作为“日常”的企业文化建设
现实中，企业领导都知道企业文化是什么和应该怎样建设。但是，囿于现实，无法和不敢开展相关的工作。比如，有的领导对企业文化就是一种叶公好龙的态度，喜欢说，但要动真格儿的，他又不愿意去“以身犯险”，因为文化变革往往首先“革”到自己头。而“操持”企业文化的一些管理者的状态往往是，我这个部门的权力有限，没法去管那么多的事情，管多了得罪人，最后领导也不一定说你好。当然，上述不完全是普遍现象，现实中总有一些人十分希望找到将企业文化融入企业日常的办法，同时，在一些成功的品牌企业，这样的做法已经成为常态。所谓“日常”，就是指没有轰轰烈烈“搞”文化的那些时候。其实，如果留心就会注意到，每一家企业在每一个时期都是在发生变化的。看看企业的领导人你就知道，他一年365天里基本没有舒心的日子，就是因为他老觉得企业有问题。从文化建设角度看，企业发展中的这些变化与问题，都是文化切入的关键。首先，学会从企业经营管理的变化，去发掘文化的变化。企业文化的变革与进步依赖于组织的实践过程。从这一观点出发，企业经营管理中的各种变化，必然伴随着相关文化的变化，无论是进行“某某建设”，还是学习某典型和实施企业转型，都是想改变企业的某一现状，而所谓改变现状，就是改变文化，比如改变思维方式、行为模式、固化的制度与流程、习惯的做法等等。其次，研究哪些因素能够促进文化建设。要在企业的经营管理实践中观察与总结文化的变化，需要关注一些基本的层面或者要素，包括，人及其思想和行为、制度、流程、事件、方法、团队等等。从观察和研究这些要素的逐渐或快速的变化中，找到文化变化的痕迹。比如，在“某某建设”中，一个团队提出了新的工作方法、一个人改变了自己的工作行为、发明了一种新方法，等等；在企业转型中，某团队如何实现转型、某部门转型的做法与方法等。研究这些经营管理的要素，需要注意几个问题：一是这些要素本身不是文化，而是包涵着文化产生和发展的过程，是文化赖以生存和变革的附着要素；二是观察和研究这些变化，不能仅仅从新闻和宣传视角而要从管理观察和文化研究的视角来写；三是不能仅仅是对一件事情的概述，而应该从实践和管理的角度真正来研究其具体的、细致的过程；四是要持续跟踪，因为新发生的变化有一个持续的过程，需要从这一过程中总结其结果。最后，要总
结和发现文化。通过对上述要素的观察与研究，发现企业经营管理过程产生的新文化要素，比如新思想、新制度、新团队、新行为、新流程、新思路，等等，通过以下途径总结新文化：这些“新”是在原有文化上的创造，还是一种新文化；这种新文化与原有文化的区别是什么？两者相容还是相斥；这种新文化赖以生存的体制、制度和环境是什么？是机制和制度引发了文化，还是旧体制上的新思想，文化与环境相互适应吗；这种新文化是否符合规律，可以在组织中的其他单元复制吗？如何实现这些新文化的传播和复制；这种新文化是否意味着企业总体文化的变革与变迁？在多大程度上可行。
顶尖销售人员的七大性格特征
如果你问一个成绩斐然的销售人员，“是什么让你不同于一般的销售人员？”你很可能会得到一个语焉不详的回答。坦白说，成功的销售人员可能也对真正的答案不甚了了。因为对于大多数成功的销售人员来说，那再自然不过了。南加州大学马歇尔商学院史蒂夫〃马丁教授，在过去十年来，对数千位在全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员进行了性格测试。通过测评开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪，了解让他们出类拔萃的特征。结果表明，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响，供企业人力资源管理者们在人才招聘中参考。在众多的性格特征中，首要就是谦逊。人们往往认为成功销售人员都爱出风头，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队成为核心，帮助自己赢得客户。其次，要有责任心。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。对销售风格的影响：掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员会控制销售周期流程。第三是以成就为导向。顶尖销售人员专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。对销售风格的影响：政治导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以及
所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，而不会将注意力放在产品本身的功能上。第四，保持一颗好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。对销售风格的影响：好问。强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。第五，不合群。顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性比较差销售人员的合群性平均低了30%。对销售风格的影响：支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。第六，永不不气馁。只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。对销售风格的影响：竞争能力。在顶尖销售人员中，参加过有组织的体育运动的人比例相当高。因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。最后一项性格特征是缺少自我意识。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。对销售风格的影响：积极进取性。他们在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，也敢于拜访新客户。并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度，可为什么有些销售人员成功了，有些却失败了？上述证据表明，这些顶尖销售人员的性格特质，在他们的成功中扮演着重要的角色。
如何帮助企业成功实现差异化？
自打苹果iPad风靡之后，平板电脑之风袭遍全球，各大厂商纷纷马上推出平板电脑产品。根据市场调研机构IDC的研究显示，2011年第二季度中国多媒体平板设备市场总出货量达到139万台，较第一季度增长63%。这样的市场上升空间给了厂商更多的信心。一时间，平板电脑的市场竞争升级。消费类的电子产品容易出现“同质化”的问题，当产品没有卖点或者卖点不够突出的时候，最终的结局不使用价格战，就是消失在人们的视线中。然而，今年8月份ThinkPad 在美国推出首款平板电脑，10月份已登陆中国市场。时间上，它没有抢占先机，在硝烟正起的平板电脑产品市场，ThinkPad是靠什么脱颖而出的呢？联想集团
的答案是：将ThinkPad定位在商用的平板电脑，实现产品差异化。那么，除了市场细分进行定位之外，还有那些方法可以帮助企业建立差异化呢？以九种途径可以帮助企业建立差异化的竞争优势，供企业管理者参考。路径一：成为市场第一。人们认为第一是原创，其他都是仿冒者。原创意味着具备更多知识和专业化程度，如果坚持住并击退模仿者，企业就会获得巨大成功。路径二：拥有特性。企业试图模仿领导品牌的情况时常发生，但正确的方法是找一个相反的特性，并以此同领导者较劲。给竞争对手加上负面特性，是建立起自身特性行之有效的方法。路径三：建立领导地位。领导地位是一种为品牌确立信任状最直接的方法，企业的预期客户可能因此相信关于企业品牌的所有言论。企业的强大并非是产品和服务，而是抢占顾客心智中的领导位臵。路径四：创造经典。经典产品具有让企业脱颖而出的力量，因为拥有悠久历史看起来天然地具有心理上的重要性，让顾客选择时有安全感：如果这家企业不是最大的，它也肯定是资历上的领导者。经典的一个重要方面是企业来自何处，要学会利用地域经典的力量。路径五：发挥市场专长。成功的专家品牌必须保持专一性，不能追求其他业务，否则会侵蚀其在顾客心智中的专家认知。路径六：保持最受青睐的状态。更多情况下，顾客好比是跟着羊群移动的羊，存在从众的心理。利用最受青睐作为差异化，就要向顾客提供“别人认为什么是对的”信息。路径七：炫耀制造方法。产品越复杂，企业就越需要一个神奇的成分把它同竞争对手的产品区分开来。并且，一旦找到差异之处，就要不遗余力地炫耀它。路径八：创造新一代的产品。新一代产品带来的心理反应式显而易见的，企业应想方设法的推出新一代的产品，而不是试图推出更好的产品，前者才是差异化之道。让新产品突破老产品是很重要的，因为这样才能让顾客相信这是新技术。新老产品之间的差别越大，新产品就越容易销售。路径九：尽量使产品热销。如果你的品牌很热，或者销售增长的幅度高于竞争对手，就能为它抵达一定高度提供所需的推动力。“热销”战略的妙处在于它为品牌建立一个长期的差异化概念做了预备。
小型企业公关必备的五要素
尽管网络工具愈来愈发达，但一致的信息、有价值的关系网络和精彩的故事都是成功公关的必备技能。Twitter、Facebook和LinkedIn都是很好的工具，但
是公共关系的基础仍然重要。组织仍需一致的信息、有价值的关系网络和精彩的故事。以下是小型企业成功公关的必备技能。第一要有好文笔。如果没人愿意读你的微博、博文、宣传稿和新闻稿，那么就算所有工具都用上也帮不了你。洛杉矶的社交媒体大师乔什〃奥克斯认为，“在Facebook和Twitter上，撰写良好的信息是一切的关键。在社交媒体上，你用来完善自己消息的时间越多，就越能结交朋友和赚钱。”他建议所有的信息都采用“轻快、明亮和礼貌的”语气。特别建议：宣传故事的时候，强调令人惊叹的因素。例如，有一位客户是代表各大银行进行集体诉讼辩护的律师，需要找到一个不错的卖点。本来只是个沉闷的人生故事，但是发现她的爱好是收集来自世界各地的佛像。于是挖掘出一个好的宣传点：在职场努力，在家中参禅！其次，要建立媒体关系网。握手致意，会见客户，会见媒体，与朋友见面，在社交时建立自己的竞争优势。没人比鲍勃〃戈尔德更能充分体现这一点；戈尔德是美国加利福尼亚州托兰斯一位公共关系专家。他主持或参加有六个以上关于公共关系、科技和有线电视的主流电视节目，还亮相消费电子展、有线电视营销协会，以及全国广播协会等等。今年5月在洛杉矶举行的数字好莱坞活动上，戈尔德打造了一支超级演讲者队伍，其中包括一位谷歌公司的高管，他还请来了著名主持人，在重要的商业联系人面前提高了自己的形象。特别建议：在举行活动前就发起媒体进行报道，事先获取媒体名单并联系记者，在活动开始前安排同媒体会面。再次，要学习掌握工具。社交网络专家埃里克〃施瓦茨曼乐于追踪最新的研究动态，并能快速学习。加特纳研究公司的一项研究发现，80%的智能手机用户都会在自己方圆10－20英里的区域里完成购买决策。施瓦茨曼建议企业利用这一研究结果，企业主在谷歌本地通、Bing Local 和Yahoo Local上注册自己的公司，同时注册付费服务，如环球企业列表和LocalEze。保持本地化，保持相关性，让企业和市场在数字世界联系起来。另外，还要与媒体交朋友。回复记者的电话，帮助记者在截稿期限前完成稿件，就算企业公关团队的话不能被引用，也可以考虑帮助完善背景信息或提供“非官方”帮助。最后，要学会拿起电话发起草根运动。别以为客户和媒体会阅读每封电子邮件和社交媒体上的每条信息。要令社交媒体受众帮助企业发起活动，最好的办法就是同客户进行私人通话，请他们转发有关企业的微博或者在其Facebook页面上发布企业的活动。或者，通过给每位客户发送电子邮件，告知顾客希望他们
帮忙分享企业的确切信息。这样能够迅速发起一个小型运动，让成千上万的人看到，非常有效。
〖管理思想研究〗
社会化媒体驱动的商业转型
邹德强，复旦大学管理学院市场营销系讲师
在全民C时代的背景下，网络作为一种新兴的沟通方式正逐渐影响着固有的商业模式。其中，社会化媒体作为信息技术对商业最具“转型性”影响的力量之一，正从根本上改变我们进行沟通、协作、消费及创造的方式。社会化媒体的“转型性”力量已经超越传统上所研究的企业营销与消费者行为的范畴。社会化媒体已经颠覆了行业，并在重塑其他一些行业。
你知道在乔布斯去世的12小时之内Twitter上提及他的有多少条吗？这个消息在新浪微博上又是一个怎样的数量？
你知道新浪微博一天的发布量是多少条吗？
你算过自己每天“控”在各种“微博”上的时间有多少吗？
……
答案如下：
据社交媒体监控公司Sysomos提供的数据显示，苹果联合创始人史蒂夫〃乔布斯（Steve Jobs）去世消息公布后，Twitter用户在12小时内，一共发布了250万条与乔布斯相关的信息；10月6日新浪微博每秒有17条原创微博提到乔布斯，每秒有14人次通过新浪微博搜索乔布斯三字。截止到10月7日下午4点，新浪微博中关于乔布斯的讨论量总数已经接近7500万条。
新浪一天的微博发布量是1.4亿条。
根据尼尔森公司的调查，每天上网的人有22%的时间花在社会化媒体上，使用社会化媒体的用户比使用邮件者多出24%。
从Facebook和Twitter诞生的那一刻起，社会化媒体便注定要改变信息传
播的方式。按照维基百科对社会化媒体的解释，社会化媒体改变以往一对多的传播方式，以人与人之间多对多的对话互动为模式，这其中有两个关键词——UGC （用户创造内容）和CGM（消费者产生的媒体）。
社会化媒体的力量究竟体现在哪些方面呢？2011年8月23日，美国东海岸发生地震，布鲁克林居民杰西〃弗里德曼发微博称：“我现在Twitter上看到有
华盛顿特区的人说地震了，大约15秒后我感到了地震波，社交网络比地震波还快！”就在大量呼叫造成手机网络堵塞的时候，Facebook和Twitter成为美国
东海岸地震后的一个重要信息通道。根据美国地质勘测部门数据，地震发生于下午1点51分，仅仅在一分钟内Twitter上就有超过4万条关于地震的消息，仅
仅4分钟后Facebook就显示约300万用户更新状态中就出现了“地震”一词。
社会化媒体传播的力量已经远远超出了人们的想象和控制。原先对一家企业的CEO来说，社会化媒体与业绩没有关系，股票的市场表现才与业绩有关。但是在面对用户自发创造、传播内容的时代，任何一条信息的发布都可能像地震那样，经过公众的传播和发酵，产生不可预估的后果，由社会化媒体煽动而起的蝴蝶翅膀最终会在股票市场激起巨大的波澜。
思考社会化媒体的角度
社会化媒体具有规模大、速度快、粘性强的特点。这也决定了社会化媒体传播的特点——如同Paul Gillin在其作品《新影响力人物》中提到的，传统的营销思维是长久以来声称一个不满意的顾客会告诉10个人，但是在社会化媒体的新时代，他或她有工具来告诉1000万人。
当公司发出微博时，第一层人开始转发，然后有了所谓的朋友、朋友的朋友等第二层第三层的转发。在转发的过程中，有些人可以把一条信息传递给很多人；有些人则可以让信息的传播时间延长。在此过程中，企业可以知道谁是意见领袖，可以帮助你传播信息。
面对这个汹涌而来的新媒体物种，不少企业因为消费者感兴趣而决定尝试通过社会化媒体的平台与消费者建立沟通机制。但是由于社会化媒体是个新兴事物，没有人知道如何做，即使很多企业尝试过之后发现效果也并没有预计中那么好，这时人们不禁要问，为什么需要社会化媒体？它可以用来解决什么问题呢？
要真正理解社会化媒体，我们应该持有的四维路径首先是考虑为什么（why），即为什么需要社会化媒体。是希望它提高效率，减少沟通成本，引入顾客的参与让产品变得更有价值？还是希望通过它来应对投诉？这些都是企业永远需要面对的问题，只是社会化媒体的出现多了一种解决方案。
其次要考虑如何做（How），是以娱乐的方式与网民互动，还是用抽奖、公益、交流抑或是知识分享的方式来进行传播？如何让传播的产品信息既有趣又不唐突，变成网民自发传播的行为？如果内容本身不具备自发传播的条件，企业为了扩大传播面，找公关公司来打理，并且找“僵尸”来转发，效果还是会差强人意。
最后才是考虑选择何种媒体（what），使用传统的媒体还是用社会化媒体来传播更有效果？
其实社会化媒体具有一般媒体的属性，但不至于此。说到媒体时，人们最容易想到美国百货商店之父约翰〃沃纳梅克的那句名言：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半，接下来我还是会继续做广告。”很多人对社会化媒体感兴趣的原因是，似乎它的传播效果比广告好，但是如果它仅仅是个媒体，没有其他更多的功能与属性，我们又怎会关注它呢？
传播的成本
在社会化媒体日盛之际，全球知名的公关公司爱德曼提出一个全新的媒体理论，即将媒体分为三种。第一种是购买的媒体，企业出钱就可以拿到版面和广告时段；第二种是赢得的媒体，内容做的好看时才会有人关注，赢得好口碑，社会化媒体即属于赢得的媒体；第三种是自有的媒体，比如企业的博客、网站里的内容都是有自己说了算。
对企业来说，任何一项举措都要考虑到投入产出。同样，当我们来审视赢得的媒体和付费媒体时，两者在成本上会有什么不同呢？
媒体投放会产生两项成本，一是媒体成本，即购买版面和时段的成本；二是制作成本，即写作、拍摄的成本。而社会化媒体的优势可以做到媒体成本为零，既不需要购买版面，也不需要请枪手。要做到这一点，我们要考虑的是社会化媒体对消费者来讲贡献了什么样的价值，人们为什么喜欢。在此，以下几个原则不妨借鉴。
第一，一定不能谈论自己的产品，因为人们通常对产品没兴趣。试想，多少人上微薄是为了看产品，看品牌的信息？如果这是事实的话，企业凭什么认为产品信息放到网上人们就愿意看呢？
第二，谈论人民关心和感兴趣的话题。网民上网是为了好玩，在自己觉得好玩的同时也会把好玩的内容分享给他人。对转发者来说，转发的举动也会提升他在别人眼中的形象。
第三，借助这些话题，人们顺便会传播你的产品信息。如果在好玩的同时顺便把你的产品信息以一种不让人觉得唐突的方式嵌入进去，你就创造了一个人们愿意谈论产品的条件。
第四，要务：创造一个人们愿意谈论你的条件。
虽然社会化媒体能省掉媒体的投放成本，但是制作成本怎么办？请明星和名模的花费并不低。优衣库在这方面做了一个有益的尝试。它推出一个名为uniqlooks的时尚社区，这是一个让所有优衣库的粉丝们互相晒服饰时尚、创意搭配的平台。网民登录后可随意搜索他人照片，上传自己的照片，搜索功能更有如性别、年龄、服饰类型、地区等选项。优衣库会在所有上传的照片中让公众投票评选出“本周最佳照片”，公布于优衣库官网及专卖店的广告平等处。
按传统做法，企业会叫明星来代言他们的产品。当这些衣服穿在明星身上时，顾客只能想象这些衣服穿在自己身上的效果，但也许明星穿什么都漂亮，轮到自己穿就是悲剧。优衣库通过公众参与，让年龄气质相近的人来展示评选，对其他消费者来说这些参与者提供了免费的穿衣样板，帮助他们做出穿衣选择。对优衣库来说，不仅媒体制作成本省了下来，其价值更加体现在了“共同创造”这四个字上，即顾客创造了产品的附加价值，真实而且有公众信力，节省了沟通成本，提高了沟通的起点。
同样亚马逊网站鼓励读者写书评，雅诗兰黛为其新推出的花漾唇膏打造了一个网络广告，用户在观看广告的时候，用鼠标点击视频上的照相机，拍摄下自己喜欢的诱人红唇，便可参与抽奖。品牌折扣店Daffy’s为了庆祝50周年纪念，在Facebook上推出了有趣的社交小游戏，邀请粉丝通过摄像头和麦克风吹灭屏幕上的虚拟蜡烛，如果成功吹灭，就能收到他们的生日聚会邀请。这些企业都超
越了传统的“顾客——卖家”关系，公司不再需要自己去创造品牌的代言人，消费者成为产品额外价值的创造者，成为产品策略的一部分。
社会化媒体的管理原则
社会化媒体的出现让信息的接受方式出现了变化。对企业来说，最大的挑战还在于观念的转变。
在社会化媒体将人与人紧密连接在一起之后，商业唯有回归诚信和顾客为上的本质，才能赢得持久的人心。
谷歌分析大师AvinashKaushik曾经提到，“尽管社会化媒体带来巨大潜力，很多企业似乎依然专注地将社会化媒体活动视为单向的促销渠道。它们没有为倾听、分析社会化媒体做什么投入，从而无法获悉消费者的对话，并将其转化为足以影响企业盈利的信息与知识。”
在社会化媒体的管理中，公司首先要有正确的观念，即顾客所发的任何一条帖子都不许删除。只要删除一次，顾客就再也不信了。管理讲求的是细节，如果“道”和“法”没讲清，“术”是没有意义的。比如吉祥航空不听空管指令险些酿出航空惨祸是因为在公司的管理上的问题——机长的收入与油耗挂钩。
来看看“人类无法阻挡”的海底捞，近来海底捞在包厢中引入远程会议系统，让在不同地域海底捞吃饭的人们可以在视频中共聚一堂，可由其中的一人埋单。海底捞为妈妈们准备的婴儿床也让人颇为惊喜。火锅本没有差异，差异在于企业有没有真正在倾听顾客的声音、满足顾客的需要。
因此，“倾听”才是社会化媒体的起点。
那么，“倾听”的方法有哪些呢？“监测分析”和“第一时间补救”。
倾听的方法——监测分析
在社会化媒体的应用上，戴尔一直是典范企业。戴尔建立了一个对全球Twitter提到的有关戴尔信息的监测和分析机制，并且及时整理成定量分析报告，比如顾客满意度占比多少，抱怨占比多少。曾经有位用户只是在微博上传了一张戴尔电脑的照片，照片上电脑缺了个键，这张照片引来很多人对电脑品质的质疑。戴尔联系到这位用户，说可以帮助修理电脑。用户解释说，这个键是小孩子抠下来的，上传这张照片并不是抱怨质量而是出于好玩。戴尔坚持帮这位用户修好电脑键盘，因为微博的围观者会认为这是电脑的质量问题。此后这个用户把这段经
历在微博上分享，围观者觉得戴尔电脑其实没有那么糟糕。戴尔的这一做法就是在防微杜渐，防止微博在传播中异化了事情本来的真相。
同样，苹果在推出iPad之后搜索第一周Twitter上发布的有关iPad的评论，结果也找出包含“iPad”一词的微博有54万条。其中正面评价的占18%，负面评价的占8%，垃圾微博占14%。
对公司来说，这些分析的作用之一是了解竞争关系。那些包含你的产品同时又提及竞争品牌的微博会解释产品的市场定位。比如研究后发现，大多数涉及Kindle电子书的微博没有将iPad作为Kindle杀手来讨论，也美有当成笔记本杀手来讨论。相反，他么欢迎iPad上Kindle应用的到来。这意味着苹果自己提供的电子书应用会与Kindle的电子书应用产生激烈的竞争。
第二个作用是发现使用者体验。审视那些出现最频繁的字眼，可以从中获得来自众多用户的反馈。比如有关iPad的微博中频繁提到Typing（打字）与Keyboard（键盘）两个词。研究者发现与“打字”和“键盘”联系最紧密的词汇是“奇怪”“可怕”和“怪”，这反映了当时人们不太适应iPad的输入特点。这里有一个重要的原则：负面的词语可以帮助企业确定如何完善营销沟通与产品开发。
另一个意外是，在人们购买了iPad之后，Case（保护壳）这个词马上就常见起来了。持续出现的词体现的是稳定的观念。有关顾客如何才能保护好他们iPad的壳、套的交易信息，广告以及小贴士用的都是Case这个词。
倾听的方法——第一时间补救
以前产品出了问题，消费者只能自认倒霉，因为企业可以通过购买传统媒体的方式来封堵舆论。但是在社会化媒体的时代，消费者会把不好的使用体验告诉成千上万的人，“织围脖”的人也更爱传播负面消息，一旦消息传播出去，受众之庞大、影响面之广都不是企业所能控制的。即使厂商事后花大价钱补偿用户，估计也就是十个八个人关注补救的行为，而余下的人还是会说原来的故事。因此当产品出现问题时，应该怎么做？要在第一时间进行补救！用户想做的只是在第一时间疏解自己的愤懑，在人们还没有机会说你的坏话时就予以补救。
在某品牌电视机的微博上，有消费者投诉说家里的电视机被烧毁，该电视机的官方微博质疑消费者家里是否在雷区，并且赌气似地说：“是不是微博就是以
批评别人来为自己赢得眼球经济？”另有网络名人罗永浩在微博上谈及某品牌的冰箱门关不上，该品牌官方微博回复说不是质量缺陷，于是罗永浩只得用视频拍摄关闭冰箱门的全过程并且上传至微博。由于企业没有倾听消费者或愤怒或开心的声音，也没在关注消费者是怎么看待产品的，企业的官方微博没有起到与消费者沟通的作用。
一向被视为服务楷模的海底捞也同样会有犯错的时候。有一次海底捞的员工给顾客上错了菜，可是在片刻之后，一份写有“对不起”三个字的玉米饼就被端上了餐桌。这件事同样被顾客第一时间上传到了微博上，海底捞赢在了处理问题的时间点，把对错误的真心道歉变成了一次积极的企业形象宣传，海底捞的“对不起饼”也因此闻名网络。面对形形色色的客户和随时可能散播到社会化媒体上的信息，海底捞应该说建立了一套有效的内部管理机制，不是等问题扩散到领导层才来解决，而是在平时就准备好应对突发事件的规范手册，教会每一位员工如何应对突发事件。（本文整理自：商学院）
〖管理书摘〗
其实每次销售都是卖给三个人
作者：大卫〃马特森，美国桑德拉咨询培训公司CEO及合伙人
摘自：《桑德拉原则：49个跨时代的营销原则及运用》
销售是与人合作的学问，《桑德拉原则》深刻地揭示了这个道理。这也决定了销售的首要职责不是介绍产品，而是感知客户，从客户真实的想法中获得服务客户的机会。因此好的销售不是“说服客户”的谈判高手，而是真正善于倾听客户想法、挖掘客户潜在需求、能够让客户产生合作意愿的人。
桑德拉学到了很多传统的销售方式，无论是管用的还是不管用的。他对自己也更加了解，对于销售哪些是他喜欢的，哪些是他不喜欢的，以及如何激励他自己（或强迫自己）去做那些他并不喜欢的事情。
他开始努力学习和研究有关人类行为学方面的尽可能多的知识，以便更好地理解潜在客户不同行为的理由以及他们的购买动机。这段时间的工作为日后以他名字冠名的培训系统奠定了基石，产生了他被最为广泛引用的“突破”性观察：“人们在感情冲动下做出购买决定，接着会理性地去证实这种决定的合理性。”
今天，几乎所有的销售人员都承认这种观察有多么睿智，并且接受：（1）潜在客户在决定购买时一定是有感情冲动的；（2）潜在客户在感情层次上一定会存在某种“痛”，才会促使销售进行下去。
那么这些对你意味着什么？你如何才能激发这种感情冲动？这种高层次智
慧的讨论与你的销售工作有什么关联呢？答案与心理学理论和心理疗法中提到的交易分析（Transactional Analysis，简写为T-A）相关。T-A是心理学家埃里克〃伯恩在20世纪50年代提出来的。当大卫〃桑德拉创建桑德拉销售系统方法的时候，他采用T-A作为他的人际关系分析模型，用它来解释买卖双方行为背后的原因。T-A是整个桑德拉方法的基础。
每个人都是“家长”、“成人”和“孩子”三位一体
T-A理论提到有三种自我状态会影响到我们的行为——“家长”式、“成人”式、“孩子”式的自我。
“家长”式的自我会告诉我们如何判断事物中好与坏、对与错、合适与不合适。
“成人”式自我是属于逻辑、分析、理性的那一部分行为模式。它会衡量事物的优点和缺点、正与反、上与下，并进行对比。
“孩子”式的自我是我们情绪化的那一部分，我们的情感存在于其中。这里，请注意这一点：T-A理论认为当我们6岁时，我们就已经经历和积累了许多种情绪——这些情绪会影响我们一生。销售人员、客户以及每一个人都是如此。
我们做出的许多决定都来自于“孩子”式的自我。不仅仅是购买决定，还有各种其他类型的决定。“孩子”就是那个只有6岁的自我，当感受到一个特别的情绪时，在一个特定的时间，他就会说“我想要这个”，“我想要那样做”，或者“我不想要这个”，“我不想要那样做”，等等。
桑德拉原则给销售界带来了很大的变革，因为它们意识到首先是“孩子”式的自我让销售流程得以开始。在那之前“家长”式的自我并没有判断这种购买是
否合适，“成人”式自我也没有对这种购买做出利弊分析或比较销售方的优劣。一定要有一些“情绪”在驱动这个流程。桑德拉注意到在“孩子”式的自我说“我想要它”之前，其他两个自我——“家长”和“成人”是不会参与进来的。
让“孩子”表现出欲望是销售关系流程的关键阶段，在桑德拉销售系统中我们把这个步骤称为“痛”。
让潜在客户对购买发生“情绪化”的参与，并不真正意味着他们必须要有某种情绪——比如不高兴、生气、发怒、害怕或者其他某种特定的情绪——也不是说潜在客户要表现出某种情绪。它只是简单地意味着潜在客户内心深处的“孩子”在说“我想要它”。
为什么潜在客户内心深处的“孩子”会说“我想要它”？也许是因为你帮他发现了他在见到你之前还不知道的东西；也许是因为你帮他站在不同的角度看到了目前的处境，对他现有的方式提出了一些质疑；也许是因为你帮他聚焦于问题的真正根源。于是他的“孩子”式的自我可能会说“我想要了解这个人所知道的东西”或者“我想要这个人所提供的东西”。不论是怎样的动机，除非潜在客户“孩子”式的自我，首先想要这笔交易，否则你不可能完成你的销售。
培养对方的“孩子”，把你的“孩子”留在车上
桑德拉也意识到简单地“抓住”潜在客户的“孩子”式的自我并不是我们想要的答案，这就引出了第二部分——“人们在感情冲动下做出购买决定，接着会理性地去证实这种决定的合理性”。
在某个阶段，潜在客户的“家长”式的自我会提出一些问题，比如：“你真的需要它吗？”“你确信你不是过于冲动？”
而且，潜在客户的“成人式”的自我也会提出一些问题，比如：“你能负担得起这笔开销吗？”“有比这更好的其他选择吗？”
因为这些问题的产生，潜在客户很有可能会产生新的想法，而且，如果我们出牌不对，“胜券在握的”交易可能因而被搁浅。
这就是为什么桑德拉销售系统包括了“预算”和“决策”的步骤来满足决策理性的一面。从销售人员的角度，这是几个有关分析和决策的步骤。但从客户的角度，这些步骤使得“家长”式与“成人”式的自我有机会介入到这个流程中来，并且详细决定在什么条件下这个购买决定是适当的和合理的。
在获得了这些信息之后，现在我们知道，我们面对的不只是一个潜在客户，而是三个——“孩子”、“家长”和“成人”，接下来我们就能够按此计划了。我们能够以合适的方式展示我们的产品和服务，使得“家长”说“好，这件事情看起来是对的，我同意这样做”；使得“成人”说“通过所有这些信息的比较，这个看起来确实很好，让我们继续吧”；使得“孩子”说“是的，这就是我想要的”。
虽然看起来你只是销售给一个人，但实际上你是销售给三个人。桑德拉认为在你跟潜在客户打交道的70%的时间，你应该是哪个“悉心”培养、教育孩子的“家长”，剩下30%时间你是那个“成人”。在销售拜访的整个过程中，销售人员的“孩子”式自我始终应该留在车上。
销售是精神科专家主演的一步百老汇戏剧
你是否曾经对潜在客户或客户有失客观？
★不要情绪化
★保持客观
★理解并计划好你将经历的人际交往中的变化
购买是潜在客户不可避免的情绪化经历。对销售人员来说，销售时常是更加情绪化的经历。
为什么情绪会成为销售人员的一大问题呢？因为在销售过程中的情绪化会
让你的思维变得混乱。通常它是这样开始的：当你相信马上要签单了，你感到很激动，开始变得大意，然后遗漏一些事情，于是不知怎么的订单就丢了。很遗憾，这根本不是什么罕见的连锁反应！
为了理解保持沉着和客观的重要性，我们来看看精神科专家与他的病人的关系。在一次治疗中，精神病人突然跳起来，抓住医生桌子上的开启信封用的刀子，尖声大叫：“我要杀了你！”面对这种情形，好的精神科医生肯定不会以大叫“为什么是我”来回应；相反，他会很客观地看待当前的情形，会问自己：“他为什么会这么做呢？”于是他回答说：“汤姆，你看起来很生气。在你向我发怒，干出一些让你后悔的事情之前，你能不能告诉我什么事情让你这么生气？也许我们能找到更好的解决方法。你愿意说出来吗？”
那个“为什么是我”的反应很可能让他毙命，而那个客观的反应却很可能救了他一命。你也一样，必须保持客观地看待销售形势的状态。把你情绪化的激情留待售后。而在销售期间，请站在“第三方”位臵上。你必须理解人们交流中的变化方式。就好像你是一个观察者，正在观察这个销售事件。买方（你的潜在客户）和卖方（你）都是演员，并且你还是那个导演！
你同潜在客户打交道，从开始见面说“您好”到合同签署的那一刻，以及以后的所有时间将不可避免地被某种“相处原则”控制。你的工作就是发现那些原则，而这原则对每种关系来说又都不同。找到并遵循那些原则，就像上演一部伟大的百老汇戏剧。在那部戏剧里，你作为主角，刚好拥有一个很棒的精神科专家所拥有的所有知识、资历以及经验，如果你的搭档变得行为怪异，这个背景会对你非常有用。
〖策略分析〗
企业如何对“拍板”流程进行改造？
迈克尔〃曼金斯（Michael Mankins）是贝恩公司合伙人，主管美洲区组织架构咨询业务，全球战略业务领导团队的主要成员，常驻旧金山办事处；詹尼〃戴维斯-派库德（jenny davis-peccoud）是贝恩公司全球战略业务领导团队的资深董事，常驻伦敦办事处。
蒂姆〃贝克曼，国际能源公司的首席运营官，把头深埋在双手之间，他感到令人难以臵信的沮丧。几个月前，他最终决定舍弃公司的T662涡轮机——一个卖不出去的产品。这并不是一个容易的决策。事实上，他一开始驳回了下级关于舍弃T662的建议，而将它保留在市场上。然而一段时间之后，他不得不承认，T662的时代应该被终结了。但是T662并没有就此消亡。一开始是公司位于加州的工厂有意无意忽视了贝克曼的决定，继续生产T662，甚至还与供应商签下大笔订单。接着，公司的租赁部门指出，国际能源公司自己拥有T662的大部分成品，舍弃T662会导致大多数顾客不再延长他们的租约。贝克曼陷入了难题。决
策的条件在不断地变化，哪些是准确的资料？还有什么备选方案？怎样才能使决策顺利执行？总而言之，他应该怎么做？
与我们提到的“国际能源公司”一样，有许多公司无法有效地制定和执行关键决策。有些公司始终踌躇不定；有些做出了决策，却再三修改；还有些做出了错误的选择，或是从未把决策付诸行动。对于那些有着高风险价值的决策来说，决策失败的代价可能会异常惨重。
问题的根源往往在于公司制定关键决策的方式。让我们来看一个典型的例子：在关键会议的前一天，与会者们拿到了一份长达165页的PPT演示文稿，内容涵盖了主要建议、逻辑关系和支持数据。没有人会看这份文件，因为大家都认为会有人在第二天帮他们说明文件相关内容。在第二天的会议上，每个人都充分听取和查看报告，但反应各不相同。有些人觉得团队在提出建议时并未参考争取的资料，有些人质疑所采用的评判标准，还有人想知道有没有更好的替代方案。还有主管不相信公司有能力实施这个建议。最终，大家同意到下个月的小组会议后再做出决定。
这种情况若非如此令人烦恼，倒也颇为有趣：我们见过不少公司在这样混乱的决策过程中苦苦挣扎。但拥有卓越决策效率的公司不会陷入这样的麻烦。他们采用精心设计的方法来制定决策，确保在决策标准、事实资料、备选方案、承担义务以及最后实施等事宜上达成一致。此外，它们还会采取简单的支持举措，促进整个流程顺利开展。采用这样的方法，就能快速、高效地制定和执行决策。
结构清晰的决策方法
设计一套结构清晰的方法意味着要为制定决策建立一系列的假设和流程，也就是要明确缺失或隐含的因素。决策方法包含5个关键因素。
决策标准了解决策标准是制定决策的第一步。决策的目标是扩大市场份额还是提升季度收入？是提升员工拥护度还是客户忠诚度？是为了尽可能缩减今年
的资本支出还是运营支出？
根据我们的经验，许多公司并不明确决策的评判标准，决策制定者们也只能盲目行事。英国某家大型零售商开展了一项实验项目，确保某些地区的价格始终与竞争对手保持一致。但获悉项目结果后，管理层陷入了困境。他们从未确定过
该项目的目标到底是什么，提升门店利润、扩大市场份额、建立客户忠诚度还是其他？他们没有一个标准来评判这个实验项目是否成功，所以也就不能决定是要终止这一项目还是要推广到全国。
事实资料二十年前，收集数据需要耗费大量时间和精力。现在的问题恰恰相反：每个人都有太多数据，甚至获得再多的数据也不是件难事。这导致了在制定关键决策时会出现一些看似无害的要求，诸如“也许我们应该搜集更多的资料”。有时这种要求是合理的，可更多的时候，这只会导致决策的延迟。
其实，最终目的并非是获得“所有”资料，而是必要的确切资料，从而了解当前现状、制定备选方案并做出正确选择。国际能源公司的蒂姆〃贝克曼花费了很长的时间来决定舍弃T662，这个像是他孩子一样的产品。他一直在要求提供更多的市场数据，希望下一批数据能提供更多的作证。然而接二连三的数据都指向了同一个结论：这个产品已经卖不出去了。总之，更多的信息和资料并没有推动新的备选方案。正确的选择是：停止生产T662。
备选方案在数年前的一项调研中，我们曾询问过公司高管，在制定重要战略决策时是否会考虑备选方案。多达82%的受访者都表示不会。或许和大多数公司一样，他们会彻底摒弃现在的做法，考虑全新的行动方案。当然，有时他们的备选方案仅仅是新瓶装旧酒而已。据说美国前国务卿基辛格每次向他的外交政府团队咨询时，团队总是会提供三个方案。第一个总会导致对苏联的无条件投降；第二个会引发核战争；第三个才是团队真正想要推荐的方案。
当你无法得到好的备选方案时，决策也会很难制定。在国际能源公司，他们面临的选择似乎是要不要停止生产T662。如果决策在一开始就是为了追求“为公司创造最大利润”的目标，也许就会出现其他可行的备选方案。也许是缩减
T662的产量、重新设计，或是通过合资公司进行生产和出售。当然，我们现在已经无法得知到底会怎样，因为公司从未试图制定备选方案。
为了规范备选方案的提出，我们推荐我们的客户在获得任何种类的建议时，问一句“你们考虑或排除过哪些备选方案吗？为什么？”这个简单的问题强调了检查多个选项的必要性，并有助于不断提高决策的质量。
承担义务在会议结束后的交谈中，没有比听到这种话更令人沮丧了：“等一下，我们刚刚决定要干嘛？”或是“我们可能已经决策了要做这些，但我个人还
是会再等等看。”与此相反的是承担义务，就团队做出的决策达成一致，并无异议地支持决策。决策日志，这一记录团队做出的每一个决策的记录本能够强化这种义务。有关决策的明确规定也会起到相同作用，如英特尔要求每个人“不论同不同意，一定要做出承诺承担义务”。陶氏化学则更进一步，把和业务部门有关的决策纳入合同，详细写明已经做出的战略决策、有效执行战略所需的资源，以及执行决策的负责人。
最后实施我们想给读者讲一个三只青蛙的故事。三只青蛙站在一根木头上，一只青蛙决定跳下去，那木头上还剩下几只呢？有些人会回答两只，这是最显而易见的答案；还有人回签说一只也没了，因为第一只青蛙晃动了木头，把另外两只也摇下去了。但正确答案是三只，因为决定做某事并不代表做了这件事。这个浅显的道理在每次制定关键决策时都很有用：如果你没有传达好决策，建立起责任体系与执行时间表，并设立一个监督成果的反馈机制，那么决策就不会获得有效执行。这也正是蒂姆〃贝克曼和他的加州工厂所遭遇的问题。
关注最后环节十分有必要，因为再尝试执行决策时总是会遇到各种障碍。公司可能会需要重新分配资源和调整预算，也可能会需要重新安排每个人的职责。因此，快速的反馈非常重要，这样高管们才能判断决策是否按计划执行。在2004年，沃尔玛决定不再假日销售旺季提供大幅折扣。在感恩节之后的那个周五，也就是传统的开张日，竞争对手们注意到了沃尔玛的策略，发现了可以从零售巨头手中吸引顾客的机会，从而开始广泛宣传他们自己的假日折扣。然而，沃尔玛立即发现了这一点，高管们意识到他们之前的决策出了问题。于是，他们迅速改变了策略，在几天内，沃尔玛旗下的所有商店又恢复了公司传统的假日促销幅度。结果当月的同店销售额最终提升了3%，离目标的5%相差不远，这都要归功于领导层根据反馈的快速应变和整个公司迅速执行新决策的能力。
决策支持举措
上文中关于如何制定决策方法的简要介绍应该能够帮助你杜绝低效率的决
策流程，建立更富有成效的决策系统。不过许多公司发现，他们还需要决策支持举措，即令决策制度更顺利运行的实用方法。通过研究和经验，贝恩找到了四个卓有成效的决策促进手段。
以成功为目标制定决策有太多的公司仅仅专注于主要决策本身，他们从不花时间去计划、准备，也不会以成功为目标进行决策，在每次决策前花点时间问一下下列问题会很有帮助：
我们在试着制定一个怎样的决策？
制定这一决策的标准是什么？
需要哪些信息？论证的负面影响是什么？
哪个人会承担哪些责任？
决策和执行的进度怎么安排？
最佳时间公司特别重视提前决定谁来建议备选行动方案，谁会最终做出选择。这些人可以提前聚在一起，共同探讨和回答上述几个基本问题。
不要尝试在一次会议中做太多事我们想指出在决策相关会议中的两个常犯
错误。其中一个是：公司往往希望在会议中一次解决有关运营绩效评估和战略决策的问题，然而这是行不通的，因为他们需要不同的思考和探讨方式。运营绩效评估的重点必然是大家有无埋头苦干，而战略讨论则取决于如何拓展人们的视野。一旦与会者把重点放在一个方面，必定会冷落另一个。
另一个错误时：试图在同一个会议中同时讨论相关资料、备选方案和决策。弗兰茨〃休默领导下的罗氏制药公司十分重视避免如此。第一次会议应为参会者提供所需的准备资料和合适的备选方案，那么在第二次会议上，与会者们就能遵循事先决定并获得同意的决策标准，在可行的方案中做出选择，并根据执行方案证实确定每个人所需承担的职责。尽管听上去很麻烦，但实际上分两次会议减少了很多重复劳动，加快了整个流程。
制定清晰的决策上报指导原则任何组织都需要时不时把决策上报到一个更
高的层级，例如当低级经理意见不一致时。除非具体的指导原则说明在什么情况下的上报是合适的，不然过多的上报只会让决策堆积在高管们的办公桌上，而忙碌的高官们不会有时间关注这些决策。通常来说，知道路线应该说明：1、什么时候上报是合适的；2、上报的频率是多少；3、什么事合适的上报路径。一个
有用的方法是记录重要决策的上报次数，并集思广益想方设法降低这一数字。以英特尔的嵌入和通信集团为例，公司发现过多的决策被上报给了上级。ECG的
《西游记》人物形象分析 唐僧：有着最慈悲的胸怀和最深厚的佛家知识，仁厚善良博爱，但能力有限 孙悟空：嫉恶如仇、神通广大，机智勇敢、广结朋友、急躁但有正义感、重感情、讲义气 猪八戒：好吃懒做、憨厚可爱、迷恋钱色、但关键时刻能挺身而出、爱护师傅、本领高强、爱贪小便宜，善用挑拨离间 沙悟净：忠厚老实、与世无争、目的单纯——一心只想保护师傅求取真经、缺乏变通、没有前两位师兄那么好的本领、善良踏实 《西游记》中的唐三藏、孙悟空、猪八戒、沙僧都有着典型的人物性格，比如憨厚的二师兄八戒，老实巴交的三师弟悟净等等，下面就由出国留学网范文频道小编为大家简要介绍一下西游记中四个主角的性格特点。更多四大名著的详细资料敬请关注出国留学网。西游记人物性格分析 1、孙悟空——力量型代表具有力量型性格的人在工作生活上他们总是显得很有活力，富于冒险精神，充满信心，他们意志坚决、果断，一旦认准了目标就绝不会轻易放弃之，他们总是天生的工作狂，设定目标后，就行动迅速得全身心投入到工作中，同时力量型性格的人善于管理，能纵观全局，知人善任，能合理地委派工作，寻求最实际、最适合解决问题的方法。但是他们有很强的控制欲，固执地认为自己总是对的，不能容忍别人的缺点，不会主动道歉，霸道，控制欲强，骄傲而自负，自以为是，人际关系处理不佳，易发火。 在西游记人物性格中，孙悟空是力量型性格的典型，他是在团队中执行能力强，富于创新精神，能够推进团队的建设和发展。2、猪八戒——活泼型代表活泼型性格的人热情、奔放、豪迈、幽默、健谈、能言善辩，他们富于浪漫主义情怀，善于与人交际，惹人喜爱的个性使大家自然而然愿意跟随他们。但是他们通常容易以自我为中心，情绪化，总是叽叽喳喳说个不停，记忆力不好，经常丢三落四，变化无常，很难真正成功。 在西游记人物性格中，猪八戒是活泼型性格的典型，他是团队中的开心果，让团队有活力，给大家带来快乐，起着一种催化剂、调节者的作用。在团队中，活泼型性格的人可以在看似枯燥的工作中寻觅到自己的快乐，给团队带来活跃的氛围。 3、唐三藏——完美型代表完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端，他们不会像活泼型的人一样情感外露，相反，他们深思熟虑，善于分析，对自己和别人都有着很高的要求，注重生活细节，追求完美，坚持不懈。但是他们通常让人觉得阴沉，没有活力，消极，很容易受到伤害，没有安全感也缺乏幽默感，总是给身边的人造成很大的压力，敏感并且多疑。在西游记人物性格中，唐三藏是完美型性格的典型，他是团队中的领导者，是团队凝聚力和号召力的核心，也是团队目标的始终贯彻者。在职场中，这一性格的人执着于自己选择的事业，能够切实地做好规划，有目标有方向，是一个团队的领头人物。 4、沙僧——和平型代表 和平型性格的人善良、忠厚、随和、镇静，善于分析，富有韧性，坦然自若，对任何事情都有耐心，他们很细心，做任何事情都面面俱到，不会让别人感到被冷落，他们不喜欢张扬，不爱唠叨，其他性格的人都愿意找和平型性的人作朋友。 但是他们容易墨守成规，不喜欢改变，没有主见，多愁善感，优柔寡断，懒惰，不会
概括人物性格、形象、品质的常用词语 一、日常的总结 性情谦卑、胆小怕事、狡黠圆滑、固执守旧、大方热情、善意真诚、机智幽默、乐观向上、理性克制、有责任感、待人真诚、刚正自尊、顾全大局、不慕权贵、豪放洒脱、意志坚定、勇于创新、一丝不苟、严肃认真、勤劳朴实、憨厚老实、做事踏实、勇敢担当、率真坦荡、赤胆忠心、志向高远、幽默诙谐、磊落坦荡、热爱生活、敢于直言、颐指气使、目中无人、斤斤计较、不拘小节、能说会道、忍辱负重、自私自利、待人刻薄、从容沉稳、不拘小节、鲁莽草率、求真务实、聪明伶俐、吃苦耐劳、善解人意、心直口快、求真务实、助人为乐、不慕权贵、趋炎附势、见风使舵、伪善自大、天真烂漫、忍辱负重、善解人意、顽强不屈、待人礼貌、懦弱胆小、温和善良、友善大方、呆板迂腐、 二、巧用分类 １. 性格类: 善解人意、心细如发、体贴、富有爱心、温柔沉静、心灵手巧、富有情趣、通情达理、纯真质朴、聪明伶俐、天真可爱、顽皮淘气、富有活力、朝气蓬勃、懂事能干、有主见、有骨气、人穷志不短、自尊自爱、倔强、沉稳果断、开朗自信、真诚善良、友好谦恭、宽容忍让、勤劳朴实、节俭、慈爱宽厚、和蔼可亲、平易近人、彬彬有礼、不拘小节、睿智大气、聪慧通达、幽默风趣、善于变通、隐忍内敛、个性张扬、心直口快、耿直偏激、严厉苛刻、严慈相济向往自由、追求平等、热爱生活、热爱自然、珍爱自己、乐于挑战、永不服输、富有智慧、精明强干、大智若愚、足智多谋、沉着冷静、从容镇定、勇敢、目光敏锐、狂放不羁、特立独行 （反面:胆小怯懦、逆来顺受、妥协退让、敏感自闭、固步自封、妄自菲薄、固执、 吝啬、冷漠自私、粗鲁莽撞、粗俗不雅、饶舌多事、骄横火爆、横行霸道、狂妄自大、目中无人、孤傲自负、刚愎自用、奸诈多疑、老气横秋、消极悲观、自卑、圆滑世故、尖酸刻薄、利欲熏心、唯利是图、争强好胜、孤芳自赏、) 2. 拼搏类: 顽强拼搏、自强不息、不怕困难、坚强不屈、知难而进、积极乐观、身残志坚、自食其力、自立自强、坚持不懈、锲而不舍、矢志不渝、勤勉刻苦、不畏艰辛、吃苦耐劳 (反面:贪图享乐、自暴自弃、拈轻怕重） 3.奉献类：无私奉献、自我牺牲、任劳任怨、默默无闻、不事张扬、默默奉献、毫无所求、兢兢业业、勤勤恳恳、废寝忘食、爱子情深、舐犊情深 (反面:斤斤计较、自私自利)
小说描写人物性格特征的词语 1、词语褒义的有: 朴素憨厚大方诚实忠诚诚恳谦虚虚心果断天真幼稚活泼聪明勤劳勇敢善良贤惠老实忠厚热情好客健谈斯文乐观外向开朗豪放爽朗爽快爽直豪爽直爽温柔自信坚强廉洁耿直谨慎严谨仔细执著孝顺勤奋美丽幽默活泼顽强刚强实在寡言有志气讲义气守信用有人缘 文质彬彬严于律已宽以待人足智多谋多谋善断大公无私表里如一宽宏大量好学上进知难而上知恩图报表里如一刚正不阿光明磊落赤胆忠心胆大心细心灵手巧心直口快谨小慎微虚怀若谷心口如一天真烂漫元龙豪气外圆内方秀外慧中蕙心兰质姜桂之性百伶百俐冰雪聪明聪明伶俐聪明正直聪明智慧精明强干足智多谋心直口快刚肠嫉恶傲骨嶙嶙不拘小节不修边幅乐天达观成熟稳重幼稚调皮温柔体贴活泼可爱内向害羞外向开朗心地善良聪明伶俐善解人意风趣幽默思想开放积极进取小心谨慎正义正直悲观失意处事洒脱患得患失淡泊名利见利忘义热心助人快言快语爱管闲事追求刺激豪放不羁积极负责勇敢正义聪明好学实事求是务实实际足智多谋诚实坦白大智若愚一视同仁一清二白大义灭亲大公无私斤斤计较义无反顾正气凛然正直无私执法如山赤胆忠心刚正不阿冰清玉洁克己奉公严于律己刚中柔外奉公守法表里如一刚正不阿贫贱不移斩钉截铁忠心耿耿忠贞不渝堂堂正正深明大义谦虚谨慎廉洁奉公毅然决然豁达大度鞠躬尽瘁，死而后已百伶百俐冰雪聪明聪明伶俐聪明正直聪明智慧大巧若拙精明强干心直口快沉静寡言动心忍性习与性成严气正性秀外慧中不拘小节老成持重胆大心细心灵手巧心直口快谨小慎微表里如一刚正不阿光明磊落忍辱负重 2、贬义的有:
圆滑狡猾虚伪自私任性骄傲贪婪愚蠢奸诈郁闷孤癖小器粗俗庸俗 骄傲铺张奢侈马虎放荡悲观愚蠢懒惰懦弱急躁阴险莽撞丑陋狡猾奸诈虚伪轻浮飘浮头脑简单自命不凡言而无信心口不一居心叵测胸无大志目光短浅拈轻怕重刚愎自用桀傲不驯道貌岸然心胸狭窄师心自用虚以委蛇我行我素好大喜功爱慕虚荣自私自利口蜜腹剑假仁假义狐假虎威贪得无厌奸险狡诈懦弱无能外强中干头脑简单四肢发达呀呲必报道貌岸然心胸狭窄见异思迁目无尊长贪得无厌好吃懒做疑神疑鬼异想天开瞻前顾后循规蹈矩狡猾多变贪小便宜见异思迁情绪多变水性扬花重色轻友胆小怕事圆滑老练脾气暴躁慢条斯理口是心非华而不实固步自封骄傲自满妄自菲薄两面三刀自高自大自命不凡自轻自贱自以为是优柔寡断心口如一目空一切目中无人天真烂漫老奸巨滑刁滑奸诈刁钻古怪高傲自大孤芳自赏冥顽不灵心浮气躁不择手段外强中干 3中性词 婆婆妈妈老实巴交多重性格郁郁寡欢多愁善感少言寡语普普通通（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。）
概括人物性格、形象、品质的常用词语 一、我们的总结 性情谦卑、胆小怕事、狡黠圆滑、固执守旧、大方热情、善意真诚、机智幽默、乐观向上、理性克制、有责任感、待人真诚、刚正自尊、顾全大局、不慕权贵、豪放洒脱、意志坚定、勇于创新、一丝不苟、严肃认真、勤劳朴实、憨厚老实、做事踏实、勇敢担当、率真坦荡、赤胆忠心、志向高远、幽默诙谐、磊落坦荡、热爱生活、敢于直言、颐指气使、目中无人、斤斤计较、不拘小节、能说会道、忍辱负重、自私自利、待人刻薄、从容沉稳、不拘小节、鲁莽草率、求真务实、聪明伶俐、吃苦耐劳、善解人意、心直口快、求真务实、助人为乐、不慕权贵、趋炎附势、见风使舵、伪善自大、天真烂漫、忍辱负重、善解人意、顽强不屈、待人礼貌、懦弱胆小、温和善良、友善大方、呆板迂腐、 二、他人归纳 1. 性格类： 善解人意、心细如发、体贴、富有爱心、温柔沉静、心灵手巧、富有情趣、通情达理、纯真质朴、聪明伶俐、天真可爱、顽皮淘气、富有活力、朝气蓬勃、懂事能干、有主见、有骨气、人穷志不短、自尊自爱、倔强、沉稳果断、开朗自信、真诚善良、友好谦恭、宽容忍让、勤劳朴实、节俭、慈爱宽厚、和蔼可亲、平易近人、彬彬有礼、不拘小节、睿智大气、聪慧通达、幽默风趣、善于变通、隐忍内敛、个性张扬、心直口快、耿直偏激、严厉苛刻、严慈相济向往自由、追求平等、热爱生活、热爱自然、珍爱自己、乐于挑战、永不服输、富有智慧、精明强干、大智若愚、足智多谋、沉着冷静、从容镇定、勇敢、目光敏锐、狂放不羁、特立独行、 （反面：胆小怯懦、逆来顺受、妥协退让、敏感自闭、固步自封、妄自菲薄、固执、 吝啬、冷漠自私、粗鲁莽撞、粗俗不雅、饶舌多事、骄横火爆、横行霸道、狂妄自大、目中无人、孤傲自负、刚愎自用、奸诈多疑、老气横秋、消极悲观、自卑、圆滑世故、尖酸刻薄、利欲熏心、唯利是图、争强好胜、孤芳自赏、） 2. 拼搏类： 顽强拼搏、自强不息、不怕困难、坚强不屈、知难而进、积极乐观、身残志坚、自食其力、自立自强、坚持不懈、锲而不舍、矢志不渝、勤勉刻苦、不畏艰辛、吃苦耐劳 （反面：贪图享乐、自暴自弃、拈轻怕重） 3.奉献类：无私奉献、自我牺牲、任劳任怨、默默无闻、不事张扬、默默奉献、毫无所求、兢兢业业、勤勤恳恳、废寝忘食、爱子情深、舐犊情深 （反面：斤斤计较、自私自利）
概括人物性格、形象、品质的常用词语 1. 性格类： 善解人意、心细如发、体贴、富有爱心、温柔沉静、心灵手巧、富有情趣、通情达理、纯真质朴、聪明伶俐、天真可爱、顽皮淘气、富有活力、朝气蓬勃、懂事能干、有主见、有骨气、人穷志不短、自尊自爱、倔强、沉稳果断、开朗自信、真诚善良、友好谦恭、宽容忍让、勤劳朴实、节俭、慈爱宽厚、和蔼可亲、平易近人、彬彬有礼、不拘小节、睿智大气、聪慧通达、幽默风趣、善于 变通、隐忍内敛、个性张扬、心直口快、耿直偏激、严厉苛刻、严慈相济向往自由、追求平等、 热爱生活、热爱自然、珍爱自己、乐于挑战、永不服输、富有智慧、精明强干、大智若愚、足智 多谋、沉着冷静、从容镇定、勇敢、目光敏锐、狂放不羁、特立独行。 （反面：胆小怯懦、逆来顺受、妥协退让、敏感自闭、固步自封、妄自菲薄、固执、吝啬、冷漠 自私、粗鲁莽撞、粗俗不雅、饶舌多事、骄横火爆、横行霸道、狂妄自大、目中无人、孤傲自负、刚愎自用、奸诈多疑、老气横秋、消极悲观、自卑、圆滑世故、尖酸刻薄、利欲熏心、唯利是图、争强好胜、孤芳自赏） 2. 拼搏类： 顽强拼搏、自强不息、不怕困难、坚强不屈、知难而进、积极乐观、身残志坚、自食其力、自立 自强、坚持不懈、锲而不舍、矢志不渝、勤勉刻苦、不畏艰辛、吃苦耐劳。 （反面：贪图享乐、自暴自弃、拈轻怕重） 3.奉献类：无私奉献、自我牺牲、任劳任怨、默默无闻、不事张扬、默默奉献、毫无所求、兢兢 业业、勤勤恳恳、废寝忘食、爱子情深、舐犊情深。 （反面：斤斤计较、自私自利） 4.职责类：恪尽职守、尽职尽责、爱岗敬业、治学严谨、教学有方、诲人不倦、以校为家、爱厂 如家、关心下属、秉公执法、不徇私情、勇于探索、锐意进取、敢于创新、技术精湛、才华横溢、博学善谈、以身殉职、奉公守法、铁面无私、赏罚分明、妙手回春、文武双全、智勇双全、博古 通今、见多识广、明察秋毫、严以律己、临危不惧。（反面：以权谋私、徇私枉法、畏首畏尾、 墨守成规、贪生怕死） 5. 品质类：洁身自好、淡泊名利、安贫乐道、仁义守信、乐善好施、虚怀若谷、胸有大志、志 存高远、心胸宽广、宽宏大量、豁达大度、坦荡无私、德艺双馨、诚实守信、有责任心、孝顺、
《西游记》人物形象分析 令狐采学 唐僧：有着最慈悲的胸怀和最深厚的佛家知识，仁厚善良博爱，但能力有限孙悟空：嫉恶如仇、神通广大，机智勇敢、广结朋友、急躁但有正义感、重感情、讲义气猪八戒：好吃懒做、憨厚可爱、迷恋钱色、但关键时刻能挺身而出、爱护师傅、本领高强、爱贪小便宜，善用挑拨离间沙悟净：忠厚老实、与世无争、目的单纯——一心只想保护师傅求取真经、缺乏变通、没有前两位师兄那么好的本领、善良踏实 《西游记》中的唐三藏、孙悟空、猪八戒、沙僧都有着典型的人物性格，比如憨厚的二师兄八戒，老实巴交的三师弟悟净等等，下面就由出国留学网范文频道小编为大家简要介绍一下西游记中四个主角的性格特点。更多四大名著的详细资料敬请关注出国留学网。西游记人物性格分析1、孙悟空——力量型代表具有力量型性格的人在工作生活上他们总是显得很有活力，富于冒险精神，充满信心，他们意志坚决、果断，一旦认准了目标就绝不会轻易放弃之，他们总是天生的工作狂，设定目标后，就行动迅速得全身心投入到工作中，同时力量型性格的人善于管理，能纵观全局，知人善任，能合理地委派工作，寻求最实际、最适合解决问题的方法。但是他们有很强的控制欲，固执地认为自己总是对的，不能容忍别人的缺点，不会主动道歉，霸道，控制欲强，骄傲而自负，自以
为是，人际关系处理不佳，易发火。在西游记人物性格中，孙悟空是力量型性格的典型，他是在团队中执行能力强，富于创新精神，能够推进团队的建设和发展。2、猪八戒——活泼型代表活泼型性格的人热情、奔放、豪迈、幽默、健谈、能言善辩，他们富于浪漫主义情怀，善于与人交际，惹人喜爱的个性使大家自然而然愿意跟随他们。但是他们通常容易以自我为中心，情绪化，总是叽叽喳喳说个不停，记忆力不好，经常丢三落四，变化无常，很难真正成功。在西游记人物性格中，猪八戒是活泼型性格的典型，他是团队中的开心果，让团队有活力，给大家带来快乐，起着一种催化剂、调节者的作用。在团队中，活泼型性格的人可以在看似枯燥的工作中寻觅到自己的快乐，给团队带来活跃的氛围。3、唐三藏——完美型代表完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端，他们不会像活泼型的人一样情感外露，相反，他们深思熟虑，善于分析，对自己和别人都有着很高的要求，注重生活细节，追求完美，坚持不懈。但是他们通常让人觉得阴沉，没有活力，消极，很容易受到伤害，没有安全感也缺乏幽默感，总是给身边的人造成很大的压力，敏感并且多疑。在西游记人物性格中，唐三藏是完美型性格的典型，他是团队中的领导者，是团队凝聚力和号召力的核心，也是团队目标的始终贯彻者。在职场中，这一性格的人执着于自己选择的事业，能够切实地做好规划，有目标有方向，是一个团队的领头人物。4、沙僧——和平
唐僧A，悟空O，猪八戒B，沙僧AB。 关于性格分析，目前专家们的思络已慢慢清淅，并趋同于把人的性格分为四种： 活泼型，力量型，完美型，和平型； 这是性格分析学上一个里程碑。 其实中国伟大的名著《西游记》中已对人的四种性格刻化得出神入化； 唐僧师徒四人正是代表了这四种性格： 唐僧---完美型细致，敏感，悲观 悟空---力量型坚定，果断，自负 八戒---活泼型活泼，热情，多变 沙僧---和平型平稳，随和，寡言 举一个简单的例子：有栋住房起火了； 完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？ 力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！ 活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！ 和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~ 但是人为什么会有这四种性格？ 没有人给出答案，有的只是对这四种性格的遇事时状态的描述
人的性格不同是因为人的思维方式不同 人的思维方式不同是因为人对因果关系的理解不同 佛家有一个著名的观点就是：世界就是因果关系 “要问前世因，今生受者是；要问后世果，今生做者是” 活泼型的人认为一因多果； 做一件事，会有不同结果，有可能这样，也有可能那样；所以他们是经常变，变的是结果；明明答应你的事，过两天就忘了； 力量型的人认为一果多因； 一个结果，可用多种方法，可以这样做，也可以那样做；所以他们也经常变，变的是方法；明明教你这样做，过两天要你那样做完美型的人认为一因一果； 做一件事，只有这一个方法，而且必须按照这个方法去完成，喜欢做计划，做表格，制定规，很难接受别人的意见 和平型的人认为无因无果； 任何事情，这样也好，那样也好，这样做也行，那样做也行；口头上应和，心里觉得不一定；如果大家都这样，我就这样，大家都那样，我就那样。 所以唐僧师徒四人在去西天取经途中，给人的感觉各不相同： 唐僧给人的感觉很固执； 悟空给人的感觉方法多； 八戒给人的感觉很好玩；
人物性格、形象分类及常用词语 1. 性格类： 善解人意、心细如发、体贴、富有爱心、温柔沉静、心灵手巧、富有情趣、通情达理、纯真质朴、聪明伶俐、天真可爱、顽皮淘气、富有活力、朝气蓬勃、懂事能干、有主见、有骨气、人穷志不短、自尊自爱、倔强、沉稳果断、开朗自信、真诚善良、友好谦恭、宽容忍让、勤劳朴实、节俭、慈爱宽厚、和蔼可亲、平易近人、彬彬有礼、不拘小节、睿智大气、聪慧通达、幽默风趣、善于变通、隐忍内敛、个性张扬、心直口快、耿直偏激、严厉苛刻、严慈相济向往自由、追求平等、热爱生活、热爱自然、珍爱自己、乐于挑战、永不服输、富有智慧、精明强干、大智若愚、足智多谋、沉着冷静、从容镇定、勇敢、目光敏锐、狂放不羁、特立独行、 （反面：胆小怯懦、逆来顺受、妥协退让、敏感自闭、固步自封、妄自菲薄、固执、吝啬、冷漠自私、粗鲁莽撞、粗俗不雅、饶舌多事、骄横火爆、横行霸道、狂妄自大、目中无人、孤傲自负、刚愎自用、奸诈多疑、老气横秋、消极悲观、自卑、圆滑世故、尖酸刻薄、利欲熏心、唯利是图、争强好胜、孤芳自赏、） 2. 拼搏类： 顽强拼搏、自强不息、不怕困难、坚强不屈、知难而进、积极乐观、身残志坚、自食其力、自立自强、坚持不懈、锲而不舍、矢志不渝、勤勉刻苦、不畏艰辛、吃苦耐劳 （反面：贪图享乐、自暴自弃、拈轻怕重） 3.奉献类：无私奉献、自我牺牲、任劳任怨、默默无闻、不事张扬、默默奉献、毫无所求、兢兢业业、勤勤恳恳、废寝忘食、爱子情深、舐犊情深 （反面：斤斤计较、自私自利） 4.职责类：恪尽职守、尽职尽责、爱岗敬业、治学严谨、教学有方、诲人不倦、以校为家、爱厂如家、关心下属、秉公执法、不徇私情、勇于探索、锐意进取、敢于创新、技术精湛、才华横溢、博学善谈、以身殉职、奉公守法、铁面无私、赏罚分明、妙手回春、文武双全、智勇双全、博古通今、见多识广、明察秋毫、严以律己、临危不惧、 （反面：以权谋私、徇私枉法、畏首畏尾、墨守成规、贪生怕死） 5. 品质类：洁身自好、淡泊名利、安贫乐道、仁义守信、乐善好施、虚怀若谷、胸有大志、志存高远、心胸宽广、宽宏大量、豁达大度、坦荡无私、德艺双馨、诚实守信、有责任心、孝顺、清正廉洁、知恩图报、宠辱不惊、有修养、礼贤下士、宠辱不惊、言而有信、表里如一、言行一致、德才兼备、不耻下问、与世无争、不慕权贵、自知之明、知错就改、 （反面：爱慕虚荣、追名逐利、鼠肚鸡肠、投机取巧） 6.大爱类：热爱集体、爱国、没有民族偏见、居安思危、忍辱负重、关注民生、忧国忧民、精忠报国、壮志凌云、民族气节、舍生取义、浩然正气、无私无畏、勇于担当、深明大义、识见高远、顾大体识大局、有领导组织才干、尊重弱者、关爱他人、乐于助人、舍生取义、忠心耿耿、公而忘私、大义灭亲、嫉恶如仇、扶危济困、刚正不阿、远见卓识、
读西游记浅议沙僧 ----沙僧存在的意义 看过不同版本《西游记》的人，大都对剧中性格鲜明、活灵活现的神仙或妖魔鬼怪印象深刻。却唯独对沙僧这位也应该有较重分量的角色印象有些淡漠，再怎么说沙僧也是二号主角啊，难道沙僧行事就低调到无从记起吗？沙僧存在的意义到底是什么，他真的是一个可有可无的角色吗？现在就来分析一下沙僧的意义 首先，我们看到沙僧的主要工作是用来挑行李，当孙悟空与猪八戒不在时看行李和师傅。但其实我们注意到在唐僧收沙僧为弟子之前，就算只有孙、猪二人，这些事也都可以完成，猪八戒挑担，孙悟空化斋时猪八戒守护师傅，只不过沙僧的出现减轻了猪八戒的负担。但是我们不要忘了猪八戒好吃懒做的习性，取经之路漫长而又艰辛，如若一直让猪八戒挑行李，那他一定会反抗，很可能会导致最后不能到西天取到真经。 而且，沙僧并非我们认为的那样毫无思想可言。自从取经开始，他只出勤不出力,很少发表意见，只是听师父和师兄的，所以就没什么功果,最后封他做了金身罗汉,是三个徒弟中级别最低的,但是,他也是得了正果,而且投入最少，却获得了一样的回报，只不过级别稍低而已。从投入与回报的比例看,投入的很少,回报率却很高。他是跟着取经团队受益的，这就是团队精神。从外部环境看,取经团队允许有人混日子。这就是沙僧成功的秘诀。 再次，当唐僧师徒三人之间发生矛盾时沙僧总是很理智的在旁边劝解的那一个，如果没有沙僧，孙悟空、猪八戒、唐僧三人间的矛盾会激化，一个没有团结的团队是无法取得胜利的。而沙僧存在的意义就是维系团队之间的和睦，他就是一个螺丝，将不同的零件栓在一起。所以沙僧并非是为了搬运行李而存在的可有可无的角色，相反，他是一个关键的人物，没有他，是不可取到真经的。 另外，在网上还流行着另一种说法：沙僧是安插在唐三藏身边的佛祖卧底：主要任务是暗中观察唐三藏对于西行的坚定性和抵挡诱惑、抵御风险的能力。这么一来，沙僧的低调我们可以理解为是对其卧底身份的掩盖。关于他很少的描写中一些细节也变得有所嚼劲：疑点 1 ：途径女儿国，沙僧没有和唐三藏与猪八戒一同喝子母河的水，难道他就不渴吗？难道他能和孙悟空一样翻个跟头就能到九霄云外去喝琼浆玉液吗？！肯定不是，显然他知道了喝子母河水也是九九八十一难的一项内容，自己没有必要掺合其中。 疑点 2 ：每次被妖怪抓住，即将面对上蒸笼、下油锅的命运时，不说猪八戒，就连一向以镇定自若自居的唐三藏都大惊失色狂喊“悟空救命”，可是沙僧却不慌不忙地安慰他们说“师兄会有办法的”，显然他知道结果，并确定这只是一项考验内容而已。 疑点 3 ：曾经有几回，遇到挫折时猪八戒都曾提议散伙回家抱老婆，就连最忠实的孙悟空也曾被唐三藏逼迫到要散伙回家，但是沙僧却一直做“好好先生”，装出任劳任怨的样子，一边安抚两位师兄，一边给唐三藏做工作，显然沙僧不想西行之路半途而废，不愿意自己高升的机会白白溜走。 疑点 4 ：孙悟空是大闹天宫，被贬成为唐三藏的保镖；猪八戒是调戏嫦娥才被贬（有王母娘娘在，玉皇大帝就算有那个贼心，也没那个贼胆）；沙僧原是天宫的卷帘大将,由于
词语褒义的有: 朴素憨厚大方诚实忠诚诚恳谦虚虚心果断天真幼稚活泼聪明勤劳勇敢善良贤惠老实忠厚热情好客斯文 文质彬彬外向开朗豪放爽朗爽快爽直豪爽直爽 温柔自信坚强廉洁耿直谨慎严谨仔细 严于律已宽以待人乐观足智多谋多谋善断勤奋 有志气孝顺讲义气守信用大公无私表里如一健谈 有人缘宽宏大量好学上进知难而上执著知恩图报 美丽幽默活泼顽强刚强实在表里如一刚正不阿光明磊落 赤胆忠心胆大心细心灵手巧心直口快谨小慎微虚怀若谷 心口如一天真烂漫元龙豪气外圆内方秀外慧中蕙心兰质姜桂之性百伶百俐冰雪聪明聪明伶俐聪明正直聪明智慧 精明强干足智多谋心直口快刚肠嫉恶傲骨嶙嶙 不拘小节不修边幅寡言乐天达观成熟稳重幼稚调皮温柔体贴活泼可爱内向害羞外向开朗心地善良聪明伶俐 善解人意风趣幽默思想开放积极进取小心谨慎正义正直悲观失意处事洒脱患得患失淡泊名利见利忘义热心助人快言快语爱管闲事追求刺激豪放不羁积极负责勇敢正义聪明好学 实事求是务实实际足智多谋诚实坦白大智若愚一视同仁 一清二白大义灭亲大公无私斤斤计较义无反顾正气凛然 正直无私执法如山赤胆忠心刚正不阿冰清玉洁 克己奉公严于律己刚中柔外奉公守法表里如一刚正不阿
贫贱不移斩钉截铁忠心耿耿忠贞不渝堂堂正正深明大义 谦虚谨慎廉洁奉公毅然决然豁达大度鞠躬尽瘁，死而后已 百伶百俐冰雪聪明聪明伶俐聪明正直聪明智慧大巧若拙 精明强干心直口快沉静寡言动心忍性习与性成严气正性 秀外慧中不拘小节老成持重胆大心细心灵手巧心直口快 谨小慎微表里如一刚正不阿光明磊落忍辱负重 贬义的有: 圆滑狡猾虚伪自私任性骄傲贪婪愚蠢奸诈郁闷孤癖小器粗俗庸俗自命不凡骄傲铺张奢侈马虎放荡悲观愚蠢头脑简单言而无信心口不一居心叵测胸无大志目光短浅懒惰懦弱急躁拈轻怕重刚愎自用，桀傲不驯道貌岸然 心胸狭窄师心自用，虚以委蛇我行我素好大喜功爱慕虚荣自私自利口蜜腹剑假仁假义狐假虎威贪得无厌奸险狡诈懦弱无能外强中干阴险莽撞头脑简单四肢发达呀呲必报道貌岸然心胸狭窄见异思迁目无尊长丑陋狡猾奸诈虚伪轻浮飘浮贪得无厌好吃懒做疑神疑鬼异想天开瞻前顾后循规蹈矩狡猾多变贪小便宜见异思迁情绪多变水性扬花重色轻友胆小怕事圆滑老练脾气暴躁慢条斯理口是心非华而不实 固步自封骄傲自满妄自菲薄两面三刀自高自大自命不凡 自轻自贱自以为是优柔寡断心口如一目空一切目中无人 天真烂漫老奸巨滑刁滑奸诈刁钻古怪高傲自大孤芳自赏
形容人物性格特点的形容词 一视同仁一清二白大义灭亲大公无私 义无反顾正气凛然正直无私执法如山 刚正不阿冰清玉洁克己奉公严于律己 两袖清风忍辱负重奉公守法表里如一 斩钉截铁忠心耿耿忠贞不渝贫贱不移 高风亮节涓滴归公虚怀若谷堂堂正正 深明大义童叟无欺谦虚谨慎廉洁奉公 毅然决然豁达大度鞠躬尽瘁，死而后已 襟怀坦白 缄默孤独——乐群外向迟钝、学识浅薄——聪慧、富有才识 情绪激动——情绪稳定谦逊服从——好强固执 严肃谨慎——轻松兴奋权宜敷衍——有恒负责 畏怯退缩——冒险敢为理智、着重实际——敏感、感情用事 信赖随和——怀疑、刚愎自用现实、合乎成规——幻想、狂放 坦白、直率、天真——精明能干、世故 安详沉着——有自信——忧虑抑郁、烦恼多端 依赖、随群附众——自立、当机立断 矛盾冲突、不明大体——知己知彼、自律严谨 心平气和——紧张困扰 百伶百俐冰雪聪明聪明伶俐聪明正直聪明智慧大巧若拙精明强干冥顽不灵足智多谋夜郎自大大智若愚桀骜不驯刚肠嫉恶落拓不羁心直口快心浮气躁傲骨嶙嶙不劣方头沉静寡言动心忍性刚中柔外乖僻邪谬蕙心兰质姜桂之性文如其人习与性成严气正性外强中干元龙豪气外圆内方秀外慧中直内方外色厉内荏奴颜媚骨不拘小节老成持重跋扈自恣刚愎自用高傲自大孤芳自赏固步自封骄傲自满妄自菲薄两面三刀自高自大自命不凡自轻自贱自以为是斤斤计较优柔寡断虚怀若谷心口如一好为人师矜才使气目空一切目中无人天真烂漫老奸巨滑刁滑奸诈刁钻古怪刁钻刻薄口蜜腹剑赤胆忠心胆大心细心灵手巧心直口快谨小慎微豪放不羁表里如一刚正不阿光明磊落口是心非 多重性格乐天达观成熟稳重幼稚调皮温柔体贴活泼可爱普普通通内向害羞外向开朗心地善良聪明伶俐善解人意风趣幽默思想开放积极进取 小心谨慎郁郁寡欢正义正直悲观失意好吃懒做处事洒脱疑神疑鬼患得患失异想天开多愁善感淡泊名利见利忘义瞻前顾后循规蹈矩热心助人
（1）描述人物外貌和性格特征的常用词语 good - looking （长得好看的）funny - looking （长相滑稽的） ugly - looking （长得难看的）ordinary looking （长相一般的） white - haired （白头发的）warm - hearted （热心肠的） kind - hearted（好心的）absent - minded （心不在焉的） bad - tempered （脾气不好的）near - sighted （近视眼的） far - sighted （远视的）tall （个高的）short （个矮的） pretty （漂亮的）naughty （淘气的）lovely （可爱的） easy - going （温和宽容的）smart （精明的）wise （明智的） bright （聪明的）diligent （勤奋的）lazy （懒惰的） clever （聪明的）healthy （健康的）humorous （幽默的） funny （滑稽的）silent （沉默的）attractive （有吸引力的） talkative （多话的） （2）表达人物兴趣和爱好的常用词组或短语 like … very much （非常喜欢…）love （喜爱） be interested in （对…感兴趣）be fond of （喜欢…） be tired of （对…厌倦）hate （憎恨）enjoy （喜欢…） be crazy about （对…极度喜欢）lose interest in （对…失去兴趣） （3）描述人物心情的常用词语： sad （难过的）happy （高兴的）excited （兴奋的）pleased （高兴的）satisfied （满意的）angry （生气的）worried （担心的）disappointed （失望的）terrified （恐惧的）friendly （友好的）anxious （焦虑的）curious （好奇的）
页眉内容 《西游记》人物形象分析 唐僧：有着最慈悲的胸怀和最深厚的佛家知识，仁厚善良博爱，但能力有限 孙悟空：嫉恶如仇、神通广大，机智勇敢、广结朋友、急躁但有正义感、重感情、讲义气 猪八戒：好吃懒做、憨厚可爱、迷恋钱色、但关键时刻能挺身而出、爱护师傅、本领高强、爱贪小便宜，善用挑拨离间 沙悟净：忠厚老实、与世无争、目的单纯——一心只想保护师傅求取真经、缺乏变通、没有前两位师兄那么好的本领、善良踏实 《西游记》中的唐三藏、孙悟空、猪八戒、沙僧都有着典型的人物性格，比如憨厚的二师兄八戒，老实巴交的三师弟悟净等等，下面就由出国留学网范文频道小编为大家简要介绍一下西游记中四个主角的性格特点。更多四大名著的详细资料敬请关注出国留学网。西游记人物性格分析1、孙悟空——力量型代表具有力量型性格的人在工作生活上他们总是显得很有活力，富于冒险精神，充满信心，他们意志坚决、果断，一旦认准了目标就绝不会轻易放弃之，他们总是天生的工作狂，设定目标后，就行动迅速得全身心投入到工作中，同时力量型性格的人善于管理，能纵观全局，知人善任，能合理地委派工作，寻求最实际、最适合解决问题的方法。但是他们有很强的控制欲，固执地认为自己总是对的，不能容忍别人的缺点，不会主动道歉，霸道，控制欲强，骄傲而自负，自以为是，人际关系处理不佳，易发火。在西游记人物性格中，孙悟空是力量型性格的典型，他是在团队中执行能力强，富于创新精神，能够推进团队的建设和发展。2、猪八戒——活泼型代表活泼型性格的人热情、奔放、豪迈、幽默、健谈、能言善辩，他们富于浪漫主义情怀，善于与人交际，惹人喜爱的个性使大家自然而然愿意跟随他们。但是他们通常容易以自我为中心，情绪化，总是叽叽喳喳说个不停，记忆力不好，经常丢三落四，变化无常，很难真正成功。在西游记人物性格中，猪八戒是活泼型性格的典型，他是团队中的开心果，让团队有活力，给大家带来快乐，起着一种催化剂、调节者的作用。在团队中，活泼型性格的人可以在看似枯燥的工作中寻觅到自己的快乐，给团队带来活跃的氛围。3、唐三藏——完美型代表完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端，他们不会像活泼型的人一样情感外露，相反，他们深思熟虑，善于分析，对自己和别人都有着很高的要求，注重生活细节，追求完美，坚持不懈。但是他们通常让人觉得阴沉，没有活力，消极，很容易受到伤害，没有安全感也缺乏幽默感，总是给身边的人造成很大的压力，敏感并且多疑。在西游记人物性格中，唐三藏是完美型性格的典型，他是团队中的领导者，是团队凝聚力和号召力的核心，也是团队目标的始终贯彻者。在职场中，这一性格的人执着于自己选择的事业，能够切实地做好规划，有目标有方向，是一个团队的领头人物。4、沙僧——和平型代表和平型性格的人善良、忠厚、随和、镇静，善于分析，富有韧性，坦然自若，对任何事情都有耐心，他们很细心，做任何事情都面面俱到，不会让别人感到被冷落，他们不喜欢张扬，不爱唠叨，其他性格的人都愿意找和平型性的人作朋友。但是他们容易墨守成规，不喜欢改变，没有主见，多愁善感，优柔寡断，懒惰，不会对身边的人说“不”，他们不喜欢行动，不善于争取机会，自信心缺乏，创造力不强。在西游记人物性格中，沙僧是和平型性格的典型，他是团队中最忠诚的一个，能够协调团队中的冲突，维护团队的和睦与团结。延伸阅读：从西游记人物性格延伸分析企业员工每个员工都是企业的生命之源，团队的核心竞争力最终都要归结到每个员工身上，信念一致是团队核心竞争力的关键。每个员工只有定位正确、形象鲜明，才会有号召力、感染力和生命力。塑造角色的性格化，你的角色越鲜明、越典型，越能给周围的人带来深刻的印象。只有具备了深刻的自我认知后，明确自己的优劣势，才能在团队中找准自己所处的位置，明晰自己的角色和定位，才能更好更快地融入团队，进而给团队带来效益。 页脚内容1
西游记 唐僧：诚实善良，一心向佛，慈祥，胆小怕事，迂腐，鉴别能力差。 故事：第二十七回尸魔三戏唐三藏圣僧恨逐美猴王 人物评价：虽然是以取经为责任的师父，但是实际上他却是个性儒弱，伪善怕死，缺乏超越的理解。他为人虽然善良仁慈，却不能够明辨是非， 反而屡屡听信猪八戒的挑拨，误会能识破妖魔诡计的孙悟空。总是在 落入陷阱之后，才大喊「悟空，救我！」。 孙悟空：桀骜不驯，勇敢机智，神通广大，百折不挠，敢作敢当，嫉恶如仇。故事：第一回灵根育孕源流出心性修持大道生 第二回悟彻菩提真妙理断魔归本合元神 第三回四海千山皆拱伏九幽十类尽除名 第四回官封弼马心何足名注齐天意未宁 第五回乱蟠桃大圣偷丹反天宫诸神捉怪 第六回观音赴会问原因小圣施威降大圣 第七回八卦炉中逃大圣五行山下定心猿 第五十九回唐三藏路阻火焰山孙行者一调芭蕉扇 第六十回牛魔王罢战赴华筵孙行者二调芭蕉扇 第六十一回猪八戒助力败魔王孙行者三调芭蕉扇 人物评价：孙悟空他天资聪敏，思想跟行动都敏捷如风，学得一身高强的法术，吹一口气，就能够七十二变，并且有法宝金箍棒，缩小如针， 放大如铜棒，筋斗云一驾，就能够上天下地。悟空仍有猴性，他 精明顽皮，爱作弄。他故意叫猪八戒去巡山探路，自己则变作小 虫，暗中监视爱偷懒的八戒。可见他心思细密和不减顽皮的本性。 孙悟空天不怕，地不怕，所以他敢一闹海龙王，二闹地狱府，三 闹天宫，并且还和佛祖打赌。由此可见他叛逆、不愿受拘束、不 墨守成规的个性。充沛的生命力、大无畏的精神、笃实的性格和 乐观的个性，使得他不怕吃苦，勇於面对挑战。他这一种冒险犯 难的精神，充份显现了英雄的特质。但是争强好胜，心高气傲以 及性急如火却是他的弱点。 猪八戒：好吃懒做，见识短浅，爱搬弄是非； 忠勇善良，战斗勇猛，知错就改，淳朴憨厚。 故事：第十八回观音院唐僧脱难高老庄行者降魔 第十九回云栈洞悟空收八戒浮屠山玄奘受心经 第二十回黄风岭唐僧有难半山中八戒争先 人物评价：猪八戒虽然也有法力，但是只能够三十六变，和悟空相比较就显得憨蠢笨重，所以他常常被悟空来取笑。因此他常在唐僧的耳边 挑拨悟空的不是，使得悟空受苦。 八戒的特色就是贪吃懒惰，又重视物质享受，遇到困难他就喊散 夥，无法坚持到底．在旅途中受到美女和金银的诱惑，几乎抛下 其他人而中断修行之路。没想到那却是菩萨化身来考验他的。这 些出乖露丑的行为，在吴承恩笔下写来不批判，只是幽默的嘲讽。
clever 机灵的，聪明的 charitable 宽厚的 cheerful 开朗的 childish 幼稚的 comical 滑稽的 competent 能胜任的 conceited 自以为是的 confident 有信心的 conscientious 认真的，自觉的considerate 体贴的 constructive 建设性的contemplative 好沉思的cooperative 有合作精神的courageous 勇敢的，有胆量的creative 富创造力的 cultured 有教养的 dashing 有一股子冲劲的，有拼搏精神的 dedicated 有奉献精神的demanding 苛刻的 determined 坚决的 devoted 有献身精神的 dependable 可靠的 diplomatic 老练的，有策略的depressing 沉闷的 disciplined 守纪律的 discreet （在行动，说话等方面）谨慎的 dishonest 不诚实的 disorganized 无组织的 dutiful 尽职的 dynamic 精悍的 earnest 认真的 easy-going 随和的 efficient 有效率的 energetic 精力充沛的 enthusiastic 充满热情的 expressive 善于表达 faithful 守信的，忠诚的 forceful （性格）坚强的 forgetful 健忘的frank 直率的，真诚的 friendly 友好的 frugal 俭朴的 funny 有趣的，古怪的 generous 宽宏大量的 genteel 有教养的 gentle 有礼貌的 greedy贪婪的 gullible 容易受骗上当的 happy 开心的 hard-working 勤劳的 have an inquiring mind 爱动脑筋的hearty 精神饱满的 helpful 助人的,有益的 helpless 无助的，没用的 honest 诚实的 hospitable 殷勤的 humble 恭顺的 humorous 幽默的 impartial 公正的 inconsiderate 不顾及别人的，轻率的independent 有主见的 industrious 勤奋的 ingenious 有独创性的 initiative 首创精神 intellective 有智力的 intelligent 理解力强的 inventive 有发明才能的，有创造力的just 正直的 kind 仁慈的，和蔼的 kind-hearted 好心的knowledgeable 有见识的 lazy 懒惰的，懒散的 learned 精通某门学问的 liberal 心胸宽大的 logical 条理分明的 loyal 忠心耿耿的
概括人物性格、形象、品质的常用词语 1.性格类：善解人意、心细如发、体贴、富有爱心、温柔沉静、心灵手巧、富有情趣、通情达理、纯真质朴、聪明伶俐、天真可爱、顽皮淘气、富有活力、朝气蓬勃、懂事能干、有主见、有骨气、人穷志不短、自尊自爱、倔强、沉稳果断、开朗自信、真诚善良、友好谦恭、宽容忍让、勤劳朴实、节俭、慈爱宽厚、和蔼可亲、平易近人、彬彬有礼、不拘小节、睿智大气、聪慧通达、幽默风趣、善于变通、隐忍内敛、个性张扬、心直口快、耿直偏激、严厉苛刻、严慈相济向往自由、追求平等、热爱生活、热爱自然、珍爱自己、乐于挑战、永不服输、富有智慧、精明强干、大智若愚、足智多谋、沉着冷静、从容镇定、勇敢、目光敏锐、狂放不羁、特立独行 反面：胆小怯懦、逆来顺受、妥协退让、敏感自闭、固步自封、妄自菲薄、固执、吝啬、冷漠自私、粗鲁莽撞、粗俗不雅、饶舌多事、骄横火爆、横行霸道、狂妄自大、目中无人、孤傲自负、刚愎自用、奸诈多疑、老气横秋、消极悲观、自卑、圆滑世故、尖酸刻薄、利欲熏心、唯利是图、争强好胜、孤芳自赏 2.拼搏类：顽强拼搏、自强不息、不怕困难、坚强不屈、知难而进、积极乐观、身残志坚、自食其力、自立自强、坚持不懈、锲而不舍、矢志不渝、勤勉刻苦、不畏艰辛、吃苦耐劳 反面：贪图享乐、自暴自弃、拈轻怕重 3.奉献类：无私奉献、自我牺牲、任劳任怨、默默无闻、不事张扬、默默奉献、毫无所求、兢兢业业、勤勤恳恳、废寝忘食、爱子情深、舐犊情深 反面：斤斤计较、自私自利 4.职责类：恪尽职守、尽职尽责、爱岗敬业、治学严谨、教学有方、诲人不倦、以校为家、爱厂如家、关心下属、秉公执法、不徇私情、勇于探索、锐意进取、敢于创新、技术精湛、才华横溢、博学善谈、以身殉职、奉公守法、铁面无私、赏罚分明、妙手回春、文武双全、智勇双全、博古通今、见多识广、明察秋毫、严以律己、临危不惧 反面：以权谋私，徇私枉法，畏首畏尾，墨守成规，贪生怕死 5.品质类：洁身自好、淡泊名利、安贫乐道、仁义守信、乐善好施、虚怀若谷、胸有大志、志存高远、心胸宽广、宽宏大量、豁达大度、坦荡无私、德艺双馨、诚实守信、有责任心、孝顺、清正廉洁、知恩图报、宠辱不惊、有修养、礼贤下士、言而有性、表里如一、言行一致、德才兼备、不耻下问、与世无争、不慕权贵、自知之明、知错就改 反面：爱慕虚荣、追名逐利、鼠肚鸡肠、投机取巧 6.大爱类：热爱集体、爱国、没有民族偏见、居安思危、忍辱负重、关注民生、忧国忧民、精忠报国、壮志凌云、民族气节、舍生取义、浩然正气、无私无畏、勇于担当、深明大义、识见高远、顾大体识大局、有领导组织才干、尊重弱者、关爱他人、乐于助人、舍生取义、忠心耿耿、公而忘私、大义灭亲、嫉恶如仇、扶危济困、刚正不阿、远见卓识 反面：狭隘的爱国主义、有民族偏见 概括景、物特点常用词语：（外形、颜色、神态、氛围）素雅、灿烂、柔弱、清丽、俊美、柔婉美丽、美好可爱、乖巧可爱、惹人爱怜、优美、美妙、多彩、清新脱俗、生动活泼、妖娆、葱茏、郁郁葱葱、鲜妍明媚、袅娜多姿、生机勃勃、生命力旺盛、富有活力、辉煌、雄浑、壮美、旷远、恢弘博大、气势非凡、气势磅礴、宏伟壮丽、圣洁、广阔、雄壮、豪迈、强劲、刚性、刚柔相济、巍峨、灵异、神奇秀丽、古朴、不张扬、生长环境恶劣、坚韧顽强、坚定执着、不屈不挠、质朴、宽容、乐观、默默无闻 环境：庄严肃穆、凄凉萧瑟、宁静清幽、温馨和谐、安适恬静 反面：伶仃、凋零、稀疏、枯萎、干枯、单调、卑微、枯黄、萧条、丑陋、衰败、凝重、沉郁、压抑、凄美
人物心情、人物性格和环境气氛的词语积累 一、常见表示人物心情的词语 1、喜、乐 高兴开心快乐欢乐愉悦愉快欢快欢欣欢喜大喜狂喜喜悦惊喜幸福期待 乐悠悠乐滋滋喜洋洋笑嘻嘻笑眯眯笑呵呵 神采奕奕神采飞扬洋洋得意喜形于色喜笑颜开大喜过望喜得流泪喜眉笑目喜颜悦色喜逐颜开欣喜若狂笑容可掬哄堂大笑开怀大笑笑逐颜开笑容可掬喜笑颜开欢声笑语眉开眼笑大喜过望欢喜若狂欢天喜地欢喜若狂惊喜交集惊喜交加惊喜若狂惊喜欲狂喜不自胜喜从天降喜出望外喜见于色眉飞眼笑喜气洋洋忍俊不禁怡然自乐喜上眉梢喜闻乐见欣喜若狂喜溢眉梢喜逐颜开沾沾自喜欢天喜地惊喜若狂喜不自胜喜出望外欢呼雀跃欢呼雀跃欢聚一堂欢声雷动欢天喜地欢欣鼓舞兴高采烈笑逐颜开心旷神怡心满意足心情舒畅心花怒放其乐融融乐以忘忧乐不可支眉飞色舞捧腹大笑手舞足蹈前仰后合开怀大笑欢蹦乱跳笑容可掬相视而笑谈笑风生兴高采烈喜从天降高高兴兴开开心心嘻嘻哈哈满怀喜悦满心欢喜神采飞扬神采奕奕心旷神怡满面春风笑不可抑春风得意喜不自禁自得其乐称心如意低眉含笑 2、悲、愁 伤心难过悲痛悲伤悲哀悲凉哀痛哀伤沉痛凄凉痛苦难受心酸痛心忧愁哀愁忧郁忧伤愧疚怨恨悔恨孤独孤寂寂寞苦闷失落彷徨绝望
抱头痛哭悲痛欲绝哀痛欲绝大放悲声肝肠寸断泪干肠断 泣不成声如丧考妣泣下如雨痛心入骨痛哭流涕透骨酸心 痛心疾首泪如泉滴若丧考妣唉声叹气悲天悯人苦不堪言 酸甜苦辣水深火热痛定思痛同病相怜心如刀割心如刀绞 饮泣吞声呼天号地咬紧牙关油煎火燎摘胆剜心百般折磨 痛心切骨心如刀锉黯然伤神郁郁不得志泣涕如雨愁眉不展 愁肠百结愁眉苦脸忧心忡忡忧心如焚郁郁寡欢愁肠寸断 愁云惨淡人无远虑，必有近忧愁绪如麻千愁万绪郁郁不乐 悲从中来愁眉泪眼哀而不伤哀毁骨立泪下如雨泪流满面 老泪纵横泣不可仰涕泗横流吞声忍泪凄然泪下穷途之哭 黯然销魂悲欢离合悲喜交集触目恸心怆地呼天摧心剖肝 少壮不努力，老大徒伤悲灰心丧气心灰意冷万念俱灰 3、怒 生气恼怒愤怒盛怒大怒震怒发怒气愤不满 不悦不高兴烦躁 横眉冷眼义愤填膺怫然不悦敢怒敢言敢怒而不敢言火上浇油火冒三丈怒火中烧怒从心头起，恶向胆边生怒发冲冠怒气冲天 怒不可遏雷霆之怒怒火冲天怒气冲冲恼羞成怒三尸暴跳 勃然变色愤愤不平肝胆欲碎拂袖而去吹胡子瞪眼哭丧着脸 大发雷霆天怒人怨大动肝火愤愤不平七窍生烟 4、恐惧 害怕恐慌惊恐恐惧畏惧胆寒胆怯惧怕 胆战心寒惊恐万状惊惶万状战战兢兢三魂出窍丧胆亡魂 胆裂魂飞心惊肉跳失魂丧胆惶惶不安惊魂动魄毛骨悚然 不寒而栗怛然失色呆若木鸡胆破心惊动心怵目魂飞天外 面无血色丧魂落魄六神无主闻风丧胆惴惴不安坐卧不安 二、常见表示人物性格的词语 1、父母类：善良伟大慈祥慈爱无私美丽坚强贤惠随和 勤劳朴实温柔体贴严厉刚烈开朗健谈高大 威武孝顺勇敢博爱和蔼可亲善解人意父爱如山 教子有方深明大义历尽沧桑风趣幽默成熟稳重 关爱和爱护儿女少言寡语脾气暴燥蛮不讲理苍老贫困