《国际物流企业运营模拟》实训报告
模块三：国际商务谈判与礼仪实训企业的进出口贸易是以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判、经济合同的签订等业务紧密结合起来的一个有机整体，而谈判环节则是企业获得经济利益最为重要的途径。
《国际商务谈判与礼仪实训》课程通过对学生的实际训练与独立操作，将课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生多年来所学的基础知识和专业知识，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识、提高学生的实际操作能力和综合职业技能。
实训报告一：个人形象礼仪
一、实训目的
通过实训使学生能够正确认识自我，了解基本的化妆技巧和职业着装原则，并掌握规范的姿势，从而塑造良好的职业形象和气质。
二、实训时间及地点
时间：二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
1、商务人员仪容礼仪
（1）仪容的含义及仪容礼仪的基本内容
（2）职业人士的发型要求?美发、美型的原则及技巧
（3）男士魅力的亮点——修面与护肤知识
（4）女性职业形象的标志——化职业妆的化妆技巧和护肤的知识。
2、商务人员服饰礼仪
（1）职业着装的基本原则
（2）服装色彩搭配、服装款式的选择原则
（3）各类职业形象着装式
（4）首饰佩戴的原则及范
（5）常见着装及搭配的误区
3、商务人员举止仪态礼仪
（1）职场人士举止的TOP、轻稳正原则
（2）标准的站姿?包括变化的站姿?、走姿、坐姿、正确的蹲姿的基本要求
（3）仪态的概念及作用?
（4）不良的站姿、坐姿、走姿、手势及蹲姿的纠正。
四、实训总结及体会（回答以下问题，或者自己拟定其他问题）
1、穿制服时有何主要禁忌？
答：第一，要忌脏。穿着制服，必须努力使之保持干净而清爽的状态。
第二，要忌皱。穿着制服，另外一个重要的要求，是要求其整整齐齐、外观完好。
第三，要忌破。在工作之中，有时商界人士所穿的制服经常会在一定程度上形成破损。第四，要忌乱。
2、化妆时必须遵守哪些主要规则？
答：化妆要视事件场合而定。在工作时间、工作场合，只能允许化工作妆（淡妆）；吊唁、丧礼等特殊场合，不可化浓妆，也不宜抹口红。浓妆只有晚上才可以用。挖出旅游或参加运动时，不要化浓妆，否则在自然光下会显得很不自然。
（1）不要非议他人的化妆。由于文化肤色等文化差异，以及个人的审美观不同，每个人化的妆不可能是一样的，切不可对他人的化妆评头论足。
（2）不要在他人面前化妆。化完妆是美的，但化妆的过程实在不雅观。
（3）不要借用他人的化妆品。这不仅不卫生，也不礼貌。
3、为何要求商务人员认真维护个人形象？
答：因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。形象由二部分构成，。一是知名度。二是美誉度。有名不一定
有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。
4、佩戴首饰时应掌握哪些礼仪规范？
答：在佩戴首饰时要佩戴合乎身份的饰品，尤其以少为佳，佩戴首饰，应以质优与款式取胜，不可追求数量上的优势。要同质同色，如果同时佩戴多种首饰，应尽量使之质地与色彩相同或相仿，这样可使之和谐般配。在搭配上需使全身所有的色调、质感和量感相互配合。佩戴首饰要注意场合；佩戴首饰要与服装及本人的外表相协调；佩戴首饰要考虑性别因素；佩戴首饰要注意寓意和习惯。
5、套裙有几种主要的造型？
答：套裙的版型有（1）H型：上衣宽松，裙子为筒式，直上直下，浑然一体之感，显得优雅含蓄和帅气，可以为身材肥胖者遮丑。（2）X型：上衣多为紧身式，下身则为喇叭式，以上宽下松来有意识地突出着装者的腰部的纤细。（3）A型：上衣为紧身式，裙子则为宽松式，能体现上半身的身材优势，又能适当地遮掩其下半身的身材弱势。（4）Y型：上松下紧，遮掩着装者上半身的短处，并同时表现其下半身的长处。套裙的款式有：（1）上衣的款式：衣领，扣子；（2）裙子的款式：西装裙，一步裙，围裹裙，筒式裙，百褶裙，旗袍裙，开衩裙，“A”字裙，喇叭裙。
实验人：
实训二：国际商务活动礼仪
一、实训目的
1、通过在商务场合经常使用的介绍、握手、递名片、致意等礼仪规范训练。掌握与人进行交往时常用的基本礼节及礼仪规范。
2、掌握会谈的次序和席位安排原则，了解商务会议的基本服务程序及规范。
3、熟悉宴会餐具摆放、使用规则，掌握宴会礼节形式。
二、实训时间及地点
时间：二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
1、见面礼仪
（1）握手的方法及不同场合目的的不同握法及模拟练习和应注意的事项（2）介绍的次序、原则、握手的方法在不同场合的具体运用及模拟练习（3）递接名片的礼仪规范的具体运用及模拟练习
2、会议礼仪
（1）会谈的次序和席位安排
（2）商务会议的基本程序及规范
3、宴请礼仪
（1）使用西餐餐具
（2）注意用餐礼仪
四、实训体会
1、见面礼仪
（1）能根据不同的场景正确进行介绍及自我介绍的礼仪规范的运用
（2）能根据相关原则遵循尊者优先的原则，正确使用握手的方式
（3）正确使用名片的递接的礼仪规范
2、会议礼仪
（1）掌握会谈的次序和席位安排?
（2）了解一般会议的基本服务程序及规范?
3、宴请礼仪
（1）正确使用餐具。
（2）正确安排座次。
五、实训总结
1、为他人介绍的先后顺序
答：一，把男士介绍给女士，即把男士引见给女士而不是相反。这是“女士优先”精神的具体体现，也是最常见的一种方式。唯有在女士面对尊贵人物时，才允许有例外。二，把晚辈介绍给长辈，即优先考虑被介绍人双方的年龄差异，通常适用于同性之间。三，是将客人介绍给主人，它适用于来宾众多的场合，尤其是主人未必与客人个个相识的时候。四，是把未婚者介绍给已婚者，它仅仅适用于对被介绍人非常知根知底的前提之下。要是拿不准，还是不要冒昧行事。五，是把职位低者介绍给职位高者，它适用于比较正式的场合，特别适用于职业相同的人士之间。六，是把个人介绍给团体，当新加入一个团体的人初次与该团体的其他成员见面时，负责人要是介绍他与众人一一相识太费时间，此刻往往会采取这种方式来避免麻烦。至于想认识每个成员的话，那么留待适当的时间相互作自我介绍好了。
2、西餐的上菜顺序
答：第一、头盘西餐的第一道菜是头盘，也称为开胃品。开胃品的内容一般有冷头盘或热头盘之分，常见的品种有鱼子酱、鹅肝酱、熏鲑鱼、鸡尾杯、奶油鸡酥盒、局蜗牛等。因为是要开胃，所以开胃菜一般都具有特色风味，味道以咸和酸为主，而且数量较少，质量较高。第二、汤与中餐有极大不同的是，西餐的第二道菜就是汤。西餐的汤大致可分为清汤奶油汤、蔬菜汤和冷汤等4类。品种有牛尾清汤、各式奶油汤、海鲜汤、美式蛤蜊周打汤、意式蔬菜汤、俄式罗宋汤、法式局葱头汤。冷汤的品种较少，有德式冷汤、俄式冷汤等。第三、副菜鱼类菜肴一般作为西餐的第三道菜，也称为副菜。品种包括各种淡、海水鱼类、贝类及软体动物类。通常水产类菜肴与蛋类、面包类、酥盒菜肴品均称为副菜。因为鱼类等菜肴的肉质鲜嫩，比较容易消化，所以放在肉类菜肴的前面，叫法上也和肉类菜肴主菜有区别。西餐吃鱼菜肴讲究使用专用的调味汁，品种有鞑靼汁、荷兰汁、酒店汁、白奶油汁、大主教汁、美国汁和水手鱼汁等。第四、主菜肉、禽类菜肴是西餐的第四道菜，也称为主菜。肉类菜肴的原料取自牛、羊猪、小牛仔等各个部位的肉，其中最有代表性的是牛肉或牛排。牛排按其部位又可分为沙朗牛排（也称西冷牛排）、菲利牛排、"T"骨型牛排、薄牛排等。其烹调方法常用烤、煎、铁扒等。肉类菜肴配用的调味汁主要有西班牙汁、浓烧汁精、靡菇汁、
白尼斯汁等。食类菜肴的原料取自鸡、鸭、鹅，通常将兔肉和鹿肉等野味也归入禽类菜肴禽类菜肴品种最多的是鸡，有山鸡、火鸡、竹鸡、可煮、可炸、可烤、可焖，主要的调味汁有黄肉汁、咖喱汁、奶油汁等。第五、蔬菜类菜肴蔬菜类菜肴可以安排在肉类菜肴之后，也可以与肉类菜肴同时上桌，所以可以算为一道菜，或称之为一种配菜。蔬菜类菜肴在西餐中称为沙拉。与主菜同时服务的沙拉，称为生蔬菜沙拉，一般用生菜、西红柿、黄瓜、芦笋等制作。沙拉的主要调味汁有醋油汁、法国汁、干岛汁、奶酪沙拉汁等。沙拉除了蔬菜之外，还有一类是用鱼、肉、蛋类制作的，这类沙拉一般不加味汁，在进餐顺序上可以做为头盘食用。还有一些蔬菜是熟食的，如花椰菜、煮菠菜、炸土豆条。熟食的蔬菜通常是与主菜的肉食类菜肴一同摆放在餐盘中上桌，称之为配菜。第六、甜品西餐的甜品是主菜后食用的，可以算做是第六道菜。从真正意义上讲，它包括所有主菜后的食物，如布丁、煎饼、冰淇淋、奶酪、水果等等。; 第七、咖啡、茶西餐的最后一道是上饮料，咖啡或茶。饮咖啡一般要加糖和淡奶油。茶一般要加香桃片和糖。正式的全套餐点没有必要全部都点，点太多却吃不完反而失礼。稍有水准的餐厅都不欢迎只点前菜的人。前菜、主菜（鱼或肉择其一）加甜点是最恰当的组合。点菜并不是由前菜开始点，而是先选一样最想吃的主菜，再配上适合主菜的汤。
3、签约时的具体座次应如何进行排列
答：左为上，右为下。当领导同志人数为单数时，1号首长居中，2号首长排在l号首长左边，3号首长排右边，其他依次排列；当领导同志人数为双数时，1号首长、2号首长同时居中，l号首长排在居中座位的左边，2号首长排右边，其他依次排列。
4、商界人士应当如何安排工作餐？答：其一，就餐的座次。鉴于工作餐是一种非正式的商务活动，所以人们对于其座次通常都是不太讲究的。不过，仍有下述几点应予注意。其二，菜肴的选择。与宴会、会餐相比，工作餐仅求吃饱，而不刻意要求吃好。因此，工作餐上上桌的菜肴大可不必过于丰盛。它的安排，应以简单为要。只要菜肴清淡可口，并且大体上够吃，就算是基本“达标”了。其三，席间的交谈。举行工作餐时，讲究的是办事与吃饭两不耽误。所以，在为时不久的进餐期间，宾主双方所拟议进行的有关实质性问题的交谈，通常开始得
宜早不宜晚。不要一直等到大家都吃饭喝足了，方才正式开始交谈。那样一来，
时间便往往不太够用。其四，用餐的终止。进行工作铍，必须注意适可而止。依
照常规，拟议的问题一旦谈妥，工作餐即可告终，不一定非要拖至某一时间不可。
实验人：
实训三：国际商务谈判模拟
一、实训目的
通过综合实训，帮助学生系统地掌握商务谈判的原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容。培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训时间及地点
时间：二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
资料：中国红太阳公司，.需购置业务用手机8 万部。试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：
1、选定六至七家手机供应商进行调查（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、苹果、PLAM、飞利浦）
2、拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案
3、每六人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备
4、进行面对面的模拟谈判
5、写实训报告
四、实训过程
1、分组
将两班的同学划分为若干小组?小组规模为4人?组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成?因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。
2、模拟谈判
每组由组长牵头，两组分别作为谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议?并现场打分。
3、提交实训报告
五、实训总结及体会（回答下述几个问题）
1、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
答：第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；第二层次是专家
和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；第三层
次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。谈判人员的分工：1.技术条款的分
工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。
2、简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
答：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.
用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。
3、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判项目所涉及的
业务指标的要求；4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5.与
谈判密切相关的事项和问题等。
4、谈判中?有效的防守策略主要有哪些?
答：1.限制策略；2.示弱以求怜悯； 3.以攻对攻。
5、联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
答：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方
法；5.适当馈赠；6.场外沟通
6、试分析影响国际商务谈判的环境因素。
答:1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系； 2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需的程序； 4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题； 5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况； 7.基础设施及后勤供应状况因素；8.气候状况因素。