河南财经政法大学
千元创业策划书
项目名称：创意手绘个性T恤
团队名称：个性衣族
队长名字：孙丽
联系电话：187********
电子邮箱：wangxusheng2013@https://www.doczj.com/doc/187177677.html,
所在班级：工商管理学院10级工商一班
2011年4月13日
目录
一团队介绍 (4)
二项目介绍 (6)
1 项目简介 (6)
2. 产品介绍 (7)
3. 发展方向及发展愿望 (7)
三商机与风险 (9)
1 市场调查和分析 (9)
1.1 市场需求调查 (9)
2 外部环境分析 (10)
2.1 宏观环境分析 (10)
2.2 产业环境分析 (14)
3 内部环境 (16)
3.1 战略态势分析 (16)
3.2 核心竞争力分析 (16)
3.3 内部资源分析 (16)
3.4 内部因素分析矩阵 (17)
4 风险分析 (18)
四市场营销策略 (19)
1 定价策略 (19)
1. 成本计算方法： (19)
2. 价格的制定方法 (19)
2.1 宣传的目的和要达到的效果 (20)
2.2 宣传的方式 (21)
3 销售策略 (21)
4 销售方案 (21)
4.1 活动开始前的准备： (21)
4.2 活动期间的销售方案： (22)
4.3 活动后的销售方案： (24)
五所需场地 (25)
六财务预算 (25)
1 资金的使用 (25)
2 预期收益 (27)
3 盈利模式及增值点 (27)
4 资金的来源 (28)
附件 (29)
1 关于手绘T恤的调查问卷 (29)
2 小组访谈工作概要 (34)
策划书
————个性衣族团队一团队介绍
团队行动者可以完成单个行动者永远也不敢奢望的事情。
-----富兰克林〃罗斯福
1. 团队名称：个性衣族
2. 团队口号：用双手绘出个性，用T恤展现时尚
3. 团队的简要介绍：
团队由包括队长在内的五个人组成，五个人各有优缺点，但是组合到一块后就形成了一个完美无缺的团队。
表一：团队成员介绍表：
成员
团队内
职务
任务专业性格特长劣势
孙丽队长
协调
财务工商管理
内向兼外
向
稳重
分析、协调领导
能力强、个性、
时尚
不善交谈
王旭升队员
策划
宣传工商管理
内向善于策划，思维
缜密，稳重
不善交流
创意性差
肖会莹队员采购工商管理外向
善于沟通
思维敏捷
由于成员都有一个共同的目标——证实自己的价值，都有一个共同的特点———拥有高度的责任感、善于听取别人的意见，都有一个坚定的信念———我们永远都是最棒的，都拥有一种精神———敢想敢干的创业精神。所以我们的团队是一个像雪狼一样的团队，是一个在人力资源管理上耗费成本最少的团队，是一个协调性高的团队。
我们的队长孙丽负责对团队资源和所有成员的的工作进行合理的分配，达到资源的最优配臵。加上它缜密的思维，我们所有成员都相信她一定能把财务做好，一定能领导着我们成为最好的团队。
擅长策划的王旭升为项目的实施设计了一个应用方案，并根据对项目可能遇到的风险进行的深入透彻的分析，都分别制定了相应的应对方案。所以组织的应变能力很强，大大的降低了突发事件和风险对组织的损害程度。
有多次采购经验肖会莹同学负责各种原材料的采购。该同学知道的采购方面的信息较多，可以提高我们的议价能力，降低供货商的议价能力，从而大大的降低了我们的采购成本。
非常活泼可爱吸引人的蔡维娜同学负责销售工作，她已经制定了销售方案并且已经提出了多种有效地的促销策略和影响力大激起消费者购买欲望的宣传方式。我们的团队有了这样的人才参加，我们就绝不会为产品销不出去而发愁。
蔡维娜
队员
销售 工商管理
外向
善交往、时尚、
潮流、有创意
不够稳重
队员
我们还特意邀请了具有深厚艺术功底的同学负责我们的图案模板的设计和现场指导绘图的工作。他已经有三年多的绘画经验了。一方面，凭着他对画笔和颜料的了解，可以协助采购部采购，最大化的合理的利用我们的有限资源，达到资源的最优配臵，降低我们的采购成本；另一方面，他可以在现场表演手绘T 恤同时指导现场的顾客绘画（适用于个人手绘者），还可以为我们设计模板（适用于团购）。在设计这方面的天分使得他总能产生很多好的创意。这类商品卖的就是创意，有了这么好的设计家我们的产品销路就不会太差。
在这么好的人力条件下，我们一定能够团结、忘我、高效的工作，定期定量的完成我们的销售计划。
二 项目介绍 1 项目简介
顾客自己绘制 （是否参考模板）
顾客挑模板
我们加工
成品
顾客
批发空白
T 恤 买画笔和颜料
对现有衣服加工 赚取手工费
举办手绘T 恤比赛， 拓市场拉外联促销售
有奖销售 赠品销售 销售方式
简要运作过程如下：
1. 自己加工（适用于小量的零售）
2. 找厂商代理加工（适用于团购）
1. 现场绘画
2. 带回绘画（附加着卖颜料和画笔）
图示一
2. 产品介绍
我们的最终的主营产品是个性时尚的手绘T恤，但是我们给了消费者不同寻常的得到商品的方式，让他们在得到商品的同时也得到了快乐，在这个过程中我们卖的是不仅仅是商品，还有快乐和过程。我们的辅助经营商品是空白T恤、颜料、画笔、调料盘等相关的互补商品。
3. 项目发展方向及发展愿望
经多方面的查资料，分析二手资料得出如下结论：本行业在经济发达的省份和地区处于产业生命周期中的成长期，正在迅速发展，追求时尚潮流的年轻人正在逐渐成为这个行业的主要消费人群，关注这个行业的人员越来越多，连儿童也加入到了DIY手绘T恤的行列。自己亲自动手绘T恤，虽然能够得到很多的快乐和不同寻常的纪念意义，但是由于经济发达地区的生活节奏较快，人们看重的更多的是结果，加上现在电脑在那边的拥有率很高，人们更多的时候会采用电脑绘图或者用电脑处理自己用照相机照的有纪念意义照片，所以在经济发达的地区手绘T恤的市场较小，而这时热转印机就出现了，热转印机的功能远远大于手绘的。用热转印机可以把自己喜欢的任何图案印在自己的衣服上，不管是卡通画，还是以前的名画，还是用相机拍出来的画不出来图像，只要你有电子版的图片，都可以利用热转印纸作介质，通过热转印机把自己喜欢的图片印在衣服上。即使是没有一点绘画技术的人，利用这种机器一样也可以把自己喜欢的有纪念意义的图像出现在自己的衣服。而手绘T恤就成了他们工作之余娱乐的一种方式了，而不是得到个性DIY衣服的渠道了。
而在河南这块经济不是很发达的地区，这个行业就没有那么吸引人了。
在这里，虽然有着约占全国十三分之一的人口，但是受原来文化和生活方式的影响，再加上这里的有感召力大型公司企业不多，来这里投资的有感召力的大型企业也不多，所以这里的生活节奏都较慢。随着受教育程度的不断提高，这里的年轻人追求时尚潮流的心并不亚于经济发达的那些地区，所以在热转印机这种设备并不是普遍存在的环境下，手绘T恤的市场相对来说还是相当大的。虽说互联网会使他们了解很多这方面的信息，但是他们大多数都不会去想着自己去做，而是等着有机会时他们再利用。但是追求时尚的心会促使他们暂时迁就目前的现状，会利用手绘绘制自己喜欢的T 恤。考虑到我们的目标顾客群体的特殊性——消费能力有限同时又想体验那种手绘乐趣，并且能够穿上自己绘的个性的图案的衣服，我们提供了让他们用我们的颜料用自己的衣服手绘，然后支付小费的一种经营方式。
基于以上背景和原因，我们团队为了给河南的（特别是龙子湖高校园区的）追求时尚的年轻人提供一些便利，我们做了这个项目，并把团队口号写成：“用双手绘出我们的个性，用T恤展示我们的时尚”。前期主要是以在大学校园销售手绘T恤为主，此过程中，我们会举办手绘比赛，并且评奖。目的是引导更多的人了解DIY，使他们也追求这种时尚的表达自己个性的方式。手绘毕竟不是长久之计，所以中期将会把手绘和机印结合起来，后期将多元化发展，不仅仅在T恤领域内做DIY，还要研究新技术，发展新方法，将DIY应用于生活中的更多部分，再后来，解决技术问题后，迅速扩大规模，进行规模经济，升高行业进入壁垒。最后，时机成熟时，我们将采用连锁经营的模式，成为中国最大的连锁DIY公司。
前期以龙子湖高校园区为作为试点单位，其中以河南财经政法大学为主以周围兄弟高校为辅，宣传DIY制作手绘T恤等一系列的个性创意活动。
三商机与风险
1 市场调查和分析
1.1 市场需求调查
1.1.1 以河南财经政法大学为主的龙子湖高校园区的需求分析
由于该项目在经济发达地区已经得到了很好的发展，所以我们在做的时候，可以借鉴他们的经验。而河南目前在手绘这方面还是一个空白，所以河南是一个很大的市场。
而在我们前期的目标市场----龙子湖高校园区有着七八万的大学生，而大学生又是追求时尚、潮流、个性的主流人群，在龙子湖高校园区总人口中占到85%，而这七八万大学生中又有60%以上的人是追求时尚潮流个性的。所以我们前期的在龙子湖高校园区以河南财经政法大学为主的做宣传推广DIY的个性手绘T恤的工作会很容易。
假设按没做宣传时，知道我们的产品并且希望购买的大学生的比例为5%，那么我们就有3500左右的客户，经过平均之后在本校我们就拥有150个左右的客户。经过宣传之后，假设宣传效果不是太好，仅仅把希望购买而且能够购买的同学的比例提高到25%，就意味着我们在整个龙子湖的潜在客户增加14000人，而由于我们主要是在河南财经政法大学做宣传，所以我们在河南财经政法大学的潜在客户至少增加800人；假设宣传好的话，把想购买而且有能力购买的同学的比例增加到50%，这就直接使我们在龙子湖的潜在客户增加到35000，而在本校的潜在客户就增加到3000人。
经上述分析可知，在以河南财经政法大学为主的龙子湖高校园区的市场需求是非常大的。
1.1.2 消费者需求偏好的分析
由于消费者的需求偏好直接影响到了我们的将要销售的产品的种类和每一种的数量，我们团队对下面得三方面的内容作了市场调查。主要采取问卷调查和小组访谈的方式。
调查内容：1. 对T恤的颜色、号码、款式、面料（网棉、净面棉）、价格的需求量的差异，2. 对我们的服务方式的需求量（顾客自己动手绘制自己想画的图案、我们提供模板顾客画他们喜欢的图案、我们提供模板顾客选过后我们给顾客加工）3. 对需要DIY的物品种类的需求。4. 对手绘T 恤这种方式的可行性及需求欲望的程度
统计分析结果：
注：调查问卷及小组访谈工作概要见附件。
2 外部环境分析
2.1 宏观环境分析
2.1.1 经济环境
由于近几年河南经济的快速发展，不管是城镇还是农村职工的平均工资都有所上涨。经济基础决定上层建筑，人们的经济条件好转了，就会去寻求精神文明，所以第三产业服务业也在最近几年有了很快的发展。而手绘T恤能给人们带来精神上的享受，让他们体味到无穷的快乐。随着平均工资的升高，大学生的消费观念、消费水平也都发生了很大的改变，追求时尚潮流个性的大学生现在关注更多的是心理上的满足，想做自己想做的喜欢做的事，而不仅仅停留在吃好、学习好的状况。月可支配净金额的增长，使得他们有了购买“奢侈品”的能力。
学校把“学术兴校”放在发展战略的第一要位，表明了学校对大学生科技创新协会的挑战杯及包括千元创收在内的系列活动的大力支持，使得很多学生都积极踊跃参加，而在目前的千元创收上表现的更为突出。这些活动都从侧面反映了一个概念——团队的团结，团队不仅仅指挑战杯的参赛团队，还包括其他类型的小型组织，比如说社团、寝室等。团结的团队一般都会打造自己的团队文化，比如找一个有影响力的口号，仅仅自己的成员团结还不够，他们还要让观众知道他们团结，而表达的最好的方式就是给团队印制统一的印有团队口号的服装。因为学校一直在强调团结和谐，所以不管是班级还是社团还是寝室都有印有统一的口号或图案的团队服装的必要性。
2.1.3 社会文化环境
由于龙子湖高校园区的主要人群是大学生，受教育程度较高，对上层的需求较高，所以手绘T恤能够迎合他们的需求，加上受河南的文化的影响，大学生的生活节奏也不是很快，他们也愿意花时间坐下来用自己的双手绘T恤。由于龙子湖地理位臵不好，周围没有可供娱乐的场所，无形的为我们的项目留住了顾客。另外消费观念的相似性，也使得手绘T恤更好的被顾客接受。再加上我们的用顾客自己的衣服自己动手手绘的服务是一种低消费同目的的服务，更好的满足了大部分学生的需求。
另外亚文化群得影响也是不容小窥的,目前学校还没有这方面的亚文化群，不过我们可以通过自己的努力借用举办比赛，开展交流会等活动的影响力建立一个这样的的亚文化群。采取的原则是先诱导，再提供。
手绘T恤的技术：目前的一般都是采用画笔蘸丙烯酸颜料绘制，然后再用吹风机吹干，，四十八小时之内不洗就行了。也有采用专用手绘颜料的，但是对于普通的没有美术功底的人来说还是丙烯酸颜料更适合。所以为了考虑大多数的顾客需求我们主要采用丙烯酸颜料，会同时用一些专用手绘颜料来满足顾客的个性化需求。
机印设备DIY衬衫：虽说现在设备的种类和功能已经很多，机印的技术已经比较成熟，但是机器的设备都很贵，考虑到资金方面的问题，我们决定暂时不自己购买机器，如果订单较大或者其他原因需要时，我们会与有机器的公司合作。
但是他们的机器性质的优越性不会对我们的手绘构成威胁，因为我们的经营市场不同，目标客户不同。在目前来说不是利益相关者。但是如果发展的话，以后一定会成为竞争对手。
2.1.5 人口因素
在未来，随着各大高校不断地增加扩招量，加上龙子湖高校园区校园建设的不断完善，龙子湖的大学生数量会出现直线上升的趋势，大学生的增加就意味着我们的目标客户在增加。
随着大学教育变的越来越普遍，虽说河南的总人口不会大幅度的增加，但是我们的目标客户——追求时尚、潮流、个性、创新的大学生却会增加很多，在总人口中所占的比例会越来越大，最后保持一个平稳的、较高的比例。我们的市场是在不断地变大、目标客户是在不断地增多。
根据上述对宏观环境的分析，我们将各种因素对我们的影响分为两类，
带来机会、构成威胁，并作了简单的整理，得出了下表所示的结论表二：PEST分析结果表
影响
因素经济环境政策环境社会文化环境
（教育）
技术环境人口因素
带来的机
会经济的发展
增大了这一
行业市场
国家对和谐
的重视
学校对活动
的支持和对
团结的强调
河南人的生活
节奏较慢
平均受教育程
度正在稳步提
高
技术都是公
开的那些，更
有利于我们
获取技术方
面信息
接受高等教育
的大学生越来
越多
构成的威
胁会出现搭便
车现象，行
业竞争力变
大
会出现搭便车
现象，行业竞争
力变大
没有核心的
技术，
2.2 产业环境分析
导致的结果
说明 由于在河南，这个行业还处于萌芽期，技术不是很先进，进入壁垒较低，不易形成规模经济。现有企业对新进入者反应迟钝。龙子湖高校园区又是空白市场。
这种现状导致了目前竞争者少，利润较高的状况。但是在未来新进入者会越来越多，竞争力也会越来越大，利润也会越来越低，最后达到一种平衡的结果
结果导致我方议价能力低 在谈判中处于劣势
潜在进入
替代品的威胁
产业竞争对手
现有公司间的争夺
我们掌握的信息太少，转换业务的成本又太高。我们的产品不是他们的生活必需品，购买时观察时间长。
新进入者的威胁
买方
我们会找出更多替代品，分析其优缺点，并且改进完善我们的产品。提高我们的竞争力
目前市场上的所有普通T 恤是我们的产品的替代品，但是它只能替代一部分功能，我们的优势是我们卖的是快乐、纪念等无
形的商品。我们要抓住并且发展我们的优势。提高我们的竞争力。
由于我们是第一次做，而且进货量较小，我们并非他们的重要客户，他们的产品又是我们主营业务的主要投入品，而且占的比重还很大。
买方议价能力
结果导致供方议价能力高，我们在谈判中处于劣势
供方议价能力
供应商
替代品
影响因素
现状分析
五种竞争力
根据波特的五力竞争模型分析，如下图
： 图示二
根据上图的分析可知：该行业是一个吸引力较高、前景较好的行业，因为就目前的技术而言是有很大的研发空间的，有实力的企业可以凭借他们研发上的优势，研发出新技术后，迅速开展规模经济，升高进入壁垒。
但是就目前的现状分析，由于该行业在河南仍处于萌芽期，并且在龙子湖高校园区有市场空白，很适合做千元创收的项目。因为虽说潜在的进入者的威胁挺大的，但是在短期内对利润的影响不会太大。在萌芽期，竞争的关键是如何有效地教育和开导顾客，打开销售渠道，完善产品的设计，而不是降低价格。
另外就是供方议价能力高，我方议价能力低的现实使得我们很被动，在这种情况下，我们就不能按常规出牌，一方面，我们需要用特殊的方式加强宣传效果，同时获得更多的资金帮助；另一方面，我们还要通过各种渠道了解更多的信息，提高我们在谈判中的地位。用户议价能力——随着教育的不断提升，人们对精神生活的要求更高了，这就要求我们的商品和服务需要提高去满足他们，从而提高我们在用商品与顾客谈判时的优势，提高我们相对于顾客的议价能力。
识别替代品是一项非同寻常的工作。根据目前我们了解的资料和自己的经验知识，我们还没有发现有竞争力特别大的替代品的威胁，但是我们会时刻关注这个问题的。因为以前就有一个生产矿泉水壶的企业因为没有及时的识别出自己产品的替代品而被生产矿泉水的企业打败的例子。
最后就是现有公司间的争夺这一块了，由于处于萌芽阶段，做这个行业的公司不多。而龙子湖高校园区更是市场空白，基本上不存在什么竞争力。所以前期做的时候也就是千元创收时可以暂时不考虑这个方面。但在后期的发展中要考虑应对策略。
3 内部环境
3.1 战略态势分析
由于我们目前处于创业期，各种条件和技术都不太成熟，我们拟采用孤注一掷战略与专门市场相结合的战略。将全部精力放在手绘T恤产品的服务上，将这个主营业务做得非常专业，将专门市场定位于以河南财经政法大学为主的龙子湖高校园区。在后来，慢慢转移重心，扩展主营产品的种类，扩大专门市场的范围，采用密集型发展战略与后向一体化战略相结合的战略模式。
3.2 核心竞争力分析
我们的核心能力是我们团队的人力资源，各个队员形成一个优势互补的团队。我们的团结、和谐、默契是别人没法学到的，能够增强我们的竞争力、给我们创造价值的无形资源，前期，我们做的都是技术含量不高的工作，所以我们千元创收中会采取成本领先战略，后来随着发展，我们将会进行战略转型，以适应现实的需要。
千元创收时人力资源和特殊的降低成本的策略是我们的核心竞争力。
3.3 内部资源分析
资金资源：由于学校提供的资金仅有1000元，对于我们的各项工作的正常完成是不够的，对我们的很多决策也起了很大的限制作用，所以我们将采用举办手绘比赛活动来拉赞助商，他们提供活动所需的大部分资金，同时我们为他们做宣传。在这种情况下，受益最大的是我们，因为我们不仅资金方面的问题得到了解决，而且通过这种形式得到的宣传影响力远比
我们自己做时大得多。
人力资源：我们团队成员的各种情况都比较接近，加上我们几个的优势互补和较多的沟通，所以我们很容易达成共识，意见分歧小。这样能使我们的配合默契，更高效的工作。这种情况也会给我们带来一定的劣势，因为各种情况相近所以作出的决策可能会比较狭隘和片面，为弥补这一不足，我们会经常请教一些有经验的人，比如说学长和老师，不至于是我们迷失方向。
特殊的成本控制优势：采用举办手绘比赛活动，来减少大量的宣传成本。采用各项讲求节约的方式降低不必要的成本消耗。采用网购与实体店批发相结合的模式来降低进货成本和物流成本。
3.4 内部因素分析矩阵
表三：内部因素评价分析表
关键内
容分析现状改进策略
重要性
（1~5）
人力资源有很好的优势，不过缺少一个
学美术的人
找一个学美术的人加入我们团
队或者做我们的技术顾问，通
过与赞助公司协商由他们提供
这个人
4
宣传
缺乏资金的支持，没有大量宣
传成本采用举办手绘比赛的方式拉赞
助资金，活动举办的同时也就
为我们做了最大的宣传
4
4 风险分析
风险一：受天气因素影响，活动期间举办活动和正常摆摊位，减弱顾客的
购买欲望，降低顾客需求量。
应对方案：提前寻找好遮风避雨的场地，备用。
风险二：受不可预见的因素影响，用于宣传的比赛活动无法正常进行，大
大的消弱了我们的知名度，减少了我们的资金来源。
应对方案：把鸡蛋放进多个篮子里，采用以其为主的多种宣传方式相结合
的方法。制定两套方案，比赛活动不能正常进行的一种方案作为备用。
风险三：前期的宣传没有达到预期的效果，对宣传的期望值过高，导致货
工作效率 成员积极性强，沟通多配合默
契，工作效率冲高 目前不需要改进
3
成本控制 采用了较好成本控制方法，降
低了成本
目前不需要改进
3
资金紧
张
只有校方提供的1000元资
金，不能满足进货和宣传的需要
通过举办比赛活动，拉赞助商，
解决宣传所需资金和部分进货
资金
4
场地限
制
场地由校科协统一申请，很有
可能不能满足我们的特殊需
求
与校方协商，极力争取所需场
地
3
备注
现状不是太好，但在有限的时间内，按照改进策略进行，一定可以得到
很好的改善
物积压。
应对方案：采用分批多次进货的策略，保持一定的流动资金。
风险四：活动期间上课时间与营业时间冲突，导致很多顾客没有时间坐下来手绘，大大的减少了客户的数量。
应对方案：1.找到次要消费群体，确立第二三个市场作为备用，第一个市场不能用时，进军第二或三个市场。
2.更换主要活动场地，与上课时间岔开。选择晚上在阅览室进
行手绘T恤的活动。
风险五：活动开始时，突然出现很多校内同行竞争者。
应对方案：通过各种关系了解竞争者的情况，制定备用方案
风险六：受其他不可预见的突发因素影响，导致潜在顾客大量流失。
应对方案：随机应变，时刻关注市场的变化，以便以最快的速度调整方案，适应市场，将损失降到最低。
四市场营销策略
1 定价策略
原则：利润最大化，尽可能达到价格与利润的平衡点
1.成本计算方法：计算每一种模式的成本，然后将前两种模式的成本平均一下得出前两种模式的平均成本，便于统一定价。对于第三种模式，估算总成本，平均过后得出平均成本。具体实施过程据市场变化来调整。（参考模板：郑州的公交车票价）
2.价格的制定方法：将每个人的工资按五十加到一块，平均过后按140%和第一步的成本加到一块就是商品的最终价格。考虑到学校环境的特殊性，
最终价格可以上下波动，但是整件衣服不能超过5%，手工费不能超过10%。其他商品的价格按进货价的150%定。
表四：商品或服务的价目表
商品名称进货价价格波动价格范围利润
空白T恤
手绘T恤1
手绘T恤2
手工费
丙烯颜料
纺织染料
新颜料
画笔
调料盒
2 宣传策略
2.1 宣传的目的和要达到的效果
目的：让更多的人了解和知道DIY手绘T恤的过程并且乐意加入手绘的行列，体会其中的乐趣。勾起顾客的好奇心，增加购买欲望，增加我们的销售量。
要达到的效果：每一个人都知道DIY和将要举办的手绘比赛,大部分人了解DIY和手绘T恤，部分人乐意参加手绘比赛并且愿意购买手绘T恤。活动一开始就有很多人踊跃报名参加，一开业就有很多人来捧场。