《深度分销代表手册》
——明阳天下拓展培训本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。
我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程
分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：
每日工作过程
每月访问计划
每日工作前的准备
1.重温每日客户访问计划
2.检查和准备访问工具
结束当日的工作
1.递交货款
2.完成访问报告
3.制定第二天的访问计划客户访问
1.商店检查
2.销售介绍
3.交货与收款
4.助销
5.记录与报告
(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”
“每日工作前的准备”主要包括两部分：
1、重温每日客户访问计划；
2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：
1、重温每日访问客户的计划；
检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：
首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代
表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，
说的也正是这个道理。
问题：1、每日工作前的第一步是什么？
2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？
3、《访问手册》里应有什么表格和资料？
4、访问所用的文具应有哪些？
5、准备助销资料的准则是什么？
（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。
索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序：
1、商店检查；
2、销售介绍；
3、交货与收款；
4、助销；
5、记录与报告。
在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。
首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。
其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否
在索芙特公司建议零售价格以内。
第三，分销代表检查一下商店里索芙特公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。
问题：
1、为什么分销代表要进行商店检查？
2、在商店检查里主要检查的内容是什么？
客户访问基本程序的第二步是销售介绍：
销售介绍是根据分销代表在商店检查中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推销索芙特公司的产品，以求达到销售的目标。
最简单的销售方法是向商店的负现人介绍索芙特公司的产品，然后向建议购买的品种和数量。
分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。
当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。
有效达成销售协议的方式通常有下列几种：
1、提供一种选择；
2、用行动来结束；
3、提出开放式的问题；
4、对每个品种规格逐项下订单。
现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：
1、提出一种选择：
“黄老板，你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶？”
2、用行动来结束：
“黄老板，那我就替你摆在这里吧。”
3、提出开放式的问题：
“黄老板，请问您要多少只呢？”
4、对每个品种规格逐项下订单：
“黄老板，那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少？”
问题：
1、分销代表在销售介绍里主要做什么？
2、有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？
3、哪种达成销售协议的技巧最有用？
4、在销售介绍中应注意什么？
客户访问程序的第三步是交货与收款。
在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。
问题：
1、这一步是客户运用程序的第几步？叫什么？
2、在这一步中，应注意什么？
客户访问基本程序的第四步是助销。
助销就是分销代表帮助商店销售买进的产品。
在分销代表征得商店负责人的同意后，就可以在商店最显眼的地方摆上索芙特公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。
助销的目标是吸引消费者的注意来购买索芙特公司的产品，或者通知消费者在这家商店有索芙特公司的产品供应。
助销的主要原则是
．．．．．．．．：
1、将索芙公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传
资料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，
商店的入门处或者收款处。
2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出
售索芙特公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响它们
的信誉。
★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。
问题：
1、什么是助销？
2、助觥有哪些主要原则？
客户访问基本程序的第五步是记录与报告：
在这一步里，分销代表主要将销售的规格和数量记录在《存货补贷记录》上，《同时完成索芙特公司每日访问报告》。
完成这些报告虽然只花分销代表2-3分钟时间，但这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了分销代表访问的成绩和结果。这些报告将会寄到广州，由总部的销售信息小组加以处理，以体现分销代表所在地区覆盖和分销的成绩。
同时，这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问的商店制定目标和确定机会提供参考。
★记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。当天的事，当天完成。
问题：
1、在记录与报告这一步里主要填写什么工作报表？
2、为什么要这些工作报表？
3、为什么每个访问后要立即填写该访问的报告？
现在让我们重温一下客户访问基本程序的五个步骤：
1、商店检查；
2、销售介绍；
3、交货与收款；
4、助销；
5、记录与报告。
现在，你理解了吗？
问题：
1、客户访问的基本程序是什么？
2、你会使用达成销售协议的技巧吗？
二、分销人员工作职责与检查
1、小店分销人员工作职责与检查
2、大店/二级批分销人员工作职责与检查
小店分销人员工作职责与检查
目标/职责
1、执行覆盖计划
（1）拟定每日工作计划
（2）开发新的商店
2、卖进分销
（1）保持小店内主要品牌/规格
（2）分销新的产品/规格
3、达到良好的店内表现
（1）建立并且保持广告宣传资料
（2）按索芙特陈列要求，搞好公司产品的理货服务
（3）保持合适的零售价4、完成收款目标
（1）及进收款
5、提供信息
（1）完成每日/每周报告
（2）保证最新访问记录
（3）及时提交竞争对手活动报告6、在政策和程序之内工作
检查
1.a)达到覆盖目标
1.b)达到每日新商店目标数
2.a)达到商店分销标准
2.b)达到新的产品/规格目标
3.a)80%小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达到零售店助销标准
3.b)客户按公司零售价销售
4.a)100%货到收款
5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿
5.c)及时提供竞争对手活动报告
6.a)承诺政策和程序标准
大店/二级批分销人员工作职责与检查
目标/职责
1、良好店内表现
（1）获得与我们产品市场份额货架面位
（2）在最好或靠近宝洁、舒蕾的地方张贴产品宣传资料进行货架陈列（3）管理再销售价格
（4）完全地执行索芙特公司促销活动2、达到销量目标
（1）客户保持适当的各种品种库存（2）新的产品/规格和销售计划，建立客户生意（3）完全地执行索芙特公司生意发活动
3、正确执行客户覆盖计划
4、完成收款目标
5、提供信息
（1）完成每日/每周报告
（2）保持最新访问表
（3）正确提交竞争对手报告
6、在政策和程序之内工作
检查
1.a)货架面位≥市场份额
1.b)展示和助销优于竞争对手
1.c)符合或超过零售店助销标准1.d)零售价在索芙特公司建议零售价内
2.a)脱销比例<5%
2.b)符合或超过生意发展目标2.c)符合或超过生意发展目标
3.a)达到覆盖目标
4.a)在规定时间内收款
5.a)准确、及时的每天/每周报告5.b)建立最新的访问簿
5.c)及时提供竞争对手活动报告
6.a)承诺政策和程序标准
日常工作制度
一、你的工作时间
1、准时按当地公司上班时间上班
2、分销队——用15分钟准备后出发
大店队——用15分钟准备后出发
批发——用15分钟准备后出发
3、中间无帮不得回公司
4、17:30下班
5、因病、因事请假需及时打电话向经理请假。
二、你的工作覆盖
1、每天至少30个访问——分销队伍
每天至少10个访问——大店队
每天至少10个访问——批发
2、严格按访问路线走访商店
如确有特殊情况需打破访问路线，请提前与你的经理讲明。
三、你的销售包
1、访问簿
2、书写工具、纸/笔
3、计算器
4、结账用发票
5、广告画/胶带
四、你的访问簿
1、每日访问报告
2、客户记录
3、访问路线/地图
4、客户登记表
5、零售标准
6、价格表
7、每月目标
8、工作制度
9、空白订单
五、你的财务结账/对账
分销队伍周一周二周三周四周五
赵钱孙李杨（销售人员姓名）结账以后于10:00之前出发去地区
大店每月末的最后两天可以去财务对账
六、你的报告及记录
报告
1、每日报告
2、每周报告
3、每月报告
4、及时提供其他报告
记录
1、在商店里，你应该填写的报告
※客户记录——每个客户一份
※客户登记表——新店
※每日访问报告
2、认真准确完成报告中的第二项
一、索芙特分销人员共同的目标任务是什么？
通过对所属区域的所有零售网点覆盖工作，让索芙特产品在一个月之内，在80%的商店内实现分销目标。
二、几个新概念：
1、零售网点覆盖
全面的访问
定期访问
专人访问
2、分销
3、深度分销
三、深度分销目的/好处
目的
1、达到+85%分销目标
2、提高产品认知度
好处
销量和利润
四、如何进行分销
一个主要因素是判断对每一个客户最重要的销售机会，建立优先考虑因素是对每个客户实现分销目标的共同准则。
——该项分销带来的销量增长
——成功的可能性
——目前区域和地区的促销活动
——低于分销指标的品牌
——促销机会
——季节性的机会
五、分销，卖进分销！
概念：某个品牌或规格，经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。
指标：索芙特产品在推出一个月内，在60%的商店中实现分销目标。两个月内，在80%的商店中实现分销目标。
考核：100%的A/B类大店中能陈列索芙特85%以上品种的产品；
90%的C类大店中能陈列70%以上品种的产品；
80%的小店能陈列“索芙特”20%以上品种的产品。
深度分销
分销商建立小店分销队伍，对所属区域的小店进行零售网点覆盖工作，使索芙特产品在80%的小店实现分销目标。
六、索芙特公司销售四项基本原则——分销、货架和陈列、助销和促销及
价格、销售人员的奖励。
销售人员的奖励
原则
按劳取酬多劳多得收入与成绩挂钩
低工资高奖金
具体比例
大店/二店批小店
1、每日完成访问店数，并按时递交访问报告 10% 10%
2、完成分销目标 15% 35%
3、完成收款目标 50% 25%
4、达到良好的店内表现 20% 25%
5、工作态度 5% 5%
七、几点工作方法的建议
销售人员的工作回顾
A、销售代表为什么要经常（定期）做工作回顾
※检查工作情况，做好对工作心中有数
※为下一步工作的安排提供准备
※更好地向上级汇报情况，与有关人员沟通工作信息
B、销售代表工作回顾的内容
※销量及收款回顾
※覆盖情况
※四项基本原则——分销、货架、助销、促销及价格、销售人员的奖励※促销活动
C、销量及收款
※使用销量及收款记录表
※分析生意好坏的原因
D、覆盖情况
※使用覆盖记录表
※确定覆盖目标
E、分销报告
※使用每日访问报告
※由每日访问报告统计出区域内分销率
※填写分销报告表
※分析分销情况
F、促销活动
※明确促销活动中自己的任务
※逐项检查各项任务的执行情况
※能明确下一步的行动目标
销售人员的访问地图的制作与应用
每日访问地图的制作与应用
A、为什么要制作每日访问地图——重要性
※工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序
※清楚客户的数目及地理位臵、分布，用地图标明简单明了※作为一种客户档案资料，方便工作总结及工作移交
B、如何制作——制作步骤（小店地图及二级批地图）
（1）买好市区地图框出所管理访问的区域
（2）熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布
（3）制订实地标注计划，写出路线行程表
（4）带上绘制工具，出发——实地绘制，得到粗制地图
（5）综合原始地图，制作标准地图
C、什么是好的访问地图——制作标准
※使用标准16开白纸；笔墨深，方便复印
※与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注※标有：街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期
※平均分成五张，每张30个左右商店
※清楚、干净，没有或少有涂改
※展示一个标准地图的样本
D、每日访问地图的使用
※夹在访问手册的头页，随时翻看
※与客户信息表配合，方便查找
※严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯
F、大店地图的制作及使用
※可直接作用市区地图
※标出商店类型，如（a）5、(b)13、(c)22，序号标在右下角※有望升格为大店的商店用○标注，并定期拜访
销售人员对反对意见的处理
处理反对意见
．．．．．．
回顾四个步骤
处理反对意见分析表
处理反对意见
案例
1）店主不接受木瓜香皂：
某店货品齐全（高、中、低档产品都有），小店近繁华地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。现在，你怎样说服他。
2）店主不愿将索芙特洗面奶摆在显眼处：
某小店货品较多，但摆放零乱，进了大量洗面奶，却将小护士、丁家宜放在抢眼处，现在你怎样说服他。
3）店主不接受促销活动：
某小店店内沐浴露品种有舒蕾、奥雪、六神、樱雪等，现在正好是沐浴露买赠活动时，你怎样说服店主接受索芙特产品。
4）店主的货价格太贵：
在一居民区内商店较少，你发现一家店的货价格很贵，并且附近即将会有小店开张，现在你怎样说服店主。
5）店主不让搞助销：
某小店位于一繁华路段，上挂有“宝洁”的挂旗，但店主不让你挂“索芙特林心如”挂旗，现在你怎样说服店主。
“说服性销售模式”运用于实践
“说明性销售模式”分析表
“说服性销售模式”运用于实践
案例
1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分销不够，现在你带上宣传资料和样品进行销售。
2）在你的区域，有一间新开张的不店，现在你带有各种销售宣传及样品去拜访该店，并了解小店的销售方向和销售策略（如偏食品类，还是日化类）。
3）某店货品齐全，但摆放零乱，且助销没有建立起来，现在你带上POP 及抹布对店内陈列做一改善。
4）最近正在进行某个品种的促销活动，你怎样向店主推荐。
XX深度分销代表手册 《索芙特深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作预备、工作进行到终止整个具体的过程。 我们期望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，然而本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，专门是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到终止工作中的各项主工工作活动的差不多程序。它包括“每日工作前的预备”，“客户访咨询”和“终止当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 “每日工作前的预备”要紧包括两部分： 1、重温每日客户访咨询打算；
2、检查和预备访咨询工具。 做好这两部分的工作专门重要，因为它直截了当阻碍到你是否成功地 达到你每日的工作目标。想一下，假如你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钞票，那专门可能你既买不到你想买的东西，又白费了去商店的时刻。 在做“每日工作前的预备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访咨询客户的打算； 检查一下我们是否给每一个访咨询的客户都制定了一个具体、明确、 可达到的目标。 2、检查和预备访咨询工具： 第一检查《访咨询手册》，看看里面有没有《每日客户访咨询打算表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访咨询报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访咨询所用的文具，应该有运算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、预备助销材料： 依照分销代表一天访咨询商店的数目和销售目标，预备足够的宣传 资料和挂袋。
宝洁渠道管理 本文由samguoguo1贡献 宝洁渠道管理 作为宝洁中国有限公司 1996 年的管理培训生，本人在销售部门工作了 4 年之久，由于个人发展的需要我在 2000 年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。宝洁公司的销售部门在 1999 年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在 1997 年前全部为外籍经理但任，1997 年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升 中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于
关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程
在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。 比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。
分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。 一体化分销的核心
营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：**＊*总经理 直属下级:执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一）以不断提高整体运行效率为核心任务 二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3）不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （1）依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构,定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担责任。 （3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （4）必须加强对业务人员,以及助推理货人员的管理,指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力,以及过去三年(2４个月）的实际销售业绩(或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 （2）根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 （3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程,并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。 ４、负责制定工作任务计划 （1）必须制定工作计划（年、季、月、周)，明确目标任务。 （2）必须帮助业务员制定工作计划,即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
广 州 宝 洁 公 司 员 工 手 册 目录 一、前言 二、简介 三、背景 A、公司的历史 B、公司的组织机构 四、员工守则 五、商业行为准则 六、工作指南
A、工作时间和工资 考勤/工作时间 缺勤 加班 工资支付 B、员工服务 餐厅 公司班车 办公用品及饮料 C、通讯设备 七、安全 A、原则 B、目的 C、安全工作指导方针 八、工资和福利 九、聘用的终止 A、自愿离职 B、公司辞退 C、退休 前言（preface） 欢迎加入宝洁集团公司，我们为您能成为我们这个充满活力，催人上进的集体成员而高兴。 本手册意在向您提供公司政策及工作程序方面的参考，请仔细阅读并妥善保管以备将来之用，当您对我们的政策和工作程序理解透彻之后，你工作起来将更加有信心更有效率。 公司大部分政策对您在职期间的行为具有约束力，另外，有些政策（如保密政策）在您离开公司之后仍然适用。 本手册包括的内容仅作一般参考之用，政策和相应做法会经常变化，我们会通过合适的方法通知您这些改变，这些改变的生效日期由公司决定。 本手册不提供契约性权利，其目的也不在于保证聘用关系的继续，或保证聘用的期限、特权或其他情况。
本员工手册为广州宝洁集团公司所有，若要离职，您必须在工作的最后一天将手册交还人力资源部。 若您对本手册有任何的疑问，请向您的经理或向人力资源部经授权的人查询。 简介（INTRLDUCTION） 本手册旨在对您在广州宝洁集团公司的日常工作中相关的政策和工作程序进行指导。 本手册分为七个部分，它们是： 第一部分：背景 这部分将首先向您讲述宝洁公司自1837年来的演变以及广州宝洁集团公司的历史及架构。 第二部分：员工守则 这部分是员工在日常工作中必须遵守的“纪律与规则”，所有这些规则和条例的主要目的都是为了确保公司运作的顺利和高效进行。 第三部分：商业行为准则 这部分指导您怎样以有公司特色地、专业地着手公司的业务，您必须非常熟悉这一部分，因为它将帮助所有宝洁人去尽他们的责任以维护宝洁公司的商业政策，这些政策和指导思想包括诸如利益冲突，在工作场所的个人行为，商业性行贿受贿以及与供应商的交往等内容。 第四部分：工作指南 这部分提供了帮助员工日常工作的一系列工作指南。 第五部分：安全 这部分包括了公司在安全工作方面的目的和指导方针，每个员工都必须遵守以保护公司的财产和利益。 第六部分：工资和福利 这部分和您一起分享员工工资和福利计划总的指导思想，我们公司以关心员工而闻名，这部分将帮助您了解公司工资与福利计划的有关内容。 第七部分：聘用的终止 这部分提供了员工聘用终止程序的有关信息。 背景（DACKGROUND） 公司的历史 1、宝洁公司：
宝洁公司渠道案例分析 宝洁公司案例分析 宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）。 宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。 20世界70年代，产品促销显著发展。伴随大量的促销活动，使提前购买成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。 90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的服务成本将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。 案例中，展现了宝洁公司深入挖掘消费者需求并全面地满足消费者需求的营销策略，从而赢得了市场，获得了成功。 市场经济条件下，从生产企业到消费者个人，无不与市场有着千丝万缕的联系。市场是一切经济活动的集中体现，他反映着整个社
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销
南京大富豪啤酒深度分销手册 [[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]] 3 渠道网络覆盖 3.1 渠道网络覆盖思路 3.1.1 整体运作思路 3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同时 期采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率 3.1.1.2 在产品开季铺货时期，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作， 采纳车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，出现出无处不在的市场成效，力求实现目标终端网点铺货率80％以上 3.1.1.3 在产品开季铺货时期，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访， 采纳车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上 3.1.1.4 在铺货完成产品旺季时期，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端 网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货 3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路 3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速 度实现覆盖 3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最 大化覆盖 3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑 我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.1.3 铺货覆盖注意事项 3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面： ? 铺货时刻：一样最好选择在春节过后正月十五开始实施； ? 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货； ? 铺货政策：选择比平常更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4； ? 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮
宝洁员工绩效考核 宝洁公司的绩效考核参考问题道德和价值观请举一个例子说明别人都不愿意做的某件事您却愿意做。说明一下当时的情况，为什么没有别人愿意做？你为什么做了？回顾一下，你当时是否可能做别的选择？请说一说您曾经怎样付出加倍的努力来提高您的技术和专业知识。您做了哪些事？这些努力是否有助于您提高工作效率？人际沟通能力请举个例子说明您曾经说服一个人或某些人的情形。您怎样说服他们的？结果如何？介绍一下您运用写作能力来填写表格，准备发言，或起草了告的经验。结果怎样？以户外体力劳动的适应能力您在什么样的工作环境下表现最出色？您近期追求的个人或职业目标是什么？有效与他人合作能务请介绍一下您共事过的“最难相处”的同事。为什么跟他难以相处？您 ___和他共同工作的？介绍一下您和别人一起完成的某项工作或任务？您担当什么角色？主动性、善始善终和主次设定的能力介绍一个例子，您派做一项工作，很少或没有上级监督。您需要做什么？有没有遇有问题？您怎样处理这些问题的？举个例子说明，您曾做经做过某件需要做而没有人要求您做的事，介绍一下当时的情形。您为什么决定要做这件事？您取得了什么成就？思考和解决问题的能力介绍一个您过去遇到过的棘手问题。您怎样处理？结果如何？从这次经验中您学到了什么？您还会做别的选择吗？介绍一个您曾犯的某个错误。您是怎样发现错误的？您觉得学到了什么？面试实例参考道德和价值观例 1： 1：能否举例说明你曾经想出一个办
法去解决或改进某项东西，请说明主要问题是什么？是怎样去解决的？ A：在眼镜工厂工作的时候，我负责将电镀出来的金属架材料放入半成品箱，再送到下一个生产工序去生产成品，金属架的质量对产品有很大的影响。然而，一开始的时候，所有人都会把金属架并排放在箱中，送到下一个生产流程，在运送过程中，金属架会被划花，我尝试用报线把金属架包起隔开，避免摩擦，后来，所有人都用这个方法装箱，取得良好的效果。例 2： 1：请举出一些你不怕麻烦去确保所做的事情能顺利完成的事例吗？ A：在工厂我负责印刷机的操作，我会在加油墨的时候把机关上。因为机器的振动会把油墨溅到地上和印刷品上，由清洁工清理，虽然量不大，但会影响工作质量和环境，其它人在操作时会边加油墨开机。但我每次还是不怕麻烦，把机关上再加油墨。人际沟通能力例 1： 1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？ A：我曾在市场研究公司做调查员。我要 到一些陌生人家中去做访问，一开始经常会遭到客户的拒绝，我会简洁地告诉被访者我的来意，出示有关的证件，如学生证等，希望能得到合作，并出示会在调查结束后发给被访者的一些小礼品，并且注意礼貌，最后，大多数住户都愿意接受访问。例 2： 1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？A：我父亲是一个老烟民，我多次劝他戒烟，但他都听不进，我父亲每天都要看报纸，而且比较相信报纸。于是我用了另一个办法，把
宝洁渠道结构分析 宝洁（P&G）公司。宝洁公司始创于1837 年,是世界上最大的日用消费品公司之一。自1988年宝洁公司登陆中国以来, 一直是中国日化市场的龙头老大, 宝洁一直是行业内行销模式的不断开创者. （宝洁渠道结构图）关于宝洁的渠道结构图，主要从渠道的长度，宽度和多渠道系统三个方面进行解释： 1、宝洁渠道结构的长度： 从图可看出，宝洁的渠道结构包括两种长度：一级渠道和三级渠道。一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、华润万家等，而沃尔玛与宝洁有“协同商务模
式”，享受着和宝洁公司合作的独特待遇。一级渠道主要的目标是实现一，二线城市的铺货。 在三级渠道中，主要的路线是：宝洁的分销商，批发商，二级经销商，三级经销商。在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分销商再转二批、三批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆盖此类市场。 2、宝洁渠道的宽度： 在一级渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过50%。 在分销商方面，宝洁在十几年间进行了很多次的改革。从1993年至1998年，宝洁实施“人海战术”，使用了大量的分销商，产品的分销率得到了极大的提高。1999年，基于过多分销商出现效率低下，串货等问题，宝洁开始大量缩减分销商，从300多家缩减到100多家。在2007年，宝洁又大力整改分销商，有些变成了是一省一个一级分销商，或者两个省一个一级分销商。可见，在分销商方面，虽然宝洁是日化巨头，但是它并不是盲目地发展越多越好的分销商，而是择其精华，去其糟粕，留住能力强且忠心耿耿的分销商，给它们可观的市场，进而能进行更加深度地分销，达到更高层次的产品覆盖。 3、多渠道系统： 在宝洁的渠道结构图中，宝洁通过“分销商”、“批发商”、“主要零售商和大型连锁商”、“沃尔玛”等四个渠道进行产品的销售。 宝洁建立直接面对零售商和大型连锁商及沃尔玛的渠道，满足了部分国际连锁超市大量进军中国所需要的运作要求，越过了分销商和制造商，进行产品的直供。近年来，宝洁对主要零售商和大型供货商越来越倚重，直供的力度不断增强，
品牌管理手册 国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。 一、企业品牌资源构成 ●资源1：企业名称（字号） 这是企业无形资产中商誉的主要载体。企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。 ●资源2：企业CIS系统 这是最新潮的。导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。 ●资源3：商标 经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。 ●资源4：商品名称 企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。 ●资源5：名人 企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。 对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。 二、品牌资源管理策略 n 平台方案1：品牌资源同一化策略 将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点： l 有利于消费者、公众很快识别企业— l 资源同一化，减少内部混乱 l 创造名牌的成本降低落 l 能够最快、最集中地创造出知名品牌 l 减少企业运作中的品牌印刷费用 l 有利于无形资产载体聚集 l 有利于新产品销售 ——缺点： l 使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害 l 不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非 l 形成后有不合理处难以修正 n 平台方案2：品牌资源差异化策略 以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。 值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。
宝洁公司销售手册
销售手册目录
第一章你的职责 本销售手册的宗旨 (6) 工作职责 (6) 个人责任 (7) 培训 (9) 初步培训计划 (9) 深入培训计划 (10) 第二章你的公司 你公司的昨天 (11) 你公司的今天 (12) 合资企业的历史 (12) 宗旨声明 (13) 部门介绍 (14) 你公司的明天 (14) 你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 (15) 第三章你的顾客 对客户的信念和策略 (15)
关键人物 (17) 第四章你的品牌 种类及品牌情况 (18) 香波和护发素 (18) 有关品牌方面资料 (19) 护肤膏和露种类 (21) 品牌资料 (22) 第五章全面质量和决策过程 全面质量 (24) 决策 (24) 解决问题及确定优先次序 (26) 目标确定 (26) 时间管理 (27) 第六章基本访问计划及步骤 覆盖计划 (29) 访问计划 (29) 零售推销访问的步骤 (29) 第七章客户渗透
客户资料的重要性 (32) 客户渗透的方法 (33) 伙伴关系的发展 (33) 客户渗透的程度 (34) 第八章销售技术（说服性的推销） 共同胜利销售态度 (35) 买主为什么买 (35) 特点和对客户的好处 (36) 说服性推销的步骤 (38) 在说服性推销中的沟通技巧 (40) 敞开式的沟通 (41) 聆听的技巧 (42) 口头沟通 (42) 反对意见的定义 (43) 处理反对意见的过程 (44) 第九章分销 分销的定义 (48) 分销标准 (48)
客户在分销中获得的好处 (50) 分销的维持 (50) 第十章货架摆放 货架管理的重要性 (51) 货架空间的标准 (52) 客户从良好的货架安排中获得的好处 (52) 货架助销 (52) 第十一章定价 定价的重要性 (53) 定价的策略 (53) 第十二章助销／陈列 助销和陈列的定义 (53) 商店内助销影响力 (54) 好的陈列原则 (54) 客户从陈列中获得的好处 (54) 助销／陈列标准 (55) 第十三章行政管理 文书 (56)
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：
二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。
《深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。 我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程
(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否 成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《XXX特公司访问报告》、《XXX特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话： 磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题：1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。 XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款；
第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
营销管理之深度分销手册 一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题： 1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。 索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款； 4、助销； 5、记录与报告。 在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。 其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。
宝洁品牌管理手册集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
品牌管理手册国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。 一、企业品牌资源构成 ●资源1：企业名称（字号） 这是企业无形资产中商誉的主要载体。企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。 ●资源2：企业CIS系统 这是最新潮的。导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。 ●资源3：商标 经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。 ●资源4：商品名称 企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。 ●资源5：名人 企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。
对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。 二、品牌资源管理策略 n?平台方案1：品牌资源同一化策略 将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点：l有利于消费者、公众很快识别企业—l资源同一化，减少内部混乱l 创造名牌的成本降低落l能够最快、最集中地创造出知名品牌l减少企业运作中的品牌印刷费用l有利于无形资产载体聚集l有利于新产品销售 ——缺点：l使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害l不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非l形成后有不合理处难以修正 n?平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。 值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。 美国通用汽车公司采用专用着名汽车商标有Chevrolet（雪佛莱）、Buick（别克）、Cadillac凯迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等。
江汉大学 物流案例分析报告 （2015-2016学年第1学期） 姓名卢宇通 学号2201 组名666 小组成员石凇怡、郭婉宾、崔凤、熊佳 韵、许紫怡、童阳、李瑞鑫 成绩 2016年 4 月 16 日 目录 1. 引言--------------------------------------- 2. 案例背景--------------------------------------- 2.1 宝洁简介 2.2宝洁物流运营状况 3. 案例问题--------------------------------------- 3.1市场需求变化较大 3.2具体操作规范落后教条 3.3节约运输成本与减少库存矛盾 4. 案例评析--------------------------------------- 4.1快速分销、快速反应
4.2供应链协同管理 4.3以消费者为中心，建立电子条码 4.4寻找合适伙伴 4.5树立存货管理原则 宝洁公司全球存货控制案例分析 1. 引言 自2008年经济危机以来，伴随着欧债危机和美国日本等发达国家经济低迷，国际经济进入一个长期下行周期，每一个跨国品牌企业，所要面对的的是消费者消费能力下降、消费者理性在回归、劳动力成本上升以及市场竞争愈发激烈局面。在这些重压之下，相当多的跨国品牌迅速倒下，宝洁公司却逆势而上，不断扩大市场竞争优势。因为对于集制造商，供货商、批发零售商为一身的美国宝洁公司来说，如何设置和维护一个合理的库存水平，以平衡存货不足带来的短缺风险和损失、以及库存过多所增加仓储成本和资金成本则成为一个企业必须解决的问题。宝洁公司专心致志地坚持优化存货管理，在不断提高客户服务质量的同时，持续降低存货水平，同时这也成为宝洁发掘第三方利润源泉的最有效的手段之一。本案例分析以美国宝洁公司（以下简称宝洁）为例来探讨日用品制造批发零售中所面临的问题以及宝洁在发展过程中所采取的物流优化策略，从而为我国相关企业提供借鉴经验。 2.案例背景 2.1宝洁简介
宝洁公司案例分析报告 一案例综述 宝洁公司创始于18３7年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在19９３年，宝洁公司的３００亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健／美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品(如化学品)。 宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中,2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的５0%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售,其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐,但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功,既要满足消费者的需要,又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。 在1５0多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中,宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的
品牌产品。并且将公司定位于:为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。 20世界７0年代,产品促销显著发展。伴随大量的促销活动,使提前购买成为行业的惯例,而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。 90年代的渠道转变的改革的目标之一,在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长,而渠道和消费者的服务成本将会下降,使渠道中的所有成员都能够受益。 二问题分析 (１)分销渠道的改革 在２０世纪90年代,宝洁对渠道进行了改革。它希望开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的关系,用合作来代替谈判。它的目的是提高渠道的效率和服务水平为此，它有两个项目，第一个项目集中于通过连续补充计划(CRP）来提高供应物流和降低渠道库存。第二个项目是通过订货和开票系统的修改来改善对渠道客户的总订 货周期和服务质量。 CRP的实施对各个零售商来说解决了他们最大的问题。不断扩大的顾客需求和有限的仓库容量的矛盾,使零售商不得不通过零担运输