ACCA
Instructor: Gabrielle
Chapter 14
loan capital
?Define companies ' borrowing powers .?Explain the meaning of loan capital and debenture .?Distinguish loan capital from share capital ,and explain the different rights held by shareholders and debenture holders .?Explain the concept of a company charge and distinguish between fixed and floating charges .
Chapter 14 loan capital
Chapter Guide
Loan capital
Debentures Charges
Fixed v Floating Registration Receivers Define
Debentures v
Shares
Chapter 14 loan capital Overview
Chapter 14 loan capital
1.Define companies' borrowing powers ?The power to borrow money is usually expressly stated in
the company’s constitution, where this is not the case it can usually be implied from the trading activities of the company.
?2.1 Debentures are a form of loan capital a company can use to raise finance. In strict legal term they are known as‘a written acknowledgement of indebtedness’.
?Debentures may be issued in a number of ways: ?(a) Single debentures–issued to a single provider, this document sets out the terms of the loan
?(b) Debentures issued in series–the loan is raised from several providers, each ranking equally (pari
passu)
?(c) Debenture stock–finance is raised from the
public, each owning a proportion of the debt via a
certificate, in much the same way as owning shares.
The details of the overall loan are set out in a
Feature
Shares Debentures Status
Member Creditor Voting May vote May not vote
Returns Dividends Interest
Issued No discount Discounted/par
Redemption Restrictions No restrictions
Security None Fixed/Floating
Liquidation
Rank last Rank first Chapter 14 loan capital 3. Distinguish loan capital from share capital,and explain the different rights held by shareholders and debentu holders
Loan Capital
Loan Capital Debentures
Debentures Charges Charges Fixed
Fixed Floating
Floating Chapter 14 loan capital
4. Explain the concept of a company charge and
distinguish between fixed and floating charges
?As noted above a key distinction of debentures is the ability to secure the investment via charges . Security means , that in the event of a company being wound up , the creditor with a secured debt will receive a priority as regards payment over unsecured creditors and shareholders . There are two types of charges available to debenture holders .
Chapter 14 loan capital 4. Explain the concept of a company charge and
distinguish between fixed and floating charges
distinguish between fixed and floating charges
4.1 Fixed charges have the following properties:
a)They attach to specific assets upon creation (subject to registration)
b)The charged asset may not be disposed of by the company
c)Default on the loan by the company enables the charge holder to sell the asset and recover monies owed
d)Upon liquidation fixed charge holders rank first
distinguish between fixed and floating charges
4.2 Floating charges have the following properties:
a)They do not attach to specific assets upon creation, merely‘hovering’over classes of assets
b)Upon a‘crystallising event’the charge attaches itself to the remaining assets within the charged class c)The company is free to deal in charged assets up to the point of crystallisation
d)Upon liquidation the floating charge holders’rank behind fixed charge holders, the liquidator, and other
distinguish between fixed and floating charges
?4.3Any amounts of monies owed to any charge holders not settled by the sale of charged assets become unsecured. Without court approval the Fixed charge holders may appoint a Receiver to take control of the charged asset. Floating charge holders may appoint an administrative receiver in the event of a crystallising event, but whose powers are limited by the Enterprise Act 2003.
?5.1 Charges must be registered with the Registrar within 21 days of their creation ; else they become void , rendering the debt unsecured . Assuming this deadline is met , the charges become effective from date of creation – not registration . Charges that are delivered late will only be
registered to the extent that they do not prejudice the rights of other charge holders .
Chapter 14 loan capital
5. Describe the need and procedure for registering company charges .
company charges.
?5.2 The strict priority of charges is that fixed charges always rank above floating charges. For example a fixed charge created and registered on a factory in May, would rank before a floating charge created and registered over‘all of the companies assets’in January of the same year.
company charges.
?5.3 Should a floating charge holder wish to prevent themselves being overtaken by a subsequent fixed charge over the same asset then they can create a Negative Pledge Clause (NPC). As long as the creditor has provided some form of additional consideration, and all subsequent charge holders are informed of the presence of the NPC, it cannot be overtaken by subsequent fixed charges granted over the asset(s).
The following charged debentures were issued by a company against overlapping asset(s):
1st Mar–fixed charge debenture to A, registered on 14th Mar
12th Mar–floating charge debenture to B, registered on 16th Mar
24th Mar–floating charge with Negative Pledge Clause to C, registered on 31st Mar
28th Mar–fixed charge to X, registered on 31st Mar
?Required
What is the order in which these debentures will be repaid assuming the company goes into liquidation?
?A floating charge is created on 1 March 200X , and crystallises on 1 October 200X . A fixed charge over the same property is created on 1 September 200X . Assuming both are registered within the prescribed time limits which ranks first ?
?A The fixed charge
?B The floating charge
?C On crystallisation of the floating charge to a fixed charge , both rank pari passu
?D The floating charge becomes a fixed charge on Chapter 14 loan capital
Lecture example 2
Section Topic Summary
1Debentures A debenture is a written acknowledgement of
debt issued by a company in order to raise finance.
Debentures may be issued singly, in series, or as
debenture stock. Debentures differ from shares
in the classification of the investors, returns,
they can be issued at a discount, can be
secured, and they rank higher on liquidation.
Section Topic Summary
2Charges Charges may be fixed or floating. Fixed charges are a lot
more secure as they attach to assets that cannot be
disposed off, and rank higher on liquidation. Floating
charges only attach to assets upon a crystallising event.
Fixed charges always rank above floating charges, unless
an NPC is created. This is subject to the charge being
submitted to the Registrar within 21 days of creation.
Late registration will be allowed, but not to the detriment of
correctly registered charges.
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
科目：公共管理学 参考书目：《公共管理学（第二版）》，振明等，中国人民大学，2017年版。 1.组织的含义。 P28：组织是指在一定的社会环境中，人们通过相互交往而形成的具有共同心理意识，并为了实现某一特定目标而按一定的方式联合起来的有机整体。组织目标与行为是组织的本质性特征。 2.组织结构的横向差异。（部门化和专业化） P38：组织结构的横向差异是指一个组织成员之间受教育和培训的差异程度，专业方向和技能、工作的性质和任务等方面的差异程度，以及由此而产生的组织部部门与部门之间或单位与单位之间的差异程度。 3.组织结构的纵向差异。（管理层次和管理幅度） P38：组织结构的纵向差异是指组织结构中纵向垂直管理的层级数及层级之间的差异程度，这就是管理层次与管理幅度的关系。管理层次是指公共组织部纵向划分的等级数。管理幅度是指一名上级管理者或一个组织有效管理的下级人员单位或部门的数量。 4.完整制。 P45：完整制又称集约制或一元统属制。是指行政组织中同一层级的各个机关受一个机关或一位行政首长指挥、监督的组织体制。完整制下的组织实行分工协作，以取得协同一致的效果。优
点：权责集中分明，组织结构简单统一，机构之间分工合作好，有利于领导机构的全局统筹和行政命令的贯彻执行，并能人尽其用，发挥专业优势。缺点：行政首长权力过分集中，属下单位缺乏自主性，容易造成因循守旧的工作作风。 5.公共组织的变革要实现的目标。 P56：一是提高组织适应环境的能力，即公共组织为了生存和发展，要随环境的变化而变化。二是提高公共组织的工作绩效，在提高适应能力的基础上，促进公共组织及其人员的知识、技能、行为方式等的更新，提高工作效率。三是使公共组织承担更多的公共责任，或更好地完成公共事务管理的任务。 6.组织变革的环节。 P:57：一是对违纪的感知，即组织成员意识到组织变革的必要性。二是对变革方向的确定，即通过分析环境变化，确定组织变革的目标及方案。三是变革，即变革方案的实施，对变革所影响到的成员进行沟通，推行新的组织观念、制度和行为模式。四是监督调整，即根据变革进程调整相关措施，并将变革成果固定下来，实现新行为模式的“在化”。 7.全球治理的概念。 P66：全球治理指为了维持正常的全球秩序，国际社会通过有约束力的制度安排，对全球生活中出现的生态、移民、毒品、地区冲突、贫富差距和国际共同财产等公共事务的合作管理。其特点主要包括：①治理主体是世界围的公共行动者。②治理客体是正在影响或有可能影响全人类的跨国性问题，包括公益问题和公
2019-2020学年中考数学一轮复习第14讲二次函数的图象及其性质专题精 练 一、夯实基础 1．二次函数y=x2﹣x+1的图象与x轴的交点个数是（） A．0个B．1个C．2个D．不能确定 2．若二次函数y=ax2﹣x+c的图象上所有的点都在x轴下方，则a，c应满足的关系是（）A．B．C．D． 3.已知抛物线y=ax2+bx+c(a≠0)在平面直角坐标系中的位置如图1所示,则有( ) A. a>0,b>0 B. a>0,c>0 C. b>0,c>0 D. a、b、c都小于0 4.若抛物线y=ax2-6x经过点(2,0),则抛物线顶点到坐标原点的距离为( ) D. 5.如图2所示,二次函数y=x2-4x+3的图象交x轴于A、B两点, 交y 轴于点C, 则△ABC的面积为( ) A.6 B.4 C.3 D.1 6．已知抛物线y=ax2+bx+c如图所示，则关于x的方程ax2+bx+c﹣8=0的根的情况是（） A．有两个不相等的正实数根B．有两个异号实数根 C．有两个相等的实数根 D．没有实数根 7.二次函数y=4x2-mx+5,当x<-2时,y随x的增大而减少;当x>-2时,y随x的增大而增大,则当x=1时,y的值为( )
A.-7 B.1 C.17 D.25 二、能力提升 8.在同一坐标系内,抛物线y=ax2与直线y=2x+b相交于A、B两点,若点A 的坐标是(2,4),则点B 的坐标是_________. 9.将抛物线y=ax2向右平移2个单位,再向上平移3个单位,移动后的抛物线经过点(3,-1),那么移动后的抛物线的关系式为__________. 10.若二次函数y=(m+5)x2+2(m+1)x+m的图象全部在x轴的上方,则m 的取值范围是_____. 三、课外拓展 11.已知抛物线y=ax2+bx+c(a≠0)图象的顶点为P(-2,3),且过A(-3,0), 则抛物线的关系式为___________. 12.当n=________,m=______时,函数y=(m+n)n x+(m-n)x的图象是抛物线,且其顶点在原点,此抛物线的开口________. 13.若抛物线y=ax2+bx+c经过(0,1)和(2,-3)两点,且开口向下,对称轴在y 轴左侧,则a的取值范围是_________. 四、中考链接 14．二次函数y=x2的图象如图所示，请将此图象向右平移1个单位，再向下平移2个单位．（1）画出经过两次平移后所得到的图象，并写出函数的解析式； （2）求经过两次平移后的图象与x轴的交点坐标，指出当x满足什么条件时，函数值大于0？ 15.有一条长7.2米的木料,做成如图所示的“日”字形的窗框, 问窗的高和宽各取多少米时,这个窗的面积最大?(不考虑木料加工时损耗和中间木框所占的面积)
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
案例一(了解产品是基础)： 我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。 思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。 （2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。 （3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。 案例二（探询需求是关键）： 典型案例一 顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。 购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。 顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不
会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。 分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑 的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。 经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款 品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。 总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的 讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。 典型案例二： 客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报 销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。 分析：从他提供的情况进行分析， 第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。 第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一 个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所 以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。 第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务 认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大， 所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。
育明教育 中国考研专业课辅导第一品牌 八年专注于中国地质大学行政管理考研专业课辅导。 2014年，育明教育共有7名学员成功考上中国地质大学公共管理专业，包括解xie学员（二本，育明集训营学员，382分）、李chang学员（二本，育明集训营学员，372分），霍学员（二本，育明1对1学员，389分）、田xinyu学员（二本，育明1对1学员，364分）。 更有8+2（少干）名学员成功考上北大行管，12名学员成功考上中国人民大学公共管理学院。 2015年中国地质大学公共管理考研全程班（基础+强化+冲刺）优惠价2500元！赠送阅卷人指导一对一指导！通过率高达百分之九十以上！ 中国地质大学（北京）公共管理考研招生专业目录 注：中国地质大学是211学校，工科类的学校，考试难度并不是非常大，难度和中国矿业大学、北京林业大学的难度相当，关键是掌握住地大自主命题专业课的考试信息、出题的
难点、以及最新变化的信息。其中科目三大家可以选考610高等数学或者619管理学概论，工科背景跨考的话选择610是有优势的，但是要尽量考到120分以上，地大的录取分数线近几年都是维持在360分以上。育明每年都有二本、三本的学员考上，也可以帮助学员发表论文，大家有什么疑问欢迎咨询育明教育！考研咨询热线400-6998-626 ，QQ1559022430 2015年地大公共管理考研参考书（官方版） 619管理学概论 《管理学》（第十一版），罗宾斯，中国人民大学出版社； 837行政管理学综合 《行政管理学》（第三版），夏书章，中山大学出版社，高教出版社；《公共政策学》，陈振明，中国人民大学出版社。
中国地质大学公共管理考研初试备考须知 一、出题老师简介 赵连荣：女，1965——，公共管理教研室主任，硕士生导师，研究方向：行政管理，社会保障 近年来教学工作情况：企业经营管理，管理学原理，国际企业管理，国际标准与认证，生产管理，行政管理学，政治学原理，市政管理学，公共关系学 二、复习方法和经验推荐 基础复习阶段（开始复习－2014年8月) 本阶段主要用于跨专业考生学习《管理学》，《行政管理学》，《公共政策学》，要求吃透参考书内容，做到准确定位，事无巨细地对涉及到的各类知识点进行地毯式的复习，夯实基础，训练思维，掌握一些基本概念，全面了解书中内容，对书中提到的大标题概念要能记住属于哪一章哪一类内容。 三、强化提高阶段（2014年9月－2014年11月） 本阶段，考生要对《管理学》，《行政管理学》，《公共政策学》进行深入复习，加强知识点的前后联系，建立整体框架结构，分清重难点，对重难点基本掌握，并完成参考书配有的习题训练。在理清概念的基础上，做到识记基本概念，做历年真题，弄清考试形式、题型设置和难易程度等内容，能基本做到用所学知识分析社会现象。做到举一反三。 四、冲刺阶段（2014年12月－2015年1月） 总结所有重点知识点，包括重点概念、理论和模型等，查漏补缺，回归教材。要对基本问题的答题模式驾轻就熟，温习专业课笔记和历年真题，做育明教育专业课模拟试题。调整心态，保持状态，积极应考。
第一章绪论：公共管理（学）的视野A 一、填空 1、公共选择学派的奠基者是。 2、世界银行在20世纪80年代末用来概括非洲国家在发展中面临的问题。 3、20世纪七八十年代, 在美国大学的公共政策学院逐渐成长起来。 4、B—途径美心发展，主张在公共部门中引入和人部门的管理经验和模式。５、波齐曼和斯特拉斯曼于１９９０出版的被认为是第一部较为全面的公共管理教科书。 6、公共管理学更多以为基础。 7、公共管理学主要以作为研究对象。 8、第二次世界大战后,凯恩斯主义为西方经济学的主流流派,给西方经济国家普遍采用了 二、多项选择 1、我国学者往往以( )的角度来区分管理和行政这两个概念. A组织实体 B经济实体 C 管理实体 D 政治实体 2、传统公共行政学模式是建立在( )基础上 A科层制理论 B政治---行政二分法 C委托---代理 D内部取向 3、殴文.休斯在<<公共管理与行政>>一书认为( )都是对公共部门的研究 A公共行政 B公共政策 C公共管理 D公共组织 4、下面是公共管理物品的是( ) A国防 B外交 C教育 D社会保障 5、经过20世纪七八十年代的孕育和进化,公共管理的( )逐渐汇合形成公共管理新模式. A P—途径 B治理 C B—途径 D善治 6、在当代政策分析学科中最有影响的经济途径是（） A行为主义学派 B公共选择理论 C新制度学派 D科学管理学派 7、孟德斯鸠等人所提出的“三权分立”思想中“三权”是指（） A 立法 B 行政 C监督 D 司法 三、解释概念 1、公共行政 2、公共管理 3、公共物品 4、行政国家 5、纯公共物品 四、简答 1、公共管理学的基本研究方法有那些？ 2、市场经济国家的政府公共管理的模式有哪些？ 3、计划经济条件下政府公共管理有哪些弊端？ 4、入世后，我国各级政府的行政管理面临哪些严峻的挑战？ 五、论述题 1、公共管理的特征及其与传统公共行政学的区别？ 2、公共管理与私人管理的区别？
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
第9章结果评估 1．什么是政策评估？政策评估的意义何在？ 答：（1）政策评估的含义 政策评估是指依据一定的标准和程序，对政策的效益、效率及价值进行判断的一种评价行为，其目的在于取得有关这些方面的信息，作为决定政策变化、政策改进和制定新政策的依据。从政策评估在政策过程所处的阶段来看，政策评估又可分为事前评估、执行评估和事后评估。 （2）政策评估的意义 政策评估作为一种对政策的效益、效率、效果及价值进行判断的一种政治行为，是政策运行过程链条中的重要一环。政策评估对于改进政策制定系统，克服政策运行中的弊端和障碍，增强政策的活力和效益，提高政策水平具有重要作用，意义深远。 ①政策评估是检验政策的效果、效益和效率的基本途径 任何政策的实行都投入了大量的人力、物力和财力，它的实行效果如何，只有通过政策评估才能够得到确认，因此，政策评估的有效开展十分必要。 ②政策评估是决定政策去向的重要依据 一项政策在执行过程中总会呈现出其走向。伴随着政策目标的逐步实现，该政策是应该继续、调整，还是终止，这都必须依据一定的评估资料。政策的走向一般有三种情况：a．政策继续。即通过科学的评估，发现该政策所指向的问题还未得到解决，其政策环境也没有发生大的变化。基于这种情况，还适宜用原来的政策继续指导这个问题的解决。
b．政策调整。如果一项政策在执行过程中，遇到了新情况新变化，原来的政策已明显不适应新的政策情况，就必须对原有政策进行调整或者革新，以适应新变化，更好地实现政策目标。 c．政策终结。即完全终止原来的政策。这有两种情况：第一，政策目标已经实现，原有政策的存在已经没有意义，完成了一个政策周期，自然终结；第二，政策环境或问题本身发生了非常大的变化，原有政策已明显不能解决问题，甚至会使问题变得更为严重，而且通过调整已无济于事，这时就需要终结旧政策，代之以新的、更为有效的政策。 ③政策评估是合理配置资源的有效手段 无论是政策的继续、调整还是终结，都必须建立在科学、系统、全面的政策评估基础上。只有通过评估，才能确认每项政策的价值，并决定投入各项政策的资源的优先顺序和比例，以寻求最佳的整体效果，有效推动政府各个方面的活动。同时，通过政策评估，也可以对照以往的政策资源分配情况，看其是否合理，总结经验，吸取教训，使政策活动优质高效地进行。 ④政策评估是公共决策科学化、民主化的必由之路 实践证明，经验决策必须向科学决策转变，而政策评估正是使决策迈向科学化的必由之路。通过评估得出的结论体现了科学性，为下一步的民主决策奠定了坚实的基础。因此，政策评估对于公共决策的科学化民主化是不可或缺的。 2．政策评估有哪些基本类型？ 答：公共政策评估可以按不同的标准进行分类。但过多过细的分类并没有太多的实用价值。从评估的实际出发，可以对公共政策评估做出三种分类：正式评估与非正式评估；对象评估、专业评估、自我评估；方案评估、执行评估、终结评估等。
《公共管理学》陈振明版第二章
第二章公共组织理论 1、组织是指在一定的社会环境中，人们通地相互交往而形成的具有共同心理意识，并为了实现某一特定目标而按一定的方式联合起来的有机整体。——组织目标与行为是组织的本质性特征 2、公共组织：广义上指以管理社会公共事务、协调社会公共利益关系为目的的组织。既包括政府组织，也包括第三部门组织。狭义上仅指国家机关组织。 3、公共组织、私人组织、第三部门的差异（43页，表1－1，了解就好）。 4、公共组织的类型 （1 和福利组织、 宗教组织、慈善组织、基金 会。 （2 A、强制型公共组织：政府部门。根据宪法和法律的授权、依靠公共权力对公共事务实行强制 性管理。如，纳税人必须接受税务管理部门的管理 B、半强制型公共组织：更多依靠市场手段而非行政手段。其强制性是可对抗的，当事人可 拒绝裁决。如，仲裁委员会――起诉；消费者权益保障委员会；各 种行业协会等。 C、非强制性公共组织：非强制性与服务性。如，各种院校、社区学校、研究所、基金会、医疗 保健机构、文化和科学技术团体、各种咨询服 务机构。 （3
A、古典模型：建立在行政管理等古典组织理论的基础上，效率是组织追求的首要价值。专业化与 协作是组织的基本要素。 特点：①组织具有四个基础：目标、过程、顾客、领域。 ②对于每个组织而言，上述基础中必须有一个被赋予优先地位。 ③行政部门在最高层次上按主要目标组建，每个部门包含一切有助于实现组织目标的活动。 ④任何上级公能有效监督数量有限的直接下属，存在“控制范围”。 ⑤行政权威和责任授予单一行政人员而非董事会或委员会这样的多成员机构。 ⑥垂直领导活动与参谋活动被严格加以区分。 B、官僚模型：其基础是马克斯.韦伯创立的官僚理论。理性――合法权威。认为组织靠非人格化 的规则来管理，理性意味着效率。 特点：①基于职能专业化的劳动分工。 ②有明确的职权等级制。 ③有与任职者和职责相关的规章制度。 ④有处理工作的程序系统。 ⑤人与人之间关系的非人格化。 ⑥雇员的选择与提升以其技术能力为基础。 C、第三部门行政模型：系统方法和权变方法的应用。 特点：①公共事务由多人的董事会或委员会进行管理； ②“代理人”政府； ③不可随意监督组织外的代理商，不可随意利用行政命令取消合同； ④不是孤立地处理公共事务。
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
陈振明-公共管理学 (第二版) 考 研 笔 记 背诵版·精简版·育明教育版
第一章绪论：公共管理（学）的视野 1．“公共管理学”与“公共行政”“行政”本质上包含着从指示和服务的含义；而“管理”首先意味着获得结果以及管理者为获得结果负个人责任。 ①“公共行政”是政府特别是执行机关为公共提供服务的活动，行政官员或行政人员在这种活动中主要是执行由别人（政治家）所制订的政策和法律。关注的焦点是过程，程序以及办公室的管理）传统的公共行政学以及公共行政学院主要是培养政府的职业文官的学科或机构）。 ②“公共管理”是公共组织提供公共物品和服务的活动，它主要关注的不是过程，程序和遵照别人的知识办事以内部取向，而更多的是关注结果和对结果的获得负个人责任。 2．“公共部门”与“公共物品” （1）“公共部门”是公共事务的管理者和公共物品的提供者。广义的公共部门包括政府机构，公用事业，公共事业，非政府公共机构等部门以及各种不同组织的公共层面；狭义的公共部门仅包括政府机构以及依据政府决策产生的机构和部门，是最纯粹的公共部门。 （2）Why“准公共部门”（第三部门，非营组织）也归入公共部门中？因其“公共”特性： ①与纯粹的公共部门目标一致，第三部门生产或活动的基本 ②与政府存在密切关系，其生产，活动的内容和方式往往由政府实行控制或必要的行政管制③与政府为社会所提供的物品一致———公共物品或“准公共物品” ④投资主体或提供资源的主体也主要是政府。 （3）公共物品：指具有消费的非竞争性和非排他性，自然垄断性以及受费困难等特征的物品，具有规模效益大的特点，政府是提供词类物品的最佳方式。 （4）公共物品的划分①纯公共物品：国防，公共安全，外交，法规政策，环境保护，基础研究，空间技术。准公共物品：道路，能源，交通，通讯，城市公共服务，教育，广播电视，社保。
第一章绪论 一、重点问题 №1〃公共政策、政策系统和政策过程 №2〃公共政策学的兴起 №3〃公共政策学的学科范围 №4〃公共政策学的范式特征 №5〃公共政策学的研究途径 №6〃政策分析的职业化发展 №7〃研究公共政策学的理由 №8〃公共政策学的现实意义 二、思考题 1〃解释公共政策、政策系统和政策过程的概念。 答：（1）公共政策：可以一般地定义为国家、政府及执政党为公共物品的生产以及供应、为宏观调控经济及社会的运行而作出决策，它不同于市场决策（个人决策和企业决策）。现代政治学是政府对社会公共利益分配的动态过程。 （2）政策系统：公共政策运行的载体，是政策过程展开的基础。 （3）政策过程：本质上是一种政治过程。是政策主体、政策客体及其与政策环境的相互联系和相互作用，使得政策系统呈现的一个动态的运行过程。 2〃什么是公共政策学？如何理解它的“范式”特征？ 答：（1）公共政策学：一个综合地运用各种知识和方法来研究政策系统和政策过程、探求公共政策的实质、原因和结果的学科，它的目的是提供政策相关知识，改善公共决策系统，
提高公共政策质量。 （2）公共政策学的范式特征： ①公共政策学是一个跨学科的、应用性的研究领域（似真性）。 ②公共政策分析既是方法论、又是艺术（现实性、才更加灵活、更加艺术）。 ③公共政策分析涉及的是从问题发现到问题解决的整个政策问题（政策分析既是解决问题的艺术，也是提出问题的艺术，正确提出问题等于成功的一半，解决错误问题是白费精力）。 ④公共政策分析不仅是描述的，而且是规范的（重视价值评价与分析）。 政策相关知识包含了具有价值特征的因变项（目的）和自变项（手段）的互动，这些变项的选择往往涉及在多种价值中作出取舍。选择哪一个价值，并不仅仅是一个技术判断问题，而且往往需要伦理学推导。 3〃公共政策学有哪些主要的研究途径？ 答：A、政治学的研究途径。 （1）、系统理论：从系统论的角度来研究公共政策问题，将公共政策看作对周围环境所提出的要求的反应，是政治系统的输出。注重环境与政治系统的相互作用和社会反映。（2）、过程理论：将政策看作一种政治行为或政治行动，通过政治与政策的关系对政策的政治行为进行阶段性或程序化研究，从而发现政策是如何形成的以及政策应当如何提出。（3）、团体理论：将公共政策看作利益集团之间相互作用、相互斗争以及彼此协商、定约和妥协的产物。 （4）、精英理论：政策是精英按自己的偏好做出选择，而政府不过是执行精英做出选择的机构； 政策是自上而下由精英提出并加以执行，而非自下而上产生于群众的要求。 （5）、制度理论：将政策看作政府机构或体制的产出。米切尔〃黑尧认为有三个简单的政策形成模式：a、它们产生于民
2 2 ) y 第 14 讲 函数模型及其应用 1．了解指数函数、对数函数以及幂函数的增长特征，结合具体实例体会直线上升、指数增长、对数增长 等不同函数类型增长的含义． 2．了解函数模型(如指数函数、对数函数、幂函数、分段函数等在社会生活中的普遍使用的函数模型的广 泛应用． 知识梳理 1．幂函数、指数函数、对数函数模型增长的差异 在区间(0，＋∞)，尽管 y ＝a x (a>1)，y ＝log a x(a>1)和 y ＝x n (n >0)都是 增函数 ，但它们的增长速度不同， 而且不在同一“档次”上，随着 x 的增长，＝a x (a>1)的增长速度越来越 快 ，会超过并远远 大于 y ＝x n (n >0) 的增长速度，而 y ＝ log a x(a>1) 的增长速度则会越来越 慢 ，因而总存在一个 x 0 ，当 x >x 0 时，就会有 log a x
公共管理学原理 第一章公共事业管理理论实践 第二章现代政府政策过程 第三章公共事业管理概论 第四章非营利组织的管理 第五章公共部门战略管理的理论框架和评价 第六章公共部门人力资源管理 第七章公共预算管理 第八章公共危机管理 第九章公共管理的发展趋势与展望 第一章导论，公共管理学的视野 一、“公共管理”与“私人管理”的异同 A、联系。（1）都包含了合作团体的活动。（2）都必须履行一般的管理职能。 B、差别。（1）公共管理与私人管理的使命不同。公共管理是为公众服务，追求公共利益;私人管理以营利为目的。（2）与私人管理相比，公共管理的效率意识不强。 （3）与私人管理相比，公共部门尤其是政府管理更强调责任。 （4）就人事管理方面而言，公共组织尤其是政府中的人事管理系统比私人组织中的人事管理系统要复杂和严格得多。（5）公共管理有明显的政治性和公共性。 二、公共物品的特性：公共物品是与私人物品相对应的概念，消费具有非竞争性和非排他性，一般不能或不能有效通过市场机制有企业和个人提供，主要由政府提供。公共物品特性：非竞争性、非排他性、外部性。 三、公共管理学的学科特征——与传统公共行政学的区别 （1）研究对象与范围。传—局限于政府行政机关特别是官僚机构的研究 公—扩大到其他政府机关（立、司）和非营利组织或第三部门甚至私人部门的公共的方面。（2）公更具跨学科，综合性的特点。传—建立在政治学基础上，公—不同学科。 （3）公将研究焦点由传的“内部取向”转为“外部取向”，由重视机构过程和程序研究转到重视项目、结果与绩效研究。 （4）涉及大量公共行政学没涉及的主题。例：公共物品，公共选择，政府失败。。。。。 （5）公既是实证的又是规范的，传—局限规范研究。 （6）公将自身建立在当代公共部门管理的实践尤其是政府改革的实践基础上，是从这种实践中产生的新理论范式，反过来成为指导这种实践的模式，因此，与传相比，它更具有现实性。 四、21世纪我国公管面临的挑战 1，市场经济发展对我国政府管理提出的挑战 A、传统的政府管理模式的弊端――计划经济（“命令式经济”）条件下。所谓传统政府即“全能型政府”：集中配置
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润
公共政策学 第一章、绪论 1、公共政策。 A、国家（政府）、执政党及其他政治团体在特定时期为实现一定的社会政治、经济和文化 目标所采取的政治行动或所规定的行为准则，它是一系列谋略、法令、措施、办法、方法、条例等的总称。 B、“政策”的内涵。①由特定的主体制定及执行，具有法定的权威性。②具有特定的价值取向，要实现特定的目标或目的;在一定历史时期起作用，有时效性。③由一系列行为所 构成的行动过程。④是一种行为准则或行为规范，带有强制性，必须为政策对象所遵守。 C、本质及功能的表现。①作为政治控制或阶级统治的工具。②作为公共管理的手段。③作为利益关系的调节器。 2、政策系统的定义与划分。 （1）定义：公共政策运行的载体，是政策过程展开的基础。 （2）政策系统的划分：信息、咨询（参谋）、决断、执行、监控子系统。 ①信息子系统：由掌握信息技术的专门人才组成，从事信息的收集、整理、储存和传递等活动，为公共决策提供信息资料。 ②咨询子系统：由思想库（现代政策研究组织）以及各种专家、学者所组成的子系统。 ③决断子系统：也称中枢子系统，它由拥有决策权力的高层领导者所组成。 ④执行子系统：由政策执行组织及其人员特别是政府行政机关和行政人员所构成。 ⑤临近子系统：体制内和体制外的有关部门、单位和个人所组成的一个子系统。 3、政策主体、客体与环境。 （1）政策主体：直接或间接地参与制定、执行、评估和监控的个人、团体或组织。行政机关、立法机关、司法机关、政党、利益团体、思想库、大众传媒和公民（选民）。 （2）政策客体：指的是政策所发生作用的对象，包括政策所要处理的社会问题（事）或所要发生作用的社会成员（人）两个方面。 （3）政策环境：指影响政策产生、存在和发展的一切因素的总和，包括自然环境、