3D打印产品市场营销方案
一、前言
（一）公司简介
南京有限公司发展始于***年，公司主要业务方向为大数据和3D打印技术。
（二）3D打印简介
3D打印原是快速成型技术中的一种工艺(3DP)，通过喷墨的方法用液体黏结提前铺好的粉末，以“打印”横截面的方式逐层创建各部件。由于它采用“加法”形成物体，故又被称为“增材制造”。近年来媒体将这一形象称谓推广到所有快速成型工艺—其基本原理均是由“打印”无数横截面累积而成的叠层制造，区别在于实现横截面的方式不同，如液体黏结、激光“烧融”等。
南京***电子科技有限公司的3D打印产品，主要依托南京邮电大学先进技术研究院的3D打印实验室，面向市场，为客户提供多系列、个性化的系列3D打印产品。目前，实验室拥有3D打印设备1台，近期还将采购更为先进的设备。
二、市场分析
（一）市场现状
3D打印机的应用对象可以是任何行业，根据2012年统计据，全球3D打印的应用领域，主要分布在消费性产品(29%)、汽车(19%)、医疗(13%)、教育(10%)、太空(8%)及工业机械(7%)等领域，不同应用领域所使用的3D打印设备，可区分为生产制造用、专业领域用、工作室用三个等级，其中5000美元以下的机型，2010年的销售量仅为5900台，预估至2012年将大幅成长至3.5万台，两年内销售量成长将近六倍。
目前，中国市场上的 3D 打印机主要有三大类，分别是桌面级、工业级和生物医学级。桌面级 3D 打印机是 3D 打印技术里面最简单、科技含量最低，而且是未来最有可能在大众中得到普及的 3D 打印机，主要是满足设计、创意类行业需求，国内价位大都在 1 万元人民币左右。而由于我国工业化起步较晚、工业基础比较薄弱，中国工业级 3D 打印机的稳定性、精密度、材料等领域与国外还是有一些差距的。不过，中国在大型金属结构件直接制造方面也有自己的优势，中国率先突破了在大型复杂金属结构件制造方面的障碍，走在世界的前列。罗军预测，中国的 3D 打印市场将在三年内从目前的约 10 亿元人民币增长到 100 亿
元。3D 打印技术前景可期，已渐入寻常百姓家。国际品牌 Cube3D 打印机近日在中国电商网站京东商城上成功开售，这是全球知名品牌 3D Systems 最新推出的第二代 3D 打印机，也是目前最贴近家庭、个人用户的消费级 3D 打印机。
此外，我国已经有部分新潮的企业开始使用 3D 打印技术，制造出玩具、家电等实体产品。3D 打印技术进入制造业的应用正逐步展开，促进产品走向精细化生产。
3D打印技术被称为第三次工业革命，其快速制造产品的模式为工业设计的发展带来了前所未有的机遇。可降低约 50%的制造费用，缩短 70%的加工周期，并能将复杂制造实现设计制造一体化。如果可以发展成熟，将极大的改变社会制造产业，因此现在关于3D打印的研究非常多，各大研究机构与企业都看好这一朝阳产业，以期在这一竞争中走在前面，获得更多的话语权！
（二）SWOT分析
目前，3D打印技术在我国仍属于一个新兴领域，其产业发展，必然会遇到众多的机遇和挑战，下面是有关3D打印产业发展SWOT分析：
面对新的全球化竞争条件，国内3D打印产业发展虽然面临着这样那样的问题，但从整体来看，3D打印产业发展所面临的机遇远大于挑战。因此，我们需要在抓住3D打印技术在国内各领域不断应用推广的新机遇，抓住政府宏观政策扶持所带来的利好，精确定位市场，牢牢把握机遇，通过市场的不断磨练，改善和提升产品开发和市场推广水平，以先人一步的姿态，站稳市场，创造一片属于自己的新蓝海。
CIS体系是品牌的核心，当前，应尽快完善VI、BI体系建设，并适时推进MI体系建设，以完整的CIS系统，支撑企业产品的市场拓展。并应随着企业的发展，对CIS系统进行优化完善。
品牌宣传语是品牌传播的重要元素，应通过对品牌、产品的凝炼，制定易于接受、琅琅上口的品牌宣传语，如“精彩瞬间，私人典藏”。
同时，还应尽快启动公司网站平台建设，将其做为宣传展示公司品牌、产品、实力的网络阵地，并根据企业的发展需求，适时将其与营销、服务、产品开发等系统进行有效整合，提升网站平台综合效能，促进公司的信息化体系建设。
（二）产品开发
南京***公司正处于初创阶段，设计、开发符合市场需求的3D打印产品，是公司需要解决的首要问题。没有产品，就没有市场，没有市场，就没有企业生存发展的动力。鉴于公司产品的市场定位，充分围绕“文化营销”的理念，开发“青春”、“爱情”、“友情”及“DIY”四大系列的3D打印产品，通过以“情”为系，以“物”为带，将“情”之文化，凝聚于产品中，使客户在满足对“物”的需求外，获得额外的“精神”赠品。
1.亲情系列
亲情是依托血缘关系而产生的一种情感，父母子女、兄弟姐妹之间血浓般的亲情，是人类社对血脉认同的一种情感寄托。对于跨进大学校园，第一次真正尝试独立生活的大学生来说，远离故土、亲人，对亲人的那份依恋，长留于心。同样，儿行千里，父母们心中更多的是一种牵挂。亲情系列的3D打印产品，以物寄托亲人间的那份不舍与眷恋。
2.爱情系列
爱情是什么？每个人都会给你不同的答案，因为每个人的感觉都是不同的。但爱情却是一个永恒的话题，每一个人的内心都有着对于真挚爱情的渴望，希望它可以永恒。象牙塔里那份纯纯的爱，是错过了就不会再来的奢望，如今，一对对亲密无间的情侣，早已成为大学校园一道不可或缺的风景。尽可能多的留住这美好的回忆，是每一对情侣必做的功课，通过相片、音视频留存点滴精彩，是大家通常的选择，而突出平面的3D打印产品的推出，又为他们提供了一种留住美好回忆的新途径。
3.友情系列
友情和亲情、爱情一样，是一种抽象的、令人捉摸不透的东西，但却要比它们更值得我们去珍惜。真正的友情是无条件的，是超越亲情、爱情之爱。同窗四年，一起DOTA、一起午夜私话、一起疯狂的点点滴滴，早已沉淀为亲如手足般友情，面对毕业时即将海角天涯的分离，回首过往，留住这份珍贵情谊，是对青春的一份美好回忆。用3D打印技术，鉴证这份难以割舍的情谊，留住这份美好的回忆，几十年后，睹物思往，定会感慨万千。
4.DIY系列
DIY则是根据客户的特殊需求，在法律法规允许的前提下，制作相应的产品。
（三）定价策略
初期以低价策略快速占领市场。在市场推广的初期，主要以扩大品牌和产品的市场知晓度为主，因此，此阶段建议以低价策略吸引消费人群，借以打开产品销路，扩大市场占有率，谋求较长时期的市场领先地位。
中后期遵循市场规则进行定价。在市场推广的中后期，产品有了一定的市场基础，一味低价策略将难以支撑公司的盈利和发展。因此，此阶段产品定价应充分以市场为基础，综合需求、成本等多方因素，对不同产品，差异化定价，拉开产品档次。但在进行相关促销和推广活动时，应根据需要，制定特定时期的产品价格。
（四）营销渠道
市场开发初期，推行双规制。所谓双轨制，一条轨道是依托与各高校之间的联系，推行代理商制度，通过散布在各校园内的代理商，把产品向目标消费人群进行推广和销售；另一条轨道是依托淘宝网店，通过线上为线下导流，即以线上的流量、信息和产品聚集，为线下各高校的合作代理商带来客户。淘宝网店是有别于传统营销模式的新型营销方式，其便捷性也越来越被大家所接受。
市场开发中期，推出O2O模式。在巩固与各高校代理商之间合作的基础上，与其合作设立3D打印体验店，淘宝网店转向为线下为线上导流，即充分利用线下门店的体验优势，和线上的购物支付快递等服务优势，实现“线下体验+线上销售”模式。
市场开发中后期，尝试连锁加盟。在南京市场充分开发和成熟的基础上，依托已经成熟完善的产品设计、研发技术和良好的品牌、宣传、运营机制等优势，适时论证在省内、华东乃至全国市场的推行连锁加盟的可行性，择机实施。
（五）促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一，其根本目的是通过促销活动，引起消费者的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，达到扩大销售的目的。
因此，利用好相关节庆和特殊时间节点，推出相应主题的促销活动，对于扩大销售具有不可替代的作用。比如，在毕业季，推出“说大学友情，赢3D团购”的活动，鼓励即将毕业的大学生，通过微博，写下四年间最让你感动的友情故事，@***官方微博和五位好友，获得体验3D打印产品团购价的机会。这样，以文化为手段，通过鼓励学生积极参与活动，既扩大品牌及产品的知晓度，又在一定促进销售目标的达成。
六、市场宣传
市场宣传主要是通过相关传播媒介将品牌、产品、促销等相关信息传递给目标消费人群。***市场推宣传的着力点应围绕“3D打印”的新奇概念以及“文化营销”的理念来推进，避免因太过赤裸、狂轰乱炸式的营销宣传所带来的客户反感。
而在宣传的方式上，鉴于目标消费人群的特点，宣传主要分为线上和线下两大类。
（一）线上宣传
1.新媒体传播
如今，微信、微博、QQ等软件功能的不断推陈出新，早已突破了仅用于沟通交流的禁锢。而年轻人群拥有智能手机、IPad、笔记本等网络终端已不足为奇，微信营销、微博营销等随着智能终端的普及，已经越来越被人们所接受。因此，应充分利用这利用到目标受众的这一特点，通过微信、微博和QQ群等做好宣传推广。
2.校园BBS
校园BBS是一个信息的港湾，它聚集了许许多多的内容，为具有共同兴趣爱好的学子，打造了一个发现自我、展示自我的虚拟空间。因此，可以通过校园BBS发布相关产品信息和促销活动，扩大宣传覆盖面。
3.淘宝网店
淘宝网店是有别于传统营销模式的新型营销方式，其便捷性也越来越被大家所接受。但对于正处于初创期的***来说，在公司网站尚未建立，且未对营销、服务、体系进行有效整合时候，淘宝主要承担市场宣传、售前咨询、售后服务，以及支付和物流的职能。
4.SEO优化
在公司网站和淘宝店建立以后，应根据搜索引擎的搜索规则，实时进行代码优化，争取公司、产品在搜索引擎中的靠前排名，提升品牌知名度。
（二）线下宣传
1.宣传品
尽快制作公司或产品的宣传品，通过图文并茂的方式，向消费者传递相关信息，告诉他们我们是谁？可以为您提供怎样的产品？获得产品给您带来的好处？以及您可以通过什么方式获得？等等。
宣传品的形式应不拘泥于传统的单页AD，在成本可控的原则下，尽量做到新奇或实用，如以大学生的学习、生活用品为载体，制作相应宣传品，在宣传的同时，增强了宣传品实用
性，避免了浪费。
2.公共活动
通过参与共同活动的方式，如资助、冠名、提供试用名额、组织参观3D打印实验室以及开展3D打印讲座等方式，调动学生的兴趣点，培育潜在消费市场。
七、成本控制
（一）广告方式控制
对于市场营销来说，广告具有举足轻重的作用，良好的广告效应能够帮助公司拓展市场，赢得客户。公司要想取得良好的广告效果的同时，投入较低的广告成本，就需要对广告效果进行仔细和深入的分析，采用最有效的广告模式。由于受资金、人力等方面的限制，***应以网络广告为主，实体广告为辅，因为网络广告的最大优势就是低成本、少人工。
（二）质量成本控制
产品质量问题是企业发展过程中面临的重要问题，而有效的质量成本控制是降低营销成本的重要手段。因此，***应从各个环节着手对其产品质量进行有效的控制，通过改善设计和技术水平，提升产品的合格率，减少不必要的费用支出，最终达到提高产品质量和降低成本的双重目的。
（三）人本因素控制
在营销成本控制的过程中，员工应发挥重要作用。所谓人本因素控制指的是以营销人作为成本责任核心的改革。人本因素控制涵盖了营销人员的综合素质、道德情操和行为规范等各个方面，它能有效促进公司降低营销成本。
八、保障机制
（一）团队建设
1.组织架构
公司营销团队的主要任务是品牌推广、市场开发、代理渠道的建设和维护以及售后服务等方面的工作。因此，一个良好的营销团队，是决定市场推广和营销工作是否有效开展的重要保证。虽然前期将以南邮相关大学创业团队为基础，但明确的职责分工也是不可或缺的。建议初期的营销团队组织架构如下：
2.职责分工
团队负责人：主要负责重大事项的决策、整个营销团队的管理运营、部门间工作的协调、公关危机的处理。
市场开发：主要负责市场调研、渠道客户的开发与维护，并在职权范围内处理与之相关的事宜。
营销策划：主要负责品牌、产品的宣传，相关促销活动的策划、物料准备及配合市场人员实施。此外还承担淘宝网店的建设和运营。
售后服务：主要负责产品销售的物流、问题处理，同时承担部分财务职责。
（二）制度建设
规范化的营销制度是指导团队有效、有序开展各项工作的基础，在团队建立初期，需要建立、完善相关制度，这主要包括以下几个方面：
1.代理商管理制度
代理商管理制度是对代理商进行有效管理的重要制度，是为了规范代理商行为，确保公司产品在各代理区域顺利销售，引导其销售行为符合公司发展战略发展需求。主要内容包括与代理商合作的期限、代理商的选择、代理商的责任与义务、代理商管理、广告管理、奖励、罚责与退出以及保密等方面。
2.CRM数据库
CRM是企业为提高核心竞争力、快速成长、树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程。通过建立CRM数据库，对其开展研究，可以优化业务流程，以提高客户的满意度和忠诚度，吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，达到提升销售的最终目的。
3.团队管理规定
团队管理规定是为了鼓励团队成员通过自身行为，积极参与团队建设，致力于组织发展，更好的完成销售目标。团队管理规定主要包括团队建设、日常管理、业务管理以及绩效考核等方面。
4.岗位职责说明书
岗位职责说明书通过职位描述的工作把直接的实践经验归纳总结上升为理论形式，使之成为指导性的管理文件。营销团队的岗位职责说明书主要从岗位的职权责等方面，对从事岗位的团队成员的工作进行定性，其内容主要包括岗位基本信息、岗位概述、岗位职责、岗位权利以及岗位任职条件等方面。
5.工作流程
工作流程是指工作事项的活动流向顺序。工作流程包括实际工作过程中的工作环节、步骤和程序。营销团队的工作流程，主要是为了指导相关人员在实施某一项工作时，按照规范的操作步骤，顺序实施，规避因操作违规而导致工作出现瑕疵或问题。
6.财务制度
企业内部财务制度的依据是国家相关规定，并结合公司内部的生产经营特点以及管理要求所建立的一种财务制度，它的规范化，有利于企业对经营成本和经营风险进行有效管控。
7.培训体系
建立有效的培训体系，有助于团队更好的了解品牌、了解产品，掌握适当的营销技能，促进销售目标的达成。一般营销培训包括礼仪形象、交流沟通、营销技巧等等。