白富美御用消费旗舰与走俏单电选购
2012-04-02 06:01:27 来源: pchome电脑之家(上海)
前言
“白富美”这词是相对于“高富帅”所衍生出来的爆红网络用语，形容皮肤白皙、家境良好、相貌出众比较出色的女性，一般指年轻女性。
如今的女性越来越独立，涉及的领域也越来越多，摄影当然不在话下，女人也可以玩出其独特的风格，便携、美观肯定是首选因素，消费级旗舰相机和崛起的微单相机完全可以满足她们。
随着影像厂商的大力推进，微单产品不光在机型上越来越丰富，在价格上也是逐渐降低，就连在操作上都体现出卡片机的特点；消费级旗舰相机更不用说，不仅拥有不错的画质，在口碑上也是广受好评，小编今日精选了N款微单与旗舰级相机，想购机的美女们可以参考下。
旗舰之佳能G1X
佳能PowerShot G1 X (参数图片文章)拥有92万像素可旋转屏幕，金属机身，光学取景器，防抖镜头，双控转轮，自定义按键和曝光补偿转轮的PowerShot G1 X(参数图片文章)，给那些希望进入严肃摄影领域的用户提供了充分的购买理由。作为排名第一的机型，佳能G1X目前售价为4880元。
佳能G1X似乎仍属于高端便携相机G系列，但这已经是一台完全不同的产品，这是一部拥有大尺寸传感器，28-112mm（等效焦距）4x变焦镜头及丰富的手动功能的相机。佳能公司表示，G1 X的目标用户是那些已经拥有高端数码单反比如5D Mark II或7D的用户，在见识过很多号称“便携相机升级版”的产品之后，能够看到一款真正有实质性改变的相机。
编辑点评：佳能G1X的传感器尺寸是18.7×14mm，比佳能APS-C画幅单反的小20%。但是它却比奥林巴斯和松下的M4/3相机的传感器更大，更是富士X10的4倍以上，值得一说的是，G1 X的像素数也比单反的1800万少20%左右，这说明G1 X传感器的设计与单反的非常接近。
[产品型号]:佳能G1X
[参考报价]:4880元
旗舰之尼康P7100
作为尼康Coolpix系列的新旗舰机型，P7100运用了全新的自动对焦系统，在各种照明条件下，无论是拍摄风景还是运动的场面都能快速的作出反应，该机定位于高端专业级数码相机，机身的操控和拍摄性能不容小觑。目前这款尼康P7100仅售2880元。
尼康P7100与P7000在外观上最大的不同之处就在于P7100的机背搭载3.0英寸92万像素的高清旋转屏，可以灵活的改变各种角度，机身采用全黑的外观设计，正面为金属面板，整体造型棱角分明，给人感觉十分硬朗。
尼康P7100采用1010万有效像素CCD图像传感器和7.1倍光学变焦镜头，等效焦距为28-200mm，支持光学VR防抖功能，搭载92万像素3.0英寸可翻转显示屏，P7100仅支持720p 30帧/秒高清视频，内置立体声麦克风，用户还可以选择添加外接麦克风，P7100还具有的特殊效果模式支持多种可选模式，包括变焦曝光、曝光期间散焦和全新的正片负冲等模式。
编辑点评：尼康P7100具有高速响应和更短的开机时间、对焦获取时间和拍摄时滞，除了约0.16秒的更快自动对焦和约0.22秒的拍摄时滞以外，相机的整体响应速度有了较大的提高。旗舰DC虽然受到单反和微单的冲击，但是旗舰DC的易用性和便携性仍有优势。
[产品型号]:尼康P7100
[参考报价]:2880元
旗舰之徕卡LUX5
徕卡D-LUX5是一款和松下LX有着千丝万缕的关系，复古的机身、不错的画质表现以及诱人的红色徕卡标志都让不少摄友为之痴迷。在性能方面也有所提升，而在重量上则大大的减轻，仅重155g，这款搭载了一支规格超强悍的3.8倍光学变焦镜头是这款相机的最大亮点，而这款徕卡D-LUX5在商家摄苑网处售价7488元。
徕卡D-LUX5采用全新设计的镜头的等效焦距为24-90mm，最大光圈为F2.0。在其他性能配置上，徕卡LUX5还搭载了1/1.63英寸、1010万有效像素的CCD传感器，相机可以通过增强灵敏度及饱和度、扩展动态范围将感光度提高到ISO12800。
徕卡D-LUX5可支持AVCHD Lite格式长时间摄像，并可用HDMI输出视频及音频。与此同时，多任务图像处理引擎还拥有超快速的响应时间，可将快门释放时间间隔缩短到大约0.007秒，便于您轻松捕捉突发的、转瞬即逝的拍摄良机。
徕卡D-LUX5配备了拥有高分辨率及宽阔视角的3.0英寸、46万像素的LCD液晶屏。随周围环境亮度的变化将以11级自动调整屏幕亮度，确保任何时候都可轻松观赏。另外，该机还配备了iA(智能自动)模式轻松舒适使用。POWER O.I.S.(增强光学防抖)、个人识别、AF(自动聚焦)追踪、智能ISO控制、智能场景选择、智能曝光均可用于摄影。并且，还可将POWER O.I.S.、人脸检测、智能场景选择以及智能曝光等功能用于摄像。一旦进入iA模式，就会自动启用这些功能，即使是初学者也能轻松使用。
[产品报价]:徕卡D-LUX5 7488元
旗舰之奥林巴斯XZ-1
奥林巴斯XZ-1是一款非常出色的专业DC，其还搭载了ZUIKO镜头，采用了i.ZUIKO DIGITAL 4倍光学变焦镜头，拥有最明亮的F1.8超大光圈，即便在长焦端，光圈也能保持在F2.5。目前这款奥林巴斯XZ-1参考报价为2890元，有兴趣的朋友不妨联系商家，如想了解更多内容请点击奥林巴斯数码相机。
奥林巴斯XZ-1拥有黑白两种机身颜色可选，黑色为磨砂表面，而白色为钢琴烤漆表面，在外观设计上与松下LX5非常类似，甚至有点和松下的最新单电相机GF2有点相像，但体积要小很多，110.6×64.8×42.3mm的三围尺寸相比松下LX5的109.7×65.5×43mm尺寸厚度上还要稍微小一些。
奥林巴斯XZ-1采用了1230万像素1/1.63英寸CCD感应器和TruePic V图像处理引擎，拥有61万像素的3.0英寸OLED液晶显示屏，可展示更精美细微的图像，支持1280×720分辨率30 帧每秒的HD高清摄像功能。
奥林巴斯XZ-1的一大特色是在i-AUTO模式的基础上配置了“实时向导”功能，使您通过三个简单的步骤即可加人您自己的原创触觉，还拥有手动拍摄模式、1cm超微距拍摄模式、自动对焦补助灯等多项功能，高级用户和动手能力强的摄影爱好者，还可以通过控制环和旋转拨盘的使用。
[产品型号]:奥林巴斯XZ-1
[参考报价]:2890元
微单之索尼NEX7
旗舰微单机型索尼NEX-7属于NEX系列高端产品，也是NEX系列操控性专业化的解决方案，之所以NEX会如此火爆，原因无非于使用了APS-C画幅的传感器，让它能获得与主流单反相机相同的画质，而NEX-7(参数图片文章)更是当前像素值最高的APS-C画幅微单。小编从商家处获悉这款索尼NEX7（18-55镜头）目前售价10700元。
索尼NEX-7的骨架采用高强度的不锈钢合金，外壳采用耐用但更轻的镁金属合金，优良的工艺设计，精密感十足，并配备了全新的“XGA OLED Tru-Finder”EVF取景器，拥有约2,359,296像素0.5英寸的显示屏，放大倍率约1.09倍的高性能光学取景器，还内置92万像素3.0英寸可翻转液晶屏。
索尼NEX-7搭载了2430万像素“Exmor” APS HD CMOS感光元件，感光度范围ISO100-16000，采用全新的快门，快门时滞将因此从100ms 提升至20ms，最高连拍实现10张/秒，支持1920 x 1080(60p, 28M, PS)的高清视频拍摄，并采用AVCHD Ver.2.0的压缩格式。
编辑点评：索尼NEX-7仍然保持了NEX系列原有的设计风格，尽管机身有所增大，但是仍属于小巧的类别，在配备上采用和索尼SLT-A77 (参数图片文章)相同的2430万像素的APS-C画幅传感器，画质方面在A77已有良好的体现，尽管未能超越APS-C画幅的极限画质，但是2430万像素确实为输出带来不少便利。
[产品报价]:索尼NEX-7 10700元（18-55mm镜头）
微单之松下GF3
松下GF系列从一代开始就坚定地走单电相机小型化策略，GF3采用了Live MOS传感器，有效像素为1210万，并支持1080p全高清视频拍摄功能，搭载了最新的“FAST AF”自动对焦系统，可实现0.1s的超快对焦速度，并达到最快3.8张/秒的连拍速度。目前库巴购物网正在进行“裸奔”就在328六周年店庆活动（3月28日-4月8日），这款松下GF3套机价3288元。
松下GF3单电数码相机拥有黑色、白色、粉红色和褐色四种不同颜色供用户选择，机身尺寸为107.7*67.1*32.5mm，重量约为222g，是单电数码相机中最为小巧的一款，机身背面搭载屏幕为3.0英寸，46万像素低温多晶硅TFT LCD屏幕，成影效果十分出色。
松下GF3单电数码相机有效像素为1210万像素，拥有17.3*13.0mm尺寸的Live MOS传感器，可更换镜头，内置闪光灯，支持最大4000*3000分辨率照片拍摄，光圈范围为F2.5，ISO感光度为100-6400，快门速度为60-1/4000秒，支持1080p高清视频拍摄，支持多种场景模式、连拍、自拍功能，可连接打印机，还具有超声波滤镜除尘和智能自动技术iA性能。
松下GF3支持SD卡、SDHC卡、SDXC卡类型存储卡，照片格式为JPEG、RAW、RAW+精细、RAW+标准、精细、标准，拥有USB2.0数据接口、HDMI输出接口和Video输出接口，完全可以满足用户的日常使用需求。
[产品报价]:松下GF3套机（14mm）3288元
微单之宾得Q
宾得Q (参数图片文章)的诞生基于大量用户的要求和建议，它也是宾得推出的一款单电相机，不过区分于其他单电产品的是Q仅仅采用了1/2.3英寸的CCD，也就是在卡片机上常见的CCD，采用这块CCD好处就是可以降低机身体积，缺点就是画质受影响，是一款不折不扣的更紧凑且极具机动性的产品。目前这款宾得Q售价4320元，有需求的朋友不妨收藏下，如想了解更多内容请点击宾得数码相机。
宾得Q机身采用的是铝镁合金材质，小巧轻便，并具备一个大尺寸高分辨率的3.0英寸彩色LCD显示屏，具有约46万像素，其广视角设计确保了在水平和垂直方向170度的可视角度，十分适合低角度与高角度的拍摄。
宾得Q采用1/2.3英寸的1240万有效像素传感器，及全新开发的超紧凑型Q卡口镜头，最高感光度可达ISO 6400，支持1080P视频拍摄功能，还采用了全新开发的Q卡口，卡口直径缩短至相当于传统K卡口的2/3长度，有效地缩短了法兰距，仅为传统K卡口相机的1/5，同时通过优化镜头的成像圈尺寸以便更好地与感光元件的尺寸搭配。
宾得Q还具备多项人性化功能，如：包含光圈优先自动曝光在内的多种曝光模式以及自定义影像功能，并且配备了机身内置SR(Shake Reduction)防抖以及DRII(Dust Removal II)防尘系统。宾得Q还搭载了最新影像处理工具，包括焦外虚化控制功能可调整焦点之外的虚化效果到需要的程度，极富创意的Smart Effect功能通过独特的方式创造出艺术效果的照片。
[产品报价]:宾得Q
[参考报价]:4320元
微单之三星NX200
三星NX200是继NX100后推出的又一款力作，不仅在机身设计上花了不少工夫，在性能上更是大刀阔斧，支持3D拍摄功能，并拥有10种Smart滤镜和13种Magic相框等特色功能，目前这款三星NX200仅售价5180元，有兴趣的朋友不妨给予更多关注。
三星NX200外形设计上酷似NV蓝调系列，采用合金材质的机身外壳，机背和机顶配置两个拨盘，机身尺寸为116.5x62.5x36.6mm，背面搭载3.0英寸61.4万像素液晶屏。
三星NX200采用2030万有效像素的APS-C幅面CMOS感光元件，最高感光度达到ISO 12800，并实现每秒7张的高速连拍和全景拍摄，自动对焦达到100s合焦速度，且支持高速追焦，同时，i-Function镜头速控功能升级至2.0版本；三星NX200可以拍摄1920×1080分辨率30fps的全高清视频，以及1280×720p分辨率60fps的高清视频，并采用H.264的压缩格式。
[产品报价]:三星NX200
[参考报价]:5180元
微单之尼康J1
尼康J1所采用的CMOS图像传感器是一种全新的摄像格式，是由尼康独立研发的影像传感器，对实现机身和镜头的小型化、轻量化具体有决定性意义。目前这款尼康J1套机（10-30mm）在商家摄苑网处售价3029元。
尼康J1机身材质采用塑胶与金属的混合，把握感还是不错的，外观设计比较简洁，机身采用弧形设计，表面非常光滑，采用46万像素3.0英寸液晶显示屏，并且不具备电子取景器，机身大小仅为106×61×29.8mm（不包括凸出部分），也不负它精美小巧的美誉。
第三章消费者选择 一、选择题 1、若某消费者消费了两单位某物品之后，得知边际效用为零，则此时（B ） A．消费者获得了最大平均效用B．消费者获得的总效用最大 C．消费者获得的总效用最小D．消费者所获得的总效用为负 2、总效用曲线达到顶点时，（ B ） A．边际效用曲线达到最大点B、边际效用为零C、边际效用为正D、边际效用为负 3、同一条无差异曲线上的不同点表示（ C ） A、效用水平不同，但所消费的两种商品组合比例相同 B、效用水平不同，两种商品的组合比例也不相同 C、效用水平相同，但所消费的两种商品的组合比例不同 D、效用水平相同，两种商品的组合比例也相同 4、无差异曲线上任一点上商品X和Y的边际替代率是等于它们的（ C ） A、价格之比 B、数量之比 C、边际效用之比 D、边际成本之比 5、商品X和Y的价格按相同的比率上升，而收入不变，预算线（ A ） A、向左下方平行移动 B、向右上方平行移动 C、也不变动 D、向左下方或右上方平行移动 6、若消费者张某只准备买两种商品X和Y，X的价格为10，Y的价格为2。若张某买了7个单位X和3个单位Y，所获得的边际效用值分别为30和20个单位，则（ C ） A．张某获得了最大效用B．张某应当增加X的购买，减少Y的购买 C．张某应当增加Y的购买，减少X的购买D．张某要想获得最大效用，需要借钱 7、某消费者获得更多的某种商品时（ D ） A．消费者获得的总效用递增B．消费者获得的总效用递减 C．消费者获得的边际效用递增D．消费者获得的边际效用递减 8、已知某消费者的预算约束线（参见下图），则可以推断（ B ） Y 5 0X 15 A．X的价格是Y的价格的3倍B．X的价格是Y的价格的1/3 C．X的消费量是Y的消费量的3倍D．购买X的支出是购买Y的支出的3倍 9、消费者的无差异曲线具有以下特点（ D ） A．位于右上方的无差异曲线具有较高的效用水平B．密集性（无数条） C．任意两条无差异曲线都不相交D．以上都对 10、在同一条无差异曲线上（ D ） A．消费X获得的总效用等于消费Y获得的总效用B．消费X获得的边际效用等于消费Y获得的边际效用C．曲线上任两点对应的消费品组合（X，Y）所能带来的边际效用相等D．曲线上任两点对应的消费品组合（X，Y）所能带来的总效用相等 11、如果商品X对商品Y的边际替代率MRS XY小于X和Y的价格之比P X /P Y，则（ C ） A．该消费者获得了最大效用B．该消费者应该增加X的消费，减少Y的消费 C．该消费者应该增加Y的消费，减少X的消费D．该消费者要想获得最大效用，需要借钱 12、当只有消费者的收入变化时，连结消费者各均衡点的轨迹称作（D ） A．需求曲线B．价格——消费曲线C．恩格尔曲线D．收入——消费曲线 三、简答题
动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。 动机分为两类,一类是生理性的,如前面提到的,肚子饿了会产生对食物的需要,口渴了会产生对水的需要。这些都属于生理需要,企业改变不了,也不是营销研究的对象,而只能去适应它。第二类是心理性动机。 顾客想不想买,是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。 心理性购买动机可以分为三种———感情动机,理智动机,信任动机。 1.感情动机 感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况,一种是情绪动机,另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机,在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。比如说,为了友谊的需要而购买礼品,用于馈赠亲朋好友等。 2.理智动机 理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。 3.信任动机 信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 具体而言,在现实经济生活中,这三种动机还呈现出一些不同的表现形式,如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为,企业应该根据消费者的动机来了解他的购买行为,按照他的购买行为来进行营销决策。 消费者购买行为 1.5W1H法 对于消费者的购买行为,有一种叫做5W1H的研究方法: (1)WHAT——买何商品 要研究顾客购买什么,以决定生产什么。 (2)WHY——为什么购买 顾客为什么购买呢?是为了自己消费还是馈赠亲朋好友,如果是为了自己消费,在包装上便可以不增加顾客购买的压力;如果要馈赠亲朋好友,包装上则要讲究一些。 (3)WHEN——何时购买 要研究消费者购买决策过程中的时间规律性,以适当调整营销对策。比如季节性商品,节假日商品,往往在节假日到来之前是最旺销的时候。这个时候,为了适应购买的时间特征,应建立临时的分销渠道,或者摆出临时摊床。
浅谈文化与消费者购买行为 姓名:江虹红班级：13工管2班学号：201310410232 文化为人类所创造，但一旦形成反过来会对我们的行为产生制约、影响。文化与人类的行为有着千丝万缕的联系，正如有句名言所说，不能无视消费者作出选择时的文化背景而简单理解他们的选择；文化是一面“透镜”,人们正是通过 这块透镜来看待产品。可见，文化是影响消费者购买的重要因素，那么文化对消费者购买行为有怎样的影响，企业可以采取怎样的经营策略呢？下面主要从中国传统文化方面论述。 从消费者行为研究角度，由于研究者主要关心文化对消费者行为的影响，所以我们将文化定义为某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。 中国文化的核心价值观对消费行为的影响深远。中国文化的核心价值就是中华民族在一定历史时期内形成并被广泛持有的居于主导地位的一些基本的价值观念，其主要有人道主义、先以后利、诚信知报、贵和尚中、求是务实等。中国文化具有强大的生命力和凝聚力，中国人民历来以安土乐天的心态坚持人本主义，推崇尊老崇古，重整体、倡协同。中国文化的核心观念通常体现在面子文化（面子主义）、先义后利（关系文化）、勤俭节约文化等，下面对这些文化对消费者行为的影响进行论述。 面子是中国人社会交往中最细腻的标准，面子文化促使消费者形成攀比消费、炫耀消费、象征消费等消费行为，面子消费涉及人群广泛，天然的大市场；并且不受收入限制，对价格不敏感。正如一般人所说的钱财事小，面子事大。面子消费中的送礼，购买者与使用者分离，重“看”不重“用”，团体送礼关心的是财务合法性（如可报销的发票），而不关注价格。面子消费人群对包装、文化寓意等高度关注，一般在节日时会大肆消费，主要消费方向是与办事目标高度相关，他们普遍认为地位决定档次，因此致使差序关系形成不同的礼品档次。企业根据上面描述的面子消费特征可以制定一系列的营销策略，如开辟送礼市场，以个人化礼品凸显尊贵体面或地位，用礼品包装挣取更多的销售和利润，开拓礼品大市场，广告投放集中在节日。 在中国人社会中，由于历史文化等原因，关系消费、公关消费及公款消费都是消费领域中不可忽略的。关系消费也被称为先义后利的价值取向，对义利关系的处理集中体现了中国伦理道德的价值取向，如“重义轻利”的义利观，就是中国传统文化中对后世影响最深远的几个倾向之一。应该说，先义后利、以义制利是中国传统义利观的核心，是始终居于正统地位、对中国传统文化影响最为明显的一种义利观。在现实的厂商和消费者博弈之中，往往聪明的厂商将“义”与“利”并重，为了长远利益厂商愿意放弃眼前局部利益，维护消费者的“利”，“义字当先”也就成了企业诚信的体现。对于消费者，得到了厂商的“义”，自然得到了应有的“利”。因而，消费者往往去购买那些有诚信的厂商的产品，注重厂商售中和售后的承诺和服务。 讲到诚信，中国文化中“诚”即真实，最基本的含义是诚于自己的本性。以“诚”为基础，又衍生出了许多相关的价值观念，如为人“诚信”，待人“诚恳”，对事业“忠诚”，还有“言必行，行必果”等。在市场经济条件下，消费者会搜集到大量属于同类产品的各种不同品牌的信息，对不同的品牌进行评价和选择。
曼昆《经济学原理（微观经济学分册）》（第6版） 第21章 消费者选择理论 复习笔记 跨考网独家整理最全经济学考研真题，经济学考研课后习题解析资料库，您可以在这里查阅历年经济学考研真题，经济学考研课后习题，经济学考研参考书等内容，更有跨考考研历年辅导的经济学学哥学姐的经济学考研经验，从前辈中获得的经验对初学者来说是宝贵的财富，这或许能帮你少走弯路，躲开一些陷阱。 以下内容为跨考网独家整理，如您还需更多考研资料，可选择经济学一对一在线咨询进行咨询。 一、预算约束：消费者的购买力 人们消费的之所以比他们想要的少是因为他们受到收入的约束。 预算约束线（budget constraint ）是指对消费者可以支付得起的消费组合。预算约束线的斜率衡量的是消费者用一种物品换另一种物品的比率。等于两种物品的相对价格——一种物品与另一种物品的价格之比。可以用纵轴距离变动除以横轴距离变动（向上量比向前量）来计算两点之间的斜率。 二、偏好：消费者的购买欲望 1．用无差异曲线代表偏好 （1）无差异曲线（indifference curve ）表示一条表示给消费者相同满足程度的消费组合。可以用无差异曲线来表示消费者的偏好。如图21-1所示，无差异益线表示使消费者同样满足的比萨饼和百事可乐的组合。由于消费者偏好更多的某种物品，因此，对较高无差异曲线（2I ）上任何一点的偏好都大于较低无差异曲线（1I ）。 图21-1 消费者偏好 （2）边际替代率（marginal rate of substitution ，MRS ）是指消费者愿意用一种物品交换另一种物品的比率。 在图21-1中，边际替代率衡量了为了补偿一单位比萨饼消费的减少，消费者要得到多少单位百事可乐。在一条既定的无差异曲线上，所有各点的边际替代率并不相同。消费者愿意用一种物品交换另一种物品的比率取决于他已经消费的物品量。消费者的无差异曲线束给出了消费者偏好的完整排序。这就是说，可以用无差异曲线来给任意两种物品的组合排序。
消费者购买分析 导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。 一、中国女性对化妆品的期望 1、获得自信 2、留下持久美妙的记忆 3、展现个人风采 二、中国女性审美心理 1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切 2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言 三、女性消费者购买心理 1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。 2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。 3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。 总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。（把爱美的心理扩大化） 四、女性消费者购买动机 1、具有较强的主动性、灵活性 大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。 2、具有浓厚的感情色彩 女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。 二、消费者购买动机及购买行为 1、性格的分类： 活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者”
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √ A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B 5. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我
B自我 C本我 D超我 正确答案： A 6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√ A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D 8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√ A多维强化法 B单一高强度法 C表现训练法 D类比法 正确答案： C 9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注
实例： 甲消费者购买了一台低配置、低价位的笔记本电脑，若调查甲消费者的朋友乙对笔记本电脑的看法，就让乙对甲的购买行为进行评论。乙可能会说，甲收入不高，这样配置的电脑够用了，但是对于甲来说，如果用电脑玩游戏就不够用了，不如再攒钱买个好一点的。从乙的这些评论中，可以了解到乙对笔记本电脑的印象和需求意向：（1）低配置的电脑可以接受；（2）高配置的电脑玩游戏比较好用；（3）不能因一时手头紧而凑合。 此外，还可以使用投射法测量消费者的动机。作业题 一、名词解释 需要、消费者需要、消费者动机。 二、简答题 1.简述消费者需要的特性。 2.简述消费者需要的种类。 3.简述现代消费者需要的发展趋势。 4.简述消费者购买动机的类型。 5.简消费者购买动机的测量方法。 6.简述消费者购买动机特点。三、论述题 1.结合实际论述消费者需要的基本内容。 2.试述消费者购买动机的类型。
四、实践题 1. 调查消费者的购买动机。 要求： 1.针对一种商品，设计一份消费者购买动机调查问卷，利用课余时间，深入商品销售场所进行调查。 2.调查后，撰写一份《××商品消费者购买动机调查报告》。 3.报告的结构：调查时间、方式、调查过程、调查结果分析和启示。* （三）追求美的动机求美的动机形式主要有两种表现：一是因为商品本身存在客观的美的价值，消费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。二是商品能为消费者创造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。（四）追求健康的动机这类商品包括医药品、保健品及健身用品。（五）追求安全的动机有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。（六）求名的动机指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机?以追求名牌为主要特征。（七）求廉的动机这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。（八）好奇性的消费动机当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝试它的好奇心就产生了。（九）习惯性动机人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业
从“消费者的选择”看淘宝 自从淘宝出现在我们的生活中，越来越多的人参与网上购物，尤其是年轻人。校园里，无论什么时候走进快递超市，似乎都是人满为患。淘宝似乎成了我们的便携式商店，“何时何地，想淘就淘”。为什么淘宝会如此风靡？ 有这么一个公式：幸福=效用/欲望，由此可见，效用越高，人们的幸福感也会随之增加，而所谓“效用”，那就是消费者从商品和服务的消费中得到的满足。从这一点可以知道淘宝如此流行的其中一个原因。淘宝购物，无需消费者消耗大把的体力和时间，只需动动手指，就能找到大量符合自己喜好的商品（这是在商品质量有保证的情况下），而成本却下降了，相对而言从淘宝上买来的商品更容易使消费者感到满意，效用更高，让消费者更加幸福。我们也都知道消费者剩余的公式是：总收益-总成本，所以消费者所得到的消费者剩余也增加了。所以越来越多的人愿意在淘宝商城里购买商品。 当然淘宝店主如果仅仅依靠提供方便来吸引顾客的话，那是自然不够的。淘宝商品拥有如此竞争力的一大原因是它便宜的价格。我们都知道，如果某一种商品的价格下跌了，那么消费者会多消费一些相对便宜的这种商品去替代相对昂贵的其他商品，这在经济学上叫做“替代效应”；其次商品价格下跌意味着消费者的收入水平相对提高，购买力上升，使消费者达到更高的效用水平，并在一般情况下增加所有商品的消费，这在经济学上叫做“收入效应”；前两者都是由于商品价格变动所带来的影响，在经济学上将两者合起来称为价格效应。如下图所示： 价格效应的分解
其中X表示淘宝商品，Y表示普通实体店商品，MN表示原价格条件下的预算约束线，MN’表示淘宝商品以较低价格出售的销量，U2为在这样情况下的效用水平，与MN’相切于E3点，所对应的销量为X3。由于少了店面租金，员工费用，淘宝商品的价格会低于实体店商品价格，所以消费者会增加对淘宝商品的消费，所以MN线会以M为圆心，逆时针方向转至MN’。但是由于边际效益递减规律，在只消费淘宝商品的情况下，销量并不会达到N’点，消费者会适量减少实体店商品的消费，适量增加淘宝商品的消费，即MN’线向下平移至M’N”，这是由商品价格下跌而带来的消费者真实收入的增加。U1是在这样情况下的效用水平，并相切于E2点，所对应的销量为X1。同时U1还与MN相切，也就是说，U1还是在原价格的情况下的效用水平，与MN相切于E1点，与此对应的销量是X1。因为离原点越远的无差异曲线所代表的效用水平越高，很明显，U2的效用水平高于U1，造成这一点的是因为MN’平移至M’N”，也就是消费者真实收入增加。所以从X2到X3的变化就是那上面所说的“收入效应”。E2点和E3点所对应的价格是一样的，也就是说E1点淘宝商品的价格高于E2点的价格，所以X1到X2的变化就是上面所说的“替代效应”。无论是X1到X2，还是X2到X3，都是正方向增长，也就是说价格效应为正，换句话说，就是由于淘宝商品价格低于一般实体店商品，淘宝商品更容易被消费者消费。 当今社会充满竞争，人们的生活时常处于快节奏状态。很多人就算在假期也需要加班工作，休闲娱乐，逛街游玩的时间大大减少，而在这个快节奏的生活背景下，物流业的发展相当快速，随处可见的物流公司，“随手可触”的淘宝卖家，使得那些没有时间逛街的人可以在淘宝上购得满意的商品，在淘宝商品质量保证的前提下，可以说这消费者的效用增加了。既节省了时间，还省下了不少体力继续工作，也就是总成本降低了，消费者剩余增加，所以消费者愿意在淘宝上购买商品。这也符合上述有关效用和消费者剩余的经济原理。 目前，淘宝在大学生中十分受欢迎，甚至有人每天一个淘宝快递。大学生收入较低甚至完全靠父母往银行卡里打钱，但年轻人，有喜欢新鲜、赶潮流的事物，这需求与物质基础极不相符，要解决的办法那就只能买价廉物美的东西，所以，淘宝就成了大学生们所钟爱的选择。况且许多淘宝卖家都会以“包邮”作为销售手段，这会给消费者有“好合算”的感觉，价钱好像更便宜了，更加愿意在
教学课题：§4.2消费者的购买动机 教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入： 教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课： 一、购买动机概述 （一）概念 1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。 2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型 （一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机 （三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型 核心 常见人群 营销注意事项 1.求实购买动机 注重商品的实际使用价值 经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女 应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品 2.求名购买动机
追求商品的品牌和高档 生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人 工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售3.求新购买动机 时髦、奇特 经济条件较好的男女青年 企业要不断地推出新的产品 4.求美购买动机 装饰、打扮 中青年妇女和文艺界人士较多 要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性” 5.求利购买动机 廉价 多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人 在定价时适当给予优惠 6.求同购买动机 仿效 喜欢和别人保持同一步调的人 款式、花色跟上社会潮流
第八章文化与消费者购买行为 一、名词解释 1、文化 2、核心价值观 3、次要价值观 二、单项选择 1、毛泽东在论新民主主义文化时说：“一定的文化是一定的社会政治和经济在观念上的反映。”这里的“文化”是指（） A、狭义文化 B、广义文化 C、大文化 D、人类心能所开释出来之有价值的共业 2、（）是指人类精神活动所创造出来的结果。 A、狭义文化 B、广义文化 C、一切物质和精神财富的总合 D、大文化 3、亚文化不包括（） A、民族亚文化 B、宗教亚文化 C、种族亚文化 D、环境亚文化 4、当代的中国文化主要来源于（） A、中国传统文化 B、西方文化的东渐 C、新中国成立后前30年的政治变化 D、都包括 5、认识问题即消费者觉察到了需要解决的问题，产生了对产品的需要，这是购买决策的（） A、前提 B、最终目标 C、起点 D、直接原因 6、中国文化的核心价值观不包括（） A、人道主义 B、感性优先 C、贵和尚中 D、求是务实 7、在下列有关对中国的文化强调的内容描述中，正确的是（） A、强调个人意识，集体服从个人 B、家庭成员的大部分收入支出由家庭成员集体统筹安排 C、在购买一些社会意义较强的商品如：汽车、服装等，他人的态度具有重要作用 D、在产品和品牌的选择上，人们愿意标新立异，展现自我 8、时间空间，契约友谊，礼仪礼节，象征这些方面都属于（） A、语言沟通方面 B、非语言沟通方面 C、意识交流 D、其他方面 9、下列对于影响非语言沟通的文化因素描述错误的是（） A、南美洲人谈生意，总是靠的很近；而美国人通常保持比较远的距离 B、麦当劳肯德基在中国迅猛发展，而在拉丁美洲步履维艰的原因是有关时间方面的文化差异不同
第四章消费者的需要和动机 09市场营销2班SY0908203 苏家励需要 消费者需要是指消费者对以商品形式存在的消费品的要求和欲望。消费者需要是包含在人的一般需要中的，消费者需要通常产生于消费者的某种生理或者心理体验的缺乏状态，它是消费者购买行为的内在原因和根本动力。 需要、动机与行为之间的内在联系：直接引起、驱动和支配行为的心理要素就是需要和动机，其中动机又是在需要基础上产生的。因此，需要是消费者行为的最初原动力，动机则是消费者行为的直接驱动力。消费者的个体行为的一般规律为：需要决定动机，动机支配行为，这是一个不间断的循环过程。 美国心理学家马斯洛提出的需要层次理论中说到，人的需要从低到高分为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。他认为，人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。当低层次的需要得到满足时，高层次的需要会取代它的地位，高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。 消费者需要具有多样性、层次性和变化发展性、可诱导性、周期性、伸缩性、时代性等特征。消费者需要具有的基本存在形态：现实需要、潜在需要、退却需要、不规则需要、充分需要、过度需要、否定需要、无益需要、无需要。人的需要心理活动是永远不会停止的，因而需要也是永远不会得到满足的。目前科学技术的日新月异和社会生产力的迅猛发展使现代消费者面临的消费环境发生了深刻的变化。我国消费需求发展趋势为：消费需要结构高级化趋向，高情感需要与感性消费趋向，消费与环境保护一体化的趋向，生活共感、共创、共生型消费趋向，消费主体和消费周期多元化（我国居民向新的消费周期转化的特点有四点，分别是：消费低龄化，中老年保健的消费增加，智能化、方便化产品市场扩大，消费不再有固定期限） 动机 动机是引起个体活动、维持已引起的活动并促使活动朝某一目标发展的内在作用力。在消费者心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务或选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。动机的形成要具备的条件：首先动机的产生必须以需要为基础，其次动机的形成还需要相应的刺激条件，再次需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件，才能形成动机。 动机在激励人的行为活动方面具有的功能：发动和终止行为的功能、指引和选择行为方向的功能、维持和强化行为的功能。 动机的特征：主导性、可转移性、内隐性、冲突性。动机分类：本能模式、心理分析模式、社会模式。 购买动机类型：求实动机，求新、求美、求异动机，求便动机，求廉动机，储备动机，惠顾动机，求名动机，好胜心理动机，嗜好心理动机，安全心理动机，自尊心理动机，攀比心理动机。 购买动机特点：转移性、内隐性、模糊性、冲突性。购买动机可以分为显性动机和隐形动机。 涉及的营销手段及意义 需要 需要的层次理论：马斯洛的需要层次理论告诉我们，在不同的时期、不同的环
第三章消费者市场和购买行为分析习题
第三章消费者市场和购买行为分析习题（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化 B．性格 C．国家 D．社会 2、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体 B．家庭 C．社会 D．单位 3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。 A．智慧 B．经验 C．感觉 D．能力 4、某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖” C．“精神领袖” D．“经济领导者” 5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A．能力 B．个性 C．联系 D．精神 6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。 A．群体 B．社会 C．模型 D．艺术 7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要 8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我 9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力 10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。 A．购买心理 B．购买意志 C．购买行动 D．购买意向 11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。 A．成员群体 B．直接参照群体 C．厌恶群体 D．向往群体 12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。 A．文化因素 B．社会因素 C．自然因素 D．个人因素 13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各
消费者购买动机分析 所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。 在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。 马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就
产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。 消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面： ●从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。 ●求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。 ●逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。
中国传统文化对消费者行为的影响重点中国传统文化对消费者行为的影响 服装与艺术设计学院 09广告学 周清丽 40906050141 摘要:消费是人类生存的基本条件，是人类社会经济活动的重要组成部分。消费观的形成，不仅受到收入水平、物价水平等因素的影响，而且受到每个人所处的家庭和社会经济环境以及民族传统文化、个人文化素质、宗教信仰等非经济因素的影响。中国传统文化源远流长，其基本精神为讲究中庸，注重伦理，好面子，当今社会传统文化对消费的影响日趋明晰，文化悄悄成为消费的新噱头。因此，重新认识我们的传统文化，发掘传统的新价值，对社会经济，文化的发展都将起到不可估量的作用。 关键词:文化、中庸、好面子、茶文化、风俗习惯 一、对中国消费者产生影响的文化价值观、生活方式、风俗习惯 文化是指人们通过社会实践活动，适应、利用、改造世界客体而逐步实现自身价值的过程。任何一种文化的产生，都离不开特定的自然条件和社会历史条件，中华民族在悠久的历史发展过程中，积淀和形成了自己独特而伟大的民族性格和民族精神。这些悠久的历史文化对当代中国文化以及中国人的行为产生了深远的影响，从历史的角度分析，当代中国文化仍然具有浓厚的传统历史文化特色。 1、文化价值观
中国文化价值观是造成中国消费者行为差异的深层原因。研究表明，有数千年历史文化的中华民族在价值观，认知观，处世方式，生活态度，风俗民情等方面都不同于西方人，中国人有其自己的行为逻辑，这种逻辑甚至是西方人无法理解的。 按文化三要素的理论(价值观、行为规范、象征图腾)，比较消费价值、消费行为和消费象征这三方面，中国与西方都有不同，而且，中国的区域亚消费文化和世代亚消费文化也呈现不同。 从文化的深层面，对中国消费者行为影响最大的文化价值观有: (1)、以“根”为本的文化——重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙。 (2)、中庸文化——阴阳平衡的行为导向;不过为好;祸福相依。 (3)、关系文化——礼尚往来，来而不往非礼也。 (4)、和文化——和谐、和气、和睦、和平、和满、和贵;天时地利人和。 (5)、面子与从众——有脸有面;群体舆论。 (6)、地位与礼——孔子强调举止行为与地位要一致。 2、生活方式 生活方式，生活方式是文化所赋予的一种社会活动方式。文化与生活方式有着极为密切的联系，文化规定了人们一定的生活样式，教育人们以什么样的方式，方法生活。 例如:衣食住行等，即使在不同的历史时期，经过长时间不断筛选流传下来的行为依然为人们所倡导。像“酒文化”“茶文化”。给人们带来的更多的是一种精神上的愉悦，感官上的享受，喜欢本土的，适合自己的生活方式。 3、风俗文化
第4章购买行为的决定因素 本章目标 通过学习本章，你将了解： 消费者的购买过程 理解消费才的购买行为 ●人口因素的影响 ●年龄结构 ●非家庭住户的增长 ●经济因素 ●价值营销 ●影响购买行为的个人因素 鲍勃·哈里斯(BobHarris)是一家人寿保险公司的销售代表。每次拜访新主顾这前，他总要想方设法了解他们的年龄、职业、子女人数以及已购的人寿保险金额。不断增加的经验告诉鲍勃：人们购买人寿保险并非只为保险本身，他们希望通过购买保险来获取某种收益，而不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各种信息，鲍勃期望能够洞悉顾客购买保险的真正动机，以便有针对性地组织自己的谈话内容。 如果说仅仅通过提供产品信息便可完成销售工作，那么顾客只需阅读一下产品说明书，大可不必向销售人员寻求帮助。而事实上，人们购买的并不是产品的功能特性，而是这些功能特性能够提供给他们的效用。当人们考虑购买某种产品时，常常会问自己：“它对我有什么用？”此时，销售人员理应自问：“顾客购买我的产品究竟是为满足何种需要？”作为销售人员，对顾客的购买动机越是了如指掌，他的销售业绩也必然越出众。 经验丰富的销售人员都知道，必须使自己的促销鼓动与顾客的购买动机保持一致。倘若未来主顾纯粹出于经济实惠考虑，鲍勃·哈里斯就必须对所推销的寿险计划如何保障最低生活支出进行解释。倘若顾客的目的是为了显示其身份地位，鲍勃则可向其说明社会上处于同一年龄与职业层次的人士均已享受类似的寿险服务。鲍勃的谈话内容应当随时调整，以适合顾客的不同需要，如经济保障，投资盈利或显示身份等。 消费者的购买过程 既然不可能剖开消费者的大脑来获知他们达成购买决策的思维过程，我们就很有必要对所发生的事做一些假设。图4—1显示的假设模型，旨在解释最终消费者（比如你和我）的购买行为，而并非企业等组织的集体购买行为（以后章节对此另有涉及）。该模型勾勒出消费者购买决策过程的各个阶段。消费者的首次购买行为通常包括了上述所有阶段，并且往往耗时颇多；然而，重复购买行为，比如你购买自己最偏爱的软饮料， 发以行为为表现方式的一系列事件的动力、驱策、愿望或欲求”。[2]动机不仅能引发购买行为，而且将购买过程导向某一预期结果，尽管销售人员的确能够对购买过程施加巨大的影响，但绝大部分的促销努力只对这一过程中的后几个阶段有效。消费者的动机几乎不可能被改变；因此，销售人员理应找准顾客的购买动机，并以此为目标开展工作。 一旦动机产生，无论是由于内部失衡造成的（如饥饿），还是源自外部刺激（如电
影响消费者购买行为因素的分析【内容摘要】： 有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 【关键词】： 消费者行为影响因素模型解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认 识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一 定差异。第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen理论模型John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方 互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境 影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。
第三章消费者选择 第一部分 教材配套习题本习题详解 １．已知一件衬衫的价格为８０元，一份肯德基快餐的价格为２０元，在某 消费者关于这两种商品的效用最大化的均衡点上，一份肯德基快餐对衬衫的边 际替代率ＭＲＳ是多少？ 解答：用 Ｘ 表示肯德基快餐的份数；Ｙ 表示衬衫的件数；ＭＲＳＸＹ 表示在 维持效用水平不变的前提下，消费者增加一份肯德基快餐消费时所需要放弃的衬衫的消费数量。在该消费者实现关于这两种商品的效用最大化时，在均衡点上有边际替代率等于价格比，则有： 201 804X XY Y P Y MRS X P ?=-===? 它表明，在效用最大化的均衡点上，该消费者关于一份肯德基快餐对衬衫 的边际替代率ＭＲＳ为0.25。 ２．假设某消费者的均衡如图３—１所示。其中，横轴ＯＸ１和纵轴ＯＸ ２分别 表示商品１和商品２的数量， 线段ＡＢ为消费者的预算线，曲线Ｕ 为消费者的无差异曲线，Ｅ点为效用最大化的均衡点。已知商品１的价格Ｐ１＝２元。求: （１）求消费者的收入； （２）求商品２的价格Ｐ２； （３）写出预算线方程； （４）求预算线的斜率； （５）求Ｅ点的ＭＲＳ1２的值。 图３—１ 某消费者的均衡 解答：（１）横轴截距表示消费者的收入全部购买商品１的数量为３０单位，且已知Ｐ１＝２元，所以，消费者的收入 Ｍ＝２×３０＝６０元。
（２）图３—１中纵轴截距表示消费者的收入全部购买商品２的数量为２０单位，且由（１）已知收入 Ｍ＝６０元，所以，商品２的价格P 2＝M 20＝60 20＝ 3（元）。 （３）由于预算线方程的一般形式为 P 1X 1＋P 2X 2＝M,所以本题预算线方程具体写为： 2X 1＋3X 2＝60。 （４）(4)将(3)中的预算线方程进一步整理为X 2＝－2 3X 1＋20。所以，预算线的斜率为 －23 。 (5)在消费者效用最大化的均衡点E 上，有211212 X P MRS X P ?=- =?，即无差异曲线斜率的绝对值即MRS 等于预算线斜率的绝对值P 1P 2。因此，MRS 12＝P 1P 2＝2 3 。 3．对消费者实行补助有两种方法：一种是发给消费者一定数量的实物补助，另一种是发给消费者一笔现金补助，这笔现金额等于按实物补助折算的货币量。试用无差异曲线分析法，说明哪一种补助方法能给消费者带来更大的效用。 解答：一般说来，发给消费者现金补助会使消费者获得更大的效用。其原因在于：在现金补助的情况下，消费者可以按照自己的偏好来购买商品，以获得尽可能大的效用。如 图３—３所示。 图３—３ 实物补贴和货币补贴 在图中，ＡＢ 是按实物补助折算的货币量等于现金补助情况下的预算线。在现金补助 的预算线ＡＢ 上，消费者根据自己的偏好选择商品１和商品２的购 买量分别为*1X 和* 2X ，从而实现了最大的效用水平Ｕ２，即在图３—３中表现为预算线ＡＢ 和无差异曲线Ｕ２相切的 均衡点Ｅ。