汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客期望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。 我们要做的：在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。前台接待在客流 量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名字显示对用户重视。 II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞扬以拉近用户距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓”任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。 2．“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语言。 “
3．如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、用户递过来的名片一定要念出来表示记住了 IV、收到用户名片仔细阅读，可读出用户姓名+职称并有分寸的赞扬一下，将名片放置桌前以免忘记或念错名字，注意不要让其它物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分的自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道 我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？ 顾客：当然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？ 顾客：不太清楚，有所了解 销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定
中国重汽概况 中国重型汽车集团有限公司的前身是济南汽车制造厂，始建于1956年，是我国第一辆重型汽车——“黄河”的制造者。 中国重汽集团业务范围：主要组织开发研制、生产销售各种载重汽车、特种汽车、客车、专用车、改装车、发动机及机组、汽车零部件、专用底盘；集团成员生产所需的物资和油品供应及销售；机械加工；公路运输、科技开发、咨询及售后服务；润滑油销售及许可范围内的进出口业务（限本集团的进出口公司）。 整车生产方面，拥有六个整车制造企业（济南卡车股份有限公司、济南商用车有限公司、济南特种车有限公司、济宁商用车有限公司、济南豪沃客车有限公司和成都王牌商用车有限公司）。两个全资专用车生产企业（重汽集团专用汽车有限公司、济南专用车有限公司）。四个控股专用车制造企业（中国重汽集团泰安五岳专用汽车有限公司、中国重汽集团柳州运力专用汽车有限公司、湖北华威专用汽车有限公司、四川绵阳专用车有限公司）。 整车营销方面，拥有五个独立的国内营销单位（济南卡车股份销售部、济南商用车销售部、济宁商用车销售部、特种车销售部、客车销售部）；七个整车出口单位（集团进出口有限公司、亚欧部、亚美部、亚俄部、亚澳部、北非部和南非部）。 总成制造方面，车桥总成由济南桥箱有限公司负责，动力系统由动力事业部组织济南发动机部、杭州发动机有限公司、济南复强动力有限公司、重庆燃油喷射系统有限公司四个单位；变速箱总成由济南变速箱部、大同齿轮有限公司两个制造单位。零部件制造方面，拥有专门从事汽车零部件生产的济南部件制造部、济南橡塑件制造部、济南汽车零部件有限公司。 中国重汽集团内设综合行政部、规划部、技改基建部、企业发展部、综合经营计划部等19个职能部室以及1个国家级企业技术发展中心；下设中国重汽集团济南卡车股份有限公司、中国重汽集团济南商用车有限公司等主营整车、零部件、改装厂、房地产及销售业务的二级全资及控股公司34个，直属事业部21个。主要生产布局分布在济南市市中区党家镇、济南高新区、章丘明水开发区、长清开发区等区域；济南地区以外主要有青岛市、济宁市、泰安市、浙江杭州、山西大同、重庆市、四川成都、福建三明、湖北随州、广西柳州、四川绵阳等地。
XXXXXXXX学院考试试卷纸 教学点专业 B卷（201X/201X学年第X学期） XXXXXXXXXX 课程期中考试题姓名：学号：班级： 一、填空：（每空1分，共20分） 1、销售就是在了解客户需求的基础上，通过_有针对性地进行商品介绍，以满足客户_客户特定需求_的过程。 2、销售与营销的区别 营销做品牌，销售做业绩、营销是战略，销售是战术、营销是面上的工作，销售是点上的工作、营销是理论，销售是实践、营销着重整体利益，销售强调局部利益、营销要长久利益，销售要短期利益。 3、顾问式销售流程由以下环节构成：潜在客户开发、充分准备、热情接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、完美交车、售后跟踪。 4、服务是具有无形特征并可给人带来某种利益或满足感的一系列活动。 5、感动消费时代，消费者是以其是否满意作为评判基准。 6、质量控制是整个流程中特殊的一环，可分为自检和互检。 二、单项选择：（每题2分，共30分） 1、在引导客户前进时，销售顾问应该走在客户的（ C ）。 A.前方 B.后方 C.左前方 D.右后方 2、为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下（ C ）选项属于此类提问。 A.您现在选择车得排量大概是多大的呢 B.您现在希望开什么类型的车 C.您过去开过什么车 D.您对车辆的安全性能还有哪些疑问 用卷班级：教研室审核：出卷人：第 1 页共 6 页
3、试乘试驾的流程应该是（ D ）。 A.试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试乘时——换手时——客户试驾时 B. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试驾时——换手时——客户试乘时 C. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试驾时——换手时——客户试乘时——引导客户回展厅 D. 试乘试驾的准备——试乘试驾前——客户试乘时——换手时——客户试驾时——引导客户回展厅 4、当您的同事不在，您代他接电话时，应该（ D ）。 A、先问清楚对方是谁 B、先告诉对方他找的人不在 C、先问对方有什么事 D、先记录对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理 5、客户的跟踪方法有（ D ）。 A、电话跟踪 B、DM/电子邮件 C、亲自拜访 D、以上皆是 6、下面4种推介方法中属于动态介绍的是（ B ）。 A、独特卖点介绍法 B、试乘试驾 C、产品性能介绍法 D、五阶段介绍法 7、接电话时拿起电话的最佳时机是在铃响过（ B ）之后。 A、一声 B、两声 C、四声 D、五声 8、面对直接询价的客户，下面说法不正确的是（ C ）。 A、绝不见面就谈价 B、绝不谈价就打折 C、顾客是上帝，应该在价格上作出让步 D、让步应有带价 9、汽车4S店不包括（ C ）。 A、信息反馈 B、售后服务 C、旧车置换 D、零配件供应 10、新车交车时提供的三张名片除业务代表、销售部门主管外另一张是维修站（C） A、只能厂长 B、只能接待 C、厂长或接待均可 D、总经理 用卷班级：教研室审核：出卷人：第 2 页共 6 页
中国重型汽车集团济南物业有限公司 车用尿素厂物资项目 附：技术规范书 招 标 邀 请 书 招标人：中国重汽集团济南物业有限公司 2015年8月18日 招标邀请书 一、项目概况
项目名称：车用尿素厂物资（尿素）采购项目 二、招标内容： 尿素具体品种及技术要求详见《技术规范书》。 三、资质要求： 下述文件单独密封。 （1）投标单位必须是在中华人民共和国境内注册的独立法人机构，具有独立承担民事责任能力，公司成立三年以上，以营业执照成立日期到开标当日满三年为准。 （2）投标人应提供营业执照副本原件、组织代码证副本原件、税务登记证副本原件。 （3）投标人应提供法定代表人身份证明文件或法定代表授权书及法定代表人或授权代表身份证原件。 （4）投标人应提供生产厂家针对产品销售的授权证书原件。 （5）投标公司的注册资金必须是1000万元以上。 注：上述（1）、（2）、（3）、（4）、（5）项为必备的资格文件，缺一项按废标处理。 四、有关说明 1、投标总报价应包括保险、税费、运杂费等全部费用。 2、报价货币单位为：人民币。 3、所有包装产品、在供货时必须标注产品说明及合格证。 4、凡对本次招标提出的询问，均以招标方的答复为准。 五、议程安排 1、发标时间：2015年8月 19日 联系人：刘玉发 电话：0531- 2、答疑时间：2015年8月 21日上午11 点前 答疑方式：书面或电话 联系人刘玉发 电话： 1 3、资质预审： 对于本次招标的投标方，请于2015年8月25 日14时30分携带相关资质文件复印件（包括生
产厂家对产品销售的授权证书、投标人营业执照副本、组织机构代码证副本和税务登记证副本）到物业公司招标地点进行资质预审核，并交保证金人民币10000元（壹万元整）未中标单位在7日内无息返还，中标单位转为履约保证金，如在7日内中标单位不签订合同视为违约，保证金不予退还。未进行预审核及未交保证金的投标方不得参与正式投标。 地点：无影山重汽办公楼七楼（中国重汽集团济南物业有限公司会议室） 地址：济南市无影山中路53号 电话： 0531- 4、开标时间：2015年8月 25 日14时30分(投标书1正4副共计5份、资质证明文件原件： 包括生产厂家对产品销售的授权证书原件，并加盖生产厂家公章；投标人营业执照副本、组织机构代码证副本和税务登记证副本原件、法定代表人身份证明和法定代表人身份证或对投标代表的授权书和投标代表人身份证原件，开标时需提供上述原件) 开标地点：无影山重汽办公楼七楼（中国重汽集团济南物业有限公司会议室） 地址：济南市无影山中路53号 六、投标文件格式 详见附件格式1—5。 七、技术规范书 附后。 八、与中标方签署的合同版本，以合同签约单位的合同文本为准，如有与标书不一致的地方以合同为主。 投标文件格式
精心整理 车辆识别代号（VIN ）编制规则 中国重型汽车集团有限公司销售公司用户服务中心 车辆识别代号（VIN ）编制规则 1范围 本标准规定了中国重型汽车集团有限公司使用的车辆识别代号（VIN ）编制规则。 本标准适用于中国重型汽车集团有限公司生产的各种品牌的汽车产品。 2 分，世（VDS-）。 2.1 LZZ —适用于载货车（包括普通载货汽车、自卸车、牵引车、越野车和专用车）、挂车及载货车非完整车 辆； LZK —适用于客车及客车非完整车辆。 2.2第二部分，车辆说明部分（VDS ）——车辆说明部分由六位字码组成，此部分应能识别车辆的一般特征，根据GB16735要求，每位字码规定如下： 2.2.1VDS 第一位字码表示车辆的品牌及驾驶室类型（或车身特征），具体规定见表1。 表1车辆品牌及驾驶室类型（或车身特征）代码
a）对于载货类汽车及其底盘用驱动型式和汽车总质量（吨）表示，汽车总质量（吨）精确到个位，修 约规则按GB/T8170。具体规定见表3。
表3驱动型式和汽车总质量代码 2.2.4
VDS第四位字码表示发动机（或电动机）功率范围、燃料类型等，对无动力装置车辆，填写字母Z占位。发动机（或电动机）功率精确到个位，修约规则按GB/T8170。具体规定见表6。 表6发动机（电动机）功率范围及燃料类型代码 牵引销见表7。 2.2.6VDS第六位字码表示检验位 检验位可为0—9中任一数字或字母“X”，其作用是核对VIN记录的准确性。制造厂在确定了VIN的其它十六位字码后，检验位应由以下方法计算得出。
a）VIN中的数字和字母对应值如表8、表9所示： 表8VIN中的数字对应值 表9VIN中的字母对应值 表10VIN位置对应加权系数 表12装配厂代码
房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1:销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2:在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3:在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。介绍时同事间应分主、辅， 不要超过二人为佳。 4:按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如: 客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。同时对过去的成绩作介绍，消 除顾虑。 5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房，不要当着客户的面给房东打电话，特别 小心房东的电话别被客户记下。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这 样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己 的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求：A 列出意向客户 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D 选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1:拨通客户电话，告知客户房源信息 2:询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，确认 他是诚意客户，留下客户或房东的2个以上电话以备不时之需。3:简单讲述房源基本信 息。语言要有诱惑力，不要夸大事实，房子的缺点不要在电话中说，让客户自己去发现，但 要有准备解释。 4:和客户约定看房时间，地点。（注意2选1法则） 四：带看前准备 1:设计带看线路：方便快捷、避开垃圾站、高压塔、火化厂等 2:设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3:列出物业的优缺点（十大优点：光线好，房子新、离学校近、价格同比低、装修好、交通便利、生活便利、品牌物业管理、公摊小、楼层好［多层：3-4楼，定价基准、高层： 8-10楼以上卜十大缺点：空置率高…） 4:思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5:整理该物业相关资料6:光线不好的房子要选折晚上 带看（人在黄昏后是一天判断力最差的时候）7?找2-3套同类型的房子准备，带看顺序：差、 好、差 五：如何带看 1:空房必须准时赴约，实房必须提前5-10分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。防止客户先到后找到房东或房东回来开门时碰到客户 2:理清思路，按照自己的看房设计带看。要有自信，你是专业的。 3:询问客户买房目的。 4:询问客户居住状况等。 5:与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。注意区分其中的决策者，
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
中国重汽集团章丘工业园简介 中国重型汽车集团有限公司总部坐落于济南市，是国内主要的重型载重汽车生产基地，也是我国重型汽车工业的摇篮，以开发和制造中国第一辆重型汽车（黄河 JN150）、成功引进斯太尔重型汽车生产项目和与沃尔沃合资生产项目、自主研发HOWO产品是目前中国重型汽车产销量最大的企业而闻名，现为山东省国有资产监督管理委员会管理的省属大型企业。 中国重汽集团前身是原济南汽车制造总厂。原济南汽车制造总厂始建于1935年，主要生产汽车零部件。该厂于1956年开始自主研发设计制造汽车，步入汽车制造企业。1960年4月试制出了中国第一辆重型汽车-黄河牌JN150型8吨重型汽车，结束了中国不能生产重型汽车的历史。2001年1月18日，中国重汽集团经过改革重组，对企业进行了再造，重新构架了企业运营机制，焕发了企业活力。 中国重汽集团在产品开发创新上下功夫，2001年开发出飞龙系列，2002年成功开发出了斯太尔王系列、20 03年成功开发出黄河王子系列、2004年成功开发出HOW O-7系列、黄河少帅和斯太尔Ш等系列整车产品，2005年成功开发出HOWO-8系列、斯太尔豪骏系列、金王子系
列、黄河将军系列，在整车开发的同时开发了具有世界水平的单级驱动桥、缓速器及重卡盘式制动器等重要总成，并在特种车、专用车、客车等方面不断实现新的突破，现拥有各类车型1200多个，成为国内驱动形式最全和吨位品种最多的重型汽车生产企业。特别是HOWO-7系列车的开发成功，在国内外重卡行业产生了巨大的影响，被业内人士誉为“重卡领袖”，拉开了与主要竞争对手的距离，巩固了中国重汽集团技术领先优势和市场地位。中国重汽集团已达到三个全国第一：牵引车全国销量第一，300马力以上大功率发动机全国销量第一，装备10升以上发动机的重型汽车全国销量第一。 中国重汽集团充分利用高新技术提升传统产业，实施技术改造项目100多项，总投资超过了40亿元。国家级技术中心提升改造项目全面展开。济南工业园、长清工业园和章丘工业园相继建成，代表国际水平的数控车架生产线、新总装线、HOWO焊装线、油漆线、面漆线等也已投入运行。投资近十亿元、设计与制造能力与国际重型汽车发动机水平接轨的济南动力有限公司于2006年4月成立，成为中国重汽集团发动机的生产基地。 中国重型汽车集团有限公司2009年宣布，公司与德国MAN公司签订的合作项目已获得中国政府批准，正式成交。德国MAN公司将向中国重汽注资5.6亿欧元，成
关于中国重型汽车集团有限公司股权无偿划转的通知 致：中国重汽集团济南卡车股份有限公司 中国重型汽车集团有限公司（「本集团」）作为中国重汽集团济南卡车股份有限公司（「你公司」、「中国重汽」）的间接控股股东（本集团直接持有及间接控制中国重汽已发行股本约 64.55%股权），特就本集团股权无偿划转及信息披露等有关事宜（详见下文）通知如下： I. 概述 ( i) 根据 2019 年 9 月 25 日济南市人民政府国有资产监督管理委员会（「济南市国资委」）与山东重工集团有限公司（「山东重工」）间的《中国重型 汽车集团有限公司国有股权无偿划转协议》（「无偿划转协议」），济南 市国资委将向山东重工无偿划转本集团 45%股权，（「本次无偿划转」）；(ii) 根据 2019 年 9 月 27 日山东省国有资产投资控股有限公司（「山东国投」）与山东重工间的《国有股权授权行使并一致行动协议（》「股权委托协议」， 与无偿划转协议统称为「该等协议」），山东国投将无偿将附于其本集团 20%股权的除资产收益权外所有股东权利（包括表决权）授权委托予山东 重工（「本次股权委托」）； (iii) 于本通知日期，你公司已发行股本约63.78%的持有人中国重汽（香港）有限公司（「重汽（香港）」）为中国重汽（维尔京群岛）有限公司（「中 国重汽（维尔京群岛）」）的子公司，重汽（香港）已发行股本约51% 的持有人中国重汽（维尔京群岛）为本集团全资子公司，且上述持股关系 将不会在该等协议交割后改变； ( i v) 本次无偿划转和本次股权委托后，山东重工将直接持有本集团 45%的股权，并实际控制及支配重汽集团 65%的股权表决权，即山东重工通过重汽集团取得 并控制中国重汽64.55%股份权益，构成对中国重汽的间接收购（「本次收 购」）； (v) 本次收购完成后，中国重汽控股股东不变，山东重工通过重汽集团间接持有中国重汽 64.55%股份权益，中国重汽实际控制人由济南市国资委变更为 山东省国资委，最终受益人为山东省政府； (vi) 山东重工已向香港证券及期货事务监察委员会（「香港证监会」）企业融资部执行理事（「执行人员」，或其任何代表）申请一项山东重工并无于 香港《公司收购、合并及股份回购守则》（「收购守则」）第26.1 条项 下发出强制要约责任的决定，且执行人员已作出该决定；
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
车辆识别代号（VIN）编制规则中国重型汽车集团有限公司销售公司用户服务中心
车辆识别代号（VIN ）编制规则 1 范围 本标准规定了中国重型汽车集团有限公司使用的车辆识别代号（VIN ）编制规则。 本标准适用于中国重型汽车集团有限公司生产的各种品牌的汽车产品。 2 车辆识别代号的组成 车辆识别代号（VIN-Vehicle Identification Number ）由三部分组成（如图所示）：第一部分，世界制造厂识别代号（WMI-World manufacturer identifier ）；第二部分，车辆说明部分（VDS-Vehicle Descriptive Section ）；第三部分，车辆指示部分（VIS-vehicle indicator section ）。 WMI VDS VIS 图1 例如: LZZ5ELND68W339696 ZZ3257N3647B LZZ5CLS B89A389815 ZZ4257S 3241V LZZ5BBMF 98A350095 ZZ1167M4611W 2.1第一部分（WMI ）——世界制造厂识别代号由三位字码组成，按照GB 16737的规定，由国家有关部门指定。中国重型汽车集团有限公司目前经过申请被允许使用的世界制造厂识别代号（WMI ）如下： LZZ —适用于载货车（包括普通载货汽车、自卸车、牵引车、越野车和专用 车）、挂车及载货车非完整车辆； LZK —适用于客车及客车非完整车辆。
2.2第二部分，车辆说明部分（VDS）——车辆说明部分由六位字码组成，此部分应能识别车辆的一般特征，根据GB 16735要求，每位字码规定如下： 2.2.1VDS第一位字码表示车辆的品牌及驾驶室类型（或车身特征），具体规定见表1。 2.2.2 VDS第二位字码表示车辆的类型、货厢特征及发动机（或电动机）布置。车辆类型按GB/T 3730.1及GB/T 17350规定划分。具体规定见表2。 表2 车辆类型、货厢（或车身）特征及发动机（或电动机）布置代码
汽车4S店销售服务流程 一．客户接待 （1）、塑造良好的汽车销售人员职业形象 随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。 （2）、汽车销售展厅接待的商务礼仪 在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。 （3）、来店顾客的心理分析及其应对方法 在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。 （4）、做好来店、来电及意向顾客的管理 顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。 （5）、汽车销售人员的职业素质 汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与
顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。 二．车辆展示与介绍 （1）、车辆展示 新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。 （2）、车辆介绍的技巧与方法 心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。 （3）、试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘
汽车销售业务流程 第一：客户开发 1.客户来源：上门客户，亲朋介绍，老客户介绍 2.通过对老客户的回访维护，让客户为自己介绍客户。 3.发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。 4.通过外拓来开发客户。 第二：客户接待： 1.以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚。给人积极向上的感觉。 2.前台接待不能离人，不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。当有客户走 近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。（不管客户是否看车销售人员必须随从。） 3.接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西，杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。 4.客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。 5.禁止坐着和站着的客户交谈。也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。 6.一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级？谁开这车。
7.留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。 第三：车辆介绍： 1.销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。 2.有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。客户越关注的需求，越要优先介绍。 3.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门，请他入座，触摸，操作车的各种配置和 部件，帮客户打开尾箱，引擎盖等。 4.显性需求：利润、省钱、保修、外形 5.隐性需求：显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。 第四：价格协商： 1.客户杀价的原因 为利益而杀价 为不信任而杀价 只为开场白 为退出战局而杀
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
一、电话预约 1、3声内接电话 2、左手接电话，右手做记录（6W 2H） 3、问候，报店名 4、自我介绍 5、“请问我有什么可以帮到你的吗？” 6、询问对方称呼 7、转接电话 8、“介不介意由我为您服务” 9、邀请顾客留言并询问对方的联系方式 10、准确介绍车型信息、价格及颜色 11、主动邀请顾客来店 12、促销活动 13、店的地理位置 14、询问交通方式并告知交通路线 15、询问对方联系方式并确认服务 16、重复自己的信息 17、客户先挂电话 二、热情接待 1、帮助顾客泊车 2、微笑接待
3、至门口接待并打开大门 4、问候，自我介绍 5、请问有什么可以帮到你的 6、寒暄 7、主动递交名片 8、“是否方便向您请教一张名片” 9、询问来意 10、主动询问是否需要提供服务 11、在您观看的过程中-----在旁边的服务区随时恭候，如果您有任何疑问或需要什么帮助，很高兴为您服务。 12、在服务区关注顾客 13、主动提供服务 14、“看的怎么样” 15、主动邀请顾客去休息区 16、主动提供饮料 17、车型配置表及顾客资料表 三、需求分析 1、征求顾客的同意，在记录信息 2、询问购车的用途 3、询问车的使用者 4、辨别车的购买者
5、询问购车的价格 6、询问购车的偏好 7、询问购车时间 8、询问用车历史、了解下一款车的需求 9、询问购买方式、付款方式 10、确认需求 11、推荐车型1—2款车 12、提供车型配置表 13、详细的购车预算 14、主动邀请顾客至洽谈区 15、提供水，饮料 16、提供车价、精品、保险、购税、按揭等多种价格组合 17、产品展示与介绍 18、为顾客介绍费用明细 四、产品展示与介绍 （一）六方位绕车介绍法 （二）F AB介绍法 一、六方位：1、车前45度角 2、车侧 3、车后 4、后座舱
中国重汽致力开发的新一代重卡——HOWO-A7系列重卡产品，这是一款接近国际水平的新一代重型卡车，她紧跟国际重卡发展方向，成功突破目前国内重卡技术体系，搭建了国内高端重卡全新平台,被业内誉为中国“重卡领袖、公路之王”。 近年来，随着国内外重卡产品技术的快速发展，用户对重卡产品的要求越来越高。中国重汽将用户价值最大化理念始终贯穿，为使拥有者产生物超所值的快感，利用自身实力，站在国内重卡行业技术最前沿，本着用人品打造精品，用精品奉献社会的企业理念，历时三年倾力打造的HOWO-A7系列重卡产品，具有全新的总体布局，美观而实用等特点。 HOWO-A7系列重卡产品驾驶室由意大利著名设计公司协助造型设计，外形时尚、大气，室内空间宽敞、舒适；动力系统强劲，传动系统全面优化，燃油经济性能绝佳，AMT使操纵舒适性更强，前盘后鼓等多方位安全措施先进，中国重汽全新研发膜片离合器、自重轻承载力强的新前轴以及其它先进优秀总成再次站在了国内高端重卡的前沿。 该系列车型最大特点是经济、舒适、安全、可靠。 HOWO-A7系列产品的定位是面向国际市场和国内高端重卡市场。设计开发过程中，为确保在全球竞争中取胜，中国重汽在重要部件上同国际一流供应商协同设计，按照国际关键总成设计标准，结合中国实际特色联合科学研发，专项配套，走出了一条新型国际化技术合作之路。HOWO-A7系列产品吸收采用了德国ZF转向机和油泵、WABCO双缸空压机、全车制动阀以及联合设计的AMT变速器及SartShift智能手自一体换档系统、德国VOSS制动接口、MANN-HUMMEL燃油滤清和塑料空气滤清器系统、SABO减震器、BEHR冷却系统、VDO仪表＋控制系统、VDO音响系统、WESTFALIA排气波纹管、HENDRICKSON橡胶悬架等国际一流技术和产品，同时结合中国重汽多年的重卡经验和对市场精准的认识，研制了具有中国重汽自主知识产权的诸多优秀总成。 强劲的重卡心脏——中国最省油的发动机 全新设计的中国重汽D12系列发动机，是目前国内最具代表性的重卡发动机，功率范围340-460Ps。 中国重汽研发了一系列新的技术，取得了明显的差异化成果，使D12发动机具有良好的操纵性。大排量、大功率从低怠速起就使车辆获得动力，同时，它宽泛的转速范围，使整机获得恒定的功率值和最大的扭矩值。这个特性决定了D12发动机完美的燃油经济性和驾驶性能。 精湛的制造和装配工艺使发动机大修里程在100万公里以上。有效解决了国内其他同类机型售后故障较高的难题。 为满足不同客户需求，中国重汽还为HOWO-A7量身定做了D10系列发动机（270PS-380PS）。D10系列发动机采用自主创新国内首创技术——增压器中置。该技术的应用，令进排气系统产生了实质性变化，进气流畅，排气简洁，使车辆的“肺”功能效果更加突出，燃油经济性得以更好的提升。 D10、D12两款发动机均满足国3排放标准，具备国4和国5的技术潜力。 开创中国重卡变速器新时代的领先技术 ——SMARTSHIFT-AMT 智能换挡手自一体变速器 SMARTSHIFT直译为“聪明换挡”。AMT是世界高端重卡的标配技术，欧洲50%的卡车装用了AMT变速箱。中国重汽SMARTSHIFT-AMT的推出使中国用户也能够享有国际高端重卡的操作舒适性，从而将中国重卡技术提升到世界先进重卡的行列！引领中国（亚洲）重卡进入自动换挡时代。 中国重汽SMARTSHIFT变速箱是16档变速的电控、自动变速箱，就像一个高度技能的司机驾驶着卡车一样，具有更高的燃料利用率。
卡车天地Trucks SINO-TRUK Witness the History of China Heavy-duty Automobile Industry A retrospect exhibition of “In Celebrating the 30th anniversary of Reform and Openness of China Auto Industry” was held recently. The six heavy-duty truck products——SINO-TRUK presented at the exhibition symbolizing various products in different development phases——were not only showcasing the glorious history of SINO-TRUK, but also representing a epitome of China’s heavy-duty automobile industry. 中国重汽：全面见证中国重型汽车发展史■ 张方诚 本刊记者 肖献法 中国重汽集团是我国重要的重型汽车生产基地，也是我国重型汽车的摇篮。其前身济南汽车制造厂于1960年4月试制出中国第一辆重型汽车——黄河牌JN150型(8 t)至今，中国重汽为中国重型汽车发展写下了不朽的篇章。日前举办的“纪念中国汽车工业改革开放30年”成就与回顾展上，中国重汽的6辆展车颇受关注，作为历史上的代表作品，既展现了中国重汽走过的光辉历程，也成为中国重型汽车发展的一个缩影。 第一辆国产重型载货汽车诞生1960年4月15日，中国第一辆国产重型汽车——黄河牌JN150型8 t级载货汽车在济南汽车制造厂试制成功，填补了国内重型汽车制造的空白，结束了中国不能生产重型汽车的历史。1963年11月，一机部正式批准该产品定型并量产；1964年5月，该产品获国家计委、经委和科委“工业新产品一等奖”。1960—1990年30年间，JN150共生产约10万辆，超过国产重型汽车总量的70%，为国民经济建设作出了巨大贡献。 1980年，济南汽车制造厂又研制成功中国第一辆10 t级载货汽车——第2代黄河汽车 JN162。该车是 结合国情、充分 吸收国外先进技 术自主研发的。 国内首次全面 引进整套世界 重卡技术—— 斯太尔 为解决我国 载货汽车“缺重少轻”的局面，提升 我国载货汽车研发水平，20世纪80年 代我国全面引进了奥地利斯太尔91系 列整套重型汽车技术。该系列车型采 用高度模块化结构和多种选装配置， 具有良好的动力性、经济性和乘坐舒 适性。1983年12月17日，中奥双方在 北京人民大会堂签署《重型汽车制造 技术转让合同》。 1985年6月12日，第一辆斯太尔汽 车在由济汽、川汽和陕汽等于1983年 组建的中国重汽集团公司下线。此后 的20多年内，“斯太尔”成为中国重 型汽车的“代名词”，解决了我国汽 车产业“缺重”的局面。从此，中国 重型汽车技术开始与世界领先水 平逐步靠近。 携手世界卡车巨头组建国内 首家重卡合资企业 为了进一步提升国内研发与 制造水平，满足国内高端市场需 求，中国重汽集团在经过长达8年 的谈判后与世界卡车巨头瑞典沃尔 沃卡车公司组建的国内首家重卡合资企 业——济南华沃卡车有限公司，于2003 年7月10日成立；2004年3月31日，合 资公司开业，同日本地产的第一辆沃尔 沃重卡下线。双方合资期限为30年，总 投资额16亿元。 (注：1996年5月成立的东风日产柴 汽车有限公司，系国内第一家经国家批 准的重型汽车底盘及大型豪华客车底盘 合资企业。) 兼容并蓄，成就强大的自主创新 能力 曾经辉煌的中国重汽集团，在计 划经济向市场经济转变的过程中，曾 因掉队而濒临破产。2000年国务院 决定对其实施分离重组。2001年1月 经改革重组，重新构架运营机制，新 的中国重汽集团开始焕发新的活力。 2002年以来，中国重汽集团充分利 用自身优势，广泛吸纳世界先进重卡 技术，坚持自主创新，在已有产品基 础上先后推出斯太尔王、黄河王子、 H O W O、黄河少帅、斯太尔Ⅲ、金王 子、HOVA矿用车、黄河新型越野车、 左起依次为：JNI150、JNI162、斯太尔91中国重汽集团高级专务王文宇(右一)陪同何光远(右三)、张小虞(右二)、付于武、赵航等汽车界领导参观“纪念中国汽车工业改革开放30年”成就与回顾展上的中国重汽展台 742008.12商用汽车COMMERCIAL VEHICLE