H3CSE-RS高级网络工程师认证考试考试编号：GB0-370
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1.关于优先级的映射和优先级的信任，说法正确的有ACD
A. 报文进入交换机端口后，会默认根据802.1p的优先级进入队列
B. 报文进入交换机端口后，会默认根据DSCP的优先级进入队列
C. 报文进入交换机后，如果要根据802.1p或DSCP值入队列，则必须配置端口信任802.1p 或DSCP
D. 报文进入交换机端口后，默认会根据端口的优先级进入队列
2.关于Isolate-user-vlan技术和Super VLAN技术的描述，下面正确的是BC
A. Isolate-user-vlan是一个二层VLAN技术，所以支持Isolate-user-vlan技术的交换机都是二层交换机
B. Super VLAN技术也称为VLAN聚合，主要目的是为解决IP地址浪费或VLAN接口数量不够
C. Super VLAN是一个三层VLAN技术，所以支持Super VLAN技术的交换机都是三层交换机
3.交换机SWA上启用了GVRP，设置了Join定时器的值为100厘秒，现在要修改其他定时器的值，下列配置正确的是 B
A. 【SWA-Ethernet1/0/1】grap timer hold 500
B. 【SWA-Ethernet1/0/1】grap timer hold 200
C. 【SWA-Ethernet1/0/1】grap timer hold 205
D. 【SWA-Ethernet1/0/1】grap timer hold 300
4.XYZ公司的两个局域网位于不同的地域，通过运营商的网络互联，网络拓扑如图所示，交换机SWC和SWD为该公司网络边缘设备，交换机SWA和SWB为运营商网络边缘设备。主机PCA和PCB位于该公司网络的VLAN2内，运营商网络为穿越其的XYZ公司数据包分配vlan3标签。交换机SWA和SWB完成QINQ功能配置后，当PCA访问PCB时，PCA的MAC地址会被交换机SWA学习到到哪个vlan 的mac地址表中？
A. VLAN1
B. VLAN2
C. VLAN3
D.条件不足，无法判断
5.在如图所示的交换网络中，交换机SWA上设置VLAN10为Isolate- user-vlan，VLAN2和VLAN3为VLAN10的Secondary VLAN；交换机SWB上创建VLAN2~VLAN20，并且设置VLAN20为Isolate-user-vlan，VLAN4为VLAN20的Secondary VLAN。按照如图所示设置好各设备的IP地址后，在SWA上查看MAC地址表，可以判断PCA属于 C
A. VLAN1
B. VLAN2
C. VLAN3
D. VLAN4
E. VLAN10
F. VLAN20
6.在H3C系列交换机中，下列VLAN类型可以配置三层虚接口的有 D （多选）
A. Isolate-user-vlan
B. Secondary VLAN
C. Super VLAN
D. Sub VLAN
E. Voice VLAN
F. Guest VLAN
7.在交换机上SWA上执行display interface Ethernet 1/0/1命令后，输出信息如下：
从以上输出可以判断AB
A. 带有VLAN10标签的数据帧离开端口Ethernet1/0/1时会被剥离标签
B. 带有VLAN20标签的数据帧不能从端口Ethernet1/0/1时会被剥离标签
C. 带有VLAN1标签的数据帧离开端口Ethernet1/0/1时会被丢弃
D. 带有VLAN10标签的数据帧离开端口Ethernet1/0/1时会被丢弃
8.交换机的MAC地址表项可能包含下列哪些要素？ABC
A.MAC地址
B.端口号
C.VLAN ID
D.IP地址
9.在如图所示的交换网络中，交换机SWA上设置VLAN10为Isolate- user-vlan，VLAN2和VLAN3为VLAN10的Secondary VLAN；交换机SWB上创建VLAN2~VLAN20，并且设置VLAN20为Isolate-user-vlan，VLAN4为VLAN20的Secondary VLAN。按照如图所示设置好各设备的IP地址后，在SWA上查看MAC地址表，可以判断PCC属于 F
A. VLAN1
B. VLAN2
C. VLAN3
D. VLAN4
E. VLAN10
F. VLAN20
10.在交换机SWA上执行display interface Ethernet 1/0/1命令后，输出信息如下：
从以上输出可以判断 D
A. 端口Ethernet1/0/1是一个Trunk端口，只允许VLAN10的数据帧通过
B. 不带VLAN标签的数据帧进入端口Ethernet1/0/1时会被打上VLAN10的标签
C. 带有VLAN标签的数据帧进入端口Ethernet1/0/1时不会被丢弃
D. 带有VLAN标签的数据帧离开端口Ethernet1/0/1时不会被剥离标签
12.如图所示的网络中，在交换机SWA上完成相应配置，且交换机SWA和各PC都学习到了
相应的ARP表项。PCA访问PCB时发送了ICMP请求报文，报文的目的IP地址为
A.10.1.1.1
B.10.1.1.2
C.20.1.1.1
D.20.1.1.2
13.在图示的组网模型中，配置完成后，发现用户认证失败，那么该故障可能的原因是ABCD
A. RADIUS Server上没有配置该用户名
B. RADIUS Client上没有指定缺省域
C. RADIUS Server与RADIUS Client之间的报文共享密钥不一致
D. RADIUS Server与RADIUS Client之间的网线没有连接
14.AAA作为一种网络安全管理机制，可以通过如下哪些协议来实现？（选择一项或多项）ABC
A.TACACS+
B.802.1X
C.RADIUS+
D.EAPOL
15.SSH协议采用RSA加密体制的方式来保证传输安全性以及登录用户的合法性，RSA验证方式之所以被SSH采用，其特点在于BC
A.RSA采用公钥加密方式，公钥加密是对称加密，总会生成一对密钥
B.私钥的唯一性决定了其还可以作为数字签名
C.一个公钥加密的信息只能用另一个公钥进行解密
D.生成RSA密钥对时，为包含公钥和密钥的一对相关密钥
16.园区网的安全性应该考虑到如下哪些方面？（多选）ABCD
A.有效识别合法和非法用户
B.对网络设备、网络拓扑进行有效管理
C.有效的访问控制
D.对物理线路进行保护
17.在某设备上配置了如下命令：
那么对于该配置实现的功能及其含义描述错误的是BC （多选）
A. 该配置开启了端口安全特性
B. 该配置实现的功能只能通过检测数据帧中的源MAC地址来控制非授权设备对网络的访问
C. 该配置实现的功能只能通过检测数据帧中的目的MAC地址来控制非授权设备对网络的访问
D. 该配置实现的功能目的是让设备学习到合法目的MAC地址以实现网络管理
18.XYZ公司要求依据模块化企业网架构构建其网络。XYZ公司在深圳和西安各有1个研发基地，在北京和上海各有一座办公大楼，在23个省会城市拥有超过50人的办事处，在20个
中小城市拥有不超过8人的小型办公室，任意时刻通常都有超过200名市场和技术人员在外出差。由于环境和费用问题，部分办事处无法通过专线或分组交换广域网连接接入总部。根据这些情况，XYZ公司应具备的网络模块是 C
A.大型分支机构网
B.专线/分组交换接入
C.远程/分布式办公网
D.VPN接入
19.组播相关技术中属于二层组播技术的有 E
A.PIM
B.RPF
C.IGMP
D.MVR
E.IGMP SNOOPING
20.客户要求在网络设计时，关键部位必须有高可靠性设备，且可靠性要达到99.999%。则设备的运行情况应满足 C
A. MTBF≥69.95年，MTT R≤1h
B. MTBF≥34.34年，MTT R≤1h
C. MTBF≥28.5年，MTT R≤1h
D. MTBF≥19.5年，MTT R≤1h
21.客户局域网交换机SWA、SWB、SWC上构成RRPP环主环1，从上述信息可以得知 A
A. 如果交换机SWA为主节点，Failed状态下发送Common-Flush-FDB报文通知所有传输节点刷新FDB
B. 如果交换机SWA为主节点，Failed状态下发送Complete-Flush-FDB报文通知所有传输节点刷新FDB
C. 如果交换机SWB为传输节点，处于Freforwarding状态时，在规定时间内收不到主节点发来的Common-Flush-FDB报文，自行放开临时阻塞端口
D. 如果交换机SWB为传输节点，处于Freforwarding状态时，在规定时间内收不到主节点发来的Complete-Flush-FDB报文，自行放开临时阻塞端口
22.客户局域网交换机SWA、SWB、SWC上构成RRPP环主环1，交换机SWA上有如下配置信息：如交换机SWB、SWC和SWD构成子环2，交换机SWB、SWC和SWE构成子环3。从上述信息可以得知BCD
A. 交换机SWB、SWC和SWD可以使用VLAN 4092作为子环2控制VLAN
B. 交换机SWB、SWC和SWE不可以使用VLAN 4092作为子环3控制VLAN
C. 子环2控制VLAN必须与子环3控制VLAN不一致
D.为了便于主环管理，可以在子环3控制VLAN上配置IP管理地址
23.两台路由器RTA和RTB通过局域网连接在一起，组成VRRP备份组，各路由器接口配置如下:从上述信息可以得知AB
A. 备份线1可以成功建立，备份组2无法成功建立
B. 备份线1可以成功建立，备份组2可以成功建立
C. 路由器A为备份组1的Master路由器，备份组2无Master路由器
D. 路由器A为备份组1的Master路由器，路由器B为备份组2的Master路由器
24.客户的局域网交换机SWA双上行连接交换机SWB和交换机SWC，通过Smart Link保证链路可靠性。A
A.不更改配置，则SWA交换机Smart Link备份功能无法实现
B.更改SWB交换机、SWC交换机接收控制VLAN为10，则SWA交换机Smart Link备份功能可正常实现
C. 更改SWB交换机、SWC交换机接收控制VLAN为10，SWB交换机、SWC交换机通过流量刷新MAC和ARP
D.不需要修改任何配置，SWA交换机Smart Link备份功能可实现
25.交换机SWA、SWB通过二根光纤千兆以太网链路连接在一起，其中交换机SWA上有如下接口配置:若要配置链路聚合将这两条链路聚合在一起，如果SWB上配置是正确的，从上述信息可以得知 A
A.
B.
C.
D.
26.NTP采用分层的方法来定义时钟的准确性，下列关于时钟分层描述正确的有BD
A. 时钟层数越大，精度越高
B. 时钟层数越小，精度越高
C. 通常原子时钟的时钟层数为1
D. 时钟层数为16时表示时钟没有同步
27.下列关于snmp-agent命令描述正确的有 B
A. snmp-agent命令执行时，如果没有指定local-engineid，系统会自动计算local-engineid
B. snmp-agent命令自动计算的local-engineid是唯一的，因此建议保持自动计算的local-engineid不变，无需手工指定
C. snmp-agent命令自动计算的local-engineid可能重复，因此建议手工配置local-engineid保持SNMP管理域内设备的local-engineid唯一
D. snmp-agent命令在配置文件中包含local-engineid，因此不可使用copy方式配置同一管理域内的多台设备的snmp
28.在如图所示的组网连接中，SWA和SWB为三层交换机，运行STP*VRRP，且初始配置完成后SWA为STP的横和VRRP的MASTER，SWC为二层交换机下联接入终端。下列有关网络故障后的描述正确的是 A
A. 当SWA和SWB之间的链路中断后，STP的拓扑将变化，SWC的两个上行端口都将变为Forwarding
B. 当SWA和SWB之间的链路中断后，VRRP的MASTER将发生切换，SWB将成为新的VRRP MASTER
C. 当SWA和SWB之间的链路中断后，STP的拓扑将变化，SWC的G1/0/2变为Forwarding
D. 当SWA和SWB之间的链路中断后，VRRP的MASTER将保持不变，但SWC下联终端无法和网关通信
29, SSH协议框架由多个协议组成，对于这些协议以及其在SSH框架中发挥的作用描述正确的是__AC___(多选)
A.传输层协议可以提供服务器认证以及信息完整性的支持
B.用户加密协议主要提供数据机密性支持同时将加密信息分成若干逻辑通道复用
C.链路层协议完成链路可用性以及加密隧道以及逻辑通道建立
D,用户认证协议完成对客户端的身份鉴定
30，AAA是网络安全的一种管理机制，它可以提供哪些安全功能？( ABD )
A.接入
B认证
C控制
D计费
31，客户希望在该方案中部署主从两台RADIUS服务器网络设备提供认证/授权服务，那么下列关于RADIUS主从服务器的部署方式，可行的是( AB )
A网络设备上指定的主从认证/授权服务器IP地址可以相同
B网络设备上指定的主从认证/授权服务器IP地址不能相同
C可以指定其中一台认证/授权服务器既做主认证服务器又做从服务器
D无法指定其中一台认证/授权服务器既做主认证服务器又做从服务器
32.园区网中可以采取如下哪些措施来保证网络或者设备的安全（AC ）多选
A对于非法访问网络资源，可以部署ACL来进行访问控制
B在网络中的交换机上配置BPDU保护功能
C部署IPSec VPN来构建专用网络
D园区网络通过NAT访问Internet
33某客户局域网络中希望部署802.1x来完善接入安全性，除了在802.1x接入设备上配置端口所属的初始VLAN，客户同时希望在接入控制方式为portbased的端口上配置Guest VLAN，那么对于该方案的描述正确的是AB
A如果用户认证失败，其只能访问Guest VLAN里的资源
B如果用户认证成功，端口会离开Guest VLAN
D如果用户认证失败，其只能访问用户初始配置的VLAN里的资源
D如果用户认证成功，该用户可能回到初始配置的VLAN
34关于IP报文的优先级标记，说法正确的有__CD___(单选)
A当前的IP报文的TOS字段，包含IP优先级、服务类型两个字段，其中IP优先级共3bits B,DSCP中定义了四类网络流程，其中加速转发EF类分为四个小类EF1/2/3/4
C 802.1p优先级由VLAN tag中的Priority字段标识
D 802.1p优先级分为0~3共4个等级
35小王通过网管工具执行GetRequest操作，其返回结果显示为NoSuchName，返回此结果的可能原因为__ABC___多选
A GetRequest PDU中的某个请求对象不存在
B GetRequest PDU中的某个请求对象没有实例
C Agent发现响应此GetRequest的GetRequest PDU已经超过了最大长度限制
D Agent存在其它未知原因导致无法提供请求对象的变量值
36 SNMP V3定义了基于用户的安全模型和基于视图访问的两种安全模型，其中基于用户的安全模型提供如下哪些安全功能？？（选择三项）
ABC
A消息的合法性
B消息的完整性
C消息防窃听
D用户访问权限检查
37 NTP协议基于UDP传输协议报文，其UDP端口号为
Answer 125
38，下列有关远程端口镜像描述正确的有（多选）
A 远程端口镜像必须包含镜像源交换机和目的交换机
B 远程端口镜像的反射端口是必不可少的
C 远程端口镜像的Probe VLAN应该禁止IP地址学习
AB
39 如图所示组网中，RT1、RT2和RT3之间运行PIM SM协议，RP为1.1.1.1。RT3上连有接收者，且在想应接口上使能IGMP。在RT3查看单播路由表如下：
那么，当接收者发送组加入请求后，下列哪些路由器上存在（S.G）表项？(一项或者多项)
A RT1
B RT2
C RT3
A
40 在如图所示的交换网络中，三台交换机都只有缺省VLAN1，三台交换机的互联端口都为Trunk，且允许所有VLAN通过，三台交换机都开启了全局和端口的GVRP功能。在交换机SWA 上创建了VLAN10，在交换机SWC上创建了VLAN20，并且在交换机SWA上设置Ethernet1/0/1端口的GVRP注册模式为Fixed。在SWA上执行display vlan命令查看VLAN信息，SWA上存在的VLAN有( ) 选择一项或多项
ABC
A VLAN1
B VLAN1O
C VLAN20
41在如图所示的交换网络中，三台交换机都只有缺省VLAN1，三台交换机的互联端口都为Trunk，且允许所有VLAN通过，三台交换机都开启了全局和端口的GVRP功能。在交换机SWA 上创建了VLAN10，在交换机SWC上创建了VLAN20，并且在交换机SWA上设置Ethernet1/0/1端口的GVRP注册模式为Forbidden。在SWA上执行display vlan命令查看VLAN信息，SWC 上存在的VLAN有( ) 选择一项或多项
A
A VLAN1
B VLAN1O
C VLAN20
42在如图所示的交换网络中，交换机SWA上设置VLAN10为Super VLAN。VLAN2和VLAN3为VLAN10的SUB VLAN，端口Ethernet1/0/3为Trunk端口，PVID为VLAN1，允许所有VLAN 通过，交换机SWB上创建VLAN2~VLAN20，端口Ethernet1/0/4为Trunk端口，PVID为VLAN1，允许所有VLAN通过。按照如图所示设置好各设备的IP地址后，可以判断( ) 选择一项或多项
CD
A SWA可以和PCA互通
B SWA可以和PCB互通
C SWA可以和PCC互通
D SWA可以和SWB互通
43下面关于H3C三层交换机VLAN接口的IP地址描述正确的是（ABC ）
A 只要给一个VLAN接口配置IP地址，交换机就具有三层路由转发功能
B 只有给两个及两个以上的VLAN接口配置了IP地址，交换机才具有三层路由转发功能
C 当给VLAN接口配置主IP地址时，如果接口上已经有主IP地址，必须删除原主IP地址才能配置新的主IP地址
D 在删除VLAN接口的从IP地址之前必须先删除主IP地址
44在如图所示的交换网络中，交换机SWA上设置VLAN10为Super VLAN，VLAN2和VLAN3为VLAN10的SUB VLAN，端口Ethernet1/0/3为Trunk端口，为VLAN1，允许所有VLAN通过。在以下哪种条件下，交换机SWA上VLAN10虚接口链路层UP？C
A Ethernet1/0/1端口UP
B Ethernet1/0/1端口UP
C Ethernet1/0/3端口UP
D Ethernet1/0/1、Ethernet1/0/2和Ethernet1/0/3三个端口都UP
45下列关于ITolP的说法错误的是（单选）CD
A ITolP要求以以IP网络为基础设施构建IT系统
B 各种IT资源可以方便地共享和使用标准的IP基础设施，实现通信、计算、存储、网络等各种技术和应用的进一步融合
C ITolP将应用与基础架构紧密连接在一起，极大地提高了IT系统的运行效率
D 基于ITolP构建的IT系统能够为用户创建一个标准、兼容、安全、智能和可管理的IT应用环境
《渠道管理》课后习题答案 第一章渠道管理认知 一、单选题 C A D A B A D D 二、多选题 ABCD ABC ABCD BCD ACD 三、简答题 1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？ 答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低 2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？ 答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。 3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？ 答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新 4.零售商有哪些类型？ 答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折
扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。 第二章渠道战略规划 一、单选题 A AACD D A D 二、多选题 ABCD ABD ACD ABC BCD 三、简答题 1.什么是企业营销渠道战略？ 答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。 2.简述渠道战略规划的步骤。 答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。 3.简述营销渠道的备选方案。 答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。 4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？ 答案：略 5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。 答案：步骤一：根据消费者消费心理及习惯，针对所提供的商品或服务分析消费者购买批量一般情况下，集团和组织市场的购买量较大，而一般消费者以单件购买为多。当然，有些消费者为了得到数量折扣也会提高单次购买量，但数目教授。单次购买的数量还受到家庭住房面积等方面的限制。例如，欧美地区居民由于其住房面积较大，而且基本都具备家庭用车，因此单次购买的数量要大些，而人口相对密集，住房较为紧张的国家地区，消费者的单次购买量就相对低。所以，根据消费者心理及习惯等因素，分析消费者购买某产品的购买批量是基础。步骤二：明确消费者订购商品后的可能等候时间消费者在购物之后，最关心的问题就是收到商品可能耗费的时间，消费者往往喜欢反应迅速的渠道，因此企业必须提高服务的水平。营销渠道交货越迅速，则收入回报的水平越高。步骤三：指出可能给消费者带来的空间便利性一般而言，消费者更愿意就近购买商品。但是，对于不同的商品，人们所能承受的出行距离是不同的。因此，消费者购物出行距离的长短与渠道网点的密度相关。企业应该注重市场的分散程度，程度越高越能减少消费者在运输和寻找预购商品时花费的时间和费用，提高服务产出水平。步骤四：提供尽可能多的产品品种以供消费者挑选。
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
20210711教案-分销渠道管理 广西经济职业学院 教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系 课程名称分销渠道管理 本教案 授课学时 4 本次课标题第1章分销渠道导论 授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日 年月日 教学目标知识目标： 理解分销渠道的概念及涵义 掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素 认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用 能力目标： 能够区分不同的分销渠道模式 初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和
关键要素的能力 教学主要内容什么是分销渠道 分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式 教学重点、 难点 分销渠道的含义及重要性 备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入： 从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。 ●教学过程和教学内容设计：时间内容 教学手段 板书 5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。 图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10 分销渠道的基本流程 第一节结束 10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标
10 案例：可口可乐的22种渠道 第二节结束 ●教学小结与拓展： 本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。 ●布置作业或思考题： 课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点 1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？ 2、这种渠道模式有什么优点和缺点？ 3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？ 4、这种渠道体现了什么样的效率优势？ 广西经济职业学院 教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系 课程名称分销渠道管理 本教案 授课学时 4
第一章 分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。 渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能 “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 第二章 行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式 第三章 分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销 选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。选择分销属于组合型渠道结构。 顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者 连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一 连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势 经销商模式的优缺点分析比较表：55页 第四章 影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素 渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。 第五章 确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准 渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法 第六章 渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
一：营销渠道 1.营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产 品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。 2、企业为什么越来越重视渠道管理？（意义） 营销渠道在企业营销中的的地位：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。随着企业的可持续发展和消费者要求方便快捷，服务提高，企业越来越重视渠道管理。 营销渠道在企业营销中的重要性： ①可持续的竞争优势。营销渠道策略特点有：长期性、需大量人力财力投入、渠道参与者密切配合。一旦通过渠道策略获得竞争优势，其他企业就难以在短期内模仿，它比产品、价格和促销等要素更能提供可持续的竞争优势。 ②中间商的权力日益强大。渠道权力正在从生产制造商向中间商转移。零售商越来越把自己看成是消费者的采购代理人，而非生产制造商的销售代理人,与生产制造商讨价还价的力量越来越大。这一趋势要求生产制造商与中间商既合作又竞争，以求达到双赢的局面。 ③节约流通费用的压力。企业在节约制造成本和内部营运成本方面成果越是显著，就说明在这些方面进一步节约成本与费用的潜力越小。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，营销渠道费用越来越大。这使企业更加专注于营销渠道管理, 重视流通费用的节约. ④增长压力。竞争激烈的市场上，企业增长的压力越来越大，企业要争夺竞争对手的市场，需要中间商的支持与合作。零售货架的份额=市场份额=增长。 ⑤互联网的应用与普及。互联网的应用与普及等于为企业构建营销渠道提供了一个新的选项。电子营销渠道在有限的范围内已经存在，它的发展潜力是巨大的。 二：渠道设计（策划） 1、渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。 2、渠道设计包括内容？ 对现状的了解和对未来趋势的预测，建立渠道目标，制定各种方案、政策以及达到目标的具体步骤等。 3、渠道调查主要内容：第一，企业渠道外部环境的调查与分析；第二，企业渠道内部环境的调查和分析；第三，企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。 4、确定渠道目标的原则： ①畅通高效原则。满足顾客便利购买需要的同时，降低企业的渠道费用，从而增加企业的盈利水平和竞争优势。②稳定性原则。渠道建立之后，不可轻易改变，使渠道在可控制的范围内基本保持稳定，③发挥优势原则。设计渠道时要考虑是否有利于企业利用竞争优势，将渠道与产品、价格、促销等结合起来，增强营销组合的整体优势。④协调平衡原则。保障其他渠道成员的渠道利益是成功渠道的前提，渠道成员之间的合作、冲突、竞争关系也需协调。 5、企业在什么情况下进行渠道设计？ （1）新企业的营销渠道设计。新企业在产品、价格、渠道和促销方面都没有现成的路可走，必须设计渠道。 （2）产品与市场的变化。安索夫模型 （3）产品生命周期的变化。有些产品在不同的生命周期阶段上，其目标市场会发生相应的变化，因而也需要考虑何种渠道类型更适合其目标市场。 （4）产品价格政策的重大变化。企业价格定位发生较大变动时，所采用的零售渠道类型可能也会改变。 （5）企业渠道政策的变化。企业新的营销目标可能需要新的渠道政策，因而提出渠道设计问题。 （6）营销渠道中出现了严重的危机。企业与中间商之间的关系是发展、变化的，有时企业在面临严重渠道冲突的情况下，不得不考虑更换中间商。 （7）整个商业格局的变化。 （8）竞争格局。企业设计渠道结构时，如果竞争者的渠道明显优于本企业，可以考虑重新设计本企业的渠道。 （9）宏观营销环境的变化。经济、社会文化、法律及技术的变化，也可能迫使企业考虑变更渠道结构。 三、渠道结构 1、渠道结构：指参与完成商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 2、渠道长度：也称为营销渠道的级数，指营销渠道中处于生产制造商和消费者或最终用户之间的中间商的层次数。 3、渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量。有三种渠道密度方案：密集分销、独家分销和选择性分销。 4、如何设计可行的渠道结构？ （1）渠道长度（2）渠道宽度（3）确定各级渠道的中间商类型。营销渠道结构采取什么中间商，在不同的行业中有着较大差异。（4）综合前三方面组合，得到渠道设计存在的各种方案，比如，假定企业考虑渠道的长度为2级，宽度为4个，中间商类型为2种，那么渠道结构就有16个方案。 5、评估渠道结构 评估渠道结构的影响因素。顾客、产品、企业、中间商因素。顾客（数量、集中度、目标群体特点），产品（产品的技术性、易腐性、时尚性、单位价值、标准化），企业自身（控制渠道的愿望、规模及能力、产品组合），中间商（可得性、成本、服务） 6、选择渠道结构
第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能B）风险承担功能 C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流B）资金流 C）信息流D）风险流
4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是 A）选择分销B）密集分销 C）独家分销D）平行分销 5.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A）制造商—消费者 B）制造商—批发商—零售商—消费者 C）制造商—零售商—消费者 D）制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A）信息传递功能B）谈判功能 C）接洽功能D）融资功能 7.某零售商在假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A）促销流B）谈判流 C）支付流D）订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收获后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流
市场分销渠道管理课程
前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
市场分销渠道管理 培训收益： 1、了解分销渠道管理的基本内容与方法； 2、让分销销商了解销售计划工作的基本过程； 3、通过培训激发分销商改善经营，提升销售量的动力。 培训背景： 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场分销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管
课程考试试卷一及答案 课程名称： 分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销 学生姓名： 学 号： 题号 一 二 三 四 五 六 总分 签名 分数 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 A.50 B.1000 C.5000 D.20 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。 A.4 B.10 C. 12 D.16 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（ ） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（ ） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（ ） 得 分 评卷人
A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（） A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A. 高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 A.5 B.10 C.15 D.30 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分， 共16分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 得 分 评卷人
营销策略之分销策略 相关概念： 分销渠道：分销渠道是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资或劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手操纵,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采纳自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其操纵；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道治理：分销渠道治理是指对分销渠道成员进行协调和操纵的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的差不多过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；阻碍渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。 间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。差不多模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本 实体分配：实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的
一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道
4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道 C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分）
如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理
1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、
分销渠道管理 第一章概述 重要术语 分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。 分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。 营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。 供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。 中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。 专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。 交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。 协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函数。 计划：计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。 决策：针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。 组织：分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。 协调：分销渠道中各环节、各成员团结一致，使所有的活动和行为统一和谐。
控制：对计划执行过程中出现偏差时予以调整和修正。 激励：管理者通过满足渠道成员的需要和动机调动他们积极性的行为。 竞争优势：在激烈市场竞争中能持久获胜的竞争地位。 成本领先原理：一个企业因为在创造价值的生产经营过程中的成本费用低于其他竞争对手而获得的优势。 差别化原理：企业在生产经营过程中，在其客户广泛重视的某些方面使自己独树一帜，并获得溢价报酬的经营战略。 价值链：对顾客价值创造和实现过程的结构性描述。 复习思考题 1.分销渠道的含义是什么？如何界定其含义？ 答：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。正确理解“分销渠道”概念时，必须界定“分销与销售”、“分销通路与营销渠道”、“分销渠道与供应链”、“分销与流通”等。 2.分销渠道有什么特征？有哪些职能？ （1）商业性，分销是以商品所有权转移行为为核心的。 （2）社会性，分销过程线上社会多种力量的参与。 （3）综合性，分销是“五流”合一的过程。 （4）方向性，每条分销渠道都是由生产者向最终消费者转移商品和服务。 分销渠道的职能主要有：
总结.专业知识.渠道管理. 有新浪微博的话，请您关注一下这个：@子衿文摘 如果觉着还不错，可以给您的好友推荐下哈！ 【分销渠道的功能、结构与管理关系】 #分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 （这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。）#特征# 分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。（包括：调研； 寻求；分类；促销；洽谈；物流；财务；风险。） 由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建 与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。制造商可 以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行。
一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠 道功能的三个特点，即：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业 化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合。（具体 来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠 道的所有功能不能增加或减少。②分销渠道的参与成员可以增减或被替代。 ③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交 由其他成员来承担。） 分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率。这是分 销渠道功能和流程的基本关系。（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。） 分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。同样地，渠道流程也不
能缺少，也可以由渠道成员分别完成。事实上，分销渠道通常都要通过某类 机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效 地完成分销功能。 实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽 管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售 点获得产品。 分销渠道的基本结构：零阶渠道（直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二 阶渠道（包括两级中间商）；三阶渠道（包括三级中介结构的渠道类型）；直 接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。 按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整 合渠道系统两大类型。（1）传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零
1.营销渠道的特征 ①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。 A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。 B.表现在渠道整体效率的导向清晰。 ②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。 A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能 ①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能 A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移 E.物流：从事产品的运输和储存 F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点 流程：①实体流程②所有权流程③信息流程④货款流程⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点 ①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客
②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商） B.渠道消费成员 C.渠道支持成员 ▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等 ▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 ▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应 ▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息 6.营销渠道设计含义及基本内容 ▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。 ▲基本内容： ①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点 A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场） B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快； C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖） ②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销 含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。 利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。 弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。 B.选择分销 含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。 弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。 C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。 利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。 弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。