近两年来，在移动运营企业的积极倡导下，移动行业应用产业链上的各个环节纷纷聚集到移动运营商的周围，形成越来越大的合力，行业应用市场拓展的步伐正在逐步加快。一些业界人士认为，对于移动运营商和产业链合作各方而言，要进一步加快移动行业应用市场拓展的步伐，还要做好以下几个方面的工作。
★选择信息化需求较为迫切的重点行业，进行局部突破
虽然行业应用市场潜力巨大，但应当看到，由于每个行业用户对信息通信需求的紧迫程度不同，因此其对信息化建设给企业发展带来的影响的认识也会不同。拓展行业应用市场应当选择那些对信息通信需求十分迫切、信息化建设环境比较成熟的行业，进行局部突破。在局部获得突破并取得成功经验的基础上，再向同行业进行复制，进而向其它行业拓展。
近两年，从中国移动和中国联通进行行业应用市场拓展的情况来看，他们不约而同地选择了一些支付能力强、对信息化需求较为迫切的行业先进行试点，然后进行更大范围的推广。去年，中国联通采取了选择重点行业进行局部突破的策略，与产业链上的合作伙伴共同努力，开发出针对证券交易的掌上股市、针对警务工作的警务新时空、针对海上渔民作业的海上通、针对公路交通的智能交通系统等项目，并获得了初步成功。在进行行业应用试点的基础上，今年，中国联通将信息化需求较为迫切和市场较为成熟的证券、公安、交通、煤矿、医疗、海事、近海渔业等八大行业，作为“产业价值链联盟”首批拓展的对象，并力求取得突破性进展。
★充分了解行业用户需求，提供切实可行的解决方案
应当看到，对于不同的行业而言，其管理模式、组织架构、业务流程等都各不相同，对信息化的需求也不尽相同。因此，行业应用产业链各方必须充分了解行业用户的真正需求，提供具有针对性的应用解决方案。比如，对于公安警务应用而言，除了具有警务数据通信的实时性、业务功能的可扩展性、应用和维护工作的经济性之外，还必须确保网络安全的可靠性，因为网络和信息安全是开展警务应用的重要保证。过去，一些行业应用之所以中途搁浅，一个重要原因是没有充分了解行业客户的需求，应用解决方案与用户需求之间存在较大的差距。为此，中国联通尚冰副总裁指出，拓展行业应用，关键要真正了解行业用户的需求，解决方案的设计要具有长期性、前瞻性和连续性，能持续不断地为行业用户提供服务。
此外，除了要注重与移动系统设备厂商、终端厂商的合作外，移动运营商还须充分重视系统集成商、应用开发商在行业应用市场拓展中的作用。因为系统集成商、应用开发商处于行业应用的最前沿，只有更多的了解行业特点的系统集成商、应用开发商加入行业应用产业价值链，移动行业应用才能不断发展且走向繁荣。
★产业链合作各方要及时沟通信息，充分发挥协同效应
要有效拓展行业应用，产业价值链各环节间的信息沟通十分重要。因此，行业应用产业价值链各环节之间应建立相应的沟通机制，及时交流行业应用的技术信息，反馈不同行业的市场行情，使得各个环节之间实现信息共享。在此基础上，应充分发挥产业价值链各环节的协同效应，集中解决行业应用开发和推广中遇到的问题。
比如，浙江移动在进行短信应用开发时遇到了以下问题：由于要将短信系统与行业用
户和企业（集团）用户的IT系统进行结合，因此每个短信行业应用都要求运营商寻找相应的SP或者系统集成商进行专门的开发，这不仅导致短信应用开发周期较长、效率低下，而且横向复制比较困难。为此，浙江移动与华为合作，推出了拥有自主知识产权的“企业信息机”。“企业信息机”具有不同行业短信收发业务的共性，因此能非常容易地接入企业的
IT系统，安全可靠而且易于推广。推出“企业信息机”后，对于小型企业或者行业而言，
传统模式下至少两周才能完成的短信系统的构建，通过“企业信息机”一般3天即可完成。这是行业应用产业链合作方面的典型案例。
一些业界人士认为，在拓展行业应用的过程中，不管是对具体行业客户的确定，还是
对具体应用解决方案的实施和终端的定制，移动运营商应充分发挥倡导、组织、协调和推动的作用，要高度重视价值链各方面价值的体现，平衡各方面的利益，使价值链真正实现良性互动，真正实现合作各方的共赢。此外，运营商还要做好技术标准和业务规范的制订工作，让产业合作各方在统一的标准和规范下进行行业应用开发，以提高市场拓展的效率。
★协调产业链各环节的利益，建立成熟稳定的商业合作模式
由于处于市场拓展的初期，对于两大移动运营企业和产业合作各方而言，当前发展行
业应用最大的困难在于如何建立更加成熟稳定的产业价值链，充分协调产业各方的利益关系，真正形成切实可行的商业合作模式。
一些业界人士认为，行业应用产业价值链形成的关键并不在于技术模式，而在于商业
模式，参与行业应用开发的设备厂商、系统集成商、软件开发商和终端厂商等产业各方通过合作共同获利，最终实现共赢。应当看到，近几年，在发展短信等大众化移动数据业务的过程中，移动运营企业已与CP/SP建立了共赢的商业分成模式，这为行业应用商业模式的形成提供了有益的借鉴。但是应当看到，与短信等大众移动数据业务相比，由于每个行业对信息通信的需求不同，因此行业应用的产业链更为复杂，这就决定了行业应用的商业合作模式不会是一个简单的模式，而是一个复杂的模式；要根据不同的行业应用和合作环节，采取更为灵活的办法建立各方认可的利益分成模式。目前，中国移动和中国联通在这方面进行了一些探索。
★开展“一对一”营销，为行业用户提供“一站式”服务
将大众应用和行业应用进行比较可以看出，两者的目标市场和市场需求均不相同，这
决定了中国联通拓展两大市场的方式会有很大的不同。大众用户市场主要靠自有营业厅、合作营业厅、合作连锁店和代销商等渠道拓展，而行业应用要求运营企业在充分了解行业用户需求的基础上，组织开展“一对一”的专业化营销。同时，对于行业用户，移动运营商应该真正做到“一地受理、全省服务，一点接入、全网服务”，实行用户经理派驻制，在业务受理、业务实施、客户反馈等各个环节确定服务时限，真正提供全方位的“一站式”服务。
对行业应用的展望
虽然移动行业应用已成为业界关注的热点，但从总体来看，国内移动行业应用尚处于
起步阶段。业界人士认为，今年，经过中国移动和中国联通的大力推动，一些较为成熟的行业应用在更大的范围内得到了推广。同时，随着市场的逐步启动，会有更多行业应用软件开
发商、系统集成商、终端提供商相继进入行业应用领域，从而加快推动行业应用产业链和商用模式的形成。
未来两至三年，我国行业应用市场将进入成长期。届时，随着重点行业应用市场的进一步启动，行业应用产业价值链会进一步优化，而商业分成模式也将逐步走向成熟，行业应用市场规模将进一步扩大。此后，我国行业应用市场将步入稳定发展期。
如果从长远来看，随着3G的商用，移动通信网络的传输速率将不断提高，数据业务承载能力将不断增强，移动行业应用将快速发展。有专家甚至断言，将来的某一天，机与机间产生的数据业务流量将超过“人对机”和“人对人”产生的流量。显然，随着移动行业应用的日趋繁荣，我们将步入一个激动人心的“移动信息化社会”。（
开拓农村市场调研 摘要：在我国,农村居住人口约占70%。如此庞大的农村消费市场尚未被大规模开发的现状，向人们昭示：农村蕴藏着巨大的商机。如何有效地开拓农村市场？解决我国地区发展不平衡？提高人民生活水平？这都是我们要解决的问题。本文从农村发展状况入手分析，农村市场发展不起来，关键是贫困原因造成的。解决贫困问题，对于农村市场的开发有着重要的意义。其次，开拓农村市场要以农民为中心，这样才能更好的解决贫困问题。 关键词：农村市场化农村市场贫困改革 我国是一个超级农业大国，而农业对我国的经济发展的贡献远不及其它小国家的农业对自己国家经济发展的贡献。中国70%的人口在农村，1998年，农村居民消费对经济增长的贡献率只要15.8%，处于一个很低的水平。但我们应该清楚的认识到：农村居民消费水平还有很大的扩展空间，它蕴含着巨大的消费潜力和市场扩张潜力，启动农村市场对于提高中国经济的发展有着巨大的作用。 一农村市场启动不动的原因及对策 贫困是迄今为止没有任何一个国家所能够完全根除的社会“顽症”。它的存在对一个社会的经济政治文化发展构成了一种巨大的钳制性
力量。地区发展的不平衡构成了一种巨大的钳制性力量，地区发展的不平衡以及人群生活水平之间的悬殊差异，对任何一个社会来说，均是一颗“定时炸弹”。我国自1994年国务院制定了“国家八七扶贫攻坚计划”以来，在反贫困的问题上已经取的了一系列的成就。截止到1998年底，我国农村贫困人口已由改革开放初期地2.5亿减少到4210万人。 要想把农村市场开发出来，我们首先的任务就是扶贫，以来增加农民的收入。具体来看，扶贫政策在目前和以后相当长一段时间内，要通过如下措施来具体化： 1 国家的地区发展政策要进行重大调整，以缓和东部、中部、西部在经济社会发展水平方面的巨大差距。 中国的情况是，贫困人群多集中在特定的区域，区域经济社会发展水平的提高是实现整个国家脱贫的一个基本点。反贫困战略如果没有地区发展政策的配套，则没有实现的可能，而地区发展政策的调整，主要就是政府所掌握的各种资源向中部和西部的倾斜，在财力方面加大投入，在体制变动上给予更多的灵活性。 2 国家的收入分配政策要进行重大调整，尤其是对农业要加大投入长期以来，国家对农业的投入虽然有所增加，但其速度远低于国家从农业部门取得的财政收入的增长速度。由于国家对农业的投资长期不足，造成了农业的基础设施破坏，农业生产条件的恶化，抗灾能力的下降；再加上农业科技进步缓慢，这样直接制约了农业的发展，人民的收入很难提高。
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
毕业设计（论文） 学 号: 班 级： 姓 名： 指导老师：
开拓农村市场营销策略分析 摘要：“: 得外埠终端者得天下”和“ 营销重心下移”是近年来在营销界最为响亮的战略口号之一。外埠市场主要是指县级市、县和乡镇组成的消费市场。与城市相比, 农村市场终端的竞争相对薄弱, 只要策略适当, 花较少的费用就可以取得较好的效果。营销重心下移也成了近一、两年来最为热门的战略举措, 这主要是因为一、二级市场的竞争越来越趋于白热化,导致盈利空间缩小。由于农村市场参与的竞争者比较少, 值得开拓。但是农村市场的消费者与城市的消费者在可支配收入、消费观念、消费层次等方面都存在较大的差距。如果单纯地将在城市大市场中的营销方式和理念直接运用到农村市场, 必定不可能收到同样的成效。因此, 如何进行农村市场营销策略分析是本文的核心内容。 关键词:农村消费 农村市场 营销策略 目标市场 潜在市场 Abstract:The rural consumer market is a huge market system, to further develop the rural consumer market, we must develop appropriate marketing strategies. Developing the rural market and consumer demand, and expand the rural market is in fact a system works, it requires four prerequisite for: income (purchasing power), commodities, consumption, environment and circulation system. The first is the continuous improvement of farmers' net income; followed for the rural characteristics of the goods; again there is a better environment for consumption; Finally, there is a better system of commodity circulation and after-sales service network. Of course it also needs the government. In this paper, the characteristics of
关于“恒天·首府”项目市场拓展方案 简略稿 2014-6-4
一、推广策略 恒天·首府项目建筑理念是建设渭南市区的高档楼盘，打造精品社区，起草本推广策略，其主要目的是：扩大“恒天”品牌在本土的知名度与褒誉度，面对地产市场的新环境，，结合渭南市地理环境（农业城市，乡镇多）、居住习惯（喜欢与朋友距离近），进行适应市场的营销模式。 城市品牌营销，乡镇多线营销 二、实施细则 1、营销目的：主动寻找客户 需求帮助：1、专业的置业顾问6人（可以招聘毕业生，经过锻炼可成为置业顾问） 2、详细公平的奖励政策（出勤补助、成交佣金、设点费用） 3、印有LOGO的多样化礼品（10元以内） 4、重要企业拜访礼品（100元左右） 5、从成本预算方面考虑，建议派单发放项目自制DM。 6、建议项目购置看房直通车一辆（根据评测，渭南市区拥有看房车项目曝光率更高） 7、加强制度化管理及培训 8、详细拓客流程制度、从信息收集、拜访、邀约、评级、再邀约、成交等方面。
2、营销方式：城市拓客计划 营销中心：1、进入营销中心通道增添开发过的项目展示,增强客户认购的信心. 2、利用通道小房间改造迎宾区，由置业顾问轮班职守，有客户来访，必须亲自引领客户进入营销中心，并向客户介绍项目展示内 容及恒天品牌介绍。 3、加强置业顾问培训，课件由销售主管全权负责。（销售主管考核内容之一） 4、置业顾问考核条例增加：其它项目跟踪、拓客信息数量 市场营销：1、临渭区区域店铺信息收集（根据区域划分） 2、网络营销（建议招聘一名网络主管，制作电子杂志投递QQ邮箱或者QQ群推广） 3、加大恒天品牌褒誉度，保持周末暖场活动策划执行（每月2场，根据拓客信息分析结果举办活动，可邀请成交业主） 4、划分临渭区区域板块，强化进社区宣传，信息收集工作 5、开展微信营销，长期实施全城免费送音乐光盘活动，前期可加入送洗车活动等营销手段
浅析我国农村保险市场的拓展策略 摘要:我国农村保险市场发展缓慢,本文通过分析存在的问题,提出了我国农村保险市场的拓展策略。 关键词:农村农村保险发展 在经济发展的新形势下,农村保险已经成为农村金融体系和农村社会保障体系的重要组成部分。发展农村保险对于提高保险业整体发展实力,完善农村社会保障体系,解决“三农”问题,建设社会主义新农村具有十分重要的战略意义。 ■一、目前我国农村保险市场存在的问题 (一)传统价值观念使得农民的保险意识相对较淡薄 我国农民一旦遭遇各种风险往往只是注重在家庭内部分担,这与我国独特的家庭家族为核心、风险自御的传统观念有很大关系。以养老为例,在我国广大农村很多农民仍然笃信“养儿防老”。这些传统观念与今天保险业所具有的防范风险、转移风险、在全社会范围内共担风险的特性是相矛盾的。 (二)农民收入水平低,支付能力较差 (三)保险产品单一,适应不了农村市场的需求 ■二、拓展我国农村保险市场的策略
我们要认识到:农业是国民经济的基础,农村是社会的重要组成部分,农民是我国巨大的消费群体。因此,农村保险市场具有很大的发展空间和发展潜力。笔者提出如下建议: (一)加强保险宣传,培养农民的保险意识 由于农民的保险意识较弱、文化水平相对不高,因此在进行保险宣传时就应该注意方式方法。对于农村的保险宣传内容也应简单明了,通俗易懂,贴近生活,宣传方式也应入乡随俗、不拘一格。 此外,也可采取墙体广告等形式进行宣传,进一步提高农民对保险的意识,引导他们自愿参保。 (二)提高农村保险服务质量 一些保险营销人员在农村进行保险宣传时往往会利用农民文化水平相对不高的弱势来骗取保费收入,从而导致了农民对保险公司的不信任。针对这种现象,保险公司在投入人力开展业务时就应投入大量的专业、尽职人员来开展业务,向农民详细讲解保险条款,语言也应通俗易懂,给农民提供高质量的保险服务。尤其重要的是,一旦承保的风险事故发生,保险应迅速开展相关的理赔工作,提高农民对保险公司的信任程度。 (三)加快培养农村保险的专门人才 一方面,可以培养一批农村保险营销人才。保险公司可以充分利用农村丰富的劳动力资源,在村民中招聘一些文化程度较高的人加以保险知识的教育,把他们培养成为一支具有专业素质、讲诚信、守纪律的保险营销队伍。这样
市场拓展方案 目录 一、市场整体分析 二、本产品分析 三、营销战略规划 四、营销战术规划 五、促销思路概要及促销与推广细案 六、指标分解 七、工作计划与执行排期 八、销售过程管理方法 九、所需支持 十、效益与风险预期分析
市场整体分析 1、市场特征： 2、行业分析 3、竞争对手分析 4、销售趋势分析 5、销售状况分析本产品分析 优势、 劣势、 机会、 威胁 营销战略规划市场引爆点 市场布局 主导操作思想 市场进入 运作思路及设计营销战术规划产品策略 产品定位于细分价格策略
渠道策略 渠道选择 渠道拓展顺序 渠道规划 渠道占比 渠道销售量预测分析 促销思路概要及促销与推广细案上市渠道促销计划 上市终端消费则计划 上市终端推广则计划 媒介促销安排 后期促销更近计划 指标分解 业务员分解 经销商分解 区域指标分解 月度分解 渠道分解 销售量可行性分析 工作计划与执行排期 各时间节点 准备期
动员期 行动期 深度执行期 结尾期 考评期 销售过程管理方法 \目标管理方案\销售目标管理方案\客户管理档案xis \目标管理方案\销售目标管理方案\外埠出差管理统计表xis \目标管理方案\销售目标管理方案\每周客户反馈信息处理表xis 所需支持 政策上，可不可以支持？ 人员上，人员不够，缺口多少？ 公司市场物料上，至少要准备多少？ 售后上，多少时间相应？ 财务上，多少时间到位？ 效益与风险预期分析 此次市场作为将产生什么样的效果？ 有什么是不能控制的？ 不可避免将会产生什么样的后果？ 有没有备选方案 结束语
表现出必胜的信心 表现出团队的士气 表现出团队的顽强 表现出你的眼光和谋略
我国农村金融市场拓展前景分析 于阳如/文 【摘要】本文依次通过政策层面、供需情况、资本状况、业务创新情况四个层面对我国农村金融市场进行分析，并由此推出其未来的拓展前景。后续分析总体上以需求方向，新兴资本力量，金融风险规避的有效方式，外部力量进入情况，体系构造完善程度，改革推进状况六个维度来展开论述。最后得出本文结论：国家金融政策如果能够科学合理地放开，预计到2021年，农村金融市场可以发展成为体系健全、网点广布、工具齐全、竞争充分、交易频繁、运行有序、监管有力的现代化金融市场 【关键词】农村金融；现状分析；拓展前景 根据国家统计局2011年统计公报披露，我国农村金融合作机构（农村信用社、农村合作银行、农村商业银行）人民币贷款余额66778亿元，比年初增加10012亿元。农村金融机构人民币消费贷款余额88717亿元，增加14803亿元。其中，个人短期消费贷款余额13555亿元，增加3965亿元；个人中长期消费贷款余额75162亿元，增加10838亿元。可见农村金融市场已初具规模了。 农村金融市场作为现代化农业经济的核心，必然成为支持“三农”事业发展的重要力量，同时，“三农”事业的发展也对金融业提出了新的要求。从国外经验看，发展农村金融服务业是促进农村业和金融业良性互动的最有效的途径。因此，我国也应当加快农村金融市场拓展的步伐，以此促进农村业和金融业的良性发展。 一、我国农村金融市场现状分析 （一）政策层面分析 从2004年一直到2012年，连续九个“中央一号”文件都是围绕“三农”问题。国家政策旨在加快金融体制的改革和创新，改善农村金融服务，并鼓励发展多种形式的小额信贷业务和小额信贷组织。 2012年2月24日，央行下调存款准备金0.5个百分点，本次准备金率下调主要因为当前流动性趋紧，货币市场利率偏高，存款大幅减少，影响银行放贷。目前，农村公开市场到期资金不多，“存准率”的下调有利于缓解银行流动性压力，增强信贷投放能力，加强金融对农村实体经济的支持。 此外，部分省份已经出台政策其中农村金融综合改革创新试点提到，将把农村土地承包经营权、林权、宅基地、集体建设用地使用权等，纳入担保物范围。该举措可以一定程度上缓解农民贷款难的尴尬局面。 （二）供需情况分析 从农村金融市场的供给情况来看，中国农业银行逐渐撤并基层分支机构，退出了农村信贷市场；农业发展银行也没担当起为农村发展发放政策性资金的角色，只是代理财政发放粮食收购贷款。广大农村只剩农村信用合作社还发挥着正规金融供给者的作用。这也为非正规金融供给者提供了广阔空间。 农村金融需求是非常旺盛的，却难以得到满足。究其原因是农户数量极其庞大，相应地对资金的总体需求就非常庞大，而当前大多金融机构缺乏创新和配套的金融服务，不能满足农村市场多层次的融资需要。农村信贷需求的局限性也是贷款难的一个重要原因。 （三）资本状况分析 我国农村金融结构与农村经济结构极不对称。在我国农村非正规金融发展受到政府限制，始终处于“黑市”状态，从而造成农村金融业务的“非农化”，农村相对于城镇而言，融资渠道比较窄，资本的运作能力也相形见绌，资本在农村形成不了高地，使得农村金融资源外流严重。 （四）业务创新情况分析 在业务创新方面，涉农金融组织必须站在“三农”用资方的立场，想用资方之所需，不仅要满足现有的“所需”，还要挖掘潜在的“所需”，让用资方享受到真正的超值服务。 此外，农业上市企业对农村金融业务有一定的推进作用，处于农业产业链条前端的种业类上市公司如隆平高科等以及处于末端的双汇发展、伊利股份等的经营成功似乎昭示着农业未来农业产业化的发展方向，
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A.全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。
2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价）销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。
渠道看营销——移动电信农村市场拓展浅析——声明：本文根据笔者所掌握的一些地区现实情况所写，并不代表所有地区情况尽皆如此，欢迎沟通交流。 , 随着城市电信市场日趋饱和，农村市场的重要性越发凸显，据统 计，目前手机在农村的覆盖率还不到30%，现在每个月新增的移动用户中50%以上的用户来自农村，而且城市市场的基本新增客户还基本 属于重入网的客户，可见农村市场的巨大潜力。 中国移动在2003年就启动了村通工程，成为农村市场开发的排 头兵，在移动网络建设和渠道布局等方面走在了前面。而且，就在今年7月，中国移动与农业部签署了“共同推进农业农村信息化战略 合作框架协议”，将投入700亿元，用于农村基础通信网络和信息化 建设，中国移动对农村市场开拓的决心和力度可见一般。 但是，这些努力足以保持并扩大移动在农村市场的优势地位吗？ 我们不妨先来听听基层员工的声音，因为他们是直接面对一线炮火的 人。 , 电信员工：“在农村，我们的网络信号不如移动，但我们也有自 己的优势，我们每月可以在片区内部扫村三次，移动就做不到，他们 没有那么多人，只有跟在我们后面拍照的份了。” 移动员工：“现在电信在农村市场进攻势头很猛，融合产品上比 我们有优势，上门营销活动做得也很多，我们片区内市场人员没电信 多，社会渠道人员又不好组织，农村现场营销不好开展。”
由此可见，农村市场争夺，移动虽有很大优势，但并非一枝独秀、 不可撼动，中国电信农村市场开拓的决心和实力不容小觑。 本文将站在基层渠道的角度，对移动电信的农村市场拓展方式进 行分析。 , 渠道架构决定着可选择的市场开拓方式，所以在分析市场拓展方 式之前，我们首先来看一下移动与电信的基层渠道模式。中国移动农村渠道模式： 移动农村的渠道架构以实体营业厅和社会网点为主，这是服务客 户和进行产品营销的主渠道。在实施了片区化的地区，一般一个或几 个乡镇成立一个区域营销中心，负责区域内的客户服务与营销工作， 一般一个乡镇上一般有一个自营厅，小一点的乡镇有的是合作厅，营 业厅经理直接上级为片区经理（也有地区的自营厅经理直接为片区经 理），片区中有专门负责社会渠道的管理人员。农村渠道营销方式分析：这种渠道模式的优势在于社会网点多，覆盖范围广，在开拓农村 市场过程中，能够更方便的服务顾客，尤其在放号和缴费业务上，为 广大农村客户提供了便利，该种渠道网点的便利性也为过去移动农村 市场的快速开拓提供了有力支撑。 但是这种渠道模式也有一定弊端，那就是会造成农村现场的主动 营销能力有限。 一般来说，营业厅的职责是被动服务和销售，是等客上门的方式， 虽然这几年各地移动公司也会发动营业厅或专营店走出去主动营销， 但是在农村很难做到，因为每个乡镇一般只有一个自营厅，人员数量 和精力很难兼顾，并且公司的考核指挥棒也没有这样要求。
第九章：企业市场拓展行为策划 &9.1概要 9．1．1概述： 企业是在不同的生存状态下去拓展市场的。当企业按照专业化的路子拓展市场或按照多角化的战略拓展市场时，企业市场拓展行为策划应依据二者不同的发展趋势及其要求分别采取具有针对性的策划。企业出现危机面临市场萎缩时更要进行市场拓展策划。企业危机的市场拓展策划要在分析危机的市场症状及宏观和微观的原因之后，对症下药地进行。其中有关“卖点“研究，消费者心理与行为研究、融智方式研究、营销观念的更新等方面是策划的主要思路。 9．1．2学习目标： 通过本章学习，使学生明确企业拓展行为的三种战略选择。 9．1．3重点、难点： 重点：企业专业化成长战略和企业多角化成长战略 难点：企业危机的市场拓展行为策划（症状分析和诊断策划） 9．1．4学习指导： 学生自学时要注意对企业成长过程以及危机状态的识别和把握，理解采取不同对 策的重要性。 9．1．5关键词：企业专业化成长战略、产品的特色定位、品牌延伸、企业多角化战略、企业危机、“卖点“的内涵、融智 &9.2企业专业化成长的市场拓展行为策划 拓展市场是企业成长过程中的必然行为，对企业市场拓展行为的策划是企业形象策划不可分割的部分。企业美好形象的确立是企业扩大知名度、信任度、美誉度的过程。拓展市场、扩大市场占有率是企业提高三度的前提和必由之路。 9．2．1企业专业化战略 企业专业化战略亦称企业集中化成长战略，它是指企业将全部资源集中使用于最能代表自身优势的某一技术、某一市场或某种产品上的一种战略。它既是各企业成长过程中逐渐分离成许多企业的过程，也是同类产品由分散生产趋向于集中生产的过程。 专业化成长往往是企业普遍采用和首选的战略，因为专业化发展战略是企业提高产品市场占有率的有效途径。 专业化发展的核心是生产过程、营销过程、管理过程的协同效应。所谓协同效应，是指企业生产、营销、管理的不同环节、不同阶段、不同方面共同利用同一资源（原材料、设备、信息、渠道、管理）而产生的整体效应。从生产技术方面看，资源共享，减少投资、节约开支、降低成本；从营销方面看，新老产品交替上市，相互促进、减少费用；从管理方面看，管理决策的基准相同，手法、手段一致。 企业采取专业化发展战略的条件： 1、市场需求具有较大规模； 2、生产技术特点适宜于专业化经营； 3、严格按标准化生产的企业； （成功的案例见下） 企业专业化经营具有资源集中、保证生产技术优势、活动范围缩小、有利于科学管理、
如何开拓区域市场、渠道如何维护、这些问题是很多公司老板为之重视的问题，因为他决定着一个企业的发展状况，在我们柳老师的课程中很多老板都会与柳老师沟通和探讨，其中柳老师的系列课程中就会告诉您如何开发区域市场和渠道管理，如何打造强势的区域品牌等，今天先为大家分享开拓区域市场的七大步骤：区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行。 一、正确观念的树立 1、为什么要首先强调观念？ 观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。 成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！ 2、我们应该树立的三个核心观念： ①没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人； 此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！ ②再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现； 此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！ ③营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。 此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！ 二、认清你的市场（市场调研） 1、地理位置、经济发展水平
如何开拓农村市场 深入农村，吃透农村消费市场。对农村市场进行深入细致的调查研究，了解农民消费观念、消费习惯和消费特点，了解农民购买力有多大，并用什么营销方式和策略去开发等等。同时，在产品包装、品牌等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低，信息传播渠道狭窄等特点，企业应该从生产设计、营销方式、分销渠道及售后服务等方面来开拓农村市场。 一、开发适合农村的产品 许多企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”，他们并不研究农村市场的真实需要，而是处处以城市为准坐标系，从产品的性能、款式到价位都是直接沿用城市的老方式，这无疑将影响企业在农村市场的发展。从产品的设计开始，企业要深入农村目标市场，调查影响居民消费环境的主要因素，生产合适的产品。如海尔公司生产了适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视机。这些企业都获得了当地农村市场丰厚的回报，也赢得了市场的美誉。产品设计也要注意到农村居民消费的特殊性，在不影响产品质量和基本性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做到功能适当，操作简单易学。这是一个双赢的选择，既方便了农村消费者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力。
二、制定适应农村的价格 整体来看，农村居民的收入水平还很低。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在价格上力求实惠。如，隆力奇集团在农村市场推出的小包装蛇油膏以内一元钱的超低价格得到了中国农民的青睐。许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。 三、建立吃苦耐劳的队伍 农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。开发农村市场必须有一支肯吃苦的队伍，否则再好的策略也无法实现。傅山药业在农村推广络欣通产品时，员工往往要半夜从县城赶到乡镇的集市，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒，在现场做促销。等他们回到办公室时，经常是深夜。这么艰苦的推广工作，没有一支顽强的销售队伍，是无论如何也完不成。在销售队伍建设上应当尽量本土化，这样会更适合当地市场特点。销售管理应当尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，让员工做到自我激励。 四、策划符合当地的活动 采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”方式。在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量
市场拓展策划方案 一.拓展背景 在新的一年，新的市场竞争形势下，对本营销中心在本区域空白市场的一个新的规划： 二．拓展思路 1.对我们的市场进行一个完整的市场细分，对不同的市场进行准确的定位，用不同的开发方案，才能更好的寻找到市场的切入点。 2对重点市场应该注意三点：（1）市场细分，确定目标消费群，决不放弃自己的优势。（2）对重点市场一定要进行精细的了解；（3）细分后的重点市场要有足够的把握。 三。开发策略 1.主要以加盟客户为主，部分市场根据实际情况可做联营 2.现在主要以重点市场的突破，带动周围辅助市场。 3.开发政策：以今年公司推出的新的招商政策发展标准加盟店（灯具地板货架押款返还及装修补贴） 4.各个市场以发掘隐形客户，客户点对点谈判，扫街散发招商信息等方式结合开发 四．客户管理 把我们的客户分为：不同区域的、现在的、潜在的。 再把我们的客户细分为：重点客户、一般重点客户、一般客户、潜在的客户。 所谓管理客户，就是要清楚我们的客户真正需要的是什么我们怎样引导他们等等。我们在发展客户的同时也在发展我们自己。 五。拓展方向
1漳州地区 主要以市区及漳浦重点商圈的建设，以漳州市区原有客户的提升和市区其他重点商圈的建设及我们自己中闽百货增设。（其他市场本人还有一份空白市场开发方案） 2龙岩地区 市区客户的整改大店或更换客户，上杭标准店的开设。 3莆田地区 市区街面店的开设，涵江客户的整改向标准店靠近，仙游标准店的开发。 4．三明地区 市区客户二点的提升，永安，大田市场重点开发及标准店的建设 5泉州地区 安溪，德化的市场建设 备注（个人还有一份具体的空白市场开发方案） 团体招商和个人招商个人见解分析： 优势：1可以使个人的市场任务更明确，能好的提升自身能力 2能更明确的得到开店提成。 劣势：1.根据本公司的实际情况而言，单人招商能力远远落后于团队集体能力。 2.在今年任务严峻的情况下，单人招商假如不成功，就浪费招商的时间。 3.从公司
市场拓展流程目录 [] [] 什么是市场拓展流程 市场拓展流程是在不改变产品原有性能的条件下，开拓新的一个系统。[] 市场拓展流程的具体流程 1.确定市场拓展目标 根据部门经理制定的确定并制定相关应具备的、要求 2.市场信息收集 市场拓展业务人员以定期进行、主动进行联络等方式通过不同得到对本公司有用的市场信息。 3.信息筛选、确定市场拓展对象 市场拓展员对收集到的进行筛选、汇总后上报部门，便于确定拓展目标对象。 4.确定进入市场区域 确定是否推向单一的地区、几个区域、全国市场或。大多数企业会在一段时间内有计划地推出。 在进入市场拓展份额时，可以把候选的市场排成横列，而把条件排成纵
列。这些主要的评价条件有、企业的当地信誉、通道铺设、该地区传播媒体的成本、该地区对其他地区的影响和渗透。 5.确定市场拓展对象 市场拓展业务员根据确定的拓展项目进行信息调查，以达到全面掌握、以及信息的目的，进而为项目拓展提供参考依据 6.选择进入市场的方式 在市场拓展中，必须把它的和对准最有希望的购买者。的新消费品的主要具有下列特点：早期采用、大用户、意见舆论领袖和接触成本不高，业务人员可根据这些特点对各种预期的群体作出评价，然后把目标对准最有前途的客户群体。应注意同时具有这些特点的群体是很少的。在确定了市场进入的时机、区域和对象后，还必须选择市场进入的方式，企业可采取独立式、合作式、科研开发式和工商联合式等方式进入。当然，还可以从另外的角度采取进入的方式方法，比如企业可以采用单面策略，以一种产品从一个市场面的一角进入币场，避免遇到强烈的竞争，也可以采取多面策略，同时以几个产品从几个市场面进入市场。再如企业可以采用一种方式和一种营销手段进入市场，也可以来用多种方式和手段协同并用进入市场。 7.提升市场份额 提升市场份额主要通过对企业现状分析，找出问题与机会点，制定提升目标和策略等步骤来制定的提升计划，并指导监督业务部门实施提升计划来实现的。 市场提升的策略有两种，即抢占对手份额与总体份额提升。抢占对手份额是一种积极的主动攻击的作战策略，企业通过攻击其他竞争对手来掠夺更
农村经济与科技2012年第23卷第07期（总第297期）农业经济 我国市场经济发展的主要矛盾主要体现在市场消费需求不足。而我国消费需求不足的主要原因之一是人口众多的农村消费市场尚未得到充分开发。当前，中国农村人口在总人口中仍占有绝大比重，农村消费市场无疑是一个潜力巨大的市场。 随着农村经济快速增长，加之打工族、大学生村官、知识型农民对农村消费观念转变的重要影响，农村消费水平及消费档次不断提高，农村市场也日益崛起。新农村，新需求，新市场，新营销，企业在坚挺城市营销阵地的同时，农村市场地位愈发彰显重要。企业进军农村市场应采取适合农村市场的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略。 1农村市场的特点 由于历史和现实多方面的原因，致使农村消费者的行为呈现出与城市消费者完全不同的特征。对农村消费者的消费心理进行深入地分析研究，有助于企业更好地把握和开拓农村电子商务市场，实现社会经济的繁荣发展。农村消费者的消费特征表现如下： 1.1从众性 “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。消费者行为学认为消费者从众行为可以降低购买风险，减少购买的时间成本和经济成本，这是从众心理产生的基础。 相对于城市消费者而言，传统的家族文化与乡村地域文化观念深刻地影响着农村消费者的消费习惯和方式，因此商品的“口碑”成为消费选择的重要依据。农村居民长期生活在一定的地域范围内，口头传播是信息传播的主要方式，其消费决策受群体影响较大。具体而言，他们在购买商品前喜欢向亲戚、邻居和熟人打听，并且对他们深信不疑。尤其是一些意见领袖的“示范性”消费，起了非常重要的引导作用。从众心理常常会形成周围很多的村民都购买同一类的商品，都去同一地方购物，使该地区的品牌集中度较高，自2009年3月家电下乡以来，大量数据显示，进入家电下乡销售量排名前20位的品牌均为国产品牌，家电下乡市场占有率前4位品牌销售量占整个市场近75%的份额，市场品牌集中度较高，海尔以50%的市场份额成为农村市场表现最突出的品牌。 1.2周期性 有些商品，如牛奶、蔬菜等生活必需商品消费者需要常年购买；有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品等。有些商品消费者需要等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买，如耐用品。因此，消费者在选择某些商品时表现出明确的周期性特征。 与城市消费者相比，农村消费者的购买周期性特征更加突出。农村居民的收入主要有两大来源，一是农业收入，二是外出打工或是自营副业收入。其中，农业收入是受季节因素影响的，农村居民只有在丰收后，才能将农产品转化为现金；外出打工或自营副业的也是平时把钱积蓄起来，待日后再消费。农村居民生活消费主要集中在秋收之后，此外，劳动节、国庆节以及春节等民族传统节假日也是农村居民集中消费的时段，农村居民一年中用于中秋节、春节等传统节日的消费支出占全年收入的比重较大。信息时报（2010）数据显示，2010年家电下乡一季度销售317亿元，环比增长22%，其中就体现了春节旺销的因素。 1.3炫耀性 炫耀性消费，原指富裕的上层阶级通过对物品的超出实用和生存所必需的浪费性、奢侈性和铺张浪费，向他人炫耀和展示自己的财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀。美国著名社会学家、经济学家凡勃伦说，有闲阶级在炫耀性消费的同时，他们的消费观点也会影响其他一些相对贫困的人，导致后者的消费方式也在一定程度上包含了炫耀性的成分。 中国消费者有很强的面子情结，这在农村消费者中更为明显，在面子心理的驱动下，他们在消费过程中很可能会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力，体现出炫耀性。影响农村居民炫耀性消费的社会因素有：其一，新兴的富裕阶层的生活是由温饱迈向小康的农村居民所向往的，他们是农村居民消费的参照群体。其二，社会经济结构的变化影响了人们的传统消费观念，商品经济的发展使人们有能力进行相关的消费。其三，信息媒体结构的多元化极大地拓展了人们的信息传递模式。各种媒介的诱导和刺激效应激发了人们的炫耀性消费。第四，根深蒂固的“面子”情结，是炫耀消费形成的心理因素之一。 1.4仰城性 购买力是由消费能力和消费欲望共同决定的。收入水平只决定了购买力的大小，而消费能否最终实现，也在一定程度上取决于消费观念。过去由于生活水平低，农村消费者只是注重产品本身的质量，着眼于物美价廉，经久耐用。因此，产品“好”与“坏”的理性评判成为消费者购买的主要标准。随着生活水平 论拓展农村市场的营销策略 高海霞 （杭州电子科技大学管理学院，浙江杭州310018） ［摘要］我国农村是个潜力巨大的市场，农村消费者的消费行为具有从众性、周期性、炫耀性和仰城性等特征，开拓农村市场需要重视农村市场调研，了解农民需求，掌握农村消费特点，进而制定相应的营销策略。 ［关键词］农村市场；消费行为；营销策略 -116-
说劫财骗色违法？ 你不懂促销： 劫财：让顾客马上掏钱买。 骗色：让顾客一心一意爱。 例无虚发，一击一杀： 杀招1：宣传勾魂 信息过载时代，消费者关注千金难买。 促销宣传，为勾魂存在。 1、理论 在哪勾魂？ 无非自媒体、付费媒体、口碑媒体； 受众、顾客、粉丝。 方法见如何用大数据玩转市场营销。 如何勾魂？ 无非让BIG IDEA带着镣铐、跳舞。 方法见无策划基础，要如何学习策划。 2、案例 以XYZ香烟宣传画为例，无所不用其极： 左图：没我无尽地狱 恶魔角，红配绿，惨白人物，尖锐构图，蜘蛛轮廓……或有其他？看完整个人都不好了。 右图：买我直上天堂 点燃一支XYZ香烟，马上静好，安稳。 地狱到天堂，瞬间想买想爱。 宣传在哪、如何、勾谁的魂？ 杀招2：终端夺心
顾客选择恐惧，用精简夺心。 1、资讯夺心 精简至顾客一看就懂。 别让非顾客看到促销资讯，反正我死都不买卫生巾。 别让顾客看到非促销资讯，原谅案例我全没记住。 让顾客看清促销资讯，故事、图形、数据、专家都可导视。 2、介绍夺心 精简至顾客一听就懂。 两类范式： 利益点+支持点+促销点 舒肤佳有效除菌，因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方，今日优惠是……特点+利益点+促销点 海尔热水器防电墙，让家更安全，今日优惠是…… 3、规则夺心 精简至顾客一想就懂。 如全场X元/专区X元，让顾客不纠结哪款贵。 如每月某日/每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。 别让促销规则多于3句，顾客数数困难。 4、如无必要，不加赘述 终端如何精简，夺顾客心？ 杀招3：优惠洗脑 顾客未必爱真便宜，真爱占便宜： 优惠＝顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值 四灯今夜全亮，顾客随便带走。你亮几盏？ 1、产品超值 见上文“介绍夺心”。 2、价格超值 让顾客觉得价低。
市场计划2011年01月03日
又是一个四年的发展，又是一次实质性的飞跃，标准走到了十字路口，正在选择今后的发展道路与发展方向了。可持续发展计划成为现在最重视的问题之一。 目前标准走的是会员制拓展市场方案。何谓会员制？会员制顾名思义，以会员为主以销售活动、促销活动等为辅助的工具，达到促进销售的目的的一种市场运行手段。就目前的发展路线我准备了几套市场运营方案如下： 一、以店为中心，周边地区为主导拓展层面： 目的：主要是帮助标准各店以月销售额为主，逐步提高，帮助各店一起完成公司制定的“月计划”。 实施办法：首先以各店为基础，先自己定位，定好各店基本风格，针对所面向顾客群，重点发展周边市场。 具体方法：与各分店周边社区、居委会、学校进行联谊。从中选出最适宜的促销活动，或以会员形式、或以商业运作 形式、或以回报社会形式等等，在周边客户群中建立 良好的企业形象，对其树立品牌意识。 活动形式：免费验光、发放会员卡、集团配镜、批量销售等。 活动周期：以月为单位进行考核，针对不同消费群体，选择出最有效的方法从而迅速占领市场。
二、进入企事业单位，与知名企业挂钩，从而增加标准眼镜在 本行业的知名度。 目的：为的是得到更多的顾客群众的认可、认知。通过这些知名的企业、事业单位的的影响力，来增加品牌以及名声对大 众的认知度。 实施办法：首先通过参观、介绍等方式，与其接触，作为眼镜的生产制造企业可为其所有员工进行一次眼部视力普查，或 者免费验光、查眼疾等。通过自身优良的服务，赢取其对 标准的信任、信心。最终商谈合作合同事宜。 具体方法：以公司层面跨行业、跨界线、越级别的接触一些知名度高的企业。简而言之，公司领导为服务社会，为想对其 他行业报以了解、学习的角度进行沟通！使其了解到这样 的合作对双方是种互惠互利的决策。或者以劳保的形式、 或者以福利的形式、或者本着互相了解相互服务的形式进 行商务性、服务性的连线。从而达成品牌推广的目的。 活动形式：上门参观、参观学习、签订服务合同、集团客户服务、成立验光配镜基地等。 活动周期：以一年为签订服务合同周期，上门参观，相互服务，得到的回报是集团客户长达一年的服务合作关系。也可以 作为合同提供者而进行大肆宣传，使其成为企业文化、发