银行零售业务营销渠道转型策略研究
一、我国商业银行零售业务营销渠道转型的背景及意义
在全球金融日益融合、金融脱媒化和利率市场化不断加深的趋势下,银行业的竞争日益加剧,面临着前所未有的监管政策、市场规则与客户需求的剧变,全球银行业都在经历着一场以外部服务差异化、内部运营集约化为核心的产业变革。这场历史性变革的方向与目标,就是要通过彻底的营销渠道转型和业务流程再造,建立真正以客户为中心、以市场为导向的新的管理体系。这一背景下,零售业务的发展具有更加重要的意义。国际银行业逐步认识到零售银行业务在业务发展中具有的独特优势:风险分散,与宏观经济关联度较小,资本消耗低,客户稳定性强,信息透明度较高,市场空间广阔,这些特点使得各国的商业银行在战略上做出了相应的调整。零售业务营销渠道转型迫在眉睫,其发展要强化细分市场研究,争取在高端业务营销领域有所突破。商业银行围绕发展与转型目标,明确定位,优化布局,提升服务,逐步建成人工网点与自助银行、综合型网点与零售型网点相互协作、互为补充的网点网络,为客户提供全面、专业、便利、快捷的金融服务。客户的金融资产水平不同,对银行业的产品和服务需求也不同。低效客户对银行的需求基本以交场为主,期望交易业务快速处理;而中高端客户对金融资产的保值增值有较高期望,故而对理财产品有相应需求,同时,对银行提供服务的品质要求比较高。并且资产水平相近的客户,对银行业的产品和服务的需求有许多相似之处,故按照客户资产规模大小对客户进行分层管理,可以更好地激发并满足各层客户的需求,从而创造更好的效益。
二、我行零售业务面临的问题以及主要原因
目前零售业务领域的竞争日益白热化,金融脱媒对于零售客户资源的侵烛明显,银行优质客户对于证券市场基金等新兴投资渠道青睐有加。而一些高端客户则逐渐成为私募基金的重点客户。优化客户结构,保有优质、高端客户,进一步提升营销效率及能力,成为开展零售业务营销渠道转型工作和提升网点营销力的重要原因。一是与其他国有银行相比,我行在零售业务上差距逐渐增大,甚至被边缘化。二是我行客户“二八”现象十分突出,即20%的贵宾客户创造了80%的利润,贵宾客户贡献了70%以上的存款和贷款业务量,低效零散客户占用银行大量营运成本。三是领先的外资银行凭借专业服务和全球经验,积极抢占经济发达地区的高端理财市场,我行面临中高端客户流失的风险。四是国内银行先后开展了以渠道转型和提升客户满意度为目标的零售业务营销渠道转型。
造成这种现状的主要原因有,一是专业营销队伍尚未建立,网点营销人员明显不足,人员结构明显不合理,员工营销技能不强;二是“以客户为中心”的经营理念还没有转换到位,营销激励机制还不健全、不完善;三是营销服务流程还没有从客户的角度进行精简优化,链条长、环节多。因此,必须针对上述问题和原因,加快推进网点零售业务营销渠道转型,转变观念,关注细节,改善服务,优化流程,锻造队伍,提升技能和网点营销能力,打造网点的核心竞争力。
三、解决措施
是市场营销者通过形成并运用正确的营销哲学,提供适当的思想、产品、服务或
项目,运用整合营销手段,以比竞争者更好地满足服务对象的需求来实现自己营
2. 2. 2我国金融营销的发展状况
现代金融服务业竞争已经日趋!^热化,金融营销的同质性、虚拟化等特征使金
融营销在金融企业经营中发挥着重大的作用,因此传统的营销理念及方式已经跟
不上时代的竞争步伐。近年来,我国商业银行通过调整经营思路,进行零售业务
营销渠道转型,円益重视并广泛展市场营销活动,市场拓展步伐加快,目前正
处于从粗放经营向精细化管理转型的关键时期。目前,国内银行多已把零售业务
作为战略转型的重点,在具体的业务发展策略上,也不断进行管理和创新的改进。
我国各金融机构营销实践円渐丰富、理念F丨渐强化,在风险可控之余差异化定位,
精准营销,并尽快占据市场份额,提升营销业绩。但由于起步较晚,总体而言,
整个银行业市场营销还是低层次的和被动的,在处理业务拓展与市场营销的关系
上仍然存在着很多误区,专业、系统的服务营销策略比较模糊,这在一定程度上
阻碍了商业银行前进的步伐。
各盈利性金融机构都在深化以客户为中心的理念上做文章。近年來,国内银行
纷纷提出重塑零售业务流程,打造核心竞争力的发展理念。其中对于流程银行的
首要定义就是:以客户为中心,并以为客户提供优质快捷服务为目的,构建业务
管理架构,提高营销效率,进行业务流程押造,并不断予以优化调整。另外,国
内银行与银行之间、银行与证券保险之间的各种形式的合作正iA现出不断升温态势。可以预见,在今后的金融市场竞争中,必将会有各种新的合作营销形式出现,
将使金融企业在竞争中取得最佳综合效益,促进金融市场稳定,有利于维护金融
消费者和投资者的权益。在各家银行以网点营销力提升为目的的零售业务营销渠
道转型的实践下,金融营销市场也会向好的方向发展。
A银行基于以上认识,在实践中逐步树立“以客户建设为中心”的经营导向,
并以客户建设作为打造区域最大最强零售银行的主要抓手,转变过去以客户数量增长和无差异服务为主的客户经营管理模式,逐步引入“以客户建设为中心”的客户服务、营销和管理模式。依托现有的经营条件和市场竞争状态,A银行认清形势,积极做好关系营销工作:一是强化高价值个人客户的维护和价值提升,实施
差异化服务。二是依托价格杜奸、电子银行和服务引导等方式,分流低效客户,
减少柜面资源占用,提高服务高价值回报率客户的效率和集中度。三是推出具有竞争力的投资增值类、简便适用的结算类和领先市场的创新类产品,以吸引市场优质客户群体。四是加快私人银行分部、财富管理中心、理财中心和理财工作室四级平台建设,形成服务贵宾客户的专属服务平台优势,争创区域内独具魅力的
高层次贵宾服务品牌。五是打造专属营销队伍。差异化的贵宾专属服务必须建立一支专业专职的营销队伍,A银行通过各种手段强势推进专业人员配备,在资格准入、专业培训、配对服务、有效激励的基础上,逐步锻造起一支训练有素、服务有方、营销有略的专业队伍。
第3章A银行零售业务营销环境分析
通过分析A银行的营销环境,可以全方位了解企业所面临的机遇和挑战,以及
在竞争中的优劣势。所谓市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外
部力量和相关因素的集合,它是影响企业生存及发展的各种外部条件。根据这些
因素的分析,对后期A银行网点营销力提升的决策提供有力保障。
3.1内部环境分析
内部分析利用行内数据和同业数据等原始资料,分析A银行在辖内的网点布局现状、客户资源和经营特点,以及在同业竞争中所处的位置,从而指导网点选择
合适的营销策略。
3.1.3价值理念体系
A银行核心价值观为“诚信立业稳健行远”。核心价值观指导下的相关理念包含经营理念、管理理念、服务理念、风险理念以及人才理念,具体如下:
(1)经营理念:以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标。
(2)管理理念:细节决定成败,合规创造价值,责任成就事业。
(3)服务理念:客户至上,始终如一。
(4)风险理念:违规就是风险,安全就是效益。
(5)人念:德I兼备,以德为本,尚贤用能,绩效为先。
3-1.4核心克争力
核心竞□□力是一种难以被别人模仿的、自身独有的竞争优势,是差异化、不可替代的竞争因素。优秀上市银行能将独特的经营理念和清晰的发展战略,与自身的服务、技术、资源、创新能力等结合起来,进行良性五动,最终发展成为核心竞争力。拿趋同性明显的中国银行业来说,拥有核心竞争力对其发展其有非常重要的作用。
A银行在经营过程中,利用客户群体稳定等有利因素,把握基础业务发展及高
附加值产品创新,协调各方协调,改善经营模式及思路以适应业务发展需要。在
这个过程中,A银行构建了自己的核心竞争力。
一是把握基础业务发展,重视零售业务。零售业务是A银行基层分支机构职
能和定位的重要回归。其从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力发展零售业务。强力抓住优质民营企业、特别是面广量大的小优客户和个人高价值客户的拓展力度,从源头培植基本客户群,逐步做大各项业务,推动A银行整体
竞争实力的快速提升。准确把握房市走势,积极营销个人住房贷款。加强房贷政策的学习,掌握操作要领和风险防范要点,把握房地产;JT?发、开盘信息,加强与
房地产发企业联系,对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访,跟踪
发进度,适时投放。以星级客户为抓手,全力拓展县域储蓄市场。星级客户是A 银行转型的客户基础,也是A银行以往工作中的盲点。以个人优质客户系统运用为基础,以建档为手段,明确客户拓展目标,加强客户信息沟通,随时了解把握
客户金融产品结构和结构的变化,从而有针对性地进行客户维护。基层网点柜面与主任联动,客户经理与产品经理联运,上下联动,有目的、有针对性地识别、
发现潜在优质个人客户,通过提供综合理财服务,使其成为A银行忠诚客户。
二是注重城区和县域服务协调发展,力促双层经营模式。继续将城区业务作
为加快发展、提高质量的高效增长点,加大对黄金、重点和优良客户的拓展力度, 进一步做大做强城市业务,提高其在城区的综合竞争力。同时,通过合理配置资源、一行一策分类指导,加强县域行业务的发展。从推进农村城市化发展出发,
稳妥地支持以农村小城市化为目标的基础设施建设,以推动地方经济快速增长,
启动内需,服务新农村,促进农民增收。A银行在农村市场具有天然优势,不仅网
点数量多,且全面落实大堂经理制,配备专人,专职负责个人业务,建立星级客
户的信息储备、工作流程、定期沟通于一体的服务机制,提高农村金融市场储蓄
大户的综合回报率。处于县域集镇的网点将村组划片包干到人,建立定期联络制度,关注重点客户及政策资源富集人群,不断发挥村干部等关键岗位与A银行联
动的效应,将其一并视为A银行贵宾客户,以抓住储源,提高营销效率。
三是不断创新工作举措,加强与第三方机构合作。认真做好第三方存管业务
的拓展,充分利用证券公司的优势客户资源,拓展高价值个人客户。大力拓展卡
存款。全力提升A银行卡在个体结算方而的优势。另外,以代发工资为抓手,不
断扩大卡量,提高卡存款。通过全面推动以卡代扣农村居民电费、外币存款等工作,建立完整的客户信息网,从而形成优质的负债客户群体。
四是强化中间业务收入,平衡各项新业务的进度,使电子化产品成为市场营
销的有效手段。要求员工熟悉银行卡、电子银行的所有产品,单位负责人带头使用产品,增强对产品特点、功能的了解,做到人人都是产品的营销员,进一步提
高产品的市场占有率,提高电子银行金融性业务占比。多元化地推动收费业务的发展。在大力拓展银行卡、电子银行产品的同时,注重由数量型向质量型的转变, 确保此项工作高起点、高标准、健康快速发展。坚持全行办外汇的思想,逐层逐人盯信息、盯招商部门,不断扩大新增资本金帐户的市场份额。
五是重视网点营销渠道建设,从硬件及营销人员两个维度提升营销效率。注
重加快精品网点建设,增强网点的综合竞争力,完善所有营业网点档案信息资料库,制定网点分类评价标准。根据网点分类分级情况,形成统一的营业网点建设
标准,同时加大网点建设投资力度。注重改革人事制度,力促为经营发展提供智
力支持和人力支持。以人为本,加强员工素质培训,真正落实合同制,建立能进
能出机制,实行优胜劣汰,并积极加快优秀人才培养进度。同时,根据网点的贡
献度匹配相应的资源,从而促进网点的成功转型。
3. 2. 2经济环境
经济环境分析包括收入与支出状况分析以及经济发展状况分析。城市人口信
息与居民收入与消费水平的调查结果将为城市个人金融资源潜力与分布提供宏观
依据。市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的,人口的多少直接影响市场的
潜在容量。在中国经济高速发展的今天,金融消费者中的五大消费群体呈现高速
增长趋势,他们将成为未来零售银行应重点关注的群体。因而加强对于人口结构
变化影响的研究,其对于银行的战略制定、产品研发都具有重要的意义。
(1)老龄消费者群体
未来十年,老龄消费者群体不断壮大,市场潜力巨大。截至2009年底,中国60
岁以上的老年人口已经达到1.67亿,占全国总人口的13%,并且呈现出加快增长的
趋势;老龄人口比例从2005年的11%增长到2020年的17%;预计到2050年我国老年
人口将达到4. 2亿,占总人口近1/4。北京、上海等大城市因人口寿命的普遍延长,
高龄老人增多,预计这一比例将高达35%。零售业务的核心就是“以客户为中心”。
而我国H前正在加速进入老龄化社会,随着人口年龄结构的变化,其对于相应的
金融产品的需求也将相应发生调整。
2) 80/90后消费者
未来,占中国人口近40%的80/90后消费者将成为市场主体,潜力巨大。这部分
消费人群的文化层次相对较高,抗风险能力及理财意识较其他年龄阶段的人群强,
1中闽社科院人UI与穷动经济研究所:《九三学社中央建议:推行以仿养老应对老龄社会》,IBV analysis
多数年轻人选择创业的形式创造社会财富,所以这类个人客户是银行零售业务市
场的主要【[丨标客户群。
(3)高净值客户
高端富裕人群不断增长,2005年中国财富净值在100万美元以上的富裕人士拥
有的财富净值总额超过了12万亿人民币,并以每年11%的速度快速增长;富裕人
群拥有的净值财富总额在亚洲仅次于FI本,预计到2015年,将超过30力亿;富裕
人士(净值财富超过100万美元的)平均净值财富高,超过500万美元。
同时,高净值客户需求不断增长。他们从单一型理财产品向更丰富的理财产品
需求转变,从对产品的需求向对专业的财富管理咨询服务的需求转变,从个人的
财富管理的需求向其家族的财富管理及“管家服务”的需求转变。
(4)小企业主群体
服务经济下,小企业高速增长,作为法人客户的同时,小企业者的资金是在个
人账户和对公赃户频繁操作,且对资金流向有绝对的话语权。现除了登记注册的900万企业之外,还有约3000万的个体工商户,占总企业数的99. 8%,贡献的GDP占60%,提供了75%的城镇岗位。同时,为缓解就业压力,国家政策将进一步向中小
企业倾斜,国务院《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》,2009年12月1円, 中国工信部联合四大国有银行签订《中小企业金融服务合作备忘录》。
(5)农村/新兴城镇居民
为支持三农建设,A银行肩负着社会责任,其在县域及乡镇的网点数量较同业
具绝对优势。如今,中国城市化进程稳步加快,农村及新兴城镇居民的年收入持
续提高,这类客户的文化层次相对较低,为银行业负债类及中间业务类发展能够
带来一定的市场空间。这类对风险十分敏感,喜欢保本的金融产品,对费用非常
敏感,希望银行费用更加低廉,创业农户希望能得到资金支持,农业受气候影响
大,希望能有合理的保险/补贴制度降低农户风险。
3.3.1零售业务发展现状分析
纵观国际银行业的发展,随着资本市场的发展和居民金融需求的提升,面向
个人客户的零售业务正在成为现代商业银行发展的重点领域和利润柄长的主要来源。当前金融全球化和客户高度追求金融服务品质的背景下,各商业银行都对零
售业务创新提出了更高的要求和期望。未来商业银行的竞争能力如何、精细化管
理如何、品牌形象如何、价值创造力如何等,在很大程度上取决于零售业务的创
新能力、创新意识以及创新成果的运用情况。近年来,零售银行业务巳成为国内
各商业银行的重点业务,多家大型银行纷纷提出打造“中国第一”、“国内最
大”、“国际一流”零售银行的战略目标。资料显示,国际性大银行的零售业务
收益占比一般都在30%至70%之间,零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点`。可以预见,国内银行业今后在零售业务领域的竞争将愈演愈烈。
(1)零售业务的特点
不同银行的零售业务的特点、范围、业务种类及运作模式不太一样。但其零
售业务都具有服务对象广泛、客户需求多样和业务粘合性较强等特点。一是服务
对象广泛。很多银行把零售业务服务对象定位在个人金融业务,即所有的自然人
均是银行的零售目标客户。而新加坡商业银行则将其零售业务定位于个人金融业
务和中小公司、企业的业务,它的服务对象就更为广泛。二是客户需求多样。零
售业务的服务对象遍及各个阶层,客户的经济情况不同、偏好不同,对银行金融
业务的需求也不同。因此需要细分目标客户市场,为不同层次的客户提供不同组
合的零售金融产品。现在,大部分商业银行都巳经将零售业务从传统的存贷款、
汇款,扩展到集个人理财、保险、证券和代收代付等多个领域于一体的综合业务。三是业务粘合性较强。境外的商业银行注重培养其“终生客户”。如,新加坡DBS 银行为新入学的小学生每人免费赠送存款余额为1元钱的存折一个,希望学生成为DBS银行的“潜在客户”,也是培育客户群的一种方式。又如,香港、新加坡银行个人住房按揭贷款竞争激烈,原因不仅在于个人住房按揭贷款安全性好、收益性高,更在于银行是在争夺“终生客户”。如客户在某银行办理30年个人住房按揭贷款,这期间银行有更多的接触营销机会,可以成为其存款、金融咨询、法律服
务和财产保险等一系列金融业务的主办行,从而培育其成为一个长期客户。四是市场竞争激烈。零售业务的服务对象广泛,审笔业务平均金额小,产品种类多,
更新快,同质性强、品被竞争对手模仿。加上网上银行、手机银行等业务的普及, 使跨行转账变得越来越容场,客户的流动性进一步增强,存款稳定性差,在一定
程度上导致了银行间的竞争加剧,利润空间变小。五是安全性相对较高。零售业务由于客户群体广泛,风险相对分散,加上个人贷款业务一般均以抵押、质押为主,资金安全比较有保障。个人中长期贷款,如住房按揭贷款、汽车贷款、信用
卡分期等,均实行分月归还,便于银行掌握情况,防范风险。而负债业务更是如
此,稳固的零售业务客户群体,能够为银行网点带来稳定的存款,避免维护对公
存款的成本过高,导致存款下降风险过大。
(2)国内零售业务发展现状
当前国内零售银行业务的发展面临市场基础薄弱、竞争区域局促、营销能力
不足等问题。近年来,国内初步形成零售银行市场,但是市场并不完善。主要表
现在以下几个方面:一是市场基础薄弱,客户对金融理财的认识有限,往往盲目
追求高收益而缺乏成熟的理财观。银行能提供的理财产品不够丰富,个人客户经
理的专业水平和实践经验有限。二是营销能力不足,客户服务需求的F1益多元化、个性化,导致客户营销失败或客户流失的风险越来越高。三是竞争区域局促。目前,各银行的竞争主要集中在产品领域,产品的创新往往被快速复制,致使任何
一家银行在产品创新上都很难取得超越的或持久的领先地位。
在上述市场环境的制约下,零售银行业务的发展面临较大的瓶颈,在市场竞
争加剧、客户流动性强的形势下,银行零售业务市场的创新能力不足。根据先进
银行的实践,进行营销渠道转型是大力发展零售业务的有力措施。
招行零售业务创新点在于以下几点:
一是服务创新。招行超越竞争的服务创新是最多的。比如在营业大厅里摆上
牛奶、咖啡、鲜花、糖果、饮料,营造温馨的氛围来吸引客户。它规避自身在网
络渠道上的短板,充分利用电话、手机、电脑、互联网等技术手段,开展电话银
行、网上银行、手机银行的建设,取得了比传统网点更为便捷的服务网络优势。
充分体现了服务的方便性,把营销通路的核心价值真正体现出来,让招行的品牌
形象如影随形地在消费者身边游走。`
二是科学的客户细分。专心致力于市场中原本被大型商业银行忽略的零售市
场;通过专业化和“多对一”的服务和经营来获取最大限度的收益。根据客户群
随着年龄的变化,生活形态特点不同,招商银行将客户群按照生命周期理论分为
五个阶段,处于不同生命周期的客户需求是不一样的。招商银行客户经理根据面
对的贵宾客户的需求不同,选择不同的沟通方式和营销技巧,大大提高了营销的
成功几率。招商银行在分行层面设置私人银行中心和财富管理中心,同属一个部门,为一级部,与零售部平级。其中私人银行中心主要负责资产总额800万元以上客户的维护与管理,财富管理中心主要负责500-800万元客户的维护与管理。在支行层面,每个支行均设置零售部,对应设置理财经理(根据支行客户数量配置,
一般为3-7人,主要职责为产品销售、个人贵宾客户关系维护)、大堂经理(均为
派遣制员工,人数一般为5人左右,每天有3-4人在岗,主要职责为客户识别、分流、业务受理指导等,确保每名客户进入营业大厅后都能够享受一对一服务)、
封闭式柜台柜员(根据支行面积、客户数量进行配置,一般为3-7人,主要职责为
柜面业务受理)等岗位。`
三是科学的网点流程化运行模式。招商银行开放式柜台仅用于理财类产品操作。其对封闭式与开放式两种柜台柜员营销的同种重点产品区别计价。封闭式柜台柜员营销产品不计价,只作为对员工评价及晋升的指标之一;开放式理财专区
拒台进行重点产品计价。目的是一方面保护封闭式柜台员工营销的积极性,另一方面提高封闭式柜台柜员工作效率,防止其将大部分时间用于产品营销从而延长其他客户等待时叫,引起客户投诉。招商银行营销岗位人员配备充足、科学、合理,其营销尚位员工与后台操作员工数量相当。大堂人员一般配备3名以上:叫号机处配备一名副理专门进行第一次客户分流工作;填单台全时配备1-2名副理进行填单指导工作,兼做电子渠道类产品营销;客户休息区及开放式柜台区配备1-2名人员负责潜力客户识别挖掘及理财类产品的营销工作;开放式柜台即为招行理财专区,配备柜员均为有过封闭式柜台柜员、大堂经理工作经历并持有理财师证书的员工,其业务操作熟练,产品知识掌握全面并且有为客户理财的能力;金葵花
理财专区理财经理在出色的放式柜台柜员中选取产生,每个网点一般配备2名以
上,专门负责为资产50万以上客户提供一对一服务。
四是是平衡积分卡的考核模式。为促进各项业务均衡发展,分行对支行、支
行对部门、部门对个人,分层设置平衡积分卡,对不同产品分别设置相应分值,
考核期总得分作为期末绩效分配主要依据。在总分数的分配上,对公板块与零售
板块所占比重相当。对产品销售的计分,根据该产品给银行带来的收入为计算标准,而不是車纯根据产品销售量进行计算,体现“以创利为目标”和“以效益为
中心”的理念。二是实施转介绍分成。将产品销售分为“完全销售”和“转介绍销售”两种。“完全销售”是指某笔业务从识别客户到完成销售均由一人完成,
所产生的营销积分完全归销售人员。“转介绍销售”是指某笔业务由其他销售人
员或非销售人员发现,并介绍给销售人员,最终实现产品销售,对该笔业务产生
的营销积分由介绍人员和销售人员进行分成。三是实施影子考核。为避免私人银行中心和财富管理中心与支行争抢客户,杜绝内部恶性竞争,招商银行对私人银
行中心和财富管理中心实行影子考核模式。在这种考核模式下,客户如果达到私
人银行中心或财富管理中心准入标准,支行可从有利于客户维护的角度出发,自
主决定是否将其转交财富管理中心或私人银行中心管理。迎是实施客户归属考核。支行零售部主管负责将该支行个人贵宾客户分别指派给理财经理,山理财经理实
行一对一管理,负责对该客户进行R常维护、产品营销。一某个人贵宾客户被
指派,则针对该客户所发生的所有营销成果均视为管户理财经理业绩(即其他员
工对该客户进行产品销售所产生的相应积分均归属管户理财经理),避免引起员
工之间恶性竞争。招商银行零售信息应用平台和财富管理系统优势有:一是数据
与业务系统同步更新,二是各个系统间的接口畅通使数据统计全面,三是数据抓
取功能强大,可通过标客户蹄选条件,找出目标客户进行针对性营销。四是营
销支持功能突出。系统支持短信群发功能,理财经理可将目标客户筛选后,将相
关产品、活动信息通过短信的方式群发,进行定向销售。'招商银行绩效考核采取
物质精神双重激励方式。在重点产品计价的基础上,网点与机关员工均实行积分
管理制度。招商银行将各岗位包括管理、会计、营销、监管等人员的工作量化,
建立平衡计分卡,便于岗位间积分对比。总行建立IT支持平台,各个分行可根据
本行实际情况选择考核模块并定期录入信息系统,因地制宜。全行形成统一的职
业晋升积分标准,如网点晋升通道一般为封闭式柜台柜员、大堂经理、开放式柜
台柜员、理财经理、网点负责人,有利于充分调动员工积极性。
五是科技系统支持有力。招商银行零售信息应用平台和财富管理系统数据更
新速度快。系统数据与业务受理系统基本同步,次R更新。数据统计全面。客户
管理系统可查询到签约客户在全国招商银行的所有业务数据。数据抓取功能强大。输入目标客户蹄选条件,系统可从所有签约客户中蹄选出目标客户,便于理财经
理锁定目标客户营销。营销支持功能突出。系统支持短信群发功能,理财经理可
将目标客户筛选后,将相关产品、活动信息通过短信的方式群发,进行定向销售。3.3.3五种竞争力量分析
3. 3. 3. 1现有商业银行之间的竞争
面对外部竞争环境的变化,在监管部门的政策引导下,一方面,国内商业银行
逐渐认识到传统“部门银行”的弊端。多数银行管理层认为,零售业务营销渠道
转型已逐渐成为我国商业银行改革发展的必然趋势,于是纷纷实施流程改造,他
们在机构设置、客户发展、市场拓展、客户服务等各方面取得了突破性进展,掀
起了越演越烈的流程银行变革风潮。从产品和服务上看,商业银行摆脱产品同质
化竞争的诉求强烈,产品创新和服务创新层出不穷。另一方面,更多的商业银行
始关注县域、乡镇这一蓝海市场。大型银行与中小银行加紧县域布局,外资银
行已进入县域市场,新型农村金融机构发展较快,农村金融市场竞争激烈。例如,
建设银行截至2009年第三季度,涉农贷款新增1,343. 97亿元,增速达3L52%。村
镇银行重点支持当地县域支柱产业,关注资金需求量在300万元至500/J元的中小
企业。湖南桃江村镇建行业仅半年,存贷款双双过亿元,存款余额达1. 7亿元,
累计投放贷款1. 35亿元,实现利润33万元。A银行在农村市场的主导地位得到威胁。
3. 3. 3. 2新的潜在进入者的威胁
外资银行也凭借雄厚的资金实力、丰富的国际业务经验、强势的金融创新、多
年的客户关系管理经验呈现强劲发展趋势。国内市场的潜力吸引了大量的国外投
资金融机构,汇丰、花旗等国际一流银行也纷纷在中国大、中等以上城市设立网
点,争抢国内优质个人客户市场。各家外资银行更是如此。例如,星展银行(中
国)有限公司重庆分行、韩国友利银行(中国)有限公司成都分行、汇丰银行(中
国)有限公司无锡分行相继业。渣打银行(中国)有限公司首席执行总裁林清
德表示,今年渣打银行将在长沙、济南两地开设分行。国内外银行业竞争加剧,
国际金融市场上,经过金融危机的考验而重新站起来的国际大型银行,将展现出
更强的业务竞争力和风险掌控力。与此同时,国际大型银行在危机中转战新兴市
场,积极在中国展业务布局。虽然短时间内,大型商业银行的垄断优势不会发
生根本性改变,但外资银行的加速进入、以及中小银行的高速增长,都使中国银
行业竞争愈加激烈。
3.3.3.3商业银行替代品的威胁
一直以来,我国金融体系形成了以银行为中心的格局,在企业融资和居民储
蓄等方面作为主要渠道发挥了重要的作用。无论是从资产规模,还是从对实体经
济的促进作用方面,银行都是我国金融体系的核心。但是随着我国金融体系的不
断完善,各类金融机构发展迅速,以证券市场、债券市场等为代表的新兴金融渠
道在我国的金融市场发展中发挥着FI益重要的作用,金融脱媒的不断深化。保险、期货市场、股票、债券、财务公司、信托、金融租赁等各类非银行金融机构蓬勃发展,形成了对原有银行业务的分流效应,其主要体现在资产业务和负债业务两
个方面。融资渠道多元化特征明显,金融脱媒作为我国金融发展中的一个重要的
现象,其对于我国金融业的产业结构及未来发展具有重要的影响。金融脱媒是指, 资金盈余者与资金短缺者不借助银行而进行资金交品,并产生资产负债关系的现象。特别是对于银行业而言,如何应对金融脱媒所带来的冲击,更好的进行业务
上的调整,发挥自身核心优势,从而在新一轮的行业结构调整中古据有利位置,
形成新的竞争优势具有战略意义。
A银行面临这样的困境,需要加强与其他金融机构的合作,密切与信托、基金、
保险等非银行类金融机构的关系。目前国内同业通过与私募雄金、信托公司等非银行类金融机构展业务合作,以财务顾问等形式参与到企业上市等投行业务中,
同时发挥在客户资源方面的优势,将高端贵宾客户的投资需求与私募股权基金的
业务结合起来,实现了与资本市场相关方的合作,拓展了业务范围,丰富了产品
品种,巩固了客尸关系。
在这种同业竞争下,A银行要在竞争中处于有利地位,迎接国内外竞争对手挑
战,应充分借鉴国际优秀同业的经验,并迅速启动并实施零售业务营销渠道转型,
细分客户需求的基础上,梳理现有客户群体,为留住原有高价值客户,进行精细
化的优质个人客户关系管理,建立健全全行统一的贵宾客户增值服务体系。以营
业网点为依托,落实贵宾客户分层级名单制管理,稳步提升个人中高端客户的比例,充分认识和把握“客户终身价值”,培育“客户忠诚”,与有价值的客户保
持长期稳定的关系,以此提升核心竞争力。同时,加快产品创新,积极发展零售
银行业务,逐步将A银行发展成为全国最大的零售业务银行。
盖范围广泛这一优势使可接触的客户范围更加广阔,A银行根据“三农”客户点多3.4.2劣势分析
转型前A银行“部门银行”的体制弊端比较严重,主要表现为:经营管理市
场导向性不强,政策、制度、机制和流程设计多为方便内部管理,没有真正做到
以客户为中心;权力、资源、信息、流程纵横分割,严重阻碍着系统联动、流程
贯通与资源整合,存在目标多元化与局部利益最大化的倾向;职责边界不清晰,
责权利相互脱节,多头管理、内部博弈、揽权推责的现象普遍,这些深层次的体
制性矛盾渗透到经营管理的各个方面,导致A银行在政策制度、流程效率、组织效能、考核激励、风险控制和信息管理上问题突出,对全行市场竞争和价值创造能力的提升、业务经营转型战略的实施以及公司治理改革的向纵深推进都形成了严重制约。
长期以来,A银行零售业务结构和收入结构较为屯一,业务经营上多采取粗放
式的经营。随着市场的发展,A银行原有的零售业务经营模式、业务结构和服务水平难以适应形势发展需要,边切需要推进转型与再造。
(1) A银行在城市市场与县域和农村市场、东部发达地区与中西部欠发达地
区、对公业务和零售业务上发展不平衡,越是资源丰富、竞争激烈的区域、客户
和市场,A银行的竞争力越弱;过度依赖传统渠道服务型、资产联动裡、资源密集
型业务品种,高附加值的智力密集型、产品组合型、领域创新型品种发展滞后于同业,缺乏多元化、可持续的业务增长点,越是高成长前景、高价值贡献、高市
场需求、排他性较强的战略性新兴业务领域,发展步伐越落后。
(2)产品需求的生成机制不够完善,市场反应灵敏度不高。产品的部门化特
征明显,难以形成整体营销优势,产品研发部门对产品的统筹管理、对重点产品的主导性和推动性不强,创新速度与同业相比偏慢,产品推出滞后,常常错过竞
争与抢占市场的最佳时机。产品开发管理模式粗放,产品设计过程中缺乏评估机制,有时片面盲目地追求创新。高度集中的产品研发体制使产品创新的时效性和前瞻性不强,市场响应速度滞后;沿袭追随型产品研发策略,具有排他性、垄断
性和能够带来持久收益的产品较少;制度流程繁琐,产品推广不力,产品不适用、不好用、不会用的问题突出;产品价格管理机制不完善,差异定价和综合定价的能力不强。
(3)联动营销、综合营销和交叉营销的机制不健全。产品分类营销、分类管
理的架构下,营销责任分散在多个不同的前台客户和产品部门,加之客户和合约信息无法实现有效共享,对于联动营销的团队组织、机制保障、资源分配、责任落实也缺乏制度性安排,造成中间业务营销的主流模式多是单部门、单业务、单产品的独立对外营销,各产品条线、对公与对私业务、传统和新兴业务以及本外币业务各自为战、单打独斗的情况还比较普遍,难以形成营销合力,既割裂了业务之间的内在联系和客户需求的整体性,又降低了营销资源和客户资源的利用效率,客户满意度和营销成功率也不高。
(4)操作型员工多,营销人员相对较少,客户经理和营销人员配备总体不足。
后台柜员在开放式柜台办公,浪费网点营销平台,大量的后台工作制约了网点的
劳动力;大堂经理配备不足,造成了分流、协助填审和客户营销的时间不足,且
多从事低效客户咨询、填单等服务,未将精力集中于中端客户发掘及高端客户全程服务;部分精品网点和理财中心未配备专职个人客户经理,影响了对贵宾客户
的深度挖掘营销工作。员工技能方面,某些网点的大堂经理不熟悉业务,沟通能力、服务意识、现场管理技能不足;某些网点的个人客户经理对金融产品、理财知识了解不深;理财顾问的营销技巧、技能、产品信息培训不足。网点员工大部分用于进行交场操作、后台及风险防控工作,而只有少量人员用于创造价值的营销活动时间占比少,交场与后台处理效率较低。营业人W绝大部分时间都用于客月艮、交易、后台处理与行政管理等低附加值的业务上,加上在后台处理和复核方面耗时较多,网点整体效率低下,银行核心价值观无法得到有效体现`。网点专职
营销岗位人员(个人客户经理、理财经理等)配备不足,客户经理素质不一,客
户经理不能专门负责客户关系管护工作等导致流程闭环中断。如果没有客户经理等人员专门负责原有贵宾客户维护及潜在贵宾客户发等工作,网点营销工作将
处于原始随机的状态,不能及时锁定高价值客户进行深度挖掘,增加客户维护成本。员工数量及素质问题。
(5)考核传导不畅,科学性、公平性和有效性不足。中间业务考核指标体系
尚不完善,价值创造、结构优化、持续发展的导向不够突出;交叉考核和利益分
配机制不健全,难以客观公正地评价部门业绩;激励政策的有效性不强,产品销
售的目标责任约束不到位。工资分配方式决定了网点的营销处于自发状态,部分网点存在重计价、轻绩效的情况,导致网点形成全员营销的现象。现有激励机制
下,员工重点产品营销与其绩效工资成正比,相当于对重点产品完成情况进行了
双重计价,不利于调动员工营销积极性。重计价带来的问题是出现低效的重点产品,加大了A银行的营运成本,各岗位之间相五孤立,阻碍网点团队文化建设及
团队凝聚力的产生。岗位绩效激励效应不明显。纵横结合的计划分配和绩效考核方式,在强化条线责任和动力的同时,也使多条线的中问业务考核指标混杂下达,
从而淡化了机构考核的重点,分散了经营行和营销人员的注意力,难以形成清晰
明确的业务导向。
(6)网点管理问题。国有商业银行的基层网点大都按行政区域设置,大量基
层网点的设置没有考虑不同区域所处的经济发展水平与外部环境的差异,不利于提高各级行的积极性和全行的经济效益。网点经营模式是以业务操作为主,对营销技能提升考虑不足。网点岗位职责方面,网点主任兼职太多,进行现场管理的时
间不足;大觉经理还有很多其他兼职,例如助设备运维、复印身份证、残币回
收、低效客户咨询服务、自助设备使用等;会计主管近一半的时阿花费在风险内控上,另外还有相当一部分时间花费在内部事务上,负担很重,可能会影响内控
屯核的有效性;自助设备运维人员不足,通常由放式柜员或营销人员兼职进行
I役保生等:“论银行网点的战略转型”,《金融理论IJ?实践》,2009.7
相关操作,时间上限制其营销及客户维护;网点主要以作业人员为主,营销人员
相对较少,降低了网点销售能力;大堂经理配备不足,造成了分流、协助填单和
客户营销的时间不足,还有部分精品网点和理财中心没有配备个人客户经理,影
响了客户分流、协助填单和客户营销工作;从人员配备上看精品网点的放式柜
员不够,影响了为客户提供高质量交易服务和产品销售;大部分网点都配备了后
台柜员,后台业务多达27项,大量的后台工作制约了网点的劳动力;与此同时,
在前台营销方面,存在对客户体验的关键时刻把握不足缺乏“以客户为中心”的
精心整理 银行旺季营销活动实施方案 旺季营销 活动实施细则 一、活动宗旨 “统一主题、明确时间、细化标准” 阶段： 四、活动目标 （一）截止2016年3月31日储蓄存款余额达到1.78亿元。 （二）截止2016年3月31日日均储蓄存款达到1.45亿元 （三）优质客户（总资产5万元以上）新增300户
（五）信用卡新增客户350户 （六）个人产品覆盖度提升100% 五、活动形式 一是采取在超市、商场、集贸市场、汽车站等繁华地段分发宣传单、折页等形式广泛宣传；二是通过当地传媒公司播放宣传片和产品介绍，重点推荐 用营业 的优惠 六 1 2万元 客户原 要求：2016年1月3日前，所有达到标准客户按照客户经理考核系统中认领的名单分配到人，其余人员由理财经理认领;1月4日—31日期间支行将安排人员集中进行拜访活动，拜访形式包括和上门拜访。 2．支行集中开展年终代发营销活动。 时间：2016年1月25日-2016年2月5日。
内容：授信1000万元以上，在我行无代发的公司和小企业授信客户；县内重点企事业单位。 要求：2016年1月25日前各客户经理、营业部会计柜员梳理出拜访名单；1月25日—30日期间汇总至部门负责人处由行长带队集中进行，要求拜访单位不少于10家，争取成功营销代发不少于2家。特别是要利用信贷杠杆和政府合作时机，依托本次与当地政府的6.7亿元基金合作项 3 攻坚战4 内容：集中开展农民两场宣传活动。 要求：一是从1月25日起开展农民工返乡宣传活动，支行将在**县长途汽车站持续性搭建展台，发放宣传资料，引导客户前来支行办理业务。二是自2月1日起持徽商银行定期存的客户可赠送领航幼教集团儿童游乐城兑换券，此项活动持续到2月底。
银行营销计划书范文3篇 银行营销计划书范文3篇 银行营销计划书范文篇一： 一、合作单位简介 无 二、活动目的 以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。 三、活动内容要点 1.活动内容 1)体感游戏吸眼球 为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外： 参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。 2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。 到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
交流话题建议 抢答问题建议如下： 1.某银行是哪年成立的? 某银行的经营理念是什么? 3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。 3.宣传方式金秋营销产品欢乐送优惠促销赠礼活动。 为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动： 1. 金秋营销.自助服务送好礼 金秋营销.产品欢乐送网点个银产品展示及优质服务活动。 以营业网点为单位开展金秋营销.产品欢乐送优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有： 1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页金秋营销.产品欢乐送社区活动。 1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。 抓住中秋节和国庆节的有利时机开展金秋营销.产品欢乐送社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/1717260268.html, 中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究 作者：孙永霖 来源：《商场现代化》2017年第03期 摘要：私人银行业务（Private Banking）是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品，其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来，中国经济迅猛发展，国民财富快速积累，适逢中国商业银行处于战略转型时期，多方面条件创造了私人银行业务在中国的巨大市场。虽然国内的发展环境良好，但农行私人银行的发展存在着些许问题，面临严峻挑战。本文在借鉴国外私人银行业务发展所总结的先进经验基础上，引入市场营销学服务营销理念，通过分析中国农业银行的市场营销环境、发展现状和现阶段存在问题，结合银行营销策略、市场营销学等理论知识，研究出适合中国农业银行私人银行业务发展的服务营销策略，并给予中国其他商业银行在私人银行服务营销领域以发展启示。 关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销 一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务 1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求 中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。 2.制定令客户满意的差异化产品与服务 私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意
商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来，随着我国商业银行体制改革逐步深化，市场竞争日益激烈，仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求，各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制，已是迫在眉睫。此时，服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段，国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段：（1）抵触阶段（20世纪50年代-20世纪80年代） 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前，我国银行业有三个特点：一是商业银行
缺乏独立的市场地位，仅发挥着金库，货币发行局以及资金调拨机构的作用，二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言，三是人民银行兼具央行和储蓄的职能，其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业，销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中，营销活动尚未开展，更无法接受所谓的营销服务。 （2）启动阶段（20世纪80年代-20世纪90年代） 改革开放以来，随着社会主义市场经济的迅速改革与发展，我国商业银行开始接受外来事物，虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段，但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户，抢占市场，商业银行必须提高自身服务，发展营销，因此服务营销的概念已经初步形成，进入萌芽阶段。 （3）初步发展阶段（20世纪90年代-至今） 20世纪90年代至今，我国商业银行的发展达到空前的规模，银行业竞争日趋激烈，在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中，各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户，这就要求商业银行投入更优质的服务，服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析（结合问题可做市场调查） （1）无基础，缺乏服务品牌体系建设。
银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究 课题研究目的 公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分,但由于我国当前商业银行普遍对商业银行营销特征掌握不清,致使市场营销现状不容乐观.本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上,提出相关营销策略,以期能对实务操作起借鉴意义. 上市公司现状 目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%。目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、康得新等上市公司表现尤其亮眼。 数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79%。 上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。 资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至2015年末，除了2016年新上市公司外，77家苏州A股上市公司的总市值达到了8886
工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行浙江省台州市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营治理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营治理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和进展带来了生机和活力。本文在回忆总结国内外银行市场营销进展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应进展需要，我们必须引入现代治理理念，实行战略治理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营治理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求动身，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到通过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和进展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多可不能立即显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效操纵的专门多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特不是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也专门高的话，一般来讲也不可能
银行营销策略 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
细化市场构建立体营销格局 一是建立专业营销队伍，丰富营销手段。对不同的客户实施不同的营销策略，确立以差别化产品和差异化服务为高端客户提供贵宾化服务，为中端客户提供特色服务，为低端客户提供便民服务的营销策略。建立客户信息库，积极做好潜在优质客户的培养：根据银行业存在的所谓“二八定律”，在发展网络银行时，建行应该留住好客户和增加好客户的市场份额。发达国家的银行就是通过建立在同一网络平台上的“客户关系管理系统”造出和留住自己这20%的优质客户，并以各种方式提供VIP服务，提高他们的忠诚度。建行应该尽快利用网络银行能够与客户一对一式的服务的机会，建立全面反映客户信息的数据库，为银行选择优质客户打好基础。 二是以阵地营销、媒体营销、交互式营销、户外营销、广告招贴等方式，构成立体营销格局，以不断丰实的营销手段，使商业银行零售业务产品深入人心。银行的电子化最初发生在银行和银行之间，这极大提高了银行的内部管理效率，但是客户体验到的银行服务还是面对营业员的柜台服务。让客户切身感受到电子银行服务的应该首推ATM，通过ATM机，客户可以离开面对营业员的“人—人界面”，转而进行“人机对话”。ATM机的推广，使得银行零售业务服务的内容得到了极大的提升，用户取款的网点变多了，而且，ATM机实现了7×24小时的全天候服务，在空间和时间这两个方面都极大地拓展了银行服务的质量。同时，对于银行来说，同设立营业点相比，ATM 机极大地节省了成本，如房租、装修费用、人员费用等等。从ATM机出发，此后再发展了自助银行、无人银行等电子银行服务，用户拥有了更多的选择，也可以享受到更多的服务内容。 三是完善售后服务，做好市场培育。首先把服务放在第一位，通过多种形式的优质服务，唤醒睡眠客户，激活盲点客户，努力减少客户流失。商业银行零售业务要设立专门的电子银行服务部门对客户指定专人负责，提供客户随叫随到的跟进式服务，妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。同时，通过与客户的紧密接触，贴近用户，查找问题，改进产品，完善功能，培育市场。商业银行在零售业务产品宣传中，应以网上银行为宣传重心，采取电视、报纸和网站等多渠道的交叉宣传和网上银行、手机银行、电话银行等多产品的集中宣传等手段，形成本行电子银行产品广告系列，不断扩大本行电子银行产品的市场知名度和影响力，努力形成本行零售业务的品牌产品。 商业银行零售业务服务质量管理的发展，要靠一支高素质、高科技的专业人才队伍支撑。既懂金融又懂网络的双栖人才能在激烈的市场竞争中迅速、准确的把握市场脉搏并做出积极回应。因此，我们既要努力引进人才和国外先进智力，又要高度重视和加强现有人员的培养和教育特别是业务培训工作，努力建设一支既懂信息技术又懂电子商务规则和网络银行运作的复合型人才队伍。建设银行在营销活动开始前，就要
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤
为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。
电子银行业务营销方案 1 为感谢一直以来支持浙商银行电子银行业务发展的新老客户，浙商银行在去年成功开展了“e路有我”年度营销活动的基础，今年又新推出了“e路相随”电子银行年度营销活动。 “e路相随--浙商e银行与您同发展” (20XX年1月1日——12月31日) “e路相随”----最佳合作伙伴 参加对象：浙商银行电子银行业务合作单位客户。 评比标准：在与浙商银行网上银行、电话银行、手机银行、自助设备应用、商卡及联名卡、收单市场等业务发展单项或综合合作中，业务发展名列前茅、综合效益明显。全行设20名。 奖项内容：各奖励20XX年度浙商银行应收转账业务手续费6折优惠(累计最高优惠额度5000元)。 “e路相随”----最佳参与奖 参加对象：浙商银行企业网银或POS设备应用单位客户操作人员。 评比标准：浙商银行企业网银、单位财务POS、特约商户POS、商银通操作人员业务量及效益排名情况，分别各取10名。全行设40名。 奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。
“e路相随”----最佳个人客户 参加对象：浙商银行个人网上银行客户。 评比标准：根据浙商银行个人网银客户电子银行积分排名情况，分别从综合积分、转账积分、理财(含银基通、网上基金)积分、电子商务积分各取5名。全行设20名。 奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。 活动详情敬请登陆浙商银行网站或拨打浙商银行电话银行(95105665)及莅临浙商银行各网点咨询。 2 一.方案简介： 方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。 方案运营策略：线下校园团队 方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益 二.方案设计 在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。 1.方案的设计构思 从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体
商业银行市场营销策略 建立和完善商业银行市场营销体系应从以下五个方面考虑： 功 一、目标市场定位策略 功故谐《ㄎ痪褪且确定商业银行的营销目标市场。它是指商业银行在 市场细分基础上确定将要重点投入产品和服务的客户群，也就是商业 银行市场营销活动中所要满足的现实或潜在的客户需求而开拓的特定 市场。明确市场定位，选择目标市场，明确具体客户群，是商业银行 制定和实施营销组合策略的基本出发点。商业银行在实行市场定位、 选择目标市场之前，必须对各细分市场的需求潜力、发展前景、盈利 水平、市场占有率等情况实行分析研究和预测，在此基础上，选择出 理想的目标市场。根据目标市场的不同，采取相对应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客 户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型 企业优质客户宜采取拓展性竞争策略，对小客户采取无差异化的市场 营销策略。 功 二、产品与服务营销策略 功褂销策略是企业经营管理战略管理的核心，而产品策略是营销策略 的核心。价格策略、渠道策略、促销策略都要围绕产品策略展开。 功1实施品牌策略 功顾镜俜金认为：产品能够被竞争者仿造，而品牌是独一无二的。产 品会很快过时，品牌能够长盛不衰。商界人士与学术研究者普遍认为，品牌是所有竞争优势中最持久而且最有价值的无形资产，它把商品、 服务与顾客紧密地连接起来，无形资源也使品牌成为持久性的竞争优势。商业银行通过整合已有资源，建立合理结构，采用适当手段来强
化银行自身的品牌，同时给客户经理以有利的工作平台和强大的幕后 支持。所以商业银行要打造知名的产品品牌和银行品牌。 功2全面实施客户服务策略 功褂捎诮鹑诨构推销的产品种类大致相同，且产品的价格从属于中央 银行的宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银 行市场营销获得成功的重要选择。优质服务是金融产品市场营销的最 好载体。通过服务把金融产品附加值加以提升，强化服务主体对客体 的形象感受，起到潜移默化的作用。所以，必须做到：一是办理业务 准确、快捷、安全。二是服务项目全方位、多功能。如在服务方式上，除柜台服务外，还能够上门服务、流动服务、电话服务、昼夜服务等。三是营业场所整洁、舒适。四是收取各种费用合理、公开、公平。 功3商业银行产品应实施创新策略 功菇年来，随着我国金融体制改革的深化，在全新的国内外金融背景下，积极致力于创新已经成为我国商业银行改革与发展的现实选择。 当前，曾被看作身份象征的银行卡已走入普通人家；消费信贷正全面 展开并已被广大消费者所认同；ＰＯＳ机、自助银行、网络银行也方 兴未艾。 实行差别化产品经营。商业银行的产品差别化能够通过以下途径实现：一是技术、功能差别，即包涵更高技术为客户提供更好的服务，或具 有重要的功能以满足客户的多样化需求。二是质量差别，即具有更高、更稳定的内在品质和充足的数量；三是高附加值差别，即在一种或若 干功能上具有技术、服务、安全、便利等附加价值，以增加其灵活性、实用性；四是发展趋势差别，即符合社会经济的潮流，具有明显的先 导性和超前性；五是核心竞争力差别，即形成竞争对手不易模仿的产 品特征。 功4商业银行宜实施客户关系管理系统（CRM分析）
引爆旺季——旺季网点营销策略 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。 【关键词】招商银行市场营销
1.引言 战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介 招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究 ［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)
CQ银行零售业务营销策略分析
优秀毕业论文 精品参考文献资料re ta il b a nk in g e u rre n t situ atio n an d P ro b le m s in a tim e ly gr a sP th e b a n k in g se c to r fu tu re e h a n g e s in tre n d s ，d ra w in g o n in te m a tio n a l exP erienee an d to iden t ify the develoPm ent of r et ail b a n kin g busin ess C Q g aP ，w hieh eould be w ell u sed for C Q m ar k etin g st rategy o f ret ail b ar次 in g d e v e lop m e n t. T h e w h o l te 双15 d iv id e d in to fiv e e h aP te rs，w h ie h re a d s a s fo llo w s :A b rie f in tro d u etio n o f th i s re se ar c h b a e k gr o un d ，an d e la b o ratio n o n th is b a sis ，th e P u rp o se an d sign ifie an e e o f th is s扣d y ，e le ar id e a s an d m e th o d s o f th is re se ar e h : in tro du e tio n o f th e e o n e eP t o f e o m m e re ia l b ar水5 in th e re ta il b u sin e ss an d e h ar a e te ristic s o f ， A s w e ll a s e o mm e re ia l re ta il b ar水I n g m ar k e tin g strate g ie s T h e o rie s : C Q statu s o f ret ail b ank ln g d ata an aly sis; C Q b ank s in the eh a n g e s in th e m ark et to e al订o u t reta il b u sin e ss stren gth s，w e akn e sse s，o P P o rtu n itie s an d th r e ats fa e in g : fro m n e tw o rk e nh an e e m e n ts，e h an n e l e o n str U e tio n ，eu sto m er relation sh iP m an ag em en t sy stem co n stru e tion (C R M )，P ortfolio m ark e tin g ， eu sto m er m an a g er， te am 一b u ild in g ， e o ni r n u n ity m ark etin g ， b ran d m ar k e tin g ，an d to P ut fo rw ar d th e d e v e lo P m e n t o f reta il b a n k ln g b u s in ess C Q co m P reh en siv e m ark etin g str a teg y. B a se d o n th e th e o re tic a l kn o w le d g e o f m o d e m m ar k e tin g ，a co m P reh en siv e an d sy stem atie an aly sis o f the st atus q u o C Q ret ail b a n k in g b u s in e ss a n d m a rk e tin g sy ste m ，s im ilar stu d ie s in th e e o u n try