第一章谈判概论
一、谈判概论
二、商务谈判概论
1. 商务谈判概念：
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征
1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标
3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程
5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性
3. 五个好处
聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值
三、商务谈判的方式和类型
1. 商务谈判的方式：
1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判
2. 如何选择商务谈判的方式
3. 商务谈判的主要类型
1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢
四、商务谈判的基本原则
1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益
2. 区分利益与立场
3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案
第二章谈判原理
一、最佳替代方案
1. 概念：
最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息
二、可能的协议区
可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论
可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。
因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。
因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
出的64元就是通过谈判创造的价值，可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。
第三章谈判过程
一、谈判准备
信息、人员、时空准备
确定谈判目标
评估相对强弱
1. 信息收集，一是确定调查对象。调查对方的情况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度；了解己方的情况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。二是了解信息收集的途径
2. 人员安排，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团队，包括主谈判人员和一般谈判人员；
3. 时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料方便、随时与上级沟通、获得请示。客场的优点，专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。
4. 确定谈判的目标，确定己方谈判目标，预判对方谈判目标（对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案）。
5. 评估相对强弱，己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位
二、确定谈判风格与类型（p98）
1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。
2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。通常通过抓住对方的弱点，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。
3. 界定己方谈判技巧和策略。应对“不合作”谈判风格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，搅合策略，荆棘地策略，出其不意策略。应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。应对“阴谋型”谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权力的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判的策略，假痴不癫策略，兵临城下战略。应对“合作性”谈判风格，用谈判限期策略，假设条件策略，适度开放策略，润滑策略，缓冲策略。
三、开局与磋商
1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。
（1）开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头述；而是提交书面材料，并做口头述；三是面谈提出交易条件。
（2）开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。
（3）开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。
2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。
过程分为四个，摸底（获取并交换信息以及了解对手）、回顾总结（检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标）、讨价还价和促进合同签订。
四、讨价还价
1. 讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。
2. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。
（1）先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个围达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起进攻。
（2）应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价的真实意图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。
（3）报价的六个基本原则：1.在没有充分准备和了解之前，不要轻易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；6.强调购买的某种价值。
3. 还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。
（1）还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。
（2）还价的原则：1.设法先明白对方报价的真实容和意图；2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。
（3）还价的三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。
4. 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
（1）让步的六项原则：不轻易让步，把握时机，同步式让步，非关键性让步，非等幅度，可撤回。（2）让步方式
（3）己方让步策略，包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。迫使对方让步策略，包括红脸白脸策略，趁隙击虚策略，吊筑高台策略，浑水摸鱼策略，抛放低球策略。阻止对方进攻的策略，包括限制策略，不开先例策略，休会策略，以退为进策略，以攻对攻策略。
5.制造障碍。谈判是双方价值创造和瓜分的过程，因此会导致许多障碍的出现。产生障碍的原因主要分为主观原因和客观原因。主观原因是指谈判者的个人特质问题，而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言，障碍主要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍。
6. 解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。然而，障碍并非总是不好的，有些障碍是人特意制造的，其目的就是给对方造成心理压力，使对方降低心理期望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的的利益，破解对方制造的障碍。解除谈判障碍方法包括，力求客观标准，寻找代替方案，谈判角色换位，据理力争，利用心理，借题发挥。
五、谈判结束
1. 解读和把握成交信号的八大要诀
2. 协议合同的签订
3. 协议合同的履行与更变
4. 回顾谈判经历
一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negot iations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落容。
（1） What is the five-step approach in negotiation?
谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束（签订合同）。
（2） keep points for preparing negotiations.
1. 信息、人员、时空准备
2. 确定谈判目标
3. 评估相对强弱
（3） keep points for closing negotiations.
1. 解读和把握成交信号的八大要诀
2. 协议合同的签订
3. 协议合同的履行与更变
4. 回顾谈判经历
二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的局？
1. 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
2. 营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。
3. 开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。
4. 开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。
三、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明商务谈判中的报价和还价。
1. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个围达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起进攻。
2. 应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。耐心找出对方报价的真实意图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。
3. 报价的六个基本原则：1.在没有充分准备和了解之前，不要轻易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；
4.报价不要报整数；
5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；
6.强调购买的某种价值。
4. 还价是指谈判乙方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。
5. 还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价：即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。
6. 还价的原则：1.设法先明白对方报价的真实容和意图；2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。
7. 还价的三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。
四、单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的优势各有哪些？
1. 单人谈判是指一个人和对手的谈判。优势在于：
a. 谈判规模小，所以在谈判活动的准备、地点、时间的安排上，可以灵活变通；
b. 谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便；
c. 个人可以全权代表，可以克服团队谈判中成员之间相互配合不利的状况；
d. 谈判双方便于沟通，也有利于封锁信息和。
2. 小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。优势在于：
a. 可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；
b. 可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；
c. 小组成员分工负责，取长补短；
d. 分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。
五、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？
最优期望目标：能使谈判者获得最高利润的目标。
可选择的目标：位于最高目标和最低目标之间，具体成交价格取决于双方的谈判能力。
最低限度目标：谈判的底线，一旦超过底线谈判就会破裂的目标。
六、请举例说明什么是“可能的协议区”？
可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
七、请举例说明什么是“最佳替代方案”？
最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
八、请举例说明什么是“馅饼理论”？
可协议区看起来就像一个馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。
九、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的容。
谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束。
1、谈判准备
信息收集（对方的情况、需要、人员、实力、资信、谈判历史；己方的情况）、人员安排（谈判人数、谈判团队谈判人员的职责）、时空选择（主客场选择、位置的安排）；确定谈判目标（确定己方谈判、预判对方谈判目标、对手的最佳替代方案）；评估相对强弱（己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位）
2、确定谈判风格与类型
谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。
谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。
3、开局与磋商
谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。
开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头述；而是提交书面材料，并做口头述；三是面谈提出交易条件。
磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。过程分为四个，摸底（获取并交换信息以及了解对手）、回顾总结（检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标）、讨价还价和促进合同签订。
4、讨价还价
讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。
让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
5、谈判结束
十、商务谈判的基本原则有哪些？
1、区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益
2、区分利益与立场：谈判中的立场是在谈判中所表现出来的毫不动摇的原则、立场和态度。谈判中的利益是谈判者的最实质、最根本的需求、欲望、关切或忧虑。
谈判表面上看是双方对各自及对方立场的维护，即谈判的结果是要在立场上的双赢（即双方都没有放弃立场，在形式上保存了双方的面子）。但实质上，谈判的本质是对利益的维护，利益才是谈判真正的关注点。而且，在谈判中双方更可能实现利益上的双赢（双方都有获益，都比不谈判要获利更大）。
3、寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案
十一、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？
谈判双方是合作而非竞争的对象，是朋友而非敌手；谈判的过程不能简单看成是利益争夺的过程，而是一个双方寻求共同活力的过程。
利益远比立场重要，我们真正关心的应该是利益。要站在对方的立场上考虑问题；要考虑对方的多重利益。协调双方的利益，提出互利性的选择，考虑双方的共同利益，把双方的利益由相互对立状态转化为相互共生状态。
十二、谈判人员的准备要做哪些容？
十三、请举例说明有限权力谈判策略？
限制策略也称有限权利策略。这是在谈判中常常会使用的策略。我们曾提到过，车行的销售员使用最多的老套策略就是限制策略。你面对售车员谈判时就会发现，他实际拥有的权利是很有限的，真正的有权力的谈判对手是坐在办公室里面的经理，但经历是不会主动出来和你谈判的。通过这种方法来应对你要求对方让步的进攻，当我们感觉到对方“真”的无法让步时，就往往会主动放弃进攻了。从中可以看出，一个受了限制的谈判者会在谈判中处于更有利的地位，因为他的立场是很坚定的，只要超过这个价格限定，他就可以果断地对对方说“不”，因而也就不会在谈判中失去很多。
十四、请举例说明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应该如何先报价？
先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个围达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平，进而影响对方的期望水平。先报价的弊端，一是对方听到报价后，可以及时调整自己的想法。对先报价一方的价格起点有了解，可以修改自己的报价，获得好处。二是，先报价会让对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价。十五、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？
僵局就是谈判过程中出现的障碍，包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍以及制度障碍。
僵局也就是障碍产生的原因，主观原因，指谈判者的个人特质问题；客观原因，则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因。解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。破解障碍可以从五方面进行：转换谈判议题；跳出立场，关注利益；准备替代方案；适当让步；据理力争。
十六、谈判的讨价还价包括哪些容？
谈判的讨价还价包括报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分。
报价的依据来源于定价，定价是由部因素和外部因素共同决定的。还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格。让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。制造障碍是为了给对手造成心理压力，使对方降低心理期望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的利益。解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。
十七、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”？
商务谈判具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
十八、举例说明为什么善于区分利益与立场是至关重要的？为什么要善于将这二者联系起来？
正如案例中所体现的，双立的，双方都不想退让U的，双方的立场是开窗子或放弃，因为一回在立场（一方）和关窗子（另一方）这是完全对子。如果仅把谈判看成是对场上让步就意味着失败，就会感觉丢了面某项协议，那么，这种只争论立场双方立场上的冲突把谈判双方的目的只看成是在立场上达成意两个人要开或关窗户的要求，她可的谈判方式会使谈判陷入僵局（如果图书管理员只注她就无法解决问题）但是，双方之所以能够在管理员的调解卜解决障碍、达成一致，就是因为就是因为改变了看问题的角度，避开立场问题，找到了隐藏在双方立场背后的真正需求和动机即利益之所在。如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就一定能打破僵局，而这个利益往往并不是完全对立的（图书管理员注意到了要呼吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益，抓住了关键的问题）这就给双方通过谈判解决问题提供了可能。
十九、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析。
二十、给你一个谈判的案例，请你用谈判的理论知识和分析步骤进行分析和阐述。
1．你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足。某外商提议以20万美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是什么？
(1)毫不犹豫地接受该客商的提议；
(2)告诉他两天后再作答复；
(3)象征性地跟他讨价还价。
2．你企图说服某人做某事时，应首先采取什么步骤？
(1)向他宣传这样做的好处；
(2)回答他提出的异议；
(3)抓紧时机迅速与之成交；
(4)确定存在哪些问题。
3．某外商所提供的货品中有一部分含有瑕疵。你曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理此时你该怎么办？
(1)对整批货的货款进行止付；
(2)对含瑕疵的那一部分货品的货款止付；
4．你有一条小艇使用1975年出品的墨丘利汽油机。该机的现零售价是700美元。你每年要将该机送去维修两次，每次费用150美元。尽管使用安全可靠，但由于愈来愈旧，你希望买一台雅马哈来代替它。当时雅马哈的零售标价是1720美元。除了卖掉墨丘利所得的钱，你买新机器的净支出准备多少？（目前你还没有其他信息来源）
(1)你如何接近你选定的雅马哈代理商？
a．以交换的方式卖出墨丘利买进雅马哈；
b．向他询问雅马哈的最低价格；
c．告诉他你现在的问题并征求他的意见；
d．不找他而先找其他代理商并请他们出价。
(2)为了做成最好的交易，你应该：
a．迅速地努力并达成协议；
b．慢慢地努力并达成协议；
c．认为此事无关紧要。
(3)在拒绝你的建议时，你应该：
a．坚持你的要求；
b．把你的要求作少量变化；
c．询问他的意见；
d．降低你的要求。
5．你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下你的做法是：
(1)提供最低的价格；
(2)提供稍高于最低价的价格；
(3)提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
(4)祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
6．某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表示希望买一台125 000元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过110 000元的车床，此时你怎么处理？
(1)向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的围；
(2)运用工厂给你的权力，为他提供特优价；
(3)请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
7．你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你厂采购汽水8 000万打，面对他的要求，你的做法是：
(1)礼貌地拒绝他；
(2)接纳他的要求；
(3)提出一个折中的解决办法；
(4)表示你可以考虑。
8．你正准备对有意向你购买客车渡轮的客商报价，你将采取的报价方式是：
(1)在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等等的详细价格；
(2)在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格;
(3)只报以整船价格，避免分项标价。
9．你是汽车制造厂厂长。某天你突然接到某外国进口商的电报，要你在一个月提供1000 辆汽车，因为他经销的某种牌子的汽车制造厂倒闭以致无法交货。假定你一个月能提供1 000辆汽车。面对这种情况，你将怎么办？
(1)立即复电，表示欣然接纳他的订购；
(2)立即复电，表示欣然接纳他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方负担；
(3)复电指出无法在这样短暂的时间办妥报关与装运手续，向他致歉。
10. 你是一位汽车进口公司的业务员，正与某客商接洽明年的汽车进口事宜。对方提出明年每辆汽车要加价5000元，但对方愿意与你各负担50%。此时，你的反应是：
(1)提议对方负担60%，你自己负担40%；
(2)拒绝接受加价；
(3)接纳对方加价的意见；
(4)提议对方负担75%，自己负担25%。
11. 你为处理某桩买卖的纠纷到达，并通知客商到面议。但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属。在这种情况下，你该如何处理？
(1)坚持要与卖主本人谈判；
(2)问该人是否能够全权代理，而无需征求卖主本人的意见；
(3)以“边谈边看”的方式与该代理人进行谈判。
案例分析题
1.日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头。去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表就价格达成了共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长预计的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意，
问题：
（1）怎么评价该谈判结果?
（2）该谈判中方组织与主持上有何经验？
参考答案：
（1）谈判结果基本上应肯定，因为虽然价格每吨下降了10美元，成交价仍处在中高档的价格水平，双方均有“赢”的感觉。
（2）中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一——有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
2.前几年，万老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，万老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，万老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，万老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的万老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：
(1）卖主用了什么策略?
(2) 如何对付这种策略?
参考答案：
1、抬价策略;中途变价法;
2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；
(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；
(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；
(4)反抬价；
(5)召开小组会议，群策群力思考对策；
(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；
(7)考虑退出洽谈谈判。
3. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说：“这话说得倒使我无法回答了。我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：o0回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：00以前给我。”
中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢，于是先调查明天下午2：00，有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。问题：（1）意方采用了什么策略，该策略有何特征
（2）该策略有效实施的关键是什么？
答：(1)该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从l.5%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
该案所用策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用策略也有要求，本案就是一个例证。
(2)该策略有效实施的关键之一是：重在“最后”
该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真还是假，无关紧要。关键是：假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败，而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解废策略，少让利。
该策略有效实施的关键之二：留有余地
因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地。二是在绝处有可转变或下台阶的遁渊。三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?
名词解释： 谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。） 重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。 谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。） 蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。） 探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。 保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。 谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。 填空： 主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。 谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。 谈判的终结方式：成交、破裂、中止。 按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。 谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。 谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。 问答题： 1.谈判中如何进行人事管理？ 答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。 2.与谈判有关的环境因素有哪些？ 答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。 政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。 经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。 人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。 与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。 3.谈判中论述的常用手法有哪些？
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段