商战兵法
——商帐追收三十六计
一、开卷
现代商战波谲云诡，变幻万端。若欲在群雄争霸中争得一席之地，天下英雄莫不礼贤下士，广纳人才，身边良谋万千，良策既出，运筹帷幄之中，天下
乃定。
二、目录
1.商帐追收三十六计之胜战计
a.瞒天过海
b.围魏救赵
c.借刀杀人
d.以逸待劳
e.趁火打劫
f.声东击西
2.商帐追收三十六计之敌战计
a.无中生有
b.暗度陈仓
c.隔岸观火
d.笑里藏刀
e.李代桃僵
f.顺手牵羊
3.商帐追收三十六计之攻战计
a.打草惊蛇
b.借尸还魂
c.调虎离山
d.欲擒故纵
e.抛砖引玉
f.擒贼擒王
4.商帐追收三十六计之混战计
a.釜底抽薪
b.浑水摸鱼
c.金蝉脱壳
d.关门捉贼
e.远交近攻
f.假道伐虢
5.商帐追收三十六计之并战计
a.偷梁换柱
b.指桑骂槐
c.假痴不癫
d.上屋抽梯
e.树上开花
f.反客为主
6.商帐追收三十六计之败战计
a.美人计
b.空城计
c.反间计
d.苦肉计
e.连环计
f.走为上
三、内容
1.商帐追收三十六计之胜战计
a.瞒天过海
原典：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，
太阴。
释义：防备周全则易使对方麻痹大意，使其常见不怪则必能使其松懈而不备。所谓秘密最不易被发现的地方往往在随处可见可闻可感的事物
中，怀阴抱阳，宇宙至理也！借用在讨债一事上，就是松懈其斗志，减弱
其防备，悄没声息达成目的。
话说有这么一事，二月的北京乍暖还寒，债务催收专家们身着毛衣毛裤，保暖靴，厚毡帽，一样不少，全副武装，风尘仆仆开赴郊区某停产工
厂——讨要货款。
这家工厂欠委托人货款已经6月有余，每次都以无钱为由拖延付款，搞得委托人没有办法，几次三番电话、亲自登门催收无果，最后甚至有意
躲避不见。我们接受委托后，通过一些渠道了解到了该负责人的情况，主
要是财务情况，确定其并非没有还款能力，只是想耍赖不给，并且伪装出
工厂经营困难，濒临倒闭的假象。
于是我们决定先期去摸摸底，如果他能有意还款更好，不然我们就决定实施第二步——瞒天过海。一行3人去到这位负责人工厂所在地，从里
到外一片凌乱，给人一种面临破产难以为继的直观感受，放的某些不了解
底细的人，可能还真被他给骗住了。而且留守的一些职工也帮着说：老板
都穷的上顿不接下顿了，车子也准备拍卖了，最近去了外地想办法弄钱去
了。给人可怜兮兮的感觉。
因为有过初步调查，我们不相信他们说的和给人看的是真的。回到公司，合计了一下，这个人是铁了心不想爽快的给了，装穷的把戏都用上了，
可见的也没什么值钱的东西了。于是决定采用瞒天过海之策，我们三个人
经过了一番乔装打扮，衣服帽子以及胡须都换过了，伪装成上门谈生意的
采购商，欲从他们家采购一批成品设备。面对这个情况，上午还说老板没
钱吃饭去弄钱的几个人齐齐改了口，说马上给老板打电话，当问到工厂怎
么这么萧条是不是要倒闭了，他们马上解释说：不是的，不是的，是工厂
要搬家，选了新址，刚装修完，还没来得及搬过去，您放心，我们一切业
务正常。然后忙不迭的给他老板打电话去了。到这个时候我们才明白，原
来所谓的要倒闭了，老板没钱了，都是哄人的，实际是在秘密转移资产，
用这个废弃的工厂来挡要债的人。想的也够阴的！看来我们这招以牙还牙
的招儿还真是使对了路。
该负责人正在新工厂现场指挥，接到电话立即吩咐那几个手下开车把我们送过去，到了新工厂，真相大白，此厂规模比老厂还要大，装潢也很好，哪里像是没有钱的样子，分明就是不想给钱赖账而已。于是我们到了现场，被带到该负责人面前后，我们立即亮明了我们的身份，并表示我们已经弄清楚了他的一些长期合作伙伴和大客户的资料，手上也掌握了足够其赖账的证据，足以让其名誉扫地，而且据我们所知被其拖欠债款的4个债权人准备联合起来对他起诉要法院强制执行，一旦我们公布其新工厂地址，他们立即会过来。说了这些，他脸色立即变了，赶紧说好话让我们不要说，他也的确是资金周转困难，不是不想给，你们的我马上给马上给。
此番较量虽有波折，总体还是比较顺利，若不是使用这一招，恐怕他倒要利用瞒天过海之策令我们讨债专家束手无策了，不过以我们的经验来看，他的这种小伎俩顶多不过雕虫小技而已。
b.围魏救赵
原典：共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。什么意思呢？意思是进攻兵力集中、实力强大的敌军，相比分而击之要困难的多，因此避其锋芒，击其弱点，化整为多，胜算便能大大提高。
说到兵法中这个策略，就不得不讲一讲我们曾经遇到的一事。
3年前，某某电子设备公司遭遇到了一次金额较大的拖欠债款不还的事情，欠债方总共有5家，公司负责人特别闹心，当时公司规模不是很大，拖欠的这笔债款让他们陷入了资金困境，如果再继续下去，极有可能因为运转不灵，发不出工资，生产不出产品而不得不歇业甚至是倒闭。这种困难情况下，公司财务建议请清债公司代为追偿，此次决定追回了债款，挽救了公司。如今已经发展成华北地区电子行业前10强。
当看到公司那面落款某某公司的写有四个烫金大字“围魏救赵”的锦旗的时候，我就会想起这个事，近日读孙子兵法，更让我将这个事儿与典故中的围魏救赵对上号了，下面不妨给您说道说道。
3年前一个傍晚，该公司负责人赵总双眼浮肿，头发凌乱，步履踉跄的踏进了公司张总的办公室，看起来像是出了什么大事，不过以咱们的职业直觉判断一定是财务出了大问题，张总安排人倒了水，递上一颗烟，安抚了他一下，然后听他慢慢道来，很显然好多宿没有睡好觉了。从他的语无伦次的叙述中，了解到了整个事前因后果，并查验了对方有效身份证件后，张总决定插手此事。很显然，欠债人是个老赖皮，逃避还债的办法一套一套的，常规的方法绝不可能见效，从赵总的叙述中也了解到了这一点，对方几乎是油盐不进，而且有联合起来拖延债款的趋势。
对这个情况公司进行了细致分析，并对所有欠债人的情况摸底了解后，决定从欠债较少的李某、杨某入手，而对其他人暂时放弃高频逼债，为何从李某、杨某入手呢？其实他二人是有还款意愿的，只是因为知道其他三家也没还钱，他们想拖着也没事，再说有人做榜样他们也心安理得，于是我们采取了一些攻心策略，并且了解到了一些足以令他们主动还债的弱点，最终乖乖就范，将欠款如数汇给债权人——我们的委托人。而那几个大户前段时间的一直频繁逼债，我们叫赵总撤走了他的人，他们还以为是他们拖债见效了，暗中松了口气。没想到的是我们在对李某、杨某追收成功后，立即对其他几个大户的行为进行了详细摸底，发现其中欠款金额
最大的魏某跟其副总不合，原因是魏某给副总承诺的股权没有完全兑现，于是我们找到该副总，表示我们有办法让其拿到该得的股权，作为交换，他暗中帮助我们拿到欠款，该副总对我们透露了一些魏某的一个不为人知的弱点，以此为突破口，顺利拿回欠款。
其实欠款催收不是个暴力恐吓的过程，实际来说这种办法现在也不奏效了，且涉嫌违法，他实际是一场与债务人斗智斗勇的心理战争。对于我们经验丰富的催收专家来说，只要不是确无偿还能力，都是可以令其还回应还账款的。
这就是“围魏救赵”在讨债中的应用。
c.借刀杀人
原典：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。这意思是自己不出力，但是要用计谋发动友方力量，达自己之战略目的。这是《损》卦推演出的计策。所谓损卦，“损，有孚，元吉，无咎，可贞，利有攸往。”听起来有点骇人听闻，但实际操作并非那么血雨腥风，在讨债的实践中尤其如此。
多年的经验，某追债有了一套自己的绝杀技。这套绝杀技一是隐藏保存自己实力，二是降低清收失败和其他人身法律风险，还能一分不少的将欠款追回，实乃是追债中一大妙招。不过要使用它，还是得具有天时地利人和之便。那么什么力量可为我们所借呢？
公司成立的第二年也即2008年，就有这么一事，偶然间让我们用上了这一妙计。有位做建材的老板，通过几年的打拼，家底逐渐殷实起来，生活开始奢华腐败，欠薪欠货款的事业开始多起来，而且还欠的心安理得，别人不催不逼他根本就想不起来给别人还钱，即便别人催逼他也想尽办法拖延，甚至玩消失，叫债权人们实在无奈。后来欠的款越来越多，正好又碰到他公司要搬走，于是债务人们都纠结起来闹事，但最后还是不了了之。
其中一位欠款额比较多的找到公司委托公司代为追偿。
公司接到这个案子后，对这个人进行了调查，发现其生活奢华，多次去澳门赌博，涉及金额非常大，掌握了这个情况还有其他的一些对他极为不利的情况后，我们决定先不与其当面周旋，尽管如此，他可能也会想办法回避甚至藏匿起来，免得打草惊蛇。
经过我们调查发现他依赖着一个拥有实权的后台，在当地权利很大。
但是对他的某些行为也是不知道的，于是我们决定利用一些关系打通跟这位大人物谈话的通道，这个过程颇费了些周折，毕竟在此行业时间尚短，根基尚浅，费了九牛二虎之力才与这位大人物接上了头，并巧妙的将其部分行为透漏给了他，这些行为一旦被官方掌握，对其前途也是不利的。没过多久，这家公司老总就找到我们，表示愿意立即还款，希望我们能将所有证据销毁，也希望不要再透漏什么给这位实权人物了。我们爽快的答应了他，他也在当天即将钱款打到了委托人账户上，并且额外给了10%的利息。
其实每个债务人都有些弱点的，只要细心找到，并以此找到关键人物，都是可以利用借刀杀人之计逼其履行还债义务。但是没有丰富的经验和在这一行浸淫多年经营起来的关系网是很难找到有力的可以借助的力量的。
d.以逸待劳
原典：困敌之势，不以战；损刚益柔。利用某种手段使敌渐处困境或不利之中，而自己休整以待，搓其锐气后，一战而胜之。说起来轻松，在讨债实施中实则要多费脑筋，谋划到位方能一战而成功。
凡是被拖债者，都是急切收回欠款的，但是往往不能如愿，通常的追款策略常常失效，尤其对于那种铁了心对抗到底的老赖。我们所讲的以逸待劳绝不等于什么都不干一味等待，如此不讲任何策略计谋的等待只能让债务人浑身轻松，不当回事，等你想起来要去催债的时候，他已经以逸待劳，一切安排妥当，财产该转移的该藏匿的全部处理完毕，让你无处下手。
话说2013年夏天，北京朝阳区有家颇有名气的公司因为前期市场评估出现偏差以及后续营销策略失误，导致销量大不如预期，大量货物积压，资金周转困难，一天不下十遍被秘书告知客户来催款。他也是焦头烂额，无计可施，当然说是无计可施也并非事实，至少他自有财产并不少，只是公司账户上的流动资金出现了困难而已，而且以他的能力、资源，还款并不成问题。但事到头上，他都以不在为由叫秘书代替抵挡。如此持续了十来天，大大小小的客户都来过了，唯有欠款最多的一个大客户一直没有露面。刚开始他还觉得没所谓，但随着时间越长，他心里犯了嘀咕，本想打个电话询问一下，想到自己所欠债务以及最近的困境，他也不好开口去问。
就这样苦熬了十来天，一直在想等公司经营状况好转后还款。那些小客户他倒不害怕，令他不安的倒是那家没露面的客户。果不其然，10天后他得到消息对方聘请了专业的清债公司代为追偿，对方携带一大堆证件，包括其财产证明、律师函件、财产保全申请书等，径直进入了他在28楼的办公室，直到此时，他才知道，原来这么多天对方并非没有行动，而是在暗中搜集证据，并且以逸待劳，在其他人轮番进攻后，给予最有力的一击，且直指其命门，逼到绝路上的该负责人见到这所有证据以及想到将面临的法律后果，二话没说，立即将欠款一分不少偿还了。这就是所谓的以逸待劳，不费一枪一弹，目的达成。
以逸待劳是触及债务人软肋的，因此不能急躁，要费心去找到对方软肋，同时那些围住债务人的催款人也是必不可少的，正是因为他们给予其造成的压力，以及牢牢吸引住他的注意力，才给了这家公司充足的时间去取证，最终给予其有效一击。
e.趁火打劫
原典：敌之害大，就势取利，刚决柔也。意即敌人遭遇到困境，处于危厄之中，此时出兵突击必然收奇效。当然如何发现其正处颓势，以及如何把握其颓势，怎么出兵，这都是作为我方人员需要细致考虑并慎重实施的。否则被对方反败为胜，咱们就得不偿失了。
在讨债过程中，具体如何运用此趁火打劫之策略呢？其实我们讲的趁火打劫绝对不是说对方身处资金囧竭，无钱可还的地步去趁火打劫，此时趁火打劫也难达预期目的。这里的趁火打劫只是将其已处颓势，包括心理上的，行为上的，防备上的，在此前的文章中有提到过这类情况，比如在《讨债三十六计——以逸待劳》中，案例中的债务人一处疲态，对其不利的情况下，出其不意有力一击，必收良效。
河北有家公司从事瓷砖生意，有段时间连续拖欠员工三个月工资，其供货
商听到这个消息后，心急如焚，马上要上门催款。长期合作的清债公司确认为时机不成熟，不能上门讨要，不仅不能讨要，甚至透露出这个消息都要不得，供货商听到这个消息，勃然大怒，你们到底怎么做生意的？还想不想合作了？清债公司专门抽了个时间找到负责人耐心的同他谈了半宿，讲明了为何不能此时催收的原因，最终取得了谅解。从这里也可以看出，所谓的趁火打劫绝对不是在这种时候。这种时候上门催收不仅收不到欠款，相反可能恶化关系，最后钱、客户双失。
在得到委托方的谅解后，我们对欠款人进行了调查及监视，随时掌握其动向，对其回款状况及员工动态、职工动态都清楚掌握。没过多久，果然他的客户还上了几笔金额较大的回款，员工工资也全部发放，了解到这一信息后，清债公司立即派人上门说明了情况及前因后果。该公司负责人也讲并非有意拖欠，只是因为下游拖欠导致货款回收延迟，想还当时也无力偿还。既然你们上门了，先结清你们的欠款。由此可见，趁火打劫在讨债中是指其有了回款，知晓其还款能力具备后立即追回。
经过此次，委托人也恍然大悟，明白当初自己过于急躁、鲁莽，好在有清债公司从旁提醒，才没有落的钱财、客户两失的结果。经此一事，三方还成了好朋友，真可谓一箭三雕啊！
f.声东击西
原典：乱志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。愿意是运用坤下兑上的卦象原理，使用某种手段使对方错失丛杂、危机四伏，我方则利用对方不能自控之混乱局势，机动灵活采取措施指东打西，或者似打似离，或者不攻而示之以攻，攻而示之不攻，以此迷惑对方，让其难以知道我方真实意图，伺机攻其弱点或不备，而一举获胜。
在讨债实务中，此妙招在某些情况下采用同样能取得奇效。下面某讨债公司详细为您说道说道。
三十六计虽因战争而闻名，但实则商场即战场，身在其中者方能了解其中之残酷。商场上，被欠债实在是司空见惯，但是就有这么些人他们足够聪明，足够智慧，手段足够高超，居然可以做到从未被欠过债，也从没有收不回来的债务，号之神人一点不为过。当然他们并非使用非法手段，非常手段肯定是必然的，这就包括非常人能出能实施的计谋、策略，实际债务催收就是一场看不见的没有硝烟的战争，也可以说是心理战，计谋战。
所谓债务催收中的声东击西就是在催收中让其产生错觉，制造假象，最后达到我们催回欠款的目的。怎么做呢？举个例子，按正常催收，跟定是直接亮剑，电话也好，催收函也好，还是带上几个催收员亲自登门去催，采取策略给其压力，或者找准其害怕的弱点，攻而下之，但是这一招也不一定对所有人有用，毕竟找弱点并非那么好找，而且为绝后患他们也备有后招，并不怕你抖他老底儿或者揭短，此时另寻它策或许收意想不到之功。
正常催收十有八九被其安排的秘书、前台或者下层管理者先给你个下马威，扫你一头灰头土脸。而我们那次采用的策略是直接去找项目负责人商谈业务合作，并且开出了相当具有诱惑力的价码，不怕他不动心，但是该负责人并不能最后做主，所以将我们引荐到了真正的后台老板那里，也正是此次我们追债的债务人，他当然对项目极有兴趣，但是在商谈过后，我们告诉他这个项目的前期策划和宣传费用得由他们预付，我们目前经费紧张，
无法承担前期费用。债务人暗暗算了下，这个项目少说也能组赚500万，
到手的肉不想让飞了，但是支付前期费用他也担心，万一失败损失挺大，
还是先还债吧！于是采用这个策略顺利的拿回了债款。
其实催债千万不要盯着那笔钱，盯得越紧，成功的几率越小，倒不如找找其他的突破口，往往事半功倍。这是某讨债公司在8年的讨债实践中
总结的经验。不怕讨不成功，就怕方法不对。
2.商帐追收三十六计之敌战计
a.无中生有
原典：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。其意思是用假象欺骗敌人，不过这所谓假象不是弄虚作假，而是假假真真，真真假假，
本来是假的，让敌人以为是假，但逐步由假转真，或者本来是真，让其以
为是假，最后假变真，一击而破之。
商债催收难，难于上青天，许多经历过债务风波的公司或个人肯定感同生受，听到欠债必定头摇的跟拨浪鼓似的。但是人在商场，不能只会销
售及营销策略，债务催收也是一门学问，否则卖出去的东西收不回来钱，
你迟早也得面临破产关门大吉的不堪境况。
某商账催收公司不吝浅陋，给你讲点商账催收过程中的趣事。这一招就叫——无中生有。老子说天下万物生于有，有生于无。我们在商债催收
中使用这一遭实际就是制造一个假象或者一个谎言，要编的真的像那么回
事，但是又要留下破绽让其识破，其实目的就是干扰其判断，降低其警惕，
然后化无、化假、化虚为有、为真、为实，最后一举成功。
有这么几点要注意的：
其一，自己不能虚了自己的心，抛却任何顾虑，任何心理负担，记住，理不在他那儿，所以干啥事都要自然而然，自信满满。债务人存心耍赖，
你就得以其人之道还治其人之身，以小人之为对治小人也正得其法。实际
往往比你装君子还奏效。
其二，提前预演，千万别穿帮。这就要求丰富的实战经验还有良好的心理素质，以及前期充分的准备和演练，铺垫及演练做的越充分，临场发
挥功效越佳。
其三，必须趁其不备。细致准备，但要注意别引起其警觉，否则将前功尽弃。
有这么一老赖皮公司，欠了客户150多万，但是客户在一次搬家中把欠款合同给弄丢失了，不知道老赖皮公司从哪里知道了这个情况，找他要
钱的时候他就非要合同，不见合同不还钱。闹得该客户也是火急火燎，没
辙了，最后找到清债公司，我们合计了下，通过自己的渠道还有律师放出
了风声，故意传到他耳朵里，说他们公司找到了部分合同，将整个过程说
的有鼻子有眼的，细节说的有声有色，说欠条上显示他们欠款总和是300
多万，还了10万，还有200万没还，遗失了后来签订的合同，原始合同
找到了，他们听到这个消息，刚开始还很淡定，后来不断有消息传过去，
赖皮公司坐不住了，立即找到债权人说了，原本货款是200万，还了50
万，只剩150万了，怎么多出来这么多，当然我们预先已经准备，将所有
话都给录进去了，这位后面催款成功提供了有力的武器，果不其然，过不
到一个礼拜，欠款全额收回。
这一招我们曾多次使用，次次见奇效，当然这中间的实施可不是你听过有这么一招就会用的！！8年摸爬滚打某清债公司踏踏实实一步步摸索，终于形成了一套自己独特的打法。
b.暗度陈仓
原典：奇出于正，无正不能出奇。不明修栈道，则不能暗渡陈仓。昔邓艾屯白水之北；姜维遥廖化屯白水之南，而结营焉。艾谓诸将日：“维令卒还，吾军少，法当来渡，而不作桥，此维使化持我，令不得还。必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军，径到洮城。维果来渡。而艾先至，据城，得以不破。此则是姜维不善用暗渡陈仓之计；而邓艾察知其声东击西之谋也。啥意思呢？就是正的用足才能有偏招，没有明里热火朝天掩人耳目，焉能暗地里出奇招，最终一击而中，大获全胜？
在讨债中，某讨债公司的调查员都有切身体会，没有到债务人主动偿还债务的时候，他的任何承诺，任何话语都别信，对他提高360度警惕，全天候监视、跟踪都不为过，不到债务全面解决，他也甭想好过。在催债中，十八般武器样样使上，仍旧不一定能有效，老赖们见招拆招，实在不见得比催债人气焰弱多少，有时候反而更胜一筹。
讨债中使用暗度陈仓也是十八般武艺之外的又一重外招。这个成语中的陈仓在债务催收中可以是债务人的三窟，一般说狡兔三窟，这些老赖们就是披着人气的狡兔，还有他们的弱点尤其是“致命”弱点，让其不得不有所顾忌的那种，还有就是其实际财产，包括现金财产、股票基金财产及不动产，搞清楚，暗度陈仓去。明面上我们是实力较量，并且让其相信你是正面对抗，甚至稍微露点破绽，让其沾沾自喜，放松警惕，而我们在背后暗中使劲出招，争取一击而破之。比如有家公司被债务人欠了钱，我们摸了底，让后伪装成该公司的业务人员去跟他们谈一笔合同，并且为双方之间的不快表示歉意，让其感受到我们的诚意，并且让其知道我们是想修复关系的，他在内心沾沾自喜的时候，我们安排人对其几个骨干力量进行了公关和高薪挖人，原本几个打算帮其转移财产的人也跳槽走了，结果后院失火，他再也无心恋战，在此关键时刻，一纸诉状递到了他的办公桌上，看到这个场景，他知道已经无力挽回，乖乖的还清了债务。
由此看出，某清债公司在这个追债实例中并没有直面攻击，而是采取了明修栈道暗度陈仓的策略，表面要修复关系，实则背后发力攻其内部，当然因其核心人员不满该债务人的行为的确也有了跳槽之意，否则过于忠诚的员工恐怕也是难以奏效的。
c.隔岸观火
原典：阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。啥意思呢？对方内部已经开始矛盾重重，此时不是你出手的时候，虽然对方内部有矛盾，但是面对外敌的时候，难免抱团联合维护他们的集体利益，此时最好的办法就是事不关己高高挂起，隔岸观火，任其激化、混乱、互相倾扎下去，千万不可操之过急，导致他们联合，错失有利时机。
以静制动，当然不是说就坐视不管，也不是说什么都不做，其实此阶段做就是不做，但要时刻提高警惕，密切观察事态发展，把握有利时机。
在清债过程中，某追债公司也积累了一套隔岸观火的打法，运用虽说算不
上炉火纯青，但也绝对因熟而生巧，百试百爽了。
在债务催收中，对方内部矛盾正在发展、计划，我们此时再添一把火去催收债务，不仅不能有好结果，相反导致对方联合我们碰一鼻子的灰，最后也无功而返，此时不妨调整下态度。以不急不躁的态度静观其变，心急吃不了热豆腐，打草惊蛇难收良效。
比如有家公司在过往每次去催债的时候，都是一大堆理由，简直让催债的人毫无办法。问问那家债权公司就知道了，他们真快要求爷爷告奶奶了，想想债权人到这一步也真是窝囊，但是你不能动用非法手段啦，合法手段他们所知的无非就那么几招，最后实在没办法了，请某催债公司出马，经过细致调查和了解，发现他们内部有两个主要股东不合，其他人也跟着分成了两派，表面看起来挺好，实际上已经危机重重，了解到这些之后，我们决定隔岸观火，静观其变，再加上他们欠债的其他家公司也忙着使出各种招数上门讨债，搞得他们里外都紧张，我们细致分析了下，在这个阶段掺和进去恐怕也难有什么实效，于是决定不参与，但是我们在他们内部发展了多名线人，代为监视各个股东动向，并且搞清楚他们之间的利益纠葛，顺着这个脉络，我们安排人对他们进行分别刺激，以图让事情更快发展，矛盾更加激化，在中间找到最佳突破口，果不其然，大概半个月后，事情有了突破，我们与其中一名股东达成一笔交易协议，偿还欠款，他获得这笔交易。事情完满收官，隔岸观火大显奇效。
d.笑里藏刀
原典：信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。所谓笑里藏刀意思就是神态表情自然亲切，大发慈心好心，并且尽力套近乎，跟对方保持一致，让其有“同是天涯沦落人”的感觉，时时处处显出热心，想尽办法拉拢对方，让其感觉你对他的依赖，让其觉得你离不开他。实际就是给他灌迷魂汤，让他觉得跟你是一伙儿的，如此放松了警惕，把他带到你预先挖好的坑里，最后不得不就范。这次在现今的语义中贬义多于褒义，但实则在战场或者现在的商战中，笑里藏刀无所谓贬义褒义，只要不违法，达到目的即是好办法。
你想，面对一个不还钱的老赖皮，你还跟他讲道义讲法律有用吗？没用，他根本无动于衷，你也不可能真正笑脸相迎，或者还去拍他马屁。当然为了达到催收成功的目的，你也不能出口成脏，怒目相向或者拳脚相加，那样往往适得其反，此时，用用笑里藏刀说不定还真能起到绝佳的效果。
某催债公司曾有多次这样的经历，不信读者诸君随我来看看。
不要以为笑里藏刀是卑鄙，是虚伪，对付小人你就得用点对付小人的招数，不是有句话说嘛，秀才遇到兵有理说不清，所以对什么样的人说什么样的话，在商战中，或者说在债务追收中那是必备的生存策略。否则你会死的比谁都难看。
不过别看这个词简单，但真正用起来可没那么简单，你笑得有充分的理由，否则太假，一眼识破，所以不唐突、自然、真诚是这个笑必备的条件，前二者经过准备可能还可以做出来，但要真诚可就不容易了，没有较好的演技你还真容易穿帮。人是情感动物，情绪是可以传染的，你带不带真心人家一接触就感觉得到，因此隐藏足够深或者真是真诚动人才行。
我们也接到过这么一案子，当然对方欠债的原因主要还是资金周转困难，
老板也难为情，所以几家要债的上门就躲起来，这搞得他们更加生气以为对方故意耍赖皮不还了。结果是上门7，8次也没啥结果，最后还白白的浪费了人力和时间，我们接到这个案子后，经过调查，了解到这个人其实并不是个耍赖皮的人，过往的信用记录还是不错的，也了解到她女儿在外地上大学，他最近的资金困难是因为一个合伙人骗了他，卷了一笔钱跑了，了解到这个情况后，我们心里有底了，加上正近年关，我们让他们之前催债的人都撤走了，然后我们带着礼品跟往年一样上门去搞新春慰问，演的也的确很逼真，并未之前的催债人的鲁莽道了歉，这下搞得他也不好意思了，连忙说，不好意思，我不是真想拖你的款子的，翻年有三笔回款到了，马上就还，大概还有20来天，这个我不好给他们都说，到时候一起来我马上又得断炊，哎，只能一点一点还了，谁叫我交友不慎呢！实在不好意思，都这样你们还不忘过来慰问。就这样，一笔未定的欠款圆满解决，20天后果然如其承诺，一分不差到账，当然我们也信守承诺没有告诉其他人。
e.李代桃僵
原典：势必有损，损阴以益阳。这句话的意思就是说用小损失、小失利或者局部的损失和失利来换取整体的、全局的胜利，起到以小博大的效果。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。
在讨债实务中，某也曾使用过这一招，其实看起来是损失，实则从最终达到的效果是合算的。这正如一家公司本来因为债务人还款无望几乎要放弃这笔债务了，此时找到商帐追收公司代为追收，最终顺利完成，在付给追收公司30%佣金，以及除掉其他费用后还剩将近70%，算起来还是非常合算的。
在讨债中所谓李代桃僵，一个典型的做法就是将其担保物作为抵偿弥补自己的损失。举几个例子说一下，比如某家公司的确资金困难，但是手头山正有一批货物正在生产，但是加工限期快到了，眼看完不成就要违约，加上工人工资开不出去，积极性也不高，甚至还怠工，了解到这个情况后，我们建议委托人干脆为其提供支持，并且跟其负责人说了这个方案，我们提供支持，但是货物出手后，必须先偿还我们委托人债务，对方也没有别的办法，但是偿还债务后他们能够正常运转，所以考虑了一下就答应了，双方签订了协议，大概10天后产品顺利下线，交付客户，资金回笼，委托人的欠款也清欠成功。还有一种情况就是在借款或者货款不能及时回收的时候，在放款时或者货款赊欠时设定一个抵押物，一旦对方在约定的时限内无法偿还，或许确定无法偿还的时候，将抵押物作为损失清欠给债权人，也算是一种降低损失的不得已之举吧！
某清欠公司提醒您：在运用李代桃僵的时候，抵押权的行使要注意几点，关于经济合同一定要订立抵押条款，指定抵押物以及在什么情况下行使抵押权，而若有担保人或者是第三人在场的时候，要订立抵押合同或三方抵押协议。
f.顺手牵羊
原典：微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。意思是只要对方兵马有动，则必然出现很多空隙，或大或小，破绽在处，即有利可图，不
要嫌弃其小而不以为意，对于这样的疏忽、漏洞对方也未必有发现，而我
方袭扰之，虽未必捡了大便宜，但毫不费力获得平常要花很大力气才能获
得的东西，也不失为一种好策略。胜固然好，败也有其用处。所谓顺手牵
羊在日常生活中常用作贬义，说某人顺手牵羊，往往带有鄙夷，暗指其贪
小便宜或者手脚不干净。但是在讨债中或者商战及其他军事战争中，用的
好可以避免大伤亡和大损失。
某追帐公司在追帐中，也经常耍耍这种花招，非常管用。一般的，在账款催收过程中，我们都要细致研究、审慎调查，最后制定出最适合且严
谨的催收策略，往往如此方能稳超胜券，否则操之过急，就会徒劳无功。
当然老话说的好，计划赶不上变化，计划作为一种参照，总体方向上是变
不太大的，但是在细节部分往往因为债务人的情绪、所处环境等发生变化，
让人猝不及防，因此在催债实务中，随机应变十分重要。在这个过程中，
看看某讨债公司如何运用顺手牵羊这一招。
顺手牵羊，听起来似乎是不劳而获，但实际大有学问，所谓顺手，可并非在所有事情上每个人都能那么轻易顺手取得，比如讨债，债务人处处
防备，哪有那么容易让你顺手而得，否则债务也就不成其为令人头疼的问
题了。所谓顺手你得有顺手的能力，将别人看来不顺手的事变的水到渠成，
顺手即得，前面得功夫做得足才能达到这个境界。而牵羊实际指的是结果，
羊指代的东西可大可小，当然一般指不太起眼的东西，但是累积起来，弥
补损失必然绰绰有余。有这么一事，有一个客户委托某去清欠债务，据客
户介绍他们曾屡次三番催讨都没什么明显效果，对方伎俩娴熟，让他们无
可奈何，我们试着接触了债务人一次，正面没得到太多有用的信息，于是
我们找了个与他比较熟悉的人请他喝酒，喝高之后透露了个重要信息，最
近他们正跟一家涉外企业谈一笔重要合同，事关重大，得到这个消息，我
们立即派人接触了他这个客户，装作无意透露了一点对债务人不利的消息
给他，当然我们依旧有所保留，否则如果他单子飞了，可能狗急跳墙索性
耍赖不给了，火候拿捏的刚刚好，消息透露出去后不到1个小时，该债务
人的电话就打来了，语气相当客气，甚至还带着巴结的口气，他立即还款，
但希望我们不要再透露任何消息给那个客户了。目的达成，我们当然说好。
就这样，一点破绽让其轻松还债。
某讨债公司提醒你，讨债不用暴力，抓住对方必破之弱点攻之，一定大获全胜。而这个一抓一收体现的就是顺手牵羊的功力。
3.商帐追收三十六计之攻战计
a.打草惊蛇
原典：疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。什么意思呢？因为对对方的虚实不清楚，不敢贸然轻进，此时应采取策略遍探其锋，察其虚实，
方能有所行动，不然未知虚实而动，失败就在前方等着你。很形象的做法
就是在面对一片草丛的时候，未知其虚实，可能有蛇蝎虫毒藏匿其中，此
时拿个棒子去敲敲草丛，藏匿其中的动物受惊而动，你便也好继续行动。
无论是在真正的战争，还是商战或者讨债中，谋敌而后动方能有全胜之把
握。尤其对于难以清收的债务，更有必要反复查究，制定详细方案，出招
即置对方于死地，如此手段拿捏恰如其分必能事半而功倍。
某讨债公司深有体会，一次讨债行动就是一次战役，比如小心翼翼，如履
薄冰，一不留神就可能错失良机，再也难有机会追回欠款。讨债中有时候要故意有所行动探探对方虚实，有的时候要以静制动，静观其变。
比如在我们帮助讨债的过程中遇到这么一个案例，委托人有一个客户欠款90多万，这个数目对他们来说是个蛮大的数目，严重影响了资金周转，但是他们又不想失去这个客户，该客户就是抓住了这个心理，死活说自己没有钱，死皮赖脸的拖，也不给个具体期限，闹的委托人没有办法。
委托人一筹莫展。我们接到这个案子后，首先是劝导委托人不要把全部的宝压在一个客户身上，这样等于叫别人拿了死穴，有点风吹草动，他们就受不了了，在催债的同时把发展新客户的工作抓起来。另一个我们通过自己的可靠渠道故意释放了该委托人找到了一个大客户的消息，并且打算提交诉讼并申请财产保全。这个消息被我们形容的有鼻子有眼，这个消息传出去大概三天，债务人果然沉不住气了，开始暗中布置转移财产，而我们一直在暗中监视，这下给逮了个正着。本来并不知道其财产所在位置，这一惊动，其财产所藏位置暴露，也给我们债务催收带来了转机。经过这一招带骗带吓，债务人顺利还款，所以有时候打草惊蛇就是为了发现其破绽或者发现其秘密，我们才有机会抓住而大破敌军，取得催款的圆满胜利。
b.借尸还魂
原典：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。凡是自身能有所作为的人，往往难以驾驭和控制，因而不能为我所用；凡是自身不能有所作为的人，往往需要依赖别人求得生存和发展，因而就有可能为我所用。将自身不能有作为的人加以控制和利用，这其中的道理，正与幼稚蒙昧之人需要求助于足智多谋的人，而不是足智多谋的人需要求助于幼稚蒙昧的人一样。
作为一个讨债人，某讨债公司在讨债过程中，经常听到这样的话：“抱歉，我们真的没有还款能力了。厂子都快倒了，哪里有钱还给你们！也不是我们不想还，真是没有办法了。”看着他们可怜兮兮的样子，还真以为他们山穷水尽了，难道自己打退堂鼓算了？不可能，首先这钱是自己应该得的，其次所欠款也不是风刮来的，再说自己也不是慈善机构。更有甚者债权人自己也不好过，没有这笔款子，说不准迟早也得死。所以不拿到钱是不能罢休的。
遇到这种装可怜，耍无赖的人怎么办呢？其实借尸还魂就是个不错的办法。什么意思呢？可以由债权人向法院申请欠债公司破产，破产清欠，自己的债务也能得到补偿。其实这有赖于讨债公司拥有一支素质高、经验丰富的律师团队或者和法律专家，对对方进行破产清偿。当然一般遇到这种情况个人是难以完成。所谓借尸还魂，其实就是看上去已经濒临死亡的债务人企业，没有能力偿还债务了，而自己也日子难过甚至面临倒闭，此时借助一种形式让自己重现生机，继续活下去。用的最多的某过于在债务人无力偿还债务的时候债权人向法院申请对其进行破产清偿了。当然这需要债权人将债务人不能按时偿还到期债务以及无力偿还债务的证据收集齐全，否则法院也不会受理。形象说，就是借助死去的破产的公司的尸体，让自己的公司得以重生。
c.调虎离山
原典：待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。此计运用这个道理，是说战场上若遇强敌，要善用谋，用假象使敌人离开驻地，诱他就我之范，丧失他的优势，使他处处皆难，寸步难行，由主动变被动，而我则出其不意而致胜。若对方呆在自己的老巢或者他实力雄厚的地方，我方是很难撼动对方的，所以引起离开老巢就是为了让其失去优势，我方伺机而动，最后一击而破之。
在讨债过程中，追债公司也常常使用这一招。他不是老说他这也没有那也没有吗？他依仗他是主场，不怕你，所以有峙无恐，知道你也奈他莫何，此时引诱他离开他自己公司或者住所，到一个我方预设的地方，利用心理上的陌生感，加上其他技巧迫使其就范。调虎离山在三十六计中属于攻战计，是主动出击的一种兵法，虽如此依旧要讲究谋略。比如在他自己的公司，他有心理熟悉感，他也无所谓，而且久而久之形成一种拖欠货款的习惯，不愿意痛痛快快还钱，每次登门他都拒绝搪塞，他员工他也不担心丢脸啥的。所以怎么去催都不奏效。了解到这个情况后，我们专门为其策划了一场别开生面的年会。请柬送到他手上的时候，他还很高兴，看到众多大企业的企业家参加，他很迫不及待，年会意味着生意机会多，合作机会多，想都没想就答应了。到了那天他如约而至，在这种地方，他失去了自己公司的保护和熟悉感，暴露自己于光天化日之下，我们安排债权人在一个人员众多的场合跟他碰了面，碰面后，债权人即提到最近公司紧张，一笔贷款要到期了，后面话还没说，这位欠债的人立即拉上债权人到了旁边屋子里，说：你别说了，我这就还，别到处说我欠债的事。就这样事情圆满解决。
在债务追收中，某清债公司总结出，调虎离山的重点在于诱出对方走出其老巢，曝光于光天化日之下。不过这种清收如果没有专业的清债人员缜密操作，光靠自己是很难成功的。
d.欲擒故纵
原典：逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。穷寇莫追，狗急跳墙反而不妙，随其身后，敌走我走，敌停我停，让其疲于应付，消磨其斗志跟精力，最后利用己之主动优势将其拖死。
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。
把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。俗话说：兔子逼急了还咬人。所谓擒或者纵都是不同阶段使用的不同方法和策略，当然擒是最终的结果，但纵实际是迷惑对方，同时也是纵其行为，露其破绽，最终达到擒之目的。
某讨债公司在催收中一直在使用这个办法，你逼急了债务人，他不仅不还，甚至直接翻脸，或者干脆来个消失，叫你更没有办法。与其如此，不如适当的放一放再收一收，说不定还能有奇效。下面说几个例子你看看：某公司委托某代为解决债务难题。我们了解到债务人的确存在恶意拖欠的主观故意，前期我们去了几次，他每次都以各种理由搪塞，我们也不戳破他，还是照去，频繁的上门了3，4次后，我们突然不去了，这下他纳了闷
了，连债权人也急了眼，当然我们是有意不告诉债权人的，防备知道意图的人太多，说漏了嘴就功亏一篑了。不过在我们消失了三天后，债务人主动上门把钱还给了债权人，这下不得不让他们吃了一大惊。其实我们前面并不是真的想去催债的，暗中我们在做调查，发现他们具有偿还能力，但是因为最近再谈一笔生意，怕谈成所以预备的资金不愿意动，我们通过我们的人脉关系了解到他们这笔生意胜算不大，而我们又使了些手段让其胜算更小，最终他们还是要反过头来找债权人，明白这个情势后，他们主动追着债权人还了债。这就是欲擒故众在讨债中的运用。
某清债公司提醒清债人：欲擒故众在清收债务中有时候的确有奇效，逼的太急，让债务人走投无路，他可能反扑跟你同归于尽，那就得不偿失了，此时，放一放，松一松，从其他方面切入，真诚也好，伪装也好，笑里藏刀也好，总之达到目的才是我们所要的。
e.抛砖引玉
原典：类以诱之，击蒙也。原意用相类事或物以诱之，引其倾巢而出，我方乃待而击之。
抛砖引玉顾名思义，抛出砖头，引来白玉。用没有价值的事物引出有价值的事物之意，比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。
也是一种自谦的说法。这个计谋在兵法中就是用一种看起来没什么价值的东西引出有价值的东西，或者信息，最后利用这个有价值的信息或者情报大破敌军。
这个典故的战例如下：公元前700年，楚国就是使用了“抛砖引玉”
的策略而取得了久攻不下的绞城。这年楚国出兵攻打绞城，大军行动颇为迅速。但见楚国兵强马壮，气势强盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定不出城只坚守城池。而该城地势险要易守难攻，楚军多次进攻都未有进展，相持了一个多月。楚国谋士认为力取难有建树，只有智取，于是献计一条，以鱼饵钓大鱼。绞城被围月余，必定困乏，缺粮少柴，决定派士兵伪装成樵夫打柴运回，故意让对方来抢，果不其然，他们刚开始只是试探着出城，后来看啥事没有，于是大举出城，楚军早有准备，派一部人马断其后路，另一支则正面进攻，前后夹击，大破绞城。
而在债务催收的案例中，抛砖引玉运用的好，也能以小利谋大利，最终追收成功。怎么做的呢？某清债公司讲个例子给你听。有一个欠债人嗜好古董收藏，正好我们接受了委托去他那里讨债，正好赶上他面对一地花瓶碎片扼腕叹息，问明情况，知道这对花瓶是清乾隆时期的明嘉庆仿制品，价值在10万块左右，但是损失了一个剩下一个就没什么价值了，看到这一幕，我们立即想起有朋友正是做古董的，找到一个仿制品很简单，于是我们便拿这个跟他谈判，如果他能全额还债，我们保证给他找到一只一模一样的花瓶给到他，听到我们这番话，他眼睛都放光了，可见其对古董的爱好名不虚传。事情谈妥我们去找了那个朋友，大概费了一周的时间他就找到了一只一模一样的花瓶，而且正好另一只也坏了，花大约1万块我们购到手，瓶子送过去，债务也立即到账了。这就是最典型的以小利换大利的抛砖引玉的手法。当然要能使用的纯熟，顺手，没有丰富的经验和相当的人脉关系是不可能做到的。
f.擒贼擒王
原典：摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。此意甚明，乃是屠其龙首，斩其凤头，挫其斗志，击而破之。
三十六计中的擒贼擒王意思是两军交战要先将其主帅或者团伙中具有重要领导地位的人擒获或者击毙，其兵马便会因群龙无首而乱作一团，进
而束手就擒。某清债公司在清债中使用擒贼擒王需要掌握要领，才能驾轻
就熟，清收成功。
摧其坚，夺其魁，以解其体。意思就是摧毁其最坚固的主力，抓住其主要领导者，便可让其整体瓦解。龙战于野，其道穷也。龙适应海洋环境，
但若将其诱离到陆地作战，则必然让其面临绝境，一击而胜之。
在清收债务中，面对拖欠，找到主要负责人，将其作为突破口击败，债务问题便可迎刃而解。在债务问题中，擒贼擒王的催款技巧，要谨记的
就是在复杂债务关系中找到起主要作用的人，其二就是了解主要负责人的
背景、生活、工作、性格等，才能找到对付他的办法和手段。
比如北京房山区某公司在遭遇一个客户拖欠货款的时候，该客户所有部门好像都参与货款审批和支付，让人摸不着头脑，一个部门推另一个部
门，让你不知道找谁好，最后成了踢皮球，各个部门找了个遍，问题也没
解决，货款还是迟迟不给。这种状况把债权人都搞糊涂了，不知道咋办？
于是请了清债公司代为催收。
某接受此类委托数不胜数了，也多次碰到这种情况，其中玄机我们很清楚。不用说对方就是不暴露负责人，用这种方式来拖延时间，要么转移
财产要么就是刻意不给，让你毫无办法。我们了解了这个情况后，派出清
债人员把第一个目标锁定在负责支付货款批示的经销部经理，对其工作进
行肯定，并且侧面暗示他我们可以帮助其升职，的确在这个行业久了，这
种人脉关系还是有的。这个部门经理最大的弱点，我们已经了解的很清楚，想早日升官发财，再说我们给他陈明这种拖欠债款不是省钱而是毁坏公司
声誉，他也听明白了这中间的利害关系，比较爽快的在支付货款单据上签
了字，货款顺利结清。
为何我们将目标锁定了这个经销部经理呢？别看解决的这个过程貌似很简单，但实际背后做了不少工作，通过各方了解、打听、调查、研究才
最终锁定了这个实际负责人以及他的弱点，擒贼先擒王，顺利追回债务。
4.商帐追收三十六计之混战计
a.釜底抽薪
原典：不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。原意己方不利，敌强我弱，遂走旁策挫其气势，进而反败为胜。
在某清债公司清债的过程中，先礼后兵是常用手段，当然以礼相待往往没什么效果，这也不要紧，其实醉翁之意不在酒，礼貌催收没达到效果，下一步以兵法催收也便没什么不好意思。我们在催债中曾使用过这么一招。
某债务人接到我们的电话，如果其货款不在5天内支付，我们将不会按时
交付剩下的产品，债务人很清楚我们在催债，于是支付了一半欠款，我们
的配件也如期发出，但是大部分的说明资料没有发出，这就意味着他没法
往外销售和使用。这一招逼得他不得不腆着脸上门来追要说明资料，而我
们正好开头要求其支付剩余货款。
这就是釜底抽薪，意思就是击其必破。其实这招的确够狠，双方都没有想到这一招，债务人没料到是因为他认为债权人不敢使用这一招，而债权人也有这个想法不想做违法合同的事，但实际债务人不按时支付货款其违约在先，债权人使用什么方法都不算过分了。这一招让债务人乖乖的交付了货款，双方的合同依旧继续，但同时也给了债务人一次教训。
所谓釜底抽薪，指的是锅中的水正在沸腾，形容事情正值鼎盛，一切打好，突然将锅底的薪柴给撤掉，此时锅中热气沸腾的景象立即就开始减弱，消失。这就形容在与对手较量的过程中，在其正值鼎盛一片大好的时候限制或者阻断其主要环节，令其蒸蒸日上的势头立即急转直下，天平向我方倾斜，因为拿其命脉，让其不得不就范。但是在清债实务中，要调查了解到对方什么才是他的柴火非常关键，否则难以对其构成致命威胁，让他乖乖就范。
比如某公司展开拖字诀，声称没钱，经营困难，等有钱了再换，债权人屡次三番上门都无功而返，最后没辙聘请清债公司，清债公司人员二话没说上门即告知对方，已经向法院提出对其财产保全的申请，不日其账户即被冻结，各项经营受限，此狠招一出，他理解点头哈腰同意了债权人所有要求并还清了债款。
b.浑水摸鱼
原典：乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。原意因势或造势造成对方混乱，乘势而击，大破之。
清收债务需要头脑清晰，条理清晰，逻辑清晰，思维清晰，因此在展开催收前做足功课必不可少。我们所说浑水摸鱼，必然是自己头脑清晰，思维缜密，但是要制造乱象，趁乱取得成功。今天某追帐公司带您一起了解下浑水摸鱼这个催款策略的运用方法。
三十六计中的浑水摸鱼是指让对方混乱或者是寻找混乱的时机，采取行动获取利益。这个利益对于债权人来说是合法、合情、合理、合规的，因此也受法律保护。所以咱们在追收中，使用的技巧、策略只要不违法都是可以的。
那么在催收中什么是鱼呢，实际就是我们应得的利益。要捉到鱼，则必须让环境变乱，此时鱼儿在浑水中辨不清方向，就会像无头的苍蝇一样到处乱撞，而我们自身思路清晰，视线清晰，则可以利用最佳时机，撒网捕鱼，必定收获颇丰。但是要找到混乱之时机或者主动制造混乱可不不如想象中那般容易。
追帐中，浑水摸鱼干好两件事，其一，打乱债务人的环境、部署、机会、心态等，让其心绪不宁，脱离熟悉状态；其二，乱象已成，则要瞅准时机。在债务人惶惶不安、心绪不宁、张皇失措的当头，果断出击，并能收到良效。所有这些都需要专业的策划、运作，以及各方配合努力方能达成。一般个人很难胜任。
有这么一事，某五星级酒店会议厅正在召开一场气氛热烈、隆重异常的新品发布会。突然有人提问：请问赵总，可否谈谈贵公司对信誉问题怎么看？话语刚落，全场开始窃窃私语，无数疑问萦绕与会者心头。不过虽然负责人赶快出来澄清并并谴责公司某些人这种行为，但是其准备好的讲话稿已经安排的会议流程已经被打乱。而且本来是聚焦在该新品的发布上
的，最终整场发布会的焦点却转移到了该公司的信誉问题上去了。
到了发布会间隙，该公司的财务人员出去了，很快欠款就汇到了债权人公司的账上，此次委托成功完成。某追债公司接受的此次委托正好也是遇到了该债务人开新品发布会，于是索性利用浑水摸鱼这一招，利用大众监督的力量迫使其就范，因为大家不仅质疑他过去的行为还会对他未来的行为产生监督，迫使他必还不可。
c.金蝉脱壳
原典：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。原意保留外在形貌以迷惑敌军，而歼敌之势暗中形成，使对方不疑，则不动，在己方势已成，万事俱备，乃毕功于一役。
金蝉脱壳这个成语自小就熟悉。它形容了大自然的一种现象，蝉在蜕变后，会化蛹成蝉，这个变化是根本性的。引申开来蝉的那个壳子是个假象，虚假的，真实的隐藏在壳中，这在战争中用的很多，使用金蝉脱壳之法顺利逃脱敌人的包围，化险为夷。其实在商业活动中，债务人使用这一招最多，不知不觉中金蝉脱壳，令债权人无法觉察，最后顺利脱身，等发觉已悔之晚矣。
其实也不单单是债务人，讨债照样可以使用这一招取得自己的合法利益。那么追债公司在讨债中如何使用此条妙计呢？
某追帐公司带你从实施出发点看起，其一，最为债权人要防范债务人在欠款未还的时候玩金蝉脱壳，让你债务无处去追或者大费周章，如果被其玩了金蝉脱壳，那么清收必然演变成为一场恶仗，催收成本翻倍增加。
其二要搞清楚债务性质，适不适合利用金蝉脱壳法，金蝉脱壳只有因地因时制宜方能取得良好的效果。
举例来说，北京朝阳区某公司催收债务，发现该债务人同时拖欠多家个人或单位债务，债务状况非常糟糕。但债务人自己好像并不知道，我们了解到这点，告诉委托人必须马上进入催款程序，而且要有技巧事实，这次催债宛如进入一片雷区，一不小心就可能引爆一大片，炸的血肉横飞，一大群债权人同时来讨，恐怕我们一方占不了多少好处。
于是我方化身债权人公司总代理，跟债务人一同出现在某次业务洽谈会上，其他债务人看到这个场面，心里也有底了，我们委托人公司是被拖欠债务最多的，看我们还在与其继续合作，证明没啥问题，所以稳定了他们的情绪之后，随后我们便告知债务人欲继续合作，必须先结清先期账款，同时承诺只要结清债款，我们的业务合作继续，债务问题顺利得到解决，但是当对方要求签订业务合同的时候，委托人告知该债务人，这个代理已经离开公司了，他的承诺不作数，采用这种方式收回了欠款。也算是借一个壳蒙蔽对方，让其乖乖还款。或许你会说这种做法不地道，有欺骗嫌疑，但面对小人还使用君子手段，恐怕是难以奏效的。
从此案例中我们看到，某清债人员使用金蝉脱壳的谋略，不但避开了众多债权人的争夺起哄，而且不牵扯到委托人，让其顺利脱身并收回欠款，一箭双雕，让债务人哑口无言。
d.关门捉贼
原典：小敌困之。剥，不利有攸往。原意在困敌，然后令其深处四面
楚歌之境，破其心理防线，乘势而击，遂破。
日常生活中，债务追收十分普遍，债务人偿款不积极多有耳闻，叫债权人绞尽脑汁也无能为力。债务人成为老赖，这也就诞生了一批专门对付他们的专业人才，债务清收师，他们具有专业的清收技巧和知识，也有丰富的经验，在为何市场经济的秩序方面他们功不可没。
债务追收的确需要足够耐心和专业的知识储备，但计谋可以让一个催收师成为一个催收专家。前面已经讲过不少的催收办法，针对不同人、不同情况有成千上万种方法，清收债务面对的不单单是债款问题，更重要的是人，是债务人的躲债手段，这是一场心理、思想和智慧的较量。本文某讨债公司为大家介绍一招——三十六计中的关门捉贼。
如果对手数量少，实力弱，就要想办法将其包围然后歼灭之。关门捉贼针对的就是这种敌人，为了关住小偷就要把门关起来，不让他跑了，然后来个瓮中捉鳖。欠债不还的债务人在某种角度来看也是贼，如何包围它，如何关上门，以及如何捉住他都要讲究策略技巧。
有这样一个例子，在北京海淀区发生了一个事，某公司接到同行公司电话，告诉他正想合作的那家公司是个老赖，打电话者正是债权人，如此几家都被债权人给拦掉了，可这个赖皮居然还不死心，三番五次去找人洽谈，毕竟这笔业务利润丰厚，的确诱人。刚开始债务人并不知道是该债权人打了电话导致其处处碰壁，到最后实在没办法了又回过头去找欠款的那家公司，也就是我们的委托人，他本来带有侥幸心理，心想除了这家还可以跟其他家合作，这钱能拖多久拖多久，能不还就不还了，最后处处碰壁又只得厚着脸皮去找债权人，乖乖得把钱还了。这个粗略实际就是关门捉贼的策略，让其处处碰壁，四面楚歌，最后乖乖束手就擒。
在使用这个清收策略的时候，需要注意的是，债权人与同行要有事先沟通和信任基础，否则也难取信于人，另外不能损害他人利益。再者，不能虚假欺骗，债务人拖欠要属实，不能编造谎言打击报复，这样只会损害自己的信誉和形象。最后，使用这一招关门捉贼要留有余地，不要把人逼死，我们的目的是掌握其要害，让其无法脱身，战术无法施展，无法求助，最终绝望下只能钻进自己的笼子。这样才能达到请收到效果。
e.远交近攻
原典：形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
“老板！我是坐飞机去深圳还是坐火车？”“我给你派个专车得了呗？
不管你坐什么，三天之内把货款给我要回来，哪怕你坐火箭去的，我都给你报销。”
这个老板很大方、很慷慨吧？这是催款业务员即将启程去深圳催款时与老板的一段对话。从这段对话中我们推理一下：第一，债务人与债权人在不同的两个城市。第二，这笔货款不是拖欠的时间太长就是债权人公司继续资金，所以催收显得异常紧迫——三天的期限。第三，老板下血本为清收债务，可见这个债务涉及到的金额不是小数目，更验证了第二点，非常重要的一笔货款。
对于身处另一个城市的债务人，在催收上要付出比较多的心血。一旦债务人想长期推脱、耗下去，最后跑断腿的就是债权人。这也让那些被多人欠款的债权人分身乏术，为先收哪一个债务辗转反侧。清债专家经常会
遇到这样的委托人挣扎着来求助。这个关于距离问题的债务清收，最好的办法其实就是三十六计中的远交近攻。而实施到清款中要具体问题具体分析，不同解读。
案例一：孙某与两个债务人之间的债务纠纷已经持续一段时间了，因为孙某没有什么催款经验，于是只能委托我们的清债专家。经过分析和调查，专家开始行动。先从地理位置最近的欠款最多的开始，运用各种催款技巧主攻，另外用较为客气的催款函方式一直保持与另一个远距离债务人之间的友好。
这就是远交近攻的一种催款方式，一则可以节省时间，将最近的债务快速解决一个是一个，另一点则是将对自己清收不占便宜的远距离债务人维持好关系，以免其作出强烈的逃债反应，到时自己顾暇不及。
案例二：深圳某公司被沈阳某公司欠款十六万。在公司之间，这样数额的债款其实数额并不算大，但是要长途跋涉进行清收想必很费人力物力财力。为了选择一种更好的清收办法，换一句话说想选择一种最便宜的清债策略委托了清债专家。经过多方情报和资料的调查研究，发现，沈阳这家公司并不是单单和深圳一个公司合作，其另一个同在深圳的公司也是他的老客户，并且拖欠着他们的货款也有二十万左右，一直没有得到偿还。
清债专家立刻实施远交近攻的催款方式——代位取偿，通过合法的手续取得了对沈阳公司债务人深圳某公司的讨债权利。
这种策略的目的就是将不在一处的债务关系转变为近距离的债务关系，合理合法进行追偿，省去很多波折，简化了债务纠纷的复杂性。不论是哪一个案例，我们发现都完好的解读了远交近攻的释义。和远处的对手联合，结盟，与近邻的对手进行猛烈的攻击。其主旨就是瓦解对手之间可能具有的联盟事态，一则有了远方盟友，可以让近邻受夹板气，二则给各个歼灭争取了时间。
f.假道伐虢
原典：两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。借他人之道佯装取三方，实则暗藏去其势，弱其力，灭之之目的。
常言道：商场如战场，商战就是较量智慧和勇气，商战不仅是为了获得更多利益，更多是为了维护自己的已有的权利，包括尊严、荣誉、实力、影响力。比如某清债公司，我们每接受一笔委托，利益固然重要，但是一场漂亮的清收帐我们更加期待，这比广告有效果，金杯银杯不如用户口碑。
商帐追收在商战中可谓是硬仗，我们称之为啃骨头。打的不好，轻者损兵折将，重者大伤元气，很多企业或者公司就是因为这一环节战斗失去优势后使企业失去了竞争力，生存力。因此这场仗不来点战术、兵法取胜很难。
清债很特殊，因此往往直接不奏效，迂回战术却能见奇效。假途伐虢就是迂回战术的一个变种。
所谓假途伐虢，就是假称借路攻占敌人堡垒，顺带把借路者给灭了。
真正的商战就是一种跳板战术。利用一方跳板达到消灭另一方的目的，亦可达到目的后回来将跳板一同消灭。是不是有点过河拆桥，缺乏道义，但是从整体战略看，有时候却不得不为之，尤其在催收账款的时候，这种办法还很奏效，不仅减少损失还减少负面影响。
案例，2012年8月，廊坊飞远皮制品厂正在马不停蹄的对赊销自己产品
三月有余的客户催款。客户迟迟不还款，他自己销售方式有问题，另一方
面皮制品行情不佳也是一个原因。如果撕逼，恐怕货款就追不回了，如果
诉讼，尽管可以拿的回部分货款，但是未必是全款，那个客户公司估计也
黄了，这种情况用谋略更好。
于是某清债公司委派了一名拥有资深经济学背景的清款专家帮助该皮制品厂制定了假途伐虢的谋略。大意是不能正面催收，而是从其他角度绕
道，达成目的，一是挽救这个客户，二是收回债务。
首先针对另一家工厂还拖欠着飞远皮制品厂一批材料费这一个契机开始，通过专家的沟通，飞远同意延迟另一家工厂材料费的支付，而这个达
成协议的砝码就是另一家工厂解决了飞远的一批产品销路，也就是让自己
的债务人销售公司接受这批货品，又帮助其策划宣传，果然收到了良好的
效果，公司的债务也成功收回了三分之二，现在债务人最主要的则是拖欠
了债权企业的货款，而债权人将要回的欠款的三分之一支付了飞远企业的
材料费，两家债务清了。
这样的办法看起来麻烦，但实际在催债中，我们的最终目的是欠款收回，麻烦点没有多大的事儿，给足债务人喘息的时间，妥善解决好中间多
方的关系，是能很好的解决债务问题的。
5.商帐追收三十六计之并战计
a.偷梁换柱
原典：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。
债务纠纷在民事纠纷中很普遍，如果持有双方债务关系的证明，如欠款合同、买卖合同及欠条等，理直气壮清债便可进行。但大多时候，形成
的债务关系因为各种特殊原因导致这些重要证据的缺失，清收很困难。那
如何能使其柳暗花明呢？某私家侦探给你说说。
偷梁换柱指的是暗地里使用伎俩，用假冒事物替代掉真实的事物，或以劣换优。这种偷换行为就是为了蒙混过关。在军事上常用于友军，用这
种手段吞并他，而商帐追收主要用于没有欠条及其他欠款证据的情况。但
要注意一下几点：
第一，偷梁换柱是暗地实施，要注重前期及实施过程的隐蔽。
第二，选择什么主题用于偷换。梁柱是建筑物中的重要部分，代表用
途极为重要，在偷梁换柱中要找准梁柱。
第三，偷梁换柱在制造假象，所以要了解对方底细。案例，2014年6
月，北京某食品公司王某经朋友的介绍与潘某结识。一见如故，
潘某开了家酒店，王某带人去他那里大吃大喝，说餐费先记上，
年底一起结，后来三番五次的来消费，带员工来野炊吃烧烤，
眼看就到年底了，可是每次吃饭都只字不提结算半年多的餐费
的事儿。算下来各种消费有30多次了，累积也有了将近20
万了。
快到年底，潘某前往王某的公司进行催款，而王某突然变脸，压根儿不承认合作，对大吃大喝了这么久也只字不提，这使潘某大感意外，没想
到一见如故的人居然这么赖皮，在商场摸爬滚打也好多年了，还从来没栽
过。因为没有欠条这笔债务数额上都无法得到对方的认可，更别说存在的
可能性。
孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 学院: 经济管理学院 专业班级：会计1002 姓名： 学号： 100190 日期： 2012.12.05
孙子兵法与商政谋略课程学后感 ——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用 【摘要】《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“兵学圣典”以及“现代商战中的指南”。现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中。从某种意义上说，商场如战场，商战如兵战。《孙子兵法》的许多谋略是适合市场竞争需要的。党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进入社会主义市场经济的发展阶段。适应于整体经济发展战略，《孙子兵法》给予我们无数的启示。如今在党的“十八大”会议精神的引导下，孙子兵法的商业价值将在经济建设领域和商业竞争中起到最大作用的发挥，为我国的社会发展和全面实现小康社会具有重要的推动作用。 【关键词】孙子兵法；现代商战；运用 “兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出得抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业战争。我们从《孙子兵法》的战略指导思想、战略目标、战略要素理论、战略实施的原则和手段、战略统帅的素质等五个方面来说明其在现代商战中是如何运用的。 一、“全胜”的战略指导思想 孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法?谋攻篇》）这句话体现了从全局出发, 谋求全胜——“百战百胜”的战略思想。“全胜”的战略思想, 指的是对主观和客观、知己与知彼、特质与精神、局部与整体、眼前与长远等诸多矛盾关系的正确认识。 “全胜”的战略思想，迫切要求企业在制定经营决策时, 必须仔细地分析企业所处的客观环境和发展趋势, 优化资源配置, 开源节流, 制定出符合企业长远发展的全局规划, 以指导企业的长远发展。而企业经营理念在企业全员中推广和体现的程度深浅, 对“全胜”战略思想的影响尤为明显。例如著名的海尔集团提出“服务到永远”的经营理念, 就为它制定全球服务战略打下了深刻的思想基础, 并取得了显著的成效。 二、“上兵伐谋”的战略目标 “不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。 在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集
孙子兵法与企业管理 物流管理雷军亮100007 摘要：《孙子兵法》是我国历史上流传至今的文化与思想瑰宝。它的思想从最初的军事作战指导作用，到如今已渗透到社会的方方面面。尤其在以经济发展为重心的当今现代社会，对企业的管理与运作，它同样具有积极的指导与参考意义。本文联系实际浅谈孙子兵法在企业管理中的应用。 关键词：孙子兵法企业管理管理科学企业文化 正文： 一、企业经营 （一）“令之以文，齐之以武” “文”与“武”是贯穿孙子治军思想的一条主线。“令之以文，齐之以武”是孙子提出的一个巨大的思维框架。站在企业管理的角度，我们该如何理解孙子的“令文齐武”治军思想并把它应用到实际中，以取得良好的效果。“文”，我们可以简要理解为企业文化的建设以及企业内部人文环境的完善：“武”，即是企业的内部管理规范化和制度化。 “企业文化”，就是企业成员共同的价值观念和行为规范。讲通俗点，就是每一位员工都明白怎样做是对企业有利的，而且都自觉自愿地这样做，久而久之便形成了一种习惯；再经过一定时间的积淀，习惯成了自然，成了人们头脑里一种牢固的“观念”，而这种“观念”一旦形成，又会约束大家的行为，逐渐以规章制度、道德公允的形式成为众人的“行为规范”。企业文化是企业的精神，是企业的竞争力。良好的企业文化可以让管理者与员工之间在内部搭建良性的沟通桥梁，有助于减少内耗，加强企业的竞争力。 企业的管理制度是支持企业正常运行的系统。制度建设的重要性已被越来越多的企业所认识，企业的发展壮大与成功都离不开一套系统、科学、严密、规范的内部管理制度。制度是执行力的保障。任何一个再完美的企业策划方案，都离不开管理团队的正确执行。一切最终的商业方案效果，都取决于团队执行。良好的制度同时可以让公司的管理监督与考核，以及制度自身的更新与完善。再完美的企业管理者也无法做到事无巨细都亲力亲为，制度在此时就更显得尤为重要。 （二）上下同欲者胜 孙武在《计篇》中指出：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”大意就是使民众的意愿与国君的意愿相一致，在民众和国家利益受到侵害时，心甘情愿地去为之奋斗和牺牲。这时应是“道”在发挥作用。管理的效果如何在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否一致。因为只有意愿一致才能有效地调动被管理者的积极性、主动性。“令民与上同意”的基础是上下同利欲。《谋攻篇》中说：“故知胜有五……上下同欲者胜……”就是说上下有共同的欲望就能胜利，而做到上下同欲的关键在于知道“人之所欲”。管理学上的著名的马斯洛的需要层次理论指出，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。只有了解下属之所需所想，并就下属的能力安排所想的工作与职务，使员工的工作最大限度的向企业目标靠拢，并得到最大程度的发挥。《孙子》在2500 年前就把尊重人的需求作为管理的核心内容之一，可以说是孙子以人为本管理方法的独到之处，这是非常难能可贵的。
1. 作为高层的管理者勇需要 A.勇猛 B.智慧 C.勇敢 D.果断 2. 危机管理最好的，最高的层次是 A.化危机感为动力 B.没有危机 C.置之死地而后生 D.趋利避害 3. 企业竞争本质上就是 A.利益的争夺战 B.人才的争夺战 C.主动权的争夺战 D.市场的争夺战 4. 避实击虚所着眼的是 A.对手的变化 B.对手的谋略漏洞 C.对手整体结构的瓦解 D.对手的局部结构调整 5.《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在 A.唐代 B.宋代 C.汉代 D.明代 1.《孙子兵法》十三篇中成为全书纲领的一篇是 A 谋攻篇 B 计篇 C 势篇 D 军争篇 2. 孙子关于领导力的核心解释为 A 严 B 仁 C 信 D 智 3. 战略计划建立的基础是 A 资源 B 人才 C 资金 D 民心 4. 依据兵法的原则做企业应该把重心放到的层次是 A 伐交 B 伐谋 C 伐兵 D 攻城 5. 取胜原理核心中的核心是 A 在事先确定的对抗点上形成绝对的优势 B 控制竞争的进程与结局 C 立于不败之地 D 充分利用对手错误 6. 求之于势，不责于人的目的是 A 使手中资源的价值最大化 B 全胜 C 先胜 D 不战而屈人之兵 7. 孙子作战理论的核心篇是 A 《计篇》 B 《谋攻》 C 《虚实篇》 D 《军争篇》 9. 下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是 A 攻心为上 B 以迂为直 C 避实击虚 D 后发制人11. 《作战篇》的核心是 A 攻其不备 B 出其不意 C 战争物资的准备 D 找出敌人破绽 14. 孙子实现其“知”的主要途径和实现其“先知”的主要手段是 A “火攻” B “用间” C “以利为患” D “虚实” 15. 选择下属的原则是 A 忠诚 B 围绕企业利益 C 可靠 D 听话 2. 中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是 A 四略 B 三才 C 七计 D 五事 4. 蒙牛用伊利的人才、市场、渠道甚至品牌迅速发展壮大自己所运用的策略是 A 上兵伐谋 B 利令智昏 C 因粮于敌 D 合作双赢 9. 企业里边要提防竞争对手使用间谍从我方获取信息，对我方的核心的材料要 A 学会分级 B 专人专管 C 严格保密 D 专职负责 11. 新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的 A “防患于未然” B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” C “令民与上同意也” D “不战而屈人之兵” 13. 衡量战略胜负的标志是 A “势” B “行” C “谋” D “攻” 14. 最有效的击虚手段是 A 进攻对方的心理弱点 B 进攻对方的管理弱点 C 进攻对方的防备弱点 D 进攻对方的技术弱点 9. 今天的信息战就是 A 伐交 B 伐兵 C 伐谋 D 用间 12. 在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要 A 因粮于敌 B 防微杜渐 C 知己知彼 D 知害知利 13. 巨大的风险背后往往蕴藏着巨大的机会，这就是孙子所说的 A 避实击虚 B 因敌制胜 C 置之死地而后生 D 以患为利
《孙子兵法与现代商战》课后测试答案 1、按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敌、取人外还有：（6.67 分） A人才 B资源 C谋略 D并力 正确答案:D 2、《孙子兵法》十三篇中成为全书纲领的一篇是：（6.67 分）A谋攻篇 B计篇 C势篇 D军争篇 正确答案:B 3、中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是：（6.67 分）A四略 B三才 C七计 D五事 正确答案:D
4、战略计划建立的基础是：（6.67 分） A资源 B人才 C资金 D民心 正确答案:A 5、依据兵法的原则做企业应该把重心放到的层次是：（6.67 分） A伐交 B伐谋 C伐兵 D攻城 正确答案:B 6、竞争对抗的一条最关键的原则是：（6.67 分） A以静制动 B出奇制胜 C择人而任势 D先为不可胜，以待敌之可胜 正确答案:D
7、孙子作战理论的核心篇是：（6.67 分） A《计篇》 B《谋攻》 C《虚实篇》 D《军争篇》 正确答案:C 8、下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是：（6.67 分） A攻心为上 B以迂为直 C避实击虚 D后发制人 正确答案:B 9、今天的信息战就是：（6.67 分） A伐交 B伐兵 C伐谋 D用间 正确答案:D
10、作为高层的管理者勇需要：（6.67 分）A勇猛 B智慧 C勇敢 D果断 正确答案:D 11、《作战篇》的核心是：（6.67 分） A攻其不备 B出其不意 C战争物资的准备 D找出敌人破绽 正确答案:C 12、衡量战略胜负的标志是：（6.67 分）A“势” B“行” C“谋” D“攻” 正确答案:A
孙子兵法在现代商战的运用 摘要《孙子兵法》是我国也是世界上最早、最完整、最卓越的军事理论著作，是中华民族数千年灿烂文明长河中，令世界叹为观止的闪烁着真理光芒的文化瑰宝，一直为世人所推崇。《孙子兵法》为世界第一兵学盛典”已在世界范围内广泛传播，应用领域极为广泛，更倍受商界青睐。日本企业家将其奉为至宝，美国商人视其为金科玉律”。军队是在战场上拼杀，企业是在市场上作战，二者有相当的相似性，《孙子兵法》是伟大的商战博弈论，故可为现代商战所用。关键词孙子兵法经济领域管理 古人云，兵法可为王者师。其实,兵法亦可为商战者师。当我们迈入21世纪之时, 我们发现，这个飞速变化的时代充满了机会，同样也布满了竞争、挑战和危险。商战，从制胜因素、目的手段、竞争的方式形态都已发生了不容忽视的变化。现代商战所揭示的问题之尖锐，对人们心灵震撼之剧烈，所涉及的领域之广泛都是前所未有的，这就不能不让我们想起中国祖传的商战法宝一一《孙子兵法》。一、《孙子兵法》的历史地位与国际影响 1.《孙子兵法》为世界第一兵学盛典”。《孙子兵法》是我国也是世界上最早、最完整、最卓越的军事理论著作，是中华民族数千年灿烂文明长河中，余韵流泽早已超越国界，令世界叹为观止的闪烁着真理光芒的文化瑰宝，一直为世人所推崇。它精博深邃的底蕴秘义，不仅揭示了具有普遍意义的军事规律，令人如睹君臣于庙堂之内密谋筹划之形，似闻敌我在沙场之上相扑厮杀之声；而且它辞如珠玉,约而缛，易而深，充满人生的智慧,包含深刻的哲理；盛名久远，长期被尊为兵学盛典”、东方兵学的鼻祖”、世界古代第一兵书”。 2.《孙子兵法》已在世界范围内广泛传播。西方许多权威人士认为，孙子是超越中华文化圈能对世界产生巨大影响的少数中国伟人之一。今天，没有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和所受的限制比他有更深刻的认识。他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。”英国人则把它称为世界史上研究战略战术原理的第一部著作”。而孙武也由此获得了兵家之神”的殊荣。
★★★文档资源★★★ 摘要：企业战略决策确定后,最重要的问题是如何选择企业竞争战略。《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的竞争战略模式，我们也可以将它作为重要指导思想，应用于企业经营战略的选择。孙子的竞争战略模式,不仅是兵战模式的最佳选择,同时也是商战模式的最佳选择。 关键词：经营机制竞争战略孙子兵法 一、孙子竞争战略选择模式 在兵战中，如何运用智谋,以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来,兵家追求的最高目标和理想境界,并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”,而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出:“百战百胜，非善之善者也;不战而屈人之兵，善之善者也。”(《孙子兵法?谋攻篇》)即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。《史记?淮阴侯列传》载,韩信以兵战消灭赵国后,听取赵国谋士李左车之计,以谋伐燕。李左车对他分析说:你连克魏、代、赵三国,将士十分疲劳，若再以疲劳之兵攻燕,燕国凭险而守，恐于将军不利。不若挟灭赵之威,陈兵于燕国边疆，摆出一副咄咄逼人的进攻架势，再派一名能言善辩之人,对燕王晓之以利害。燕王在韩信重兵压境的情况下，见到他的书信后，即表示同意归降。这样，韩信未费一兵一卒，只凭一纸书信,就顺利地降服了燕国。事实证明,“以谋伐燕”是灭燕的最佳战略选择。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况,还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。”(《孙子兵法?谋攻篇》)意谓用兵之上策是以谋伐敌,即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策,一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略,有可能采用非进攻性谋略取胜,二则不花多大费用即可达到全胜目的。 “伐交”次于“伐谋”，是因为这种竞争是一种非对抗性竞争战略，采用各种非军事手段以孤立对手的办法,所花费用也不大。“伐兵”这种“硬战”方式,是一种直接对抗性的竞争,以武力战胜敌人,费用高而效益小。“攻城”则是一种直接暴力对抗性竞争战略，不但费时、费力，而且牺牲大,这是不得已而为之，故为下策。根据以上四种竞争战略模式的分析，孙子做出结论说:“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争天下，故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。”(《谋攻篇》）在他看来，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”胜敌,而以“伐谋”、“伐交”迫使敌人屈服。如果万不得已而攻城，亦不必采取硬攻的办法。即使以武力灭人之国亦不可旷日持久，应当速战速决。这样,就可以通过全争达到全胜的目的。故张预说：“不战则士不伤，不攻则力不屈，不久则财不费,以完全立胜于天下，故无顿兵血刃之害,而有国富民强之利，斯良将计攻之术也。”根据以上分析，孙子竞争战略选择模式，主要包括战略选择目标、战略选择标准和战略选择方式三部分。在“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种竞争战略方式选择上,孙子是以“合于利而动,不合于利而止”，“非利不动、非得不用、非危不战”为战略选择准则的。根据敌我双方的力量对比,灵活地交替使用这四种竞争战略方式，以争取全胜。一般说来，军争为利,则采取主动出击战略;军事为危,则采取被动反击战略。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。 二、“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择 “不战而屈人之兵”,既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益,即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能
孙子兵法与商战谋略公开课 举办机构 深圳市卓远企业管理顾 问有限公司 开讲时间2006年12月9日-10日 费用1200元/人 举办地点深圳福田区委党校 具体内容主讲人：邱明正 2天课程 朝春集团副总裁 北京大学、中山大学总裁班教授 原联合国开发计划署企业改革国际专家 一、孙子兵法简介 二、孙子兵法十三篇和经营管理 三、如何活用孙子兵法十大经营原理 四、孙子兵法的全方位经营管理理念 五、孙子兵法的全方位经营管理策略 六、孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争
力 七、孙子兵法全方位营销的要诀 八、如何运用全方位营销策略有效开拓市场九、运用孙子兵法全方位降低成本的要诀 十、如何全方位降低成本的策略 十一、运用孙子兵法全方位提高团队执行力的要诀 十二、如何全方位提高团队执行力的策略 十三、问题与讨论 一、孙子兵法简介：（一）孙子兵法是胜利成功之道。 （二）孙武与孙子兵法。 （三）如何运用孙子兵法： 1、系统性、整体性、全员性、全面性。 2、名言佳句、座右铭。 二、孙子兵法十三篇和经营管理： （一）始计第一：治国
方略/整体经营理念 确立周密的治国和作战方略, 以五事七计为本。 1、治国作战，道天地将法。 2、治国作战，要因利而制权。 3、作战须争取主动，兼用诡道。攻其无备，出其不意。 （二）作战第二：动员方针/整体经营方针 作战须速战速决, 反复痛陈久战之害, 并强调将帅的重要性。1、战争对人力、物力、财力有巨大依赖性。 2、因粮于敌，降卒善而养之。 3、兵贵胜，不贵久。（三）谋攻第三：战争谋略/经营管理策略 提倡不战而屈人之兵最高原则, 并力言统帅权的独立, 与知已知彼的重要性。 1、不战全胜，远胜于力战致胜。 2、伐谋、伐交、伐兵、
单选题 1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敌、取人外还有：回答：正确 1. A 人才 2. B 资源 3. C 谋略 4. D 并力 2.孙子关于领导力的核心解释为：回答：正确 1. A 严 2. B 仁 3. C 信 4. D 智 3.取胜原理核心中的核心是：回答：正确 1. A 在事先确定的对抗点上形成绝对的优势 2. B 控制竞争的进程与结局 3. C 立于不败之地 4. D 充分利用对手错误 4.孙子作战理论的核心篇是：回答：正确 1. A 《计篇》 2. B 《谋攻》 3. C 《虚实篇》 4. D 《军争篇》 5.企业里边要提防竞争对手使用间谍从我方获取信息，对我方的核心的材料要：回答：正确 1. A 学会分级 2. B 专人专管 3. C 严格保密
4. D 专职负责 6.《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在：回答：正确 1. A 唐代 2. B 宋代 3. C 汉代 4. D 明代 7.能提供一种被职工认可的愿景使企业的发展有强大的动力是因为：回答：正确 1. A 知己知彼 2. B “不战而屈人之兵” 3. C “令民与上同意也” 4. D 利益驱动 8.作为高层的管理者勇需要：回答：正确 1. A 勇猛 2. B 智慧 3. C 勇敢 4. D 果断 9.新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的：回答：正确 1. A “防患于未然” 2. B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” 3. C “令民与上同意也” 4. D “不战而屈人之兵” 10.在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要：回答：正确 1. A 因粮于敌 2. B 防微杜渐 3. C 知己知彼
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是：√ A四略 B三才 C七计 D五事 正确答案： D 2. 蒙牛用伊利的人才、市场、渠道甚至品牌迅速发展壮大自己所运用的策略是：√ A上兵伐谋 B利令智昏 C因粮于敌 D合作双赢 正确答案： C 3. 求之于势，不责于人的目的是：√ A使手中资源的价值最大化 B全胜 C先胜 D不战而屈人之兵 正确答案： A 4. 孙子作战理论的核心篇是：√ A《计篇》 B《谋攻》
C《虚实篇》 D《军争篇》 正确答案： C 5. 下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是：√ A攻心为上 B以迂为直 C避实击虚 D后发制人 正确答案： B 6. 今天的信息战就是：√ A伐交 B伐兵 C伐谋 D用间 正确答案： D 7. 《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在：√ A唐代 B宋代 C汉代 D明代 正确答案： B 8. 能提供一种被职工认可的愿景使企业的发展有强大的动力是因为：√ A知己知彼 B“不战而屈人之兵”
C“令民与上同意也” D利益驱动 正确答案： C 9. 作为高层的管理者勇需要：√ A勇猛 B智慧 C勇敢 D果断 正确答案： D 10. 《作战篇》的核心是：√ A攻其不备 B出其不意 C战争物资的准备 D找出敌人破绽 正确答案： C 11. 新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的：√ A“防患于未然” B“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” C“令民与上同意也” D“不战而屈人之兵” 正确答案： B 12. 危机管理最好的，最高的层次是：√ A化危机感为动力 B没有危机
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你 获得6.0学分！得分: 100 学习课程：孙子兵法与现代商战 单选题 1.《孙子兵法》十三篇中成为全书纲领的一篇是：回答：正确 1. A 谋攻篇 2. B 计篇 3. C 势篇 4. D 军争篇 2.孙子关于领导力的核心解释为：回答：正确 1. A 严 2. B 仁 3. C 信 4. D 智 3.中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是：回答：正确 1. A 四略 2. B 三才 3. C 七计 4. D 五事 4.蒙牛用伊利的人才、市场、渠道甚至品牌迅速发展壮大自己所运用的策略是：回答：正确 1. A 上兵伐谋 2. B 利令智昏 3. C 因粮于敌 4. D 合作双赢 5.取胜原理核心中的核心是：回答：正确 学习笔 记
1. A 在事先确定的对抗点上形成绝对的优势 2. B 控制竞争的进程与结局 3. C 立于不败之地 4. D 充分利用对手错误 6.求之于势，不责于人的目的是：回答：正确 1. A 使手中资源的价值最大化 2. B 全胜 3. C 先胜 4. D 不战而屈人之兵 7.孙子作战理论的核心篇是：回答：正确 1. A 《计篇》 2. B 《谋攻》 3. C 《虚实篇》 4. D 《军争篇》 8.避实击虚所着眼的是：回答：正确 1. A 对手的变化 2. B 对手的谋略漏洞 3. C 对手整体结构的瓦解 4. D 对手的局部结构调整 9.下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是：回答：正确 1. A 攻心为上 2. B 以迂为直 3. C 避实击虚
4. D 后发制人 10.今天的信息战就是：回答：正确 1. A 伐交 2. B 伐兵 3. C 伐谋 4. D 用间 11.《孙子兵法》成为科举中武科考试的理论科目在社会上广泛流传是在：回答：正确 1. A 唐代 2. B 宋代 3. C 汉代 4. D 明代 12.在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要：回答：正确 1. A 因粮于敌 2. B 防微杜渐 3. C 知己知彼 4. D 知害知利 13.危机管理最好的，最高的层次是：回答：正确 1. A 化危机感为动力 2. B 没有危机 3. C 置之死地而后生 4. D 趋利避害 14.管理最核心的东西：回答：正确 1. A “进不求名，退不避罪”
《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》、《孙子兵书》、《孙武兵书》等，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，是世界三大兵书之一（另外两部是：《战争论》(克劳塞维茨)，《五轮书》(宫本武藏)），是从战国时期起就风靡流传的军事著作。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。作者为春秋末年的齐国人孙武（字长卿）。 古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理论来指导战争，而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方面。由此可以看出：《孙子兵法》既是一部军事经典著作，又是一部光辉的哲学著作，是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。孙子在书中揭示的一系列具有普遍意义的军事规律，不仅受军事学家所推崇，在经济领域、领导艺术、人生追求甚至家庭关系等方面，也有着千丝万缕的联系。 《孙子兵法》全书共十三篇。《计》讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制订作战规划。这是全书的纲要。《作战》主要是庙算后的战争发动。《谋攻》是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降。《形》、《势》讲决定战争胜负的两种基础因素：“形”指具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备；“势”指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯。《虚实》讲的是如何通过火散集结、包抄迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，最后以多胜少。《军争》讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利。《九变》讲的是将军依据不同情况采取不同的战略战术。《行军》讲的是如何在行军中宿营和察看敌情。《地形》讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求。《九地》讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求。《火
孙子兵法与现代企业管理 90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有2本书，其中一本就是《孙子兵法》，参战的美国士兵几乎人手一本《孙子兵法》；被称为“经营之神”日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》；号称“汽车大王” 的美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”；中国加入WTO，全体谈判成员的必修课——《孙子兵法》；“我们国家现在缺少的是博古通今，既懂西方经营管理，又懂《孙子兵法》和《共产党宣言》的企业家......”——朱镕基总理 《孙子兵法》，成书于春秋时代，距今已2500多年历史，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。世界古代第一兵书，哲理与实践兼备的兵学圣典，现存最古老、传播范围最广、历史影响最大的战略哲学巨著，当代全球商界巨子们决战商场、克敌制胜的天条。 《孙子兵法》高屋建瓴地为企业竞争提供了思想方法、思考框架、指导原则、制胜谋略，是企业家常读常新、挖之不尽、用之不竭的智慧源泉。全球众多知名公司，把《孙子兵法》作为高级管理人员必读书，美国哈佛大学商学院把《孙子兵
法》融入高级管理战略课程中，西点军校将《孙子兵法》列为指定科目…… 1、稳胜的战略管理思维 (1)“知彼知己，百战不殆”的内涵 (2)“知”为谋略策划与预测的基础 (3)“谋”为稳胜的第一要序(伐谋为上) (4)“防险”为稳胜的争战之本(围师必阙) 2、奇胜的战略管理思维 (1)“兵者,诡道也”。 (2)“以少胜多,转败为胜”谓之“奇” (3) “奇胜”是胜战之道的根本 (4)“奇”以出其不意,攻其不备为法 (5)“奇”在平常中,以“从众”心理取胜，最终获取“自保而全胜” 3、变胜的战略管理思维 (1)“兵形象水”论 水无常形,兵无定势 (2)“五形变化”论 内外环境在相互制约中统一 (3)诚而不愚、智而不诈论的市场观 4、“善胜者不败,善败者不亡”的管理精华
孙子兵法与商战谋略 计网1034班 46号马思远 孙子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。 “避实击虚”，正是孙子战略思想的精髓所在。所谓“实”，是指企业有钱、有势、有人才、有技术。有名牌、有专利、有经验、有市场。所谓“虚”，是指企业无钱、无势、无人才。无技术、无名牌、无专利、无经验、无市场。 商场如战场。商家大可将"避实击虚"应用于市场策略之中。 首先，我先举个例子：从1990年开始，凯马特（Kmart）花了三年的时间设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛（Wal-Mart）进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装的销售。五年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。在执行该战略的最初三年里，凯马特的新店每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装要么积压在库，要么以清仓价甩卖。同时，由于沃尔玛为了竞争也将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“这非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。” 这种直接的以硬碰硬的竞争倾向并不仅仅来自于我们的文化，还来自于一种危险的简单推理，这种思路极具诱惑力，而且一直误导着人们。 作为一个战略制定者如何才能成功呢？必须避其实而击其虚。一种途径就是攻击竞争对手价值链上最弱的部分。
如果所处的市场由几家大公司和许多小公司组成，而公司是市场上的主要角色，有一种方法可以取得成功。那就是，不要试图通过攻击其他几家大公司来从他们手中夺取市场份额，相反，应该一次一个地攻击较弱的对手，这样，就可以通过获得新的顾客和获得更大的市场份额来包围主要的对手，但又不与这些大公司发生直接冲突。这就是沃尔玛对付西尔斯（Sears）、凯马特和其他一些大零售商的方法。这是“避实击虚”的原则。 正如上面所叙述的，使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。在竞争中，战略制定者必须确定哪个虚弱之处是可以最有效地实施进攻的。这需要在其所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。这个弱点就应该是你重点突破的地方。这也显示“击虚”的原则 总结起来，就是攻击竞争对手的弱处比攻击对方的优势能更有效力、更有效率地利用资源。攻其劣势可以更好地利用自己的有限资源，而攻其优势只会浪费自己的资源。攻其劣势可以缩短取得胜利的过程，而攻其优势只会使这个过程变得更长。攻其劣势可以增加自己胜利的价值，而攻其优势只会丧失这种价值。 但在集中力量向竞争对手发起进攻之前，战略制定者必须等待良机，需要时间来进行准备，在现有的市场细分下巩固自己的地位，建立自己的储备。这些都是应该做的。然而，要记住，自己的公司并不能仅仅通过保住自己的顾客而成长。它必须通过进攻来获取市场份额和利润。 作为一个战略家，不仅需要确定竞争对手的劣势以及攻击之处之所在，而且在情况发生变化的时候，以个人顽强的毅力来避免进攻也是至关重要的。 对于“避实击虚”这部分，只是《孙子兵法》的一小部分，它运用到实际上非常实用；《孙子兵法》这本书称得上是
不可不看，《孙子兵法》中蕴含的十条职场智慧 《孙子兵法》几乎包罗了用兵打仗一切需要考虑的问题和可能发生的情况，并给出了对应的解决方案。其实所有的变化和应对，涉及的都是最基本的思考逻辑，这种思维方式，才是《孙子兵法》真正的精髓所在。商场如战场，如果是一个具有广阔胸怀并善于思考的管理者一定不难活学活用，并且一定能从中获取管理和组织方面的启示。1、做领导的，不要只关注事，要关注人孙子的将道是“智信仁勇严”，曾国藩加了“廉明”二字。他说，士兵对将领是否足智多谋、能征善战没法要求。但是人人都盯着自己的利益，对将官在银钱上是否干净，对下属保举提拔是否公平，就十分在意。你不贪钱，他就服你。所以“廉”就是账目公开透明。清廉服众，腐败的军队打不了仗。自己清正廉明，但对下属的小款小赏，又常常放宽，让大家时常得点好处，这就人人都服你，愿意跟你。“明”，就是要把下属的表现一一看明。临阵之际，是谁冲锋陷阵，是谁随后助势，是谁拼死阻击，又是谁见危先避，全部看明记清。在平时，每个人办事的勤惰虚实也逐细考核。这样奖惩就能及时准确恰当。作为将领，是否身先士卒倒在其次。因为你往往是在后面指挥，不是在前面冲杀。最重要的甚至也不是计谋高超，指挥若定，而是分配公平，谁有什么功劳你都清楚，都能准确衡量赏罚，则个个放心，
人人奋勇，都给你卖命。所以做领导的，不要只关注事，要关注人。不要事情办好了就万事大吉了，要对在办这事的过程中，你手下每个人发挥了什么作用都非常清楚，并能作出奖惩，你的事才能越办越好。项羽是冲锋陷阵、身先士卒，刘邦就是只管论功行赏、论过处罚。作为领导者来说，站在后面把每个人的功劳过错看得分明，并赏罚准确，比身先士卒，要重要得多得多。曾国藩说，以“廉明”二字为基础，“智信仁勇严”可以积累而得。没有“廉明”的基础，自己不能服众，赏罚又不准确，“智信仁勇严”也是空的。2、心里装着对方的利益，并有能力让对方清楚这一点。孙子说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”什么是“信”呢？杜牧注得准确：“信者，使人不惑于刑赏也。”信，就是赏罚分明，每个人都非常清楚，犯什么错受什么刑，立什么功受什么赏。秦灭六国，就靠一个“信”字。这个信，不是对六国之信，而是对秦人、秦军之信，就是完全以军功封爵。什么叫取敌人“首级”，就是取敌一首，升爵一级！从词语上把赏罚标准植入了，一颗人头不叫一颗人头，叫一级爵位。秦国人谁不奋勇争先呢？商鞅变法，就是从立信开始，所谓立木取信，在都城南门竖一根木头，贴一张告示，谁把这根木头背到北门，赏十两金子。没人信。提到五十两！有人试一试，真得了五十两黄金。从此政府说啥，人民都信。信，则民心民力可用。不信，则民心民力皆不可用。信，有赏罚分明之信，也有默契之信。因为很多时
孙子兵法读后感 李国强 专家评语：[本篇读书笔记结合作者自身的管理经验和对孙子兵法的领悟，对企业的科学决策、科学管理和科学领导等方面做了深入的剖析，同时从多个方面对商战与兵战之间的异同进行对比，许多观点提纲挈领，令人深省。不过有些概括还值得商榷，如商战和兵战也都强调既合作又竞争，单纯的对抗是莽夫之举；兵战亦强调诚信与正义，商战也不乏策略与技巧。不过，孙子兵法博大精深，还需要我们在今后的日子里仔细揣摩，不断实践和回顾。] 评阅人：邬金涛孙子兵法中的一些警句，如篇首的“兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也；”又如“知己知彼，百战不殆”等，千年来已成世人口语，足见其深入人心，并将其作为日常工作中的感悟与指南。但较为系统地阅读全书十三篇，并有名师指导评点，还是第一次，虽属初涉，但书中要文经反复揣摸领悟，越觉其深奥而又贴切于现代社会的商业竞争。 孙子兵法的开篇为“始计第一”讲到在军事上必须“经之以五事，校之以七计，而索其情”。体现出孙子用兵之道乃“以计为首”。现代社会战争已较为少见，但“商战”却愈加无情与惨烈，要在激烈的竞争环境中求得生存与发展，同样是“不得不察也”。改革开放之初，社会经济处于卖方市场，很多商品均呈现短缺状态，企业愁的是资金与产量不足，无需太顾及市场的反映。而随着经济迅猛发展，企业间的竞争遍及产品质量市场占有等各个方面，而要使企业能够适应这种竞争，经营者必需从产品选择定位，内部各种机制的建立，市场的开发与跟踪等各方面都要弹精虑竭，针对不同的对象，采用不同的计策，因时而变，因地而变，甚至因人而变，稍有不慎，则祸及企业，与“兵道”比较，实际上现代商业角逐同样是智慧之争了。 现代商业机会不可谓不多，但并非每个机会都能创造财富而利于企业。如何去捕捉住有利的机会呢？孙子兵法中“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”提出了一个关键的问题；未战之前，一定要做周密的分析、比较和谋划，“计先定于内而后兵出”。现代的商业机会多，诱惑大，但如果不经细致的分析策划，对于经营目标、经营的计划、方针以及实施程序、各项监管制度的建立等方面做好谋划，做到心中有数，操之有度，才能使这些机会真正成为企业经营的利益。 “知兵之将，民之司命，国家安危之主也”这对现代企业的领导人同样也是根本素质上的要求。试想一个企业的负责人，如果不懂经营，不知趋利避害，那么这个企业绝对难以生存与发展。同时，企业的领导人必需在人才的搜罗选择与使用上有深刻的认识。“夫将者，国之辅也。辅周，则国必强；辅隙，则国必弱”。我们选择与使用人才，现在都讲究以个人综合素质的要求，作为用人之道，必需因人而异，因才而用，以适当的人选去承担适当的责任，做到人尽其才，而企业才能因这些人才充分发挥出聪明才智而得益。同时，企业领导人也应努力提高自己选人用人的技巧，提高驾驭企业的能力。“将者、智、信、仁、勇、严”。“智”能发谋：有智者，当能多谋善断，抓住机遇，做出战略安排，使企业这艘船能沿着正确航向驶向发展壮大的目的地。“信”能赏罚：通过严密的规章制度，约束企业的每个运行环节，有功者赏，有错者罚，赏罚严明，达到“治众如治寡”的境界，那企业团队精神合一的竞争能力必然大增。“仁”能服众：治理企业，当以诚信，公正待人处
《孙子兵法》作为华夏文明乃至世界文明中璀璨的瑰宝，不仅仅是一部兵书，不仅是中华文化中的重要遗产，她更是华夏智慧与朴素思想的象征。而孙子兵法在我国经济领域的应用由来已久。据《史记·货殖列传》记载，最早将《孙子兵法》引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。目前，有许多企业家和经济学家对孙子兵法的商战及管理学应用价值有深刻的体会，对此我也有自己的看法。 管理者在管理时应借鉴《孙子兵法》中: “经之以五事，校之以计，而索以情。”“五事”意即天时，地利，人和，知天知地，还要知人知才，才能提高一个团队的凝聚力。并制定组织发展的规范制度，即所谓“法”，因为人总有过偏的时候，有了约束，做到赏罚分明，则可实现“令民与上同意”。作为管理者，也应有对自己的要求，《孙子兵法》云:“智，信，仁，勇，严”，此乃组织管理者所应具备的基本特质。人都有很强的自尊心，特别是杰出的人才。《孙子兵法》云:“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。”唯有管理者把自己和同学，部属融合在一起，把尊重人的哲学应用的无时，无处不在，团队才有可能发展成精品团队。组织需要发展强大，只一两个管理者的力量是不够的，好的管理者善于发挥全体同学的力量，鼓励他们多提建议，意见，从而获得公司发展中的得和失，进而指导社团的顺利发展，故好的管理者须能纳谏用人。《孙子兵法》言五事，道居首位，“善用兵者，修道而保法。”由此可见精神价值的作用是无
可限量的。组织管理重在人的管理，所以应设法设立同学的精神价值观，这将直接影响到一个组织内部向心力。在现代化的团队中，组织分工愈趋合理化，管理也愈趋科学化，在这种情形下精神力量往往被忽略，然而这种力量的实际价值却是不可限量的，不可等闲视之。 “兵无常势，水无常形，能因敌变化取胜者，谓之神”。市场是瞬息万变的，经营者应依据市场变化灵活采取对策。管理者应不断根据市场需求，推出新产品，占领市场，支撑企业发展。“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚”。这种思想已成为企业的重要战略思想。许多管理者避开市场竞争主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场，一举获得成功，达到了扬长避短，避实击虚的效果。 孙子兵法看起来比较玄妙，在生活中起到了不可估量的作用，《孙子兵法》的意义，不仅仅是一部军事著作，它更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文明的结晶，是中华文明的智慧根基、源泉。
单选题 正确 1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敌、取人外还有： 1. A 人才 2. B 资源 3. C 谋略 4. D 并力 正确 2.《孙子兵法》十三篇中成为全书纲领的一篇是： 1. A 谋攻篇 2. B 计篇 3. C 势篇 4. D 军争篇 正确 3.中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型是： 1. A 四略 2. B 三才 3. C 七计 4. D 五事 正确 4.依据兵法的原则做企业应该把重心放到的层次是： 1. A 伐交 2. B 伐谋 3. C 伐兵
4. D 攻城 正确 5.竞争对抗的一条最关键的原则是： 1. A 以静制动 2. B 出奇制胜 3. C 择人而任势 4. D 先为不可胜，以待敌之可胜 正确 6.孙子作战理论的核心篇是： 1. A 《计篇》 2. B 《谋攻》 3. C 《虚实篇》 4. D 《军争篇》 正确 7.避实击虚所着眼的是： 1. A 对手的变化 2. B 对手的谋略漏洞 3. C 对手整体结构的瓦解 4. D 对手的局部结构调整 正确 8.下列思想和西方战略家利德尔?哈特提出的间接路线战略相似的一项是： 1. A 攻心为上 2. B 以迂为直 3. C 避实击虚
4. D 后发制人 正确 9.今天的信息战就是： 1. A 伐交 2. B 伐兵 3. C 伐谋 4. D 用间 正确 10.能提供一种被职工认可的愿景使企业的发展有强大的动力是因为： 1. A 知己知彼 2. B “不战而屈人之兵” 3. C “令民与上同意也” 4. D 利益驱动 正确 11.新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的： 1. A “防患于未然” 2. B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” 3. C “令民与上同意也” 4. D “不战而屈人之兵” 正确 12.衡量战略胜负的标志是： 1. A “势” 2. B “行” 3. C “谋”
孙子兵法与现代商战 试题答案 单选题 1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敌、取人外还有：回答：正确 1. A 人才 2. B 资源 3. C 谋略 4. D 并力 2.战略计划建立的基础是：回答：正确 1. A 资源 2. B 人才 3. C 资金 4. D 民心 3.竞争对抗的一条最关键的原则是：回答：正确 1. A 以静制动 2. B 出奇制胜 3. C 择人而任势 4. D 先为不可胜，以待敌之可胜 4.求之于势，不责于人的目的是：回答：正确 1. A 使手中资源的价值最大化 2. B 全胜 3. C 先胜 4. D 不战而屈人之兵 5.避实击虚所着眼的是：回答：正确 1. A 对手的变化 2. B 对手的谋略漏洞
3. C 对手整体结构的瓦解 4. D 对手的局部结构调整 6.今天的信息战就是：回答：正确 1. A 伐交 2. B 伐兵 3. C 伐谋 4. D 用间 7.能提供一种被职工认可的愿景使企业的发展有强大的动力是因为：回答：正确 1. A 知己知彼 2. B “不战而屈人之兵” 3. C “令民与上同意也” 4. D 利益驱动 8.新希望集团的刘永好在上项目的时候，首先要做可否性报告，这是运用了孙子的：回答：正确 1. A “防患于未然” 2. B “不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利” 3. C “令民与上同意也” 4. D “不战而屈人之兵” 9.在现代商战中，要使企业的命运真正掌握在自己的手里，战略家就要：回答：正确 1. A 因粮于敌 2. B 防微杜渐 3. C 知己知彼 4. D 知害知利 10.危机管理最好的，最高的层次是：回答：正确 1. A 化危机感为动力 2. B 没有危机