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邹平市场分析及三年规划

英大泰和人寿保险股份有限公司滨州中心支公司

邹平支公司市场分析及三年发展规划

一、综述

邹平县位于山东省中部偏北,东接淄博、西临济南、南依胶济铁路、北靠黄河,辖区面积1251.75平方公里,人口77万(09年数据)。邹平历来是经济强县,国内经济生产总值一直位于山东省县级市前几名,2010年排在了全国百强县的第22位。自2008年起,其民营经济开始强势发展,实施"百万工程"项目410个,其中投资过千万元的135个;实现产值698亿元、利税73.4亿元,实交税金15.5亿元,分别增长10%、90%和23%。

邹平人文历史悠久,文化源远流长,历史古迹众多,物质矿藏丰富。目前,邹平县已经成为全国最大的纺织工业基地、全省最大的农副产品加工基地,是山东省第一个全国农业标准化示范县,也是全省第一个棉花标准化示范区和全省畜牧业生产基地。

近年来,各家保险公司逐渐加大了在邹平地区的投入力度,保费增长率攀升很快,邹平已然成为各家保险公司开设分支机构的必选之地。从目前山东分公司掌握的情况来看,现在筹备邹平支公司的条件和时机均已成熟。因此,在总公司总体发展战略指导思想的指引下,山东分公司拟在扶持滨

州中心支公司本部快速发展的同时,申请开设邹平支公司,并制定分析报告及未来三年的业务发展规划,论述其可行性,请总公司审阅。

二、邹平县基本情况介绍

(一)邹平县宏观情况分析。

(1)邹平县基本情况。

邹平县位于山东省中部偏北,是我国历史上著名思想家范仲淹的故乡;邹平物产丰富、果木众多,其南部长白山区为山地丘陵,是重要的林果产地。像邹平水杏、礼参葡萄、长山山药、红芽香椿、金星山楂等各种特产都久负盛名远销四方。其矿产资源极为丰富,现已探明的有铜、金、银、钼、硫、花岗石、麦饭石、矿泉水、天然气、石油等,特别是铜、金、矿泉水、花岗石等储量巨大。邹平还具有丰富的旅游资源和人文景观,其中鹤伴山是国家级森林公园,黄山、范公祠、王薄起义遗址、醴泉寺等名胜吸引了省内外众多游客。

邹平县中北部为黄河冲积平原,黄河、小清河、孝妇河等主要河道纵横交织,水利工程配套齐全,土壤肥沃灌溉便利,历来是粮棉集中产地和国家重要的优质粮棉生产基地。

另外邹平还拥有全国特大型企业——魏桥集团和全国排名靠前的民营企业——西王集团,前者为全亚洲同行业排

名第一,后者也是全省竞争力百强企业。2010年邹平县经济持续走高,最终位列全国百强县第13名。

(2)邹平县行政区划及人口状况。

邹平东接淄博、西临济南、南依胶济铁路、北靠黄河,总面积1251.75平方公里,全县总人口775239人(09年数据)、全县共辖13个镇、2个街道办事处、858个行政村以及1个省级开发区。

(3)国内经济及工业发展

邹平县近年来国内经济迅速发展,经济实力进一步增强,2009年全县实现国内生产总值(GDP)429.76亿元。全县人均国内生产总值(人均GDP)达到58057元。中等规模以上工业增加值总量创历史新高,达到1269.14亿元。

邹平县坚持“超常规、高速度、跨越式”发展思路,把工业发展作为全县经济工作的重点。目前全县已经形成了以纺织印染、服装加工、食品医药、制造冶炼、化工、造纸为主导产业的工业体系,培植了一批骨干企业和名优产品。邹平积极发展高新技术产业,把生物工程及制药、信息等作为新兴产业,重点发展。

民营经济方面也实现了强势发展。2008年后实施"百万工程"项目410个,其中投资过千万元的135个;实现产值698亿元、利税73.4亿元,实交税金15.5亿元,分别增长10%、90%和23%。

邹平的乡镇企业进入良性发展轨道。明集镇成为全国闻名的帆布之乡;青阳镇成为中国北方最大的废旧橡胶集散地和重要的轧钢基地;长山镇的有色金属加工业名扬华夏;临池镇的建材产品畅销全国。目前,邹平县已然成为全国最大的纺织工业基地,全省最大的农副产品加工基地,全市最大的食品工业基地,县级热电、重工、冶金工业基地。

(4)邹平金融市场状况

邹平金融存贷款大幅增加。上年末全县金融机构各项存款余额195.62亿元,同比增长11.26%;城乡居民储蓄存款余额88.08亿元,人均储蓄达23197元。上年末金融机构各项贷款余额230.94亿元,同比增长24.86%,是滨州市资金量最大,金融市场最活跃的县域。

同时,邹平将迎来一个亘古未有的发展良机。随着我国最后一个有待开发的大河三角洲——黄河三角洲的开发上升为国家战略,滨州市将迎来历史性、突破性的开发热潮,而此期间将会有许多大型项目不断落户邹平。借助强大的经济实力和坚实的发展根基,在这次千载难逢的发展机遇面前,邹平县一定会勇立潮头,实现更大的跨越式发展。(二)邹平县行业环境及经营主体分析。

(1)当地寿险市场总体发展状况

截至2011年2月邹平县境内共有9家寿险公司开展业

务,包括中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、人民人寿、太平人寿、合众人寿、嘉禾人寿等。

中国人寿邹平支公司在2011年1月份开门红竞赛中实现新契约保费近千万,月均平台都在300万左右。但自2010年起中国人寿邹平业务出现下滑趋势。新华人寿月均平台150万左右,2011开门红业务平台超过300万。平安人寿、太保人寿、泰康人寿三家老公司月均业务平台都维持在50万左右。人民人寿自2009年开业以来业务平台稳定在70万,邹平人民人寿的业务也占据了人民人寿全市(六县一区)业务总量的半壁江山。其余开业一年以上的三家新机构合众、太平、嘉禾业务平台不是特别理想,其月均业务平台都在8-12万之间。

(2)当地寿险市场竞争主体分析

2010年邹平县寿险公司个险人力规模继续呈现不断上升的趋势,现在多家公司都加快了扩张的步伐,不断加大人力投入,迅速引进内勤管理人员和外勤营销团队。至2010年底,销售人力稳居前四位的分别是中国人寿487人、新华人寿375人、太平洋寿险178人、泰康人寿162人。

(3)当地寿险市场险种结构分析

邹平当地主要在售寿险产品涵盖万能险、分红险、意外险、医疗险、重疾险及养老保险等,其中分红、万能、重疾保险的占比较大,意外险及医疗险次之,养老保险及教育金保险占比相对较低,保险结构基本合理。同时,由于寿险的

进一步深入发展,保险产品在乡镇农村的销量进一步增长。

(三)我们的机会与优势

(1)市场机会

邹平县近年来经济发展迅速,人民生活富足,人均可支配收入逐年增高。目前,当地寿险竞争主体不是太多,但由于滨州市保险市场的火热和延伸程度,使当地人民的保险观念得到很大程度的普及,这些都为邹平支公司的设立和发展提供了坚实的经济基础和市场机会。

(2)我们的优势

在滨州中心支公司的努力下,公司储备了不少优秀人才,这些人都有长期的寿险和同业优秀公司的从业经历,有着较强的进取意识和职业精神,在经营上具备较强的开拓力和竞争力,且主要内外勤管理人员都认同英大人寿的文化,便于快速开展业务、打开局面并进而抢占市场。同时,鉴于公司拥有强大的股东背景和企业实力,对当地居民都会产生一定的影响力,利于市场对公司的认可,便于市场进入。

(四)我们面临的不足

(1)公司刚开业,面临知名度的推广难度。公司在当地几乎没有知名度和美誉度,消费者因为对新公司不了解而造成接受度不强,不放心,不认可,要在当地市场打出品牌尚需假以时日。

(2)公司产品体系不够完善。公司产品线较其它开业较早的公司尚显单一,竞争力相对缺乏,险种组合优势不明

显。目前总公司正在针对市场需求开发新的产品体系加以补充,一些新产品已经完成上市准备,公司竞争力将近一步增强。

(3)公司处于起步阶段,竞争经验不足。山东分公司开业较晚,且遇到了很强的市场竞争,在人力资源、客户资源、投入成本等方面竞争压力日趋严峻。由于公司经营时间较短,在管理上还需要不断的完善,需要更多的经验积累。在与同业的竞争中,要不断学习和改进。

拟设邹平支公司三年发展规划

2011年-2013年

一、整体业务发展思路

遵循“诚信为人,用心做事”的经营理念,大胆开拓的创新精神,凭借媒体、政府的宣传、优秀同业的加盟,稳健地进入邹平县市场。

先要找对人,利用一切可以利用的资源,招聘社会优秀的管理干部充实到营销、培训层面,组建起强有力的业务支撑及有效的管理覆盖,保证队伍组建、营销支持、业务发展的规范、有序、高效的运作;稳健搭建外勤管理团队,宁缺勿滥,通过层层面试,严格筛选,以优质的服务,建造一流的公司形象,打造一支诚信度高、专业能力强、服务意识好的铁军。

在筹建初期可借助媒体大力宣传(邹平电视台《今日邹平》栏目、《鲁北晚报》、《速度》等媒体形式)、与政府部门共同举办公益活动,如大型知识讲座、再就业培训和一些社会活动等,提高英大人寿的知名度及社会影响力。开业后利用节假日在社区举办大型公益及保险宣传活动,面对农村市场开展送保险下乡、农业知识普及、农村电影等形式,花费较少但是影响力大,在最短时间内让英大人寿的名字迅速深入到每一个老百姓心中。

二、经营计划

(一)队伍建设计划。以总公司营销团队建设指导思想为核心,立足人才培养、避免虚挂人力,关注人均产能和素质提升,建设一支适应发展且高度忠诚的个人保险营销团队。

(1)开业前期通过有效策划招募营销队伍。充分发挥公司优势,吸引当地市场有影响力的营销队伍核心层,并发挥其影响力引进同业优秀人员,快速搭建个险营销团队基础架构,大力发展个人保险营销团队,扩充代理人数量。

(2)开业后,强化自我培育机能,实现队伍养成。以基本法为依托,以培训体系为基础,构建育成体系,培养具有英大DNA的自有人才。进入市场运作期后,中支个险部、培训部、邹平支公司共同参与搭建新人育成体系和主管育成体系,形成制式化培养流程。

(3)一年内的人力目标。邹平支公司设立后的一年时

间里,队伍人力扩张按照引进一批夯实一批、再引进再夯实的思路,争取在2011年搭建一支100人左右的团队,其中主管20人左右,为下一步较快发展奠定坚实的基础;逐渐形成内勤服务外勤、外勤服务客户的管理模式,以优质的服务,树一流的公司形象,打造一支铁军。

(二)业务发展。

(1)总体思路:以总公司“集团化发展、市场化运作、国际化标准、品牌化建设”总体工作思路为统领,强化落实“利润导向、稳健成长和风险控制”的经营原则,以创业者的心态,大胆开拓的创新精神,凭借媒体、公司的宣传、优秀同业的加盟,稳健地进入当地市场。

(2)确定目标市场。按照市场规律,立足社会全面拓展个人保险业务。在此基础上,重点做好股东及发电企业的职场营销业务,逐步形成公司的市场竞争优势。

(3)利用公司优势产品,为客户服务,建立健全销售网络。在正确找准目标市场的基础上,为客户提供保障型与理财型兼顾的保险投资计划,以公司的特色产品为主打产品,通过有效增员,优质的服务,初步形成自己的销售网络。并利用公司差异化服务,在当地树起“英大人寿”的品牌。

(4)以“加权保费、规模保费、成本控制”为核心,提升公司产能。充分理解和执行公司“利润导向”的精神,通过提升加权保费优化产品结构,提升公司利润;通过合理、

有效控制授权销售费用,增加投入产出比;通过关注13个月继续率水平,提高公司发展健康指数;通过提升人均产能、关注转正率与活动率,提高团队体能。

(三)日常经营与管理。

(1)文化体系:建设鲜明的具有英大特色的营销文化,打造品牌,增强团队吸引力和凝聚力;

(2)培训体系:以构建新人育成体系和主管育成体系为主线,与完整的制式培训相结合,形成成熟的培训运作模式,成为各级人才培养系统的重要组成部分。同时,把培训体系打造成吸引人才的招牌;

(3)支援体系:通过制定一系列人员管理和业务管理制度来规范各个层级管理人员的管理职能和管理流程,实现营销管理的高效运行;

(4)激励体系:构建具有英大特色的激励体系,尤其是绩优人员的荣誉体系的建设,增强营销人员的荣誉感、归属感和职业自豪感;

(5)追踪体系:建立健全完善的追踪督导体系,以报表追踪和会议会报为主要手段,对各级机构、营销团队、业务人员进行有效管理。

(6)风险管理:严格按照总、分公司的风险管理标准运作,对内控制度、防范行业犯罪管理、保险营销行为管理等,在筹建初期即进行贯彻和引导。同时,强化对员工及营销队伍的教育,严防“四被”现象的发生,净化营销环境,

防范经营风险。

(四)三年经营计划与达成措施。

(1)三年目标规划。预计2011年6月份开业,本年度共计6个完整经营月度,每月标准保费15万元,当年约完成90万元。2012年月均标保20万元,全年12个月共计约完成240万元。2013年,月均标保25万元,全年12个月共计约完成300万元。

注:预计2011年6月份开业,2011年只有6个月的业务开展时间。

(2)具体措施。

一、队伍建设方面:设一名负责人,一名组训,一名综合内勤。同业新公司的中、高层优秀主管可作为我司的筹备指标 第一年(11

年)

第二年(12年) 第三年(13年) 人力 90人

110人 130人 活动率 55%

60% 65% 人均产能 2800元

3000元 3200元 保费规模 90万

240万 300万 13个月继

续率 0 65% 75%

骨干。搭建架构:平安、太平洋、新华、泰康,中国人寿有一批在当地关系网较广、市场口碑较好、精明能干的业务主管。而且这些公司在增员轮廓上与英大人寿的要求基本一致。同时,建立标准的增员选择流程,无论主管还是员工的引进,都要注重筛选(过三关),严把选择关。

二、主顾开拓方面:以中高端客户为主要客户群市场,每月制定适宜的主顾开拓方案,设计合理的激励方案,如:开业竞赛方案、精英俱乐部、年度高峰会议竞赛、新险种业务推动、英雄宴、总结表彰大会等,在营销队伍稳定的基础上,开始推动职场营销。

三、基础管理方面:严格差勤管理,制定并落实早夕会制度,推广周单元经营模式,并利用《理财规划师工作日志》、《业务主管工作日志》、《客户计划100》等工具,做好活动管理。

四、产品策略方面:各类业务推动均以期交保费为标尺衡量,推动个险期交产品的销售。包装三套组合:储蓄养老、重大疾病、投资理财,重点推动,并辅以产说会形式加以推动。

四、结论

邹平经济发展潜力巨大,并且本身经济基础就比较雄厚,由于近年来各家保险公司相继在此设立机构,保险市场发育良好,我司在邹平设立机构,可迅速打响公司品牌,搭

建业务队伍,为公司创造效益,因此在邹平开设机构是切实可行的。

在总公司相关精神和政策指导下,山东分公司力争把邹平支公司打造成系统内外的品牌机构。