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刘鸿生的托拉斯之路
作者：李越
来源：《管理学家》2009年第11期
刘鸿生(1888年-1956年),宁波人,他生前有不少绰号,如“煤炭大王”、“水泥大王”、“火柴大王”等,是民国时期少见的实业巨子,曾担任过国民党治下的招商局总办(总经理)、烟草火柴专卖局局长等职务,与蒋介石、孔祥熙、宋子文等人关系微妙,既有求于人,也被人视为肥肉。
刘鸿生进入商界带有一定的传奇色彩,他曾就读于上海圣约翰大学,这是一所由美国基督教公会所办的教会大学,但不幸的是,1916年秋,刘鸿生被校长点名开除了。由于品学兼优,刘鸿生
被美国校长卜舫济博士看中,要送他去美国留学,学习神学,学成后回国传教,做一名收入颇丰的职业牧师。刘鸿生婉拒了校长的美意,上帝赏饭你不吃,那就滚蛋吧,恼羞成怒的卜舫济开除了这个不识抬举的穷学生。
煤炭中的第一桶金
18岁的刘鸿生中断学业,为了生计,四处求职,先在公共租界的老闸捕房做教员,教那些外籍
巡捕学上海话,后来又在租界的审判公廨做翻译。尽管收入尚可,但整日看着洋人审华人,让他心情抑郁,倍觉人生无望,在同乡长辈的推荐下,刘鸿生辞去了这份旱涝保收的差事,到英商开平矿务公司上海办事处做了一名跑街。跑街类似现在的产品推销员,月薪100元,另有佣金,每经手卖出一吨煤,能拿到八钱四分银子的佣金。矿务公司上海办事处的经理是个会说上海话的英国人,名叫考尔德,他对工作并不上心,整日纵情声色,所以业绩一直没有起色。在当时的上海市场上有淄博煤、抚顺煤、贾汪煤、淮南煤、焦作白煤和越南海防的鸿基煤,唯独没有开平煤的市场。
刘鸿生清楚陪着上司玩乐不是办法,自己的本职是替人家做生意,销售做不好,恐怕饭碗也保不住,所以他工作十分卖力。熟悉了业务之后,刘鸿生向考尔德提了几条建议:“第一,要保全老用户,开辟新用户,不做一笔头生意,必须勤跑勤访,逢年过节送点礼,以增进感情,尤其是烧炉师傅,别看是普通工人,用煤权其实在他们手里,说煤好就好,说坏就坏,而且在他们社交圈中也多是烧煤工人,可以帮助开辟新用户;第二,按质论价,以前售煤不分等级,好坏搭配,都是一个价,用户使用起来很不方便,不如把统煤分成煤块和煤屑等几个等级,分级出售,保证质量。第三,保证按时供应,要
嘴勤腿勤,及时掌握用户的需求,并做好调运计划,既不能让用户积压太多煤,也不能让煤脱销。”
考尔德见刘鸿生不仅陪他吃喝,还能帮他拓展业务,早已视之为亲信,便鼓励他放手去做。刘鸿生按自己设计的方案认真实施后不久,开平煤便在整个上海畅销起来。
1909年秋,刘鸿生突然接到开平矿务总公司大班(总经理)的电报,要求其速往天津会晤。原来,考尔德的盛赞加上业务非常出色,刘鸿生引起了总公司极大兴趣,将对其另有任命。天津之行