浅谈家电行业如何做采购
一、采购员
（一）采购员的主要作用
1、按照公司制定的规则去做采购工作。每个公司都有自己的方针、原则、规矩。沃尔玛公司的规矩就是与有良好背景的供应商合作做生意，不允许有损坏公司形象的事情发生。
2、了解顾客的需求。作为采购员，当清楚自己公司的原则、方针后，首先要做的就是了解顾客的需求，利用一切机会调查、深入探讨顾客的需求。
3、寻找和选择最佳采购渠道。作为好的供应商不仅有良好的商品，也要给一个好的价格。作为采购员一定要选择一个低价格、好质量的进货渠道。
4、订立商品价格。采购员采购商品时要十分清楚该商品竞争对手（同行）在市场上的价格。同一种商品，你的价格过低于或过高于市场价格都是不正确的，要订一个合理的价格。
5、采购商品。找到好的商品谈妥后，并马上买回来，让顾客在第一时间见到商品。（二）采购员的工作目标
1、商品：不管商场有多大，设备怎么齐全，装饰多么漂亮，这些都不足以吸引顾客，要想让顾客光临我们商场，一定要寻找、采购最好的商品放到商场来。
2、时间：要根据不同季节，特别是节假日采购不同商品。因此，采购不同的商品把握好时间非常重要，尤其是那些对季节性非常敏感的商品。
3、地点：找到好的商品的同时还要找到好的采购地点。同样的商品在不同的采购地点，会直接影响采购成本、商品价格等一系列问题。
4、数量：根据销售记录分析的结构，做出某种商品一次进多少的决定，是一个非常重要的环节。不可多不可少，多了增加库存，占压资金，少了容易断档，影响销售。
5、价格：价格是采购工作中最关键的一环，以上四点做到了，但价格订错了，也就白白浪费了“苦心”。订价一定要了解商品、了解对方，还要结合以上几点综合考虑。
以上五点可归纳为：在最佳进货区域内；寻找良好的商品；订下准确的数量；把握时间；确定一个合理的价格，以达到良好的效果。
（三）采购员的采购技巧
1、商品组合
（1）商品的广度和深度
广度：同一类商品的不同品牌。
深度：同一种商品的不同规格。
市场上同一类商品有许多，但对于一家商场，没有必要把所有的品牌和规格都采购进来，要视商场的面积和分给本部门的面积，分到本部门的营业指标和销售数额来进行综合考虑。
（2）评价现存的商品组合
对目前的商品做一次评估，通过销售报告对所有数据进行分析。如果发现哪一种商品不好卖，要进行调整，重新换陈列位置，以增加销售机会。如果所有的办法都用过，仍然不理想，就要考虑是否把这种商品淘汰。不然既浪费资金，又浪费商场空间。如果是一类品牌的商品都不好卖，那就要和供应商谈促销的办法，通过促销，再做一次努力。
（3）改进现有商品组合的表现
商店里所有的商品都应看成是有生命的。要根据营运部门反馈的信息和供应商提供的信息，不断地“吐故纳新”，重新调整商品陈列图，进行新的组合。
2、价格策略
（1）市场领导价
沃尔玛公司的价格原则是：天天平价，无论在美国还是在中国都是这样，一丝不苟的奉行着。不仅仅价格天天平价，还尽量作到商有所值和物有所值。
（2）心理价格
一是要考虑心理因素。如果这件商品100元，价格可考虑订在99元，在美国以…9?字的价尾上是很普遍的。
二是要转换包装形式。如一件商品，每单位为6.00元，如果两包为一个最小出售单位定价为10.00元，算起来一包的毛利是下降的，但由于销售量加大，总毛利实际是上升的。
3、库存控制
（1）订立目标库存数量：库存的数量到底预定为多少，因产品不同而异。如：生鲜食品、日用食品一般只定1-2天的库存量。而干货、日用品的库存量加大。
（2）商品流转
商品过多过少都不好。商品过多，食品类卖不出去，会产生变质，非食品类因为经常有新品变化，影响周转。
（3）控制流动资金
通过控制库存，保证流通资金的运转。库存控制得好，少占压一些资金，就可以提高资金的周转率，利用率。
（4）库存对销售的影响
一般来讲，我们尽量减少库存。上面已提到，库存过多不好，但库存少了也不好，少了对销售会产生影响，库存少了出现断档和缺货，使经常光顾我们商店的顾客一次拿不到他要的商品，他就可能转移到别的商场去了，这一部分顾客就丢失了，而且这种损失是没有办法弥补的。
4、寻找合适的供应商及评估他们的表现
（1）寻找合适的供应商
一个产品出产出来到消费者手里有一个流程，通常是：制造商——进口商（代理商）——分销商——零售商——消费者。沃尔玛公司采购商品时，会选择合适的渠道。谁都希望直接从制造商采购，这样可以减少流通环节，因此制造商是第一选择。但是有些商品不可能从制造商手里直接采购，一是要考虑制造商是否有运输能力支持，二是考虑最小订货量能够达到供应商要求。（现在有一些企业有一个硬指标，百分之多少的商品必须由源头[制造商]采购，这种规定是不科学的）如果这两点其中一点做不到的话，就不得不考虑选择代理商和分销商。当然在选择代理商和分销商时，还要听听制造商的意见，让他们帮助推荐一个业绩比较好的代理商或分销商做我们合做伙伴的候选人。
（2）评估供应商的表现
选择供应商应该考虑哪些内容呢？
A、背景材料：至少是一家规范的公司，经营范围包括给零售商提供货源。
B、价格：考虑我们公司的优势（有配销中心、有严格的付款期限）后。能够提供一个最优惠的成本价格。
C、条款：结算方式采取先进结款，严格期限。
D、运输：具备运输能力，是否有稳定的运输公司承担。
E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突发事情和临时性的客户，我们向供应商提出要货计划，他们能给予配合和支持，并在一定的时间内，按要求完成。顾客不仅仅是零售商的顾客，也是供应商的顾客。
F、利润：在制定一个有竞争力的市场价格后，要和供应商谈定进货价格，以保证合理的利润。
G、可靠性和保证质量：供应商是否是一个比较稳固的供应商，送货是否守时，是否保证质量。
H、过去表现：通过同行可了解供应商以前的表现，如：名声好坏？是否有越做越大的潜力？是否有增加新品种的实力？
I、同类部分：供应商提供的商品价格，在市场上是否有竞争力
5、谈判
新供应商谈判记录表
供应商会议提要报告
采购员姓名：
日期：
供应商名称：
供应商代表：
目标：
结帐资料：
送货周期：
会议记录：
采购员计划最后期限供应商计划最后期限
1
2
3
4
5
6
供应商会议洽谈要点
销售分析整体、个别商品
利润回顾整体、个别商品
促销活动及安排
断货情况
送货订货周期
零售价分析
供货条件
新货
市场信息
季节性销售计划（如春节）
竞争情况分析供应商、零售商
货品种类发展潜质
其他赞助
这份表格使双方都有准备，节省时间，将谈判内容记录在内，并规定一个期限，使双方在期限内将做完会谈时涉及到的内容。
（1）销售分析
信息在于分离，供应商不知道他提供的商品在店里的销售情况，我们有责任将销售报告拿出来（只限于该供应商商品的销售情况）与供应商一起，回顾上一期的表现，研究下一步的预算，许多供应商都愿意和我们一起分析情况，研究可行的计划。
（2）利润分析
根据目前商品在市场的销售情况和价格情况同供应商一起分析并提出建议，看看供应商是否有能力提供一个最低的价格。在深圳，两年来与我们长期合作供应商对有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就让给顾客。另外，环境的变化也要求一个更合适的成本价。
（3）促销方式
和供应商一起商量促销的方式，通常有：
①折扣：优惠价。
②赠品：同样的价格如果有赠品就很有吸引力。如果赠品是新品还起到广告作用和铺垫作用。
③改包装：买二送一，也有吸引力。
如果这些方式做得好，而且的确有收获，可鼓励供应商再做一次。
（4）送货、缺货
供应商严格按质、按量、按时送货是保证销售的前提条件，在指定时间，指定地点，按订单送到。如果发生缺货现象，就要和供应商认真讨论，商量一个好方案，并要求供应商作出承诺，保证下次不出现类似的情况。对于有些供应商不及时送货而导致缺货问题，要在给供应商的销售报告中写进去，同时也写进其商品在沃尔玛公司的销售情况，让供应商心中有数，能较好地控制库存和采购（制造）计划，这样就可避免商场缺货断货现象发生。
（5）零售价比较：要不停的对商品进行评估，商品同市面价格比一定要有竞争力。要与供应商商量是否有好的办法降低成本，我们也要求供应商降低供货价格，合理分配利润。
（6）供货条款
用什么方式付款，在什么样的范围内付款，这要和供应商谈清楚。
（7）市场信息
预做新商品时，给予供应商提升一些信息，包括：潜在能力的商品、新商品动向及趋势。
（8）季节性销售计划
类似促销活动，但不同的是季节性。如“六一”节的促销活动五月份就要开始做，而在二、三月份就应与供应商谈妥，哪种商品、什么价位，让供应商去做准备。有时我们可指定价位让供应商去准备商品。
（9）竞争情况分析
我们要了解某一类商品在自己商场的表现情况，同时我们还要了解该商品在其他商场的表现情况。如果商品在我们
有时候，同一种或同一类的商品由不同的供应商提供，我们就应该向有竞争力的供应商采购，我们可向其提供相关信息，让供应商也做最大努力，使他们的产品具有竞争力。这样我们和供应商一起成长、壮大！
6、商品采购考虑的重点
（1）了解顾客的需求
采购的商品要满足顾客的需求。“你要买的一定是顾客最想要的”，这一点非常重要。了解顾客的方式有很多，可通过商场营运部门反馈的信息来了解，也可通过调查公司来了解。
（2）了解当时的经济环境
经济环境对购买力的影响很大，如果当时的经济环境好，可提供给顾客新颖的商品，可以调高一个档次。相反，如果当时的经济环境不好，就必须想办法给顾客提供一些经济、实惠和物美价廉的基本商品，用这个策略来满足顾客的需求。
（3）了解竞争环境
商品采购回来是否有竞争力这一点很重要，如果无竞争力就达不到目的，因此，一定要了解这种商品和类似商品在市场的走势，是饱和？还是看好？基本情况一定要搞清楚。
1、采购决定的做出（采购原则）
在每做一笔采购时，要问自己以下几个问题。
（1）需要什么？
记住这一原则“你要买的东西一定是顾客最需要的。”
（2）为什么要买？
除为顾客提供服务外，还要求这种商品：A、成本低、在市场上有潜力、该商品的供应商促销计划安排得好。
（3）买多少
根据采购经验和以往相关的销售数据做出最合理的决定。
（4）在哪儿买
根据商品几个和供应商的运输能力等因素决定在哪个区域买。对于合资产品尽量在产品的生产地买，这样可节约成本，为顾客提供物美价廉的商品。
（5）选择哪家供应商
成本低、可靠性强、售后服务好，送货及时准确。
（6）何时买
根据商品销售按时采购，有些季节性的商品或用来促销的商品要打一个“提前量”。（7）结款方式
和供应商谈清楚，并严格按规定办。
（8）付货方式
在规定的时间地点及时交货。
（9）最佳成本
根据商品的市场价格和本企业的优势和供应商商议最好的价格。
（10）何时去做购买后的销售评估
商品销售一星期后对商品进行评估，就是一个重要方式。可根据电脑给出的数量分析，如果销售不好抓紧改变陈列和销售方式，这样在第一时间掌握该商品的动向，在很大程度上可减少商场和供应商的风险。
2、了解顾客什么
谁都知道最重要的是了解顾客，那么了解顾客什么呢？
（1）人口数量
当地人口数量基本决定当地的购买能力，对销售影响甚大。
（2）家庭平均人口：家庭的平均人口对商品的包装组合要求不同。
（3）年龄：不同年龄对商品的选择不同。
（4）性别：一个地区男女数量是否均衡，女性较多的地区对化妆品、女性商品要求得多。
（5）宗教：要尊重人们的信仰，少数民族地区对生鲜食品，尤其是鲜肉的种类要求和侧重。
（6）职业、教育层次不同对商品档次和种类的要求都有所不同，白领和教育层次高的地区，可卖一些档次高的商品。知识层次高低对家电、文教、图书、音像商品的选择有很大影响。
（7）爱好：对体育用品有选择，不同的体育爱好者侧重不同的体育用品。
（8）购物习惯：目前绝大多数的人还习惯到菜市场、农贸市场买生鲜食品。沃尔玛的一站式购物方式，就是任何一个人到沃尔玛来，不仅能买到日用品，也可以买到满意的生鲜食品，引诱人们产生一次性购买的习惯。