大客户销售
如何搞定采购
主讲人：宫迅伟
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个人简介
中国采购供应链工作坊领衔主教练
专属领域：采购与供应链
丰富的理论基础：
上海交通大学自动化学士、
吉林大学国际贸易专业进修
天津财经学院经济管理专业研究生
中国人民大学MBA
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个人经历
实战的企业经历：
20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公
司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营
公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同
地区采购文化和采购管理有深刻的理解
15年的500强采购经历--先后在DELPHI、
VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、
美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经
理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、
供应链总监、总经理；
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个人荣誉
真实的荣誉称号：
●中国物流采购联合会专家
●中国机械工程学会物流分会理事
●美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师
●上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
●美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师
●德国莱茵公司高级咨询顾问
●在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的
卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖
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授课见证
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授课见证
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授课见证
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课程目标: Course Objectives
让采购告诉你：
如何成为一个专业的销售？
如何开发新客户、拓展老客户？
如何拜访客户？
如何与客户打交道？
如何成单？
不讲市场营销、不讲市场战略，只讲如何搞定采购、如何成单
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目
录
CONTENTS 一、采购喜欢什么样的销售Part 1二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）Part 2三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）
Part 3四、应收账款催收技巧12招
Part 4五、实例演练：客户具体案例展开讨论
Part 5
一、采购喜欢什么样的销售
?销售人员基本素质（人怎么样？）
?如何拜访客户（准备与流程）
?拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、
时间间隔）
?拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所
需、礼品准备）
?拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）
?销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）
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二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）
??采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）??采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）
??采购的供应商开发策略
??采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）
??采购流程不同阶段与销售的跟进策略
??ESI早期参与与销售跟进策略
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三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五
环秘籍保证成单）
??如何知己知彼增加筹码寻契机
??如何设定谈判议题
??如何挖掘幕后决策逻辑
??如何使用团队致胜保证
??如何营造谈判氛围
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四、应收账款催收技巧12招
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五、实例演练：客户具体案例展开讨论
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谢谢聆听
THANK YOU FOR YOUR ATTENTION
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1658805700@https://www.doczj.com/doc/273307534.html,
https://www.doczj.com/doc/273307534.html,/
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