浅谈直销的利与弊
摘要：直销就是不经过任何中间环节，从厂家直接进货，并通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。直销进入中国二十年的这段期间，中国已经出台了一些调控政策，使直销业得到了全面的规范。直销具有销售路径最短、信息反馈迅速、为公司和职工带来双赢等优点，吸引了很多人从事直销工作，也吸引了很多消费者。但直销行业的最直接的缺点之一是容易囤货，卖家承担巨大的压力。同时，直销模式决定了卖家只能送货上门，而且直销行业客户的续购力不强，需要卖家去追踪、去挖掘客户，多层次计酬使直销产品价值高昂。直销对于传统的销售市场来说，是一个全新的挑战，现在的生活节奏越来越快，使很多人变得非常忙碌，没有时间购物，直销无疑给这些人带来极大的方便，因此仍具有很好的市场发展空间。
关键词：直销；销售渠道；利与弊
Talking about the advantages and disadvantages of direct marketing Abstract: Direct is not through any intermediate links, direct purchase from manufacturers, and direct sales to consumers through the process of delivery and other forms. Direct into China twenty years time, China has introduced a number of regulatory policies that direct selling industry has been fully standardized. Direct sales route with the shortest feedback quickly , bringing the advantages of a win-win for companies and workers to attract a lot of people engaged in direct work, but also attract a lot of consumers. But one of the direct marketing industry 's most immediate drawbacks is easy to store goods, sellers bear the enormous pressure. Meanwhile, the direct sales model determines the sellers of selling only home delivery, and direct marketing industry is not strong customer renewals , require sellers to track the patient , to dig , multi-level direct selling value of the product to make exorbitant capitation . Direct to the traditional market, is a new challenge , and now increasingly fast pace of life makes a lot of people become very busy, no time for shopping, direct marketing no doubt to the great convenience of such people , so the market still has a very good development space.
Keywords : Direct sales ; Sales channels ; Pros and cons
目录
摘要……………………………………………………………………………………I
一、引言 (1)
二、相关概念的概述 (2)
（一）直销的概念 (2)
（二）产品直销的概述 (2)
（三）直销模式与传统营销方式的区别 (2)
三、直销的利 (2)
（一）销售路径最短 (2)
（二）信息反馈迅速 (2)
（三）为公司和职工带来双赢 (3)
四、直销的弊 (5)
（一）容易囤货 (5)
（二）直销员承担者巨大压力 (5)
（三）销售方式只能送货上门 (6)
（四）直销行业的客户续购力不强 (7)
（五）多层次计酬使直销产品价值高昂 (8)
（六）多层次计酬使部分直销人员价值观扭曲 (9)
（七）多层次计酬造就了直销难民 (10)
五、帮助企业扬利避弊的对策建议 (11)
六、小结 (13)
参考文献 (14)
致谢 (15)
一、引言
自1990年以来，雅芳驶入了中国市场，中国的直销行业目前已经走过了20年的发展历程，直销市场也从原来的鱼龙混杂、泥沙俱下的混乱市场，发展成为目前相对规范化、合法化直接市场，直销给人们的生活带来了极大的影响。然而，直销给少数人带来财富的同时，也造就了一批又一批直销难民，甚至让一些人倾家荡产。直销拥有其独特的销售优势，也有它的缺点巨大。本文就直销的模式，讨论产品直销带给人们的利与弊。
二、相关概念的概述
（一）直销的概念
直销作为一种最直接的伴随着市场经济的发展应运而生，在销售市场的经济状况从低到高的发展过程中逐渐扮演着越来越重要的作用。直销是指多层次相关联的经营方式，一般没有固定的零售店铺，其销售场所一般在如个人住所、工作地点或其他地方，独立的直销员以面对面的方式，通过讲解和演示的产品和服务直接介绍给消费者，进行市场的消费品或服务代理的销售。它本质上是通过直接销售代表或现实的客户再去影响其周围人群，采取人际营销，将潜在客户转化为现实客户。
（二）产品直销的概述
所谓的产品直销主要是指产品的所有权从生产商直接转移到最终消费者的销售方式，即产品的制造商直接向最终消费者销售产品的方法。主要强调的是产品在销售过程中产品的所有权的转变，生产者转移到最终消费者的过程，产品的直销模式是生产者和最终消费者相连接的最短距离销售过程，不存在第三方。
现代意义上的产品直销起源于美国，从最早的传销同时来源于“Direct Selling”这一英文单词，为同一个概念。产品直销的概念在美国成立以来之后，先后经过了日本和中国台湾、香港传入到大陆内地。我国的产品直销最早始于1990年，美国公司注册雅芳品牌的第一个直销公司在中国内地，是最早进入直销市场的产品之一。
中国的直销产品现阶段的发展势头良好，目前已经获得了直销的企业营业执照批准有30多个，其中包括一些知名的国内公司、跨国公司和合资企业，直销市场规模基本显现。我们可以明确，直销的销售手段对我国的经济和社会的发展是极其有利的，直销企业对于自己形象的塑造也是为了达到产品促销的目的。
（三）直销模式与传统营销方式的区别
直销模式和传统的营销方式只是商品在流通和出售过程的一种方式而已，它们之间的区别主要在两个方面：第一，直销和传统营销方式的区别在于分销渠道，这是两个最大的在销售方式之间的差异。一般直销面向零售商或分销商，以取代批发商的功能，因此大大缩短了销售的中间环节，有效降低产品成本；但是，传统的营销方式由于过于繁琐的中间市场营销和销售过程，导致销售过程过度增加产品成本，同时也导致产品价格上涨，造成消费者或生产者的利益受损。直销通过极大减少销售的中间环节，厂家直接通过分销商到最终消费者，如此一来，产品在价格相对较低的同时，经销商还可以获得较大的利润空间，有利于生产厂家、经销商和最终消费者。其次，直销与传统销售方式提供的服务有所不同。直销可通过预订直接送货上门，并且可以通过电视、报纸、网络等媒体与消费者进行结合，实现虚拟购物，让客户在网络上可以随意选择商品，为人们的生活提供便利，并且，制造商通过客户的反馈网络可进行产品的改进和服务的改进，让消费者享受到更好的服务。传统的营销方式，正是由于较长的销售渠道，制造商不能直接向最终消费者提供个性化的服务，以及消费者的反馈对产品信息的准确性也会受到影响。
三、直销的利
我国直销近几年发展迅速，到今天为止，大约分为厂家直销、目录直销、电话直销、人员直销等。本文中所讨论的，也是市场上我们最常见的直销模式，就是人员直销。人员直销具有直接性、广泛性、便捷性、实效性等众多特点，在实践过程中，也有着其优势和特色。
（一）销售路径最短
首先，直销这种销售方式能有效减少中间环节及成本。传统商品销售流程是从工厂到消费者，中间要经历一级、二级批发商，再到零售商。这样一来，产品周期长，中间环节复杂，制造商的现金流将受到影响。直销用了“两点之间直线最短”的营销方式，加快货物流通的速度，还能有效杜绝假冒伪劣商品。
其次，直销有利于解决产需之间的矛盾。在直销减少了一些地区流通环节，使他们能迅速向生产者反馈信息，使企业调整品种、质量、数量和规模以及生产产品的速度，以满足消费者的需求，解决生产和需求之间一定的矛盾作用。
（二）信息反馈迅速
厂家直销营销人员可以从消费者那里得到真实的、准确的信息，以便根据自
己的情况和消费者的意见和建议做适当的调整，以促进企业或改进产品、装饰或调整产品风格，或改变由原始的高科技生产工艺手段，提高产品的技术含量，以这种潜在的消费需求，开发更加适销对路的新产品，占领市场空白，并不断扩大市场份额，形成企业新的经济增长点。
（三）为公司和职工带来双赢
直销是一种有效的双赢体系，所谓有效的双赢体系，是员工和公司的利益紧密地联系在一起，荣誉并存。这场胜利是“企业利润”和“员工利润”达到平衡的关系。直销体制是对双赢体制较好的一种贯彻。
直销可以有效避免员工之间的恶性竞争。大家都知道，在传统的企业，职位级别是显而易见的。作为销售经理、销售总监、高级部长等，只有极少数人能坐上这个位置。即使有很多人可以做得很好，但仍只有极少数人可以坐在显着位置。在这种情况下，同事之间的竞争就会更激烈，竞争也使同事关系日益严重。但直销这种营销方式避免了这一点。直接从底部到顶端位置，都拥有无数的位置，长期为所有员工准备着，只要达到公司的考核指标。经过长时间的努力，以达到一定的标准，可以超越其他更高的职位。事实证明，当市场足够大，大家都可能会得到销售皇帝、皇后的位置。此外，在直销行业，不管你投资多少，你的收入和你的努力都是相关的，在单位再怎么努力，你不能获得双倍工资，但在这里，越努力赚的越多，没有上限。这是传统营销方式不可能做到的。
四、直销的弊
（一）容易囤货
直销行业的最直接的一个弊端是库存问题，容易囤货。由于直销企业对于大多数直销员利润分配都有一定的范围和一定的量，很多直销员会为了达到一定的等级，但在一段大规模购买，也许他们并不需要这么大的购买量，在客户手中并没有那么大的需求。下个月，又是在为了完成任务，然后大规模采购，不仅上一次的库存没有清空，而且同样有很多囤货。
（二）直销员承担者巨大压力
直销员承担着巨大的压力。有多直销员销售的难度可想而知。因为他们95 ％的利润来源都要靠营销，但几乎没有人喜欢被销售。例如，我们经常会碰到各种各样的街头派传单人员，也经常会遇到在家里敲门推销的工作人员，但很少有人真的愿意拿起这些传单，没有多少人真的很喜欢在家里接待这些营销人员。很多人面对这些直销人员，都不愿意为其打开一个门。想要在直销这个行业做出名堂，直销员仍然需要有一些基本人脉，有时这些外部条件比单纯的用汗水推销容易的多。此外，直销是一个很辛苦的工作，做直销人员为了在公司在业内
达到一定的高度，他们必须很努力开拓市场，他们是自己的老板。所以很辛苦。
（三）销售方式只能送货上门
直销模式决定了直销员的推销模式只能是送货上门。它几乎没有一个固定的销售网点，很多消费者选择直销原因正是因为货到付款的方式使他们觉得比较踏实，比较安、省心和放心。但是，对于直销员来说就是一个挑战。每天要安排一个时间推销，又要根据客户的要求进行安排送货。这是一个很矛盾的问题。
（四）直销行业的客户续购力不强
直销业客户续购能力不强。一般情况下，直销行业不是快速消耗品，很少有人会在短时间内继续购买或重复购买，所以为了保持销量，我们必须继续在直销行业开发新客户，它不像传统的营销，很少有客户自动找上门来，传统的营销店铺有可能是一个单独的店面，哪怕只是路过，都可以开发新客户。而直销，所有客户需要直销员耐心的去跟踪去挖掘。
（五）多层次计酬使直销产品价值高昂
直销人员的收入一般来自两个方面：一是直接销售的利润，直接销售给消费者，即通过这部分获得的收入一般不超过销售额的30 ％，第二个是通过推荐他人加入直销公司，成立了自己的销售团队，在销售团队成员从公司订购产品产生销售业绩获得第二份的奖励。这种奖励是比较高的，也是吸引许多人加入直销的主要因素。也就是说在采用多层次计酬方式计酬的直销公司单靠个人的销售是很难获得高收入的，为了获得高收入，直销员就必须建立自己的销售队伍，扩大销售人际网络，即找到尽可能多的人从事直销，这样才能获得较高的收入。
目前多层次计酬制度在直销公司采用的主要是双轨制、绩差制、矩阵制，虽然他们是不同的，但本质是相同的，即需要不断的寻找新人加入直销公司，并且加入的人需要不断的从公司购买产品。公司将会按照整个团队的表现程度对不同的级别进行奖励。为了鼓励直销，直销企业往往设置了一些挑战，比如达到一定的水平或取得了一定的成绩可以得到巨额奖金或参加豪华海外旅游之类的，这些挑战通常是非常具有吸引力的，很多直销员会想尽一切办法来实现的挑战，那就是吸引更多的人加入公司并直接从公司订购产品的方式。所以，直销不拒绝任何人，不考虑资历和能力，不分种族高低，加入的人越多越好。
同时，公司要为每一层的直销员支付报酬，就必须提高产品价格，因此，多层次的直销计酬制度是导致产品的高价格的主要原因。然而，由于直销企业往往宣称，他们省略批发商和分销商等传统渠道，因此直销的商品的价格较低。我们错误地认为这是真的，因为我们都感受到产品从工厂直接面对消费者，省去中间层层商家，只留下一个直销商，这样就把产品的价格降低，而且还直销商也能获得更大的利润。但事实却正好相反，作为中间部分的直销商，它实际上是众多直销商层层的叠加，由于各级直销商必须获得一定比例的报酬或佣金，最终价值一
元钱成本的产品通过直接销售渠道，到达消费者可能需要二十几块钱，为了支付这些费用，直销企业必须提高价格，因此，多层次计酬制度是价格高的主要原因。
（六）多层次计酬使部分直销人员价值观扭曲
许多直销公司业绩压力是非常大的，特别是对中高层经销商的压力更大，他们为了自己在公司的地位和业绩，除了自己被迫库存大量产品之外，他们必须鼓励下属经销商囤货，当然，这种鼓励是在一个美好的谎言之下进行的，这个谎言被包装为让下级直销商认为囤货一个非常值得的投资。因此，那些低阶直销商眼中令他们羡慕的高阶直销商一方面以较低的折扣从公司获得产品，以更低的折扣获得该公司产品，并通过他人隐瞒的方式在市场进行低价销售，一方面是高调鼓励低层次直销员必须努力工作，必须按照公司的要求做事，绝对不能打折，低级别的直销商往往很迷茫，市场为何如此混乱？高层次的直销商会告诉你，那些都是没有毅力坚持、不努力拼搏最终离开公司的人的行为，或直接告诉你打折扣的产品都是假货。事实上，真正的罪魁祸首是他们自己。所以有人说是直销行业是失德的行业，其实，这些人的本性不是这样的，他们当初也是带着一个美丽的梦想走入直销，但也是直销的巨大业绩压力，努力拼搏后得到令自己失望的结果。慢慢地使他们的价值观发生变化，他们被迫改变他们的想法，并逐渐成得虚伪、自私、斤斤计较，所以它就是所谓的失德行为的根源。
（七）多层次计酬造就了直销难民
按照直销多层次的计酬方式，直销人员必须做好两件事：第一是对产品的销售，第二是推荐他人加入公司并订购产品，以获得报酬。要获得不错的收益，直销员必须有一个良好的表现，而好的表现从两个方面来：首先，直销员从该公司订购了很多的产品，二是他的团队从公司订购了很多产品。在直销企业的大会小会上，为了才获得头衔和业绩，以获得更多的收益，销售人员将重金订购了大量公司的产品，因为他们认为这是早期为了获得高回报必须做的投资，他们认为这是一个非常有价值的投资，并会获得丰厚的回报。因此，在心中那份美好愿望的诱惑之下，一些直销商往往花费巨资从公司订购产品，有的甚至倾家荡产。直销员从公司订购大量产品又卖不出去，只有打折销售，或者更换包装上的生产日期再进行打折，所以一些直销商甚至亏本低至1-2折销售库存产品，这就造成了直销市场的混乱，导致直销市场充满打折产品。直销商因此使得自己的经济状况糟糕不堪。去年我国的直销营业额高达700亿，其中真正由直销员推销出去的产品并不多，大部分产品都是由直销员自己买单了。直销产品的高额价格，使得那些为了追求梦想的直销员承担着巨大的经济压力，使得直销业产生了越来越多的直销难民。
五、帮助企业扬利避弊的对策建议
产品的直销有着其独特的优点和缺点。以矛盾学的原理，将产品的直销方式看成是一个矛盾，而矛盾包括主要矛盾及次要矛盾。在这里，直销方式体现的优
点就是主要矛盾，而直销方式的缺点即属于次要矛盾。直销企业在进行产品的直销过程中，应该妥善的处理好主要矛盾与次要矛盾的关系，即扬利避弊，并且大力发扬直销模式的利，妥善处理好产品直销的弊端，使得直销行业能够健康快速的发展。
首先，产品直销必须发挥良好的价格优势。价格优势是直销行业产品最直接的优势之一。企业的产品定价必须要让客户感到价格优势的存在。由于直销企业在发挥价格优势的同时，也会让消费者更加注重企业信誉。做一个值得消费者信赖的企业，使消费者对企业的直销方式产生认同，帮助企业赢得竞争。
第二，产品直销必须保证直销渠道的畅通。本公司的产品直销必须保证信息渠道的通畅，才可以确保顺利实现信息从最终消费者及时的反馈到厂商，并根据消费者的反馈信息做到及时回复。只有在这种情况下，公司才能根据个别产品的直销商库存情况，及时调整生产计划，以避免产品滞销等情况。
第三，提高产品质量，提高市场推广人员的营销效果。产品质量是公司进行产品营销的根本所在，如果缺乏一个较好的产品质量保证，在产品直销过程中必须出现销售不畅的现象。此外，企业应定期培训销售人员，使他们对自己的产品的功能、产品的性能优势了如指掌，为产品销售的扩大奠定了坚实的基础。
第四，产品直销给消费者必须提供高品质的服务。根据市场调研结果显示，很多消费者对产品的直销模式产生不同程度的怀疑，主要的原因是，服务质量不高，售后服务得不到保障，从而使得购买的产品出现故障时不知道去找谁提供售后服务。因此，直销企业必须培养良好的售后服务体系，使得消费者购买产品有一定的保障，获得更多消费者的认可。
参考文献
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3.2 直销案例分析 直销就像一把双刃剑，用得好，企业将会蓬勃发展；用得不好，企业可能会陷入万劫不复之地。下面通过安利和东星公司的案例分析，来讨论直销的利与弊。 案例一：安利1992年进驻中国，采用的销售模式是直销。其直销的做法是：店铺+推销员。“店铺销售+雇佣推销员”，这种具有中国特色的混合经营模式产生了“1＋1>2”的市场效应。2002年，安利（中国）营业额猛增到50多亿元，旗下的纽崔莱营养保健食品更是创下了全国销量第一的神话。安利的的销售渠道是：厂家——店铺——销售代表——消费者。为了鼓励推销员，还实行扣人心炫的世袭奖金，只要业绩能够符合公司的规定，安利公司为了鼓励推销员特发其下线的销售额4%的奖金作为酬劳，并且这项奖金将永久存在，并可由子孙继承。安利的直销网络，就像一棵大树一样，有很多节点，并快速无限的延伸出去，在中国获得巨大成功。实行直销的安利，以顾客的需求为中心，企业的直销员直接与消费者接触，便于对消费者及市场的调查了解，可以降低企业市场调查的费用，从而使产品的成本降低，在同类产品的竞争中占据有利的地位，同时顾客对产品的反馈信息能快速传达到安利公司，为安利公司改进产品提供了宝贵的意见。从某种程度上说，安利公司是进驻中国并采用直销模式的成功典范。下表是安利历年的销售额： 3.3 直销的优点 由安利公司的案例，我们可以看到，安利中国自1995年以来，除了个别年份以外，销售额保持稳定增长。在2008年，当金融危机席卷全球，购买力普遍下降，各企业业绩大幅下降时，安利中国的销售额却从2007年的138亿增长到2008年的176亿，这与安利中国所采取的营销方式是分不开的，这表明安利公司的直销方式是符合时代发展趋势的，有许多值得学习的优点的，为许多销售不畅的企业提供了借鉴。 ①从企业的角度出发，通过安利公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对比，总结出直销的优点主要包括： （1）降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道是：制造商—直销商—消费者，免去了中间商的层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品的竞争能力，使直销企业在竞争中处于有利地位。 （2）信息反馈迅速，有利于改进产品和服务，还可以降低市场调查的费用。正是由于直销的特点，直销渠道很短，直销厂家的营销人员可以更直接、更迅速地从消费者那里得到真实、准确的信息，以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议，开发出更加适销对路的新产品，同时也避免了花大量时间、人力、财力去做市场调查，大大节省了企业的市场调研费用。 （3）宣传效果好，且广告费用低。直销企业主要通过口碑宣传使消费者认识了解产品，这样就大大降低了企业在广告宣传方面的费用。在直销过程中，每位营销人员都可以被视之为“活体广告”，比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力，并能随时解答消费者提出的问题。 （4）返款迅速，加快了企业的资金周转。传统营销方式中，厂商把产品卖给中间商，通常都是赊销，支付期限短则一个月，长则可能三个月、半年甚至更久，很多厂商正是由于资金周转不灵而倒闭的。而直销是厂商直接面对消费者，采用的支付方式通常都是现金支付，几乎不会出现拖欠货款的情况，从而加快了企业资金周转，加速了商品的流通速度，降低了企业的生存危机，能为企业创造出更多的利润。 （5）可以为消费者提供专业化、人性化的服务。营销人员大都经过专业培训，具有丰富的营销实践经验，所以，在产品营销过程中，无论是售前、售中、售后服务都比较到位。 ②直销可以说是一种双赢的营销方式，在给企业带来诸多利益的同时，也给消费者带来许多
浅谈自由贸易和贸易保护的利与弊 摘要:通过从理论和实证两方面对自由贸易和贸易保护的利与弊进行分析,进一步肯定了自由贸易在长期的国际经济交流与发展中对于提高各国乃至全世界的福利有着积极作用,是各国在中长期中应该实行的根本的贸易政策,同时指出不同发展水平的国家在不同的阶段应实行符合本国实际的贸易政策,在特定的情况下,贸易保护主义有其积极作用,不能一概而论，只有正确认识、把握两者之间的关系，才能保证贸易利益的最大化。 关键词:自由贸易;贸易保护;利弊;政策选择 随着全球性金融危机的蔓延及扩展,以美国、欧盟、日本为首的发达国家贸易保护主义开始抬头，其它国家也不同程度的采取相应的贸易保护措施。其实,不管是自由贸易还是贸易保护,它们代表的是不同国家统治阶级或统一国家统治阶级内部集团的利益。实际上都是隐藏着不同集团利益之间的斗争。下面,我们将分别对自由贸易和贸易保护的利与弊进行分析。 一、自由贸易 自由贸易是指在国际贸易活动中奉行市场开放准则，通过消除贸易歧视和限制，实现商品、资金、劳务、技术、信息等生产要素在国际间的自由流动，以获取最大化经济利益
为目的的贸易方式。换言之，各国在商品、资金、劳务、技术、信息等要素方面均具有一定程度的比较优势，通过自由贸易，就可以把自身的要素优势转化为现实的经济利益。当然，这须具备两个前提条件：一是进行自由贸易的国家必须是独立自主的，能够把握住自己的经济命脉；二是这个国家必须具有一定的要素优势。否则，自由贸易的结果必定是以卵击石或血本无归。 (一)自由贸易理论观点 亚当·斯密是自由贸易理论的创始者，他的绝对利益论认为，不同国家生产同样商品的成本总是不同的，任何一个国家都应放弃成本绝对高的商品或选择成本绝对低的商品进行专业化生产，并彼此进行交换，这样两国的劳动生产率都将得到提高，成本都会得以降低，劳动和资本才能得到优化配置和利用，才能实现本国（或贸易双方）利益的最大化。为此，他进一步首创性地提出了分工学说，并得出了自由贸易是增加国民财富最佳选择的结论。 但是，亚当·斯密的绝对利益理论无法解释下述现象：当一国所有产品的生产成本较之另一国均处于绝对优势或绝对劣势时，如何实现互利贸易？也就是说，在此种情况下，他无法说明贸易双方通过自由贸易实现自身利益最大化的可能性和原因。
房地产直销模式调查报告 作为21世纪的黄金产业,房地产业已成为了投资者心中的重要目标。随着房地产市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。 就成都的房地产市场而言，在经历了5、12大地震和金融危机的洗礼之后，开始走向了稳健、健康的路子。本来，市场在经历了风风雨雨之后，也该趋于平静了，然而，近来，一种新的营销模式出现在人们的面前—地产直销。这种模式的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是一种新兴的地产销售武器。 一、地产直销的概念及产生的背景 1、地产直销的概念 顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式,称为直销或自销。这种模式的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是一种新兴的地产销售武器。 2、地产直销产生的背景 地产直销是在地产推广费用越来越高，消费者承担的额外费用增加的情况下产生的，地产需要一种新的销售手段，既可以达到尽可能快的回收资金又可以降低宣传成本，让利给消费者。 二、房地产营销模式创新—地产直销模式的概念及发展状况 1、地产直销模式的概念 地产直销模式是将直复式营销理论应用于房地产销售环节中所产生的一种营销模式。根据美国直销协会给出的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 2、地产直销模式的发展概况 在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会，企业需要更精确、可衡量的营销沟通方式，以提高资本回报率。直复营销以其独特的优势，颠覆了传统的营销模式，在世界范围内的各个行业得到了广泛的应用，目前已形成一种新的潮流。 在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与
传统直销的五大缺点： （1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。 （2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。 （3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。 （4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。 （5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩
北京吉利大学毕业设计（论文） 网络营销的利与弊 年级: 零六级 学号: 0609040038 姓名: 顾家驹 专业:汽车模特与表演艺术 指导老师: 田身国 二零一零年四月一日
网络营销的利与弊 【内容摘要】 随着科学技术的迅猛发展，电脑进入了千家万户，图形界面让人们远离了枯燥乏味的指令，INTERNET上丰富的信息资源更吸引着人们在网上遨游，各地网吧的普及大大的降低了人们接触互连网的门槛让互连网的认知度扩大了许多。据统计，到2008年，互联网大约40亿用户，且每年仍在快速地增长。网络的普及是一种必然的趋势，于是许多商家选择了宣传效果好低廉的广告载体。甚至把营销作到了网上，于是出现了网上书店、网上花店、网上礼品店等，据悉2007年网络商业达到千亿美元，2009 年预计有望达到2000亿美元，可见市场潜力巨大。但是现在的中国社会传统的营销模式仍然是一种重要的推广手段。 【关键词】传统营售网络营售趋势
【目录】 摘要………………………………………………………………………I 目录…………………………………………………………………… II 一、传统营销的模式具有的优势 (1) （一）传统营销的模式已经在国人的心中根深地固 (1) （二）传统营销模式具有安全性 (1) （三）传统营销覆盖面宽 (1) （四）传统营销可以有针对性的去选择顾客 (1) 二、网络营销具有的优势 (1) （一）利于取得未来的竞争优势 (1) （二）决策的便利性、自主性 (2) （三）网络营销具有成本优势 (2) （四）网络营销模式可同时面对多个顾客 (2) （五）网络营销的优化服务 (2) （六）网络宣传有丰富的多媒体效果 (3) 三、目前网络营销存在的利弊 (3) （一）网络营销缺乏信任感 (3) （二）网络营销缺乏诚信与生趣 (3) （三）技术与安全性问题 (4) （四）价格问题 (4) （五）网络广告效果不佳 (4) （六）网络营销缺乏主动性 (5) 结论 (5) 参考文献 (6) 一、传统营销的模式具有的优势
浅谈产品直销利与弊1 绪论 1.1选题意义 1.2准备用什么方法研究 1.3准备达到什么研究结果 2 直销概述 2.1 直销的定义及特点 2.1.1 直销的定义 2.1.2 直销的特点 2.2 直销的分类 2.2.1直销的模式 2.2.2 直销与传销的区别 2.3 我国直销的发展历程 2.3.1 直销的诞生时期 2.3.2 直销的发展初期 2.3.3 转型直销时代 2.3.4 现代直销时期 2.4 我国直销市场现状及企业现状 2.4.1 我国直销市场现状 2.4.2 我国直销企业现状 3 直销的利与弊 3.1 直销的优势 3.1.1优质的产品 3.1.2 低廉的销售成本 3.1.3 个性化的服务 3.1.4 网络化的直销 3.2 直销的缺点 3.2.1 缺乏约束 3.2.2 不良传销的冲击 3.2.3 放大梦想 3.2.4无法选择上属领导人 3.2.5模式已经落后 4 影响直销发展的重要因素 4.1 影响直销发展的外部因素 4.1.1 宏观经济环境对直销发展的影响 4.1.2 政策法规对直销发展的影响 4.1.3 社会环境对直销发展的影响 4.2 影响直销发展的内部因素 4.2.1 企业内部条件及资源配置对直销发展的影响
4.2.2 团队管理对直销发展的影响 4.3 制定有利直销发展的方案 5 产品直销的成功案例分析 6 结论和展望 浅谈产品直销利与弊 1 绪论 1.1选题意义 在市场学中 ,直销问题已成为非常活跃的分支。这方面的研究不仅有理论意义,而且有非常重要的应用背景 ,能很好地指导实践 ,对公司做出合理的决策具有重要的指导意义。 1.2准备用什么方法研究? 研究的方法主要用到调查法、个案研究法以及文献研究法。 1.3准备达到什么研究结果? 本课题通过分析直销行业的利和弊，认清直销行业诸多不利的因素 ,从而努力去改变不利因素或避免不利因素给企业带来的风险 ,从而找到一条适合企业自身发展的道路。 2 直销概述 2.1 直销的定义及特点 2.1.1直销的定义 直销业源于美国。据美国研究直销最有名的两位学者，德州大学春播奥斯丁校区的彼德森教授和圣地亚哥大学的沃特巴教授在有关论里的论述，直销是“一种没有在固定零售点进行的面对面的销售”。美国直销教育基金会认为，直销是一种通过人员接触(销售员对购买者)，不在固定地点进行的消费性产品与服务的配销方式。两个定义的区别是后者更强调“消费性和配销方式”。综合考察。直销( Multi-Level-Marketing)是指多层次相关联的经营方式，简称MLM，即在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点或其他场所)独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品或服务代理的行销。它实质上就是通过直销代表或现实的客户再去影响其周围的人
浅谈直销的利与弊 摘要：直销就是不经过任何中间环节，从厂家直接进货，并通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。直销进入中国二十年的这段期间，中国已经出台了一些调控政策，使直销业得到了全面的规范。直销具有销售路径最短、信息反馈迅速、为公司和职工带来双赢等优点，吸引了很多人从事直销工作，也吸引了很多消费者。但直销行业的最直接的缺点之一是容易囤货，卖家承担巨大的压力。同时，直销模式决定了卖家只能送货上门，而且直销行业客户的续购力不强，需要卖家去追踪、去挖掘客户，多层次计酬使直销产品价值高昂。直销对于传统的销售市场来说，是一个全新的挑战，现在的生活节奏越来越快，使很多人变得非常忙碌，没有时间购物，直销无疑给这些人带来极大的方便，因此仍具有很好的市场发展空间。 关键词：直销；销售渠道；利与弊 Talking about the advantages and disadvantages of direct marketing Abstract: Direct is not through any intermediate links, direct purchase from manufacturers, and direct sales to consumers through the process of delivery and other forms. Direct into China twenty years time, China has introduced a number of regulatory policies that direct selling industry has been fully standardized. Direct sales route with the shortest feedback quickly , bringing the advantages of a win-win for companies and workers to attract a lot of people engaged in direct work, but also attract a lot of consumers. But one of the direct marketing industry 's most immediate drawbacks is easy to store goods, sellers bear the enormous pressure. Meanwhile, the direct sales model determines the sellers of selling only home delivery, and direct marketing industry is not strong customer renewals , require sellers to track the patient , to dig , multi-level direct selling value of the product to make exorbitant capitation . Direct to the traditional market, is a new challenge , and now increasingly fast pace of life makes a lot of people become very busy, no time for shopping, direct marketing no doubt to the great convenience of such people , so the market still has a very good development space. Keywords : Direct sales ; Sales channels ; Pros and cons
直销人十大心态 观念是人们在实践当中形成的各种认识的集合体。 心态是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。"心态"是决定人们思维模式和行为方式的一种心理状态或态度 宇宙即我心，我心即宇宙。细微至发梢，宏大至天地。世界、宇宙乃至万物皆为思维心力所驱使。 一、积极(乐观)的心态 事物永远是阴阳同存的，积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事 情变坏。积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一十五不一样。 不是没有绿洲，是因为你心中只有沙漠。 无论发生什么事情都是好事。（非洲土人穿鞋的故事）、国王与丞相的故事 二、自信（相信）的心态 人们永远顺着相信的方向走，您一定要相信您的公司、产品、制度，相信您的老师，相信您的团队伙伴，积极的人问题是过程，消极的人问题是打击。 相信是成功的开始，更重要的是您一定要相信您自己一定能成功，奇迹就会发生！ 感谢高山，锻炼了我的腿！感谢拒绝，磨练了我的嘴！感谢嘲笑，让我一生笑！感谢梦想，让我一生辉煌！ 三、学习的心态 学习是储备知识的唯一途径，知识能给梦想插上腾飞的翅膀，学习是给自己补充能量， 先有输入，才能输出。 成功是学习的过程，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程，当今学习就是创收，学习就是创业。 四、归零的心态 就是空杯的心态，就是一切从头再来。 三百六十行，行行出状元，但是隔行如隔山，第一次成功相对比较容易，第二次却不容易，原因是不能归零。如果你要喝一杯咖啡，就必须把杯子里的茶先倒掉。归零的心态就是空杯的心态，就是一切重头再来，就象大海一样，把自己放在最低点，来吸纳百川！ 五、感恩的心态 可见，感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、旷达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振？还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来？ 感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。 生活在感恩的世界里 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志； 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识； 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障； 感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立； 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力； 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧；
*********项目 ——销售模式优劣分析 一、选择销售代理带来的好处： 1、销售代理有庞大的市场信息 销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。 2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队 成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。 3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系 销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。 4、销售代理拥有庞大的客户资源。 销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱! 开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。 二、目前业内管用的方式分为几种： 1、独家代理模式 2、联合销售代理 3、开发商自产自销模式 4、开发商和销售代理联合
三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较： 一、销售代理的独家全程代理模式 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 它的优势在于：分工明确，各展所长 销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。实际上大部分销售代理还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理，不成熟的销售代理会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据销售代理以往的市场经验，往往会被销售代理反客为主，最终造成自身利益受损，但使销售代理得益。 同时，独家代理模式会给开发商带来一定的风险，这个问题已在目前销售工作中出现，若销售代理团队中途出现问题，拖延销售排期，将给开发商带来不可预知的损失。 二、联合代理销售模式 这种代理模式在房地产市场中比较少见，是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。 它的优势主要表现在：充分竞争推动销售 联合销售代理模式带来竞争，销售代理必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以
不景气的时代，产业逐渐外移，竞争越来越激烈，失业率节节攀升，担心下个一个裁员的就是自己，越来越多人有危机意识，开始学习第二专长，寻找第二份兼职工作。兼职收入大致分为〔时薪制〕，〔案件计酬〕及〔业务佣金〕几种。 然而依产业份额，又以保险业及直销业为最大，本次调查即以直销业为访查标的。（根据台湾行政院公平交易委员会统计，全台湾截至91年底，计326万9千人次曾参加多层次直销事业。）注：台湾人口是2500万。 透过这次调查，我们可以了解为什么这个产业会吸引这么多人口参与。 以下是参加会投入直销事业的十大原因： 1、多份收入 2、可兼职 3、时间自由 4、没有投资风险 5、不用被老板管 6、保持健康美丽 7、可以学习成长 8、增进人际关系 9、正面积极 10、产品很好 直销有这么多优点，对经济及社会问题也会有相当的帮助，是值得鼓励的。 然而现在究竟有多少比例的人愿意了解及尝试呢？根据调查只有14.3％愿意了解，2.6％愿意尝试，直销如果真有那么好，为什么愿意了解的比例会这么低呢？ 根据调查，原来有以下十大票选负面印象，让民众不愿意参与，让我们一起来看看究竟是哪些原因： 1、业绩压力大 2、要不断推销 3、囤货
4、很耗时（上课、训练） 5、商品价格偏高 6、社会评价不佳 7、要进货 8、夸大 9、要送货 10、商品非必需品 然而如果完全没有这十大负面因素，而又可以达到上述的优点，有兴趣了解的比例竟然有56.7％，而愿意尝试的比例高达30.2％，也就是说共有86.9％的人有高度的意愿来研究了解，甚至投入经营。 可见直销业的优点是非常迷人的，但负面印象却是造成民众不愿尝试的原因，这样的调查结果真的值得这些公司好好的反省哦！ 我们期待有睿智的公司能够改善这些负面的缺失，提供一个良好的创业方案，让民众能够受惠，为景气不佳及失业率攀升的经济环境，注入一股清流，相信一定会大受欢迎！ （其实所有业务单位都有一套奖励制度，是不是直销并不重要，有没有以上这十大缺点才是重要，而传统直销的初衷很好，只是这些致命的缺点让人怯步，其实很多朋友怕的不是“直销”这两个字，而是怕这些直销公司的“共同弊病”，所以造成只要是直销就反对的情况，如果今天直销没有这些缺点，那我相信讨厌他的人应该会大大减少才对。 那么有没有这样的直销公司呢？答案是肯定的
理由一:拥有富人的收入。 富人之所以和一般人不同最主要的根源是来自“思考模式”，当思考模式不同，所追求的收入模式也就不尽相同。在传统“稳定“的价值观引导下，一般人所追求的是“稳定的单次收入”，也就是付出的努力得到相对应的回报，像是上班族的收入模式。然而，在富人的思维模式中，他们很清楚的知道这样的收入虽然稳定，但是，这种稳定的“低”收入是绝对不可能让自己成功致富的；于是乎，他们尝试寻找能够“延续”产生的“多次性收入”，这种概念，一如世界首富微软总裁比尔.盖茨，一旦发明了某套软件，随着这套软件销售额不断提高，收入也相对不断地累计，富人深知 “多次收入”才是致富的关键。 此外，一般人的收入之所以有限，因为他们大多数的收入都是靠时间及体力直接创造的“主动收入”而因时间和体力往往有所限制，所以相对创造的财富也就有限；而富人的思维模式则完全不同，他们不断致力追求的是间接的“被动收入”，像是靠钱滚钱的投资利得。当我们的现金流向“资产”，它在未来就能为我们创造更多的“被动收入”，当我们的现金流向花费，也就是“负债”，则会让我们产生更多不必要的支出。因此，富人和一般人收入模式的另一点不同，就在于富人追 求“被动收入”，而一般人只能获得“主动收入”。 直销提供的就是富人的收入模式：因为大多数的直销产品都有一定的“循环性”，而且加入成为会员的消费者都能获得一定的折扣；因此，当我们将产品努力的分享出去，并且透过服务让消费者成为产品的“忠实客户”，则随着每隔一段时间的重复回购，便是为我们创造“延续性的多次收入”。更重要的是，当我们在经营直销事业“开分店”的同时，前期对于伙伴的培养虽然是“主动收入”，但一旦将伙伴培养成为A角色，以及将组织的功能与机制完整建立之际，便能享受整个组织网回馈的“被动收入”，而不会因为个人时间与体力而限制了可能创造的收入。 因此，当人们思索转型之际，绝对应当将“直销事业”作为首要考量，因为它所提供的是可以帮助人们更快速、更有效创造收入的“富人的收入模式”。 理由二:无风险的创业模式。 直销采用的“无店铺行销”模式，一来只需要少许的“入会费”，与经营事业前所必须亲身体验的产品费用，就可同时拥有事业的经营权，是每个人都可以经营得起的事业。再者，因为无店铺行销不需要传统店铺行销所需的店租、人事与管销费用，就算短期内没有非常好的成绩，也不会像传统生意那样面临极大的资金压力，加上不需要对传统事业往来所可能面对的风险，直销可 以说是一种“无风险”的创业模式。 理由三:直销让你不间断地学习与成长。 直销事业是个高度“自我挑战”的事业，不仅要销售、推荐、更要做组织辅导的工作，因此透过不间断的学习持续提升自我能力，实为经营直销事业的重要关键。当我们能够不断的提升自我，内在自我形象也会相对提升，同时我们也会变得更有自信、对自己更加满意，甚至更加肯定自我价值，而这些实现自我的重要因素是在其他行业所无法获得的。 理由四:创造借力的“致富杠杆”。 所有学过投资理财的人都清楚的知道，要让自己变得更加富有，就必须懂得运用“财富杠杆”，也就是如何以最少的“投资”，获得最大的“利润”。而在经营直销事业的过程，我们可以运用的“杠杆”更多，像是上线或是会场等等，因此，经营直销就是一种“借力使力”的事业，透过更多可供应的资源，弥补自己某部分条件的不足，以达到成功致富的目的。在直销事业中，我们可以运用的“致富杠杆”，首先是我们的上线群，当我们专业度不足和沟通能力尚未健全之际，可以透
关于产品直销的优缺点思考 直销是指推向人员在消费者家中或其他非商店地点与消费者接触，以及零售商通过电话或网络等远距离手段访问消费者。通常，直销强调的时购物的便利与便捷性；以及在特定环境下，消费者由于心情放松或没有其他品牌骚扰，容易提升购买可能以及降低其他出口的可能；再次，可以弥补因空间或时间所限某些潜在消费人群无法购物的需求鸿沟。理论上说，直销的管理费用更低。 一、直销的主要特点 现在，传统零售的一对一宣传越来越少，网店、超市这样没有销售人员对消费者的产品介绍、直接进行的交易越来越多。对于传统零售，产品的宣传大多是公开的——产品包装、网店的介绍页面、电视广告等等。公开就意味着受到政府的审查，而政府对公开广告的限制和审查是很严格的——比如企业如果想在加工产品的包装上标注“有机”字样，有机配料的比例必须大于95%；像“抵抗力”这样的词语，不能出现在包装上；更不能宣传产品有未经科学证明的功效。而如果企业违反规定，就会受到惩罚。 然而，直销对产品的介绍则是私下进行的，政府也难以对数量庞大的直销员群体每个进行审查。所以，虽然《直销管理条例》明确规定“直销企业及其直销员从事直销活动，不得有欺骗、误导等宣传和推销行为”，但是就算直销员对产品进行虚假宣传，也难以让其负责。
二、直销模式的优势 1.价格优势是直销的核心环节，所以企业产品的定价一定要让消费者觉得实惠。由于直销企业的信誉非常重要，只有消费者信赖企业，觉得企业的产品实惠，企业才可能生存下去。 2.直销渠道信息畅通是关键的一环。只有做到渠道信息畅通，直销企业才能根据及时获得的消费者反馈信息，及时做出回应。只有渠道信息畅通，企业才能根据各直销店铺的存货情况，调整生产计划，避免生产过多使得产品滞销。 3.产品的质量是根本的一环，加强推销人员的宣传效果。产品的质量是直销企业生存的基础，没有良好的产品质量，一定会造成产品终端的销售困难，所以对一个直销企业来说，产品质量显得尤为重要。 4.强化售后服务这一环节。保证提供良好的售后服务，提高消费者的认可度，可以吸引更多消费者。 5.渠道建设循序渐进，以减少销售费用和降低风险。很多企业在从传统企业向直销企业转型的过程中，由于采用突变式，把鸡蛋全都放在一个篮子里，结果付出了惨重的代价。企业在转型时，可以考虑在部分地区实行直销，原来的地区采用传统分销来保证渗透力，把两种营销方式整合起来，发挥企业销售渠道的优势，这样即有利于减少渠道的建设费用和销售费用，又可以降低企业的经营风险，还可以避免与原来的经销商正面冲突，并且扩大了销售覆盖范围。 三、直销模式的劣势
议我对国内网络购物的认知 国内网购的概况 我国第一宗网络购物发生在1996年的11月，购物人是加拿大驻中国大使贝详，他通过实华开公司的网点，购进了一只景泰蓝“龙凤牡丹”。继北京之后，上海也于次年年底开张了第一家网络商店。一街道居民替儿子过生日，通过网上商店订购一只哈尔滨食品厂的大蛋糕，半小时后蛋糕就准时送到了门上。早在1999年以前，中国互联网的先知们就开始建立B2C网站，致力于在中国推动网络购物。但这种做法在当时遭到了经济学界的普遍质疑。 这种质疑主要来自三个方面： 第一，是否会有足够多的消费者会在线购物？答案是没有。到2000年，中国的网民人数仅为890万，而且大部分人并没有形成网络购物的习惯。所以，网络购物不会有很大市场。 第二，网络购物能否解决物流配送的问题？答案是不能。网络购物需要全国性的物流配送体系，而当时的快速物流、快速递送行业还只是处于起步阶段。很多经济学家一谈物流配送，就想到中国邮政，愈发觉得物流配送问题的不可解决性。 第三，网络购物能否解决网络支付的问题？答案是不能。中国人喜欢现金交易，还没有形成刷卡消费的习惯，现在又要求大家直接在网络上输入银行资料，直接通过网络实现银行转账，短期内要解决这一问题显然绝无可能。 然而，在之后的时间看来，这些质疑却都不是问题了，它们已经被大型购物网站和除了邮政以外的快递公司及众多与各大银行对接的第三方网上支付所解决。 自1991年起，中国先后在海关、外贸、交通航运的部门开展了EDI(电子数据交换）的应用，启动了金卡、金关、金税过程。1996年，外贸部成立中国国际电子商务中心。1997年，网上书店开始出现，网上购物及中国商品订货系统初现端倪。1998年7月，中国商品交易与市场网站正式运行，北京、上海启动了电子商务工程。 1998年3月6日下午3:30，国内第一笔INTERNET网上电子商务交易成功。
第六章网络直销模式案例分析 1.网络直销模式有哪些优势？ 1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好 的满足目标市场需求。 2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺 激市场需求，促进产品销售。 3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮 件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。 4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服 务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。 5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价 格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？ 戴尔直销模式经历的三大阶段： 1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升 1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高 2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。 2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期 2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座 3)第三阶段(2007年至今)：转型期 直销模式出现松动
单一直销模式正式终结 打破直销模式，进军零售市场 3.戴尔公司的商业模式有什么特点？ 1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管 理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所 形成的竞争优势。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争， 就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。 2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队 伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公 司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场主要有—— 电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 3)价值链：戴尔公司数字化商业设计最重要的特色，就是逆转了传统的价 值链。在直销模式中，顾客处于价值链的最前端，把顾客放在电子化定 购的部分，先进行消息获取，再进行生产，如此一来，戴尔就能够将库 存量降到最低，解决了削价竞争与产品卖不掉的问题。另一方面，在戴 尔的直销模式中，顾客先付钱给戴尔购买产品，然后戴尔才付钱给供 应商购买组件，颠覆了一般应付账款与应收账款的关系。这种负现金转 换周期产生了负流动资本，让戴尔能够快速地升级技术，并改善财务基 础结构。在一个每周都得担负重担的市场中，这是在提供顾客极大价值 的同时，也能保护自己的经济状况的惟一方法。 4)核心能力：其实，戴尔真正的核心竞争力是它的客户关系。客户关系之 所以重要，是因为直接模式起始于客户的需求，客户的个性化购买需求 产生生产线的制造需求，进而对供应链产生需求。而物理流则是以供应 链为起点，流向生产线，最终流向客户。 5)收入和利润来源：作为全球最大的PC制作商，其主要产品当然是PC， PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。将戴尔的收入来源按照其 业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市 场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。 4.戴尔公司公司网上直销的运作过程有什么特点？ 1)网站实现技术 戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时
看到不错文章给大家分享一下： 所谓直销市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或者奖励方法。它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。 几种类型直销制度分析：大致翻翻直销制度发展史，从最开始的级差制（代表Amway （安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企业UNICITY（立新公司）大致可分成五波发展史。按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销与多层次直销。而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。 类型 多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可为以下五大类型：级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度。 一、级差制（代表Amway（安利）），主要诞生年代：上个世纪50-60年代级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始。Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类：1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金。就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。 级差制度的特点包括：1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计，按月归零；我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。作为一种特有的制度形式，传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：1、注重销售与团队管理；2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；级差制度的一些弊端：1、运作成本高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；2、前期启动速度较慢；3、线横排要求较多（太阳线）；4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。5、初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。 1文档来源为:从网络收集整
关于招商引资的几点思考 忽如一夜春风来，千城万县招商开。随着1978年中国迈出改革开放的步伐并相继设立了五大经济特区，招商引资作为特定历史下的衍生物便登上了历史舞台，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI，Foreign Direct Investment)。中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作，也取得了举世瞩目的辉煌成就。 各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。但其中出现的一些片面认识和不良现象，亟需引起警惕并加以纠正。扩大招商引资，必须坚持以科学发展观为指导，准确把握发展目标，理清发展思路，创新工作方法，确保招商引资走向科学发展之路。 招商引资不仅是借力发展，激活资本市场，应对金融危机的助推器，而且是引进新鲜血液，壮大综合实力，推动跨越发展的强大动力，是促进产业结构优化升级，实现调整转型、科学发展的突破口和着力点。招商引资作为促进本地经济发展的一项重要措施，已成为各级党委、政府的一项重要
工作任务，也确实使当地经济建设有了较快的发展。 一、正确认识招商引资对地方经济发展影响的双重性 经过各地政府的不懈努力，招商引资对当地经济建设的贡献有目共睹，具体表现在以下几个方面： 一是获得了发展经济的资金，解决了资金不足的局限。招商引资，外商带来了资金，当地提供优惠的服务和合理的规划，这就给当地发展带来了所需的资金，解决资金欠缺的问题。同时，外商在当地建立厂房，添置设备，这些固定资产就变成当地的潜在资产。 二是促进了先进技术在当地生产中的应用，引资企业优秀的管理经验被内地企业广泛采用。外商在带来资金的同时，也带来了先进的技术和管理经验，这些技术和管理经验可以对其他的企业起到示范作用，其他的企业也可以吸收利用他们先进的技术和学习他们的先进管理经验。 三是有利于工业化步伐的加快，增加就业机会。招商引资，可以带来更多的工商业进驻本地，从而能够加快工业化的步伐。这些工商业的发展又会吸纳更多的劳动力，创造更多的就业机会。使当地农村富余劳动力向城市转移，增加了人民的收入水平，而且推动了二元经济向一元经济的转化。 四是能够增加政府的税收收入。工业化的步伐的加快，在带来就业机会的同时，提高了人民的生活水平，也增加了政府的税收收入。这些税收收入，又能为城市建设添砖加料，加快经济的运转，实现地区经济更好更快发展。 五是繁荣地方经济，对服务业等第三产业有带动效应。