医药商品购销员培训教案
茶理
第一部分疾病概要
一、急性上呼吸道感染
1、概述
2、临床表现
主症：发热、恶寒、鼻塞、流涕、咽不适等为主，可伴有咳嗽。
发病情况：一年四季均可发病，但以冬春两季多见，常因气候骤变，寒热失调而发。
病史：有外感伤风病史。流感者有明显流行病史，且全身中毒症状较重，如高热不退，全身肌肉疼痛等，甚至可有衰竭情况出现。反复发作，每月发生2次以上，病程缠绵难愈者，多见于虚证感冒。3、治疗
（1）．注意休息，保持居住环境空气清新与流通。多饮水，饮食清淡易消化食物。
（2）．退热：衣着宽松，夏天应注意室内降温，并可用冰敷等降温。当体温 > 38.5°C时，可以药物降温，首选扑热息痛10—15mg/kg/次，或阿斯匹林10mg/kg/次，或安乃近10—20mg/kg / 次，每天可用3—4次。口服困难者可选用小儿退热栓，肌注复方氨基比林或安乃近等。
（3）.有惊厥出现者可以鲁米那止痉5—7mg/kg/次。
（4）．抗感染：病毒唑每天10～15mg/kg,分次口服或注射，疗程3—5天；无味红霉素30—
50mg/kg/d或先锋Ⅳ20—40mg/kg/d,口服。
二、慢支炎
1、概述
2、临床表现
每天冬春季好发咳、痰、喘，每次发作持续2个月以上，连续发作两年以上。
3、治疗
在慢支急性发作期，首要的是控制感染，西医建议使用的抗生素，再配合超声雾化。现抗生素种类繁多，如头孢类、大环内酯类、氟喹诺酮类，但要选择广谱和副作用小的。阿奇霉素是一种新型大环内酯类抗生素。
三、支气管哮喘
1、概述过敏
2、临床表现：
典型症状：诱因；发作性呼气性呼吸困难或胸闷；可伴咳嗽、咳痰。
体征：广泛哮鸣音、呼气时间延长、肺过度充气体征。严重者心率增快、奇脉、胸腹反常呼吸(示膈肌疲劳)、紫绀。
3、治疗
解痉平喘治疗：β2受体激动剂(口服、局部吸入和静脉，副作用)、茶碱类(口服和静脉，副作用)和抗胆碱药(溴化异丙托品，局部吸入)。
抗炎治疗(并非抗感染)：糖皮质激素(可口服、局部吸入和静脉，副作用，提倡局部使用)、色苷酸钠(吸入)。
组胺H1受体拮抗剂、酮替酚、白三烯调节剂(如受体拮抗剂)
四、胃炎
【慢性胃炎】
1、概述
2、临床表现
病程迁延多无明显症状，部分有消化不良的表现。
(1)有上腹饱胀不适，以进餐后加重；
(2)无规律性隐痛、嗳气、反酸、烧灼感，食欲不振、恶心、呕吐等；
(3)少数可有上消化道出血表现，一般为少量出血，A型胃炎可出现明显厌食和体重减轻，可伴有贫血。典型恶性贫血可出现舌炎，舌萎缩和周围神经病变如四肢感觉异常，特别在两足。
3、治疗
对Hp(幽门螺虷菌)感染引起的慢性胃炎，特别在有活动性者，应予根除治疗。以胶体铋剂为基础和以质子泵抑制剂为基础的两大类，即一种胶体铋剂或一种质子泵抑制剂再加上若干种抗菌药物进行治疗。
对未能检出Hp的慢性胃炎，如因非甾体抗炎药引起，应即停服并用抗酸药或硫糖铝等来治疗；因胆
汁反流，可用铝碳酸镁或氢氧化铝凝胶、硫糖铝来吸附。有胃动力学的改变，可服多潘立酮(domperidone)或西沙必利(cisapride)作对症处理。有烟酒嗜好者，应嘱戒除。另外，多吃新鲜蔬菜、水果，少吃烟薰、腌制食品，有助于疾病治疗。B型萎缩性胃炎不宜吃醋类酸性食品。
五、消化性溃疡
【胃溃疡】
1、概述
2、临床表现
慢性过程：除少数较早就医的患者外，多数患者病程已长达几年、十几年或更长时间。
周期性：大多数患者病情反复发作，并且发作期与缓解期随季节变换、精神紧张、情绪波动、饮食不调或服用与发病有关的药物等因素的变化互相交替出现。反映了溃疡急性活动期、逐渐愈合、形成瘢痕的溃疡周期的反复过程。发作期可达数周甚至数月，缓解期可长至数月或几年。发作频率及发作与缓解期维持时间，因患者的个体差异及溃疡的发展情况和治疗效果及巩固疗效的措施而异。
节律性：溃疡疼痛机制主要与过多的胃酸分泌刺激溃疡面有关，故不同部位的溃疡病疼痛具有不同的规律性。胃溃疡疼痛多在餐后半小时出现，持续1～2小时，逐渐消失，再次进餐后疼痛重复出现，如此反复循环。当胃溃疡位于幽门管处或者与十二指肠溃疡同时并存时，疼痛节律可与十二指肠溃疡相同。但是，有些特殊类型的溃疡病的疼痛节律性不是很明显，如老年人的溃疡及十二指肠球后溃疡等。值得注意的是当疼痛的节律性突然发生变化时，应考虑病情有所发展，或可能出现其他的并发症。
疼痛的部位：胃溃疡疼痛多位于剑突下（即通常所说的心窝窝）正中或偏左，疼痛范围一般较局限，局部有压痛，但是疼痛的部位，并不一定就是溃疡所在的部位。当溃疡深达浆膜层或为穿透性溃疡时，疼痛可扩散至胸部、左上腹、右上腹或背部等身体其他部位。
疼痛的性质与程度：每个人对疼痛的耐受程度不一，故溃疡病疼痛的程度没有一个客观的标准，其性质也视患者的感觉而定，通常被描述为饥饿样不适感、钝痛、嗳气、压迫感、灼痛或剧痛和刺痛等。
3、治疗
抑制胃酸分泌药：目前临床上主要有H2受体拮抗剂（H2-RA）及质子泵抑制剂（PPI）。H2-RA可抑制基础及刺激的胃酸分泌，常用的如西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁和尼扎替丁；PPI作用于壁细胞胃酸分泌终末步骤中的关键酶H+-K+ATP酶，使其不可逆失活，抑酸作用更强且作用持久。PPI促进溃疡愈合的速度较快、愈合率较高，适用于各种难治性溃疡或NSAID溃疡患者不能停用NSAID时的治疗，还可与抗生素的协同作用可用于根除幽门螺杆菌治疗，因此是胃溃疡的首选用药。常用的PPI有奥美拉唑、兰索拉唑、雷贝拉唑、埃索美拉唑、艾普拉唑等。
粘膜保护剂：目前已不属于治疗溃疡的一线用药，但与抑酸药联用后，其可提高溃疡愈合质量，减少溃疡复发，常见的如硫糖铝、胶体铋，枸橼酸铋钾、米索前列醇等。
胃肠动力药：主要用于出现恶心、呕吐、腹胀等症状的患者以促进胃肠排空，缓解症状。
根除幽门螺旋杆菌治疗
如前所述，幽门螺杆菌是胃溃疡发生的重要原因之一，因此幽门螺杆菌阳性的患者，应予以根除幽门螺杆菌治疗，其不仅可以促进溃疡愈合，还能预防溃疡复发，从而彻底治愈溃疡。
六、高血压
1、概述
2、临床表现
头疼：部位多在后脑，并伴有恶心、呕吐等症状。若经常感到头痛，而且很剧烈，同时又恶心作呕，就可能是向恶性高血压转化的信号。
眩晕：女性患者出现较多，可能会在突然蹲下或起立时有所感觉。
耳鸣：双耳耳鸣，持续时间较长。
心悸气短：高血压会导致心肌肥厚、心脏扩大、心肌梗死、心功能不全。这些都是导致心悸气短的症状。
失眠：多为入睡困难、早醒、睡眠不踏实、易做噩梦、易惊醒。这与大脑皮质功能紊乱及自主神经功能失调有关。
肢体麻木：常见手指、脚趾麻木或皮肤如蚁行感，手指不灵活。身体其他部位也可能出现麻木，还可能感觉异常，甚至半身不遂。
3、治疗
老年高血压患者，多伴有全身动脉硬化，肾功能不全，血压调节功能较差，并常合并哮喘、慢性
气管炎、糖尿病等，应避免使用交感神经节阻滞剂，可选用利尿剂和钙拮抗剂，常用双氢克尿噻12.5～25mg，1日1次，或硝苯吡啶5～10mg，1日3次，或者配以三九.平压胶囊对大多数患者有效。
中青年高血压患者交感神经反应性及肾素水平一般较高些，且合并症少，可选用β受体阻滞剂或血管紧张素转换酶抑制剂，如美多心安或氨酰心安50～100mg，1日1次，或巯甲丙脯酸12.5～25mg，1日3次。
中药治疗见效慢，但是适合中老年人长期的治疗。
主要降压药物
利尿降压剂：氢氯噻嗪、环戊甲噻嗪、速尿等；中枢神经和交感神经抑制剂：利血平、降压灵；肾上腺素能受体组滞剂：β阻滞剂如心得安、氨酰心安、和美多心安等；α阻滞剂如苯苄胺、α+β阻滞剂如柳氨苄心安；酶抑制剂如血管紧张素转换酶抑制剂如卡托普利、依那普利等；钙离子拮抗剂如硝苯地平、氨氯地平等；血管扩张剂如肼苯哒嗪、长压定、哌唑嗪、呱氰啶等。
七、心绞痛
1、概述
2、临床表现
稳定型心绞痛：心绞痛以发作性胸痛为主要临床表现，疼痛的.部位主要在心前区，有手掌大小范围，界限不很清楚。常放射至左肩、左臂内侧达无名指和小指，有时也可发生颈、咽或下颌部不适；胸痛常为压迫、发闷或紧缩性，也可有烧灼感，但不尖锐，不像针刺或刀扎样痛，发作时，患者往往不自觉地停止原来的活动，直至症状缓解；发作常由体力劳动或情绪激动（如愤怒、焦急、过度兴奋等）所激发，饱食、寒冷、吸烟、心动过速等亦可诱发。典型的心绞痛常在相似的条件下，早晨多发；疼痛一般持续3～5钟后会逐渐缓解，舌下含服硝酸甘油也能在几分钟内使之缓解。可数天或数星期发作一次，亦可一日内发作多次。
不稳定型心绞痛：和非ST段抬高性心肌梗死的共同表现特点为心前区痛，但是疼痛表现形式多样，发作诱因可有可无，可以劳力性诱发，也可以自发性疼痛。发作时间一般比稳定性心绞痛长，可达到30分钟，疼痛部位和放射部位与稳定性心绞痛类似，应用硝酸甘油后多数能缓解。但是也经常有发作不典型者，表现为胸闷、气短、周身乏力、恶心、呕吐等，尤其是老年女性和糖尿病患者。
3、治疗
用于稳定型心绞痛的药物包括调脂药物、抗血小板制剂、β阻滞剂、血管紧张素转换酶抑制剂、硝酸酯类和钙拮抗剂等。能够控制和改善心绞痛发作的药物主要是硝酸酯类（包括硝酸甘油、消心痛等）、β阻滞剂（比索洛尔、美托洛尔）和钙拮抗剂（合贝爽）。另外高血压的降压治疗、调血脂的他汀类药物治疗以及抗血小板的阿司匹林治疗对于降低稳定型心绞痛患者死亡率和致残率的证据充分，也作为心绞痛的主要药物治疗措施。
八、心肌梗死
1、概述
2、临床表现
约半数以上的急性心肌梗死病人，在起病前1～2天或1～2周有前驱症状，最常见的是原有的稳定型心绞痛变为不稳定型，或继往无心绞痛，突然出现长时间心绞痛。疼痛典型的心肌梗死症状包括突然发作剧烈持久的胸骨后压榨性疼痛、休息和含硝酸甘油不能缓解，常伴烦躁不安、出汗、恐惧或濒死感；少数病人无疼痛，一开始即表现为休克或急性心力衰竭；部分病人疼痛位于上腹部，被误认为胃穿孔、急性胰腺炎等急腹症，脑卒中样发作可见于年龄大的患者。全身症状：发热、白细胞增高，血沉增快；胃肠道症状：多见于下壁梗死病人；心律失常：见于75%～95%病人，发生在起病的1～2周内，而以24小时内多见，前壁心肌梗死易发生室性心律失常，下壁心肌梗死易发生房室传导阻滞；心力衰竭：主要是急性左心衰竭，在起病的最初几小时内发生，发生率为32%～48%，表现为呼吸困难、咳嗽、紫绀、烦躁等症状。
3、治疗
监护和一般治疗。急性期绝对卧床1～3天；吸氧；持续心电监护观察心率、心律变化及血压和呼吸，监护3～5日，必要时监测肺毛楔入压和静脉压；低盐、低脂、少量多餐、保持大便通畅，1周下床活动，2周在走廊内活动，3周出院，严重者适当延长卧床与住院时间。
镇静止痛。用吗啡或杜冷丁肌注，4～6小时可重复一次。烦躁不安者用杜冷丁和非那根肌注或静注。调整血容量。入院后尽快建立静脉通道，前3天缓慢补液，注意出入平衡。
缩小梗死面积措施。溶栓治疗：可使血运重建，心肌再灌注。发病6小时内，有持续胸痛，ST段抬
高，且无溶栓禁忌症者，可选用尿激酶或链激酶加入生理盐水中30分钟内滴入，继用肝素抗凝治疗3～5天。如有条件亦可采用冠状动脉内溶栓；硝酸甘油：该药能直接扩张冠脉，解除冠脉痉挛，增加侧支循环，缩小梗死面积；发病最初几小时，β阻滞剂能使心肌耗氧量降低，缩小梗死面积；倍他乐克视病情调整用量。硫氮唑酮用于非Q波心肌梗死的早期治疗。
抗心律失常。利多卡因预防性用于易产生室颤、发病6小时内的初发年轻患者；一旦发现室性早搏或室性心动过速（室速），立即用利多卡因静注，早搏消失后，可持续静点；发生室颤，尽快采用非同步直流电除颤。室速疗效不满意时，也应及早采用同步电复律；对缓慢心律失常，常可用阿托品肌注或静注；Ⅱ-Ⅲ度房室传导阻滞时，可安置临时起搏器；室上性快速心律失常，用洋地黄类、异搏定类药物不能控制时，可同步电复律。
急性心肌梗死后合并心源性休克和泵衰竭的治疗。肺水肿时首选硝普钠静点，同时用吗啡、速尿、西地兰，并须监测血容量、血压、心排血量及肺毛楔入压，心源性休克可用多巴胺、多巴酚丁胺或阿拉明，如能维持血压，可加用硝普钠。有条件者用主动脉内气囊反搏术，可提高存活率。
急性心肌梗死二期预防。出院前利用24小时动态心电监测、超声心动图、放射性同位素运动试验，发现有症状或无症状性心肌缺血和严重心律失常，了解心功能，从而估计预后，决定并实行冠状动脉造影，经皮腔内冠状动脉成形术或冠状动脉搭桥术，以预防再梗死或猝死。
生活与工作安排。出院后经2～3个月，酌情恢复部分或轻工作，以后部分病人可恢复全天工作，但要避免过劳或过度紧张。
九、肾炎
1、概述
2、临床表现
前期症状大多数病人在发病前一个月有先驱感染史，如化脓性扁桃体炎，起病突然，高烧，但也可隐性缓慢起病。
起病多以少尿开始，或逐渐少尿，甚至无尿。可同时伴有肉眼血尿，持续时间不等，但镜下血尿持续存在，尿常规变化与急性肾小球肾炎基本相同。
水肿约半数病人在开始少尿时出现水肿，以面部及下肢为重。水肿一旦出现难以消退。
高血压起病时部分病人伴有高血压，也有在起病以后过程中出现高血压，一旦血压增高，呈持续性，不易自行下降。
肾功能损害呈持续性加重是本病的特点。肾小球滤过率明显降低和肾小管功能障碍同时存在。
3、治疗
一般治疗肉眼血尿消失、水肿消退及血压恢复正常前应卧床休息。予低盐（<3g/d）饮食，尤其有水肿及高血压时。肾功能正常者蛋白质入量应保持正常（每日每公斤体重1g），但氮质血症时应限制蛋白质摄入，并予高质量蛋白（富含必需氨基酸的动物蛋白）。仅明显少尿的急性肾功能衰竭病例才限制液体入量。
治疗感染灶首选青霉素（过敏者更换为对革兰氏阳性菌高度敏感的大环内酯类、头孢第一代抗生素）800万单位静脉滴注，10～14天，但其必需性现有争议。反复发作的慢性扁桃体炎，待肾炎病情稳定后（尿蛋白小于（+），尿沉渣红细胞少于10个/高倍视野）可作扁桃体摘除，术前、后两周需注射青霉素。
对症治疗利尿、消肿、降血压。常用噻嗪类利尿剂（如双氢氯噻嗪25mg,每日2～3次），必要时才予利尿剂如呋塞米20～60mg/d,注射或分次口服。利尿后高血压值仍不满意时，可加用钙通道阻滞剂如硝苯啶20～40mg/d,分次口服或血管扩张药如肼酞嗪25mg,每日3次。但保钾利尿药（如氨苯蝶啶及安体舒通）及血管紧张素转化酶抑制剂，少尿时应慎用，以防诱发高血钾。
十、尿路感染
1、概述
2、临床表现
膀胱炎：
即通常所指的下尿路感染。成年妇女膀胱炎主要表现是尿路刺激，即尿频、尿急、尿痛，白细胞尿，偶可有血尿，甚至肉眼血尿，膀胱区可有不适。一般无明显的全身感染症状，但少数患者可有腰痛，低热（一般不超过38℃），血白细胞计数常不增高。约30%以上的膀胱炎为自限性，可在7~10天内自愈。
急性肾盂肾炎：
表现包括以下两组症状群：①泌尿系统症状：包括尿频、尿急、尿痛等膀胱刺激征，腰痛和（或）下腹部痛；②全身感染的症状：如寒战、发热、头痛、恶心、呕吐、食欲不振等，常伴有血白细胞计数升高和血沉增快。一般无高血压和氮质血症。
3、治疗
急性膀胱炎治疗方案：建议采用三日疗法治疗，即口服复方磺胺甲基异恶唑；或氧氟沙星；或左氧氟沙星，。由于单剂量疗法的疗效不如三日疗法好，目前，不再推荐使用。对于致病菌对磺胺甲基异恶唑耐药率高达10%～20%的地区，可采用呋喃妥因治疗，。
急性肾盂肾炎治疗方案：建议使用抗生素治疗14天，对于轻症急性肾盂肾炎患者使用高效抗生素疗程可缩短至7天。对于轻症状病例，可采用口服喹诺酮类药物治疗，如果致病菌对复方磺胺甲基异恶唑敏感，也可口服此药物治疗，。如果致病菌是革兰阳性菌，可以单用阿莫西林或阿莫西林/克拉维酸钾治疗，。对于重症病例或不能口服药物者，应该住院治疗，静脉使用喹诺酮类药物或广谱的头孢类抗生素治疗，对于β内酰胺类抗生素和喹诺酮类抗生素耐药者，可选用氨曲南治疗；如果致病菌是革兰阳性球菌，可使用氨苄西林/舒巴坦钠，必要时可联合用药治疗。若病情好转，可参考尿培养结果选用敏感的抗生素口服治疗。在用药期间的方案调整和随访很重要，应每1～2周作尿培养，以观察尿菌是否阴转。在疗程结束时及停药后第2、6周应分别作尿细菌定量培养，以后最好能每月复查1次，共1年。
十一、贫血
1、概述
2、临床表现
“贫血”是指人体外周血中红细胞容积的减少，低于正常范围下限的一种常见的临床症状。由于红细胞容积测定较复杂，临床上常用血红蛋白（Hb）浓度来代替。中国科学院肾病检测研究所血液病学家认为在中国海平面地区，成年男性Hb<120g/L,成年女性（非妊娠）Hb<110g/L，孕妇Hb<100g/L就有贫血。
1972年WHO制订的诊断标准认为在海平面地区Hb低于下述水平诊断为贫血，6个月~6岁儿童110g/L，6~14岁儿童120g/L,成年男性130g/L，成年女性120g/L，孕妇110g/L。应注意，久居高原地区居民的血红蛋白正常值较海平面居民为高，在妊娠、低蛋白血症、充血性心力衰竭、脾肿大及巨球蛋白血症时，血浆容量增加，此时即使红细胞容量是正常的，但因血液被稀释，血红蛋白浓度降低，容易被误诊为贫血；在脱水或失血等循环血容量减少时，由于血液浓缩，即使红细胞容量偏低，但因血红蛋白浓度增高，贫血易误诊。
造成贫血的原因有多种：缺铁、出血、溶血、造血功能障碍等。一般要给与富于营养和高热量、高蛋白、多维生素、含丰富无机盐和饮食，以助于恢复造血功能。
3、治疗
一般缺铁性贫血不需要药物治疗，在饮食上调理一下就好的。多食用一些补血的食物如，猪肝，大枣，花生衣，藕等等。
儿童贫血的预防第一，提倡母乳喂养第二，掌握科学喂养技能第三，要多吃新鲜蔬菜、水果第四，纠正一些不良的进食习惯
十二、甲亢
1、概述
2、临床表现
Graves病在20-40岁最常见，10岁以前罕见，极少时为“淡漠型”。临床主要表现包括弥漫性甲状腺肿、甲状腺毒症、浸润性眼病，偶尔有浸润性皮肤病。
（1）代谢增加及交感神经高度兴奋表现：患者身体各系统的功能均可能亢进。常见有怕热、多汗、皮肤潮湿，也可由低热；易饿，多食，而消瘦；心慌，心率增快，严重者出现心房纤维性颤动、心脏扩大以及心力衰竭；收缩压升高，舒张压正常或者偏低，脉压增大；肠蠕动增快，常有大便次数增多，腹泻；容易激动、兴奋、多语、好动、失眠、舌及手伸出可有细微颤动；很多病人感觉疲乏、无力、容易疲劳，多有肌肉萎缩，常表现在肢体的近躯干端肌肉受累，神经肌肉的表现常常发展迅速，在病的早期严重，治疗后数月内能迅速缓解。
（2）甲状腺肿大:呈弥漫性，质地软，有弹性，引起甲状腺肿大原因是多方面的，其中和甲状腺生长抗体关系密切，此种抗体对甲状腺功能影响不大，故病时甲状腺肿大程度与病情不一定平行。在肿大的甲状腺上可以听到血管杂音或者扪及震颤。
（3）眼病:大部分病人有眼部异常或突眼，而眼突重者，甲亢症状常较轻。
（4）较少见的临床表现：小儿和老年患者病后临床表现多不明显。
3、治疗
硫脲嘧啶类药物，这是我国和世界不少国家目前治疗甲亢主要采取的治疗方法。本治疗方法的特点：为口服用药，容易被病人接受；治疗后不会引起不可逆的损伤；但用药疗程长，需要定期随查；复发率较高。即便是合理规则用药，治后仍有20%以上的复发率。
硫脲嘧啶类药物的品种：临床选用顺序常为，甲硫咪唑(他巴唑，MMI)、丙基硫氧嘧啶(PTU) 、卡比吗唑(甲亢平)和甲基硫氧嘧啶。PTU和甲基硫氧嘧啶药效较其它小10倍，使用时应剂量大10倍。
十三、糖尿病
1、概述
2、临床表现
糖尿病基本症状为三多一少：
多食；由于大量尿糖丢失，如每日失糖500克以上，机体处于半饥饿状态，能量缺乏需要补充引起食欲亢进，食量增加。同时又因高血糖刺激胰岛素分泌，因而病人易产生饥饿感，食欲亢进，老有吃不饱的感觉，甚至每天吃五六次饭，主食达1～1.5公斤，副食也比正常人明显增多，还不能满足食欲。
多饮：由于多尿，水分丢失过多，发生细胞内脱水，刺激口渴中枢，出现烦渴多饮，饮水量和饮水次数都增多，以此补充水分。排尿越多，饮水也越多，形成正比关系。
多尿：尿量增多，每昼夜尿量达3000～5000毫升，最高可达10000毫升以上。排尿次数也增多，一二个小时就可能小便1次，有的病人甚至每昼夜可达30余次。糖尿病人血糖浓度增高，体内不能被充分利用，特别是肾小球滤出而不能完全被肾小管重吸收，以致形成渗透性利尿，出现多尿。血糖越高，排出的尿糖越多，尿量也越多。
消瘦：体重减少：由于胰岛素不足，机体不能充分利用葡萄糖，使脂肪和蛋白质分解加速来补充能量和热量。其结果使体内碳水化合物、脂肪及蛋白质被大量消耗，再加上水分的丢失，病人体重减轻、形体消瘦，严重者体重可下降数十斤，以致疲乏无力，精神不振。同样，病程时间越长，血糖越高;病情越重，消瘦也就越明显...
早期症状
眼睛疲劳、视力下降；眼睛容易疲劳，视力急剧下降。当感到眼睛很容易疲劳，看不清东西，站起来时眼前发黑，眼皮下垂，视界变窄，看东西模糊不清，眼睛突然从远视变为近视或以前没有的老花眼现象等，要立即进行眼科检查。
饥饿和多食：因体内的糖份作为尿糖排泄出去，吸收不到足够的热量维持身体的基本需求，会常常感到异常的饥饿，食量大增，但依旧饥饿如故。
手脚麻痹、发抖糖尿病人会有顽固性手脚麻痹、手脚发抖、手指活动不灵及阵痛感、剧烈的神经炎性脚痛，下肢麻痹、腰痛，不想走路，夜间小腿抽筋、眼运动神经麻痹，重视和两眼不一样清楚，还有自律神经障碍等症状，一经发现就要去医院检查，不得拖延。
3、治疗
略。
第三单元营销礼仪
一、仪容
（一）头发
应保持适当长度，整洁、干净，保持经常修剪，不宜涂抹过多的头油、发胶，不应有头皮屑等。
■男士：不宜留长发，脑后的头发不得接触到衬衣的领口处，头发不得遮盖住耳朵，鬓角不要过长。■女士：披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理，不要留怪异的发型，头发帘不要长过眉头，挡住眼睛。
（二）脸部
男士：尽可能不要留胡子，即使留也应整齐，脸部应保持干净，注意鼻毛不要露在外面；女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色等怪异颜色化妆。
【女士化妆修饰】
■守则：淡雅、简洁、适度、庄重、避短。
■方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩（棕色、橙色）、喷香水。■禁忌：离奇出众、技法出错、惨状示人、岗上化妆、指教他人。
（三）口腔
口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。
（四）指甲
不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。
（五）香水
■男士：应尽量使用名牌的男士专用香水；
■女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。
二、仪表
商务着装一般要求正装，要做到正式、角色、实用、规范，制作精良、外观整洁、讲究文明。穿着时忌过分裸露、透薄、瘦小及艳丽，饰品适宜。
（一）男式服饰
1、款式：正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带。
2、着装要求
男士基本要求不求华丽、鲜艳。“三色”原则(即男士身上衣物的颜色一般不超过三种)。西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主，不要穿白色、红色、黑色和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。一般穿西装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上；
3、衬衣
衬衣要干净、整齐，尽量不穿带有明花、明格的长袖衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。
4、领带：领带的颜色不要浅于衬衣；不要带怪异的领带；不带印有其它公司名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。
5、腰带：一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。
6、裤子：裤子不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。
7、皮鞋：男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。
8、袜子
应穿深色质地好的袜子，如棕、深蓝、黑或灰色，不要穿质薄透明的袜子，尤其是不能穿白袜子。
（二）女式服饰
女士应以职业装为主，商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。穿套装时上衣不要脱掉，商务场合不要穿着无袖的上衣，切忌袒胸露背、透亮、领口过低、过于怪异或露脐。
1、不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙；裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤或三分、五分裤。
2、鞋子应与服装相配，不要穿露脚趾的鞋；不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损，鞋面要干净，装饰物不宜过多；无跟鞋会使女士缺少女人味。
3、必须穿袜子，高筒袜的上端应被裙子盖住。袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配。不要穿带花、白色、红色或其它鲜艳的袜子。长筒袜不能有破损。
4、女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料袋。不能背双肩背包，更不要只拿一个化妆包。
5、饰品精、雅、装（妆）饰搭配。饰品使用原则：符合身份，以少为佳原则；同质同色。
【女士着裙装五不准】
■黑色皮裙不能穿
■正式商务场合不光腿
■袜子不能出现残破
■鞋袜必须配套
■避免出现三截腿（恶性分割）
三、仪态
（一）站姿
抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。
（二）坐姿
轻轻入座，至少坐满椅子的２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。
（三）蹲姿
一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。
（四）走姿
“行如风”，走起路来象风一样轻盈稳重、优雅。正确的走态可以表现出一个人朝气蓬勃，积极向上的精神状态，呈现出一种健美的姿态。
【不当行姿】
■横冲直撞
■悍然抢行
■阻挡道路
■不守秩序
■蹦蹦跳跳
■奔来跑去
■制造噪音
■步态不雅
第三单元店面销售
第一节概述
一、店面销售的基本工作流程
当今的药品零售市场竞争非常激烈，如何在竞争中取胜？这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么？
例：当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候，人刚走进药店，药店里的销售员就跟了过来，向保镖一样在顾客的周围“护驾”，只要顾客的目光稍作停留，销售员马上就问：“您要这种感冒药吗？”、“您看这种消炎药好吗？”问得顾客心烦意乱，身上比挨了蚊子叮还要难受，顾客只想快点离开药店。
上述的例子，是由于销售员不懂营业的基本规程，使得顾客在药店里如芒刺在背，很不舒服，本来有强烈的购买欲望，也被打消了。这是因为销售员不了解顾客购买心理，从而缺乏行之有效的销售步骤。一般而言，药店的店面销售过程大致分为以下几个阶段：
二、药店销售员应具备的营业服务技巧
（一）运用微笑服务
微笑应是发自内心的，真诚的笑，通过微笑使顾客感受到温情，能与顾客实行情感的沟通。微笑是销售员必备的基本素质，但是不能在实际工作中生搬硬套。
（二）讲究语言艺术
销售员主要靠语言与顾客沟通交流，她们的语句是否热情、礼貌、准确、得体，直接影响顾客的购买行为，并影响顾客对药店的印象。
优秀的销售员说出的话应该具有逻辑性，层次清楚，表达明白，言语生动，语气委婉；讲话突出重点；不将多余的话，不罗嗦；不夸大其词，不说过头的话；在任何情况下都不能侮辱、挖苦、讽刺顾客；不与顾客发生争执；说话因人而异。讲话还要注意多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
（三）掌握展示技巧
熟练地展示药品可减少顾客挑选的时间。销售员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官，激发她的购买欲望。销售员要双手把药品递给顾客，不能单手或把药品直接放在柜台上，同时要有适当的言语表示。
（四）精通说服技巧
顾客在选购药品时，她的心理不是一成不变，销售员能给出充足的理由让她对某种药品产生信赖，会得到顾客的认同，并做出购买的决定。
（五）具有一定的医药专业基础知识
销售员不能光有微笑的面孔，还必须学习各种医药专业知识和服务知识，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”。
（六）其它：如计算、包装等技巧。
第二节顾客鉴定与分析
一、鉴定顾客需求
准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息，提供顾问式服务，是避免销售过程中出现反对意见和销售失败的重要环节。鉴定顾客需求的常用方法如下：
（一）询问：第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。
（1）聆听是种情感活动
一个优秀的销售员与顾客交谈时，要做到像听父母、领导、老师讲话一样专注，以积极的态度向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。
（2）顾客讲话时不要打断
交流中，聆听比自己说话要重要的多，只有通过聆听你才能了解顾客的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对自己的销售人员做的调查中，发现了很多打断顾客的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对顾客的失礼。
（3）鼓励和恭维
适时给予顾客适当的鼓励和恭维，顾客会告诉你更多。
（三）思考
你在与顾客沟通的时候，要通过顾客说的话，进行思考，来了解顾客的需求。顾客因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求；有些时候顾客所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
（四）观察
通过看来了解需求，销售员要眼观六路耳听八方。销售员不在于学历高低，要善于观察，观察顾客的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解顾客的需求
二、不同类型顾客的处理
三、顾客购买心理
顾客购买商品的过程中，其心理活动是一个变化的过程，这个完整的过程中顾客的心理活动一般经历8个阶段：
（一）注视阶段
俗话说，“百闻不如一见”，在这一阶段顾客希望有一个自由的空间，可以随意地观看药品，顾客还可要求把药品拿在手中，仔细阅读说明书。
■此时药品最能打动顾客的心
（二）兴趣阶段
顾客注视药品，会对药品的疗效发生兴趣，还会注意药品其它方面的介绍。
■销售员此时可以适当提升顾客的兴趣
（三）联想阶段
顾客对某一种药品发生兴趣，自然联想服用该药品之后疾病痊愈的情形。
■销售员一定要适度提高她的联想力，促使她下定决心购买药品。
（四）欲望阶段
顾客在产生购买欲望时，极有可能又会产生疑问；“有没有比这种更好的药呢？”
■由此进入同类药选择比较阶段
（五）比较阶段
顾客的购买欲望产生之后，会多方比较权衡。这时，她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较，如适应症、剂型、价格、服用是否方便等问题会使顾客犹豫不决。
■这时，需要销售员就这些问题给顾客提供咨询
（六）信心阶段
在经过一番权衡与咨询后，顾客会对该药品产生信心，这一信心来源于三个方面，即相信销售员的诚意，相信药品的生产商和品牌，相信某种惯用品。
■销售员从这三个方面进攻，能够全面地帮助顾客建立信心
（七）行动阶段
顾客的决心下定之后，就会当场付款购买药品。这时，销售员要熟练地开好销售小票，交给顾客，并包装好药品，等顾客付款后来拿，还可以向顾客推荐其它药品，以加深顾客对本店的印象。
（八）满足阶段
顾客在完成购买之后，一般会有一种欣喜的感觉，这一感觉来自两个方面：其一，购买产品过程中的满足感（包括享受到销售员的优质服务）；其二，药品使用后的满足感，这种满足会促使顾客再次光临药店。
第三节药品推荐与介绍
【说明+行情+例证=全面介绍】
销售员的导购行为主要围绕药品介绍展开，然而单纯进行药物功效的说明有时并不十分有效，销售员要想刺激顾客达成交易，就得进行全面的药品介绍。具体操作时应当注意下列三个方面：一、推荐药品有侧重
（一）让顾客了解药品的使用状况
顾客在购买药品之前，是非常想知道这个药品在使用时的效果的，因此，药店销售员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括药品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实“让顾客了解药品的使用状况”这个过程也就是药店店长做药品展示的过程，展示的目的是为了使顾客看清药品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。药品展示的方法，要依据不同药品的不同特性来决定。
（二）尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明
由于药品展示是在顾客“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店长提供的服务，所以，药店销售员在做药品展示时，一定要尽量给顾客以直观的印象。直观印象的影响最大。因此，药店销售员不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
让其观看有两大功效：一是看过后，顾客总觉得亏欠药店店长一份人情；二是准顾客很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。这两点对促进成交有很大的帮助，因此，药店销售员不要为了防范那些只看不买的少数顾客，而失去想买的大多数顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看，使顾客对药品有一个真实、全面的感受。
（三）让顾客感受到药品的价值
对一件药品来说，不管它的价格高低，药店销售员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果顾客看到导购人员对药品十分爱护、珍惜，就会从心理感受到此药品可能有较高的价值，值得去买。
让顾客了解药品的价值，除了药店销售员在对待药品方面要认真仔细以外，还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的衬托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就已经可以知道它们的价值了。
（四）让顾客看到复数以上的药品
顾客在购买药品时都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以，当顾客要药店销售员拿药品给他看的时候，药店销售员不应当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择，以满足顾客的欲望。
从理论上讲，给顾客出示的药品品种越多越好，但实际上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。顾客的思想越乱，药店销售员帮助他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种药品，并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适，还是要靠导购代表见机行事。（五）让顾客从药品的低价格看到高价格
药品价格是顾客最关心的话题。药店销售员在给顾客介绍药品时，应该先介绍较便宜的药品，然后再慢慢地从低到高一一介绍。如果导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时，就介绍高价位的药品，会让大多数的顾客认为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位药品的顾客来说，会以各种借口来挑药品的毛病，然后借机走掉，因为他们不好意思开口：“有没有便宜一点的？”药店也因此而失掉此类顾客。
二、销售行情做比较
顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。药店销售员在药品提示时，也可以简单介绍药品在市场上的行情，因为，在购买行为中，顾客看重的是相对使用价值和相对价值。
（一）市场销售情况
药店销售员可以向顾客提供同类药品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何？有哪些活动？有哪些保障措施？相比之下，自己所在的药店有什么优势？及时地提示事实情况，可以帮助顾客做购买比较的决定，让顾客自己意识到在此家药店购买最合适。
（二）价格行情
价格行情是最有力的说服证据。药店销售员多了解同类药品不同商家的价格情况，可有助于提高药品提示的效果。
三、质量信誉用实证
药店销售员在介绍药品时，如果用“我们公司的产品是最好的”、“我们这个牌子的产品大家都喜欢”、“我们的产品全国质量第一”这样的语句，会给顾客王婆卖瓜的感觉。要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。这时，可以引用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等等。除此之外，以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率，都能作为说服顾客购买药品的依据。
四、药品介绍实践策略
【5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点】
顾客购买药品往往是出于某种需求，没有无病乱吃药的人，那么药店销售员在推介药品时就要找出能配合顾客购买需求的药品说明来，但是说明的内容有时会因药品有多种特性的缘故而繁杂，这就需要药店销售员在药品特征中把最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。
销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素。一个药品可以有多个销售要点，比如一种药驱虫很有效，同时它又是甜味的药剂。那么当使用者分别是成人和小孩时，需要强调不同的要点。那么如何正确地运用销售要点呢？
（一）5W1H
以Who（何人）、Where（在何处）、When（何时）、What（需要什么）、Why（为何需要）、How（如何做）这六点来掌握销售时的重点。
a．Who（何人使用）。不论药品的大众性还是特殊性，药店销售员必须要清楚顾客是学生、家庭主妇、年轻男士，还是……？是自己用，还是给别人代买？然后再针对这些不同的顾客拟定正确的介绍重点。
b．Where（在何处使用）。顾客即将使用药品的地点是在家里，还是出差时带在身上服用？
c．When（在何时使用）。使用药品的正确时间。是一天三次、一天一次、还是只能在紧急状况时使用的药品？
d．What（需要什么）。药店销售员应清楚的知道顾客最需要的是什么？除此之外，他还想要什么？据此为顾客提供最妥善、周到的服务。
e．Why（为何需要）。只有找出顾客购买药品的原因，才能应对有数地去强调某一销售要点。
f．How（如何使用）。如何使用才能安全、有效，才能达到最佳效果？
（二）简短扼要，重点突出
人在倾听时具有令人惊讶的选择性，有调查结果表明成年人能够注意倾听的平均最长时间为20—30分钟。由此可知，为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭。基于此，药店销售员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。
例如，药店销售员在推销时说：“这种药是甜味药剂，不刺激小孩只要直接口服就行了。”这种销售要点说明的有些过长，顾客不容易抓住重点。如果突出主题说：“这种药是甜味的。”或“这件要味甜，喂孩子方便多了。”就比较容易吸引顾客的注意力了。
请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：“说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。”
（三）说明药品优缺点的顺序
实事求是是推介药品最基本的原则。药品不仅有它的优点，也有它的缺点，药店销售员既要对顾客说明事实以获得信赖，也要讲求技巧。在说明药品的优缺点时，应注意“先说明缺点、再说明优点”。
例如：“这种药的效果相当的好，就是价钱稍微高了点儿。”和“这种药的价钱稍微高了点儿，但它的效果非常好。”这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客“质量好”的优点，然后再说“价钱高”的缺点，听起来会给顾客一种“这么贵，值得买吗？”的感受。后者的情形刚好相反，先把“价钱高”的缺点告知顾客，然后再点出“质量好”的优点，所以整句话听起来重点在后头，顾客可能会想“有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！”。
【公式】
■质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿：优点+缺点=缺点
■价钱稍高了一点儿，但是质量很好：缺点+优点=优点
可见说明同一件药品的顺序将会左右顾客的购买心情。因此，药店销售员在向顾客说明、推介药品时，应该采用后一种公式，此方法效果非常好。
（四）形象、具体地表现药品
如果一心一意追求简短，有时会过于抽象，让顾客感到茫然不知所措。因此，药店销售员一定要用生动、具体的言词表现药品。
例如：“这是美国进口的消炎药，保您放心”这句话就比较抽象，不容易让顾客把握要点；而“这是美国进口的消炎药，消炎效果是这几种里最强的”这就比较具体了，顾客会比较容易接受。
（五）不要使用过多的专业术语
药店销售员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。专业的术语虽然可以给顾客留下深刻的印象，觉得这位药店销售员真专业，但它也封锁了顾客对该产品或服务的理解，反而阻碍了顾客的购买欲望。所以，药店销售员在推介药品时，一定要考虑到顾客的专业知识结构，要能理解顾客是不能与接受过专业知识训练的自己相比的。
根据以上五个原则，药店销售员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店销售员的服务水平就会有很大的提高。
第四节答疑及处理异议
顾客听销售员介绍药品后，往往会提出一些疑问、质询或异议，这是因为：
■顾客事先获知一些不能确认的消息；
■顾客对销售员的不信任；
■顾客对自己不自信；
■顾客的期望没有得到满足；
■顾客不够满意；
■销售人员没有提供足够的信息；
■顾客有诚意购买。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果销售员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。
一、解答疑问和处理异议的心态
1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，销售员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
2、热情自信：优秀的销售员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！
3、保持礼貌、面带微笑
4、态度认真、关注：关注顾客提出的问题，会令顾客感到你对他的重视。
5、表情平静、训练有素
二、解答疑问和处理异议的技巧
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，销售员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
（一）处理时机：选择好时机能促使销售活动顺利进行
1、立即答复
药店销售员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店销售员要抓住时机，争取销售成功。
2、提前回答
如果是顾客先提出的某些反对意见，药店销售员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店销售员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后回答
对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店销售员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店销售员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
（二）说服技巧
根据不同顾客的反对意见，药店销售员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店销售员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1、先发制人法
在销售过程中，如果药店销售员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店销售员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店销售员千万不要给自己下绊脚石。
■要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。
例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”
2、自食其果法
对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店销售员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。
■顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法
当药店销售员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店销售员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店销售员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。
4、归纳合并法
把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店销售员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
5、认同法
对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店销售员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
6、比喻法
对药品不太了解的顾客，药店销售员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
7、同意法
有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店销售员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店销售员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店销售员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。
例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。
■请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法
有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店销售员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？
■优秀的药店销售员总是想办法让顾客重新“回心转意”。
顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店销售员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店销售员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客
背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。
【有一些事情是绝对不能做的】
1、争辩、争吵、打断对方。
2、直接拒绝顾客。
3、批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误。
4、表示或暗示顾客不重要。
5、认为投诉、抱怨是针对个人的。
6、语言含糊，打太极拳。
7、怀疑顾客的城市。
8、责备和批评自己的同事，表白自己的成绩。
9、假装关注。
10、在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒。
11、用词消极、否定。
【药店销售人员切忌】
1、随意编造信息。
2、向顾客传达未经证实的信息。
3、使用过多的专业术语。
4、不懂装懂，信口开河。
5、贬低另一型号产品。
第五节促进成交
一、成交时机
在销售中，只要顾客确定了购买的目标，一定会自觉或不自觉地发出某些信号，这往往是一些细微的变化。一个成功的商品销售人员，一个专业的奢华品销售人员往往都是能够捕捉这样的一些细节变化。
【身体语言提示】
■爱不释手（反复看产品）
■带不同的人来看，与第三者商量时（顾客的朋友等）
■谈话时身体前倾，凝视前方，眼睛长时间盯着某个方向或沉默不语等
■态度变好，对产品兴趣提高，面部放松，眉毛上扬，紧抱的双手放下
【口头语言提示】
■顾客会在销售人员面前，把目前的产品与竞争对手的产品进行比较
■顾客以产品和服务方面的问题为借口要求降价
■顾客主动向亲友或同行人员说明购买该产品的理由
■顾客主动向销售人员介绍自己对这款产品的好感及应该购买的理由
■顾客在销售人员面前抱怨其他品牌的产品，尤其是已经使用过的产品
■顾客要求尝试、询问售后服务、让你介绍产品等
二、促进成交的技巧及话术
专业销售人员应该懂得掌握各种成交技巧。既然你已与顾客达成一致，认为你所提供的产品能够满足顾客的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法成交。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
（一）征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向顾客征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了顾客的购买信号。
在这些情况下，最好能够使用征求意见法：
■“你认为我们的产品能解决你的困难吗？”
■“在你看来这会对我有好处吗？”
■“如果我们能解决XXX问题，你认为这是否解决了你的疑虑？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求顾客订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险
（二）从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的顾客作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。
所提的问题应该是：
■“你看·XXX最好？”■“你喜欢XXX？”■“你希望XXX？”
（三）选择法
用以下的提问方法给你的顾客以选择的余地,无论哪一个都表明顾客同意购买你的产品或服务：■“你看是星期四还是星期五交货好？”■“是付现金还是刷卡？”
■“我们是XXX，还是XXX？”■“你是要XXX还是要XXX？”
（四）总结法
通过总结法，主要是把顾客将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
■“我们双方同意并采用XXX的方案，你看是XXX？”
（五）直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
■“那我就给你下订单了。”■“那我就把你要的型号写下了。”
（六）压力法
■“这个型号的产品需求量非常大，如果你现在不马上下定单的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
■“XXX价格随时都会上涨，如果你现在下单的话，我将保证仍按目前的价格收费。”
（七）哀兵策略法
看家法宝，最后一招
■态度诚恳，做出请托■感谢顾客让您推销
■请顾客坦诚指导自己的错误/失误，顾客说出真正原因---了解原因，再度开始
三、促进成交实践策略
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◆顾客说：我要考虑一下。
◆对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
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（一）询问法
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：“先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”
（二）假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：“先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得···”、“我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品···”。
（三）直接法
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：“先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
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◆顾客说：太贵了。
◆对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
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（一）比较法
1、与同类产品进行比较。
如：“市场XXX牌子的XXX钱，这个产品比XXX牌子便宜多啦，质量还比XXX牌子的好。
2、与同价值的其它物品进行比较。
如：XXX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（二）拆散法
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（三）平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢？按XXX年（XXX月、XXX星期）计算，实际每天的投资是多少，你每花XXX钱，就可获得这个产品。
（四）赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：“先生，一看就知道平时很注重XXX（如：仪表、生活品位等），不会舍不得买这种产品或服务的。
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◆顾客说：市场不景气。
◆对策：不景气时买入，景气时卖出。
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（一）讨好法
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（二）化小法
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买XXX产品的。
（三）例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，XXX人XXX时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
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◆顾客说：能不能便宜一些。
◆对策：价格是价值的体现，便宜无好货
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（一）得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？
但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（二）底牌法
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（三）诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的XXX产品，您可以看一下。
【促成成交需要注意的方面】
■不要再向顾客介绍其他型号产品
■帮助顾客缩小选择范围
■鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑
■提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并
■且重复产品利益
■适当地让步
家长学校学习材料 一、树立正确的家教观 自从您把自己的孩子送入学校的那一天起，我相信每一位家长都期待着他们能够成人、成才。也正是因为这份热切的期待，大家把关注的目光集中投向了学校。把全部的希望寄托在学校和老师的身上，大家希望自己的孩子在学校的教育下可以成才，在老师的培养下可以成人。诚然，大家的想法没错，但不知大家想过没有，学校固然肩负着培养青少年的重任，但如果离开了作为家长的您——这个“第一任老师”的支持与配合，也是难以受到良好的教育效果的。因此，作为家长我们一定要牢固树立“配合学校育子（女）成才的观念，积极、主动的抓好孩子的家庭教育，并与学校教育相一致才行。那么有的家长可能要问：那我们怎样做才能与学校教育相一致呢？我们作为家长不仅要熟悉学校教育的基本内容：如培养目标是什么、开些什么课程、对学生的品德、学习、纪律有些什么要求，校规、校纪有哪些规定，包括《学生守则》、《学生日常行为规范》都要了解，除此之外，学校在教育方面的措施，特别是家庭教育有关的措施，作为家长的我们一定要主动配合。在进行家庭教育过程中我还要建议大家要注意以下几个方面： 1、一定要克服单纯依赖学校的思想。首先作为家长您对孩子的性格、思想、生活等各方面情况都非常熟悉，非常了解，只要采取适当的教育方法就会很容易收到良好的教育效果。另外，大家一定要明白这样一个道理，如果孩子单纯地以教育对象的身份出现时，您的孩子只能占全校的400分之一，占班级的三十或五十分之一、而在家庭中它却是你们的百分之百。由此可见，家庭教育在孩子成长过程中是非常重要的也是必不可少的。 2、家长要正确对待老师的意见。为了教育好学生，教师会向家长反映孩子的情况，大多数家长会积极配合、互通信息、共同教育。但是，也有少数家长对老师反映的情况置若罔闻，甚至持怀疑态度，还有的家长讳疾忌医，对子女的缺点，总是袒护、包庇，大事化小，小事化了。这都是对孩子教育不利的做法。为此，家长要努力与教师配合，保持教育的一致性。 3、对孩子的要求应与学校一致。学校教育是从德、智、体诸多方面相结合的，而有的家长在家另搞一套，使孩子无所适从。相当多的家长偏重智育，把孩子的学习安排得满满的，孩子成了学习的奴隶。有的家长给孩子灌输一些不健康的东西，如怎样发横财、怎样享受人生、夸大社会阴暗面等等，抵消学校正面教育效果。这种不一致的教育，将对孩子成长产生极恶劣的影响。因此，家校双方教育的一致性是双方配合的关键点。
实训课教案模版 XX专业实训教案 教师姓名：XXX 专业班级：xx年月日 实训课题接触器联锁正反转控制线路的安装训练1．知识目标：掌握三相异步电动机的正反转控制原理。实训目的 2．能力目标：掌握走线槽布线的安装工艺。 3.情感态度与价值观目标：学会养成整齐整队的秩序及按要求安全操作、文明守纪的职业素养实训教学重点：三相异步电动机正反转控制原理。重点及难点难点：线路安装的工艺、技巧要求。教学方法讲授、布置要求、学生实训安装、巡回指导。课时 4课时实训器材导线、端子、螺丝刀、测电笔、万用表、剥线钳等实训过程问题1 做小结做小结主要教学实训内容及工艺要求一、组织教学1．实训设备、工具、材料等准备情况。 2．课前5分钟集队排成四列横队，清点人数，检查着装状态、精神面貌等。 3．总结上一次实训情况，布置今天实训内容。
4．强调实训过程安全文明、遵章守纪。 5．将学生带入实训室坐好。二、课题导入上次课同学们学习了三相异步电动机的单相连续1．怎样实现电动机的正反转？我们知道，要实现三相异步电动机的正反转，只要任意改变电动机二相电源的相序，就能实现电动机的正2．若要对电动机进行正反转控制，可用什么办法？问题2 运转控制。那么，反转。重点内容用两个接触器对电源相序进行换相即可实现， KM1：正转用接触器，其主触头所接通的电源相序按L1、L2、L3相序接线。 KM2：反转用接触器，其主触头所接通的电源相序按L3、L2、L1相序接线。三、新课讲解 1．接触器联锁正反转控制线路实训安装的电气原2．电路分析：师生互动 95分钟）教师监护指导正转控制电路：SB1、KM1线圈及1、2、3、4、5号线等组成。反转控制电路：SB2、KM2线圈及1、2、3、6、7号线等组成。简述原理：合上刀开关QS：正转控制：按下正向起动按钮SB1→正向接触器KM1线圈通电→KM1主触点和自锁触点闭合→电动机M正转。反转控制：按下反向起动按钮SB2→正向接触器KM2停机：按停止按钮SB3→KM1线圈启发提问：接触器联锁的缺点是什么? 线路缺点：操作不便从正转变为反转，必须先按停止按钮SB3，后按反转启动按钮SB2。线路优点：工作安全可靠。四、实训内容 1．按电器安装板布置图用走线槽布线安装接触器联锁正反转控制线路，并须
家长学校培训讲稿（一） 尊敬的家长朋友们，大家下午好！ 感谢你们在百忙之中抽时间来参加今天的家长学校培训。首先我代表我们小学的全体师生对大家的到来表示欢迎。 我们今天能有机会坐在一起，是为了一个共同的目的，那就是为了孩子的学习、为了孩子的进步、为了孩子的明天。 孩子来到小学已经两个多月了！您的心里充满的是对学校的期望，对老师的期待，对孩子无时不刻都充满了牵挂。 一、对家长的要求：我们期待您能够做到： 首先，作为永远的家长，我们期待您能与您的孩子一起成长。做一个高雅的人：1．入校时，请以父母的角色与老师、校内工作人员沟通，把社会角色请放在校外；不能因为我是经理，我是老板，不把您孩子的老师放在眼中。 2．接送孩子时，按照要求把车子停放在指定区域内，不在门口拥堵，更不应当骑车进校门，衣着大方得体； 3．老师上课时间，一般不接待家长来访；如有特殊情况必须进校，请向学校门卫工作人员打招呼，并且遵守制度，如进出门要登记； 4．在校门口等待时，请保持一点耐心，请不要随意攻击学校、漫骂老师，您可知道，您代表的是您和您孩子的形象；有的家长随意扔垃圾和烟头等问题。 二、作为一年级孩子的家长，你如何让你的孩子在你的培育之下顺利成长： 现在，你们的孩子开始了新的学习生涯，从人生的起跑线上正式开始起跑，这是孩子一生的转折点，也是我们家长对孩子培养方式的一个转折点。在和家长聊天的过程中，我发现很多家长有一种这样的想法，认为“现在把孩子全权交托给学校，我们就省心了！”实际不是这样，孩子上一年级，正是我们家长对孩子实施长期培训计划的重要开头，我们教育上有一句至理名言：“不能让孩子输在起跑线上”，帮助孩子适应小学生活是我们家长和老师共同的责任。为了让你的孩子顺利成长。我就和大家谈谈要培养一年级孩子哪些方面的习惯，怎样培养这些习惯。 第一：要培养孩子哪些方面的习惯： （一）、学习习惯 1科学购置学习用品 我们小学生所使用的学习用品，要根据年龄特点，有所选择。选择的原则是“有利于学习，使用方便，不影响生长发育。
家长培训材料 （一）孩子有成就感，才能学习好 我们成年人每日上班如果总是不发工资，工作积极性是会受影响的，说不定你还会辞职不干了。同样道理，孩子上学也需要得到"工资"，才能保持其积极性什么是孩子上学得到的"工资"呢？有些家长可能认为，我给孩子吃喝穿，给他买玩具和山地车，请他吃麦当劳、肯德基，这不是"工资"吗？不是。这些东西在孩子眼里，都是应得应分的，我是你的孩子，你就应该给我这些东西，我不上学你也应该给我。而学习的"工资" 必须是直接从学习得来的好处。这个"好处"就是孩子从学习中得到的成就感。因为学习而受到家长和老师的表扬，会有成就感；从学习中得到收获，会有成就感。这就是孩子领到的学习"工资"。现在许多孩子为什么厌学？因为他们领不到"工资"。他们在学习上得到的总是批评，或者在多数情况下得到的是批评，他们看不到收获，他们感到的只是挫折和疲倦，如此这般，想让他们自觉努力地学习，是不可能的。所以一个明智的家长，应该仔细研究孩子的学习心理，想办法让他不断领到"学习工资"。 这是一个老生常谈： 表扬孩子。 许多家长都不喜欢表扬孩子，他们说表扬多了孩子会骄傲。据我所知，现在的孩子因为经常遭到批评轰炸，自卑者为多，真骄傲者并不多。很多孩子都爱说大话，有错不承认，报喜不报忧，专门跟成绩比自己差的同学作比较，家长以为他们这是骄傲，其实非也，这是虚荣，根子是自卑。一个真正自信的人是不需要吹牛的。他们出现这种症状主要不是因为表扬多了，而是因为恰到好处的表扬太少了。我不赞成滥用表扬，对于已经学得很好的孩子，偶尔表扬就可以了，而且要表扬到点子上，即他们确实做到了别人没有做到的事情再表扬。至于本来就学得不好信心不足的孩子，再没有表扬，就很难鼓起勇气。这种孩子，应该适当表扬一些。 有的家长对我说："我的孩子不吃表扬怎么办？我刚一表扬他，他就用那样的眼神看着我，意思是早就识破了我的机关。"这种家长所犯的错误是把表扬单纯当成计策了，这是表扬的权术化。要知道表扬首先是对孩子的衷心赞美（像欣赏一个朋友那样），其次才是调动孩子学习积极性的一种策略。你把表扬看成钓考试分数的鱼钩，这种表扬不真诚，有点像圈套，孩子当然会不高兴，不买你的账。再有，这样的家长表扬的技巧也太少了。表扬不一定非得摆个赞美的架势，尤其不可固定模式。比如，今天孩子报告考试成绩，有所提高，我可以不作口头表扬，只是对他笑一笑，然后晚上吃饭多加一个他爱吃的菜。这有多么温馨！孩子肯定有成就感，得到"工资"了。 但是一个孩子如果只有依赖外部表扬推动才能努力学习，境界还是比较低的。更高的境界是自己能在学习中找到成就感。那可好了，那就等于他可以自己不断给自己发"工资"，积极性的保持主要靠自我激励而不是靠别人夸奖。当然，这种孩子永远不会是多数。人完全靠自我激励前进的确是不易的，即使是最善于发现自己成绩的人，也需要别人的鼓励，我们当然不能要求一个孩子达到那样的水准。年龄越小的孩子，越需要成年人的鼓励，他的"自己给自己发'工资'"的能力开始可能是很小的，慢慢会增强，此种能力在他学习成绩提高过程中的献率越大，他的可持续发展的基础就越好。我们应该引导孩子朝这个方向努力。 培养孩子"自己给自己发'工资'"能力的关键是让他学会自我评价，要让孩子学会自我评价的关键是家长教师不要太"积极"，对孩子的评价密度不要太大，要给孩子留点空间，让他静下心来思考，分析自己的学习形势，估量自己的成得
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家长学校培训材料 --- 为孩子健康成长共同努力 作为辛勤抚养孩子成长的父母，作为以教书育人为天职的教师，作为愿为提高当今及未来人口素质尽心尽力的社会公民，我们愿把在社会、家庭、学校生活中经历的以及我们所知道的有关家庭教育的一些方法介绍给你，愿您能结合自身家庭实际，铸造出一把打开家教之门的金钥匙”使您的孩子健康、幸福地成长，使您的家庭充满欢乐和希望。 二、我们应该怎样做一个好家长 教育孩子有以下几个重要原则： 鼓励为主。年龄小的孩子通常是以成人的评价来认识自己的，孩子有了缺点，家长应通过讲故事、讲道理等方式，引导孩子学习别人的优点。当孩子在家长的教育下有了进步时，要多采用肯定、鼓励、表扬的正面教育方法，促使孩子的行为朝着家长所期望的良好目标前进。年龄大的孩子则应多与他沟通，多听听他们的想法和建议，多了解孩子的心声，共同解决疑难问题。好孩子是夸出来的。 保持教育的一致性。施教者对孩子的教育方向与要求要取得一致，包括父母双方、祖辈以及学校，这样就能促使孩子的行为向着同一个方向发展。如果施教者对孩子的教育不一致，势必互相干扰，使孩子是非不清，无所适从,甚至形成两面性等不良个性。一打一护，永远不上路。
严爱结合。每位家长都深爱自己的孩子，但有一些家长对孩子爱得不当，出现了骄纵、溺爱的现象，这就不利于孩子身心健康发展了。在教育孩子时，家长应做到严爱结合，要坚持原则。 营造和谐的家庭氛围。如果家庭中经常充满欢声笑语和健康、美好的情趣，孩子生活在其中，身心就能健康成长。良好的亲子关系应建立在民主、平等、信任、尊重和爱的基础上，父母既是教育者，又应该是孩子的朋友。孩子不仅受到父母和家人的关怀，而且受到尊重。建立了这样的亲子关系，孩子就有了比较宽松、良好的成长环境，更有利于孩子的发展。 三、怎样培养孩子良好的生活习惯 我校冬季作息时间：早上8:0 0学生到校，12: 00分放学，中午13: 30学生到校，4: 35放学。请家长配合，控制好学生的上学时间，要求学生在家午休，不要过早到校。放学接送学生的家长请特别注意车辆的摆放，在指定地点等候学生，避免给放学高峰期学生出校造成阻碍。 合理的作息制度是保证学生有规律地进行学习、劳动和休息，使他们健康成长的必要条件。我们必须保证学生有足够的睡眠时间。睡 眠是消除疲劳、保护健康的基本生理要求。小学生要有十小时左右的睡眠时间，要教育学生养成良好的睡眠习惯。如早睡早起，睡前洗脸洗脚，睡前不吃东西，不躺在床上看书说话等。特别要注意保证学生早餐的供应量。一般来说，学生如果早餐摄入量不足，就会影响上午第三第课的学习。所以要求我们在坐的每一位家长朋友，必须保证孩子
家长学校培训材料第一篇 随着人类社会的发展，科技的进步，美在塑造人的美好心灵和提升人的全面发展方面，越来越突显出其他事物所不能取代的重大价值。育人始于立美, “立美育人”就是在美的规律的指导下，引导学生不断认识美、发现美、实践美、创造美。在这个过程，完成美育与其他教育的结合，将美育教育贯穿在德育、智育、体育、劳动教育，融德育为心灵之美，融智育为灵秀之美，融体育为健壮之美，融劳动为创造之美的教育过程，并将审美教育的手段广泛地渗透到教育活动的方方面面，贯穿于教育过程的始终，通过相互渗透、相互交融所呈现出完美、统一的“博美”教育过程，促进学生整体素质的全面和谐发展，达到“立人”的教育目的。 具体措施 课堂立美 打造博思美教师，掌握现代教育理念，师德美，专业技能美。 以“六加强六突出”为教学工作重点，即加强教学思想建设，突出学生主体参与的教学思路与策略；加强教学常规管理，突出教学质量的提升；加强新课程标准的再学习再认识，突出教法与学法的改革；加强教学评价管理，突出教与学素质能力的全面考核与评定；加强信息技术与学科教学整合，突出学科教学信息
化建设；加强校本课程的建设与管理，突出培养学生的个性特长。 以学生发展为本，以提高学生综合素质和能力为目标，以规范和实施学生主体参与的新的教学思想体系为核心，以校本研究工作为重点，优化四条渠道一条主渠道――课堂教学；三条辅助渠道――课外教育教学实践活动渠道；校本课程的开发与实践渠道；学校、家庭、社区三位一体教育网络渠道，形成“愿学会学致学”的学风。 以教科研为先导，以现代化教学设施的运用为手段，实现“两全”――全面提高课堂教学质量，全面提高学生综合能力。着力提高六种能力阅读理解能力；书面写作能力；计算机操作能力；自学能力；动手操作与实践活动能力；创新思维与创造能力。 活动立美 结合学校工作计划，我校德育工作的重点是学生养成性习惯的培养，主要从三方面抓起即行为（纪律、卫生、学习），能力（自主管理能力），心灵（善待自己他人）。这些德育工作重点不是简单的说教，而是以“童心悦读”为主线，以“晨诵、午唱、日读、暮省”为方式，以每月一事为载体，通过每月一事活动，对学生进行德育观点的渗透。 （1）“每月一事”活动
家长学校培训材料家庭教育 家长学校培训材料———家庭教育专家讲座 一、家庭教育是科学长期以来，家庭教育被人们视为经验活动。在多数人看来，支持家庭教育活动的经验，是一个自然习得的过程，它通过生活中的口耳相传、以身示范、简单模仿、体验感悟等方式而获得；它是伴随年龄的增长而实现量的累积；它是在多次教子实践中不断修正经验并构筑各具特色的经验体系。所以，家庭教育者的资格，可以通过社会角色（父母）的确立而自然生成，无须经过培训、考核、任命等一系列烦琐的程序；家庭教育活动的组织者，能够凭借儿时受教育的经验、自己的想像和观察，把家庭教育活动纳入正常的'轨道'，使其流畅地运行。于是，家庭教育陷入了一个悖论怪圈，人们既寄希望于通过教子成功来提升自身和家庭（家族）的地位，获得一种永生的幸福，却又把这种理想寄托于充满无限变数的个体经验行为中。显然，钟情于家庭教育的人们会在经验主义沼泽中愈陷愈深。在几千年的陈陈相因中，人们对此毫无觉察，反而广泛认同这种观念和活动程式，最终流变 为一种普遍的模式。然而，存在的并非一定就是合理的。家庭教育终究是一门科学！在绚丽多彩的科学大花园里，家庭教育这株含苞待放的花朵，经过几代园丁的细
心呵护、精心培育，花蕾已绽开，散发着诱人的芬芳。以家庭教育学科的诞生为标志，家庭教育已迈入神圣的科学殿堂，人们对家庭教育的认识和行动，也已由经验逐步转向科学。科学的行为是理智的行为，是遵循事物发生发展规律的行为，是尊重事实的实事求是行为。家庭教育伴随人类文明社会产生而产生、发展而发展，几千年长盛不衰，充分说明其有存在的依据。这个依据就是家庭教育发生发展的逻辑，就是其他教育形式无法替代的独特性，就是依序展开的活动规律。尽管人们对这种逻辑、独特性和规律的认识，还有待于深化，但认识的幼稚，并不能成为恣意否定家庭教育科学性的理由。科学的发育和完善，是一个漫长的历程。在社会实践中，人们对一些急切需要解决的问题，进行探索，形成共识。当某领域的认识达到一定程度时，便形成科学的初级形态。随着人类实践的发展，已有的科学理论无法解决一些新的问题，遂产生科学论战。在辩论中，各个流派找到一些共同点，出现融合的趋势，于是新的规范科学得以形成。就是在这种反复中，科学水平得到提高，人类更接近真理，行为进一步得到规范。事实上，正是一批不迷信于权威、不屈服于权势、不沉溺于享乐的斗士，在推动着这个过程。家庭教育成为科学，需要经历这个辩证发展过程。不过，在实用主义横行、市场经济不规范的'非常时期'，更需要斗士的
亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档家长学校培训材料6篇汇集，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，一定会有所收获。假若亲能将此文档收藏或者转发，将是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 家长学校培训材料6篇汇集 材料一：家长学校培训材料 各位家长： 大家好，很感谢各位家长能从白忙之中抽出时间来参加今天的家长会，你的到来充分体现了你对孩子们的关心和对学校工作的支持，在此，我对到场的所有家长表示衷心的感谢和热烈的欢迎！ 今天，我要和家长们探讨的话题是《为了子女的健康成长而共同努力》，目的有两个，一是让家长了解学校，并积极主动配合学校加强对子女的教育和管理；二是根据当前的教育形式和学生年龄特征，有针对性的指导家长如何管理和教育子女，改变有些家长简单粗暴或过分溺爱或朝令夕改等不良的教育方式，让你的孩子坚持始终如一，形成良好的生活习惯和学习习惯。 一、首先我向家长们汇报一下20xx我校的一些基本情况： 20xx年是我们二道镇中心小学跨越发展的一年，学校各项工作较以往都有显著的提高，实现了质的蜕变，主要表现在以下
几个主要方面： 1、狠抓硬件设施建设，改善办学条件，加快我校进入高标准，一流学校的前进步伐。本年，学校在资金紧张的情况下，压缩其他日常开资，购买教学器材，还有许多小的教育投资我就不一一列举，只是，想让家长们知道我们这么做得的目的就是：创高质量的学校、办人民满意的学校，办让家长放心的学校。 2、狠抓师资力量建设，夯实“和谐高效，思维对话”型课堂建设的基石（所谓和谐高效、思维对话型课堂是目前课堂教学的基本模式，用句通俗的话讲就是课堂教学中师生要和谐，平等，在和谐中产生高效，教学要启迪学生思维，以启发学生发现问题、应用已有知识自主解决为宗旨，培养学生能力，改变死记硬背等陈旧的教学方法）。本年，学校加强教学教研，推广先进经验，培训教师制作课件，开展具有本校特色的“双环”教学活动。 3、狠抓师生管理：加强教师管理，强化年级管理和班级管理，制度健全，措施得力，各项工作落实到位，学校没有不稳定因素发生，这些成绩的取得也应当感谢我们家长，正因为你的支持，我们的学校才能一步一个脚印的稳步前进，在此向给学校提出合理化建议的家长表示感谢。 4、教育工作：有句话讲“千学万学不如学做人，修万间广厦不如修身”。学校重视学生品德修养教育，常年开展爱心教育、
家长学校培训材料 [模版仅供参考，切勿通篇使用] 家长学校培训材料 一、初一新生心理健康状态分析及家长调适对策 （一）造成初一新生出现心理问题的原因是多方面的，究其产生不良心理的原因，大致有以下几方面： 1、面对较为陌生的师生关系、同学关系，少了依赖感。 从一个熟悉的环境进入一个完全陌生的环境--新学校、新同学、新老师，大部分初一新生都会产生紧张、焦虑情绪，尤其是一些心理素质差的、新环境适应能力弱的、过去在小学经常受老师批评的、部分过分追求完美的优秀生，往往是“开学恐惧症”的易发群体。这些学生会表现出“恋旧”、“对抗”、“消极”等不良情绪。比如，我们会听到这类话：“还是我们小学的老师好。”“我们小学比这漂亮多了。”“中学老师太凶，他（她）看我不顺眼，我就偏不理他（她）。”“这个班级，没人理我，小学同学多好啊。”“算了，进了这所学校，我算是没指望了，就瞎混吧。” 2、面对陡然增多的课程，感到束手无策，产生畏难心理。 小学多为以语文、数学为主课，学习内容浅显，篇幅短，容量小，难度低。课堂教学注重直观形象思维模式的训练，课堂气
氛活跃，作业量小，学生只要上课认真听讲，课后就能轻松容易地完成老师布置的作业，或许能轻而易举地得到理想的考试成绩。 而进入中学后，课程一下子猛增到语、数、英、政、史、地、生七门学课，加上音、体、美、微机等多达十几门功课。开学领到的新书就要一大摞。书多，课多，老师多，教学方式方法多。就是过了一个暑假，学习内容激增，学习难度也快速提高，教学速度大大加快。不只注重课本知识的学习，还要注重课外知识的拓展、综合能力的培养，导致一些学生产生手忙脚乱之感，容易失去协调与自控能力。例如，小学晚上7、8点就可完成作业， 而中学要常常写到9、10点，甚至更迟；小学一篇作文通常要求写300-400字，而到了初中，同样时间里，却要求提高到500-600字。许多小学生抱着新鲜感进入初中新学校，对这些扑面而来的问题都没有预见和思想准备，置身此中，就会感到困惑不解、手足无措。围绕学习活动而产生的心理行为问题，如心理压抑、精神不舒畅、疲倦困乏、学习困难、注意力不集中、“走神”频率高、焦虑作业、学校恐怖症、厌学等成了大问题。 3、缺乏正确的自我认识，存在盲目的自信与自卑。 刚上初中的孩子，处于“半幼稚、半成熟”时期，既想独立自主，又离不开大人的关照；既渴望别人的理解，但又蒙着层层面纱，不愿完全暴露自己；理想远大，好胜心强，但又意志薄弱，
《生产实习》课程教学大纲 （黑体，三号，居中，段前段后0，1.5倍行距） （课程基本信息：黑体，五号，左对齐，段前段后0，1.5倍行距） 课程名称：生产实习 课程代码： 适用专业：机械设计制造及其自动化 学分：2 学时：40 （其中：理论学时： 0 实践学时：40 ） 课程性质：必修 先修课程： 开课单位：机电工程学院 版本：2016.0 一、课程简介（一级标题：黑体，五号，首行缩进2个汉字，段前段后0，1.5倍行距） 二、课程目标 （一）课程具体目标（二级标题：黑体，五号，首行缩进2个汉字，段前段后0，1.5倍行距） 1．（三级及以下标题：宋体，五号，首行缩进2个汉字，段前段后0，1.5倍行距）（正文：宋体，五号，首行缩进2个汉字，段前段后0，1.5倍行距） 2． …… 说明：1. 课程目标是本课程支撑的毕业要求指标点在本课程上的具体体现，将相应指标点结合本课程具体情况进行一对一描述； 2．除了本课程强支撑的毕业要求指标点之外，也可适当增加本课程能够（弱）支撑的指标点对应的课程目标，尤其是强支撑指标点较少的课程应适当增加，并在表1的“达成度”栏备注“弱支撑”。弱支撑的课程目标在教学大纲第五部分“考核方式与成绩评定方法”中可以不体现。 （二）课程目标与专业毕业要求的关系 说明：需描述出本课程支撑所属专业“毕业要求”的指标点和达成度，参考表格如表1
所示。 表1 本课程对培养目标（或毕业要求）及其指标点的支撑（样表）（表头：黑体，五号，居中，段前段后0，1.5倍行距） （表体：宋体，五号，左对齐，段前段后0，单倍行距） 三、教学内容及基本要求 （一）实习教学 （说明：实践类课程描述实践教学内容。） 1. 单元1: XXXXX （1）教学目标 （说明：描述该单元教学目标，明确该单元支撑的课程目标。） （2）教学内容及要求 （说明：描述该单元教学内容和基本要求） 2. 单元2: XXXXX （二）其他要求（可选） 四、教学安排与方法 （一）教学方法 （说明：教学组织实施过程中对学生学习、设计等提出的其他要求。） 表2 课程目标与教学环节
家长学校培训材料—为孩子健康成长共同努力作为辛勤抚养孩子成长的父母，作为以教书育人为天职的教师，作为愿为提高当今及未来人口素质尽心尽力的社会公民，我们愿把在社会、家庭、学校生活中经历的以及我们所知道的有关家庭教育的一些方法介绍给你，愿您能结合自身家庭实际，铸造出一把打开家教之门的“金钥匙”，使您的孩子健康、幸福地成长，使您的家庭充满欢乐和希望。 二、我们应该怎样做一个好家长 教育孩子有以下几个重要原则： 鼓励为主。年龄小的孩子通常是以成人的评价来认识自己的，孩子有了缺点，家长应通过讲故事、讲道理等方式，引导孩子学习别人的优点。当孩子在家长的教育下有了进步时，要多采用肯定、鼓励、表扬的正面教育方法，促使孩子的行为朝着家长所期望的良好目标前进。年龄大的孩子则应多与他沟通，多听听他们的想法和建议，多了解孩子的心声，共同解决疑难问题。好孩子是夸出来的。 保持教育的一致性。施教者对孩子的教育方向与要求要取得一致，包括父母双方、祖辈以及学校，这样就能促使孩子的行为向着同一个方向发展。如果施教者对孩子的教育不一致，势必互相干扰，使孩子是非不清，无所适从，甚至形成两面性等不良个性。一打一护，永远不上路。 严爱结合。每位家长都深爱自己的孩子，但有一些家长对孩子爱得不当，出现了骄纵、溺爱的现象，这就不利于孩子身心健康发展了。在教育孩子时，家长应做到严爱结合，要坚持原则。 营造和谐的家庭氛围。如果家庭中经常充满欢声笑语和健康、美好的情趣，孩子生活在其中，身心就能健康成长。良好的亲子关系应建立在民主、平等、信任、尊重和爱的基础上，父母既是教育者，又应该是孩子的朋友。孩子不仅受到父母和家人的关怀，而且受到尊重。建立了这样的亲子关系，孩子就有了比较宽松、良好的成长环境，更有利于孩子的发展。 三、怎样培养孩子良好的生活习惯 我校冬季作息时间：早上7：30学生到校，11：15分放学，中午1：00学生到校，4：25放学。请家长配合，控制好学生的上学时间，要求学生在家午休，不要过早到校。放学接送学生的家长请特别注意车辆的摆放，在指定地点等候学生，避免给放学高峰期学生出校造成阻碍。 合理的作息制度是保证学生有规律地进行学习、劳动和休息，使他们健康成长的必要条件。我们必须保证学生有足够的睡眠时间。睡眠是消除疲劳、保护健康的基本生理要求。小
巧用赞扬增强自信奠定孩子美好未来 孩子一上学便开始接受有目的、有计划、有系统的学校教育，这是孩子成长中的一件大事，也是他们成长过程中的一个新起点。一张张灿烂可爱的笑脸都承载着各位家长的殷切希望和美好憧憬，但六岁左右的孩子，智力还在发展中，习惯没有养成，象他们学走路、学说话一样，需要赏识，需要赞美、需要自信，家校协调一致的教育，更有利于孩子的成长。 一首国外广泛流传的育儿歌： 讥笑中成长的孩子学会羞怯；溺爱中成长的孩子学会任性； 指责中成长的孩子学会自卑；歧视中成长的孩子学会冷酷。 宽容中成长的孩子学会忍让；鼓励中成长的孩子学会自信； 称赞中成长的孩子学会欣赏；公平中成长的孩子学会正义； 友爱中成长的孩子学会关怀；艰苦中成长的孩子学会奋斗； 温暖中成长的孩子学会关心；严格中成长的孩子学会自律。 教育不是灌满一桶水，而是点燃一团生命的火焰。在这里我代表学校跟家长们一起探讨如何“巧用赞扬，增强自信，奠定孩子美好未来”这个话题，希望能激起我们的共鸣。 多元智能理论的提出者霍华德?加德纳教授认为：人的智力是由言语／语言智能、音乐／节奏智能、逻辑／数理智能，视觉／空间智能、身体／运动智能、交往／人际关系智能、自知／自我认知智能、自然观察者智能等8种以上智能构成。他提出：世界上并不存在谁聪明谁不聪明的问题，而是存在哪一方面聪明以及怎样聪明的问题。基于此，
我们的教育就应该在实践中发挥多元智能理论的潜在价值，相信“每个孩子都是独特的，都可能是出色的”，家长也应努力为不同智能结构的学生提供合适的教育，增强孩子学习自信。怎样做呢？今天我们探讨的重点是怎样巧用赞扬。 教育学家和心理学家都认为赞扬是孩子健康成长的“催化剂”，因为孩子自尊心强，希望自己能受到肯定，孩子的努力得到了承认，他们的自尊就得到了满足，就会萌生幸福的体验，这种体验能进一步增强孩子的自信心和进取心，赞美如阳光一样给孩子以温暖，似甘露一样给孩子以滋润。赞扬具有一种不可思议的推动力量。 一、什么是赞扬？就是赞美和表扬，父母对孩子的好思想、好行为作出肯定的评价，这是赞扬。这种正面教育的方法能对孩子们起鼓舞和激励的作用，能激发孩子们的自信心。这也是家长在教育孩子过程中经常使用的手段，在新课改中，也大力提倡鼓励、表扬教育，让孩子看到自己的闪光点。这个观点时髦说法叫“赏识教育”，“赏识教育”会令孩子信心大增，并且影响到整个人生。 二、赞扬的方法： 1、期望性赞扬当家长对孩子寄予期望时，就容易发现孩子的优点，当家长期望孩子进步时，总认为这个孩子好，一举一动都顺眼，从而给予孩子的鼓励的赞扬方式。 2、诱导性赞扬当孩子在某方面取得一定的成绩并表现出良好的发展趋势时，家长冷静客观地对孩子的主客观条件加以科学分析，确信孩子适于朝此方向发展后循循加以诱导，通过言语举止潜移默化地
小学家长学校培训材料 材料一：小学家长学校培训材料 现在上小学的儿童，绝大多数差不多上独生子女，因而对独生子女的教育咨询题，就成了当前学校教育和家庭教育的一个重要课题，专门是小学低年级儿童可塑性强，正是其品德、习惯形成的重要时期。因此讲独生子女能否健康成长，非常大程度上也取决因此否有良好的家庭教育，家长能否与学校正确配合，同步担负教育小孩的任务。 一、要负起管教小孩的责任 有的家长认为自己的责任就是送小孩上学，一旦小孩进入学校，家长就如释重负似地将教育的责任全部推到教师身上，认为教育小孩只是学校的事，这差不多上十分错误的。一个合格的家长应该对子女成长承担教育责任。要记住：家长是小孩的第一任教师，家长依旧小孩的终生教师。诚然学校是有领导、有打算、有组织、有目的的专门教育人的场所，在培养人才方面起主导作用。然而学校教育必须有家长的正确配合，只有如此才能提高教育的质量，取得最佳的教育效果。其次，关于低年级的学生来讲，大部分时刻在家中度过，加上学校学生人数多，教师的精力和时刻无法与小孩父母相比；另一方面学校教育假如得不到家长的支持、配合、强化，是难以起到有效作用的；其三，由于家长与子女之间固有的血缘、感情和伦理上的内在联系，家长的言行直截了当阻碍学校教育的效果。因此教育好小学低年级独生子女，专门需要家长积极、主动、正确的配合。 二、家教中的一些误区 为了培养小孩成才，大多数家长能按照学校对学生`的教育要求进行配合。然而，由于有些家长教育方法和教育观点不正确，因此并不能取得好的教育效果。如有的家长认为小孩是我自己的，如何教育是自家的情况；有的认为不打不成才，对小孩采纳打骂教育，使其失去天真和上进心；（例子：略）个不家长因小孩进步不大，对配合教育失去信心；还有的家长溺爱小孩，不能正确对待学校教师的教学要求，袒护小孩，在教育过程中与教师产生隔阂和矛盾；（例子：略）小学低年级学生大脑功能的可塑性比较大，不但容易同意新事物，而且容易形成习惯，家长应配合学校抓住这一良好教育时机，对儿童进行文明礼貌、尊敬老师、将来勇敢、拾金不昧、热爱劳动、认真学习、团结友爱、关怀集体等方面的教育，并养成良好习惯。老师要求刚入学的儿童做个合格的小学生，见了老师要咨询好，学会使用文明礼貌用语，家长就要以身作则，见了老师主动咨询好，或教小孩向老师咨询好。假如家长见了老师不打招呼，骑着自行车不下车，捎在车座上的小孩向老师咨询好，或者向家长讲：这是我们的老师。家长不予理睬，无形中会给小孩留下不行的阻碍，以后见了老师不打招呼，如同陌生人一样，对待他人也就谈不上尊敬、有礼貌了，家长的行为阻碍了教育的效果。打扫卫生对初入校的小学生来讲，也是一个难题，他们在家里是宝贝，含着怕化了，捧着怕摔了，来到学校老师要求他们热爱劳动，不怕脏，不怕累，教他们学会扫地，自己的事自己做。家长应该配合学校，在接小孩时教小孩如何扫地、洒水、摆桌椅。假如家长看到小孩扫地时弄赃了衣裤，弄湿了鞋袜，又可不能扫地，非常着急，也非常心疼，干脆越俎代疱，自己干，又快又好，还能早一点回家。那样学生到了中年级还可不能打扫卫生，依靠家长，且怕劳动，怕脏怕累，寻借口躲避值日。专门是学校安排大扫除，有的家长积极配合学校给小孩穿上旧衣服，预备好卫生工具，鼓舞认真打扫；有的家长一再叮咛小孩不要弄脏衣裤，不要擦窗户，那样会摔下来，甚至不放心跟来了，让小孩玩耍，自己完成任务，觉得这是两全其美的
电力拖动实训教学设计方案
2、三相异步电动机点动与连续混合控制线路工作原理 先合上电源开关QS （1） 连续控制 （2） 点动控制 一、 绘制元器件布置图和接线图 1、 绘制三相异步电动机接触器自锁控制线路元件 布置图 2、 绘制三相异步电动机接触器自锁控制线路元器 件接线图 二、 安装布线 按教材图1 — 2— 1三相异步电动机接触器自锁控 制线路原理图进行安装布线。 安装步骤与前面任务基本相同。 三、 检测线路和通电试车 1、 对照电路图、接线图确认布线是否正确。 2、 检查主、控制电路及各接线的紧固情况，排除 接触不良的隐患。 3、 用万用表的电阻挡 R X 100或R X 1K 检查电路 的通断情况。 4、通电试车。 四、任务实施 （一） 混合控制线路原理 图，并讲解其工作原 理。 1、 学生在老师的指导下 绘制元器件布置图和接 线图 2、 对绘制出元器件布置 图和接线图进行评价（师 评、互评） 3、学生根据布线的要求 进行步线，教师巡回指 导，并指出存在的问题, 限时纠正。 4、教师强调空载和带负 荷试车的注意事项，并进 行通电运行演示，然后学 生进行通电试车。
一、 填空题 1、 接触器一种自动控制电器，应用于频繁的远距离（ ）交直流 电路及大容量控制电，主要分为（ ）、（ ）和（ ） 三大部分。 2、 接触器的触点分为（ ）和（ ）。 3、 热继电器可应用于电动机或其他电气设备，主要起（ ）保护 的作用。 4、 热继电器的按用途可分为（ ）继电器和（ ）继电器。 5、 热继电器的热元件应串接于（ ）中，可以实现过载保护。 二、 选择题 五、总结 根据板书进行总结 六、随堂练习 （播放教师制 作的PPT ）
家长学校培训学习材料 第一讲帮助孩子养成良好的习惯 教育专家认为：“培养孩子种种良好习惯是建筑健全人格的基础。”孩子没有良好的生活卫生习惯，就没有强壮的体魄；没有良好的品德行为习惯，就没有高尚的道德品质；没有良好的学习、活动习惯，就不可能有高度发展的智力和高效益的工作成果。因此，有意识地培养孩子的良好习惯，是培养孩子的成才的起点。 孩子太贪玩怎么办? 一般说来，玩是孩子的天性。在游戏中孩子会变得机敏，会启发创造性思维，会巧妙地和小伙伴配合。孩子能在玩中得到无穷的乐趣。贪玩是指孩子对玩的欲望难以满足，无休止地，不分时间、地点、场合地玩，总觉得玩不够。家长可采取如下办法来改变孩子贪玩 的毛病： (1)明理，让孩子明白学习是自己的主要任务，搞好学习是为了适应将来作为建设者和接班人的需要。(2)帮孩子制订切合实际的学习计划，并逐渐增加其学习时间。(3)从孩子的兴趣入手，让孩子在玩中学。(4)当孩子在学习上取得点滴进步或达到一定要求时，给 予及时的赞扬和鼓励。 (5)让他多和能安心学习的孩子在一起，受其影响和感染。 孩子上课听讲注意力不集中怎么办? 孩子上课听讲注意力不集中是个较为普遍的问题。注意力是可以培养的，培 (1)摸清情况，摸清孩子注意力不集中到了什么程度，做到心中有数，以便对 (2)让孩子复述教师当天讲课的主要内容。带着任务听讲，孩子会尽量集中注 (3) (4)多和教师联系，请教师在适当的时候多向孩子提问，借以促使孩子认真听讲，积极思考。 第二讲惩罚孩子不能随意 从教几年来，常有家长在我面前反映：“孩子在家真不听话，骂不行，打也不行，有时气头上把他关在屋里，可事后还是烦人，真没办法!”我认为，这一 问题的关键在于：家长对孩子的惩罚缺乏一个正确的认识。 惩罚是进行教育的最复杂、最困难的方法。它的目的就是帮助孩子认清自己所犯的错误并纠正错误，在大人和同龄孩子面前产生并加强自己行为的良知和责任感。当然我们谈到的惩罚不是体罚，需要大人特别注意分寸和非常的细心。 那么，怎样对孩子进行处罚呢? 1、改变对孩子的态度。平日对孩子的热情态度改变为比较冷淡的态度，暂停和孩子的交谈，保持沉默，这样会给孩子很深的印象。减少对孩子习以为常的爱抚，让他感到是对他
监理规划的编制要求 监理规划是指导项目监理部全面开展监理工作的指导性文件，监理规划的编制应针对项目的实际情况，明确项目监理机构的工作目标，确定具体的监理工作制度、程序、方法和措施，并应具有可操作性。在工程项目监理过程中，总监理工程师应指导、组织项目部全体成员贯彻执行监理规划。 监理规划编制审核的程序应符合下列规定： 1、监理规划应在签订委托监理合同及收到设计文件后开始编制，完成后须经监理单位技术负责人审核批准，并应在召开第一次工地会议前报送建设单位； 2、监理规划应由总监理工程师主持、专业监理工程师参加编制； 编制监理规划应依据： 1、建设工程的相关法律、法规及项目审批文件； 2、与建设工程项目有关的标准、设计文件、技术资料； 3、监理大纲、委托监理合同文件以及与建设工程项目相关的合同文件。 监理规划应包括以下主要容： 1、工程项目概况； 2、监理工作围； 3、监理工作容； 4、监理工作目标； 5、监理工作依据； 6、项目监理机构的组织形式； 7、项目监理机构的人员配备计划； 8、项目监理机构的人员岗位职责
9、监理工作程序； 10、监理工作方法及措施；应包括质量控制、进度控制、投资控制方法 及保证质量、保证如期竣工及投资控制的措施。 监理工作制度；主要指项目监理组织部应建立的工作制度 12、监理设施。应包括三方面设施：建设单位应提供的设施，监理工作需要的办公、交通、通讯、生活设施；项目监理机构应配备工程项目相应的检测设备或工具；应满足本项目工程监理工作需要的常规检测设备和工具；大中型项目应实施监理工作的计算机辅助管理设施等； 在监理工作实施过程中，如实施情况或条件发生重大变化而需要调整监理规划时，应由总监理工程师组织专业监理工程师研究修改，按原报审程序经过批准后报建设单位。 监理规划样板： 封面 目录 一、编制说明 二、本工程项目概况 1、本工程环境：工程地点；周边道路及四邻单位；工程占地面积；场 区拆迁情况；“三通一平”情况；场区仓储及材料存放场地情况等。 2、建设单位及主要负责人： 3、设计单位及主要负责人： 4、施工单位及主要负责人： 5、本工程水文地质条件：根据本工程地质勘探报告对影响本工程地基 与基础的地质情况加以描述。 6、本工程概况：建筑设计、结构设计、室外装修、电气工程、给排水、 工程、通风与空调工程、电梯工程、智能建筑工程、室外工程等。若项目包含若干单体可列表加以说明。
家长学校培训材料（一） 时间：4月20日 地点：教学楼操场 主讲人：陈光才 参培人员：学校、年级、家长 培训内容： 家庭环境对小学生发展的影响 家庭是由婚姻关系而发生并建立在一定经济基础之上的亲属间 的社会生活群体。而家庭环境对小学生个体素质（像：性格特征、基本生活技能、道德情操、理想志趣）的发展有着重大而深刻的影响。鉴于家庭环境影响的深刻性和潜移默化性，作为家长，我们在对子女教育时要精心培养，爱而不宠、尊重信任、严而不苛、民主平等，让家庭充满和睦、向上、愉快的气氛。 一、怎样才能走出家庭教育的“误区” 天下的父母、谁都希望自己的孩子出类拔萃。谁都希望自己的孩子早成栋梁。但很多家庭并不真正知道怎样做才能使孩子成才。有的家庭认为给孩子吃饱穿暖就是尽了家长的责任，教育孩子是学校的事情；有的家长奉行“树大自然直”的信条，对孩子放任自流，不管不问；有的家长则一味要求孩子学习、学习、再学习，自己却从不看书、不读报等，这些均是我们现实生活中常见的现象。针对其存在的问题，我们对家长提出如下建议，希望能帮助家长掌握一些基本的教育原则，走出教育“误区”。 1.加强家庭教育理论学习 有些家长认为养育后代是连动物都会的事情，还需要学习吗？殊不知，家庭教育也是一门科学。孩子在成长过程中会遇到各种各样的问题，需要得到家长的指导、帮助。家长只有掌握了家庭教育的基本理论和方法，懂得孩子在不同时期的生理和心理的特点，懂得孩子教育的方法和规律，才能为孩子提供科学的指导和有针对性的帮助。因此，家长平时应通过家长学校的学习、读书、看报等途径，有意识地加强家庭教育理论的学习，只有这样，才能避免教育的盲目性，及错误的认识和做法。 2.正确理解和履行父母的职责 不少家长认为自己的主要责任就是赚钱养家，为孩子创造一个良好的家庭经济环境。其实，这种观点是片面的。古语说“养不教，父之过”，我们的祖先很早就懂得父母对孩子的责任，不仅要把他们抚养好，而且还要教育好。在我国的婚姻法中也明文规定“父母对子女有抚养教育的义务”。家庭是人才的摇篮，父母是孩子最早也是任期
目录（家长学校）
阳光社区家长学校管理制度 为了积极推进家长学校建设，不断提高家长素质、端正家长教育观念、改进教育方法，迅速提高家教水平，特制定以下管理制度。 一、加强对家长学校的组织领导，由社区工作人员负责日常事务工作，具体制定方案，落实有关管理工作人员，组织开展有关指导工作，同时，认真总结家长学校工作经验。 二、宣传党和国家的教育方针，系统传授家庭教育科学知识，帮助家长优化家庭教育环境，改进教育方法，促进家庭精神文明建设，同时沟通家校联系促进学生全面健康发展。 三、抓好家长学校师资队伍建设，聘请有教育理论与实践经验人员，担任学校家长教师，同时聘请教子有方家长担任兼职教师，改善和提高家长学校授课质量与效果。 四、重视家庭教育理论材料积累，根据家长的实际需要，按照家庭教育理念和研究成果，收集、整理部分资料供家长学习之用。 五、加强对家长学校的组织管理，建立相关制度，做到每次活动有安排有记录，同时做好听课学员意见和建议的反馈工作，以提高上课质量。
六、组织以班级为单位咨询活动，开展对学员的个别辅导工作，按照不同年龄班级的家长，由班主任或任课教师进行针对性指导，以帮助有困难的家长掌握知识提高学习质量。 七、帮助家长总结家庭教育工作经验，组织教子有方家长进行经验交流，同时，做好优秀学员、优秀家长的评比工作，以调动激励广大家长参与家庭教育活动的积极性主动性。
阳光社区家长学校管理制度上墙佐证图
岳麓街道阳光社区家长学校建设方案 为了营造社区学习氛围，努力培训思想道德建设先进社区。我社区充分发挥社区在家庭教育中的优质作用，努力开创家庭教育新局面。重视民主法制精神教育、心理健康教育和环境道德教育，方法上注重更新家庭教育观念，着重培养家长的育人能力，培养学生的实践和创新能力，促进家庭教育不断发展。 一、社区建全机构制度，为家长学校建设提供有力保障。我社区根据自身的实际情况，对家长学校培训进行了全面规划和部署，并成立了家长学校领导小组，由居委会书记担任组长，成员由居委会工作人员组成，每人都有明确具体分工，形成领导带头、齐抓共管的培训组织。 二、广泛宣传动员，提高家长对培训家长学校的认识。为提高家长对家长学校的认识，积极主动地参与到培训活动中来，居委会组织家长学习关于家长学校的有关知识，如家长学校的概念、具体要求、意义等，使家长对家长学校工作有明确的认识。另外，在社区宣传栏张贴宣传资料，营造社区学习氛围。向家长发放培训“家长学校”资料，介绍家长学校中的先进人物、典型事迹，以激励更多的人投入到培训活动中来。