第1讲质量经理的角色认知（上）
我国已经逐渐变成世界的制造基地，这必须要使我们的生产管理水平有一个本质上的提高。在市场外部环境发生了深刻变化，而企业内部的机制又出现种种不适应的情况下，作为一个质量经理人，应该对自己工作的环境、角色有一个清醒而充分的认知，要有强大的心理承受能力。只有这样，才能够不断提高自己的素质来适应环境和市场的需求，才能够不断地提升企业素质和提高自己的能力。
一、质量管理发展的历史
质量管理发展的历史到今天已经进了第五个阶段。
1．第一个阶段是20世纪初到30年代
以质量检验把关为主，是从半成品或者产品中间挑出废品和次品，是一种事后把关式的管理，它依靠的是检查人员的经验和责任心。
2．第二个阶段是20世纪30年代到60年代之间
这个阶段是统计质量控制阶段。适应生产力大发展的要求，利用数理统计的原理对生产过程进行分析，及时发现异常情况，从而采取处理措施，把质量检验发展到由事后把关变成事前控制。
3．第三个阶段是20世纪60年代
进入了全面质量管理的阶段，开始叫TQC，后来发展到TQM。最主要特点是：抓质量不仅仅是抓生产制造的质量，更是从源头抓起，贯穿于从设计开始一直到售后服务的全过程，要动员全体员工、全体人员来参与这项活动，要以顾客为关注的中心来开展活动。因此全面质量管理意味着是全攻全守型的阶段。
4．第四个阶段也是20世纪60年代
这同时还是质量保证阶段。就是我们所说的QA，以军工企业为代表，它把企业一切应该做的事情订立成质量手册，通过程序文件以及一系列的质量表格文件来控制，它的观点是想到的就要写到，写到的就要做到。用严密的程序手册来保证过程的进行。一直延续到我国20世纪80年代后期到90年代。其中最典型的就是ISO900族系列标准。
5．第五个阶段是21世纪以后
零缺陷的质量管理，进入质量哲学时代，这是以美国克劳斯比为代表的。他主张抓质量，主要是抓住根本，就是人。人的素质提高了，才能真正使质量获得进步。它的目标是第一次就把事情做对，而且把每次做对作为奋斗方向。
回顾质量管理经营的五个阶段，可以看到，我们的企业、国家现在处于一个混合阶段。有很多企业在申报ISO900系列标准，有的在采用全面质量管理的手法和办法，但是另外一方面却
又检验、把关都没有到位。从这个意义上讲，很多企业的质量管理是夹生饭，是混合性的管理。这也说明，我们的工作有很多难点。
二、质量和顾客的关系
产品质量、服务质量和顾客之间的关系是什么呢？应该以顾客为关注的焦点。质量是用户挑出来的。只有挑剔的用户，才有挑剔的质量。
{案例} …
有一篇文章说得好，上海女人功德无量。为什么上海女人功德无量呢？提起上海货，过去就是高质量的代名词。上海货、上海的牌子到今天在国内也是令人敬佩的。有不少民营企业，厂部在外地，却注册成在上海的旗号。为什么？上海产品的名声响吹。
上海的产品质量怎么提高上去的呢？要归功于上海女人。因为上海女人是中国最挑剔的女人，她们无论买东西还是干什么事情都非常挑剔、非常讲究。由于她们的挑剔，产品质量上去了。上海人是比较精明的，买带鱼可以买半条，买大葱可以买几根。当全国实行粮票制度的时候，省级的粮票最小单位是一两，只有上海人有半两粮票。正是这样的精明、挑剔，才使得上海的服务质量和产品质量上去了。从这个意义上讲，上海女人功德无量。
一个不会挑剔的民族、一个不会挑剔的地区，不讲究的地方是出不来好东西的。
有一个饭店老板写出这样的广告词：您过来吃饭吧，否则你我都要挨饿了。说的很深刻，只有大家都来吃他的饭，大家才不挨饿，饭店老板才有钱赚，这就说明我们要为顾客服务。很多老字号的质量是非常严格。
{案例} …
同仁堂在过去没有搅拌机的情况下，要把各种药材均匀地混合到一块，拿什么做标准呢？他们有一个很巧妙的办法，就是要求伙计们在这个药缸里面上写上200个“龙”字。大家知道繁体的龙字是很难写的，如果在一个缸里面，拿着竹杆子写200个龙字，相信这个东西搅拌的是非常均匀的，这就是一种标准。
时代在发展，科技在进步，现在我们要树立大质量的概念，大质量的概念就是要以顾客满意为中心的概念，只有以顾客满意为中心，才能不断地提高我们的产品和服务质量。
三、质量和企业
质量是企业的生命，这句话绝不是玩笑。只有提高产品质量，才能保证企业生存，才能使我们的产品打入市场，质量是通行证。
只有提高产品质量，才能使员工得到最大程度的提升。要想创一流的质量，首先要有一流的管理，而要有一流的管理，首要因素是要有一流的员工，只有把员工的素质技能提升上去，才能提高产品质量。所以提高质量有利于员工的发展，也有利于供应商和用户的发展和提升。
只有以质量管理为中心，以它为核心，才能符合现代企业管理要求的模式。
四、质量和效益
质量是竞争的核心，是市场的通行证。从另外一个角度讲，如何能使顾客、用户、老百姓真正能得到实惠，只有真真实实的、货真价实的质量，才能使他们得到实惠。否则，如果只重产量不重质量，对整个社会都没有什么好处。
{案例} …
电灯质量标准规定能亮3000小时，如果提高了质量，灯泡能亮5000小时、6000小时，提高了一倍。用户买这个灯泡，就能享受到实实在在的实惠。反过来，这个灯泡只能亮1500小时，用户为了要亮3000小时，就得花两倍的钱去买这个牌子的灯泡，他实际受到的是伤害。所以高质量才能使用户真正得到实惠和效益。
提高质量还同时能大幅度地降低生产成本，我们只有把每次成功作为质量的标准，才能最大限度地用最少的人力和物力，取得最后、最好的效果。所以质量和效益是紧密相连的、是密不可分的。
五、什么是质量
20世纪60年代以前，质量就是符合标准的程度。衡量一个产品和服务的好坏，就看它是否符合标准。这个概念曾在工业界掀起了标准化的热潮，以标准为准绳的活动，客观上提高了我们的质量管理水平。
朱兰博士说，什么叫质量，质量就是产品的实用性。就是对顾客来说，只有实用的，才是最为好的。这段论述，极大地提高了人们对于质量的认识。
日本的田寇悬一说，质量就是造成的损失，衡量质量高低主要看它造成损失的大小，如果损失小到是零，那么，质量就是最高的。他这套独特的思维逻辑构成了自有的质量理论基础。因此在日本有很多企业里流传着这样一句话：在图纸上发现错误，并且马上给它纠正过来，这需要花1美元的代价；如果这个图纸做成了半成品，发现了错误，再要改正，要花10美元；这个半成品流入到组装线上，在组装阶段发现错误再要改正，要花100美元；如果这个产品出厂以后流到用户手里再发现问题，要花1500美元。
{案例} …
胶卷生产厂是这样来教育他们的职工来提高产品质量认识的。说我们是生产胶卷的，假如有一位顾客买了我们的胶卷，登上了喜马拉雅山的珠穆朗玛峰顶上，想拍照留念，想拍摄一些考察的照片和难得的场面，但是我们的胶卷恰在此时不能用了，请问我们应该赔多少钱？理论上顾客要多少就得赔多少。
德国有一个老太太，买了一卷卫生纸，拿回家一看，卫生纸上有一些铅印的油墨，脏的，老太太就大怒，非要状告卫生纸厂。消息传到厂家，总经理马上找老太太要求私了，结果厂家向老
太太赔偿7000马克作为了结。外国人就是这样来对待产品质量的。
外国的质量惩罚制度很严。据说在德国，如果牙科医生错拔了病人的一颗健康的牙齿，他将会被罚款25万元。
ISO9000：2000版，特性和特征就是产品质量的两大特性，也就是说，产品和服务必须要满足当前用户的需求，而且还要满足他潜在的、不断提升的要求。
到了21世纪，克劳斯比把产品质量缩成了四个字，他说质量就是“符合要求”。人们的认识都是由简单到复杂，又由复杂到简单。“符合要求”这四个字是最科学的、最新的观点。要注意，这个“符合要求”，要求是在不断提升的，因此要想符合的话，也要不断地与时俱进，如果不符合就会造成代价，这个代价就是赤裸裸的金钱和经济。
第2讲质量经理的角色认知（下）
一、质量经理人的工作环境
（一）有利条件
1．人民在呼唤质量，社会在呼唤质量
人们对于质量都有非常迫切的要求，质量和人们的生活息息相关，在这样的形势下出现了抓质量的大好形势和局面。
2．不断提高品牌意识
由于激烈的市场竞争和人们不断提高的品牌意识，也有助于我们去推动质量和质量管理工作。
3．ISO9000的推行
ISO9000几乎适用于所有企业，已经成了国际贸易的产品通行证。
4．政府和上级部门的支持
我国政府和上级部门总是以行政的良性干预来促进质量管理水平的提高。这是我们中国质量管理工作者得天独厚的条件。
5．外界的其他压力和促进
还有各种各样的检查、达标以及评审活动的压力和促进。
6．加入世贸组织强化意识
加入世贸组织以后，有利于企业加速发展，提高竞争力，所以现在从老板到任何一家企业，每一位员工，大家都知道质量的重要性。
（二）不利方面
1．外国压力过大
由于外国产品、外资产品进一步挤占中国市场，给我们带来强大的压力。
2．传统理念影响
中国人根深蒂固的差不多就行的理念，无时无刻不在影响着我们，马马虎虎、下不为例、差不多这些思想总是在影响我们抓质量。
3．企业素质低劣
还有一些企业，拔苗助长、弄虚作假、形式主义盛行。
4．员工素质低
我们的职工队伍素质相对来说普遍较低，据统计，我们成熟的、高技能的工人比例数才占了不到20%，外国这类劳动者的比例占50%～60%，这是一个很悬殊的差别。
5．短期行为
劳动基点和工业基点不严，有短期行为的企业管理者和领导常常不愿意在质量管理方面下真本钱。出现了买棺材可以出钱，打预防针没有钱的现象。就是出了质量责任事故，用户要求赔偿的时候，要多少钱给多少钱，这是买棺材。但是怎样来提高质量，提高预防、开展培训等花这个小钱时，却总是不愿出这个钱。
6．质量让位
在实际生产过程中，质量常常让位于生产进度，当生产部长和质量部长发生矛盾的时候，胜利者大部分是生产部长，但是最后出了问题以后，找的还是质量部长。
二、企业在质量管理上的常见疾病
我们在开展质量管理的时候，往往不可避免的有如下几个毛病：
（一）急性病
搞质量管理采用运动式的搞法。由于上级部门的限期达标要求，又由于企业某种荣誉的需求，采用你要什么我补什么，规定什么我就编什么，通宵达旦，短促突击。结果是造成了拔苗助长，形式主义盛行，甚至出现了全厂上下齐动员，一起糊弄检查团的场面。
（二）求全病
全面质量管理出来以后，其他管理相继冠上“全面”的字样，全面人事管理、全面生产管理、全面物资管理，等等，而且个别部门也专门喜欢全，全部门、全方位、全人员，一种争全求全的风气笼罩着各个企业和领域。在检查过程中，只问有没有，不问好不好。其结果是求全不全，企业繁琐哲学盛行，重复、重叠付出了大量的重复劳动。
（三）胀肚病
现代管理理论层出不穷，诸子百家，百花齐放。企业不知道应该吃哪副药，或者得了消化不良症，没有融合、提炼，生吞活剥，药不对症。有的可以拿出很多种版本的管理制度，但没有人去研究消化。
（四）脱节病
由于理论太多，短期内追求评审通过，因此没有把现状和现代管理的方法很好的融合、渗透合为一体，形成了传统的方法岿然不动，现代的方法浮于表面，形成了两层皮、几层皮，雨过地皮湿，没有起到真正的作用。
（五）刻板病
刻板病就是评审的标准越全越细，要求的方法越多越全。首先就会成为千篇一律的、千人一面的共同的东西，不管哪个企业都套用一种格式，非常刻板。
以上这五种病在企业里或多或少都有存在，这里既有上级部门的原因，也有企业内部的原因。在企业质量管理的岗位上，要认真克服这些疾病，需要我们做长期的、艰苦细致的工作，如果不是这样的话，我们的工作将会毁于一旦。
{案例} …〔苏丹红鸭蛋〕
中国质量万里行，年年都在行，年年难行，都又年年行。每年都有层出不穷的、触目惊心的案例。2006年出现了红心鸭蛋的事件，不法商人为了迎合人们对红心鸭蛋的喜爱，丧心病狂地给鸭子喂养致癌的物质苏丹红。事发以后，我国政府部门派出了六批调查组，对红心鸭蛋进行了调查，杀了10000多只鸭子，没收销毁了200公斤的鸭蛋，有关人员得到了查处，这就是震惊全国的红心鸭蛋事件。
三、质量管理部门的任务和职能
质量管理部门是企业中控制从产品设计质量一直到售后服务质量的一个重要的质量职能部门，应有一个高效、有效、合理的配置。
（一）四大任务
这四大任务分别是：设计、实施、控制和改进。
设计分配质量职能，设计产品来实施这些措施、方针和目标，随时加以控制，不断予以改进。
（二）五项职能
这五项职能分别是：计划、培训、协调、绩效考核和业务执行。
作为一个质量管理的综合机构，首先要制订企业的中长期质量规划，要制订每年的质量方针目标，要提出质量公关的项目，要制订围绕着质量方针目标的一些具体策略和措施，并且把它付诸实施，为此还要进行横向部门的协调。对个人、各层次的人员进行分类施教的培训来提高全员的质量意识、管理技能和方法，同时要对各部门的工作实绩进行评价和考核，对本部门执行日常的经营业务工作进行考核。
因此，质量部门的任务是非常繁重的，它属于一个综合协调的部门。
四、质量经理人的角色认知
1．质量管理中级经理是企业质量管理工作的负责人
协助总工程师或者技术副厂长来开展质量管理活动。是承上启下的工作负责人。从职业生涯上讲，他将来的职位升迁就是总工程师或者是抓生产的副总经理。
2．质量策划设计、质量控制、质量保证和质量改进等系统流程的实施者
要承上启下，要左右奔忙，要方案策划，对质量做好长远的计划和方针目标的制订。要对质量实际的波动进行有效的控制，建立质量保证机构，不断进行产品、服务的技术改进和质量改进，因此他是个穿针引线的总联络官。
3．是各部门质量工作的协调监督者
横向协调、横向联系是质量经理每日都要面对的工作。
质量管理中级经理人的职责
1．职责是做好质量方针的编制和质量策划
有效地实施工厂质量管理的战略目标，要编制中长期的质量方针，制订本企业的质量发展策略，有效地实施工厂管理的战略目标，这里他起参谋长的作用。
2．建立体系并使之运行
要建立从产品实际、售后服务、中间生产环节、采购、供应商、用户等全过程的质量保证体系，并且通过日常的例会、分析、文件，通过运动、教育、培训等来使这个质量体系正常运行。
3．各部门联系和协调
要加强采购、销售、财务、物流等部门的联系和协调，发展和巩固与供应商及客户的联系。
4．抓好质量控制和质量改进
保证产品和企业的服务质量。质量控制和质量改进是企业的两大任务，质量控制是解决企业的急性质量故障的，而质量改进是解决企业的慢性质量故障的。控制是日常的把关，改进是质量的突破，两个东西同时都要抓。
5．组织监督本部门按计划完成生产经营的活动
按照本部的生产进度计划后，组织监督本部门的员工，按计划完成生产经营的活动。
6．定期开展各城市的员工培训
作为一个质量经理人，要把这几大方面的职责，展开为本部门详细的三级职能来落实下去，这个三级职能要规定这六大部分的展开要做哪些事情。每个星期要开哪些会议，应
该报哪些报表，应该检查什么工作，应该和什么样的人打交道，本月的工作重点是什么，应该向谁汇报，应该汇报什么东西，到现场应该检查什么，这一切应该规定得清清楚楚，这些都是中级经理人的职责范围所在。
企业需要什么样的质量经理人
1．质量经理人能信赖自己的部属，而且能胜任其责
对部下的相信和信赖能给部下带来极大的动力。在中国最高的信任度就是你办事我放心。
2．能适时的授权，能调动部属的工作热情
不断激发部属的热情，经常赞美他们，关心他们，经常了解他们的情况，经常与下属沟通。
3．有丰富的生产经验，对现场了如指掌
一个质量经理人如果不懂得生产是无法抓质量的。必须要懂得产品的工艺，检查的标准，生产的流程，经常发生的问题，以及这些原因是如何产生的，对现场了如指掌，你才有权力去开质量分析会，才能指导别人，才能考核各个部门。因此要求在现场上应该是个多面手，不求精通，却要求触类旁通。
4．善于听取别人的意见
不独断专行，不以我为核心，而是善于博采众长，听取大家有益的意见，把它们综合起来。
5．时刻保持改革的思想，工作经常有创意
质量经理人不应该是僵化的，而应该是时刻有新的想法、新的创意。
6．办事果断，勇于负责
生产质量是现场随时都要解决的，因此抓生产的人应该有一个特殊的风格，就是雷厉风行、旗帜鲜明、大刀阔斧的风格。质量管理也是如此，要行动快、反应快、汇报快，出了问题要敢于负责，质量经理人要有一个示范的作用。
7．取得了成就以后，愿意和部下分享
出了问题是我的，取得了成绩是大伙的。不要贪功，在成绩、掌声和鲜花面前，要有退到后台的勇气，把部下推出去，这样大家才会拥护你。
8．要有明确的目标意识
干任何事情都需要有一个明确的目标和计划，没有目标的企业是一个没有凝聚力的企业，没有目标的个人将是一个盲目的个人。
{案例} …
有家轧钢厂的工作待遇很好，工人的工资比周围同类行业每月都高200元，老板性情和善，从来不会发脾气。但是他有个最大的毛病，他心里有事不和别人讲，企业到底要发展到什么地步，连副总都不知道。这么好的待遇，这么好脾气的老板，却留不住人，工人流失率很高。他也感到
纳闷。
专家就走访这些工人，进行促膝谈心。工人说我们在这儿越干越不踏实，心里没底，我们不知道明天工厂将会怎么样，明年会怎么样。连副总都不知道，我们能知道吗？而且我们干好、干坏、干多、干少都一样，我何必干呢，没意思。这样的企业长不了，这样下去老板干什么都得赔光，趁早走人。
如果一个人没有目标，是很危险的，企业没有愿景，也是很危险的。
{案例} …
美国哈佛大学曾经对它的毕业生进行了跟踪调查，临毕业的时候问：你对于职业生涯有些什么打算？其中84%的人说没考虑过，工作了再说，有13%的人说我有个短期的目标，只有3%的人说我有长远的目标。十多年过去了，再对这些人回访调查的时候发现：那84%没有目标的人，生活在社会的中下层，他们有的穷困愁潦倒、有的牢骚满腹，而那13%有短期目标的人呢，成了社会的中间力量，就是小康生活，他们的收入是那84%人收入总和的五倍。最后调查那3%有长远目标的人，他们成了社会的精英，他们的收入要超过那97%人的收入。
这个例子充分说明，无论是组织、个人，都需要有明确的目标意识，没有目标就没有动力，没有目标就没有奔头。
9．要有老板的心态，要百折不挠的前进
具有老板的心态非常重要，很多民营企业和国有企业都有这个问题，你要设身处地地想一想，如果你是最高领导该怎么办。如果有了老板的心态，你就会像老板一样去操心，去干一些事情，老板非常希望部下都像他一样操心，这是他最大的欣慰。
{案例} …
有一这民营企业的董事长，他很聪明，他在公司内宣布，班长就叫老板，每一个班长都是我的小老板。在公司专栏园地里贴了班长的大照片，写上“老板王某某”、“老板张某某”。大家见面都叫老板，结果，每一个班长“老板”都非常尽心，他真把班组当自己的天地了。这样一来，使整个企业呈现了深刻的变化，大老板就有了充分的时间，他说我有三个三分之一：我三分之一在外面出差，三分之一在学习，三分之一在工作。如果没有这么多老板给他操心的话，他就不会这样轻松。
每一个质量经理人必须认知自己的角色，对所面临的不利条件有充分的认识，以便心里有足够的承受能力。
自检1-1
简述质量管理部门的四大任务和五项职能。
见参考答案1-1
自检1-2
质量管理中级经理人的三种角色分别是什么？
见参考答案1-2
1-1：四大任务：设计、实施、控制和改进
五项职能：计划、培训、协调、绩效考核和业务执行
1-2：是企业质量管理工作的负责人；是质量策划设计、质量控制、质量保证和质量改进等系统流程
的实施者；是各部门质量工作的协调监督者。
第3讲质量经理人要善于当红娘（上）
一、如何做好红娘
在企业中，质量经理人要善于当“红娘”。红娘就是《西厢记》里那个非常灵活的、多谋善断的、活泼可爱的丫鬟。怎样来善于当红娘呢？有以下几个注意点。
要严格把关、严格执法
在质量管理上，要坚决执行以下质量管理的精髓：
（一）“四不”精神和“六的”原则
1．“四不”精神
不合格的原材料不入库、不投产。
不合格的零部件、半成品不流入其他工序。
不合格的产品不出厂。
不合格产品不计产值和工资。
2．“六的”原则
把住进来的
进来的原材料坚决把住，不合格不让进厂，这叫把住进来的。
看住出去的
就是不合格的产品不出厂，看住不合格的根本不让出去，叫看住出去的。
干好手中的
每一个工人都应该树立质量在我手中，质量在我心中的观念，每一个人都要把手中的活干好，要把手里的产品和用户紧密相连。
抓住常见的
常见的就是面小而广的。很小、经常发生、瞪大眼睛，稍微注意点就不应该出问题的，这需要打人民战争，发动群众来围剿小而广的问题。
着眼长远的
看任何问题要着眼长远的，不要做急功近利的事情。
考核动真的
每到一个考核周期时，要严格按照考核标准来考核，决不徇私舞弊。
这“六个的”很形象地说明质量工作应该做的事情。
（二）要对开展质量管理的环境有充分的思想准备
处于这样的环境下，不能幻想着一帆风顺，幻想着书本上学到的东西很快就进入成效，而应该考虑到阻力，考虑到困难。对困难如果没有充分的认识，工作就会失去信心。
（三）实行质量否决权
就是质量一票否决。设定一个质量系数，其他方面如产量等都要乘上这个系数。如果质量上不去，分配直接受到影响。
受得了委屈、耐得住寂寞、顾全大局
（一）为他人做嫁衣裳吗
同行里有这样的思想，搞质量管理是为他人做嫁衣裳。“可怜年年压金线，为他人做嫁衣裳”，辛辛苦苦争来了各种奖牌、荣誉，是总经理的、厂长的。辛辛苦苦搞了个小组什么的，自己什么也没有。为什么自己不能做嫁衣裳呢？质量经理人在为公司、为别人争取荣誉的同时，自己也可
以搞，有个质量经理就带头成立QC小组，围绕着公司的重大质量问题和管理问题成立了建言献策，最后获得了国家一级的优秀奖励，终于给自己做了嫁衣裳了。做质量管理是最有条件开展公关活动的。
（二）“全指着别人办”
过去质量管理办公室曾经叫全面质量管理办公室，简称全质办。有人就说他们“全指着别人办”，自己啥也干不了，都可以让别人干。说对了，质量管理就是全企业的事情，质量经理人干的工作就是协调，就是要大家都去干事情，是让别人去干的。
（三）“多事”的办公室
有人认为质量办公室是“多事”的办公室，一天到晚，今天一个报表，明天一个文件，后天一个学习，烦死了。确实，质量管理人员在联系工作中少不了挨骂，少不了挨白眼，但也应该泰然处之，因为我们的工作性质就是多事，就是要他在传统管理，甚至落后的管理中，把先进的东西灌输进去，把不协调的横向联系给协调起来，把竖向不顺的地方给它顺下去。
质量经理人就是多事的人。不多事就做不成事情，质量管理是外来的，要在中国的本土企业里生根、开花、发芽，没有多事的精神是不行的。
（四）要锲而不舍、有傻子的精神
我们引用中国质量管理协会秘书长张贵华的一句话，他在总结我国推行质量管理历程时深情地说：
“质量管理尽管是一条正路、大路，但却是一条布满荆棘的坎坷之路。凡是推行TQM的傻子和疯子们，都饱尝了苦辣酸甜的各种滋味。但总的来说是先苦后甜，越来越甜。”
如果我们对工作没有这样深刻的认识，一遇到挫折就泄气了，就不是一个真正的质量管理工作者。
求实、务实、扎实
这三个“实主”要要求我们必须理论联系实际，实实在在地去做事情，要一步一个脚印地用数据说话，要扎扎实实把事情做好，不图虚名。我们要用扎实的态度来医治这些顽疾，无论是急性病、脱节病、胀肚病、刻板病，还是求全的病。只有用扎实的一步一个脚印的工作方法，才能把质量管理工作开展好。
要熟悉生产工艺流程和产品质量标准
打仗当元帅得从士兵开始，当教练必须从运动员开始，我们自己要深入实际，掌握这些要领，才能够做到能文能武，才能叫得响、立得住，才能让人服。
要善于吸取先进的方法和技能
质量管理本身是多种多样的方法，从事质量管理是一种幸运。
{案例} …
培训师徐明达曾经讲过他的个人经历：
我刚进工厂时，文化大革命还没结束，是当成“臭老九”进去的，我的同学和我都是被分配到生产现场去，有的开火车，当司炉，在车间就是当工人。当工人的过程中，我没有完全把自己当作为单位的就是干体力活的，我把我的知识和生产现场结合起来，搞了大量的技术革新，正搞得起劲的时候，一纸调令把我调到质量管理办公室去了。我那时候心里烦死了，说质量管理都是吹牛的。因为在我印象中，就是一些秀才写文章，吹吹嘘嘘就获得了一些荣誉，所以非常不愿意去，但是共产党员必须服从组织分配。转眼20多个年头过去了，当然我的位臵调动了很多次，但无论我调到哪个位臵上，都兼着质管处长，这是我们公司历史上独有的。徐明达一个人当两个处长：科技开发处长兼质管处长，综合技术处长兼质管处长。现在回顾一下，正是质量管理这些理论方法，使我成功，使我取得了成果，也使我成名。因为质量管理的系统思维、创新方法很多，真正学到以后，你就完全变了一个人，你无论在哪个地方都是高手。在国有企业我取得了屡屡的成果，到了民营企业，一直当到总裁，我也照样一路上用这些成果，从来没有停止过技术攻关、技术改进和质量改进。我的产品从机车到家电到眼镜，越做越小，可是我的管理却越来越精致。使我想到从事质量管理真是一种幸运，它使我开阔了思路，开阔了眼界，到了各个行业都能从容自如。
所以善于吸取先进的方法和技能是非常重要的。我们应该用质量管理的方法来开展自我管理，去分析我们所遇到的一切困难、阻力，找出原因去克服解决。
营造质量文化
要用浓浓的质量文化，要用质量第一的思想和氛围来形成一个不讲质量可耻，讲质量为荣的氛围。
质量文化一旦形成，它将以以下形式体现：
由技术导向、产品导向转为客户导向；
由修修补补、救火、检验转为预防；
由“差不多就好”的心态改为不折不扣、百分之百的符合要求；
由第二、三次把事情做对改为第一次把事情做对；
由空乏的质量意识变为关注金钱、质量成本而导致的改正行动；
管理者由控制者、监督者、惩罚者变为督导者、教育者、服务者；
员工由被动接受变为主动参加；
员工由害怕衡量变为积极暴露问题、解决问题。
如果形成这样一个良好的质量文化氛围的话，那么我们的工作就做到家了。
“红娘”的作用
中国人民大学沈思聪教授曾经讲过一句话，夸奖成都机车厂质量管理办公室的人，他们只有三个人，结果使万人大厂获得了国家级质量管理奖。他深有感慨地说，他说你们这里人不多，却唱的满台都是戏，红娘在相府的地位不高，但是却能调动小姐，甚至老太太！质量管理者就需要红娘的精神和勇气以及技巧！人不多，但却能唱得满台都是戏。
搞质量管理就应该当红娘，要有红娘的精神和勇气，要有红娘的协调技能。从某种意义上说，质量中级经理人是协调各方关系的外交家，是打通各个部门的公关部长，是组织各项活动的组织者，是承上启下的笔杆子，又是出谋划策的参谋长。
二、质量工作者的工作结构
（一）T型知识结构
可以用一个“T”字来表示：T型纵向表示专业知识，核心竞争力。但是光靠这个不够，还要有横向的。作为一个单位来说也是如此，这根柱子表明有些人是专家，纵向很精，一招鲜、吃遍天。但是有的人，他样样都知道一些，叫样样通、样样松，就叫横向通。
我们提倡每一个人都既要做到纵向精，又要做到横向通，这才是最好的。否则就是两类人，有两种不同的用途，纵向精的是专家，是支撑企业的台柱子，横向通的是领导，样样通、样样松，是他当领导最合适，可以综合协调。
作为个人，也要用这样的知识结构来要求自己。有一门核心的本领，还要懂得其他一些知识。应该努力使自己成为一个大大的T型，纵向很有造诣，横向更有发展。
（二）知识蛋
拿一个鸡蛋来形容我们的知识结构。中间蛋黄是核心知识，就是最有竞争力的知识，是吃饭的看家本领。第二层叫中间知识，就是蛋白，叫应该知道层，就是我们为了工作、学习、社交，必须要懂得的知识。最外层是知识外层，知道了更好的层。外层知识越广泛，这个人的社交能力越强，社会活动范围就越大，思考问题的思路就越广，解决问题的能力就会越大。所以我们应该努力使自己外层越大越好。
所以，要提倡横向通、纵向精的复合型管理人才。
（三）质管工作者的知识结构
1．懂技术
就是要懂得技术工艺标准，懂得公司的产品性能结构，懂得检验方法，熟练使用各种量具、检具，要熟悉设备的性能，懂得质量改进的技能以及QC方法等。
2．会管理
根据管理学的原理，结合企业具体的问题，拿出一些改进的实用建议。简单没问题，解决问题才是硬道理。会管理还体现在思想灵活、出谋划策，既能在上面做通工作，也能在下面做通工作。是质量活动的组织者，出谋划策的参谋者，能够制定有特色的管理方法和条例，并且能够坚持贯彻到底。
3．能协调
办事情、想问题，患得患失不行，胆小谨慎不行，但是锋芒毕露、盛气凌人也不行，应该热情而谦虚，谦虚而不谦恭，应该能言而不诡辩，善谋而不狡诈，到任何地方都能摆得平、
叫得响、立得住，上下关系沟通良好。
4．善文笔
质量管理无时无刻都需要写文章，因此应该锻炼灵活的思路和方法，在纷繁复杂的问题中，理出清晰的头绪和思路，把艰苦的过程、历程上升为理论和方法。能够不断总结，做到思路清晰，文风犀利，而且口才要好，语言流利，最好能做到出口成章。
善文笔可以用四句话来概括：提笔能成文，登台能讲课，即兴能发言，对屏能飞键（就是使用计算机）。
第4讲质量经理人要善于当红娘（下）
一、质量经理人的六大精神
1．刻苦学习的紧迫精神
要不断学习新的知识。大家都有一个共同的体会，在学校学的知识用不上，要用的知识都没学过，要么是学过的过时了或者不对口。在这样的情况下，没有紧迫的刻苦学习精神是办不好事情的。
2．探索创造的超前精神
不要把自己的知识、思维永远停在一种水平上，要不断创新，在工作、学习、管理各个方面，不断地创造才有出息。
3．追根问底的钻研精神
搞质量管理，要特别强调打破砂锅问到底，不断地去提问，不断地寻根问源，就能做出大的事情来，所以没有钻研分析的精神是不行的。
4．合作共事的团队精神
要干事情没有团队不行，个人单枪匹马打世界的时代早就一去不复返了。
5．积极奉献的大度精神
为人气量要大，不能斤斤计较于小事。不耿耿于怀于往事，以大手笔漠视，以大气度待人。
6．雷厉风行的战斗精神
现场生产必须要反应速度快，汇报问题快，传达指示快，因此要腿快、嘴快、眼快。不能拖泥带水，不能优柔寡断，要以战斗的作风来进行工作。
因此，这六大精神应该是质量经理人的常备精神。如果换句话来说，就是要做到铜头、铁嘴、飞毛腿、蛤蟆肚，这是生产主管、质量主管都应该具备的特点。也就是脑袋要硬，不怕碰钉子，越碰越硬，越碰越亮，这叫铜头。铁嘴就是能说会道，协调能力很强。飞毛腿是走动管理，反应速度快。蛤蟆肚就是宽容大量，能容人容事。
二、质量经理人要善于激励
我们用一个图型来表示，如图4-1所示：左边代表现阶段的职工有哪些需求，右边是针对这些需求，质量经理人可以采取的激励措施。
图4-1 职工需求与激励手段
激励就是通过满足职工的不同层次的需求来实现促进，所以质量经理人要经常动用自己手中有限的权力和进行广泛协调来对待下属，对各个部门进行激励。
三、质量经理人的十般兵器
在现场管理过程中，应该熟练掌握5W1H法和改善的四原则。
对任何事情总要提出疑问，遇到问题点或者对派给我的工作要问一些为什么。为什么要做这种事情，怎样去做，谁在做，什么时候做，什么地方做，做什么事情，总要提疑问。这些是5个W 1个H。
图4-2 5W1H和改善四原则
如果正常安排工作有5个W 1个H，就是工作安排得很严密。
有个著名的管理学家讲过，从问题出发最后得到的是结果，如果从结果出发留下的全是问题，我们要经常对各种事情多问几个为什么，追根寻源。问完了以后，再用四个原则去衡量。这个事情能不能取消，能不能合并，能不能重排，能不能简化。
1．取消
如果一项工作本来就没有必要做，干脆去掉它。岗位没有必要，干脆撤销它。
2．合并
把两个工序合并到一块儿，把这个手续和那个手续合起来，叫合并。如现在常用的小叉勺，前面是叉子后面是勺子，就是叉子和勺子合并的结果。
3．重排
重排就是把原来的程序打乱，重新排列，再造流程。
4．简化
简化就是最有用的，原来规定的程序太复杂了，给它简化一下。比如说日本丰田汽车的门拉手，原来由34个零部件组成，后来只用了5个零部件就做成了，比原来的质量还好，造价大大降低，这就属于简化。简化能使我们复杂的头脑变得更有条理，简化能使很多难以解决的问题一目了然。
简化能帮我们提高生产效率，从这个意义上讲，简化把复杂的东西变简单了，这就是贡献，这就是科学。
四、质量经理人需掌握的方法
作为一个质量经理人，必须对以下这些方法熟练掌握才能正常开展工作。
质量管理组织。建立起从市场调研、采购、生产制造、新产品开发到售后服务的整个过程的保证。
质量手册法。要懂得编制质量手册，能够根据质量的方针目标来编制质量手册，并且能将手册演化为程序文件和第三层次文件和一系列的质量记录。
质量合同评审法。要掌握质量合同评审的办法，来制订严密的质量合同评审。
质量设计控制法。要掌握质量实际控制，尤其是新产品开发的控制，这是很多企业比较薄弱的环节。如果你的图纸没有定型，工艺文件没有编制好，没有经过产品的方案评审，样机鉴定，批量生产、小批量生产的实验过程，就贸然大批量生产，必然会出大乱子。
质量采购控制法。如何正确控制采购，如何选择供应商，如何对供应商进行评价。
不合格控制法。要懂得不合格产品的控制，出现不合格之后怎么办，怎样来隔离，怎样来评审，怎样来返修或者处置，怎样来制订防止再发生的措施和预防措施。
内部质量审核法。要懂得内部质量审核法，就是对质量体系进行内审。
质量售后服务法。如何及时收集顾客的意见和方法，如何分析这些问题，从中找出答案，之后再加以不断地改善。在不断改善中提升企业的产品和服务质量。
质量统计技术法。就是用数理统计的方法来控制生产的正常进行，这个统计方法有很多，最主要的是概率论，常用的工具有控制图、直方图、排列图等，这些都属于质量统计方法。
ISO9000认证法。就是建立质量管理体系，用9000的标准来不断构建本企业的有效质量体系。进一步再用14000、18000的标准，就是环境分析和环境安全这三合一的体系来构建本厂的生产体系。
QC小组法。用QC小组的活动来攻克技术难关，取得预期的目标。
现场质量管理法。现场质量管理又称制造过程质量管理、生产过程质量管理,是全面质量管理中一种重要的方法。
质量否决权法。质量否决权是指质量指标对企业和职工劳动效果评价和利益分配上具有最终决定权。
自检2-1
质量管理的“四不”精神和“六的”原则分别是什么？
见参考答案2-1
客户经理工作心得体会 客户经理制是现代企业经营中广泛采取的有效管理方式和经营方式,它具有扎实和广泛的制度基础和市场基础。接下来就跟小编一起去了解一下关于客户经理工作心得体会吧! 客户经理工作心得体会篇1 今年九月份笔者从专卖部门调到客服部门。来到一个新部门后，面对陌生的地理环境，面对素未谋面的卷烟零售客户，我在思考：如何才能尽快适应新环境，迅速进入角色? 从专卖人员到客户经理，只有不断学习，才能在本职岗位上干得更好。尤其阅读营销方面的书籍，通过学习先进营销经验来不断充实自己。为适应新形势的工作要求，我还利用闲暇时间认真学习电脑业务操作技巧，并利用这些知识为所负责区域的所有客户建立了完整全面的档案。 我注重向那些经验丰富的同事学习，向原来的客户经理了解他们的基本情况，挤出时间跟他们一起出去跑市场，向他们学习如何与客户沟通、如何向客户进行品牌推介、如何指导客户进行库存管理、价格维护等。为了尽快适应新线路，我对区域内客户的卷烟销售状况进行深入的分析，并再一次了解客户尤其是重点客户的性格特点，讨教与他们相处的技巧等。 我所负责的区域包括两个镇，于是，我就照着地图对自己将要走访的区域画了一个模拟地图，以确定新线路的位置。对客户逐个走访定位。画出地图后，对于城镇密集型客户，我以街道为单位对其逐个
走访定位;对于农村分散型客户，我以村为单位对其逐个走访定位。 在此过程中，我在线路上标注了客户的姓名和商店的名称。我先对整个线路上的客户进行了大致的了解。打印一份标有区域分布情况的零售客户名单，作为走访时的参考资料。在走访时注意观察零售客户证件上的店名与户主资料，并将其与手中的名单挂勾，以形成初步印象。 同时，我注意沟通技巧，多与客户交流。为进一步加深对客户的印象，我增加了走访次数，延长走访时间，多与他们交流。在这过程中，我还注意通过某一零售客户了解附近其他零售客户的有关情况。记得有位客户问我：“自从客户经理换成了你之后，为什么烟草公司 分配给我的卷烟少了?”其实，这是客户误解新客户经理的一个信号。针对这一情况，我当时就诚恳地向他解释卷烟的货源供应紧张的原因，而不是调换客户经理带来的。之后，我又向该客户推荐了其他品牌的卷烟。对此，该客户不仅对我没有意见，而且还产生了信任感。 走访客户的时候，我先有针对性地走访当天有卷烟订单的客户，以便直接了解他们的卷烟销售状况。走访回来后，我又通过客户关系管理系统调出他们的销售数据进行对比分析，进一步了解了他们的经营状况。对于特别难找的客户，我就多方打听。例如，向原来的客户经理、周围的零售客户或附近的居民询问等。 一般来说，客户对新客户经理抱有很大的期望。我严格要求自己，一定要言必信、行必果，在服务质量上下功夫，争取给客户留下一个干练的形象。在服务客户的过程中，我也收获了很多快乐。 客户经理工作心得体会篇2 我来到烟草公司工作已有五年多的时
银行新客户经理工作心得 篇一：银行客户经理培训心得体会 心得体会 三天培训转眼即逝，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。 首先，作为一名年轻力量的员工，能够参加这次培训，感到荣幸的同时，也伴有一些压力。入行将近两年的时间里，对自己所从事的这份工作，憧憬很多，迷茫也很多，通过这次客户经理培训，使我形成了更深的客户维护和客户营销的知识框架，学习到很多新的理念和意识，更多的客户服务技巧，对自己的职业规划逐渐清晰，也对自己的职业目标更加有了信心。 其次，最大的感受就是自己比上学时还要认真听课，但仍感觉很吃力，因
为时间安排很紧凑，每天早八晚九的课程使得三天过得特别充实，当然有些知识在课堂上也没来得及消化及时，需要在日后的工作学习中慢慢吸收。 还有，感触最大的就是这不仅是一次客户经理培训，更是对我们全体学员进行了“团队建设”的精神洗礼。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是以小组为单位进行，并进行积分，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都希望为自己的团队争取更多积分，都在为着自己的团队而努力加油，做最优秀的团队，通过这样一个分组设置，无形中是对我们的团队精神培训，也让我深刻地认识到，在日常的工作过程中，要以我们整体团队为着眼点，注重团队精神和集体配合。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有效地结合在一起，各自充分地发挥每个人的特长，为着一个共同的目标前进，才能
做到最好。 在当前的经济发展中，银行已从金融业转向金融服务业，但是，传统意义上的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，只有加强内涵式服务，如对客户细分实行分群管理、差别化服务、针对不同客户群实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、站在客户角度分析挖掘需求、提供适合客户的方案和产品、帮助客户提高产品收益等等，才能留住客户，才可以打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的竞争资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。那么这样就要求我们每一个员工尤其是客户经理转变思想转变工作态度和方法，适应新的市场行业要求和挑战，不让自己进步，就会被淘汰。 在三天的学习中，真的很感谢马老
客户经理的工作体会 客户经理的工作体会1为适应日趋激烈的银行间同业竞争，抢占某场份额，拉动效益增长，20xx年我行推行了客户经理制，组建了个人客户经理队伍，其核心是建立以某场为导向，以客户为中心，以效益为目的，以人才为桥梁，为客户提供全面、综合、高质量服务，有效防范风险，实现我行效益最大化。个人客户经理队伍的成立，是我行党委在商业银行深化金融体制改革、提高金融服务 所采取的一种全新的金融创新，它将在同业竞争中发挥重要作用。随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本某功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---个人客户经理队伍。在同业中，我行党委高瞻远瞩走在了前面，但是否个人客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知个人客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己近期的学习中谈谈个人的一点想法：如何作一名合格的个人客户经理。 个人客户经理是指从事客户关系管理、营销服务方案策划与实施，直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理必须对建行事业忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护和造就有忠诚度的客户。客户经理必须具备综合素质，业务素质是为客户提供高效的业务服务;
管理素质是为客户提供增值的服务;人品素质是为客户提供可持续发展的服务。其他特殊技能素质为客户提供特别需求的服务。 要做一名合格的个人客户经理，我认为应从以下几方面做起： 首先必须提高自身的综合素质，要具备丰富、精深的专业知识，包括银行产品、某场营销，客户关系管理、客户服务知识等;同时不断充实金融、法律制度、风俗习惯、社交礼仪、客户心理等多方面的知识和信息，通过丰富的知识武装自己，努力成为具有广博知识的杂家，有效提高个人综合素质。 二是具备较强的服务意识和专业的服务能力。“服务”是一个永恒的话题，金融企业是服务性行业。服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。作为一名商业银行的客户经理，只有真正把客户当成“衣食父母”，让客户永远享受当“上帝”的感觉，只有客户满意了，我们才会在竞争中立于不败。 最后是定好自己的地位。客户是我们银行最重要的人物，他们不必依赖我们，而我们必须依赖他们;他们带给我们的不是工作上的烦恼，而是工作岗位;他们不是我们工作上的旁观者，而是我们业务的主角，我们提供的服务并非是给他们恩惠，反而是他们带给我们的业务机会，而令我们得到很多恩惠。在个人业务日益重要的今天，个人客户经理在银行中的作用越来越明显，个人客户经理的地位和重要性是由客户对银行的重要性决定的。银行和客户实际上已经结合成一个利益共同体，可谓“荣辱与共”，客户经营得好，银行产品销售状况和信誉就会提高，银行的效益也就随之提高;客户经营失败，银行的效益也就没
《管理者角色认知》学习心得（一） ——赵龙 我以前也参加过类似的课程，比如《从专业到管理》、《情境领导力》等等，坦白说，都是理论偏多，学习效果有限且持续性一般。但这次"雄鹰项目"的《管理者角色认知》课程，一改以往的教学方式，在少量的理论授课基础上，重点引入私董会教学，让学员在关怀式的辩论、交锋中，突破自我瓶颈、参悟管理精髓，让我收获颇丰。 上午的教学中，主要是对各个职业发展阶段的管理者角色（包括领导技能、时间管理、工作理念等）作了较全面、清晰的阐述，重点是一线经理这个层级。于我而言，感悟最深的有两方面。首先，加深了对部门总监、部门经理这两个不同管理角色的认知，一方面有利于明晰自身角色和定位，一方面也有利于自己能站在更高的角度去思考及解决工作问题；其次，在部门经理这个层面，知人善任、教练辅导这两块，自己有较多痛点，如何有效甄别团队成员的优劣势，如何把他们放在最合适的位置上或分配最合适的任务，如何根据每个人不同的成长阶段予以不同的管理行为，如何带领、辅导团队成员快速成长等等。 下午是本次重头戏，我本人也是期盼良久。选题、提问、澄清、解析、建议、心得，简单六步，却让我们一个个学员深陷其中、不能自拔，尤其是最终抽到的题目和大家阐述的问题、建议，于我而言，都历历在目。一方面，我们站在旁观者的角度，去深度感知及剖析问题，提出我们的看法和建议，另一方面，我们也将自己模拟在被提问者的情境下，去体悟自己的应对方式及不足之处。就"如何提高团队积极性"这个问题而言，我觉得作为一线管理者，可以考虑从以下几个方面去着手。首先，尽力做好团队价值观、工作目标及要求的统一，且身为管理者，要做好表率、身体力行，而对价值观明显有分歧且多次教育无果的成员，坚决清理出队伍；其次，根据每个人的意愿、能力、成长阶段等灵活转换自己的管理风格，知人善任、奖罚分明，帮助团队成员找到自己的职业成就感；再次，转换学习理念，抛弃填鸭式、理论化的教育方式，努力营造学习型的组织和氛围，为团队成员制定个性化、持续化的学习与成长方案，帮助团队成员提升在职场的竞争力；最后，做好人文关怀与沟通，对团队成员的好的成绩及时做出肯定和鼓舞，对其负面的情绪、压力等及时进行引导和关怀，让团队成员心稳、心安。 最后，引申出一个新的问题，我们这群学员，通过这次课程，进一步认知了自己身为管理者的角色和定位，但是知是知，行是行，如果知行不能合一，也许我们的认知也就只是停留在当天的课程而已，所以后续更应该不断的将所学付诸于我们的管理实践中，以不断印证及总结优化，最终形成真正适合自己的管理风格。 耿总点评
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解企业内部的四大阶级； ●掌握管理者的管理艺术； ●认识管理者的工作使命； ●明确管理者的工作职责。 管理者的角色认知与定位 一、管理者的地位界定 作为优秀的管理者，首先要明确自己的地位。“不在其位，不谋其政”指的是管理者要清楚自己在企业中的地位，不做职责之外的事情。 企业结构从纵向划分为经营层、管理层、督导层和执行层四个层级，分别对应中国企业内部的四大阶级：金领、白领、灰领、蓝领。在企业中，金领的具体岗位是总经理或职业经理人，白领是部门经理，灰领是车间主任或者班组长，蓝领是员工。 1.经营层（金领） 总经理和经理的工作时间界定应该是“三分做今天，七分做明天”。 在达到“三分做今天，七分做明天”之前，经营层需要注意两点： 第一，成为全才，懂得丰富、深刻的知识，为自己的决策提供保证，从而适应企业的发展需要； 第二，学会两个职能：大胆授权、不断激励。 做到这两点之后，总经理首先要拿出三分精力处理今天的事情，因为今天的事情已经授权了；还要留下七分精力做明天的事情，因为企业的发展和战略更加重要。 2.管理层（白领） 部门经理的工作时间界定应该是“做好今天，考虑明天”。 部门经理应该成为专才或精才，也就是成为生产专家、质量专家、人力资源专家等，在其分管的职能中拥有绝对的权威，立于不败之地。这样的经营层与管理层合作，就是“有全有专，珠联璧合，无空白、无重叠”的完美设置。 3.督导层（灰领） 车间主任或班组长的工作时间界定应该是“做好每小时，考虑当天”。
班组长被称为企业的小总经理，属于灰领阶级。“灰领”一词来源于日本，原意是指懂管理、懂技术的人，后来在编制企业组织关系时，被用来界定车间主任或班组长。21世纪，中国制造业极缺高素质的灰领。研究发现，在中国企业管理中，灰领作为中阶力量，是企业管理的弱势群体，他们往往一问三不知，不清楚自己的职责所在，与管理层脱节，没有执行力。由此得知，班组建设、班组长管理实战很有必要。 随着企业管理的不断深入，车间主任、班组长的素质变得越来越重要，他们会创造一个具有中国特色的管理时代——工厂承包，并将管理机制和模式推向世界。 【案例】 工厂承包的重要性 广东某企业倒闭了，被北京一家投资公司收购。 通过分析，我发现这家企业的前瞻性很大，产品很好，市场未来很广阔，只是经营管理不善。为了使企业起死回生，我建议将工厂承包。 两年后，这家企业创造了非常好的效益。企业的一位班组长对我说，自从班组承包（车间承包）之后，不用花费所有的时间干活，而是每天在车间里巡查，看看 能否精简人员，提高员工的积极性。 案例中的企业能起死回生，主要是工厂承包在起作用。中国模式的工厂承包可以推动中国企业的发展，因为每个员工都在参与。所以，高质量、低成本、高效率地实现，可能成为中国企业下一步的管理模式，而这一切都要依靠班组长、车间主任来创造。 4.执行层（蓝领） 员工的工作时间界定应该是“做好每分钟，考虑每小时”。 企业中的员工要流动起来，成为多能型人才，不能只掌握一种技术，否则容易养成专才员工，最终对企业发展构成威胁。因为培养了专才员工，企业就失去了主动权。多能型员工需要学会三道工序：本道工序、上道工序、下道工序，这样不仅节省了“检验”岗位，还可以提高员工素质。“先了解自己，再了解别人，才能让自己进步。”这句话不仅适用于制造业，也适用于其它领域。 所以，管理者不能让某种技术只掌握在某个人手里，而是要通过职业化、精细化管理的分工，培养多能型员工。 要点提示
银行客户经理工作心得体会 怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了xx银行第一期客户经理培训班———一个团结奋进的班级。 总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。 在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表，如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。 本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。 在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课
外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。 我很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。 其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识。 站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。
管理者角色认知 课程收获： 1、分析管理者在角色定位上常见的现象和问题 2、了解管理者的角色定位和基本职业规范 3、学习和探讨矫正管理者角色错位的思路和方式 学员对象： 企业的中基层管理人员 课时：每天6小时,1天 第一单元管理不是什么——管理者常见的问题 1、大业务员——只抓业务（技术），不抓管理。 2、民意代表——代表“民意”、代表“群众”，和上司“谈一谈”。 3、老大——“水泼不进，针插不进”，无论什么，他说了才算。 4、吐槽——想对谁抱怨就对谁抱怨，想议论谁就议论准。 5、事必躬亲——亲历亲为，大包大揽、大事小事一起抓。 6、老好人——在下属面前扮演“老好人”，不敢坚持原则，好坏不分，是非不 明。 7、官僚——高高在上，以势压人；遇事官腔，效率低下。 8、个性——“我们的经理象月亮，初一和十五不一样”。 第二单元管理是什么——有效的管理观？ 互动小游戏：报数 1、管理者做什么——计划、组织、领导、控制； 2、管理只对绩效负责； 3、管理就是让组织目标和个人目标合二为一； 4、管理就是“管事”“理人”； 5、管理不谈对错，只是解决问题； 6、管理就是让下属明白，什么是最重要的； 第三单元管理怎么做——如何扮演好组织角色 1、对上级领导 ●看：看清高层没有看清的事情 ●想：想清楚高层的真实意图
●听：听清楚高层下达的内容 ●问：问清楚高层没有说清的事情 ●做：高层想通过你做的事情 2、对属下员工 ●看：看清楚基层的反应 ●想：想清楚基层的困难 ●听：听清楚基层的疑问 ●问：问清楚基层不明白的地方 ●做：推动基层所希望的事情 3、管理者角色转换 角色转换一：做业务与做管理 ?案例：经理杨某 ?讨论：如何处理业务（技术）与管理的关系 角色转换二：野牛与领头雁 ?案例分析：到底谁是上司 ?经理格言：可以替下属承担责任，但不可以替下属做事角色转换三：管理与领导 ?好领导与糟领导 ?对权力的分析 ?权力与影响力 ?权力的戒律 ?建立影响力 第四单元管理怎么有效——有效管理者的核心技能 1、会时间管理——有效管理者不存在“忙”的概念 工具1：时间管理矩阵 工具2：周计划表、日清表 案例分析： 2、会系统思考——站高一线才能做正确的事 工具1：鱼骨图法寻找关键问题 案例分析： 3、会识人用人——
岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检
查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力； 六、权力： 1、有向总经理报告权。 2、对下属工作有监督检查权。
客户经理工作的心得体会 为适应日趋激烈的银行间同业竞争，抢占某场份额，拉动效益 增长，20XX年我行推行了客户经理制，组建了个人客户经理队伍， 其核心是建立以某场为导向，以客户为中心，以效益为目的，以人才为桥梁，为客户提供全面、综合、高质量服务，有效防范风险，实现我行效益最大化。个人客户经理队伍的成立，是我行党委在商业银行深化金融体制改革、提高金融服务 所采取的一种全新的金融创新，它将在同业竞争中发挥重要作用。 随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本某功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---个 人客户经理队伍。在同业中，我行党委高瞻远瞩走在了前面，但是否个人客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知个人客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己近期的学习中谈谈个人的一点想法：如何作一名合格的个人客户经理。 个人客户经理是指从事客户关系管理、营销服务策划与实施， 直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理必须对建行事业忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护和造就有忠诚度的客户。
客户经理必须具备综合素质，业务素质是为客户提供高效的业务服务；管理素质是为客户提供增值的服务；人品素质是为客户提供可持续发展的服务。其他特殊技能素质为客户提供特别需求的服务。 要做一名合格的个人客户经理，我认为应从以下几方面做起： 首先必须提高自身的综合素质，要具备丰富、精深的专业知识，包括银行产品、某场营销，客户关系管理、客户服务知识等；同时不断充实金融、法律制度、风俗习惯、社交礼仪、客户心理等多方面的知识和信息，通过丰富的知识武装自己，努力成为具有广博知识的杂家，有效提高个人综合素质。 二是具备较强的服务意识和专业的服务能力。“服务”是一个 永恒的话题，金融企业是服务性行业。服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。作为一名商业银行的客户经理，只有真正把客户当成“衣食父母”，让客户永远享受当“上帝”的感觉，只有客户满意了，我们才会在竞争中立于不败。 最后是定好自己的地位。客户是我们银行最重要的人物，他们 不必依赖我们，而我们必须依赖他们；他们带给我们的不是工作上的烦恼，而是工作岗位；他们不是我们工作上的旁观者，而是我们业务的主角，我们提供的服务并非是给他们恩惠，反而是他们带给我们的业务机会，而令我们得到很多恩惠。在个人业务日益重要的今天，个人客户经理在银行中的作用越来越明显，个人客户经理的地位和重要性是由客户对银行的重要性决定的。银行和客户实际上已经结合成一个利益共同体，可谓“荣辱与共”，客户经营得好，银行产品销售状
管理者角色定位及认知 课程背景： 在互联网时代背景下的社会里，企业经营竞争越加激烈。人力资本日益增加的现实下，企业经营者或高官们更多的是考虑将基层、骨干、业务能手等人员提拔成为管理者。但在“拔苗助长”下，大量的新晋管理者们也非常的困惑。因为，他们没有经历专业的学习或训练，不知道如何担当管理者。因此，高管们看到的情景是这些管理者们： 1.擅长的是自己做事，而不是带领大家一起做事. 2.工作执行力很强，但是仅限于自己，员工们我行我素. 3.不具备管理思维，主动或被动的仍然定位是员工层面. 4.在管理和执行中，甚至担当员工的“群众代表”与上层争斗. 5.担任管理者后管理工作非但不能胜任还影响了原有的技能. 6.观念的陈旧不仅仅影响个人的职场发展，甚至阻碍了团队的成长. 综上所述这些现象都是新晋管理者在新的角色转换中，出现的部分工作问题。因为，他们不清楚知晓担当管理者后应该做什么，哪些工作是自己最关注的，哪些是可以安排员工来完成的。 管理者们应该时不时问问自己： 1.“我是谁？我对现在担当的角色清楚吗？” 2.“管理者应该担负什么职责和使命？” 3.“我应该具备哪些职业素养、学会哪些职业技能？” 4.最重要的是应该塑造怎样的职业心态？ 本课程将紧紧围绕管理角色定位为中心，阐述上述问题并加以分析、说明。通过系统性学习、参与和分享，使学员能理解并明确担当管理者的角色定位。认识并分析自己的性格优劣势；明白自己的能力与岗位要求能力的差距；理解自己在组织中的定位；解决工作中的实际问题；塑造合格的职业经理人。 课程收益： ●认知：管理者应知内容，角色误区，自我性格； ●明确：角色定位，职责和使命，职业心态； ●掌握：管理技能运用，职业化素养提升路径； ●收获：学习完整教材，多个实用性工具。
管理者角色认知学习心得分享 管理者角色认知学习心得分享篇一摘要首先，尽力做好团队价值观、工作目标及要求的统一，且身为管理者，要做好表率、身体力行，而对价值观明显有分歧且多次教育无果的成员，坚决清理出队伍;其次，根据每个人的意愿、能力、成长阶段等灵活转换自己的管理风格，知人善任、奖罚分明，帮助团队成员找到自己的职业成就感;再次，转换学习理念，抛弃填鸭式、理论化的教育方式，努力营造学习型的组织和氛围，为团队成员制定个性化、持续化的学习与成长方案，帮助团队成员提升在职场的竞争力;最后，做好人文关怀与沟通，对团队成员的好成绩及时做出肯定和鼓舞，对其负面的情绪、压力等及时进行引导和关怀，让团队成员心稳、心安。 本文不仅谈及对私董会的认识，还结合课程内容对部门存在的问题、管理思路进行透彻分析，在谈及知行合一问题是培训能否达到效果的关键这一观点时，见解独到，分析精辟! 我以前也参加过类似的课程，比如《从专业到管理》、《情境领导力》等等，坦白说，都是理论偏多，学习效果有限且持续性一般。但这次雄鹰项目的《管理者角色认知》课程，一改以往的教学方式，在少量的理论授课基础上，重点引入私董会教学，让学员在关怀式的辩论、交锋中，突破自我瓶颈、参悟管理精髓，让我收获颇丰。
上午的教学中，主要是对各个职业发展阶段的管理者角色(包括领导技能、时间管理、工作理念等)作了较全面、清晰的阐述，重点是一线经理这个层级。于我而言，感悟最深的有两方面。首先，加深了对部门总监、部门经理这两个不同管理角色的认知，一方面有利于明晰自身角色和定位，一方面也有利于自己能站在更高的角度去思考及解决工作问题;其次，在部门经理这个层面，知人善任、教练辅导这两块，自己有较多痛点，如何有效甄别团队成员的优劣势，如何把他们放在最合适的位置上或分配最合适的任务，如何根据每个人不同的成长阶段予以不同的管理行为，如何带领、辅导团队成员快速成长等等。 下午是本次重头戏，我本人也是期盼良久。选题、提问、澄清、解析、建议、心得，简单六步，却让我们一个个学员深陷其中、不能自拔，尤其是最终抽到的题目和大家阐述的问题、建议，于我而言，都历历在目。一方面，我们站在旁观者的角度，去深度感知及剖析问题，提出我们的看法和建议，另一方面，我们也将自己模拟在被提问者的情境下，去体悟自己的应对方式及不足之处。就如何提高团队积极性这个问题而言，我觉得作为一线管理者，可以考虑从以下几个方面去着手。首先，尽力做好团队价值观、工作目标及要求的统一，且身为管理者，要做好表率、身体力行，而对价值观明显有分歧且多次教育无果的成员，坚决清理出队伍;其次，根据每个人的意愿、能力、成长阶段等灵活转换自己的管理风格，知人善任、奖罚分明，帮助团队成员找到自己的
单选题： 1. （）是银行网点直接和顾客接触的员工，因此在客户建立对银行网点第一印象、维持良好的 银行网点服务形象方面起着重要作用（1分） A网点负责人 B大堂经理 C柜员 D客户经理 标准答案：C 试题解析： 2. 以下柜员现金管理说法错误的是（1分） A负责保管本柜员现金，按规定办理业务所需现金领缴、使用、保管、登记，确保账、款相符B负责现金的领取，领取现金时应由主管授权（或审批）并监交，并且现金必须换人复点大数C负责检查现金箱是否超限，超过限额部分及时上解 D负责每日换人清点、复核当日尾箱现金；负责核对现金、并经事后监督员审核无误后，将现金整点、封箱、上双锁 E 标准答案：B 试题解析： 3. 以下柜员重要空白凭证及有价单证管理说法错误的是（1分） A负责办理业务所需重要空白凭证及有价单证的领缴、出售、使用、保管、登记，确保账、证相符 B负责办理营业用存单、存折等重要空白凭证和有价单证的领用与保管，登记相应登记簿，领取时应由主管授权（或审批）并监交 C负责每日换人清点、复核当日尾箱重要空白凭证及有价单证 D负责营业终了重要空白凭证的轧账工作，确保所记录的流水账日终（日中）轧账平衡，经核对无误并经事后主管审核后整点、封箱、上双锁 E 标准答案：D 试题解析： 4. 下面关于柜面营销与服务表述错误的是（1分） A负责业务办理间隙招待优质客户的工作，并将客户引导到最合适的服务渠道 B执行站姿挺拔、坐姿端庄、行姿规范、行为检点、微笑亲和、致意得体、道歉真诚的服务要求，保持良好服务行为 C执行声音亲和、语句清晰、措辞客气、表达明了、称呼准确、问候得体、适当寒暄的服务语言规范 D负责详细记录客户信息，聆听、发现客户真实需求，为下一步客户经理的关系维护打下基础
客户经理实习心得 面对国际间同行的竞争，占据市场、赢得并长期留住客户是十分重要的，下面小编为大伙儿整理客户经理实习心得，希翼大伙儿有所收获。 客户经理实习心得一 首先，谢谢公司领导给我这次珍贵的机会到xxx烟草培训中心学习。七天的时刻尽管很短暂，却使我受益匪浅，既经过营销理论知识的学习充实了头脑，又经过实践走访为未来开展工作打下基础。在学习中明确了我是谁?我要干什么?怎么干好?的咨询题，强化了服务为本，竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进治理办法，我国作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市场挑战，已成何必然。面对国际间同行的竞争，我们差不多越来越认识到占据市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力提高客户中意度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升建层次和水平的一项核心工作。 经过这几天的学习同时随同xxx市烟草公司客户经理走访商户，关于自己目前工作中存在的别脚有了较为深刻的认识，下面谈一下本人将来工作的一些建议和打算： 一、客户细分，进行个性化、差异化的服务。 将辖区客户按照一定标准(如：销量，销售金额，单条值，守法程度等)细分。可分为城a、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,从而将商户区分开来，制定合理的走访次数。目前，关于紧俏品牌我们搞的是平均主义，这造成了小户别消化，结构高的商户闹饥饿的现象。我认为紧俏烟能够明确规定a、b、c、d类商户各给几条，从而调动广阔商户的积极性，促动他们努力提升自己的级别。商户级别能够每季度评定一次。 二、尝试建立加盟连锁店 在和xxx市公司客户经理走访时，我看到他们走访的客户有一部分是加盟连锁店，由烟草公司统一治理，烟厂出资制作柜台和陈列柜，加盟商户需要交纳一部分抵押金，如有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度，又为其招揽顾客，从而达到双赢的目的。 三、一整套完善的客户经理制度 俗话说没有规矩别成方圆，建立一整套完善的客户经理制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟增长率，主打品牌上柜率，营销实施到位率，目标客户维护率，客户质量转化率，客户投诉办结率，服务对象中意率，卷烟销售毛利率，这些指标能够解决客户经理工作的盲目性，用制度规范人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客户经理的作用。 四、我们客户经理的市场分析能力 可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出准确的数据，如此能够帮助我们更有具体性和时效性地掌控市场，为领导做出决策提供准确的第一手资料。 五、客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心目中的威信。 如在企业要紧业务和治理流程中，客户经理在销售预测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分，以利于运作我们的主销品牌。 经过对xxx市公司的参观和实地走访，我认为客户经理的工作流程是： 一是晨会。(一)了解库存事情，因为客户经理要走在电访员的前一天，因此预先知道库存事情是十分必要的。如若别然，客户咨询及时我们就别能给出明确的答复，由于客户经理与电访员的口径别一致造成别必要的矛盾。而目前我们还别能提早一天准确的知道库存事情。(二)由领导布置当日的工作重点。 二是出访前预备。(一)制定走访打算，预先充分恐怕可能浮现的咨询题，以及应对措施。(二)携带访问记录本以及访销预订单。
移动客户经理工作总结 今年九月份笔者从专卖部门调到客服部门。来到一个新部门后，面对陌生的地理环境，面对素未谋面的卷烟零售客户，我在思考：如何才能尽快适应新环境，迅速进入角色? 从专卖人员到客户经理，只有不断学习，才能在本职岗位上干得更好。尤其阅读营销方面的书籍，通过学习先进营销经验来不断充实自己。为适应新形势的工作要求，我还利用闲暇时间认真学习电脑业务操作技巧，并利用这些知识为所负责区域的所有客户建立了完整全面的档案。 我注重向那些经验丰富的同事学习，向原来的客户经理了解他们的基本情况，挤出时间跟他们一起出去跑市场，向他们学习如何与客户沟通、如何向客户进行品牌推介、如何指导客户进行库存管理、价格维护等。为了尽快适应新线路，我对区域内客户的卷烟销售状况进行深入的分析，并再一次了解客户尤其是重点客户的性格特点，讨教与他们相处的技巧等。 我所负责的区域包括两个镇，于是，我就照着地图对自己将要走访的区域画了一个模拟地图，以确定新线路的位置。对客户逐个走访定位。画出地图后，对于城镇密集型客户，我以街道为单位对其逐个走访定位;对于农村分散型客户，我以村为单位对其逐个走访定位。
在此过程中，我在线路上标注了客户的姓名和商店的名称。我先对整个线路上的客户进行了大致的了解。打印一份标有区域分布情况的零售客户名单，作为走访时的参考资料。在走访时注意观察零售客户证件上的店名与户主资料，并将其与手中的名单挂勾，以形成初步印象。 同时，我注意沟通技巧，多与客户交流。为进一步加深对客户 的印象，我增加了走访次数，延长走访时间，多与他们交流。在这过程中，我还注意通过某一零售客户了解附近其他零售客户的有关情况。记得有位客户问我：“自从客户经理换成了你之后，为什么烟草公司分配给我的卷烟少了?”其实，这是客户误解新客户经理的一个信号。针对这一情况，我当时就诚恳地向他解释卷烟的货源供应紧张的原因，而不是调换客户经理带来的。之后，我又向该客户推荐了其他品牌的卷烟。对此，该客户不仅对 * 意见，而且还产生了信任感。 走访客户的.时候，我先有针对性地走访当天有卷烟订单的客户，以便直接了解他们的卷烟销售状况。走访回来后，我又通过客户关系管理系统调出他们的销售数据进行对比分析，进一步了解了他们的经营状况。对于特别难找的客户，我就多方打听。例如，向原来的客户经理、周围的零售客户或附近的居民询问等。
客户经理个人工作心得体会【三篇】 导读：本文客户经理个人工作心得体会【三篇】，来源互联网,仅供读者阅读参考. 客户经理个人工作心得体会【1】 随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法： 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、
金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作 客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。
客户经理工作效能提升培训目标： 1、明确客户经理的角色定位； 2、SPIN营销技巧及促销技巧； 3、如何进行时间管理、会议管理及大项目管理； 4、了解工作职责，提高工作效率； 5、掌握服务现场管理的技巧与方法，提高客户满意度； 6、掌握新业务的促销策划技巧； 7、掌握客户投诉处理与沟通技巧。 授课时间：二天 课程大纲： 单元一、闯开心扉：角色认知 1、客户经理角色定位的四方格 2、客户经理常犯的四大角色混乱： 3、清晰定位客户经理的价值 单元二、客户经理SPIN营销技巧及促销技巧 1、FAB 2、FAB核心话术及练习 3、集团客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 4、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 5、SPIN模式之混合销售团队 6、外部渠道的职能及选择原则 7、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈 8、集团客户的差异化营销 9、增值业务推广的“滚雪球模式” 10、集团客户顾问式销售的八种武器 单元三、客户经理的时间管理技巧 1、什么是时间管理 2、如何进行有效时进间管理 3、提高工作效率的技巧 案例：某客户经理小王的一天
单元四、现场管理者的核心技能 1、领导力 2、沟通能力 3、事务跟进能力 4、员工辅导能力 ５、时间管理能力 6、授权管理能力 7、情绪管理能力 单元五、新业务的促销策划技巧 1、新业务的推广过程及阶段 2、新业务推广的操作过程 3、新业务推广表现的要点 4、确定推广策略的注意事项 5、新业务推广工具的作用 6、媒体推广的组合利用达成最佳效果 7、推广控制注意要点 9、推广中的关键点 案例分析：联通公司某新业务推广策略分析与学习探讨 10、新业务推广1+1>1模型 11、变节奏的新业务推广模型 单元六、客户投诉处理与沟通技巧 1、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情； 2、客户投诉处理中的沟通技巧 3、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素 4、客户抱怨投诉处理的六步骤： 5、客户抱怨投诉处理技巧：三明治法则+引导技巧 6、客户抱怨投诉处理细节： 7、巧妙降低客户期望值技巧 8、当我们无法满足客户的时候…… 9、快速处理客户抱怨投诉策略 10、客户抱怨及投诉处理的九对策 11、资源整合技巧
引言 银行客户经理在以客户为中心、以市场为导向的经营管理体系中，作为一种全新的金融创新，逐步成为商业银行深化金融体制改革、提高金融服务的重要手段，并在同业竞争中发挥重要作用。 随着市场经济飞速发展和金融同业竞争加剧，银行客户经理作为内涵丰富的金融行业对外业务代表，通过集中商业银行内部各种可用资源，向目标客户大力营销金融产品，提供优质金融服务，搭建起银企双方沟通联系与关系发展的桥梁。客户经理要充分认识自身的角色和工作职责范围，把握银行客户经理今后的发展方向，不断提升知识水平和业务能力，努力成为高素质的，能应对市场、应对客户，符合商业银行经营特点和发展要求的一名高绩效的客户经理。 什么是银行客户经理 ※银行客户经理是现代商业银行的金融体系改革下，面向市场、服务客户钓一项营销和服务渠道创新问题：你认为什么是银行客户经理? 银行客户经理的内涵 银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员：是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者。 银行客户经理的特点 一是综合性，包括服务对象的综合性、客户金融需求的综合性、营销手段的综合性以及职业技能的综合性。由于客户经理服务对象的行业多样性、性质多样性、类型多样性，客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。 二是服务性，包括全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容、现代化的服务手段。随着竞争加剧和科技发展，客户经理的服务理念不仅由“以计划为导向、以银行为中心”转向“以市场为导向，以客户为中心”，服务内容由单一的存贷款业务向全方位、多功能、系列化、一揽子服务发展，而且高效率的电子产品也逐渐成为客户经理的服务手段。 三是开拓性，包括金融产品营销开拓和客户市场开拓。银行客户经理的工作职责最重要的就是要向客户积极主动地营销银行设计的产品，拓展更多优质的客户群体。