不会做，但可以给新浪微博的自媒体平台导送流量。
阿里已经给俞永福留出了整合的权限，新成立的事业群除了现有UC集团业务团队，未来还将整合阿里集团其他相关业务和团队，负责包括浏览器业务、搜索业务、LBS业务、九游移动游戏平台业务、PP移动应用分发业务、爱书旗移动阅读业务等。
２、UC优视
UC作为国内手机器的开创者，领导者，这是值得表扬地。UC浏览器一直作为国内其它手机浏览器的导航者。很多功能，很多创新都是UC提出来的。相比其它的手机浏览器，UC更加符合国民的需求，习惯。
一、优点：
1.夜间模式
相比自带的浏览器，夜间模式非常符合大众需求。特别是在一些社交方面较多，生活在集体宿舍的一些人。首先，夜间模式适合晚上浏览网页，而大多数人都会在晚上睡前上一会网；然后，夜间模式能起到对眼的保护作用，不会刺激眼膜，关注用户健康；另外，夜间模式对别人的影响较小，特别是在一些集体宿舍，不影响别人休息。
2.浏览模式
UC浏览器提供阅读模式/极速模式浏览。在阅读模式下有只能预读功能。预读功能增强了用户体验的好感。用户的时间是宝贵的，能够尽量缩短用户在使用过程当中的等待时间，说明UC浏览器很人性化。
3.锁定屏幕
UC浏览器提供了旋转功能，而且有关闭的功能。方便使用，当手机发生旋转的时候就会有一个提示按钮隐显在屏幕中间，几秒后消失。
4.支持多平台
UC还是支持windows phone操作系统等多平台。通过UC的帐号，可以同步很多东西，而不需要重新为自己的习惯耗费使用经验。
5.语音功能
这点方便了一些输入不方便的时候。简而言之，就是UC浏览器考虑到了移动环境多样化的这一点。使用手机的环境变化大，不想PC那样稳定，所以语音功能带来了极大的方便。
6.云计算
UC浏览器将用户请求的网页在服务器进行压缩，处理，将小体积的网页响应给用户。首先，云计算带来速度上的提升，下载大网页是需要时间的。给用
户省时间就是积累用户的生命啊。再次，节省流量，减少用户上网成本。流量这年头贵着呢，节省流量就是帮用户省钱。最后，UC浏览器将适应PC的网页转换为适应手机的网页，在网页排版上做的很好。
7.聚合服务
将用户经常访问的一些网页聚会在UC浏览器里面，省去了用户输入地址或的麻烦，减少了用户输入成本，增强了用户体验好感。
8.下载管理
UC浏览器提供多任务下载，断点续传。在国内的网络环境，这点很重要。国内网络环境信号差，不稳定，网速慢。本身流量就贵，能给用户断点续传，让用户觉得没浪费流量还是在帮用户省钱。
9.开放平台
开发平台人人都想分一杯羹，UC作为移动互联网的入口，得抓住机遇。
二、缺点
1.本末倒置
浏览器本身来说是工具类应用，但是对于UC浏览器来说，显得不像一个工具。更像一个社交化的平台，但是这是好事还是坏事，很难讲。面对国外的浏览器（Chrome移动版，windows phone的IE，iphone的safari 的压力，UC浏览器对自身方向的把握有必要深思。
2.占内存大
当初从Android转移到现在的windows phone平台就是因为Android耗内存，约用越慢体验不好。UC浏览器也耗内存。打开UC浏览器后系统显得慢了很多。
3.无法与PC结合，同步
UC浏览器在移动端的平台支持很不错，但是没有PC端的。UC浏览器上面的很多东西就无法跟PC同步，譬如书签。这的确也是值得UC浏览器深思的问题，但是对比其它的浏览器（Chrome移动版，QQ浏览器...），显得不怎么完美。
三、UC浏览器的发展
浏览器是互联网的入口，那移动互联网的入口是什么呢？是App还是浏览器？UC04年抓住了机遇推出UC浏览器。互联网变化太快，UC如何在其中寻找自己的发展，这很重要。UC现在要做的是稳住市场。手机浏览器市场如今谁都想抢一块蛋糕，UC浏览器如何稳住自己的用户，如何在如菜市场般混乱的市场争夺用户，是UC现阶段应该主要思考和解决的问题。
可能发展方向分析：
跟PC整合，PC的历史还很悠久，不应该放弃PC端。甚至UC可以推出自己的PC端浏览器。
另外就是开放平台，UC主打“一站式服务”，但是个性化服务比聚合所有服务，还是觉得前者比较有前途。而且开发平台可以考虑盈利的事情。而且在HTML5将要来临的时代，让第三方为UC浏览器提供服务给用户，能够让UC更加专注搞自己的东西。省人力物力。
UC作为国内手机浏览器的开创者，领导者，这是值得表扬地。UC浏览器一直作为国内其它手机浏览器的导航者。很多功能，很多创新都是UC提出来的。相比其它的手机浏览器，UC更加符合国民的需求，习惯。
中国UC浏览器移动端使用报道
央视新闻：UC浏览器稳居手机浏览器市场第一
10月30日，央视《第一时间》报道称：中国手机网民总规模达4.64亿，其中手机浏览器用户规模为3.69亿，手机浏览器作为移动互联网的第一入口地位进一步稳定。而手机浏览器以国产品牌为主，从最近半年用户最常用手机浏览器来看，UC浏览器占比46.0%，稳居第一，百度浏览器、QQ浏览器分别以16.8%和15.6%的市场份额，位列前三甲。
据悉，该数据来源于中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2013年中国手机浏览器用户研究报告》。其中在用户最近半年最经常使用的手机浏览器调研中，UC浏览器占比46.0%，QQ浏览器占比15.6%，手机自带浏览器为11.2%，此外加上360、百度等厂商一共占据了整个手机浏览器市场97.1%的市场份额，说明手机浏览器市场集中度非常高，也意味着其他手机浏览器厂商进入该市场的用户
商 务 谈 判 策 划 书 卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈：公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员：法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查： 从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况（近两年） 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 （1）40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。 但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 （2）其他方面：画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往
法律谈判策划书 篇一：法律谈判方案 关于A父母和B及其父母的谈判方案 一、谈判主题 关于A的子女抚养权归属 二、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、获得A子女的抚养权； 2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。 对方核心利益：1、由A的配偶B获得A子女的抚养权； 2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。 我方优势：1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中； 2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义 务的履行无法期待； 3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更 好的成长。 我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。 对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。 对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。 三、谈判目标 我方当事人取得A子女的抚养权。 四、案件的谈判分析 在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B 为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。 而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A 是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作 为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
公司商务谈判策划书 公司商务谈判策划书 部分，表现式要简洁明了，使人容易理解，但表述面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考面： 会场布置、接待室、嘉宾座次、助式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 六、经费预算： 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、密的计算后，用清晰明了的形式列出。 七、活动中应注意的问题及细节： 外环境的变化，不可避免的会给案的执行带来一些不确定 性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参与者： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位。
商务谈判策划书 （四）： 一、谈判双公司背景 我： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼eo牛舒婷、以及其它5名个人股东，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙： 同股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、XX年清华同位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决案和成套设备。目前，清华同在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等
关于张慧及王勇离婚财产分割案谈判方案一、谈判主题 离婚财产分割方案 二、谈判人员构成 当事人：张慧（任思蕲） 当事人亲友团：卢兴兴、赖欢欢 法律顾问兼记录人：杨一桃 主谈判：朱珂莹 副谈判：谢雪云 三、双方利益及优势分析 我方核心利益：1.获得孩子的抚养权；2.获得房产；3.每月支付孩子抚养费直至其毕业； 4.支付孩子一半的学费。 对方核心利益：1.如果不要孩子和房子，一切责任和费用与其无关；2.如果承担生活费和学费，将房价一般分割给自己。 我方优势：1.我方站在道德正义上，男方出轨在先，才导致夫妻不和；2.孩子太小，需要母亲照顾，有经济来源。
我放劣势：1.男方无工作，无经济来源，恐无法承担生活费及学费；2.房子为婚后共同购买，属于共同财产。 对方优势：1.房子为共同财产，如果离婚可要求分割；2.无工作，没有经济来源，可要求离婚后居住在以前房子里。 对方劣势：1.男方出轨，感情不专一，与原配以外的人发生不正当关系，站在道德谴责的位置上；2.无工作，如果离婚，面临的境况很悲惨。 四、谈判目标 基本要求：孩子、房子全部归我方当事人拥有，男方支付孩子生活费200元，每年递增50元。学费各自承担一半，一直到孩子参加工作为止。 最低要求：1.孩子上学的学费各自一半；2.我方支付对方10万元整（由房子折现后支付），同时对方需要支付孩子生活费300院，每六个月增加100元；3.如果对方要求我方提供居住地，则对方需要支付生活费500元，每六个月增加200元。 五、案件的谈判分析 在本案例中，如果我方当事人直接与对方讲清孩子与房子都归自己，肯定会遭到对方的强烈反对，因为对方无工作，也就没有经济来源，并且房子是双方共同购买，在新《婚姻法》中规定夫妻在婚姻关系存续期间共同购买、共同建造的房屋，是夫妻共有房屋，离婚时应作为夫妻共同财产分割。夫妻共有财产一般应当均等分割，必要时亦可不均等，有争议的，人民法院应依法判决。因此，在开始谈判之前，我方当事人应指出男方出轨，对感情不专
一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析 格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
市场营销系 商务谈判计划书 专业（班级）：市场营销 姓名：许艾琳 学号：021440727 成绩： 2017年6月 14 日
一、谈判双方公司背景 1.我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。 2.对方背景： 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型
企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！ 截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。 在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的2013年度中国品牌500强。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
国内商务谈判策划书3篇 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以 制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列
资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
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商务谈判策划书(卖方) 商 务 谈 判 策 划 书 关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈:公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员:法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查: 从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况(近两年) 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 (1)40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦 点。 但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 (2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重
模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：茶海悟道股份有限公司 乙方：广东龙茶坊饮食集团 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方购买甲方的西湖龙井茶的采购价格、数量 ?谈判时间：2013/5/9 ?谈判地点：交大理工3教3206 三、谈判双方代表： 甲方：茶海悟道股份有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 技术顾问： 记录员： 乙方：广东龙茶坊饮食集团 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 技术顾问： 记录员： 四、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：茶海悟道股份有限公司成立于1991年，座落在风景秀丽的西子湖畔—杭州市西湖区。茶海悟道股份有限公司的龙井茶产于西湖西侧的群山之中，这里土地肥沃、气候温和、雨量充沛，常年云雾缭绕，良好的自然条件，加上精心的培育、采摘和独特的传统手工炒制方法，形成了茶海悟道股份有限公司的龙井茶超群的品质。 茶海悟道股份有限公司采用自产、自制、自销为一体的经营模式。公司非常注重茶叶的品质，经过层层删选，选取最优的茶叶，采用传统的制作工艺，制作最优的龙井绿茶。 2001年被杭州市西湖区人民政府评为“西湖名特优产品”；同年被杭州市人民政府评为“杭州市农业龙头企业”；2002年被浙江省茶业产业协会评为“浙江省无公害名特优茶”；并被省工商局认定为“浙江名牌”产品。公司于2003年初建立了1881亩无公害茶业基地，获得省农业厅颁发的第0071号无公害基地认证；并在2003年10月建立了杭州市都市农业示范园区西湖龙井茶示范区1500亩，2003年底荣获“浙江省著名商
标”称号，并获得“浙江省农业博览会金奖”。公司通过IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系、QS质量安全体系等认证。连续四年通过国家质量监督检验检疫总局批准，并获准使用西湖龙井茶原产地域专用标志。茶海悟道股份有限公司的龙井茶从茶叶基地的茶园管理（除草、施肥等），到茶叶的加工制作（鲜叶的采摘、炒制），采用了IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系的管理，保证了茶海悟道股份有限公司龙井茶的原料品质质量，2008年茶海悟道股份有限公司商标又被评为中国驰名商标，浙江省省级骨干农业龙头企业。2009年茶海悟道股份有限公司龙井制作技艺被评为中国非物质文化遗产。 乙方：龙茶坊饮食集团建于1998年，至今有了15年历史。为了弘扬中国饮食文化，引领健康生活时尚，我集团秉承共同发展的价值观，意在将粤饮食界的成功经验逐步推广到全国，让更多的中国人体验到中华饮食文化的精奇巧妙和丰富多彩。龙茶坊充分依托各地的技术优势和传承配方，以茶为本，坚持产品领先，真心服务。我集团2001年荣获中国饭店金马奖，2002年荣获中国粤菜名店，2003年粤港澳十佳餐饮管理公司，2006年广东省餐饮服务行业协会理事单位，2011-2012年度中国餐饮百佳,在广东珠海区、上海浦东区、云南怒江州、湖南长沙市、天津滨海新区、江苏徐州市、重庆、陕西西安市、黑龙江大庆市等开设连锁店面。我集团主营粤地休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食连锁三大核心业务，附属名茶专卖店，至2005年来想就开始想全国各地推广业务，发展餐饮加盟连锁正是我们和全国客户共同的追求，年营业额逐年增长，同时一直追求把我集团做到全国乃至全世界知名的集团。 2.双方基础合作的商议： 解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好的合作关系。 3.双方利益及优劣势分析： 我方核心利益： 争取到最大限额、最大利润的合作 双方利益： 1、争取签订合同 2、争取到最大份额股东利益 3、争取长期好友好关系 甲方优势： 1、已注册生产知名品牌的龙井茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全国正 在初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大 型超市、茶叶连锁都设有点，销售状况良好。 甲方劣势： 1、品牌的知名度还不够 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2）扩大宣 传力度 乙方优势： 1、拥有雄厚的资金 2、拥有休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食等连锁店 乙方劣势： 1、缺乏专业的知识作为支撑，没有长久提供名茶的合作伙伴
商 务 谈 姓名：杨娜娜 班级： 学号：判方案 09连锁一班 0913320133 谈判方案 谈判方案 会议时间：2011年10月30日 会议地点：国际会议中心2号会议 主方：中远有限公司客方：世达科技有限公司 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：***财务总监：*** 财务部经理：***市场总监：*** 公关部经理：***法律总监：*** 法律顾问：***技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析 中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。 2、己方公司分析： 世达电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的 mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》mp3产品评选中，魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业mp3。总部客服电话：数码店客服电话： 传真：555555555e-mail:77777777 总部地址：中国烟台 二、谈判的主题及内容： 1、经销mp3、mp4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况； 2、货物的结算时间及方式； 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 4、促销措施及奖励。 三、谈判目标： （1）以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品：价格合理，所经
商务谈判策划书 班级：市场营销 0906班姓名：梁硕 指导教师：宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。
四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
关于绍兴丝绸厂的谈判计划书 关于绍兴丝绸厂的谈判计划书 由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。 一、谈判主题 以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。 二、总体目标 （一）丝绸买卖价格的商议。 1.购买交易以美元结算。 2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。 3.最后一每匹5美元每米的价格成交。 （二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。 1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。 2.由买方支付运输费。 （三）生产丝绸质量要求的相关规定。 1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。 2.对各个生产环节严格把关。 3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不 良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我 公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合 格的产品。 4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹 为一个单位大包装。 5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责 三、谈判程序(略) 四、具体日程安排(略) 五、谈判地点： 绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X 六、人员分工 主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表； 公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正； 财务助理涂雨荷、技术人员李星。
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
一、谈判双方公司背景： 、己方公司分析 格美电器有限公司成立于 年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近 平方米。现有员工 人，管理层由富有经验的 精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校， 的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到 以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和 维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验， ， 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设 从系统软件集成到客户应用软件的开发 从局域网方案到 方案 为用户提
供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持 以用户为中心，以质量取效益 。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望 的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司注重以 以人为本 的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国 的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。
商务谈判策划书范文 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成（甲方：乙方：） 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更 大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作 关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
目录 一、双方公司名称及背景介绍 二、谈判主题 三、谈判地点及时间 四、谈判成员及职务 五、双方利益及优缺点分析 六、谈判程序及原则 七、谈判策略 八、预测问题及相关应急策略 九、准备相关谈判资料 十、（附件一）销售合同
一、双方名称及背景介绍 甲方: 江西路捷比亚迪汽车4S店（我方） 公司背景介绍： 江西路捷比亚迪汽车4S店是一家经中国比亚迪汽车有限公司授权的“四位一体”为核心的汽车特许经营经销商。业务包括：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。 本公司拥有比亚迪汽车4S店统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，是一家具备良好信誉度、专业的、人性化的、个性化的比亚迪品牌特许经销商。 乙方：中国石油化工九江分公司 公司背景介绍： 中国石化江西分公司，是中国石化集团旗下的国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司，主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外） 二、谈判主题 向乙方（中国石油化工九江分公司）销售一批中高档次的轿车 三、谈判地点及时间 江西路捷比亚迪汽车4S店内VIP会客室 四、谈判成员及职务 总经理：林苗苗（决策） 销售主管：马俨（主谈）