促销的使用
组长：田泽珂
组员：姚正文、付璐璐、李新茜、
盘清扬、梁婷、刘紫琳、胡悦
2013级会计7班第九组
促销：是为了促进产品销售在特定时间段，在渠道的不同环节采取的各种刺激手段。以提高产品或服务的销量和知名度。
促销的目的：是为了促进通路畅通。防止通路环节梗阻。最终“促通”
促销的分类：
1、按作用分为（1）消费者促销（CP）（2）通路促销（TP）总经销TP1 二批TP2 零售TP3
2、按渠道分为（1）商超促销（2）流通促销（3）酒店促销（4）特通促销
流通渠道的促销形式
对于总经销客户：1、年终返利 2、年终销量返车 3、直接让利 4、阶段性让利 5、预付淡季款 6、任务让利 7、单品销量激励 8、区域（季节）性订货会
对于通路促销：1、坎级搭赠2、买赠3、累计返利 4、订货会 5、堆箱陈列 6、卖断品类7、卖断货架 8、跨界组合 9、开箱有奖 10、纸箱回收 11、箱外刮刮卡 13、专柜陈列 14、专卖
对于消费者促销：1、特价 2、再来一瓶 3、对Q币、点卡等4、免费品尝 5、积盖兑奖6、换购 7、捆绑促销 8、买赠9、第2瓶半价 10、摊床 11、热卖 12、学校专卖 13、开瓶中奖 14、路演热卖 15、活动赞助16、买赠17、集卡换购 18、新品赠品（公司统一做）19、代金卷20、增量不加价 21、限量版或纪念版
对于酒店促销：1、开瓶费 2、摆桌 3、酒柜卖断 4、餐桌布椅子套制作5、店内广告 6、人员推广 7、消费指定金额返产品8、买店
总经销促销
年度返利
形式：年终销量达到多少返几个点。一般设有坎级。需要签订合同
目的：增加经销商的积极性，提高本年度销量。
关键：任务的高低，坎级的差别大小。
年终返车
形式：签订合同，销量达到多少后返某型号的车辆。
目的：提高产品的知名度，增加客户的配送能力。
关键：任务的制定，返车款的销量比例。车体广告的制作。
直接让利
形式：某月份或特定时间内设定坎级对某产品或总销量设定标准直接让利。
目的：提高单品的销量，满足产能，增加总体销量
关键：力度不能太大，防止收不回来。通路价格管控防止价格混乱。控制串货。时间严格执行
阶段性让利
形式：根据公司产品推广重点，或行业淡旺季特点在某阶段对产品进行让利。
目的：提高产品的销量，吸引经销商的眼球。对产品进行强势推广
关键：不能影响产品的正常通路利润和终端售价。
预付淡季款
形式：在行业淡季来临的时间对客户加大政策力度。把货款收到公司。
目的：为了应付淡季回款少现金流不住采用的手段
关键：每个客户的淡季款数量掌控。标准完善不能影响旺季的正常回款。
任务让利
形式：以月为单位对经销商制定任务完成后给予返利或一定的政策支持。
目的：为了完成月度任务或应对淡季的产能问题使用的办法
关键：销量定的要合理不能过高，配以通路促销活动消化库存。不能压在一批仓库
单品销量激励
形式：对于新产品上市或公司重点产品的推广是有效的方法。单月销量达到设定数量公司给与产品或费用的支持。
目的：完成公司特定时间的产品推广任务。提高新品的上市速度。
关键：力度控制合理不能影响通路价格和防止客户提高产品核定利润。
区域性（季节）订货会
形式：在特定区域内召集经销商旺季或淡季来临之前开订货会。
目的：为了应对行业内的特定季节或竞争环境所做的小范围的订货会
关键：费用力度控制合理，防止往周边市场串货。
通路促销
坎级搭赠
形式：买多少送多少设定坎级，是买赠促销的形式。主要用于二批和零店。
目的：增加二批库存把货压到二批出。给二批更大的压力使其主动销售
关键：不能退货防止二批退货或滞销以造成不必要的麻烦。
买赠促销
形式：买多少送什么、买几送一
目的：用礼品刺激消费者多买。在终端用的多
关键：力度不能太大，防止变相降价。
累计返利
形式：累计消费够多少产品返什么东西或现金
目的：促使消费者或批发商长期消费或销售产品
关键：累计时间要合理把控不能太长。
订货会
形式：在年关、旺季来临之际。或重大节日请下游
目的：对下游客户占仓。占用下游客户资金、库房。使其不进精品、竞品厂家的货
关键：尽量收现金为主、所定货物在特定时间内拉走。不能交了钱不拉货。
堆箱陈列
形式：在批发商处或终端店铺整箱在指定位置特定时间按标准陈列
目的：在终端店铺竖立产品形象增加产品的能见度。提高整箱购买率。
关键：要签订陈列协议，定期检查。投放地点要集中、时间要统一
买断品类
形式：对特定店铺卖断品类。按特定时间支付费用
目的：对位置好的店铺或特定环境的店铺进行买断提高特定环境的消费促进产品在特定区域的形象
关键：费用较高、注意店铺的数量。投入产出是负值。用于重要街口店铺或封闭通路内的店铺
卖断货价
形式：对货架买断整组或分层卖断。
目的：在终端店铺提高产品的陈列面以增强购买率和品牌推广力
关键：店铺生意要好，位置要好。费用要合理。时间不能太短
跨界组合
形式：用非本品类产品和本类产品放到一起进行营销。只需要支付一个产品的价格
目的：在非品类消费环境中进行产品销售或品牌品类推广。
关键：尽量避免相同或相近的品类。产品供价需双方协商好。不能要求利润太高。
开箱有奖
形式：在整件产品的纸箱内放入礼品或刮奖卡
目的：提高零店的积极性减少铺货难度
关键：奖项设计合理。力度大小分配均匀。工厂投放时要搅匀防止区域中奖集中。
纸箱回收
形式：在纸箱外部做标示回收纸箱。“标注好纸箱回收*元”
目的：增加零点利润，提高客户购买积极性。减少铺货难度
关键：根据纸箱大小和废品收购价格，合理制定纸箱回收金额。
箱外刮刮卡
形式：在纸箱外部粘贴不干胶设置刮奖区刮奖。中奖金额设定坎级。
目的：刺激零售店、减少铺货难度。
关键：奖项设计不能过大。坎级不宜过多。快消品最大金额原则上不宜超过50元
专柜陈列
形式：在终端店铺投放专柜用于陈列公司产品。许给终端店铺费用
目的：在大型的或位置好的零售终端提高产品的知名度，竖立产品形象。
关键：投放费用过高，需注意设计。色彩、款式、风格要适合产品特性突出公司
专卖
形式：在特定店铺签订协议只销售本公司产品。不能销售同品类的其他竞争厂家的产品
目的：提高单店产出。树立产品形象
关键：费用过高、对销量要有要求。管理要严格有奖罚。签订专卖合同
消费者促销
特价
形式：采用直接降价的方式在终端销售产品。
目的：阶段性刺激消费者提高销量。时间不宜过长、力度控制合理。
关键：降价过于频繁消费者会有受骗的感觉。造成有特价有销量无特价无销量
再来一瓶
形式：在瓶盖内设置再来一瓶的字样
目的：提高消费者首次购买兴趣并提高消费者二次购买率
关键：投放比例合理防止顾客取消奖项后转变消费品牌
兑Q币、点卡等
形式：在瓶盖内设置密码或序列码，上网后兑换Q币等
目的：吸引网络一族。提高年轻一族的消费能力和忠诚度。
关键：有点麻烦，不上网的人或电脑不在旁边的就没有吸引力了
免费品尝
形式：同在通路中对不同形态的客户都可以使用。打开产品叫顾客品尝
目的：通过直观的感觉使消费者在不支付金钱的情况下感受产品的口感加强记忆。使其在别的场合消费公司产品
关键：品尝的数量和目的需明确
积盖兑奖
形式：积够几个盖子换指定产品
目的：刺激消费者重复购买
关键：需在消费固定场合。人群集中重复消费到目标终端消费
换购
形式：消费够多少产品（或金额）换什么产品
目的：强迫消费者消费产品或重复消费产品
关键：金额和数量的设定都要和目标人群吻合
捆绑促销
形式：在现有产品上捆绑其他产品
目的：用小礼物吸引眼球。激发购买冲动
关键：捆绑的礼品要和产品特性相符合
买赠
形式：买什么送什么，买多少送多少
目的：用礼品吸引消顾客尽量多的购买产品
关键：设定的奖品要有吸引力，坎级应是大多数消费者接受的范围
第二瓶半价
形式：第一原价买第二瓶时半价在同一个时间段消费（大润发）用这种形式比较多
目的：刺激消费者购买两瓶，增加销量。
关键：这种形式不能经常搞。经常搞消费者会抓住规律。不搞活动不消费
摊床
形式：在户外场所把产品摆放到指定货位上进行热卖销售。早市、夜市、学校门口、集会目的：在人流较多的地方，集中推广产品和品牌
关键：不能降价，尽量不要用公司的高价产品（最初是在折叠床或凉席上摆放得名）
热卖
形式：在终端店铺以人员叫卖为主要形式。加以赠品吸引消费者购买
目的：提高产品知名度，增加首次购买率。
关键：不能直接降价要不会引起消费者活动后的停滞购买。
学校专卖
形式：对学校进行费用投入只销售我们的产品不销售竞品厂家的同类产品
目的：培养消费忠诚度，增加集中消费区域的销量
关键：费用合理、签订协议、客情处理好。防止竞品厂家提高费用比例抢夺终端店
开瓶中奖
形式：打开瓶盖内设几个奖项、和空奖。兑换实物
目的：提高消费者首次购买兴趣并提高消费者二次购买率
关键：投放比例合理防止顾客取消奖项后转变消费品牌，设定通路兑奖费用
路演热卖
形式：在大型商场外或人流集聚区舞台、演出、现场热卖，互动活动为主要方式进行产品
销售和品牌推广
目的：通过多总形式增强消费者对产品的印象，拉动现场销售。增加其他场所的购买概率关键：费用过高，活动要有新意，现场气氛活跃。对品牌或品类突出
活动赞助
形式：对某项公益活动赞助资金或产品以提高特定人群的消费和品牌在特定人群的知名度目的：以提高特定人群的消费和品牌在特定人群的知名度
关键：活动项目要和公司产品有关联或有重大的社会意义和政治意义
买赠
形式：买什么东西送什么东西。和捆绑的区别在捆绑不需要人员直接绑到产品上买赠需要人员或消费者直接到制定位置领取产品
目的：激起消费者购买的冲动。消费公司产品
关键：不是很方便在大型终端有点麻烦。适合现场促销和中小店铺促销使用最好有人员在现场
集卡换购
形式：在纸箱内或瓶标处做明显标示“集卡中奖”
目的：增强消费者消费忠诚度提高重复购买率
关键：费用核算清楚，兑换的便利性要强。
新品赠品
形式：新品直接增送给目标客户（可以是经销商也可以是消费者）
目的：使更多的人接触到新产品。便于新产品的推广
关键：在消费者领域需注意同方数量和时间
代金卷
形式：公司统一印刷，可以在特等场所可以当现金使用。或直接放在产品纸箱内做现金使用在公司内部有效
目的：用这种形式迫使二批或消费者二次或重复购买公司产品
关键：要符合人民币法，关键在于代金卷的使用流程经销商和公司兑付的方式不能叫经销商有意见
增量不加价
形式：用与产品外标签增量多少不加价
目的：使消费者有占便宜的感觉，通过种手段刺激消费者购买
关键：产品销量要有一定基础
限量或纪念版
形式：在重大节日公司重大喜事发生时生产的纪念包装
目的：提高公司的社会影响，推广公司的重大喜事。
关键：产品包装要明确表示出来事件企业的态度
对于酒店促销
开瓶费
形式：服务员凭产品的固定标示找供货商对现金
目的：刺激服务员推广产品
关键：根据产品利润定开瓶费的多少
摆桌
形式：在餐桌中央的物品盘中摆放产品。支付给酒店费用。客人点菜时撤掉
目的：使消费者能在第一时间内看到产品。引起消费欲望
关键：产品摆放要有特点，能找到鹤立鸡群的感觉
酒柜生动陈列
形式：在酒柜中做生动化陈列，用灯光或其他陈列物来提高产品形象引起消费冲动
目的：增加产品的生动化引起购买冲动
关键：许给酒店吧台负责人或酒店管理人员做好客情
餐桌布椅子套制作
形式：给酒店做餐布或椅子套上面印制公司名称或产品
目的：使品牌名或产品形象重复冲击消费者的视觉。引起购买冲动
关键：费用过高，需计算好投入产出比。
店内宣传
形式：做KT板或包柱或镜框
目的：提高产品知名度，美化产品形象
关键：部分酒店不叫做，需做客情
消费指定金额返产品
形式：单桌消费达到多少送指定产品
目的：使消费者二次到店消费。并能直接消费产品对产品、口味形成印象
关键：要和酒店沟通好
人员推广
形式：在酒店中派驻促销员、也可酒店人员兼职。穿公司统一服装挨桌进行推销产品
目的：在重点店铺推广产品。一般是高端产品
关键：费用过高，根据淡旺季和推广重点派驻人员
买店
形式：对固定酒店品类买断。支付费用签订合同、不允许经销同品类产品。
目的：垄断销售，只要需要就必须消费公司产品
关键：费用过高，防止经销商套取费用。防止竞品厂家抬高价格抢店
促销技巧培训手册（资生） 前言 随着市场经济的进一步深入发展，产品种类的日益增多，产品同质化，产品功能的多维重叠，竞争更显得激烈与残酷。同类产品竞争日益加剧，市场也不断由卖方向买方转移，利用促销人员来辅助销售，在终端现场进行促销，有效地进行终端拦截，是巩固市场份额的一种行之有效的手段。 这些促销人员的促销能够最大限度地缩短厂家与消费者之间的距离，为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道，为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。从某种意义上来讲，促销人员是处于某一特殊环境的业务员，直接面向终端顾客。他们在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象。通过促销可以营造强烈的产品购买气氛，激发和强化消费者的购买欲，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。同时，通过促销，他们还可以了解产品市场动态及消费者的意见，为企业的市场决策提供依据。促销人员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。那么，如何培训好这些促销人员呢？我制定了一份《促销人员培训手册》来辅助我进行培训工作。该手册共分为五章。
第一章促销准备 促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。 第一：促销人员自我准备 促销人员要明确应该具备的素质： 1、有执着的精神战胜拒绝，有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴； 苏格拉底收徒：有一个年青人，非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所，要求苏格拉底收他为徒。苏格拉底对这位年青人说：“要想做我的学生，请先跟我跳到河水里去。”年青人心里纳闷但又不敢问，于是便顺从地跳进河水中。然后苏格拉底也跳进河中，上去就抱住年青人的头使劲往水里按，年青人还不明白怎么回事就连灌了几口河水。这时苏格拉底又猛地骑在年轻人的脖子上，继续不停地往下按，年轻人喝了一肚子的水。但再喝下去怕就没命了。他顾不得许多，猛地把苏格拉底掀下水。爬上岸去，气呼呼地问：“你为什么这样做，难道想淹死我吗?”
促销员培训大纲 今天，很高兴能够在此与各位共同学习有关促销员管理规定的相关内容。首先，自我介绍一下，我是促销部负责促销员管理的同事叫****，你们以后管我叫**就可以了。 下面说一下每周五早上：9点至12点为办促销员进场及面试时间 下午：12点30分至17：30分为培训及办促销员的退场、离场时间 其中下午培训分为两部分进行第一部分首先由我们促销部进行相关的促销员管理培训 第二部分由资产保护部（A P）进行安全知识培训 下面进入正题：首先，我们热忱的欢迎各位来到我们湛江霞山沃尔玛购物广场与我们共同开展商品促销工作，为我们的顾客提供优质的服务。在此，我想了解一下，大家在来沃尔玛之前，有没有对沃尔玛进行一个大概的了解呢？大家都知道沃尔玛是一家什么样的企业呢？下面，我跟大家简单地来了解一下有关沃尔玛的相关历史文化知识。 *沃尔玛创始人——山姆。沃尔顿（1918年——1992年） 沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆。沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立的。经过四十多年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。沃尔玛的名字由来：WAL 是山姆姓氏的前3个字母，MART是市场的意思，保留姓氏、节省成本。沃尔玛的经营理念：天天平价、始终如一。 沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家购物广场各山姆会员商店，经过十一年的发展，沃尔玛目前在全国55个城市开设了104家商场，其中沃尔玛包括四种经营方式：、 1沃尔玛商店 2沃尔玛购物广场 3沃尔玛山姆会员商店 4沃尔玛社区店 从以上一些相关内容，大家可以得知沃尔玛是一家实力非常雄厚的企业，我们能够与这样的一家世界500强企业之首工作感到非常自豪。 接下来，我们来学习一下，沃尔玛的欢呼，沃尔玛CHEER ARE YOU READY YES LET’S GO 带领者促销员 来一个W W 来一个A A。。。。。。ye!! @沃尔玛的三大基本信仰：1尊重个人2服务顾客3追求卓越 尊重个人——在沃尔玛我们直呼其名，这有助于营造一种顾客与同事都希望得到的温暖、友好的氛围，从而为我们大家提供一个愉快的工作环境。 EG：我们的总经理刘喜明，见到他，我们直称他为阿明，而不必称刘经理这样，这样充分体现沃尔玛的尊重个人的原则也更体现了门户开放的原则，让员工和上级沟通，不必担心受到报复。 服务顾客我们为他们提供帮助，以满足要求、超出期望值。 追求卓越——诚实的信誉是沃尔玛最大的财富之一。同样诚实信誉也是您最大的财富之一。&任何形式的不诚实行为将被解雇。那么不诚实行为有哪些呢？ 1未经允许使用或占用商场设备（如电视机、展示车等）
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这
些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
第五章 商品促销技能培训
第一节促销方案制定技巧培训 培训对象商场(超市·连 锁店)的促销管 理者 培训目的通过培训制定 出合理的促销 方案
培训要点促销规格及促销活动时刻的 确定
一、明确促销活动目的 1.树立企业形象，参与市场竞争 以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。如此就能够使一些经营业绩不是专门好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的阻碍，获得消费者对超市认同感的目的。 2.刺激消费，增加销售额 在企业的正常销售时期，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。 3.向顾客介绍新商品 联合生产厂家共同参与的促销活动能够直接向消费者推举新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了同意某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。 二、确定促销的规模 促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，因此促销活动方案的制
定必须要考虑实际承受能力。 三、确定促销活动受益者的范围 促销活动能够针对任何一个进店购物的顾客，也能够是通过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时确实是针对一切来店购物的顾客。假如采纳规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。假如组织一些专门的活动，那就只有参加活动的人才能受益。 总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。 四、做好前期预备工作 每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提早做好各项预备工作，这些预备工作要紧有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的预备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。 五、设定促销活动时刻 促销活动通常安排在节假日，起止时刻与节假日差不多同步，或提早几日开始，推后几日结束。关于某一种或者几种商品
企业促销员系统培 训手册 华龙日清(大连办事处)促销员系统培训 第一部分公司简介
华龙日清食品有限公司成立于 4月19日,是河北华龙面业集团有限公司与日本日清食品株式会社"强强联合"组建成立的一家中外合资企业。公司现拥有制面、面粉、综合三大事业部,在全国建有包括河北隆尧、邯郸、正定、徐水、秦皇岛,黑龙江哈尔滨,吉林长春,辽宁沈阳,山东兖州,河南许昌、汤阴,湖南平江,安徽天长,陕西扶风,浙江嘉兴,广东东莞等16个生产基地,下设28个分公司,员工总数2.2万人,总资产达50亿元。 当前,公司制面事业部在全国已建成投产15个方便面分厂,面粉事业部在全国建成投产6个面粉公司,综合事业部下设调味品、饼业、挂面、纸品等5个分公司。到底公司建成拥有21个方便面分厂、9个面粉公司、6个相关配套生产公司,形成138条方便面生产大线、方便面年生产能力120亿份,日处理小麦5000吨,年转化小麦180万吨的庞大生产规模,其制面、制粉规模将跃居世界前列。华龙面业集团实现销售收入40多亿元, 合资后的华龙日清公司实现销售收入65亿元。 我公司现有的方便面产品主要有今麦郎弹面系列、可劲造系列、超级小康系列、六丁目系列、东三福系列等40多个系列,300多个品种,其中,今麦郎弹面系列为高档方便面,亦是我公司的全国战略性产品。自今麦郎弹面系列上市以来,无论是在品牌拉动还是在销量提升方面,我公司都获得了巨大成功。 ,我公司重磅推出了今麦郎骨汤弹面和今麦郎VIP两款新品,
力求改变方便面一向价值感低、香精味重、营养缺乏等不足的形象,以全新的口感、质感树立方便面的产品新形象。 12月16日,在中国食品科学技术学会组织的专家鉴评会上,今麦郎VIP和骨汤弹面分别被授予”科技创新奖”、”产品创新奖”。 12月28日,今麦郎骨汤弹面被指定为南极科考专用面。 1月19日,长达一分钟的”今麦郎骨汤弹面南极篇”在央视黄金标段及各地方卫视顺利播出。 在集团范现国总裁的带领下,经过华龙人的不断努力,在今麦郎近3年的推广中,品牌的知名度、美誉度大幅度提升,这在产品同质化严重的方便面行业中不得不被称之为奇迹。 附:今麦郎骨汤弹面产品知识(具体介绍) 第二部分促销员的涵义 促销员是指在零售终端经过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。她们是: 一、形象代言人 促销员面对面地直接与顾客沟通,促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 促销员是公司(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
促销活动方案案例
女生饰品校园促销活动方案 一、活动背景 经调查表明，尽大多数女生都会有一部分饰品支出，不管是耳钉、耳坠、手镯、头饰还是衣饰、包饰、手机链，一般女生都会选择几样进行消费。这就形成一个庞大的潜伏市场。而饰品单件价格较低，学生有足够的购买力也会促进学生进行消费，然而我们学校本身就是一个女生居多的学校，因而在学校经营市场潜力巨大。 二、活动主题 让它“温暖”你的冬季，让它“简饰”你的美——浙商24号摊位等你三天！！！ 三、活动目的 这次展销会活动以营销专业的学生为主，所以我们应该趁此机会发挥我们营销专业的特长，锻炼自己的营销能力，培养团队合作、竞争的意识和锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养。 四、活动时间 2011年10月26-28日 五、活动地点 浙商小广场 六、目标消费者 金院全体女生 七、活动产品
1、主要产品：发夹、发绳、发箍、耳钉、项链、手链、发圈、丝袜、棉袜、小包等。 2、辅要产品：北方保暖手套、围脖、围巾、暖宝宝帖 八、活动产品卖点、需求分析 1、我们组销售的耳钉、糖果袜、丝袜、多为基本款式，女生化妆箱和衣柜的必备之物 2、浙江金融职业学院的学生大多购物都得坐公交车去别处，如商贸城、弗雷德广场等附近，较麻烦 3、女生冬季多数有手脚冰冷的问题，以及小耳钉容易丢失，洗脸时刘海干扰的困扰，因此我们摊位的北方保暖手套、批量便宜耳钉、简易发箍发夹就受到了极大的欢迎 4、女生较爱干净，袜子也不嫌多，天天换一双，因此便宜的糖果袜也是卖的不错的 5、女生爱货比三家，而我们摊位销售的产品都是以略高于成本的价格来卖，学校里外精品店的价格据考察较贵，这点我组较有优势 6、北方保暖手套为校园内外几乎看不到，让我组这个产品成为稀缺资源，也较抢手； 九、活动规划 （一）展台布置设计 1、在店门口要有活动的告知，我们摊位则是采用红纸黑字的对联形式和诙谐的语言来告知消费者活动内容 2、把海报和号码牌贴在最显眼的位置，达到吸睛和拉人气的目的。
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
促销人员培训资料
促销人员培训资料 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客
的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
目录 A部分：钉子精神——促销员能力结构 1、可爱…………………………………………………………………………………… 2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇 １、公司简介……………………………………………………………………………… ２、企业理念……………………………………………………………………………… 3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇 １、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动……………………………………………………………………… C部分：管理篇 １、入职、转正和离职…………………………………………………………………… ３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录
1、表一《商场销量报表》………………………………………………………………… 2、表二《促销员陈列考核表》…………………………………………………………… A部分：螺丝钉精神 ——促销员的能力结构 欢迎你成为立白集团的商超促销员！ 1、立白促销员的情感第一要务：可爱。 也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。 对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？ “欢迎光临！”，是不是？ 真棒，你答得非常准确！ 问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？ 好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！ 立白促销员“可爱游戏”课堂： 1、活力游戏 2、微笑 3、主动 故事： 爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。
业务员沟通技巧培训555 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。123233 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。1231 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。53555 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。55555555 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！ 1、促销前准备工作 ①外表服饰的准备； ②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁； ③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体； ④精神饱满，振作； ⑤带好相关宣传册，促销品； ⑥带好有关报表。 2、进入店内，促销开始前的准备工作 ①与店主寒暄，问候； ②与店主人确认当日的促销活动； ③检查酒柜里的酒是否齐全，充足； ④与服务员进行沟通。 3、促销步骤 ①问候在座的客人，注意微笑； ②用适当的方法打开话题； ③向客人介绍公司产品系列酒水； ④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问； ⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上； ⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签； ⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；
⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）； ⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净； ⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符； ○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开； ○12应自始自终保持良好的精神状态。 4、结束促销 ①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别； ②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品； ③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量； ④正确准确地填写公司规定的报表； ⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应； ⑥向店主道谢并有礼貌的道别。 二、推销术 1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销； 2、谨记客人姓名和爱好食品； 3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等； 4、生动的描述； 5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要； 6、多做主动推销；
会员卡的推销技巧培训 大家好！ 这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。 本课程适合前厅经理和前厅接待员。 1. 住宿房 前台接与客人对话标准：前台：您好！请问有什么可以帮您？客人：开间房。 前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。客人：我没有会员卡。 前台：您好，XX先生，非会员标间是168元/第二天12点退房。 客人：好的，快点。前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。客人：那会员休闲房多少钱呢？ 前台：会员休闲房是145元，若要办理会员卡可享受每月赠送钟点房一间，住房可延迟退房 1 小时，及 所有会员权益。 客人：我不经常来住的。 前台：我们会员卡永久有效，同时我们的卡与6家商业联盟，吃我们的卡可以在钻石KTV时代华纳电 影院、乔氏台球、小拇指洗车等商家内享受会员折扣，我们还赠送您相对价值的代金卷一张供您体验。同时，算上您今天入住房间的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费50 元赚回来了。 客人：那如何办理呢？ 前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。客人：要留手机号的啊，那我不办了。 前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 客人：还是算了，不需要。 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下： 1 、住宿房非周末入住的客户群大多集中在30-45 岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成X展架放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读X 展架上的内容。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 4、住宿房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、住宿房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
销售人员培训手册(DOC 40页)
销售人员培训手册 前言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折， 因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这 是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧
第一部分心理素质和潜能培训 ——销售首先是思维的突破任何一个销售精英必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 （一）六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做决定。 2、我一定能搞定客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 （二）案例分析 1、入住时间晚（期房） 解决方法： 1）先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。 2）坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 3）倾听与提问，了解真实理由。 4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？
篇一：销售技能培训心得 销售培训心得 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。 xxx xxx 2012年11月30日篇二：销售技巧知识培训心得体会 销售技巧知识培训心得体会 201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。 本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点： 一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。 二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与
促销人员培训 促销艺术篇：成功促销自己 专题一：促销是什么 1、什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。