学号：2009021408
研究生姓名：许召建
联系电话：135********
Email：yunyouke2004@https://www.doczj.com/doc/155662999.html,
所在学院：山东师范大学人口·资源与环境学院
硕士学位论文
论文题目新能源汽车购买意愿影响因素实证研究
学科专业名称人口、资源与环境经济学
申请人姓名许召建
指导老师刘呈庆副研究员
论文提交时间 2012年4月17日
独创声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得（注：如没有其他需要特别声明的，本栏可空）或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。
学位论文作者签名：
学位论文版权使用授权书
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学位论文作者签名：导师签字：
签字日期：20 年月日签字日期：20 年月日
目录
中文摘要..........................................................................................I ABSTRACT......................................................................................III 1绪论. (1)
1. 1选题的背景 (1)
1. 2选题的意义 (1)
1. 3研究体系和方法 (2)
2相关消费理论和汽车消费状况概述 (4)
2.1 消费者行为研究综述 (4)
2.1.1消费者行为学的研究对象 (4)
2.1.2消费者理论常用的研究方法 (5)
2.1.3消费者行为研究的意义 (6)
2. 2消费者行为相关理论 (7)
2. 2. 1 EKB模式 (7)
2.2.2霍华德一谢思(Howard-Sheth)模式 (7)
2. 2. 3尼科西亚(Nicosia)模式 (8)
2. 3我国汽车消费的影响因素和动机分析 (8)
2. 3. 1我国汽车消费的影响因素 (8)
2. 3. 2我国汽车消费的动机分析 (16)
3新能源汽车发展及消费现状 (18)
3. 1国外新能源汽车发展概况 (18)
3. 2国内新能源汽车市场发展现状 (19)
3. 3新能源汽车消费现状和问题 (19)
3. 3.1消费市场不确定性 (19)
3. 3.2配套设施问题 (20)
3. 3.3销售价格及成本过高问题 (20)
3. 3.4技术瓶颈 (21)
4研究设计 (22)
4. 1研究内容及方法 (22)
4. 2研究变量设计. (22)
4. 2. 1人口统计变量 (23)
4.2.2购买决策过程变量 (23)
4. 3问卷设计结构 (25)
4. 4资料处理与分析方法 (26)
5问卷资料分析 (28)
5. 1样本数据说明及可靠性分析 (28)
5.1.1样本数据特征 (28)
5.1.2数据的可靠性分析. (30)
5. 2潜在消费者购买决策过程中频次分析 (39)
5. 2. 1潜在消费者选择新能源汽车的原因 (39)
5. 2. 2潜在消费者选择新能源汽车费用预期 (41)
5. 2. 3潜在消费者获取新能源汽车信息途径 (42)
5. 2. 4潜在消费者选择购买新能源汽车方式 (42)
5. 3新能源汽车消费决策过程中关注因素分.析 (43)
5. 4新能源汽车性能关注度分析 (46)
6新能源汽车发展建议 (50)
6. 1政府完善相关的法律和法规 (50)
6. 2市场拓展策略 (50)
6. 3产品开发方面的建议 (51)
7研究结论与展望 (53)
7. 1主要结论. (53)
7. 2研究局限 (53)
7. 3未来研究方向 (54)
参考文献 (55)
附录问卷 (56)
攻读学位期间发表的论文 (59)
致谢 (60)
中文摘要
这些年来，全球变暖、环境污染等造成的生态危机和石油资源的日益枯竭，促使人们对传统汽车行业的经济社会效益的质疑越来越强烈，为此清洁环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。在日渐成熟的新能源汽车消费市场上，各方力量对此角逐越来越激烈。在这样的环境下，正确把握我国新能源汽车消费者行为特征与规律，对我国新能源汽车制造企业有很大的借鉴意义，如在产品开发设计、产品的定位及定价等市场营销策略制定上有良好的现实指导作用。
基于以上目标，本文在文献回顾的基础上，以济南及周边区域的消费者为样本，分析潜在消费者所具有的特征及影响消费者购买新能源汽车的因素进行实证研究。
本文分为七部分：第一部分主要介绍了论文的选题背景、研究意义，明确了本文的研究内容、研究方法及研究思路；第二部分对相关的消费者行为文献进行了综述，并对影响消费者消费的影响因素和动机进行分析；第三部分对新能源汽车发展状况及市场消费情况进行概述和分析；第四部分是研究设计，通过文献综述，总结出影响消费者购买的九个变量，构建消费者购买决策模型，进行问卷设计；通过在济南和周边区域的各大商场和网络社区，对消费者进行调查获取样本数据；第五部分是进行资料分析, 利用SPSSI3.0统计分析软件中的频次分析、信度分析、因子分析中的主成分分析法萃取出影响变量，然后对问卷数据进行分析处理，得出影响消费者购买新能源汽车的主要因素；第六部分是对新能源汽车发展的政策建议；第七部分是研究结论及展望。
根据调查的数据进行的统计分析，本文有如下发现:在购买新能源汽车的消费者中，具有明显群体特征的属性是年龄、收入和职业；经过数据分析，发现新能源汽车的性能、充电的便捷性、纯电动模式可行驶的距离、电池寿命是影响消费者购买的最主要的四个因素。
本文的创新点在于：国内对新能源汽车方面的研究较少，尤其是以新能源汽车为消费对象的实证研究更是少之又少，对新能源汽车消费研究多以概述为主，缺乏可靠的数据依据。本文以消费者行为理论为基础，通过对新能源汽车消费市场的调查，以调查问卷收集的数据为基础，进行了实证分析，找出了新能源汽车潜在的消费群体特征和影响消费者购买的关键因素，为新能源汽车企业的发展提供了参考。并且从法律法规、市场
开拓和产品定位三个角度，对新能源汽车的发展提见解。
关键词: 新能源汽车；纯电动汽车；消费者行为；影响因素；实证研究
ABSTRACT
In recent years, environmental pollution and the increasing depletion of oi1 resources make people question intensively to the traditional cars, thus, the new environmentally friendly and clean energy vehicles became focus of the large-scale auto companies and even various states. In the maturing consumer market of new-energy vehicles, a increasing fiercely competition was showed among different companies and countries. In such circumstances, an accurate understanding of Chinese consumer behavior’s character and discipline of new-energy vehicles has certain practical significance to the product development, design and marketing strategy-making, such as correct market Positioning and Pricing.
Based on above objective, some empirical researches about consumption of the new-energy vehicles are done in this paper.
This paper studies potential consumers of new energy vehicles, such as dual-mode electric and pure electric vehicles, and measures the demographic characteristics and purchase behavior of the by using the positivism research method. Herein, multivariate statistical analysis to valid samples collected by the SPSS13.0 statistical analysis software are used, to study the new-energy vehicle potential consumer groups features of our country, as well as analyze and interpret the main factors of the new-energy vehicles potential consumers in buying cars.
This paper firstly introduces the evolution track of consumer behavior, domestic and international research status, relevant theories and models be introduced, the factors that influence automobile consumption and the co nsumers’ purchasing motive, as well as the new-energy vehicles, the current situation of new-energy vehicles consumption, and auto market consumption of new energy vehicle development, and then designs the variant and questionnaire according to the research purpose. In positive researeh,237 effective samples are analyzed in statistics analytical method, such as frequency analysis, reliability analysis, factor analysis and so on, which are calculated by SPSS13.0 statistics analysis software.
It also extracts five main factors that new-energy vehicles potential consumers concern, finding that gender, life circle and residential Place not significantly impact the new-energy vehicles Potential consumers choices, while age, education level, income and occupation are the important factors affecting them. The study also find four most valued indicators that potential consumers concern by ranking such indicators of hybrid electric vehicle and pure electric vehicles and present some relevant recommendations to the development of new-energy vehicles concerning .Finally, relevant conclusions are discussed and future research work is prospected.
Key words: new-energy vehicles；consumption；influence factors；empirical research
1 绪论
1.1选题的背景
汽车工业兴盛数百年来，对经济社会的发展起着巨大的推动作用。汽车不仅是人们出行的交通工具，而且逐渐成为人们彰显自身身份和财富的象征，随着经济的发展，汽车越来越普及，飞进寻常百姓家。但近年来，随着全球气候的变暖，以及资源，尤其是能源出现枯竭的迹象逐渐引起人们的注意，市场上，能源供应出现紧缺，汽车的动力来源—石油价格的波动，更是揪紧了全球的神经。汽车所引起的气体污染更是提上了治理的日程。改进汽车技术，发展清洁节能型的新能源汽车势在必行。
2010年我国的汽车产出和销量均突破了1 000万辆，中国成为继美日之后的第三个汽车数量超过千万的大国，但是我国的汽车产业是大而不强，处在产业链的外围，没有自己的核心技术和品牌，只是简单的代工，为他人做嫁衣，高额利润被国外赚取。现在，新能源汽车的发展成为全球的共识，新能源汽车技术的研发成为我国迎头追上国际汽车业发展潮流，站在全球汽车产业前端的一个契机。中国拥有庞大的市场消费潜力和众多的技术人才，这位中国汽车业的发展提供了充分的前提条件。
目前，我国获得新能源生产牌照的仅有比亚迪等数家企业，新能源汽车尚处于起步阶段。面临的困境主要是核心技术尚未突破，国家扶持力度不足，运营成本较大，消费者尚不认可等几个问题。就此，2011年国家联合各个政府部门和企业成立了新能源汽车发展联盟，对于有效的克服上述困境有良好的推动作用。市场方面，消费者需求是一个重要的参照量化，针对新能源汽车的消费者群具有什么特点，他们的偏好如何，接受程度等诸多因素尚不明朗。因此，预先实施影响新能源汽车潜在消费者购买因素的调查能够为新能源汽车的发展提供一定的借鉴。
1. 2选题的意义
我国经济自改革开放以来，取得了长足的进展，随着收入的增长和消费水平的提高，人们的需求开始有了升级和多样化，衣食住行，样样都是具有巨大消费潜力的市场。汽车业成为拉动我国经济增长和就业的重要的产业，由于传统的汽车产业耗能大，对环境造成巨大的污染，汽车业面临着转型，新能源汽车势在必行。国家及各方都期望新能源汽车尽早实行产业化。由于历史原因，我国传统汽车业与欧美日有着难以企及的巨大差距，所以国家层面也想借汽车产业发展转型这一契机，研发核心技术，打造国产品牌，迎头赶上西方发达国家的汽车产业于2009年7月1日开始实施的《新能源汽车生产企1
业及产品准入管理规则》详细的阐述了新能源汽车的种类、国家对购买新能源汽车提供补贴的补贴标准和补贴范围、并在全国13城市实行新能源汽车试点，2010年国家将13个试点城市增加到20个。目前汽车消费正成为一种社会消费大趋势，同时新能源汽车由于其经济、环保、节能的特点吸引了越来越多消费者的目光;但是消费者对混合动力和纯电动汽车初步认知阶段，同时新能源汽车（包含混合动力和纯电动汽车）目前尚未真正对普通消费者敞开销售的大门。
本文希望通过将新能源汽车潜在消费者作为研究对象，了解我国潜在汽车消费者的人口特征，及其对新能源汽车的认知程度;通过深入研究我国混合动力和纯电动汽车潜在消费者对新能源汽车的偏好程度、购买的影响决策因素等，找出混合动力和纯电动汽车潜在消费者对新能源汽车消费所关注的指标和决策因素;最后是根据混合动力和纯电动汽车潜在消费者特征，为新能源汽车生产企业提供生产、营销和定位的指导建议和意见;最后通过研究为国家新能源汽车发展战略提供借鉴。
1.3研究体系和方法
1.3.1研究体系结构
汽车消费市场的消费者包含种类很多，如个人消费者，政府部门，企事业单位等。如果未特殊标明，本文所研究的消费者主要是指私人消费者
本文在市场调研的基础上，对我国国产新能源汽车消费者人口特征及其购买行为进行测量，消费群体特征，分析我国新能源汽车市场消费者购买决策关注的因素，最后为生产厂商营销策略的制定提供一定的实证依据。
本文共分七部分，具体内容如下:
第一部分是绪论，主要介绍选题的背景和意义，以及对本文的研究思路和体系方法进行梳理。
第二部分是相关消费理论和汽车消费状况概述，主要是对消费者行为研究理论进行描述和综述，并介绍几种消费者行为的模型。
第三部分是新能源汽车发展和消费现状。主要对能源汽车进行了细致的分析，分析了国内外新能源汽车消费现状，最后对在发展新能源汽车中面临的一些问题作了详细的介绍和分析。
第四部分是研究设计。对研究内容和方法进行简单说明，设计研究变量及调查问卷，并介绍问卷调查的实施和资料的处理情况。
2
第五部分是问卷资料分析。利用统计分析软件SPSS对回收的样本进行相关数据处理，分析群体特征，及运用相关数理统计方法分析出影响消费者购买新能源汽车的因素。
第六部分是新能源汽车发展建议。利用本文前面研究的结果对比亚迪新能源汽车发展从市场拓展、产品定位、产品开发三个角度提出建议。
第七章研究结论与展望。对实证分析研究的结论进行总结，指出本文研究的局限性和未来研究的父向。
1.3.2研究方法
本文在坚持历史唯物主义与辩证唯物主义有机结合的基础上，综合运用消费者行为学，统计学，经济学等相关的分析方法和理论工具，力图对影响消费购买新能源汽车因素进行性系统而全面的研究。
（1）实证分析与规范分析想结合。以消费者行为理论为基础，结合相关文献，选取适当的变量，结合问卷调查得来的数据，分析这些变量对消费者购买新能源汽车的影响。
（2）问卷调查和文献阅读相结合。对新能源汽车的相关文献进行了认真地搜集和归纳分析，获得研究所必须的信息，为本文的模型构建等奠定了坚实的基础，为本研究提供了和很好的指导。同时参考了前人的问卷，结合实际，制定了本份问卷，并以济南及周边地区的消费者为调查对象进行了数据收集，进行了相关的实证研究。
（3）定量与定性相结合的方法。以问卷调查和相关的数据分析为手段，使用了spss13.0统计软件，运用因子分析及多元统计等方法，获得相关的变量数据。
3
2 相关消费理论和汽车消费现状
2. 1消费者行为研究综述
消费者分为实际的消费者和潜在的消费者。实际的消费者指己对某种消费有了需求，并且发生实际消费行为的消费者；潜在费者是指具有一定的消费愿望，但是因为各种限制（如收入，国家政策等），尚不具备购买的条件，还没有付诸行动。
2.1.1消费者行为学的研究对象
消费者行为学的研究强调个体如何决定把其有用的资源（时间，金钱，努力）花到与消费有关的项目上去。其中包括“他们买什么”，“为什么买”“什么时候买”“到何处买”“多长时间买”“该使用多久”。考虑简单的如个人传真机这样一个产品，消费者研究者想知道有多少消费者为家庭用途购买传真机。他们寻求什么特征？他们追求什么样的好处？他们发传真用什么样的文档？有什么原因？当增添了功能的新款传真机变得更有用时，他们如何替代旧的传真机？这些问题的答案能够给传真机制造厂商的生产日程表，设计修改，促销策略提供重要的信息。
除了研究消费者对他们所购买的产品的使用和购买后的评价，消费者研究者对个体如何处理他们曾经购买的东西也很感兴趣。例如消费者对已经使用过的一种商品时储藏？抛弃？还是把它送走？出售？出租？或是借出？这些问题的答案对营销商是重要的，因为他们必须使自己的差您与消费者更新购买的周期相互匹配。这些答案对整个社会也很重要，因为固体废弃物处理已经成为一个主要的环境问题，营销商在新产品的开发和包装过程中必须考虑到。再循环不再对此问题有足够的效用。许多厂商已经开始翻新旧构建以安装到新昌平上，因此为重新制造比再循环更便宜，更有效益。
消费者行为同时受到外部和内部两种因素的影响和制约。消费者行为具有如下几种特征：主观性（也就是说具有主观做决策的意识），原因性（消费行为是有原因的），目的性（消费行为时有某种或几种目的的），持续性（消费行为不是一次性的），可变性（行为不是一成不变的）。因为消费者都具有人的某种共同性，所以行为有一定的规律性，很多心理学家或者经济学家通过研究提出各种理论，以对这种共同性的规律进行阐释，从而可以帮助我们运用这些工具，对消费者行为、心理及其影响因素进行认识和研究。
早期的消费者研究者似乎不关注消费者决策时候的心情、情绪或情境。他们相信营销师简单的应用经济学，消费者是理性的决策者，他们回客观的评估对其有价值的商品
4
或服务，只选择那些花最低成本能获得的最高效用的商品或服务。尽管研究者们家丁消费者是问题的合理解决者，他们也会进行仔细的思考（信息加工）以做出消费决策，但是研究者很快发现，消费者并不是十分清楚自己为什么做出购买决策。即使他们知道自己的基本动机，消费者也并不是总愿意把动机揭示出来。到1939年，维也纳心理分析学家开始用弗洛伊德精神分析技术来揭开消费者隐蔽的动机。到二十世纪五十年代后期，他的基本上是定性研究的方法被消费者广为运用。作为有计划的深入研究消费者内部细腻的随后研究的结果，今天的消费者研究者使用两种不同的方法论来研究消费者行为——定量研究和定性研究。
2.1.2消费者理论常用的研究方法
定量研究：定量研究是自然描述，被研究者用来了解各种促销投入在消费者身上产生的效果，因而可以让营销者预测消费者行为。这种研究方法就是众所周知的实证主义方法，主要关心预测消费者行为的消费者研究者被称为实证主义者。其他被用来描述实证主义者研究范式的术语包括现代主义，逻辑的经验主义，操作主义，客观主义。这些用于实证研究的方法主要是借助自然科学并由试验方法，测量技术和观察方法组成。研究发现的东西是描述性的，经验性的，如果随即收集起来，可以被推广到更大的人群。因为收集起来的数据时定量的，所以可借助于这些数据进行统计分析。
定性研究：定性研究的方法有深度会谈，中心小组，隐喻分析，抽象调查和投射技术这些技术由能分析结果的经过专门训练的会谈分析家具体操作，因此，他们倾向于某种主题。因为样本规模很小，所发现的东西不能够推广到较大的人群，他们主要被用来为促销活动获取新的办法。
由于定性研究得出的结论非常有限，所以一些营销人员使用定量和定性相结合的研究来帮助进行战略决策。他们用定性的研究结果来发现新的观点并发展促销策略，用定量研究的成果预测消费者对促销投入的反应。有时从定性研究中产生的观点又被经验检验并且成为设计定量研究的基础。
阐释主义，来自消费者行为学领域，他们把消费者行为看作是人类行为的一个子集，更把它视为一把减少某些不良消费者行为的钥匙（所谓消费者行为的黑暗面，例如药物上瘾，入店行窃，酒精中毒，强迫性购买），对理解消费者经验的兴趣导致了术语阐释主义的产生，采用这种范式的研究者被公认为阐释主义者，经验主义者或者后现代主义者。阐释主义者从事定性研究。在他们所使用的研究方法论汇总有人种学，符号论和深度会谈。人种学是借自于文化人类学的一项技术，研究者自己使用此项技术参与到社会
中，在社会中可以努力学习并吸收各种文化实践的意义。人种学使自己参与到各种消费者行为的研究，包括个体是如何购买产品和服务的。阐释主义者还对符号论十分感兴趣——对其传达的复合和意义的研究。对营销商来说，理解下述意义是很重要的，即非语言符号传到目标公众成为他们促销复合并使商标得意强化，而不是从广告词的劝诱中转移。
2.1.3消费者行为研究的意义
通过对消费者行为的研究，对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。它可以为以下各方面的研究提供支持:
2.1.
3.1牌形象及品牌管理
通过消费者行为研究，在了解各品牌的知名度、购买/使用率、忠诚度、转换率、美誉度等各项指标，了解各品牌在消费者心目的形象、地位及评价，以及产品类别形象和品牌使用者形象等的基础上，制定出品牌的发展策略。
2.1.
3.2、产品定位
只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其产品是否被消费者所接受，才能发展有效的营销策略。
2.1.
3.3、市场细分
市场细分是制定大多数营销策略的基础。企业细分市场的目的，就是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者某种独特的需要得到更充分的满足。
2.1.
3.4、新产品开发
通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者对各种产品属性的评价，企业可以据此开发新产品。可以说，消费者行为研究即是新产品构思的重要来源，也是检验新产品各方面因素，如产品性能、包装、口味、颜色、规格等能否被接受和应在哪些方面进一步完善的重要途径。
2.1.
3.5、产品定价
产品定价如果与消费者的承受能力或与消费者对产品价值的认同脱节，再好的产品也难以打开市场。
2.1.
3.6、分销渠道的选择
消费者喜欢到哪些地方，以及如何购买到产品，也可以通过对消费者的研究了解到。
2.1.
3.7、广告和促销策略的制定
对消费者行为的透彻了解，是制定广告和促销策略的基础。通过消费者行为研究，可以了解他们获得信息的途径、了解他们对广告/促销行为的态度及评价，以及广告/促销行为对他们消费行为的影响等，从而制定出合理、有效的广告/促销策略。
2. 2消费者行为相关理论
2.2.1EKB模式简介
EBK模式的另一个名称是恩格尔模式，是到现在为止，消费者行为中很清晰完整的理论。这个模式是有克特拉、莱克布威尔和恩格尔三人于1968年提出的并修正的理论框架。理论的重心是从购买决策过程中去分析。
这个过程分为四个部分：一是中枢控制系统，即消费者心理活动过程；二是信息加工过程；三是决策过程；四是环境因素。
恩格尔模式认为，外界信息在有形和无形因素的作用下，输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工，构成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择，对外部探索即选择评估，产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程，同样要受到环境因素，如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程，并对购买的商品进行消费体验，得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统，形成信息与经验，影响未来的购买行为。
2.2.2霍华德—谢思模式简介
经过修正于1969年正式形成。其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素（输入变量）；②外在因素；③内在因素（内在过程）；④反映或者产出因素。
霍华德-谢思（Howard-Sheth）模式来自于“刺激—反应”概念，整个模式包含三部分：投入，借外界的刺激让消费者接收信息，此部分包括了三种刺激来源，分别为实体刺激、符号刺激及社会环境刺激；知觉与学习建构，此部分主要是描述消费者得到刺激或信息后，如何处理在脑中所形成的印象，加上消费者本身的动机、信心等因素后如何产生意愿的过程；产出，消费者在经过前述的刺激、认知和学习等反应后，最后的结果便是产生购买行为，分别为注意、品牌认知、态度、意愿及购买行为。
霍华德—谢思模式利用心理学、社会学和管理学的知识，从多方面解释了消费者的购买行为。可适用于各种不同产品和各种不同消费者的购买模式，其参考价值较大。
霍华德—谢思模式是对以前几种消费者购买行为模式的揉合，逻辑性强、内容全面，足以用来解释不同类型的产品，如新老产品、消费品和工业品的购买行为。特别是它能够解释一定时期内消费者的品牌选择行为。但这种模式过于繁杂，不易掌握和运用。2.2.3 尼科西亚模式简介
尼科西亚在1966年提出这一决策模式。尼科西亚（Nicosia）模式主要是将消费者购买过程划分成决策程序的流程图，以此对消费者决策过程进行模拟。
该模式有四大部分组成：
第一部分，从信息源到消费者态度，包括企业和消费者两方面的态度；信息流程，厂商将有关产品的信息通过广告等媒介传至消费者，经过消费者的内化（Internalization）后，形成态度；
第二部分，消费者对商品进行调查和评价，并且形成购买动机的输出；信息寻求及方案评估，消费者态度形成后，对厂商的产品产生兴趣，通过信息收集作为评估准则，因此而产生购买动机；
第三部分，消费者采取有效的决策行为；购买行动，消费者将动机转变为实际的购买行动，这一过程受品牌的可用性、经销商因素的影响；
第四部分，消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来，供消费者在以后的购买参考或反馈给企业。信息反馈，消费者购买产品以后，经过使用过程，对所购买的产品产生实际的经验，由购后使用的满意程度，影响再购行为，同时厂商也由消费者的购买意向与使用的满意程度，获得信息的反馈，以作为品质改进、定价、广告以及其他营销策略的参考依据。
2. 3我国汽车消费的影响因素和动机分析
2. 3. 1我国汽车消费的影响因素
“世界上没有两片完全相同的树叶”。任何两个消费者之间由于自身及外在环境的不同，他们接受信息，对其感知的深度和广度，决策所依靠的因素和条件等的不同，加上他们的价值观，生活方式，对事物的态度，心理等等致使他们的消费行为也迥然不同，他们的消费行为千姿百态。但是可以根据一定的原则或者标准对其进行大体的分类。对于汽车消费者而言，我们把影响其消费的各类因素进行分类，大体上可以分为如下
2.3.1.1.文化因素
(1) 社会文化。广义上的文化指人类社会历史实践过程中人类所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义上的文化是指社会的意识形态以及与其相适应的文化制度和组织机构。文化属于历史的范畴，每一社会都有和自己社会形态相适应的社会文化，并随着社会物质生产的发展变化而不断演变。社会文化就是随着社会的发展通过社会文化自身的不断扬弃来获得发展的。这反映到社会生活的方方面面，包括衣食住行。我国人民的生活意识趋于保守，总是存储钱以备不时之需。一般在衣食住行这四方面，老百姓在生活得到提高之后，在满足了衣食之后，首先关注的是住，即买属于自己的房子。只有在房子问题安定下来之后，才会考虑买车。但在买车之后还要有一定的结余资金，以应急。所以要使汽车产业化，走向市场，首先是提高人民的收入说平，否则老百姓把钱袋子抓的牢牢的。这种保守的消费习惯与西方的超前消费截然不同。西方的生活方式是今天花明天的钱。
国家为了刺激汽车消费，出台了相关的汽车贷款政策，在很大程度上减缓了消费者的资金压力，促进了合理消费。但是从1998年出台的车贷政策后，并没有起到预期的效果，人们对汽车消费还是持谨慎的态度，究其原因，主要有以下几点：一是贷款利率很高，形成较大的压力；二是首期付款很高，消费者的负担较重（车贷政策规定汽车贷款的最长期限是三年，汽车消费的首付金额不得低于30%），三是贷款手续很繁琐。四是社会舆论对贷款消费还是形成较大压力的
(2) 亚文化。某个特定亚文化的成员具有区别于同一社会中其他成员的信念，价值观和风俗习惯。另外他们拥护更大的社会群体中大多数的文化观念和价值观及行为模式。所以我们把亚文化定义为一个较大的更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。
因而一个国家或社会的文化构成包括两个不同的成分：一是特定的亚文化所赞成的独特的信念，价值观与风俗习惯及二，大多数人们所共同具有的中心的或核心文化观念，而不管特定的亚文化是什么样的。亚文化分析可以使市场营销管理者把精力集中在大的自然细分市场。要进行这种分析，市场营销人员必须对某个特定的亚文化群体成员所具有的信念，价值观，与风俗习惯是否可能让该群体成员成为具体的市场营销策略的适宜人群做出判断。因而亚文化是与市场研究相关的部分。
2.3.1.2社会因素
消费者消费不是一个孤立的事件，他受着外界环境的制约和影响，消费者购买行为受到周围的参照群体，社会角色和家庭地位的影响。
（1）参照群体。参照群体是人们在做出行动的时候，在做出消费决策和行动的时候，用以参照和模仿的群体或个人，它是消费社会一个特殊的现象。他不仅包含直接接触的人群，也包括没有接触过的人群。消费者由于信息缺乏，对消费行为或模式处于陌生的阶段，只能借助周围人的示范性的行为做参考，以辅助自己的消费行为
参照群体通过功利，价值，信息等相关的影响施加给消费者，消费者能从这些影响中得到体验，形成一定的认识和价值感觉，从而导致消费行为。消费者之所以能够接受参照群体的影响，是因为这个观点和行为与消费者的自我定义相吻合，来源于参照群体对这种消费品的评价和认可。通过与参照群体的行为取向的一直，能够获得某种文化的含义认同，个人能够获得社会某个群体的认同和赞扬。
遗憾的是，生活并不总是一帆风顺，在调和性购买决策中，家庭成员有不同的偏好和考虑重点，不能在满足所有相关成员的最小期望的购买行为上
(2)家庭。家庭式每一个人的启蒙，所以一生都必然带有家庭影响的烙印，这体现在生活习惯，对事物的基本看法，人生价值观，审美情趣，以及自我价值的实现等等，这种影响通常会在成年后成家再在下一代延续。家庭成员整天生活在一起，耳濡目染，受到彼此的熏陶，并且日常交流也很频繁，。在日常消费中，每个人都扮演着不同的角色，包括决策者，建议者，要求者，购买者，信息搜集者等等，在购买不同的物件时，有时候每个角色又互换。丈夫和妻子在购买行为及方式上起着主导地位，这对子女的影响也很大。
家庭单元内部的决策过程类似于一个商务会议，某些事情被拿到桌面上讨论，不同成员会有不同的考虑重点和议程，他们的权力斗争与公司的任何阴谋故事不相上下，基本上在每一种生活情景下，不论是传统的家庭，共用的一个联谊房屋或公寓的学生还是其他的一些非传统家庭，团体成员都担当者不同的角色，就像采购员。工程师，会计，和公司里的其他人员一样
对家庭决策的分析。对营销者而言，理解家庭决策的动力机制是非常重要的。家庭要做出两种基本的决策，在众意性购买决策中，家庭成员都同意购买某种所需要的东西，只是在如何达成上有不同意见，在这种情况下，家庭很可能进行问题解决，考虑备选方案，直到找到满足团体目标的方法。遗憾的是，生活并不是一帆风顺，在调和性购买决策中，家庭成员有不同的偏好，或者考虑重点，不能再满足所有相关成员的最优期望的购买行为上达成一致，这时就会有讨价还价，强制，妥协，和权力运用，以此在要购买的产品和要使用它的人上达成意见统一。
家庭决策往往是调和性的政策，而不是众意性的决策。当家庭成员的需要和偏好不完全符合时候，就会发生冲突。钱虽然是夫妇间最常见的冲突源，看电视的选择紧随其后。一般的，当家庭成员觉得自己重要时候，决策就会陷入成员之间的冲突。这些因素产生冲突的程度决定了家庭制定决策的类型，决定家庭冲突程度的因素很多。
(3)角色与地位。一个人在社会上，一生中总会附属于一些社会组织中，如家庭，单位，党派等，在组织中的地位也是不同的。所以其所具有的影响力是由他的角色和地位来决定的。因此一个人同时具有不同的社会角色并且在不同的场合起着主导或者辅助作用，也就在以不同的形式影响着其购买行为。不同的角色和地位有着不同的行为模式和思想的同一性，人活在社会中，无形中把自己归位，生活或行为中的每一行为，无形中受着社会角色和地位的制约，人一般也就把这个作为自己行为的指导的方针和规则。2.3.1.3政治因素
政府颁布的政策和法律法规对汽车消费产生极大地影响力。
(1) 政府政策的影响。政府的政策起着导向和刺激作用，这主要表现在购车的整个过程以及购车之后的使用政策。为了刺激国内需求，促进消费，拉动就业及产业的发展，出台各种优惠和鼓励政策。如从1997年开始，国家鼓励消费者在购车的时候可以分期付款，不必一次性的交齐所有款项，这就有效的减轻了消费的一次性交款的压力，能够使收入较低但却需要车的用户加入购车的行列，在持有车的同时，车主却负担着沉重的各种费用支出。如保险费，过桥费，汽油税等，各种牛杂税收多如牛毛，从而出现了“买得起车却养不起车”的怪现象，这无形中压抑了消费能力的发挥。自2010年开始，国家开始把各种路费之类重新安排，并入燃油税，从而精简了各种收费手续，防止了各种政策漏洞。从而使得购买之前的鼓励政策和购买之后的抑制政策矛盾的冲突得到解决，从而理顺了政策的积极本意。2009年为了度过金融危机带来的国内需求普遍低迷的状态，拉动经济的增长，曾出台了1.8l以下的汽车税收额度减1/3的措施，促使了当年汽车的消费量普遍上升60%的可喜局面，汽车消费量增加了700万辆，可见国家的鼓励对消费的促进作用是十分显著的。
人是不具有主观能动性的，所谓的主观能动性是受环境的刺激，形成的一系列机械动作的组合，眼耳鼻舌身意，等五感，就是我们所意识到的世界，人是一种机械的动物，同过外界的刺激，人们被驱使，身不由己，随波逐流，所以认识人性，国家就能通过宏观层面而使人随着国家政策的本意而旋转，把人当成一种为了实现某种宏观目的的一种工具，人应该是一种工具，若不想使自己成为工具，脱离宏观的束缚和引导，这就要靠
人自己的对自己人生意义的领悟，自己摆脱自己给自己设定的桎梏。
总而言之，国家政策制定层面需要充分的研究人性的本质，能够更好的更有利的制定政策来驱使人按照国家的意志来行动。
(2) 有关法律法规的影响。目前我国与汽车相关的法律法规严重缺失，严重影响了家用车市场的发展，为此必须出台并且规范相关的法律法规，创造良好的汽车消费环境。汽车消费者权益保护法规的缺位，极大地影响消费者汽车购车的动力。根据相关研究，最近几年，有关汽车质量的纠纷、投诉和索赔案件上升幅度趋快，但在实际的质量案件纠纷处理中，消费者的利益却得不到法律有效的保护，消费者的权益被忽视，这在很大程度上抑制了消费需求的上升。
“自2004年10月1日起出台的《缺陷汽车产品召回管理规定》，在很大程度上督促国内外汽车生产厂重视汽车产品的安全性能问题，提高国内现有汽车的技术性能，最终令消费者得到实际利益。2008年公布实施的全新的《汽车金融公司管理办法》最重要的是允许国内外非金融机构按照银行的有关规定申请汽车金融业务。这意味着，我国的汽车金融业务将与国际接轨，这对于规范汽车信贷市场有极大的好处，将有利于对完善汽车金融服务，促进汽车消费，适应汽车流通体系的发展，推动我国全面进入汽车时代产生积极影响。”
法律法规要具备一定的长期稳定性，使消费者形成良好的预期，不要动不动就根据形势的变动而随意修改法律，使消费者有种稳定感，对政府形成信任，如果政府公信力缺失，会造成不好的局面，如消费者会反其道而行之，这样就会使法规的效果适得其反，所以，国家应该形成良好的公信力，这是制定法律法规的前提条件
2.3.1.4经济因素
(1) 汽车消费信贷环境。汽车消费贷款对广大的工薪阶层的购车起到了巨大的推动作用，它可以缓解消费者一次性的巨大付出所带来的资金流的紧缺，促进了消费者有效支配自己的收入进行合理的消费，可以减少资金的占用，对于中间商而言，可以降低汽车销售风险，把一部分风险转嫁给银行，提高了自身的抗风险能力。银行则通过信贷，拓宽了自身的资金投向渠道。综合三方面，可以看出汽车信贷是促进汽车消费的一个巨大的引擎
但是政策虽好，但在实际执行中，由于信用的缺少，使得这项政策的效果大打折扣。银行对消费者信用级别的判断仅仅是靠简单的工资收入证明，而这就为投机者提供了便利，通过关系办理虚假证明，使得银行放贷质量降低，提高了银行的风险。银行为了保