作为淘宝早期红利的受益者，淘宝原创品牌的创始人们比谁都熟悉电商的规律，早在2011年的黄金时期，他们便已经敏锐地嗅到了市场的潮流，策划着开发新品牌。
到现在，淘品牌的概念早已不像当初那样单薄，在茵曼、裂帛和韩都衣舍这几个淘宝买家们耳熟能详的名字背后是一长串的子品牌集群，尽管它们暂时未能如主品牌那样占尽前台的风光，不过，它们是淘品牌们押宝的下一张王牌。
纵观淘品牌从并购到自创子品牌的过程，或能为更多的电商从业者提供一个新的视角，去探索未来更多的可能性。
并购潮一触即发
要做子品牌，淘品牌的第一炮几乎都是并购。
2012年，韩都衣舍收购素缕；2013年，茵曼并购初语，裂帛并购天使之城和Lady Angel；2014年，韩都衣舍和茵曼分别收购了包括迪葵纳、秋売在内的数个淘品牌，进一步扩展了产品线。
淘品牌之间的并购起初并不被看好。以裂帛和天使之城为例，前者是天猫店，主打民族风和设计师原创，后者是淘宝C店，主打欧美风和街拍，两者的联合听起来并不那么搭调；而在当时变化的淘宝大环境下，类似天使之城这样的C店大卖家不得不面对日益高企的流量成本，出售也是无奈的选择。
在裂帛创始人汤大风看来，这次并购是突破之举，裂帛成功地将C店切换成天猫店，为后来者提供了一个范例。
2013年，在裂帛收购天使之城时，后者的年销售额为2亿元，其中包括Lady Angel的销量；2014年天使之城交出了4亿元的成绩单，其中Lady Angel的销售额达到1.5亿元，这个数字虽然没有达到汤大风的预期，却也并不如外界所传言的那样有所下滑。
此前曾有夫妻共同经营淘宝店，离婚后闹上法庭要求转移所有权的案例，因为C店的性质是属于个人的，它并不是一家公司，天猫之前并未操作过类似这样C店并入公司的案例。汤大风告诉《天下网商在并购天使之城的过程中，我们和天猫的法务来回沟通，当时的天猫总裁逍遥子也在其中起到了很大的作用，最后才达成了并购。
当天使之城成为裂帛旗下的子品牌后，改变就开始了。此前，天使之城90%的销售额都源自它的C店，而从并购后的2013年2月开始，天使之城的C店在长达九个月的时间内都处于关停状态，彻底没有销售，并最终完成了切换。这是对买家完成的一次大迁徙，对其它品牌来说，这样的动作没有两三年是不可能做到的。汤大风对于这样的成绩很满意。
这一做法效果显著，天使之城本以店主的个人魅力为主打，吸引了大量拥趸，而如今的天猫店则由团队进行设计和拍摄，打破了消费者长期以来养成的习惯。这样的结果也曾经为人诟病，有人认为裂帛此举浪费了天使之城多年积累的品牌形象。
不过对汤大风来说，天使之城和Lady Angel是她理想中女性衣橱的拼图之一。裂帛是很强烈的民族风，所在是东方风，我还缺什么呢？欧美风的品牌，这是Lady Angel，甜美年轻的品牌，这就是天使之城。除了办公室女性的通勤风，我和小风喜欢的风格都做了一遍。随着时间的流逝，也许未来还会出现让我们有感觉的品牌。
同样是被并购的淘品牌，初语的变化并不那么显著。在广州海珠创意产业园内，同属汇美集团旗下的初语和茵曼、生活在左等其它品牌并不在同一栋楼办公，在茵曼创始人方建华的眼中，子品牌必须要差异化经营，我在集团中已经不太管具
体的事务了，更像一个老师的角色，如果每一个品牌都要我亲自来管，那做出来的都是茵曼。
2013年10月，初语正式并入汇美集团。早在2012年初，方建华就接触了淘宝C店木棉天堂，因为被其独特的设计风格和品牌创始人强烈的品牌精神所吸引。最终，木棉天堂加入汇美集团后，改名为初语，并共享茵曼的供应链和营销渠道，但其设计和运营则完全独立进行。2014年双11，初语在女装类目的销售额排名由前一年的第8位升至第5位，这是一个让方建华相当满意的结果。
只服务高端人群
从并购品牌中尝到了甜头的方建华也开始做自创子品牌，这就是现在的生活在左。事实上，生活在左原来是茵曼旗舰店中一个名为唯品的子系列，在贡献了1000多万的销售额后，方建华决定将这个系列进行重新梳理，打造成一个独立的品牌。
我当时最真实的想法是，人们都对淘品牌有一个刻板印象，觉得它肯定是很便宜的，我就想做一个高端品牌，它的价格比传统品牌还要高得多，想看看会不会成功。方建华对《天下网商我的理念是要做一个成一个，按照自己的套路来，并不是为了做品牌而做品牌。现在生活在左的店铺三项评分都超过了4.9分，这是消费者对我们最直观的评价。
从2013年年底开始筹备，到2014年3月正式上线，定位于高端的生活在左采取了和茵曼完全不同的运营模式。
生活在左的品牌运营负责人晴岚原本负责茵曼的会员研究。她发现，茵曼的客户群中有一些年龄层次和消费水平更高的消费者，当她深入探索这群人的诉求后，就将生活在左定位于提供给独立女性的高端定制品牌。
在品牌诞生初期，生活在左曾有两个品牌口号：向左请靠近我和不可复制的手工，最终由方建华拍板定下了后者。中国的经济在快速发展，很多品牌和企业追求快速扩张，就以机械化的方式来做衣服，而一些传统手工艺人的生存非常困难。消费者对于手工制作和机器制作的感知是截然不同的，所以不可复制的手工更有记忆点，更符合生活在左的品牌属性。
与茵曼的做法不同，生活在左并未采取对爆款加单再生产的模式，而是限量销售，一些款式可能只有50或100件，卖完即止。这在方建华眼中是很有意义的尝试，他认为饥渴营销的方式更容易拉拢高端消费人群，我们可能还会在2015年尝试系列定制，不做批量生产，而是做限量版的东西。
在这样的营销方式下，生活在左吸引了一批让晴岚始料未及的客人：她们并非原先想象中的办公室白领，而是企业的中高层管理者，拥有体面的生活和高消费能力。生活在左为此调整了原先的版型，使之更符合这一人群的体型。
为了维护好这批客户，生活在左推出了多次线下活动，邀请她们到广州的摄影棚现场拍摄大片，并与时尚杂志合作，在上海、北京等多个城市举办手工制作体验活动。类似的细节还包括给客户发送手写的信函、个性化回复客户的评价、精心打造包装和吊牌等等。
作为客单价在千元左右的高端品牌，生活在左在开店初期的转化率大概是30%，完全无法与那些以价取胜的品牌相抗衡。在天猫之外，我们也在其它平台开店，但用户的转化率不高。我们会细化我们的尺码表，争取将转化率做到40%甚至更高。晴岚向《天下网商做一个成一个的理念相比，汤大风在设立裂帛旗下高端品牌我可以不用管成本，不用管面料，不用管是否实用，可以用很贵的真丝面料。在提及莲灿时，她显得非
常兴奋，我从2006年开始做裂帛，到现在也有8年时间了，当时的一批消费者跟我一起慢慢长大，可能体型会发生改变，需要遮掩手臂和肚子上的赘肉。同时，她们的心态和支付能力也发生了改变，她们需要更精致、更特别、更少量的东西，这是我和她们共同的需求，于是就有了莲灿。
不仅如此，因为要装修，于是有了家纺品牌所在；因为要给爱人选购男装，于是有了非池中；因为要给将要出生的孩子准备衣服，于是有了裂帛童装想不想做和会不会死得太难看，她坚持做出足够好的产品，并附以普通人能承受的价格。也正因为此，莲灿在并未卖力吆喝的情况下也有了让汤大风满意的销量。
虽然销量不错，莲灿还是一路亏损，这在汤大风的预料之内：我有时也会考虑到市场，一个品牌要能养活自己的团队，其它品牌都可以做到，唯独莲灿的成本高、毛利低，每个款的量又非常少，这样做不亏才怪。
裂帛打造子品牌集群的做法或许提示了另一种思路，就是顺应其早期用户的需求，不断开发新品来满足她们。作为设计师，汤大风的做法可能显得不按常理出牌，不过，最后的结果可能殊途同归。
在谈到品牌规划时，汤大风对《天下网商我对产品极度专注和热爱，但并没有什么计划性。老赵跟我不一样，他充满了巨大的能量与野心，很有战略头脑，也有缜密的逻辑思维，对模式有非常强的认知，而且会提前想好几年后的发展。
快速复制模式
汤大风口中的老赵便是韩都衣舍的创始人赵迎光。在汤大风和方建华两人的眼中，韩都衣舍在发展子品牌时采取了与他们完全不同的套路。
对此，方建华笑称：老赵的理念是跟生小孩一样，就算每个孩子考取北大的几率只有1%，生一百个，总有一个可以考上北大，我们的模式不具可比性。
确实，比起裂帛和茵曼，韩都衣舍旗下已经有14个子品牌，远超前两者，并且这个数量还在持续增长。
目前，韩都衣舍旗下的子品牌包括韩风系品牌群、欧美系品牌群和东方系品牌群，每个品牌群又按定位的人群细分为男装品牌、女装品牌、童装品牌等；如果按价格来分，则覆盖了中高端的消费群体，整个规划可谓滴水不漏。
韩都衣舍特有的小组制模式经过验证和讨论，变成拓展第一、第二子品牌的模式。2012年4月，韩都衣舍的第一个子品牌AMH正式上线，并以健康的态势发展。
但赵迎光并不认为韩都衣舍一直在持续买手制的做法，因为他引入了素缕这样的设计师品牌，以提升整体的品牌调性。在他看来，裂帛和茵曼是从品牌的角度入手，韩都衣舍则采取了完全不同的思路，我们是从孵化平台的角度出发，只要是基于同类供应链细分定位的子品牌，我们都会发展，从而实现更广泛的客户群体覆盖。
AMH的发展路径正是这种思路的体现。自2012年成立以来，这个品牌已经发展成男装淘宝原创品牌中的第一名，在韩都衣舍集团的大力扶持下，品牌团队能够专注于产品和运营，从起步阶段便复用韩都衣舍的供应链，从而保证了产品品质，在消费者中间形成了良好的口碑。
赵迎光为子品牌定下了一个非常清晰的基本发展节点：第一年亏损10%，第二年收支平衡，第三年开始盈利。在这种教科书般的品牌指导方针下，韩都衣舍2012年开始运营的子品牌都已经盈利，2013年和2014年创立的子品牌则有望在
2015年后为集团贡献利润。
韩都衣舍强调的是单品全程运营，每个新品牌的运营人员都从相关部门抽调，从原来的只负责一块业务到负责更多的业务，这对人才的要求会很高，这些员工需要一年左右的适应和磨合期才能把业务配合的细节磨合好。赵迎光告诉《天下网商这是韩都衣舍在子品牌拓展中遇到的最大瓶颈。
不难发现，韩都衣舍之所以能快速扩张，是因为他们将以小组制为核心的单品全程运营体系复制到各个细分类目的子品牌，通过这个业务体系，在最小的业务单元上实现了责、权、利的统一，培养了越来越多的自主经营体，产品研发和产品运营一体化，在产品为王的互联网时代，可以支持子品牌的快速发展。
作为淘宝早期红利的受益者，淘宝原创品牌的创始人们比谁都熟悉电商的规律，早在2011年的黄金时期，他们便已经敏锐地嗅到了市场的潮流，策划着开发新品牌。
到现在，淘品牌的概念早已不像当初那样单薄，在茵曼、裂帛和韩都衣舍这几个淘宝买家们耳熟能详的名字背后是一长串的子品牌集群，尽管它们暂时未能如主品牌那样占尽前台的风光，不过，它们是淘品牌们押宝的下一张王牌。
纵观淘品牌从并购到自创子品牌的过程，或能为更多的电商从业者提供一个新的视角，去探索未来更多的可能性。
并购潮一触即发
要做子品牌，淘品牌的第一炮几乎都是并购。
2012年，韩都衣舍收购素缕；2013年，茵曼并购初语，裂帛并购天使之城和Lady Angel；2014年，韩都衣舍和茵曼分别收购了包括迪葵纳、秋売在内的数个淘品牌，进一步扩展
了产品线。
淘品牌之间的并购起初并不被看好。以裂帛和天使之城为例，前者是天猫店，主打民族风和设计师原创，后者是淘宝C店，主打欧美风和街拍，两者的联合听起来并不那么搭调；而在当时变化的淘宝大环境下，类似天使之城这样的C店大卖家不得不面对日益高企的流量成本，出售也是无奈的选择。
在裂帛创始人汤大风看来，这次并购是突破之举，裂帛成功地将C店切换成天猫店，为后来者提供了一个范例。
2013年，在裂帛收购天使之城时，后者的年销售额为2亿元，其中包括Lady Angel的销量；2014年天使之城交出了4亿元的成绩单，其中Lady Angel的销售额达到1.5亿元，这个数字虽然没有达到汤大风的预期，却也并不如外界所传言的那样有所下滑。
此前曾有夫妻共同经营淘宝店，离婚后闹上法庭要求转移所有权的案例，因为C店的性质是属于个人的，它并不是一家公司，天猫之前并未操作过类似这样C店并入公司的案例。汤大风告诉《天下网商在并购天使之城的过程中，我们和天猫的法务来回沟通，当时的天猫总裁逍遥子也在其中起到了很大的作用，最后才达成了并购。
当天使之城成为裂帛旗下的子品牌后，改变就开始了。此前，天使之城90%的销售额都源自它的C店，而从并购后的2013年2月开始，天使之城的C店在长达九个月的时间内都处于关停状态，彻底没有销售，并最终完成了切换。这是对买家完成的一次大迁徙，对其它品牌来说，这样的动作没有两三年是不可能做到的。汤大风对于这样的成绩很满意。
这一做法效果显著，天使之城本以店主的个人魅力为主打，吸引了大量拥趸，而如今的天猫店则由团队进行设计和拍
摄，打破了消费者长期以来养成的习惯。这样的结果也曾经为人诟病，有人认为裂帛此举浪费了天使之城多年积累的品牌形象。
不过对汤大风来说，天使之城和Lady Angel是她理想中女性衣橱的拼图之一。裂帛是很强烈的民族风，所在是东方风，我还缺什么呢？欧美风的品牌，这是Lady Angel，甜美年轻的品牌，这就是天使之城。除了办公室女性的通勤风，我和小风喜欢的风格都做了一遍。随着时间的流逝，也许未来还会出现让我们有感觉的品牌。
同样是被并购的淘品牌，初语的变化并不那么显著。在广州海珠创意产业园内，同属汇美集团旗下的初语和茵曼、生活在左等其它品牌并不在同一栋楼办公，在茵曼创始人方建华的眼中，子品牌必须要差异化经营，我在集团中已经不太管具体的事务了，更像一个老师的角色，如果每一个品牌都要我亲自来管，那做出来的都是茵曼。
2013年10月，初语正式并入汇美集团。早在2012年初，方建华就接触了淘宝C店木棉天堂，因为被其独特的设计风格和品牌创始人强烈的品牌精神所吸引。最终，木棉天堂加入汇美集团后，改名为初语，并共享茵曼的供应链和营销渠道，但其设计和运营则完全独立进行。2014年双11，初语在女装类目的销售额排名由前一年的第8位升至第5位，这是一个让方建华相当满意的结果。
只服务高端人群
从并购品牌中尝到了甜头的方建华也开始做自创子品牌，这就是现在的生活在左。事实上，生活在左原来是茵曼旗舰店中一个名为唯品的子系列，在贡献了1000多万的销售额后，方建华决定将这个系列进行重新梳理，打造成一个独立的
品牌。
我当时最真实的想法是，人们都对淘品牌有一个刻板印象，觉得它肯定是很便宜的，我就想做一个高端品牌，它的价格比传统品牌还要高得多，想看看会不会成功。方建华对《天下网商我的理念是要做一个成一个，按照自己的套路来，并不是为了做品牌而做品牌。现在生活在左的店铺三项评分都超过了4.9分，这是消费者对我们最直观的评价。
从2013年年底开始筹备，到2014年3月正式上线，定位于高端的生活在左采取了和茵曼完全不同的运营模式。
生活在左的品牌运营负责人晴岚原本负责茵曼的会员研究。她发现，茵曼的客户群中有一些年龄层次和消费水平更高的消费者，当她深入探索这群人的诉求后，就将生活在左定位于提供给独立女性的高端定制品牌。
在品牌诞生初期，生活在左曾有两个品牌口号：向左请靠近我和不可复制的手工，最终由方建华拍板定下了后者。中国的经济在快速发展，很多品牌和企业追求快速扩张，就以机械化的方式来做衣服，而一些传统手工艺人的生存非常困难。消费者对于手工制作和机器制作的感知是截然不同的，所以不可复制的手工更有记忆点，更符合生活在左的品牌属性。
与茵曼的做法不同，生活在左并未采取对爆款加单再生产的模式，而是限量销售，一些款式可能只有50或100件，卖完即止。这在方建华眼中是很有意义的尝试，他认为饥渴营销的方式更容易拉拢高端消费人群，我们可能还会在2015年尝试系列定制，不做批量生产，而是做限量版的东西。
在这样的营销方式下，生活在左吸引了一批让晴岚始料未及的客人：她们并非原先想象中的办公室白领，而是企业的中高层管理者，拥有体面的生活和高消费能力。生活在左为此
调整了原先的版型，使之更符合这一人群的体型。
为了维护好这批客户，生活在左推出了多次线下活动，邀请她们到广州的摄影棚现场拍摄大片，并与时尚杂志合作，在上海、北京等多个城市举办手工制作体验活动。类似的细节还包括给客户发送手写的信函、个性化回复客户的评价、精心打造包装和吊牌等等。
作为客单价在千元左右的高端品牌，生活在左在开店初期的转化率大概是30%，完全无法与那些以价取胜的品牌相抗衡。在天猫之外，我们也在其它平台开店，但用户的转化率不高。我们会细化我们的尺码表，争取将转化率做到40%甚至更高。晴岚向《天下网商做一个成一个的理念相比，汤大风在设立裂帛旗下高端品牌我可以不用管成本，不用管面料，不用管是否实用，可以用很贵的真丝面料。在提及莲灿时，她显得非常兴奋，我从2006年开始做裂帛，到现在也有8年时间了，当时的一批消费者跟我一起慢慢长大，可能体型会发生改变，需要遮掩手臂和肚子上的赘肉。同时，她们的心态和支付能力也发生了改变，她们需要更精致、更特别、更少量的东西，这是我和她们共同的需求，于是就有了莲灿。
不仅如此，因为要装修，于是有了家纺品牌所在；因为要给爱人选购男装，于是有了非池中；因为要给将要出生的孩子准备衣服，于是有了裂帛童装想不想做和会不会死得太难看，她坚持做出足够好的产品，并附以普通人能承受的价格。也正因为此，莲灿在并未卖力吆喝的情况下也有了让汤大风满意的销量。
虽然销量不错，莲灿还是一路亏损，这在汤大风的预料之内：我有时也会考虑到市场，一个品牌要能养活自己的团队，其它品牌都可以做到，唯独莲灿的成本高、毛利低，每个款的
量又非常少，这样做不亏才怪。
裂帛打造子品牌集群的做法或许提示了另一种思路，就是顺应其早期用户的需求，不断开发新品来满足她们。作为设计师，汤大风的做法可能显得不按常理出牌，不过，最后的结果可能殊途同归。
在谈到品牌规划时，汤大风对《天下网商我对产品极度专注和热爱，但并没有什么计划性。老赵跟我不一样，他充满了巨大的能量与野心，很有战略头脑，也有缜密的逻辑思维，对模式有非常强的认知，而且会提前想好几年后的发展。
快速复制模式
汤大风口中的老赵便是韩都衣舍的创始人赵迎光。在汤大风和方建华两人的眼中，韩都衣舍在发展子品牌时采取了与他们完全不同的套路。
对此，方建华笑称：老赵的理念是跟生小孩一样，就算每个孩子考取北大的几率只有1%，生一百个，总有一个可以考上北大，我们的模式不具可比性。
确实，比起裂帛和茵曼，韩都衣舍旗下已经有14个子品牌，远超前两者，并且这个数量还在持续增长。
目前，韩都衣舍旗下的子品牌包括韩风系品牌群、欧美系品牌群和东方系品牌群，每个品牌群又按定位的人群细分为男装品牌、女装品牌、童装品牌等；如果按价格来分，则覆盖了中高端的消费群体，整个规划可谓滴水不漏。
韩都衣舍特有的小组制模式经过验证和讨论，变成拓展第一、第二子品牌的模式。2012年4月，韩都衣舍的第一个子品牌AMH正式上线，并以健康的态势发展。
但赵迎光并不认为韩都衣舍一直在持续买手制的做法，因为他引入了素缕这样的设计师品牌，以提升整体的品牌调性。
在他看来，裂帛和茵曼是从品牌的角度入手，韩都衣舍则采取了完全不同的思路，我们是从孵化平台的角度出发，只要是基于同类供应链细分定位的子品牌，我们都会发展，从而实现更广泛的客户群体覆盖。
AMH的发展路径正是这种思路的体现。自2012年成立以来，这个品牌已经发展成男装淘宝原创品牌中的第一名，在韩都衣舍集团的大力扶持下，品牌团队能够专注于产品和运营，从起步阶段便复用韩都衣舍的供应链，从而保证了产品品质，在消费者中间形成了良好的口碑。
赵迎光为子品牌定下了一个非常清晰的基本发展节点：第一年亏损10%，第二年收支平衡，第三年开始盈利。在这种教科书般的品牌指导方针下，韩都衣舍2012年开始运营的子品牌都已经盈利，2013年和2014年创立的子品牌则有望在2015年后为集团贡献利润。
韩都衣舍强调的是单品全程运营，每个新品牌的运营人员都从相关部门抽调，从原来的只负责一块业务到负责更多的业务，这对人才的要求会很高，这些员工需要一年左右的适应和磨合期才能把业务配合的细节磨合好。赵迎光告诉《天下网商这是韩都衣舍在子品牌拓展中遇到的最大瓶颈。
不难发现，韩都衣舍之所以能快速扩张，是因为他们将以小组制为核心的单品全程运营体系复制到各个细分类目的子品牌，通过这个业务体系，在最小的业务单元上实现了责、权、利的统一，培养了越来越多的自主经营体，产品研发和产品运营一体化，在产品为王的互联网时代，可以支持子品牌的快速发展。
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网络营销与传统市场营销之间的关系 摘要：客观现实和技术基础是现有市场营销理论赖以形成和发展的基础。以网络为基础的电子商务系统便利的商品交易环境，改变了原有市场理论的根基。由于基础、环境及市场的变化，随之而来的营销和管理模式也发生了变化，网络营销便应运而生。网络营销是电子商务环境下市场营销创建的产物，是电子商务在市场营销上的应用。 关键词：营销观念推销观念网上销售 市场营销作为一门科学，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展。这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业对所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存，营销的定义为“个人和集体通过创造、提供并向他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在为现实的活动总称。而网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于网络营销将完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。这是因为，首先，互联网作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体，许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网，如老人和落后国家地区，而传统的营销策略和手段则可以覆盖这部分群体。其次，互联网作为—种有效的渠道有着自己的特点和优势，但许多客户由于个人生活方式的原因不愿意接受或者使用新的沟通方式和营销渠道，如许多客户不愿意在网上购物，而习惯在商场一边购物一边休闲。第三，互联网作为一种有效沟通方式，可以方便企业与用户之间直接双向沟通，但客户有着自己的个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行沟通，如报纸有网上电子版本后没有冲击原来的纸张印刷出版业务，相反起到相互促进的作用。最后，互联网只是一种工具，营销面对的是有灵性的人，因此传统的以人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销没有办法替代的。随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，在很长—段时间内网络营销与传统营销是相互影响、相互促进的，最后实现融洽的内在统—，在将来没有必要再谈论网络营销了，因为营销的基础之一就是网络。 网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以客户为中心的传播统—双向沟通，实现企业的营销目标。传播的统一是指企业以统—的传播资讯向客户传达，即用一个声音来说话，客户无论从哪种媒体所获得的信息都是统—的、一致的。其目的是运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳、最集中统—的作用，最终实现在企业与客户之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。与客户的双向沟通是指客户可与公司展开富有意义的交流，可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息。如果说传统营销理论的座右铭是“客户请注意”的话，那么整合营销所倡导的格言就是“请客户注意”。虽然只是两个词之间位置的交换，但客户在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应客户向积极、主动地与
注意：简答题、论述题、案例分析题有几点答几点，阅卷老师按点给分，少一点，会扣相应的分数。 第一章企业管理概论 1、企业概念的要点（3个） 1)企业以价值增值作为其经济活动的目的 2)企业是从事商品生产和流通的经济组织 3)企业进行自主经营、独立核算和自负盈亏 2、公司制企业的特点（3个） 1)公司制企业是法人 2)公司制企业实行有限责任制度 3)公司制企业的所有权和经营权相分离 3、组织职能的内容（5个） 1)为各项活动设计基本职务和组织机构。 2)规定职务和组织结构的责、权、利及其关系，并且对组织结构、责任制度、 职责条例、工作守则等形式加以说明。 3)选拨和调配适合的人员担任相应的职务，并授予权力。 4)把各个组织机构联成一个严密而又有活力的整体。 5)对系统内职工进行教育培训和智力开发。 4、组织工作的基本原则（6个） 1)有效性原则 2)统一指挥原则 3)责权利相一致原则 4)集权和分权相结合原则 5)弹性原则 6)协调原则 5、领导活动的内容（6个） 1)权力的形成和运用 2)指导 3)激励 4)沟通 5)协调 6)营造组织气氛，建设组织文化 6、企业管理概念的含义（3个） 1)企业管理的目标是实现企业价值的最大化
2)企业管理就是对企业的资源进行合理配置的过程 3)企业管理的实施是通过计划、组织、领导、控制等活动进行的7、网络时代企业环境的变革（6个） 1)信息技术特别是网络技术日臻完善 2)经济的全球化 3)顾客的需求更加多样化和个性化 4)科学技术的发展是新月异 5)变革的速度越来越快 6)知识成为企业最重要的资本。 8、网络时代企业面对的机遇（5个） 1)企业可以更好地满足顾客的个性化需求 2)企业可以降低交易成本 3)企业可以减少库存 4)企业可以使合作竞争战略更便利地实施 5)提高获取知识、使用知识的能力 9、网络时代企业面对的挑战（5个） 1)企业面临日益激烈的竞争 2)顾客权力大大增强 3)企业整体盈利水平将会降低 4)企业关键的成功因素将会改变 5)企业资源配置的方式和界限将会发生重大的变化 10、企业管理范围的拓展（4个） 1)网络企业管理 2)企业的网络化管理 3)更加重视以知识资本为核心的无形资本的管理 4)企业管理的范围拓展到整个供应链 11、网络企业的特点（5个） 1)网络企业所占的现实空间有限。 2)网络企业是计算机化和网络化的企业。 3)网络企业是全天候运作的企业。 4)网络企业是信息技术和信息产品使用型的企业。 5)网络企业是高知识型的松散企业。 12、企业管理内容的创新（8个） 1)战略管理的创新 2)组织管理的创新 3)网络营销成为营销管理的重要内容 4)敏捷制造成为企业生产运作管理最重要的方式 5)企业财务管理将向战略性、集成化方向发展
网络营销与传统营销的比较 首先现代营销的优势主要体现在： (一)提高营销效率 ,在网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告自己的产品。及时地了解业内动态;高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存品和在途资本的占用压缩至最低限度;根据顾客类别定制，顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。有利于大大减低成本费用。 (二)降低营销预算，网络营销的初建成本较高，但维护费用的减少和有效的开发利用可以把它抵消掉。企业有关产品制造、存储、分销的信息收集、处理、存储、检索的成本将随营销效率提高而降低。文字材料电子化之后，营销摆脱了纸张限制，材料直接网，省去了印刷、存储、邮寄等层层工序，通讯、劳动力成本大幅度节省。 (三)延伸营销市场，网络广泛的涉及面创造了一个便利的即时全球社区，使企业用最少的投入拓展最广阔的市场，区域市场可迅速延伸至全球。它消除了国际营销的诸多壁垒，使先前由于空间、时间、消费习惯等障碍无法涉及的市场触手可及。传真机在这方面已卓有建树，电子邮件更借助其标淮他的地址系统，彻底铺道路。
(四)改进直销环境，在网络空间里，年龄、种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约大大减少，企业可以充分加入到自由市场体系中。在某种意义上，联机是了不起的平等世界。 (五)创新营销方式 客户的需求在增多，对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身要求更多的发言权和售后服务。营销人员可以借助联机通信固有的互动功能，鼓励客户参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方式、自己下定单等，在定制销售过程中，顾客参与越多，售出产品的机会就越大。 其次现代营销与传统营销的区别： 传统的营销模式是先有了产品再寻找顾客，而网上营销模式更多的是先了解到顾客的需要再调集货源，有时甚至能够达到零库存。传统的营销买卖双方基本上是用电话，邮件，和各式各样的展览会等等传统的方式交流意见和建议，而网上营销则可以在网络这个大平台上接触到更多的买卖双方，双方的信息也会在最快的时间里被获得。网络营销是借助于互联网完成一系列营销环节以达到营销目标的过程。是企业营销战略的重要组成部分，是对传统营销方式的整合与创新。从这个意义上说，网络营销与传统营销有着千丝万缕的联系。它们都是以加强和顾客沟通与交流、宣传与销售商品及服务等为目的，都包含着产品、价格、分销与促销等策略的问题。但同时它们之间又存在着明显的区别，无论是理论还是方法都有了很大的变化。其具体表现在以下几个方面：
传统营销与网络营销与的区别 传统营销与网络营销与的区别 网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。 1.营销环境不同 市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。网络营销以网络通 信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信 息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。 2.目标市场不同 在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。企业通过网络 收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上 寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个 性化的产品或服务。 3.营销策略不同 网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必 须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。 (1)产品策略。在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体， 企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提 供的服务展示出来。理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。企业在开展网络营销时，必 须结合网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌策略。
(2)价格策略。传统营销中制定产品价格重点考虑产品成本和企业目标利润。借助于互联网双向沟通技术，网络营销中企业采取双赢的定价策略对产品或服务进行定价。一方面充分考虑目标消费者的接受能力，另一方面利用互联网降低成本与费用，与消费者分享因成本降低带来的价值增值。 (3)渠道策略。传统营销的销售渠道策略取决于营销各主体间的空间距离及交通条件，产品销售采取库存和中间环节(分销商)的'迂回模式来实现。网络营销主体利用互联网与顾客直接沟通，实现直销，借助于第三方物流减少对库存和中间环节的依赖，降低流通费用和交易费用;无形产品则可以直接通过网络进行配送。 (4)促销策略。传统营销运用广告、人员推销、公共关系、销售促进等各种促销手段。在网络营销中，人员推销作为直销的手段难以采用，网络广告是网上促销的主要手段，并且促销内涵和实现方式更为丰富。 促销的实质是信息沟通，网络营销使传统的单向信息沟通转变为交互式信息沟通，提高了消费者的参与度和积极性。 4.沟通方式不同 传统营销中交易双方往往以直接面对面的方式接洽。网络营销中交易双方通过网站、E-mail、BBS等进行信息交互沟通。
一：填空： 1.迄今为止,人类经历了三次重大的技术革命,即农业革命、工业革命和信息革命.信息革命又可称为“网络革命”. 2.网络经济是生产者与浪费者通过因特网联系而导致的经济活动,其特征是以信息产业和服务业为主导. 3.马太效应—Matthews Effect,该效应反应了网络经济时代企业竞争中的一个重要因素—主流化. 4.业际化的进展是与经济信息化和网络化的进展密切相关的后者是前者的前提条件,前者是后者的必然结果.信息产品同一般的物质产品不同,具共享性的特征.信息和技术成为企业间竞争的焦点. 5.网络经济具有范围经济性的根本原因在于信息、知识等软要素的共享性. 6.因特网最初起源于阿帕网(ARPA net),1983年,TCP/IP成为ARPA net上的标准通信协议.因特网历史上的第二次飞跃应当归功于因特网的商业化.在20世纪90年代以前,因特网的使用一直仅限于研究领域和学术领域. 7.Internet使用地址和域名来标识网上不同的计算机 8.WWW中所有服务都是采用客户机服务器模式处理. 9.电子邮件要早于因特网目前最广泛的应用—WWW 10.网络经济对经济结构的优化作用,主要表现在产业结构的高级化、劳动结构的知识密集化以及浪费结构的信息网络化等方面. 11.恩格尔系数—食品支出占家庭浪费总支出的比重. 12.信息技术产业是网络经济的支柱产业. 13.网络经济的发展,极大的增强了信息的经济功能.信息作为现代经济增长的要素之一,与生产者、生产资料和技术与管理共同构成现代生产力的基础. 14.科学决策的过程实际上是信息接收—信息综合利用—制定决策的过程. 15.自20世纪70年代世界上发达国家将信息视为现代社会中与物资、能源同等重要的三大资源. 16.EDI—电子数据交换. 17.完整的商品流通过程有两个方面：一是商品价值形态的转化过程,即为“商流”过程,二是商品物质形态的转化过程,即为“物流”过程 18.网上购物的两个基本环节：交易环节和支付结算环节.企业是电子商务最主要的推动者和收益者. 19.在工业环境中,企业和公司是围绕物流和资金流组织、生产 20.在EM—电子市场营运商的协助下,交易的主导权正在从产企业向消费者转移. 21.我国实施网上教育具有很好的网络资源和基础,其中最为著名的国家教育骨干网是中国教育网和科研计算机网 22.电子商务与传统商务最重要的区别是商务活动的电子化. 23.加密包括两个元素：算法和密钥. 24.加密和解密是相对的,它们的密钥不一定一样.(改错) 25.鉴别技术：包括数字签名和数字证书与CA中心 26.在网上交易时,这就意味着应有一个网上各方面都信任的机构,专门负责对各个实体的身份进行审核,并签发和管理数字证书,这个机构就是证书中心CA. 27.传统的贸易是以单一的物流为主的运作方式,电子商务下的贸易作用方式实现了“四流一体”即以物流为依托、资金流为形式、信息流为中心、商流为主体的全新战略. 28.市场营销的本质是产品的货币交换. 29.价格策略是最富有灵活性的策略. 30.企业对商务活动的控制能力的主要来源是企业的客户关系管理,又叫CRM. 31.电子商务中的任何一笔交易都包含者着几种基本的“流”,即信息流、商流、资金流、物流.
前言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。 如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？ 有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。 本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目录 第一篇：切票 ①迎难而上、积极热情 ②不放弃、才能有收获 ③借力攻垒 第二篇：换位思考 ①真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ②时时为顾客打经济算盘 ③“卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局 ①竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ②创新台帐本，增强说服力 ③主动出击，把握商机 ④计算器理论 第四篇：处理异议技巧 ①价格太高我买不起 ②别的产品更便宜
③过段时间再来吧 ④以前用过不好用 ⑤我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述： 有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，……….他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适…… 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞 对象：姐妹二人（白领） 叙述： 有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二
传统营销与网络营销的比较分析 [内容摘要] 传统营销既是网络营销的基础又是其发展的起源，网络营销从传统营销中来，又与传统营销有着巨大的差别。纵观社会发展趋势，行业竞争日趋激烈，网络营销将是未来营销发展的重要组成,其有着巨大的发展潜力。因此，我们必须将其与传统营销进行比较分析,了解网络营销发展的优势和劣势以及它和传统营销的信息传播方式的特点等等，两者的营销方式加以整合,进行优势互补,，才能真正地体现营销的价值。 [关键词] 传统营销网络营销营销整合营销定义冲击影响·网络营销从传统营销来，又与传统营销有着巨大的差别。如何在这巨大的网络市场上开展网络营销、占领市场，对企业来说既是机遇也是挑战。[1]营销也是不可或缺的。它是市场营销的基础，也是网络营销逐步发展的起源。只有善于利用它们，正确选择营销组合方式，才能使企业发展得更快，给企业带来更多的经济效益。 一、传统营销与网络营销的定义 市场营销是指企业通过向顾客提供能满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。营销是企业经营不可或缺的一个重要环节,制定合理的营销策略是企业实现其劳动价值和目的一项十分重要的工作。 传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来的市场营销。 网络营销定义为:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。这个定义说明网络营销与传统营销的本质是相同的,都是为了了解顾客的需要并满足他们，同时,它也不再是促销这么简单,而是贯彻于整个营销过程的事情:从产品推出前的市场调研,到产品设计制造过程,再到营销传播,再到售后服务,网络营销贯穿营销的整个过程。简单的讲,网络营销就是指通过互联网,利用电子信息手段进行的营销活动。 二、网络营销对传统营销的冲击和影响 （一）网络营销对传统营销策略的冲击 1、对标准化产品的冲击
关于电子商务与网络营销 摘要：21世纪是一个网络化，信息化，全球化的世纪。在这样一个新兴的世纪，企业营销面临着来自电子商务的挑战要赢得优势,随着市场营销环境的变迁，提高企业核心竞争力,企业要更进一步强化营销观念,掌握网络营销知识与技能,其中电子商务使导向市场观念得到了有力的强化。电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动是商务活动的电子化、网络化和数字化。它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。 关键词：电子商务，网络营销，创新 引言 由于计算机网络技术的应用和普及，电子商务得到了前所未有的快速发展。网络经济较之于传统经济的优越性越发显著，其应用规律与模式也逐渐被我们熟悉和运用。网络营销的出现和发展对传统营销模式造成颠覆性的冲击，营销模式和管理模式也发生了重大改变。随着电子商务环境的逐渐成熟，网络营销模式的改革创新也势在必行，二者相得益彰。电子商务系统可以实现对事务处理的整体性和统一性，它能规处理事务的工作流程，将人工操作和电子信息处理为一个整体，提高对客户服务的效率。 1.电子商务与网络营销的模式 1．1电子商务环境下的新型营销模式—网络营销 网络营销是电子商务活动中的关键环节，是网络技术发展的新方向。它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理，而且对传统贸易方式带来巨大的冲击。信息社会的网络市场蕴藏着无限商机，网络营销便是达到这一目标的工具和手段，它的发展带来了营销观念的变革。 互联网的诞生给世界带来的冲击是人们始料未及的，它正以无可抵挡的强大生命力和滚滚洪流之势弥漫整个世界。在习惯于按部就班的传统社会还来不及看清它的真正面目时就已经被它毫不留情的淹没了。互联网对世界的影响是巨大而具有划时代意义的，各国各行各业都不可回避的被它改变着。
传统企业网络营销的现状及趋势 网络营销是趋势，传统企业也不会放弃这个“矿藏”。但是面对网络营销的不确定性，传统企业又想好如何把握了吗？本文从5个方面分析了传统网络营销的现状及趋势。 现在的传统企业有没有不涉及网络营销的？肯定有，但如果问他们的负责人，未来五年准不准备借助网络？恐怕没人会给否定回答。因为网络就像一片海底矿藏，蕴藏着巨大的潜力与财富，等待我们挖掘。但是这片海域却并不见得风平浪静，每种网络媒介都尝试未必是好事，投入了多少，投入的方向，经营的过程……这些无一不影响着结果！对于网络营销的不确定性，传统企业，想好如何把握了吗？ 传统企业的网络营销之路，本文仅从五种方式上阐述： 一、企业社交网络的运营 即便不清楚网络营销发展历程和趋势的人，恐怕也知道社交网络的火热，恐怕也听说过互动营销在未来网络营销发展中将扮演的角色。所以企业建微博，购买大量廉价而“好看”的僵尸粉，发一些无关痛痒的文字，搞一些豪礼相送的活动，发动水军捧得好像自己一夜之间就成了集万千宠爱于一身的一线品牌……然而活动之后，企业主肯定很有“尘归尘，土归土”之感，因为企业官方微博经历了大起大落之后，回想起来，除了那一瞬间增长起来巨大的成就感，好像什么也没有留下。企业很郁闷，花了不少钱，送了不少东西，搭进去不少人力，为什么效果只是昙花一现？那现在微博上的品牌又是怎么做起来的？自己做的活动跟他们的活动又有什么不同？ 答案要从根儿上去找，企业做微博，为的是从数量和质量两方面扩大企业的品牌认知，再说白了，一切向“钱”看。然而网民为什么要玩儿社交网络？因为上面有不错的内容，因为上面有可以沟通的对象，因为上面有不错的可以用来消遣的东西，或是很多其他原因。但
营销案例分析 二线城市生鲜电商养成记 菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8 万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷 高了河南生鲜电商的颜值! 菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品 等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最 后一片蓝海的生鲜。 与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加 上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去 尝试购买。 赢利点不在于生鲜 近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各 路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不 争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。 “我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。 菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周 边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出 来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天 早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新 鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价 格通常是翻了两三倍的。” 在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解 决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让 劳动者劳有所得是他们的目标。 菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头 叫苦的问题。 但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是 年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市 金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农 会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不 利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。 “生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很 强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜 篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意 不在酒。 如何实现用户增长 以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占 到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平 均日单量达到20万单。 如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
电子商务与网络营销的区别和联系 电子商务与网络营销是一对紧密相关又具有明显区别的概念，对于初次涉足网络营销领域者对两个概念很容易造成混淆。比如企业建一个普通网站就认为是开展电子商务，或者将网上销售商品称为网络营销等，这些都是不确切的说法。在《网络营销基础与实践》（冯英健着，2002年1月，清华大学出版社）关于网络营销定义的说明中，认为“网络营销不等于电子商务”，这主要是基于下列两个个方面的考虑： （1）网络营销与电子商务研究的范围不同。电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程的各个环节，而网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。网络营销和电子商务的这种关系也表明，发生在电子交易过程中的网上支付和交易之后的商品配送等问题并不是网络营销所能包含的内容，同样，电子商务体系中所涉及到的安全、法律等问题也不适合全部包括在网络营销中。 （2）网络营销与电子商务的关注重点不同。网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广，电子商务的标志之一则是实现了电子化交易。网络营销的定义已经表明，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，可见无论传统企业还是基于互联网开展业务的企业、也无论是否具有电子化交易的发生，都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节，尤其在交易发生之前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。从这种意义上说，电子商务可以被看作是网络营销的高级阶段，一个企业在没有完全开展电子商务之前，同样可以开展不同层次的网络营销活动。 所以说，电子商务与网络营销实际上又是密切联系的，网络营销是电子商务的组成部分，开展网络营销并不等于一定实现了电子商务（指实现网上交易），但实现电子商务一定是以开展网络营销为前提，因为网上销售被认为是网络营销的职能之一。 电子商务与网络营销之间的区别和联系 网络营销和电子商务是一对紧密相关又具有明显区别的概念，许多人的认识还存在一定的误区。1）两者的区别： 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，无论传统企业还是互联网企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。电子商务主要是指交易方式的电子化，它是利用Internet进行的各种商务活动的总和，我们可以将电子商务简单地理解为电子交易，电子商务强调的是交易行为和方式。 2）两者的联系： 可以说，网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的高级阶段，开展电子商务离不开网络营销，但网络营销并不等于电子商务。 另================== 网络营销与传统意义上的营销活动有什么异同 1）网络营销和传统营销的相同点： a．两者都是一种营销活动；
题目网络营销与传统市场营销之比较 目录 中文摘要 (1) 关键词 (1) Abstract. (1) Key words (1) 1 引言 (2) 2 营销基础理论 (2) 2.1 市场营销 (2) 2.1.1 市场营销的概念 (2) 2.1.2 市场营销的核心内容 (2) 2.2 网络营销 (2) 2.2.1 网络营销的概念 (2) 2.2.2 网络营销的特点 (2) 2.3 传统营销 (2) 2.3.1 传统营销的概念 (2) 2.3.2 传统营销的特点 (3) 3 网络营销与传统营销的优劣势比较 (3) 3.1 网络营销的优势与劣势 (3) 3.1.1 网络营销的优势 (3) 3.1.2网络营销的劣势 (3) 3.2 传统营销的优势与劣势 (3) 3.2.1传统营销的优势 (3) 3.2.2传统营销的缺点 (3) 4 网络营销与传统营销的相关案例分析 (3) 4.1 网络营销案例分析 (3) 4.1.1 亚马逊网上书店案例简介 (4)
4.1.2 亚马逊网上书店营销策略分析 (4) 4.2 传统营销案例分析 (4) 4.2.1 星巴克案例简介 (4) 4.2.2 星巴克营销策略分析 (5) 5 网络营销对传统营销的影响 (5) 6 网络营销与传统营销的区别 (5) 7 网络营销与传统营销的整合 (5) 结论 (6) 致谢 (6) 参考文献 (7)
中文摘要：随着电子商务的发展，很多企业的营销方式逐渐从过去的传统市场营销转变为网络营销。和传统市场营销相比，网络营销有其优势，同时也有不足，这就是现在传统市场营销方式仍然存在的一个原因。下面主要对这两种营销方式进行比较，分析一下各自的优势与劣势，并通过一些案例说明网络营销方式对传统市场营销方式的影响，二者的区别以及在现在企业的融合。 关键词：网络营销传统营销 Abstract：With the development of e-commerce,a lot of marketing mode of the enterprises gradually from the past the traditional marketing into the network marketing.And compared to the traditional marketing,network marketing has its advantages,at the same time also has the insufficiency,this is now the traditional marketing way still exist a reason.The main of these two kinds of marketing way carries on the comparison, analyze their respective advantages and disadvantages, and through some cases that network marketing way for the traditional marketing mode, and the influences of both in the present enterprise fusion. Key words：network marketing traditional marketing 1
2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 网络经济与企业管理试卷 (课程代码00910) 第一部分选择题(共40分) 一、单项选择题(本大题共30小题。每小题l分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡"的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．企业是从事商品生产和经营活动的经济组织，必须以什么为导向? A．经济 B．利润 C．价值 D.市场 2．某汽车企业生产部制定新型汽车的半年生产制造计划，该战略计划属于企业的 A．事业层战略 B．总体战略 C．职能战略 D．竞争战略 3．回答企业准备在长期和短期里所要完成的任务，这是 A．企业使命B．企业目标 C．企业战略 D.企业文化 4．华北制药集团公司围绕主业，通过兼并、租赁、低价收购等方式使公司生产能力和配套能力迅速提高，这样的经营战略属于 A．集中发展型 B．同心多样化 C．横向一体化 D．复合多样化 5．企业制定价值创新战略是为了能够赢得大多数顾客，并愿意为此放弃一些原有的顾客，该战略更加注重 A．顾客评价的差异 B．顾客评价的共性 C．顾客评价的满意度 D．顾客评价的忠诚度 6．企业为顾客创造价值的关键在于理解 A．客户需求 B．客户信息 C．创新产品 D．服务理念 7．客户关系管理系统中的客户服务模块一般包括服务部件、合同部件、客户关系部件和 A．客户需求部件 B．客户信息部件C．移动现场服务部件 D．信息中心部件8．企业管理职能实现的基础是 A.战略管理B．组织管理 C．资源管理 D．文化管理 9．在柔性化组织中，上级和下级之间的权限关系更加趋向于 A．授权 B．集权C．分权 D．代理 10.以下哪种虚拟化组织通常应用于制造企业的生产环节? A．外包 B．战略联盟 C．特许经营 D．合资企业 11．企业再造理论的核心是 A．以顾客为中心 B．坚持市场导向C．重新设计业务流程 D．组织创新 12．学习型组织认为企业组织生存和发展的前提和基础是 A．知识资本B．组织学习 C．企业价值 D．共同愿景 13．市场细分的基础是 A．顾客购买的动机 B．顾客购买的频率 C．顾客需求的异质性 D．顾客需求的同质性 14．昂立公司有昂立多邦、昂立心邦、昂立舒脑等多种产品，该企业选择的品牌策略属于 A．制造商品牌B．系列化品牌 C．多样化品牌 D．单一化品牌
市场营销案例分析题分析思路及案例 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 STP营销：市场细分，目标市场选择，产品定位. 市场营销策略：4P策略 一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 二、睡衣风波 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。 问题： (1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(4分) (2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。(4分)
网络营销工作总结和计划 很多从事网络营销的人员，都比较注重网络营销的互动，加强访问者与企业的沟通，并在不断的交流之中产生购买企业的产品或服务的想法今天给大家整理了网络营销工作总结和计划，希望对大家有所帮助。 网络营销工作总结和计划范文一 经过一学期的对网络营销的学习，我对网络营销有了更加深刻的认识和了解。 21世纪是网络飞速发展的时代，互联网的发展不仅推动者科学的进步，更是促进着人类生活水平进步。而个性化消费的回归，消费者的主动性增强。对交易的方便性的需求的提高孕育了网络营销的产生，成为当今基于传统营销但高于传统营销的主要营销方式。网络营销是建立在互联网的基础之上，借助互联网特性来达到一定营销目的的营销手段。但网络营销又不仅仅局限于我们的互联网之中，他不仅代表着狭义的网络销售，还包含着网络推广、网络宣传等内容。经过学习，我认识到网络营销不仅是现在的年轻人创业的捷径，网络营销对企业的发展也是极其重要的。网络营销即是营销网络，只是把网络当做是一个营销平台。因为在网络上，企业的最终客户没有变，企业的产品没有变，企业的卖点没有变，唯一变化的，只是营销平台。企业网络营销战略可以巩固企业现有的竞争优势，为行业入侵者设置障碍，可以稳定与供应商的关系，提高新产品的开发与服务能力，加
强与顾客的沟通，而这些保证对一个企业长远发展是举足轻重的。作为一种新兴的营销方式，企业和个人都应该认识到网络营销在今后人们的生活中不可或缺的作用，应该着眼于开发网络营销的策略，只有拥有一套完善的网络营销系统，专业的网络营销人员，独特的网络营销头脑，企业和个人才可以在未来更加激烈的市场竞争中立于不败之地。 在学习网络营销的营销方式时，我对病毒营销很感兴趣。我了解到所谓的病毒营销其实就是常用于进行网络推广、品牌推广，是利用用户口碑传播的原理，在互联网上，这是一种高效的信息传播方式，最为有趣的是，这种传播是用户之间自发进行的。因此，病毒营销是几乎不需要耗费任何费用的高效的网络营销手段。它就像是一颗小小的石子投入平静的湖面，刚开始的时候只是激起小小的波纹，转眼湖面就恢复平静，但是接下来，你就会看到波纹在连续不断的进行着层层叠叠的延展，短短几分钟整个湖面都有了震荡。这就是病毒营销的魅力，也是最吸引我的地方。 在这个大学生已接近泛滥程度的年代，如何在无数大学生中脱颖而出，如何在激烈的市场竞争中拥有自己的一席之地。加强对市场营销特别是网络营销手段的了解和掌握是很有必要的。对网络有着更加深刻的理解和研究可以让我们未来的创业或者是直接上岗都具有举足轻重的总要性。良好的市场营销手段可以在不知不觉中渗透进人们的生活，起到意想不到的营销作用。而相反，不恰当的网络营销手段会引起人们的反感甚至是厌恶，得不偿失。因此，作为大学生的我们，
网络营销与市场营销的联系 市场营销作为一门科学，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展。这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业对所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存，营销的定义为“个人和集体通过创造、提供并向他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在为现实的活动总称。而网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于网络营销将完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。这是因为，首先，互联网作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体，许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网，如老人和落后国家地区，而传统的营销策略和手段则可以覆盖这部分群体。其次，互联网作为—种有效的渠道有着自己的特点和优势，但许多客户由于个人生活方式的原因不愿意接受或者使用新的沟通方式和营销渠道，如许多客户不愿意在网上购物，而习惯在商场一边购物一边休闲。第三，互联网作为一种有效沟通方式，可以方便企业与用户之间直接双向沟通，但客户有着自己的个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行沟通，如报纸有网上电子版本后没有冲击原来的纸张印刷出版业务，相反起到相互促进的作用。最后，互联网只是一种工具，营销面对的是有灵性的人，因此传统的以人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销没有办法替代的。随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，在很长—段时间内网络营销与传统营销是相互影响、相互促进的，最后实现融洽的内在统—，在将来没有必要再谈论网络营销了，因为营销的基础之一就是网络。 网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以客户为中心的传播统—双向沟通，实现企业的营销目标。传播的统一是指企业以统—的传播资讯向客户传达，即用一个声音来说话，客户无论从哪种媒体所获得的信息都是统—的、一致的。其目的是运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳、最集中统—的作用，最终实现在企业与客户之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。与客户的双向沟通是指客户可与公司展开富有意义的交流，可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息。如果说传统营销理论的座右铭是“客户请注意”的话，那么整合营销所倡导的格言就是“请客户注意”。虽然只是两个词之间位置的交换，但客户在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应客户向积极、主动地与客户沟通、交流转化。