2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一）
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判主要集中在( )
A．政治领域B．经济领域
C．军事领域D．科技领域
2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是( )
A．软式谈判B．硬式谈判
C．原则型谈判D．立场型谈判
3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( )
A．经济因素B．技术因素
C．政治因素D．宗教因素
4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时( )
A．应配置多元化的群体结构
B．应配置单一化的群体结构
C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体
D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体
5．商务谈判胜负的决定性因素在于( )
A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力
C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力
6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和( )
A．声像式结构B．数据式结构
C．图片式结构D．实物式结构
7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是( )
A．个人独资企业B．合伙企业
C．有限责任公司D．股份有限公司
8．最优期望目标也叫( )
A.最高目标B．实际需求目标
C．可接受目标D．最低接受目标
9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( )
A．比较正规B．比较随便
C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉
10．下列符合谈判让步原则的是( )
A．让步要果断B．让步节奏要快
C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上
11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )
A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式
C．等额让步方式D．一次性让步方式
12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )
A．归纳概括法
B．先肯定局部，后全盘否定
C．以提问的方式促使对方自我否定
D．用对方的意见去说服对方
13．倾听技巧中，最基本、最重要的是( )
A．精力集中地听B．有鉴别的听
C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力
14．能够控制谈判方向的技巧是( )
A．听B．问
C．辩D．说服
15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )
A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣
C．赞同对方D．积极，自信
16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是( ) A．美国商人B．西班牙商人
C．日本商人D．韩国商人
17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论( )
A．法国的艺术B．法国的建筑
C．法国的历史D．个人私事
18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )
A．合同风险B．素质风险
C．政治风险D．自然风险
19．风险损失的控制是指( )
A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )
A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法
C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )
A．群体成员的素质B．群体成员的结构
C．群体规范D．群体的决策方式
E．群体内人际关系
22．谈判人员应具备的基本观念有( )
A．忠于职守B．平等互惠
C．公平竞争D．团队精神
E．以利益为最终目的
23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )
A．确定报价B．创造谈判气氛
C．交换意见D．作开场陈述
E．作报价解释
24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是( )
A．正确处理和对方的人际关系B．正确理解谈判对方
C．注重立场，而非利益D．控制好自己的情绪
E．创造双赢的解决方案
25．拉丁美洲人最突出的性格特点是( )
A．幽默诙谐B．富于男子气概
C．固执D．注重物质利益
E．个人人格至上
第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题。每小题3分，共12分)
26．中立地谈判
27．仲裁协议
28．价格解释
29．一揽子交易
四、简答题(本大题共5小题。每小题6分。共30分)
30．简述国际商务谈判的基本程序。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
32．简述先报价的优点和缺点。
33．简述交锋中的谈判技巧。
34．简述规避风险的手段。
五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共l6分)
35．试述仲裁与诉讼的区别。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
六、案例分析题(本大题l2分)
37．背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。
问题：
(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(3分)
(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?(9分)
答案详解．
一、单项选择题
1．B 【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2．C 【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。
3．C 【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。
4．D 【解析】对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作．因此错误。对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。。本题选择D答案。
5．A 【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择A。
6．B 【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。
7．D 【解析】股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。
8．A 【解析】最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
9．D 【解析】A选项是方形谈判桌的优点；C选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故B答案错误。本题选择D。
10．D 【解析】根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此8、C选项错误。
11．D 【解析】A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。只有D选项符合要求。
12．A 【解析】8、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。
13．A 【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择A。
14．B 【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
15．A 【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。
16．A 【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。
17．D 【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故本题选择D。
18．B 【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。
19．B 【解析】A项指的是完全回避风险；C项指的是转移风险；D项指的是自留风险。
20．C 【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。A、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。C、D两项比较，C项可以完全避免外汇风险。故本题选择C。
二、多项选择题
21．ABCDE 【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。
22．ABD 【解析】C、E两项为迷惑选项。
23．BCD 【解析】A、E两项是报价阶段的任务。
24．ABD 【解析】c选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；E选项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。
25．BCE 【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。
三、名词解释题
26．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
27．仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
28．价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。
29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
四、简答题
30．简述国际商务谈判的基本程序。
答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利
和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
32．简述先报价的优点和缺点。
答：(1)优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
(2)缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
33．简述交锋中的谈判技巧。
答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。
(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
34．简述规避风险的手段。
答：(1)咨询专家法；
(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；
(4)提高谈判人员的素质。
五、论述题
35．试述仲裁与诉讼的区别。
答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。
(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。
(3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。
(4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。
(5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。
(6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
答：(1)观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才
能应付各种各样的困难，摆脱困境。
(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。
(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。
(5)态度客观公正，措辞准确严密。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
(6)善于处理辩论中的优势与劣势。
在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。
(7)注意辩论中个人的举止和气度。
在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。
六、案例分析题
37．答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。
(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：
①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。
③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2
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第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和( )
A．正面谈判B．直接谈判
C．书面谈判D．通讯谈判
2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用( )
A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法
C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法
3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是( ) A．利用政治手段，使对方妥协B．向对方妥协，达成协议
C．坚持友好协商的原则D．立刻终止谈判，另择对象
4．美国企业的决策特点是( )
A．只要高级主管拍板
B．集体拍板
C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
D．三分之二成员同意后由高级主管拍板
5．与进取型谈判对手谈判时应( )
A．支配他、控制他B．压迫他做出让步
C．向他提出苛刻条件D．在必要的情况下，对他做出让步
6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是( )
A．25～40岁之问B．30～55岁之间
C．35～60岁之间D．40～60岁之问
7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠( )
A．社会的培养B．企业的培养
C．个人的培养D．家庭的培养
8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言( ) A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
C．买卖双方的谈判实力均较强
D．买卖双方的谈判实力均较弱
9．下列关于最优期望目标的说法正确的是( )
A．最优期望目标不可能达到B．最优期望目标是有可能达到的C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到D．最优期望目标很容易达到
10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为( )
A．签约后十天B．签约后一个月
C．签约后两个月D．签约后三个月
11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是( )
A．坚定的让步方式B．迟疑的让步方式
C．一次性让步方式D．后期让步方式
12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是( )
A．价格B．履约地点
C．验收标准D．违约责任
13．下列属于严重僵局处理办法的是( )
A．反问劝导法B．幽默方法
C．放弃谈判D．调解和仲裁
14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是( )
A．强调式发问B．探索式发问
C．借助式发问D．协商式发问
15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是( )
A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现
C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现
16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是( )
A．白色的百合花B．枫叶
C．杜鹃花D．菊花
17．意大利人的谈判风格一般表现为( )
A．比较遵守约会时间B．集体意识强
C．更看重商品的价格D．出言谨慎，崇尚契约
18．在非洲妇女面前不能提到的字是( )
A．手B．针
C．刀D．肥
19．下列风险中属于投机风险的是( )
A．货物运输途中沉船货损的风险
B．房产所有者面临火灾的风险
C．出口某种产品，开拓海外市场的风险
D．房产所有者面临地震的风险
20．下列选项中属于金融工具期货交易的是( )
A．黄金期货交易B．外汇期货交易
C．债券期货交易D．金属期货交易
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．商务谈判的内容主要涵盖( )
A．商品买卖领域B．投资领域
C．技术贸易领域D．劳务输出输入领域
E．经济合作领域
22．国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括( )
A．市场信息和科技信息B．有关谈判对手的资料
C．有关政策法规、金融方面的信息D．过关货单、样品的准备
E．谈判方案的准备
23．在开局交换意见阶段，应将话题集中在( )
A．谈判目标B．谈判计划
C．谈判进度D．谈判人员
E．谈判价格
24．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是( )
A．坚定的让步方式
B．小幅度递减的让步方式
C．从高到低再到微高的让步方式
D．开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式
E．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式
25．商务谈判中的人员风险主要有( )
A．素质风险B．政治风险
C．技术风险D．沟通风险
E．合同风险
第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．个人决策
27．模拟谈判
28．假性分歧
29．谈判风格
四、简答题(本大题共5小题。每小题6分，共30分)
30．简述PRAM谈判模式的构成。
31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。
32．简述对谈判人员的精神奖励措施。
33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
34．简述国际商务活动中银行担保的种类。
五、论述题(本大题共2小题。每小题8分，共16分)
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。
六、案例分析题(本大题12分)
37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。
问题：
(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3分)
(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3分)
(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6分)
答案详解
一、单项选择题
1．C 【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
2．C 【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。
3．C 【解析】A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。
4．A 【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。
5．D 【解析】A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。
6．B 【解析】在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。
7．A 【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。
8．A 【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择A。
9．B 【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
10．C 【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。
11．A 【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
12．A 【解析】在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。
13．D 【解析】A、B两项是处理潜在僵局的方法；C项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。
14．C 【解析】本题考查的是借助式发问的概念。
15．A 【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。
16．A 【解析】在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。
17．C 【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。
18．B 【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。
19．C 【解析】A、B、D三项都是纯风险；c项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。
20．C 【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择C。
二、多项选择题
21．ABCDE 【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。
22．ABCD 【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于E项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择ABCD。
23．ABCD 【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故E选项错误。
24．BC 【解析】A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。
25．ACD 【解析】B、E两项为非人员风险。
三、名词解释题
26．个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。
27·模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
28·假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。
29·谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
四、简答题
30．简述PRAM谈判模式的构成。
答：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；
(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。
答：(1)外债状况；
(2)外汇储备情况；
(3)货币的自由兑换；
(4)支付信誉；
(5)税法方面的情况。
32．简述对谈判人员的精神奖励措施。
答：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。
(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。
(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。
(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。
(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。
33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。
(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
34．简述国际商务活动中银行担保的种类。
答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。
(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
五、论述题
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。
(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。
(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。
(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。
(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。
(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。
36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。
答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
(2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论；
③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。
六、案例分析题
37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。
(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；
③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3
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第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )
A．立场型谈判B．让步型谈判
C．原则型谈判D．价值型谈判
2．为谈判过程确定基调是在( )
A．准备阶段B．开局阶段
C．正式谈判阶段D．签约阶段
3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( )
A．行政复议B．调解
C．仲裁D．谈判
4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是( )
A．群体效能大于个体效能的累加
B．群体效能小于个体效能的累加
C．群体效能等于个体效能的累加
D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
5．谈判人员必须具备的首要条件是( )
A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念
C．团队精神D．专业知识扎实
6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任
C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任
7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )
A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题
C．最优期望目标D．实际期望目标
9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据( )
A．谈判的时间B．谈判的地点
C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度
10．坚定的让步方式的特点是( )
A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B．比较机智、灵活、富有变化
C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )
A．坚定的让步方式B．果断的让步方式
C．初始让步方式D．一次性让步方式
12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )
A．反问劝导法B．场外沟通
C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )
A．多听少说B．只听不说
C．有问必答D．巧提问题
14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( )
A．封闭式发问B．证明式发问
C．诱导式发问D．协商式发问
15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．辩B．答
16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
A．德国人B．美国人C．韩国人D．南美人
17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )
A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用
18．下列选项中，不属于非人员风险的是( )
A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险
19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是( )
A．纯风险B．投机风险
C．政治风险D．市场风险
20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( )
A．平衡法B．人民币计价法
C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法
二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )
A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制
C．政治背景D．政局稳定性
E．政府间的关系
22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是( )
A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可范围内进行
C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证
E．检查法律文件的准确性和完备性
23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )
A．利益最大化原则B．利己原则
C．合理性原则D．合法性原则
E．实用性原则
24．形成信息沟通障碍的主要原因有( )
A．文化背景差异B．心理因素差异
C．性别差异D．家庭条件差异
E．职业或受教育程度的差异
25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有( )
A．崇尚绅士风度B．严谨保守
C．偏爱横向式谈判方式D．时间观念不强
E．强烈的民族自豪感
第二部分非选择题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判
27．最低接受目标
28．开局阶段
29．探索式发问
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)
30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
思修模拟试题十（附答案） 第一部分选择题(共55分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国社会主义法律渊源中有（） A.刑法 B.根本法 C.民法 D.规章 2.在我国，最高国家权力机关的执行机关是（） A、国务院 B、最高人民法院 C、中央军事委员会 D、全国人民代表大会常务委员会 3.下列选项中不是表述我国选举制度基本原则的为（） A、公开投票的原则 B、选举权的平等性原则 C、直接选举和间接选举并用原则 D、从物质和法律上保障选民的选举权利 4.我国现行宪法规定了公民广泛的权利和义务。宪法不允许任何公民只享有权利而不履行义务的现象存在，也不允许任何公民只履行义务而不享有权利的现象发生，这体现了（） A、公民权利和义务平等性 B、公民权利和义务广泛性 C、公民权利和义务的现实性 D、公民权利和义务的一致性 5.在不同种类的处罚中，属于治安管理处罚的是（） A、管制 B、罚款 C、拘役 D、没收非法所得 6.行政法有一般行政法和特别行政法之分，属于一般行政法的是（） A、行政组织法 B、民政行政法 C、科技进政法 D、卫生行政法 7.有关行政法律关系特征的叙述中错误的是（） A、行政法律关系的主体必须有一个是国家行政机关 B、行政法律关系是国家行政机关在行使管理职能的过程中产生的 C、行政法律关系的主体在行政管理活动过程中的地位是平等的 D、行政法律关系的主体的权利义务都是由行政法律规范预先规定的 8.以生产经营为其活动内容，实行独立经营核算，自负盈亏，向国家纳税的单位称为（） A、企业法人 B、非企业法人 C、事业单位法人 D、社会团体法人 9.一日，某职员要求与公司马上解除劳动合同，该职员所提的理由中符合《劳动法》规定的是（） A、试用期已满 B、另有公司高薪聘请 C、公司未按约定支付工资 D、工作比别人辛苦，业绩比别人好，却未得晋升 10.税收是国家财政的主要来源，是国家为实现其职能，依法对经济组织和个人无偿征收货币或实物的经济活动。国家对特定的消费品和消费行为征收的税是（）
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
自考思想道德修养与法律基础模拟题及答案(六) 法律部分 1、我国社会主义法律体制的基本原则有哪些? 答：(1)实事求是，从实际出发的原则;(2)坚持原则性和灵活性相结合的原则;(3)维护法的严肃性、稳定性和连续性的原则;(4)坚持群众路线，坚持领导与群众相结合的原则;(5)有鉴别、有选择地借鉴外国的立法经验的原则。 2、我国社会主义法律适用的基本原则有哪些? 答：我国社会主义法律适用时应遵循以下五个原则：(1)以事实为根据、以法律为准绳的原则;(2)公民在适用法律上一律平等的原则;(3)司法机关依法独立行使职权的原则;(4)专门机关工作与群众路线相结合的原则;(5)实事求是、有错必纠和国家赔偿原则。 3、社会主义法治国家的基本内容是什么? 答：社会主义法治国家必须是把党的领导、发扬人民民主和严格依法办事三者有机结合、和谐同意起来;必须做到“有法可依，有法必依，执法必严，违法必究”。具体说来，包含以下基本内容： (1)具有比较完备的法律体系的国家。
(2)具有健全的民主制度、完善的行政制度、公正的司法制度和有效的监督制度，有着高素质的国家机关工作人员，有着崇尚法治意识的人民群众的国家。 (3)社会主义法律具有崇高的权威，立法机关依法立法，执法机关依法行政，司法机关依法独立司法，公民依法活动，国家权力受法律的可靠保障和有效制约，公民权利和自由有充分和切实保障的国家。 4、什么是违法?它的构成条件有哪些种类? 答：违法是指国家机关、企业事业组织、社会团体或公民，因违反法律的规定，致使法律所保护的社会关系和社会秩序受到破坏，依法应承担法律责任的行为。违法由下列条件构成： (1)违法必须是人们违反法律规定的一种行为，包括作为和不作为。 (2)违法必须是在不同程度上侵犯法律所保护的社会关 系的行为，必须是对社会造成一定危害的行为。 (3)违法必须是行为者出于故意或过失，也就是行为人要有主观方面的过错或罪过。 (4)违法的主体必须是具有法定责任能力和行为能力的人，包括自然人和法人。 5、什么是我国宗教信仰自由政策? 答：(1)宪法规定我国公民有宗教信仰自由，任何国家机
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
试卷及答案一 一、单项选择题（每题1.5分，共 30分，把 答案填在下面答题表中） ( C ) A. 爱国主义 B. 集体主义原则 C. 学习和实践社会主义荣辱观 D.为人民服务 2.建设有中国特色的社会主义，把我国建设成富强、民主、文明的社会主义现代化国家，是现阶段我国各族人民的（ D ） A.生活理想 B.职业理想 C.道德理想 D.社会理想 3.理想和现实的统一性表现在( C ) A.理想就是现实 B.有了坚定的信念，理想就能变为现实 C.现实是理想的基础，理想是现实的未来 D.理想总是美好的，而现实中既有美好的一面，也有丑陋的一面 4．追求崇高的理想需要坚定的信念。信念是（ D ） A.一种单纯的知识或想法 B.对事物发展规律的正确反映 C.把理想变为现实的桥梁和中介 D.认知、情感和意志的融合和统一 5．新时期爱国主义的主题是（ B ） A.维护国家的根本利益 B.建设有中国特色社会主义 C.保卫祖国、抵抗侵略 D.为祖国统一、领土主权完整贡献力量 6．马克思主义关于人的本质的基本观点是( A) A. 人的本质是一切社会关系的总和 B. 人的本质是与生俱来的 C. 人的本质是善与恶的统一 D. 人是大自然的役仆和翻译员 7．人生的社会价值就是个体的人生活动对于( D )的意义。 A.自我与社会 B.集体与社会 C.自我与他人 D.社会和他人 8．评价一个人人生价值的大小，主要看他（ A ） A.对社会的责任和贡献 B.从社会上获得的尊重和满足 C.是否选择了正确的人生价值目标 D.从事创造性实践活动的思想动机 9.人的健康是指（ C ） A、只指身体无缺陷和疾病 B、心理状态良好 C、健康乃是一种在身体上、精神上和社会上的完善状态 D、没有疾病和衰弱的现象 10．在我们的社会生活中，与人交往时既不能自恃清高，看不起别人，也不能自卑自怯，自暴自弃。这是人际交往中（ B ）
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
C. 违约责任 D .技术要求 全国 2003年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码： 00186 第一部分 选择题（共 26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个 备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无 分。 1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称 为（ ） A. 违约 C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人 C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段 5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看 D.听 8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判 B.违规 D.不可抗力事件 ） B.个体 D .集体象征 ） B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约 C. 违约责任 D .技术要求
一、单项选择题:(本题共30小题，每题1分，共30.0分) 1.人们在做人方面所向往和追求的理想目标是( ) A 、生活理想 B 、职业理想 C 、道德理想 D 、社会政治理想 【标准答案】：C 2.解决人生目的和奋斗目标的问题，最根本的是要靠( ) A 、法制教育 B 、理想信念 C 、社会舆论 D 、文化素质 【标准答案】：B 3.理想的追求和实现是一个( ) A 、坐享其成的过程 B 、信手拈来的过程 C 、纵情享乐的过程 D 、艰苦奋斗的过程 【标准答案】：D 4.中华民族在五千多年的发展中形成的伟大民族精神的核心是( ) A 、社会主义 B 、集体主义 C 、爱国主义 D 、自由主义 【标准答案】：C 5.在今天我们所处的时代，任何一个具有最起码爱国情怀的人，都应该大力弘扬( ) A 、以爱岗敬业为核心的时代精神 B 、以改革创新为核心的时代精神 C 、以淡泊名利为核心的时代精神 D 、以墨守成规为核心的时代精神 【标准答案】：B 6.人们在实践中形成的对于人生目的和意义的根本看法和态度是( ) A 、世界观 B 、自然观 C 、人生观 D 、价值观 【标准答案】：C 7.为人民服务的人生目的是建立在( )
A 、机械唯物主义基础之上的 B 、历史唯物主义基础之上的 C 、客观唯心主义基础之上的 D 、主观唯心主义基础之上的 【标准答案】：B 8.人在社会生活中所处的具体环境，称为( ) A 、顺境 B 、修养 C 、境遇 D 、逆境 【标准答案】：C 9.衡量人生的社会价值的重要标准是( ) A 、树立什么样的人生目的 B 、个体对社会和他人所作的贡献 C 、以什么样的人生态度指引人生道路 D 、个体从社会和他人那里得到的尊重和满足 【标准答案】：B 10.道德反映社会现实特别是反映社会经济关系的功效和能力，被称为道德的( ) A 、激励功能 B 、辩护功能 C 、认识功能 D 、沟通功能 【标准答案】：C 11.“知之为知之，不知为不知，是知也”反映了中华民族传统美德中的( ) A 、道德修养，重视躬行慎独的精神 B 、求真务实，敬重诚实守信的精神 C 、乐群贵和，强调人际和谐的精神 D 、爱国奉献，以天下为己任的精神 【标准答案】：B 12.我国社会主义道德建设是( ) A 、以集体主义为核心 B 、以遵纪守法为核心 C 、以为人民服务为核心 D 、以人与自然和谐相处为核心 【标准答案】：C 13.集体主义原则主张集体利益高于个人利益的同时，重视个人的正当利益。下列选项中，属于个人正当利益的是( ) A 、全社会劳动人民的共同利益
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
思修模拟试卷 、单选题 1.我国现行宪法公布施行至今已经（）多年。分 正确答案： C 2.建设中国特色社会主义法治体系的重点是（）。分 A.完备的法律规范体系 B.高效的法律实施体系 C.严密的法治监督体系 D.有力的法治保障体系 E.完善的党内法规体系 正确答案： B 3.人生的意义，需要从人生价值的角度进行审视和评价。分 A.人生目的 B.人生态度 C.人生价值 D.人生动力正确答案： C 4.全面依法治国的重要依托是（）。分 A.完备的法律规范体系 B.高效的法律实施体系 C.严密的法治监督体系 D.有力的法治保障体系 E.完善的党内法规体系 正确答案： D 5.家庭教育涉及很多方面，但最重要的是（），是如何做人的教育。分 A. 幼儿教育 B.知识教育 C.品德教育 D.传统教育正确答案： C 6.“亲亲而仁民，仁民而爱物”体,现了中华传统美德的基本精神的（） 分 A.重视整体利益，强调责任奉献 B.推崇“仁爱”原则，注重以和为贵 C.提倡人伦价值，重视道德义务 D.追求精神境界，向往理想人格 E.强调道德修养，注重道德践履 正确答案： B 7.我国宪法规定的我国的国体是（）。分
A.人民民主专政 B.人民代表大会制度 C.政治协商制度 D.民族区域自治制度正确答案： A 8.“红军不怕远征难 ,万水千山只等闲”更“喜岷山千里雪，三军过后尽开颜”体现了正确的（）。分 A.得失观 B.苦乐观 C.顺逆观 D.荣辱观 正确答案： B 9.中国特色社会主义法律体系以（）为核心的。分 A.宪法 B.基本法 C.党的领导 D.人民意志 正确答案： A 10.传承和发扬（），是弘扬中华传统美德的应有之义，是加强社会主义道德建设的客观需要，也是激励大学生锤炼优良道德品质的必然要求。分 A.中华 传统道德 B.中国革命传统 C.中华传统文化 D.中国革命道德正确答案：D 11.我国宪法规定的我国的政体是（）。分 A.人民民主专政 B.人民代表大会制度 C.政治协商制度 D.民族区域自治制度正确答案： 12.（）是中国特色社会主义道路自信、理论自信、制度自信和文化自信的价值内核。分 A.民族认同感 B.爱国主义 C.中国精神 D.坚定的核心价值观自信正确答案： D 13.根据我国现阶段经济社会生活和人们思想道德的实际，可将集体主义分为三个层次的道德要求。（）是集体主义的最高层次，是共产党员、先进分子应努力达到的道德目标。分 A.无私奉献、一心为公 B.先公后私、先人后己
2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式：开卷试卷号: A 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，只有一个是符合题目要求的，请将其号码填写在题后的括号中，每小题2分，共20分） 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means （） A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人？（） A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?（） A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中，不包括以下哪一项？（） A、specific B、explanation
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
大学期末思修考试 2019最新大学思想道德修养与法律基础试题[含答案] 一、选择题 1．如果应当先履行债务的当事人有确切证据证明对方经营状况严重恶化的，可以依法行使( B )。 A B C D 2．大学生在大学阶段的主要任务是（）B A．学会利用图书馆资源 B．培养专业的知识和技能 C．掌握先进的仪器设备 D．接触广博的知识 3．民族精神的核心是（）C A．集体主义 B．保守主义 C．爱国主义 D．社会主义 4．关于法律作用，下列哪些选项的说法是正确的？（）ABCD A．正因为法律能够指引人们的行为方向，才表明其是一种带有价值倾向和判断的行为标准 B．法律的规范作用是基于法律的规范性特性进行考察的，法律的社会作用是基于法律的本质、目的和实效进行分析的 C．实现法律作用的过程总是与运用国家权力联系在一起的 D．在法治社会中，法律的作用是不容低估的，法律以其独特的方式对人类生活发生着重要的影响 5．“承诺就是承诺”，人应该信守承诺。主要体现了调节（A）之间关系的层面上社会公德的要求。 A人与人B人与人造环境 C人与社会D人与自然 6． 7．与中学生活相比，大学生活发生了显著的变化，主要表现为（ABD）。 A．学习要求的变化 B．生活环境的变化 C．家庭要求的变化 D．社会活动的变化
8．爱因斯坦曾经说过“大多数人都以为是才智成就了科学家，他们错了，是品格”下列名言与这段话含义一致的是（B） A．道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成 B．才者，德之资也；德者，才之帅也 C．不学礼，无以立D．是非之心，智也 9．不满14岁的人违反治安管理的，( BCD )。 A 从轻处罚 B 可以予以训诫 C 责令监护人严加看管 D 免予处罚 10．夫妻双方在内地结婚，到港澳定居，回国申请离婚，应由 ( BD ) 。 A 原告原住所地人民法院管辖 B 被告原住所地人民法院管辖 C 原告原户籍地人民法院管辖 D 原婚姻缔结地人民法院管辖 二、单选题 11．任何时候任何人都要严格遵守“心诺”。（） 12．我国《婚姻法》规定，结婚年龄，男女均不得早于20岁。（)（（标准答案：错） 13．（）是指国家所处的自然生态环境能够维系其经济、社会的可持续发展。（标准答案：B) A. 社会公共安全 B. 生态安全 C. 经济安全 D. 科技安全 14．道德与法律是调节社会秩序的两种不同规范，关于二者的不同点，以下说法不正确的是（）。 A、道德和法律表现形式不同 B、道德与法律的约束力不同 C、道德和法律的内容不能转换 D、道德与法律调节的领域不同 15．国务院有权根据宪法和法律制定（）。 A. 部门规章 B. 地方性法规 C. 行政法规
《国际商务谈判》样卷 一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系 2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家 3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术 C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限B．谈判主题 C．最优期望目标D．实际期望目标 6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议” 是（ C ）谈判的特征 A．让步型B．立场型C．原则型D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ） A．掌握谈判进程B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件 9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便