行销金句
寻找准主顾
1、向朋友要求推荐名单
业：李明，您好！
客：您好！请随便坐。
业：谢谢！
客：您来找我有什么事？
业：我现在在人保寿险公司做保险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客：你现在是不是想向我推销保险？
业：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。
客：好，没问题。
业：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如……2、向销售不成功的客户要求推荐名单
客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。
业：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？
客：好的。
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定
步骤三：介绍公司服务
步骤四：道明来意
步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性
步骤六：重申下次约会时间与地点
步骤七：礼貌性地结束对话
一、电话约访
1、约访朋友
业：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，你呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是人保寿险公司的保险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟
至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见？。
客：好吧。
业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？
客：星期四上午10:00吧！
业：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地址是……..
2、约访被推荐人
业：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！
客：记得。有什么事吗？
业：请问现在方不方便和你聊几句吗？
客：什么事，请讲吧。
业：我是人保寿险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？
客：上午吧。
业：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公司的地址是….。
客：好，没问题。
业：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。
3、约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？
客：你怎么知道我的电话的？
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。
我叫赵发，是人保寿险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？
客：星期四吧
业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？
客：下午吧
业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是……..。
客：好吧，到时候你过来吧。
业：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。
二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？
客：谈些什么？
业：我是陈大伟，是人保寿险公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？
客：我姓黄。
业：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。
客：好吧。
三、约访时的异议处理及技巧
1、已购买保险
客：其实我已经买了保险了。
业：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？
业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？
2、先寄资料
客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。
业：（聆听反应）唔唔……
业：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？
3、没有兴趣
客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：唔唔……
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也
可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
4、没有时间
客：我没有时间
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。
客：好吧
业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？
5、有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
6、以相熟朋友做推辞理由
客：和你这么熟不用找我啦。
业：（聆听反应）唔唔……
业：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。
业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？
销售面谈话术
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫赵发，是人保寿险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识你。客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？
客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意
业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？
步骤五：介绍公司背景（工具：公司简介）
业：陈先生，不知道你有没有听过我们人保寿险公司,人保寿险成立于2005年11月，总部在北京，是中国人保控股集团（PICC）辖下的子公司。
陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)
资料一：公司福利
业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？
要不要每月供款呢？
有没有员工人寿保险呢？
你有没有其他医疗福利？
业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？
资料二：了解客户个人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？
陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？
客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）
业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。
业：陈先生，不知道你结婚了吗？
那你太太怎样称呼呢？
那你太太在哪工作呢？
她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？
陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？
陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？
业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？
客：我小孩6岁了。
业：你小孩子叫什么名字呢？
客：他叫小明。
业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？
客：小孩还小，我还没考虑。
业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？客：大约22岁左右吧。
业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？
客：同意。
业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。
业：照顾他们需要多少钱呢？
客：生活费全包了。
业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？
客：大概有4个百分点吧！
业：陈先生，这里有一个理财计算表（附件：理财计算工具表中的年金现值系数），如果你要在银行里每年领取120元（每月10元），拿满16年，按年复利4%计算，（找到表中4%利率下所对应的期数为16期的系数，为年领1元现在需要的存款数，乘以120）你现在就要存1398元。换句话说，如果你今天把1398元存进银行，按4%的年复利计息，连本带息每年拿120元，拿满16年，共计1920元。
我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元/月(120元/年)，请问最基本的家庭支出要多少钱？
客： 2000元。
业： 2000元是10元的200倍。200乘以1398元就是279600元。这个就是陈先生你的基本保障额了。因为如果有28万存在银行，银行又给你4%的利息并且复利计息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为至。
我相信你也会同意，一个人如果有28万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾。
资料四：收入分配图
业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40
－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？
客：大概是2000元左右吧！
业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不
知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。
业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有10年。
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？ 客：是的。
业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！
业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的
家庭保障计划会给你带来以下优点。
资料五：寿险的保障范围
业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您
的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果
将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没
有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见
持续收入
① （1）伤残
（2）离开
⑥
④
6岁 18岁
到这种情况出现的。
30岁60岁100岁
业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现在多大了？人能活多久是大概知道的，你有没有想过什么时候退休呢？
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
失业疾病
业：第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。
业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定
程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？
资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
业：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。
资料七：询问客户的资料
业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。
第一、是陈先生你的出生日期？
第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 客：500元吧！
步骤七：重审客户的需要及预算
业：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。陈先生，刚才你都
保险
同意你的基本保险需要大约29万元，房子的按揭是12万元，小明的教育基金是8万元。那就是说总共暂时需要的保障是490000元。
步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
客：下午四点吧！
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。到时见。
销售面谈常遇到的异议
1、没需要
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。
业：除此之外，你还有没有其他原因？
客：没有。
业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！
2、没有钱
客：我没钱买。
业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？
客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将你每月开支的用于这个保障计划上，就不会影响到你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以维持正常的生活。
3、不用急
客：我会买的，但不用这样急。
业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？
4、年底发奖金再说吧
客：不如等我年底发奖金再说吧。
业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢？
客：没有了。
业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？客：那也是。
业：不如我先帮你填些资料吧。
5、要供楼没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。
业：（点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样想法。
业：除此之外，有没有其它原因令你暂时不考虑保险呢？
客：没有。
业：我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日你已经认同保险帮助你和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果真的有事，我们人保寿险发放的保险金，就可以帮你继续供楼，起码你和家人不用担心住房问题。不如这样让我帮你填写资料好吗？
6、维持家庭生活
客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊！
业：陈先生，现在广州的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？
客：没有了！
业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。
成交面谈
客户信息：李先生，男，30岁
商品组合：精彩人生（10万）+附加意外伤害（10万）+附加意外伤害医疗（1万）
递交并解释建议书的步骤：
步骤一：建立轻松良好的关系
业：李先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。
步骤二：引出建议书
业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您精心设计了一份建议书，相信就你目前的情况来看，这份建议书是最适合你的。
步骤三：安排双方座位
业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗？
客：没问题
步骤四：介绍公司背景
业：李先生，上次我给你留下的公司介绍，不知你有没有时间看过？
客：没有！
业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下公司的背景。人保寿险成立于2005年11月，总部在北京，是中国人保控股集团（PICC）辖下的子公司。人保寿险素以高品质和专业的服务取得客户的信赖
李先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请你告诉我。
步骤五：解释产品的优点：
业：李先生，这份计划是我精心为你制作的，到目前为止这份计划是最适合你的。我为您设计这份计划，是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。我们列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会逐点逐点介绍出来，这里有三点是比较重要的：
第一：当你第一次把保费存放到我们公司之后，一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到你家里或指定的受益人手里。
第二：一个自动的储蓄计划已经成立。
第三：这个计划已经为你准备了一笔医疗基金。
其实这个计划很简单的，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；
第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。
首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个保证按年递增的资产。以您这个计划而言，第一年的现金价值是元，第二年为元等等。这里我列出了前二十年以及以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要你有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了你的资金的流动性。不过当你用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。因为如果你全部取出来，就好似你将银行储蓄的钱全部提出，银行会将你的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。
只要你留下一部分，保障就不受影响。当您有钱时，再将取出的现金价值补上即可。
但是如果真是不好彩，在你未将现金价值补上之前，有什么事发生在您身上的话，公司会将保额减去你取出的数目后剩余的金额送到您的家里。其实这样好公平的，因为你自己已经先用了一部分钱了。另外一点就是，当您借钱来用时，保险公司每年象征性地收取一些利息，而利率是浮动的，现在用的利率是 % 。李先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？
附图：向客户讲解现金价值时附以说明
①保证现金价值是一个整体趋势递增的资产
②就这个计划第一年的现金价值是…第二年是…
③这个趋势的递增是保证的
④当需要时，可保单贷款保证流动性
如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上积存红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增的资产。关于红利，需要为您说明的是：
（1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。
（2）分红是不保证的。每年的分红水平是根据当年的分红保险业务资产和投资收益状况决定，分红水平将取决于公司资产赢利状况，人保集团是最早上市的保险公司，公司1949年成立，PICC 是家喻户晓的老字号公司，我们有实力保证您有良好的收益。 就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利你可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，你实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。你可以选择任意一种方式，但如果你不作特别指定的话，我们会默认您选择了第三种方式，当然，运用红利的方法是随时可以根据您的需要而改变的。李先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？
附图：向客户解释红利时附以说明
借用80%
第一年
第二年
4 1、现金提取
2、抵交保费
3、累积生息
4、交清增额
√
第三部分是生存给付金。这个计划除了每年有不确定的红利以外，还有一个确定金额、确定时间的生存给付金。以后每隔三年的今天，您都将收到一笔元的返还金额，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦上添花，你可以拿这些钱给你的太太买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让你享受天伦之乐。
第四部分是意外伤害赔偿金。
李先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故的发生使许多人致残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔万元的赔偿金，从而保障他们不因此而陷入困境。
李先生，您觉得以上我解释的清不清楚呢？
第五部分是重大疾病的给付金。李先生，您是否想过，现代人由于过大的生存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的医疗费用居高不下，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是很重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们将为您送上价值3万元的医疗保障费用。该计划能够保障11种疾病，条款上有详细说明。
业：李先生，我为您设计的这个计划充满了人性的关怀。在生活中有这样的事情，有人明知已患上绝症，将不久于人世，虽然购买了保险，却只能死亡后才能领取保险金。
我们这个计划就可以避免这种事情的发生。因为病人可以在生命的最后阶段提前半年申领保险金。
另外，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。李先生，您现在30岁，当您第一期保费元交到公司之后，人保寿险立即为您及家人提供一份高达万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年。但是生命是会有起有落的。如果以后你有机会赚到大把的钱，这万对你来说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令你每月存元，每年储存元有些困难。无论什么时候，你都可以决定停止继续交保费的，但是公司就不会再提供保障给你了。
事实上你可以将红利全部取出，将保证现金价值作为一次性交清保费，而公司继续为您提供保障，保障数目当然不是原来的万元，而是一个比较小的数目，这个数目会根据你已经参加这个计划的时间按年递增的。其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，不过没有填写日子，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或早这张支票都会送到你家人的手中。
步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心
业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔偿）；
第二是生活补贴（生存金返还）；第三是红利；第四是这个计划富有弹性（减额交清）。
步骤七：暗示的允诺
业：李先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保额呢？客：没有了，都很清楚了。
业：李先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是……
步骤八：尝试成交
业：李先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？
（…不断尝试，再接再厉…）
成交中经常遇到的异议
1、有储蓄——不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。
业：李先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除了这个原因，还有没有其它原因呢？
客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？
客：一个定期帐户和一个活期帐户。
业：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。不过，不管你怎样调动，钱依然是您的，是吗？客：是啊。
业：我现在介绍你在人保寿险开个帐户，只要你每个月在这个帐户里存上元钱，我们公司会帮你存起来。万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，人保公司都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。
客：的确是这样。
业：李先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。
2、有公司福利——不需要
客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。
业：（聆听反应）
业：这样看来，你公司很注重员工的保障和福利，也证明了你对公司的价值。
业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢？
客：没有了。
业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们一般也不会一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足你的个人需要。
客：你讲得有些道理。
业：我们公司需要知道你的健康资料，请问你身高和体重是多少？
3、与家人商量——不用急
客：我先和太太商量以下。
业：（聆听反应）
业：你很尊重您的太太。
客：没有啦。
业：李先生，其实你现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？
业：不过，就算你太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕你误会一笔保险金比你更重要，我想你不愿让您的太太尴尬吧。
业：李先生，您的身份证给我看一下好吗？
4、年纪轻——不用急
客：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如再过两年才算。
业：（聆听反应）
业：李先生，我有很多年轻的客户都有你这种想法，有个客户甚至叫我在他四十岁生日时才找他呢。
业：除此之外，还有没有其他原因呢？
客：我现在年轻，有健康，怎么会有事呢？
业：李先生，其实正因为你现在年轻，我就更加要鼓励你尽早开始你的财务管理计划。
第一，因为你的年纪轻，你所存入的保费比较低，如果你迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果你年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受你投保的，那你说是不是越年轻投保越好呢？
客：是的。
5、与其他公司比较——不用急
客：我想这样吧，你先给我建议书。我拿回家里和其它公司的作个比较，然后我再联络你吧。
业：（聆听反应）
业：李先生，我很明白你现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。
除了这个原因外，其实你还有什么原因是需要考虑的？
客：没有啦！
业：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。
业：不过，李先生，现在有多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了。李先生，难道您对我的服务还有不放心的吗？
业：李先生，您的地址是…
6、对寿险有误解
客：寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。
业：（聆听反应）
业：李先生，我非常了解您的感受，你可能比我更精通投资。
业：除了这个原因，还有没有其它原因呢？
客：暂时还没有。
业：其实，你打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高你们的生活素质，而保险
就可以使你和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响你的资金周转。除此之外，保险还能令你的投资计划顺利进行。如果有事发生，我们公司给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，你的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，你说，保险是不是无往而不利呢？
业：李先生，不如你先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。
7、没信心
客：等你做久了才说。
业：（聆听反应）
业：李先生，我很了解你的顾虑。
业：除了这个原因，还有没有其它原因呢？
客：没有了。
业：现在我是新人，我的时间和精力都好，有什么事我可以随传随到。
业：李先生，我现在先帮你填投保单。
8、单身——不需要
客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。
业：（聆听反应）
业：我真羡慕你，没有家庭负担，但是李先生，就因为没人要依靠你，就更加要向你介绍这个财务管理计划。
业：其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？
客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？
业：李先生，你现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾你了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，你都可以照顾自己。如果现在有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。
我们公司将会支付医药费，给一笔钱作为你的生活费用。这样一份全面的保障计划就是李先生真真正正的需要。
业：麻烦你把身份证给我，我帮你填资料。
9、我没有钱支付保费
客：你讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。
业：（聆听反应）
业：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，还有其它什么原因吗？
客：没有了。
业：如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了。按照我给您设计的计划，您只需每天将12元钱存到人保帐户里就可以了，这个数字不足以严重影响您的家庭财政，对吧？
业：李先生，您的地址是什么呢？
10、如果能便宜点我就买
客：你讲的道理我赞同，但是我觉得太贵了。
业：（聆听反应）
业：李先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一
件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然有人保寿险公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。
业：将您的身份证交给我好吗？
11、我听说购买保单后很难再得到服务。
客：你讲的道理我赞同，但是我听说购买保单后很难再得到服务。
业：（聆听反应）
业：原来你担心售后服务问题，请问除了这个顾虑外，您还有其他的什么考虑吗？
客：没有了。
业：李先生，人保一直都在提高服务品质。无论怎样，我们总是站在客户的立场，为客户着想。渐知诚意，日见仁心。我将专门为您提供优质的服务。
业：李先生，请问您的地址是什么？
递交保单及售后服务
步骤一：恭喜客户
步骤二：重申客户已同意的寿险需要
步骤三：重点介绍保险单内容
步骤四：解释保险单条款
步骤五：确认客户对保险单的了解程度
步骤六：让客户对寿险顾问作出评估
步骤七：请求推荐客户
客：赵仁宝，你好。
业：你好。
客：这位是我太太王红。
业：王女士，你好。
客：这次谢谢你，帮我和家人设计这份保障计划。
业：不用客气，陈先生，其实我要感谢谢你，对我们公司和对我的信任，同时恭喜你,因为你已经成为人保寿险公司的客户,为你的家人准备了一份重要的保障。陈先生，在给你解释这张保险单之前，不如让我们看一看你为什么会开始这个计划的。客：好呀！
业：陈先生，你希望有一个计划可以保障到你和家人，特别在孩子成长期间，有一个足够的保障。那当然啦，同时如果当你遇到什么严重疾病的时候，你希望有一笔钱支付给你作周转。
业：这几点，都是我们讨论的重点。
业：陈先生这就是你的保险单啦！这份保险单是一份正式法律文件，证明你在我们人保寿险公司有一个保险的计划，里面有很多详细的资料，现在我重点地解释给你听。
业：这个是你的保单号码，你可以将这个号码写在笔记本作为一个参考，将来你有任何关于保险单的查询，都可以利用这个号码。
业：陈先生，投保人、被保险人、保险项目和保险费等资料都在这页可以看到。
业：首先是投保人，即陈先生，你的个人资料写在这里，这个是你名字，有没有写错呀！
客：没有错。
业：保险单生效日是年月日，保险单号码是P04130000052888，你的生日是76年3月5日，性别是男性，保险单持有人是你自己，这份保险单的受益人是你的太太阿丽。基本保额是万元
业：陈先生，下面这一页是主要保险利益摘要表，左边列出你这份保险每年度的岁末生存金、疾病身故金、意外身故金，右边是保单每年度的现金价值，讲到这里，不知我解释得清不清楚呢？
业：陈先生，好了现在我们来看一下保险单的条款。首先我会解释一下基本定义，保险费宽限期，缴交保险费的方法，豁免保险费的情况，怎样的情况下可以获得赔偿和一些不保事项。万一找不到我，可以联络我们公司相关部门。（出示我的服务承诺）
转介绍
业：陈先生，经过我刚才和你解释保险单条款之后，不知有哪里我解释得不清楚呢？客：很清楚啦！
业：在整个过程里面，由最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，不知道你觉得我的服务怎样呢？
客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑及点头同意听客户的意见）
业：还有呢？（问完后，不要出声）
业：非常感谢你赞美我，我这里有份专业服务评估问卷，不知你可不可以把你的意见写在里面？（给予客户有足够时间去写？）
业：（当客户写完将意见书交予你时应看一看）陈先生，你的意见其实对我是很大的鼓励，你可不可以给我十分钟的时间？
客：没问题。
业：在整个过程中，陈先生，你讲了很多关于你个人的信息，我非常感谢你对我的支持，我也想与你分享一下关于我的收入来源，其实我的收入来源可以来自两方面，第一：你现在是我的客户，就好似是我的老板啦，我们平常说客户好似上帝一样，如果你对我的服务有什么不周到的地方，你一定要提醒我，我会随时跟进的。
第二方面呢，就要靠你这些对我的服务满意的客户，去推荐我去见你们的朋友，这样我的服务才可以不断的推广出去。
陈先生，相信对你来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而去帮助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信你都体会到啦！
我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚至有可能要利用电话薄里面
一、保险从业意愿金句： 谈谈我的工作：朋友问我做保险难不难？我说做保险非常难，难在哪里呢?因为我要跟健康的人谈疾病，跟平安的人谈风险，要跟年轻人谈养老，要跟有钱人谈理财，总是在客户最不想要的时候，我们要他办，当客户想办的时候，我们又不能卖给他了，我们就是每天要跟疾病和意外赛跑的人，要抢在风险找到客户之前找到客户签下保单。风雨无阻，这就是我的工作------天底下最纠结而又最成就感的工作。传递保险，做一名传递爱的使者！ 我在保险公司工作，有时我不想跟朋友讲保险，怕你们因为对保险的误解而疏远我；有时我有想跟朋友讲保险，怕在风险发生后朋友没保障，而埋怨我为什么没坚持到底把保障送给他，还是那句话：“保险，你买不买，他都会慢慢普及。疾病和意外，无论你多么讨厌它，每天都在发生，发生在别人身上那叫故事，发生在自己身上那就事故！”请理解我的工作，我是与风险赛跑的人，我会尽力泡在风险的前面，为和我有缘的每个人送去保障！ 二、 三、保险的意义和功用金句： 保险就是一把伞，风雨无阻路平坦；
保险就是备用胎，轮胎一换照样开； 保险就是救生圈，救起落水到岸边； 保险就是医疗费，大病小病安心睡； 保险就是教育费，孩子读书不怕贵； 保险就是养老钱，安度晚年不缺钱； 保险就是理财金，坐享红利最省心； 保险不用很多钱，保你安全没风险； 保险平时当存钱，万一有事不缺钱。 其实买不买保险，日子一样过。但若干年后，结果就大不相同。买，现在紧一些，尤其对于上班族来说，但几年后你会发现，正是保险，使你学会了强制储蓄，分散风险，懂得理财，面对生老病死所带来的必然或偶然，都可以从容应对。保险能使一个人，病有所医。老有所养，更是一个人的尊严，病了不用四处借钱，老了不用拖累儿女，今天的你为明天做准备了吗？ 你要知道：保险是健康的财富，暴风雨来临时的港湾，财富的传承。保险，买时总觉得买的太早，没用；用时总感觉太少，后悔当时为什么没多买一点......聪明睿智的人明白贵的不是保费，而是医疗、教育、养老；懂得未雨绸缪，
意外保险经典话术 向民众大力推荐意外伤害保险十分必要，同时，意外保险的销售对于我们向客户推荐其他保险产品也发挥着先导作用。下面是小编搜集的意外保险经典话术，欢迎大家借鉴。 意外保险经典话术 营销员：张先生，您有意外伤害保险吗? 张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么? 营销员：张先生，您一定知道：前些天，上马航的失事了，至今下落不明;去昆明的被砍了，至今尸骨未寒;去长沙菜市场的买菜的也被砍了，甚至连咱们怀化逛大街的小孩也被砍了。张先生，想必过去您一定也遇到过非常危险的事吧。 张先生：有过!小时侯，有一次游泳差点淹死;还有一次，单位出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。 营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险，每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一个故事来，很残酷，讲给您听听好不好? 张先生：讲讲。 营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000把左LS枪，他宣布：1000把S枪中，只有3把S枪里面装了子弹，现在，要求
每个士兵依次走过来，自己挑选一把S枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查扣动扳机。待士兵战战兢兢挑选完S枪回到自己的位置上以后，这个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中死亡率是多少? 张先生：千分之三。 营销员：现在我国发生意外伤害事故的概率也是千分之三。张先生，您知道意外伤害怎么解释吗? 张先生：怎么解释? 营销员：意外伤害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身体遭受伤害的事实。说白了，就像那场残酷游戏一样，很多人早晨出门上班，总有人从此回不了家，或者直接去了医院。张先生，您同意我说的以下事实吗?我们本身非常小心，但是总有人不小心，比如，酒后驾车，开快车;总有倒霉事情突然降临，比如风把广告牌刮倒，路边的围墙突然倒下，阳台上飞落物品;总有一些伺机报复的人让生意场上纠纷升级为暗算甚至公开的暴力。这些问题并不是我们个人意志所左右，不是个人小心就能解决的。您说是吗? 张先生：这个世界真是风险太多了。 营销员：所以，凡是在社会上做事的人都应当拥有意外保险。一来意外保险保费并不贵，更重要的是防止因意外发生突然失去工作能力，从此不能挣钱了。因此，通过保险在万一出意外的情况下解决
一、保险是与生命同在的法定资产（且免税） 二、保险是不可查封的财产 三、保险是保证你未来生活品质的基础 四、平时当存钱，万一赔大钱，投资稳赚钱 五、有病治病，无病养老，否则辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前 六、保险既能保障创业时候的人生风险，又能积存晚年的养老金，还能分享平安的投资经营利润 七、投资孩子就是投资未来，投资教育就是投资明天，为了不让您的孩子输在起跑线上，请您现在一定做好准备 八、保险就等于是球场的守门员，它能帮您的永远守住财富大门 九、年老时的状况： 1、收入变好，保险将做为免税的现金 2、收入一般，保险将做为养老的现金 3、收入下降，保险则做为应急现金 十、每个人都在买保险，只是您是在和保险公司买还是在自己买 十一、我们每个都有最后一天，只是不晓得那一天什么时候到来而已！如果是60岁那么你59岁买保险最划算，如果是50岁那么你49岁买保险最划算，如果是40岁39岁买，如果不知道什么时候买合适，那么现在买最划算。 十二、女人的悲哀：人又老，钱又少，老公又要跑，身体又不好，保险还没买到，孩子没人照顾 十三、男人的痛苦，人又老，钱又少，老婆又要跑，身体又不好，保险还没买到，孩子没人要 十四、紧在现在，富在将来，辛苦三五年，宝贵一辈子 十五、富在今生，贵在千秋，塑造一个贵族需要三代
十六、保险是今天的关怀，明天的保障 十七、一个人到老的时候又老又穷，不是因为他做错了什么，而是因为他什么都没做 十八、你想现在开一张大额支票存在保险公司，还是等未来开一张巨额支票给税务局 十九、不要因为工作的忙碌而冷落了亲爱的家人 二十、青年期人生的历程刚开始，主要以有限资源运用保险来保障未来，并在稳定中追求财富 二十一、壮年期的您必须运用保险，保障您对家庭的责任，在兼顾储蓄与投资的需求下，稳中求胜 二十二、进入老年期的您，需要充分的保障，来安享晚年 二十三、保险是人在年轻的时候买，在失意时候用的一种特殊商品
【一日一干】10句犀利霸气的保险金句，句句惊心！有没有 1、别总说保险是骗人的！保险骗人，能骗上300年的历史吗？国家还给颁布《保险法》让它去骗吗？ 2、别总说保险公司理赔难！你自己理赔过吗？买了养老险去申请医疗理赔，你认为是谁的问题？买的是冰箱非要当彩电看，是不是该分析一下自己的问题? 3、别老说保险代理人让你讨厌！保险代理人能找到你，说明你有福气，你还有可帮助的机会；如果你已经住进医院才想起买保险，你即使求代理人帮助你，也会没人理！ 4、别总自以为是的认为自己懂得很多，总告诉身边的熟人别买保险：如果你的朋友需要20万的手术费用，你给他20万元么？如果你的朋友需要每月5000元的养老费，你会给他么？ 5、别总觉得保险代理人素质低！这个跟你拥有自己的健康保障没有任何关系！ 6、别总是崇尚银行！银行除了本利，不会像保险那样再给保障（赔偿）！ 7、为什么人生非要用现实的案例、或事实来证明，风险与人生未来的不确定！ 8、中央一套为什么每天播报：保险让生活更美好！ 9、你明白什么是寿险吗？ 人生最大的三件尴尬事： ★走早了，家人没钱； ★走晚了，自己没钱； ★住院了，四处借钱！ 10、人寿保险能一一解决： ★买意外险，走早了，留钱留爱不留债！
★买养老险，走晚了，拥有与生命等长的现金流！ ★买健康险，生病住院，让自己享有尊严！ 一个人在拒绝保险的同时，也在为自己关上一道大门，就是获得全社会力量救助的大门。保险不仅是商品，它更像是一个互助制度。即便有些苦难可能一生只有一次。 小编有话说：接受保险，就是接受一把能打开社会力量救助大门的金钥匙。未来的某一天，一旦发生不测，你或家人依旧可以从容面对风险，面对生活！！您说，对吗？
保险话术集锦 一、有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 二、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 三、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 六、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 七、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如
营销经典语录汇总 1、今天的市场已经不存在空白，所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”，竞争只能愈演愈烈。 2、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽快的掏腰包。 3、在消费者身上有两个明显的特征：一是言行不一，二是感性驱使理性。 4、你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。 5、在市场扎根最有效的方法是：高密度做市场，实现对市场的无缝隙覆盖。 6、销量首先是想出来的，然后才是做出来的。要想做出销量，首先必须想明白两个问题：一是未来的销量增长空间在哪里？二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续的产生销量。 7、营销人需要永远的正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会，抓住了机会，问题就迎刃而解了。 8、发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了，营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好，而是发现没有竞争或弱竞争的市场。 9、终端不只指售点，更是指顾客，顾客也是终端。终端工作的最高境界是：培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。 11、价格战只会对中间商有利，对扩大市场容量和提高销售业绩意义不大。 12、我们学习经典方法的目的，就是为了不按那些方法打。当跨国品牌向左走的时候，我们一定要向右走；当他们从阳面爬山的时候，我们从背面同样能爬到山顶。 13、形象支撑价格，网络支撑销量。 14、推销是我们去找客户，而营销是让客户来找我们，这就是两者的最根本的区别。 15、网点只有动起来才有生命力，就像自行车只有动起来才能平衡是一个道理。所以我们鼓励打款点数多，打款点数多的区域基础面就好、后劲就足。
16、营销的原点就是消费者的需求，当营销无-全球品牌网-法突破时，最好的办法就是回归原点。从短期看一定要关注对手、粘住对手，从长期看，一定要研-全球品牌网-究消费者。 17、市场份额不等于利润，但却是利润的基础和前提，没有市场份额肯定没有利润。利润是业务模式设计的结果。 18、企业有倒闭的，但行业没有倒闭的。人们都有衣服穿，你敢说服装就没有市场了吗？只要你不是总生产中山装就行了。 19、营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”，卖东西仅仅是一个手段，最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。 20、用顾客的思维方式选择自己的战略，而不是以自我为中心的思维方式。 犹太人营销高招十二式 “要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的营销法则，道出了营销的真谛，犹太人营销高招中有许多观点，如认为“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人，存款求利不划算，风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思…… 为女性服务 犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人.因为，男人赚钱，女人花钱――男人的兴趣根本不放在保管与使用金钱上，而是放在赚钱上;保管与使用都是女人的事.现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持.所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径.如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开.而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府.为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣;对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试;如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等.因此，营销人员应该了解女性的消费
10大保险理念话术（建议收藏） 许多保险代理人在陌拜时遇到的客户，九成以上是对保险不了解、甚至存在误解的，所以跟客户讲保险时，最重要的、最难的就是“讲理念”。讲理念的第一步，并不是过多地显示自己的专业性，也不需要太华丽的言语，关键的是打动人心。 理念一 生命只要在这个世界上走上一遭，都是需要花费成本的。有人说人生有很多成本，比如机会成本、教育成本、道德成本、感情成本等等。但是，最基本的还是经济成本，维持生命需要金钱。保险就是保障生命价值的主要方法。 理念二 无论你多会赚钱，当你生病进医院的时候，你会发现这时的钱就如同“草纸”，医院就如同“碎纸机”，钱是你一张一张挣来的，可到了医院就要一沓一沓的花出去！你信吗？没有保险，医生三句话就能掏光你的钱！ 第一句：“你的病非常严重！” 第二句：“还好，能治！” 第三句：“不过，就是要花好多钱！” 您觉得是用小钱买保险，还是用大钱看病？ 理念三 很多人不舍得为自己投资健康保障，但有个真相你要了解：60%的家庭会因为疾病变卖家产、甚至举债借贷来支付欠医院的债。所以，爱护自己就是减轻家人负担，无论是为了自己还是家人，我们都必须给自己投保足够的保障！ 理念四 每个人由摇篮到坟墓的人生历程中需面对种种风险，常常有些意外毫无征兆，不期而至，一旦变成事实则必定对我们的生活造成莫大伤害。如果我 们事先选择了适当的保险，无异于筑起了一道坚固的防线。
风险本质虽没改变，但是不幸造成的损失因已事先转嫁给保险公司负担，意外的冲击将减到最低，有些不幸就只会成为一种经历而已，犹如大海中的一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量。 理念五 生命是有尊严的，我们需要生病时有照顾、年老时有依托。有人说“我不需要保险”，但是他一定需被尊重、被依靠。生命是有价值的，有的人离去重于泰山，也有的人离开轻于鸿毛。有人说：“我运气没那么差”，但是他一定不能接受家人过着窘迫的生活。 理念六 无论是谁，生命无价，但是保险帮我们进行量化。一次车祸死了两人，一个无保险，什么也没留；一个有100万寿险，留了100万。生命价值因保险而存在巨大差别。 如果一人37岁，年入100万，按60岁退休，在未来20年，他将为家庭带来2300万。但是如果这人38岁意外死亡，家庭将损失掉的就是2300万。 理念七 人生最大的三个尴尬事： ①走早了，家人没钱！ ②走晚了，自己没钱！ ③住院了，四处借钱！ 人寿保险能一一解决： ①买意外险，早走了，留钱留爱不留债！ ②买养老险，走晚了，拥有与生命等长的现金流！ ③买健康险，住院了，让自己拥有尊严！ 理念八 当您觉得不着急买保险的时，问自己三个问题： ①如果生病了，谁可以给我30万？ ②如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的家人，帮我还房贷，车贷？
央视霸气的保险金句，句句犀利！！！ 1、别总说保险是骗人的！保险骗人，能骗上300年的历史么？国家还给颁布「保险法」让它去骗么？ 2、别总说保险公司理赔难！你自己理赔过吗？买了养老险去申请医疗理赔，你认为是谁的问题？买的是冰箱非要当彩电看，是不是该分析一下自己的问题? 3、别老说保险代理人让你讨厌！保险代理人能找到你，说明你有福气，你还有可帮助的机会；如果你已经住进医院才想起买保险，你即使求代理人帮助你，也会没人理！ 4、别总自以为是的认为自己懂得很多，总告诉身边的熟人别买保险：如果你的朋友需要20万的手术费用，你给他20万元么？如果你的朋友需要每月5000元的养老费，你会给他么？ 5、别总觉得保险代理人素质低！这个跟你拥有自己的健康保障没有任何关系！ 6、别总是崇尚银行！银行除了本利，不会像保险那样再给保障（赔偿）！
7、为什么人生非要用现实的案例、或事实来证明，风险与人生未来的不确定！ 8、中央一套为什么每天播报：保险让生活更美好！ 9、你明白什么是寿险吗？ 人生最大的三件尴尬事： 一、走早了，家人没钱； 二、走晚了，自己没钱； 三、住院了，四处借钱！ 10、人寿保险能一一解决： 一、买意外险，走早了，留钱留爱不留债！ 二、买养老险，走晚了，拥有与生命等长的现金流！
三、买健康险，生病住院，让自己享有尊严！ 一个人在拒绝保险的同时，也在为自己关上一道大门，就是获得全社会力量救助的大门。保险不仅是商品，它更像是一个互助制度。即便有些苦难可能一生只有一次。 ★唯一能照顾将来又丑又穷的你，就是现在年轻貌美、努力打拼的你。 ★交保费不是在消费，而是在为将来作储备。 ★寿险是年轻的时候卖你你不买，年老的时候你想买却买不了 ★世界上所有的商品都是先看到后相信，唯有寿险是先相信才能看到！ 保险，让生活更美好！
保险行销至今最为经典的成功技巧五法 寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。 下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。 行销技巧之一：缘故法 缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。 所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。 缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。 行销技巧之二：转介法 当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。 所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。 行销技巧之三：陌拜法 我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。 这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。它要求业务
寻找准主顾 1、向朋友要求推荐名单 业：陈先生，您好！ 客：您好！请随便坐。 业：谢谢！ 客：你来找我有什么事？ 业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：您现在是不是想向我推销保险？ 业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好，没问题。 业：我现在有一个方法。可以帮您去想一想有哪一类朋友有需要。例如。。。。。 2、向销售不成功的客户要求推荐名单 客：您解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 业：很谢谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知您是否有一些朋友。他们可能没您这么幸运，他们所在的公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？ 客：好的。 约访 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间。减少反对意见出现的可能性。 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话 一、电话约访
1、约访朋友 业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？进来怎样？ 业：挺好的。我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好吧。 业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？ 客：星期四上午10：00吧！ 业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，您公司的地址是。。。。 2、约访被推荐人 业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！ 客：记得。有什么事吗？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事情讲吧。 业：我是平安保险公司的寿险代理人。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍给您。 我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是。。。 客：好。没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我们这个星期四见。 3、约访陌生人 业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场×××
增员话术 一、金句 金句1：保险行业没有流动率，只有淘汰率。适者生存，不适者淘汰，任何行业都是这样的。 金句2：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡。 金句3：推销赚取现在的生活费，增员赚取将来的退休费。 金句4：推销就是向下扎根，增员就是往上结果。推销就是打地基，增员就是盖大楼。 金句5：不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦。 金句6：职位不是位，有为才有位。作为主管只有帮助他人赚到钱才是真正的好人。 金句7：如果原则变的过时，那就不是原则 金句8：主管的意义：有一批人与他们站在一起，直视同一个目标，整合一切可利用资源，带领大家，获取利润，达致双赢。 金句9：不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚，然而，惩罚一定会按时到来的。 金句10：第一种惩罚：你现在的团队，在将来的五年之内，即将消失一半。 金句11：第二种惩罚：未来3年，你团队50%的业绩，将来自你未曾蒙面的准增员。 金句12:每一次楼梯之所以被制造出来，绝对不是为了让你在上面休息的，而是为了撑住你的重量，让你在原地做好准备，直到她将另外一条腿送往更高的地方。 金句13：准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就。 金句14：宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。 金句15：培训只是点拨而不能够改变，你一定要选对人，培养起来才有诚意。 金句16：是不满的导火线激发一个人去做改变。你所中意的这个准增员对象，也许不会坦白的跟你说他对自己的工作不满，因此你要详细的去探查，问和未来可能发生的潜在的不满。 金句17：要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力；要吸引具有影响力的人，你必须具有影响力；要吸引尽职的人，你必须是尽职的；与其说服他人，不如先说服自己；你变得具有吸引力，你就能吸引他人。 金句18：决心就是力量，坦诚就是效率 金句19：两件是生存指标，两件是信心指标，每个月低于两件以下，一年之内80%的新人会离开保险这个行业。 金句20：保费代表现在，件数代表未来。 金句21：金子不能代表鞭子，如果你让物质占领一个人的脑袋，那么荣誉就占领不了他。 金句22：保险管理工作都要围绕着工作日志。 金句23:以身作则是最低的管理成本；你敢管理，组员当你是主管，你不敢管理，组员当你是业务员 金句24：缘故是主流，陌拜是力量 金句25：保险在保险之外，销售在销售之外 金句26：先解决有没有，再解决好不好。 金句27：保险事业的成功只有轨迹，没有奇迹。 金句28：平坦不是最佳道路，起伏才有丰富人生 金句29：逢人就讲保险顶多他不买，见人就讲增员顶多他不来。 金句30: 客户的需求量决定你的业务量，保险行业拥有最多的客户群。 金句31:一个人可以不成功，但不可以不成长 金句32：当主管准备好的时候，准增员就出现了； 当业务员准备好的时候，准客户就出现了。 金句33：新人管不死，自由会害死。
1、保险是一个人老有所养，病有所医。一个人病了，医疗费不够，他的家人怎麽办？一个人 （她）将过什麽样的日子？ 2、保险是一个人的责任。一个人像一台机器一样在不停的运转，万一这台机器发生故障或停 止运转，他的父母谁来赡养？他的子女谁来教育？ 3、保险是一个人的尊严。病了不用四处借钱，老了 不用拖累儿女。 4、保险是一个孝顺的儿子。病了，她给你出钱看病，老了，她给你出钱养老。 5、保险是以少换多。存在银行几千块钱，急用时取得还是几千块。把同样的钱存在保险公司，发生保险责任时，取的就是几万、是十几万现金。 6、一个人的财商不仅是看他能挣多少钱，而是他能 拥有多少钱！
8、不要躲避风险，或祷告远离风险，而是要学会如何管理风险！ 9、银行储蓄是财富的最大杀手！ 10、保险是金融资产当中最安全的财产！避税、避债、不可查封！ 11、保险既能保障创业时候的人生风险，又能 积存晚年的养老金，还能分享平安的投资利润。 13、保险就等于是足球场上的守门员，它能帮您的 家庭守住财富之门。 14、每个人都在买保险，只是您是向保险公司买还 是自己和自己买。
15、中长期投资越多，离财务自由越近；财富积累，很多时候看似快，实际慢。 16、女人的悲哀：人又老，钱又少，老公又要跑， 身体又不好，保险还没买到。 17、男人的痛苦：人又老，钱又少，老婆又跟佬，身体又不好，保险还没买到，孩子没人照。 18、紧在现在，富在将来，现在稍微紧一些，未来 就能宽裕很多。 19、现金是现在要用的钱，储蓄是短期要用的钱，保险是长期要用的钱，投资是基本不用的钱。 20、理财并非仅仅是一种能力，其实更是一种 习惯，习惯让你富有、习惯让你贫穷！ 十位保险大师30保险金句典藏 梅第： 1.胜利者，永远有计划；失败者，永远有借口
异议处理金句 异议一、我不需要保险或者保险没有用 处理话术：所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。 异议二、保险要死后，才能领到钱，没用。 处理话术：(1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障，您说不是很好吗？(2)您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？现在医学这么发达，生活条件越来越好，长寿也是一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。保险也可以养老啊。 异议三、我对保险没关趣。 处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？ 异议四、我太太很节俭，恐怕不答应。 处理话术：业务员：一看您就是一个非常有责任心、非常尊重妻子的好丈夫，但是这种事情完全取决与您对保险的看法，假如您觉得这是一个人生必需品，是您对妻子的责任不担当，但是因为您的妻子不舍得花钱，您就放弃对她生活的保障吗？ 业务员：对！对！夫妻相互尊重，这样好了，等您与您太太研究后发现问题时再找我讨论的话，太浪费您们的时间了，干脆今天晚上我到您的家里，我们一起研
异议处理 1.我有朋友在保险公司，我会找他买 答：我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 2. 我现在无力负担，要等这一季收成以后再谈 答：XX先生，我理解您的想法，可是您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 3. 我不想把钱摆在保险单上 答：人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥有日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出 4．中途经济周转不过来怎么交保费呢？ 答：先生，是这样的，这样的情况呢我们也跟客户考虑到了的，即使你参加了这个计划中途因周转不过来没有闲钱再续保费了的话我们这边是有60天的宽限期的，也就是说在这60天的宽限期里的任何一天你续交保费都是可以的，并且合同在这60天当中呢也是有效的，所以呢先生你是不必担心这一点的。 5.退保的损失太大不划算！ 答：先生，其实呢保险是给咋们生活上的一个保障，又可以帮我们理财，而且还会有收益的，如今这个社会每天都有意外的发生，人们对于意外后的保障是真正很需要的，说白了保险就是给咋们的一个风险的转移，当家庭被意外的不幸笼罩着的时候而自己有一份保障，随之而来的巨大金额的损失就由保险公司替咋们承担了，这样不好吗？ 6.退保手续太麻烦！ 答：先生，首先呢我可以肯定先生你是一个做事考虑的很长远很周到的，那么既然我们都知道保险对咋们生活的重要性那为什么要退保呢，给自己一个长久的计划保障而自己分文不损失又还有额外的固定收益这样何乐而不为呢，先生你是一个考虑得很长远周到的人我相信这一点你也应该是赞成的吧！ 7.我老公做生意，我们在家没有风险的！ 答：小姐，可以看出来你是个很幸福的人，但是呢现今社会竞争激烈，有的家庭一个人养活几个人，那么，那个人就相当于一个拉车的车夫，而车子上坐的是一家的老小，为了生活好，车夫要拉车上坡，万一拉车的绳子断了，那么整个的车子就会滑下坡。。。。。。倘若车夫只要出不多的钱雇佣一个人在后面推车，那么情况就两样了，不是吗？这里，推车的就相当于保险啊。
寿险营销格言录 1、如果一个企业主，他需要时间去解决难题，他就 需要人寿保险。 2、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那 人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 3、我们不找人拉保险，但，需要找能拉人一把的朋 友。 4、我的任务是帮助人；身为寿险人员，我必须去找 寻需要帮助的人。所以，我应该不厌其烦走进千 家万户。 保险费是生活费的缩影，便宜的保费代表贫穷的生活，您愿意未来的生活水准打折吗？所以贵的不是生活费，不是保险费；寿险愿与您风雨同路、同舟共济！寿险是家庭经济的备用品；寿险是您门上的一把锁，可别忘了上锁哦！ 人间充满爱，爱在延伸！寿险就像灭火器，有备无患的朋友，对我的信任与支持，将人全的保险与理财规划托付于我！我深感责任重大，故而更加专注更加努力！美好人生人寿开始！ 个有责任的人对父母、儿女真爱的表现是对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。 保险就是一把伞，风雨无阻路平坦； 保险就是备用胎，轮胎一换照样开； 保险就是救生圈，救起落水到岸边； 保险就是医疗费，大病小病安心睡； 保险就是教育费，孩子读书不怕贵； 保险就是养老钱，安度晚年不缺钱； 保险就是理财金，坐享红利最省心； 保险不用很多钱，保你安全在眼前； 保险平时当存钱，万一有事不缺钱， ●保险针对不同需求的人，用途也是不一样的。所以，不要说你没钱，不需要保险，或者你很有钱，不需要保险。保险不管有钱没钱，都需要！
●市场上保险产品很多，归根到底就五大类，按顺序购买。意外险、健康险，寿险，养老险，子女教育险、最后是投资理财。不要买错了顺序！ ●保险不是投资品，是以保障为基础，所以别问我收益问题。保险能解决的问题，其他任何产品是解决不了的，比如人生保障，比如资金安全，比如避税等等。 ●家庭买保险一定先保经济支柱，再保孩子。很多人只想给孩子买，觉得大人没必要，其实大人真有事发生了，谁给孩子交保费？一家人以后的生活谁来承担？ ●对于高净值人群，保险最大的作用是：资产安全、不被查封、不被罚没、不被离婚分割、不被孩子任意挥霍、不被国家税收。 ●市场没有一款产品是无敌的，没有一款产品能解决你所有问题，要想保障全面，必须要把产品组合，组合产品才能解决你所有问题。 有人以为掌握了开启幸福人生的钥匙，但没想到命运却开玩笑般地换了把锁。保险并不能保证命运不会换掉锁，但可以保证不管命运如何换锁，都不会把你关在门外。在你拥有幸福人生的同时，请千万不要忘记随时保持危机意识，为自己准备足够的保障，遇到再难打开的锁，都能有强大的力量破门而入！ 1 拒绝是促成的必经道路。 2 专业推销能使人真正经济独立。 3 保险是今天的关怀和明天的保障。 4 化繁为简，化难为易，信心十足必得信赖。 5 关怀客户，不是在收保费时才出现在他面前。 6 没有永远的机会，但有持续不断出现的机会。 7 成功的人永远有梦，每一个梦就是一个理想。 8 产品贵不是问题，问题是贵得是不是有道理。 9 永远的繁华在于不断的创新，创新即新契机。 10 千万别让恶习在您漫长的行销生涯中留下阴影。
“ “ “ “ “ “ “ 保险话术集锦 1、有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家 里目前使用 25 寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 二、我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后 的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 三、我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信， 这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时， 一切已经太晚。 四、我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调 雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保 证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 五、我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道， 社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开 支永远不缺。 六、我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇 会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 7、我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有 我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来 探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 八、我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到 时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以 10 年或 20 为计划，
保险经典话术——常见的十大反对问题 1、我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 2 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。 3 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ 4 我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了高额人身意外险，保险公司最终赔付了105 万元。夫妇俩虽然倒下了，但他们的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝，小宝宝的未来也凭借着这份保单有了充足的保障。 6 买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！ 请问：世界上是先有医院还是先有病人？再回答一个问题：世界上是先有风险还是先有保险？请迷信的朋友先去医院看看，很多患癌症的病人都没有买保险，他们为什么会出险
人寿保险的市场营销环境分析 摘要： 随着市场经济的不断深入和完善,社会对人寿保险的需求不断增大,人寿保险发挥着越来越重要的作用。本文通过SWOT分析对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先，介绍本文研究背景、意义、采用的方法和内容。其次，介绍人寿保险市场营销的现状。再次，通过与西方发达国家人寿保险的营销对比，对中国人寿保险的营销进行准确定位。最后，通过对中国人寿保险公司营销环境的优势、劣势、和威胁进行分析，提出有效的发展策略。 Abstract： With the deepening of the market economy and perfect, the increasing demand for life insurance, life insurance plays a more and more important role. In this article, through the SWOT analysis to analyze marketing environment of China life insurance company. First of all, introduced this article research background, significance, methods and contents. Secondly, introduces present situation of life insurance marketing. Once again, compared with western developed countries the life insurance marketing, accurate positioning for China's life insurance marketing. Finally, through to the China life insurance company marketing environment analysis, the strengths, weaknesses, and threats effective development strategy is put forward. 关键词：保险市场营销环境；SWOT分析方法；营销优势；营销威胁；营销对策 Key words：Insurance marketing environment; The SWOT analysis method; Marketing advantage; The threat of marketing; Marketing strategies 一、研究背景、意义及内容 （一）研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融