汽 Automotive
价值主导企业(Value-Driven-Organization)
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的最佳 企业销售策 之 业研究
目：
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引言 业案
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引言 引言
不少企业都希望从云云众多客户群中,辨认出具有业务价值的关键客户,建立长远的 伙伴关系,甚至发展成策略联盟,从而为企业带来可观而稳定的利润,作为企业成长的动力.
然而,企业文化趋向『价格主导』 ,加上未能将有限的资源有效地投放到具潜力的客户 之上,所制定的销售策略亦未能有效为客户创造价值,双方的互信关系亦难以建立,因而影 响企业利润及业务稳定性.
上述问题的关键,在於不少企业的整体文化及销售策略仍停留於『价格主导』 .
为了提升盈利能力,并加强业务稳定性,企业需要由 『价格主导』 提升至『价值主导』 , 从而制定以 『向客户传递价值』为目标的销售策略.企业可透过完善的客户评估机制,认 清客户潜力以及其潜在需求,妥善分配资源从而为客户创造价值,令企业跟客户的业务发展 步伐更为一致,深化彼此合作达至互利共赢的紧密关系.
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行业案例 行业案例
本文摘要 自 1970 年起,香港半岛酒店 (The Peninsula Hong Kong) 一直选用 劳斯莱斯汽车公司 (Rolls-Royce Motor Cars,下称 劳斯莱斯) 出产的汽车来接载客人,随著市场环境转变,不 同类型的竞争对香港半岛酒店构成威胁,2006 年,劳斯莱斯就香港半岛酒店面对的挑战提供 了针对性的方案,供应了 14 辆最新型号,总值近一亿港元的『幻影』(Phantom) 给香港半 岛酒店组成新车队.
新车队成功突显香港半岛酒店的高档定位,而且引起市场强烈回响,成功吸引高消费 力的目标客户群,大大提高业务竞争力.
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背景资料
供应商:劳斯莱斯汽车公司 (Rolls-Royce Motor Cars) 劳斯莱斯汽车公司 (Rolls劳斯莱斯 劳斯莱斯汽车公司 由主要生产飞机引擎的劳斯莱斯公司(Rolls-Royce Limited)分拆 出来,於 1973 成立,在 1980 被威格士(Vickers)收购,直到 1997 年成为宝马集团 (BMW)的附属公司,负责生产劳斯莱斯品牌的汽车.
客户:香港半岛酒店 (The Peninsula Hong Kong) 香港半岛酒店 香港半岛酒店於 1928 年开业,是香港现存历史最悠久的五星级酒店,也是香港以至 全球最著名,最豪华的酒店之一,由英籍犹太裔的嘉道理家族拥有及经营,并由香 港上市公司香港上海大酒店有限公司持有,2006 年酒店业务收入超过 6 亿港元 .
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香港半岛酒店於 2006 及 2007 年连续两年被全球权威旅游杂志《Travel + Leisure》评 为『世界最佳酒店』香港区的首位,亦是在中国及香港区内唯一入选的酒店.
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香港半岛酒店的挑战 香港半岛酒店现时是香港酒店业的领导者,针对高消费能力的旅客,提供高质素的服 务,但随著市场环境转变,加上香港及邻近地区不同类型的竞争对手的出现,都对香港半岛 酒店构成威胁,竞争来源包括: 香港顶级酒店,如四季酒店(Four Seasons Hotel)及置地文华东方酒店 (Landmark Mandarin Oriental Hotel)等 澳门大型豪华酒店,如威尼斯人(The Venetian Macao Resort Hotel)等 不同类型的精品酒店
香港半岛酒店需要维持自己在市场的领导地位的同时,在业务上遇到以下的挑战:
1 1.
无法确立独特的市场定位 不少竞争对手都能够提供跟香港半岛 酒店相约的酒店服务(如酒店设施 食物 , 和房间) 精品酒店甚至比香港半岛酒店 , 提供更个人化的服务,香港半岛酒店需 要进一步建立其独特性,定立独特的市 场定位.
中国内地加强整合,加上展览及会议 业开始兴起,为大中华地区带来不旅 客,从世界各地到香港的旅客不断增 加,香港半岛酒店的欧洲客人入住比 例 由 2004 年的 18%增加至 2006 年的 , 22% ,虽然旅客人数上升,但香港本 地及邻近地区的酒店供应量亦同样有 所增加,可供选择的同类顶级酒店多
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2.
旅客对酒店服务要求提高 经过亚洲金融风暴,香港经济复苏,与
了,旅客对服务质素要求亦相应提高.
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香港半岛酒店跟劳斯莱斯的关系演进
世界不少顶级的酒店都用劳斯莱斯来接待贵宾,而香港半岛酒店亦自 1970 年开始选用 劳斯莱斯汽车来接载贵宾,在双方过去的合作关系中,香港半岛酒店向劳斯莱斯共订购了 56 辆汽车.
2006 年,劳斯莱斯就香港半岛酒店的挑战提供了针对性的方案,供应了 14 辆最新型号 的「幻影」(Phantom)给香港半岛酒店组成新车队,总值近一亿港元.劳斯莱斯全方位配合 香港半岛酒店需求,由车厢设计,车厢选料,制作以至到车队训练,都是为香港半岛酒店度 身而设,方案内容如下:
1.
双方紧密合作,配合酒店需求 为了解香港半岛酒店需要,双方开始紧 密联系,香港半岛酒店派出香港上海大 酒店有限公司主席米高嘉道理爵士 Sir Michael Kadoori 及酒店车队经理 Martin Oxley 为代表与劳斯莱斯的工程师及设 计师团队接洽,定出多项独特的自选配 置与规格,包括用作放置冰凉抹手巾的 冷冻格,特制汽车踏板,以及全新设计 的超大车尾行李厢等共 16 项配置.
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2.
制造用料独特 为突显香港半岛酒店的高档地位,每辆 「幻影」都遵照极其严格的标准来制 造,用上优质皮革来修饰座椅,车门及 车顶内衬.每幅皮革均经过劳斯莱斯独 有的烘染程式处理,保留了皮革原有的 柔润质感而毋须加上保护涂层.
劳斯莱斯选用拥有天然美观的纹理和 优秀品质的胡桃木作车厢内饰用料,至
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於木材的颜色则由米高嘉道理爵士精 心挑选.为了确保全车内饰的纹理与颜 色贯彻如一,每部「幻影」的内饰所用 木料均源自同一棵胡桃树. 4. 提供专业训练 由於这批新车体积庞大,构造精密,劳 斯莱斯特此邀请香港半岛酒店车队经 理 Martin Oxley 和酒店司机专程远赴 英国,在劳斯莱斯的专用技术学院 - 3. 人手制造过程精密,一丝不苟 每部加长版「幻影」都在劳斯莱斯生产 厂房内由人手制造,车身颜色采用代表 香港半岛酒店的绿色,车身较标准版增 长了 25cm,令后座空间更宽敞,加上 用手工绘制的香港半岛酒店标志及金 色单行车身线,而且全部遵照劳斯莱斯 的 「客户定制」 计划 (Bespoke Program) 进行生产.
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亨利莱斯爵士培训学校,接受为期一星 期的训练.车主操作手册亦破天荒翻译 及订制成中文版,作为酒店司机的参考 手册.
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合作成果 新的劳斯莱斯加长版「幻影」车队投入服务后,渐渐开始浮现以下成效:
1.
突显酒店高档定位,提高业务竞争力 香港半岛酒店一直是贵族化的酒店 劳 , 斯莱斯尊贵的形象正好配合香港半岛 酒店的市场定位 而且这队劳斯莱斯车 , 队无论制造用料 规格和车身设计都是 , 独一无二的 成功突显了香港半岛酒店 , 在市场中的高档定位 与竞争对手产生 , 强烈对比 提高香港半岛酒店的业务竞 , 争力.
2.
节省燃料成本,发挥经济效益 与香港半岛酒店上次订购的「银刺」车 队相比,「幻影」选用轻巧坚硬的铝合 金车架,并采用了尖端的引擎技术,能 产生更大的扭矩和动力,提升车队表 现.另一方面,全新「幻影」不仅大大 提升了车厢空间,相比「银刺」还少用 近10%的燃料,而且每年能减少排放1 公吨二氧化碳 ,在节省燃料成本之 余,充分发挥经济效益.
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香港半岛酒店选用劳斯莱斯汽车超过 35 年,而本次购入 的全新『幻影』车队, 的全新『幻影』车队,可说是劳斯莱斯迄今生产的车系中 给人印象最深刻者.我向来要求严格, 给人印象最深刻者.我向来要求严格,一般产品实难超越 我的期望,但劳斯莱斯汽车却一直能够做到. 我的期望,但劳斯莱斯汽车却一直能够做到.劳斯莱斯的 豪华轿车,就如香港半岛酒店一样,极其讲究品质, 豪华轿车,就如香港半岛酒店一样,极其讲究品质,而对 优秀服务的要求亦反映出这方面的严格要求. 优秀服务的要求亦反映出这方面的严格要求. 客户,而且不少外国旅行社都以此为卖 点,推出相关旅游产品,吸引包销商客 户(wholesales). 劳斯莱斯车队推出后,香港半岛酒店成 功吸引高消费力的目标客户群和商务 3. 引起市场强烈回响
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香港上海大酒店有限公司主席米高嘉道理爵士说: 香港上海大酒店有限公司主席米高嘉道理爵士说:
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4. 满足客人对服务质素的要求 劳斯莱斯车队根据香港半岛酒店要求 而度身订造,例如将后座空调的控制 键安装在后扶手,方便后座乘客自行 操控,以及在车尾行李厢,采用崭新 的螺丝设计,完全杜绝了因碰撞而对 皮革行李造成任何磨损或破坏,有效 保护客人的行李.此外,车队经过专 业训练,确保质素稳定性及安全性, 因而能够满足香港半岛酒店的客人对 服务质素的. 劳斯莱斯汽车董事长兼首席执行官伊恩罗伯森先生 劳斯莱斯汽车董事长兼首席执行官伊恩罗伯森先生 Mr. Ian Robertson 说:
对於劳斯莱斯全体上下,今天是一个值得骄傲的日子,尤其是负责『客户定制』 对於劳斯莱斯全体上下,今天是一个值得骄傲的日子,尤其是负责『客户定制』计画的同 劳斯莱斯全体上下 事,他们为了制造这批汽车而废寝忘食.今年四月,我们首次与米高嘉道理爵士及其旗下 他们为了制造这批汽车而废寝忘食.今年四月, 人员会面,商谈该项合作计画,并於八月开始投产. 人员会面,商谈该项合作计画,并於八月开始投产.全赖古德伍德生产团队的同事全力以 年代至今, 赴,灵活应变,才能顺利履行这项特别订单.自 1970 年代至今,劳斯莱斯汽车一直与香 灵活应变,才能顺利履行这项特别订单. 港半岛酒店合作无间.期望在未来日子裏,这种紧密的合作关系可以恒久延续下去. 港半岛酒店合作无间.期望在未来日子裏,这种紧密的合作关系可以恒久延续下去.
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著译 香港上海大酒店有限公司 2006 年年报
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https://www.doczj.com/doc/2f19026322.html,/uploadedFiles/Investor_Relations/Financial_Reports/Reports/Annual_R eports/2006/2006_FULL.pdf2
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香港半岛酒店新闻稿
https://www.doczj.com/doc/2f19026322.html,/phk_zht/pdfs/rolls_royce_press_release.pdf
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「客户定制」计划可让劳斯莱斯客户依据本身的需要与品味,提出对汽车性能与规格的具
体要求.即使最微细之处亦可按客户要求而改动,并可增设独有的自选配置与规格. 「银刺」及「幻影」规格数据比较 https://www.doczj.com/doc/2f19026322.html,/
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燃料消耗(每年) 二氧化碳排放量(每年)
「银刺」 1201.2 加仑 15.2 公吨
「幻影」 1104.6 加仑 14.1 公吨
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高历管理研究院 简介 高历管理研究院 简介
高历管理研究院 (Golix Management Research Institute, GMR) 是 高历顾问集团 (Golix Consulting Group) 之成员,
其使命是 以『提升 价格主导(Price-Driven)企业 成为 价值主导(Value-Driven)企业』为目标 『 价格主导(Price Driven)企业 (Price价值主导(Value Driven)企业 (Value企业』 向 企业决策人 提供 个案研究,研究报告 及 行业(或地区)指数,
从而令 企业决策人 在制定 企业定位 与 企业策略 时, 能够获得最具 参考性 及 代表性 的参考资料与数据.
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高历顾问集团 简介 高历顾问集团 简介
高历顾问集团(Golix Consulting Group)透过提供 『全方位销售管理』 (Total-Sales-Management, TSM) 及 『价值主导式销售』 (Value-Driven-Selling, VDS) 的管理谘询及企业培训服务,协 助企业将 整体文化, 管理方式 及 销售流程 由『价格主导(Price-Driven)』 提升成为 『价 值主导(Value-Driven)』 ,从而提升企业的整体竞争能力 及 令企业创造出持续的业务成长.
从 2001 年起,高历顾问集团在香港及大中华地区,协助企业引入『全方位销售管理』 ,成功 令超过一千所不同规模,或处於不同成长阶段的企业,有效地提升销售业绩.
作为谘询行业中的领导者,我们亦积极与政府部门,学院,商会及专业团体合作,向公众灌 输 『以价值为主导』的企业管理概念,加上透过书籍出版及义买活动,协助更多企业 提升 销售业绩,从而达至 持续业务成长.
部分曾合作的组织包括: 曾合作的组织包括: 香港政府工业贸易署 香港生产力促进局 香港总商会 香港大学 香港中华厂商联合会 职业训练局-资讯科技培训发展中心 香港管理专业发展中心 圣雅各福群会-延续教育中心
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任 何 个 人 或 机 构 未 经 高 历 顾 问 集 团 书 面 授 权,不 得 复 制 或 以 任 何 其 他 方 式 使 用 本 文 章 之 内 容.已 获 书 面 授 权 的 个 人 或 机 构 应 在 使 用 条 款 范 围 内 使 用,不 得 以 任 何 方 式 修 改 本 文 章 内 容.高 历 顾 问 集 团 对 任 何 因 使 用 或 阅 读 文 章 内 容 而 产 生 的损失或损害(包括直接,间接,偶然)概不承担任何责任.
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研究项目小组成员
钟大为 研究项目总监 Email: david_chung@https://www.doczj.com/doc/2f19026322.html,
光俊 研究项目主任 Email: kobe_lo@https://www.doczj.com/doc/2f19026322.html,
陈伟峰 研究项目成员
峰 研究项目成员
郭子茵 研究项目成员
凯霖 研究项目支援成员
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