电梯销售的技巧（一）
销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解，但是——你就展示在客户面前——零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。
我们暂且可以放下推销电梯的结果如何，但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。因为，必须要明白一点：推销自己的目的，是要让客户不能忘记你，让客户信任你，接受你，只要客户接受了你，也就是接受你所要推销的电梯产品了。
那么怎样才能更好的推销自己呢？笔者认为：
一、推销自己首先从仪表——衣着做起：
俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。
一名富有经验的销售员，不管是男士还是女士，他（她）们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰，讲究穿戴和打扮。当然，并不是要求穿高档、名牌服装，也不需要化妆成浓妆，穿戴过分华丽，那就显得有点浮躁，给别人感觉有不稳重之嫌，会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能太陈旧，这样会显得你有点寒酸，说明你的产品销售业绩平平；而是要整洁，精练大方，根据自己的年龄和职业性质，穿戴要适时，搭配要相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点；女士穿适合自己的职业翻领服装或西服，配一条到膝盖的短裙比较好，或者穿着稳重大方一点的时装，略微化妆点缀一下自己，也能被客户所
接受。
二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始：
销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销；信函或电话联系推销；网上推销；接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时，除了应作一些业务资料、技术资料的准备以外，还应该作一些心理准备，以应对客户当面提出的问题。特别是注意在第一次见面时，给客户留下第一印象相当重要。
在进入客户办公室前，应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来；用“请问您”、“打搅您”、“可以进来吗”、“对不起，我是——”等有礼貌的开头语；在说“开头语”的同时，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片；上身略带点向前倾的姿势，面部带点微笑，因为，笑是一条沟通的纽带，也是一种交流工具，尤其是在推销过程中，你的微笑表现了来访的诚意，能解除对方的戒备心理，推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳，彬彬有礼，也就不好意思一下子拒绝你的来访，很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时，销售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会……。
三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧：
一般情况下，销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提：一是慕名而往，就是销售员根据自己收集到的信息，初次登门拜访的客户；二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并且有具体的联系人；三是已经拜访过数次，对相关信息进一步跟踪的客户；四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。
销售员在向客户演讲时，要很亲切的目视对方，以一种很自然的坐姿，正面对着客户演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内，就要“抓住”客户的心理，要给客户一种磁性般的“亮点”，这一点非常重要。演讲时，要注意
语气语调平和，专业用语恰当，如产品的技术含量先进性方面；产品质量的可靠性方面；服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣，闻之不忘”的感染力。
演讲过程中，对客户不能“指手划脚”，不能有不良的习惯和动作，例如，不文明的“口头禅”，低俗粗鲁的词语，抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休，要让客户讲话，要引导客户提出问题，要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通，“摸底”的目的。在客户咨询或者提问题时，不要随意打断别人的讲话，如插话，抢着讲话等，万一在自己“激动”的时候而打断别人的讲话时，客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出：“请不要打断我的话……”的提示。这时，你可不要一错再错，一意孤行，要立即停止“插话”，并以“对不起”示歉，请客户继续讲下去。要有不厌其烦，倾心静听的耐心，不时地要以“点头”或轻语“嗯”来体现你的倾听。客户提问题也罢，发牢骚也罢，决不能在客户面前“护短”或强词夺理地进行辨解，对客户的批评或要求要站在“换位思考”的角度，去理解才能酌情处理好。
销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部“楼梯”，要引导客户顺着你精心安排的步骤向不同的“台阶”、“高度”一步一步往上走。如果在商务洽谈中，了解或觉察到客户“走偏了”，或者“不想走”了，你要发挥自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧，或采取一些放宽相关条款措施来弥补，或借助于某种能够借助的因素等，将客户欲要“偏离”或“停止”的脚步“吸引”过来，继续往上走，直到“顶层”的目的地为止。
四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者：
在市场经济的今天，很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后，很快就会传遍同行业，少则几家，多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。所以，销售员在商务磋商时，客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品，甚至在交谈中，客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种情况时，要以各有各的长处，我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万不能表现出不高兴的样子，或用言语反驳客户的
观点，更不能在推销自己产品过程中，去“贬低”或“攻击”同行业单位的同类产品，在客户面前说“别人”产品质量怎么怎么不好，服务又怎么怎么差……，甚至还例举一些“反面事实”给客户听等等。也许你认为这样说会“抬高自己”，会“有助”于你的推销工作，其实不然，据了解，绝大多数客户对销售员在推销过程中，采取“贬低”或“攻击”同行业单位的行为表示反感，持不认同态度。因此，反而会影响推销自己的整体形象，给客户认为自己的素质太差，从而影响自己推销产品的力度。因为，在客户看来，“同行是竞争对手”，“同行是冤家”，你越是讲“别人”不好，客户越是认为“别人”是好的，这就是叫“逆向思维”，给客户提供了对自己不信任感的因素。
所以，销售员在推销电梯产品的同时，只能在自己所推销的产品上“锦上添花”，而绝不能对同行业的产品去“评头论足”。
五、推销自己要多学一点相关知识：
“销售学”是一门专业知识，但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不同层次的人打交道，他们所从事的职业和担任的职务不一样，个人的性格也不一样，所以，如何与这些在企事业单位的中、高级人才“对接”，销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如，学一点市场经济学，了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓，以及价格形成和成本核算的基本要素。学一点“公共关系学”，“心理学”，在与客户接触和商务谈判中，通过“明察秋毫”，能够更深层次的分析客户的真实意图；经常和土建打交道的电梯产品学一点“地质学”，“建筑学”；从事机电产品销售的可以学一点机械制图，电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识，和客户交流起来，将会带来更加广泛的谈话内容。
除了和你的业务有相关的知识以外，还应该多了解点古今中外的大事记，和生活上琴棋书画，花木虫鸟。因为在演讲产品过程中，也有放松的时候，按“一回生二回熟”的人事交往规律，就可以投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话内容。人总是有感情的，如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共
同语言或者在爱好上双方切磋较深，有共同兴趣，这肯定会有助于推动你的产品销售力度。
六、努力向高端发展——推销自己：
销售员推销自己还要选择好对象，这里所说的“对象”就是你推销产品演讲时所面对的“对口”人物，即客户单位的相关采购人员，工程技术人员，项目经理等。有些单位分工较为明细，不是分管这一项的工作人员，你再怎么推销自己也是对不上“口”，白白浪费表情和精力。所以，先要“投石问路”，先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的责任人，再充分展示你的推销才艺。在演讲时，你不仅仅是在向“对口”的对象演讲，同时，也在向办公室所有的其他人演讲（如果有的话）；你要恰当的和其他旁听者“目视”、“点头”、“微笑”来示意打招呼，争取你的支持者，扩大自己的演讲效果。
但是，销售员在客户单位的推销工作，演讲范围，不能仅仅局限于或总是停留在中、底层进行，这是远远不够分量的。应该通过自己“察颜观色”，“顺藤摸瓜”的方式，发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销“战线”向高端发展，扩大推销力度，大胆地去向最高层领导“推进”，去向他们推销自己，向他们去演讲自己所推销的电梯产品。因为，最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导，他们才是“落锤定音”的决策人物。
当然，每一个单位的责能部门也是相当重要的，他们是高层领导的“参谋部”，他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的建议权利。特别是有一些较大的单位，所订购的产品在一定的金额范围内，责能部门只要选好型并让技术部门确认，然后报批就可以直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中，已经由相关部门介入磋商。但是，任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要“因地而宜”，“随机应变”，要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。
销售员最好在一开始，通过一、两次和客户接触交谈以后，就要选定“主攻”目标，如“先从上后到下”或“先从下后到上”，千万不能在业务活动中
“怠慢”和“轻视”某一层“小”领导，那样等于给自己设置了推销障碍，一旦在客户中有“一层”障碍，要想疏通起来就较为困难。销售员最好用自己灵敏的观察能力和变通谈判技巧，启发引导责任部门的负责人将你直接推荐给他的高层领导或向你提供高层领导的一些信息，如果你的工作能做好这一步，在这家客户推销产品的任务就已经成功一多半了。
人的一生，随时随地都在和不同界层的人群交流、交往、工作、学习、相聚和相分……。
人的一生又无时无刻不在推销自己。深信一个善于推销自己并不断总结自己的人，一定会在自己的事业上取得丰硕成果！
2009年11月22日星期日 17:42
电梯销售技巧（二）
2009年11月22日星期日 17:43
1 信息的获取。
通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。
2 设计院的前期工作。
这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。值得一提的是，我经常使用的一种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计方案，而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果这种设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力电梯最后中标，：就是寻找通力电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3 与甲方前期的接触。
我采用的方法几乎和所有人都不同。在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些，都是
一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4 第一次出手。
当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。
我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。我会先给他打一个电话“ 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。最关键的是，可以了解到客户的需要。
了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。
5 选择突破口。
当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁能在这个项目中起到影响作用？
确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。我在大连有非常好的人际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。如果这些关系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“抓内线”。这个方法在实践中经常起到奇效。方法实际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信息，如价格，优惠条件，
关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。
6 一鸣惊人
这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心3个月—6个月之内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来如炉火一样越烧越旺。
我一般都是前2个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆发力来赢得定单！这种方法有一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
7 最后的一击
几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手！我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。但是，我在最后，如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度！这来源于我前期做的大量铺垫工作，这样的话，我降价才有份量！最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的“内线”的内部瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
8 收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。当我即将赢得定单，这是
我最小心的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多！
9对竞争对手的打击
即使我没有任何关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可能照样赢得合同！我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用，都可能成为我巧妙攻击他的方法。我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收，并加以利用。我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是，我对竞争对手的攻击从来不自己出面，也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊，但是又能叫客户理解我的深意。同时，几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的，也可能是搞消防的，他们和甲方也有一定的交情，可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10 特殊的方法
在有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。下面简单例举几个。
A围标。这种方法可以适当使用，但不是必要的，我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟，一起搞定甲方，然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品，如果甲方实力较强，就可能采用我的产品，否则，采用其他低档次的产品。
B INTERNET的使用
我是在东北电梯业第一个大量使用互联网做为宣扬和攻击手段的SALES。互联网可能得到很多信息，这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它，我可以收集一些对自己非常有用的信息，收集一些对客户非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的威力，如倾向于某个品牌的电梯论坛等。同时，民族和政治
因素也可以作为销售的一个辅助手段，虽然这并不必要。在哈尔滨机场那个3000多万的项目中，互联网就起到了重要的作用，因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件
电梯销售技巧（三）
一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品, 在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。
1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。
2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。
3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售
的新天地。
4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。
二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。
1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。
现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。
3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。
首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。
其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。
最后，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。
4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧
成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。
三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。
第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。
第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什么？要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。
第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找
机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成功可能就在下一次。
此行非彼行,从电梯销售这个行业里,你领悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想销售的朋友能从这里借鉴点什么.希望能与更多的销售人员沟通.
谈电梯安装质量
2009年11月22日星期日 17:44
无须讳言，近年来，我国电梯的制造质量越来越好，而安装质量却在明显下降，严重妨碍电梯整体质量的提高。例如我市某中心，全进口客梯两地坎距竟为37mm和32mm，致使检修时门刀刮地坎。××枢纽大楼一台进口电梯，安装人员竟不装对重架侧梁和对重安全钳，直到交工检测才发现。安装过程的三级质量管理已全部废弃，努力提高电梯安装质量，业已成为当前急待解决的问题。
电梯安装质量下降的原因，无外乎：
1.近年安装费用下降，承包费用也不断下降。
没有适当的利润就不可能有良好的施工质量和售后服务。电梯安装费近年一直采用与电梯产品价格挂钩的办法计算(一般8%～15%)，由于市场竞争激烈，电梯产品价格不断下降，随之安装费也不断下降，通过层层抽取费用，落到安装人员头上的承包费用仅400～500元/层，这样致使熟练工大量流失(不少人进入维修市场，致使保修费用下降，加剧了维修市场的紊乱)，只能请刚刚洗脚上岸的农民工进行安装。由于安装工人基本素质不高，又没有很好的师傅帮带，现场不少钳工师傅连校轨尺见也没有见过，更不要说使用。虽说是装半台梯(调试由企业负责)，但是留下的许多硬缺陷是无法弥补的。
2.电梯企业内部重销售，轻安装服务。
电梯销售是企业一切工作的龙头，重视销售是无可厚非的，但是1)销售人员经常不顾实际情况，答应甲方诸多要求，而在安装时又无法兑现，现场造成诸多矛盾，直接影响甲、乙方关系，贻误施工。2)企业管理层重进度、轻质量，例如××公司机构上有合同执行部、安装维修部，就是没有一个管理质量的部门，也没有一个专职的质检员。安装质量完全被安装队牵着鼻子走，调试人员兼管质量，形同虚设，发现问题也无可奈何，只求共同过关，尽快交梯。3)项目经理变成了开会经理。电梯公司的项目经理往往一个人管十来个工地，每天疲于到甲方开会，会议要求则难予贯彻。××工地8台电梯，项目经理仅仅来工地开过两次
会，从未到过现场，这又如何指导工作，对项目负责。4)电梯安装是需要一定的时间保证。销售人员信口承诺，企业发货迟缓，缺错件多等大大延缓了安装调试时间，再加之工地问题层出不穷，井道不能按时交付，无水缺电，零部件偷盗现象严重等等致使一个十层站的电梯拖了一个多月，实际作业时间仅四、五天。“精工出细活”是古往今来做手艺的规矩，特别是政府的大型工程，限于某月某日必须交付，电梯安装是最后的环节，往往只有几天时间，真是难为了安装队，没有必要的时间保证，安装质量是难以保证的。
针对以上情况，为改善、提高安装质量，我们提出以下建议：
（1）电梯安装工程始终是建设工程的一部分，安装是一种劳务作业，应该也必须摆脱目前与梯价挂钩的办法，这样既可以解决盲目降低安装费用的现象，又可以实实在在的保护弱势群体——安装工人的利益。没有一定利润的安维费用，也就没有可靠的安维质量。为此，我们主张还是回到电梯安装定额管理计费办法，把这一块切实纳入建设工程的管理范畴。按照其它建设工程的模式，由省以上定额站编制相应的安装定额(目前北京、辽宁等省市已编制)，定额直接与工作量、技术含量和当地的工资水平挂钩，逐年调整，由建设行政部门下文强制执行，至少先在招标项目中执行，再予推广。从而保证建设工程必要的劳动报酬，稳定安装队伍，为提高安装质量奠定必要的物质基础。
（2）提高制造质量是提高安装质量的必要条件。
如果制造质量达到相当的水平，其安装质量则容易控制，并稳定在较好水平，反之“一流的安装，二流的制造”，现场动辙“动火”，改造拼装电梯，其安装质量必然低下。近年来大厂由于产量急剧增加，各个环节均有跟不上的现象，错发、漏发、迟发，不能成台交货，甚至一些本应在工厂做好的事情也拿到施工现场来做，这也是导致安装质量下降的原因。至于个别小厂由于原材料涨价，偷工减料的现象层出不穷。所谓“全国采购”不是谁的东西质量好就选用谁的，而是谁的便宜就用谁的，这样又如何保证质量，只有切实提高制造质量，选用较好的零配件，才能保证较好的安装质量。
（3）切实加强电梯安装质量的交工验收
纵然电梯安装质量是装出来的，而不是验出来的，但是交工验收对提高安装质量的作用是极为重要的。目前这种独家垄断型的检验，并不完全符合373号令的精神，只有引入竞争机制才能满足完全市场化的电梯行业的需要。对于确有成效的现场检测，往往由于人员执业水平不高，现场安装和处理问题的经验不足，而有碍于安装质量提高的指导，更无须论及行业中的不正之风。交工验收必须坚持班组、企业及专职检测的三级管理制度，缺一不可。最近广州日立电梯有限公司将企业检验责任落实到维保部，实行安装部与维保部之间的交接验收制度，对提高安装质量起到了立竿见影的效果。上海三菱电梯有限公司一直采用严格的企业内检制度，各分公司的专职检验人员把关，有力的遏制了代理商安装队的施工质量问题，从而保证整体安装质量稳定在一个较高水平。当然应该尊重安装工人，尊重他们的劳动，各方面都给予一定的协助，多创造一些方便的条件，这样就可能把电梯安装工作做得又快又好。
电梯检验安全技术探讨
2009年11月22日星期日 17:45
一般的社会活动和生产活动的过程，就潜伏着事故发生的可能，所以，我们在从事电梯监督检验过程中，事故隐患就始终伴随着整个检验过程。为了预防检验事故的发生，检验人员除了必须严格按照电梯检验规程来检验外，还应对检验过程中潜在的危险源能充分了解和进行辩识，以便采取相应措施，确保检验过程的安全。
1、电梯检验过程潜在危险源的辩识
从《电梯监督检验规程》规定的检验项目和内容来看，电梯在检验过程中主要潜在以下四种形式的危险源。
（1）坠落伤害事故危险源
（2）机械伤害事故危险源
（3）电气伤害事故危险源
（4）其它伤害事故危险源（如在有毒、有害和爆炸危险场所进行的检验时，发生的中毒、火灾和爆炸事故等）
1．1、坠落伤害事故危险源
由于电梯检验时检验人员经常要在轿厢顶和层门处进行检验，故检验过程容易发生高处坠落的伤人事故。譬如用三角钥匙打开电梯层门时，若轿厢不在该层站，并且检验人员个子较矮的话，当打开层门时用力过大，就有摔入井道的可能，在电梯检验中，高处坠落事故危险性是较大的。
在电梯检验过程中，造成高处坠落伤害事故的危险源有：(1)在安装过程进行监督检验时，对轨道等项目进行检验时，经常要在脚手架上进行，因此就有从脚手架上摔落可能；(2)检查层门或层门地坎时从脚手架上或层门处坠落；
(3)从未安装层门和护栏的门洞口坠落；(4)在轿顶上进行检验时，跨越上横梁时，
销售技巧培训总结 销售技巧培训总结 销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以下是小编为大家精心准备的销售技巧培训总结，欢迎参考阅读! 销售技巧培训总结1 为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多……首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。 如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客……
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。 作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点： 一、外表要整洁，要有礼貌和耐心; 二、保持良好的人员形象，专业的服务态度; 三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;
电梯的基本知识 电梯 电梯也叫升降机。是垂直方向的运输设备，是高层建筑中不可缺少的交通运输设备。它靠电力，拖动一个可以载人或物的轿厢，在建筑的井道导轨上做垂直升降运动。 电梯的组成 电梯一般由五部分组成:(1)井道和机房;(2)传动部分p(3)升降部分刊的安全装置；(5)控制部分。 井道和机房部分 这是电梯正常运行要求的房屋建筑部分。 传动部分 传动部分即曳引机，主要由电机和钢索组成。 升降设备部分 升降设备一般包括轿厢、对重、平衡链、导轨、门厅。 安全装置 安全装置一般包括降速装置和电气安全设备。 控制部分 控制部分通常是指电气控制设备和必要的线路，包括控制柜、励磁柜和选层器等。 曳引机 俗称减速器。它安装在机房，一般在建筑物顶层之上，是电梯的曳引装置，它的纯轮通过钢丝绳牵引轿厢及对重。曳引机是由蜗轮减
速箱、绳轮、电机、靠背轮、抱闸、底座等组成。高速元齿轮直流电梯曳引机，由电梯直接带动绳轮，无减速箱装置，其余部件同。 门厅 每一层电梯门口装的门，门上带有机棋锁及电气接点。客梯多为自动开关门，开关门由轿厢门上的开门刀带动厅门上的橡皮勒辘来完成的，而轿厢门是由轿厢上的开关门装置驱动的。 井道 井道由围壁、顶板及底坑围成一个在纳电梯轿厢和对重的有限空间。为了出人，在每个层站开有入口。 围壁 围壁的作用是将电梯与外界分隔开，当导轨架直接安装在围壁上时，它还应承受费切力。围壁的结构分为封闭式和空格式。 顶板 井道的顶部是机房，它是维修人员工作的地方。因此顶板必须是封闭型的，将井道与机房完全隔离。顶板还具有阻止机房即传向井道的作用。对于快、高速电梯，为了取得良好的隔声效果，常在井道顶部设隔音层，此时的井道顶成了双层结构。 底坑 井道的底坑深入地面，用于安装缓冲器、限速器、钢丝绳涨紧装置等。由于深人了地面，因此要求防水，最好有排水设施。 机房 机房用来安装曳引机、电控屏、限速器等。机房可以设置在井道顶
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
电梯 电梯也叫升降机。是垂直方向的运输设备，是高层建筑中不可缺少的交通运输设备。它靠电力，拖动一个可以载人或物的轿厢，在建筑的井道内导轨上做垂直升降运动。 电梯的组成 电梯一般由五部分组成:(1)井道和机房;(2)传动部分p(3)升降部分刊的安全装置；(5)控制部分。 井道和机房部分 这是电梯正常运行要求的房屋建筑部分。 传动部分 传动部分即曳引机，主要由电机和钢索组成。 升降设备部分 升降设备一般包括轿厢、对重、平衡链、导轨、门厅。 安全装置 安全装置一般包括降速装置和电气安全设备。 控制部分 控制部分通常是指电气控制设备和必要的线路，包括控制柜、励磁柜和选层器等。 曳引机 俗称减速器。它安装在机房内，一般在建筑物顶层之上，是电梯的曳引装置，它的纯轮通过钢丝绳牵引轿厢及对重。曳引机是由蜗轮减速箱、绳轮、电机、靠背轮、抱闸、底座等组成。高速元齿轮直流电梯曳引机，由电梯直接带动绳轮，无减速箱装置，其余部件同。 门厅 每一层电梯门口装的门，门上带有机棋锁及电气接点。客梯多为自动开关门，开关门由轿厢门上的开门刀带动厅门上的橡皮勒辘来完成的，而轿厢门是由轿厢上的开关门装置驱动的。井道 井道由围壁、顶板及底坑围成一个在纳电梯轿厢和对重的有限空间。为了出人，在每个层站开有入口。 围壁 围壁的作用是将电梯与外界分隔开，当导轨架直接安装在围壁上时，它还应承受费切力。围壁的结构分为封闭式和空格式。 顶板 井道的顶部是机房，它是维修人员工作的地方。因此顶板必须是封闭型的，将井道与机房完全隔离。顶板还具有阻止机房即传向井道的作用。对于快、高速电梯，为了取得良好的隔声效果，常在井道顶部设隔音层，此时的井道顶成了双层结构。 底坑 井道的底坑深入地面，用于安装缓冲器、限速器、钢丝绳涨紧装置等。由于深人了地面，因此要求防水，最好有排水设施。 机房 机房用来安装曳引机、电控屏、限速器等。机房可以设置在井道顶部，也可设置在井由自部。
一，电梯与自动扶梯基本常识 1 定义（1）电梯：是用于高层建筑物中的固定式升降运输设备，它有一个装载乘客的轿厢，沿着垂直或倾斜角度小于15°的导轨在各楼层间运行。 （2）轿厢：是直接运载乘客的类似于车厢的部分,一般在门关闭后是一个封闭的箱体。 （3）轿门：轿厢的门，乘客从轿内看到的自动开、闭的门。它跟随轿厢一起上下运行。 （4）层门（厅门）：设置在各楼层电梯入口处的门，它不随电梯上下运行，但随轿门一起开启或关闭。（5）呼梯盒（或称召唤盒）：设置在各楼层电梯入口层门的旁边，一般有上下两个带箭头的按钮，供乘客召唤轿厢来本层站时使用。 （6）轿内操纵盘：安装于轿厢内壁上，有代表各楼层的数字按钮，还有开关门按钮以及紧急呼叫按钮，主要供进入电梯后乘客选择目的楼层使用。 （7）自动扶梯：带有循环运行的梯级，用于倾斜向上或向下连续输送乘客的运输设备。直观看起来它就像移动的楼梯，同时伴随移动的扶手带。 （8）自动人行道：循环运行的走道，就像放平了的自动扶梯，一般用于水平或倾斜角度不大于12°的乘客和由乘客携带物品的运输。 2 分类 （1）乘客电梯：用于运送乘客的电梯，一般用于办公楼、宾馆等场合。 （2）病床电梯：用于运送病床（含病人）医疗设备的电梯，主要设置于医院等场合，其特点是载重量和轿厢面积不能太小，否则就无法装运病床及氧气瓶、吊瓶架等抢救设备。 （3）住宅电梯：供居民住宅楼使用的电梯，其轿厢的形状和大小除考虑运送人员外，同时要考虑能运送一些家具、电器及担架或轮椅。 （4）观光电梯：主要安装于宾馆、商场、高层办公楼场合，有一面或几面的井道壁和轿厢壁是透明材料，乘客在乘坐电梯时，可以观看轿厢外的景物。 第四章轿厢和对重 在曳引电梯中，轿厢和对重悬挂于曳引轮两侧，轿厢是运送乘客或货物的承载部件，也是唯一乘客看到的电梯结构部件。使用对重的目的是为了减轻电动机的负担，提高曳引效率。卷筒驱动和液压驱动的电梯很少用对重，因为这两种电梯轿厢均可以靠自重作用下降。 一．轿厢 1. 轿厢的组成轿厢一般由轿厢架，轿底，轿壁，轿顶等主要构件组成。各类电梯的轿厢基本结构相同，由于用途不同在具体结构及外形上将有一定的差异。 轿厢架是轿厢的主要承载构件，它由立柱，底梁，上梁和拉条组成。 轿厢体由轿底板，轿厢壁，轿厢顶等组成。 轿内设置：一般轿内设有如下部分或全部装置，操纵电梯用的按钮操作箱；显示电梯运行方向及位置的轿内指示板；通讯联络用的警铃，电话或对讲系统；风扇或抽风机等通风设备；保证有足够照明度的照明器具；标有电梯额定载重量，额定载客数及电梯制造厂名称或相应识别标志的铭牌；电源及有/无司机操纵的钥匙开关等。 2. 轿厢地板有效面积的确定（参见教材） 3. 轿厢结构的设计计算（参见教材） 4. 轿厢的称重装置 分为机械式，橡胶块式和负重传感器式。 二．对重 对重是曳引电梯不可缺少的部件，它可以平衡轿厢的重量和部分电梯负载重量，减少电机功率的损耗。
六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。
2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求
是由”谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？或者说还有其他的单位及人员才能定下？或者能否举例一个成交项目的过程？ 很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金。即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！如果是以上这几种情况，你都有机会。问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。 新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说点别的，说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些，以后的工作就有针对性了。 建议你先配合老业务员做一、两个项目，学一学老业务员的手段，以后随着经验增加，会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。 大约７０％由甲方老总确定，３０％由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。 市规划局，各大建筑设计院，招标公司等是项目最初露出水面的场所。 从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的 ２。在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的了解竞争对手动静，以便采取反制对策。 ３。想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来，领导就会认为你的工作已经基本做到位了，同样大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。 比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容，或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题，也就是说虽然代理商与客户签订的价格高，但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少，但是风险都转嫁到代理商这边了。 电梯做为特种设备，仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。电梯安装费的制定也在于市场调节，大型电梯公司都有自己的计算方式，在向用户报安装费前要做估价评审，但一般都要下浮很多（３０％以上）才会被甲方接受（市场竞争的结果）。电梯／扶梯安装成本和安装地点路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平都有关系。
电梯的基本知识 电梯也叫升降机。是垂直方向的运输设备，是高层建筑中不可缺少的交通运输设备。它靠电力，拖动一个可以载人或物的轿厢，在建筑的井道内导轨上做垂直升降运动。 电梯的组成 电梯一般由五部分组成：（1）井道和机房；（2）传动部分p （3）升降部分刊的安全装置；（5）控制部分。 井道和机房部分 这是电梯正常运行要求的房屋建筑部分。 传动部分 传动部分即曳引机，主要由电机和钢索组成。 升降设备部分 升降设备一般包括轿厢、对重、平衡链、导轨、门厅。 安全装置 安全装置一般包括降速装置和电气安全设备。 控制部分 控制部分通常是指电气控制设备和必要的线路，包括控制柜、励磁柜和选层器等。 曳引机 俗称减速器。它安装在机房内，一般在建筑物顶层之上，是电梯的曳引装置，它的纯轮通过钢丝绳牵引轿厢及对重。曳引机是由蜗轮减速箱、绳轮、电机、靠背轮、抱闸、底座等组成。
高速元齿轮直流电梯曳引机，由电梯直接带动绳轮，无减速箱装置，其余部件同。 门厅 每一层电梯门口装的门，门上带有机棋锁及电气接点。客梯多为自动开关门，开关门由轿厢门上的开门刀带动厅门上的橡皮勒辘来完成的，而轿厢门是由轿厢上的开关门装置驱动的。井道 井道由围壁、顶板及底坑围成一个在纳电梯轿厢和对重的有限空间。为了出人，在每个层站开有入口。 围壁 围壁的作用是将电梯与外界分隔开，当导轨架直接安装在围壁上时，它还应承受费切力。围壁的结构分为封闭式和空格式。顶板 井道的顶部是机房，它是维修人员工作的地方。因此顶板必须是封闭型的，将井道与机房完全隔离。顶板还具有阻止机房即传向井道的作用。对于快、高速电梯，为了取得良好的隔声效果，常在井道顶部设隔音层，此时的井道顶成了双层结构。底坑 井道的底坑深入地面，用于安装缓冲器、限速器、钢丝绳涨紧装置等。由于深人了地面，因此要求防水，最好有排水设施。机房
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
懂的这些，你才是一个合格的电梯销售人员！ 一、电梯销售人员应具备的几种能力 （1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。 （2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括： 电梯井道剖面图（包括层高、底坑深、机房高，厅门牛腿等数据）； 电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）； 电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。 也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪 种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。 对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。 销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有 利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如：梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。 （3）对井道进行现场测量并做好记录。 销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场 测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。 （4）大致了解电梯安装的过程。 电梯安装基本步骤为：清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装 机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。 了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测量的意义和作用
销售技能篇 门市服务销售技巧一.树立正确的门市销售服务观念与心态 1．确认门市的重要性。 2．销售人员还就是解说员。 3．客户至上的真实体现。 4．与企业站在同一阵线。 5．一视同仁的服务态度 6．用经验取代伤害。 二.创造亲切热情的开始 1．用微笑建立桥梁。 微笑就是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。 哈佛大学研究结果表明,对人的第一印象其中: 55%就是来自于肢体语言, 37%就是来自声音, 8%就是来自于说话的内容。 微笑就就是肢体语言。 2．有自信的肢体接触。 握手、交换名片等动作进行要注意细节。 握手时要注意手的清洁,与异性握手注意礼节。 交换名片时要记住重点:⑴姓名⑵职称⑶职业 3．运用赞美的力量 运用积极的心态 赞美练习,抓住每一个人的优点。 三.商谈的六项原则 1．用肯定型语言取代否定型语言。 积极主动地争取客户留下来 例顾客:会不会有问题？营业员:当然不会。 2．用请求型语言取代命令型语言
例命令型口气:明天打电话给我;请明天打电话给我 请求型口气:能不能麻烦您明天打电话给我 “熟人生处”就就是这个道理,尽量学会多用请求型的语言 3．多用问句表示尊重 例能不能麻烦您明天打电话给我,好不？ 好的感觉累积在销售过程中很重要。 4．客户拒绝您时以“对不起”与“请求”并用 例错误:调不到货,已经缺货了 正确:真的对不起,已经缺货了,不过另外几种款式也不错 5．不下断语,让客户自己做决定 例错误:这个比较适合您 正确:这个比较好,您觉得呢 6．清楚自己的职权 营业员不要想成交,什么都答应客户。 四.开场的技巧 1．新的产品 您的眼光真好,这就是我们最新的产品,因为心的东西能引起客户的兴趣2．专案或计划 告诉顾客想购买的物品就是一个很棒的方案,提升客户的兴奋度 3．唯一性 很多人初恋为什么就是最美好的,因为就是第一个恋人, 告诉客户唯一性 4．重要诱因 搞清楚客户就是为了服务还就是价格或功能来购买的 5、简单明了 用简单方式很明了的告诉客户产品的好处,千万别攻击别人来证明自己的好。 6、制造热销气氛 五.激发购买欲望的技巧 营业员坏的心态,总觉得别人的东西好卖,瞧到的都就是自己产品的缺点,瞧到的都就是别人的优势。(老婆都就是别人的好) 1.用“如同”来取代“少买”
电梯销售的基本知识 第一章：电梯的基本知识 一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去，首先要懂得电梯营销基本知识。这些知识了解得越多、越丰富、越深刻，对完成自己的推销目的就越有帮助和推进作用。 在今天激烈的市场竞争中，销售员对电梯产品的技术优势，应用性能，电梯井道布置等方面的演讲，能否吸引住客户的眼球，除了要有演讲技巧，艺术口才以外，最根本的还是要有能够说服客户的，符合时代信息的电梯应用技术和崭新的知识理念。只要我们刻苦、认真的学习，夯实营销知识基础，练好营销技能“内功”，就可以在这个市场上“走南闯北”，就可以在客户面前应对一切，就可以使自己的人生价值，在电梯营销这个平台上闪烁出亮点。 一、电梯销售员是市场经济的产物 在二十世纪八十年代初期，“营销”工作是一个什么样的概念，可能有很多的人还弄不明白，因为从来没有经历过市场经济浪涛，是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年代初，在国家计划经济逐步收缩，对市场经济逐步放开的形势下，人们、特别是那些工厂的厂长、经理们，才慢慢地意识到营销工作是企业在产品构思，技术研发，服务设计定义，市场开拓和促销的实施规划过程，旨在导致符合个人和组织目标的、交换中的一个职能组成部份所采取的、也是必须要的手段。 过去，我国工业企业生产的各种产品是根据国家下达的生产计划来执行。产品生产出来以后，不需要工厂建立营销队伍，更不需要让销售员到处推销产品，而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销；企业只要管理好生产，按期完成国家下达的生产计划就行了。至于一年生产多少台产品，卖出去多少产品，是否盈利还是亏损等，企业不必担心，全部由国家负责。因为，工业企业没有经营自主权，那时，还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。 1978年底，我国的情况不同了，党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时，处于改革起步阶段，改革的重点在农村。 从1984年10月，党的十二届三中全会通过了《关于经济体制改革的决定》以后，我国改革的重点从农村转移到城市，逐步在各条战线上展开了全面的改革，从此，社会主义的计划经济向市场经济开始了历史性转折。
销售工作技巧总结 销售工作技巧总结 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告： 当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： (1)市场价格现状： 各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状： 各级经销商的产品库存情况： 数量、品种、日期; (3)经销商评价： 各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价： 主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; (5)市场评价： 市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。(6)市场问题汇报： 当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：
积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他 需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排： 针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价： 自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练， 销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。1 、重 视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员 认真看待工作总结与汇报。2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做 好准备。3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就 是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员 到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本 松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4 、奖励与惩罚。奖励与 惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。2.忙忙碌碌中,2xx-x已年逐渐远去，在这一年里,自己在工作方面收获很多，也发现了很多不足。为了能更好的完成明年的工作，将这一年的 工作做个总结。自工作以来，领导和同事对我的帮助使我能很快的进 入工作状态，工作中，我始终以安全有效用药作为自己的职业道德， 全心全意为顾客服务，并以礼待人，热情服务耐心解答问题，为顾客 提供一些用药知识。在工作中也学到很多知识，销售能力也有提高。 但由于工作经验少，从事药品销售时间较短，所以在工作中遇到一些 问题也不懂得解决，对于顾客的问题，在解答时也不是很好，在工作 中也不够仔细认真，有时会出点差错，也不能准确抓住顾客心里。通 过总结，我觉得自己的销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一
销售技巧心得体会 篇一：推销技巧与心得 推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 推销要注意以下几点：熟悉自己推销的产品的特点，熟悉自己推销产品的目标客户，熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作
好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更
餐饮服务推销技巧
餐饮服务推销技巧 很多人觉得能不能留住客人的“腿”，关键看餐厅的饭菜是否色、香、味、意、养俱全，能不能吸引客人的“嘴”。但客人进入酒店后最先接触的是酒店的服务，是酒店的氛围。能否留住客人的“腿”和“嘴”，首先要看餐厅的服务是否留住客人的“心” 让食客对餐厅饭菜和服务都非常满意，同时餐厅又能实现利润最大化，这是餐饮老板和经理人梦寐以求的愿望。要想达到这种效果，前厅人员的营销服务至关重要。 1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，
男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。 2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意/ A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意； B、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍； C、重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”
D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？” 3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条： A、随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？” B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。 C、对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；
销售技巧学习总结 总结一:完美服务与销售技巧学习总结 现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代,消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要,而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制,同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场,敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。 首先,我们要转变思想,认识服务的重要性。以前我们的工作要求仅仅是干满勤站满点,主动热情得对待顾客,而如今我们要从更高的层面来理解服务,服务不仅要以积极主动热情为目标,更重要的是以满足顾客需要为己任。只有热情、真诚地为顾客着想,才能带来顾客的满意。不论我们有多么好的书,如果服务不完善,顾客便无法真正的满足,甚至会丧失书店的信誉。所以我们要真正的为顾客着想。 以前我们认为,只要我们对服务态度加以注重,就会很容易了解如何满足顾客需求,就能做好销售工作,但事实上,并非如此,想要确定哪些销售行为可以讨好顾客,满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识,和敏锐的感知力。 那我们要从哪些方面去做呢？ 一、微笑是对顾客最好的欢迎 微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时,我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑,让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始,把微笑当成彼此的纽带。 二、树立顾客永远是对的理念,打造优质服务 不管是在售中,还是售后,有了问题的时侯,不管是谁的错,我们都要及时解决,不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见,主动做好解释工作,让顾客感受到重视和尊重。三、处处为顾客着想,用诚心打动顾客 让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及,把自己当成对方,在推介图书的过程中,时刻要牢记解决顾客的六个问题:我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客,以诚感人,以心引导人。 四、多听听顾客声音,给顾客准确推介 当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好,所以需要仔细对顾客进行了解,认真分析顾客是哪类的人,比如:学生、老师、农民、司机、老板等等,尽量了解顾客的需求,努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客,培养忠实顾客。我们要在平时提高业务水平,了解自己商品知识,不能在顾客询问时一问三不知,影响顾客对我们的信任感。 五、掌握沟通技巧,热情接待顾客 说话语言是一门艺术,在我们工作中也是十分重要,讲究语言技巧,会拉近我们与顾客之间的距离,更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高,我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书,让他感觉物有所值,比如:我们有正规的渠道,有精美的装帧,有正规的退换货服务等。在工作中,我们要熟练使用服务敬语,做到主动热情周到。 在我们的工作中开展完美服务,真心实意地为顾客着想,千方百计地让顾客满意,才能树形象、得口碑,创造更好的效益,企业才能更加强盛。 总结二:电话销售技巧学习总结 今天我们一起学习了由张煊搏主讲的《电话销售技巧》这门课程,使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可,有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功,而也有一些企业收获甚微,为什么会造成两种不同的结果呢？这在很大程度上
电梯维修保养基础知识 一、电梯的基础知识 1、电梯的定义 电梯是一个具有特种容载装置的轿厢沿着恒定不变的铅锤导轨，在不同水平面间，做间歇运动的用电力驱动的起重机械。酒店使用的为上海三菱GPS—Ⅲ电梯，运行速度分别为1#、2#、3#梯2.5m/s,4#、5#梯1.75m/s。 2、电梯的分类 A、按用途分类 ⑴乘客电梯 ⑵载货电梯 ⑶客货（两用）电梯 ⑷住宅电梯 ⑸杂物电梯 ⑹船用电梯 ⑺汽车用电梯 ⑻观光电梯 ⑼病床电梯 ⑽其他电梯：冷库电梯、建筑工程电梯、矿井电梯等专用电梯。 B、按电梯速度分类 ⑴甲类：速度在2～3m/s的电梯，成为高速电梯。当速度超过3m/s时，习惯上称为超高速电梯。 ⑵乙类：速度大于1m/s而小于2m/s的电梯，称为快速电梯。 ⑶速度为1m/s及以下的电梯，称为低速电梯。 3、电梯常用技术术语 （1）供电系统：为电梯提供电源的装置。
（2）曳引电动机：即电梯的动力源。交流电梯用交流电动机，直流电梯用直流电动机。（3）操作系统：对电梯的运行实现操纵的装置，轿厢内的按钮操纵盘及厅外的呼叫按钮。（4）位置显示装置：即轿厢内和厅门指示灯，以灯光数字显示电梯所在的楼层，以箭头显示电梯的运行方向。 （5）机械选层器：设在机房内。通常用钢带与电梯轿厢连接，模拟电梯运行状态的机械——电气装置，能指示轿厢位置、选层、消号确定运行方向、发出限速信号等作用。 （6）限速器：装在机房内。当电梯的运行速度超过允许值时，能产生机械动能，切断控制电路，并迫使安全钳动作。 （7）安全钳：当电梯的运行速度超过允许值时，限速器动作后，安全钳受限速器的操纵，将轿厢强行制停在导轨上。安全钳装在轿厢下边的两侧。 （8）缓冲器：当轿厢或对重蹾底时，能吸收能量，安全制停。 （9）对重：由对重架和对重块组成，其重量与轿厢载重量成一定比例，装在井道内通过曳引钢丝绳与轿厢做相反方向运行。 （10）层站：在楼的各层中，电梯停靠的地点。 （11）基站：轿厢在无指令运行时停靠的层站。一般情况下，此层站出入轿厢人数最多。 （12）顶层端站：电梯的最高停靠站。 （13）底层端站：电梯的最低停靠站。当大楼有地下楼层时，底层端站往往不是大楼的首层。 （14）门地坎：门地坎与门滑块是门的辅助导向组件，与门导轨和门滑轮配合，门得上、下两端均受导向和限位。门在运行时，滑块顺着地坎槽滑动。 （15）平层：指轿厢接近停靠站时，使轿厢地坎与层门地坎达到同一平面的动作。 （16）平层准确度：指轿厢到站停靠后，轿门地坎平面对层门地坎平面垂直方向的误差值。（17）额定载重量：指设计规定的载重量，是制造厂家保证电梯正常运行的允许载重量。（18）额定速度：是指设计规定的电梯运行速度，也是制造厂家保证电梯正常运行的速度，单位符号是m/s。 4、电梯的基本功能 (1) 司机操作：此操作不能自动关门。 (2) 反向轿内选择清除：单项完成任务后，其他选择消除。 (3) 开门时间控制（保护功能）：在超过规定时间内，电梯关不上门将自动开门。 (4) 检修运行（手动慢车运行）：轿顶检修优先。满上、满下按钮为点动。 (5) 超载保护：电梯超载时，将自动断开关门电气装置，通时超载蜂鸣器鸣叫。 (6) 重复关门：若关门次数超过设定次数，电梯将认为有故障而停止
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：