1、拜访效果
拜访效果＝（知识＋技巧）×态度
知识：最基本产品知识?照培训经理说的做
态度：应该是行为?照OTC代表行为规范和工作计划执行技巧：核心的基本技巧
2、拜访前的专业准备
?设立目标：SMART目标
?目标与时间管理：拜访记录表
?拜访前的自我准备：仪表和拜访包
?了解客户的背景资料：药店档案表
?拜访前的计划准备：拜访目标和心中拜访过程SMART目标：
?Specific：具体的
?Measurable：可以衡量的
?Attainable, Achievable：经过努力后仍可实现?Result oriented, Realistic：结果导向，切合实际的?Time based: 有时间限制的
目标与时间管理
?使用跑街路线表/药店拜访记录表
3、拜访的步骤
(1)、头一天汇报工作情况、提出问题，做好第二天的拜访计划、设计拜访路线，填写《OTC代表日报表》。
(2)、早上出发前：检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服。
(3)、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。
(4)、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；
（5）、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；
（6）、陈列与宣传管理：与店员或柜组长沟通调整陈列面；整理货架，保持产品醒目、卫生；POP的是否摆放位置得当、醒目，如何调整；价格标签是否影响陈列面？
（7）、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。（8）、探询营业员需求，给予关心，协助其解决；适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；
（9）、补货、换货等售后服务。
(10)、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。
跑街
1、跑街
跑街：是OTC代表的专有名词，就是按照城市街道路线拜访药店；
跑街路线：优化的药店拜访路线；每半小时拜访一家药店的时间压力；目的是确保拜访到所有的客户、节省时间、让上司知道自己的行踪、每月回顾和分析工作重点及工作量。
怎样制定跑街路线：
第一步、本地区药店普查：药店档案表格、药店地理分布图；
第二步、计算每天需拜访的药店数目；
第三步、三分法（跑街计划表）；
第四步、优化。
2、药店普查
为辖区药店设立档案：二手信息、一手普查；
普查意义：制订跑街计划、建立动态档案、公用共享、统计分析、数据库营销。
3、药店分级
4、药店地理分布图
本城市地图缩小为A4纸张大小、描出地图轮廓；按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别：星形为A类店、椭圆形为B类店、三角形为C类店。
5、计算每天需要拜访的药店数目
假设某代表管辖40家药店：每周一上午开例会，周一下午机动拜访，每周6搞活动（重点在A类店开展），每周二三四五共拜访四天。
假设A类店为7家，每周拜访1次；B类店为12家，2周拜访一次；C类店为21家，每月拜访一次。则可以计算出来，每月拜访共73次，每天只需要拜访5家药店。
6、三分法
就A级店划分4个区域；
在每个A级区域，以B为中心均分该区域；
按照上述方法再分一次。
7、线路优化
考虑的因素：每天拜访药店的数目是否平衡？怎样的路线最节省时间？目标店员的上岗时间？
根据上图列出线路优化表：
即：第一周的周二的拜访路线为：C1店、B2店、A1店、B1店、A2店。
目标药店
1、OTC代表管辖多少药店？
公司上班时间为8:30AM－12:00AM,2:00PM-6:00PM。每日有效工作时间为7.5个小时，按路程和拜访时间为30分钟/店计算，每天有效拜访15家药店。每周拜访5.5天，（周一上午例会，每周休息1天），每位OTC代表月拜访频次为330次。
设定标准（根据不同的城市的具体情况调整）：按A类药店拜访频次为2次/周，B药店拜访频次为1次/周，C类药店拜访频次为1次/2周；设定标准：A类药店占目标药店的10％，B类药店占目标药店的40％，C类药店占目标药店的50％；
综合以上两个因素计算公式：设目标药店数量为y，则
0.1y×8+0.4y×4+0.5y×2＝330 解：y＝97家
所以，每个代表的目标药店为10家A类药店、39家B类药店、48家C类药店；每个代表的有效工作为97家目标药店。
各个城市根据时间情况进行调整，由于仁和的产品较多，可以适当减少目标药店数量，前期每个代表40家目标药店，后期80家目标药店为宜。
2、目标药店的选择
目标药店选择的核心要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量（营业额）；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。
3、目标药店的分类
A类：大型平价药品超市和卖场
特点：采取开架式自选药品方式，药超本身配备的店员数量较少，与顾客数量存在较大的悬殊，店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少，而厂家派驻的促销员却很多，店员对产品的推荐力度相对就很弱，竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。
对策：1、对此类药店单纯采取挂金销售显然达不到好的效果。这类店要求“月月有主题、周周有活动、日日有促销。”，只有这样才会有效果。2、产品陈列的位置较多，要争取产品陈列专柜、专架、端架，陈列面要求对于重点产品陈列10盒以上，非重点产品3盒以上。并争取重点产品的第二陈列点。3、终端包装的位置很多，洽谈长期的堆头、地堆、橱窗广告、包柱广告等，要求每季度对公司的1至2个重点产品进行全面的终端包装工作。还可以利用超市印发的DM和内部报纸等媒体进行促销活动宣传。4、促销活动频繁开展，经常开展买赠活动，特别是节假日、会员日等时间，买赠活动要求张贴海报、发放资料、产品陈列点和堆头的地方有活动提示信息，或者在药品超市的促销信息栏有告示。周末时间，还可以在超市内外摆放促销台，聘请大学生做临时促销员，宣传开展产品促销宣传活动。有的厂家有驻店促销员。我们可以让其做兼职促销，按照临时促销员对待，销售产品给予临时奖励。5、OTC代表对于这类药店的拜访，要求每周二次，拜访的对象包括药品超市的经理和组长、店员。6、许多厂家已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户（KA）管理，由于大客户确实手中有资源，许多营销工作需要经理亲自出面，所以，要求终端推广经理至少每两周拜访一次。节假日周末促销活动时，终端经理必须到现场巡查指导工作。
B类：商业闹市圈内的连锁药店（含店中店）
特点：营业额较大，生意较好，店员人数较多，客流量非常大，尤其是大型食品超市或者百货商场内的药店，非常适合开展促销活动，而且其他的厂家挂金销售促销的竞争非常激烈。由于地处繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。
对策：1、落实店员挂金政策，维持与店员合理的客情关系。2、充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在店内放置POP宣传、橱窗广告等。3、必要的促销品赠送，直接拉动消费者，并用来加强与店员的客情关系。4、对于这类药店的产品陈列，由于位置较少，应该争取好的陈列点，要求重点产品陈列在黄金位置（高度0.6至1.6米），顾客容易看到和拿到的地方，陈列面要求3盒以上。5、OTC 代表对于这类药店的拜访，要求每周1至2次。6、终端推广经理至少每两周拜访一次。节假日周末促销活动时，终端经理必须到现场巡查指导工作。
C类：居民集中区内和医院附近的连锁药店
特点：光顾居民区药店的顾客都是附近的居民，有些是老顾客了，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高，而同类产品在此类药店中的竞争程度较低。
而医院周边的药店，主要是靠医院处方跑单带来的顾客，只要店员熟悉处方产品的替代产品名称，熟悉推荐的产品，而且价格比医院便宜，就容易成交。
对策：1、落实店员挂金销售政策可以有效地提高产品的终端销售量。2、同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动。3、产品陈列注重位置，要求在黄金陈列位置陈列重点产品，陈列面3盒以上。4、增加POP发布，由于在社区内，限制少，客情好就能发布。宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没
竞争。5、培训店员产品知识，协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销，或者于居委会合作开展公益宣传活动。6、OTC代表对于此类药店的拜访，要求至少每周一次。
一、OTC概念
1、非处方药概念（Over-The-Counter）
非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我治疗的药品。
2、OTC 特点：
说明书、标签可指导用药；药物的适应症病人易自我判定；治疗小疾患安全、有效、确切；减轻与治疗慢性疾病；无毒副作用与药物的依赖性；儿童、成人用药剂型量易于掌握；在不同贮存条件下质量稳定；包装较处方药坚固，不易破裂。
3、O TC外观：
非处方药专有标志：
甲类/乙类：标志及销售规定；OTC药物仍可在医院内销售，OTC目录中乙类产品可在超市销售；忠告语言：请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！
4、常用OTC药品类别
感冒药、呼吸道药(包括止咳, 润喉药)、肠胃道药、皮肤病药、止痛药。
二、OTC代表
1、商务代表、医务代表、OTC代表的产生时期
OTC代表产生于上世纪90年代，面向的终端是药店。
2、OTC代表的核心任务
第一、产品铺货
第二、产品陈列
第三、店员培训
第四、终端包装
第五、促销活动
第六、客情维护
三、OTC终端
1、终端：
是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。
2、药品终端的类型：
按照场所分类：(1)各类型零售店；(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；
(3)个体诊所或社区医院门诊部；(4)商场及宾馆药柜；(5)企事业单位卫生室（院）；
(6)计生系统用药市场；(7)疗养院等。
按照功能分类：可分为硬终端和软终端。
3、OTC硬终端：
是指一经实施，在一段时间内不会改变的终端宣传设施，制作要求要求是：多、全、好，新。
4、OTC软终端：
指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推广技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
OTC代表职责的重要性：从每天终端推广活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
你是公司赢利的关键人物：公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。一位成功的OTC代表：不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。
如何使终端客户信任你：答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
学识就是力量：在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和产品知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
把推销看成一种游戏：一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
将会结识到很多朋友：一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
怎样成为一个优秀的OTC代表：
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，你才会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。
热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。
和每一终端客户交朋友：
常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。
良好的外表——请大家翻看上面整洁那段。
和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。
表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。
守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。
尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。
给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。
终端工作六大标准
（一）、店员培训标准
1、目标：采取FABE法长期宣传产品知识，店员能够准确的介绍公司产品。
2、标准：OTC代表通过公司的产品知识培训并考核达标，目标药店店员能够准确的介绍公司骨干产品的特点、功能、利益，并可以正确回答顾客的常见问题。组织过店员集中培训活动。
3、资料：培训资料、考核资料；神秘顾客抽查资料，推广经理拜访抽查的结果。
（二）、客情关系标准
1、目标：深度地了解终端客户，并与之建立并发展伙伴关系；
2、标准：全面、准确、及时地了解对方状况，包括家庭背景、兴趣爱好、通讯方式、性格特点等；尊重店员、店长；业务专业技能上对方认同赞赏OTC代表观点，并乐意接受你的建议和意见；私人角度去关心、理解对方。
3、资料：客户拜访；详实的客户资料；客户资料分析情况；店员对代表的评价。
（二）、产品陈列标准
1、目标：通过生动化陈列，吸引顾客眼球，强化销售氛围，刺激冲动购买，以提升品牌的知名度和美誉度；
2、标准：力求陈列面积最大化（根据产品类别具体要求各品种的陈列面）；超市陈列货架上陈列高度与消费者站立时视线平齐（一般位于1.4——1.8米区域），货架位置位于显眼、客流量最大处；避免分散陈列或产品夹杂着有竞品，避免与颜色相近地产品陈列在一起；尽量与强势品牌陈列区域相靠近；陈列整齐、丰满、干净；重点产品在重点药品超市有第二陈列点或者堆头、端架等陈列。
3、方式：促销墙陈列；堆头陈列；专端架陈列；专柜陈列；形象柜陈列。
（三）、终端包装标准
1、目标：在货架资源有限地情况下，通过POP广告，进一步强化销售氛围；
2、标准：尽可能占据店内外宣传空间，做到见缝插针；要延伸到货架以外地空间，如出入口处、收银台、服务台等地，力求无所不在的产品宣传。重点产品的终端包装要丰富多彩，吸引眼球。
3、种类：折页、灯箱、海报、立牌、X展架、易拉宝等宣传用品的运用展示。
（四）、活动促销标准
1、目标：在一定时间内，迅速产生激励作用刺激需求，引导消费者购买。
2、标准：主题要鲜明，具有煽动性，要能强烈地唤起消费者地共鸣或好奇性，以刺激消费者冲动消费；促销主题注意和商场的重要节假、店庆等活动联系起来；与目标消费群体的文化品味，消费习惯相符合；对公司下达的促销活动的执行要到位；结合市场实际情况主动上报地方性促销活动方案。
3、举例：新品上市活动；节假日促销；会员日促销；店员陈列竞赛活动等。
终端考核督查机制
（一）、督察的三个关键点
第一要解决的是：终端拜访的实效性（是否去了药店拜访）。
第二要解决的是：终端拜访的技巧性（提高终端拜访的效率）。
第三要解决的是：针对OTC代表日常工作的督察。
（二）、督察的主要项目
1、新产品和重点产品铺货情况、上柜情况的检查；
2、终端药店产品陈列的检查；
3、目标药店物料宣传的检查；
3、店员对产品的推荐率、产品熟悉情况的检查；
4、在有促销的目标药店进行促销情况的督察；
5、OTC代表与店员关系的检查。
督察的主要指标：铺货进度达成率、陈列要求达标率、售点宣传达成率、终端销量达标率。
（四）、OTC代表的绩效考核
1、考勤考核：占分10分；
2、工作时间抽查考核：10分；
经理每月必须对每位OTC代表进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：电话抽查工作地点；终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。
以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，扣5分，二次不在岗扣10分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。
3、产品陈列情况考核：20分。
要求开发药店产品陈列为中等位置。要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面超过该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目，目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置，考核抽查率为终端的20％。
4、营业员客情关系考核：40分；
营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分，营业员对产品知识了解情况占10分，营业员对促销政策了解情况占10分，店员推荐产品及合作态度占10分。
5、目标药店销售量考核：20分；
要求经理每月将销量流向单打单出来，需要有公章。开发期为6个月，目标药店月增长率》50%的药店占比达到50％以上为满分20分。未达到50％者按实际达标率乘以20分。
（五）、目标药店纯销的管理
纯销统计的准确是建立在规范查单的基础之上，因此，对于查单要做到严格要求：
1、明确连锁店查单责任人。原则上由商务经理或者推广经理负责；
2、规定有效查单：A、盖有红章的查单；B、盖有终端红章的销售发票、配送（销售）清单等反查单；（对于进货开票单、销售出库单等终端“自己证明自己”单据，以及其它不规范的单据，只能作为补充依据）；
3、查单（连锁查单、终端反查单）要存档备查，同时对查单情况进行登记，记录查单人、查单起止日期等相关信息；
4、终端的销量以连锁查单为准进行统计，同时相应反查单作废；对于终端反查单与连锁查单不一致的情况，要向省级经理报告，并进一步的核实；
5、查单的名称要与终端档案名称相一致，名称不一致的，要说明原因；
6、原则上，当月纯销要当月统计，因特殊原因漏查的，要说明原因；
7、每个人要对自己的查单负责。首先保证自己不犯错误，同时对有问题查单能做到及时发现，从而保证查单的真实性、准确性、规范性。8、建立起包括OTC终端、OTC代表、城市经理、省级经理及公司监察人员等各级次之间自上而下的、逐级和跨级的专职和兼职监查机制。包括定期对查单情况、纯销统计情况进行一定比例的抽查；建立终端的纯销档案，对终端、尤其是重点终端的纯销进行连续跟踪，密切注意其纯销的波动情况，对波动较大的终端进行重点监察。
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终端工作例会的管理
例会是一项严肃的工作会议，是每周、每月的工作和计划的汇报、总结、讲评、研究、部署会；例会是一个严格的程序会，主持人、发言人、发言内容、发言顺序、发言时间、讲评内容、讲评对象、开始、结束等都要有一个严格的规范；例会是终端推广团队日常管理和业务工作最主要的形式，也是企业与市场、产品与市场、政策与市场、经理与代表交流的一个重要平台，更是组织纪律的一种体现；例会是市场决策机制的一部分，例会能汇总市场动态，发现存在问题，也要研究市场信息，解决市场问题。
（一）、周例会
1、时间：每一上午，时间2小时以内。
2、内容：OTC代表与推广经理进行沟通，对上周的整体工作进行总结分析，对本周的工作进行商议，制订基本的工作计划、确定重点和目标。
3、参会人员：终端推广经理（会议主持）、全体OTC代表
4、会议程序：
A、主持人宣布：周例会开始。（５秒钟）
B、代表总结汇报：上周的重点工作完成情况，取得的主要成绩，存在的问题及解决方法，有什么新想法，没有完成工作的原因和如何补救完成。（每人不超过10分钟）
C、经理总结上周的工作：先对每个代表上周的工作进行简要讲评，并对本市场上周的整体工作进行总结，包括：周工作计划和重点工作完成情况，主要成绩和存在的问题，分析问题的原因并提出解决办法。对没有完成的工作计划和重点工作的代表要提出限期完成的要求。（不超过15分钟）
D、经理布置本周的工作计划和工作重点：要明确下周各项工作要达到的目标，提出注意事项。（不超过10分钟）
E、OTC代表根据地区经理下达的本周工作计划、重点工作和目标，提出自己本周的工作计划和重点工作进度及完成的方法。（每人不超过3分钟。）
F、推广经理对各代表的本周工作计划和重点工作进行口头审核。（不超过5分钟）
G、评出一名上周的工作先进代表，大家鼓掌表扬。对重点工作没有完成的代表鼓掌加油鞭策。
H、周例会结束。（整个周例会的时间不超过2小时）
注意：如果公司有一些新的文件、新的活动等需要传达的，由终端推广经理在会上进行传达。OTC代表需要及时例会总部的文件精神，并认真贯彻执行。
（二）、月例会
1、时间：与本月的第一个周例会合并召开。
2、会前准备：终端推广经理在会前要做准备，全面了解总部对市场一些的最新指示和具体要求，结合本市场的终端推广工作进度，对本月的重点工作要有明确的部署。
3、参会人员：终端推广经理（主持人）、OTC代表。
（可以邀请分公司商务经理参加会议）
（3）会议程序：
A、经理宣布：月例会开始（５秒钟）
B、代表总结汇报：本片区上月基本情况（新品上架情况、陈列情况、价格维护、促销活动开展情况等），本月的工作计划和重点工作完成情况，取得的主要成绩，存在的问题及解决思路，没有完成工作的原因和如何补救、限期完成。（每人不超过10分钟）
C、经理总结本地区上月的工作：先对代表的月工作进行简要的讲评，完成的、没有完成的要点名表扬和批评。并对本地区的月工作进行总结，包括：月工作计划和重点工作完成情况，终端基本达标和促销活动情况，主要成绩和存在的问题，分析问题和没有完成任务的原因并提出解决办法。（不超过15分钟）
D、经理布置本月的工作计划和工作重点及目标要求。（不超过10分钟）
E、代表根据经理下达的本月工作计划和重点及目标，提出自己本月的工作计划和重点工作进度。（每人不超过5分钟）
F、推广经理对各代表的本月工作计划和重点工作进度进行口头审核。（总共不超过10分钟）
G、评出一名月工作先进代表，大家鼓掌表扬。对没有完成工作计划和重点工作的代表鼓掌加油鞭策，要点名奖惩（与绩效工资挂钩）。
H、月例会结束。（周例会和月例会的时间不超过3小时）
注意：月例会是全面的总结会，主要目的是汇报工作计划和重点工作的完成，要深入透彻，是提高代表工作能力的一种重要的方式。要掌握好总结的要点和时间，不能开成日常工作的叙述会，切忌空话，套话，要突出重点和解决问题，要有条理性。要通过强化工作计划和重点工作的进度和完成，引导团队在交流中加深对工作和问题的认识，探讨改进工作的方法，促进团队的互相了解和学习，增进团队的凝聚力和积极竞争。
目标药店的管理
（一）、三级终端管理体系
第一级、终端档案管理：通过OTC代表进行地毯式调查后建立《终端档案》，并定期修改档案。
第二级、开发药店管理：对于已经铺货的药店，进行开发药店信息的采集，以掌握铺货的情况，及时调整不同产品的铺货，必要时可以调货。
第三级、目标药店的管理：在开发药店中选择目标药店作为目标终端，再对目标终端进行分类管理，前期每个OTC代表管理40家目标药店，后期管理80家目标药店。
（二）、目标药店的筛选管理
目标药店选择的核心要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量（营业额）；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。
终端药店的选择程序是：1、首先是终端药店的调查：一是该终端药店的整体销售量，二是我们的产品在该终端药店的销售量，三是该药店是什么类型。2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的象限分析。
A：理想的目标药店：药店营业额大，我公司产品销售好（或者是预计销售好）。确保这些药店的产品100％覆盖。（一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％）
B：第二优选目标药店：这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。实地调查研究我们产品销售量小的真正原因，是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。（一般城市这类药店占所有终端药店的比例为20－30％）
C：后备选择的终端药店：它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端药店，工作力度可以考虑维持。（一般城市这类药店占所有终端药店的比例为30％）
D：目前无法覆盖的终端药店：放弃这类终端药店，（一般城市这类药店占所有终端药店的比例为20％）。
3、终端推广经理确认：主要是区域目标药店和覆盖分配、区域目标终端药店的具体分类、区域目标药店负责人和连锁公司负责人的沟通机制。
4、目标药店的调整：根据终端药店的变化、连锁药店的扩张，销售量的变化、药店的搬迁、倒闭、开张等原因，及时增减目标药店。
（三）、目标终端的分类管理
A类终端
B类终端
C类终端
A类：大型平价药品超市和卖场
特点：采取开架式自选药品方式，药超本身配备的店员数量较少，与顾客数量存在较大的悬殊，店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少，而厂家派驻的促销员却很多，店员对产品的推荐力度相对就很弱，竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。
对策：1、对此类药店单纯采取挂金销售显然达不到好的效果。这类店要求“月月有主题、周周有活动、日日有促销。”，只有这样才会有效果。2、产品陈列的位置较多，要争取产品陈列专柜、专架、端架，陈列面要求对于重点产品陈列10盒以上，非重点产品3盒以上。并争取重点产品的第二陈列点。3、终端包装的位置很多，洽谈长期的堆头、地堆、橱窗广告、包柱广告等，要求每季度对公司的1至2个重点产品进行全面的终端包装工作。还可以利用超市印发的DM和内部报纸等媒体进行促销活动宣传。4、促销活动频繁开展，经常开展买赠活动，特别是节假日、会员日等时间，买赠活动要求张贴海报、发放资料、产品陈列点和堆头的地方有活动提示信息，或者在药品超市的促销信息栏有告示。周末时间，还可以在超市内外摆放促销台，聘请大学生做临时促销员，宣传开展产品促销宣传活动。有的厂家有驻店促销员。我们可以让其做兼职促销，按照临时促销员对待，销售产品给予临时奖励。5、OTC代表对于这类药店的拜访，要求每周二次，拜访的对象包括药品超市的经理和组长、店员。6、许多厂家已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户（KA）管理，由于大客户确实手中有资源，许多营销工作需要经理亲自出面，所以，要求终端推广经理至少每两周拜访一次。节假日周末促销活动时，终端经理必须到现场巡查指导工作。
B类：商业闹市圈内的连锁药店（含店中店）
特点：营业额较大，生意较好，店员人数较多，客流量非常大，尤其是大型食品超市或者百货商场内的药店，非常适合开展促销活动，而且其他的厂家挂金销售促销的竞争非常激烈。由于地处繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。
对策：1、落实店员挂金政策，维持与店员合理的客情关系。2、充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在店内放置POP宣传、橱窗广告等。3、必要的促销品赠送，直接拉动消费者，并用来加强与店员的客情关系。4、对于这类药店的产品陈列，由于位置较少，应该争取好的陈列点，要求重点产品陈列在黄金位置（高度0.6至1.6米），顾客容易看到和拿到的地方，陈列面要求3盒以上。5、OTC 代表对于这类药店的拜访，要求每周1至2次。6、终端推广经理至少每两周拜访一次。节假日周末促销活动时，终端经理必须到现场巡查指导工作。
C类：居民集中区内和医院附近的连锁药店
特点：光顾居民区药店的顾客都是附近的居民，有些是老顾客了，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高，而同类产品在此类药店中的竞争程度较低。
而医院周边的药店，主要是靠医院处方跑单带来的顾客，只要店员熟悉处方产品的替代产品名称，熟悉推荐的产品，而且价格比医院便宜，就容易成交。
对策：1、落实店员挂金销售政策可以有效地提高产品的终端销售量。2、同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动。3、产品陈列注重位置，要求在黄金陈列位置陈列重点产品，陈列面3盒以上。4、增加POP发布，由于在社区内，限制少，客情好就能发布。宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没竞争。5、培训店员产品知识，协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销，或者于居委会合作开展公益宣传活动。6、OTC代表对于此类药店的拜访，要求至少每周一次。
（四）：终端拜访的计划
1、合理确定拜访周期
根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数（20/80定律），提高工作效率。A类终端每周至少拜访二次，B类终端每周至少拜访一次，C类终端每月至少拜访二次。
2、明确目标和具体任务
A、制定工作目标和具体任务：
每天拜访多少家终端？
每家的产品陈列要做到哪种水平？
各类终端产品铺货率要达到多少？
终端人员每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。
B、终端制度化：
无论是户内还是户外，终端宣传制度化。
对于陈旧，破损的终端，如海报、招贴、灯箱要及时更换维护，对发放的宣传折页、手册等及时保管、整理，记录在册，控制流向。对车体、墙体、户外灯箱、展牌等广告所在位置等要及时规划，保证效果。
C、终端管理长期化和日常化：
终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理，才能更好地维护终端，及时反馈终端信息，对市场作出快速反应。
终端工作也是一项日常化的工作，消费者到终端消费是随机性、多样性、可变性的，只有将终端工作日常化，才能使企业品牌和产品品牌在终端的形象始终如一，使消费者对企业的品牌产生认同感，进而形成自已的购买决策。
一、终端人力资源管理
（一）招聘人员
招聘是终端工作的第一步，终端工作是一个团队的工作，是推广经理、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。
1、招聘人员要求：18-30岁，高中以上学历，形象端正，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，有敬业精神，有一定的终端工作经验者优先。
2、人数确定：按照每人负责50--100家目标药店计算，由推广部统一规划各地的OTC 代表数量，地方如果需要增减，须提前报批。
3、招聘采取网站招聘、连锁药店推荐、人才中心招聘等方式。
4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供照片、身份证复印件、填写应聘登记表等，现场面试资料，报推广部审核后，人力资源部按照程序办理入职手续。
（二）人员培训
培训是终端工作的第二步，推广经理对OTC代表进行现场培训。
1、上岗前至少进行为期2-3天的培训；
2、培训内容及时间安排：
公司简介、政策介绍：30分钟；
药品及其专业知识药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路：60分钟；
产品知识重点是产品知识、产品功效、特点：60分钟；
药品销售终端从业人员分析药品销售终端从业人员需求、心理、特点：40分钟；
营销沟通技巧、如何建立关系：40分钟；
终端工作内容技巧、终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法：100分钟；
OTC人员管理区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立：100分钟。（三）分区域、责任到人，找出重点零售场所
按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；
一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，筛选目标药店，并进行A、B、C分类，确定工作重点。
确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。
（四）确定考核标准：
把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定达成方法。
（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个目标药店，并进行销量管理；
（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，促销管理等；
（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，能否叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等。
（五）人员储备
淘汰不合格OTC代表前，即进行补充人员招聘的培训，上岗实习试用。
二、日常工作的管理
（一）、推广经理日常工作的四项核心内容
1、区域内连锁药店总部的协调工作；
2、区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；
3、区域内重点终端拜访工作；
4、区域内所管终端日常检查工作。
（二）推广经理日常工作“369工程”
369工程：推广经理每月必须保证3天的时间拜访连锁总部，6天时间亲自陪同OTC 代表拜访药店，9天时间独自拜访重点药店，进行工作检查。
1、3天时间拜访连锁总部：
保证公司的OTC品种齐全；协调季度主推产品的进货量；协调零售药店的进货；沟通公司的陈列、终端包装、促销活动等。
2、6天时间陪同OTC代表拜访药店：
每月拜访不同药店数不低于80家；按OTC代表循环陪同拜访；每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货问题；与OTC代表一同进行药店拜访。重点拜访药店经理和骨干店员。
3、9天时间独自拜访重点药店，进行工作检查
每周拜访20家A药店，抽查20家B药店；与重点药店店长进行专题沟通，介绍公司政策及主题活动；检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价；每月循环拜访，重点药店的范围，省区内销售前50名的目标药店。
（三）推广经理管理OTC代表的四项核心内容
铺货工作；产品陈列及摆放工作；终端包装工作；客情关系日常建立及维护工作。
（四）OTC代表的时间考勤
实行电话报到制：每天OTC代表上午8：30－8：40应准时在计划当天拜访的第一家药店，用座机向经理手机进行电话报到经理做好考勤记录；下午5：50－6：00在当天拜访的最后一家药店用座机向经理进行电话报到，同时报告当天拜访行程的变动，市场信息反馈和重要事情的达成，所遇困难与计划进行情况。
经理当天或第二天早晨审阅考勤记录并回答OTC代表汇报工作的反馈意见。
姓名上午报道情况下午报道情况
×××报道时间：报道时间：
来电显示电话号码：来电显示电话号码：
今日工作计划变动情况：今日工作计划变动情况：
×××报道时间：报道时间：
来电显示电话号码：来电显示电话号码：
今日工作计划变动情况：今日工作计划变动情况：
（五）、报表管理
目的：使终端工作人员在有目标、有计划、有规则的工作，产生成就感。
主要报表：日报表、周报表、月总结；
竞争产品调查表、量化考评表、促销品派送表，
目标终端表、终端档案表、店员积分奖励表等。
终端的促销活动
（一）促销的概念
促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
终端促销就是通过信息传播和说服活动，在终端与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
（二）促销工作的业务流程
1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；终端竞争状况。
2、确定促销要素：促销产品范围；促销的动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。
3、实施促销：落实促销方案；促销方案拟定；促销方案审定；促销方案检验。
4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。
（三）促销方案制定要点：
（1）、选择合适的卖场（店方有合作意愿）；（2）、制定有诱因的促销政策（可先做小范围测试）；（3）、促销产品项和广宣品、礼品应与该店的目标消费群风格一致；（4）、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；（5）、各项人员、物料准备
工作有完成日期表和责任人；（6）、规定OTC代表回访频率，临时促销员职责，维护活动效果；（7）、每一个执行人都有明确的岗位职责、有专项检核督办奖罚规定。
（四）、药品超市促销活动执行要点：
（1）、促销开始当天OTC 代表要到现场整理陈列和广宣品及标价，主管人员需巡场跟进以备调整和改善；（2）、OTC代表需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果；（3）、驻店促销小姐应严格按培训内容积极主动地介绍产品和活动信息，主动理货，及时反馈活动效果和数据；（4）、OTC代表需注意库存的检查，确保库存安全；（5）、推广经理不定期巡场，检核活动落实情况；（6）、每周开例会上，统计销量和出现的问题并及时互动，寻求改进措施。
（五）、促销活动总结要点
（1）、活动结束后应与卖场负责人沟通，通过照片、数据等工具传输：此活动是双方受益，能给店方带来销量、利润和店头形象的改善；（2）、促销活动总结需注意：费用汇报、活动效果汇报、活动前后销量对比、活动中发现的问题及改良建议。
（六）、药品超市促销活动成功的秘诀
（1）、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如大幅手绘POP）；（2）、店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；（3）、堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息；（4）、争取在店内告知我们今天做促销，位置的方向指示标志；（5）、收款台是必经之地，是活动告知的重点区域（手绘POP）（6）、促销相关人员的活动培训；（7）、礼仪、活动内容、推销话术、推销心态。
（七）、促销活动的主要手段
1、产品派送
派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的战术，当年曲美上市的时候就向全国15万肥胖者派送了30万盒曲美，很快就打开了市场。派送的费用较高，一是派送必须要达到相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品要管理好，目标群体的到达的比例是100%。
2、试用产品
试用是扩大消费群体最重要的一种方法，但是对消费者而言这需要付出一定的代价，也正因如此，这种方式对应用的要求较高。其成功的关键在于如何产生足够的吸引力，也就是说，给予消费者的利益一定要符合其本身的需求，或者是远远高过其原来的期望。在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。
赠送礼品：主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，否则就失去了促销的意义。
价格折扣：在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。
3、积点有奖
积点包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的包装签，就可以兑换相应的礼品。积点促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动。
4、抽奖活动
抽奖形式主要有回寄式抽奖、即开即中抽奖和连环抽奖三种，从实际的效果来看，回寄式抽奖需要较长的周期，还需要消费者花时间邮寄，这已不太适应现代社会的快节奏和消费者日益浮躁的心理，实施的效果较差；即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖则是依靠提高中奖机率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购买频率。抽奖的运用需要建立在一定的市场基础上，其在市场上要有一定的品牌知名度和部分固定的消费群体，因为消费者是不会对他了解不多的产品花费时间和精力的。
5、消费者会员制度
消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务。
重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处。消费者会员可以长期享受到利益，而这是用长期购买或大量购买来换取的，有什么程度的付出就有什么程度的回报，要避免给普通消费者带来降低利益标准的感觉。
6、有奖竞赛
有奖竞赛进行的周期较长，而且需要付出一定的精力和时间，在参与的人数上可能会受到限制，因此这种方式对于销售的提升是有限的，更主要的还是起到对品牌形象的宣传作用。
有奖竞赛在问题上的设置一定要简单，同时要设计有创意的主题，否则无法引起消费者的兴趣。
7、促销游戏
促销游戏是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，而在此过程中消费者也自然对产品和品牌有了认同，同时也可以促进销量的增长。促销游戏最适合为儿童和青少年提供产品和服务的企业，可以充分调动他们的游戏天性，因此在设计游戏主题时一定要符合他们的口味，以他们关心的人、事、物来作为吸引点。
促销游戏在设计上应该尽量简单，便于参与和操作，同时要提供富有吸引力的奖品，另外在时间控制方面不要延续得太长，以免消磨消费者的积极性。一般促销游戏适合有一定市场基础的品牌采用，对于新产品则达不到应有的效果，因为消费者往往对于不了解的产品是不愿付出精力的。
终端的包装宣传
（一）终端包装的形象统一原则
视觉形象统一原则:语言、色彩、构图、品牌标准化；
统一形式:设计尺寸规格大小比例图案字体等；
统一内容:主题内容一致.；
会员营销方案 会员营销方案（一） 一、概述 会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。 一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。 二、会员制的要害因素 会员制的要害因素包括以下方面： 1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）； 2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。 3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。 通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户
对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。 会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。 三、常见会员制度的积分项 会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。 购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。 积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。 会员价值量化方法： 1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。 2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。 3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。
酒店前台对客销售会员卡参考话术及指引 一、钟点房 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A：您好！请问有什么可以帮您？ B：开间钟点房。 A: 好的。请出示您的身份证和会员卡 B: 我没有会员卡 A: 您好，刘先生，非会员钟点房是68元/3小时。 B: 好的，快点。 A: 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。 B: 那会员钟点房多少钱呢？ A: 会员钟点房是58元/3小时，若要转全天房可以马上享受99元首晚，下次入住享受7折优惠，延迟退房3小时，及所有会员权益。 B: 我不经常来住的。 A: 我们会员卡的有效期是终身的，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费128元赚回来了。B: 那如何办理呢？ A: 只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。 B: 要留手机号的啊，那我不办了 A: 您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 B: 好的，帮我帮一张。速度快点。 A: 好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下：
1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。” 4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。 6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。 二、协议客户 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A: 您好！请问有什么可以帮您？ B: 开间大床房 A: 请问您有没有预订？ B: 没有。 A: 好的。请您出示身份证和会员卡。 B: 我是你们的协议客人，广州依妙服饰有限公司 A: 好的。请稍等，帮您查询。 A: 刘先生，您大床房A协议房价是129元。 B: 好的。 A: 请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，也请您看一下。
会员卡的销售技巧 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
会员卡的销售技巧 （版本一） 一．销售流程 1．寒暄、赞美； 2．导入话题； 3．肯定自我、服务、公司； 4．产品介绍； 5．促成。 具体分解 1．寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的？ 你们那儿有哪些旅游名胜？ 赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）； 您的肌肉很结实； 您的身材很好（针对瘦子；） 您的身材很匀称（不胖不瘦）； 您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼； 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人； 赞美气质：您好有气派哦； 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦； 赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。 2．导入话题（A：技师 B：客户） A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账？ B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样？ B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！ B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。 B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？ B：会员卡结账。 A：对我们公司有什么看法？（肯定公司） 三．导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户。 A：您知道我们有会员卡吗？ B：知道。 A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了？ B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处） A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处）
会员卡推销技巧的核心（主要是沟通）： 大家先一起说：沟通，最重要的是，忌讳一脸死相！那该怎么做？要笑，发自内心的笑，爽朗的笑。相由心生，要想有很好的沟通能力，首先要有一颗真诚的心，你的心不好，沟通肯定做不好。所以先把手放在这里（心窝），告诉自己和顾客，今天我是来送健康的！今天我是来改变我们的生活方式的。今天我是为社会做贡献的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美丽，接受了轻松心情！你拒绝了我，就等于拒绝了一切。因为拥有健康就拥有了一切。。。。。 1、首先要学会识别对方的需求。因为通常情况下，人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此，你需要帮助他们找到需求的所在。 而做销售就是要抓住消费者心灵深处的东西。您爱美吗？好身材是不是您想要的？健康是不是您想要的？这两种需求是顾客成为会员的关键，大家明不明白？ 2、我们S a l e s必须学会先站在会员的立场上，感觉上是为了会员的利益考虑(身体健康)，去引导、说服他投资健身卡健身。当然，实际上也是为了公司的利益、也是为了你自己的利益...... 王先生，让您做这个决定只有一个理由，因为这会让您自己更健康！ 为什么这样说？因为客人花钱投资的，不是健身卡本身，而是透过我们的健身会所，让他能享受、改善他的生活质量和工作状态。是好的身材，是结果，所以，一定要多强调通过健身给他们带来的好处！ 3、我之前已经提到过，其实最有效的，最大的技巧就是真诚！听清楚：因为技巧只是方法，而真诚则是使方法被接受的关键。事实上，伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。如果你不真诚，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虚伪的。所以很简单我们为什么做健身行业？因为她可以让人们更健康，更美丽，更有魅力！
会员制营销方案 会员俱乐部 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。 会员制营销的功能 社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。 力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。 ★会员制营销的特征 会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。 自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。 契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。 ★会员制营销在新业务发展中的作用 种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。 借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。 造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。 ★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。 ②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计 通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。 ③增值服务的价值选择和服务设计
会员营销方法大全 不管是专门从事会员营销的企业，还是以服务型为由头的网络营销企业，还是终端连锁店面会员制平台，以及依靠网络渠道为主要销售方式的网络销售模式，都需要对会员进行精耕细作、细心呵护，以求得会员的长期稳定和长期消费，为企业创造更大的价值贡献!大家都知道，无论对于以上哪种平台，老会员都是企 业赖以生存的法宝，是创造价值利润的根基!所以，对于老会员的营销，一定要 精准、精细、精做，从每个细节入手，时刻和老会员保持互动和刺激消费，才能保证会员的活跃、防止会员流失。 今天，要给大家分享的是，在实际营销过程中，经常被我们忽视的一些营销细节，即：精准经营老会员的十二项营销策略。会员制营销，是事无巨细的营销活动，是以点对点的营销方式，不断增加客户满意度和消费的过程!十二项营销 策略，是结合诸多平台在实际操作中的经验得出，具有很高的实用性和使用价值，第一次通过《营销大讲堂》这个平台分享给大家!如果你觉得有用，请转发给身 边需要的同行!
会员营销策略一：收货提醒策略 收货提醒，是最容易被销售人员忽视的环节，往往认为产品卖出去以后，就万事大吉了，其实不然，收货提醒是保证签收率和增加客情非常重要的一环!很多时候，客户就是因为销售人员的“冷”、“无情”等这样的态度影响，从而对企业逐渐产生疏远。记得一点：卖货只是第一步，服务才是销售真正的开始!所以，收货提醒，非常关键。 会员营销策略二：使用指导策略
很多会员在收到货物的第一时间，尤其希望有人能第一时间指导使用或服用，避免自己对于陌生产品的琢磨而浪费精力和脑力。在实际中我们发现，销售人员将产品卖给会员以后，很少进行指导使用，或者都是很简单的告知，给会员感觉到有很大的距离感。很多时候，也是因为会员觉得自己对产品的陌生感而造成退货。如果和这个时候，有一个使用指导电话打过去，是不是会感觉雪中送炭的感觉。 会员营销策略三：会员权益策略 会员权益，是会员在某个平台享受到的个人消费权利，会员权益的方式有多种多样，比如：个人专专享特殊服务、或者积分兑换现金或礼品的权权益、会员生日权益、会员折扣权益等等，几乎每个权益，都是一场浩浩荡荡的营销活动。
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会员卡的销售技巧 （版本一） 一．销售流程 1．寒暄、赞美； 2．导入话题； 3．肯定自我、服务、公司； 4．产品介绍； 5．促成。 具体分解 1．寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的？ 你们那儿有哪些旅游名胜？ 赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）； 您的肌肉很结实； 您的身材很好（针对瘦子；） 您的身材很匀称（不胖不瘦）； 您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼； 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人； 赞美气质：您好有气派哦； 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦； 赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。 2．导入话题（A：技师 B：客户） A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账？ B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样 B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！ B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。 B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？ B：会员卡结账。 A：对我们公司有什么看法（肯定公司） 三．导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户。 A：您知道我们有会员卡吗？ B：知道。 A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了？ B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处） A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处） （1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额）
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会员卡的销售技巧（版本一） 一．销售流程 1．寒暄、赞美； 2．导入话题； 3．肯定自我、服务、公司； 4．产品介绍； 5．促成。 具体分解 1．寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的？ 你们那儿有哪些旅游名胜？ 赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）； 您的肌肉很结实； 您的身材很好（针对瘦子；） 您的身材很匀称（不胖不瘦）；
您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼； 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人； 赞美气质：您好有气派哦； 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦； 赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。 2．导入话题（A：技师 B：客户） A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账？ B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样 B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！ B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。 B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？
B：会员卡结账。 A：对我们公司有什么看法（肯定公司） 三．导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户。 A：您知道我们有会员卡吗？ B：知道。 A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了？ B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处） A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处） （1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额） （2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码、指纹就可以直接结账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证）（3）全国通用。在全国任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇，但需现金结算。 （4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 （5）可以享受订房优先、点钟优先。
会员卡的销售技巧 （版本一）一．销售流程 寒暄、赞美； 导入话题； 肯定自我、服务、公司； 产品介绍； 促成。 一、具体分解 1．寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的你们那儿有哪些旅游名胜赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）；您的肌肉很结实； 您的身材很好（针对瘦子；）您的身材很匀称（不胖不瘦）； 您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼； 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人；赞美
气质：您好有气派哦； 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦；赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。 二．导入话题（A：服务员 B：客户） A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账 B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样 B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！ B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。 B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意 B：会员卡结账。 A：对我们公司有什么看法（肯定公司） 三．导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户。
A：您知道我们有会员卡吗 B：知道。 A：那您一定知道我们会员卡有很多好处了 B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处） A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处） （1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额） （2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接接账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证） （3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。 （4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 （5）可以享受订房优先、服务优先。 （6）储值到一定金额时可享受超值赠送。（要熟知政策） B：不知道。 A：那我给您介绍一下。（后面同上）
提高会员制销售的三个方法 提高会员制销售的三个方法：提高会员制销售的方法一、连锁店大会员制 一个企业如果建立的会员卡不能达到以上三层基本的意义，就形同虚设，没有真正将顾客组织起来，不能保持顾客的活型，从而也就不能提高销售的生命力。连锁企业如何玩转会员制销售连锁企业因具有网络优势、成本优势、品牌优势、售后服务等而备受消费者青睐，那么对于连锁企业而言，不仅仅是单店会员制，他更应该具有“大会员制”的概念和优势，对于连锁企业不仅仅要让连锁品牌既连又锁，更应该让整个体系的会员既连又锁，才能保证企业经营效益的稳定和提升! 提高会员制销售的方法二、做好会员增值服务的连续性。 有些品牌在增值服务中也想了很多新奇点子，如生辰俱乐部、血型座谈、亲子教育、家庭竞赛、妈妈秀等等，但是很多活动没有全盘计划，经常被临时通知，让我们会员感觉不到系统性，没有稳定感和自我把控感。所以参与性和关注点就会大打折扣。 我们之所以进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。所以我们常规的活动模块和举办时间应该是固定的，会员中心也应该在前年度末就应该将
下年度会员服务计划出来并告知给会员，让会员能感受到我们全年丰富的增值活动。 提高会员制销售的方法三、让会员活动参与性更强 会员活动不是表演秀，是一种情感体验和升华的销售，所以活动要注重参与性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台，比如留住客户，我们可以建立一个完善的企业客户网对与企业开发老客户的新需求是非常可行的，也是非常必要的，这个企业客户网其实也是通过会员卡系统进行客户关系治理的衍生物。 提高销售员销售的方法：一、找一个与自己业务相近的伙伴 坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。
会员卡销售技巧及话术 1:办理会员卡的重要性 1）有效降低广告、销售成本 2）会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对会所的忠诚度，有效的支持开新门店 3）会员计划能使我们在竞争中处于优势 4）通过口碑宣传，能够快速有效的宣传品牌 5）庞大的数据库是我们与其他企业建立战略合作的重要条件 2：会员卡销售的意义: 1）维持会所的可持续发展 2）为会所创收 3）为员工增加收入 3：会员卡销售的时机 1）顾客进店用餐，带顾客参观会所 2）顾客点菜时间 3）顾客买单时间 4：会员卡的销售技巧 1）功能介绍 定义：介绍会员权益，会员享有的会员价，会员储值赠送，会所活动会员优先参加，圈子资源共享等优势的介绍 要领：需要熟记我们的会员权益，及会员卡优惠活动 技巧：在介绍过程中观察客人感兴趣的一项着重介绍 2）会员与非会员差异化比较 定义：向客人提供与普通客人之间的菜差价，可以以一张整单来比较，如张总5个人一桌菜原价1000元，会员价850元。储值赠送优惠，储值5000赠送1000，相当于8折优惠 要领：要让客人清楚的知道有多少优惠 技巧：通过一整张单的差价来比较，在加上储值赠送，与原价格相差价计算3）品牌分析 定义：对比其他单一门店的会所，突出我们会所的优势。方便，经济实力雄厚，品质有保证，同时又非常的灵活性，可提供个性化定制服务。并且能加入我们的圈层文化 要领：不要诋毁别的会所或酒店 技巧：着重介绍我们会所的优势 4）带客参观 定义：主动带客人参观，了解我们的环境及菜品 要领：注意在引领途中加强与客人的沟通交流
技巧：多问客人一些问题来快速加强对客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，从事什么行业等，方便后续做进一步针对性销售 5）后期销售 定义：在用餐途中或结账买单时询问客人用餐情况，可以提醒其办理会员卡 要领：对象是满意度较高的客人 技巧：强调我们的会员优惠活动及便利性（福田，宝安，罗湖均可享用，并且未来会覆盖深圳每个地区） 6）后续跟进 定义：对不愿办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑和服务欢迎客人下次前来消费 要领：不能表现出不耐烦，做好客户登记。 技巧：这一次销售失败可以把自己名片留个客人，或主动加到客人微信或电话，预留下一次的销售 5：会员卡开卡话术 1）：顾客进店 顾客进店后，不必针对每个顾客立即推荐会员卡。根据销售流程，留意顾客需要，适当时机介入与顾客交谈。 重点是判断顾客是否属于我们的目标消费者。通过聊天得知顾客基本信息，如是否住在附近，商务宴请是不是多，消费力怎样。从而有针对性的进行销售。 接待 接待话术 接待员：首先接待员自我介绍话术：您好，我是这里的店长/营运经理，我叫XXX，您可以称呼我为小刘，请问怎么称呼您，递上自己的名片，然后趁机问客人可否留个名片。服务过程中一直要使用客人姓+职称称呼（刘先生）。 销售要点：在这个环节不要强力去推会员卡，主要介绍会所的基本情况，多问客人问题，从而了解客户的需求点在哪里，怎样了解客户的需求，通过聊天得知客户是否宴请居多（可以从行业信息与职位来判断），是否想加入一些圈子来扩充自己的人脉。 准备工作：手头准备好会员申请表，会员权益，以及时办理会员入会。 2）：参观完会所引领入包间用餐： 点菜要点： 1）熟悉我们的菜品，酒以及产品 2）了解客户的需求点，商务宴请，一般宴请，家庭聚餐，朋友聚餐，情侣用餐3）了解客户的大概喜好：如是哪里人，有没有忌口的 4）根据客人的人数进行合理配菜 点菜时对于非会员可以进行会员与非会员价格比对，点完一张菜单后直接算出会员价及非会员价给客人，如5个人用餐，点的菜品原价为1000，会员价为850. 这时候进行会员卡销售： 话术：您好，刘总，您点的是XXX菜，对了，刘总，我们这里会员消费的话会有一定的优惠，您看，您也经常过来，这样，我帮您办理一张会员卡，以后您过来
[标签:标题] 篇一：会员营销技巧 如何进行会员营销 会员营销有三大原则：匹配度、个性化、尊崇感，用通俗一点的话讲就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理，就是要解决匹配度的问题，动态跟踪会员数据库所有科目，一旦到达预设的触发条件，系统就会自动刺激会员。这才是会员管理。 根据消费者的行为特征，会员管理一般可分为三类： 活跃度管理 跟踪统计会员的访问科目。通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分，系统可以生成一个“访问活跃度参数”，这个参数的时间动态曲线，非常直观地显示了你的会员的活跃度，它综合评估了在一个时间段内，网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”，一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时，系统就可以自动触发营销机制，进行挽救。忠诚度管理 这是跟踪统计会员的购买科目，与上一条有异曲同工之作用。同时，当购买忠诚度和访问活跃度并线时，还有一个很重要的参考价值，那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略：购买忠诚度低、访问活跃度高，那一定是新品出问题了，可能是款式，也可能是定价；购买忠诚度低、访问活跃度低，那一定是产品质量或者服务质量出问题了；当然还有一种小概率的情况，那就是购买忠诚度高，而访问活跃度低，那就表明你的新品上架的频率，或者你的会员沟通的频率需要加强了。 事件管理 这是跟踪管理会员的事件科目。它也可称之为情绪管理，因为当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时，往往带有很明显的情绪倾向，不加管理，客户会流失。 数据库营销 匹配度解决了，接下去，就要解决个性化和尊崇感，就是“说什么和怎么说”。 按企业的目的来划分，数据库营销通常可分为四大类型： 关系维护型 就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员，提醒；对忠诚度高的会员，额外奖赏；对活跃度高而忠诚度低的会员，特别刺激；对投诉会员，安慰和跟踪等等。关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分。一方面，它涉及客情人文关怀，需要捏准火候，不够则没效果，过了就显得套近乎，假；另一方面，在设置触发条件上，也需要对消费者和市场有很强的洞察力。 专享促销型 除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外，会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础，谁获得额外的促销奖励，谁已经处于购买的临界点，一促就销！ 信息告知型 它让我们的邮件短信不再垃圾化！什么样的产品，最适合告知给哪类会员？目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”，不错！ 事务型 通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信。它有上述
会员卡的销售思路和话术 理由一：方便 XX，我建议办理一张会员卡，用起来很方便，不同季节可以根据您身体的不同状况进行针对性调理，而且您带家人和朋友过来也很方便。 理由二：面子 XX，成为我们的会员之后，是一种身份的象征，您会有专用的客服、浴巾、及沐浴品，而且喝的茶、吃的点心和水果都和非会员不一样。 理由三：省钱 XX，您成为我们的会员之后，可以给您节省30%以上，例如您现在做的这个太极调理，原价380元，成为会员后，您只需要280元了，一次节省100元呢。 理由四：赠送 XX，您成为我们的会员之后，不但可以享受优惠，而且今天还可以赠送您一次价值188元的太极足疗项目和一次价值698元的太极SPA项目，简直太划算了。 理由五：福利
XX，您成为我们的会员后，会享受非常多的福利政策，例如您过生日我们会有免费的项目赠送，如果两位顾客同时预约，我们会让会员优先，每次搞促销活动，会员的优惠力度也远远超过非会员。 理由六：积分 XX，您成为我们的会员后，可以享受积分政策，依据您的办卡数额，我们每半年核算一次积分，这些积分可以免费兑换项目或产品，非常的丰厚和超值，如果您不是会员，就没有办法统计您的积分，所以您的损失是很大的。 理由七：限时 XX，我们这次的会员卡赠送和优惠，到明天就截止了，所以您不要再犹豫了，现在是成为会员最好的时机。 理由八：支持 XX，我每次为您服务都是非常的尽心尽力，您办理会员卡，也是表示对我的支持，我会一如既往的努力为您服务。 销售一定要思路清晰、条理清楚，否则胡乱说了半天，顾客根本不知道你要表达什么，通过我的整理，相信大家对办卡应该如何说，有了一个比较清晰的认知，还是那句话“要想富、背话术”，如果你不能话术背下来，融到血液里，销售是无法保证的.