幻灯片1
第三章商务沟通与谈判组织
●知识点:
● 1.谈判人员的素质要求
● 2.谈判班子的构成
● 3.谈判活动的管理
幻灯片2
谈判力
●谈判力`在谈判中表现为一方对于谈判过程` 结果以及谈判对手的影响力和控制力`
是决定谈判实力的内在因素. 谈判这在谈判中所拥有的谈判力` 是又个人的谈判力`和机构的谈判力两部分构成.
●谈判力的来源相当广泛而丰富` 有环境` 机构`信息以及谈判人员本身等. 谈判者可以
从多个方面来增强自身的谈判力.
●作为一名合格乃至优秀的谈判人员` 需要具有多方面的素质` 其包括个人形象素质`道
德素质`身心素质`业务素质和沟通能力等.
幻灯片3
.
.
幻灯片4
谈判人员的基本素质构成
●个人形象构成
●㈠内在素质系统
●文化素养
●意志品质
●价值观
●㈡外化表现系统
●外表
●言谈
●举止
●谈判人员的基本素质
●道德素质
●政治品德
●遵纪守法
诚信无欺
幻灯片5
2.1 商务谈判人员的素质要求
●谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力，能够并且愿意完成谈判
任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求:
● 1. 良好的思想修养
● 2. 良好的职业道德
● 3. 良好的心理素质
● 4. 较强的沟通能力
● 5. 掌握有关的商务和技术知识
● 6. ”T”型知识结构.
●7. 作为谈判者的能力
幻灯片6
1. 良好的思想修养
谈判是一种高级的思维活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力的测验，是谈判人员才略的较量。谈判人员要应付各种压力和诱惑，还要分辨出机会和挑战。高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以下几方面：
(1). 高尚的爱国主义精神，即政治品德。
(2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入。
(3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理
幻灯片7
(1). 高尚的爱国主义精神
●知我中华，爱我中华，兴我中华，是每个中国公民的职责。
●作为一名商务谈判人员，不管你代表哪个单位，只要和外国人坐在一起洽谈，就必
须牢记“我的中国心”，时时刻刻维护祖国人民的利益。
●作为商务谈判人员，特别是涉外商务谈判人员，他的一言一行都会影响到国家形象，
本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益。
幻灯片8
(2). 强烈的事业心
●强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素，培养他们的敏锐得
当观察能力、活跃思想、丰富想象、克服困难、赋予谈判者科学严谨、认真负责、求实创新的态度，顺利完成组织交给自己的任务。
●业务素质：
●⑴团队合作精神，表现在善于听取别人意见，服从大局，善于协调团队内部关系。
⑵谈判能力，是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力，包括思维能力、观察能力、反映能力和表达能力。要有严密的思维和敏锐的嗅觉。
幻灯片9
(3). 崇高的责任感
●它像无形的驱动力一样，督促谈判者一丝不苟地的实现集体、国家交给自己的神圣
使命。
●如果自己顺利地完成了任务，就会感到无上光荣和由衷的喜悦；如果没有完成使命，
则会感到羞愧、内疚、甚至耻辱。
●对自己负责、对别人负责、对社会负责，是一个优秀的谈判者必备的道德素养。
●把国家、企业的利益当作自己的全部利益，尽一切可能为自己代表的机构争取最大的
利益。
幻灯片10
2. 良好的职业道德
●不同社会通常有不同的道德标准, 价值观念, 同一社会的不同人群的道德标准往往也
有一定的差别.
●无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范, 能够正确处
理公司与个人的利益关系.
●作为企业的代表, 在谈判过程中, 应当积极谋求符合企业利益的目标的实现, 而不是谋
求个人利益目标.
幻灯片11
3. 良好的心理素质
●谈判是各方之间在经理和智力上的对抗，对抗的环境在不断变化，对方行为带有很大
的不确定性，要在这中对抗中实现预定目标，谈判人员必须具有良好的心理素质。
●⑴勇于决断
●⑵充满信心
●⑶善于冒险
●⑷沉着迎战
幻灯片12
4. 较强的沟通能力
●谈判是一个信息交流的过程.
●要胜任谈判任务, 谈判者就必须具备较强的信息沟通能力, 善于恰当地传递信息, 准确
地理解, 接受有关信息, 并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务.
幻灯片13
4. 较强的沟通能力
●具体有:
●社交能力
●仪表风度: 亲近而不亲热, 礼貌而不陷媚.
●机智灵活: 会时刻观察形势, 做到随机应变.
●善解人意: 会听对方的话外之音, 及时回应.
●表达能力: 善于用有声语言, 无声语言, 谈判语言, 法律语言, 外交语言等.
●
幻灯片14
5. 掌握有关的商务和技术知识
●谈判双方能够获得怎样的利益, 特别是能够获得怎样的经济利益, 主要体现在双方通
过谈判所商定的商务和技术条款之中. 因此, 谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识, 否则就会产生十分不利的后果.比如, 不懂技术, 就无法进行有效的讨价还价.
●商务谈判对谈判人员的专业知识有以下要求:
●熟悉产品和行业
●熟悉市场
●一专多能
●快速的学习能力
幻灯片15
6. “T”型知识结构
●“T”型知识结构是谈判人员不仅在横的方面有广博的知识面, 而且在纵向方面要有较
深的专门学问, 两者过程了一个又一个“T”字型知识结构.
●(1). 横向方面的知识.
(2). 纵向方面的知识.
幻灯片16
(1). 横向方面的知识
●我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。
●某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；
●价格水平及其变化趋势的信息；
●产品的技术要求和质量标准；
●有关国际贸易和国际惯例知识；
●国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的
知识；
●各国各民族的风土人情和风俗习惯；
●可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方面的知识、市场知识等。
●其他。
幻灯片17
(2). 纵向方面的知识
●丰富的商品知识___熟悉商品的性能, 特点及用途;
●了解某些商品的生产潜力或发展的可能性;
●有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力;
●最好能熟练地掌握外语, 直接用外语与对方进行谈判;
●了解国外企业, 公司的类型和不同情况;
●懂得谈判的心理学和行为科学;
●熟悉不同国家谈判对手的风格和特点.
●总之, 一名商务谈判人员必须是“全能型专家”, 所谓全能, 即通晓技术, 商务, 法律
和语言, 涵盖上述各方面的知识; “专家”即指能够专长于某一方面.
幻灯片18
7. 作为谈判者的能力
●谈判大师尼尔伦泊格在总结自己一生的谈判经验时说：“成功的谈判者，必须把剑术大
师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融为一体。
●他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住
进攻对方防线的每一个微小的机会。同时，他又必须是一个细腻而敏感的艺术大师，他善于体会观察对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。
●他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与
色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。”
幻灯片19
7. 作为谈判者的能力
●成功的谈判者，应具备良好的：
●⑴记忆力
●⑵决策能力
●⑶判断能力
●⑷应变能力
●⑸语言表达能力
●⑹观察注意力
幻灯片20
⑴记忆力
●良好的记忆力不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息，处理洽谈中的各种问题，而
且还会增加个人魅力，给对方留下良好的印象。
●记忆力将提醒你曾许下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。
幻灯片21
⑵决策能力
●谈判者的决策能力与其自信心等有直接关系。自信心强、敢于冒风险的人，决策能力
相对较强；决策过程持续的时间长短，也能反应决策能力的差别。
●一般讲，行为谨慎的人决策可能费时间较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则
义无反顾，坚决执行。决策能力较差的人，决策时间也较长，老是犹豫反复拿不定主意。
●从某种程度上讲，决策能力是人的各种能力的综合体现，它是建立在人们观察、注意、
分析的基础上，运用判断思考、逻辑推理作出的决断。
●因此，培养锻炼谈判人员的决策能力，必须注意各种能力的平衡发展。
幻灯片22
⑶判断能力
●在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早洞察问题或分歧的关键所在，准确
地分析、预见事物的发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。判断力越准确，所冒的风险就越小，成功的把握就越大。
●判断力与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、
越敏锐。28
幻灯片23
⑷应变能力
●应变能力是指人对突发情况的适应能力。谈判中常常会出现各种以外的突发情况，如
果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。
处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。
●应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的关系，当眼前出现的情况同原先预想的
情况有较大的出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法精良妥善解决。同时对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析考虑，权衡利弊关系，作出正确的抉择。应变能力差的人则习惯于己于按老办法处理新问题，从不寻找更好的解决问题的方法。显然，这是达不成有建设性协议的。
幻灯片24
⑸语言表达能力
●对谈判人员来说，首先是能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流
感情，说服对方，这是对谈判人员的语言表达能力的最起码的要求。
●如果说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意，没有逻辑性，
会极大地影响谈判人员之间的沟通、交流，也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。
●语言表达能力主要是人们在长期社会实践的活动中锻炼形成的。对谈判人员来说，比较
切实可行的方法就是举行模拟谈判，草拟出对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表。32
幻灯片25
⑹观察注意力
●谈判中，察言观色是很重要的。观察注意力强的谈判者在与对方的简单接触中，就能
很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的判断，这无疑有助于谈判人员的相互沟通。
●当你在讲话时，你可以仔细观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，对方
对你所讲的内容是否热心等，如点头可能表示赞同，专注可能表示重视，微笑可能表示欣赏和理解，不以为然的表情可能是不同意。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿态、表情上判断出他对倾听者重视与否，有无诚意。
幻灯片26
2.2 商务谈判班子的构成
●商务谈判班子的组织构成
●商务谈判班子的业务构成
●商务谈判班子成员的性格构成
●商务谈判的智囊团组织
幻灯片27
商务谈判班子的组织构成
● 1.谈判班子的规模
● 2.主谈人的职责
● 3.陪谈人的任务
●
幻灯片28
1.谈判班子的规模
●通常一个正规的谈判班子的人数超过一个人，由主谈人和陪谈人组成。
●谈判专家认为：谈判班子的理想人数不要超过4人。现代管理理论也指出：对经理们
来说，对谈判这种复杂多变的环境管理控制不宜过宽，以3-4人为宜。
●就谈判所需要的知识范围来看，长达几个月的大型谈判会涉及许多专业性知识，但从
每一个洽谈阶段所需专业知识考虑，也不会超过3、4分钟。
●从谈判的全过程看，也并非一成不变，随着各个阶段的内容不同，谈判人员需要及
时变更。比如谈判后期可以增加法律顾问。
幻灯片29
2. 主谈人的职责
●主谈人对谈判的作用十分关键。他不仅要具备一般谈判人员的素质，还要具有更
强的控制能力和协调能力，并要担负起谈判的组织和领导责任。其主要职责如下：●⑴做好谈判前的准备工作
●⑵发挥谈判核心人的作用
●⑶在谈判中寻找主攻点
⑷调动全体成员的积极性
幻灯片30
⑴做好谈判前的准备工作
●谈判桌上的成功主要还是来自谈判桌外的准备工作. 作为主谈人准备工作抓得实
与虚, 必须坚持一个“明”字, 即:
●务必明确了解与谈判有关的各种信息;
●务必使谈判目标有明确的定量和定性要求;
●务必使谈判班子的全体成员明白无误地了解谈判目标和策略;
务必使每个谈判成员明白自己的工作规范和行为准则.
幻灯片31
⑵发挥谈判核心人的作用
●主谈人是一方的正式发言人，所以他就必须是信誉的代表。
●言出必信，承担责任，使对方认识到主谈人的信息具有权威性和契约性是主谈人的起
码职责。
●在实际谈判中，主谈人的成熟与否并不完全在于“有问必答”，而是有问必须回答得
准确、时机得当、分寸适度、并且出言不悔。
幻灯片32
⑶在谈判中寻找主攻点
●谈判协议是双方妥协的结果. 谈判过程就是双方共同寻找妥协点的过程.
●主谈人的责任就是寻找对方能力范围内可能妥协的条款作为主攻点.
●主攻点并不是要对对方提出最终的妥协目标, 而是抓住对方最虚, 最不合理的提议作为
主攻方向.
●抓住了对方的弱点, 就可以收到“牵一发而动全身”的作用, 从一点突破而推动全局的
进展.
幻灯片33
⑷调动全体成员的积极性
●主谈人分工是否得当, 能否听取陪谈人的意见, 能否使谈判班子形成统一力量, 并按
整体的意愿共同议定谈判策略, 是调动全体成员积极性的关键.
●主谈人要充分注意陪谈人的意见, 如果谈判遇到挫折或发生问题, 要及时平息陪谈人的
思想波动, 共同研究找出解决问题的办法.
幻灯片34
3.陪谈人的任务
●陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容，在某些具体细节上答复主谈人的咨询或
直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
●陪谈人在言行上要与主谈人保持一致，要有与主谈人相呼应的效力。
幻灯片35
商务谈判班子的业务构成
●一般而言, 一个谈判班子应包括下列专业人员:
●⑴技术人员
●⑵商务人员
●⑶法律人员
●⑷翻译人员
●⑸财务人员
幻灯片36
商务谈判班子成员的性格构成
●性格是一个人比较固定的对人对事的态度和行为方式, 是最核心的个性心理特征.
在一个合理而完整的谈判班子中, 性格应是协调的, 如急躁的性格与温和的性格就是一个补充. 性格可分为以下几种:
●⑴独立型.
●⑵活跃型
●⑶急躁型
●⑷顺应型
●⑸精细型
⑹沉静型
幻灯片37
⑴独立型
●其特点是: 性格外露, 善于交际, 决断能力强, 处事果断, 敢负责任, 上进心强, 为
人热情, 善于洞察谈判对手心理.
●他们不愿意接受他人过多的命令和约束, 有的甚至期望指挥他人, 乐于承担自主性强和
能充分发挥个人才能的工作.
幻灯片38
⑵活跃型
●其特点是：性格外露、活泼开朗、情感丰富、精力旺盛、富有朝气和想象力、善
于交际、思维敏捷，善于扑捉时机，容易与对手迅速成交，技术熟练。
●但情绪易波动，业务学习和工作有时也不够踏实，因而成熟度不够。
●这类人员适于从事流动性大，交际广的工作。
幻灯片39
⑶急躁型
●其特点是性格开朗, 为人直率, 情感易变, 性情急躁, 接待对方谈判人员态度热情,
但显得浮燥, 与对方发生矛盾时容易激动暴燥, 态度应情绪波动而波动.
●这类人员适于从事简单的易于快速完成的工作.
幻灯片40
⑷顺应型
●其特点是: 性格柔和, 为人随和, 独立性差, 喜欢按别人的意见办事, 情绪比较稳定,
接待谈判对方时态度谦和, 诚恳认真, 介绍情况实事求是, 能尊重对方意见, 尽量满足对方要求, 很少与对方发生争吵. 一旦发生矛盾时, 就显得束手无策, 以来他人解决问题.
●他们适于从事正常的不紧迫的工作.
幻灯片41
⑸精细型
●其特点是：性格沉着冷静、情绪稳定、工作细致、有条不紊、善于体察对方心理、
对谈判对手的态度反应极为敏感，与对方发生矛盾时能细致分析、冷静处理。
●缺点是缺乏魄力和开拓精神。
●这类人员一般适于从事精密细致的工作。
幻灯片42
⑹沉静型
●其特点是：性格内倾、性性情孤僻、高傲自赏、不爱交际、情感内隐、对谈判对
手表现较为冷淡、沉默寡言慢条斯理，但一般较耐心，很少与对方发生争吵，对谈判对手提出的问题一般用简单的语言回答，反应迟缓。
●这类人员一般使用于从事较少交往的独立工作。
幻灯片43
商务谈判的智囊团组织
●智囊团就是指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。
●在智囊团中聚集一批专家学者，运用集体的智慧，可以为商务谈判提供最佳的谈判
方案，制定谈判方案，帮助解决一两个主谈人解决不了的问题。
● 1. 智囊团的任务
● 2.智囊团的组织
幻灯片44
1.智囊团的任务
●对商务谈判的目标，谈判程序的设计提出具体建议，并制定相应的谈判策略。
●在谈判进程中，通过某种方式与主谈人保持联系，以便在谈判遇到难以解决的重大问
题时提供如何解决的咨询意见。
●随时为主谈人提供谈判中需要采用的应变措施和应引起注意的问题，对谈判方案或主
谈人谈判中出现的问题或失误，及时提供预防或补救的意见。
幻灯片45
2. 智囊团的组织
●由于商务谈判的内容不同, 智囊团的组织形式也不尽相同.如:
●吸收各种专家学者作为陪谈人参加
●聘请专家学者担任谈判顾问工作
●自己成立自己的智囊团, 专门为本组织的谈判服务, 发挥组织内部各职能部门的参谋作
用.
幻灯片46
2.3 商务谈判人员的选拔
● 1.商务谈判人员识别的基本观点：
●⑴放大眼光看人的观点
●⑵扬长避短看人的观点
●⑶在实践中看人的观点
幻灯片47
⑴. 放大眼光看人的观点—开放的选才观
●这个观点是指从较广的范围和较多的人员中选拔适当的商务谈判人员。
●为了做到放大眼光看人，选拔人员要不拘一格, 不为老观念束缚，要任人唯贤，要
在竞争中择优选拔。
●要认识到“布衣”之中有人才。“从来天下士, 只在布衣中”。
●要树立视野拓宽的人才观。在多数人中选才，要五湖四海广纳贤，既要“内举不避
亲，外举不避仇”又要内举不避故乡，外举不避异国，只要是人才，都要为我所用。
幻灯片48
⑵. 扬长避短看人的观点
●选拔谈判人员要一分为二，分清主流和支流。有的人尽管有缺点，但有谈判的特长，
应不影响对他的使用。
●正如九方皋相马“得其精而忘其粗，在其内而忘其外”，正是只要不嫌弃，寸木都
有用。
幻灯片49
⑶. 在实践中看人的观点
●任何人才的成长都有一个发展过程，都是在实践中发展起来的。所以，谈判人才的
成长是一个由潜人才向显人才发展的过程。
●潜人才只有在谈判实践中作出成绩与贡献，才能转化为显人才。要给潜人才参加谈判
的实践机会，使他们在谈判中脱颖而出。
●在方法上，要早压担子早成才，放心更应放手。
幻灯片50
2. 商务谈判人员的选择方法
●⑴经历跟踪法。
●主要是在较长时间内对被选者的有关情况进行了解，收集其工作情况、受教
育情况、工作经历、社会地位、性格特点等有关部门资料，研究其心理和能力的发展过程；同时分析其有关谈判活动和或相近活动的工作成绩。由此，全面了解被选者的全面情况。
●⑵观察法。
●对被选举者的行动、语、表情等有计划、有目的、有系统的观察以了解其各
种能力和心理特点。
●⑶谈话法。
●谈话时要注意起表述的知识性、逻辑性、清晰性等，还要注意对方非语言信
息传达的真实意思，如眼神、表情等。
●⑷谈判能力测验法。
●需要很多的专业方法，如应变能力、反应能力、灵巧能力等。
●45
幻灯片51
⑴经历跟踪法
●经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进行了解，收集其工作情况、受
教育情况、工作经历、社会地位、性格特点等有关资料，研究其心理和能力的发展过程。
●同时，分析其有关谈判活动或相近活动的工作成绩。通过对工作成绩的分析，可以
了解被选人员的智力水平、心理特点、谈判技能的熟练程度、兴趣爱好、工作态度等。
幻灯片52
⑵观察法
●观察法是在自然条件下, 通过对被选者的行动, 语言, 表情等有计划, 有目的, 有系
统的观察, 了解被选人员的各种能力和心理特点
●运用观察法可能获得比较真实的情况, 并作出比较实事求是的评价.
●全面而系统的观察包括: 动作的准确性和协调性, 记忆力的速度, 保持性和准确性, 思
维力的广度, 深度, 灵活性和创造性, 想象力的生动性, 丰富性和新颖性. 情绪状态, 理智感, 道德感, 兴趣, 意志, 气质, 语言, 面部表情等.
幻灯片53
⑶谈话法
●谈话法是通过与被选者进行语言交流, 了解其各种能力和心理特点的方法.
幻灯片54
⑷谈判能力测试法
●这种方法是根据所要测试的内容，设计各种答卷进行测验评分，用数量化表示被选
者能力和心理特点的方法。
●其优点是能在较短的时间内，在较大范围内取得调查材料，以便分析对比，择优录
取；缺点是测验答卷的水平不同，结果也会不尽相同，被选者不一定按其真实思想回答问题。
幻灯片55
2.4 商务谈判的管理
●商务谈判过程的管理
●谈判后的管理
幻灯片56
商务谈判过程的管理
● 1.谈判人员的行为管理
● 2.谈判信息的管理
● 3.谈判时间的管理
幻灯片57
1. 谈判人员的行为管理
●谈判人员行为管理的核心是制定严格的组织纪律，并在谈判过程中严格执行。组织
纪律包括以下几方面内容：
●⑴坚持民主集中制的原则
●⑵不得越权
●⑶分工负责、统一行动
●⑷当谈判小组需要与企业主管部门联系时，特别是在客场谈判的情况下，必须实行单
线联系的原则，即必须遵循只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联系的原则。
幻灯片58
2. 谈判信息的管理
●对谈判信息的管理包括两方面的内容, 一是信息的收集与整理, 二是信息的保密.
●在信息的保密方面, 要注意下面两种情况:
●⑴客场谈判的保密措施: 涉外商务谈判在客场进行, 在国外的谈判小组必须与国内
的管理机构进行联系时, 应该采取必要的保密措施.
⑵谈判小组内部信息传递的保密.
幻灯片59
3.谈判时间的管理
●时间的运作是谈判中一个非常重要的问题。忽视谈判时间的管理，不仅会影响谈判
工作的效率，且耗时长久而收效甚微。
●更重要的是，它有可能使我们在时间的压力下作出错误的判断，因此，从某种意义
上讲，掌握了时间，也就掌握了主动。
●⑴谈判日程的安排
●⑵对本方行程的保密
●
幻灯片60
⑴谈判日程的安排
●在客场谈判的情况下，作为谈判的一方总会受到一定的时间的限制，在安排谈判日
程时，要尽可能在前期即将活动排满，尽快进入实质性谈判，以防止因时间限制而匆忙作出决策。为此，在客场谈判时，一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情款待所迷惑。
●如果在主场谈判，由于我方在时间安排上比较宽裕，应想方设法推迟进入实质性谈判，
以缩短双方讨价还价的时间。
●为此，在谈判的前半段，要尽可能安排一些非谈判的内容，如游览、酒宴等，从而
在谈判时间上保持主动。
幻灯片61
⑵对本方行程的保密
●客方确定何时返回, 这是做东谈判最想知道的消息. 因为一旦掌握了这个信息, 就可
以有针对性地调整和安排谈判日程和谈判策略.
●因此, 客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回. 预定车票, 机票等工作应回
避对方.
幻灯片62
谈判后的管理
●谈判后的管理主要是对签约后的有关工作进行管理
● 1.谈判总结, 包括事后检查, 对签定合同的再审查等.
● 2.保持与对方的关系, 应该安排专人与对方进行经常性的联系, 谈判个人也交往,以使双
方的关系保持良好的状态.
● 3.资料的保密与保存, 对谈判后所形成的资料要注意保密. 谈判后可形成以下资料, 如
环境分析资料, 可行性研究报告, 谈判方案, 谈判记录, 协议书, 谈判后的总结材料等.
对谈判的资料, 要制成客户档案. 这样在以后与对方交易时, 就会成为非常有用的参考资料.
4.对谈判人员的奖励. 必须根据谈判小组总体任务完成的情况, 以及每个成员的表现, 给予响应的奖励. 需要注意的是, 对有功人员的奖励应以集体奖励为主, 个人奖励为辅. 这样有助于增强谈判人员集体观念和谈判小组的凝聚力, 同时又鼓励了谈判人员积极发挥自己的
才能, 为以后谈判树立一个榜样.
幻灯片63
1. 谈判总结
●谈判总结的内容主要包括两方面:
●⑴从总体上对本方谈判的组织准备工作，谈判的方针、策略和战术进行再评价，即事
后检验。据此，总结经验和教训。
●⑵对签定的合同进行再审查。虽然合同以签字生效，在一般情况下没有更改的可能。
但是，如果尽早发现其中的不足，就可以主动地思考对策，采取弥补措施，早做防范。
幻灯片64
2. 保持与对方的联系
●协议的达成并不意味着双方关系的了结；相反，它表明双方关系进入了一个新的阶
段。
●从近的方面看，合同把双方的关系仅仅地联系在一起；从远的方面看，本项交易又
为以后的交易奠定了基础。
●因此，为了确保合同得到认真彻底地执行，以及维持今后双方的业务关系，应该安
排专人负责与对方进行经常性的联系，以使双方的关系保持在良好的状态。
幻灯片65
3.谈判后资料的保密与保存
●资料的保存：谈判后的资料是非常有用的。因为以后再次与对方做生意时，其材料
是不可缺少的参考资料。如果将这项工作长期坚持下去，积累到相当多时，可以汇总形成一套洽谈的策略、方针和技巧，将使你更善于应付谈判对手。
●保存资料，可以将资料自制作成文献，存放在文档中，也可以将资料输入计算机保
存。
●资料的保密：对资料的管理应安排专人负责，不经过有关部门负责人的批准，其他
人不得屗资料室进行查阅。这应成为企业的一项制度。
幻灯片66
附: 美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应具有的12种特质
1. 有能力与对方商谈, 并且赢得他们的信任;
2. 愿意并且努力地做计划, 能了解产品及一般的规则, 同时还能找出其他可供选择的途径, 勇于探索及复查所得到的资料;
3. 具有良好的商业判断能力, 能够懂悉问题的症结所在;
4. 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心;
5. 有组织去冒险, 争取更好的目标的能力;
6. 有智慧和耐心等待事情真相的揭晓;
7. 认识对方及其公司里的人, 并和他们交往, 以助交易的进行;
8. 品格正直, 并且能使交易双方都有好处;
9. 能够敞开胸怀, 听取各方面的意见;
10. 商谈时具有懂悉对方的观察力, 并且能够注意到可能影响双方的潜在因素;
11. 拥有丰富的学识, 良好的计划及公司对他的信任;
12. 稳健. 这个人必须能够克制自己, 不轻易放弃, 并且不急于讨别人的喜欢.
幻灯片67
本章应掌握的概念
●谈判人员素质
●谈判班子
●主谈人、陪谈人、谈判“智囊团”
●民主集中原则
●单线联系原则
●保密措施
●谈判人员激励
幻灯片68
复习思考题
● 1.谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质？
● 2.谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？
● 3.选拔商务谈判人员的原则和方法有哪些？
● 4.何为主谈人、陪谈人？两者关系如何？
● 5.对谈判信息、谈判时间的管理应分别做好哪些工作？
● 6.谈判后的管理工作主要包括哪些内容？
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
第三章试题参考答案 一、名词解释 1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。 2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。 二、单项选择题 1.C 2.B 三、多项选择题 1.ABCDE 2.AC 3.ABCE 四、判断改错题 1.√. 2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。 3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。 五、简答题 1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判； （2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系； （3）预计对手也是采取竞争战略； （4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；
（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益； （6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。 2.a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方 c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。 d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。 e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。 3.a分析谈判目标b制定谈判战略c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、先后顺序及参与人员这四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。e确定谈判地点。在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比、可选择地点多少、各方的关系及可能发生的费用等。f布置谈判场景。谈判场景的选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判的策略的要求来加以确定。 4.（1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等。 （2）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等。 （3）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个伦次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
第三章商务谈判过程 第一节开局阶段 ?1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 ?2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重（与对方第一次目光接触，表现出诚实和自信） ?3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员 ?4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。 第一节开局阶段 ?塑造良好的第一印象： ?时间短暂，既有几秒钟，最多不超过几分钟； ?从双方走到一起准备洽谈时，恰谈气氛已经形成； ?受到谈判之前的预先接触； ?在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 ?案例场景1： ?您可以适用我一个月，不收工钱，只需要您在我工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。“?案例场景2： ?高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：”你知道吗？在这里有你这个姓氏的人只有一个。哈！我一下火车就查阅电话本想要找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 ?谈判的基本原则告诉我们，不要过早的触及到令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。 ?中性话题： ?各自的路途经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等； ?文体新闻，如电影、球赛等 ?私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好； ?对彼此有多交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 第一节开局阶段 ?一般来讲，预备会石油东道主支持人首先发言，应尽力做到： ?在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端； ?享受均等的发言机会； ?要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申本方的一致意见；
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的 需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视 他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的 需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方 的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理， 采取针对性的策略满足对方多方面的需求。 4．商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循 了那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。 案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略
谈判策略与技巧 第一节开局阶段的策略与技巧 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。 3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来 二、选择合适的开局气氛 （一）谈判气氛的类型及特点 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 （二）合理运用影响开局气氛的各种因素 ?气质 ?风度 ?服饰 ?中性话题 ?姿态 ?洽谈座位 三、协商谈判议程 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
第三章商务谈判过程 1、教学目标和要求: ①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法; ⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式. 2、重点:开局的方式、策略与技巧; 难点: 磋商过程中让步的技巧与方法. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节商务谈判开局阶段 一、建立洽谈气氛 (一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等) (二)建立良好洽谈气氛的方法 ⑴注意个人形象. ⑵沟通思想,加深了解,建立友谊. ⑶做好周密细致的准备工作; ⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作 (三)维持良好洽谈气氛的方法: ⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;. ⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人. ⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽; 二,开场陈述. (一)开场陈述的内容 (二)陈述方式 (三)倡议 三、开局的方式、策略与技巧 (一)掌握正确的开局方式 (二)避免一开局就陷入僵局 (三)不同情况下开局策略与技巧 第二节商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局)
一、磋商过程中的抗拒 (一)谈判中抗拒的含义. (二)对付抗拒的技巧 二、磋商过程中的冲突与合作 (一)冲突的起因及其类型 1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异 2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突. (二)谈判过程中的合作 1、合作的必然性(利益互补) 2、谈判过程中合作的利益 (三)谈判过程中冲突与合作的关系 1、谈判是合作与冲突共存的过程 2、谈判中冲突与合作程度会发生变化 3、成功的谈判是一个达成共识的过程 (四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素 (五)谈判过程中的冲突管理 三、磋商过程中的威胁: (一)威胁的概念 (二)威胁的类型 (三)产生威胁的因素 (四)对付谈判威胁的技巧 四、磋商过程中的僵局 (一)僵局的含义 (二)谈判僵局形成的一般原因 (三)谈判僵局的利用 (四)僵局的人为制造 (五)打破谈判僵局的技巧 五、磋商过程中的让步 (一)谈判中让步的含义 (二)谈判中让步的原则 (三)让步的基本形式 (四)让步的方法和步骤 1、让步的方法 2、让步的基本步骤 (五)迫使对方让步的策略、技巧
第三章国际商务谈判的思维 一、思维概念与特点 思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是： （一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。 （二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。 （三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。 （四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。 二、思维的分类 人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。 （一）发散性思维和收敛性思维 1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是： 1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。 2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。 3）独特性。思维的结果与众不同。 2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是： 1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。 2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。 3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。 3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。 （二）单一化思维和多样化思维。 1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。 2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。 （三）纵向思维和横向思维 1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。 2、横向思维，是以历史的某一横断面为背景，分析同一事物在不同环境中的发展状况及其不同特点的思维方法。 把纵向思维和横向思维结合起来，就能较为全面的认识和把握事物的规律性。
T or F 1) Stereotyping and halo effects are examples of perceptual distortion by the anticipation of encountering certain attributes and qualities in another person. 2) Halo effects can be positive or negative. 3) If perceptual distortions and initial assumptions are correct, then negotiators may not be able to reverse their effects. 4) A perceptual bias is the subjective mechanism through which people evaluate and make sense out of situations. 5) Framing is about focusing, shaping, and organizing the world around us but does not define persons, events or processes. 6) Frames are important in negotiation because disputes are often nebulous and open to different interpretations. 7) Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, top salesperson, or ardent advocate for an organized lobby. 8) Many of the most important factors that shape a negotiation result do not occur during the negotiation, but occur after the parties have negotiated. 9) Negotiation situations have fundamentally the same characteristics. 10) The effective negotiator needs to understand how people will adjust and readjust, and how the negotiations might twist and turn, based on one’s own moves and the others’ responses.
第三章商务谈判战略规划 一、名词解释 1.商务谈判战略规划 2.价值创造与增长战略 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业B政府C法人D支付能力 2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（） A最优目标B底线目标C可接受目标D综合目标 三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。 1.影响商务谈判战略制定的因素包括： （） A利益契合度B市场势力对比 C合作意愿与态度D目标重合度 E双方谈判风格与态度 2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需B人员的构成 C明确自身条件D财务运行状况 3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是： （）
A回避战略B和解战略 C竞争战略D迂回战略 E合作战略 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（） 2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（） 3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动 （） 五、简答题 1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？ 2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？ 3.谈判方案的设计包括那几个方面？ 4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？ 六、论述题 简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。 七、案例分析题 露露在xx 1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
国际商务谈判 袁其刚教授 Shandong University of Financial and Economics E-mail:yuanqigang107@https://www.doczj.com/doc/0814675949.html,
<国际商务谈判>讲课提纲 第一章国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章国际商务谈判的“需要理论” 第三章国际商务谈判前的准备工作 第四章国际商务谈判的结构和过程 第五章国际商务谈判的法律规范 第六章国际商务谈判的技巧 第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十一章 第十二章文化因素对国际商务谈判影响 第十三章中国商务谈判人员特点 第十四章哈佛谈判法则
第一节谈判准备工作的基本内容 一、了解对方 二、设计己方
一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集\分析基础上.
通过探询了解对方 一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法 直接探询;间接探询 三、探询的原则 三探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 ()亲合性 三
1—— 探询案例1 如何进行宏观经济分析 1988年，大陆实施改革开放政策，魏氏兄 弟看决定到大陆考察投资。 1991年，魏氏兄弟决定投资方便食品。 经考察，选中有超前服务意识“ 天津经济开发区为第个生产基地 天津经济开发区”为第一个生产基地 1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧 牛肉面在天津开发区诞生.
第三章商务谈判的内容 ?货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判 货物买卖谈判[1] ?货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 ?货物买卖谈判的特点： ?1）难度相对简单。 ?原因：①多数货物均有通行的技术标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈 判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务，但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。 ?2）条款比较全面。 ?货物买卖，是商品交易的基本形式。货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在 货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉力、仲裁与法律适用等。 思考题（3-3） ?货物买卖谈判的条款比较全面，因为（） ?①分为采购谈判和推销谈判 ?②围绕与实物商品有关的权力和义务 ?③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容 ?④涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 ? 货物买卖谈判[2] 货物买卖谈判的主要内容 1）标的 标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。 2）品质 货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。 3）数量 4）包装 包装分为运输包装和销售包装。 ? 货物买卖谈判[3] ?5）价格 ?价格是货物买卖谈判议题的核心。 ?价格条款主要涉及以下内容： ?①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用
?切记：价格不是货品的唯一属性，低价不是压倒一切的选择标准！！！ ?房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正 缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 ?完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。 比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5 年后不得不关闭。 案例 ?你在百货商场看中一套实木家具，标价6000元。你认为货色不错，但只愿意出5000 元。听经理介绍完产品后，你表示对家具感兴趣，但只愿意出2500元，销售部经理听了，愿意以优惠价格5000元卖给你，这时你是什么感觉？ 谈判者最不该做的事是什么? ?“伤害对方。” ?“使对方不快。” ?“越过对方直接找他的上级。” ?“让他出洋相。” ?…… ?最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。” 6）交货 ?在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等 进行磋商。 货物买卖谈判[4] ?7）支付 ?必须注意以下问题： ?①支付手段分为现金结算和非现金结算两种。 ?②支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身 资金周转状况商定具体的支付时间，以日后出现枝节。 ?，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。?，应订明具体的付款时间和进度。 ?③支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货 币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。 ?④支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。每 种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不