销售话术培训手册证券投资顾问业务拓展工具
联合证券广州营销中心培训部编制
（第一版）
目录
序言
第一章：销售话术运用原理
第二章：销售流程简介
第三章：事前准备
第四章：接触与探询
第五章：销售开场白
第六章：异议处理话术
第七章：销售成交话术
第八章：电话销售话术
第九章：相关话术参考资料
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序 言
本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。
卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。
卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。
卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。
要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。
当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户，我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为！
理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最后，祝愿各位证券投资顾问：三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上！
第一章销售话术运用原理
销售话术的运用要因时间而异，因人而异。
从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。
一、顾客的心理分析
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
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二、 语言技巧
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如：
这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可以运用“您先试一试吗？”的请求式语气，以接近顾客。
同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅·吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：
“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式 “是红的么？”——肯定式 “不是红的吧？”——否定式 “是红的，还是白的？”——选择式 “是深红还是淡红的？”——强迫式
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。
因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要！
三、眼神技巧
1.注意眼神表达的时间
心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。
2.注意目光的投向
与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。
如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。
3.控制对方的眼神
如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。
四、谈话位置技巧
1.谈话角度
心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。
2.谈话距离
除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。
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五、服务方式分类
六、事前明确销售目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；
约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案；
确认潜在客户何时作最后决定；
确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料
订下未来再和潜在客户联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看
适合的他的投资建议书
得到转介绍
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第二章 销售流程简介
一、销售流程的各个环节：
二、销售流程的关键点说明：
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第三章 事前准备
一、收集客户名单
1、六同
(1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人
(4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区和街道的人
二、约访客户前的准备
电话约访前的准备
? 确认最佳拜访时间 ? 安排最佳拜访路线 ? 潜在客户的研究与对策 ? 话术的准备与演练 ? 心理准备
拜访面谈前的准备
? 准备销售工具
——笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、
研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……
电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备：
? 心理准备
练习、放松、信心与热忱、微笑
? 工作准备
名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔
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第四章 接触与探询
作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。
一、 明确目的
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。
二、 接触时机
行情发生突变时（变好、变差）； 利好（利空）出现时；
公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； 公司有新的服务活动； 个人举办小型投资讲座。
三、接触方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
四、接近语应用
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
五、接触注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：
1、打开潜在客户的“心防”
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观
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上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
2、销售产品前，先销售自己。
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一位优秀证券客户经理曾经说：“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的投资产品的？我的客户90％都没有时间真正去了解他们的投资组合内的产品细节，他们只提出希望获得怎样的投资手艺，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
六、 接触话术
1、间接法
聪明的人都喜欢用间接法来接触探询，但是若太滥用，有时候容易弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。
例如：要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。
被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。例如：
2、赞美法
向对方请教也是一种很好的接触（赞美）方式。例如：
接触要领——避免争议
法则：是……但是……
——您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……
七、开放式提问
1.封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。
例：
你有没有做股票…………………………………（封闭式）
你对股票有什么看法……………………………（开放式）
你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式）
你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）
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当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。
（2）开放式提问的几种类型
关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。 例：对于证券投资的风险你是怎么看的？
反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。 例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？
假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。 例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样的影响？ 请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。
例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？
沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。 认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。
例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房地产业会有好的发展吗？
2. 开放式问题应注意的问题
开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。
另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。 例：
你认为目前市场多少倍的市盈率比较合适？ 你认为目前市场运行在第几浪中？
在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户“假设”了解“市盈率”、“波浪理论”并且认同这些分析工具。当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴尬，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准备，是一个比较好的方式。
八、倾听
1.学会倾听
专业客户经理除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业的客户经理都会了解如下的原则：
客户交流的2/8原则——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。
2.倾听技巧
良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和外部的举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度的警觉，记住客户所说的每一个字，传递的每一条讯息。认真倾听不仅有助于你了解客户，并且表示出你对客户的尊重。任何一个客户都愿意跟一个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿意跟一个对自己说话漫不经心的人进行交流。
一个善于倾听的客户经理应做到：
姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。
耳：认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。
头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。
眼睛：保持与客户的视线接触。
头：经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。
手：适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。
口：经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。
九、回答
1.机智的回答
客户交流是一个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现处优秀的回应能力，这里主要有三点要求：
（1）不要急于回答客户问题，一般停顿3～4秒。
客户经理在接触客户时做好全面的准备是必须的，对于客户的提问即使客户经理已有准确答案，也不要急于马上回答问题。在提出疑问或问题后可停顿3～4秒钟再回答，表示出对客户的尊重和对问题的慎重思考过程，可以较快赢得客户信任。
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五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
POS销售话术 您好、我是谦润网络科技有限公司的POS机售后服务人员。请问您是某总吗？ 1、这次打扰您，主要是想问下，现在机器在使用过程中有什么问题没有？ （有问题的话记下） 没有问题的话，给客户说一些刷卡的注意事项 2、POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要连续刷大额，信用卡刷的时候要有零有整。 结束语：如果后期有任何问题可以跟我们联系，这个是我们公司的售后电话你可以记一下。 一般客户有的问题就是： ①到帐慢：这个与发卡行的到帐时间有关，可以换张银行卡 ②限额：信用卡都限额，可能是你刷卡不当，银行这边给你限额了，POS机是不会限额的。 ③没打印纸。 如果顾客没有pos机，或者顾客并不是我们的pos客户，对现在POS机不满意需要更换。 下面就是销售话语
1、我们公司现在有某款固定或移动POS机，费率和到账时间是这样的。（讲清自己得了公司pos机的品牌，费率，和价格和一些不同优势的地方） 1你们这个机子怎么样？ 资金安全，携带方便，立即到账。 2用你们的机子安全吗？ 答某品牌pos机是在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。至于机子本身不是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。 1，什么是二清机？ 答：二清，就是指二次清算。一般由银联，银行，或者支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商户，再申请增机，卖给你，你的钱由一清的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方公司做第二次清算处理到个人帐号上去。 2，怎么辨别是不是一清机呢？ 答：一般二清pos机是你刷卡后由个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是一清
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目录 序言 第一章：销售话术运用原理 第二章：销售流程简介 第三章：事前准备 第四章：接触与探询 第五章：销售开场白 第六章：异议处理话术 第七章：销售成交话术 第八章：销售话术 第九章：相关话术参考资料
序言 本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。 何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。 卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。 卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认
可并愿意为享受服务支付相应报酬。 卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。 要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。 当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户，我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为！ 理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最后，祝愿各位投资顾问：三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上！ 第一章销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异，因人而异。 从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。 一、顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的围，优化应对方法。
1.对股票一窍不通 6.“你能保证我赚钱吗？” 2.股票风险太大了，不敢玩。”7.“我再考虑一下” 3.股票现在全套着了，等解套了再说！”8.“你们公司离我家里太远了，不太方便” 4.我搬家了，不在郑州了9.“有亲戚在证券公司，我炒股找他就行了” 5.老客户撤指：10..基金话术 一：对股票一窍不通 B：你说的话很有道理，但我对股票一窍不通啊！ A ：呵呵陈总，我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同） 对于投资者来说，我们并不建议客户在什么都不懂的情况下就进行盲目的投资。真的，您很幸运，今天认识了我，我们公司有一个专职的客户经理团队，工作职责就是帮助像您这样的投资者。我和我的团队不但会关注您的股票，给您提供一些直观的投资建议，同时，我们还会通过定期举行股民学堂、以及一些大型的理财报告会等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（说明） 理财是使我们的财产保值增值的必要手段，您掌握了这些操作方法后，对您以后的投资理财都将是一种无穷的财富。您在事业上这么有成，相信这些知识对您来说肯定也学习的很快。我想如果我们能再给您一些正确的理念指导的话，您一定能在理财方面成为一个高手的。您看，在这方面您是不是应该放心许多了呢？那么…..（说明，促进） 二：B“股票风险太大了，不敢玩。” A 理解：陈总说的很对，相对于其他投资品种来说股票确实有较大风险，你认识这点 说明你是很理智的投资者，这是非常难得的（赞美客户）。这也是投资的过程中必须首先考虑的，但是，有些风险是可以规避和降低的。 提问：您认为的股票的风险都有那些呢？ 哦，。。。。。。。。。 阐述：但我相信你一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才有收益可能，你可能认为钱存在银行里没有风险，只是收益低，其实不一定，它还面临着贬值风险。只要你手里有钱，适当的参与证券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作是帮你在控制风险的同事争取较大收益。 确认：您说是不是，陈总？ 三：B：“股票现在全套着了，等解套了再说！” A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先过来，让我们能多一双眼光为你看盘，样做对你绝对是有利的。 继续阐述：虽然股票套了，但你的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。而且行情差或被套的时候，才有时间去转托管，行情略好或你所买的股票是上涨的时候去转托管，会占用你黄金时间的，例如，股票涨到可以出货的时候，恰逢你在转托管，那不是错失良机吗。 引导：当然，对于个人如何做好主动解套也有一定的难度，但是，要是有专业、尽职的团队辅助，就不难达到目标！不知道现在陈总身边是哪个团队在为您服务呢？（引出咱们的服务） 引导：转到广发吧！我们正在开展全民解套工程。 四：我搬家了，不在郑州了 陌生约见：
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
与客户沟通话术 上海时代光华教育发展有限公司 企业大学 2011年1月
1.前台 1.直接法 直接找人力资源部负责培训的经理或人事经理 ●转给培训负责人，如：您好，请转下人力资源部经理 或培训负责人 ●遇实名制时 ?挂电话后，到网上找负责人或老总姓名 ?自称是负责人的朋友，有点私事急需找他，如： 你好，我是陈总的朋友，现在有点急事找他，麻 烦转下 ●当前台不转时 ?告诉其此项目对公司发展的重要性，用威胁法让 其转，如：你好，我是你们陈总有多年合作了， 现在有一个关于公司发展的项目需要和他沟通下， 劳驾你转下 ?告诉前台此项目已经和培训负责人有过接洽，而 且对方很满意，这次电话主要谈什么，让其明白 其中要害。如：你好，我找下人力资源部经理， 之前关于培训事宜和他有过沟通，而且他非常认 可，由于上次他手头工作较忙，没有告诉我他贵 姓，他让我今天打过来，麻烦转下。 ?准备几部电话，用不同电话与其取得联系或让同 事帮忙与前台沟通，让其产生错觉，争取更多成 功几率 2.转接法 电话拨通后不要转人工服务，而是随便拨通一些分机号， 此电话也许会转到市场部，以此避免与前台直接碰撞，以 面试者身份让前台为你转接到人事部门 如：你好，我是昨天被通知面试的，我现在有一些事情需 要和咱们人事部沟通下，麻烦您帮忙转下咱们人力资源部， 谢谢！ 以招聘网站核对信息为由让其转接。
如：您好，我是智联招聘网站的服务人员，咱们公司在我们这里登记了招聘信息，现在有一些事项需要和咱们人事负责人进行核对，请您转接下，谢谢！ 3.假借法 ●摆大台。提出人力资源部主管，不要讲姓氏，直接说: 我找人力资源部经理，我是时代光华的***。注意语气要坚决，相当你和经理是好朋友的关系，或是已有业务来往关系，或是一些国家机构的特派员、邮局邮寄包裹的快递员等，混淆其判断力 如：前台：您好，这是xx公司，请问您有什么事情？ 销售员：你好，我是你们人事张总的侄子，麻烦把电话转接下。 ●直接说我找下负责XXX的"王经理"(至于这个经理有 没有不用管)有的话当然他就转过去了，如此还能直接知道负责人叫什么，没有的话，就假装记错了问一句(奇怪，那天的确是王经理，难道记混了?然后接着问一下，那咱们这里负责XX的是谁啊，他告诉你以后，你恍然大物的说句哦，对就是他，也可以，或者说，看来是记错了也可以) 如：销售员：你好，我找下人力资源部王经理，麻烦转下前台：没有这个人 销售员：奇怪，那天的确是和王经理沟通的啊，难道记错了，那请问现在负责培训的是哪位呢？ ●切记在前台接线员这里透露身份，你只要一说是时代 光华公司的XXX的时候，给人第一感觉就是你是要卖东西的，那你快被挂了，你应该婉转的询问下他们公司的一点情况，比如说想了解下他们公司啊等理由，这样知道了他们的情况后，换个人打电话，直接找你们了解到的负责人就OK 如：（销售型公司，一般找销售总监先谈） 销售员：你好，我是xx，我想了解下咱们公司主要以哪些产品为主呢？ 前台：主要是xxx 销售员：哦，那不错，我有一朋友打算采购这方面材料，
意向客户销售流程及话术 一、自我介绍： 您好！x姐，我是福金邦教育培训有限公司x号xx。 二、消除戒备： x姐，今天给您打电话我既不向您推销产品，也不和您谈合作，我今天给您打电话就是想向您传达行业最新的动态和信息，介绍给您行业最新的、最先进的经营管理模式。所以您可以放心大胆的和我聊，好不好。 三、引起注意： 1.提出问题 Xx姐，请问您经营美容院多长时间了？我想您在经营过程中是否遇见如下问题： A、美容师的问题（难管、难招、难留）； B、顾客问题（托客、留客、顾客消费提升、来店频率、顾客教育等）； C、店务管理问题（目标管理、店务管理、员工管理、顾客管理、销售管理、形象管理）；等等所有这些问题，都是令我们美容院非常头疼的问题，您说是吧？ 我再想问一下姐，您是否已经找到全盘解决的办法？ 如果没有，我想我们可以多聊一会儿，看看有没有解决的方法。好不好？ 2.分析问题 我想您过去也肯定会遇到过这些问题，您也肯定寻求过外力的帮助，像不断地与其他公司合作（例如：向一些产品公司，培训公司，顾问公司寻求过帮助），但是我想结果100%都会令您很失望，各种问题任然没有得到解决，是不是？ 于是出现了美容师对美容院的抱怨，顾客对美容院的躲避，美容院和厂家的矛盾，总之，经常这些问题的出现，总是让我们充满失望，所以，直到现在几乎所有的美容院都是凭着老板自己的经验和能力独立苦苦支撑，许多老板娘是每天朝九晚五的粘在店里，之所以出现这些问题，归根结底都是因为我们没有一个科学的、系统的、标准化的运营模式，您说呢？ 四、激发兴趣： 1.抛出利益点： 现在有一种系统可以帮助我们彻底解决这些问题，既是叁如国际十大标准化美容院运营系统——该系统能够帮助美容院打造一套科学，标准化的运营系统，我们公司在某月某日召开美容院实战高峰论坛会，我想这是一次难得的机会，届时我们将现场揭示美容院所有经营数据和发展瓶颈（如：顾客来店频率，成交率，员工利用率，环境利用率等核心数据），同时还会发布美容院科学化，标准化的十大系统。（如;重点讲营销系统，托客系统6大方法，留客系统的6大方法，服务细节系统，留员工系统，教育系统，史无前列的美容院薪资体系，60天天天盈利等十大系统两大盈利模式是全部讲完的）。
销售话术培训手册 （内部资料，严禁外传） ▲二零一五年4月一、企业及其品牌类▲华泽集团
英文名为“VATS”，最原始的意思是许许多多盛美酒的大桶。华泽集团（VATS GROUP）成立于2006年3月，整合于有十余年历史的金六福企业，凭借先进的营销模式和管理理念，现已发展成为国内专业从事酒类酿造、生产、营销及品牌打造的集团公司。 华泽集团现拥有15000名员工，总资产60亿，年营业额60亿，业务遍及全国31个省市自治区；拥有上、下游合作企业5000余家，从业人数超过30万。 华泽集团拥有十三家酒类生产企业，包括湖南湘窖酒业、湖南雁峰酒业、山东今缘春酒业、四川金六福酒业、安徽临水酒业、广西湘山酒业、广东无比酒业、云南香格里拉酒业、黑龙江玉泉酒业、吉林榆树酒业、江西李渡酒业、陕西太白酒业、贵州珍酒酿酒有限公司。 华泽集团目前旗下拥有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籁、恒美、湘窖、开口笑、邵阳、太白、珍酒、临水、今缘春、雁峰、屋里厢、湘山、玉泉、榆树钱、李渡、无比古方等20余个自有品牌，五粮液陈酿年份酒、雷狄城堡干红、拉弗格威士忌、古越龙山陈酿年份酒等专销品牌。 醴陵·世界陶瓷艺术城 醴陵·世界陶瓷艺术城，总占地面积为650亩，总建筑面积100万平方米，总投资人民币30亿元，总开发周期为六年。 醴陵·世界陶瓷艺术城，分三期开发建设。一期为项目核心区，占地180亩，建筑面积约6万平米，投资约10亿元，是目前中国陶瓷行业规模最大的异形建筑群，是醴陵、株洲、湖南，乃至中国陶瓷行业的地标建筑；二期为陶瓷文化风情街；三期为艺术精神人文社区。 醴陵·世界陶瓷艺术城，建成之后，将成为中国最大的陶瓷文化创意产业运营平台 【正门口-设计】 醴陵瓷谷，近三千万元人民币重金聘请世界著名的意大利阿克雅Archea 建筑师事务所担纲，并由其首席设计师迪斯特罗·安德里亚ANDREA EESTRO亲自主持，历时三年、五至醴陵、九易其稿而设计完成。 （阿克雅事务，意大利建筑师事务所，在佛罗伦萨、热那亚、米兰、罗马和北京等地开设有100余家办事处。其主要作品有米兰市的社会教育中心与艺术
第一部分：开场白 一、开场白的方式 1．你好，我是XXXX公司的小张。您最近股票做得怎么样？ 2．是王先生吗？我是XXXX公司的小张啊！你股票最近有操作吗？ 开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应： 1、直接拒绝、拄断电话； 2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝； 3、感兴趣、乐意沟通。 对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户，需将其作为工作重点。 初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题： 1、您们是什么公司? 答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效） 2、你们是怎么知道我的电话号码的? 答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。 （2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。 4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。 答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但70—80％的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构。 我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理：龈我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，您可以直接拒绝与我们
第一部分开场白 一、开场白的方式 1．你好，我是太平私募的小张。您最近股票做得怎么样？ 2．是王先生吗？我是太平私募的小张啊！你股票最近有操作吗？ 开场白之后，判断出客户有无兴趣继续沟通，客户大致会有以下三种反应： 1、直接拒绝、拄断电话； 2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝； 3、感兴趣、乐意沟通。 对于前两种客户，交由公司集中管理，并作记录便于后期再次访问：第三种客户即为公司准客户，需将其作为工作重点。 初次与客户沟通，常会遇到如下几种问题： 1、您们是什么公司? 答：我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金，希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时，公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念，力求为每一为客户奉上完美的理财计划。（突出公司企业文化：客户利益至上，经营诚信为本，投资专业高效） 2、你们是怎么知道我的电话号码的? 答：（1）我们公司有专业的信息资源部，电话资源是他们提供的，但是我们公司会对您的信息保密，这一点请您不用担心。 （2）公司和全国各大机构都有长期密切的合作，所以这很正常，但是我们的公司回对您的信息保密，这一点请您不用担心。 4、我接到很多像您这样的电话，都不敢相信了。 答：您有这个担心我们能够理解，因为这个市场很大，在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作，但是操作均不理想，导致股民惧怕再次寻找专业机构合作，但70—80％的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析，清晰的投资思路，敏锐的投资眼光，才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院，看病没治好！那他就不看病就医了吗？你没遇到能帮你赚钱的机构，并不代表没有能帮你赚钱的机构。 我们公司本着客户利益至上的原则，在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理：龈我们公司合作，主动权在您手上，如果您没有获利，我们公司也不会产生收入。您不赚钱，我们沟通最基本的电话费，也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作，一来您可以了解公司的投资思路和模式，二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议，您可以直接拒绝与我们
8种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如其他酵素梅啊，要吃很多才有效果，我们吃1粒就有效果，我们果蔬粉有3盒无效退款政策，还有粉爱我们5只抵别人10只）方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，减肥，护肤，美容养颜，清肠，通便，排脂，…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（138?15，一天花了9.2。给你一个健康漂亮的身体，） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）
培训机构陌拜电话流程及话术 前期准备 1确定拨打顺序 有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。 2确定拨打时间 根据职业分时段拨打： 打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。 有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。 3在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。 短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。 正式电话 一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。 很多新咨询老师开场白： xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师… 其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。 1简单介绍 所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如： xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？ 如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。 如果没有，就可以谈我们的课程了。 如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？
贵金属网络营销话术 1.您说的就是贵金属期货吗？ 不是，是现货贵金属，不是期货，它相对期货有一定优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，而且更好的控制风险。 2. 您们的贵金属投资和银行的纸贵金属一样吗？ 不一样。纸贵金属主要时银行推出的，是100%的资金投入，您虽然付出了100%的钱，但是您还看不到贵金属，拿到的就只是一份纸合同，我们只需要8%的保证金就可以交易100%的贵金属了，杠杆比例是1：12.5，所以您不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资获得大的收益。（具体操作内容，您要到我公司了解，您看看实盘操作，您就知道怎么收益的，您将明白什么是价值投资。） 3. 我不懂做贵金属投资，不会操作怎么办？ 您完全放心好了，刚才跟您提到过。我公司有专业的投资分析专家，您现在不专业不要紧，只要是我们公司的客户，我们会随时提供信息和咨询服务，指导您如何交易，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在您自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，利益最大化，让您及时受益。当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望您在我们的带领下，成为投资赢家。 4. 为什么要做贵金属投资？ 1).对通货膨胀最好的避险工具 近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国货币倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，贵金属本身作为一种货币，具有升值价值。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，贵金属已成为人们财产最好的避险工具了。 2).公开透明 与世界上任何股票和期货市场相比，贵金属交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被认为操纵，但贵金属市场绝不会出现这种情况，金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力，贵金属投资者也就获得了很大的投资保障。 3).24小时不间断交易，适合各类人群 全球贵金属市场24小时不停地运转，一天之中，从悉尼，东京，新加坡，香港，苏黎世，法兰克福，巴黎，伦敦，纽约的贵金属市场依次开始交易贵金属。 在贵金属市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，由于贵金属交易是全球范围市场，允许客户24小时交易，交易者因此避免了因市场关闭，贵金属对重大新闻事件及时作出反应的风险。投资人也可对贵金属出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为贵金属交易的巨大利润所吸引，加入到贵金属交易的行列。 4)、交易成本低 由于贵金属交易无需在中央交易所进行，交易的成本近乎没有，由于互联网的发展，在网上贵金属交易让投资者可以直接和市场制造者进行交易，省却了中间人的费用，进一步降低投资者需要负担的交易成本。而贵金属市场的极高交易额和流动性，大减低了买卖的差价，不论是透过电话或网络下单，贵金属交易都不另负担佣金、。 印花税，而在股票市场进行买卖，除了价差之外，投资人还必须额外负担佣金或手续费，贵
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
销售话术 1、你是做什么的 我这里是财智商务公司，我姓X我们公司提供的是个正规平台交易类似于证券公司的，帮助广大投资者明确投资方向，调查对数字货币的了解情况。 2、我不懂数字虚拟货币 我公司有专业的投资分析专家，您现在不专业不要紧，只要成为我客户，有两个方案一是您自己操作，我们提供信息和咨询服务知道您，第二您可以完全委托我公司代为操作，我们会给您签订正式合同，当然我公司还会定期举办新老客户技术培训和交流会，只要您在我们的带领下，最终会成为投资赢家 3、没兴趣 我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，数字加密资产是未来发展的趋势，您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 4、我忙，没时间 您好，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在演示会上完全能不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用，我们公司是做互联网金融理财的，我个人认为蛮不错的，您可以了解一下权当增长见识。 5、要不你现在给我讲一讲吧 MAK理财是拆分金融，互联网+金融+实体，买卖的是股票币！
举例说明：假如全球始发行量是100份财富，而你购买了其中1份财富，当100份已经无法满足所有玩家的需求量时，那么这100份财富将会拆分为200份，那么你持有的1份将会变成2份，你的财富增长了，翻倍了，倍增的魅力太大了，这就是MAK拆分盘的精髓 6、我不投资，怕风险，没时间投 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种数字货币投资，风险极小，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 7、我自己存银行，炒股，买过基金 您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们的产品完全保本，不用担心您的资产受到损失，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间） 8、有没有资料？你把资料寄给我 有资料，我现在发点视频给您看一下，您可以看完资料再听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧？（敲定时间） 9、我没钱 先生/女士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点