第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙 伟 陈 涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可
《门窗构造》、《防火与疏散》 一、填空题（每空一分，40分） 1.当门的宽度大于时做成双扇门，门宽为以上时做成三扇或者四扇门。 2.卷帘门主要由、、组成。 3.平开门一般由门框、、、等组成。 4.门窗框的安装方式分为和两种。其中铝合金门窗框的安 装采用，塑钢门窗框的安装采用。 5.悬窗因铰链和转轴的位置不同分为、、。 6.民用建筑中常见的门扇（按构造）有、、。其中住宅的户门 宜选用，卧室、书房的门宜选用。 7.彩板平开窗有和两种类型。 8.通常以铝合金门窗框的构造尺寸来区别各种铝合金门窗的称谓，目前最常用的 门窗框料为系列。 9.墙体节能要求冬季采暖地区南向窗墙比不大于，北向窗墙比不大于。 10.建筑火灾的发展过程可分为阶段、阶段和阶段，其 中阶段对火灾扑救有利。 11.防火门按其防火性能分为级、级、级共三个等级。防火墙上的防火门 应采用级防火门，其耐火极限不小于小时。封闭式楼梯间的门至少应采用级防火门，并开向方向。 12.地下室的防火分区面积均不应大于m2。 13.高层建筑防烟排烟的方式有排烟方式、排烟方式、排烟方式 共三种。 二、名词解释（共20分） 1.立口法 2.塞口法 3.塑钢门窗 4.水平防火分区 三、问答题（共40分） 1.铝合金门窗框的安装要点？（10分） 2.塑钢门窗的优点？（8分） 3.铝合金门窗的设计要求？（7分） 4.外墙窗户的节能措施？（5分） 5.建筑火灾蔓延的途径及应对措施？（4分） 6.窗户遮阳措施分哪几类？各有何特点？（6）
一、填空题（每空一分，共40分） 1.屋面按外观形式分为、和其他形式的屋面。其中高层建筑常采用 屋面，其屋面坡度一般为。 2.屋面的排水方式分为和两类。 3.有组织排水按落水管的位置不同可分为和。 4.屋面排水坡度形成的方式有和。 5.重要的建筑和高层建筑的防水等级应不低于级，道防水设防，防水层 的合理使用年限为年，防水层材料宜选用。 6.平屋面按屋面防水材料不同分为防水屋面、防水屋面、防水屋 面。 7.按物理性状保温材料分为松散材料保温材料、整体现浇类保温材料和板块类保温材料三 种类型。目前推荐使用整体现浇类保温材料和板块类保温材料。 8.平屋顶隔热的主要构造做法有、、、四种。 9.蓄水屋面中蓄水的深度一般为mm。 10.坡屋面承重结构的类型有承重、承重和承重三种。承重结构 构件主要有和。 11.钢筋混凝土平瓦坡屋面按瓦与基层的连接（铺瓦方式）不同有、、 三种构造做法。 12.平瓦屋面按基层（构造做法）不同有、、三种构造做法。 13.合成高分子防水层采用冷贴法施工。 屋顶绿化种植区构造层次主要有、、、、组成。 二、问答题（共35分） 1.屋顶设计要求有哪些？（8分） 2.影响屋面坡度的因素有哪些？（4分） 3.种植屋面种植介质（基质层）的选用有哪些要求？（6分） 4.简述屋面排水组织设计的任务及步骤。（10分） 5.屋面泛水的构造要点？（7分） 透光屋面中透光材料的选择有哪些要求？ 有组织排水、、、、无组织排水、、、倒置式屋面、、、、、平改坡 三、绘图题（共25分） 1.绘图表示卷材防水整体式现浇钢筋混凝土上人平屋面节能构造做法。（7分） 2.绘图表示卷材防水整体式现浇钢筋混凝土坡屋面节能构造做法。（6分） 3.绘图表示卷材防水整体式现浇钢筋混凝土不上人平屋面变形缝构造做法。（6分） 4.绘图表示刚性防水整体式现浇钢筋混凝土平屋面构造做法。（6分） 绘图表示涂膜防水屋面整体式现浇钢筋混凝土上人平屋面节能构造做法。
1、影响土层液化的主要因素是什么？ 影响土层液化的主要因素有：地质年代，土层中土的粘性颗粒含量，上方覆盖的非液化土层的厚度，地下水位深度，土的密实度，地震震级和烈度。土层液化的三要素是：粉砂土，饱和水，振动强度。因此，土层中粘粒度愈细、愈深，地下水位愈高，地震烈度愈高，土层越容易液化。 2、什么是地震反应谱？什么是设计反应谱？它们有何关系？ 单自由度弹性体系的地震最大加速度反应与其自振周期的关系曲线叫地震（加速度）反应谱，以S a （T ）表示。设计反应谱：考虑了不同结构阻尼、各类场地等因素对地震反应谱的影响，而专门研究可供结构抗震设计的反应谱，常以a （T ），两者的关系为a （T ）= S a （T ）/g 3、什么是时程分析？时程分析怎么选用地震波？ 选用地震加速度记录曲线，直接输入到设计的结构，然后对结构的运动平衡方程进行数值积分，求得结构在整个时程范围内的地震反应。应选择与计算结构场地相一致、地震烈度相一致的地震动记录或人工波，至少2条实际强震记录和一条人工模拟的加速度时程曲线 5、抗震设计为什么要尽量满足“强柱弱梁”、“强剪弱弯”、“强节点弱构件”的原则？如何满足这些原则？ “强柱弱梁”可有效的防止柱铰破坏机制的出现，保证结构在强震作用下不会整体倒塌；“强剪弱弯”可有效防止脆性破坏的发生，使结构具有良好的耗能能力；“强节点弱构件”，节点是梁与柱构成整体结构的基础，在任何情况下都应使节点的刚度和强度大于构件的刚度和强度。 6、什么是震级？什么是地震烈度？如何评定震级和烈度的大小？ 震级是表示地震本身大小的等级，它以地震释放的能量为尺度，根据地震仪记录到的地震波来确定 地震烈度是指某地区地面和各类建筑物遭受一次地震影响的强弱程度，它是按地震造成的后果分类的。 震级的大小一般用里氏震级表达 地震烈度是根据地震烈度表，即地震时人的感觉、器物的反应、建筑物破坏和地表现象划分的。 7、简述底部剪力法的适用范围，计算中如何鞭稍效应。 适用范围：高度不超过40米，以剪切变形为主且质量和刚度沿高度分布比较均匀的结构，以及近似于单质点体系的结构，可采用底部剪力法计算。 为考虑鞭稍效应，抗震规范规定：采用底部剪力法计算时，对突出屋面的屋顶间、女儿墙、烟囱等的地震作用效应，宜乘以增大系数3，此增大部分不应往下传递，但与该突出部分相连的构件应予以计入。 9、什么是动力系数、地震系数和水平地震影响系数？三者之间有何关系？ 动力系数是单质点弹性体系的最大绝对加速度反应与地震地面运动最大加速度的比值 地震系数是地震地面运动最大加速度与重力加速度的比值 水平地震影响系数是单质点弹性体系的最大绝对加速度反应与重力加速度的比值 水平地震影响系数是地震系数与动力系数的乘积 10、多层砌体房屋中，为什么楼梯间不宜设置在房屋的尽端和转角处？ 楼梯间横墙间距较小，水平方向刚度相对较大，承担的地震作用亦较大，而楼梯间墙体的横向支承少，受到地震作用时墙体最易破坏2）房屋端部和转角处，由于刚度较大以及在地震时的扭转作用，地震反应明显增大，受力复杂，应力比较集中；另外房屋端部和转角处所受房屋的整体约束作用相对较弱，楼梯间布置于此，约束更差，抗震能力降低，墙体的破坏更为严重 11、试述纵波和横波的传播特点及对地面运动的影响？ 纵波在传播过程中，其介质质点的振动方向与波的传播方向一致，是压缩波，传播速度快，周期较短，振幅较小；将使建筑物产生上下颠簸；（横波在传播过程中，其介质质点的振动方向与波的传播方向垂直，是剪切波，传播速度比纵波要慢一些，周期较长，振幅较大；将使建筑物产生水平摇晃 14为什么要限制多层砌体房屋抗震横墙间距？ （1）横墙间距过大，会使横墙抗震能力减弱，横墙间距应能满足抗震承载力的要求。）2）横墙间距过大，会使纵墙侧向支撑减少，房屋整体性降低（3）横墙间距过大，会使楼盖水平刚度不足而发生过大的平面内变形，从而不能有效地将水平地震作用均匀传递给各抗侧力构件，这将使纵墙先发生出平面的过大弯曲变形而导致破坏，即横墙间距应能保证楼盖传递水平地震作用所需的刚度要求。 16．地震作用和一般静荷载有何不同？计算地震作用的方法可分为哪几类？ 不同：地震作用不确定性，不可预知，短时间的动力作用，具有选择性，累积性，重复性。方法：拟静力法，时程分析法，反应谱法，振型分解法。 17.什么是鞭端效应，设计时如何考虑这种效应？ 答：地震作用下突出建筑物屋面的附属小建筑物，由于质量和刚度的突然变小，受高振型影响较大，震害较为严重，这种现象称为鞭端效应；设计时对突出屋面的小建筑物的地震作用效应乘以放大系数3，但此放大系数不往下传。 18.强柱弱梁、强剪弱弯的实质是什么？如何通过截面抗震验算来实现？ 答：（1）使梁端先于柱端产生塑性铰，控制构件破坏的先后顺序，形成合理的破坏机制 （2）防止梁、柱端先发生脆性的剪切破坏，以保证塑性铰有足够的变形能力 在截面抗震验算中，为保证强柱弱梁，《建筑抗震设计规范》规定： 对一、二、三级框架的梁柱节点处，（除框架顶层和柱轴压比小于0.15及框支梁与框支柱的节点外），柱端组合的弯矩设计值应符合： ∑∑ =b c c M M η
宝洁营销渠道冲突管理 一，营销渠道冲突管理概述： (一)营销渠道冲突管理的相关概念： 营销渠道是现代企业活动的重要组成部分，也是企业进行市场经营的关键环节。根据Stern和Ansary的定义：“营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。该定义主要是从生产商的角度来界定和认识营销渠道，它着重强调了营销渠道所内涵的组织间的依存关系、顾客导向以及生产与消费的转化等观点。 营销渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。在企业的渠道管理中，渠道冲突、渠道权力与渠道合作在认识上和运作中都是密切相关的，因为它们都根植于营销渠道成员之间的相互依存和相互影响的过程中。 (二)营销渠道冲突的主要类型及原因 1.营销渠道冲突的主要类型。营销渠道冲突的分类有很多的划分方法，运用不同的划分方法可以把营销渠道冲突划分成不同的类型，其中最常使用的是按营销渠道的结构变量来划分，依此方法可以把营销渠道冲突分为三种类型： ●垂直渠道冲突(vertical channel conflict)是指从渠道的长度来看，同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突。包括制造商和分销商，分销商与零售商之间的冲突等等。 ●水平渠道冲突(horizontal channel conflict)是指从渠道的宽度来看，存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。比如宝洁公司的经销商之间的冲突，如家乐福和沃尔玛的利益冲突等等。 ●多渠道冲突(multi-channel contlict)是在制造商已经建立了两个或两个以上的多种渠道的情况下，由生产商提供的产品通过不同渠道进入同一市场时所产生的渠道成员之间的冲突和竞争。 除了通常按照以上结构变量来划分的渠道冲突类型外，还可以按照渠道冲突的程度来划分，即把渠道冲突类型划分为：低度冲突、中度冲突和高度冲突；另外，也可以根据渠道冲突的性质来划分，依此可以划分为功能性冲突和结果性冲突，等等。 在宝洁公司的渠道冲突管理中，依照结构变量划分的三种渠道冲突类型都有所表现，它也主要是按这三种渠道冲突类型实施的冲突管理。所以，我们以下对宝洁公司渠道冲突管理的研究主要就是采取结构变量的划分方法来进行。 2.营销渠道冲突的主要原因。关于营销渠道冲突的原因在学术界存在不同的观点。在
宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。 宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊:大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有 50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。 其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加 5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意
建筑结构考试试题 一、填空题 1、钢筋混凝土受弯构件正裁面的破坏形式有三种，即适筋梁、超筋梁、和少筋梁。 2、结构上的荷裁分为永久荷裁、可变荷裁和偶然荷裁。 3、多层与高层房屋常用的结构体系有混合结构、框架结构、剪力墙结构和筒体结构。 4、《建筑结构荷裁规范》给出了四种代表值，即标准值、组合值、准永久值和 频遇值。 5、钢筋混凝土受压构件（柱）按纵向力与构件裁面形心相互位置的不同，可分为 轴心受压和偏心受压构件。 6、结构的极限状态有两类，即承裁能力极限状态和正常使用极限状态，任何结构构件需进行承裁能力极限状态的计算。 7、钢筋混凝土偏心受压构件，当ξ≤ξb时为大偏心受压，当ξ > ξb时为 小偏心受压。 8、对建筑结构应具备的功能要求可以用安全性、适用性、耐久性来概括。 9、建筑结构按其所用材料的不同，可分为砼结构、砌体结构、钢结构和木结构。 10、钢筋混凝土受弯构件斜裁面破坏形式有斜压破坏（超）、剪压破坏（适）、和斜拉破坏（少）。 二、单项选择题 1.由混凝土的应力应变曲线可以看出，高强度混凝土的( B) ，说明其耐受变形的能力较差。 A. 下降段斜率较大，残余应力较高 c.下降段斜率较小，残余应力较高 B.下降段斜率较大，残余应力较低 D. 下降段斜率较小，残余应力较低 2. 一类环境中，钢筋混凝土梁的保护层厚度最小取(C )。 A .15mm B. 20mm C .25mm D .30mm B. O. 2 3. 对于受弯的梁类构件，其一侧纵向受拉钢筋力的配筋百分率不应小于(D) A.45 B. O. 2 C. 0.2 中较小者 D 0.2 中较大者
4. 受弯构件斜截面承载力计算公式是以(B )为依据的。 A.斜拉破坏 B.剪压破坏 c.斜压破坏D.斜弯破坏 5. 截面尺寸和材料强度一定时，钢筋混凝土受弯构件正截面承载力与受拉区纵筋配筋率 的关系是(A )。 A. 当配筋率在某一范围内时，配筋率越大，正截面承载力越大 B. 配筋率越大，正截面承载力越小 c.配筋率越大，正截面承载力越大 D. 没有关系 6. 一类环境中，布置有单排纵向受力钢筋的梁，其截面有效高度一般可取(B )。 A. h-60 C. h-20 B. h-35 D. h 7. (D )的破坏是塑性破坏，在工程设计中通过计算来防止其发生。 A. 小偏压破坏 B. 剪压破坏 c.斜拉破坏D.适筋破坏 8. 轴心受压构件的稳定系数主要与(A )有关。 A. 长细比 B. 配筋率 c.混凝土强度D.荷载 9.' (A)的作用是将墙体、柱箍在一起，以加强厂房的整体刚度。 A. 圈梁 B.连系梁 C. 过梁 D.基础梁 1695 10. 框架结构与剪力墙结构相比(A )。 A.框架结构延性好但抗侧力刚度差 B. 框架结构延性差但抗侧力刚度好
房屋构造与维护管理模拟试题 一、填空题（每空2分，共20分） 1、混凝土是由_____________________________按一定例配合，经搅拌、捣实、养护而成的一种人造石。 2、墙体作为建筑物的重要组成部分，主要起承重、围护和____________的作用。 3、________________式钢筋混凝土楼板是在施工现场支模板、绑扎钢筋、浇灌混凝土、养护混凝土等工序而成型的楼板。 4、楼梯由梯段、__________________、栏板（杆）扶手等三部分组成。 5、屋面雨水经檐口自由泻落至地面的排水方式称为_______________排水。 6、物业验收的目的是为了主体结构安全与满足使用功能的再检验，侧重于__________ ________________。 7、房屋的查勘方式包括_____________查勘和季节性查勘。 8、根据裂缝是否与荷载有关，是否影响安全，砌体裂缝可分为______________裂缝和强度裂缝。 9、文明施工一般说有三个基本点：一是文明的生产者和管理者；二是文明的管理；三是文明的______________。 10、招标方式分为_______________招标和邀请招标。 二、单项选择题（每题4分，共40分） 1、如下图所示，形体的W面投影是（）。 A B C D 2、当地下室地坪位于最高水位以下时，地下室（）。 A、需要做防潮处理 B、需要做防水处理 C、需要做防水和防潮处理 D、不需要做防水和防潮处理
3、下列属于承重墙体的是（）。 A、隔墙 B、玻璃幕墙 C、剪力墙 D、ALC板墙 4、钢筋混凝土梁板式楼板上的荷载先传给（）。 A、次梁 B、主梁 C、柱 D、墙 5、可以作为建筑垂直交通的安全出口的是（）。 A、楼梯 B、电梯 C、自动扶梯 D、以上都是 6、下图所示是（）。 A、有组织排水外天沟构造 B、无组织排水挑檐口构造 C、雨水口构造 D、泛水构造 7、被称为“第四代”新型节能建筑门窗的是（）。 A、木门窗 B、钢门窗 C、铝合金门窗 D、塑料门窗 8、凡需移动或拆换少量主体构件，但仍保持原房的规模和结构的工程为（）工程。 A、大修 B、中修 C、小修 D、综合维修 9、在雨蓬悬臂板的（）附近出现竖向裂缝时，构件的危险性相当大。 A、悬臂端 B、中部 C、上部支座 D、下部支座 10、刚性防水层的主要病害是（）。 A、起鼓 B、裂缝 C、剥离 D、老化 三、简答题（每题10分，共20分）
如何有效进行渠道冲突管理 之前整理的渠道管理内容，没有谈及对渠道冲突的管理，这里尝试进行补充，通常情况下厂家会面临的渠道冲突有：老渠道对厂家新开渠道的不满，老渠道对新年销售任务的质疑，还有渠道之间抢单杀价的恶性竞争。接下来我们逐一聊聊。 1.如何有效缓解老渠道对厂家新开渠道的不满情绪 有一件事情经销商一定要清楚，那就是厂家对市场的运作一定是越做越细，越耕越深的。厂家刚进入一个市场时，可能会把整个省交给一家代理商来操盘。但是随着品牌影响力的提升以及市场销路的打开，厂家就有可能把原有代理商的区域划分出一块再设置另一家代理商，进而每个地市、每个区县都单独设置一家经销商来操作。 厂商之间除了合作之外，还存在着博弈。厂家不会喜欢看到某个商家无限做大，因为这样很可能让商家有挑战厂家的实力，这当然是不被允许的。所以厂家一定会增加经销商的数量，从而增加自身制衡各商家的力量，一旦哪个经销商和自己离心离德，就可以手起刀落，无需多虑，所以厂家一定会坚持开发新渠道的。但是作为经销商来说，自己的区域缩小就意味着客户量的削减，增加的其他经销商就会和自己争夺订单，更会导致最终的成交价格的下降，利润率的降低，所以经销商一定会反对厂家新开渠道。 作为一线销售，我们当然要贯彻厂家的意志。那么，在完成新开
渠道工作同时，怎么能尽量降低老渠道的不满呢？我建议可以跟老经销商聊聊今年自己身上承担的任务量，比前一年增加了多少；在不开新渠道的情况下，如果要完成任务，老渠道需要承担多少；如果老渠道要完成承诺的任务量，需要怎么去做，到什么时间要达成多少量。最好能够通过晓之以理、动之以情达到目的，如果实在不行，至少也做到了先礼后兵。 我们假设销售员小王在2019年实现销量100万，公司给他2020年定的任务是200万，他经过分析后，认为现有的经销商只能帮他实现150万的销量，他需要新开至少3家渠道才能完成余下的50万任务，但是核心经销商A反对他新开渠道。那么小王就可以跟经销商A 沟通：好，我不开新渠道，但是这50万的缺口你要替我承担，那么2020年你需要完成至少120万的销量。每个季度都要完成30万，我将以季度为单位考察你的任务进度，如果3月底没完成30万的销量，我就保留新开渠道的权利。为了不让厂家新开渠道，尽管任务加大了，经销商A也很有可能会接受。如果经销商A在3月底没能完成30万，小王就可以过来跟老板再聊聊新开渠道的问题。经销商可能会找各种借口为自己辩解，小王也可以继续让步，让经销商A在6月底之前完成60万。等到6月底他还是没能按节奏完成销量的话，那小王至少已经做到仁至义尽，这时再开新渠道，相信经销商A也不会再理直气壮地反对了。当然在这6个月中，小王也不能闲着，要去找存在合作可能的经销商去沟通合作意向，如果这期间产生了订单，可以借其他经销商的名义走一下货。一旦经销商A确定不能完成任务，不好再阻
《建筑识图与房屋构造》试卷B 一、单选题（每题1分。共30分） 1、建筑平面图的外部尺寸俗称外三道，其中最里面一道尺寸标注的是（）。 A 、房屋的开间、进深 B、房屋内墙的厚度和内部门窗洞口尺寸 C 、房屋水平方向的总长、总宽 D、房屋外墙的墙段及门窗洞口尺寸 2、下列选项中，不是建筑剖面图所表达的内容的是（）。 A 、各层梁板、楼梯、屋面的结构形式、位置 B、楼面、阳台、楼梯平台的标高 C 、外墙表面装修的做法 D、门窗洞口、窗间墙等的高度尺寸 3、柔性基础与刚性基础受力的主要区别是（）。 A 、柔性基础比刚性基础能承受更大的荷载 B 、柔性基础只能承受压力，刚性基础既能承受拉力，又能承受压力 C 、柔性基础既能承受压力，又能承受拉力，刚性基础只能承受压力。 D 、刚性基础比柔性基础能承受更大的垃力 4、外墙外侧墙脚处的排水斜坡构造称为（）。 A 、勒脚 B、散水 C、墙裙 D、踢脚 5、结构的承重部分为梁柱体系，墙体只起围护和分隔作用，此种建筑结构称（）。 A.砌体结构 B.框架结构 C.板墙结构 D.空间结构 6、除住宅建筑之外的民用建筑高度大于（）为高层建筑（不包括单层主体建筑），建筑总高度大于（）时为超高层建筑。 A. 16m ，20 层 B. 16m ，40层 C. 24m ，100 层 D. 24m ，100m 7、一般梁中钢筋的保护层厚度为（）。 A. 15mm B. 20mm C.25mm D. 40mm 8、楼梯下要通行一般其净高度不小于（）。 A. 1900mm B. 2000mm C. 2100mm D. 2200 mm 9、抹灰工程应分层进行，其中底层主要的作用是（）。 A. 找平 B. 与基体粘结 C.装饰 D.保护 10、下列（）必定属于总平面图表达的内容。 A. 墙体轴线 B. 柱子轴线 C. 相邻建筑物的位置 D. 建筑物总高
建筑结构试卷 一、填空题 1、钢筋混凝土受弯构件正裁面的破坏形式有三种，即适筋梁、超筋梁、和少筋梁。 2、结构上的荷裁分为永久荷裁、可变荷裁和偶然荷裁。 3、多层与高层房屋常用的结构体系有混合结构、框架结构、剪力墙结构和筒体结构。 4、《建筑结构荷裁规范》给出了四种代表值，即标准值、组合值、准永久值和 频遇值。 5、钢筋混凝土受压构件（柱）按纵向力与构件裁面形心相互位置的不同，可分为 轴心受压和偏心受压构件。 6、结构的极限状态有两类，即承裁能力极限状态和正常使用极限状态，任何结构构件需进行承裁能力极限状态的计算。 7、钢筋混凝土偏心受压构件，当ξ≤ξb时为大偏心受压，当ξ > ξb 时为 小偏心受压。 8、对建筑结构应具备的功能要求可以用安全性、适用性、耐久性来概括。 9、建筑结构按其所用材料的不同，可分为砼结构、砌体结构、钢结构和木结构。 10、钢筋混凝土受弯构件斜裁面破坏形式有斜压破坏（超）、剪压破坏（适）、和斜拉破坏（少）。 二、单项选择题1、钢筋混凝土圈梁纵向钢筋不宜少于（C ）。（P141） A、2Φ10； B、2Φ12； C、4Φ10； D、4Φ12。 2、混凝土强度等级是根据（C ）确定的。（P20） A、轴心抗压强度f c； B、轴心抗拉强度f t； C、立方体抗压强度f cu。 3、现浇整体式楼梯一般用于跨度在（C ）以内的楼梯较为经济。（P86） A、2m； B、2.5m； C、3m； D、3.5m. 4、钢筋混凝土结构当HRB335级钢筋时，婚嫁土强度等级不宜低于（B ）。（P22） A、C15； B、C20； C、C30； D、C40。 5、当梁的跨度为4---6m时，其架立钢筋的直径不小于（B ）。(P27) A、8mm； B、10mm； C、12mm； D、14mm。 6、钢筋混凝土现浇板的厚度一般不宜小于（D ）。（P25） A、80mm; B、70mm; C、50mm; D、60mm.。 7、雨蓬板通常都作成变厚度的，根部不小于（C ）。（P86） A、50mm； B、60mm； C、70mm； D、80mm。 8、板的受力钢筋间距，当板厚h≤150mm时，不应大于（B ）。（P25） A、120mm; B、200mm; C、300mm; D、150mm. 9、永久荷载也称恒荷载，如（C ）（P2） A、吊车荷载； B、楼面使用荷载； C、结构自重； D、风荷载。 10、柱中的箍筋间距不应大于400mm，且不应大于（C ） d(d为纵向钢筋的最小直径)。（P55） A、5mm； B、10mm； C、15mm； D、20mm。 11、梁的截面高度h可根据刚度要求按高跨比（h/l）来估算，主梁高度为跨
房屋结构设计模拟考试题（三） 一、选择题（15分） 1、在结构风荷载计算中，地面粗糙度对风速的影响是又（）反映的。 A、基本风压 B、风振系数 C、体形系数 D、风压高度变化系数 2、关于厂房空间整体作用，以下说法不正确的是（）。 A、均匀荷载作用下，厂房结构基本没有空间整体作用 B、局部荷载作用下，有山墙的厂房整体空间作用大于无山墙的厂房 C、影响厂房整体空间作用的主要因素是屋盖和山墙 D、支撑体系除了传递荷载外，对厂房整体工作性能也有作用 3、下列对于单层厂房排架结构内力组合的论述中不正确的是（）。 A、风荷载项中，左风和右风二者只取其一 B、吊车荷载中有T必有D C、吊车荷载中有D必有T D、吊车荷载中有横向水平荷载必有纵向水平荷载 4、若砌体结构的内力可按自由侧移排架进行计算，则这种砌体结构的静力计算方案在混合结构中称（）。 A、弹性方案 B、刚性方案 C、刚弹性方案 5、已知某砖混结构中有一窗洞，洞口净宽，洞顶至上部楼层板底的距离为，若，
则在过梁设计中，对于上部楼板传来的荷载应按（）考虑。 A、不计 B、 C、 D、 二、填空题（15分） 1、砌体结构中挑梁的主要破坏形态有：挑梁围绕倾覆点O发生倾覆破坏、挑梁下砌体局部受压破坏和混凝土挑梁在倾覆点附近发生正截面受弯破坏或斜截面受剪破坏。 2、砌体抗压强度的主要影响因素有：截面尺寸、砌体强度、和构件高厚比。 3、在排架柱的设计中，一般需考虑+及相应的N和V、及相应的M和V、及相应的M和V和-及相应的N和V等内力组合。 三、简答题（40分） 1、单层厂房排架结构的计算简图是怎样的（用图示意）？是基于什么假定得到的？ 答：单层厂房排架结构的计算简图如下： 排架的计算单元和计算简图 其假定为： （1）柱下端固接于基础顶面，上端与屋面梁或屋架铰接； （2）屋面梁或屋架没有轴向变形。
09市场营销班吴涛明0911022200
渠道冲突与管理 摘要：在现代企业中，“渠道为王”、“得渠道者得天下”无不说明渠道对企业的重要性，但是很多企业现实生活中往往在渠道建设中遇到很大的问题，特别是渠道的建设，厂商和中间商的矛盾冲突，有的甚至葬送了企业的未来，本文就以常见的渠道问题来阐述，针对渠道冲突和渠道管理做一个详细的说明，为企业的渠道提供一个指导性建议。 关键字：渠道中间商渠道冲突渠道管理 一、渠道选择的意义 1、渠道的定义 营销渠道也称分销渠道货配销渠道，指产品从制造商手中转至消费者手中所经过的各各中间商那个连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2、渠道的重要性： 1、渠道的选择直接影响和制约着企业其他基本营销策略。如产品的价格不仅取决于生产该产品的单位成本，而且取决于流通费用的补偿，取决于因经销商的声誉、实力、分布密度所带来的市场份额的大小。 2、渠道策略是相对长期的决策。因为渠道规模一旦确立，如果市场情况有什么变化，想再改变或调整原有渠道成员的经销关系会有很大难度。 3、渠道决策涉及到企业之间的合作，因为需要得到中间商企业的赞同和配合，决策才能取得成功，这与产品策略、价格策略和促销策略都有明显区别。 4、由于分销渠道有一系列中间商组成，关系较为间接，信息反馈往往滞后，一旦发生问题，企业往往来不及反应就已经收到损失。 3、渠道的作用： 1、便利搜寻，让消费者能轻而易举的找到自己需要的产品，解决了消费者想买买不到， 生产者想卖找不到客户的矛盾。 2、调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总），使货物物流、铺货有理有序。 3、提供服务（信用、物流、市场信息与研究及产品售后服务），为消费者提供了必要的服务，同时为生产者提供了市场信息。 二、渠道冲突 1、渠道冲突的定义 渠道冲突是指一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干预其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在充实某种会伤害、威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。 2、渠道冲突分类： 按渠道主体分类：
渠道冲突的管理策略 通关要诀:渠道冲突的管理策略 在目前竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小,渠道正在成为新的“竞争焦点”。但是由于存在着各个分销商、各级代理商、零售商与企业本身利益的冲突,直接影响到产品的价格、利润和品牌,因之，渠道冲突也就成了影响分销渠道效率的重要原因之一。渠道冲突是渠道关系中必然存在的自然现象，不能被消灭和根除。研究表明，大部分制造商和经销商都通过传统方式来解决渠道冲突——忽略或是任其自由发展。事实在于，如果真的忽略渠道冲突，它就会愈演愈烈,一发不可收拾。所以,制造商应该正视渠道冲突，积极做好渠道冲突的管理工作，渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用，确保渠道健康、高效地运作。?解决渠道冲突的流 程?解决渠道冲突的流程主要包括以下三个步骤： 第一步：发现渠道冲突。主要方法有:(1)对渠道成员进行定期调查,及时听取渠道成员对各种问题的反馈。(2）进行市场营销渠道审计。所谓市场营销渠道审计,是对渠道的环境、目标、战略和活动进行的全面的、系统的、独立的和定期的检查,目的在于发现机会,找出问题，提出正确的行动方案,以保证渠道计划的实施或不合理的渠道计划的
修正,提高组织的总体营销绩效。(３）定期召开经销商大会（比如一年一次）。在大会上，除了介绍公司的新政策，表扬优秀经销商,对经销商进行培训外，还有一个非常重要的任务:创造一个宽松和谐的气氛,让经销商把他们的不满和牢骚都发泄出来，这样制造商就可以直接了解到渠道中存在的冲突和矛盾。 第二步：评估渠道冲突的影响。渠道冲突必然会对渠道成员的关系和渠道绩效产生一定的影响。制造商必须判断渠道冲突到底是处在哪一个水平上：是低水平冲突、中等水平冲突还是高水平冲突。 第三步：保持现状或解决渠道冲突。并不是所有的渠道冲突都应该加以消灭。低水平和中等水平的渠道冲突具有建设性的一面，制造商可以视而不见;但是，高水平冲突将会对分销渠道带来破坏性的影响,所以必须及时加以解决。(如文后图１） 价值链的整合 渠道组织结构影响着渠道成员之间合作、权力控制和冲突的模式。传统的渠道组织中包含着一个或多个独立的制造商、批发商和零售商。它们都是寻求自身利益最大化的独立企业。为了实现自身利润最大化,它们甚至不惜牺牲整个分销系统的利润。成员之间的交易一般呈现短期行为特征,而且交易的发生一般都需经过艰苦的谈判。 根据迈克尔·波特的价值链理论,一个企业要具有竞争力,必须培育高效的价值链。因为企业之间的竞争不单是企业个体之间的竞争,而是企业所处的价值链之间的竞争。同处一条价值链的企业之间应是一种战略合作的关系,而不仅仅是一种简单的买卖关系。合作产生的整
2014年9月份考试多高层房屋结构抗震设计第三次作业 题号一二三四五合计 已做/题量 0 / 5 0 / 3 0 / 2 0 / 3 0 / 2 0 / 15 得分/分值 0 / 30 0 / 15 0 / 20 0 / 15 0 / 20 0 / 100 一、填空题（共5题、总分30分、得分0分） 1. 我国抗震设防目标是： 1 、 2 、 3 。 (本题分数：6 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 2 正确答案：大震不倒中震可修小震不坏 解题方案：抗震设防的目标和基本要求 反馈信息： 2. 宏观上地震波包含了 1 、 2 两种波。 (本题分数： 6 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 3 正确答案：体波面波 解题方案：宏观上地震波分类 反馈信息： 3. 钢筋混凝土房屋应根据烈度、 1 和 2 采用不同的抗震等级，并应符合相应的计算和构造措施要求。 (本题分数：6 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 4 正确答案：建筑物的类型高度 解题方案：建筑物的类型高度 反馈信息：
4. 多层砌体房屋的抗震设计中，在处理结构布置时，根据设防烈度限制房屋高宽比目的是 1 ，根据房屋类别和设防烈度限制房屋抗震横墙间距的目的是 2 。 (本题分数：6 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 5 正确答案：为了使多层砌体房屋有足够的稳定性和整体抗弯能力避免纵墙发生较大出平面弯曲变形造成纵墙倒塌 解题方案：考虑限制的目的 反馈信息： 5. 框架柱端弯矩求出后，边节点梁端弯矩可由节点的 1 条件来确定，而中间节点两侧梁端弯矩可按梁的 2 分配柱端弯矩求得。 (本题分数：6 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 6 正确答案：弯矩平衡转动刚度 解题方案：弯矩确定 反馈信息： Top 二、名词解释题（共3题、总分15分、得分0分） 1. 有利地段 (本题分数：5 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 2 正确答案：坚硬土或开阔平坦密实均匀的中硬土 解题方案：坚硬土中硬土 反馈信息： 2. 概念设计 (本题分数：5 分，本题得分：0分。) 题目信息 难度： 3
渠道冲突与管理 江明华北京大学光华管理学院 1、渠道冲突与管理 ?渠道力的概述 ?控制渠道的方法 ?冲突及其解决 2、渠道力的概述 ?渠道力的概念及其范围 ?渠道力的衡量 ?渠道力的分类 ?渠道力的表现形式 ?渠道力的实现形式 3、渠道力的概念及其范围 渠道力的存在是基于渠道成员的互相依赖关系。由于渠道关系的存在,使得一个渠道成的行为对另一个渠道成员产生影响.一个渠道成员也许只在一个领域拥有渠道力，而在另一领域没有.渠道力范围是指这样的领域，在其范围内一个渠道成员可以支配另一渠道成员的行为,期望该成员服从它的意愿。 4、渠道力的衡量
有两种衡量渠道力的方法:潜在影响力和实际影响力。潜在影响力衡量的是一个渠道成员具备的改变另一渠道成员行为的能力.相比之，实际渠道力是衡量对个渠道成员行为的实际改变情况; 5、渠道力的分类 弗兰茨和兰文教授将渠道力分为：奖赏力、追随力、专家力、说服力，以及合法力。兰文教授和克鲁格兰斯基教授又补充了第六点：信息力。 一些研究者把这些渠道力形式分别归为强制与非强制两分系统.
6、渠道力的表现形式：强制力 强制力是一个渠道成员对另一渠道成员的惩罚能力。是与奖赏力相反的,也叫威胁方法,例如,一个制造商可能胁不再向服务差或损坏其品牌形象的零售商销售其产品.特许经营者可能威胁不再向受许人提供独家货源。特定市场具有很高市场份额的零售商可能威胁制造商，再经销其产品，除非该制造商提高折扣率。强制力的成功与否：决于威胁惩罚的程度、威胁对象是否认识到不合作的代价比合作的代价大以及威胁信息的可信度。 7、渠道力的实现形式 ?非强制力包括奖赏力、追随力、专家的渠道成员给予奖赏。奖赏力也称作承诺策略,即对服从伙伴给予好处.在区分渠道力类型时,很难把强制力与奖赏力区别开。例如,‘提供服务”是一种奖赏吗？“取消服务”是一种惩罚吗？ ?经销商有时放弃控制以便保证能获得必要的资源，这样，一个经销商也许会放弃一定的控制以获取制造商的支持。制造商常常认为他们能调整特定的价格计划，为销售商培训销售人员之前，他们必须控制大部分营销组合策略。 8、控制渠道的方法 ?制造商的力量来源 ?批发商的力量来源 ?零售商的力量来源 9、制造商与零售商的对抗的10种方式 ?创新策略?服务反应策略 ?花色品种策略?培训策略 ?品牌识别策略?地理策略 ?制造利润策略?质量策略 ?捆绑策略?市场开发策略 10、制造商的力量源泉 ·（1)具有高经济规模 ·（2）高市场份额 ·（3）高品牌忠诚度 ·(4）使用特许经营方式 ·（5)拒绝同现有的批发商和零售商做生意 ·（6）威胁结束与销售商的关系 ·(7）采用垂直一体化（合并） ·（8）动用推销金 ·(9)在一个中间商的销售地区增加另一销售商 ·（10）全力推动周转慢的商品的销售 ·（11)签订销售商品周转慢的协议 ·(12）对偏爱的批发商和零售商供应紧缺的商品 ·(13）提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌 ·（14)扩展产品线以便制造商的品牌在零售商货架占主要地位 ·（15）容许制造商的大客户绕过传统批发商 11、批发商渠道力的源泉 ·具有高度经济规模 ·采用私家品牌策略 ·运用灰色市场策略 ·发展并保持高顾客忠诚度 ·签署紧密协议，销售流转慢的商品
房屋构造试题（三） ２００～２００学年第学期期末考试试卷 科目考试班级考试日期月日本试卷共2 一、填空题： 1、组成房屋的承重构件有、、、。 2、屋面排水方式分为和两种方式。其中又分为内排 水和外排水。 3、钢筋砼楼板按其施工方法不同，可分为、和三种。 4、变形缝按其所起作用不同可分为：、、。 5、楼梯段由踢面和踏面组成。一般情况下：踏步数最多不超过级，最少不少 于级。 6、井式天窗的基本布置形式可分为、、和两侧 错开布置。 7、地基可分为和人工地基两种类型。人工地基的处理方法有、 、、和深层搅拌等。 8、墙体的承重方案分为：、、和墙柱混合承重。从墙体承重方案分析得知：，纵墙开窗洞口限制较少。，适宜于在使用上有较大空间的建筑。 9、常见的抹灰墙面装饰层通常由、和三个层次组成。普 通抹灰分和。 10、钢筋混凝土排架结构单层厂房的结构构件主要由、、等横向排架构件；、、、吊车梁等纵向连 系构件 以及、支撑等三方面构件组成。 二、判断题： 1、楼梯梯段踏步宽的个数比踏步级数少一个。
2、钢筋混凝土排架结构单层厂房的纵向排架构件有屋面板、连系梁、圈梁、吊 车梁、托架及屋架。 3、矩形天窗一般沿厂房纵向布置，宽度取厂房跨度的1/2-1/3左右。 4、窗地比为房间开窗的洞口面积与房间的建筑面积之比。 5、楼梯的坡度是楼梯段沿水平面倾斜的角度。楼梯的允许坡度在23°-45°之间。 6、深基础是指埋深很大的箱型基础。 7、工业厂房的设计首先应当满足生产工艺的要求。 8、泛水指屋面防水层的收头部位。 9、地基是指基础底面以下，受到荷载作用影响范围内的部分岩、土体。 10、刚性基础是指由砖石、毛石、素砼、灰土等刚性材料制作的基础。包括砖基础、毛石基础、钢筋混凝土基础等。 三、选择题 1、楼板层通常由( )组成。 A：面层;楼板;地坪B：面层;楼板;顶棚 C：支撑;楼板;顶棚D：垫层;梁;楼板 2、室外台阶踏步宽为（）左右。 A：300～400mm B：250mm C：250～300mm D：220mm 3、以下说法正确的是（）。 ①泛水应有足够高度，一般≧250 ②女儿墙与刚性防水层间留分格缝，可有效地防止屋面开裂③泛水应嵌入立墙的凹槽内并用水泥钉固定 ④刚性防水层内的钢筋在分格缝处应断开 A：①②③B：②③④C：①③④D：①②③④ 4、下面属于柔性基础的是( ) A.钢筋混凝土基础 B.毛石基础 C. 素混凝土基础 D.砖基础 5、墙体勒脚部位的水平防潮层一般设于（） A. 基础顶面 B. 底层地坪混凝土结构层之间的砖缝中 C. 底层地坪混凝土结构层之下60mm处 D. 室外地坪之上60mm处 6、楼梯构造不正确的是（）B、 A. 楼梯踏步的踏面应光洁、耐磨、易于清扫 B. 水磨石面层的楼梯踏步近