蓝月亮洗衣液市场营销计划书
计划概要
随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。
“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。
广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。
本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。
一．目前的营销状况
1、企业状况（公司概况）
蓝月亮，中国洗衣液领导品牌，连续五年全国销量领先。作为国内从事家庭清洁剂生产的专业品牌，旗下拥有衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理三大系列产品。
蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。
十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息。
2、市场状况
蓝月亮的市场细分和市场定位：
洗涤行业是一个拥有多种产品的大市场，从大方面可以分为洗衣产品，彩漂漂白产品，柔顺剂等，另外洗衣产品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等产品。虽然它们与该产品并非属于同类产品，但是却具有功能上的可替代性（因为大部分产品标明自己具有深入衣服纤维，瓦解多种顽固污渍的作用）。
利用实践课时的时间，我们销售团队的成员进行了市场调研，针对哈尔滨工程大学在校大学生以及学校内的居民住户进行了实地的调查。调查问卷附在附录上。我校目前主要的市场状况是：
男生对于洗衣粉和洗衣液各有所爱，女生多洗衣液情有独钟；
洗衣液在学校市场占有率中蓝月亮占有90%的份额；
男生和女生都比较看重功效，气味，以及产品口碑。
对于洗衣液的选择，价格和品牌是两个比较重要的选择标准。
蓝月亮的市场地位是属于绿色清洁产品，制作成本较高导致其售价较高，售价为16到38不等，比一般的洗涤产品价格高，但是蓝月亮的功效，口碑，品牌效应都超过了其他牌子，消费者数量几年来也呈现稳步上升的趋势，而且蓝月亮的其他洗涤产品也因为洗衣液的推广而大幅度增加，说明蓝月亮在消费者心中有
相当重要的位置，是大部分消费者的首选。
3、产品状况
蓝月亮主要从事衣物护理类、家居护理类、个人护理类三大系列产品。
衣物护理类：衣领净、丝毛净、丝绸宝、漂渍液、绿色柔顺剂、羊绒净、全效洗衣液、彩漂、卫诺衣物消毒液。
居室清洁类：强力型油污克星、全能水、强力厕清、洁瓷宝、除菌地板清洁剂、玻璃水、漂白水、Q厕宝、果蔬净、84消毒液、橙油油污克星、Q厕清、Q 渠乐、茶清洗洁精。
个人护理类：洗手液、儿童洗手液、卫诺消毒液。
在哈尔滨工程大学主要销售的产品种类有：蓝月亮洗衣液：手洗专用、机洗专用，分别有1kg替换装、500ml桶装、1000ml桶装；衣领净、绿色柔顺剂、洗手液、彩漂液等。
4、竞争状况
主要竞争对手：奥妙，汰渍，立白等洗衣产品。
a)奥妙
奥妙推崇的是全自动，“奥妙全自动”能轻松去除各种污渍。注重给消费者留下“实惠实用”的产品印象，单件产品的价格较低且大多为小包小分量。
b)汰渍
始终如一的广告概念，塑造出汰渍的核心价值“具有很强的去污能力”。汰渍采用竞争性定价策略。竞争性定价策略可以有效攻击竞争对手，从竞争对手手中抢占顾客。
c)立白
借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。
在哈尔滨工程大学这个市场中，各个洗衣产品所占的学校市场份额为：蓝月亮占51%，立白占16%，奥妙占12%，汰渍14%，其他占7%。
5、分销状况
分销商主要由船海助学超市，各个公寓小卖铺，11公寓商店，学校周边超
市。其中：
船海助学超市规模相对大一些产品较多，靠近图书馆流动人口较多。主要面向全校师生，与供应商关系比较密切，有时还会推出不同的促销活动，在产品价格上面相对其他销售点会便宜一点。
11公寓商店规模较小主要客户为餐饮店铺，为了迎合餐饮店铺的要求，一般销售价格低廉的产品。
各公寓小卖铺位于学生住所，最靠近学生的销售点，能随时响应客户需求。有稳定的客户群体，价格相对高一点，因为其占有有利地址具有不弱的竞争能力，但与此同时它很难再增加新的消费客户，产品销售量一般很难再有大的提高。
周边超市规模大产品数量多，面向的消费者群体很大组成较复杂，销售量很大。经常推出各种促销活动，产品价格会有所变动，一般会比学校相同场频价格低。但因为他里学校有一定距离，一般学生在假期或者需要采购的时候才会去周边超市购买洗涤产品。
6、宏观环境
人口环境：哈尔滨工程大学大约22000人，由于每年有毕业和新进学生人口数量不会有太大的变动。消费群体主要为在校学生，其他还有学校店铺，教职工和教职工家属。由于学生的时间比较紧张，他们需要简洁的能快速的洗涤方式。学生夏季洗衣大多为手洗，且夏季洗衣频率较为频繁，对洗衣液的需求量较高。冬季由于天气寒冷，热水供应不便，大多会采用洗衣机清洗衣物，对洗衣液的需求量会降低。其次由于学校人口比较密集，餐饮店铺相对较少，因此餐饮店铺对洗涤产品的需求也是占有一定比率，但餐饮店铺考虑到成本问题，他们会对洗涤产品价格会较为敏感。
经济环境：消费群体多为在校学生，学生作为家庭中的消费者，一般经济比较宽裕，但学生时间较为紧张，他们更愿意以金钱买效率，因此高效的能快速洁净的洗衣产品会更受青睐。相反餐饮店铺会跟注重产品的价格是否够实惠。
技术环境：相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。
政治因素：国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。获得国家环境标志认证；在这方面它的政治环境也是颇有利的。
文化环境;由于消费市场定位在哈尔滨工程大学，消费主体的受教育程度和文化水平较高，会跟家注重产品的安全和质量，环保意识的增强使得人们更多地倾向于对绿色环保产品的追求，而这些观念的改变都对绿色无害的洗衣液的营销有着很大的帮助。
二．机会和问题分析（SWOT）
1、优势：
1）技术领先
产品配方、包装技术，处于行业领先水品，迄今共获得二十多项国家专利。
2）功能齐全
具备去污、除菌、护理、保护等多功能，一瓶产品同时解决消费者多种需求和难题。
3）使用方便
产品功效显著，轻轻松松可达到满意效果。
4）绿色环保
使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗衣液。
5）清洁保护
将清洁和保护的理念运用到消费者、环境和被清洁物体三者之中，确保不伤害可能接触到蓝月亮产品的消费者、被清洁对象和环境，并且推出国内首款手洗专用洗衣液，更受消费者的青睐。
6）消费习惯
蓝月亮在学校已经具有了一定的市场占有率，据调查问卷显示，男生中，使用洗衣液的有82%使用蓝月亮品牌，而在女生中，使用洗衣液的有75%使用蓝月亮品牌。
7）销售系统
在学校助学超市、公寓各大仓买以及校内的各大小型超市内，均有蓝月亮系列产品在售。便于在校学生们购买。
2、劣势：
1）与洗衣粉相比，洗衣液的价格比较贵，这既是蓝月亮洗衣液的劣势，也是整个洗衣液行业的劣势，消费者暂时难以接受洗衣液比洗衣粉高出几倍的价格。
2)与其他品牌洗衣液相比，蓝月亮洗衣液的价格处于中等偏上，我们小组发放的调查问卷显示，在建议一题中68%以上的同学选择了希望蓝月亮洗衣液能够适当降低价格。
3)与最新推出的洗衣产品相比，蓝月亮洗衣液形式单一，和其他经营多种产品的品牌相比，产品深度优而产品广度差。
3、机会：
1）中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，最近3年的复合增长超过了100%。同时，洗衣粉市场的年均增速仅为2.2%。尼尔森预计，国内洗衣液将在2010年达到整个洗衣剂市场的19%，在2015年之后达到30%。而在美国，目前洗衣液的市场份额已经超过了洗衣粉，占比达到80%以上，大有替代洗衣粉之势。洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多，最主要是不伤手，而且化学物质比较少，衣服残留液也少，深得家庭主妇的喜爱。洗衣粉刺激性大，长期使用会伤害到爱人的皮肤。超市增加了洗衣液的产品陈列，洗衣液品牌也有十多个。超市发现市场份额逐年上升的洗衣液即将在不远的未来完全取代洗衣粉。
2）蓝月亮推出的手洗专用洗衣液开创了洗衣液行业的先河，这是国内第一款手洗专用洗衣液，对于关注肌肤健康的大学生群体来说，手洗专用洗衣液再适合不过了，它的市场占有率也在推出之后迅速增加，而其他品牌还没有推出手洗专用产品，之后推出也难以改变消费者的消费习惯。
4、威胁：
1）行业竞争越来越激烈，各大品牌的洗衣液都在展开攻势抢占市场。虽然目前蓝月亮洗衣液是整个洗衣液行业的领军者，但诸如奥妙，白猫，开米、立白等洗衣液品牌也在不断研发新产品和进行市场推广，使得洗衣液市场不像前几年由蓝月亮一支独大，而是形成“多国混战”的激烈形势，这无疑对蓝月亮洗衣液的发展提出了前所未有的挑战。
2）随着碧浪洗衣凝珠等新兴产品的出现，大学生群体喜爱尝试新鲜事物，这对蓝月亮系列“老牌”经典产品来说，无疑是巨大的挑战。
5、SWOT综合分析：
蓝月亮面临较严峻的市场竞争压力，但是在其中也具有其比较突出的优势，因此，在接下来的校园市场的拓展中，由于还没有一个洗衣液品牌专门针对这个市场进行开拓，这对于蓝月亮来说是一个极好的机会也是一个很大的挑战。校园市场的特殊性和其消费群体的特殊性，并不能用以往的渠道拓展经验来对待，可以说没有一个比较完整和成功的模式可以借鉴，只能自己一步一步去进行。这就需要前期对大学生消费心理要有一个透彻的研究，以及对于进入校园市场的条件限制以及方式的可运作性等都要进行认真细致的考量，才能达到预期的目标。三．营销目标制定
1、策划目标：
1）扩大品牌知名度
让大学生通过一些活动，对于蓝月亮公司的发展历程、品牌故事、企业文化、企业文化、企业理念等内容有所了解。树立企业良好健康的形象，体现出与校园生活息息相关的一面。
2）亲身体验产品
通过对蓝月亮洗衣液的产品体验和试用活动，在大学生中形成良好的连锁反应。让大学生消费者亲自感受蓝月亮带来的便捷、洁净、芳香，最重要的是一定一要体现出蓝月亮的与众不同，蓝月亮独特的定位和诉求。
3）增加初次购买率
针对大学生购买洗衣用品的常用渠道、可以接受的价格，开展相关的促销活动，增加初次购买率，以前期的推广活动为基础，从而形成重复购买，培养客户忠诚度。
2、营销目标：
1）在哈尔滨工程大学市场占有率达到60%
选取在大小美门前进行蓝月亮洗衣液推广活动。根据市场的调查分析，无论男女生中，使用蓝月亮洗衣液的人都占了大多数，如果能够有效地结合宣传和促销活动，市场占有率还有上升的空间，以及活动的影响力带来的其他一些非大学生消费者（如老师、学校里的居民）。
2）购买率达到70%
经过调研分析，在常见的几种洗涤剂中，除蓝月亮洗衣液外，立白、汰渍、
奥妙等洗衣产品还是占领了一部分市场，在学生中使用洗衣液的比例要大于居民中，所以在学生中，会更容易推广。由此根据目前的情况，确定的营销目标是蓝月亮洗衣液的购买率通过宣传和促销能达到70%。
3）建立多个定期销售点，与蓝月亮公司形成长期合作关系。
我们知道，大学生使用洗衣产品的频率是很稳定的，基本保持在一周两次左右，那么其购买洗衣产品的频率也相对稳定，所以我们会在学校设立定期销售点，具体来说，指的是我们根据学生的购买频率，定期在校园里设立销售点，比如在每个月的1-2号、16-17号，在大小美门口进行销售，通过线上线下多方面的宣传，建立蓝月亮校园代理销售体系，同学们也可以通过在微信平台预定产品，享受送货上门的服务。通过推广宣传新的洗衣理念，在大学生了解蓝月亮的产品特点、文化理念之后，设立校园销售点，不仅便利学生购买洗衣业产品，也为蓝月亮接下来的推广活动提供了一个长期的联系站点。
四．市场营销战略（发展战略）
小企业或产品经理要制定营销战略。战略可以用下述结构来表示：
?目标市场：中等收入的家庭；
?定位：最好的质量，最可靠的性能；
?产品线：增加两种高价格的产品；
?价格：高于竞争品牌；
?分销：专业电器商店，力争进入百货商店；
?销售人员：扩大10%；
?广告：制定一个新的广告活动，支持新的两款高价产品，增加20%的广告预
算；
?销售促进：促销预算增加15%，增加POP广告；
?研究与开发：增加25%的费用开发更好的产品。
在制定战略时，产品经理要与企业其他部门进行协商，以保证计划实施的可行性。
1、目标市场：
所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
我们在将自己所面临的市场进行细分之后，将自己的目标市场定位于哈尔滨工程大学的在校学生、老师、工作人员以及校园内中等收入的居民户，在校学生平时的活动范围具有局限性，愿意在生活上花费一定的资金，往往他们其中的很多不会在乎产品的价格，而更关心洗衣产品的功能性，不会吝啬于在洗衣粉洗衣液的差价，对洗衣液有一定的接受能力，我想我们的产品会受到这部分消费者的欢迎，从而迅速提高市场占有率。
2、产品定位：
产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
我们决定将产品定位于质量可靠的高品质产品，我们将蓝月亮定位于中高端的产品，而不是通过低价格低质量的低端产品，中高端产品有助于建立良好的企业形象，优质的产品能够为企业带来高的忠诚度，有助于企业未来的发展。从大局来说，较高品质的产品有着较高的可信度，而且随着有瑕疵的产品进入市场的比例下降，顾客对市场的满意程度也会提高。我们要求蓝月亮产品的质量必须合格。一旦顾客得到的是一个不是完美无缺，而是有瑕疵的产品，顾客在商品使用过程中必然会打折扣，他们购买到的商品并不能充分实现其价值。
3、产品线
在产品线上，增加一定数量的生产质量较高的生产线。我们的市场定位于中等收入的家庭，产品定位于高质量的产品，在质量较高的蓝月亮洗衣液上的销售肯定有比其他类型的产品，销售量会有一定上增加，我们增加一定数量的生产线，以防止在销售过程中出现缺货断货的情况。这样就需要我们有稳定的供应商，保证所需的蓝月亮产品可以源源不断地供应到学校里来。
4、价格
我们销售的蓝月亮洗衣液针对于中高端的消费人群，品质较高。一般来说，较高档次的商品是用更多或者更好的原材料制成的，优质充裕的原材料造就了较高的产品性能，因而必须有一个较高的卖价与之匹配。顾客愿意付出一个较高的价格来购买那些更有价值，性能组合更加优越的产品。在价格方面，我们的蓝月
亮洗衣液在价格上会比其他同类型的产品在一定的范围内高一些。
企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整。
1）削价策略
原因：
A销售团队急需回笼大量现金
B希望通过削价来开拓新的市场
C决策者决定排斥现有市场边际生产者
D生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败
E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额
2）提价策略
原因：
A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
B通货膨胀、减少损失、转嫁损失
C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。
D顾客心理、优质效应。涨价名牌形象、优质优价
5、分销渠道
我们在分销渠道上选择与超市合作的形式，与超市等大中型的代理机构建立长久的合作关系，渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签订协议，订购第一批货。如不进货则不能签订代理协议；
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；发放代理商的好处多,可以以最快的手段扩大终端市场的销售面,提高市场覆盖率,减少人力成本的支出,但是发放代理商也会容易带来跨区域销售等不良现象,因此适当选择代理商,稳步开拓市场。
6、销售人员
由于是在学校内进行销售，所以我们的销售人员都是在校的大学生，主要采取的是公开招聘的方式，对一些课余时间比较丰富、对营销工作拥有足够的热情
的同学、有责任感的同学予以录用。注意以下几点：
1）使用范围：
a)超市促销点促销人员
b)上门推销人员
c)广告活动执行人员
2）销售团队培训：
a)培训销售技能，表达能力
b)介绍讲解产品特性
c)相关礼仪培训
3）聘用标准：
a)按推销能力择优录取
b)以在校大学生为主
c)面试为主
4）福利发放：
a)制定绩效考评标准，按销售量为销售成绩突出的人员发放额外福利奖
金。
b)免费向销售人员进行相关培训
c)提供进入企业实习的机会
7、广告
广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。在学校的广告宣传，主要应该明确以下几点：
1）广告策略制定广告目标
a)宣传企业形象和产品形象。
b)拓展销售渠道，稳定销售网络。
c)联络公共关系，创造校内销售环境。
2）广告诉求对象
蓝月亮相关产品的直接使用者及对购买行为起决策作用者。
a)校内学生
b)学校后勤管理部门
c)学校超市清洁产品销售的经销商
d)校内洗衣店洗衣房
3）广告产品诉求
a)两款新推出的高价产品，主要面向有更高卫生需求的后勤部门和对清洁
要求更高的人群；
b)产品良好形象（质量过硬，清洁效果良好。包装更好，更具新意的产品
面向更愿意尝试新事物年轻用户。低价量大面向一般需求用户以及学校
后勤部门；
c)产品种类丰富，特别推出两种新产品；
d)注重客户对产品的体验，吸引新用户。
4）广告语
a)更佳体验，更多选择，更关心您的双手
b)蓝月亮让洁净更轻松
5）广告表现手法：
a)学校船海超市开展销售活动，推出现场体验活动，促销活动；
b)在食堂图书馆等人口密集地发放广告，拉条幅
c)参与学校晚会活动的冠名，活动期间推广新产品
d)销售团队直接走进寝室、洗衣房、后勤部门开展体验式推广
e)表现主题：蓝月亮让洁净更轻松；
6）广告预算使用：
a)场地租用
b)销售人员聘用
c)海报传单条幅的设计印刷
d)用于广告的其他费用
e)增加20%用于广告点的增加以及投放量的增加
8、销售促进（促销）
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），
以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。我们所采取的促销方式，主要有以下几种：
1）人员促销
●促销人数原有规模上扩大10%
●促销地点 11公寓各大超市，船海超市，各公寓一层
●活动目的讲解新品特点，提高认知度，提高销售量。
●准备工作
（1）在促销点准备好工具，如扩音器、促销人员服装、新品特性讲解手册等，新品摆放展示台，新品试用小样10g/袋；
（2）促销人员招聘并进行培训
（3）与各大超市进行沟通，确定取得其管理上的支持和配合
●活动过程
（1）将新品展示台摆放在洗涤用品区人流大的地方；
（2）促销人员向过往的消费者发放样品，并进行产品讲解（“这位女士或者先生，打扰您下，这是蓝月亮洗衣液的新品，欢迎试用”在征得消费者同意后，进行讲解。）
（3）现场展示使用产品（POP广告），让有兴趣的用户现场体验新品，发表感言
2）买赠促销
●活动地点：各大超市仓买货架
●活动目的：提高产品认知度，销售量
●活动内容：在蓝月亮手洗专用洗衣液的所有产品上捆绑赠品（赠品为袋装50g
手洗专用洗衣液）
3）上门促销
●活动地点：学校各大公寓、洗衣店
●活动目的：宣传新产品，提高认知度和销售量
●活动内容：上门推销展示新产品，现场展示洗衣效果
9、研究与开发
增加25%的费用开发更好的产品
●研发方向：针对多次销售的结果，细分客户群，研究每类客户倾向的产品功
能，对各种产品特性深化研究开发，开发出更具针对性，功能更全的系列产品。
●研发人员：在原先研发人员的基础上吸收新的相关技术人才，加强新技术的
运用和开发，保证研发团队的创新能力。
●研发目的：在保证产品质量的前提下开发功能更全更多样化的产品，让每种
客户都能体验自己心仪的产品。
●费用使用：增加25%
a)人员聘用
b)新技术引进
c)实验室改造
d)科研人员的培训学习
五．营销战术制定（详细的行动方案）
一个营销方案的效果如何，不仅需要好的设计，同时也需要好的实施，这就好比自行车的两个轮子，两者缺一不可。其中，方案实施涉及企业的许多方面，合适的人才、沟通与培训、方案实施的进度、执行中的监督、效果评估等等方面都是方案实施中要考虑的问题。
经过蓝月亮营销团队充分沟通和反复讨论的基础上，确定如下的实施步骤：（1）蓝月亮洗衣液推销员先期培训；
（2）蓝月亮洗衣液的营销前准备；
（3）建立蓝月亮洗衣液知名度及消费者的尝试体验；
（4）蓝月亮洗衣液营销方案效果评估；
（5）蓝月亮洗衣液营销方案的调整与改进；
●“迎元旦，新年净衣蓝月亮”促销活动方案
活动名称：迎元旦，新年净衣蓝月亮
元旦，是一年的伊始，是一个值得喜庆的日子。各商场、商店、销售部门根据惯例，会牢牢把握这次销售良机。元旦是一次不错的销售机会。因此，我们蓝月亮营销小组经过认真研究，决定在元旦来临之际进行一次促销。确定本次促销
名称：“迎元旦，新年净衣蓝月亮”。
活动具体时间：2014年12月30日——2014年12月31日
该时间段是位于元旦节前夕，因为考虑元旦全国大部分单位放假3天，包括哈尔滨工程大学等高校单位。考虑到大部分学生估计会有其他庆祝节日的安排活动，所以，将时间订到元旦的前夕——元旦的前两天。这两天可能学生在校人数比较固定，拥有较为充足的顾客群体。
活动地点：哈尔滨工程大学大小美门口以及网络营销平台。
餐厅作为全学校人数流量最多的地方，活动地点选在该地点可以保障充分的人数流量，那么也可以尽可能地扩大宣传范围、加强活动的效力。
互联网作为一个新的销售渠道，也是可以作为一个不错的销售平台。况且近几年互联网飞速发展，特别是移动互联网。各种聊天通讯软件接踵而至。
活动目标：提高知名度，增加销售量
元旦前夕，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮。而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。作为将学校作为目标市场的我们，更是应该把握住此次良好的机会，加大我们的宣传力度，提高蓝月亮洗衣液的品牌知名度，赢得忠实的客户群体，以增加我们的销量。
具体活动安排：
1.各蓝月亮洗衣液推销员先期培训，具体包括:
a)本次蓝月亮洗衣液促销活动的大致介绍；
b)蓝月亮洗衣液产品的功能；
c)任务分配：销售负责人陈述前一天夕会制定的工作计划，包括新老客户
跟踪、签约、成交，销售小组负责人宣布一天工作安排；
d)绩效考核办法：销售小组负责人宣布绩效考核办法。
2.蓝月亮洗衣液的营销前准备
（1）活动详细内容的策划
一个具体并比较完整的营销内容，对于吸引消费者、达到预期目的具有重要的作用。具体内容为：
a)微信抽奖。对于关注宣传账号的广大网友范围进行抽奖。奖品为蓝月亮
洗衣液。
b)打折。对于活动期间购买蓝月亮洗衣液，可以享受8.8折优惠。
c)赠送礼品。对于活动期间购买蓝月亮洗衣液，可以赠送洗衣手套。
（2）成本预算
a)选购100双洗衣手套，每双4元。100*4=400元；
b)宣传材料，共1000份。1000*0.08=80元；
c)蓝月亮洗衣液礼品，共10瓶，每瓶按25元。10*25=250元；
d)临时工工资，共4人，每人每天70元，共两天。4*70*2=560元。
e)其他费用。预计300元。
（3）活动宣传
有谚云“酒香不怕巷子深”，而今，市场竞争日益激烈，“酒香也怕巷子深”。三等企业做产品，二等企业做品牌，一流企业做文化。企业仅有优质的产品和服务是不够的，只有配以良好的广告宣传，才能形成自己的品牌并使其丰满起来，从而使企业在波诡云谲的商海中永立潮头。
对于促销活动，一定是让人知道，这样才能保证顾客源的充足。所以宣传活动对于蓝月亮洗衣液的营销前准备至关重要，是其重要的组成部分。
确定广告目标：此次促销广告目标是，发布活动信息，尽量吸引更多的消费者。
针对此次活动，结合哈尔滨工程大学的实际情况，考虑到与实际社会的差异：
a)大学生很少接触电视、收音机等传媒设备；
b)大学生接触较多的电脑网络等新媒体；
c)大学生热衷于各种社交软件，如人人、QQ、微信等社交及时通讯软件；
d)哈尔滨工程大学活动范围相对较小，人口密度大，便于消费者的集中；
所以，我们有以下:两类种宣传方式：
广告宣传：
a)鉴于大学生对于各种社交软件情有独钟，我们计划在人人网、QQ空间、
微信朋友圈、新浪微博等大学生喜爱的互联网范围内宣传我们的活动。
b)通过在学生公寓、图书馆、食堂等人口众多的地方派发传单。传单有具
有直观性强、说服力高等特点，适合在哈尔滨工程大学这个特定的市场。
传单广告以纸为载体，图文并茂，再经各种线条、符号等视觉元素，将
广告信息传达给受众，信息直观，一目了然。对于纸质版广告的设计，
一定要传递出我们蓝月亮洗衣液本次活动的详细信息，并附加图片。
c)直销点卖场广告直销点是消费者发生购买行为的主要场所，因此，我们
团队一定要注重直销现场的广告宣传，尤其是直销现场广告位置、数量
等，都要确保消费者能在第一时间获得最新的促销信息。
人员推广
先进的便利商店、量贩店借助信息技术逐步走向“无人化”，从而为企业节省了经营成本。但是对于蓝月亮洗衣液促销活动，此次目的是增加消费者的对于蓝月亮洗衣液的关注，所以仍然依赖人员推销。
此次安排在哈尔滨工程大学大学生美食城和大学生美食广场两个餐厅门口加派我们的小组营销团队。传递产品销售信息、创造需求，扩大销售、突出产品特色，增强市场竞争力。
销售团队需要对蓝月亮洗衣液哈尔滨工程大学市场进行深入细致的分析，同时结合实际情况，利用现有资源，发挥现有优势，挖掘消费者市场潜力，并利用合适时机对蓝月亮洗衣液产品进行宣传和推介。
3.建立蓝月亮洗衣液知名度及消费者的尝试体验
（1）现场促销
在活动期间，在活动地点耐心讲解蓝月亮洗衣液的益处，力争将其益处传递给消费者。
蓝月亮洗衣液是中国洗衣液市场的领导品牌，蝉联四届洗衣液冠军，2010年市场份额高达44%。蓝月亮以其优异的品质成为中国洗衣“液”趋势的引领者，深入中国的千家万户。2008年推出的深层洁净洗衣液采用深层洁净技术和中性温和配方，引爆了中国洗衣液市场；2010年针对衣物色彩的护理推出亮白增艳洗衣液，蓝月亮提出让白衣更白，彩衣更鲜艳的“护色、调色”洗衣新理念；2011年蓝月亮又有新创举，在中国抢先推出首款手洗专用洗衣液，掀起了衣物手洗新风尚。这是一款可以去油斑的洗衣液。
在推广的时候，我们将着重把握蓝月亮洗衣液的特有之处，来吸引消费者目光：
a)创新泵头设计，用量精准，手洗更方便；
b)专业手洗配方，更适合背心、贴身衣物、婴幼儿衣物使用；
c)深层洁净，独创手洗自动去渍系统，深入衣物纤维，轻松瓦解多种顽固
污渍；
d)易漂洗，快速漂净技术，泡沫量适宜，易漂洗无残留，省水省电又安心；
e)护手，中性温和配方，手洗或接触时皮肤不发烫；
f)护衣，保护衣服原色和纤维，让衣服持久鲜亮如新、柔软顺滑。
（2）互联网促销
可以接受微信、QQ等互联网预约订单，同样可以方便、快捷地体验蓝月亮洗衣液的效果。
4．实时对蓝月亮洗衣液营销方案效果评估
在活动期间，根据销售现场的实际情况及时地对蓝月亮洗衣液的促销方案给予评估。
（1）销售量（额）
根据预期的销售量和实际进行比对，给出是否达到预期的目的，是否该方案可以顺利地进行。
（2）客户反馈
询问他们是在哪些地方听到过你的产品。大部分企业从未问过这样的问题，以致错过了收集客户的重要价值观点，那就是他们怎样选择一个产品或服务。我们应该在推销的同时，获得一些反馈信息，因为交流是相互的。
我们应该专门找出一位负责人跟消费者进行攀谈，努力探求我们营销方案的运行效果。
主要包括以下几方面的信息获取：
a)获得促销信息的渠道；
b)对蓝月亮洗衣液产品的了解；
c)是否对蓝月亮洗衣液产品促销活动感兴趣；
d)是否愿意购买蓝月亮洗衣液产品；
e)对于产品有什么建议；
f)对于现场的促销讲解是否满意。
5.蓝月亮洗衣液营销方案的调整与改进
针对一些反馈信息的收集、整理、挖掘，我们应该找出问题的所在，对蓝月亮洗衣液营销方案进行实时找出问题、实时进行调整、适时进行改进，以保证较为有效的促销活动的实施。
“圣诞狂欢大派送”促销活动
策划背景：
哈尔滨工程大学背景：位于黑龙江省哈尔滨市南岗区，其学生总数约22000人，男生为主。校区周围独立商铺偏少，临近繁荣商场，附近有沃尔玛，家乐福，大润发等超市。蓝月亮洗衣液的使用范围不甚广泛，巨大的潜力。
活动目的：
通过为期三天的宣传促销，让全校所有学生都熟知蓝月亮手洗洗衣液这个品牌，并且熟知其优点，能把蓝月亮的品牌形象与其他品牌相区分，最后能让大多数的同学都购买蓝月亮洗衣液。
活动时间：
2014年12月24日—2014年12月26日，每日11：00—14：00。
活动地点：
哈尔滨工程大学大/小美门口，船海助学超市门口。
活动主题：
提升品牌知名度，促进购买，培养忠诚客户。
活动策划：
1.宣传策划
首先，我们要对哈尔滨工程大学的在校学生进行宣传诉求的了解：
a)洗衣液相比于洗衣粉更加环保。
b)专业手洗的洗衣液，不伤手。
c)有利于衣服色泽的保养。
（1）宣传准备阶段
a)和校方洽谈，得到其在校内举办相关活动的举办权，同时得到学生会的
支持，方便充分的发挥学生的积极性，使工作更顺利的展开。
b)考察学校内部以及外部的店铺，分析学生的购物环境和购物习惯，和人
气比较高、有发展潜力的商家建立联系，为联合推广做准备。
c)确定相关资料的筹备，根据调查结果确定传单、条幅的印刷数量，以及
相关道具、人员的准备。
（2）宣传实施阶段
a)和学生会，教师团体取得联系，帮助宣传蓝月亮产品。
b)与各个商家合作，在各个商家比较显眼的位置安放宣传海报，进一步提
升知名度使其与其他品牌相区分。
2.产品体验策划与宣传的结合：
我们将在校园内举办一场展示活动，通过传单和现场活动的形式做宣传，通过促销人员的具体演示，向大学生宣传产品的具体使用方式，向他们介绍洗衣液的具体的好处。同时准备相关的道具，让希望尝试一下洗衣液的同学参与进来，实现让部分同学高效的体验该产品，并且让围观的同学能感觉到产品与传统洗衣粉相比的优势，促进同学们对产品的进一步了解。
（1）筹备阶段
a)和校方协商，考察学校相关地点，确定活动的地点，同时确定举办规模
（主要为大小美和船海助学超市门口）。
b)根据确定的规模，参与人员主要为新月团队全体，同时把活动要求相关
的材料准备到位。
（2）实施阶段
具体步骤：
a)在上课周的中午学生进餐高峰期，搭建相应的促销场所，细心布置场所，
对具体的产品做一个全方位的展示，用相关海报做辅助宣传，视频宣传
营造声势，同时对人员做出具体的安排。场所布置以蓝色调为主，全力
配合蓝月亮的产品形象，场面要显得大气但不奢华浪费，物品的排放要
便于围观，海报和音频设备的放置要对称，形成整体美感，也起到良好
的宣传效果。
b)在活动现在放置多套洗涤用具，方便同学可以很容易的参与进来，也让
围观的同学可以看到他们使用洗衣液以后的效果，增加说服力。现场需
要放置8套小盆，尽可能多是白色布料，然后用不同的材料把他们弄脏，
让参与体验的同学自由选用，当时，同时也要准备充足的水源，满足同
市场营销计划书范文- 个人工作计划大全 （一）、计划概要 （1）、年度销售目标600万元； （2）、经销商网点50个； （3）、公司在自控产品市场有一定知名度； （二）、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：（1）、夏秋炎热，春冬寒冷； （2）、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （3）、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； （4）、长株潭的融城； （5）、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； （6）、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 （三）、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； （四）、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力
洗衣液策划案之“月”满新春 客户名称：广州蓝月亮实业有限公司 策划人：10广告 学号： 执行时间：2011.12.26---2012.1.20
企业简介 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。广州蓝月亮实业有限公司于2001年成立，是由香港蓝月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。 蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。 十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息！
策划目的 为了拓宽蓝月亮洗衣液在新春佳节期间在石家庄市场的销售渠道，提高销售额，树立持久的品牌形象，特进行此次策划活动。 策划过程 在与石家庄市场上的蓝月亮洗衣液进行了第一次接触后，了解了关于蓝月亮洗衣液的市场现状，进行了详细的市场调查，经过自己的反复思考，形成了自己的观点，现整理成册，呈现给顾客。
目录 第一部分市场环境分析 市场综合分析 产品分析 消费者分析 市场机会点分析 第二部分营销提案 营销策略 广告策略 促销公关活动配合 第三部分创意提案 第四部分媒介提案 媒介目标 媒介组合 媒介排期 第五部分费用预算 第六部分附录
公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势
四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析
市场营销学作业一： 题目：中秋、国庆期间，蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析 一、蓝月亮洗衣液市场环境分析 微观环境： （一）顾客 蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇，包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。（二）竞争者 1、本行业的竞争 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。 （1）奥妙洗衣液 作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨，（2）太渍洗衣液 同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。 （3）立白洗衣液 广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。 2、替代品竞争 洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉，长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态，更上洗衣粉相对洗衣液价格便宜，而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。（三）观众
蓝月亮洗衣液市场营销计划书 计划概要 随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。 “凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。 广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。 本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
如何写市场营销计划书 市场营销计划书应该要包含哪些方面的内容呢？以下是收集的市场营销计划书，仅供大家阅读参考! 一、U-PVC管材市场概况 201X年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。XXXX年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。 塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。 据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。 传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和xx年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。 目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都于市场的巨大需求。 二、本公司PVC管材生产销售状况（公司，产品，定位，市场走势） 1、产品 品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。 本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。 综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
策划书 蓝月亮洗衣液超市促销 第二小组：月亮船 口号：月亮船，载你进入一尘不染的世界！船长：崔唯一 水手：孔文娟，孟祥阳，丁凤莲， 张勇，张晓红，余嘉惠， 一、活动主题 春季流感多发期，温情推出蓝月亮洗衣液 二、活动标语 蓝月亮洗衣液，邻居婶婶的推荐！三、活动时间 2013年4月18日-2013年4月21日 四、活动地点 无锡市乐购超市（中南店）地点优劣分析 优势：人流密集，有助于形成围观效果。 劣势：不在小区内部，消费者不固定，可能多数消费者四天内只来一次。价格较小区略高 五、活动宣传 1. 结合h7n9疫情：春天流感等病毒多见，感冒易发，细菌滋生，让消费者认知衣物清洁的重要性，以此展览顾客试洗衣服。 2. 发放传单：安排人员在超市人流高峰期时，在活动区附近。 3. 张贴海报：在蓝月亮洗衣液活动区显眼位置。 4. 试洗衣服：活动开始时自己带衣服去洗，洗衣的同时香气四散，可引来更多的消费者围观。 5. 表明时间：活动第一天就清楚表明活动时间连续四天，让附近小区居民即使今天没有带衣服来清洗，第二天也可以再拿衣服来洗，洗过衣服后购买率会大大提升。 6. 前后对比：找图片，洗衣前和洗衣后的对比效果，做成大图，摆成晾衣服的效果。 1. 熟记销售话术 2. 收洗衣服：每个班次都有专人负责收洗衣服，安排细心成员。 （1）填写收衣单，做到衣服、顾客完全准确无误对应。拍照，登记确保无误。（2）处理收洗的衣服，保存衣物 （3）将衣物完整干净的返还到顾客手中 3. 堆头：根据实地情况，设计堆头。另：可制作一些立体效果图吸引顾客，如制作两件蓝色一模一样的衣服，一件上有污渍，一件上没有，并摆成晾衣服的效果形成对比。 4. 校园内宣传：结合学生身份，在校园宿舍区粘贴简易传单并附小组成员联系电话，方便送货上门，并起到宣传效果。 七、风险评估 1. 天气原因：若遇到下雨，则马上将货、货架、杂物等所有东西全部搬至超市内部按照原样重新摆放（事先与超市负责人员沟通好）。 2. 送洗顾客对洗衣结果不满意：解决问题首先解决情绪。耐心听顾客抱怨过后，找方法理顺顾客心情。首先，话不能说死（切记），只能说尽量处理好；其次，若发生类似事件，一定要心平气和，跟顾客说可到总部洗衣中心为其重新清洗；最后，顾客再次来拿衣服时，为由于 自己处理方法不当而给顾客带来的麻烦表示歉意，再将如何正确使用蓝月亮品牌产品将衣物洗干净的方法说与顾客，保证品牌信誉。 3. 竞争对手：可能会遇到通行业其他对手促销，为保证销量，应突出蓝月亮特殊优点（即
市场营销策划书（5份参考） 产品市场营销策划书范文（1） 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提咼产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范, 市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱, 良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱, 产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品, 忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面, 对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端, 分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售, 销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主, 稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主, 加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。 ⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来 统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消 费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，https://www.doczj.com/doc/1c4472480.html, 为拉动内需，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费 群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投 资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大 陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等 优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将 更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效 率提高，环境改良。
计划编号：YT-FS-4803-15 市场营销计划书(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
市场营销计划书(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出 在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一．公司概述一. 公司名称：弈天有限责任公司二. 公司地址：鄂尔多斯市三. 公司司徽: 四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制：六. 成立公司手续、文件：董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。
申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议；（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续） 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书
市场营销策划课程设计报告书 课设题目：蓝月亮手洗专用洗衣液廊 坊市场推广策划方案 专业：市场营销 班级：B09312 姓名：李阳 学号：20084031205 提交日期：2012年12月28日
目录 一、市场环境分析.................................................................................................................. - 1 - （一）蓝月亮公司简介......................................................................................................... - 1 - （二）行业环境分析 ............................................................................................................ - 1 - （三）竞争对手分析 ............................................................................................................ - 1 - （四）消费者分析................................................................................................................ - 2 - 二、产品定位.......................................................................................................................... - 2 - （一）市场细分 ................................................................................................................... - 2 - （二）目标市场选择 ............................................................................................................ - 3 - （三）产品市场定位 ............................................................................................................ - 3 - 三、4P营销策略及广告推广................................................................................................. - 3 - （一）产品策略 ................................................................................................................... - 3 - （二）定价策略 ................................................................................................................... - 4 - （三）渠道策略 ................................................................................................................... - 4 - （四）促销策略 ................................................................................................................... - 4 - （五）广告推广 ................................................................................................................... - 5 - 四、总结.................................................................................................................................. - 5 - 附录........................................................................................................................................ I
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
市场营销计划书范文 一 一、策划目的与概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 一市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的 产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风 险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 二影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费 心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还 需要思考技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划 的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 一优势 二劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消 费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 三机会 四威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现 ××。 五、营销战略具体行销方案 一营销宗旨 一般企业能够注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异 化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 二产品策略 透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
蓝月亮洗衣液考察报告
设计心理学调查报告 ——蓝月亮机洗至尊 课程名称：设计心理学 指导教师：黄晶晶 小组成员：唐麒山B21051002119 张书达B20151002115 王国刚B20151003214 任阔B20141002227 日期：2017年9月20日
目录 一、蓝月亮品牌介绍 (1) 二、蓝月亮机洗至尊产品分析 (2) 三、市场分析 (3) 四、消费者群体与心理 (5) 五、消费者心理分析 (7) 六、市场营销策略 (8)
什么是洗衣液： 洗衣液的工作原理与传统的洗衣粉，肥皂类同，有效成分都是表面活性剂。区别在于:传统的洗衣粉，肥皂采用的是阴离子型表面活性剂，是以烷基磺酸钠和硬脂酸钠为主，碱性较强(洗衣粉PH一般大于12)，进而在使用时对皮肤的刺激和伤害较大。而洗衣液多采用非离子型表面活性剂，PH接近中性，对皮肤温和，并且排入自然界后，降解较洗衣粉快，所以成为了新一代的洗涤剂。 一、蓝月亮品牌介绍 深谙于洗涤之道的广州蓝月亮实业有限公司，秉承"一心一意做洗涤"的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。 作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了"轻松清洁，解放劳力"的宗旨，塑造了品牌独具的"高效、轻松、保护"的鲜明个性。 蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化 工精英用智慧和信念，倡导洗涤 自动化、高效化，开发出在国际 同行中卓然领先的产品，使繁重 的劳动变成了轻松的享受。 十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质的提高尽力，蓝月亮人，追求不息!
医药公司市场部营销计 划书 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3-5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品
种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法： （1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
市场营销学作业一：题目：中秋、国庆期间，蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析 一、蓝月亮洗衣液市场环境分析 微观环境： （一）顾客 蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇，包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。 （二）竞争者 1、本行业的竞争 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。 （1）奥妙洗衣液 作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨， （2）太渍洗衣液 同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。 （3）立白洗衣液 广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。 2、替代品竞争 洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉，长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态，更上洗衣粉相对洗衣液
价格便宜，而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。 （三）观众 2011年6月，蓝月亮洗衣液被指含荧光增白剂。当月25日，广州蓝月亮实业有限公司发表声明称，该公司蓝月亮亮白增艳洗衣液符合国家法律法规的规定。虽然蓝月亮作出了澄清，但对企业的形象造成了一定的影响，不明真相的公众就不敢购买蓝月亮洗衣液。 宏观环境： （一）人口环境 我国是人口的大国，目前我国已有14亿人口，且人口持续增长，随着社会主义市场经济的发展，人口的收入不断提高，蓝月亮洗衣液作为生活必需品，市场巨大。我国降雨量南方多北方少，北方用水紧张，冬天北方寒冷南方温暖，衣物洗涤频率南方比北方高，所以南方市场比北方市场需求量要高。我国性别差异越来越大，女性越来越多，由于女性多操持家务，大多数洗涤消费品由女性采购，因此蓝月亮洗衣液可以进入妇女市场销售。 （二）经济环境 我国现在通货膨胀严重，人民生活水平下降，人们可支配收入降低，蓝月亮洗衣液价格又贵于市面上的洗衣粉，蓝月亮洗衣液要谋求出路，必须通过技术创新，降低成本，才能更好地占领市场。 （三）自然环境 蓝月亮洗衣液相对洗衣粉来说造成水体污染程度要低，特别是含磷洗衣粉会造成水体富营养化，所以政府应该给洗衣液一定的政策优惠，鼓励洗衣液行业的发展。（四）科学技术环境 相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。 （五）社会文化环境
公司市场营销的销售计划书 销售管理是实现再生产的必要条件，能保证生产、分配、交换、消费的经济循环及资金循环的正常运转，下面是xx 整理的，欢迎来参考！ 年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，然后整合和优化资源配置，使其利用最大化，市场销售工作计划书。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有
重点地指导经销商直接运作末端市场。 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，然后形成强大的营销合力。 4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等，工作计划《市场销售工作计划书》。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，然后因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，然后并细分到具体市场。 3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC 分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，