信息经济学角度谈企业招聘
商学院2012级经济学2班
崔嘉伟
201222361019
一、信息在市场经济下的作用
在市场经济条件下，信息已经成为一种极其重要的商品。信息社会通常被定义为信息生产和消费的集中。信息集中度取决于对信息的需求以及此需求被满足的程度。因此，一种看待信息社会是否形成的方法是评价信息的交换强度及信息内部流动的持久性。信息的价值在当今社会经济中的作用也显而易见。
1、信息的首要经济作用就是以市场信号的形式显示社会稀缺资源配置的有效程度。社会稀缺资源配置的方向是否合理、手段是否有效、决策结果是否经济等。这些内容都需要以某种形式显示出来，经济信息即充当了资源配置有效程度的指示器的角色。市场经济中充当资源配置指示器的经济信息系统就是通常所言的市场价格体系或价格机制。
2、信息的第二个经济作用是估计或确定经济关系。我们知道只要决策的结果不是唯一，不确定性就会自然出现。不确定性的减少，有赖于信息的获取，减少不确定性的目的，是为了建立能够适应未来变化的决策模型。没有信息，经济管理者就无法给出决策所需要的各种经济关系。由于基于信息处理而获得的经济关系的质量直接影响到决策水平的高低，因此，经济信息的质量和人们把握已有经济信息的能力在很大程度上决定决策的经济效用。
3、信息的第三个作用体现在信息是企业经营管理的重要手段和工具。通俗地说，经济信息能够全面记录企业的经营管理行为，反应企业运行过程中的现象和问题，从而为企业管理者进行管理决策和改
进管理效率提供依据。
二、企业招聘中存在的信息不对称问题及防范措施
在当今知识经济条件下,企业竞争的核心已经聚焦于人才的竞争,拥有人才的数量和质量是企业在竞争中取胜的法宝,因此,一个企业的生存与发展,人力资源是个关键的因素。而招聘是人力资源管理的第一步,是获取人力资源的主要渠道,是企业产生良性循环的重要工作。招聘的成功与否直接关系着企业的成败。但经济环境的变化已使得企业招聘今非昔比。在市场经济条件下,招聘已经是一个劳动者和用人单位双向选择的过程,这样就加大了招聘的难度。同时,在招聘过程中,由于人性的多变,信息的不对称性等因素常常又会出现机会主义行为,例如企业举行多次招聘想要寻找最好的人才,而应聘者则多家求职以求得最好的工作,最终的结果是双方均没有得到最满意的结果。这种情况的出现表明:企业在这场与求职者展开的多重交叉博弈中缺乏准确的定位,盲目追求最优秀的人才,而不是最适合的人才。由此可见,招聘的过程其实是一个招聘者与求职者双方博弈的过程,在这个博弈的过程中,怎样才能达到对招聘者和求职者均最有利的目的,即怎样才能有效的招聘,是本文研究的目的。本文针对因信息不对称而引发的招聘过程中出现的各种风险问题,用信息经济学的理论与方法分析企业招聘过程,来提出有效的防范措施与建议。
招聘中的信息不对称现象是指招聘方与应聘方所掌握的信息不一致，招聘方与应聘方互相不了解对方的私人信息，导致招聘不成功的一种现象。往往存在企业招聘中，当企业新招聘的某位员工入职时，
发现他并不能很好地胜任该工作岗位的职责，缺乏与该岗位相匹配的很多能力，新员工也发现该岗位并不是自己所期望的那样，导致新员工不久便离职的状况。这既浪费了双方的时间成本，也造成了很多不必要的麻烦。其根本原因在于，招聘方与应聘方之间存在信息不对称的现象。
（一）存在的问题
1、招聘方缺少对招聘岗位的细致分析
招聘岗位的正确分析是对一个岗位招聘的基本要求，是人力资源工作中很重要的一环，只有正确分析工作岗位，列出胜任该工作岗位所必须具备的基本要求，才能招聘到最适合该岗位的人才，使得人尽其才。但现实中，很多企业往往没有认识到招聘岗位分析的重要性，对工作岗位没有一个清晰的认识和分析。
2、招聘方的招聘手段比较单一
要想全面地了解一个人，仅仅通过面试一种手段是无法达成的，现实中，很多企业往往仅通过面试这一种手段来考核应聘者，面试虽然有它的优点，但通过面试仅仅能够了解应聘者的性格、气质等方面，而其他的很多方面却无法通过面试来考核，因此，应该综合运用多种招聘手段来考核求职者。
3、应聘方没有提前很好地了解招聘企业
很多应聘者往往是在寻找工作时临时抱佛脚，没有提前去深入地了解所应聘的企业，仅仅是通过登录企业的网站查找表面的一些公开信息，对企业的环境、实际运作等情况缺乏深入细致地了解，往往导
致与预期期望相差巨大的现象。
4、应聘方与招聘方之间事前缺乏良好的沟通
很多企业招聘前，并没有进行很好的宣传，求职者对于招聘企业一点都不了解，双方也没有进行充分的沟通，这样就不能很好地进行对接，导致达不到各自的期望值，企业不了解求职者期望的工作环境、状态等，求职者不了解招聘企业的实际情况。
（二）防范企业招聘信息不对称现象的对策
1、招聘方要做好充分的招聘岗位分析
招聘企业在招聘前应做出一个完善的招聘规划。首先，要对招聘岗位进行一个深入细致的分析，列出岗位的要求，包括学历、经验、年龄等；其次，要对招聘人员进行培训，招聘人员直接接触企业外部人员，他们的言行直接代表企业的形象；再次，要对招聘进行一个合理的评估反馈计划，针对招聘过程中遇到的问题进行详实的记录，方便以后招聘时进行参考。
2、综合运用多种招聘手段
在招聘中不能仅仅使用面试一种手段，可以采用心理考核、无领导小组考核等多种方式相结合，这样可以使招聘企业充分地了解应聘者的情况，进行一个很好的对接，让合适的人待在合适的岗位上，发挥出最大的价值，避免招聘中的信息不对称现象。
3、应聘方在应聘前对招聘企业进行细致的了解
在找工作之前，应聘者应该通过多种方式充分地了解企业，不仅需要通过上网查找企业的基本资料，有一个初步的了解，还要通过适
当的渠道走进企业，实地考察企业的实际情况，参观企业的运作情况、工作环境，还可以与企业的员工进行适当沟通，了解一下过来人对于企业的看法，这样有助于应聘者更加客观深入地了解企业。如果经过深入了解之后，应聘者认同企业，应聘者再到企业招聘处投递简历，洽谈下一步的事宜。而不能简简单单地仅仅通过上网来了解企业，这样的信息不对称容易导致离职现象。
4、应聘方与招聘方应提前通过各种渠道做好沟通
要想取得比较好的招聘效果，应聘方与招聘方应该在开展招聘前通过各种渠道进行一个深入细致的沟通。例如，组织应聘者去企业参观，招聘企业定期组织开展宣讲会，应聘者去企业实习一段时间，企业达人与应聘者进行对话等一系列活动，只有双方进行深入沟通，彼此认同，才能达到一个良好的招聘效果。
总而言之从企业出发，无数成功与失败的例子均告诉我们必须以事实信息为基础，才能做出正确的价值判断，特别是针对当前瞬息万变的经济形势，只有更多的占有有价值信息，做足对这些信息的收集、整理、归纳、分析工作。只有这样企业的判断才有依据和保障，企业在人才招聘的过程中才能越来越完善，其应对市场的能力才会不断增强。
平顶山学院2012～2013学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院 专业年级: 2011级市场营销 姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日 爱达模式及其在推销中的应用
摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。 关键词：推销；爱达模式 一、达模式的概述 爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。 二、爱达模式的应用技巧 爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。 （一）引起消费者注意 引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话 推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取
职业生涯规划 展 望 梦 想 姓名：倪新亚 班级： 0814 学号：080687 江苏联合职业技术学院（南通卫生分院）
目录 1.前言 职业生涯规划游戏图2.自我分析 自我认知 自我认知中的不足与改进3.专业分析 专业介绍 专业要求 4.就业分析 就业方向 就业前景 就业影响 5.计划实施 未来的方向分析 与目标的差距分析 未来的行动计划 6.自我要求 7.结束语
前言 职业生涯规划是指个人和组织相结合，在对一个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、总结研究的基础上，对自己的兴趣、爱好、能力、特长、经历及不足等各方面进行综合分析与权衡，结合时代特点，根据自己的职业倾向，确定其最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。 开始游戏→下一关→闯关失败→重新开始→......→恭喜过关 我个人认为职业生涯规划就像是玩一项闯关游戏，首先找到自己想要玩的游戏类型，点击此游戏，才会有开始游戏，才会有下一关，当然也有闯关失败，从哪里跌倒就从哪里爬起来，总有一天能看到“恭喜过关”这四个字。 当今社会，时代在改变，发展也越来越迅速，游戏也越来越多，可以尝试玩更多的游戏，不要吊死在一棵树上。现实是未知多变的，定出的目标、计划，随时都有可能会改变，那就要不断的完善自己的职业生涯规划！
职业生涯规划游戏图 我想干什么？ 我选择的方向有哪些？ 确立目标 我是底层打工者 我当上了通讯员 我想要玩的游戏 下一关 开始游戏
...... 面对挫折，不畏惧 ......我是小规模药店的老板交易、合作 闯关失败 重新开始 ......
第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
浅析推销过程各环节 对购买行为实现的促进作用 学院：理工学院 专业：工业工程 姓名：张铭洋 学号：12L0203131
摘要： 推销不同于销售，更不是传销。推销是以消费者为中心，根据消费需求设计制造产品。生产产品的数量以满足市场需求为原则的一门营销科学。而销售是拿生产出来的产品去卖。推销具有全局性，以销售部门成为综合性部门，企业的一切经济活动都要围绕市场进行；推销具有系统性，销售是企业经营管理水平的体现。推销改变了企业的经营策略和目标，积极开拓市场，注意引导顾客，同时注意参与社会生活设计，注意在经营活动中获得主动权。现代推销不光是寻找顾客，它还有数据的整理、知识的管理、客户关系管理、产品营销、附加价值、解决问题和系统推销。企业需要推销人员，也需要科学的营销策略。 中心词：推销、产品营销、销售、顾客 现代推销可以说涉及消费心理、行为理论、交际理论、管理科学、运筹学、财务管理这些学科的精华并加以创新。现代推销学对推销人员的素质和能力要求包括沟通、传播、发现问题、解决问题、文化内涵。推销策略与技巧总体概括为战略眼光、谈判、成交、异议处理、突发事件处理、服务策略与能力、大客户管理。 寻找准客户 推销的第一个环节应该是寻找准客户。可能使用产品或服务，并能从中获益；有能力购买或未来一定的时间内有能力购买的，即为准客户。目标明确了，下一步就是如何寻找准客户。一方面可以依据产品特征，确定成为准顾客的基本条件，既定准顾客的所属类型、特征和重点区域。另一方面可以依据设定的准客户条件，运用各种可能的手段和途径最大限度的接近他们，找到适合满足条件的客户。具体的有上门推销——推销人员注意上门访问特定推销区域内的组织或居民，最后确定准顾客的方法。又称地毯式访问法；关系链法——推销人员请求现有客户介绍准客户的一种方法；有影响的人物——在某一特定范围内发展有影响力的客户，利用他们影响其周围其他的顾客成为自己的准客户。谁是有影响力的人物：时尚的，权威的，行业领袖，受尊重的人等；个人观察法——推销人员对在潜在顾客经常活动的场所，通过对在场顾客行为的观察和判断，来确定谁是潜在顾客的方法。也称市场观察法；广告开拓法——利用广告媒体刊登广告的形式寻找准顾客；市场咨询法——利用专业咨询公司所提供的信息寻找准顾客的方法。 当然客户也可以是个人也可以是组织，对组织用户推销其相同点是都接近最终用户；不
海南大学 现代推销学课程论文 题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红 年级：营销一班 学院：经济与管理学院 系别：营销系 专业：市场营销 指导教师：曾峰 完成日期：2012 年5月15 日
摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。
目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………
新生研讨课 新生研讨课 新生研讨课总结 题目：国内外软件工程产业发展现状与趋势 专业：软件工程班级：20xx级6班姓名：张涛学号：20xx1921不幸地说：“当初，软件是被调的！”荣幸地说：“还阔以噻！” 题记说出第二句话的原因有很多，但是真正让我“为之动心”的正是题目所提现状与趋势。1.现状：中国： （一）软硬件比例不均，研发体系比较薄弱，支撑体系不完善(二）软件所处的市场环境不乐观（三）产业的核心能力较为薄弱 国外： 则相反，软件产业体系相当完善。2.趋势：中国： 中国的软件产业的现状虽然不是很乐观，但是中国毕竟是后起步者，难免会有一个追赶，并超过的过程。国外： 则恰恰相反，完善的体系下，难有快速发展。 3.结果： 当今国家的竞争，信息竞争可谓所占分量越来越大，软件身为信息产业的前导，必将受到国家的重视。当然，中国需要快速提升当前软件实力，但是当前中国软件又是刚刚起步，专业人才大量缺乏。4．结论 于国：国家现处在伟大的复兴时期，身为中华民族的一份子，应该看到这一点，并积极投身到建设当中，是我们最重的责任。
于我：国家处在当前阶段，必定会大力加强完善软件产业，但是当前软件人才远不足以满足当前建设的需要，所以软件专业人才的需要会持续相当一段时间，如果我猜的没错的话，这个时间就是中国伟大复兴完成之日。所以，软件人不需过多担心学成就业压力，恰恰相反，这是其 1 说起软件，首先你要抵得住变化，这种信心来自于积累新生研讨课总结 他专业最头疼的问题。 5.1.为什么当今大学生对软件不怎么欢喜呢？ 中国人的通病：不敢尝试。 软件作为一种新兴信息产业，其父辈不能给他们带来更多的软件产业方面信息致使其不了解所产生的胆怯心理。同时，该问题也曝露出90后的不自主，不创新的一面。 孰不知：软件专业的甜头，我想举个例子：世界首富是谁?相信都知道是比尔。而比尔的身份也是为大家所知的：微软创始人，而微软恰恰是软件的鼻祖。乔布斯是另一位软件方面的真正赢家而为大家所知，通过这两个例子，你是否开始对软件有些兴趣了呢？ 2.很多人在抱怨软件专业无聊。 他们认为软件专业只是与代码打交道，那就大错特错了。其一，如此类推，学建筑的岂不是每天与砖头打交道吗?那你是否还愿意报考建筑呢？所以，我们也不能如此片面地看软件。代码固然在软件专业中起着“砖头”作用，但是这是一个软件人的基础而已，同建筑一样，在你师成以后，如你不愿做一个搬运工一样，你也不愿意单纯地与代码打交道的，你可以成为软件工程的高级建筑师。走向设
经济与管理学院 国际经济与贸易专业教学计划 一、专业代码及专业名称、修业年限、授予学位 110202 国际经济与贸易3—6年经济学学士 二、专业介绍和特点 国际经济与贸易是理论性和实践性紧密结合的本科专业，它以开放经济为背景，以国际经济与贸易的理论和实务组成本专业的基本框架。为社会主义市场经济建设和经济全球化发展的需要，培养懂国际经济贸易知识、能进行业务操作和业务管理的德智体全面发展，有理想、有道德、有文化、有纪律的高级外经贸专门人才。 三、培养目标及规格 1. 业务培养目标：本专业培养的学生应较系统的掌握马克思主义经济学基本原理和国际经济、国际贸易的基本理论，掌握国际贸易的基本知识与基本技能，了解当代国际经济贸易的发展现状，熟悉通行的国际贸易规则和惯例，以及中国对外贸易的政策法规，了解主要国家与地区的社会经济情况，能在涉外经济贸易部门、外资企业及政府机构从事实际业务、管理、调研和宣传策划工作的高级专门人才。 2. 业务培养要求： 本专业学生主要学习马克思主义经济学和国际经济、国际贸易的基本理论和基础知识，爱到经济学、管理学的基本训练，具有理论分析和实务操作的基本能力。毕业生应获得以下几方面的知识和能力： （1）掌握马克思主义经济学的基本原理和方法； （2）掌握西方经济学、国际经济学的理论和方法； （3）能运用计量、统计、会计方法进行分析和研究； （4）了解主要国家和地区的经济发展状况及贸易政策； （5）了解中国的经济政策和法规； （6）了解国际经济学、国际贸易理论发展的动态； （7）能够熟练地掌握一门外语，具有听、说、读、写、译的基本能力，能利用计算机从事涉外经济工作。 四、专业主干课程 政治经济学、微观经济学、宏观经济学、国际经济学、世界经济概论、国际贸易、国际金融、国际结算、货币银行学、、会计学、统计学。 五、专业特色课程 微观经济学、市场营销、国际贸易、国际金融、国际结算、世界经济概论、证券投资等。 表2 国际贸易专业课程结构及学分比例构成表
课程论文 题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系 专业 学号 姓名
目录 一、沟通........................................................................................................................................ - 3 - 1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 - 1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 - 1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 - 二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 - 2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 - 2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 - 2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 - 三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 - 3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 - 3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 - 3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 - 四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 - 4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 - 4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 - 4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 - 4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 - 五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 - 5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 - 5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 - 六、案例分析................................................................................................................................ - 8 - 七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（ C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（ B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。注意、兴趣、欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（ A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。 25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法
《推销学原理与实务学习心得》推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——乔．吉拉德. 在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。 在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。 广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。 通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形
地推谈判技巧 篇一：《推销与谈判》心得 安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课20XX—20XX学年度第二学期期末考查论文 学习《推销与谈判》心得体会 作者： 专业：市场营销年级： 20XX 级日期： 20XX 年6月 学习《推销与谈判》心得 20XX-20XX学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。 推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我
也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。 推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户； 3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大
推销课程论文 浅谈推销要素的协调 学院_______商学院_________ 专业______市场营销________ 年级班别____2011级（1）班 ___ 学号 4211000398 学生姓名陈珮莹 指导教师陈修远 2012年12月2日
浅谈推销要素的协调 市营11 陈珮莹4211000398 [摘要]21世纪的商品推销飞速发展，人们不再固守以产品为唯一核心的推销模式，而开始注重推销主体、推销对象、推销品这三个基本要素在推销活动中的协调。然而，如何实现这三者的协调，以达到消费者与企业的双赢呢？本文以“什么是推销要素——为什么要协调推销要素——如何实现推销要素的协调”为脉络，并通过分解一个小案例，重点探讨吉姆公式与三要素的协调。 [关键词]推销要素、吉姆公式、推销要素的协调 一、推销要素概述 任何产品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。商品的推销过程，即是推销人员运用各种推销术，说服顾客接受一定有形或无形产品的过程。三个基本要素相互联系、相互制约。 （一）推销主体——推销人员是指主动向推销对象销售产品的主体，是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中占有重要的地位。推销人员的职责包括开发潜在顾客、传递商品信息、销售企业产品、反馈市场信息、协调买卖关系和与顾客建立长期联系。为了更好地履行这些职责，推销人员应当具备思想、文化、业务及心理和生理方面的基本素质，还应该具备特殊的说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力和创新能力。 （二）推销客体——推销品是推销活动的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种商品的总称。现代市场营销观念指导下的推销品，是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可以满足购买者某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、无形服务、场所、组织和观念、构思等。营销大师菲利普·科
《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型
农业经济管理专业论文范文 一、高职农业经济管理专业核心课程体系现状 一专业定位模糊，课程设置缺乏科学性、合理性 高职教育课程体系应以职业能力、岗位需求为核心，而目前高职院校农业经济管理专 业设置核心课程时，普遍没有深入企业调研，缺乏对各农业企业管理、营销等岗位及岗位 群的深入剖析，不了解实际企业管理工作的工作任务和岗位技能。由此导致专业定位比较 模糊，课程设置特别是核心课程设置的主观性强，主观地认定应学习哪些知识和掌握哪些 技能，课程设置明显缺乏科学性和合理性。 二课程设置仍然没有摆脱“学科体系” 我国高职教育发展比较晚，一开始都是在摸索中前进。早期的高职教育都是以学科本 位为主要特征，就是强调学科的独立性与重要性，注重在校教育与课堂教学，教学内容严 重脱离生产生活实际。现在很多高职农业经济管理专业核心课程的设置依旧没有摆脱这种 模式，课程设置大多沿用传统的公共基础课、专业基础课和专业技能课的三段式结构，强 调知识结构的理论性、系统性和完整性，注重理论学习，轻视学生技能的培养。这就导致 培养出来的学生缺乏适应性与创造性，与企业的用人需求完全脱节，从而导致学生很难就业。 二、基于现代农业的高职农业经济管理专业核心课程体系构建 一专业核心课程构建思路 首先，针对本专业毕业生的首次就业岗位群，分析对应的工作领域业务范围;其次， 由工作领域分析各工作领域包含的工作任务行动领域;第三，通过对行动领域的分级、归纳、整理、排序，得到本专业典型的基本工作任务基本行动领域;第四，通过对基本工作 任务的工作过程进行分析，得出毕业生应具备的职业能力知识和专业技能，这是开发以工 作过程为导向的主干课程体系的基本依据;最后，按照职业能力形成的逻辑关系，从简单 到复杂、从专项到综合，参照国家职业技能标准的要求，开发本专业以工作过程为导向的 主干课程体系。 二基于现代农业的高职农业经济管理专业核心课程体系构建 1.课程设置。依据专业人才培养目标、毕业生的规格与质量标准，通过对农业经济管 理专业的工作领域、工作任务、工作过程和职业能力分析，按照职业能力形成的逻辑关系，以工作过程为导向建构的专业课程体系包括以下几部分：公共学习领域：入学教育、毕业 教育、安全法制教育、职业生涯规划与就业指导、心理健康教育、思想道德修养与法律基础、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论、财经应用文写作、大学英语、计算机 基础、体育、形势与政策、经济数学。专业基础课学习领域：现代农业基础、经济学基础、公共关系、消费行为分析、人力资源管理。专业核心课学习领域：农村统计、管理技能训
现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05
消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。
推销与谈判技巧 篇一：《推销与谈判》心得 安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课20XX—20XX学年度第二学期期末考查论文 学习《推销与谈判》心得体会 作者： 专业：市场营销年级： 20XX 级日期： 20XX 年6月 学习《推销与谈判》心得 20XX-20XX学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。 推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我
也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。 推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户； 3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大
《推销学原理与实务》学习心得 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。” 首先，对“推销”概念的真正理解。 推销员，被称作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做过推销员，香港的李嘉城、曾荫权，台湾的王永庆等皆出身推销员。但推销是一种极具有挑战性的事业，也被认为是“天下最复杂的职业”。在推销过程中充满着阻力、竞争、障碍，甚至危险，作为推销员需要相当的知识、素质和意志才能战胜这些困难，否则将会被淘汰。一个成功的推销员，绝不是简单靠小聪明、靠嘴皮，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。 其实我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。而不单单只是说要懂得如何去推销一份商品，应该是懂得举一反三。老师总是给我们说推销工作的好处，与成为一名优秀推销员必备的素质。 推销人员的基本素质： 一：思想素质：一：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。二：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。三：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。四：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，